·æœ‰ä¸¥é‡é˜»ç¢çš„å› ç´ ã€‚å¦‚æžœä¸€ä¸€å¯¹å®¢æˆ·æ出的ç§ç§ç†ç”±è¿›è¡Œè¯´æœï¼Œé‚£ä¹ˆä¸ä»…会浪费太多的时间和精力,而且最终的效果æ怕也ä¸å®¹ä¹è§‚ï¼Œå› ä¸ºè¿™ç±»å®¢æˆ·æ€»æ˜¯æœ‰ç€å¤ªå¤šè¦è€ƒè™‘的问题,以至于会令我们应接ä¸æš‡ã€‚所以在这ç§æƒ…况下,销售人员è¦å°è¯•ä½¿ç”¨â€œé¢„先框å¼â€æˆäº¤æ³•å¼•å¯¼å®¢æˆ·æ›´ç§¯æžåœ°çœ‹å¾…这场交易,最终实现æˆäº¤ç›®çš„。例如:客户:“我觉得现在è´ä¹°è¿˜æ˜¯æœ‰äº›æ“之过急了,需è¦è€ƒè™‘的问题还很多……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘ç†è§£æ‚¨çš„忧虑,ä¸è¿‡æˆ‘知é“,åƒæ‚¨è¿™æ ·ä¸€ä½åœ¨è¿™ä¹ˆå¤§ä¸€ä¸ªå…¬å¸å†…身担è¦èŒçš„人,在处ç†é—®é¢˜æ—¶ä¸€å®šéœ€è¦æžœæ–决定,您也一定希望自己åšå‡ºçš„决定都是æ£ç¡®çš„,而è´ä¹°æˆ‘们公å¸çš„产å“就是最æ£ç¡®çš„选择,而且如果现在ç¾è®¢åˆåŒçš„è¯å¯¹å…¬å¸æ¥è¯´å®žåœ¨æ˜¯ä¸€ä¸ªå¯é‡è€Œä¸å¯æ±‚的大好时机……â€åœ¨è¿ç”¨â€œé¢„先框å¼â€æˆäº¤æ³•å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œç§¯æžå¼•å¯¼çš„时候,销售人员必须è¯æ°”åšå®šã€æ€åº¦è‡ªä¿¡ï¼Œè®©ä»–们切实相信åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šæ˜¯ä»–们最明智的选择。åƒä¸‡ä¸è¦åœ¨è‡ªå·±çš„言辞ã€è¡¨æƒ…和行为ä¸æµéœ²å‡ºä¸æ¯«ä¸åšå®šçš„æˆåˆ†ï¼Œå¦åˆ™å°±å¾ˆå®¹æ˜“å†åº¦å¼•èµ·ä»–ä»¬çš„å¿§è™‘ï¼Œä»Žè€Œä½¿ä½ çš„æˆäº¤ç›®çš„化为泡影。(2ï¼‰å› æ‹…å¿ƒå¤–ç•Œçš„ä¸åˆ©çŽ¯å¢ƒè€Œæ‹’ç»æˆäº¤çš„客户有些客户之所以ä¸æ„¿æ„åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œå¹¶éžæ˜¯ç”±äºŽä»–们对公å¸åŠå…¶äº§å“或æœåŠ¡å˜åœ¨ä¸æ»¡ï¼Œè€Œæ˜¯å› 为æŸäº›å¤–ç•Œå› ç´ çš„å¹²æ‰°ã€‚ä»–ä»¬ç»å¸¸æ出的拒ç»ç†ç”±å¦‚“目å‰æ•´ä¸ªå¸‚场都ä¸æ™¯æ°”,我们ä¸æ•¢è´¸ç„¶è®¢è´è¿™æ‰¹è´§ç‰©â€¦â€¦â€â€œè¿™ç§äº§å“最近æŒç»é™ä»·ï¼Œä»¥åŽå¾ˆå¯èƒ½ä¼šè´¬å€¼â€¦â€¦â€â€œå¾ˆå¤šæœ‹å‹éƒ½è¿˜æ²¡æœ‰è´ä¹°ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘还需è¦è€ƒè™‘考虑……â€ç‰ã€‚é¢å¯¹å®¢æˆ·æ出的这些ç†ç”±ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·å¯ä»¥é‡‡å–“预先框å¼â€çš„方法促进æˆäº¤çš„实现,例如:客户:“目å‰æ•´ä¸ªå¸‚场都ä¸æ™¯æ°”,我们ä¸æ•¢è´¸ç„¶è®¢è´è¿™æ‰¹è´§ç‰©ï¼Œè¿˜æ˜¯ç‰ä¸€æ®µæ—¶é—´å†è¯´å§ã€‚â€ï¼ˆæ¤æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åƒä¸‡ä¸è¦è¢«å®¢æˆ·çš„ç†ç”±æ‰€è¯´æœï¼Œå› 为å³ä½¿å†è¿‡ä¸€æ®µæ—¶é—´ï¼Œå®¢æˆ·è¿˜æ˜¯ä¼šä»¥å…¶ä»–ç†ç”±æ¥æ‹’ç»ä½ 。)销售人员:“Xç»ç†ï¼Œé©°éª‹å•†åœºè¿™ä¹ˆå¤šå¹´ï¼Œæ‚¨ä¸€å®šå¯¹åŠæ—¶æŠŠæ¡å•†æœºæ·±æœ‰æ„Ÿè§¦ã€‚您一定知é“æˆåŠŸè€…çš„è´ä¹°ä¹ 惯总是与那些盲目跟风者ä¸åŒï¼Œå½“别人å–出时他们å而会买进,当别人需è¦å¤§é‡ä¹°è¿›æ—¶ä»–们åˆä¼šç”©æ‰‹å–出。虽然最近有很多人谈到市场ä¸æ™¯æ°”,å¯æ˜¯é‚£äº›ä¸Žæˆ‘们公å¸æœ‰è¿‡é•¿æœŸäº¤å¾€çš„很多大客户的订è´é‡å´æ¯”ä»¥å¾€å¢žåŠ äº†ï¼Œæ‚¨çŸ¥é“这是为什么å—ï¼Ÿå› ä¸ºä»–ä»¬çœ‹åˆ°äº†é•¿æœŸçš„æœºä¼šï¼Œè€Œæ²¡æœ‰è¢«çœ¼å‰çš„挑战所å“退。您å–å¾—çš„æˆå°±åŒæ ·æœ‰ç›®å…±ç¹ï¼Œç›¸ä¿¡æ‚¨ä¹Ÿä¼šæŠ“ä½ä»Šå¤©çš„机会åšå‡ºè‹±æ˜Žçš„决定,对å§ï¼Ÿâ€ï¼ˆ3ï¼‰å¸Œæœ›èŽ·å¾—æ›´å¤šä¼˜æƒ æ¡ä»¶çš„客户一些ç»éªŒä¸è¶³çš„销售人员在é‡åˆ°è¿™ç±»é—®é¢˜æ—¶æ€»æ˜¯æ„Ÿåˆ°æ— 从下手:比如当客户æ出的大部分问题都得到有效解决时,客户ä»ç„¶è¿Ÿè¿Ÿä¸è‚¯æˆäº¤ï¼›æˆ–者当所有的æˆäº¤æ¡ä»¶éƒ½å·²ç»è°ˆå¥½ä¹‹åŽï¼Œå®¢æˆ·å´è¡¨ç¤ºè¿˜è¦æ±‚å¾—åˆ°æ›´å¤šçš„ä¼˜æƒ ï¼Œç‰ç‰ã€‚如果客户的è´ä¹°æ„æ„¿æ¯”è¾ƒæ˜Žæ˜¾ï¼Œè€Œä¸”ä½ å·²ç»ä¸Žä»–们针对æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„ç§ç§ç»†èŠ‚问题进行了有效交æµï¼Œè€Œå®¢æˆ·ä¾ç„¶ä¸è‚¯åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™å¤šåŠè¡¨æ˜Žä»–ä»¬å¸Œæœ›èŽ·å¾—æ›´å¤šçš„ä¼˜æƒ æ¡ä»¶ï¼Œåªä¸è¿‡æœ‰äº›å®¢æˆ·æ˜¯å¸Œæœ›åˆ©ç”¨æ‹–延时间的方å¼æ¥è¿«ä½¿ä½ 主动åšå‡ºè®©æ¥ï¼Œè€Œæœ‰äº›å®¢æˆ·åˆ™ç›´æˆªäº†å½“地æå‡ºå…·ä½“çš„ä¼˜æƒ æ¡ä»¶ã€‚é¢å¯¹è¿™ç±»å®¢æˆ·ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å½“然ä¸èƒ½è½»æ˜“让æ¥ï¼Œé€šè¿‡â€œé¢„先框å¼â€çš„方法有时能够达到既ä¸éœ€è¦è®©æ¥åˆèƒ½å®žçŽ°æˆäº¤çš„ç›®çš„ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œè™½ç„¶ä½ ä»¬çš„äº§å“在å„æ–¹é¢éƒ½ä»¤æˆ‘感到比较满æ„,ä¸è¿‡æˆ‘现在还是ä¸èƒ½é©¬ä¸Šä¸Žä½ ç¾åˆåŒã€‚â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œè¯·é—®æ‚¨è¿˜æœ‰å“ªäº›é—®é¢˜éœ€è¦è§£å†³å—?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå€’是没有什么太大的问题了,我åªæ˜¯å¸Œæœ›ä½ 们的付款期é™èƒ½å¤Ÿå†å»¶é•¿3ä¸ªæœˆï¼Œå› ä¸ºæˆ‘ä»¬å…¬å¸çš„资金周转最近ä¸æ˜¯å¾ˆå¥½ï¼Œå¸Œæœ›ä½ 能站在我们的立场上考虑一下……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå…¶å®žæˆ‘们公å¸ç¡®å®šçš„付款期é™æ£æ˜¯ç«™åœ¨å®¢æˆ·çš„立场上考虑的,我们的很多大客户都认åŒè¿™ä¸€ç‚¹ã€‚您想一下,对于一家需è¦ä¸æ–进行资金周转的大公å¸æ¥è¯´ï¼Œå¦‚æžœæ›´åŠ åŠæ—¶åœ°ç»“æ¸…è´§æ¬¾ï¼Œé‚£ä¹ˆä¾›è´§æ–¹åœ¨ä¾›è´§æ—¶å°±ä¼šæ›´åŠ ç§¯æžä¸»åŠ¨ï¼Œè€Œä¸”一旦付清全款,就æ„味ç€æ‰€æœ‰çš„货物彻底地归公å¸æ‰€æœ‰ã€ä»»å…¬å¸æ”¯é…äº†ã€‚è¿™æ ·å…¬å¸å°±èƒ½å¤Ÿè¿…速地把这些货物进行高效æµé€šï¼Œä¸ºå…¬å¸åˆ›é€ 更大的效益。相å,如果付款期é™æ‹–得越长,货物æµé€šçš„速度就越慢,公å¸çš„效益也就ä¸èƒ½å¾—到åŠæ—¶æœ‰æ•ˆçš„ä¿éšœã€‚åƒè´µå…¬å¸è¿™æ ·çš„大公å¸ä¸€å®šæ„¿æ„更早地看到产å“带æ¥çš„效益,也åªæœ‰è¿™æ ·è´µå…¬å¸çš„资金æ‰èƒ½æ›´åŠ 有效地进行周转,您觉得呢?†2.“ é¢„å…ˆæ¡†å¼ â€œ æˆäº¤æ³•çš„使用æ¥éª¤ “预先框å¼â€æˆäº¤æ³•é€‚用于很多实际销售场åˆï¼Œåªè¦çµæ´»è¿ç”¨ï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•å°±å¯ä»¥å¯¹ä¿ƒè¿›æˆäº¤èµ·åˆ°å分积æžçš„作用。如果对这一æˆäº¤æŠ€å·§çš„使用方法进行é€æ¥ç»†åˆ†çš„è¯ï¼Œå¯ä»¥åˆ†ä¸ºä»¥ä¸‹æ¥éª¤ï¼šï¼ˆ1)第一æ¥ï¼šå¯¹å®¢æˆ·èº«ä»½æˆ–地ä½è¿›è¡Œç§¯æžçš„预先框å¼åœ¨ä½¿ç”¨â€œé¢„先框å¼â€æˆäº¤æ³•çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€èˆ¬éœ€è¦é¦–先对客户的身份或地ä½ç‰è¿›è¡Œç§¯æžçš„框å¼ï¼Œæ¯”如预先框å¼å®¢æˆ·æ˜¯ä¸€ä½æˆåŠŸäººå£«æˆ–者是一ä½å…·æœ‰å†³ç–æƒçš„äººå£«ï¼Œè¿™æ ·å°±å¯ä»¥ç»™å®¢æˆ·ä¼ é€’è¿™æ ·çš„ä¿¡å¿µï¼šæˆåŠŸäººå£«æˆ–具有决ç–æƒçš„人士是ä¸ä¼šå› 为æŸäº›å¤–在挑战的å˜åœ¨è€Œæ„Ÿåˆ°å›°æ‰°çš„。例如:“您在这方é¢ä¸€ç›´éƒ½èµ°åœ¨åˆ«äººçš„å‰é¢ï¼Œæ‰€ä»¥æ‚¨ä¸€å®šä¸ä¼šåƒå…¶ä»–äººé‚£æ ·å› ä¸ºä¸€ç‚¹ç‚¹é£Žå¹è‰åŠ¨å°±è£¹è¶³ä¸å‰â€¦â€¦â€â€œæ‚¨æ˜¯é‡‡è´éƒ¨çš„ç»ç†ï¼Œè€Œæˆ‘们的æˆäº¤é¢åˆä¸é«˜ï¼Œæ‰€ä»¥æ‚¨æœ‰è¶³å¤Ÿçš„æƒåŠ›åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œå…¶ä»–人最多åªæ˜¯æ一些æ„è§ï¼Œæ€Žä¹ˆèƒ½é˜»ç¢æ‚¨çš„英明决定呢……â€ï¼ˆ2)第二æ¥ï¼šå¯¹å®¢æˆ·çš„决ç–能力进行积æžçš„预先框å¼å½“销售人员对客户的身份或地ä½è¿›è¡Œäº†ç§¯æžçš„预先框å¼ä¹‹åŽï¼Œå°±éœ€è¦è¿›ä¸€æ¥å¯¹å®¢æˆ·çš„决ç–能力进行积æžçš„预先框å¼äº†ï¼Œè¿™æ ·å¯ä»¥è¿›ä¸€æ¥å¢žå¼ºå®¢æˆ·çš„è´ä¹°å†³å¿ƒã€‚例如:“您如æ¤è®¤çœŸè´Ÿè´£ï¼Œä¸€å®šèƒ½å¤Ÿåšå‡ºæœ€æ˜Žæ™ºçš„决定……â€â€œæ ¹æ®æ‚¨å¤šå¹´çš„ç»éªŒå’Œå¦‚æ¤é«˜å“ä½çš„眼光,一定会选择最适åˆæ‚¨çš„产å“……â€ï¼ˆ3)第三æ¥ï¼šå¯¹åšå‡ºè´ä¹°å†³ç–çš„æ£ç¡®æ€§è¿›è¡Œç§¯æžçš„预先框å¼å½“å‰ä¸¤æ¥å·¥ä½œé¡ºåˆ©å®Œæˆä¹‹åŽï¼Œå®¢æˆ·åŸºæœ¬ä¸Šå°±ä¼šä»¥é”€å”®äººå‘˜å¯¹å…¶è¿›è¡Œçš„预先框å¼æ¥å®šä½è‡ªå·±ï¼Œæ¯”如,他们会认为自己就是一ä½æˆåŠŸäººå£«ï¼Œæˆ–者是一ä½æœ‰æƒåŠ›ã€æœ‰èƒ½åŠ›çš„äººç‰©ï¼Œå¹¶ä¸”è®¤ä¸ºæ—¢ç„¶è‡ªå·±æ˜¯è¿™æ ·çš„äººå£«ï¼Œé‚£ä¹ˆå‡å€Ÿè‡ªå·±çš„能力和水平一定å¯ä»¥åšå‡ºæ£ç¡®çš„决ç–ã€‚å½“ç¡®ä¿¡å®¢æˆ·å…·æœ‰è¿™æ ·çš„åšå®šä¿¡å¿µä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦å¯¹åšå‡ºè´ä¹°å†³ç–çš„æ£ç¡®æ€§è¿›è¡Œç§¯æžçš„预先框å¼äº†ï¼Œè¿™æ ·å¯ä»¥å¢žåŠ 客户对è´ä¹°å†³å®šçš„自信,他们会认为“我现在决定è´ä¹°æ˜¯ä¸€ä¸ªéžå¸¸æ£ç¡®çš„选择â€ï¼Œä»¥åŠâ€œè´ä¹°ä»–们公å¸ï¼ˆæŒ‡é”€å”®äººå‘˜æ‰€ä»£è¡¨çš„å…¬å¸ï¼‰çš„产å“应该是一个å分明智的决定â€ã€‚在这一æ¥ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€å®šè¦æ³¨æ„æ€åº¦ã€è¡Œä¸ºå’Œè¡¨æƒ…的自信与åšå®šï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šâ€œä¸Žæˆ‘ä»¬è¿™æ ·çš„å¤§å…¬å¸åˆä½œæ£æ˜¯æœ€ç¬¦åˆæ‚¨èº«ä»½å’Œåœ°ä½çš„决定了,ä¸æ˜¯å—?â€â€œæˆ‘们公å¸çš„产å“æ— è®ºä»Žäº§å“è´¨é‡ã€ä»·æ ¼åˆ°å®¢æˆ·æœåŠ¡éƒ½èƒ½æ»¡è¶³æ‚¨é«˜å“质的需求,对ä¸å¯¹ï¼Ÿâ€â€œçŽ°åœ¨å†³å®šè´ä¹°æ£æ˜¯æœ€å¥½çš„æ—¶æœºï¼Œè¿™æ ·çš„æ—¶æœºå®žåœ¨æ˜¯éš¾å¾—ä¸€é‡å‘€ï¼â€
专家æ醒 采用“预先框å¼â€æˆäº¤æ³•çš„时候,ä¸ä»…è¦æ³¨æ„è¯è¨€çš„çµæ´»å’Œå·§å¦™ï¼Œè¿˜è¦æ³¨æ„è¯æ°”ã€ç¥žæ€ç‰æ–¹é¢çš„é…åˆï¼Œä¸€å®šè¦å‘å®¢æˆ·ä¼ è¾¾å‡ºè¶³å¤Ÿåšå®šã€è‡ªä¿¡çš„感觉。对“预先框å¼â€æˆäº¤æ³•ä¸€å®šè¦çµæ´»è¿ç”¨ï¼Œè¦æ ¹æ®å®¢æˆ·çš„ä¸åŒæ€§æ ¼å’Œå¿ƒç†ç‰¹ç‚¹ã€ç»“åˆä¸åŒçš„客观形势对客户进行积æžå¼•å¯¼ï¼Œä¸è¦è„±ç¦»å®žé™…ã€ç›²ç›®ç…§æ¬ç†è®ºæ¨¡å¼ã€‚一定è¦æ³¨æ„“预先框å¼æ³•â€çš„递进性和层次性,è¦é€å±‚积累ã€é€å±‚铺垫,一环套一环,æ¯ä¸€çŽ¯éƒ½è¦ä¸ºåŽé¢çš„环节打好基础,最åŽæ‰èƒ½å®žçŽ°æˆäº¤ç›®æ ‡ã€‚对客户åŠå…¶å†³ç–能力ç‰è¿›è¡Œé¢„先框å¼æ—¶ï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ°è°ƒåŠ¨å®¢æˆ·çš„积æžæ€§ï¼Œè¿™æ ·æ›´å®¹æ˜“引起客户的支æŒå’Œè®¤åŒï¼Œå¦åˆ™ä½ 的说æœå°±ä¼šç¼ºä¹è¶³å¤Ÿçš„å¸å¼•åŠ›å’Œè¯´æœåŠ›ã€‚在采用这一æˆäº¤æŠ€å·§çš„时候,一定è¦æ³¨æ„è¶çƒæ‰“é“,ä¸è¦ç»™å®¢æˆ·ç•™ä¸‹æ›´å¤šçš„犹豫机会,也ä¸è¦è½»æ˜“相信客户“å†ç‰å‡ 天â€ç‰è¯´è¾žï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ°å¼•å¯¼å®¢æˆ·åŠæ—¶åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚
技巧32 “忽视â€æˆäº¤æ³•
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 客户æ出的æ„è§å›ºç„¶å€¼å¾—我们é‡è§†ï¼Œå¯æ˜¯åœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸æˆ‘们ä¸è§å¾—需è¦å¯¹å®¢æˆ·æ出的任何æ„è§éƒ½äºˆä»¥åŒæ ·çš„高度é‡è§†ã€‚在æŸç§åœºåˆä¸‹ï¼Œâ€œå¿½è§†â€æŸäº›å®¢æˆ·æ„è§å¾€å¾€å¯ä»¥èµ·åˆ°ç§¯æžå¼•å¯¼å®¢æˆ·å®žçŽ°æˆäº¤çš„作用。1.“ 忽视 “ æˆäº¤æ³•é€‚ç”¨çš„åœºåˆ è™½ç„¶æˆ‘ä»¬ä¸€ç›´éƒ½åœ¨å…³æ³¨å®¢æˆ·çš„éœ€æ±‚ã€é‡è§†å®¢æˆ·çš„å应,å¯æ˜¯å¾ˆå¤šæ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·æ出的诸多å对æ„è§å¸¸å¸¸è®©æˆ‘ä»¬æ— æ³•ä¸€ä¸€ç»™äºˆåœ†æ»¡çš„ç”å¤ï¼Œç”šè‡³æœ‰äº›æ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·æ出å对æ„è§çš„行为本身åªæ˜¯å‡ºäºŽä¸€ç§å€¾è¯‰å’Œè¡¨è¾¾çš„欲望,他们也没指望销售人员能给予所谓åˆç†æˆ–满æ„çš„ç”案。