会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站着。
谢正也紧张的坐在办公椅上，感觉着浑身的湿气正一点点的变得冰凉，在这寂静的空间里，隐约的能听见自己手表上秒针的走动。
虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最后的决战，他脑海里不断的浮现着最近这个月谈判的场景，包括标书在空气中快速飞过产生的气道和自己躲在厕所里偷吃维生素的味道……
正回忆的让他感觉到大脑一阵阵眩晕的时候，王芸生说话了。
“我看你就能做主么，这回不需要回公司确认了？”
Tony好像听明白了什么，使劲的点着头：”不需要再确认了，这就是最低价格。”
“拿文件让他们签字，废了他们。”王芸生一摆手，李俊杰拿出了一页纸。
“啊。”谢正听到MBI的谈判团队里，已经有人小声的叫了出来，自己也从眩晕中醒了过来。
Tony显然也没料到会有这样的结果，在这种全国性大型招标中，还从来没有人废过MBI，他额头上的汗滴到了桌面上，扭头看了眼谢正，眼神中透露着犹豫的表情。
谢正使劲的用右脚踩着自己的左脚，让自己灵魂出窍，浮在空中，又分析了一遍。
这是移通总部第一次的试验性集采，客户的需求是签一个全国的框架性协议。如果废了MBI，全国采购在硬件领域就只剩普惠最强了，这样对大家都没有好处，应该不会在这个阶段就废了MBI的。
客户不会办傻事的，谢正想到这里，感觉灵魂又归了位，明白现在就是最后的坚持，忙用坚定的眼神示意了一下Tony。
Tony在这一瞬间也回过神来，明白客户是不太可能在这个阶段废除MBI的，这个时候的任何一丝犹豫都有可能导致前功尽弃。镇静了一下自己，他缓缓伸出手来，去接李俊杰递过来的纸张。
MBI的谈判团队有的人已经紧张的站了起来，伸头去看纸张上面的内容。
纸张上清晰的写着：以上报价为MBI公司最终报价，不做更改，以此确认。
大家看到这里，都忍不住长出一口气。
“王总，您真会开玩笑。”Tony终于放松了一下紧张的大腿，笑着拿起了一支笔，签下自己的名字。
“谁和你们开玩笑，你们随时有可能被踢出集团的采购清单，清楚么？”王芸生看着Tony坚持到了最后，表情也放松了下来，有了点笑容，但是口气还是非常强硬。
“是，是。MBI真的不能再降了。”Tony签好了自己的名字，递回给了李俊杰。
这时整个谈判气氛终于松弛了下来，大家都明白这场谈判到现在终于告一段落。
“Tony你算不错的，刚才有个厂商的销售眼泪都下来了，说死也不接李总的签字文件，央求了王总半天。”移通谈判小组的一个成员笑着说到。
“我们真的是底价了，否则刚才这一下，有啥不都招了。”谢正笑嘻嘻的和他客气着，心里暗暗的骂道，如果不是心理素质好，就这最后一招心脏病犯了的都有。
直到走出移通总部的大门，看见了灿烂的阳光，谢正才真实的感觉到集采谈判的结束，一行人也都算完成了任务，喜笑颜开，纷纷桑拿的桑拿，休息的休息
——
有效但不健康的透支( 1 )
集采的结果很快就由总部下发到了各个省分公司，MBI不用讲，自然没有被废掉，各个主要产品都列入了招标清单，普惠的产品亦是如此。
其中大家最关心的高端产品协议折扣，普惠均高于MBI约12%，低于上一年平均成交价8%。
“看样子，普惠还是有很大压力，不敢降价太多，防止和上一年的平均成交价拉开太大差距，不好和客户解释。”周成看着移通总部的框架性价格文件，一个个的分析着。
“这王芸生可是够狠的，这样还使劲的压我们，我们降的太多对整体局面来看也不见得就是好事情。”谢正也没想到普惠最终的价格能扛住，比MBI贵12%。
“他怎么不把普惠的价格压下来呢，最少和MBI差不多才合适吧，毕竟我们的品牌形象是比普惠贵的啊。”谢正和周成分析着。
“我们吃亏吃在不了解客户的真正需求，或许总部也不见得就希望我们报这么低。”周成说道。
总部集采的价格都降不下来，分公司的怎么玩啊，这可是我的需求。谢正心里暗自想到。
“虽然这次集采谈判算是顺利结束，可是我们谁也说不清楚客户到底想要什么，出的招数都是蒙着打，可能部分满足，但是到底哪个是客户的真正需求，我们到现在也还是不清楚。”周成看着移通的组织结构图，愣愣的思考着。
“我觉得他们第一次集采肯定是想做秀给上面看，这个是肯定的，所以我们也没错。这种客户关系，我们也只能走低价策略。”谢正说到。
“可是你要想想普惠为什么价格比我们高出那么多呢，里面一定有原因。现在的客户关系，你必须假定普惠是知道MBI的价格后，比着报的，高12%肯定有其道理。”
谢正看着还在思考的周成，心里想到，集采的苦牢终于结束了，MBI也如愿以偿的报了个低价，，至于其他的，自己就真的就不想再浪费脑细胞。
“政协……”富贵的电话响了起来。
“嗯，怎么了？”
“晚上出来玩玩吧，这边有个事和你商量一下。”富贵在电话里异常的客气，谢正知道，肯定有事，一口答应了下来。
显然，富贵还记得谢正怪他有金卡的事情，晚上特意吧饭局安排到了阳光俱乐部，随行还带着几个红鸟的手下，包括湖南投标的刘识。
