“浙江就投了这么低的价格，那广东和湖南他们还能怎么玩？”谢正凑过去，透过热腾腾的蒸汽问道。
“我也不知道，不过必须承认普惠比我们更能把握住客户的需求，毕竟比我们早进来了十年。不过，通过集采和浙江的招标，感觉移通和普惠的关系，也没有以前销售传的那么夸张，关键是没人做工作，那市场不就是普惠自己的。”周成使劲揉了揉太阳穴，这趟真是累得不行。
“那广州怎么样？我还见过那个销售钱壮呢。。。”谢正和周成讲了讲当年在培训班钱壮半夜敲门的故事。
“唉，这个钱壮。”周成摇了摇头。
“我去广州已经见过他几次了，把广东客户关系控制得死死的，当地的GM和国顺昌都支持钱壮，郝京因为见客户的事情和他吵了几次，现在他都不怎么管，把项目推到钱壮头上去。”
“恩，他是老销售，干得出来，怎么也不能把人际关系得罪了啊。雷越呢？”
“钱壮是他们ISU的人，你说他支持谁？”周成摆了摆手，是以自己太累了，就靠在桑拿的椅子上睡着了。
“普惠也太狠了，这在集采报价阶段就把MBI给装进来了，下面怎么玩啊？这个操盘手一定是最高级别的，肯定是溥仪”，谢正自言自语道。
——
我年轻可是我不傻（1）
经过那晚在过街天桥上的怒吼，谢正打定了一个主意，就是让自己心态归零忘却所有的所谓泡妞技巧，静下心来，彻头彻尾的让心来感觉自己和愈可可的关系到底是个什么样子，自己是不是真的爱上了她。
如果没有爱上她，为什么自己那么迷恋她身上的味道，甚至想让自己和那个味道遗弃悠闲的买菜、做饭，一起懒洋洋的躺在床上晒太阳。
谢正开始犹豫，犹豫自己是不是要和俞可可真正的发展下去，犹豫自己是不是真的有那么一点点爱的感觉。他为了证实这种感觉，一直没有和俞可可通电话，看看自己会不会过段时间就忘了她，忘了那股迷人的味道。
可是越是这样，他就发现自己越是思念那种味道，那种让自己贪婪的味道，那种只有俞可可才能带来的味道，让他放松，让他迷恋，让他忘却身边所有的烦恼。
俞可可仿佛也在和他玩捉迷藏，也在考验着他的耐心，一直都没有主动给他打个电话。就在谢正坚持不住，担心可可出了什么事情的时候，她的电话来了。
这个周末，俞可可希望谢正能陪她去一次上海，借着出差的机会在那里玩两天，谢正当然开心的答应了，因为这段时间自己几乎每天晚上都能梦到可可梦到那股迷人的味道。
“宝贝，你好像不太开心。你知道么？最近几天，我做梦一直能梦到你，还能梦到你身上的气味。”
“恩”
“你脸上怎么划了个口子？”
“我自己碰的。”
谢正一路上哄着俞可可，可是她的话并不多，经常会呆呆的望着窗外，好在北京到上海的飞机时间很短，很快两个人就出了上海的浦东机场。
“我们认识了这么久了，都没机会在一起玩，我想你好好的陪我在上海玩两天。”俞可可一出机场就兴奋起来，一把搂住谢正的胳膊。
谢正感觉手上被一个硬硬的东西咯了一下，低头一看，原来是个金色的GUCCI手环，是自己在培训班考试上拿来挑逗俞可可的那只。自从两个人在汽车电影院里有了第一次以后，俞可可就没有再带过这只手环。谢正也曾经问过她，她是说这是两个人的爱情信物，所以收藏了起来，怕掉了。
怎么这次到上海，俞可可给戴上了呢？谢正几次想问，都小心点闭上了口，她这次好像有点不对劲，经常会莫名其妙的走神。
俞可可预定了浦东的香格里拉，那时当初两个人一起培训的地方，收拾停当后，两个人站在二楼的露台上，默默的看着对面繁华的外滩，这是整个酒店最好的位置。
江面上的邮轮缓缓驶过，仿佛所有的项目、招标，甚至时间都和它没有任何关系，只有这千百年节奏不变的江水带着它缓缓驶过这每天匆匆忙忙的人群面前。外滩上那经历过无数时代变迁的各色建筑依然泛着百年前同样的光芒，这里的繁华仿佛在嘲弄着在江边匆匆而过的人们，无论多少的明争暗斗、秦皇汉武、改朝换代，我并没有因为任何人而改变过。
“这里的景色真美。”俞可可大口的吸着江边潮湿的空气，迎着微微的江风，舒展开自己的双臂，仿佛随时可以迎风而起，消失在这片无边的繁华之中。
她闭着眼，衣袖迎风飞舞，大声的喊道：“上海，我又回来了。”
“亲爱的，这次来上海，是不是有什么事情？”谢正看着分外感叹的俞可可，内心愈加不安起来。
她没有理会谢正的问题，任凭自己的衣袖在江风中肆意的飞舞着。
忽然，谢正看见她眼圈周围涌出了一丝丝泪水。
“可可，不要站在这里了，风太大，你的眼睛都吹红了。”谢正心头一阵不安，各种迹象，让他有了种不祥的预感。
俞可可擦了擦自己的泪水，指着远处的一个星巴克咖啡馆说“你还记得么？我们培训的时候你曾经在那里请大家喝咖啡。”
“当然，我忘不了，这是全中国最浪漫的咖啡馆了，我每次到上海都会到那里坐坐。”谢正当然记得，这是自己建议全班同学来的。
“最，最浪漫的。”俞可可自言自语道。
“那我们去那里坐坐好不好？”
“好啊”
俞可可使劲的搂着谢正的胳膊，沿着黄浦江边来到了那家星巴克，她主动点了两杯咖啡，和谢正一起坐到了当年大家聚餐的那个角落。
我年轻可是我不傻（2）
“可可，你到底怎么了”谢正明白这次真的是很严重，自己还从来没有看她哭过。
