告别张总，我直接打车到火车站，争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
又是一夜奔波。第二天上午回到公司，我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
看我敲门进来，李总说：怎么，看着身体不舒服啊，气色怎么这么差？
昨天喝多了，客户很热情。
那这次出去怎么样，有多少订单可以进来？
具体数目不知道，有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。
不错，好好干。李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？
李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。
我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？
嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。
那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？我趁机提出心里的疑问。
不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。
说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：你问这个干什么啊？你在做最终用户？
没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。我轻描淡写地说。
你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。
嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。
好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。
我说：您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。
李总笑笑，说：你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。
我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说：见你一面还真难，听说你又出差了？
我碰到些麻烦，让我很头疼。
什么麻烦？
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更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1352
我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。
那还能申请折扣吗？
不知道，现在就已经是申请的特价了。
那怎么办？
谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。
我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文：你最近业绩怎么样？
我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。
我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。
哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。
一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文：我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。
小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说：哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？
我听说是业绩不好，自动离职的。
那是掩人耳目。其实是他不会做人，得罪了某些人，然后被人家整了，把最差的区域给了他，他一气之下就辞职不干了。
那陶总怎么看？
陶总多精明啊！他现在是用人之际，公司业绩也在持续增长阶段，只要不触动大的方面，他也就睁一眼闭一眼。
噢，你怎么知道的？怎么没人跟我讲这些？我惊讶地问。
你？你从来不跟我们一起，我们私下很多次聚会，你从来没来过。不是我说你，你这样下去，迟早就会变成别人的牺牲品，到时都不知道自己怎么死的。
我不在乎。我业绩好，谁敢整我？
在企业里不是你业绩好就什么都可以的。
小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动，也就是听听而已，直到多年后我经历了很多意想不到的事，回想起这句话，才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解，中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO，全球经济一体化，中国跟国际经济接轨，越来越多国外背景的高端人才进入国内企业，他们不仅带来了先进的管理思想，也带来了国外公司具体运作市场的行为模式，目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
对了，问你个事，你跟陶总有什么关系？小文忽然问。
什么关系都没有。
可是你要知道，山西市场是陶总亲自点兵让你去做的，要不李总哪会那么容易妥协？
什么？我晕！你都从哪儿得来的这些消息？
别管我怎么得到的，总之你确实还小，对于人情世故知道得还少。以后多注意人际关系，对你有好处的。小文恳切地说。
结束了跟小文的饭局，我回到家，马上打电话给陶总：您好，陶总，朱源明。
回来了？事情进展得怎么样？
我跟客户谈了，目前我们想保住既有的价格肯定不行，您申请专案价吧，客户那边很着急。
这个没问题，我明天一早就可以帮你搞定，千万要稳住客户。但是这次你查出来是谁在扰乱市场价格了吗？
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更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1427
还没查到，但是我上午跟李总谈过，他说市场上能出这个价格的可能性很小。
他说的的确是实情，目前没有我的特批，市场上是不可能做这个价的。