所以,在很多具体情形之下,销售人员å¯ä»¥å¯¹å®¢æˆ·æ出的æ„è§è¿›è¡Œé€‚当的忽视,或者故æ„é¿å¼€å®¢æˆ·æ出的æŸäº›å¼‚议,这ç§ä¸»åŠ¨é¿å¼€æˆ–忽视客户æŸäº›å对æ„è§çš„æ–¹å¼æœ‰æ—¶æ‰€èµ·åˆ°çš„效果å而è¦èƒœäºŽå…¶ä»–直接应对方å¼ï¼Œè¿™ç§æ–¹å¼å°±æ˜¯ä¸€äº›é”€å”®é«˜æ‰‹æ¯”较常用的“忽视â€æˆäº¤æ³•ã€‚在实际销售活动当ä¸ï¼Œâ€œå¿½è§†â€æˆäº¤æ³•æ¯”è¾ƒé€‚ç”¨çš„æƒ…å½¢æœ‰å¦‚ä¸‹å‡ ç§ï¼šï¼ˆ1)当客户æ出的å对æ„è§ä¸éœ€è¦å…·ä½“的解决方案时客户有些时候æ出的å对æ„è§å¹¶ä¸å…·æœ‰ä¸€å®šçš„针对性,他们å¯èƒ½åªæ˜¯æƒ³è¦è¡¨è¾¾è‡ªå·±çš„æŸç§è§‚点,或者想è¦å‘销售人员倾诉自己内心的ä¸å¿«ï¼Œæˆ–者åªæ˜¯æƒ³å€ŸåŠ©è¿™äº›å对æ„è§å¼•å‡ºå…¶ä»–更具有实质æ„义的真实å对ç†ç”±â€¦â€¦æ€»ä¹‹ï¼Œå®¢æˆ·æ出的这类å对æ„è§å¹¶ä¸æ˜¯çœŸçš„想è¦èŽ·å¾—具体的解决方案,也ä¸éœ€è¦ä¸Žé”€å”®äººå‘˜åœ¨è¿™æ–¹é¢å±•å¼€å…·ä½“çš„è®¨è®ºã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šâ€œä½ ä»¬å…¬å¸æ‰¾çš„é‚£ä½å½¢è±¡ä»£è¨€äººå®žåœ¨æ˜¯ä¸å¤Ÿæ¼‚亮,è¦æ˜¯èƒ½æ‰¾XXXåšä»£è¨€äººå°±å¥½äº†â€¦â€¦â€â€œä½ 看到昨天电视里æ’放的科幻大片了å—ï¼Ÿä½ ä»¬å…¬å¸çš„产å“åœ¨å¤–è§‚è®¾è®¡ä¸Šå¤ªä¼ ç»Ÿäº†ï¼Œåº”è¯¥æŠŠå¤–å½¢è®¾è®¡å¾—åƒç§‘å¹»ç‰‡é‡Œçš„ä¸œè¥¿ä¸€æ ·ï¼Œé‚£æ‰å«é…·â€¦â€¦â€ï¼ˆ2)当客户æ出的å对æ„è§æ¶‰åŠé¢å¤ªå¤šæ—¶æœ‰æ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·å¯èƒ½ä¼šä¸€ä¸‹åæ出很多å对æ„è§ï¼Œè€Œä¸”大多数å对æ„è§éƒ½å…·æœ‰ä¸€å®šçš„针对性,比如他们一é¢åŸ‹æ€¨äº§å“çš„è´¨é‡æ°´å¹³ä¸é«˜ã€ä¸€é¢åˆåŸ‹æ€¨å¤–形设计ä¸å¤Ÿç‹¬ç‰¹ã€åŒæ—¶åˆå«Œä»·æ ¼å¤ªè¿‡æ˜‚è´µç‰ã€‚这时,销售人员多åŠä¼šæ„Ÿåˆ°éžå¸¸ä¸ºéš¾ï¼Œå› 为客户æ出的问题都具有一定的实质æ„义,å¯æ˜¯å¦‚æžœä¸€ä¸€åŠ ä»¥è§£å†³çš„è¯ï¼Œé‚£ä¸ä½†éœ€è¦èŠ±è´¹å¾ˆå¤šæ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›ï¼Œè€Œä¸”还会å分困难,所以销售人员å¯ä»¥é€‚当地对客户æ出的æŸäº›å对æ„è§è¿›è¡Œæ•…æ„忽视。例如:“我å¯ä¸æ„¿æ„花这么多钱è´ä¹°è¿™ç§äº§å“ï¼Œä½ ä»¬çš„äº§å“从外形上一眼看上去就让人感到ä¸èˆ’æœï¼Œè€Œä¸”颜色还这么普通。如果外形一般,内在质地好也就罢了,å¯æ˜¯ï¼Œè¿™ç§è´¨åœ°çš„产å“怎么å¯ä»¥æ‹¿å‡ºåŽ»è®©äººçœ‹â€¦â€¦â€ “我们公å¸æ˜¯ä¸€å®¶å¤§å“牌的公å¸ï¼Œä¸€å‘注é‡å¤–在形象,åŒæ—¶ä¹Ÿæ³¨æ„对æˆæœ¬çš„æœ‰æ•ˆæŽ§åˆ¶ã€‚è€Œä½ ä»¬å…¬å¸çš„产å“æ ¹æœ¬æ— æ³•æ»¡è¶³æˆ‘ä»¬åœ¨è¿™äº›æ–¹é¢çš„éœ€æ±‚ï¼Œä½ ä»¬å…¬å¸æœ¬èº«çš„规模就å°ã€ç¼ºä¹å“牌影å“力,而且产å“çš„åˆ¶ä½œå·¥è‰ºä¹Ÿæ— æ³•ä¸Žå…¶ä»–å¤§å…¬å¸ç›¸æ¯”,æœåŠ¡å“质估计更难ä¿è¯äº†â€¦â€¦â€ï¼ˆ3)当客户æ出的å对æ„è§æ¯”较ç碎ã€ç¼ºä¹æ¡ç†æ—¶è¿˜æœ‰ä¸€äº›æ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·æ‹’ç»è´ä¹°çš„ç†ç”±ç¼ºä¹ä¸€å®šçš„æ¡ç†æ€§ï¼Œæ‰€ä»¥ä»–们很难针对æŸä¸€é‡è¦é—®é¢˜åšæŒè‡ªå·±çš„原则,å¯æ˜¯é”€å”®äººå‘˜åˆä¸èƒ½ä¸ºå…¶æ供足够的è´ä¹°ç†ç”±ï¼Œæ‰€ä»¥ä»–们就会想尽办法拒ç»è´ä¹°ã€‚在这ç§æƒ…形下,他们æ出的å对æ„è§å¯èƒ½å°±ä¼šå› ä¸ºæ²¡æœ‰æ ¹æœ¬çš„æ ¸å¿ƒè€Œæ˜¾å¾—æœ‰äº›ç碎和散乱,虽然æ出的å对æ„è§çœ‹èµ·æ¥æ—¢å¤šåˆç¹æ‚,å¯å®žé™…上都是一些细节性的å°é—®é¢˜ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šâ€œæˆ‘æ€Žä¹ˆèƒ½å¤Ÿç›¸ä¿¡ä½ çš„äº§å“确实值得我è´ä¹°å‘¢ï¼Ÿä½ ä¸çŸ¥é“,我å‰ä¸€æ®µæ—¶é—´å°±å› 为过于轻信而花高价买了一件劣质å“ï¼Œè€Œä¸”ä½ çš„äº§å“çœ‹ä¸ŠåŽ»ä¹Ÿæ²¡æœ‰ç”µè§†å¹¿å‘Šå®£ä¼ çš„é‚£ä¹ˆæ¼‚äº®â€¦â€¦â€â€œæˆ‘还需è¦è®¤çœŸè€ƒè™‘考虑,主è¦æ˜¯æˆ‘è§‰å¾—æ²¡æœ‰ä»Žç¬¬ä¸€çœ¼å°±å–œæ¬¢ä¸Šä½ çš„äº§å“,å¦å¤–我以å‰ä¹Ÿæ²¡ç”¨è¿‡è¿™ä¸ªå“牌的产å“,万一ä¸èƒ½é€‚应怎么办?