“我那么相信你，还以为自己爱上了你，每天都在等着你来约我、来看看我，可是现在。。。。”俞可可说到这里，已经哭得蹲在地上站不起来。
“可可，别哭，到底怎么了？”每天都在等着你来约我，这几个字像大锤一样重重砸在了谢正的心头，自己真的是太少和俞可可在一起。
“我知道，我知道现在的社会，这样的环境，你也是和大家一样。可是我接受不了，尤其接受不了你去找小姐。。。。。”俞可可哭得浑身抽搐着，无法站起来。
“我没有和小姐怎么样，不是和你说过么，你别胡思乱想。”谢正一直努力的想把俞可可从地上拉起来。
“你们都一样，都一样，大家都是一样的。一屋子的嫖客和贪官，这不是我想要的，我努力做到最优秀的人，就是想摆脱这些，这不是我想要的生活”
俞可可忽然声嘶力竭的喊着：“我什么都可以接受，就是不要和嫖客、贪官生活在一起。”这撕心裂肺的声音直接穿破了谢正的耳膜，刺入脑海的最深处。
“我是年轻，可是我不傻，我知道和我说话的时候，每个人是不是在骗我。”她好像一瞬间又恢复了理智，使劲咬着自己的嘴唇，擦干了眼泪。
“你这么想太偏激了，哪能一屋子的嫖客和贪官呢，谁教你的？又是你哪个好朋友章帆？”谢正小心翼翼的去拉她的手。
俞可可强制着忍回了自己的泪水，自言自语道：“对，是我叫你陪我到上海来玩的，大家要一起开开心心才对。”她拿出纸巾轻轻的擦干了自己的泪水，又拿出小镜子补了补自己的妆，为自己打上了点腮红，恢复了青春靓丽的样子。
她自顾自的挥手拦了一辆出租车，谢正也尴尬的跟了上去，坐在了前排。
“司机，中山路外滩十八号。”说完地址，俞可可无力地靠在了车窗上，漠漠的看着窗外繁华的夜色。
这是上海最火爆的会所，谢正也曾经去过几次。
“可可，去那里干嘛？”
“我今天要玩个痛快。”俞可可头也不动的对着窗外说道。
“小妹妹，北京来的吧，最近就是十八号最火的啦。。。。”出租车司机一边开车，一边准备拉开上海话匣子。
“你他妈闭嘴，开车吧。”谢正气得把一腔怨气洒到了出租车司机身上。
“好的好的，没事不要骂人的啦。”
一上到外滩十八号的大厅，谢正的研究和耳朵就顿时充满了各种各样奢靡的色彩，大片大片的粉色和紫色充斥在波西米亚风格的装饰中，最新的HIP-HOP音乐飘荡在房间的各个角落。
房间到处都是金发碧眼的老外，身边围着一堆赶也赶不走的中国女孩，她们个个的眼神都充满了酒色般的迷离，围绕着老外的酒杯转来转去，黄皮黑发的中国人仿佛透明一样被她们忽略掉了。
谢正每次来到这里，都感觉浑身不舒服，这里就像小说描写的租界，也许唯有的差别就是中国美女可以入内，男人不欢迎。
俞可可自顾自的点了两杯B52,拉着谢正一人一口的赶了下去。这边火辣辣的感觉还未消退，她又点了两杯火炬。这回服务生在她的示意下，点着了那蓝色的火焰，再次分给了两个人。
这些都是顶级的烈性鸡尾酒，谢正一个没拦住，俞可可又一口干了下去。
。。。。。。
音乐和着酒精的刺激让谢正忘了刚才俞可可那些伤心的言语，迷迷糊糊的与她一直玩到深夜。
借着酒精的刺激，两个又在酒店疯狂了一夜。
第二天中午，谢正醒来的时候，俞可可已经收拾好了行李箱，坐在床边，无比清醒的看着他。
“我的飞机票比你早两个小时，我们就此分手吧”谢正还没有从醉酒的头疼中反应过来，这让他不敢相信自己的耳朵。
“你说什么呢？怎么就分手了？我怎么了?”谢正揉了揉自己的耳朵，不明白俞可可在说什么。
俞可可打开了酒店房间的窗户，随着一道金色的抛物线，GUCCI手环被她狠狠地扔了出去，然后扭过头来对着谢正一字一句的说：“你关心过我么？我想要什么，你知道么？”
谢正被这个问题问住了，无数话语涌上心头，可是一张口，却什么也没说出来。俞可可冷冷的说道：“哼，先想好你自己想要什么吧！”然后，头也不回的离开了房间。
俞可可的需求是什么？
自己的需求又是什么？
谢正愣愣的坐在床上想了半天，一点也没个头绪，他也不知道俞可可到底是怎么了，好好地跑到上海来分手。
可是哪次分手不都是如此，女人们哭哭啼啼大闹一场，酒劲还没过去的谢正，有一头倒下去睡着了。。。。。。
俞可可那迷人的味道又一次出现在谢正的梦里，刺激着他睁开了酒醉的双眼，看了看周围，摸了摸打开的窗户，确信自己不是在出差，更不是在梦里。
没有公平的竞争
很快移通浙江公布了投标结果，MBI没有任何悬念的落选了。
MBI在移通首战惨败浙江的事情，马上引起了高层的重视。负责全球电信行业的副总裁特别发邮件追问项目失利的细节，让相关经理都如临大敌，紧急行动起来，商量应对之策。
周老大特别点将MBI中国区副总裁，来自台湾的Lucas负责协调移通集团工作。
所有人都把责任推到了客户身上，表明这不是一个公平的竞争，是因为普惠通过某种特殊手段搞定了客户，让MBI多投一台机器，在价格方面导致劣势。
Lucas知道此细节后，大怒，特别调集了MBI的律师团，仔细查阅标书及相关卷宗，准备就此不公平竞争起诉移通浙江。
“又起诉刘总，那他还不想杀了MBI人”谢正听到这个消息，惊讶的不行。
