想到这里，谢正不由坏坏的一笑，不过他马上意识到了自己的失态，忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边，对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。
“Tony，你看我这样分析对不对。”
“你说说看。”Tony直起了身子。
“你看，我认为王芸生真正的需求是要高调的完成谈判任务，最后这些都会报告到国资委，为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻，肯定还想往上走。”
“嗯，你继续说。”
“我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分，那就莫不如让他们正式的发函给移通总部，把这个事情搞大，满足王芸生上面人的想法，也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购，谁都不可能给出底牌，这个大家都清楚。这么做，其实就是让王芸生完成谈判任务么，至少是面子上的任务。”
“嗯，有道理，那价格呢？”
“价格肯定还是要降，等他们闹玩，然后我们再降价，不就是皆大欢喜了么。”
“可是客户就是一直要求降价，我们也不知道普惠的价格…….”
“等ISU闹完了，我想办法（咳咳，说到这里，谢正轻轻咳了一下）暗示一下用户，让他们比着一个我们合适的价格要，正式对MBI发出来，我们回公司要价格就有理由了，也比较主动。”谢正一边说，一边也有些紧张，想着这段时间谈判的生死与共，和Tony的谈话范围或许可以扩大一些，但是香港不比大陆，还是要小心点。
Tony听到这里，沉默不语了一阵子。
“ISU那边，我可以去沟通一下，其他的你有把握么？”这句话一语双关，但是大家都明白，重要的是谢正所说的暗示客户。
“放心吧，这个我很熟练，操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达，其实心里也暗暗的打着鼓。他心想，为了这个破湖南，现在自己就已经拼了，可是标在哪里呢？
Tony的表情一下轻松很多，又闭上眼躺回到沙发里。
谢正也退回到自己的沙发，回味了半天刚才的对话，觉得自己的答案也算是回答了对方的问题，但是对方却是守口如瓶，不知道他还有James到底怎么想的。
两个人把按摩的小妹叫进来，结束了这次按摩。
——
正文 这样就连升三级（1）
夜晚的北京，华灯溢彩，一望无际的车龙表明着这个城市的繁华，在它们中间，谢正心事重重的排着队，随着车流，一米一米慢吞吞的向前蹭着。
和Tony分手后，谢正又约了高飞，想和他交流交流。一不留神，这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了，一家中国IT龙头企业的中国区总经理，这可是无数MBA，EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想，这个吐卢斯(Tloos)仅仅用了半年，就梦幻般的做到了。
想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁，被折腾的一个月都没好好睡过觉，谢正郁闷的无处发泄，拿大灯不断的闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身，能马上站起来，一步迈出车队，直接飞奔到见面地点――天上人间，那号称是全城最顶级的夜总会。
“我实在是没办法，最近真的很忙，我看你也挺忙。要不这样，就今天晚上，你到天上人间来，一起放松一下，我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出来夜总会嘈杂的舞曲声，一听就知道已经在包房里了。
推开房门，几个人正喝得面红耳赤，每个身边都围绕着一个顶级身材的模特，真的不愧是北京顶级夜总会，这里的小姐从来不会让人失望。
看着谢正一脸疲惫的表情，高飞热情的站起来，搂住他的肩膀，大喊道：”来来，大家看看这是谁来了？”
谢正透过屋内的烟雾一看，原来自己都认识，益和联合――MBI笔记本中国最大代理商的几位老总。
大家寒暄一番，让谢正自己找了个地方坐下。
“怎么愁眉苦脸的，来，我给你找个漂亮的。”高飞半年不见，俨然已经是这里的熟客，他一挥手叫进来个妈咪。
“妹妹，你看我这兄弟累的这个样子，把你手下最好的小姐叫出来，就是那个得了奖的模特，一米八多的那个青岛人……”
不一会儿，一个身材高挑，绝世美眸的亮丽模特款款的坐在了谢正的身边，这让他有了点精神。
“大哥，您好，看你脸色不太好啊，来放松一下，一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟，这边软软的靠在了谢正的身上。
这艳艳的女人香，让谢正忘却了刚才还在的压力，手紧紧地搂了上去。
晚上二点，大家还在狂吼乱舞着，高飞和谢正来到了夜总会的外面。
