破冰
作者：郑涛
书籍介绍:
荣尊在中国部署多年，一直等待机会闯入一集团阵营。一个偶然的机会，一个毛头小子的加入，打破了企业内部的均衡。商场如战场，有输就有赢，随着一个超级订单的浮出水面，局势越来越复杂，当年的师傅竟然是现在的对手，工作上的拍档竟然为了金钱出卖公司机密，而最亲密的爱人也竟然在最后关头……名利关前，各路诸侯大显神通，毛头小子能破冰而出，成为真正的蠃家吗？……
------章节内容开始-------
正文 第1页
第一章
初试江湖
秋天的北京，天高云淡，艳阳高照。转眼要毕业了，看着身边好多人为工作碌碌奔忙，我对他们嗤之以鼻。多大个事儿，就你们找的这破工作，我随便一抓就一把，你们还个个跟脑袋削了尖一样，往里扎堆，真服了。中国人的劣根性啊，干什么都喜欢扎堆。
企业招聘会早早就在校园开始预热，同专业的很多人都在准备，有些甚至花钱请人代写简历，还装裱起来，假模假式的，拿在手里知道的是本简历，不知道的还以为哪位教授又有新作面世，在学校里搞什么签售呢。我跟个没事人一样，每天除了球场就是宿舍，还真不把自己当毕业生看待。咱就是心态好，做什么都不着急。结果可想而知，我被众多企业拒之门外。
人是种很奇怪的动物，需要在特定的环境下才能激发出令人刮目相看的能力，而我，很明显正处于挖掘自己这种能力的过渡状态中。几轮应聘的失败把自己的自尊践踏得一塌糊涂，我不禁陷入了迷茫：我到底适合做什么？我不知道自己应该进入什么行业，也不知道自己应该从事什么职业。这就是中国教育体制的悲哀。我们这一代人，从小到大接受的都是填鸭式的硬性教育，学校从来就没有考虑过我们这些大学毕业生走出校门后，到底怎么生存。不过换个角度想，学校还是蛮仁慈的，至少他们是想让我当个乖宝宝，一直待在父母膝下，若干年后当父母不在了，政府的救济制度还可以养我啊。唉！感谢政府啊。
然而现实终究是残酷的，无论反应多迟钝的人，在面对现实的时候也都不得不强迫自己去做改变，俗话说穷则变，变则通，通则灵。我也开始每天泡网吧，学着做简历，一时间在51.job上投得不亦乐乎，病急乱投医，只要招人我就投，根本不看自己是否适合，感觉四年的大学生活也从没像这个月这么充实过。面试了无数家企业，但是结果要么是等周末通知，要么是企业不太适合，最终都是不了了之。这段岁月，使我陷入了前所未有的困惑，我到底在做什么？我能做什么？大学学了四年，为什么出来找个工作都这么痛苦？别人都很容易就找到了，为什么我就这么坎坷？我痛苦，徘徊，郁闷，好几次差点卷铺盖回家，离开这座曾让我寄托了无限梦想、又埋葬了我四年青春时光的伤心都市。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。就在我濒临绝望之际，同宿舍的哥们儿家里有些关系，把我们俩一起送进了隆隆国际。隆隆国际坐落于京城西北，行驶在三环路上，大老远的就能看见两栋联体的大型办公楼，外表漆成金黑色，显得非常庄重。在大楼前面架设着一排旗杆，外表镀成铬色，上面飘着五颜六色的各国国旗。可是我就一直搞不清楚，为什么我每次站在主体办公楼前，望着其他国家的国旗在风中飘扬，心里总有种异常压抑的感觉？
这毕竟是我走入社会的第一份工作，我不只在心态上格外重视，在仪表方面也做了精心的准备，在进入公司之前先给自己置办了一套行头，公文包、西装、衬衫、皮鞋、领带，样样都是簇新的。上班第一天，当我身着正装走进公司的时候，还真有点飘飘然。给我办理入职手续的小姐很漂亮，虽然她不怎么答理我，说话的时候好像眼睛长在脑门上，但是我欣赏她这种傲气，因为这是个需要证明自己的时代。人家能在企业做到现在，肯定有些本事。这些人对于当时的我来说几乎全是仰视，我好崇拜他们，他们就是我的偶像。
在这里，我很幸运地拥有一张独立的办公桌，而且还有自己的电脑、办公用品。坐在可以旋转的椅子上，我一直转到自己头晕目眩才停止下来，心里想着这是我的第一份工作，一定要努力，我是最优秀的，我一定要在这里出人头地。
就这样，我开始了朝九晚五、按部就班的白领生涯。很快我就发现，这家名声赫赫、外表光鲜闪亮的国资企业，十足是个计划经济向市场经济转型过程中产生的怪胎。公司虽然在财务体系、运营机制等方面跟市场已经完成了初步的接轨，但是实际在员工心态、管理模式和人员的晋升体制上依然残留着大量国企的痕迹。在这里一切靠的是关系：谁的后台硬，谁的门路广，谁的资历高，谁就在企业具备一定的发言权。像我这样一无资历二无背景的应届毕业生，很难有出人头地的机会。而且公司的规章条例多如牛毛，最郁闷的就是上班下班甚至连中午吃饭回来都要打卡，这对于在学校自由散漫惯了的我来说，简直就像一道无形的枷锁。
刚进入公司首先要经历的是培训期，因为需要掌握大量的基础业务知识，需要了解企业的各项规章制度。像隆隆国际这样带有深刻国企烙印的公司，对新加入公司的员工的培训做得是比较形式化的，基本上就是一股脑儿抛过来成堆的文档文件，让新员工自己去熟悉、摸索，根本没人理会我们到底看懂多少。不过这个时候上班还是蛮清闲的，每天午饭后还能抽空小憩片刻。真是好了伤疤忘了痛，我完全忘记了找工作的艰辛和痛苦，终于被我的上司N次点名批评上班睡觉，留下了不可挽回的恶劣影响。没办法，当时就这样，改不了。而且我发现，人在什么都不懂的情况下，反而总是搞得特自信，说好听点是无知者无畏，说难听点就是穷横。
这样的状态一直持续了二十多天，我终于受不了了。有天中午我看上司心情不错，就借着午饭的机会凑过去问他：王总，您总批评我上班打瞌睡，可这个不应该怪我啊，您说是不是？
王总头也没抬，夹了块红烧肉塞在嘴里，又扒拉了两口米饭，才一脸不耐烦地说道：不怪你怪谁？难不成企业请你来就是来睡觉的？
正文 第2页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:2140
我不是这个意思。我是说每天无所事事，能不睡觉吗？您又不给我安排具体的工作。
听你的意思，还是你有理了？你们这些大学生，我见得多了，刚开始的时候都这样，总觉得自己才高八斗，英雄无用武之地。不说别的，我给你一个大项目，你会做吗？个个眼高手低。你还是踏实点，多学学东西吧。王总说完，还没好气地哼了一声。当时我在心里问候他家人不下一百多遍。竟然小看我，等我找到机会证明自己。
皇天不负苦心人，很快让我抓住了机会。培训期结束不久，公司召开月度销售会议。负责会议的老总姓余，官名已经不记得了，唯一印象深刻的就是一身深色西装，笔挺笔挺的，蓝衬衫，红领带，头发梳得溜顺，显得很是精神。我当时就在想，什么时候我也能站在台上，对下面的人讲话呢？余总讲的什么，我已没有一点印象，关键是听不懂。但在对一个项目的分析上，我自告奋勇，说出了自己的看法，赢来一阵喝彩，结果我非常幸运地被余总点将，成为项目组的一员。我兴奋得有点飘飘然，感觉讲话都有点结巴了，当时我就瞟了顶头上司王总一眼，用眼神暗示他：我还行吧，我可不是一般人。
然而这毕竟不是毕业设计，可以纸上谈兵。在后来的项目运作中，由于我的实际经验不足，导致项目在一开始就出了很大问题，多亏我的顶头上司王总关键时刻伸出援助之手，给我一路把关，总算把这个项目勉强撑了下来。结果，在项目最终完成的同时，我也收到了人力资源部门的通知，让我另谋生路。
虽然有些意外，当时我还是打心底对王总深怀感激。但后来听到小道消息，才知道我被自己的老总给玩了。据说当初我顶的那个员工名额，本来是王总朋友要来的，王总一直在想办法挤我走，但是又不好得罪让我进公司的人，恰好有这么一个机会，他就想出这么个办法来。这人还真是阴险，人前帮你说话，背后使绊，耍了你，还教你对他感动得一塌糊涂。社会给我上了第一堂课，不要轻易相信任何人，虽然这个人可能对你很好。不过说实话，他的业务能力确实很强，看来能做到那位置的都不是一般人。