自从上次借着鹰软总裁David的金卡，让郝美美和她的姐妹们小发一笔以后，谢正已经有段时间没有到这里来。结果一进来，他就被小姐们拥成一团，问寒问短，直问得富贵和其手下一阵阵发愣。
“你小子原来这么能玩，和小姐们混得够熟啊。我来了这么多次，都没你认识的人多。”富贵看着这人来人往，不由得一阵哈哈大笑。
“别提了，都是为了陪当初一个鬼子玩，才搞成这样的。我其实不爱来这种地方……”
“你不爱来还这样呢，要是喜欢来，还不都被你包了，呵呵。”谢正的话还没讲完，刘识就已经乐的不行。
“我真的不喜欢这个地方，我观察了，年纪轻轻就来这种地方的，搞到最后都找不到女朋友。”
“怎么说？”刘识问道。
“对女人没感觉了，而且也没信心。我有个朋友说他认识的美女几乎都是做鸡的，所以打算一辈子单身算，这样还能天天当新郎，夜夜入洞房。”
说到这里，谢正愣了一下，他以为自己在说高飞，脑子里却一下子想起了俞可可，自己对她又何尝不是如此呢。自从在培训班得手后，自己对她其实是有一搭没一搭的，虽然是工作忙点，可是最终原因还是因为获得女人的渠道太多，那种异性的新鲜和刺激感早都不知道跑到哪里去了。
虽然俞可可没有明说，可是谢正知道她因为自己和青梅竹马分了手，但自己心理却随时准备着和她分手，好换下一个，这种生活已经成了他的习惯。
想到这里，谢正松开了搂着小姐腰身上的手，拿起酒杯自顾自的一口喝了下去，在他内心中，有种说不出的感觉。
“小谢，今天找你呢，先是给你介绍几个我的手下，都跟了我好多年，最近又都跑到红鸟凑齐，都是自己人。还有呢就是想问问你移通集采的事情。”
“移通集采刚刚完，MBI和客户签了个93%off的框架性协议，价格偏低了点。怎么了？”
富贵拉着谢正在包厢里找了个相对安静一点的角落，坐了下来。
“这不上半年，分销商提二十亿，等于把去年全年都提光了，第三季度，没人愿意提货。。原来大家是联盟在一起，抵制MBI压货的，可是James搞了大礼包计划……”
“什么叫大礼包？”谢正头一回听说这个名词，感觉这个名字好有创意。
——
有效但不健康的透支( 2 )
所谓大礼包就是MBI把特价机和正常渠道价格的机器混在一起，打包销售给分销商，礼就指的是这些特价机，因为成本远远低于正常渠道价格的机器。
“那玩大礼包的成本多低啊，这不是让已经提货的分销商死么？”谢正听到这里，不禁为分销商们倒吸一口冷气。
“是啊，现在分销库房里的库存二十个亿，他又放出了十个亿的大礼包。”
“十个亿！不用十个亿，有人提两个亿的大礼包，就能玩死整个市场，你老哥最清楚啊。”谢正指的是富贵当初在四川不计成本甩普惠PC，导致整个西南市场大乱的事情。
“所以现在分销商都不得不动用所有的资源，来凑集资金，否则别人提了货，自己公司的货就烂在手里。”
“你们红鸟上市了，融资手段比别人多，既定可以向增发、也可以公开发行，不会怕这招吧。”
“谁不怕啊，这刚年中，离年底还远着呢，现在有几家分销就已经没钱了。”富贵摇了摇头。
“第三季度，大礼包十个亿，年底再来十个亿，四十个，就是去年的一倍，你们不剩一库房货才怪。”谢正算到这里，不禁再次感慨这个大礼包的厉害，整个把分销压货盈利的需求改成了压货是为了求生存的需求。
提货，市场已经饱和；不提货，会死得更惨。
两利相权取其重,两害相权取其轻，分销最好的选择肯定是尽量多销售大礼包的货，来弥补以往压货的损失。
“够狠。”谢正暗自摇了摇头。这倒霉买卖每年还有好多人哭着喊着要做呢，不过大多是上市公司为了冲销售业绩而来，James肯定也是抓住了大家的这点需求，把资源发挥到了极致。
“那你们肯定也得提货啊，否则独家包销就更没法玩了。”
“嗯，不提肯定不行。有个大礼包里面有很多移通公司的机器，这不想和你了解一下么。”
“大礼包里有移通的货？我们刚刚签了框架性协议，项目还没影呢。”谢正听到这里才是真正的大吃一惊，莫不成James已经把移通集团的货都卖出去了不成。
富贵打开了电脑，让谢正查看了一下。
谢正看到这个大礼包里，已经根据移通集团总部的名义下了三个大省的订单，看样子James是准备把还没有发生的项目都给卖出去。
“这是三个大省的订单，可是项目都还没发标呢。 “
“嗯，那今年会发标么？”富贵看着谢正。
谢正也不瞒着富贵，又详细说明了一下另外两个省的客户关系。
“我的湖南也不用说了，刘识都去投过标，属于客户大门还不知道朝哪里开这种。”
“嗯，刚刚和James开会，他告诉我们，移通今年的胜算很大，因为MBI在总部给客户提供了非常好的价格,比普惠低了12%,极有可能拿下全部三个省。”
原来James在这里等着呢，怪不得价格给的这么痛快，合着想借这个理由提前把货压掉啊。谢正暗自摇头，螳螂捕蝉、黄雀在后，王芸生搞了个半天，也不过是帮James压货而已。
“那我没啥建议，人为财死、鸟为食亡,压不压就看你们自己，反正实际情况已经告诉你了。”谢正撇了撇嘴，靠到了包间的沙发上。，
“嗯，这个大礼包的质量还算不错的，其他的大礼包，我们去调查，连客户名字都不存在，但是价格好，分销没办法也都提。”
呵呵，谢正靠在沙发上，听得自己苦笑不得，这种情况也难怪分销疯狂。这些特价机很多时候是正常渠道货的一半,而且这种产品价格不透明，赢了，利润会非常丰厚，100%也不是没有可能；如果输了，这么便宜的机器还可以卖给其他客户。