“Lucas也是为了移通全国好，杀鸡给猴看，否则移通后面的项目继续不公平竞争怎么办？”周成照既往一样，劝慰谢正服从上面的命令，可是口气里也透露出自己的担心。
“中国哪个项目公平竞争过，全世界都一样，Lucas也不好不到吧，这不是让MBI和移通对着干么”如果MBI真的起诉了浙江，对湖南是好是坏呢，谢正也拿捏不准，不过现在还不到和移通集团全面翻脸的时候。
“浙江的招标结果已经公布了，我认为客户也很难因为MBI起诉就更改结果，这么做也是为了全国后面的项目。”雷越瞪了一眼谢正，不让他在这里胡言乱语。
“这样，小谢，也别乱猜了，你马上飞湖南，与诸葛一起听听那边的客户对浙江的事情怎么看。”周成说道。
“好吧，我去”谢正没有犹豫，一口答应下来。
刚刚从上海回到北京的谢正，还是一头雾水，不知道俞可可为什么就这样和自己分手。莫不如，自己就借着这个机会飞往湖南，会回叶莺和师媚，和俞可可的事情冷静一段时间再说。
就在谢正飞往湖南的时候，Lucas率领律师团正式拜访了浙江的刘总。会场上，MBI的律师正式向移通浙江递交了有关招标不公平竞争的澄清申请，希望客户正式会议在招标中对MBI公司的不公平待遇。
“我们把这个澄清在湖南的用户里面传播一下，听听他们的反应。”谢正与诸葛和两个人看着MBI律师的文章，商量了一下，决定在客户里咨询一下他们的看法。
“说干就干，你去客户那里，我去新天问问。”‘
“你是想去见那个Eve吧？”诸葛和笑了下，从谢正眼里看出了他的鬼主意。
“这你都看出来了，不愧是小诸葛啊”谢正呵呵的乐着。
“Eve还问过我几次，你什么时候来呢，不会这么快你们就勾搭上了吧？”
“勾搭上了，她还问你干嘛啊。”谢正仿佛已经看见了师媚传情的桃花眼和丰润无比的翘臀，只想着马上能和这个美女过上招数，现在也没了俞可可的约束，自己心理上就没有了那个纠结。
“那你去新天吧，不过你搞不定的，她太专业了。不过，我透漏个秘密给你，她想进外企，正托人帮忙介绍呢。”
“这你都知道？不会是已经吃到了吧。”谢正响起了当时和师媚的谈话，看样子她是真想进外企，都找到诸葛和这里，这回肯定让冯总肉包子打狗一去无回。
“这是帮你呢，我和我老婆可是大学同学，青梅竹马，没这个闲心。”
青梅竹马！谢正脑海里又跳出了俞可可，他甩了甩头，把她甩了出去，暂时放到一边。
两个人些许商量了一下，便分头去和湖南的客户，以及新天公司了解一下他们对MBI准备起诉移通浙江的态度。
“Hello,Eva,This is adam。”谢正吊起嗓子，故意用暧昧的语气说道。
“呵呵，什么adam，政协吧。”电话那边，师媚听出了谢正的声音，不由得笑的花枝乱颤。
“哎呦，好记性，昨天是不是梦过我啊，导致我一晚上都失眠，净向你了。”谢正看着桌子上的日历，默默祈祷，今天最好就是她女性荷尔蒙分泌最旺盛的时候，空了她这么久，趁着这回一次拿下算了。泛着是俞可可主动放弃我的，谢正安慰着自己。
“上班呢，别胡说，你失眠和我有什么关系，还不知道你和谁睡呢？”师媚的口气中充满了挑逗，谢正一天有门。
“你们公司很开放么，居然可以喝合作伙伴讨论晚上睡觉问题，我喜欢。”谢正已经打定了拿下的主意。
“闭上你的臭嘴，我一个人在房间呢。”师媚的声音在谢正耳里听上去简直就是在呻吟。不行，这是个专业选手，千万别中了圈套，主动缴枪搞不好什么都吃不到，谢正暗自提醒着自己。
“我想你了，去长沙看你去好不好啊！”还没出声，谢正已经听到了对面的泄气。
“哦，你在北京呢吧，好啊，来吧。”师媚一听谢正还在北京，马上也没了刚通电话的激情，焉焉得回答着。
“你后天在长沙方便么，我这就订机票去。”谢正特意把方便两个字重读了很多。
“你什么意思啊，来就来呗，管我方不方便呢？”师媚马上听出了他的话中话，一口顶了回来。
“你方便我就去，不方便去了干嘛，浪费时间。”谢正还是特意的强调着方便两字。
电话那头一阵沉默，看样子师媚还真的开始计算起自己的日子了。
“我方便，你过来吧。”师媚很肯定的说。
方便就好，这次湖南之行，一定要吃到手，谢正简单的说了两句，挂了电话后直奔新天而去。
广告的本质是成交（1）
当看见他出现在新天办公室的时候，师媚惊讶的睁大了眼睛，不过马上就明白了为什么。她用嗔怪的语气问候道：“哎呦，谢总到了，您老人家不还是在北京呢么？”
“也不知道怎么着，在北京办公室刚刚想到了你，我就到了长沙。”谢正也跟着贫了几句。
“我领你去见冯总，他正好有空。”师媚走在了前面，领着谢正向冯治国的办公室而去。
师媚的翘臀在前面一扭一扭的，仿佛在透露着什么，谢正看了看左右没人，不禁走快了几步，用手碰了一下她那青春而富有弹力的臀部的下半沿。
啪的像电击一样，谢正的脑海深处忽然传出了俞可可那声嘶力竭的声音，“我不要和嫖客、贪官生活在一起。”
这声音就像一股电流一样穿透了谢正的全身，让他的手不由自主的缩了回来。
感觉到了谢正的触碰，师媚的身体微微颤了一下，她不禁回身用脚轻轻的踢了谢正一下，小声嗔怪道：“你在干嘛，这是公司。”
