& 4里弗斯在《本能和无意识》一书的第&一 。7页上^到的。该书第2版，剑桥大^ 出版社，424年版。在那―41讲的是波利尼^亚和荬拉尼西亚的例子。其巾的-个例了 被？ ^ 0巴柠利待摘要引用在他的《记忆》一书的笫2^1页"-。该书由剑桥人-学出^ 社丁- 1^2年出版。里弗斯概括地说，在-些较小的^休中.常常并未经过仆么人明确 地提出就决定并进行一些，悄。我曾经多次见到，在会"尸为了避免讨论，关于《^ 事^有讲一句话就全体--致问意广。常见的行动显然是由某人站起來而引起的。^这 常常发生在井学，散会的^况'^此这就不仅意味着站起来^已'我认为"以心传 心"这个诃语"/以避免任何神秘"的意义。
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限性和人们使33 ^ 1能力的差异」在专门训练和经验以及个人交 往的持续方而，~ ^个极为重要的要素是不通过语言'^',解对方的 能力。不仅了解环境和条(牛，而且了解对方的雩甲。
信息交流技术是任何--个组织的重要方^：^对许多组织来 讲则是一个极为重耍的问题。如果没有恰当的^息交流技术，就 不可能采用某些0的作为组织的基础。信总交流技术使得组织采 取某种形式并获得内邵的经济性。只要我^想像--以下的情况、 这点就很清楚了.目前由小组织听做的许多事情，如眾每个"成 员"都讲肴不问的语言，结果会是怎样呢？同样的，如果没有特
别的符号，1.程和化学工作等技术职能也很碓迸行。组织理论说 到底^信息交流占着中心的地位。闳为组织的结构、广度和范围 几乎全由信息交流技术所决定。关于信息交流的这一方面，在以 下各章将提供^多的资枓工。此外，组织内许多专】、〗化的形成和维 持，主要都是由于信息.交流的需要。
第二节作为抽象体系的正式纟II织的^小方面
一、协作的有效性
一个组织的持续存在取决于它实现目的的能力。这显然取决 于其行动的恰当和环境的条件^:&。换句话说，有效性主要是一 个技术的过程的问题气当通常的II的是造桥之类实现物的目的 的情况时，这点是显而易见的，但在宗教组织和社会组织等不是 物的目的的情况，就不大明显了。
应诙指出，这里包含着一种看似矛盾^实际正确的道理。-个组织如果不能实现目的，必然会垮台。佤是，如^它实现了目
① 特别"第十―：^后半部分。
② "技术的"这个^是^第二聿屮强调的广义的息义I：使^的。
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的，也会解体。有很多成功的组织就是由「实现了目的^解休的。 因此，绝大多数持续^在的组织要求反复地提出新的「』的。在日 常生活屮，由^丫十:组织的"目的"这个同中隐含着一系列复杂的
具体0的「11〖使得人们没有^到这点。政府和公益组织显然就是这 种怙况。它们把目的定义为在一定的年数提供特定的服务。显然，
它们真正的3的并4； ^提供抽象的^服务"，^ ^具体的服务行为。
-个制造企业说它的存在"口的"是制鞋。^它^―然不是制造一 般说的鞋，而楚每天制造具休的鞋。这才是它的目的系列。但是 这种概括过程自动地为新的3的提供广近似的定义。^白动的程 度使得在我们的脑子屮把概括的说法代替广作为真正目的的具体 行动。^见，缺乏冇效性是组织垮台的真止原因；而不能作出采 用新0的的决定，也会导致问样的结果。因此.概括性的目的必 须在每日的行动中加以具体规定。这足持续存在的组织的一个极 为重要的方面。
二、组织的能率
以前巳经说过，本书中所讲的"能率"不是在产业界通常所 闬的特定的和仃限的^义上使用的，也不是在技术过程中限定的 意义上使用的。那^所谓"实用的"能率，应用于许多组织（如 宗教组织等）没有什么意义。
我们所关心的基本意义上的能率是，获得〖办作体系所必^的 人的贡献的能率。-个组织的牛 ：命取决于它获得和维持它实现口 的所必需的人的贡献（包括力量、物资和货币等价物）的能力。这 种能力可能是〖午多狭义的能率和非能率的综合结果。常常"这忭 的情况，当非能率改正以后，就可能取得成功。从这个意义上说， 非能率可以被看成是全盘失败的原因。但对绝夂多数组织（社会
的、政治的、国家的、宗教的组织）来说，肯定只有能否存在下 去这种绝对的考验才仃客视的重要性。个別方面的能率不能作为
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比较的基础。
在第十一,「 I '将^全^地卜]-论导致个人协作意愿的诱闪问 题。现在注竞的^点是.组织的能率是它提供足够数世的有效诱 因以维持系统的？'-衡。^是这种意义上的能率，^个'足物质生产 伞意义上的能.率，维持着组织的生命力。在许多很有力并持续存 在的组织中.生产意义匕的能率完全没有什么意义。因为它们并 不从物质-卞产」教会、爱闰^(本、科学《体、戏剧和音乐组织 就是这类例了、，.，诱因的^始流程是向这些组织流去，而不是
从它们流出。通^ 一流程向这些组织屮的数^不多的人提供物
质诱因.
在卞:要[！的^从事物质生产的组织中，非物质诱因的不足使 得他们试图用物质^^来代^非物质诱^。在旮利的条件卜，这 种代替4：有限枰-度和有限时间内可能^效。但是至少对？我来说， 为了使得人〖门作4 ；足够的贡献以便协作体系能够长期维持，^纯 依靠物质的或金钱的诱(大1 ，是违反人的本忭的。
如果这是^确的，那么即使在纯经;:齐企业巾，提供非经济^ 因的能率可能问牛产能率同样重要。如我所说明的这样把能率这 个闳应用于非经济诱因'可能显得奇怪和牵强.我〖人为这主要是 由于我们习惯】'-在特殊的总义上使^能率这〖词。
在许多情况下'提供非经济诱^是同提供其他'样困难 的。在不损害^^化的协作生产作^的情况卜、使得个人具有职
业和成就^ 1，^感、是真正的能率的-个斋要解决的问题。保持 雇员的品德是-沖有吸引力的雇佣条件。要做到这点，在雇佣和 拒绝雇佣雇员时（不论其素质是卨或低），都要肓巧妙的技术和深 刻的洞察力。使俘组织具有威^.并获得所需人员的忠诚，是处 理能率-——全面的能率而不是片^的能率一问题的-个复杂而 困难的任务。正是由于这些原因.好的织织一-商业的、政府的、 军队的、学术的以及其他的组织一.都很重枧提供非经济诱因，冇
时还为之花费大^的金钱。因为非经济诱^是基本能率所不可缺 少的，在许多场合也^有效性所必需的、1：。
本章所讲的组织理论是对极为复杂的组织研究后得出的，但 却桉典型的简单组织的情况来叙述。之所以这样做，是由^我认 为，我们在9常的实际生活中所遇到的复含组织的复杂性修正或 改变了组织理论。而这是不必要的。不论是简单组织或复合组织，
都是协凋的冬^！，々^,卞：^，,，都存在着作为协调和统一 原则的共^^！^.' ；'^";"^^、^流能力，必需的个人[办作意 愿，维持〖1的完整性^贡献持续性的付效性和能率。组织的复杂 件修王了这些要素的形式和这些要素之间的^衡。但简单组织的 原则基本上也适用干^合组织的结构。复合^织是复合的体系。我 们将在下、章讨论复合组织。
①协作体^的经济1 〔 ^组织的关^ ^ ^ 六 ~ 76、
第八章复合正式组织的结构
本章的0的是一般地描述复合组织，特別是从结抅的观点来 描述，并从复5组织的演变和发展来看组织的基本特点。
第一节宪全组织、不宪全组织、 下级组织和从属组织
一、支配的正式组织同其他组织的关系
王式组织的网络存在（全囯性或地方性社会的非正式组织复 台体的基础上或其中。如果我们考察^卩这个网络申很快就会发 现，在这网络屮存在着少数明显地占统治地位和较为综合的^式 组织，所有其他的正式组织都直接或间筏地附属和从属干它们气 这些占统治地位的组织有^沖类型.一种是教会，即正式组织起来
的宗教!^体。巧-种^国家，即正式组织起来的政治^体。在野蛮 入和原^人屮，以及在较为发达的人们的早期历史中，如古希腊的 城邦国家中，由一种王式组织包括广这两种有意识的利益。但是即
X必须指出，，'鶴的"和―'下级的"这两1^1在这.肌^如同通^用法'样的使用。 "较^的味^-'^为综^"-"，、、级的"意味V―处于低或范^较應"。这齡^在 这里的用法^从^枸的^点来^的，也就是说，队杼止的观点杷有组织社会的笹个复 & 1本的&个部公抆^^'泮的卨诋来分^相表述。如果^动态的或有机的观点来看，"较 高的"组^是依存和^拧^ "下级的"组织的，《严^地说，^互相依^的。
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使在那样的场合，除了孤立的人群的情况，这种惟一的支配件:组织 的范刚也不能同社会相比。在现代的面方文明社会中，不仅教会与
国家是;1：相分开的.而址教会或国家的范围都^能问社会相比，也 不能同它们存仵丁其中的非正式组织的巨大复合体相比。所有的 国家都在地域和人"方面小于与之相关的杜会，而在所有的国家 屮，包括存在着,教的^家巾，通常都有不止一个的教会存在
着①」
我们可以由此得出结论，除了在孤立的原始社会以外，没有 一个正式组织是处于绝对统治地位的；^在任何一块士地匕或任 何一个人群中，存在着所有其他正式组织都对之正式从厲的教会 或国家。这种从属"！能是完全从厲」二教会，或完全从属尸国家，或 同时从厲于教会和同家。逋常的情况（至少在同时从属两^的情 况）是，下级地方组织在某些方面队厲于国家，而在另一些力-面 从属于教会。
二、下级组织的从属方式和意义
组织从属于这些最高组织的方式或者是直接的，或者是间接 的，在绝大多数情况下既是直接的，乂是间接的。当从厲方式是 直接的时候，七级组织规定和保证下级组织的权利、特权或限制， 如同国家对公司那样。当从属方式是间接的时候，意味着允许下 级组织存在，而个人则在自己的权利和特权的范围内向下级组织
(！)无论从政治的、法律的或教会的枧点来者，都不必涉及教会从域十^家、 家从属十教会忒两者是契约伙伴的问题。这个间题也许"有在美国才有兴趣。在^^， 按照教会自己的章程'它们限定在^国。英国教会至少在3前来讲'正式从屑于英^ 政府'但这徉的问题从组织的^点看来是没有关系的。事实是，作为国际范围』卜式组 织的教会，原则上必然是独立于政府的。但这井不意味着教会和政府不会互相影吶或 制约一它们事实上是互相^响和制约的。〖曰-这是'种外郎的关系，而不是内在的匕 ^级地位的关系。它^的关系卞^^由非^式组织來制约的'
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提供服务。这样.所有的个人都从厲于^家"：.问吋又从属干公司 或其他组织。
这种从属过程显然极为.复杂，常常包含着许多巾间阶段。如 政府有若一些分支机构和^多部门、小部门，地方组织，教会有
着大主教区，-屮：教区.本堂区、分！《和许多部门。公司和协会有 着类似的职能性的和地区性的分支机枸和专业组织。