这项目还没发生，就已经被James给卖了，不是等于透支市场么。
透支市场，透支市场，透支市场……
这晚，谢正无力的靠在沙发上，反复的回味着这几个字，把它们深深的印在了脑海里，因为他忽然明白了很多事情。
房地产开发商甚至连坑都没有挖，就开始销售楼盘——透支市场；
中国制造业卖的比世界上任何一个国家都便宜，真的是因为劳动力成本低廉么——透支自然环境；
很多人年纪轻轻，熬夜加班拼命赚钱——透支健康
……
透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。
富贵又找了一些大礼包的项目，让谢正帮忙看一下，看样子他也肯定要提一些其他的大礼包。谢正根据自己在公司知道的情况，透露了点其他项目的信息给富贵，让他压货也有了个方向感。
“老富，这么点事也不用兴师动众的安排到阳光俱乐部吧，找个地方咱们哥俩聊聊就行。”两个人谈完以后，回到各自的小姐身边。
“嘿，这不是听说你集采完了，累了那么久，给你放松放松么，嫂子这边也出国去了。小谢，今天晚上这么晚就别回家了，大哥我请。”富贵用眼神示意了一下正在谢正身边陪酒的高个小姐。
今天晚上，谢正叫的是个新人，年纪轻轻不过18、9岁的样子，倒也是活泼可爱，活蹦乱跳，自顾自的歌来歌去，很招人喜欢，他看了感觉也心痒痒的，毕竟忙了这么久，也想放松放松。
“我看你的这个就不错，这是房卡，钱你不用管。”
富贵先领着自己的小姐离开了包间，谢正拿着房卡来到了阳光俱乐部楼上的酒店房间。
——
没有家的夜归人
在女孩洗澡的时候，谢正看见手头的电话上有一个未接电话，那是俞可可的号码。他当然不敢在这个时候接电话，只好装作没看见的放到了一边，这也让他的性趣大减。
女孩洗完澡，走了出来。她虽然身材不错，可是年纪真的是太小，还没有发育完全的样子，这让谢正心生一股犯罪的感觉，原本就性趣大减的他，就更没有了心情。
“你多大了？”
“十八岁。”
“你别逗我了，到底多大了？”
“十六。”女孩看见谢正闪到床的一边，穿上了衣服，不禁很是奇怪。
“大哥，怎么了？”
“还是算了吧，你还没成年呢。”谢正苦笑道。
十六岁！看着她，谢正不禁想起了当年那部《十六岁的花季》里面的白雪，那年自己好像十四岁，拼命暗恋着高自己一级的女同学，只因为她长得像电视剧里的那个白雪。可是当年最多也就是远远的多看几眼，想不到现在的十六岁女孩子已经都出来干这个了。
“不是说你们男的喜欢年轻的么，可是很多人点名要我呢。”小姑娘一脸不屑的表情。
“你还读书呢吧。”谢正彻底没了心情，走到一旁抽起了烟来。
“是啊，旅游中专。”小姑娘居然还拿出了自己的学生证。
“你怎么随身还带着学生证。”谢正拿过来看了几眼，看着还像是个真的。
“妈咪说了，现在的人都喜欢学生，让我们随身带着，会有人多给钱的。”
“你们？你还有同学在这里么？”
“有啊，大概十几个吧。”小姑娘看谢正真的不想做了，也无趣的自己走了下来。
“是啊，那你们学校是不是漂亮点的都来了。”看着这青春诱人的身体，谢正不知道是哭还是笑好。
“差不多吧，还有人在别的地方做呢。”小姑娘自己给自己点上了烟。
“谁领你们入这行的？”
“你不是记者吧。”小姑娘看到谢正问来问去的，不禁紧张起来。
“我？我不是记者，放心吧。就是看你太小了，挺好奇的。”
“我们学校食堂的大妈，她领我们干的。”小姑娘想想也就放心下来。
“食堂大妈？”谢正听的莫名其妙。
“是啊。她一开始经常给几个女孩子好吃的，还给她们买衣服、买首饰，后来就领她们来这里了。她们几个总穿好的、吃好的，大家都很羡慕，慢慢的就都跟她们做这个了。现在好像学校漂亮点的都来了，要不然你在学校怎么立足啊。家里给的钱再多，也不如这个赚的多啊。大家都穿好的，吃好的，你没钱都没人带你玩。”小姑娘站起来，特意在谢正面前晃来晃去，希望能再次引起他的性趣。
“那学校的男生知道么？”
“他们都还傻乎乎地追女孩子呢，哪像你们玩这个啊。你还来不来？不来我洗澡了啊。”小姑娘看谢正没有想继续下去的意思，撇了撇嘴，自己进了卫生间。
谢正忽然感觉到了时光的错乱，那如果自己是活在现在的男孩子，是不是也在”傻乎乎地追女孩子呢”，又或者当年自己就是那个傻乎乎的孩子。
“这是我额外给你的一百块，其他的钱找妈咪要去吧。”谢正还是规规矩矩给了小姑娘点钱，意思一下。
“谢谢大叔。”小姑娘高兴的叫改了口，蹦蹦跳跳的离开了。
是啊，自己都已经成大叔了。谢正这下彻底没了性趣，三下五除二地离开了酒店，自己一个人开车游荡在灯火璀璨的长安街。
副驾的位置，有种淡淡的味道，那是俞可可坐过时留下的。谢正深深地吸了一口气，努力的搜寻着那一丝丝若有若无的味道，这让自己放松，让自己忘却所有的压力，让自己仿佛就躺在阳光灿烂的床上，懒洋洋地赖在那里不起来。
经过这么长时间的接触，谢正感觉自己开始真正地顾及起俞可可的感受来，很多时候她都会自动的跳出来，监督自己的一言一行，让自己面对其他女人的时候，心有忌惮。更重要的是，他感觉自己好像真的有了爱的感觉，一种说不清楚的感觉，好想好想就这么稳定下来，好想好想俞可可身上那种叫做家的味道。