哦！陶总，今天客户跟我说，他们这次投的设备技术参数跟我们几乎一模一样，就是价格比咱们低，我跟李总谈起这个事，李总说不大可能，市场上比较有名气的几大品牌都有各自的特点，不会技术参数一样。
让我想想吧，现在我也不能给你答案，我要打几个电话确认一下。
还有陶总，您说我现在应该怎么办呢？
这样，你想法让张总帮你安排在客户那里进行一次技术交流，最好能到现场看看他们的设备。
客户希望招标现场您能到，您看行吗？
没问题，你提前两天告诉我。我也应该去见见这些老朋友了。
和陶总的通话结束后，我又拨电话给鸿鹄公司的张总。很长时间的等候音过后，才有人抓起电话喊道：兄弟，怎么样了？没什么变化吧？
我听见电话那端传来很大的音乐声，就说：张总，您在哪儿呢？您那边太闹了，您找个安静地方给我回过来吧，我找您有事情。
15分钟后，手机响了，听声音就知道，张总肯定又是在招待客户，喝得有点高了。
张总，您又在陪客户？
没办法啊，前两天出了那一档子事，我要花时间来摆平这帮人。你那边价格没什么问题吧？
放心，肯定没问题，我办事你放心。不过我想让您帮我个忙。
你说，什么事？我看能不能安排。
张总，您那客户的级别怎么样？可不可以在明天下午安排个技术研讨性质的会，最好把所有厂家的货都安排到，我以你公司技术工程师的身份进场，想看看那个设备。
这个恐怕有难度，马上要开标了，不方便的。
如果您能让我看到他们的设备，我想您成功的几率会更大。
必须要看见设备吗？不是说跟你们的技术参数一样吗？
张总，您想想办法，您在里面有关系的。我明天下午两点到太原，我等您电话，谢谢。
挂了张总的电话，已经将近午夜了。躺在床上听着外面呼啸的大风，我久久不能入睡。我发觉这两天过得还真充实。据说本命年都比较背，以前我还不以为然，现在是真有点信了，这才过完阳历年，就这么多事，要是往后这一年所有订单都这样，我可怎么办，还不崩溃了？我在脑海中像放电影一样，把这两天所有发生的事又全部回放了一遍。首先，到底谁能放出这么低的价格？按目前来看这个价格根本不可能拿到货，除非陶总特批，但是陶总绝对不会做这事；其次，小文说让我多注意人际关系是什么意思？他想暗示我什么？难道公司有人想整我？能在山西市场兴风作浪的我想公司也就两个人，难道是他们？我这单丢了难道对他们有好处？我百思不得其解。
做销售的时间越长，我越发觉得自己的稚嫩，最近我能把业绩做得好靠的是幸运和勤奋，但并不足以说明我真正具备了优秀销售人员的能力，我身边任何一个人都是做销售的高手，从陶总、李总、张总到小文，一个个数下来，他们每个人给我的感觉都深不可测；跟他们说话我总觉得自己思路跟不上。他们做销售靠的是头脑，而我还停留在最初级的阶段。我暗暗发誓一定要努力，一定要出人头地，一定要成为最优秀的销售人员。
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第三节 战 局
第二天一清早，我就匆匆起床，赶往丽泽桥长途客运站，争取在下午两点赶到太原。前几天北京刚下过一场大雪，最近两天持续低温，早上一出门，迎面扑来的寒风吹得我透心凉。我裹紧大衣，立起领子，一个人走在大街上，冷冷清清的。偶尔会见到环卫工人在打扫这个城市，我觉得自己比他们还要好些，至少我不用每天都这么早起来；但是说实话，年关将近，谁愿意大年底的往外跑呢？没办法，这就是销售，这就是我，一个迫于生计而奔波于社会最底层的人。这次山西之行，对于我来说很无奈，我根本不知道我去那里有什么意义，也不明白陶总为什么一定要让我亲眼见到设备，不过陶总做事一向高深莫测，让我这样做肯定有他的理由；什么时候我也能做到陶总的位置，然后告诉别人应该怎么做，那会儿估计我就真的是出人头地了。
总算打到一辆出租车，我已经快冻僵了。车上开着暖风，我一进车里，眼镜上立刻蒙上一层白茫茫的雾气，什么都看不见。我懒懒地倚靠在后座上，享受着这片刻的温暖。
下午两点三十分，我赶到太原，途中接到张总电话，可以安排下午我以他们公司技术人员的身份去现场机房看看，但是我不能说任何话。
赶到客户公司已经三点半了。在客户的机房里放置着所有厂家的设备。这些设备基本上我都很熟，唯独对一个设备我不是一般的熟悉，而是非常熟悉；从外形颜色来看，这个产品根本就是我们公司的。难道是假货？我拿到手里仔细打量，发现除了logo不同以外，别的一模一样。
当时我还不知道这就是OEM产品，心里只有一个想法：这是假货，难怪价钱这么低。张总在一旁催促我：怎么样？快一点，不要逗留太长时间。
好，我没什么了，咱们走吧。
出来后，我立刻打电话给陶总：陶总，我看到了设备。除了logo不一样，其余什么都一样。
陶总说：我早应该猜到了。
陶总，您的意思是说，您知道是哪家的产品？
就是那个OEM厂家的，他们的组装线在深圳，我的直觉告诉我应该是他们，让你去看就是去证实我的想法。
那陶总，现在怎么办？
没问题，首先他再低的价钱也不是对手，你可以帮助客户从售后服务方面入手去搞定；其次当年我们是有协议的，按道理如果咱们在这个订单里，他们是不会参与的。而且他们是不做分销的，主要还是做行业客户。
可这个客户就是最终用户，是一个山西本地的经销商做的，您对那家有印象吗？
所以这里面一定有问题，你在客户那多待几天，查一下。我们跟OEM厂家合作了9个月，从来都没有在对方的领域里面做单，直到不久前，他们在深圳渠道里面拿价格给我捣乱，使我们丢了一批客户后，我才终止了跟他们的合作。
陶总，他们不会是想借机报复吧，看咱们山西市场做得好，也想插进来，靠低价取胜，然后抢走咱们的经销商，扶植他自己的势力。
陶总语气坚定地说：他们老板还没那么精明；而且就算真那么精，他也没有那么多货；就算有，如果他想跟我玩，我就陪他玩到底，我就把他葬在山西市场，让他血本无归。
陶总的语气中透露一股慑人的寒气。我从中能感受到当年陶总做市场的时候，一定非常狠，那是意志坚定、绝对自信的表现。
这段对话给我留下了不可磨灭的印象，让我想起时下非常流行的《狼图腾》。现代的企业需要的是狼性的领导和员工，这些狼性的领导太可怕了，他们在恶劣的环境中坚强地开拓生存空间，在充满斗争的市场环境中组织自己强大的团队力量。他们的智慧就是不断对于强者的超越；他们敢于向命运挑战，永不服输。陶总恰恰就是一个狼道的团队领导者，智慧、经验、阅历使他沉着冷静，但是一旦作出决定，他就会运用一切手段激励团队斗志，提高团队精神，协同作战，一鼓作气把敌人打败。
各项工作都在紧锣密鼓地进行中。为了这个我年底前最大的订单，我把公司最大的资源陶总都调动了起来，看来大家都非常注重这个订单。经历过这些天的事情，张总对我已经非常信任，觉得我很实在，真心真意帮他解决问题。晚上，张总主动提议宴请客户几个高层，给我介绍一下，以后有机会大家做做朋友，我欣然接受。
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:1748