“政协，正想找你呢，你最近怎么样？”两个人都迎着夜风，吹醒着自己。
“怎么样？知道站屎坑里，看别人泡妞啥感觉么，就是我现在看你的感觉。”
“啊，我最近是挺顺的。”
“你他妈是挺顺的？你他妈是中国IT界的一个奇迹啊，从一线销售，半年做到远想MBI事业部中国区总经理，你都可以写入史册了。”
“惭愧，惭愧，最近命是挺好。”
做上了中国区总经理，高飞说话的口吻居然变的谦虚很多。
——
正文 这样就连升三级（2）
“和你说个好消息。我和现在老板，也就是大中国区经理，他很快也会去品果，和先去的人汇齐，同时他会推荐我做大中国区总经理，也就是远想集团的副总裁。”
“真的？写小说呢？你他妈还有完没完，啥时候替杨大庆啊。”谢正听的只想抽自己耳光，把自己从这个梦境中唤醒。
“远想在干吗？”
“别提了，现在形势越来越明朗，他们根本没时间中国这块业务，任我们自生自灭，现在笔记本电脑业务一落千丈，市场份额已经从22%跌到了17%，照这个趋势，用不了几年小黑就是个历史名词，PC就更别提，估计两三年就几乎会从市场上消失。”
小黑啊，小黑，想不到曾经让对手感觉那么遥不可及的它，现在居然沦落到这个下场，谢正感叹这市场的风云变幻，远远超出所有人的想象。
“原来小黑和PC的代理也都死的死、亡的亡，很多公司远想都不要，省下的也都跟着MBI的人转去做品果了。”
“哦，那大家就还算找到口饭吃。”谢正听到这里，也是一阵心酸，毕竟也是曾经的合作伙伴。
“这样也不错。听说品果的产品最近在美国势头很猛，在中国未来市场肯定也会很大，大家还都有得钱赚。”
“政协，你脑子怎么变慢了，是不是最近累的啊，以前你不是这样啊。”高飞笑嘻嘻的看着谢正。
“怎么？我说错了么？”谢正晃晃头，抖了抖身上模特的香水味，没有搞明白自己说错了什么。
“Unbalancebringchance，还记得那老头么？”高飞脱口而出，单词间没有任何停顿。
“哦，记得啊，怎么了？”谢正想起来了，高飞说的是那个美国老MBI人。
“哥们，这你都不懂啊。”高飞看了看一旁还没有醒酒的谢正。
“现在远想是让我们自生自灭，但是瘦死的骆驼比马大，MBI毕竟还有着17%的市场份额，每年二十多万台的销售，而且都是企业和高端市场，利润丰厚，就算是跌到零,肯定也得跌上个几年。这块业务远想没人管，可是有大量的企业用户…...”
不用高飞继续讲下去，谢正已经明白了。
在集团采购领域,MBI的笔记本电脑一直有很大的市场，这里面有很多可以操控的空间。
“好，我明白，你继续，刚才是喝多了。”
“益和联合你也知道，实力也就是个二级梯队，但是现在那几个大的分销都跟着去做品果，他们就变成了老大。他们也知道我老板很快要走，所以今天晚上，这不就在一起商量未来怎么做么？”
不用高飞继续说，谢正非常清楚这里的猫腻，这些手法他和高飞都是轻车熟路。
“你看看，如果机会合适，你去益和联合去做个副总裁怎么样？”高飞说出了今天的目的。
“我，离开MBI?”谢正这才明白自己刚才是喝多了。
如果两个人分别在厂商和代理处联手，就MBI笔记本目前的市场情况，的确大有可为，谢正听上去不禁春心大动。
二十万台，MBI的笔记本平均价格在一万元左右，这就是大概二十个亿的盘子，笔记本不比PC，玩好了，操盘手至少能落2-3个点的纯利……
谢正的脑子转的飞快。
“长了不敢说，最少两年。”高飞自信的比了比手指头，给了谢正一个眼神，俨然又恢复了两个好兄弟常有的神态。
“那你的老板什么时候走”谢正问高飞。
“估计两个月就能定下来。”
“好，这事我好好想想，今天先到这吧。”
两个人转身向夜总会走去。
“政协，你身边的那个模特可是在电视上拿过奖的，身材不错吧。”高飞色色的眼神看着谢正。
“是么？什么奖？”
“我也忘了，新丝路的，还上过CCTV呢。怎么着，今天晚上安排安排？有人请客。”
“我最近累得都不行了，有心无力啊，白浪费。再说，我还得留着给女朋友呢。”谢正叹口气摇了摇头。
“你还交女朋友啊，要那个干吗？没看见这漂亮女孩子都跑夜总会里来了，哪里还能找到干净的。”高飞用不上道的眼神看着谢正。
“没你说的那么邪乎，总还是有好的。”谢正脑海里蹦出了俞可可迷人的笑脸，他挥挥手，驱到了一边去。
“现在这社会，有几分姿色的都出来捞钱，谁还老老实实的打工。我是没兴趣找女朋友了，就这样挺好，天天当新郎，夜夜入洞房。”
“靠，你那都是花钱买的。”
“我没你的能耐和闲工夫去追女孩子，玩纯情。我就一手交钱一手交货，干净利索，谁也不欠谁。”
“别扯了，你读书的时候就这样……”
“你那时候倒是纯情，现在呢？谁有你女朋友多，谁有你花？”
谢正闭上了嘴，两个人一推门重新回到了夜总会的包间。
进到房间后，谢正顺着模特的大腿仔仔细细的看到了脸蛋，经高飞这么一说，自己好像真是在电视上见过她。
——
正文 击败MBI的方法（1）
第二天上午，谢正参加了MBI整个谈判小组的会议，商讨下一步到底应该怎么办。
大家沸沸扬扬，你一句我一句，讨论了半天，没有什么确定的决定，但是大部分还是认为需要降价，雷越、Tony和周成一直在听着，没有发表什么言论。
大家正说着，国顺昌一推门走进了会议室。