谢正停下车来，一个人走上过街天桥，看着脚下飞速的车流，车灯都远远地照向了前方，照向了那个叫做家的地方。他疲惫地坐在地上，默默地看着川流不息的车流，一个个消逝在灯火通明的小区里。无论世事如何变化，项目成败与否，那里永远都会有个灯光不眠不休的在等待着这些夜归人。
“大叔，你是不是也该收收心了，放弃那些所谓的泡妞技巧，把那个杯子倒光，否则真正的爱情永远不会进来。”谢正自言自语到。
他又苦笑了一下，自己是不是有些太感伤了，混迹花丛中，片叶不沾身，不是自己一直追求的境界么，难道这么快就动了心？
“啊！！！”他对着车流大吼着，想驱除那些心头的阴影，倒空那些曾经的往事，让自己回归到最纯净的心态，可是这小小的声音彻底淹没在汽车无尽的轰鸣声中。
第十章 洗脑的成交
不是在局内、就是在局外( 1 )
事后证明，MBI的需求把握还算正确，那份传真被集采谈判小组作为政绩的一部分向集团和国资委交差了事，王芸生也算是完美完成了移通集团邀请他来谈判的任务。普惠的框架性协议价格低于前一年平均成交价的8%，MBI更是比普惠的价格低了12%，其他的各大厂商也都有相应幅度的降价。
其后，移通集团高度赞扬了本次集采的试点所带来的模范式效应，全国各个省分公司的实际项目招标都纷纷进入了日程表。
浙江在总部刚刚发布集采框架性价格协议后，就马上发出了自己的标书，和年初分析的一样，这是个总投资超过一亿人民币的大项目，重中之重就是MBI和普惠竞争最激烈的企业级硬件平台，超过了三千万，。
这是移通全年项目的第一战，雷越和周成都非常紧张，频频的飞往杭州督战。谢正也密切的和关沪保持联系，希望能了解到这个项目的第一手资料，因为普惠在这里的战术，对湖南很具备参考价值。
“小谢，这是最新版的浙江标书，你也帮忙看看，防止我有什么纰漏。我在浙江都快被客户搞死了，你知道么？”关沪在电话里和谢正说到。
“怎么了？”
“移通浙江的刘总原来在广东被MBI告过，搞得前途都没了，这事浙江上上下下都清楚，虽然刘总不直接管这个事情，可是底下人做出的标书发出来非常偏向普惠，让我们根本没法投。昨天，国顺昌把前线的销售骂个半死，甚至要当场开了他，让雷越给保住了。你帮我看看标书吧，估计很多陷阱。”
谢正打开标书仔细的看了一遍，发现浙江已经被普惠做了个死局。
整个标书的技术细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老设备，已经被客户安排做了新平台的一部分业务，在软件架构上根本绕不开，如果要使用MBI平台，必须要更换此硬件。但是，标书规定投标都必须用最新型号的产品，如果替换需要免费提供相同配置。
这意味着MBI要用最新型号的产品去免费替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上。可是这是全国第一战，MBI如果就打价格战，会对后面的两个省极为不利。
谢正看得一阵窃喜，如果不是当初自己在湖南改了价格，那湖南和浙江就是一个结果——利用替换老设备的手法，把MBI彻底玩死。他找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了关沪，就忙电话联系了湖南的诸葛和。
“你看这是浙江的标书，大概三千万，MBI没戏了，我们命多好……”谢正详细的与诸葛和讲述了自己的分析，讲明了MBI现在进退两难的地步。
“广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖南的标发在广东前面，否则MBI可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖南的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。”
诸葛和想了一会儿，问道：”那如果MBI广东赢了，湖南会不会被平衡掉呢，毕竟湖南客户和普惠的关系太硬了。”
谢正想起了那个玩关系的钱壮：”这个再说，但是无论如何湖南一定不能发标在广东前面。”
“好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，阮文还是会有办法的。”诸葛和挂了电话，去找设计院的阮文了。
——
不是在局内、就是在局外( 2 )
好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：”你不是在局内，就是在局外。”
在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。
经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。
怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察James，换来的一句话。
把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。
对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。