酒席间，推杯换盏，吃得不亦乐乎。席间大家开开玩笑，反正没有女性在场，张总这些老江湖为了助兴，不时讲些荤段子，搞得气氛相当热烈。今天宴请的是客户方采购部经理和项目小组中的两个技术主管，以及一个财务。客户的财务和采购经理显然跟张总相互十分熟悉，径自在那里高谈阔论，天南海北地神侃一气。而对于两个技术主管，张总好像并没有照顾到。技术人员本身说话就比较少，我就跟他们边喝边聊，问：你们在项目小组都是做技术方面的吗？
是啊，我们就是负责把这些设备跟现有的系统对接，看看是否存在问题，然后提出一些意见和建议。
那你们对这个很懂吧，做了很多年了吧？
我们不行，前几天碰到个高手，那才叫厉害，不光懂技术，还能对市场上同类产品作出比较，而且说得非常到位，真是专业啊。
哪家的技术这么厉害啊？有机会一定要见识一下。我故作好奇地问。
你们过两天就能见面，他就是你们的竞争对手那家的技术工程师。
是吗？那太好了，一定要认识一下。
我端起酒杯对两位技术主管说干、干，大家举杯喝酒。其中一个技术主管开口说：我说话比较直接，你不要生气啊，我觉得你在技术方面明显不如那人，好像对产品解决方案的理解也不如那人。我总感觉这种人应该来自厂家，不应该在这么个企业，能请这个人的成本应该不低。
你们知道他叫什么吗？我暗自心惊。
我们就知道叫王工，别的都不知道，大家都这么叫他。
噢！真想快点见到他。
饭局散了，我一回到酒店就给陶总打电话。我觉得这顿饭吃得最值得的地方就是知道对方有个深悉行业和应用解决方案的人，我要跟陶总商量，让陶总有个心理准备。
听我说完大致的情况，陶总肯定地说：我敢断定这个人就是厂家出来的，这种层次的专业人员绝对不会对经销商公司感兴趣，何况大多数经销商也很难请动这样的人。
那您说会是谁呢？对这个行业很熟悉，应该是个老人了，很有经验，会不会是OEM那边的人？
不会，他们还没培养出这种高手呢。这种高手应该是一直就在这行业里做事的。
估计我也猜不出来，我挂线了，陶总您准备后天晚上到，大后天早上9点各厂家竞标。
第四节 战 破
第二天夜里，陶总接通深圳凌云公司黄老板的电话。
黄老板，我啊，陶睿峰。
哎呀！陶总！什么事啊？您可是稀客啊，接到您的电话很不容易啊。
陶总心里暗暗骂了几句，这个老黄真是个小人，经历了多年的商海沉浮，还是一副油腔滑调，难怪这么多年生意一直做得半吊子。
黄老板，我们台湾话管这叫打屁，咱们之间废话少说，我是跟你谈笔生意，你做不做？
我是生意人，只要有的赚，我就干，不过我很难想到你老陶会这么大方把好事让给我。
你到底做不做，你如果没什么诚意，我挂了。
别，别，别啊，你老陶这么多年怎么还是这脾气啊，我开个玩笑。你说，什么买卖？
我想把你库里现在的货全买下来。
不会吧，我的货你用不了啊？
那个你不用管，我自有办法。我知道跟你终止合作，对你有一定的损失，但是你要理解我，是你违反了咱们的协议；看在多年的朋友分儿上，我帮你把库存出了，怎么样？
黄老板心里暗犯嘀咕。说实话，这批货占压了一定的资金，他一直都在想办法出手，但是苦于被荣尊公司打得太死，根本就没机会分销，只能靠终端用户，但是做终端周期长，投入大，这都是自己的心病；赶上这个机会，当然求之不得，但还是要再试探一下。
老陶，你要这批货干什么？你们厂家还会缺货吗？
陶总知道，黄老板其实已经心动了，但是故意自持身份。跟你说实话吧，我们刚谈了个大订单，急需大批量的货，我目前手里的不够，这会儿正赶上春节，从台湾运过来时间来不及了，所以我就想让你帮我个忙，怎么样？
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:1934
行，那你什么时候要货？
三天后。但是你必须保证我的货没问题。
放心，我老黄做生意，你还不放心？
陶总心想，跟你这个老狐狸做生意，当然要谨慎了。
货肯定没问题，关键是价钱，你怎么付款？黄老板打完哈哈，说到正题。
货到拿发货底单，我安排人家给你打款。
不行，你先打一部分预付款，我发货后，再找你拿其余的款。
黄老板，你信不过我？
我是生意人，谁都信不过，我只信真金白银。
陶总考虑了一会儿：好，没问题。
跟你陶总做生意就是爽快，OK。
陶总准备开车到太原去，600多公里，也不远。招标会前一天，陶总清早先到公司，安排好手头的工作，带上手提电脑和资料，然后开上自己的A4驶入高速路，反正还早，又不着急，沿途正好可以欣赏欣赏风景，来个忙里偷闲。记得最后一次去太原已经是一年前的事了，那会儿好容易把鸿鹄老总搞定，算是在华北区域开的第一个大分销商。想想时间过得飞快，转眼一年过去了，虽然市场销量稳步提升，但是还是想做终端用户，光靠渠道是不足以支撑公司未来发展的。但是大客户的人选又谈何容易啊，最近陶总一直在企业内部留心物色，但是直到现在也没有一个合适的。李海山虽然业务可以，但是这个人不稳定，心计太深，做大客户目的性太强，会引起客户反感；再说让他做大客户等于从头开始，他也肯定不干；其实王凤山也不错，技术、心态、经验都很合适，如果做大客户可以让他做大客户总监。陶总又把公司里的销售人员全都在脑海里走了一遍，忽然冒出个很大胆的想法：目前所有到公司的新人中，小文和朱源明成长得最快，如果让小文和朱源明做拍档打单，一定能行。朱源明在客户面前表现得比较外向，而且看上去很阳光，心态好；小文则老成持重，比较适合做托底的工作，这样做大客户，他们俩一红脸一白脸，应该是对不错的partner。看来从现在开始就应该有意识地培养他们两个。
1月15日是正式招标的日子。早上张总开车过来接我们，陶总提议招标现场去那么多人不好，两三个人就可以了，咱们这是去谈判又不是去打架。到了现场大家集体抓阄，按抽到的数字先后排定讲解顺序。结果鸿鹄公司是第二个。这个位置非常好。至于为什么好，在下章做大客户订单的时候我会专门写到，这里就不多费笔墨了。
陶总、张总在客户会议室外面等着。会议室在东面，陶总是个喜欢独处的人，所以就选择了走廊的最西边，让自己安静地想想，一会儿应该怎么陈述。不料张总第一次跟陶总合作打单，显得异常兴奋，不停地说话，让陶总很无奈。
一个小时过后，从会议室走出来四个人。陶总问张总：那家企业是不是就是那家报价很低的公司？张总说是。陶总忽然从远远离开的人丛中看到一个熟悉的背影。难道是他？客户说又懂行又懂技术的，想想真的很像他。但是他这么做是为什么呢？他为什么要给公司捣乱呢？公司打下个客户是多么不容易，陶总想，这难道就是自己准备提升的公司骨干吗？他的这种行为让陶总感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，这在一个销售公司里是最难以忍受的。
张总在一旁催促：陶总，您想什么呢？两分钟后咱们就开始了。
陶总回过神来，说：没什么，咱们进去吧。
当晚，张总异常兴奋，请陶总和我吃饭，点了很多菜还有好酒，看得出来，他这次是下血本了。
张总端起酒杯说：陶总，你今天的讲解太精彩了，我以前只知道你做渠道厉害，没想到你在招标现场也这么厉害，太有个人魅力了。
以前来中国区之前，我一直都是负责香港和台湾的大客户总监，这种场面对我来说已经习惯了。陶总淡淡地一笑。
张总说：在我们喝掉这杯酒之前，我先宣布一个特大喜讯，你们能猜到吗？
陶总很平静地说：应该是你拿下这个订单了吧。
张总说：高人就是高人，这都猜到了！下午接到内部电话，这个项目咱们中了，而且客户也知道咱们在价格方面压得比较低，所以决定把这个项目有关系统建设这块全部划给我们。陶总，我不知道怎么跟您说，感谢！我先干了。
我想大人物跟小人物的区别可能就是处变不惊吧，陶总的反应跟以前没什么区别，但是我不一样，我有点觉得热血沸腾，觉得很有成就感。要是这单项目是我自己去讲演拿下的话，就更完美了。我真想知道在现场陶总是怎么征服所有评委的，那一定十分精彩。后来我非常喜欢做招标项目，大概就是源于这次懵懂中的成就感吧。
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:1753
第五节 战 灭
1月16日，陶总从太原回到北京，刚进公司，秘书就说，有个深圳姓黄的有急事找他，希望他尽快回电。
陶总拨通黄老板电话，只响了一声，就听见黄老板急促的声音说：陶总，您这些天哪儿去了，打手机也不接。
不好意思，在客户现场不方便。
那你那批货什么时候要？
等我办好款吧，我现在账上没钱。
老陶，你不会是想让我给你先发货吧？
黄老板您误会了，我陶睿峰做事你还不知道，说给你打款肯定打。只是这两天周转不开。
说实话，老陶，前几天有个客户跟我谈过要批货，价钱比你出得高，但是我因为跟你说好了，出给别人就不够你的货量了，所以我就留给你了，你现在是什么意思？
黄老板，咱们都是生意人，年底谁找你要货啊，你还蒙我？
骗你干什么啊，山西顶尖公司知道不？他们公司一个姓王的找我谈的。
哪个姓王的？我跟他们很熟。
王凤山。你要是不信，我也没办法。我说老陶，两天后，你要是再不打款，我就卖别人了，我是生意人。
我尽量吧。有外线进来，先挂了。
收起电话，陶总沉默很久。终于证实那个背影真的是王凤山，陶总的心情反而更沉重了。人的变化真是太快了，王凤山以前根本不是这样的人。他到底为什么要这么做？不论什么原因，这种事是公司决不能容忍的。陶总拨通李总电话：到我办公室来一下。
10分钟后，陶总讲完大概情况，对李总说：你知道我的原则，不碰到原则性的东西，我绝对是给人生路的。我不想多说什么。
一个小时后，公司旁边的上岛咖啡厅，李海山点了杯咖啡，静静地等待着王凤山的到来。他也想知道王凤山这么做的目的到底是什么。
不一会儿，王凤山如约而至。李海山给他点了杯摩卡，然后问道：你应该知道我为什么找你吧？
知道。
那你为什么要这么做？
你应该清楚，他姓陶的安插个新人进来，是什么意思？当年山西市场可是咱们做下来的，不能随便拱手让人，要不是你那会儿为了自己升职，让经销商进了一大批货，过后又撒手不管，到我接手的时候，经销商对我全都不买账，我至于到现在这样吗？
我知道当年这么做对你确实有些委屈，但是后来你丢了山西市场我也没有怪你，反而把你提到大区销售经理的位置上，我对你不薄吧？
可是你也看到了，我也要升职，我不甘心到现在还坐这个位置，所以我要想办法，把姓陶的搞倒，把你扶到他那个位置去。
说白了，原来你是想坐我的位置。那为什么你要在背后釜底抽薪，把客户自己私下做了？你别跟我说，这也是为了我。
你别忘了，朱源明是姓陶的亲自点兵做的山西市场。前期我在公司故意闹得跟你不和，就是给他错觉，让他误以为咱们俩之间有问题；我表面上对他很照顾，也是要让他对我感恩，这样就可以多得到一些关于陶总的信息。他第一次走访山西市场的方法都是我告诉他的，那里面很多东西都有水分，结果你倒很配合，认真教他怎么做市场了。这傻小子还真行，我没想到他把当地最难啃的骨头给先拿下来了，一下子就进了50万货。而且眼瞅着这几个月贡献的销售额还在上升，我看着心里就是不服气。他凭什么？所以我就打算灭灭他，顺便杀杀姓陶的锐气。我知道这单对他们非常重要。没想到姓陶的真狠，居然用计把黄老板给搞了，开始我去找老黄的时候，他就是不给发货，说要出个大宗的，等到最后黄给我电话，说可以放货的时候，这个订单已经让姓陶的搞定了。最大的纰漏就是没想到这个项目竟然可以把姓陶的请到招标现场，打了我一个措手不及。
凤山，你还是太沉不住气了。姓陶的要是那么容易搞定，就不会在这个位置上一坐三年了。说实话，我在他手下这么多年，平日也很少能看到他真正做单，很多时候都是看他在跟总部谈事，要不就是给咱们开会，从他办这件事才看出，他才是个绝顶高手。看来以前我还真有点轻视他了，以为他就是凭着台湾人的身份才坐到这个位置上的。
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更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:1882
李海山沉吟了一会儿，又问：事情已然这样了，你有什么打算？眼下公司你肯定不能待了。你知道陶总这个人，这种坏规矩的事，他肯定杀无赦，我也保不了你。
这些其实无所谓，在哪儿做不是做啊，就是这次有点窝囊，没想到被一个小毛孩玩了。
凤山，你也太看不开了，如果没有陶总支持，他朱源明怎么是你的对手啊！我想这样，你下午自动离职吧，到人力资源部办个手续，我会跟陶总申请多给你三个月的薪水，还有你的年底分红，也保证一分不少。春节过后，我给你介绍个好公司，他们挖了我很多次了，我一直都没答应，正好可以把你介绍过去，以后咱们就可以……
好，好，那我就等你安排了。
下午一点三十分，公司在岗员工几乎同时接到通知，销售经理王凤山由于承受不了日益增加的工作压力，自动离职。
1月20日下午，在本年度最后一次销售部会议上，我终于如愿以偿，连续四个月业绩处于销售部第一名，小文第二。公司上下员工都对我俩刮目相看，陶总和李总对我们的态度也跟以前不大一样了。
在会议结束前，陶总最后说：马上就到春节了，大家都回去过个好年，养精蓄锐，来年咱们再战。目前华北区的销售经理位置空缺，这是给大家一个机会，能者居之。从现在开始，咱们公司已经没有了新人，明年迎接你们的将是新的挑战。
华北区销售经理，这个位置对我太有诱惑力了，连想一想都让人兴奋。我能不能坐到这个位置上呢？我已经连续四个月业绩第一了，如果再坚持两个月，是否就可以直接升级成为华北区销售经理呢？那会儿我名片上的title都会不一样了。可是，我真的具备了当销售经理的能力吗？当天晚上，我就在这样的胡思乱想中，久久不能入睡。
第六节 战 胜
职业生涯规划是指员工在企业中的成长路线，它包括表现、能力、责任、待遇四个要素。表现优秀、能力突出的员工在获得待遇提升的同时，必须要承担更多的责任。
同样，荣尊公司也为员工设置了这套员工晋升的路线。
正月初八，是春节长假结束重新上班的第一天，北京城还处在节日的气氛中，到处洋溢着过年的喜庆。大家也都处在新年的感觉中，还没有回复到以前的工作状态。早晨来到公司，大家互相拜年，然后就是召开新年度的第一次销售会议。陶总特别指出：虽然现在对于我们这个行业说是淡季，但是希望大家能保持年前的冲力，把淡季做成旺季，旺季更旺。