组织从属的后果是，限制从属^！织的目的或其活动方式，有 时也限制可能"从属干"它们的人的数量、性质或地位。正是由 ，于这些，所有的从厲组织才被说成是不完全的和从屑的.这点是 目前需要着重予以说明的。以第八章所用的语^来说^如果把社 会除外，除了国家或教会以外的所有组织都是部分的体系，是大 体系的一部分，只有在特珠的意义上说，才可以把它^看成是孤 立的和独立的。从属组织同上级组织的关系被看成是经常的，许. 多变化或现象也被看成是受到--般体系和上级体系的影响气
在讲到我们日常直接注意到的普逋的从厲组织时，如果不顾 七级组织，也就是说把上级组织肴成是不变的^素，&危险的。这 不仅是由于从属协作体系的特点大都^接或间接地巾匕级组织的 指令來决定，而且由尸卜.级组织本身是由从屑组织复^体所组成，
。但人〖。事卜-；1^1-1 ^体的正式^织认^十頃家，5《# 人在"心理状 态"上从厲7国家。这点将在第I 和第十七^中进-歩丁'以说^、 @见第六章^二IV。
@我们以^;井^,级织是杼定的大体系一协作体系的从^组织：协作体系由 物的体条，4：物体系相人的体条组成。巧前所讨论的^其他组织的关系是在这个持定 的协作体系之外的。其他组织是这个组织的杜会环境的胃-郃分。正是山下这个缘故，我 用"组织复合体"这个诃而不用"休系"这个词。一个单位组织的^ 1：要的关系通常 是同它所从厲的特定！#作体系的关系。在绝大多数佾况下.它的主要恃点基本地和主 要地由这个特定协作体系决定。但这仅限丁上级组织是范围更广的相应^作体系的^ 部分的情况才是正确的.例如，一个电话的组织^合体^物的体系的复合体相关；于 是毎个地方协作休系显然是这个大的协怍体系的一部分。在这种情^下，地方^织坷 上级组织的重要的从井不迠用于同更高圮的上级组织的关系，例如同政府的关 系。
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因而从属组织复合体的存在，其中发^的情况，其成功和失败，都 反过来影响到上级组织。因此，作为正式组织的国家，其职能的 运转及其成败不仅决定于其公民的性格和活力，而&更主要地决 定于公民所从属的，并对之作贡献的那^他们作为成员的从厲组 织。啦实」、公民的这种有^织的活动几^完全包含在这些队属
组织之中。1(11^，除I'通过这些从属组织以外，-个公民直接同 政府具体接触或政府^一个公民具体接触，几乎是不可能的。。
三'组织的复合关系和个人
这导致我们考察另一种電要现象，即复合绗织包含着争取个 人贡献的竞争'并必然产生有关个人忠诚的冲突，这种竞争不仅 发生在同级的下级组织之间，例如，儿个公^争取賴员，等等，也
发生在上级组织和下级组织之间。这样'同家同^个从属的公^ 为得到同一个人的支持而克争。同样的，公^同它^己的部门为 该部门中雇员的忠诚而竞争，并且不能容许雇员直接对公司的忠 减和通过部门间接对公司的忠减多于或少于按一定比例的结台。 同样的，教会是按信徒是-'个不可分割的整体这样一种原理组织 起来的。这些信徒应该直接从厲于-般的基木教^和戒律。何是 在各个主教区、本堂区、分区或机关，也要求，私实[：是强制教 徒承担一定的义务和忠诫。@
这意味着复合组织完全不同于机器纟[！的机械的集合体（在其 中'部分只通过单一的集团^整体联系起来八处于所有组织之外 的个人同这些组织有着多种的关系。由于正式织织的复合性越来
^公民同政府的^接的重要^^^通过社会这个非王式组织实观的。让》屮树 立的行为准则一般要求为政府抽象的^案（法律〗所^受，"第十二^ "响"威的 理论"。
③这种有关忠^的冲突的一部分，在第十七^ "经^人^^仟的性^"中叫做 逍德准则的冲突，
，80，
越广泛和错综复^.个人的选择范围扩大了，在5由社会中，在 个人进行'选择的过程中，非正式组织实际上起着指导的作用、「：；而 在单纯的和原始的社会中，非爪式组织是更明确的行为指导者。
^二节组织的起^和成长
迄今为止，我们讨论复合组织吋没有联系釗它的历史和成长 过程。但是，^合组织结枸的性质和它受到的限制，只有联系到 组织的起源和成长才能正确理解，实际[：,在分析划分为上级组
织和下级组织的现存正式组织^介体时，〖|1能使人错误地认为组 织的发展是从上级织织到下级组织、从匕到下、从^体划分为部 分，时不是成长起来的。这种错误^解被我们&^以^的组织史 知识加强了。例如，西^文叫中许多上级正式组织^以追踪到早 期的基督教会、^理曼帝^和?『服者威廉的政府。如果历史只追 溯到这些出发点^基本上就意味着所有^方义明屮的政府组织和 宗教组织或者是由干成&而来的分化，或者^巾干分裂、反叛或 革命所引起的分割。但是，如果对历^再追溯罾匕去，政府的历史
可以追溯到史前吋期正式组织的&期：！);史，教^的历史则可追 溯到教徒的小集闭时期。纟「I织的^际起源只能从"前发生的情况 来推论，而其成长过程也只能通过类似的方法来椎测。
一、组织的产生方式
如^我们现/(，察新的组织，0[以发现它们是通过以下四种 方式中的某一沖产屮―的。〔1〉白发的产生；(「乙、某个人努力组织 的直接结果；（；"现存的^组织派生出来的子组织；(^)由干分 裂、反叛或外力十涉而从现存组织中分离出来。
^这点将在^九3巾^ 1-^111 以I寸^
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〔1 〕自发的组织是经常冇的。3 ^个以上:的人中并没有领^ # 或发起^但却在为实现一个共冋13的而自发地^献力^时，组织
就形成广。很多家庭组织就是这样形成的。但最常见的，并且可以 丄匚确无误地确定为自^组织的是^ ^故发牛:的吋候。例如，如果有 人在大街上突然,下，一定会何-'些以^并无联系和瓦不相识的
人赶去救助。他们：，1？ ^有公认的领她但却共同努力抢救患^ ，或者 扑灭一场火灾，救一个溺水者，，；等：比较小'常肴见，但无疑会形成 ^发组织的是当几个人受到共同危险威胁的时候一些陌牛:人^ 作起来进行娱乐也5是少见的。无疑也有以同样方式组成临时的 集团从事建设、探险或^险。当然，在绝大多数情况下，这些自发组 织的参加者的头脑中，冇着&己或別人从^类似的协作努力的知 识，因而对这种协作的性'贡并不感到新奇，但这組织本身却是新的 和自发的。3然，这忡绚织存存：的时冋大都很短，因而一般人并不 觉得它们是绗织，特別是因为我们把组织着成是凼定的人的集闭， 而不是人们的努力所组成的系统。伹是，偶然的，也许在成千上力-个自发组织中会有一个持续相当长的吋间。这种自发组织从史前时 期持续到现在，成为现存组织的起源的，至多只^一两个或极少数。 〔2〉持久性组织更常见的起源可能是由于某个人的有意识的 行动。他想出并正式拟定一个目的，传达给别人，并鼓励別人同 自己合作。
与这类似的常见情况是，由^组织派出一个人去组织一 个新的单位，从而形成-个子组织。教会的扩展基本上就是派出 一个传教士去组成新的组织。商业组织也常常派一个人到远处^ 建立一个分支机构。
上述方式的组织起源是经常存在的，并占任何一个时期中 有奋斗目的的组织的重要部分；但在许多复合组织中存续『许多 世代的期间，也有许多新组织是从其他组织分离出来，并能够长期 持续下去的。这可能是由于组织的成长，也可能是由于组织的分
裂。在前面的愦况申常常被描述为组织扩张所要求的改织；4\11 ^ 一
种情况则^由干人们离心力的结^^互相冲'奂的目的的发展。冇 的时候是外界的优势力量采用"分而治之"的结果。分裂或外界的 力量过于强烈以致直挠毁火广原有组织的情况也丼^迠罕见的。 新组织的"新"字要加匕一个？要的说明。当从属组织从-―
个复!V组织中分离出来的吋候，往往并个'是创造一个新的组织，
是形成既存组织的新的复合体成集团。有的时候町能冇-暖大的改 组，如创建"新"的事业部。但如果考察-卜-，这些"新"的;, ^部只^过是原有小组织的新的.集闭。
二、组织的成长和单位组织
现在要指出，当组织的起源是自发的、由-个人发起的或母― 组织有意识创造的情况，组织在幵始时都是小的。3^个或更多 的人为一个共同3的而协作时'组织就形成丫」当然也存在着由 于分裂和反叛而出现的组织分割。但由干人们都注意于大复&組 织的最终的解体，而没有看到^织在起源吋很小的特点。^组织 分裂以前先有一个新的对立组织或独立组织的成^。这个对；:組
织或独立组织得到-'些人的支持.这些人。了能部分地仍在支持老 组织。据我所知，这种对立组织或独立组织在开始时都是小的，由 自发地接受一种独立于老冃的并可能同老3的明显冲突的新目的 的一小群人组成。或者由-个人发起而获得别人的合作支持。所 以，所有的复合组织都是由小的、简单的组织发展起来的(：。除了
：丄：用7述例子也许能更形象地说明问题。如果试图组成一^」0(1人或5 00人的 团体。在最有利的条件卜'即他们由于对9标或冃的"着某些共同的意见^愿意组织 起来'这些+也必然会分成一些有着小集^领^人的小集团。义化^这^#位组织形 成以后，才可能把这些单位组织联合成为能够自行管理的复合组织'
在这^我要指出，-群乌5之众并不是-个复介的或简^的正式组织'^.'^ -种 特侏类型的非〗！：式^织。只.#3它有了正式的须导入才成^正^:组^。
，83 ^
既存的单位组织的联合以及新的组织单位加到既存的复合组织以 外，王式组织是不可能发展的。
丙此，可以这祥说，所有大的正式组织都是由一些小组织组 成的'1：。除广把小组织联合起来以外，不可能形成一个大组织气
如果按同时作贡献的人数来衡量，基本组织通常是很小
的一从两个人到】5个或20个人，平均可能不会超过10个人。 但有些特殊类型的简单组织是很太的，正如在生物学上有些细胞 (如鸟蛋）是很人的。我所看到的这沖组织是整个管弦乐队或管 弦乐队同合唱卩人，以及公开讲演会的演讲者同他的听众，借助于 兀线电技术，听众可以达到板为庞大的数字③。
大的复合组织的必要性，从结构上讲是由于简单組织在规模 上的限制。这种限制是由丁'相互的信息交流^必然产生的。我们 在第七韋中讨论「作为^作体系必要要素的人们之间的抬'息交 流。它也是^单組织规模1：的限制因素。因而成为复合组织结抅 上的支配性〖巧素。我〖〖1现在要考察为仆么会是这样。
0〕我徘除了有众多昕众柒合这种极端而^殊的情况，因为它问^那人员的职能 的讨论没々—很多关系"
^主^组织的起从历史上昔是很遥远的，^组织改组的过"常常足由中心占 或屮央权威指抨的，^而我们常常会有这样的^觯：^^形成广大^^组织，然后才
有人集团组织的细分^实这^我II〗在思慰上理解绝大多效人-复^组织的枨序，这 是分析的方法，即把^体分解为部分的方法。钶如，^果我们要研究一个政府组织或 大的电话^统，我们^常从宪法、主要茆门、付分―〗等开始分析而校力有效^ |3是这
个程序丄：好像我们把-根树千或-片肌肉分解成-"维和皮胶，最^分解成细咆…样，