谢正此时却是呆呆的站在原地，脑海里还不断的回响这俞可可那声嘶力竭的喊叫。
师媚看着谢正这么呆呆的望着自己，以为他被自己的女色吸引的呆住了，环顾了一下左右无人就上来掐了谢正一把：“你傻了，看什么呢？”
谢正这才从那声嘶力竭的喊叫中回过神来，僵硬的笑了笑，正色之后随着师媚步入了冯治国的房间。
“小谢，好久不见了啊。”看样子前几次见面，谢正给冯治国留下的印象不错，这回他离开了办公桌，吧谢正迎到了沙发上坐下，等师媚离开房间后，两个人拉开了话题。
“小谢，你这次来是为了什么事情啊？”
“哦，因为MBI输了浙江的标，我到这边来看看湖南是怎么看待这件事的，也想看看冯总的公司怎么有了，因为现在你们的名气打得很哪。”新天会被美国公司并购的事情，在北京已经开始传开了。
“这个怎么说？”冯治国依然笑眯眯的听着，不发表态度。
“你们准备和美国Williams（威廉姆斯）合并的事情已经在圈内传开了，有人说您明年就能上胡润的百富榜。”谢正嘻嘻哈哈的开着玩笑。
“胡润的百富榜？这有点言过其实，我们心态还没那么值钱。”冯治国呵呵大笑，这个消息让他很是开心。
谢正没有做功课，也不知道这马屁拍的是否有点过，忙转入正题。
“这次MBI因为价格的原因输了浙江的标，不知道您听说了么？”
“恩，略有耳闻，你们在移通还有很长的路要走啊。”
“是啊，MBI刚刚开始正式做一统的的关系，所以很多时候，还要和这样的公司多学习学习，我们在浙江就没有选择对合作伙伴。”谢正并不是很了解浙江的情况，不过满足一下冯总的需求还是要的。
“恩，移通是老国企，关系错综复杂，像你们这种外企的销售是很难把握好里面的关系。”
“对，这次来主要是想向您咨询一下MBI可能会起诉移通浙江的事情，想听听您的看法。”谢正拉回了正题。
“哦，你们要起诉浙江移通？”冯治国听了很感到诧异。
“恩，因为浙江的标书很多不公平的地方。”谢正简单的解释了一下MBI必须要多投一台机器的原因。
看着冯治国一脸的不理解，谢正也忙解释道：“这是因为美国那边很关注移通的项目，你也知道老美，动不动就要搞法律的事情，做事情和中国人想法不一样。不过，这次主事的是个台湾人，估计不会真的闹到法庭上去，点到为止吧。”
“你们要是真高了移通浙江，那湖南的关系肯定也很难做。过去，厂商告客户哪有一个好下场的。”
“您不觉得也有可能起到警示作用么，例如让其他的省在做标书的时候，有所忌讳，不胡来。”
“或许吧，不过湖南你不用担心，我们新天既然决定和MBI合作，就肯定不会让它发生，这个你放心。”冯治国应道。
广告的本质是成交（2）
既然冯总把话题拉到客户身上，谢正当然追问下去，“上次投错了价格以后，张总那里有什么新变化么？”
“张猛那个人刀子嘴豆腐心，没什么的。现在湖南的项目还早，你们去见张猛底下的人，搞好关系，上层的事情不要操心。我们是多年的朋友，选哪个厂商都是一句话的事，软件都是我们开发的，所以我们公司才是真正的用户，你明白么？”冯治国一句话就把这个话题给断死了，谢正也就不好再追问下去了。
“那您需要我这里做点什么呢？”谢正把想说的话说了，也想听听冯总想要些什么。
“恩。”冯治国深深地喝了口茶水，想了想“我还真有些地方向你咨询一下。”
“冯总客气”谢正正了正身体，仔细聆听着。
“小谢，我们和新天的并购等于是一场洋务运动，很多理念需要更新，所以也向你咨询个问题。”
原来新天河Williams的合并已经进入了实质性阶段，但是它的客户只有移通湖南这么个省电信公司，但是美国人想要的是全中国。所以美国人请新天公司根据中国人的文化和自身的产品特点设计一套广告方案，在全国的电信行业推广未来新企业的形象和产品。
可是无论是新天公司还是国内著名的广告公司，所有的设计方案美国人都不满意，无论用任何文化差异的借口来解释，都不能获得Williams广告部的满意。以至于美国人对新天公司的执行能力产生了怀疑，对整个并购工作产生了很大的影响和障碍。
“我不知道你对美国人做广告有没有什么研究，他们到底是怎么来理解广告的本质？”冯治国说到这里，显得比较忧心。
“冯总，我对美国人做广告的理念和理论还是有一些心得的，大家可以一起讨论讨论。。。。。”谢正对自己的这部分研究还是很有信心，因为国内的广告公司和美国同行差距实在是太大了。
“哦，那你稍等，我把师总叫进来，她在负责这件事。”冯治国拿起电话把师媚叫了进来。
两个人客客气气打了招呼，坐了下来。在冯总面前，谁也不敢有一丝的眉来眼去。
“我先和您讲个故事。在一次CNN转播美国副总统切尼讲话的时候，视频中，切尼的脸部频繁出现了肉眼不可见的大黑叉，CNN后来解释为技术失误，开除了一个员工了事。可是FBI特别就此事展开调查，认为只有政治侵害嫌疑。因为黒叉代表了否定，这样的图像等于是给了观众灌输一种潜意识—否定副总统切尼，而且这种暗示会让人下意识产生反应，毫不自知。”
谢正喝了口茶水，继续说道：“不知道您看过郎咸平的文章—广告的本质是产品精神么？”