会后，我回到自己的座位上，把手头上的商机做了一次梳理，发现以太原目前的销量来看，很难支撑我未来两个月的业绩，必须要在当地重新发展大的经销商。于是我准备在大同、榆次、晋城再发展几家经销商，可以让他们从鸿鹄公司张总那里走货。
一周后，我专门出差去了次山西，这次比较幸运，基本上谈定了多家经销商，而且还有很多准备直接跟我签署长期合作的协议。在此后的两个多月，山西市场在我的精心培育下，遍地开花，销售额比去年同期增长了近三番，经销商也从最初的4家发展到23家。
4月下旬的一天，我正在整理客户资料，突然接到李海山的电话，约我在公司楼下的咖啡厅见面。我到的时候，李海山已经在等我。我点了汤力水，李海山点了杯咖啡，两人边喝边聊。
李总，您找我有事吧？
嗯，没有什么大事，就是跟你聊聊。最近看你市场做得有声有色，可见当初我没看错你，不错，有前途。
说实话，我也不知道该怎么做。我就是天天在经销商那里盯着，帮他们一起跑市场，没事儿就跟他们的销售人员讲讲市场行情和行业动态什么的。
哈哈，这些都是做经销商的好办法啊。你要知道，一个人，不管对销售多么有天赋，如果不能每天深入客户，那么他永远也不能成长为优秀的销售。而你从一上手就比较勤奋，用的虽然是别人都不愿意用的方法，但是往往这些聪明人看不上的方法恰恰是最有效的方法。
李总，您这是夸奖我呢。我没有那么多想法，就是想着怎么把自己负责的区域做好。别的还真没想那么多。
那你现在有什么想法？进入公司也快一年了吧，想不想做做管理阶层？
想，当然想，我脱口而出，哪有不想当将军的士兵呢？关键是我不知道自己目前能不能做啊。
应该没有问题。你知道，年前王凤山走了后，他的位置一直在空缺，通过这么长时间的观察，公司觉得你很有能力，能够胜任这个岗位。
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啊……说心里话，这个位置我惦记了很久了，但是没想到真正要给我做的时候，我还真有点怯场。毕竟，我根本就不曾学过管理，只会在第一线打冲锋呀。
李总，我真的很感激您对我的认可，但关键是我不会管理市场啊！
谁说你不会？山西市场23家代理商你不是管得好好的？现在给你一个区域，把你在山西的方法用到这边来不就行了？
就这么简单？
嗯，不复杂的。
那……小文业绩也不错啊，为什么不选小文呢？
小文公司有更好的位置给他。
哦，那我一定全力以赴。
4月27日，公司正式任命我为华北区销售经理，小文为西北区销售经理。虽然都获得了提升，但是对前行的道路上会发生什么我们都无法预测，谁也不知道等待着我们的究竟是喜还是忧。
第七节 再 战
荣尊公司在人员等级的区分上很有特点。在设置座位的时候，把主管的位置都留在最里面，也就是说刚加入公司的销售人员基本上是坐在最外面的。五一长假过后，我正式上任，做华北区销售经理，我在办公室的位置也得到了提升，往里面靠近了一步。
华北区是我刚刚接手的区域，我要努力实现销量的增长。目前公司正处于高速发展期，今年的战略目标是要做到市场占有率15%。我上任第一天，就专门找销售助理要资料，我需要了解：华北区今年截止到目前的销售额是多少？去年华北区的销售额是多少？今年的销售任务又是多少？目前的华北区在大中华区市场所占的销售比例是多少？在整个华北区域对公司最忠诚的经销商都有哪些？目前公司在本区域最大的竞争对手都是谁？他们去年的销售业绩怎么样？这些最基础的数据是支撑我做好市场的基础。
拿到第一手数据后，我粗略地浏览了一遍，发现按现在的情况来看，华北区基本上已经做得不错，每个季度都有比较稳定的市场销量，目前在整个中国市场排在第三位，仅次于华东区和华南区；我让助理帮我查看商机预计分析系统，发现在下半年华南区预计将有较大的飞跃，销售业绩会有显著提升，而华北区因为近一段没有专人负责，这几个月的销售业绩基本都是靠自发的销量。如果靠自发都可以排到第三的话，说明华北区还有很大的市场增长空间，看来我还有很大的机会。作出任何重大的决定，都必须要遵循客观实际情况，这是我一直都信奉的法则。我决定去华北市场转转，了解第一线的信息。
华北区市场分为北京、天津、山西、内蒙、河北几个区域。山西市场一直都是我在做，今年大概能贡献的市场销量我心里有数，但对于其他区域，我就不是很清楚了。尤其让我最感头疼的是北京区域。从广义上讲北京市场可以辐射整个中国区，尤其是北方地区，狭义上讲北京不光可以辐射华北还可以辐射到东北区域，在战略上北京是重中之重，是要不惜一切代价必须争夺的市场；但是目前北京区域我们只在周边远郊做些简单的终端用户，如果试图进入北京主流渠道市场，竞争对手一定会不遗余力地阻挠我们，我们将遇到强大的正面阻击，这样很可能我们北京市场还没有拿下，就面临着全盘退出的危险。一旦这样的结局出现，我今年的销售业绩也将消失殆尽，这样仔细想想，到底华北区给我是福还是祸，还真不好说呢。以前我做山西市场，完全掌握市场行情，跟当地的几大经销商有良好的客情关系，但是现在华北区除了山西，别的区域我都不清楚，而且王凤山怎么运作的市场我也全然不知。这些问题一个接一个地困扰着我，后来我会经常性的失眠，大概就是那段日子给我留下的后遗症吧。
我安排了一个为期12天的出差计划，准备把整个华北市场跑一遍。在拟定出差路线时，发现无论怎么安排，都必须在北京中转，从这里也可以看出北京市场的重要性。
一夜的火车，我到了内蒙。这次主要是去包头和呼和浩特考察市场，顺便见识一下美丽的草原风光。呼和浩特是蒙语，翻译过来是青城的意思，寓意青色的城市，但实际给人的感觉很难跟青色联系到一起。一出火车站，就看到一组大型的奔马雕塑，使人立刻联想到这是一个马背上的民族。我入住在昭君大酒店，酒店建筑具备典型的蒙古族传统风格，饮食也多以牛羊肉为主。当地人普遍善饮，尤其是醇烈的白酒，简直像喝白开水一样。由此可见蒙古族同胞的热情、豪爽。
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我这次的主要目的是走访市场，拜访经销商，先混个脸熟。现在的我做销售近一年了，已经不再是当年的那个毛头小伙子了，我知道应该做点准备工作。我花了一天的时间，游走于电子市场，观察购买人群的年龄结构，听他们比较关注哪些问题，他们对产品到底了解到什么程度，他们怎么去跟商家侃价，商家销售人员如何回应等等。接下来的几天我又假扮顾客去专门拜访竞争对手的经销商，我会问一些比较专业的问题，看竞争对手的销售人员是如何解答。几天下来，真正有用的信息是比较有限的。然后，我又专门去拜访了当地几家跟我们曾经有过合作的经销商。这些经销商听说是厂家派过来的准备负责新市场的人员，对我都很客气，跟我讲了很多呼和浩特市场的情况：本地的经销商都是从北京拿货，在当地有四家做得比较好的，只有一家是跟我们合作，其余三家都是竞争对手，他们价格跟我们的差不多，但产品线相对来说比我们更丰富，而我们的好处是目前利润空间给经销商留得比较好，而且市场上价格保护政策做得很严密。