这^程^使找1 ！'】错误地认为先^这些物质的没有分幵的原形质，然后^冇这#物质的 细分化'把这种分析杆泮&用于直接的有限的3的"外，^许多理论1和实际上的错 误产生的根源.因为'我^为、II：如所有的生物一样，组织也是从^细胞歼始，^过 细胞增殯而成长起来的。的确'^常有两个既存的简单组织或^合组织&丼成^――个 复合组织^ ^复合组织的成1：^本上是从单细抱组织幵始的。
^为厂进"比较彻底的研究，从中-位组织大小的观点来作织织-览'^ ^加以分 类'是很有趣的。例如，俱乐部包括"丄作，，宇.位〔有珲事、职吊…秀^和会，大 会〉.以及籽时件的"游乐"，&或"社夂，'中-位，形成一个相当人的柒^ ；
^ 84 ^
三、单位组织的规模
在绝大多数情况，即使是在河的简单的单位組织巾.能够^ 相看到每个人在做些《卜么或看到赘个情况的人数并不很多。如果 没冇-个集中的渠道或领导者，能够互相就某项具体行动交流必 要信息的人也不是很多。但一个领导者由于时14和能力的限制，也 不可能同时同许多人交流信息，特别是当人群较分散，他必须到
处访问吋。一个^位织织实际上的人数限度是少千15个人，在许 多协作类型中的实际限度是5 — 6人。
在某些特殊情况下，这个限度被大大地超过丫。这^要是在 范围有限、活动高度习惯性的情况，如军事1 川练和交响乐团演奏。 在这些情况，个人和集体的活动都是习惯性的，并有着――套精确 的特殊语言体系和其他信息交流手段。还有-'沖情况是基本上由 一个人活动，其他人处^相对被动的状态，如听演讲的听众。在 这种情况，事实上只有单向的信息交流（，：少在当时是这样^ 。而 且，在演讲者和听众的场合，信息交流本身就是3的。
从根本上说，信总交流必须用实现目的所必^的^体行 为-一需要做些什么、在什么时问和什么地方做--一来说叫^织 的目的。这就必需具有关于环境和王在进行的活动的知^。当^ 情很简单并且时问很短、人数很少时，佶,&交流问题就显得很^ 笋。但在大多数情况，即使人数很少，也需要-个持别的^息交 流渠道。因为，如果所有的人同时讲话，就会造成混乱；特別是 难于确定行动时间的安排。于是必须有个领导者。^此，单位 组织的规模通常取决干有效领导所受到的限制^这些限制取决于： 0〉目的的复杂性和技术条件；信息交流过程的困难程度；
信息交流必要性的程度；（；4)所涉及人际关系，即社会条件
①3不限干^向^&交流时'就必须^ -个领^者――^会者、(义即^:理
^ 35 ，
复杂性的程度。
(！)显然，当组织目的不是单纯的时候要比单纯时需要更多 的信息交流。所谓组织目的不单纯是指：要求复杂并且不明显时， 需要有精确的协作行为时，所必需的个人行动的性质难于为行动 者或领导^ ^握时。
(^)信息交流过程的困难程度显然对单位组织的规模有着重 要的影响。许多事情是难^^语言来交流的一有的事根本就不 可能。当这忡困难程度校大时，显然就要较长的时间，而这限制 了进行有效信息交流的人数。例如，也许必须通过示威来交流^ 息。
显然，如果^个行动者能够看到其他行动者在做些什么， 并能看到整个情况，所需要的信息交流量就会减少。所以，如果 5个人在一起做一项简单的工作（例如把一只小船推下水去〉，就 不大需要信悤交流；但是，如果5个人在协作活动中不能互相看 到对方，也不能看到整个情况，那常常就需要有经常的信息交流。 还有，如果人们根据以往的经验知道要做些什么，并且能够依据 已有的习惯和技能来工作，那么所^要的信息交流就很少；或者， 他们习惯于在一起：1：作并有着一套特殊的语^ ，那也会减少他(门 交流信息的时间。
任何一个团体中人际关系的复杂性随着人数的增加而急 剧地增长。如果两个人的最简单关系是在互相介绍时互相"认 识"，那么人际关系复杂性的增I《至少如下表所示。
一个集团中人际关系的敉量，随着经常变动的次级集团数量 的变化而有很大的；'增减"。如果八，8， （：， 0， 6： 5人组成一个 5人集团。那么可能组成的次级集团如下：2个人组成的次级集团 10个，3个人组成的次级集团10个，4个人组成的次级集团5个， 5个人组成的集团1个。如果在这个5人集团中增加1个人，那么 可能组成的次级集团如下：2个人组成的次级集团】5个，3个人 ^ 86，
组成的次级集团20个，4个人组成的次级集团15个，5个人组成 的次级集闭6个，以及6个人組成的集团〗个。
1*1体中的人数
-1
人]^关系数 I
6
每增加-1、人所增加的人际关系数
0 】0
15
1 21
8 28
0 3^
10 4:1
15 】05
20 190
50 1220
一个人不仅同其他个人和次级集团发生关系，而&次级集团 相互之间也发生关系。随着次级集团的增加，次级集团之间关系 的复杂性也以更大的比例增长①。胃
集团内关系的复杂性，从技术和社会两个方面来看都是很重 要的。从技术方面来看，领导者在协调I作方面的负担，即信息
交流职能的负担，随着关系数量的增加而增长。1衍^，随着集团 规模的扩大，由于领导的削弱，个人和集团进行协调的能力也急 剧降低。在社会关系或非正式组织关系方面也是这样。人"]维持 社会关系的能力显然也是有限的。如果集团在技术方面的规模超 过了集团在社会限制方面能够适应的程度，集团的社会方面就不 能适应于技术的要求。由于组织的信息交流有很大-部分是非正
①有关这一冋题的数量"面的说明见V ^八^格雷库纳斯的《织织的关系》一 文'该文重印于占利克和厄威克编的《经营管理科学论5：集》，1。37年由^约公^行政 ，院出^。
，8
式的，因而王式渠道的负担就增加广、、
这些因素（也许还有其他因素）限制着基本组织细胞的规模。 我把这种简单的基本组织叫做单位"组织。它不同于第七章讨 论的典型的组织的地方在于，它从凇不独立于其他组织之外，始 终直接或^接地从厲于其他正式组织，最终从厲于并依存于敎会、 国家兼或两^。
四、复合组织的形成过程
竽位组织的^模通常受到信息交流必要性的严格限制。由此 得出的推论是'如果超过『这-限制.组织的发展只能通过新单
位组织的创立或两个以I二既存单位组织的合并来实现.如果一个 单位组织在成长过程中必需增加的人数超过了其规模限制，那就 必须建立第二个单位组织，成为^个单位组织的复合体。除了单 位组织以外，听存的组织都是由两个或两个以上单位^织所组成 的集团。因此.-个复^的大组织并不是直接由个人的服务所组 成，而是由从属的单位組织中人的服务所纸成'我认为，世界上 没有、个大组织不是由小组织所组成的。尺们^为小组织是由火
组织派生出来的，窜实上太组织^ I能由小組织所組成气
④并见第七II「，第-节的讨论。我强烈地认力，由了织口的的^因^技术上 决定的组织^模同然的"&会柒团的^ ^之^如^^《^.'之相^的^会满足 会有很大的差异。'^然的"集闭会^到集团成,乂个忡的^响、
②两^或两个"1：的单位组织可以没有-，正式的〖：级组织或领导^而作》7-个^体进行协作。特7,1^当两个小^织《或-个大^织」1、小组织^力厂特殊的。 的通过契约在--起I：作吋，我(门常常可以到这祌怙况。^息交流的^式则主^是会
议'由于我们刁惯于，:人为^织^由一群人组成^^^由人的^作的服各体系所组成. 邨些通过契约^^定^成的通常较力短哲的^台^祯认^织,^为它们没有-个 8称或^同的^理人可是.绝/、多数人--芍虔筑作业^^.]^^^织的；^[！现在^ 人-一部分々^织活动的进行力―式也是^过^约短暂地化德程度I：^合^^，翁没 &'-，共同的协调"权威、^家通过^约法和法庭的法令限^度」-^--个—般的 ，卜：^1，理^、 01真』!：的-般齊^^-^习愤等巧.
4 88 ^
通常当两个单位组织（并且总是当几个^位组织）联合成为 一个复合组织时.由信总交流的必要性会产生一个上级领导者。这
个领导者通常连同些助手组成组织的-个^ I：级"^位。同样 的，集团的群体结合起来成为一个赘体。这种类型的复合结构的 最明^的例子是:牛:队.其后形成的惊人规模使得人们忽视大组织 由小组织组成这一书实。我们常常从整体或主要部门直接到
"入，，。思想上对不可缺少的单位织织的忽视常常^致仵组织问题 上的极为不现实的态度。
第三管理^织
在单位组织中有着需要执行的管理职能^ ^不一定需要一个 人专职地来做。这^管理职能可能由组织中的几个人轮流地来做。 可是，在复合组织中，由于信息交流的必要.^厲单位组织的脊 理职能几乎不变地集中在一个人身上。这种必要性既是由干止：式 信息交流的需要，也是由了-建立管理组织即专门从^管埤职能的 单位的需要。儿个单位组织的须导者，^少再加上」、作力匕级 的人，组成一个管理组织。厂是'在绝大多敉情况下，专门从， 管理职能的人是^一个复^组织中^个組织单^ 〈、"工作"单位 和管^单位）的"成员"或贡献^。在^^中可以明^地看到这 种情况，一个工长、午间主任或上尉，在某^时间或从某种龟度 看'他是他那个工段、车间或连队的"成员"，化在^ -，时间或从 另一角度看'他是车14、 [二场或营部领导班了的成员。这样，他 的一个具体行动或决定成为两个不同组织单位的行为。-个行动 同时贡献于两个织织单位这一事实，对所有的复合组织来讲都是 至关重要的。因为复合组织正是通过它而成为个有机的摟体。在 这里还要指出，正式组织是具有成员的努力和影响的非个入的体 ^这-定义'^以从这.具体^实比"集团成员"的慨念更确切
，89 ^
而得到证1 -'个人常常在同--个复合组织的几个不〖巧胃卞位中以 及几个不同的外部组织屮发挥作用或作出^献。力了便于发放工
资以及14他一些形式上的原因，每-个人只"归属"于-个单位。 这只是为了方便和其他1些原因，^从其他许多方面来看，却使 人3 ^纟且织的实际^^产屮:误解。
组织的管珅.单位的规模一般地受钊其他III织卑位规模同样的 一^限制。因此.'？，基^工作单位很多时.就必须IV—些初级的 管理单位，再由这些管理单位的领导者组成上级管埋单位。如此
持续卩去。在很大的复合组织屮，会形成管理单位的大金卞塔' 慨括地说，从)力'^上和职能」：#，所有的复合^织都^由组 织的-^些单位组成的、|11 "工作"组织或"基层"组织的^多单 位组成，在这些单位之上存在着管理组织的竽位。复合组织主要 的结构特点是由信怠交流的必要性对^位组织的限制所决定的。
①菲利普'卡伯^教投在-篇发^的讲演椅屮^经引川我的有关最好把织织^ 成是一个主要经理人"处丁中心位^的圆形或球形的看法。^依据是我^他的"论和
承他好意审阅的我的-没有发表的原稿。但我在这里却采用通用的组织[？！形。因为 这种组织图形巳被普遍采)11，而且如果不用主耍经理人员处于顶端的"金字塔"形 (通常^用：：维表^的），也^有实际^"的方法.来^示权威的^息交流^系。卞要经 理人员也常常位于人楼的顶^。也许组织的所有的空间^形都会使人严重地|吴解，（日-是如果这种图形是用来表示不^于组织的结枸方^的组织的机能，那么圆形或球形的 中心能较好地表示这种关系。枧认为，在实际中最接近十这种情况的是，总^今部位 于野战部队后方的中央.