他是MBI中国最早的几个###之一，快五十的样子，瘦瘦的身板，看上去也算是精神干练，就总是一副居高临下的样子，眼睛和嘴巴经常会斜视别人。他这么多年一直顺风顺水，和香港人以及台湾人的关系也不错，经常能捞到肥缺。
谢正仔细观察过，他的办公桌周围永远都是围着三、五个美女秘书，整天唧唧喳喳，帮他处理各种表格。这人也很享受这种感觉，经常坐在办公室里玩政治，很少见客户。
当时几个销售正在会议室的白板上算来算去，商讨降价到什么情况比较合适。
“你们要降，就拿出证据和理由来。”国顺昌甩下句话，转身就离开了会议室，剩下所有人坐在那里，你看看我我看看你，不知道该如何讨论下去了。
“现在，既不知道普惠的价格，也不知道客户的心理期望值，暂时还是观望一下吧。”Tony先站起来发表了意见，打破了僵局，。
产品部的几个销售听到这里一愣，互让你看看我、我看看你，心里都明白了，现在这个形势，Tony也是无力之举，都泄气的坐到了一边去。
“那你有什么意见，有关下一步？”雷越放下了手中的报告，看着Tony。
Tony轻轻咳了一下，环顾了周围，最后盯着谢正说到：”大家都有什么想法呢？”
谢正看着Tony的眼神，忽然间感觉到了什么，扭头看了周成一眼，心里掂量了一下，没有出声。
Tony又盯着谢正问道：”小谢，听说你有点想法，和大家说说。”
谢正心里暗暗骂道，这个香港人办这种事情应该提前打招呼，自己还不知道周成和雷越是怎么想的呢。
他站起来，又看了眼周成，咳一下，慢慢说到：”我觉得也可以暂时先不降。我们可以先发传真给客户，正式通知他们MBI不能再降了，看看他们的反应……”谢正一边说着，一边忙观察着周成和雷越的表情，
谢正也能理解Tony的难处，正式发函给客户是一件很冒险的事情，由自己提建议可以给Tony留点回旋的空间，省得有人极力反对，而在这种场合丢面子。
Tony询问的眼神转向了周成和雷越。
周成听到这个建议有点惊讶，低头想了想，像往常一样，没有着急发表意见，回头看向了雷越。
雷越站起来，巡视下会议室的的一干人等，然后站到写满价格的白板前：”这也未尝不是个办法，虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子，毕竟电信重组越来越近，每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩。。这样，我们先兵后礼，Tony你和王芸生约一下，就说明天下午我去拜访他，发传真的内容我们会后商量一下。”
——
正文 击败MBI的方法（2）
等大家纷纷散去后，周成把谢正拉到了一个角落里。
“谁出的主意？”
“别提了，昨天和Tony聊天，聊出来的。他只是说自己去和ISUTeam沟通一下，没想到会上就让我提出来。我根本都没想说，但他一直问我，不过看雷越的反应，他们应该也是沟通过了。”
“成了，下次有这种事情早点和我讲，没事别出头，让他们去搞。”
“是是，没想到，Tony突然来了这么一下子，不过你觉得这招怎么样？”
“有点风险，不过要看谁做，你发传真你肯定死了。”
“我肯定不发，也轮不上我啊。”
“客户关系的雷，让ISU和E**他们去抗吧，你做好自己那部分。小心点，等James有时间了，还不知道谁先死呢。”
“是，领导说的对，我也没想到，下次一定注意。”
很快，周成被雷越电话叫走了，看样子肯定是一起斟酌一下传真的内容，错一个字导致的后果都会很严重。
雷越等人最后拟了一份传真，首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望，其后通知他们，到目前为止MBI在本次集采中提供的为最优惠价格，希望能在后续的工作中，继续为移通总部提供更多的产品和服务。
“历史最优惠价格？”谢正坐在周成的办公桌前小声的问道：”既然已经发函给客户了，就不能写的再严重点？”
“你又不是不知道MBI的律师，能通过这几个字已经是最大极限了，他们是不会管我们死活的。”
“也是。”
在MBI最难打交道的就是律师们，一般的销售，无论办什么事情，在他们那里能得到的答案就是两个字――不行，除非是高层经理出面，还得发邮件作担保，律师们才有可能稍微网开一面，但是措辞一定是他们提前斟酌好的，客户起草的文档从来都不能通过他们的审查。
普惠的销售玩死MBI的方法很简单，通过客户要求所有厂商提供的文档，都必须要加盖公章，盖的越多越好，如果项目不大，MBI的销售直接歇菜，因为普惠公司盖章非常容易。
谢正就曾经因为客户要求盖公章的文档太多，最后干脆放弃投标，后来不得不和一些代理想出个解决办法，由他们搞个MBI的萝卜章，文档由他们正式提供给客户，万一公司追究起来，自己谎称不知情，也算是不得已而为之。普惠负责湖南的销售如果把大项目拆小，再严格要求每个文档都加盖公章，那自己就真歇菜了。
“想什么呢？”周成看到谢正居然在那里走了神，轻轻的推了他一下。
“我，啊，对，想以前对付MBI律师的时候呢，他们简直就不是人，一个问题绕上十八个弯子，最后结论就是不行，搞得你一点办法都没有。你说，我们不加盖公章行么？”
“集采这么大的事情，一定不能胡来。”
——