内蒙古区域只有呼和浩特和包头两市的经济条件不错，只要把这两个地方经营好，一年的销量就非常可观，别的地方基本不用考虑。收集到这些信息，我告别了呼和浩特，转道包头。出了火车站，很难想象包头竟然跟他们的省会有如此巨大的不同。包头的火车站很大，广场上有喷泉，到处都是草坪、绿地，一条笔直的马路近50米宽，一望无际，好像一直通向天边。整个城市的绿化做得非常好，给人感觉非常舒服。通过对包头市场的走访，我发现当地大部分经销商都是从呼市进货，只要价格不差太多，他们更愿意直接从呼市拿，因为很快，当天发货当天就到，而且经销商本身自己不愿意囤货。包头市的支撑产业是重工业，所以当地的经销商在客户那里有错综复杂的关系，他们几乎所有的订单都来自于终端客户，利润非常可观。如果厂家愿意跟他们合作，再多给他们一些支持的话，我想包头市场的潜力会让大家刮目相看。
接下来我又走访了天津市场。一个直辖市，管理水平、城市建设都很差，是我见过国内所有大城市里最差的，环境又脏又乱，非机动车都夹杂在机动车道上乱窜，也不知道城市的行政长官是怎么治理的。我拜访了当地的经销商，走访了市场，也收获了一些信息。结束天津之行，我又转道石家庄、邯郸、保定，这些城市基本没有给我留下很深的印象，倒是得到了很多有价值的市场信息。
回到北京，我连夜赶写了一份《华北区市场销售计划》。我在分析了目前掌握的信息后，感觉华北区的市场销量应该可以再提高30%；但是目前对于跟我们长期合作的经销商来说，要想让他们提升很难；我不可能让他们大批量的囤货，因为这是饮鸩止渴的方法，短期内虽然可以让我实现销量增长，但是如果经销商长期消化不了的话，那么对我来说就是致命的，所以要想实现增长，唯一的手段就是抢占竞争对手的地盘。这个时候对于渠道经销商的选择就有很大的学问，以往选择经销商的标准基本不大适用，因为现在是要进行点对点的突破，所以在选择的时候一定不能贪大，不能选那种对竞争品牌忠心耿耿的经销商，那样短期内肯定是拉不过来的。像这种经销商不用主动去争取，直接靠市场反应来使其就范；我的关键点就是全力击破以前曾经跟我们有过合作，后来因为种种原因终止合作的经销商，这些经销商才是这个阶段的目标客户，对这些经销商要全力争取，势必在市场上形成我们的联盟阵线。如果突破这些客户，那么今年的销量增长应不止30%。接下来的问题就是在北京市场开展销售，如果可以把北京市场搞定，那么我今年的年薪将有望突破12万。这个目标对于刚刚踏进销售行业的我来说简直就是奢望。12万这个数字曾经在一段时间内让我一直处于高度亢奋的状态。
第八节 不 战
6月4日，我提前给陶总和李总发了邮件，约好下午在会议室讨论市场拓展计划。在会上，我阐述了对于华北区市场的规划，陶总暂时没有表态，但是李总问了我很多，包括风险多大，能不能拿得下来，还有具体怎么去争取经销商，能真的实现预期销量吗，我尽我所能一一作答。这时陶总开口道：
你的想法不错，而且前期我们对于市场好像没有做得这么深入过。我还想听听你对北京市场什么想法。
北京市场是我比较郁闷的问题。大的厂家都在这里经营多年，渠道里面我看咱们短期内很难打进去，而且只要有谁敢冒出来，势必遭到竞争对手的阻截。所以对于北京市场，我的想法就是利用咱们的新品去把市场撕开。
陶总、李总显然被我这个想法打动了，他们两个对望了一眼，说：你打算怎么撕开？
利用低价冲击市场。但是要把咱们的经销商定义好，尽量跟大厂家的区别开，咱们只做金字塔最底层的客户，上面的一概不做，这样就把咱们的客户跟他们区分开来。我胸有成竹地说。
李总问：不过这样做，大厂家看到还是会跟你打的，这个想法不切实际吧？
陶总说：老李，你先让他说。不要总相信咱们的经验，这些小伙子们很有冲劲，他们天天扑在一线，你让他讲完。
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得到了陶总的鼓励，我深吸一口气，继续说：我的想法是，先把咱们专门针对市场最底层用户的新产品全线降价，降到行业最低，而且一定要是国内最低价，靠这些产品短期内抢占大众渠道，比如说中关村这样的电子市场，全部铺货到柜台，因为价格很便宜，经销商不用多少钱就可以进货，而且这样做，短期内竞争对手认为根本不足以跟他们争，因为这部分客户本身就不是他们的客户，不会立刻对我们打压；等到咱们占领大众市场后，再用高端产品做形象店，树立咱们的金牌代理商，这个时候，他们想跟咱们来打已经来不及了，因为我们已经被大量的最底层用户支撑起来了，这个时候他跟咱们打，等于自贬身价，把咱们拉进他们一线的队伍中，使咱们不需要做任何广告宣传就可以跟他们站在同一高度。不知道陶总、李总你们怎么看？
陶总听后，沉默良久，然后用眼神示意李总说话。李总清了清嗓子，一字一顿地说：我觉得想法不错。但是不知道怎么可以保证在短期内占领大众渠道，这么做的风险会不会太大？
陶总说：老李，你说得对，我也在考虑这个风险的问题，但是现在咱们跟打仗一样，到底这是个机会还是陷阱，咱们是马上动手还是再观望一阵再说，我也不知道。北京市场一直是我们渴望进入的市场。很久以来我就一直在想，怎么可以全力进军北京市场，但是始终都没有太大的行动，这可能跟我们的经验有关。我们是不是考虑得太多了？老李，看看这些新人，看看他们的冲劲，他们做市场真的是狠啊！如果这真是一个机会，我们浪费了可就不好了。
陶总，您的意思是同意这么做北京市场？
我再考虑考虑吧。这个风险其实还是很大的，我打算仔细评估一下。陶总接着说，至于华北区市场的运作计划，我基本上同意，你们就放手做吧。要相信自己。
回到家，我把这次出差的目标客户全部列出来，算算大概有30家。如果我把这些经销商全部搞定，再算上山西市场，那今年华北区不光可以完成既定的销售任务，而且可以增加大约200万的销量。
四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。这次的任务比较艰巨，我要把别人的经销商变成自己的。通过前期对市场的了解，我发现呼市有个比较大的经销商以前一直是做我们的产品，但是没有跟我们签订代理协议；后来他手下的一个人出来自立门户，专程到北京找陶总谈过，而且跟我们签订了代理协议。这两年他发展得很快，让那个大经销商很无奈，把满腹怨气转到我们公司头上，觉得公司没信誉，不跟他说一声就把代理给别人了，就这样一气之下做了我们的竞争对手。我此行的首要目标，就是把这个当地的大经销商重新争取回来。
中午，我来到经销商的公司。当我表明身份想见他们王总的时候，得到的回答却是没时间，改天吧。下午我又给王总打电话，说我出差过来，有事跟他谈，希望能见一面。看来对方对我们公司的成见还是很深的，仍旧拒绝了我。我想总这样见不到面，肯定什么也谈不了，怎么办呢？必须要改变策略。我决定先暂时冷落他，专门去跑他的经销商，看他有什么动静。