就这样，我的第一份工作不到三个月就以失败而告终。
什么人什么命，现在回想起来，这句话说得不无道理。如果当时老老实实地在隆隆国际做，现在应该已经做得很好，不仅会有不菲的收入，社会地位也应该有所上升，哪至于后来，为生计东奔西走，吃遍各种的苦，遭尽别人的白眼。不过话又说回来，人生就是有太多的无奈，有舍必有得；如果不是选择放弃，重新开始去奋斗，我也很难有后面的机遇。
第二章
机 遇
大学心理学讲过马斯洛需求理论，如果把人的需求比拟成一座由低级到高级的金字塔，处在金字塔最底层的是生存的需求。此时我在北京面临的最大问题就是生存问题。现在已谈不上选择工作，而是工作选择我。我的下一份比较正规的工作是卖书，做YOU AND ME儿童英语的销售推广。在这家公司我才算是接触到一些正统的销售理念，也接受了一些销售技巧的培训。
公司在西单附近，我住在四季青桥，从住的地方到公司大概要两个小时的车程。我每天早上早早出发，把自己的状态调整到最好。公司每天早晨都有例行的鼓动会，大家集体喊口号，唱歌，曾经有一段时间，我也为此热血沸腾，觉得这才像是个企业，工作才有激情。当时我被分在崇文区，团队算上课长一共4个人；课长对我非常好，经常带领我们出去，教我们如何识别目标客户。那一段时间我起早贪黑，把麦当劳、肯德基、幼儿园，总之片区内凡有小孩密集出现的场合全部都蹲点考察了一遍，看到有爷爷奶奶领着小孩子过来就冲上去，热情推销产品，不管三七二十一，先把他们喷倒再说。大部分都是直接把我pass了。那会儿凭的就是激情，每天说得口干舌燥，但是一个月下来，一本书都没卖出去。
渐渐地我发现，公司销售团队的流动非常大，很多昨天还见到的人今天就不知去向了。而且公司就是靠高提成吸引销售人员加入，像我这样的新人，一没有经济基础，二没有人脉资源，出不了业绩，很难干得长久。一个月后我的课长找我谈话，大概意思就是通过一段时间的考察，我不太适合这样的企业，请我另谋生路。太戏剧性了，工作了一个月，不但没有拿到一分钱，反而倒搭进去不少，这就是现实。社会太残酷了。这一段经历教会了我：在企业里我的薪水其实是我自己给的。如果我能为企业带来良好的销售业绩，我就可以拿到很好的报酬，反之我就会被扫地出门。没有任何一家企业愿意为毫无经验的销售人员付出大量的时间和物力成本。我很荣幸地又一次在现实竞争中被淘汰出局。难道这就是所谓的当代大学生吗？四年的大学生活到底教会了我什么？带着一连串的疑问我离开了这家公司，开始寻找新的方向。
我去找死党们，让他们帮忙介绍工作，如果手头宽裕，再借我点儿钱。结果那些平日称兄道弟的朋友不是最近忙着请客户，手头不方便，就是劝我：要不你就先换个地方住吧。世态炎凉，社会又教会我一个道理：除了父母，几乎没有人愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的，凡事只能靠自己。毛主席说得好：自己动手，丰衣足食。但是当时我心里的难受程度，无法用语言形容。
正文 第3页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:2036
迫于无奈，我搬到了通县，租了间平房，一个月140元房租。哇噻！好便宜啊，在我们伟大祖国的首都，能找到140元还包水电的房子简直就是奇迹！当然在满意指数方面就不便苛求了。整个房间弥漫着刺鼻的带着霉味和潮湿混合的味道，而且又小又窄，夸张点儿讲，在门口摔个跟斗，脑袋就顶在对面墙上了。房间中最有特点的要数那张大床，充分体现出当代劳动人民的无穷智慧：在用砖头垒起来的床墩上架张门板，人就睡在这张门板上，怎么看怎么感觉门板上比较适合放尸体。房东强调，不允许使用超过40W的电器、灯泡，要不整个院子的电源都会跳闸，导致多家住户停电。看着这样的环境主观上真难以接受，但是客观上又必须面对现实，唉！男孩子一定要靠自己，不能靠家人，谁让咱穷呢，这就当个暂时落脚的地方吧。
这段住平房的时期，对我日后的影响非常之大，这也是我当时难以想象的。所谓塞翁失马、焉知非福。我开始阅读大量的销售书籍，还在网上找了很多关于销售和面试的文章来看。直到现在我才明白自古英才出寒家这句话的真正含义。人只有在逆境中才能充分发挥出潜力。我经常把励志书籍放在床头，把书中的经典警句全部写成大大的字条，粘贴在我房间所有的墙壁上。接着我开始研究大量的销售面试题和销售技巧的文章。记得那一阵我把书店可以找到的国内外有关销售技巧的图书几乎都读了个遍，有些内容还做成读书笔记。渐渐地我开始对销售有了全新的认识。以前我认为销售就是想尽一切办法把客户口袋里的钱拿出来，而客户到底对产品有没有需求，产品对客户有没有价值，客户拿到产品如何使用，这些对我都不重要。我看重的是只要搞定客户，我就可以从中拿到一份提成。就像早期我对于爱情的理解，认为就是一种简单的交换，我的付出就需要得到回报，哪怕是一丁点的回报也愿意，但实际上爱情应该是什么，我在当时真的难以用明确的语言来表达，只是觉得真正的爱情不应该是这样，就像销售不是那么简单的赤裸裸的交易关系，也决不是一锤子的买卖，应该是有很多的内涵很多的亮点充实在整个事件的过程中，但是如何去点燃和丰满这个过程，对于此刻的我来说还不能用语言完整地描述出来，只是隐隐约约中感觉自己在黑暗当中捕捉到了一缕曙光。
我想我是个有福气的人，正好有家台资公司刚刚进入中国，是做IT产品的，需要大量的销售人员，我进入了首轮面试。这一次我事先做了充足的准备。面试我的女孩一看就是受过良好的系统培训，无论说话的声音、语气，还是肢体语言和着装，都让我感觉这家公司跟以前那些公司不一样。她开门见山地问我：我看了你的简历，以前做过销售。你对销售是怎么理解的呢？这个问题一上来就把我蒙住了。我充其量也就做了个把月的销售，对销售实战还没真正地体会过，谈心得这我不在行啊。于是我只好实话实说：不好意思，您能说得具体点吗？因为我本身做销售时间也不长，所以关于理解，我真的不知从何谈起。我只知道要做个好销售，一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。我做了简短的停顿，拿起水杯喝了一口水，发现面试我的女孩正用专注的眼神看着我，明显被我刚才的话语所吸引。作为一个正常的年轻男人在面对漂亮的女孩子时都有表现的欲望，都愿意在异性面前表现出自己的与众不同，我轻轻地咳嗽了一声，眼睛望着天花板，脑子在飞快地转着，还想继续在她的面前说点什么，但是搜肠刮肚，我真的是找不到合适的话语去继续吸引她。忽然我灵机一动，把前几天看到的一个厨师关于烹饪牛排的心得拿出来现买现卖。我微微前倾身体，望着对方，加重语气说：其实在我看来，销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇铸而成的艺术。话一出口，我看见面试女孩的瞳孔都放大了，她的表情已经完全把她的震惊出卖了。她频频点头，微笑应道：嗯，这是我所听到的关于销售的最特别的理解。那你为什么离开以前的那家公司呢？因为一个月的试用期我都没过。我销售业绩不好，确切地说是应该为零。不过我很珍惜这次机会，也希望你们能给我机会。女孩满意地说：噢，你很诚实，企业需要诚实的人。你还有什么要问我的吗？如果没有，那就这周内等通知。许多年后每当回想起这次面试的情景，我依然被自己当时出色的临场表现所感动。
6月16日，我接到让我复试的通知。我为这次复试做了充足的准备，包括主考官可能会问我的问题以及我应该如何应对。这次主持面试的换了个老总，据说是中国区的销售老大，非常年轻，看年龄也就三十出头，说话语速很快，给人很干练的感觉，在他身上我感受到了什么叫时间是金钱，什么叫时间是效率，他绝对不会浪费别人的时间，同样也不允许别人浪费他的时间。他见面跟我说的第一句话就是：希望大家都不要浪费各自的时间，咱们这次简单明了，争取我们的谈话可以在五分钟内结束。我心想这就是外企，人员素质跟前面两家公司有着本质的区别。在我从业的过程中，这次面试给我留下了深刻的印象，因为整个面试过程中他只问了我两个问题：