正文 商场计中计
y在发传真前，先打通了李俊杰的电话，委婉的表达了MBI公司准备就集采价格正式发函给移通总部的意图。 “嗯，你们先发过来，让我们看一眼。”
“嗯，李处，我们的雷总希望明天下午能和您与王总见一面，不知道您方便么？”
“我们先看了传真再说。”李俊杰简单应答了几句就挂了电话,没给留一点面子。
在一旁听着的雷越，用力的挥了一下手说：”发吧，先发了再说。”
y拿起早已打好的传真，自己仔细看了看，又让周成再三确认过，确定每个汉字都不会产生歧义，这才放进了传真机。
传真机吱吱拉拉的响着，慢吞吞的把纸一点点的吞进去，再一点点吐出来，完成了传真的过程。默默无语的几个人都暗自松了口气，到底这样做的结果如何，暂时听天由命吧。
谢正脑海里不由得又出现了那个看门老大爷王芸生，这招险棋赌的就是他的需求。他可以以此作为证据证明给上面看，看他已经把MBI逼到山穷水尽的地步了，然后再让MBI降出一个更低的价格出来，就等于是锦上添花。但是如果赌错了，那明天，雷越就要想好怎么去堵这个枪眼……
谢正正在那里胡思乱想，Tony把他拉到了一边：”小谢，你和我说说，你想怎么暗示客户MBI会继续降折扣，如果这个传真被客户将计就计，谈判就此停止在这里也不是最好的结果。”
“嗯，我们找个地方聊。”谢正和Tony换了个会议室。
“你想办法和客户的谈判小组组织一场交流，人越多越好。我做个U盘，里面写上所有厂商的价格和折扣等等，然后故意丢在客户现场，让他们的人捡到。”
“哦。”Tony听了，很感兴趣。
“我在里面写上MBI的几个折扣，然后再此地无银三百两一下，强调某某折扣必须是客户正式提出，才可以提供给等等。每个厂商我都写上相应的折扣，这样还能保证客户向我们提出价格要求的时候，也不得不向其他厂商提出。”
“你这个以前做过么？”Tony听的有点兴奋，也有点犹豫。
“没有，长这么大也没碰到过移通总部这么差的客户关系，一般都是通过内线告诉客户的。”谢正一边说一边想，比移通总部关系还差的就是移通湖南。
“那你怎么会想出这么个办法呢？”
“我以前投标的时候，曾经几次在客户的招标现场偷到他们看管不严的U盘，里面存有竞争对手的价格，导致我们当时就调整了价格策略。当时就想，如果是竞争对手故意而为之，不等于是中了计么。”
“那你中过计么？”
“应该是没有，再说，中了我也傻乎乎不知道。”谢正笑了笑。
“让我想想这样做有什么问题么？”Tony一边踱步一边考虑着。
“客户谈判小组成员，捡到这么一个U盘，肯定要上交到上面去，也就是李俊杰和王芸生。他们看到后可以理解为MBI某个员工的疏忽，同时U盘的内容会流传到整个谈判小组里，他们肯定要按照这个价格尝试一下才对，不谈不太可能,除非捡到U盘的人不上交……”Tony一边踱步一边分析着各种可能。
两利相权取其重、两害相权取其轻，谢正心里默念着。这既没损失，又可能获得不可预知的好处，犹豫啥，干吧。
“嗯，你要确保你做的价格文件里没有任何一点私人信息，不能让人看出是你做的。”Tony不放心的看了看谢正。
“放心，这种事情，大家都是轻车熟路。”
“我们的话题仅限于这个会议室。”
“知道。”
“还有，这个U盘你做好了，备着，我们要观察传真客户的变化，如果需要降价的时候，再干。”
“好，放心吧。”
“交流的事情，我来安排。”Tony拍了拍谢正的肩膀，走出会议室。
“小心，我们的话题仅限于这个会议室。”临出门前，Tony又不忘了回头叮嘱一番。
谢正到附近的电子城，买了个最普通的U盘，又在马路上使劲踩了几脚，磨的像个用了很久的样子。回到办公室，他找个没人的地方，在里面详细的做了所有厂商的价格文件，又分别给每家写上预估的折扣，最后把和自己相关的信息都去掉，小心的放进书包最深处的地方，随时准备备用。
——
正文 永远不要沟通的话题
“亲爱的，你怎么不开心？”躺在床上的谢正，注意到俞可可有点心不在焉，两个人可是很久没有在一起了。
“我，我和你说个事，可是你不准生气。”俞可可噘嘴嘟囔着。
“宝贝，你噘嘴真可爱，有什么事，说吧。”谢正看着吞吞吐吐的俞可可，心里很是纳闷，这可不像一贯骄傲的她。
“我，我不想做销售了，至少不想做政府的销售了，很烦。”
“宝贝，怎么了？”谢正看着俞可可委屈的样子，不知道哪里出了问题。
“我有个客户很恶心，每次去见他，都对我动手动脚的。”俞可可使劲地把自己的头发甩到后面，想把这股怨气发泄掉。
“这个、这个，宝贝，这就需要你的情商了，既礼貌拒绝，还不能激怒他们。女孩子想做销售，这可能是没办法的事情。”谢正握着俞可可的手，不停的安抚着。
“你知道么，昨天这个老总居然拿出来二十万现金，当场说要包我，他怎么可以这样呢？把我当什么人。我告诉他我已经有男朋友了，他才算完事。”俞可可显然是刚刚碰到这种事情，自己在床上扭来扭去，浑身不自在。
谢正听到这里也很惊讶，瞪大了眼睛，可是仔细想想，自己也有点无可奈何。
“这样做是太过了，你要注意保护自己，以后不能和这种人单独相处，只能在公开场合见面。这样，我给你买个戒指戴在无名指上，这样骚扰就会少很多。”他拉着俞可可的手不停的劝慰着。