第二天，我去跑了他的几家经销商，大概询问些市场行情，销量做得怎么样，在这个地方哪个产品比较容易被客户接受，原因是什么。然后再有意无意地问到这个大经销商。这里面需要很多的谈话技巧，不能太过直接，要采用迂回战术，尽量让经销商认为我只是想结识这个人。他们都说这个人还不错，心地好，喜欢被恭维，就是有的时候有点小心眼儿。我问，那让你们换产品做你们愿意吗？得到的回答是只要赚钱就做，作为经销商，无所谓做谁家的产品，不过因为跟他多年的关系，最好是可以从他那里拿货。随后我又留心观察，看他的销售怎么卖货，发现他的销售有很多问题，对行业对产品都不了解，基本上对于客户提的问题都不是很能回答，基本上是靠自发性的销售，主观能动性很差。当我掌握了这些情况以后，就又给他打电话，结果换来的是电话留言。您好！王总，我是荣尊中国公司的，这几天我一直在内蒙跑市场，发现了很多机会，不知道您是否有兴趣出来见个面，咱们聊聊。顺便我有个方法告诉您，如何提升现在的销量，让您赚更多的钱。我计划明天回北京，方便的时候打我电话，谢谢。
下午，我正在跟几个经销商聊天，接到了王总的电话，约我晚上8点在昭君酒店的餐厅见面。晚上我提前来到餐厅，不久看见从外面尼桑车上下来一个人，三十多岁，个子不高，戴个眼镜，一身深色的西装夹克，脚上的皮鞋擦得很亮，皮肤黑红色，一看就是常年在外跑的人。我招手将王总请到座位上。他落座后第一句话就是：来的就是客人。来，咱们喝个白的，来两瓶蒙古王。我听着心里咯噔一下，这哪儿是谈业务来了，分明是给我下马威来了。总听说在内蒙要想业绩做得好，必须要学会喝酒，今天总算见识了。王总肯定是个能喝的人，几杯下肚，一点反应都没有，我看着都觉得头痛；我本身不能喝酒，而且很怕这种场合，但是为了业绩没有办法，只好硬着头皮奉陪。
吃了几口菜，王总很爽快地说：听说你有办法能让我多赚钱，说来听听。不过千万别说让我卖你的货，我没什么兴趣。
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王总，我要是今天跟您谈让您卖我的货，那我就不来了。
听了我的话，王总显得有些惊讶，连声说：好好，那你说。
王总，我这几天去过您的经销商那里，我也不想瞒您，估计您也知道，他们对您还是很佩服的，说你老哥天天在外面跑市场，路子广，人面熟，跟你老哥合作就是放心，还跟我说一定得交您这样的朋友。
王总脸上闪过一丝得意，嘴上说：喝酒喝酒。他们真这么说的？
是啊，所以我准备离开之前说什么也要见您一面。要不下次谁知道什么时候才能见您呢。来，王总，这杯我干了。
真是赶鸭子上架，这口酒下去，感觉从里到外像被火灼烧一样，一股浓烈的酒精冲头而来。但是跟这样的客户，要是在酒场上拿不下，他就觉得你不实在，没办法啊。
王总举杯干掉自己杯中的酒，说：行，够实在，这样的人我愿意交。
多谢王总啊！跟您说点正事，您觉得您目前公司卖得怎么样？
还行吧。我很少待着，经常跑外面，不过看账上还行。
王总，我说不行，我说你们卖得不行。你们的销售不会卖，而且见客户的时候明显都不知道怎么说服客户。今天上午我从9点待到11点，进你店的客户一共是12个，结果没一个买的。
不会是都不想买吧？
王总，就算是不想买，总不能今天就这么巧，就没有人来买吧？而且我看他们离开你这里到隔壁店的时候都有买啊。您说问题出在哪里？
不知道，真的不知道，如果你不跟我说，我都不清楚。我经常在外，店里的销售交给另一个人，我也觉得今年业绩不怎么好，但是他总说是客流量少。
王总，您觉得先前从您这里走的那个做得怎么样？
提这个我就生气。你们也不跟我打招呼，就跟别人签了总代，拿我当什么？当年我也没少走货。
咱们现在说这个没有用。您看人家现在人员比你少，店面也比你小，但是人家的销量你的店是比不了的。您说问题出在哪儿？我看是双方都有责任。
王总听了沉默不语。我知道他其实也后悔当年错过了机会，现在才会在当地被人家说他自己手下的人都比他做得好，我刚才的一番话已经讲到他的心里。打铁要趁热，我接着说：王总，我告诉你，我敢保证，如果你的销售再这么做下去，不出9个月，你的销量会下降很多，你信不信？你的销售对行业知识一知半解，而且做销售的时候主动性不够，惰性很大，这些如果不改，您怎么挣钱啊？我今天纯粹是站在朋友的角度跟您谈，要是站在生意的角度，我没必要跟您说这些，是吧？
王总再次迟迟不语，看来这些话句句刺激到他的神经了。过了好半天，他终于开口了：那你说应该怎么办？
我觉得最好是把销售人员重新培训，给他们讲讲行业知识，让他们知道怎么去主动跟客户沟通，不是在那里等客户发问，还问什么都答不出来；要学会避实就虚啊。您应该马上找厂家过来给你们做个培训。您看我就经常要给我的经销商做培训。
谈何容易啊，老弟。你不知道，厂家嫌我们小，根本就不爱答理我们，就连我们做项目他们的技术支持都不到现场。
那你一年能给他们做多少？
几百万吧。
那不少啊。
他们的大经销商都上千万，而且人家是强势品牌，谁管我们啊？他们的意思就是你们爱做不做，你不做很多人等着呢。
那这么办吧，我晚走两天，明天我帮您去做个培训，教教你们的销售，大家朋友嘛。
那太谢谢了，真不知道怎么说。这样，这顿我埋单，然后咱们一起出去玩玩。
不了，王总，明天要工作啊，培训你的员工。你也不想我一身酒气地给他们讲吧。
好，那我明天来接你，你这朋友我交定了。来，咱们最后走一个。
这杯酒下去，我感觉自己神智恍惚了，我已经到极限了，再不能喝了。我起身告辞，回到房间，躺在床上想想，今天谈得不错，慢慢来，一定要把他钓上来。其实做渠道的理论很多，从市场营销学里来讲就有渠道宽度、层级结构、什么产品适合什么样的渠道模式等等。但是实际当我亲自做这一行的时候，我才发现没有那么复杂。一般在跨国公司里，渠道是个系统工程，销售人员往往充当的是市场调研的作用，他们大部分的时间都是在市场收集数据，研究竞争对手的销售政策。而作为我们这样的销售，做渠道最关键的就是如何帮助经销商解决问题，并在公司销售政策允许的范围内帮助经销商获得利润最大化，做好客情关系，答应经销商的一定要兑现。只要能掌握这些，就已经足够了，因为我们不是研究渠道的。
第二天我去给客户做了销售培训，教销售人员如何推销产品、了解市场行情等等。王总非常开心，临走时亲自开车把我送到车站，希望我能够经常来帮他。
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第九节 养 战
销售是个变现的职业，他需要把产品变成现金，所以跟经销商建立良好的关系只能是第一步；第二步就是如何把这些潜在的经销商变成自己的客户，这就需要依靠销售人员自己的个人魅力、辛勤的劳动、专业的技能，最重要就是良好的心态。这一步非常艰难。我当时因为有山西市场帮我托底拉业绩，所以对这些潜在客户一点都不着急，毕竟人心都是肉长的。我大部分时间全部在外地，跑我手里的各个市场，跟各省、地级市的经销商紧密沟通；其间又去了内蒙四次，每次去我都到王总那里跟他的销售一起聊天，给他们讲目前市场最新的技术产品，以及各个主要厂家产品的竞争品牌和价位；我早期就是通过这样的方法跟经销商建立了良好的客情关系。随着时间的推移，我对市场了如指掌，能很轻松地就说出各个市场的大型经销商都有哪些，都做什么品牌，主要的客户群，他们如何做销售的，他们的价位，他们一般的服务模式等等，这些往往也是经销商愿意听到的，他们不光希望知道行业知识，也希望得到整个市场的动态信息。接下来的工作就是画饼。要给经销商画张饼，让他们对公司产品产生兴趣；给经销商讲公司战略，讲公司进入市场为什么要选中他们来帮忙，大家一起成长。一般这个问题才是经销商最关心的，如果销售人员能把这个问题给经销商讲解好，这个经销商会成为公司的长期战略伙伴，只要服务得好，这个经销商会带给销售人员意想不到的惊喜。