保卡-这个MBI曾经的人民币，就把在短期内飞速提升PC部门业绩的目标转换成了当时所有MBI人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的PC部门时赚了个盘满钵满；
大礼包也是同样的道理，不过James把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；
……
这盘局到底怎么设，让赢湖南成为所有人的需求呢？
第一，一定要让选择MBI方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求,具体可以通过新天来实现。
第二，一定要让赢取湖南变成了MBI的唯一选择，那一定要设法让浙江和广东输单，所有人才都没得选。想到这里，谢正内心感觉这样真的对不起雷越等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此。
第三，要让普惠感觉到赢湖南是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那MBI赢单也就是理所应当的事情了。这里胡彪和溥庆是最重要的人物，需要调整他们的需求。
谢正想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。
可是无论是让浙江和广东输单，还是让湖南赢单，在价格上，James肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的。可是他几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。
一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。
只有战胜James，你才能真正的超越。不知道谁忽然在脑海里对谢正说了这样一句话，把他自己也吓了一跳。
战胜James，自己的老师、偶像、MBI之神，无论怎么称呼都不为过的这样一个人，不对是销售之神，谢正对这个想法感到无比的疯狂。
——
控制自己的下意识
这天下午，谢正坐在公司楼下的咖啡馆，远远的看着James一个人准时的在7点离开公司，归家而去，不禁替自己挑了这么个对手感到绝望般的悲哀。
那时的James几乎凭一己之力让整个MBI陷入了疯狂状态。
因为压货直接计入业绩考核，所以刚刚进入下半年，很多部门的销售都已经完成了全年的业绩，甚至有人已经完成了300%以上。James又协调人力资源部，向美国总部递交了中国区销售提成修改意见，提议修改当年销售提成的计算公式，把原来完成200%业绩，拿300%的工资修改成了拿400%，这样按照MBI独有的阶梯计算法，完成300%的业绩会拿到600%的年度工资。有人已经在计算自己到了年底会拿到十二年的工资，也就是说一个普通销售会拿到三、四百万的年薪。
谢正感觉这时的MBI，除了自己的这个Win Back
Team专心打单以外，几乎所有的Team都在疯狂的陪James压货，这个Team仅有的三个没谱项目，James也已经替大家都压了出去。
办公室的每个角落里都有人在和同事计算着今年的收入，称赞着James的神奇，庆幸碰上了这么个好老板，今年会是个大丰收。但是当大家在过道上碰到James的时候，每次都早早的躲了开去，再远远的在后面指着他说来说去，除了高层经理，根本没人斗胆敢和他紧身而行，当然这里也包括谢正。
“不行，一定要在心理上首先战胜他。”谢正看着James的背影，狠狠的喝了一大口咖啡，暗自下了毒誓，一定要调整自己的下意识，在心理上先击垮他，打败这个曾经的偶像。
希特勒曾经在自传《我的奋斗》里，提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。
看到这句话，谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的，这是世界上最大的秘密，学会了控制下意识，人就可以像神一样为所欲非。
例如；臭味，为什么人类闻到是臭的，而老鼠闻到是香的。
这是因为在人类的大脑中，神经链路把臭味的嗅觉细胞和臭的神经元联系在了一起，如果把臭味和香的神经元联系在一起，人类就变成了老鼠。
谢正并不打算修改自己的嗅觉系统，但是如何战胜James给自己带来的下意识心理障碍，那就肯定要修改自己的神经链路。
晚上睡觉，谢正默念着自己的口诀：”James是我的棋子，James是我的棋子……”；
白天工作，他经常有意的靠近James，同时默念：”你就是我的子弹……”；
在没人注意的时候，他还会远远的在后面踢上James一脚，心中默念：”妈的，赶快去干活，穿个西服我就不认识你了？”
……
——
电梯里面的对决( 1 )
如此神经兮兮的过了一周。
一天中午，谢正和James一起站在电梯间的时候，忽然发现眼前的他突然变得非常可笑，走起路来一晃一晃像个螃蟹，没有了高不可攀的感觉。
哇，是不是自己心头的那扇墙已经轰然倒塌了?