正文 第4页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:2090
你喜欢做销售吗？
你为什么要做销售？
可能是震慑于对方的现场风格，我发现自己精心准备的内容完全派不上用场，对于他的问题我只用了六个字还可以，来钱快回答。话音出口我就觉得自己太草率了，没想到几天的准备最后竟然只换来现场的六字真言。他和我一时都没有说话，我的心情瞬间失落到了极点，连正视对方一眼的勇气都没有，心想肯定没希望了。正当我准备收拾东西离开现场的时候，突然听见他非常认真地对我说：年轻人，我欣赏你的爽快和诚实。目前公司因为刚进入中国市场，可能不会有太好的待遇，但是我可以承诺，如果你能坚持下来，做得好，那么我保证你两年左右的时间，年薪20万。
20万？我连想都没想过，这应该算是个天文数字吧？
就这样，我接到入职通知书，开始了我新的生活。
后来很多人问我，当时为什么不换个应对方式，因为这种方式很容易会被对方pass掉。他们说得很有道理，只是当时的我一方面道行太浅，没有足够的面试经验；另一方面又太想获得这个职位，再加上被对方的气势所牵引，根本就没办法去冷静思考。当日后经历过许多生活的坎坷，才明白真实的做人才是最正确的。当时正是因为我的真实让我得到了这份工作，也正因为这种真实，让我没有错过可以给世人证明自己的机会。
第三章
销售代表
第一节 入 局
1997年6月17日，我正式加盟荣尊（中国）有限公司，成为一名销售代表。
早上9点，所有刚加入公司的新人全部在会议室集合，等待销售总监对我们的讲话。9点15分，一个中年人进入会议室走向前台。他穿着一身咖啡色的休闲装，戴着金丝无框的眼镜，头发是短碎，而且经过哩水的修理，俨然一种儒商的感觉。我一眼认出，他就是昨天复试我的那位老总。只见他在讲台前站定，环视了一圈在场的新人，开口说道：大家早上好。我叫陶睿峰，台湾人，是目前荣尊公司大中华区的销售总监。在这里，我首先想问你们一个问题：为什么要留在北京工作？为了理想。为了多挣钱。为了美女。答案五花八门。陶总听大家说完，微笑着说：其实你们这些追求，说白了，不就是为了钱嘛，为了向别人证明你们的人生价值嘛！在你们选择加盟公司的这一刻开始，我很荣幸地告诉你们，只要肯努力，你们所有的想法都会实现，包括坐在我的位置上。会议室里哄堂大笑，气氛一下子活跃起来。我想陶总肯定是个做销售的高手，很会掌控现场气氛，调动大家热情。紧接着陶总提高嗓音说：你们这里有些人可能认识我，也有一些是行业新人，我希望你们在我的团队里能够互相帮助，共同走向成功。现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年，那是不现实的，但不管以后你们到任何企业去，当你们回想起这段岁月的时候，你们会对自己说，这个企业教会了我很多，这个企业我没有白待。在以后的日子里，我将与你们一起奋斗在一线，共创公司的未来，一起谱写人生的美丽篇章。话音刚落，会议室里一片掌声。我的心跳加速，很激动，真想马上就到销售一线去，觉得跟这样的老板值得，吃再多苦也值。
接下来陶总又问：你们觉得台湾人做的企业怎么样？大家纷纷发言：不错。很好。还行。忽然陶总指着我问：小朱，你说，你怎么认为的？我、我……我有点紧张，我才毕业时间不长，还说不好，对于台资企业我只觉得广告做得比较多，具体怎么样，我还真不知道。陶总听完一笑：你们说的其实都不错。我说句比较实在点的话，我们台湾人做市场营销真的很有一套，而且都是短平快，马上就能见到效果；可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之，只要你们肯努力，够勤奋，你们会得到很大回报的。
随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部，每天跟着技术工程师一起工作，拆装设备，熟悉产品。陶总是个非常严谨的人，在和他一起工作中就可以看出，他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度，包括目前市场上中高低档竞争对手的产品特点，以及与我们相比产品的优劣势；督促我们对产品现场演示、安装、调试等方面的技术跟进；一定要我们做到熟练再熟练。
转眼到了月底技术考核的时间，陶总亲临考场，给我们出了道题：同一个驱动程序如何驱动两种完全不同的机器内核？当问题摆在面前的时候，我们所有的新人全部崩溃了，根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中，从没遇到过这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人，问道：谁能解决？我绞尽脑汁，忐忑不安地把我的答案写到了纸上。当宣布正确答案的时候，结果却出乎我们所有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案，关键还是看现场人员的解决思路和方法。陶总说：大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的，关键是要学会举一反三，以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪，如果在技术人员不在的情况下，你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题，那你们将很难在客户那儿拿到订单。
会后，陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。
正文 第5页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:2063
第二节 困 局
进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为一部二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、天津；二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监--李海山。我对他的第一印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心距离很短，据说这种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说：从今天起你算是进入销售部门了，以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面的，全是靠数字说话，我只看结果，明白吗？实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地嗯了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山，我亲切地称呼他王哥。