更何况,我打算å‡æœŸåˆ°XX超市看一看,那里或许有更好的……â€ï¼ˆ4)当客户æ出的å对æ„è§æ— 法有效应对时在æŸäº›æ—¶å€™ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è™½ç„¶æ˜ŽçŸ¥å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§ä¸Žæ¤æ¬¡æˆäº¤å…·æœ‰é‡å¤§è”系,而且客户在æ出å对æ„è§æ—¶ä¹ŸæœŸæœ›èŽ·å¾—满æ„çš„ç”å¤ï¼Œå¯æ˜¯è¿™äº›é”€å”®äººå‘˜å´å¸¸å¸¸æ•…æ„å°†è¯é¢˜è½¬ç§»åˆ°å…¶ä»–事情上,似乎对客户æ出的å对æ„è§è§†è€Œä¸è§ã€‚其实这并ä¸æ˜¯é”€å”®äººå‘˜çš„ç–忽,而是一ç§ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„巧妙ç–ç•¥ã€‚å› ä¸ºï¼Œå®¢æˆ·æ出的æŸäº›å对æ„è§ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åœ¨å½“æ—¶å¯èƒ½æ ¹æœ¬å°±æ— 法æ供满æ„ç”å¤ï¼Œå¦‚æžœä¸€å‘³åœ°çº ç¼ ä¸‹åŽ»åªèƒ½è®©å®¢æˆ·æ›´åŠ åå¯¹ï¼Œä¸Žå…¶è¿™æ ·è¿˜ä¸å¦‚巧妙地用其他è¯é¢˜å°†å®¢æˆ·çš„问题巧妙地掩饰过去。在实际销售活动当ä¸ï¼Œå®¢æˆ·æ出的æŸäº›å对æ„è§ç¡®å®žéš¾ä»¥è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆåº”对,例如:“我们打算è´è¿›è¿™ä¹ˆä¸€å¤§æ‰¹è´§ï¼Œè€Œä½ 们公å¸å´åªæœ‰5ï¼…çš„ä¼˜æƒ ï¼Œå¦‚æžœä½ ä»¬å…¬å¸ä¸èƒ½ç»™8ï¼…çš„ä¼˜æƒ ï¼Œé‚£å’±ä»¬å°±ä¸è¦å†è°ˆä¸‹åŽ»äº†â€¦â€¦â€â€œä½ 们的产å“颜色太å•è°ƒï¼Œå¦‚æžœä½ ä»¬åœ¨è®¾è®¡æ—¶å¤šç”¨å‡ ç§é¢œè‰²ï¼Œæˆ–许我们会考虑è´ä¹°çš„……†2.使用 “ 忽视 “ æˆäº¤æ³•éœ€æ³¨æ„的问题 虽然“忽视â€æˆäº¤æ³•å¯ä»¥é€‚用于很多销售活动,ä¸è¿‡åœ¨ä½¿ç”¨è¿™ä¸€æˆäº¤æŠ€å·§çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»è¦ä¸Žå…·ä½“的销售情境相结åˆï¼Œå¹¶è¦æ³¨æ„仔细观察客户的具体å应,ä¸è¦å› ä¸ºè‡ªå·±çš„è¡¨çŽ°è€Œå¢žåŠ å®¢æˆ·çš„ä¸æ»¡ã€‚具体地说,在实际销售活动当ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åœ¨é‡‡ç”¨â€œå¿½è§†â€æˆäº¤æ³•è§£å†³å®¢æˆ·å对æ„è§çš„时候,需è¦æ³¨æ„ä»¥ä¸‹å‡ ä¸ªé—®é¢˜ï¼šï¼ˆ1)ä¸è¦è®©å®¢æˆ·æ„Ÿè§‰åˆ°ä½ çš„æ•…æ„忽视在使用“忽视â€æˆäº¤æ³•çš„过程ä¸ï¼Œè™½ç„¶è¿ç”¨åŽŸç†æ˜¯è¦å¯¹å®¢æˆ·æ出的æŸäº›æ„è§è¿›è¡Œæœ‰æ„的忽视ã€ç„¶åŽåœ¨æ¤åŸºç¡€ä¸ŠæŠŠå®¢æˆ·å¼•å¯¼åˆ°é‚£äº›æ›´å®¹æ˜“促进æˆäº¤çš„è¯é¢˜ä¸Šï¼Œå¯æ˜¯åœ¨å…·ä½“çš„è¿ç”¨è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å´ä¸èƒ½è®©å®¢æˆ·å¯Ÿè§‰åˆ°è‡ªå·±æ˜¯åœ¨æ•…æ„忽视他们æ出的æŸäº›æ„è§ã€‚所以,在è¿ç”¨è¿™ç§æˆäº¤æŠ€å·§çš„时候,销售人员åŒæ ·éœ€è¦å°½å¯èƒ½åœ°è¡¨çŽ°å‡ºç§¯æžã€çƒæƒ…çš„æ€åº¦ï¼Œç„¶åŽé‡‡ç”¨ä¸€äº›å·§å¦™çš„æ–¹å¼å°†å®¢æˆ·çš„è¯é¢˜è¿›è¡Œç§¯æžå¼•å¯¼ã€‚比如è¿ç”¨ä¸€äº›é€‚度的幽默,或者è¿ç”¨å…¶ä»–è¯è¨€æŠ€å·§ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ ä»¬å…¬å¸åº”该请更大牌的明星åšå½¢è±¡ä»£è¨€äººï¼Œé‚£æ ·å®£ä¼ 效果会更好,我们åšç»é”€å•†çš„也å¯ä»¥å€Ÿä¸€å€ŸåŠ›å˜›ï¼â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå½“åˆåœ¨é€‰æ‹©å½¢è±¡ä»£è¨€äººçš„时候真应该充分考虑您的æ„è§ï¼Œæˆ–者由您直接去找自己喜欢的明星去谈,一定å¯ä»¥è°ˆå¾—æˆâ€¦â€¦â€ï¼ˆ2)在æ€åº¦ä¸Šè¦è®©å®¢æˆ·è®¤ä¸ºä½ 对他们æ出的æ„è§æžä¸ºé‡è§†é”€å”®äººå‘˜è¿˜åº”该在æ€åº¦ä¸Šè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°ä½ 