谢正感觉到了莫名的兴奋，忙不迭的想做点什么来证明这种感觉。他环顾四周，一群人已经自然的与James拉开了一米的距离，很多人都面向了和他相反的那部电梯，明显的是想绕开。
“妈的，战胜他，就是现在。”
谢正默念着，攥紧了拳头，在James刚刚迈进电梯，准备转身的时候，一只脚迈了进去，第二只脚就对准他锃亮的皮鞋狠狠地剁了下去。
剁啊，剁啊，剁啊……
这一脚剁的好漫长，一个自由落体的运动变成了动画的逐格慢放，一遍遍地在谢正脑海里反复播放。可是当每次播放到最后一格的时候，动画就嘎然而止，James这时已经回过头来，一眼看到了跟在后面的谢正。
这时候，第二只脚抽筋了。
一阵无名的恐惧瞬间从谢正的脑海深处导到了脚掌心，让它不由自主的一阵紧缩，整个脚掌在鞋里蜷缩了起来，空空的上半个鞋掌最终软绵绵的碰到了James皮鞋的边沿，粘在上面一丝丝灰色的尘土。
我突破了，我胜利了！
谢正控制不住内心的狂喜，脸上一阵微笑，底下忙把皮鞋从James的脚边移开，拿到角落里使劲的甩了两下，展开刚才已经抽筋的脚掌。
“James，你好。”谢正笑嘻嘻的表情让James很奇怪，看了看鞋边一丝若隐若现的尘土，他没有说什么，只是从西服的口袋里拿出了条手帕，弯腰在上面擦拭了几下，让它恢复应用的光泽。
他的这个举动，让电梯里的人都睁大了眼睛瞪着谢正，好像他犯下了滔天大罪，每个人都使劲地躲在电梯里那个不远的角落，留下了谢正和James站在那里，仿佛他们要马上开始对决。
“不好意思，James。”谢正也从刚才胜利的喜悦里清醒了过来，僵硬地维持着脸上微笑的肌肉。
“嗯。”James轻微皱了皱眉头，确认一眼电梯停靠的楼层，又转过头来盯着谢正。
“谢正，移通湖南什么时候会发标？”
嗯？James居然记得住自己的名字，还知道自己是负责移通湖南的！谢正这下笑不出来，僵在了那里。
他用手在身后使劲的掐了一下自己，让脑子飞快的把湖南的各种情况，和所有相关人等可能会和James汇报的状态假设了一遍，斟酌了个模棱两可的答案。最后，他又飞快的扫了眼电梯最近停靠的楼层，估算一下时间。
“嗯，客户，客户最近很关注浙江招标的情况，我们估计要到三季度底吧。”
“九月。”James思考了一下，自言自语到：”和广东差不多？”
“最近见过张猛么？”James一边低头看了看自己的皮鞋，一边问道。
张猛他也知道？谢正眼睛一直盯着电梯楼层的数字，希望这个电梯他妈的赶快停下来，在这里分分秒秒都是折磨。
“叮”的一声，电梯的门突然打开了。
在阳光照射进来的瞬间，谢正忽然意识到自己来这里的目的是要战胜这个曾经的偶像，要在心理上战胜他。
他缩回了已经伸向电梯口的皮鞋，轻轻的跺了一下，在电梯里站定。
“嗯，张猛和普惠合作了很多年，见了几次效果都不好，我们现在暂时是靠当地的代理商去做工作。”
谢正又想了想说：”代理商要的利润空间比较大，还没有谈拢……”
James一直很认真的听着，没有说什么，不过眼神还在盯着自己的皮鞋。
“叮”电梯停靠到了一层，所有人都必须要离开了。
James把眼神从自己的皮鞋上移了开来：”嗯，这个问题我会和国总再协商一下。”
大家都在电梯里没有动，James率先走了出去。剩下的人用敬佩加戏弄的眼神看着谢正，一个老销售笑着说：”回家把皮鞋珍藏起来吧，在电梯里敢踩James的，全中国也就你一个。”
大家呵呵的乐着，鱼贯而出离开了电梯，只剩下谢正愣愣的站在那里，仔细的回味着刚才的那一幕。
——
电梯里面的对决( 2 )
“我终于突破James了。”谢正暗暗的为自己叫好。
虽然做了这么多年销售，早已经练的皮糙肉厚，可是James却一直是自己的心头障碍，不仅仅是因为自己当年睡地毯学习他的经历，更是因为这些年他飞速的风生水起，甚至很多高层经理都对他敬而远之。
谢正一步一步慢慢的踏出了电梯，迎着阳光走了出去，只想大喊一声，James你算个屁啊。
突破了自己的心理障碍，谢正感觉自己思如泉涌，甚至想到可以控制James批BID（特价）的决定，以此来影响浙江和广东的项目。
James一次又一次的注意，仅仅被碰上了一点点灰尘的皮鞋，让谢正想到些什么，他把Victoria约了出来。
“政协，我要摩卡大杯，不加糖。”Victoria高兴的抿着咖啡，呼吸了一下外面的新鲜空气。
“真难得，刚好我现在有点空，呆会如果老板叫我，我可就把咖啡拿上去喝了啊。”
“怎么最近这么忙？”
“忙？别提了。我都快不行了，严重的腰椎和颈椎病。现在不能坐着看电脑，只能跪在桌子前打字，都这么跪了一个月了。”Victoria一边说着，一边揉着自己的脖子。
“跪着打字？MBI也没这么残酷吧，休假让别人替替你啊。”
“最近秘书Pool接连累病倒了三个，有满脸大包不能见人的；有抑郁症加血液病的；还有一个腰椎疼的根本站不起来，只能躺在床上；像我这样的还算是能用呢。”Victoria叹了口气，又揉揉自己的脖子。
“怎么这么忙？”
“还不是那个James，整个MBI快被他搞疯狂了，大家都在疯狂的压货、开会，老美也是看出了我们这边有业绩，都发疯似得往这边跑，我们秘书很多都是24小时连轴转，应付了中国人应付老美，基本都病倒了。”
“那你们不恨死他？”
“还好吧，据说他找HR的头，给秘书们申请了个Bonus（奖金），可能能多发两个月薪水，大家也都没啥好说的，总比干了没钱拿强吧。”
又是James！谢正忙接着这个机会问道：”你说这个James怎么这么厉害，一个人搞得全公司都天翻地覆的。”
“是啊，看样子明年他还能再升，我感觉像。”
“还升，再升就是中国区总经理了。”
“可以升到亚太区去啊，当亚太区副总裁，现在已经有这个传言了。”Victoria说得自己也直摇头，James升得太快了。
“怎么会有这么完美的人呢，难道这个人没有缺点么？”谢正知道Victoria给这些老板当秘书很久，一定能了解James的做事特点。
“我们秘书们也经常说这个人就是完美的，没有任何缺点。很多老板工作好，可是家庭一塌糊涂。他连家庭也照顾的非常好，多少女孩子羡慕他老婆啊。”Victoria说的一脸的羡慕。