我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎么去搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些最基本的东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说：你还年轻，很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞争对手的。我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。我自信地说。王哥望着我，微微一笑。你说的那只是工艺方面的，我说的是你要理解产品，用心去感受，找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有竞争对手都是这么写的，你怎么卖啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这样客户才能记住你。
王哥接着说：你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做到不要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、语言，尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后在工作中，我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。
我觉得这是我进入社会以来，第一堂真正的销售课，对我的影响很深。直到今天我在做销售的时候，还经常会想跟竞争对手相比，我有哪些是不一样的，哪些是别人忽略的。
8月20日，我跟着王哥出差去了天津，专门去走访市场，了解市场行情，了解竞争对手最近有什么动静，对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不会，就是跟着王哥，看他怎么谈。每次拜访完一家经销商，王哥都会问我：你知道我为什么要那么做吗？不知道，需要吧。王哥说：做销售就是做人。要把人做好，否则经销商有奶就是娘，凭什么跟你合作啊？咱们现在又不是什么强势品牌。可是王哥，你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗？这样多省事。王哥拍拍我的肩膀。做市场要是这么简单，谁都可以做市场了。你以后多学着点，做销售急不来，慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了，你以后要长点心眼儿，别那么实在。实在是要分人的。大哥最后这句话听得我百思不解，不明白什么意思，但当我追问他的时候，他又说没什么了。
从天津回来后，李总把我叫到他的办公室，问我：你过来也有一段时间了，感觉这个团队怎么样？很好啊，王哥对我不错，教了我很多销售常识，对我帮助很大的。那你自己以后有什么打算呢？我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫，对我说：我是说以后你打算做区域销售经理吗？想不想向别人证明你的能力？想，非常想。那我给你个区域市场你能做吗？是独立运作，而且是要扛销售任务的。没问题。你还是回去想想吧，两天后找我谈谈你打算怎么做市场。我答应着转身要走，李总忽然又叫住我，还有，这次出去见客户你们都谈什么了，客户反应怎么样？很普通的市场啊、产品什么的，客户反应还行吧。李总很严肃地问我：还有其他的吗？没有了。真的没有吗？你再想想。没有了。李总听后，感觉好像很失望，对我说：那你出去吧，有事我再找你。
从李总办公室出来，王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅，说要请我吃饭。下班后我如约而至，王哥已经先到了，点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒，山南海北地闲扯了一会儿，王哥忽然看似不经意地问我：今天李总叫你去，都问你什么了？也没问什么，就是问你都在天津跟客户谈什么了，还问我能不能单独运作市场什么的，搞得我莫名其妙的，不知道什么意思。那你是什么打算？我跟他说我行，能运作，但是他让我再想想。王哥听罢沉默了一会儿，忽然自言自语地说：看来他比我还着急。什么着急啊，王哥您说的什么意思？以后再跟你说吧，总之你相信大哥不？相信。那你必须要把市场接管、运作起来。但是我不会啊。我真的不行，这些天都是跟着您，要是让我自己单挑肯定不行。你没问题的。凡事别着急，细心点，不要被经销商牵着走，不行就说回去请老总决定来拖延时间，大哥用的方法你也见过了，你学着自己去运用，肯定能把市场做起来。
正文 第6页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1698
王哥的一席话，真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场的想法，王哥也耐心地为我一一指出其中的不足，我这才感到心中多少有了些底气。
两天后，我在跟李总的谈话中谈了我的想法，李总非常满意，当即把山西市场交给了我，并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后，我便提交了出差申请，动身去太原、大同，开始我第一次独立的市场运作工作。
虽然设想得比较好，但是在实际运作过程中，我被经销商弄得痛不欲生。因为我对行业不是很熟悉，根本摸不清经销商之间的利害关系，他们一看就知道我是新人，结果被经销商合伙玩得团团转，整个市场做得一塌糊涂。出差半个月，颗粒无收。我欲哭无泪，撞死的心都有了。
回到公司总部，李总对我一点儿都不宽容，直截了当地问我：你还能做吗？又说，山西市场本来还可以，怎么你去了一趟就没有一个人进货呢？而且经销商投诉说你什么都不懂，就知道背书。
我也不知道怎么搞的，我很努力的。我满腹委屈。
不要跟我谈什么没功劳也有苦劳，我第一天就告诉过你，我只看结果，understand？我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售，没理由他带出来的人这么差劲，什么都做不了。你已经来了近50天了，还有40天的时间你就要到转正期了，你算算，去掉周末，你还有几天时间？看看跟你同时进公司的，都有了业绩，怎么就你没有？你自己看着办吧。
李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月，跑得这么辛苦，结果不尽人意，我也不想啊。如果不能转正，我可能就要离开公司，我真的很看重这份工作，我应该怎么办呢？
我正独自一人在会议室里徘徊，一筹莫展时，恰好陶总推门进来，看见我愁眉苦脸的样子，就对我说：怎么，有心事吗？工作中的吗？我能帮助你吗？
我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完，缓缓地说：首先，你不要给自己太大的压力；其次，对于新人做销售本身，从销售成长期来看，企业是可以花时间去等的，关键是你的态度。只要态度没问题，出业绩是早晚的事。至于山西市场和你转正的问题，我再跟李总谈谈吧。但关键是做销售一定要锲而不舍，要有百折不挠的毅力。坚持很重要。他关切地拍拍我的肩膀，好了，回去早点儿休息吧，今天什么都不要想了，明天全力以赴。我看好你，我相信自己的眼光。
陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗？能搞定自己的第一笔订单吗？前途等待着我的又将是什么？
第三节 破 局
我苦思了一夜，不知道自己前段时间问题到底出在哪里，为什么经销商会投诉我。第二天一到公司，我就找到王凤山，问：王哥，我这次出去，市场运作的方法你是都知道的，可为什么客户对我反应这么差啊？