“还有，你老实回答我，男销售是不是都去夜总会找小姐？”俞可可忽然甩开了谢正的手，坐直了，看着他的眼睛说道。
“嗯嗯，也有不去的，其实人在江湖，身不由己的。”谢正没想到，这个话题居然惹火上身，不由得也很尴尬，俞可可最近肯定是看到了这种情况，怎么说都骗不了她的。
“哼，少来骗我。”俞可可把头扭到一边，不理谢正。
“你怎么好好地问这个？”
“我和Team里的人去见客户，晚上他们把我给甩了，结果都去了夜总会。”俞可可狠狠地盯着对面空空如也的墙壁。
“这种事情，你当不知道就完了，其实，去了也就是喝喝酒、聊聊天，没什么。”
“你少来，我的好朋友章帆就在那个酒店当老总，她说最后几个人都和小姐开房间了。”俞可可说到这里，又把头扭过来，直视着谢正。
谢正装作无事的看着天花板，装出一副无辜的样子，不知道自己该说什么。
“你转过来，看着我。”俞可可一把扭过了他的头。
“哦，你说吧。”谢正装作很无辜的样子，笑嘻嘻的看着她。
“我告诉你，我的男同学，也在MBI做销售，最近因为**和老婆离婚了，老婆也是清华的。”俞可可严肃的眼神，让谢正笑不出来，最近有个销售因为**被老婆飞了的事情，自己有所耳闻，没想到是俞可可的同学。
“谢正，认识的第一天，我就知道你花。但是，如果你也去**，哼，我们走着瞧！”俞可可越说越气，从床上坐了起来，开始穿上自己的衣服。
谢正躺在床上，大叹一口长气，不知道哪个王八蛋害了老婆也害了自己一晚**。
“你老实说，你嫖过么？”俞可可推开了谢正拉她的手，穿好衣服，双手抱在胸前，几乎是审问到。
“亲爱的，我没有。我也和你说过，以前我一直有女朋友，没需求，别用嫖，多难听，小声点，别让我的邻居听见。”
“哼，我不管。”俞可可怒气冲冲的回到了客厅，一个人坐到沙发上生起了闷气。
“别生气了，亲爱的。”谢正打开电视机，转移了她的注意力，他希望这是两个人永远都不要沟通的话题。
——
新一代的木马屠城( 1 )
第二天，MBI的传真很快就在客户内部传开来，负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息，表明MBI的确是不能再降了，同时也试探客户着客户的反应。
客户有的人认为王芸生甩James这招太狠，把MBI惹毛，不陪他玩了；也有人认为MBI不过是虚张声势，到地方实际采购的时候，还是会降价，毕竟现在只是一个框架性价格协议，；当然也有更多人在看王芸生的好戏。
雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话，分析从客户各个部门反馈回来的消息，因为谈判小组还在封闭，王芸生到底怎么想的，普惠的价格到底是多少，大家还是不得而知。
“啧啧，看样子，这空降军还是没有时间去降伏人心，大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈，雷越直摇着头，。
“他如果把价格砍的太深，尤其是普惠的价格,是会伤害很多人利益的,所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。
“所以，他是要各个厂商都降，但是降到一个程度就可以，主要是戏要做足。嗯，所以我们要做的是迎合他的需求，演一处好戏给上面看，但是价格也要降到一个合理的价位，既给自己留后路，也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来，王芸生的高调谈判风格，看样子，很大一部分是想满足面子工作。
大家正说着，Tony?的手机响了起来，王芸生同意当天下午见雷越。
几个人互相看了一眼，都放心的笑了，见就好说，就怕不见。
“好吧，有什么事，等我见了以后再说。”雷越解散了会议。
“小谢，你的事情办的怎么样了？”出了会议室，Tony特别跑来叮嘱谢正，看看他U盘的事情办没办。
两个人走到一个角落，谢正拿出了自己特意磨旧的U盘给他看了一眼：”你看，我特意做旧了，这样客户就不会怀疑了。”
“嗯，和雷越去的时候，我会找机会安排一次交流，人越多越好。”
两个人相视一笑，一切尽在不言中。
雷越回到公司的时候，已经是晚上了，谢正和周成等几个人都没有走，在会议室里等待着谈判的消息。
“没有什么特别的消息，王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神，先简单的汇报了一下。
“嗯，王芸生的确比较难搞，传真的事情只字未提，只是通知我们集采的谈判还没有结束。”雷越也是一样的结论。
“还要再谈几轮呢？”
“没有计划，随时可能是最后一轮，达到集团的预算为止。”Tony无奈的耸了耸肩，”这是王总的原话。”
“不过，我们和集团申请了一次技术交流，所有产品的，他们同意了，同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了谢正一个眼神。
谢正心里一动，嘴上没说什么。
“我有个问题。”周成站了起来。
“这次集采，全国哪个省的大项目最着急上？”
“现在看应该是浙江。”雷越回答到。
“浙江的开发团队已经在开始测试软件了，计划还有一个半月就能结束，到时候就应该上硬件平台。”