“人总是会有点缺点的，我就不信James没有缺点。他发过火么，情绪失控过么？”谢正想着James的那双皮鞋。
“嗯，很少，好像也有过，不过不是工作上的事。一次开会，酒店服务员的水洒到他身上，他大发了一顿脾气，最后会都没开好。”Victoria歪着头想到。
“那他是不是有洁癖啊？”谢正听得兴奋不已，这更加验证了自己在电梯里的判断。
“洁癖算是缺点么？我觉的是优点吧，香港人都很干净的。”Victoria说着瞟了眼谢正，那意思好像说你别吃不到葡萄说葡萄酸。
“哼，如果洁癖到过分，就是缺点了吧，西服洒水也不至于影响开会啊。”谢正一心想着James在电梯里擦皮鞋的镜头。
“那倒是，也是有人说他有洁癖。Emily曾经帮他提过一次笔记本电脑包，他趁Emily不在的时候，用手绢给擦干净，Emily知道后都气哭了。”
Victoria的手机噼里啪啦的响了起来，楼上的老板催她回去。
“呦，我得走了。你有什么事？”
“没啥，想你了，坐一起聊会儿。”
“好了，好了，我得上去了，哪天我们MSN聊吧。”Victoria三下五除二的喝光咖啡，赶快跑上楼去。
谢正看着那个空空的咖啡杯，想了半天，看样子James是有超级洁癖的，自己应该怎么样利用他这样的特点呢。
忽然之间，职场小说火了起来。从最开始的《杜拉拉升职记》，到《一个职场女白领的生存日记》、《浮沉》、《狩猎》等作品，可谓写尽了职场生涯的酸甜苦辣。由于职场小说既有小说的虚构快感，又有工作指南的现实意义，引得读者欲罢不能。
闲逛天涯，发觉舞文弄墨里的商小说大赛整如火朝天，偶然之间读到胡震生所写的职场小说《做单》，觉得不同凡响。据说作者胡震生是IBM跨国公司的十年金牌销售，有料实践经验，化为文字，必然有其独特的地方。
展卷《做单》，故事并不使仅仅讲一份打工的赚钱之道，不像《杜拉拉升职记》教给我们的的仅仅是升职加薪的技巧，而是传达出一份是对企业、对做单、对事业的执着精神。这种精神让我们感动，人不仅仅是为钱而忙碌，而活着，人有精神的提升需求。
小说的开头就很吸引人，“秘密的培训”，让阅读者有一种期待。“初春的北京”，点出了春意融融的气氛。随着主人公谢正的经历，我们看到职场竞争的残酷，所谓商场如战场。但仅仅着眼于商场的争斗，那只是表皮。《做单》则触摸到人物的内心深处，探讨职场生涯的精神磨练，这才是真正的财富，这才是真正打动人的地方。
网络文学方兴未艾，但致命的缺陷也暴露出来，网络带来了写作的自由，同时也带来了写作的泛滥（即垃圾性文字的大量产生）。在一个谁都可以写作并发表的网络时代，其作品的质量也就难以保证。真正的写作应该是为了更好地抵达事物、生活和世界的核心和内部，而不是远离它们。
激情、技巧、职业道德，《做单》为我们提供了很多有用的信息。读《做单》并不白读，《做单》里有句话说的好：生活就是做单，爱情就是上床。然而做单真的就像**一样容易？我又有点怀疑，也许这种怀疑正是小说留给我们的思考。
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赢单的三要素( 1 )
周成和雷越整天的泡在浙江，谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。
客户要求MBI的产品必须统一折扣，这样如果要想在价格上赢单，就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价，影响全国未来的布局，这让雷越很是发疯，因为这可是刺刀见红的时刻。
“明天就投标了，刚才雷越和国顺昌还在电话里吵，两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。
“还是因为价格的事情？”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着，虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。
“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价，骂他没有策略，还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受，我们不如上来就拼个鱼死网破，让普惠的溥总心里有数，而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情，这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗，管那么多呢。”关沪电话里抱怨到，这个上海人已经开始爆了粗口，看样子前线真的是非常激烈。
“我也觉的能拿一个算一个，想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话，现在这行情都有今天没明天的，输了浙江，雷越还能不能在这个位置上都不好说。
“普惠是哪个老板在看浙江啊？”谢正问道。
“溥庆啊，来过杭州好多次。”
“那国顺昌去了么？”
“他，他没来过。来了也没用，见客死的人。”关沪小声说到，这不禁让谢正会心一笑。
“周成怎么看？”谢正问道。
“周成是支持雷越的，可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。
“也是，现在不是项目斗争，是###，依照他的脾气，肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。
“是吧拉，好像是说国总准备要放自己的人在移通，换掉雷越。你在北京知道的肯定多，讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。