第九章非正式组织和它们同 正式组织的关系
前面已经-仃几次不得不讲到非正式组织，在后面还有两章讲 到它们是我们所讨论问题的重要方面①。因此，本草'只是很简要地 讨论非正式组织问题，主要阐明它们同正式组织的义系以及同^ 式组织运营的关系。我拟讲以下几个方面的问题：非正式组
织的性质；(^)非冗式组织的一些菴要后果；0 [！-:式组织创造 的非正式织织；（！）正式组织屮非0"：式^织的职能。
第一节非正式组织是&么
当人们并不^-个正式組织屮或并不受其管辖时，仍然常常 接触和相互作用。这是人们经常观察到和经历到的。所涉及的人 敉由两个人到一大群人不等。这种接触相相互作用的特点是，并 没有特别的有意识的共同目的而持续地或反^地进行接触和相瓦 作甩。这种接舰^能是鸺然的、有组织的活动所附带发生的，某 些个人愿^或群体木能所产生的，它可能是友好的，也可能是敌
付的。但是，不管这些接触、聚集和相互作用是怎么引起的，它
①见第1 - ― \ 关杖.^的^论".特別^第'[-.\ ^ 第十五^ 经^ 、
3的职能"，柠别&第I 、：《第一节。
，91
们改变着有关人员的经验、知识、态度和感情。有时我们会感到 3己在这些情况卩（如在群众中等）感情受到「影响；更常见的 是我"观察到别人在这些情况—卜'所受到的影响」但同样常见的是， 我们没有意识到自匕々到仆么持久的影响，也没有通过直接的观 察肴到别人受到什么持久的影响。可^， ^管如此，我们常常讲 "从众心理"，并承认存在着摹仿和^效，〖人识釗存在苕呆些共同 的态度，并常常用"意^一致"、"舆论"这些词，这就^明我们 推断到了这种影响。这些影响的持久性体现在"思想状况"和"-动习惯.匕，这些都是记忆、经验和社会调节能力的表现。由于这 些能力的后果，人数冇限的接触的彰响可以在很长时期通过接触 的无限连锁扩张到极为广泛的地域和众多的人群中去。
我所讲的非正式组织是指刚才讲的人的接触、相互作用和聚 集的总合。尽管共同的或联合的目的被排除在其定义之外，但从 非正式组织中却会产生共同的或联合的重要后^。
从以上的描述可以明显看出，非正式组织是不确定的和没有 固定结构的，没冇确定的分支机枸。【|『以把它看成^一种没有固 定形态的、密度经常变化的集合体。密度的变化是由于外界因素 的影响。外界因紊-影响到人们地域方面接触的紧密程度，以及使 得人们具体接触以便有意识地共同完成正式8的。我把这些冇着 特殊密度的区域叫做非正式组织，以便表明它"I不同于社会的或
-般的组织，是非！7：式的。这徉，一个社区、'个,家都有非正
式组织。对我们的目的来讲，每个地方都冇同止式组织冇关的非 正式组织这点是极为茧要的。
第二节非正式组织的后果
同有意识地形成的正式组织不同，非正式组织是由无意识的 社会过程产生的。非正式组织有着两类重要的后果。（匸它使人
^ 92 ^
们形成一定的态度、理解、风俗、习惯、习俗，、1、它为正式组 织的产牛创造条件.
(！)非正式组织的最普遍的直接后果是形成了 -些风俗、道 德观念'民俗、习俗、社会规范和理想。这是一般社会学、特别 是社会心理学和社会人类学的重要研究领域。没有必要在这里详 细讨论这个方面，除了以下两点以外。第一点是，由于不恰当地 过于注意正式组织，在正式组织直接产生的正式的制度同非正式 组织产生的非正式的习俗问题上有着许多混乱概念。例如，由法 律规定的措施和习俗两者如果发生冲突，后^往往占上风。不仅 在局部地区和小的集团内、而且在广泛地区和大的集团内，非正 式形成的习俗和经过正式组织精心制定的揹施之间存在着分歧和 相互矫正的作用。前者适应于个人无意识的和非理智的行动和习 惯，后者适应于人们理智的和经过计箅的行动和决策。正式组织 的行为比较而,是相当符合逻辑的气
(？)非正式的联系显然是正式组织形成以前所必需的一个条 件。要使得共同目的能够被接受、信息交流成为可能、协作意愿 的精抻状态得以迖到，都必须有一个事前的接触和顸备性的相互 作用过程。当正式组织是自发地形成的吋候.这点表现得待别清 楚。在这种情况下的非正式的关系可能很短暂，并且当然受到以 前在非正式组织和^式组织两方面的经验和知识的影响，
^对我们的研究卩的来说，重要的是，非正式组织使得一些 正式组织非成立不可，如果不成立的活，非正式组织可能无法持 续发展下去。这部分地是由于人们在持续的接触中认识到广需要 和利益的共同性。当这些需要和利益是物的方面而不是社会方而 的，就会结合或协作--至少发展到进行物的分配的程度②―
①见第十二章中》下此点的讨^。 ^文似缺少第二(；：. 可按原^^阅第十 二章。--1^,^11
见第第
^ 93 ，
或者形成利益的冲突、对立、敌对或随之而来的组织解体。
即使二4需要^利益不是物的人'面而^^！：会方面的 也就是 说只是为了相互交往的群居需要-那也^要集屮丁'一些行动的 ^的以^保持人们之间的联系。当^要的倾向或本能不是群居的 冲动而是时，这点更为叫显。^以看到，人们伶遍是 要进行沽^^,' #4求行动的目的。与此相关.可以右.到.即使 其目的纯粹是社会性的，如果没有具体的行动，社会联系一般也 不能持久。纯粹波动的和不活泼的联系是^能长期存在的，似乎 必须^^，冬，才行：常常有这样的情况，组织的存在只是为厂
满足又614^需要，联系就是成员们普遍的和惟一的动机。但 是，在这种情况下，我〖门也常常可以看到存在着-个具体的行动 冃的，尽管可能是不重要的或微不足道的目的。在这种情况下，这 个目的是否达到是^关紧要的。例如，为』'进行一场社交性的谈 话，必须要讨论-些题目'尽管谈话的参加者对这些题目本身常 常并不关心。但是使人得到满足的人的交往决定于必须&论朵件 亨。这是在日常社^活动中攀常看到的。 #^
因此，一个具休的行动3的对社佥满足来说是必需的。做些什 么事的最简单的形式当然是谈话。伹^，很显然，任何种特定的 活动形式，通常由于这种或那种原因，在短时间内就会结束.而要 找到另一种活动形式.对个人或集体.'般都不是--件容》力的事。因 此，建立活动的榄式具有极大的重要性。当缺乏伴有社会接触的各 种活动渠道时（例如在失^者的情况），人处卩一种社会真空的状 态，会有一种"人性丧失"的感觉并伴有这种客观行力。我曾经多次
看到这种情况。^冇相当多的人同时处于这沖状态时，他们就可能 做出某些疯狂的季情。当涉及一群人的情况，必须使他们有^ 0了做
是极端重要的。我想"无所事亊是祸害之源，，这一^〖吾就是由此而 产生的。在军队中频繁地进行操练，无疑也是由于这个原因。 同缺乏具体行动3的正相反的怙况^这样种社会复杂忡，
^ 34 ^
耑要以多种不同的形式同多种不同的集刚关系。人处〖这种情况 时，会无法决定从^什么活动、^什么集团联系。这样，由^无 法作出抉择或由于^沖义务的?巾突，会形成一沖行动麻^的状态。 法国社会学家涂尔千把这种状态描述为"失范"。我认为这是个人 由于缺乏有效的行动规范^处于一种社^行为麻痹的状态。
个人的行动必须直接在3地的柒团内进行。一个人必须通过 同他享寧接触的集团来同大组织、^家或教会发生关系」社^活 动不I；]^远距离地进行。这点似乎没^引起入们足够的注意。这 点说明或证明了下述情况：在战上的行为屮，战友的友佶比爱国
主义等更冇影响力、！：。社会的结合是个人不可缺少的^要。这就要 求冇当地的活动和个人之间的相力：作用^没有这些，就会发生人 性丧失的情况。人^之所以愿意忍受本来可"避免的繁琐的〖：|常
工作和危险任务，就是由干他们不惜'^切代价地要逋过行动来维 持社会结合的感觉。^管这种感觉是由于"本能"、社会条忭或生 理需要产生的，或由于所有这二者产生的，都是这样。至干这种 在社会环堍中行动的必要性是完全由生物因素引起的，或部分地 是群居本能所固有的，则用不着去考虑。
最后，有目的的协作是人的逻辑能力和枓学能力的6要出路，
同时也是它们的^.要来源。理性的行为主要^ 一种有的的^作 行为。人的理性行为的能力主要是从有目的的协作行为产生的。
由于以上原因，不论是持续的小的非正式组织或大的协作体 系，似乎一直都拥有许多正式组织。『-式组织是社会的明确的构 造材料。它们是使得人们的社会结合貝.有足够的一贯性以便持续 下去的支柱'没有这些支柱，社会就会分裂为敌对的集团，形成 目的在于防守或攻击的敌对集团。这样，随着王式组织在范^上 的扩大，就容许和要求社会凝聚力的扩大。当政府这种正式组织
①见第117页注〈；）。
，95 ^
复合体扩展时.这点表现得最为明显。政府如杲不包括经济和宗 教的职能，是不够的，当正式的政府复合体扩展时，宗教的、军 队的、经济的和其他的正式组织也相应地扩展了。 一个大规模的
社会结构就出规了。当这些正式的复合体失败或縮小时，就会开 始出现社会解体.不是完全由正式组织构成的社会似乎是没有的。 从家庭幵始到闰家^教会的巨大复合体都是正式组织。
这不是否定、而是再次确认下述事实：非正式社会的态度，习 俗、风俗影响着正式组织，并且部分地通过正式组织而表现出来。 它们是同一现象的相互依存的两个方面-^社会由正式组织所枸 成，而正式组织则由于非正式组织而具有活力并受其调节。要强 调的是，两者缺一不可。其中一个失败了，另-个也会解体。这 也并不是说，如果社会解体了，分裂的或敌对的社会不会互相影 响（除非是孤立的杜会、正好相反，会互相影响的。但这种影响 不是协作而是对立。但是即使这样，在敌对的社会中也还需要正 式组织。如果完全没有了芷式组织，那就会形成一种近乎彻底的 个人主义和无秩序的状态。
第三节正式组织创造非正式组织
正式组织由非正式组织产^并且必须何非王式组织。但在正 式组织产生以后，它们又创造出非正式组织并且需要非正式组织。
如果没有长期细致的观察，似乎不容易发现非正式组织是正 式组织的一个重要的和不可分割的部分。半实[：,冇着广泛经验 的各种正式组织的千部和管理者常常否定或无视在他们"自己 的"正式组织内存在着非正式组织。这或者是由于他们过于注意 于正式组织的问题，或者是由于他们不愿承&这种难于确定或描 述的非正式组织，或者是由于非正式组织缺乏具体性，这些我们 用不着去考虑：但^可否认的是，主要的经理人员甚至整个经理
^ 96 ^