冯治国和师媚两个人摇了摇头。
“您可以抽空去看看，我个人很喜欢郎教授的很多观点，但是这个观点我觉得需要更进一步就是—广告的本质就是成交。”
广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过广告对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。
“一个公司所有的行为都是围绕着成交服务的，宣传产品精神的目的也应如此。”
“哦，洗脑？”冯治国来了兴趣“我这倒是第一次听说。”
谢正拿着麦当劳的广告举例分析了一下。
一个笑话是这样说的：
女孩子去肯德基面试。
考官问她：“你有什么特长？”
女孩子说我会唱歌，“更多欢乐，更多欢笑就在麦当劳。”
考官大怒：“你是应聘还是砸场子来的？”
这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主把麦当劳和欢乐链接在一起。
麦当劳的产品是什么？
卖快餐汉堡，甚至可以说是垃圾食品。
但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。（整理者：其实我想到了王老吉。。。）
师媚插话道：“可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？”
“获得快乐是人类的本性需求，所以它通过这种需求而辅助了成交，达到了销售的母的。”
“我先简单讲讲这种链接是怎么建立起来。”
谢正拿着一张纸，在上面勾出了两个圆圈，分别代表两个神经元。
一个神经元存储着大脑中的快乐感觉，叫快乐神经元；
一个神经元存储着大脑中对麦当劳品牌的印象。叫麦当劳神经元。
在大脑第一次接触麦当劳的标识时，就建立了麦当劳神经元，通常广告会伴随着快乐的音乐和快乐的画面，以此刺激观众的大脑，所以大脑自动就把麦当劳的符号和快乐神经元之间建立起链接，也就是联想。
谢正用笔在两个神经元之间划上了一条直线，代表了大脑的一个生理链接。
“而且，你知道么？大脑最可恨的是，信息无论对错，一律接受，统统建立神经链。所以，如果广告里宣传麦当劳等于美味和健康，大脑也被动的接受了。”
谢正又在麦当劳神经元旁画了几个美味神经元和健康神经元，用笔在它们和麦当劳神经元之间建立了链接。
“当你想要找到一个东西来同时满足快乐、美味和健康等需求的时候，大脑自动在几千亿个神经元之间组合出最佳方案，因为那些已经存在的神经链，所以麦当劳此时就变成了最佳答案。客户吃了麦当劳，大脑就会认为已经满足这些需求，当然它也会带来其他的副作用，我想美女最知道答案了。”谢正冲着师媚笑了笑，在麦当劳神经元上画了个勾。
因为麦当劳同时满足快乐、美味和健康的需求，所以大脑将其作为最优答案，这种联想通过广告不断的刺激而建立起来的。
通过研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链接就很难被打断，所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激，这些神经链就会长久的存在下去，不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率，偶尔一次的出现，就会让这条神经链马上激活，发挥作用。
有钱不是中产（1）
“哦，我明白了。可是我没有这种强烈的感觉啊，通常都是小孩子会闹着要吃。”师媚歪着头，自己回想着。
“你是受过高等教育的成年人，属于理性的中产阶级，所以无效。老美定义中产阶级最重要的特征不是收入，而是是否会理想思考。对于这类客户，就需要严谨的数据和证据，来满足他们的逻辑思维神经元。”
谢正在图书又加了一个逻辑神经元。
“如果麦当劳宣传自己是健康食品，你就会关心它的热量和蛋白质组成等因素，而这个并不是它的强项。小孩子和受教育程度不高人群的为非理性客户，就容易被这种广告影响。国内很多广告低俗，但是有效，也就是因为它满足了非理性客户的思维方式。例如，脑黄金和恒源祥等等。”
“恩，脑黄金也是采用的这种战略，面向低端人群反复轰炸，以来建立这种链接。”冯治国点了点头，他已经悟透了。
“麦当劳的巨无霸，肯德基的炸鸡腿和可口可乐的核心配方，几十年来在不同的国家文化中几乎没有变化过，可是它们的广告不断地在调整。所以广告和产品无关，只是针对市场的变化，不断地修改客户对消费它们产品的联想而已。”
谢正最好说出了最后的结论。
“既然产品没有变化，那也就没有了郎咸平教授提出的产品精神。所谓的产品精神是以满足客户成交的需求而转移的，简单讲就是不同时代、不同文化中的客户需要什么样的精神需求，那广告就要设计成满足什么用的精神需求，产品可以独立开来。”
“你说的这个对么？”师媚听的很是疑惑。
“小谢说的有道理。”冯治国很快把握了要领，“客户需要什么，我们就是什么”