荣尊公司在早期进入大陆市场时，为了保障经销商的利润空间，对于各地代理和经销进行了严格的保护措施，以免自己人打自己人，产品还没有做起来，就先把产品价格线做乱了，所以公司规定不管当地发展了多少家经销商，不管后发展出来的经销商实力有多雄厚，必须要划到签约的代理商名下。其实这样往往会失去很多客户，因为部分客户本身就是别的品牌大经销商，现在大家关系不错，对于他们只要能赚钱，卖谁的都是卖，但是公司的这个规定，让我很郁闷，这样我会失去很多客户。所以我就跟经销商谈，告诉他们只是名义上归总代理，但是实际归公司直接管辖，而且对于这些新的经销商我采用差异化路线，给这些公司做不同的产品；这样他们对总代理不会构成威胁，还可以帮公司出很多系列的产品。但这么做的核心就是一定要会平衡总代理和各经销之间的关系，这是必须结合自己的经验，了解行业特点，在实践中慢慢摸索出来的，没有共性可循。
转眼十一将近，算算我在外面已经跑了四个多月了，销量目前明显有了很大的改观。我觉得自己总是跟黄金周很有缘分：去年十一前我转正，今年五一我被提升为华北区销售经理，希望今年的十一可以再给我一些惊喜。上天还是很眷顾我的，9月份我迎来从业以来的第一个高峰。我前几个月的工作没有白费，这个月很多竞争对手的客户相继跟我合作，做我的经销商；包括内蒙那个姓王的经销商，也再次跟我们合作，而且一次就打款要了70万的货。这样整个大区的销量直线上升。从目前我手里掌握的商机可以看出，在年底我有望使大区的业绩增长144%以上。
虽然别的区域遍地开花，到处都是做我们产品的，但是北京区域一直没有什么大的起落，每个月就贡献不到10万的销售额。每个月的销售总结会议，各大区的销售额华北大区还是前三名，但是看到各大区里小区销量的时候，北京这个潜力巨大的市场所交出来的答案就深深困扰着每个高管，更困扰着我。北京市场到底应该怎么办？应该怎么做才能挤进主流渠道？
第十节 战 续
伟大祖国的首都北京，是全国政治、经济、文化中心。自从加入WTO以来，随着政策的放宽，以及改革开放的深入，中国市场的机会也越来越大，大量的外来资金注入北京，使得北京城发生了翻天覆地的变化。荣尊公司也正是借助这股东风进入中国的外资企业之一。但是荣尊跟它的竞争对手--市场第一集团军比起来显然差了很多。这些大厂商在北京经营多年，在渠道和客户方面都有盘根错节的关系网，在北京市场各自割据一方，已经形成了均衡默契的势力场。他们彼此间倒也相安无事，但是一旦有个别品牌想杀进来分一杯羹，就会遭遇他们联手全力阻截，直到将对方打得头破血流，惨淡收场。
商场如战场，就因为这些利害关系，陶睿峰作为荣尊中国区的销售总监，在中国潜心经营了三年，一直都不敢贸然进军北京市场。他就像一匹狼，一直在猎物身边徘徊，一直在默默跟进，一直在静静等待，只要猎物稍微失误或者是让他找到足以撕开市场的口子，他将不惜一切代价对这块阵地发起猛烈的攻击。很显然，经过三年的酝酿，他已经准备对北京市场发起进攻了。他等的就是这个机会，一个市场空白地带，谁率先进入，谁势必能主导整个低端市场。
听说过九型人格的朋友应该都知道，在企业高速发展的过程中，尤其是销售岗位最需要的是三号人。三号人的特点是以目标为导向，很喜欢自己的能力被别人认可，他会自发地给自己加任务定目标。在公司早期或者是新品上市的时候，如果团队的人员构成中多几个三号人，那么销售总监就要非常开心了。三号人生来就是做销售的好手，他们对于销售有种天生的敏锐感，他们不知道疲倦，每天都会泡在客户那里，天天跟客户打成一片，他们的缺点就是搞定客户后，马上更换目标，不懂得对客户进行精耕细作，这就需要团队中有专门的客服人员帮他们来收尾；所以在企业发展的初期阶段，尤其是在开拓新市场的阶段，三号无疑是最佳人选。在很多外企，把销售人员按阶段、公司战略、行业客户的特点划分为hunter、farmer，那么我就是非常典型的hunter，而且具备了三号人的潜质。这在当时我也不相信，直到后来我做了管理咨询，接触到很多关于心理学方面的研究后才明白，原来我天生就有做销售的天赋，难怪我毕业后做过很多工作，都不成功，直到我选择做销售，才开始渐渐地找到兴趣点。我一向认为跟人打交道其乐无穷，我喜欢与人斗，我喜欢那种成就感。
北京市场对于公司乃至每个员工都是非常重要的，能不能成长为知名品牌，能不能在市场上具备呼风唤雨的能力，就要看能不能把北京市场拿下。陶总终于等到荣尊新品上市了。这个产品在寿命、外形、工艺、质量方面都有了很大的改进，而且突破了以往所有的大型机不能移动的弊端，可以随时移动，更适合在恶劣环境下的野外作业，简单地讲就是有点像笔记本电脑的性质，小巧方便可携带。这些优点还不足以让这个产品能够让大家接受，我在日后发现，其实真正让大众消费者接受的是它低廉的价格，平均比当时的市场价格低了近70%，那是个暴利的年代，一台Pc机的利润可以达上万元，这在现在是难以想象的。陶总在中国市场运营了三年，一直在钻研中国市场，等的就是这个机会，他终于找到了一个适合中国国情的产品。中国普遍的消费者其实不太关注质量，只要不差太多，他们更关注价格，所以当陶总找到这个机会以后，就跟台湾厂家的技术人员和公司在硅谷的研发中心人员共同努力，历经1年9个月制作出了这个新型的产品。我们当时戏称这个产品为Atomic Bomb，寓意它一旦投入市场，将会像原子弹一样产生巨大的能量，并有很强大的辐射性。
正文 第28页
更新时间:2008-3-22 11:37:59 本章字数:2186
第十一节 战 斗
针对北京市场，陶总制定了全面的行动方案，主要由小文和我负责攻下这块阵地。陶总承诺可以给我们最好的资源，包括年底返利点数、帮助经销商开拓市场的费用、帮助经销商做广告宣传的费用、在一定的时间限期内卖产品送服务加保修时间，还有年底马来西亚旅游等等奖励条件，目的只有一个，就是让我们在最短的时间内抢占所有的底层渠道。
跨国公司在长期的市场运作中，已经形成了精细化分工，对渠道对客户对行业分得很清楚，但是荣尊公司目前在大陆市场显然还没有达到这个地步，而且整个行业也同样处于跑马圈地的阶段。对我们来说，当前最紧要的是如何做到市场占有率最大化，所以不管是做渠道还是最终用户，只要我们能够在短期内拿下，那么对于我们来说就算成功了。
会议室里就小文和我，正在共同探讨市场做法。我和小文坐在椅子上，晒着暖暖的阳光，感觉很惬意。小文对我说：我做了多年的销售，感觉真的很累，累身又累心，要是每天都能这么晒太阳多舒服啊。北京市场现在由咱们俩共同负责，陶总还真看得起咱们，这个压力好大啊。