“那招标一周，机器到现场一个月。根据这个时间倒推，集团其实只有二周的时间，除非他把浙江从这次集采里面踢出来。”
“嗯，不太可能，全国就三个大项目，广东、浙江和湖南，把浙江踢出来，集采意义就降低了30%。”雷越点头同意。
“找这么算，那王芸生也就剩下一周的时间，对么？”周成征询的口吻看着大家。
“对，你说的没错。”雷越点了点头。
大家听到这里，心里都明白了一个事情，有什么招数现在就用吧。
第二天，移通总部就安排了各个厂商的现场答疑，这某种程度上也暗示了大家，谈判快接近尾声。
在参加答疑会前，Tony拉着谢正在一个小会议室里，仔细的检查了一遍文件里各个厂商的价格和折扣，经过分析再三，Tony把MBI的折扣数字定在了93%?off，以此倒推，这比普惠在移通的平均成交价低了20%。
这个折扣很好了，让谢正看着心里也是一动，如果基于这个价格去投湖南的标，那肯定会低于普惠过往的成交价30%以上，这样就能影响那条曾经的利益链。
未经公司允许，不得向客户提供任何价格和折扣参考――谢正在文件底部又特意加上了这样一行注解。
Tony看了一眼问道：”你这是什么意思。”
“此地无银三百两啊，暗示客户折扣需要他们提出来才行。”
“噢，会不会太明显了啊。”
“王芸生这个老狐狸又不傻，U盘都送过去了，多写句话再点明点呗，没啥。”
“呵呵，也是。”Tony笑了笑，没说什么。
“这价格没问题吧。”谢正问道。
“放心，肯定能批。”Tony拍了拍谢正的肩膀。
“你说如果王芸生要的更低呢？”谢正自言自语着。
“那也没什么，反正James说了，这是底线。”Tony应了这个答案。
“你是说这是James的默许？”
Tony笑了笑，没有直接回答这个问题。
存好文件，再一次确认文件没有任何个人标识的痕迹，Tony亲手把U盘盖上盖子，放到了谢正电脑包的深处，然后盯着谢正嘱咐到：”看你的了，千万别出错。
新一代的木马屠城( 2 )
答疑会上，谢正一边心不在焉的和与客户交流着，一边观察着技术小组每个人的反映。
这个U盘不能放错地方，如果被普惠的死党捡了去，那工作就白做了。Tony和他讨论的结果就是应该放在一个刚刚来的年轻人边上，最好是个男的，鲁莽一点，捡到后会拿出来邀功的那种，才不至于被某个人悄悄的消化掉。
桌子上杂乱的堆放着各种各样的资料和文档，Tony也在组织各个部门的人和客户交流，分散大家的注意力，希望能给谢正一点空间和时间。
干这个事情，谢正倒也算是轻车熟路，只不过以前是在现场偷偷复制U盘，现在要反过来而已，他一直在等待着机会。
很快，交流就接近尾声，谢正也发现了目标，就是在客户交流队伍的最尾端，有一个看上去刚刚毕业的小伙子。他也不知道是哪家的公子哥，虽然很年轻，但是脸上总有着一种不屑的表情，和MBI的人交流起来很是不客气，总想找点毛病。
谢正心里明白就是他，也就给了Tony一个眼神，也同样获得了他的默许。
“你们供货的周期证明文件上三十天到底是工作日还是自然日？”这个小伙子嚷嚷到，这正好给了谢正一个机会。
他在资料堆里挑出了供货周期证明文件，这边把U盘偷偷地塞到文件下面。
“这个是我们证明文件的英文原文，是三十个自然日，自下单之日开始计算……”谢正一边说一边把资料推向这个小伙子，U盘也跟着在资料底下被推到了桌子的另一边。
Tony看到了谢正的眼神，知道他已经完成了工作，就加快了整个交流的过程。谢正也专心的和大家沟通起来，再也不向U盘那里多看一眼。
“好吧，今天的交流到此为止。”交流小组的组长示意大家分别收拾手上的文档，准备结束本次交流。
“呦，这个U盘是谁的？”MBI的小黄在收拾文档的时候，偏偏看见了压在文档下的U盘，因为U盘靠近谈判桌子的另一边，他也就停了下来，示意着对面。
谢正故作没有听见，站起来穿着自己的西服，心里紧张地祈祷着小黄千万别拿起来，直后悔自己当初推过去的力量小了点。
正在他心脏邦邦跳的时候，移通的那个小伙子站了起来，心不在焉的拿了过去：”肯定是我们人的，我看一眼。”
他通过电脑把U盘一打开，眼睛就瞪的大大的，有点愣楞的坐在那里，这边包括小黄，大家都在分别收拾自己的东西。
“哦，没事，没事，是我们自己人的，丢在这里。”小伙子一把把U盘攥在了手里，脸上浮出了发现新大陆的表情。小黄不解的看了他几眼，也没说什么，掉头收拾起自己的东西来。
看到这里，谢正的心这才稳定下来，忙不动声色，头也不回的和Tony离开了交流会议室。
在回公司的汽车上，谢正脑海里浮现着那个小伙子拿着U盘向李俊杰邀功的样子，然后李俊杰把U盘交给王芸生……这个老狐狸会怎么办呢？
那个小伙子手里的文件肯定会飞速的传遍整个移通集采谈判小组，甚至是整个移通总部，新一轮降价在所难免；可是U盘里还有对应的其他厂商折扣,这个肯定也让谈判小组很头疼，这意味着他们必须要同样对待U盘里的所有厂商。其实自己不必要关心那么多，只要集采的价格签的低于普惠以前和湖南的成交价20%以上，湖南和普惠肯定就会有内讧，自己投标的价格再低于30%以上，这个游戏就有玩下去的可能……
想到自己最后还是有惊无险的做了一个木马放进敌人的肚子里，谢正就放心的在车上大睡起来。