“恩，这里还需要升华一点，就是面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的证据来强调‘买点’，也叫DVA法则。”
D—Demand（需求）,Value（价值）,Advantages（优势）。
第一步 强调了满足了客户哪方面需求
第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱。）
第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。
宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。
“而且最后一点，也就是最重要的一点，就是广告设计要先于而且融入产品设计中去，而不是先出产品再设计广告。师总，你知道外企启动项目的三部曲么？”
“什么三部曲？”师媚并不了解。
“先讲国内启动项目的步骤吧。”
国内启动一个项目通常是一、确立市场需求，二、研发并生产产品，三、打广告和销售。
美国外企的三部曲通常是：
一、 确立市场需求同时公告销售；
二、 根据公告反馈验证市场规模，依此设计产品和销售；
三、 生产产品同时销售。
美国企业的三部曲，除了并行运作以外，最大的好处是通过第一和第二步的可控阶段试水市场，发现规模不如预期，不能产生相应利润，就会修改产品设计和降低生产投入，甚至是不生产，也就没有了第三步。
当年轰动一时的微软维纳斯计划就是一个典型的案例，1999比尔盖茨“忽悠”了国内和全世界的各个厂商投入到这个计划中来，结果发现市场不如预期时，连忙调整和收场，最后连个正式的产品都没有。倒是国内急于推出产品的女娲计划当了市场的验金石，轰轰烈烈的倒下了。
“怪不得现在就要求我们提供广告方案呢，我们合作的新产品的确还在设计阶段，没有成型。恩，让广告去影响产品设计。。。。。。”冯治国深深地点了点头，这回彻底明白了老美的思路。
“那具体的方案怎么做呢”冯总想听的是和他的公司相关的案例。
谢正先介绍了营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动，这也代表了广告的三个目的。
IT产品因为其专业性，通常都采用沙漠之狐，也就是在行业杂志和研讨会上通过做产品具体的宣传来开始，然后通过斩首行动，也就是面对面的成交来结束。
所以先要清楚自己广告的母的或者说不同阶段来设计。
第一 沙漠之狐 通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明，而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的需求，所以不能产生联想，也就不能成交。
第二 斩首行动 针对客户的某个准确需求或者痛苦，用更精确的产品方案来对应解决，促成成交，大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱，采用了我的方案会节约多少钱，毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略，而很少替客户计算综合成本，因为自己的综合成本，很多企业也是一笔糊涂账。
听了谢正这样一番描述，冯总和师媚思路清晰了很多。
有钱的不是中产（2）
“哦，我们以前做的方案只是简单的产品功能性描述，并没有把客户的需求和我们的产品之间建立链接，所以在沙漠之狐这一步就错了。在斩首行动中，因为美国软件价格高的原因，我们的方案也仅仅强调了功能，所以缺少综合成本因素，并没有替客户区计算不采用我们的方案会损失多少钱。”师媚拿出了以前做好的广告方案，仔细的翻阅着。
“美国人很看重如何建立在客户需求和自身产品之间的链接，这是成交的第一步。”谢正用电脑演示着一些美国著名品牌的广告，可以看到它们都是把客户的需求和自身的公司建立了链接，而不是一味的宣传产品。
“那LV的包包呢，它们怎么做的？”师媚还是最关心女性奢侈品品牌。
“这个事最典型的案例。一个包包能卖到那么高的价钱，这就是把用LV包包和过明显般生活的需求联想在了一起，才能达到这种成交。很多时候女性都是在潜意识里接受了以上信息，主导自发的想去购买，而没有任何感觉。”
“那如何打破这种在潜意识层面的联想呢？”冯治国问道。
谢正想起了自己怎么突破James的经历，笑了笑说：“那就是要做反联想的自我心理暗示了，当广告或者人在对你进行联想的建立时，要在内心对其不断地否定。例如不断地对自己说，买钻戒是在赞助非洲的种族屠杀，不知道您看过 《滴血钻石》么？”
冯治国点了点头，已经明白了谢正的理念。
“恩，你说的有道理，我们会根据全国电信客户，在计费方面面临的主要问题，来重新设计我们的广告方案，可以把产品的具体特性暂时先放到一边，只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足以。”