对他们æ出的æ„è§æžä¸ºé‡è§†ï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ–¹é¢å¯ä»¥è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°è‡ªå·±çš„æ„è§å¾ˆâ€œé«˜æ˜Žâ€ï¼Œå¦ä¸€æ–¹é¢ä¹Ÿå¯ä»¥ä½¿ä»–们充分感å—åˆ°ä½ å¯¹ä»–ï¼ˆå¥¹ï¼‰çš„å°Šé‡ã€‚所以,在使用“忽视â€æˆäº¤æ³•çš„时候,销售人员ä¸å¦¨å¯¹å®¢æˆ·æ出的æ„è§å…ˆäºˆä»¥èµžèµï¼Œç„¶åŽå†æƒ³åŠžæ³•è¶Šè¿‡è¿™ä¸€è¯é¢˜ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ ä»¬åœ¨è®¾è®¡äº§å“外观时应该å‚照一下国外新æ‹çš„电影XXX,那里é¢æœ‰è®¸å¤šæ–°å¥‡ã€å¤æ€ªçš„æ ·å¼â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œçœŸæ˜¯é«˜è§ï¼å¯æƒœåœ¨å¯¹è¿™ä¸€äº§å“进行外观设计时我们的设计人员还没看到这部新电影,以åŽæ‚¨å¦‚果在这方é¢æœ‰ä»€ä¹ˆé«˜è§çš„è¯å¯ä»¥åŠæ—¶ä¸Žæˆ‘们è”系,也好帮我们设计出最时尚的产å“外观。ä¸è¿‡çŽ°åœ¨â€¦â€¦â€ï¼ˆ3)一定è¦åŠæ—¶å¼•å¼€å®¢æˆ·çš„è¯é¢˜å¦‚果在一些问题上,客户æ出了诸多ä¸éœ€è¦è§£å†³æˆ–讨论的æ„è§ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦åŠæ—¶å¼•å¼€å®¢æˆ·çš„è¯é¢˜ï¼Œè€ŒæŠŠä½ 们之间的谈è¯å†…容引入到更能促进æˆäº¤çš„è¯é¢˜ä¹‹ä¸Šã€‚如果在这一过程ä¸é”€å”®äººå‘˜çš„行动ä¸å¤ŸåŠæ—¶ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸ä½†æµªè´¹å½¼æ¤çš„时间和精力,而且还å¯èƒ½ä¼šèŠ‚外生æžï¼Œå®¢æˆ·å¾ˆå¯èƒ½ä¼šè‡ªè§‰æˆ–ä¸è‡ªè§‰åœ°å°†è¯é¢˜å¼•å‘更难解决的问题上去,如æ¤ä¸€æ¥ï¼ŒåŽŸæœ¬å®¹æ˜“应对的局é¢åˆ°æœ€åŽå¯èƒ½ä¼šå‘展为一å‘ä¸å¯æ”¶æ‹¾ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨å¼•å¼€å®¢æˆ·è¯é¢˜çš„时候,销售人员必须掌æ¡åŠæ—¶ã€æœ‰æ•ˆçš„原则,尽å¯èƒ½å¿«åœ°æŠŠå®¢æˆ·çš„注æ„åŠ›ä»Žé‚£äº›æ— å…³ç´§è¦çš„问题或难以解决的问题上引开。(4)用æ¥å¸å¼•å®¢æˆ·çš„è¯é¢˜è¦æœ‰åˆ©äºŽä¿ƒè¿›æˆäº¤å½“销售人员采用“忽视â€æˆäº¤æ³•å¯¹å®¢æˆ·æ出的æŸäº›å对æ„è§è¿›è¡Œå·§å¦™åœ°åŒ–解时,往往需è¦é‡æ–°å°†è¯é¢˜å¼•åˆ°æ›´æœ‰åˆ©äºŽä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„è¯é¢˜ä¸Šæ¥ï¼Œå¦åˆ™ä½ 的销售活动很å¯èƒ½ä¼šä¸Žæˆäº¤ç›®çš„产生越æ¥è¶Šè¿œçš„å离。而在选择客户è¯é¢˜çš„时候,销售人员一定è¦æ³¨æ„所选择新è¯é¢˜æ˜¯å¦æœ‰åˆ©äºŽä¿ƒè¿›æˆäº¤ï¼Œå¦‚æžœä¸èƒ½è¾¾åˆ°ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„ç›®çš„ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ å®žé™…ä¸Šåœ¨æ— å½¢ä¸åˆâ€œä¸»åŠ¨â€åœ°ä¸ºå®žçŽ°æˆäº¤åˆ›é€ 了一个新的障ç¢ã€‚所以,销售人员è¦å°½å¯èƒ½é€‰æ‹©é‚£äº›ä½ 有能力把æ¡çš„ã€å®¢æˆ·ä¹Ÿæ¯”较感兴趣的è¯é¢˜åŽ»å¸å¼•å®¢æˆ·ï¼Œè¿™æ ·æ‰æœ‰åˆ©äºŽæˆäº¤çš„å®žçŽ°ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·â€œè¿™æ¬¾æ‰‹æœºä»·æ ¼æœ‰äº›å高,而且游æˆåŠŸèƒ½åˆå¤ªå°‘,å¦å¤–一个å“牌的手机比这个手机è¦å¤šå¥½å‡ ç§æ¸¸æˆå‘¢ï¼Œè¿˜å¯ä»¥æ”¯æŒä¸¤ä¸ªå°æ—¶çš„æ‘„åƒæ—¶é—´ï¼Œä½ 们这款手机åªèƒ½æ”¯æŒä¸€ä¸ªå°æ—¶çš„æ‘„åƒæ—¶é—´â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå…¶å®žåœ¨é€‰æ‹©æ‰‹æœºçš„时候主è¦è¿˜æ˜¯åº”è¯¥è€ƒè™‘æ‰‹æœºæœ¬èº«çš„æ€§èƒ½ï¼Œè¿™äº›é™„åŠ åŠŸèƒ½å¤§å¤šæ•°æ—¶å€™åªæ˜¯å¶å°”一用。您也知é“ï¼Œæ‰‹æœºçš„å…¶ä»–é™„åŠ åŠŸèƒ½è¶Šå¤šï¼Œæ‰‹æœºçš„å¾…æœºæ—¶é—´å°±ä¼šè¶Šå°‘ï¼Œæ‚¨è‚¯å®šä¸æ„¿æ„å› ä¸ºè¿™äº›å¾ˆå°‘ä½¿ç”¨çš„é™„åŠ åŠŸèƒ½è€Œå½±å“到手机的通è¯æ—¶é—´å§ï¼Œæ‚¨æ›´ä¸æ„¿æ„æ¯æ—¶æ¯åˆ»éƒ½æ‹…å¿ƒå› ä¸ºæ‰‹æœºæ²¡ç”µè€Œè€½è¯¯äº†æ‚¨çš„é‡è¦äº‹æƒ…å§ï¼Ÿâ€