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可以主动要求降价
第二天上午，MBI?公司接到了移通总部发来的通知，下午各个厂商到总部，准备开始新的一轮价格谈判。
碰头会里，大家都有一搭没一搭的在胡聊着，因为都明白国顺昌不希望降价，那去了客户那里也等于是被骂，所以都没啥心情。谢正和Tony凑到会议室的角落里，两个人都认为无论如何U盘肯定会起作，所以下午就等着客户唱戏好了。雷越也简单的叮嘱了几句，就让Tony带队领着大家向移通总部而去。
一进会议室的门口，谢正就看见了王芸生超级阴沉的脸，阴沉的让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。
“王总好，李总好。”Tony坐下前，小心翼翼的问候着，他当然也感受到了。
“如果你们MBI没有什么更好的价格，现在就可以出去了。”王芸生阴沉的脸，死盯着Tony说道，这句话等于是暗指MBI不降价的传真。
“嗯，这个，我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话的暗示着。
“所有公司就你们MBI一次又一次的这个降不了、那个降不了，来谈判又说要和公司申请，你们来谈判的人到底能不能做主。”这次李俊杰就先发威了。
“这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的，也希望你们能理解。”Tony继续低声的说道。
“听说了。可是事情也是人办的，既然移通能搞全国集采，你们也应该为了移通集团的工作，做出相应的调整。”王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。
大家眼神都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢在他面前玩什么小动作，生怕又招来一通苦难。
“总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们MBI报价的机会。”
说到这里，王芸生咳了一声，阴沉的扫视了一下全场，对着MBI的人说：”经过讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面，但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。
谢正听到这里，不由的暗出一口长气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个要求，就可以光明正大的向公司申请价格。他头略微偏了偏，看到了Tony也在微微的望向自己，彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于U盘里折扣，但是这都不重要了，谈判已经露出了曙光。
移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣大概在94%off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30%，有的人看着直咧嘴。
Tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起了来：”王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”
“你有四个小时的时间，出去吧。”李俊杰接过话来。
大家一听，都忙收拾东西，离开会议室。
y和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议，汇报这次谈判的要点――王芸生提出了具体的价格要求，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、James和蒋义汇报。
很快James回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，，提交成本分析部门做成本分析。
国顺昌的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把大家都叫到一起。
“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”国顺昌上来问道。
“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。
“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。
这句话噎的雷越沉默了很久，电话里也没有人说话。
谢正在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了，短短的几个星期，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。