“恩，冯总，和你沟通真的是太痛快了。额外再补充一点，MBI公司是要求市场部的广告每次投放都能为成交服务，所以广告部是需要递交相关的项目信息的。”谢正不得不佩服冯治国的学习能力。
“恩，这点国内公司很难做到。”冯治国拿着广告样张，与师媚和谢正一起分析了一阵子，逐渐找到了自己想要的感觉。
“小谢，我看你会很有前途的，在外企这么久，有没有想过到国内的企业来发展呢，这里的空间会更宽广。”冯治国试探性的问道。
“暂时还没有，冯总。外企有很多非常好的培训，尤其是MBI，很成体系，这就像一座金山一样，我感觉我还只是在去金山的路上，还没有捡到一块足够大的金子，让我满意。”谢正说道。
“你知道么？虽然我不了解你们外企的培训课程，但是我知道有一样课程，它是不会教你的。”冯治国故作神秘的说道。
“不会吧，你可能不了解MBI得培训体系，它的详细和实用程度远远超过了世界上顶尖的MBA课程，完全超出了很多人的想象。它在全球培训百强企业里排名第一的，几乎没有企业能做到像它这样的培训。”谢正是从内心深处敬佩MBI的培训机制，虽然这些年公司能给的机会越来越少了。
“那我问你，它会教你如何创立自己的企业么？”冯治国看着谢正一心维护MBI的样子，不禁笑了笑。
“恩，那倒不会。”谢正被问到傻到那里，大脑仿佛被人狠狠地砸了一锤。
“它只会教你如何成为公司最重要的螺丝钉，准确的讲是MBI的螺丝钉。它绝对不会教你如何创立自己的企业，可这是一个企业的灵魂，也就是突破和创新。你们外企人出来创业有几个成功的？”
谢正听着也知道自己几乎说不出什么，近些年外企高层经理出来创业，的确成功的微乎其微，做出一番大成就的几乎没有。
“提个小建议而已。来，谢谢你的帮忙，我们一起去吃个饭。”冯治国打断了谢正的思路，招呼了公司的一些高层经理，一起去酒店吃个晚餐。
第十一章 关键的内线
控制客户来选择自己（1）
饭桌上，新天的经理们都客气的轮流喝谢正喝酒，这不禁让他暗自叫苦不迭。因为，不知道自己能在长沙呆几天，他一心想在今天就解决掉师媚，否则这吊着太久也不是好事情。
师媚因为负责对外联络，所以也就自然而然的坐到了谢正的身边。
谢正用他惯用的伎俩，不断用小动作试探师媚的反应，时不时上面用肘顶一下她膨胀的胸部，下面轻轻的踢一脚她的高跟鞋。师媚一边老练的和大家周旋着，一边暗暗地把这些招数一一化解，让他没有讨到一点便宜。
但是谢正也知道这种暗示足够明显，师媚并没有给出拒绝信号，今晚应该是个下手的好机会。
酒足饭饱之后，大家一一告辞，谢正有意说要自己打车去商业街转转，自然而然捎上同方向的师媚。
“你想去哪里转啊？”师媚有意的坐在出租车的前排，避免和谢正挤在后面。
车门一关，只剩他们两个人在出租车里，气氛马上变得暧昧起来。谢正深深地呼吸一口新鲜空气，想想怎么可以打场漂亮的攻坚战。虽然两个人彼此需要，可是又都在暗自较量，而且惯用的伎俩在师媚身上没有起到什么作用，如果找不到新的命门，自己有可能会就此败下阵来。
“听说岳麓书院非常漂亮，不知道夏娃愿不愿意和亚当一起去看看啊？”
“你不是要去买东西么？”师媚格格的笑着，心里非常清楚谢正的把戏。
“对啊！可是一看见这么漂亮的美女，就忘了。”师媚背对着谢正，不能让他发挥身体的优势，只能靠甜言蜜语。
“别贫了。现在已经很晚，岳麓书院关门了。现在是秋天，你倒可以自己去橘子洲头看看，那里很美的。”师媚给了一点点的机会。
“对啊，看万山红遍，层林尽染，我怎么把它忘了呢！那就去橘子洲头吧。”
“我不陪你啊，你自己去吧。”虽然做那么多次的攻防战，大家彼此间已经心知肚明，可是师媚到现在依然不松口，还在打着防守。
谢正心里知道这个女人还真的不好对付，要慢慢的来，否则她一个不开心，后面可就难了。
“我也不认识路，你们长沙的司机还欺生。你就帮个忙，把我送到底。不过，就不知道你回家顺不顺路。”谢正知道自己必须小小的一步也不能着急。
师媚听的谢正居然真的要自己去，紧张的神经也少许放松了下去，想了想说：“也还好，那我就送你到湘江边上好了，那里有座桥可以。。。。。”
师媚一边指挥出租车拐向橘子洲，一边在讲解着那里的历史。
出租车缓缓地行驶在这历史重镇繁华的街头，谢正一心策划者如何才能拿下这个颇有些道行的美女，耳边没有记住任何师媚的言语。
男女间的这种博弈千变万化，很多时候就像是销售和客户之间的关系，既彼此需要，又不能上来就底牌皆无。
谢正当年被初恋情人在三里屯以哥哥妹妹的名义甩了之后，总结出了自己泡妞的葵花秘技。简单用一句话总结就是在满足女孩子需求的过程中，控制着让其主动追自己。在其后工作中，他又发现销售和泡妞无比的相似，都是在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。
其中的奥妙就是控制和主动二字，但是这其中奥妙的感觉，必须要天堂地狱走一回才能拿捏，正所谓没有输过单子的销售就不是好销售。