这有什么啊，计划哪儿有变化快啊。你想得虽然好，但是实际跟经销商的沟通没那么简单。
那当时我问你，你怎么不说，还说我做得没问题。
我又不是你本人，我只是说你的想法没问题，又不知道你现场是怎么跟经销商沟通的，也不知道你都跟人家说了些什么。
都是按你教我的说的啊，你怎么做我就怎么做的啊。
这行销售我都做了快十年了，我的东西要是那么容易学去，我还混什么！
我突然发现王哥很陌生，我也不知道问题出在哪儿，总之觉得今天的他跟以往大有不同。
我回到自己的位置上坐下来，心想到底是哪儿出了问题呢？别人怎么做的，我也是怎么做的，为什么结果差这么多呢？闷头苦想了半个小时，我发现以我目前的智力好像解答不了这种问题，只好去找李总帮忙。其实我本人非常不愿意跟李总打交道，我总觉得李总这人话里有话，属于城府很深的人。我轻轻敲开他的办公室，李总正在看资料，抬头看见是我，问：有事吗？
李总，我想耽误您几分钟，您时间方便吗？
什么事？准备打退堂鼓了？
正文 第7页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1735
我心里想，为什么李总会说出这种话？因为以前有过被人整的经历，所以我这次格外敏感，可想来想去，实在想不到我跟李总有什么利害冲突。
见我愣了半天没言语，李总不耐烦地问：到底什么事，我时间有限。
啊，是这样，李总，我前一阵出差，效果不好，我想了半天实在不知道问题出在哪里，您能给我指点一下吗？
你是怎么跟经销商谈的？
我们是做某某产品的，目前对你们有很好的政策，你们最近进货吗？
就这么说的？
是啊，有问题吗？
你也太直接了吧，应该有些寒暄的。
我知道寒暄，您好什么的，我都说了。
我不是这个意思，我是说首先你要了解市场，知道市场上有多少家经销商，谁家做得最大，都做哪些品牌，什么价位，竞争对手给他们什么政策，我们的经销商对咱们有什么不满意的地方，目前经销商怎么看待这个季度的市场销量。如果你关系够深，还可以问出经销商的库存。还有，如果是新开发的经销商，你还要了解他的实力，在当地的口碑怎样，信誉怎么样，市场销售网点的覆盖率怎么样。很多很多。如果连这些都不知道，你怎么做市场？像你这样，一开口我就知道你是来让我花钱的，不是帮我赚钱的，我凭什么要跟你合作？
李总的一席话，对我有很大的启发作用。离开李总的办公室，我立即给认识的一些朋友打电话，主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行，向他们询问对整个行业的看法，和当地经销商是否有关系，能不能介绍我认识；然后我又上百度网搜索相关地区和行业，查看当地有实力的公司的规模，了解企业的销售模式、注册资金、主营产品、成功案例；随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后，我亲自深入当地市场，专门去找地市级的经销商谈话，论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中，要分产品、分阶段、分企业的战略；如果是行业新人，比如说我，在不懂市场行情的条件下去谈客户，多半是会被客户cancel的；如果可以放弃省会城市，实行农村包围城市的战略，反而很容易上手，而且地市级经销商对厂家的客户代表非常热情，会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息，包括当地最大的代理商经销商是怎么做起来的，他们都做的哪些产品，竞争对手一般给予这样的经销商是什么样的销售政策，包括返利点数，等等。
第四节 设 局
15天后，我带着收集到的所有第一手资料，再次踏上了山西的土地。我决定做个一鸣惊人的举动，去搞定鸿鹄科技，让公司所有人都对我刮目相看。
鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商，但目前已经六个月没订货了，我这次要让他跟我签单。约好下午见面，一大早我就去了客户那里。我已经通过下面的地市级经销商了解到，鸿鹄科技的老板三十多岁，年轻有为，做事实在，而且很讲义气，在圈内的口碑还不错，沟通风格也比较直接，比较倾向于孔雀型，这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一；这次我下定决心必须要搞定他，因为这是我最后一个机会，如果失败，我将延迟转正，虽然陶总说能等，但是看目前情况李总肯定是不能等的了，很可能直接辞退我；现在这份工作对我很重要，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马，豁出去了。总之是要死，不如临死前赌一把，输也输得甘心。
我设计好了说辞，然后让自己放松，静静地等待着跟客户见面的时刻。说实话，我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉，好像自己就是个死刑犯，在等待狱警出现把我带走，赏我颗子弹。时间一分一秒地过去，客户老板始终没有出现。对于客户的老板和职员我都不熟，只是通过旁敲侧击的知道些大概；我暗暗告诫自己冷静下来，越焦躁越对这次谈判不利，老江湖一眼就会把我看穿。我的思维快速地转动着，在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。
我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她：你们老板什么时候到？
刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。
噢！我能喝杯水吗？
正文 第8页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1683
哎呀！你看我忙的，都忘记给你倒水了。
没关系，我自己来。你们平时都这么忙吗？我看你好像一直不是在接电话，就是在给客户发传真。
这个行业下半年是旺季，我们都说'金九银十'，所以这段时间有点忙，一般6月份之前会清闲很多。前台是个很可爱的小姑娘，笑起来甜甜的。
哦！那你们目前大项目都是张总自己在跑吧？
嗯，张总很厉害，而且在地方上有关系。
你们老板不在，你们干得还这么努力，张总平时对你们不错吧？
那是当然了，张总这个人心特好，就是有时脾气有点急，而且特愿意说话。对我们要求比较严，但只要我们不出格，张总一般很少主动管我们，他经常说靠大家自觉。
那比如说你们出错的时候，张总怎么说你们？
很少说，问个原因，就马上解决。他说先解决事不要耽误客户，别的都好说。
嗯，张总的确是个好人，我的很多朋友都说他人不错，讲义气，现在这种老板不多了。我满意地附和道。
话音刚落，就见从外面进来一个人，三十多岁，板寸，圆脸，休闲夹克西裤的配搭，肚子好大，一看就是经常在场面上应酬的人；最有特点的地方就是那双眼睛，炯炯有神，给人第一感觉就很放心。我立即放下水杯，走过去，握手说：张总，我等您很久了。
他不冷不热地说：对不起，不好意思，没想到刚才手头急事耽误了。
我佯作没听出他语气中对我的轻视，说：没关系，反正今天主要就是来拜访您。我还在想呢，要是晚上下班时间您还不回来，我就直接到您家去等，说什么也要见到您。
没必要吧，可以明天见嘛。
对不起，张总，我的计划和时间都是安排好的，不能随意去更改，因为那样会打乱我明天的行程，这点希望您能理解。
这句话说得不卑不亢，我能感受到张总跟初见我时，明显从神态上已经表现出了不一样，可能是震惊于我的回答吧。