人员组织常常^全不知道在他们的组织屮广泛流传的^响、态度 和激动。不但工商业组织是这洋，连政治组织、政府、军队，教 会和大学也是这样。
可是，人们经常听到这祥的话，"你阅读一个^织的組织图，
设立^可！"规则和章程，或观察甚至细察其中的人&，都不能
理解这个绗织或它如何进行I：作,对绝大多数织织来讲."了解 组织的诀窍"是，广解其非正式^卜会的人物、^情和缘由。阅读 荧国的宪法、法庭的判决、法令或行政法规并不能精确确定美^ 政府是如何进行工作的。"看不见的政府"这句话虽然常用于贬义， (旦邙表达了对非化式组织存在的认识。
同卍式组织相^联的非正式组织虽然常被管理者、政治家和 其他组织当局直观地理解，但据我所知，只是&工业组织的生产 层级得到明确的研究。。事实上，同正式组织相^联的或没有关联 的非正式组织，都成为我们日常联系中理所当然的熟悉经验的一 部分，因而不为我们意识到，我们只看到其中特殊的相互作用的 一部分。但是，^正式活动或特定活动相关联的人们的联系，显 然不可避免地包含着伴随的相互作^。
第四节正式组织中非正式组织的职能
正式组织中的非正式组织的--项不可缺少的职能一 息交 流-^前面13经讲过气第二项职能是通过调&人们的贡献意愿
①特别^以下著作；^奥的《工业文明的人类卩'1题》，绍约，^克米抡出版公司， 1^3年；怀特海徳的《0由^会中的领^》，坎布识奇，哈佛大学出版社.1936 ^；以 ^《工业工人》第二^ ，坎^里竒，哈怫大学出版社，1938^； ^饬里斯伯^柑狄^ 森的《管理和丁.人》，载[[商研究》第九号，哈怫1：商管531研究院'1938年。并见^ 莱特的著作。她对织织的动态闪素有深刻的洞察力。^别见4^尸古利克和"^克编 的《经营管珲枓学论文^》中的她的论爻，纽约，公共行政学^出版，1^7年-
^见第八^"复合王式组织的结枸"屮的第'节。
^ 97，
和稳定客观的权威来维持正式组织的凝聚力》。第：-:项职能是维 持人们的个人人格、自尊心和独立选择力，由干非正式组织的相互 作用不是被--定的非个人的目的或组织表现的权威有意^、地控制 的，它的显著特征足选择力，并提供「加强个人态度的机会。这项 职能虽然常常被宥成对正式^织起着破坏的作用，但它是维持个 人的个性以反抗倾向于破坏个性的正式织织的某些影响的一种^段。
本章的目的是阐明以下各点：〔0人们之间不是基于联合的 或共同的目的，而是基于个人原因产生的相互作用，巾于其反复 性，通过它们对行动习惯和思想习惯的影响，通过它们对统一的 思想状况的促进而成为有系统的和有组织的。(^)任何个人能够 发生相互作用的人数虽然是有限的，但逋过社会中人们之间关系 的无限锁链的多方面发展，能够扩展到广大的地域和众多的人群 中去，形成统一的思想状态，并结晶成为我们称之为风俗、习惯 和习俗的^物。非正式组织使」下式组织得以产生，而正式组 织为任何一个大的非正式组织或社会组织所必需。正式组织 通过非正式组织直接表露出许多态度、思想状况和习俗。它们具 有分歧的倾向。面而这些结果只是以一般的和近似的方式相互依 存和相互矫.正。(^)正式组织一口.建立起来以后，又创造出非正 式组织。化）非":式^织作为信息夂流、凝聚和保护个人人格的 手段，是正式组织的运营所必^的。
这样我们就结^ 了阐述协作体系和组织的理论这-困难任 务。I：面的第二篇和第四篇阐述的是组织和其屮的人、特别是经 理人员的行为。闸述主要按这个埤论进行并更"体地阐明这一^ 论。但在阐述中丄：要不是依据^通知识和推理，而是彻底依据经 验和直接观察。
〈0 ^第十二-"々关权喊的理^"，特別是其中的^ ^ IV 。 ，98，
第三篇
正式组织的要素
I
第十章专门化的基础和种类
鬥前对『述的同-现象有王仲不同的说法："分工"、"专门 化"、"职能化"。每一种说法至少在，定程度上含有其他说法的意 思。这二种说法，由于地区和个人的爱好^有着某些意义上的差
昇。但也存在苕某些一贯的用法："分工"似'？同.：考^^1辛竿, 和大经济体系的某-方面有关；"职能化"则用于'大'组'织'的'内'部'，
主要表示某种待殊I：作是一个有机工作体系的一项职能："专门 化"则把電点放在：或人的集团。这意味着，人是专门化的，而 工作则是职能化的。'在上述两种情况下，都^在着劳动分工一-以及必然有的I：作分工，
不幸的是，匕述的所有、说法都末能表明它们在上卩文关系中 应该表达的虽要区别。例如，专门化可能指的是所做^情的种类， 那么就涉及材料方面的区别，它也可能指做工作的^：？^。'其'中'的
一个方面常常包含着另―个方面的意思。挖煤和挖11涉及不同 的工作过^。但常常也有这样的情况，对-种材料的不同工作方 法，或者会产生不同的产品，或^会"更有能率地"或"更有效 地"产生出同一种产品。
这样，随着技术的发展，"专门化"越来越包含着工作方法差 异的意思。这种趋势由于专门化的以下'两种基础而更为加强：个
人在天资方面对：1：作的适应性（广义的技能、反复经验的后果。 这意味着在"方式"或方法方面的差异.尽管常带有微妙的性质。
^ 101 ，
随着这种趋势的发展，对作为专门化直要基的场所和时间 的认识越来越不清楚了。场所^时间都^同"专门化的"人的概 念相联系的。这个专门化的人总是在某个I吋冋在从:个地方[作的。 ^场所和时问被看成^瑰所当然的，它们的意义,逐渐丧失了。可 是，在以技术过程力基础的专门化以前，甚—节在以对象材料的种 类为基础的专门化以前，场所和时间就巳经足专门化的^础广。 在现代，它们作为^础的作用也许更力重要广。
这也许是由于.当+^专门化被认为同组织无关时，在绝大 多数情况下，把场所和的因素除外，不会有大的影响。也就 是说，为广有限的9的，可以不顾场所、时间和组织这些因素。但 当问题涉及，^吵专门化本身时，情况就不是这样了。只要想一 下铁路、通^矗伞卩人组织，就可以明白，辅助^织在吋间和场所 两方面的专门化』I有板为重要的意义。如果在时间或场所方面有 所夹误，最高的技术和最精密的过程分化都会一下子消失。
但这些还不是专门化因素的全部。"要有组织存在，就佘有 我称之为"社会结合的专门化"出现。我指的足人^人之间在协 作努力方面的反复的互相调整。
第一节专门化的基础
这样，组织的专门化（以及人的专门化）的基础有五项： (工）做工作的场所；（？）做工作的吋间；做工作的人；〈4〉作 为工作对象的东西；(^)做工作的方法或过程。有关协作目的的 完整陈述通常都会包括前面四项，而且常常会包括全部五项。西 方文明的极端的劳动分工和细致的^门化就是建《在这些因素的 基础之上的。我之所以在这里把它们列出，并不是为了堙论匕的 完整性，而是因为它们对于理解组织和协作体系的具体条件全都 极为重要。无论是从确定目的、有计划地建立复&组织、单位组 ^ 102 ^
织或其粜^的"病观学"^方而束-#， &门化的这础（它(门 火都^互相依^的），怍为^休或个別地末-^\ ^埤论上和实际匕 都^极为,：要的卩
山干这些没了.(被人化I齊遍认识到，卜'^将依次加以说叫。 (！)地埏的专门化通常是^^避免的。匸作^^在所"的地 力'都"I以做的.必職'定的场所。'山于协作体系或^位组织是 人的努力的体I而人是有物的泣^的.因此这详的体^^常有 着清楚的场所，并常常以^关场所的词^来陈述.、这一^^的^ 要性常常不被人〖〖I所汴.意，尽管由此而产生的^际问题并不少见。 如果两个组织做同样的工作，臂如是挖沟，它们必须在不问的地 方挖。賤别-般并不大，但也经常有差別大的情况。在组织中 的管珅者常常对做同样工作的1^1个凯织的效性丰1【能率进行比 铰。当其结果有差别时.常常以条件的"差别"来解释。这,
籽常常是不恰^的。但也常常是恰当的1 [[！ 1 ^恰^的可能性始终
是存在的。在某块地上耕作同在其旁边块地卜.耕作^向样的 工作，但任何一个农民都知道，作为具体活动的一个体系，它^ 能有很大的差异。而丘，丄作的有效性和能率可能取决『对七壊 的"专门化"知识。
地域的专门化事实&更为基本.而[！先！：逋常意义上的职能 专门化和过^专门化。这样.如果有很多人在一个复合组织中做
同类型的1：作，他们必然存：各个不同地方的组织^位屮I：作。努 力的协调首1^地域的协调。这就是为什么^组织的识別中广泛 地使用有关地域描述的原因、
在第二章屮已经指出，协作努力的…种方法^"意识地改变 环境屮的物的因素以便使以后的^作13！'为方便。这是通过改进、制 造工具和机器來实现的。其中有许多同1：作过^有关，还被多
^如.屮：)"站！.教他^：， 克—^口：, ^ ！^-^^!^^,
^ 10：1 ，
是^于使专门化的^他因素适应于地域的问题。例如,盖房顶、装 暖气等^队一沖意义上讲是^了不受地域专门化的限制，^从另 一种^义上讲，则是在更大的地域限制之内（如局限于^^建筑 物之内〉进行的。 ，
^口之问、昼佼之间的关系,盛然是1：作专门化的^咄。
人的耐X力的限制^另-个基础。这錢代工业组织【^ ^全 1为 重要.
吋间方而的组织专门化是连续服务企业屮劳动分1：的锒突出 的基础之-。这种专门（化的日程安排厲于这类^化中最复杂的协 调过枳。由于工作〃法，恃别是人，在一天中的不同吋问、^周 或各季中的不同日子'^绝大多敉情；兄下^乎是一样的，于是在 专门化的一般考察中^常忽略厂时间的，门化。可足.严格遵守
时间表的能力或品'化可能是选拔人^惟-最11要的基础。这种遵 守时间和持续I ：作的因素被叫做"可難，1 。
。〉我把与组织关系或组织本身仃关的I：作者方^的专门（匕
叫做"社会结合的专门化'：表明社会结合的专门化的存4：和机^ 的常用说法有:"他们常常在一块工作","你如^^问人们在-起 〗：作就^会了解他〖I丁'，"他很了解部下"-等等：-个比较砭定 或持久的单位组织本身都是一个社^结合的々门化。
社会结合的专门化是管理組织最重要的方面之一.在第十五 章中将给予充分讨论小。它对第九荜屮讲到的小的非正式组织也 是一个重要方面。
賤，努力的8标或1：作的目的是专门化的。当努力的 目标是商品或物质产品时.常常以所甩的材料来^明。4：其他情 况、特别当提供的是"服务"时，就以所要达到的目的来表明专 门化。在以上两种情况、通常会包含一些冇关工作过程的说明。（旦
-.1 ^^卜"^第一卞，'.