师媚想去外企谋职，自己可以帮上忙。只要这点需求不被满足，那她就有可能一直因为需要满足这个需求而和自己保持联系，那自己如何才能让她在今晚就主动追自己呢？如才能激活这个交际花的需求呢？
谢正想自己还是需要先和她聊聊有关进外企的话题。
“Eve，对了，打断一下。最近我听说上海的MBI市场部有名额空出来，不知道你有兴趣么？”谢正打断了师媚对橘子洲历史背景的描述，反正自己也一点也不关心。
“哦，是么？”师媚一听，来了兴趣，把头扭了过来。
“那我能有机会么？”
“你如果没机会，那全中国人民都没机会了。你这么漂亮，又有这么多的工作经验，MBI那么多单身汉，在干渴的土地上都嗷嗷的等着你的到来呢。”谢正嬉皮笑脸的和她继续着话题，心里在盘算着橘子洲的环境到底美不美，能不能满足女孩子对浪漫的需求。
“呵呵，看你说的，好像你们MBI是个狼窝一样，那你们MBI都什么条件啊？”师媚听了这番恭维，小的一阵花枝乱颤，和协助打开了话题。
出租车一开始湘江中路，谢正就看到了夕阳余晖下一片金光闪闪的湘江和江中岛上一片片的柚黄桔红。微风袭来，带来了空其中弥漫着那浓郁的秋桔香气，一下子整个处理都充满了金色的浪漫道。
来对地方了，天助我也，谢正不禁暗笑，是师媚把自己引到了这个绝佳的地方。
控制客户选择自己（2）
“哇，好美啊，我在长沙这么多年，还从没看到这么美的黄昏。”师媚也被眼前扑面而来的美景深深吸引了，俨然忘了两个人刚刚还在讨论的话题。
“你说北京有什么好，肮脏的空气，拥挤的交通，追女孩子都没个浪漫的地方，只能花钱去些高档次的饭店，总不能带她去看天安门吧。”谢正一边说着，一边下了出租车。
“是啊，长沙好，在这么浪漫的地方，你泡妞省钱了。”师媚说着，也一起下了车，两个人很有默契的走在了一起，谢正自然也不会提她要回家的事情。
橘子洲虽不比岳麓书院的书香幽静，但是这满山柚黄桔红的浪漫却胜似千言万语，让师媚紧紧地搂着谢正的胳膊，沉醉的享受着这人间美景。
两个人转过了颂橘亭，再游枕江亭，最后再对着毫秒的湘江，大声喊道：“苍茫大地，我主沉浮。”说说笑笑着，就已经玩到了夜深。期间，谢正一直耐着性子，等待着，不敢贸然出击，希望先通过生理的煎熬，后再打破师媚的心理防线。
“我们不睡了，爬到山顶上，等着看日出好不好？”谢正看着逛得越玩越兴奋地师媚，心里不禁暗暗叫苦，没想到这个对手居然这么好的体力，生理战先倒下的可能是自己。
“好啊好啊，那我们先去吃点夜宵。”
师媚拿着刚刚买的一次性成像拍立得相机对着自己的各种角度拍来拍去。
“你看这张美么？”师媚兴奋地拿着刚刚的超过展示给谢正看。
“你挤胸了吧，看着好性感啊。”谢正看着照片上妩媚无比的那个娘子，一心只祈祷着能赶快累趴下，否则自己的体力先坚持不住。
“胡说，我就这么大，根本不用挤，看你色色的样子，给我。”师媚一挥手，抢回了照片，拦了辆出租车，招呼着谢正向学院街的夜宵而去。
两个人消灭掉长沙的小吃，又绕开门卫，踩着古老的台阶来到了岳麓山的山顶。
晨风中，两个人紧紧地坐在一起，等待着晨光乍现的那一刻。。。。。。
当灿烂的晨光一点点的出现在长沙的地平线上，谢正看着师媚越来越朦胧的双眼，手紧紧地搂住了她。
“快看，太阳出来了。。。。。。”谢正说着回头向师媚望去，欣慰的发现自己终于把她给熬睡着了。
他小心翼翼的扶着师媚上了出租车，直奔酒店而去，一路上祝贺着自己终于打胜了体力战。
在酒店的床上放躺了师媚，谢正也困得不行，可是为了能坚持到最后一刻，他还是坚持的假装和衣睡在了椅子上。
师媚睡了一会儿，起身靠在了床背上，迷离的看着他：“你怎么还睡在椅子上，真的假的？”
“我不想乘人之危么”
“服了你了，真能装，过来吧。”师媚手拍了拍床边。
谢正明白这回不需要再坚持下去了，脱掉了西服和领带，把师媚搂在了怀里。
“你知道么？我其实不想和你这样的销售做爱。”师媚和谢正一边亲热着，一边娇嗔的说道。
“为什么？”谢正不解的问道，“销售怎么了。”
“销售天天都泡在夜总会里，从来都不缺女人，还把身体都喝坏了。一个个就知道吹牛，上了床没几个行的，你可别让我失望啊！”师媚一边说着，一边用手刺激着谢正的地方。
谢正不禁一惊，他这才发现原来自己熬了一夜，身体已经差到极点，居然不好使了。
“这你都知道，我哪能呢。”谢正一边暗地里骂着自己的八辈子祖宗，一边默默地调动着自己任督二脉里残存的能量向自己的地方聚集。
“你一夜几次？”师媚感觉到了它的一点点悸动，不禁欣慰的问道。
“啊，一夜还几次啊，就一次啊。”谢正一边在身体里疯狂的寻找着能量，一边嘴上想尽办法应付着。
“这个就一次！多长时间？”师媚撅着嘴，用手使劲的掐了一把。
“一次一夜啊，男人不都这样么。”谢正几乎把九阴真经、九阳真经和葵花宝典都默念了几十遍，可是却悲哀的发现自己再也增加不上来一点点能量，真的是太困了。
“你不是有问题吧？”师媚发现自己的上下其手对它没有任何一点影响，也不禁注意到了谢正脸上那一丝丝的紧张。