在会议室落座后，我开门见山地说：张总，您是本地最大的分销商，也是我们公司在山西最大的经销商，您目前对我们的服务还满意吗？
还可以，就是你们发货总是不及时，尤其是像我这样跟你们合作多年的人，你们也不讲点情面，有些时候可以先发货再打款的，没必要次次都先打款吧，你知道有时候客户催得很急。
张总，说实话，这个是公司规定，你如果跟我谈这个问题，恕我无能为力。
话一出口，谈话气氛瞬间降到冰点，会议室立时安静下来。
那你能跟我谈什么？张总冷冷地看着我。
我想告诉您，今年公司准备大力开拓中国市场，目前我们已经圈定了几个比较有实力的经销商，如果做得好的话，以后可能会收购，把他变成我们的办事处，不知道这个您有没有兴趣？
张总听过后，表面上不动声色，但是我知道他一定已经被打动了，他目前应该是在考虑事件的真实性。我怎么没有听说过啊？我跟你们李总很熟悉呀，他从来没跟我透露过。
我知道办事处这个话题已经深深地吸引了他，张总心里很清楚，如果成为办事处，可以享受到很多优惠条件，包括返点、广告支持、分担市场开发费用、技术工程师上门服务、账期，还可以到台湾接受厂家培训，如果有大项目缺货时，也会优先考虑办事处这边。
张总，您是我们目前在本地最大的代理商，可是您看看最近6个月您的销售状况，大家心知肚明，李总这时候要把这个告诉您，您还不跟他谈条件啊？要是不对路子，您还不马上换厂家，做别的牌子？
张总沉吟了一会儿：那现在你就不怕我换厂家了吗？
张总，跟您说实话，您这是第二次见我吧？您应该知道我是干什么来的。上次我什么都不说，你们都拿我当新人，难道您觉得以荣尊这种公司，真的会派一个什么都不懂的人来做市场吗？
那你是来做调查的？
正文 第9页
我笑笑，不置可否。于是又换来一阵短暂的沉默。
过了一会儿，张总开口说：那你们这次是什么条件？大概需要多少销售额？返利多少？是现金还是下次进货的时候直接扣掉？我心里暗笑，老狐狸终于按捺不住了吧，我终于成功地调起了他的兴趣。
我调整一下呼吸，对张总说：基本条件您都是知道的，至于细节，等我回去请示完才可以告诉您。
你肯定没忽悠我？公司真有做办事处的打算？
张总，您比我懂行，比我道行深，您在这圈子里也有不少朋友，应该听说过前一阵公司正在跟深圳的代理商谈判，准备出资收购他，让他使用荣尊中国华南公司名义的事吧？
这事确实有。
那您说接下来怎么办呢？
目前我库里还有些别的品牌，我把这批货出完就进你们的货，再次跟你们加强合作，怎么样？
他们家给您多少返利啊，这么卖力气做他们的货？
其实你们两家比起来，你们的利润还高一点，但是因为人家给我有账期，你也知道，现在大家都是现金流紧张，所以我就先走走他们的。
那这样，既然您比较有诚意跟我们继续合作，而且在这里毕竟跟您合作多年，我们不到万不得已其实也不是很想换经销商，您觉得多少天账期您可以接受？
最少5天。人家给我的可是一批压一批，什么时候这批卖完，再进货的时候再结账。
张总，这个我可不能给您打保票，我只能帮您去争取，具体行不行，到底几天，我可没谱。
嗯，行，我知道。总之你尽量帮我谈吧。其实以前我做你们这个东西还是不错的，利润空间你们控制得也还可以。
张总，咱们是互相帮助，我尽量去帮您申请，不过您也不能让我说话没底气吧？会议室里的气氛突然间变得很融洽，这也是我始料不及的。张总哈哈大笑：走，兄弟，咱们吃饭，晚上我埋单，咱们边吃边谈。
出了公司大门，张总去开车。山西秋天的晚上还是有些凉意的，一阵冷风吹过来，我觉得自己的衬衫都汗湿了。说实话，刚才的谈话真的是让我很紧张，稍微有个地方露出马脚，很可能就会前功尽弃。
车上，张总向我讲述自己如何发迹的，跟我介绍太原的各条道路，大骂太原的空气污染。一时间，我觉得自己已经跟客户走得很近了，他基本上已经跟我做朋友了，这是我在以往任何一次销售中都没有体验过的感受。
饭桌上，张总表现出他多年久历商场的绝招，那就是喝酒。几杯下肚，张总借点酒兴对我说：兄弟，其实不是我不愿意做你们的货，是你们内部实在太乱了。你们陶总大概一年前还来找过我呢。我没有接话，用眼神注视着张总，示意他继续。
你知道这个区域最早是谁做的吗？
不太清楚，他们刚派我过来，以前我不是负责这区域的。我谨慎地回答。
兄弟，我告诉你啊，山西市场目前是北方比较稳固的市场，而且每年为你们贡献了很大的销量；但是自从李海山换到王凤山之后，在销售政策方面有了很多改动。
那为什么这样呢？陶总当时见过您，怎么跟您谈的？
张总大笑：陶总绝对是老油条！我跟他谈合作的时候，你们才刚进中国，当时整个市场做这个东西的，不超过五家；后来换成李海山那个浑蛋，妈的就知道让我添货。有一年他求我进货，帮他渡过难关，答应销不掉包退，结果呢，我进的货卖了半年，他……算了不提这些。
我感觉到张总是个性情中人，就豪爽地说：张总你放心，现在这个区域归我管，我绝对不会那么做的。
兄弟，你不知道的隐情很多。李海山没进公司的时候，我就跟你们合作了，做到现在，你看到了，我一年到头，一点儿不少卖，但是厂家给我的资源太有限；后来王凤山来了，结果比李海山好不了多少，原来王是李的嫡系部队，所以他姓李的把这个区域留给王，把这个市场搞得乱七八糟，到处设置经销商不说，还抢我的下家，出货价非常便宜，你说，你们厂家出那么低，我们还怎么活啊？最可气的是，有次竟然跟我抢客户，我一气之下，跟王凤山吵了起来，以后咱们就再没有合作过。
我听了暗自心惊，只得劝解说：其实张总，陶总还是很认可你的，他这次嘱咐我一定来看看你，说你当年帮了大家不少忙。
正文 第10页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1902
对陶总，我没意见，他的位置在那里，所以很多问题他是不知道的。我就对李和王痛恨，如果这次换成他们俩跟我谈，给我再优惠的条件，我都不接受，他们太自私，不顾我们死活。
酒的确是个好东西，你很难去衡量酒精在某些特定的时刻对人体大脑产生的作用。我当场拍胸脯跟张总说：张总，你拿我当兄弟，我也不能害你，你的事交给我，我去搞定，一定给您个满意的答复。现在回想起来，觉得自己很感情用事，根本不考虑后果，就对客户信口承诺，太不负责任了。
兄弟，有你这话，大哥放心了。大哥告诉你，三天后，大哥先进你50万的货，怎么样？而且大哥这次先给你打款，你把设备质量给我把住，别到时把坏的给我发过来，我还要退换，这样发货的成本也不低。咱们做事都细致点。
大哥，放心吧，你什么都不用管，质量我来把，以后您要是有什么问题，直接找我，尽量搞定。张总就是这样的性情中人，多年后当我离开这个行业的时候，张总也依然是我非常好的朋友和大哥。
饭后，张总开车送我到火车站。在车轮的隆隆声中，我一夜无法入睡，无数的问题困扰着我。张总为什么要给我透露这些内幕，而又说得含含糊糊？陶总为什么要我进李总的团队？李总为什么要我跟王哥？王哥到底跟李总他们当年在山西市场上做什么了？为什么要把山西区域交给我呢？这一连串的问题，再加上酒精的作用，搞得我头痛欲裂，看来企业中有很多我不知道的内幕。但是这些内幕对我到底有什么影响呢？
早上7点多到了北京，呼吸了一口北京的空气，感觉好舒服啊，想想即将出现的业绩，心里好开心，不禁又狠狠地深吸了几下空气，心理压力少了很多，感觉整个人都轻松了。
9点到公司，我把在火车上连夜拟好的《山西市场渠道运营建议》交给了李总，结果在账期的问题上，李总根本不退让，坚持现有的规定。我第一次跟李总发怒了，质问他：客户是我辛苦谈下来了，现在问题就在账期上，你不能看着到手的买卖不做吧？
李总也很愤怒，一口咬定：这是公司规定，不能随便更改。
规定也是人做的，我去请示陶总。
你想越级打报告？
我只想把事落实了，把这个订单拿下，不想让跟咱们合作多年的经销商对咱们失去信心。
这里我说了算，我说不行就是不行。
为什么？
This is order，do you know?