重点不在这11-而在丁-人们的关心和观点.在绝大多数悄况卩，当 I点在所要込到的目的时、^ "职能化"一^来^示"专门化"，
工作过程[的^ ^被认为是理所当然的1^1；个'明写出来。
。、〕最^是1：作过程的专门化。^有几种方法达到同样性质 的后果时.^別强斶这点。这冲专门(匕或杆依存于人的自然的适
应性（这就&说，在工作过程之前要有--个尺『I选择过程）,或^
依存千通过经验的审复来提^技术，或逋过学习和经验来增加知
识。
第二节专门化和组织
以匕有关专门化的极为简单的介绍是力丫便干提出下^的一 般命题：协作体系的有效性的提高，儿乎完全依存于专门化
的手,的&明和采用；、2、专门化的首要方面是，^巧，，，即 把-."血目的分解为中间目的或详细目的（它们足'^^：^!^ ||的的 手段〉。
(！)专门化的革新。
第:-:章曾经讲过，协作体系的首要方^是，两个以上的人协 调其活动，以克服个人的生物能力在同3然环境相互关系屮的限 制。这忡协调所依据的原则有以下两条：努力的同时性原则；努 力的连续性^则。我们把前者叫做^时的〖办调，后^叫做连续的 协调。当个人的限制主^在十体力因素、感觉器官的范围或个人 所处的位置时'努力的大致同时性跛用束-增加体力或扩大知觉范 围。当个人的限制主要在于体力或注意力的持久性、速度的制约 时，两个以1：的人的体力或注意力的连续的运坩被^来"服个人 的限制，
不论哪种情况'时间序列都是决定忭的因素，而且每个动作 都是桉时间來专门化的。孤1的个人"动的^效性当然也依，，^
^ 105 ^
同祥的时问)，列14：1 ^,: ^时必^在^ ^时问做两件不[巧的，；1^ 按时问〗？：列安徘的动作宁则1 、1^1^任何吋候邬是决&忭的因 索。氾在个人的情况.^^的^冋因素也很^要，而时问^列是 空^^^的.-个恻1/1 ^做&些需要转换位^的^，就必^有时 间:^^协泎的情^^尽管物的环^屮^然包含空问^柰,^吋 间^列是决^性的^ # -.在所^成功的协作屮^包含#这一点，14 而它敁&成^」:甲所"然的，1衍忽视了3极为^：要的.^乂"^是，在 不成-1力的&作企^屮.'火改的-个主^原^就^时问协^力'^的 失I如果"力的^时'116能义:』见，力^^就不能^过1、人的 体力，观察的^;围也个能扩人.、39？要化服的限制是体力或观察 -;"1时-这点常常^^^很明!^ 、所^求的是^力的连续性或 ^期性动作时,时问&列方而的失^常常不被&成2尖^的-个 & 1在错^的时问^列I故^ 1〗：确的^的情况常^屮的。
协作行动的止铈序列的^现或制&- ^1办作体系发^的第-歩。时问序列"^个、】1缺少的^索之、任何-个〗1.体"动条 列的4一个不"〖缺：力'。因^&空间^素。〃动必^有-1、场所^ 肺、山厂组织行乃、桉定义）是人的行力.那就必执"者 "斤4；的场所去进行。但有时；I ^有限的意义[：〔恃别^ ^行动11 信息交流吋〕才足-这牛丫」而当行动同物的环^奵X吋-行动必^ ，门化在有效的场所」
在"正确的"时间和"！(：确的"场所进行^动，也就^说，在 时间和场所两个方曲'进行协调，以便使这种活动^时间方面或场 所方而、或两个方面能够超过个人的能力，是协作的仃效性的关 键。领悟到仆么是"^确的"以及怎样的结合才是"止:确的"，也
就是说，认识到什么手段可以仃效地在协作中被应[！ 1、怎洋的活 动专门化才能—"效，是板为必要的。这种獎^的专门化不一定要 涉及人的专门技术、刁性知识或熟练。但它必^依&于贝.备以卜 两个条件的人的特殊集^。这两个条件①愿怠遵循^作的要
求;②能够进行恰当的信息交流。第一个条件是所定义的组织以 外的亊，是人的专门化的问题。第二个条件则是组织内的事.^ 社会的专门化。它的有效机能是便于信息交流、创造出吸引这些 人的社会条件。适当的社会结合的专门化是极为重要的。这一方
面是参加组织的诱因问题（将在第十一章屮予以讨论），巧一方III 是适当的非正式组织的河题〖已在第九章屮讨论过〕。
即使对最单纯的组织来说，适当的社会结合的专门化也只& 当运气好时才能偶然碰到。在绝大多数情况，它取决于人员选择、 诱因、在集团内维持协作意向以及信总交流的合适条件。在恰当 的时间和场所实现活动的协调.要求有达到这个冃的的巧妙的 "策略"。
碰，即使限定在这-:个专门(匕-一吋间方面的专门^,场 所方面的专门化，社会结合的专门化，可能的具体专门化的数量 还是极为庞大的，而这三个因素是部分地互相依存的.因此4组 织的创造性不仅同这三个因素个别地有关.而^同它们的结合也
有关。
由协作的特定目的所导致的专门化不仅意味着每-特定目的 包含着手段的专门化。它还包含着这样的意思，^其他场合可能 采用的专门化同协作〖1的的选择之间存在着相互作用的关系。那 些显然不能"组织"、也就是不能使专门化恰当地结合起来的(办作 目的一般地不^被采纳；而那些能够获得恰当的专〃化的协作^ 的则会被采纳。因此.专门化在相当大的程度上是所追求目的的 一种反映，而后者则反映了组织技巧的状态。
这点在第五种专门化一一工作过程或工作方法的专门化--一 表现得最为明显。显然，不仅协作目的取决于专门化的工作过程、 技巧、知识或经验，而且协作巨的的实现，通过它对人才的选择、 反复的操作等又促进了专门化的工作过程和技巧的发展。在绝大 多数情况下不大明显的是，这些专门化的工作过^和技巧本身依
^ 10 ？'
存^协作（时间方面的协作、场所力'面的协作、^会结合方^的 协作）的精妙化和精确化。现代工业和政府的绝大部分工作过程 专门化如果没有^他领域的专门比的^度&展.是不可能实现的'丄
所以，^门化的某-方面尽管在某些情况下可以被肴成是独 立于其他方面的，I旦祭个讲来，在其体场合中、这些方面是相互 依疗、不可分开的。
^此，在[办作的初期阶段，专门化依存干人员的多祥性、协 作的条件（主要是物的?不境、组织枝巧的创造和发明，但过厂这 个初期阶段，组织对这些因素的反作用就越来越大了。这^^素 虽然没有完全尖去独立因素的作用，却转变成为织织的筻复杂的
专「 I化的手段。正&这些^复杂的专「 1化使得个人越来越超越其 生物的限制。
听以，^以这样说，专门化的電要的具体发展阶段是单位组 织而不是"专门化的"个人。每个单位组织有着特定的目的、特 定的场所特征、特定的时间安排，并包含着决定人员选择的特定 社会结合情况。
在组织复合体中，绝大多数专门化是以地理的或职能的名称 来表示的，但在某些组织中（特别是在家族中〕，却以共同的姓氏 来表示，尽管原来常常把地理或职能同洗礼的名字结合使用（如 约翰，^特，约翰，^密斯〉。
〔2〉目的的分析。
因此，从一个重要方面来讲，"组织"和"专门化"是同义语. 没有专门化，协作目的就不可能实现。专门化所包含的协调是组 织的一项职能。这项职能是使个人的努力同整个协作情况的各项 条件相适应，以便实现协作^的。 、
达到这种适应的途径是：①把!"办作目的分析为部分目的或洋 细目的。按恰当的顺序实现了这些部分目的或详细冃的，就可以 实现最终目的。②把整个情况分析为各个部分。通过组织行为可
1 108 ^
以把这些部分！3详细目的^1体地^调起来」当这些【羊细目的实现
以后，就成为^现最终目的的手段。这一过程的性质和专门比的
职能对理解经理人&的工作1^至关承:要的：：。
现4：可以作-个^后的考察。由下组织复^体中的每一 1、单 位组织是专门化的，组织复合体的-般门的必须分解为每一'组织 ，位的特定目的。由.「3的使正式组织统一起来的^素，正^ 各个组织单位的详细^[的能够维持这些单位的存在，首先，每.1 单位必须接^这个详细目的.以便作为组织复合体构成要素的这 些单'位能够存迮。如果这些地IX忭！^的或详细目的不能被理解或 接受，单位组织就会解体。这是从我个人的经验和观察得出的结 论。这同样地适用于下述一点：为了^论述^面，显然在任何情 况下，吋间^素和组织解体的程度都必须^充分的附加条件②。
但是，对组织复合体的，，-，3的的理解或筏^却并不是十分 重要的.一般目的的理解或^晏可能（常常是，但并不总是〕 助于阐明和使人接受详细目的。如果能够做到这点^无疑在绝大 多数情况「会加强单位^织，但一般讲来^合组织中往汁：缺乏对 丁，3的的全1釘理解和接受。军队中的连队没有必要巨通常 也^可能、知道整个军队的特定目的，但它必须知道和接受^己 连队的5的，^则的〖舌它就无法执行任务。如果它感到^军口的 的实现取决干它的部分目的（如果它知道了^军的口的更易干产 生这种感觉、^ 一般^加强它的行动。但最重要的是胃付:,^的信念， 而不是理智1：对一般冃的的了解。"了解"本身毋宁说是―忡麻痹 和分裂的因求。
'：I：'这..^ '貫分析的原则将在第卜叫^中讨论；
②唐同第十二，―有关权威的^论"第一节屮的&冗相比较.,^那^指出，何
大^ 理解的9 ^不^符的命令^不"了能被按受的^
109 ^
第十^诱丙的经济
以前已经讲过，织织的-个不可缺少的要^是人们向协作体 系贡献其个尺^力的意愿。协作的力^同大量没有组织起来的人 的力^相比，常常^得惊人的^大、伹它却依"于个人愿意协作
和1-1协作体系贡献其努力的意。构成组织力量的人的努力的贡 献是由删引起的、3我保存和0我满足的利己动机^支配的力 整个讲来，织织？I"满足这些动机才能存^，除非它能够改 变这些动机。个人始终是组织屮基本的战略因荼。^管^人的 来历和义务，耍使他协作就必^向他提供诱因，^则就没有协 作，
4：止式组织中和\\意识地把努力11.1织起来的问题！：，诱 ^是基本的要紫，这-点无需再作进一歩的说明了。 ^^不恰 当会导致组织解体、组织9的改变^^作失败。因此，在所^ 各种组织中，最强调的任务是提供恰^的诱13以便自已能够 存在下去。纟「I织的失败可能绝大多数是由于管理—1：作在这个 ^而的失误^尽管可能还有埤解不恰当或组织缺乏有效性等 ，。
第--，，」的^个方^ '霞^个人向-1 ^[！织贡献其努力的纯满足^-由问不利囚^
相比较感觉利^-，^大而引起的罾、巾此^出的推论是，或者增加积 极诱因的数措或强度，或者减少不利因素的数量或强度，都可以增 加纯利益或使不利转变成为有利。常有这样的情况，，〖：而的利益稀 少贫乏.但所需的负担也微不足道.干；^纯利益就显得较大。许多 ^社交的"组织之所以能够存在，就是由于这个原[兮。另-'方面，如 果负^多而甫，那么所提供的」利^就必耑或者很多，或者很强。
因此，从组织招引个人的贡献这一观点来看，要实现有效诱 因，就必须或者找到枳极诱^，或者减少或消除负诱因或负担。例
如，要使雇佣打吸引力就必须或者减少工作的负扣〈如缩短工时， 或提供工具或动力，即减轻丫.作的繁重性〉，或者增加积极诱因 (如加工^ 〉。