专家æ醒 我们需è¦ä»Žæ ¹æœ¬æ€åº¦ä¸Šåšåˆ°é‡è§†å®¢æˆ·çš„需求,å¯æ˜¯å¯¹äºŽå®¢æˆ·æ出的有些å对æ„è§å´å¯ä»¥æœ‰æ„åœ°è¿›è¡Œå¿½è§†ï¼Œå› ä¸ºæœ‰äº›é—®é¢˜ä½ è¶Šæ˜¯åœ¨æ„å°±è¶Šæ˜¯éš¾ä»¥å¾—åˆ°æœ‰æ•ˆè§£å†³ï¼Œå¦‚æžœä½ æŠŠå®ƒæ”¾åœ¨ä¸€è¾¹ï¼Œä¹Ÿè®¸å°±ä¸ç”¨å†èŠ±è´¹æ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›åŽ»è¿›è¡Œè§£å†³äº†ã€‚有些æ„è§å®¢æˆ·å¾ˆå¯èƒ½åªæ˜¯è¯´ä¸€è¯´è€Œå·²ï¼Œä»–们本身并ä¸æœŸæœ›èŽ·å¾—所谓的“解决方案â€ï¼Œé¢å¯¹è¿™ç§æƒ…况,销售人员åªè¦ç»™ä»–们以倾诉的机会就是最好的解决方å¼ã€‚如果客户æ出的æŸäº›æ„è§ä¸Žçœ¼å‰çš„äº¤æ˜“æ²¡æœ‰å¤ªå¤§çš„å…³ç³»ï¼Œé‚£ä½ åˆä½•å¿…把这些æ„è§å¼•å…¥æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¹‹ä¸ã€ä¸ºè‡ªå·±å¢žåŠ 实现æˆäº¤çš„éšœç¢å‘¢ï¼ŸæŸäº›å®¢æˆ·æ„è§ä½ 必须故æ„忽视,并且è¦è®©å®¢æˆ·ä¹Ÿåœ¨ä¸ç»æ„é—´ä¸å†å…³æ³¨ï¼Œå¦åˆ™å°±ä¼šæœ‰èŠ‚外生æžçš„å¯èƒ½ï¼Œä¹Ÿè®¸ä¼šå‡ºçŽ°è®©ä½ æ— æ³•æ”¶æ‹¾çš„å±€é¢ã€‚ä¸è¦å¥¢æœ›ä½ 能够解决客户æ出的所有问题,也ä¸è¦ä»¥ä¸ºåªæœ‰åœ†æ»¡åœ°å›žå¤å®¢æˆ·æ出的所有问题æ‰å¯ä»¥æˆäº¤ï¼Œå¦‚æžœä½ ä»¥ä¸ºä½ èƒ½åšåˆ°è¿™äº›çš„è¯ï¼Œé‚£ä½ å¯èƒ½ä¼šä¸€ç›´æœç€æˆäº¤çš„æ–¹å‘å‰è¿›ï¼Œå¯æ˜¯ä½ å´æ°¸è¿œåˆ°è¾¾ä¸äº†ç›®çš„地ï¼
技巧33 ä¿ç•™ä½™åœ°æˆäº¤æ³•
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 任何时候都ä¸è¦å°†è‡ªå·±ç½®äºŽå±±ç©·æ°´å°½çš„境地,在é¢å¯¹ä»»ä½•æ—¶å€™ã€ä»»ä½•æƒ…境下都å¯èƒ½å¯¹ä½ 的推销æ出å对æ„è§çš„å®¢æˆ·æ—¶ï¼Œä½ æ›´è¦ä¸ºè‡ªå·±ç•™æœ‰é€‚å½“çš„ä½™åœ°ï¼Œè¿™æ ·ä½ æ‰èƒ½ä¿è¯è‡ªå·±åœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸å±…于主动地ä½ã€‚1.ä¸è¦æŠŠä½ çš„ç¹ç 一次性用完 在å‘客户介ç»äº§å“的竞争优势时,一些销售人员认为,对公å¸äº§å“所具有的å„ç§ç«žäº‰ä¼˜åŠ¿ä»‹ç»å¾—越全é¢ã€è¶Šå½»åº•å°±è¶Šæœ‰åŠ©äºŽä¿ƒè¿›æˆäº¤ã€‚其实,在实际销售过程ä¸ï¼Œä¸è§å¾—ä½ åªè¦å¼€é—¨è§å±±åœ°æŠŠäº§å“的所有竞争优势全部å‘客户说明就会对æˆäº¤èµ·åˆ°ç§¯æžçš„促进作用,有时,销售人员过早地把自己所能åšåˆ°çš„所有有利æ¡ä»¶å…¨éƒ¨é€éœ²ç»™å®¢æˆ·ï¼Œå而ä¸åˆ©äºŽæˆäº¤çš„é¡ºåˆ©å®žçŽ°ï¼Œå› ä¸ºä½ å¾ˆå¯èƒ½ä¼šå› 为手ä¸æ²¡æœ‰ä»»ä½•ç¹ç 而在之åŽçš„å…³é”®æ—¶åˆ»æ²¡æœ‰ä»»ä½•å›žè½¬ç©ºé—´ï¼Œè¿™æ˜¯æ ¹æ®å®¢æˆ·åœ¨è´ä¹°è¿‡ç¨‹ä¸çš„实际心ç†å应åšå‡ºçš„结论。(1)客户总以为自己还å¯ä»¥å¾—到更多在接å—销售人员的产å“推销活动过程ä¸ï¼Œå®¢æˆ·å¸¸å¸¸ä¼šæœ‰è¿™æ ·çš„想法:åªè¦è‡ªå·±åŠªåŠ›äº‰å–,那么一定还会获得其他更有利的æ¡ä»¶ã€‚所以,当销售人员å分主动地一次性把自己所能åšåˆ°çš„å„ç§æ¡ä»¶ä¸€ä¸€åˆ—出时,客户通常并ä¸è®¤ä¸ºé”€å”®äººå‘˜å·²ç»é€€è®©åˆ°äº†æžé™ï¼Œæ¤æ—¶ï¼Œå³ä½¿é”€å”®äººå‘˜æ出的æˆäº¤æ¡ä»¶å·²ç»å¯ä»¥æ»¡è¶³ä»–们很多é‡è¦éœ€æ±‚ã€ç”šè‡³å·²ç»åœ¨æŸäº›æ–¹é¢è¶…出了他们的期望,他们ä»ç„¶ä¼šæœŸå¾…得到更多。对于客户的这ç§æƒ³æ³•ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸èƒ½è´£æ€ªå®¢æˆ·â€œè´ªå¾—æ— åŽŒâ€æˆ–是“得寸进尺â€ï¼Œå› 为从以往的è´ä¹°ç»éªŒæ¥è¯´ï¼Œå®¢æˆ·åªè¦åŠªåŠ›åšæŒã€ä¸æ–争å–,就å¯èƒ½è¿«ä½¿é”€å”®äººå‘˜åšå‡ºå¿…è¦çš„让æ¥ï¼Œä»Žè€Œèµ¢å¾—更大的利益。客户åªæ˜¯ä¾æ®ç»éªŒå°½å¯èƒ½åœ°ä¸ºè‡ªå·±äº‰å–更多的利益而已,这ç§è¡Œä¸ºä¸ä½†æ— å¯åŽšéžï¼Œè€Œä¸”å分容易ç†è§£ã€‚没有人愿æ„白白放弃很å¯èƒ½å±žäºŽè‡ªå·±çš„利益,客户在è´ä¹°è¿‡ç¨‹ä¸åŒæ ·ä¼šåŠªåŠ›ä¸ºè‡ªå·±å¯èƒ½å¾—到的更多利益ä¸æ–争å–。所以,销售人员应该切实ç†è§£å®¢æˆ·çš„这一心ç†ï¼Œå¹¶å¦ä¼šæ ¹æ®å®¢æˆ·çš„这一心ç†è°ƒæ•´è‡ªå·±çš„æˆäº¤æŠ€å·§ï¼Œä»¥å…自己在销售过程ä¸è¿‡äºŽè¢«åŠ¨ã€‚(2)客户会对自己努力争å–æ¥çš„æ¡ä»¶æ›´æ„Ÿåˆ°æ»¡è¶³å®¢æˆ·åœ¨è´ä¹°äº§å“或æœåŠ¡çš„过程ä¸ï¼Œé¢å¯¹åŒæ ·çš„æˆäº¤æ¡ä»¶ï¼Œå¾€å¾€ä¼šäº§ç”Ÿä¸ä¸€æ ·çš„感觉。