我转身重重地摔了李总办公室的房门，转头给陶总发了份电子邮件，大概说了我的想法。10分钟后，李总找我谈话，同意更改账期，将鸿鹄科技公司的账期延长为10天。
4天后，我收到了第一笔货款，是张总的50万，同时也接到了企业人力资源部签发的让我转正的通知。我正式加入荣尊（中国）公司，成为一名真正的销售代表。同时，我也收到了陶总给予我的嘉奖和鼓励，让我继续努力，争取早日独当一面。
第四章
大区销售经理
第一节 战 机
当企业刚刚进入某个市场，销售业绩出现高速增长时，需要大量的优秀员工；为挽留公司既有的优秀员工，会建立优良的绩效管理体系、完善的员工职业生涯规划体系，所以不管是老员工还是新员工，只要业绩优秀，能力突出，都很容易得到提升和加薪的机会。
这是我加入荣尊公司的第7个月。半年多来，山西市场在我的精心培育下，显示出强劲的生命力。三天前我接到助理的通知：急召所有外地销售人员，务必于1月8日早上9点赶回北京公司总部，参加公司年度销售总结会议。于是匆匆料理完手边的急务，搭夜车赶回北京。
一到北京，正赶上下雪。应该是个好兆头，瑞雪兆丰年嘛。北京的冬天是很美的，道路两旁的树枝上都积压着皑皑白雪，远看整个北京城一片银妆素裹，触目都是白色。由于积雪路滑，道路上车辆排成了长龙。没到过北京的人很难想象堵车有多么的恐怖，尤其是雨雪天气的北京三环路，简直是不敢恭维。坐在出租车上，感觉就像是坐着蜗牛，一点点地蠕动爬行。司机师傅不停地絮叨着北京的路况怎么怎么修得不合理，政府对汽车管控不严，为了税收，盲目发展私家车什么的，我有一搭没一搭地听着他的话，思绪一直萦绕在今天应该怎么汇报工作的事上。结果出租车在长虹桥堵了45分钟，起个大早，赶了个晚集。今天又是我第一次参加年度销售会议。到公司大楼等不及搭电梯，直接爬到17层，进入公司大门还是晚了7分钟。我连卡都顾不上打，就快速冲向会议室。
正文 第11页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:2195
我推门而入：对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。李总冷冷地说：你很会找借口。我无语，沉默。陶总对我说：先找地方坐下。第一次我会给你机会，以后绝对不可以，下不为例。
然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说：在这里，我首先要感谢在座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？
会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT，播放了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。
讲解完图表，陶总喝了口水，问：各位，你们现在是什么感觉？好啊，我们增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。我们太伟大了。我们丰收了，年底有红包了。还有人竟然兴奋地说：今年过年不收礼，收礼只收年终奖，年终奖。
大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在特定的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速聚焦在一件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静地听大家说着，也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。
大约3分钟后，陶总忽然说：请大家起立。我们都不知道为什么，大家都茫然地站起身来。请大家为我们6月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率平均157%，销售增长率高达120%。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。陶总大声地说道，各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们为两位区域负责人鼓掌。
陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，我唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。
在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3年内转移到大客户方面；实现20/80法则，那就是公司未来80%的利润来源于20%的大客户。陶总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15%，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。
陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4个小时，陶总在散会前说：各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。大家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。
正文 第12页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1920
晚上定在朝阳门钱柜KTV，大家K歌。我到了包间发现，公司的女同事早就先来了，已经把水果、饮料摆放了满满一桌子；我跟女同事插科打诨，逗得她们笑得很放肆。小文在一旁笑着对我说：以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。我哈哈一笑：还有很多你不知道的呢！有保留节目。小文跟我是一批进公司的，我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘，对搞人际关系有套超强的方法，只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。在我日后的销售成长过程中，小文帮助了我很多。
我们的销售助理是个女孩子叫晓月，长得不算很漂亮，但做事非常踏实，为我的销售工作减少了很多麻烦，她性格外向，很爱笑。她听见我和小文的对话，伸过脑袋斜翘着眉毛，搭腔说：什么节目，有什么保留的？小文对她别有用意地嘿嘿一笑，接着就听见晓月大声地说小文是流氓。
我说：小文，看到没，不是每个人都可以像我这样招女生喜欢的。
晓月把小嘴一撇：就你，别说了，还不如小文呢，要身材没身材，要长相没长相，看着你就是噩梦。
小文狂笑。我说：我这是魔鬼的身材，天使的面容，男人羡慕，女人嫉妒。
晓月笑得前仰后合：你还行不行了，什么都敢说，平时见你在公司很少这么说话啊。
我行不行，要试过才知道，你没试过怎么知道我不行。小文已经笑得蹲在地上，捂着肚子。这家伙还真会演戏。结果给我换回来了一顿所谓野蛮女友的面目全非脚。
大家正在嬉闹，陶总、李总走了进来。陶总拿起麦克风，端起手中的酒杯对大家说：这里不是公司，咱们在这就是平级，今晚我埋单，你们想怎么玩就怎么玩，关键就是要开心！以后咱们业绩好了，每季度都出来玩一次。大家干杯。干杯！干杯！紧接着就是碰杯的清脆响声在我耳边久久萦绕。
这时小文站起来，拿起桌上的另一个麦克风，装得很像DJ的样子说：Everbody，welcome to here，在这里的全是公司的销售之星。在我们销售过程中，我们就是靠占领一块又一块的阵地来实现我们的目标，所以销售是个目标性很强的职业。大家说对不？
小文，你这是又在演哪出？
大家听好，今天晚上我们的目标很明确，那就是谁可以成为今晚的麦霸，谁就可以得到今晚的大奖，我的kiss 不分男女！
晕，小文这个奖太离谱了。不觉得啊，关键是要尽兴。大家笑着说小文不愧是搞气氛的高手，难怪销售业绩那么好。紧接着小文说：现在有请我们公司最年轻的美女给大家来段天籁之音！
在大家的欢笑声中，我不知道为什么很想让自己安静一下。我找了个没人注意的角落坐下来，回想着我进公司以来的经历，感觉给我印象最深的就是陶总的做事风格。从我在技术部门的时候陶总显示出来的严谨，到我后来做销售的时候陶总对我的鼓励和指导，我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的无招胜有招的境界了。我什么时候才可以到达他的层次呢？他总是能在恰当的时机激发团队的士气，我要能跟他多学两手就好了。我抽着烟，任凭烟灰掉在地上，眼睛望向空中，对于同事唱的歌根本也没注意听。
朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？陶总在一旁注意到我的神态，走过来坐到我身边。我看你好像有心事，能跟我说说吗？
没什么，就是觉得有点累。我坦诚地说。
当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。
陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？
公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到非常高层。
但是我现在什么都不懂，我什么时候才可以像您一样呢？
又不是神仙，哪有刚参加工作就什么都会的？你慢慢来，不要着急，机会总是留给有准备的人的。
我想去做大客户，您觉得怎么样？我试探地问。
以你目前来看，无论是经验还是能力都还不能胜任。大客户很复杂的，比做渠道要复杂得多，会牵涉到客户组织架构中的许多环节许多人，要不停地权衡团体中的利益关系，稍有差池就可能造成不可挽回的后果。要比你现在难得多，是你难以想象的复杂。我还是建议你先把渠道做好，至于大客户的问题暂时放在一边，如果你真的有兴趣，而且可以把现有的销售工作做得更好，我到适当时机会考虑你的意见。
嗯，我听您的。
正文 第13页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1453
那过去跟大家一起玩啊，不要躲在这里，显得不合群。
这时李总过来问：你们聊什么呢？我对李总淡淡一笑，没什么，我想让陶总帮我介绍个女友，我这整天总一个人也孤单寂寞啊。陶总也很默契地岔开话题说：对了，你喜欢什么样子的啊？我可以帮你问问我夫人，她身边有很多年轻漂亮的女孩。
李总显然不相信我跟陶总的谈话内容仅仅局限于找女朋友这种小事，但表面却丝毫不动声色。这时我又联想起客户跟我说过的话，越发地感觉李总这个人城府很深。
本来是一句玩笑的话，谁知道弄假成真，陶总夫人真就给我介绍了个女孩。第二天下班时，陶总很神秘地叫住我：晚上一起吃饭吧。
昨天不是才吃完吗？陶总您是不是找我做什么事啊，不用吃饭，我现在马上去做。
不是。是这样的，我夫人说认识个女孩子还不错，约晚上大家一起吃饭。
啊？什么？昨天就是顺口说说的。
我夫人一向是个很认真的人。
那……这个这个……陶总你知道的，我见女孩不会说话，尤其是这种关系的。
哪种关系啊，你小子还挺复杂的，我们都没跟人家明说呢。
能不去吗？陶总，您还不如给我加10万任务呢，我是真不行。
见个女孩子都怕成这样，还谈什么要做大客户。
怕什么，我才不怕呢，您说几点？什么地方？陶总一激，我那天不怕地不怕的蛮劲又上来了。
就在咱们这个楼对面，B座2层有个西餐厅，知道吧？
知道，但从来没去过，消费怎么样？
你不用管，我们把位子都订好了，你半小时后下来。
等我到餐厅的时候，大家都在等我，我坐到陶总旁边。这是我第一次见到陶总夫人，感觉很有气质，一身休闲运动装，显得很阳光，尤其是浅浅的一笑，如沐春风。
陶总夫人说：等你半天了，怎么这么慢呢，难道你见客户也迟到？
嫂子，您不知道，一般这个场合，我必须化妆才出来见人啊，刚才跑太急，在卫生间补呢，要不早到了。
你还真能说。Tony，怎么你带的人都这样？陶总听了神秘地一笑。
这个时候我趁机观察坐在对面的女孩子，典型的江南美女，长得小巧玲珑的，拉的直板长发，大大的眼睛，肤色红润，手指纤细，一身的名牌运动装，一看就知家境不错；估计是刚健身出来，要不肤色不能那么红。
陶总夫人介绍说：Annie，这是朱源明，我老公公司的顶级销售，很有前途的。我听完啊啊了半天，什么都没敢说，心想，就我这样还顶级销售呢。嫂子又转头对我说：这是Annie，康大（中国）公司的行政助理。
噢！还好是助理，要不我压力更大。
我说完，看见女孩在偷偷地笑，看来这几个月销售功夫没白练，以前我跟女孩一说话就脸红，我现在是怕女孩跟我说话脸不红，销售真能从本质上改变一个人。
Annie问我：听说你销售做得不错？
马马虎虎，要看跟谁比了，要是跟陶总比，那根本就不是一个重量级。
朱源明年轻肯干，而且很拼，做得还不错。陶总在一边插话说。
大家边吃边聊些闲话，无非就是体育、爱好、音乐什么的，我发现陶总夫人还真是帮忙，尽量帮我们找些共同的话题，有助于双方增进了解。
正文 第14页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1567
快9点的时候，我的手机突然响了，我拿出一看，对陶总说：鸿鹄老总。
张哥，您怎么这么有时间，这么晚还给我电话，找我有事？
兄弟，不跟你开玩笑了，你知道我目前正在做个政府的订单吧。电话那头传来张总焦急的声音。
知道。怎么，有问题？需要我们厂家派技术人员到现场吗？
你知道的，我有关系，而且前期我该送礼的送礼，该给钱的给钱，都打点到了。可刚才接到消息，你们的报价竟然比我还低，价格差得很大。
不会吧？！
我还能骗你吗？我拿到客户的内部消息，说是有人报的跟我一样的东西，价格低特别多。
张哥，您是不是加的点高了？在山西区域您做的客户，第一我们肯定是不会抢，第二没有我的许可，山西市场没人能做这个产品。
没有，这单我就没想挣钱，主要是靠二期挣钱，我就加了个人工钱，20个点。我也不管那么多了，你赶快问问陶总，你们价格体系这么乱，这让我以后怎么放心跟你合作。
您先别急，张哥，我问问陶总，尽快答复你。
我挂了电话，转头对陶总说：陶总，大概意思您也听到了吧。咱们目前在国内的价格应该是统一的吧，这次为什么差这么多，会不会是办事处给的价格？
陶总默默想了会儿，皱着眉头说：办事处不可能，他们的价格都是必须经过我同意，才可以给出去的，中国区的价格我说了算。这里一定有问题。
有没有走私的可能？
按道理来说应该没有，前一阵国内有个做OEM的跟咱们曾经有过合作，后来因为扰乱市场价格，我终止了跟他们的合作。
那现在怎么办，我要尽快给客户回话。
这样，你就说关于价格方面，公司一定保证他的利益；而且这次我们一定全力支持他，不行的话，我直接跟台湾总部申请专案价格。不能让客户对咱们失去信心，多个朋友永远比多个敌人好得多。陶总果断地说。
我把陶总的意思转告给客户，张哥非常满意，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。
回家路上我一直在想，其实我对那个女孩感觉不错，还真有点喜欢。我喜欢看她的眼睛，喜欢看她的笑容；可是生活毕竟是生活，要实际点，这个女孩应该不属于我的，看她的谈话举止、穿着打扮，就能看出来，她跟我不是一个阶层的人。她经常还要去健身做SPA，这对我眼下的经济条件来说，简直是非常奢侈的事，要是跟她谈朋友，估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找吧。我也看出来了，等以后有了钱什么样的女人都能找到，但是能否有真正的爱情就不好说了。
第二节 战 定
第二天中午，我一到太原，直接去拜访张总。张总见我就说：你来了，我心里就有底了。
怎么样，事情棘手吗？我关切地问。张总说到办公室再跟你细说。
一进入办公室，张总明显已经按捺不住了。兄弟，你们怎么回事？我现在回扣也送了，公关费用也花了，在这节骨眼上，怎么出现这么大问题？
您别着急，我能理解您的心情，目前我想知道的是您这边的消息可靠吗？
这个你放心，我在客户内部有人，而且拿我钱了，肯定为我办事。张总摆摆手。
咱们还有几天的时间？
5天后开标。
那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？
绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌，我的价格都是标底价，而且已经提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。
正文 第15页
更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1824
张总，没理由，有别人加入进来，你才知道啊？应该你早就知道的。
其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？
这个公司是本地的吗？您以前认识他们吗？关系怎么样？
不是吹的，在山西市场谁敢跟我打？他们明知道打不过，所以用近乎成本价跟我打，你说我怎么玩，我做生意的总不能亏本吧？而且前期我投了很多人力财力，你说我怎么办？
我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机本来就不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会，这意味着待遇、地位都会上升，绝对不能失败。我在心里拟好了计划，对张总说：我连夜回北京，你放心，陶总的立场你明白的，给我两天时间，你等我消息。