实际上，尽管有时可以明确看出凋节了 、1方^式"的哪一边，但 整个看来，其体的措施和条件同时影响到方程式的两边，或者难以 确定它们影响丫哪一边。绝大多数被叫做工作条件的^体因素，既 可以肴成是枳极地使鹿,更有吸引力，又可以看成是减轻了工作 的繁虽程度。因此'我们不必考虑某些"体的诱因是增加了利益，
还是减少了不利，只要记住这是个累要的方面就可以了 。
比这更为重要的是区别诱闲的客观方面和主观方面。某些普 遍的枳极诱因，如物质财富和某种意义上的货币，显然有着客观 的存在。匸作时间和」：作条件等负诱因也是伺样存在的。对一个
处于某种思想状况，持某种态度，仃着某些动机的人，可以通过 向他提供这些客观存在的积极诱因或负^[大』的一定组合，引诱他
向-个组织作出贡献。但常常会有这样的情况，组织不能为这种 思想状况、态度和动机提供积极诱因，于是惟一可以作为替代的 方法是改变这些思想状况、态度和动机，以便组织现有的客观诱
^^一 ^ ^上为7叙述方1^的说法不应该^致对亊^的"解。对绝大多数 人、也〖V'对所^的\来说.满足或不满^只进偶然地^山逻辑思，决定，
^ 111 ^
因能够有效地发挥作用。
所以，一个组织町以或者通过提供客观诱因，或者通过改变 人们的思想状况来获得所需的努力以维持自己的存在。在我看来， 任何一个组织如果不把这坷种方法结合起来使用，实际上就不可
能存在。某些组织把重点放在提供客观诱因上（绝大多数工、111组
织就是这样〕，其他一些组织则把重点放在改变人的思想状况上 (绝大多数爱国组织和宗敉组织就是这样〉。
我们将把提供客观诱因的方法叫做"诱因的方法"，把改变人 们主观态度的方法叫做"说服的方法"。在使用这些新的术语时， 让我们再重复一遍：在工商组织中公开强调的显然几乎都是诱因 的方法，I可在宗教组织和爱囯组织中公开强调的显然几乎都是说 服的方法。但丰实卜-，特别是考虑到向不同的人要求的不同的贡 献，在所有各种类型的组织中都使用着这两种方法。还有，个人
4：义的离心力和组织之间对招引个人贡献的竞争，使得这两种方 法在短时间内或几年之内就变得无效了，只有少数例外。
一、诱因的方法
我们先讨论诱因的方法。为了便于讨论，让我们在丌始时区 分两类诱因：第一种是特殊的并能特定地给予某个人的；第二种 是一般的、非个人的，不能特定地给予某个人的。我们把第一种 叫做特殊的诱因，第二种叫做一般的诱因。
&了以提供的特殊的诱因有好儿类，如：〈1〉物质诱因；个
6的非物质的机会；匸3)良好的物的条件；瑰想方面的恩惠。 訂以提供的一般的诱因的例子有：邙）社会结合上的吸引力；
适合于自己习惯的方法和态度的条件；、7〉扩大参与的机会； 思想感情交流的条件。以七的每…类诱因都有各种不同的名 -称，而且还不止上面所讲的这些。我们只不过是举例而已。但为 了说明问题，必须对上面提到的这些诱因简短地加以讨论。 ，112 ^
(！)物质^丙指作为接受雇佣的诱^、聩务的报酬、贡献的
补偿提供给个人的金钱、物品或物的条件。在货「11经济和高度专 门化的物质商品生产屮，物质诱因的范围很广、很十二富。货^补 偿制度的复杂性，获得货^补偿+段的艰难以及货巾在有组织的 巿场」：的交换力，使得人们夸大了一般物质诱因〈特殊地讲是货 币）作为个人对组织贡献的诱因的虛要性。^不宥讲，一个人把 大部分时间贡献给一个组织，在绝大多数情况就必需向他提供物 质诱因以满足他生理上的需要--食物、住房、衣服。但这些需 要是如此的有限，只要很少数赘就可以得到满足。我认为，对绝 大多数人来讲，3最低限度的需要得到满足以后，如果没有其他 诱因的帮助，物质诱^的力^^极为有限的，于是只能几乎全部 依靠说服。按我的看法，尽管在现代，持别是最近的情况下，对 物质诱因极为强调，但如果没有其他诱因的帮助，超出了生理需 要以外的物质诱因的效力楚很有限的。
对许多人来讲，上述观点是不容易被接受的。对物质报酬的 强调是技术发展的自然结果。相对于其他诱因来讲，物质的东西 越来越容易生产，因而也越来越容易提（卩；下是在维持生存水准 以上的人们中强制地培育对物质东西的^好。由于现有的诱因似 乎始终达不到理论上可能、理想上期望的协作和社会结合的程度， 如果不培植新的物质欲望，科学技术在物质生产上的成功，在有 的场合就会无效，在有的场合就会不可能。这种情况的最显著的 后果是人口的膨胀，因而绝大多数人必然处在勉强维持生活的水 平。在这种水平，整个讲来，物质诱因是强有力的诱因。这就使 得物质诱因在超过维持生活水平之上仍然是最有效的诱因这一错 觉得以永远存在下去"。
-④我"为'这、-锫党的产生也是山I： ^期的^济学家和纯^ 经济学忽视人的 动机并过分强聘^料思考过^^它同19世纪中大^分时^的决定论、特別是功利^义 卞说，"及马《思等人的竹学也有关；
，113-
附带的结果是在人们中形成广这样一种情绪：他们字^'追求 物质^西。在培养^年"正当的"抱负时，非常重视以"^占有 来作为好公民、适合』'社会等的证明.于是，当人^内心的、占 统治地位的动机得不到满足时，有股强大的影响力把这解释为物 质补偿的不足，而没仃意识到占统治地位的动机.至少不公开承 汄它们.
我^为，普遍的^实是，除,极少数人以外，超过生活水平 以I：的物质报^是无效的。对绝大多数人来讲，既不会为了获得 更多的物质东丙而更勤奋地工作，也不会因此而对组织多作一份
贡献。从现实经验和以忭I力'史來看，绝大多数有效和强大的组织 所依据的诱內中，超过生活水平-以I：的物的诱因或者很少，或者 完全没有，军队织织中相对来说缺乏物的诱因。政治组织的大部 分工作中没有物的^因：宗教组织的特点整个讲来就是物质方面 的栖牲。即使在纯商业组织屮，物的^因也是很微弱甚至微+足 道的。只冇以下情况例外.即当物的诱因为其他^^所加强时。但 这也只是在以销售术和广吿的形式进行大规模的普遍说服工作 时，我认为这是--个确定的遍亊实。
要指出的是'我们所讲的是物的诱闳而不是金钱。在1井^作 为^因的金钱时'要做一点补充（但并不是大的补^〕，这完全是 由于在我们的经济中'金钱可以作为满足非物质动机（如慈养的、 ^术的、学问的、宗教的动机）的间接手段，还由+金钱收入成 为社会地位、个人成就等的标志。
(^)在维持生活的最低物质报酬以外的、对个人的非物质的 诱因'在获得^作努力方面具冇极大的重要性。^示优越、威信、 个人权力：|：、获得支配地位的机会，在所有组织（包括商业纲织） 的发展中，都比物质报酬要重要得多。这一^实以各种方式表现
？这人-都^错觉，（曰,有些人很.隶^
^ 114 ，
在多沖类型的人的身上，包栝能力有限的人和儿^。 1〗卩使在纯粹 的商业纟[！织中(它被I人为这种情况最不会发屮」，6伴随#威^和 地位的金钱^板为^效的。如果收入增加而威^降低.即使晳吋 能够起到谤困作用的情况也1艮少：如果物！冗报酬较低而保^能够 ^示优越，那么^少在短时间内常能被人接受,，通常的设慰赵、物 质报酬会随肴优越的^示^地位的.1：升而增加，其^成为必要。无 数的经验表明，〖'卩^人、特别^妇女，金钱报酬差异的^^价^ 在子由此表明的社会承认和^示优越.或将会如此'，这^明广为 什么^金钱收入或物的所有方，仃差异，而其他显示优越的要素 没有跟〗」^成为嫉^和分裂的根源，
工作时良好的物^条件常常是意识到的(而史'^常的是 没仃意识到的、协作的重要^因。
00 ^方10的恩惠厲于最强有力的[两又^被忽枧的协作诱 因之一 「我所讲的现&I方I可的恩惠錢组织^ ^ 1-尺^关^想 (逝常&非物质方^'的、、未来或利他^义方面动机的能力：这^ 珲想包对[^己技艺的3嶽感、对5己适立性的感觉、付家族 和别人的利他主义的服务、对爱!^卞义组织等的忠诚、臭感和^ 教感情。它还包^满足有关僧恨^复仇动机的^^.,这常常也是 支持并努力为某些饥织工作的一个支配性的因^ 。
所有这些^ - -物质报,、非物质的个/、叽会、&好的 物的条〖卞、理想方而的恩惠一 ^可以而且常常波明确地作为对 组织作贡，献的诱因提供给人们。但是另外还有一些条(卞通常^ 不能明确地提供给个人的，而仵特殊场合却能1吏人感到它的缺 少。其中'我认为社会结合的吸引力是极为欲要的，常常是决 定性的。
。〉我所讲的社会结介的吸引力是指社会协调，可以叫^看 出，在许多情况下，种族仇恨、阶级对立和民族敌对完仝附碍了 协作；在另一些情况降低了协作的有效性；还有^情况下，则
只有极大地加强其他的诱^才能实现协作。【口,是，明显的^实似 乎是，个人的协调或不协调的问题对协作的限制比人(卩』认识到的 要大得多。人们之所以不能认识到这一点，是由于只有对一个组 织有了 ^细的知^以后才能了解它的确切性质。^当有了这种详 细的知识以后，就会沏底地感觉到个人的协调或不协调的情况，而
^之冇关的『。1题」4那样地难于处理，只有当特殊情况或紧急情况 时才会有意识地去注意它们。但是忽略了这些问题就可能导致组
织分裂。人们如果认为（^，《巧^^,^，,）社会环境不合 适，那么即使有其他的诱^朵^未^士^，，或很难好好地工 作。教育程度低的人+能同教育程度高的人好好地工作反之亦然。 不仅是种族、跳、宗教方面的差异，而且在习惯、道德、社会 地位'教育、抱负等方面的差异也常常存支配性的影响。因此，几 乎对所有的人来讲，以他们的观点來-看，合适的社会结合的环境 是一个有力的诱因。
以人种、民族、肤色和阶级差别为依据的个人厌恶，常常显 得是有害的。但我认为，整个讲来，从直接的意义来看，它是以 组织的必要性这种健全感情为依据的。因为，如果不协调，或者 只是缺乏协调，正式的信息交流、特别是通过非正式组织的信息 交流都将很困难，有时则无法进行。
另一种^般的诱因是习惯的工作条件以及符合于习惯的 工作方法和态度。这从下述的一般惯例就可以明白地看出来：所 有各种组织都拒绝录用按不同方法训练或具有"外国，，姿势的人。 人们认为下述一点是理所当然的：持有不习惯的方法或在不习惯、 的状态下的人不会或不能好好地工作。人们不大了解的是，当雇 员知道了工作方法和工作条件是他(门所不习惯的时候，常常不愿 协作。
(乃另一神属于一般的诱因并常常极为重要的间接诱因是，感 到对亊态的进程^扩大参与的机会。它在某些条件卩影响到所有
，116^
阶层的人。它有时（虽然并不^必然这样）^显示个人优越和威 佶有关。这是对随着整个协作努力的^要性而来的本人努力的璽
要性的感觉。^，^,，，，^!，许多人愿意选择大的、有用的， 他们认为效果^"^^、，' ^^^选择小的、没用的，他们认为效 果不好的组织。
化）最难以捉摸和微妙的诱因是我叫作思想感情交流的条(卞-。 它同社会协调有关，佴有本质的差别。这是个人在杜会关系屮感 到舒服的感觉，有时被叫做团结'致、社会结合、群居本能或社 会安定感（本来意义上的，而不是目前低劣的、经济上的意义〕。 它意味着获得伙伴情谊、在人格态度上有互相支持的机会。思想 感情交流的需要是非^式组织的一项基础，而非正式组织是每一 个正式组织运营所必需的。它也是存在于正式组织中而同正式组 织相敌对的非正式组织的-，项基础①。