“没有策略，就只能被动挨打，这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”国顺昌听到电话里的沉默，继续说道。
“这样，我和James商量一下。”国顺昌啪的挂断了电话。
Tony又单独和雷越通了电话，两个人认为这个价格普惠也很难满足，所以大家都会把价格拉回来一些，既然James默许了93%off的价格，就还按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20%，还是很有竞争力。
很快，国顺昌的电话回来了，结论和James的一样，让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。
大家听到国顺昌的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93%off。很快，成本分析部门把分析结果，递交给了James和蒋义等关键的几个经理，这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。
蒋义同意了这次的价格申请，并CC给了James，也得到了他的批准。
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到底签还是不签( 1 )
能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。
“注意王芸生的需求。”雷越又特意给Tony打了个电话。
“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是是尽全力所为。”
Tony按照雷越的建议，在汇总的价格文件上又加上了红色的说明。谢正看着打印机一张张的把文件打印出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的小目的也算是达到了，如果不出意外，U盘的内容肯定会有人传给普惠，所以他们的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下他们和移通湖南的关系。
想着湖南的张猛看到总部下发的价格文件后，和普惠的销售一起骂娘的情景，谢正忍不住自己偷偷乐了起来。
“你满意了吧，偷着乐，你湖南的客户怎么样啊？”Tony注意到了谢正的表情，坐了过来。
“怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商纷纷跳水？普惠湖南的销售肯定想杀我们的心都有了。”谢正笑嘻嘻的看着Tony。
“是啊，你们这个Winback Team 碰上这么个客户也算是够倒霉的。”
一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony，催他们赶快报到，才结束话题，走进会议室。
进入会议室门口的时候，Tony和谢正对望了一眼，又要去面对王芸生，两个人还是心有余悸的。
“你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。
“王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。”Tony苦瓜着脸和他解释着。
“那你们不用参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了，废了MBI。”王芸生啪的合起了价格文件，甩在了桌子上。
啊，废了MBI。听到这里，谢正脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快他就劝告自己冷静下来，这是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死的盯着Tony。
“我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。”Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微的颤抖，但还是站着和他解释道。
“你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价么？”李俊杰看王芸生没说话，便也声言厉色的对Tony说道。
“集团就是废了MBI，也就只能是这个价格了。”Tony转过头和李俊杰解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。
谢正看着Tony的表情，心里想：这回真的是底价。Tony也不说去和公司申请，自己一个人就在这里扛着了。
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到底签还是不签( 2 )