“这个都是传言，我这个级别哪知道真相，但是从开年到最近的集采，再到浙江，两个人的矛盾越来越激化，倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价，搞得周成和蒋义也没啥办法，看着移通干着急。”
“我们集采价格签得也挺低啊，我倒觉得不错。”关沪奇怪道。
“你不知道北京这边打得多热闹，James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室，国顺昌都怪到了雷越头上，这样也不同意放价格。后来James同意放，还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯，回忆着James被摔出去的那一刻，依然心有余悸。
“我知道，这个故事在上海非常有名，都说北京的客户狠，敢摔James，上海的客户不会干这个。”
“北京销售都被客户打骂习惯了，不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实，货已经被压出去了，STG的基本任务就算完成，卖货的任务是ISU的，你也不用那么着急。”谢正安慰着。
“说是这么说，能卖了当然是最好，分销的货早晚不还是得我们卖，你再帮我看看标书的技术细节，防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。
帮关沪查看完标书，谢正算起了赢单几率。
客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别，MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙，相比之下普惠加一分，MBI零分。
性价对比： 10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。按照目前的情况，假设MBI价格是高于普惠10%以上，零分，普惠价格加一分。
高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。普惠溥庆参与加一分，MBI雷越参与零分。
高层关注度越高，调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵，那就拼板子里最长的那根了，也就是高层参与度，谢正做项目肯定PK不过James，大家所能调动的资源不在一个量级上，这就是长板理论。
总分三分
最后结果 普惠三项全拿，胜算100%；MBI全丢，胜算0%。
两者相比，普惠胜算100%。
如果MBI价格低于普惠10%，那么价格优势和关系优势相抵消，剩下拼高层关注度了，胜算也可以这么计算：普惠拿两项，胜算66%，MBI拿一项，胜算33%，普惠和MBI的相对胜算差为33%，还是普惠赢的几率大一些。
谢正看着这个对比表，知道浙江这回肯定没戏。
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赢单的三要素（2）
下午四点，谢正看见James进了会议室，准备做全国项目的例行Reviews，当然这里也包括明天就要投标的浙江。自己也拿着笔记本电脑，装作很随意的样子，在会议室附近找了个座位坐下，偷偷听会议室里面的情况。
MBI的会议室都是玻璃门的，但是隔音效果很好，谢正能看见James和秘书在屋子里面和大家开电话会议，却基本听不到什么信息。他拿到咖啡杯，沮丧的四处查看，希望找到一个更好的位置，能听得清楚一些。
四处查看时，他看到了离会议室不远的地方，有一台笔记本电脑敞着放在那里。他走过去，碰了碰键盘，看到主人已经细心地把屏幕锁死了，上面的ID清晰的协助—James，原来这是他的电脑。
谢正仔细的看着这台一尘不染的笔记本，脑海里浮现James擦皮鞋的动作，看样子他平常也是很精心的维护自己这台电脑，的确是个超级洁癖的人。
算了，还是离这个位置远点吧，如果James出来以后，看见自己在看他的电脑，会不会发疯啊。他端着咖啡杯，转身离开向其他的地方望去。
发疯！
James发疯！
让James发疯！
谢正停下脚步，手里拿着的咖啡杯不由自主的比划着向笔记本电脑倒了下去，当然这只是个轻微的动作，他的手只是轻轻的动一下，马上恢复了原位。
天啊，他为自己的这个疯狂的想法震惊了。
洁癖是一个人的下意识反应，这种反应时基于生理和神经层面的，对于James这种心理及其成熟的人，或许生理才是唯一可以突破的地方。
如果自己把咖啡就这么一把泼下去，James这种有超级洁癖的人肯定会气得发疯，不能控制自己。
谢正环顾四方，周围三三两两的人都没有看向这里，他也暂时压抑住了内心的狂想，拿着咖啡杯回到了刚才的座位，收拾起电脑，离开了那里。
事后，谢正才听说在当天的电话会议上，雷越和国顺昌因为湖南的价格策略又一次闹翻了天，甚至对骂起来，最后James批了个中间价，算是和解了。
移通浙江的标，MBI投93.7%off。
理由是假设普惠基于MBI的集采报价，所以MBI从93%off又将了10%，那么MBI喝普惠就有大概10%的价格差距，这还是给了浙江前线一线生机的。
客户唱标，普惠价格比MBI低了12%。
谢正在北京听到了这个消息后，知道这回MBI浙江肯定是输了，那项都不占先，移通的刘总是不会给MBI一丝机会的。
浙江开出标的当天，雷越和周成就飞回了北京，他们也知道没戏了。
“普惠在浙江出手也太狠了，就那客户关系，他们高点也能赢啊。”谢正和周成在桑拿的一个角落聊着。
“刘总总是恨MBI，可是普惠和他的关系也一般，也不敢贸然投高价。”周成摇了摇头，仰天长叹一声：“小谢啊，每次输标都不能怪别人，底下的人胡搞。这回我和雷越一去客户那里，普惠的人马上知道了，根本不敢乱来。”
谢正听了也感同身受，任何一个企业最大的敌人一定是自己。
“不怪老毛聪明，只怪老蒋无能啊。”周成仰天长叹到。