对我们的研究目的来说，没有必要举出吸引个人X 、，組织作出 贡献的所有诱因。只要指出从诱因的客视方而来看，诱因的问题 是重要而复杂的就够了。有趣的一点是，不问的人为不同的诱因 或诱因组合所打动.并且在不同的时间为不同的〖秀因或诱因组^ 所打动。人们的欲求是不稳定的，这部分地^映了他们所处环^ 的不稳定。还有一点是，组织几^永远不可能提供能够打动人们 进行协作的学，诱因'而且通常不能提供恰当的诱因。其理由我 们将在以后阐明，但在这^我111要讲.-.'厂它的-个^果是必
、|〕坷这-'段落"关.我的一位尊敬的明友、位有长期现役经历的军^可信给
我，掊出我对这二 ^&!'的作用强调^不够。他在讲到伙(半情谊时说，"191 8年时、伙伴 情谊这…因素给了我深刻的印象'甚至引起我太真的惊昇。找从战争的经验^出的明 确^象是，伙伴情谊^能是最强的逮设性的道徳闲素'比爱^主义^强，在〖午名情况 "^比宗教更强。"他引述丹麦的^尔裉森松教授在@会联盟出版的夂靳的战^将^是^ 样的性质？》一书中的论文匸其屮还有其他论文）的^ "【卞^^家认为，（军队屮的这 种战;^意识和伙伴情谊)'的感怙，从心理学的观点来晉，是战士内在力星的最重要的 源朵'并^助战I：忍受战场上的各种《：难和危险/'
^ 117 ^
须对人们进行说服，
二、说服的方法
如果一个组织不能为人们的贡献提供恰当的诱因、它就必须 做说服工作，以^使足够的人改变他们的欲望，汄为能够提供给 他们的诱因是恰^的。否则的话，这个组织就不能再存在下去。我 在这里所用的说服这个词是广义的，包括：0造成一种强制的
状态；、2、机会的合理化；0动机的灌输。
(！)组织的强制手段既用于排除人们对组织的贡献，乂用于 获得人们对组织的贡献。排除常常只意味着永久的排除。排除^ 组织之间以及组织同个人之间的竞争或敌对的一个方面。我们不 想在这方面多做〖化述。但要指出，对不合愿望的人的排除^维持 组织能率的一种必赛手段。而且强制性排除也是一种，，，，于 攀的说服手段，造成-沖恐怖气氛，使得那些没々直44^1^1^ ^人愿意向组织作贡献。它为人们提供了现实的不同选择：或 者为组织作贡献，或者被剥夺社会结合的利^。排除有多种等 级，如死刑，剥^权利，流故，体罚，监禁，停止特权，解雇， 等等
由强制力获得贡献似乎常常是协作的-』个必要楷施。奴隶制 就是用强制力造成一种状态，便得只要提供最起码的生存条件和 保护，就成为向组织作贡献的足够诱因。奴隶制在开始时也并不
是有意I只地^造出来的，而是自然形成的，以便得到原来不可能 得到的协作的好处。但是，奴隶制的能率-般是不稳定的，除非 同其他诱因相结^ (如强制性军务的情况、〖12它对那些没^直接 受到奴隶制影响的人来说，无疑是'种有效的说服手段。那些肴 到了组织以死刑、流放、剥夺权利、监禁、解雇等强制力来进行 说服的人，观点无疑会受到影响，^为向他们提供的诱^是恰当 的。但我想，一般；^都认为，没有一个很持久和很复杂的协作体
^ 118 ^
系能够'丫'-脊：强制力I 茯得广泛的支持^
〔2〕"绝大^数的现代活动屮，机会的^'卩(匕'1：""-^要得多的
一种说服//法-。即11 「化〈第二次I计界大战以前的）俄闰、綱和 ^大利，对个人^少暂时是强制的，似甚本的说服手段，在冊 ^度丄2对其他^^的介理化，即宣传的手段，其采01比其他(壬 ^地方都^力广^:
^因台理化的程度有两个^次：-般&理化，即把螫个化会 組织^^化.主耍！司组织和政治组织有关：特殊含理化，即 试图说服个人或集「巧，他们"！业该"为特&的纟[！织提供服务或顺 从它的要求.那""符合他们的利益的"。
多;欠&生过显^规模的诱因的'般台^化：以宗教动机为某 础的I'字军是最引人注目的例子之一。共产主义学说在^0的合 理化是另一个例子。作为加强组织(：国家)"闭结"的.'种手段的 憎恨合^化，^人家都知道的。这类一般合瑰化中最有槌的例子 之-'是我们已经讲#1过的物质进歩的合珲化。它^现代西方纟[！织 ^特征的形态的1茕要基础。它的最一般的形式仃：对获得物 质3的的手段-科学的崇拜，对包栝专利制度的发明和发明天 才的赞美，对土地、森林、矿产幵发和运输^段的推崇。它在现 代的最明显的形式^ ，同使用物质产品^产生的满足有义系的广 泛而强烈的推销、广告和宣传攻势。
许多理想主义&喜欢非难这种物质的含^化。如果物质卞义 代^其他诱^而成为I办作的^囚，那么除了它能使敉以白'万计的 本束-可能饿死^人。以维持最起码的^活以外，它的社会价值是 大^怀疑的。但^， ^果把它作为.胃-种[^巧〗^ ^因，使^社^协 作^为有效的^那么我认为它的。：当'^血.^可怀疑的」^现代
I 、 比"^ ^"^的^^足'^织把^ (十^ ^ ^ ^」《^ ^成^^ ^
的讦&说成是^^^. ^；：'； ^^^ ；；：^ 1^^\^X^^ ―― ^」，
1 ！^'
流行的经济术语来说、它是一个创造物品和服务的购买力的过程， 用3常的语言来〖兌，当人们认为不"值得"时，就不会去工作。如
果认为只有物质东西才是化〖得的，而排除7其他非物质的诱因，那
就是有害的。但是，如果它能够把浪费的努力和时间利用起来，或 者使憎恨之类的有^诱^巖小化^那它^然是有利的。
待殊合^^是对个人发出呼吁，要他"参加"--1、组织.桉 受一项任务或职位.从事一项服务，为一项丰业作贡献。这通常 被看作是」：业织织、军队组织、政治组织、宗教组织所做的劝诱 或招募工作。它常常同其他方^提供的机会相比来强调自己所提 供机会的优越性。它试图引起人们对最容易提供的或以最突出方 式提供的诱因的兴趣。
作为特殊合理化对象的个人力'面的背景是，他的^理要求，他 的地理位^和社会他位，他受到的一般合理化，特别是以前从社 会、政府和教会所受到的社会^响。
因此，通常认为特殊合理化的选择范^有限，而II存在着竞 ，。上述的各种背51在个人之间#着巨大的^异，因而在某一特 定31间只有少数人被I人为在特殊合理化的范围以内，而在这种范 围以内的各个人之间，对之能够起作用的诱因组合也疗在着巨大 的差异。
最重要的说服方式是动机的灌输。其^式的方式是对年 轻人的教育和对成年人的宣传。^关宗教诱因的说服工作，除了 偶尔的间断以外，要是对几童的宗教教育。同样的，爰国主义 思想和有关协作的^多其他诱因的灌输也是家庭教育和一般教育 的一部分。
除了正式的方式以外，还有非正式的和间接的^式。如格言、 暗示、摹仿和竞赛、习惯的态度，都主要地对调节个人动机和诱 因的感情反应起着调节的作用.这些都是在诱因的力量方面对整 个国民以及各个集团和阶层的支配性、基础性的凋节手.段。它们
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使得组织能够最大限度地适应于提供诱因和说服个人的方式。
冇关诱闲的^讨论将导出我们关』，〖织和^理人员的职 能的研究有茧要意义的^项^察。上面所讲的每种方式^身都是 闲难的，需要冇卨度发—展的技术和技能。整个讲来，它们的重要 性产生丁'组织在提供诱因或进行〖兑服方面所碰到的闳有困难。表 达这种固有闹难的最恰当的词语^ "诱因的经济"，伹"经济"这 个^」是按广义^应用的，不仅指物的经济或货帀经济。
^二节诱因的经济
我《〖\所讲的1秀因的经济是指提供客观诱因和进行说服」：作所 带来的收入和支出的净结果。一个以物质为：|：要诱因的组织，如 果不能最低限度地保证获得的物品或金钱大于支出，就不能^期 提供这种诱因。这平常在经济方面是大家都知道的。同一原则也 适用于其他诱因。提供非物质机会的可能性是有限的，通常是不 足的。这些机会包括^良好的工作条件，理想方面的恩惠，良好 的社会结合，常规工作的稳定，参一的扩大或思想感情交流的利 益。^此，不仅从物的意义上讲，就是从^广的意义上讲，都必 须极度的节约。这些限制不仅适用于组织同外界的物质环境方面， 而且适甩干社会环境和内部能率方面。
如杲要充分地论述诱因的经济，那就会同一般经济理论有重 复的地方，需要从织织的角度来重写一般经济理论。这里不准备 来作这种充分论述。但是，由于在经济^论中通常没冇强调作为
'：：我(门^有必荽在这里讨论^强制力或社会&力有关的欺骗、诡计和"《济强 制"^ (当然还有其他不必在这^付论的亊\总的末讲，它们在仟何吋候都娃必要的， 而且^的时候或在柠定情况下'它们是重要的因素。"从原则卜.讲，他〖门如同直接的
强制--样1显然都包&苕^抵消其有利点而存^着不利5 ^^牲「 ^果常常把它们作
为协作的^配性的^^.那是值得怀^的.相反的，它们^由非协作产^的.并门^
非协作的^「它《V：！：破坏件的&东而不是的[^；|素。
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槃体的组织的诱^的经济：、1「！』一且人们对这一问题肯定没"很好 地理解，我试图在这里指&这''理论的概发"为了方便起见，我 把组织分为阿的绝然不同的二类：^〗）产业组织：（^)政、冶组织； (：^)宗^组织
〔。产业组织的II的&牛产物质产品或服务\为广尚便起 ^定它^^藝^本。它把人力^用于物的环境来^产物品.这 些人力将^生产』4；总产品来」如果为广^^这些人力而提洪的^ (^[^^也是物质产而产；的^^又^足够的，那就会从产品 中X付这种；秀& 、：如果丸付的数^没有超过产品的数^，组织就 能够继续"在卜—丄-;&如^支付的数^^过了产^，织织就小能 #存十:下去，！-！力它^^能提供诱：
情况决定干以—「^个囚素的综合作用:环境的困难程度.、组 织努力的有效性、织织的内部能^、诱囚付出的数^。 ^然&多 组织的努力之0「以&败^巾千环垃太^难，丹些组织是由^'效 性^，有些组织是出」―-内部的拟失人'人，还有些组织是由"。给 服务的代价太^。从''般经验来^？，这些^^是^相依"、^桕 ^响的。如果环^^件卜分^利.即使纟;1织的有效，：阳能率较^、 诱^的付出较^：，组织也能维抒卜^，如^外^条件较^，祖织 的有效件化能率就必^较"，诱^的付出必：较低、
&绝大多^怙：？兄,环^条件、组织的"效性、祖织的能率方 面的限制使得提供的诱囚只能是有限的。而组织的有效性和能率 两者都要求个人提供出相当大数^的能力，而这样多的能力^物
：'！.'我怀疑1^因(「：】^济」1！论的许^ /；-1： ^ /！-；^论^ ；齐卞屮【、仃^- ^之地、
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润。所有^或投勢、者的^0、 3为他贞献者^供^14所必'^的；获\\\利润&'】可能^及 《实现，在'^程度」：^ ^ ^济情^所必'^-的：^为(，―广利润\胃能^ &地捣供^ ^ ^

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