比如,如果这些æˆäº¤æ¡ä»¶æ˜¯é”€å”®äººå‘˜åœ¨æœ€åˆä»‹ç»äº§å“的时候就早早æ出æ¥çš„,而且在之åŽçš„销售活动ä¸è¿™äº›æ¡ä»¶å§‹ç»ˆæ²¡æœ‰å‘生任何å˜åŒ–,那么客户往往会为他们没能赢得更多的利益而感到失è½ï¼Œå³ä½¿è¿™äº›æ¡ä»¶ç¬¦åˆä»–ä»¬çš„æœŸæœ›æ ‡å‡†ä¹Ÿæ˜¯å¦‚æ¤ï¼›å¦‚果销售人员在最åˆä»‹ç»äº§å“的时候åªæ出æ¥ä¸€éƒ¨åˆ†æ¡ä»¶ï¼Œç„¶åŽåœ¨å®¢æˆ·çš„努力争å–下åˆåœ¨æŸäº›æ¡ä»¶ä¸Šåšå‡ºä¸€å®šç¨‹åº¦çš„退让,那么最终å³ä½¿è¿™äº›æ¡ä»¶ä»ç„¶æ˜¯åŽŸæ¥çš„那些æ¡ä»¶ï¼Œå®¢æˆ·ä¹Ÿä¼šäº§ç”Ÿæ›´å¤§çš„æ»¡è¶³æ„Ÿï¼Œå› ä¸ºè¿™æ¯•ç«Ÿæ˜¯ä»–ä»¬ç»è¿‡åŠªåŠ›äº‰å–å¾—æ¥çš„。客户的这ç§å¿ƒç†åŒæ ·å¯ä»¥ç†è§£ã€‚å› ä¸ºï¼Œåœ¨æœ€åˆï¼Œæ— 论销售人员多么强调他们已ç»äº®å‡ºäº†æœ€åŽåº•çº¿ï¼Œå®¢æˆ·éƒ½å¸Œæœ›è‡ªå·±èƒ½å¤Ÿåœ¨è¿™åœºäº¤æ˜“过程ä¸èµ¢å¾—哪怕一ä¸ç‚¹å„¿ä¸»åŠ¨æƒï¼Œè€Œé€šè¿‡è‡ªå·±çš„努力争å–到的相关利益就是他们è´ä¹°ä¸»åŠ¨æƒçš„å……åˆ†ä½“çŽ°ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸è¦è‡ªä»¥ä¸ºè¯šæ³åœ°çŽ‡å…ˆæŠŠè‡ªå·±çš„全部底牌过早地亮出æ¥ï¼Œè€Œåº”该结åˆå®¢æˆ·çš„这一心ç†éœ€æ±‚,让客户在整个销售活动ä¸æ°å½“地展示自身的主动æƒã€‚总而言之,适度地ä¿ç•™ä¸€å®šçš„余地是基于客户的心ç†éœ€æ±‚所采å–的一ç§æˆäº¤æŠ€å·§ï¼Œå®žè·µè¯æ˜Žï¼Œåœ¨å¾ˆå¤šé”€å”®æ´»åŠ¨å½“ä¸ï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•éƒ½å¯ä»¥ä¸ºé”€å”®äººå‘˜èµ¢å¾—更多的客户满æ„度,最终有力地促进æˆäº¤çš„实现。所以,在实际的推销过程当ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯¹äº§å“çš„æŸäº›ä¼˜æƒ 措施å¯ä»¥å…ˆä¿ç•™ä¸è°ˆï¼Œåˆ°äº†ä¸‡ä¸å¾—已的地æ¥ï¼Œæˆ–者到了实现æˆäº¤çš„关键时刻å†æ‹¿å‡ºæ¥ã€‚è¿™ç§æ–¹æ³•å¯¹äºŽä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„顺利实现具有å分显著的作用,而且在关键时刻,销售人员还å¯ä»¥æŠŠè¿™äº›é¢„å…ˆä¿ç•™çš„有利æ¡ä»¶å½“作æ¢å–客户æŸäº›å›žæŠ¥çš„é‡è¦ç¹ç ï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ–¹é¢å¯ä»¥ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„尽早实现,一方é¢è¿˜æœ‰åŠ©äºŽèµ¢å¾—更多的主动æƒã€‚例如:“è´ä¹°æˆ‘们公å¸çš„产å“还å¯ä»¥èŽ·å¾—一年的å…è´¹ä¿å…»ï¼Œå¦‚果您能够一次性达到一定æˆäº¤é‡çš„è¯ï¼Œæˆ‘们公å¸è¿˜å°†è´Ÿè´£å…è´¹è¿è¾“……†2.åœ¨å…³é”®æ—¶åˆ»æ‹¿å‡ºä½ çš„ “ 储备æ¦å™¨ “ 在关键时刻,如果销售人员能够巧妙地将自己之å‰é€‚度ä¿ç•™çš„余地展现给客户,往往会å–得更多的客户满æ„度,如果能够将这一æˆäº¤æŠ€å·§è¿ç”¨å¾—当,那很å¯èƒ½ä¼šä½¿ä½ 的销售“山é‡æ°´å¤ç–‘æ— è·¯ï¼ŒæŸ³æš—èŠ±æ˜Žåˆä¸€æ‘â€ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨å…·ä½“的销售活动当ä¸ï¼Œå¦‚æžœé”€å”®äººå‘˜èƒ½å¤Ÿæ ¹æ®å½“时的实际情形巧妙地è¿ç”¨ä¿ç•™ä½™åœ°çš„ç–略作为最åŽçªç ´çš„手段,那么往往能够更有效地促进客户åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚在è¿ç”¨ä¿ç•™ä½™åœ°æˆäº¤æ³•çš„时候,销售人员需è¦æ³¨æ„以下两个主è¦é—®é¢˜ï¼šï¼ˆ1)所ä¿ç•™çš„余地必须è¦é€‚度ä¿ç•™ä½™åœ°çš„目的是为了给之åŽçš„销售活动留下足够的回转空间,所以在选择这ç§æˆäº¤æŠ€å·§çš„时候,销售人员è¦ç¡®ä¿è‡ªå·±æ‰€å‡†å¤‡çš„“储备æ¦å™¨â€å…·æœ‰ä¸€å®šçš„分é‡ï¼Œä»¥ä¾¿åœ¨å…³é”®æ—¶åˆ»èµ·åˆ°æœ‰æ•ˆè¯´æœå®¢æˆ·çš„目的。如果销售人员所准备的“储备æ¦å™¨â€åˆ†é‡ä¸å¤Ÿï¼Œé‚£ä¹ˆå³ä½¿ä½ 在关键时刻将其拿出æ¥ä½œä¸ºå¯¹å®¢æˆ·çš„è¡¥å¿ï¼Œå®¢æˆ·å¾ˆå¯èƒ½ä¼šå¯¹è¿™æ ·çš„æ¡ä»¶æ„Ÿåˆ°ä¸å±‘ï¼Œä»Žè€Œæ— æ³•å®žçŽ°æˆäº¤ã€‚当然,销售人员在给之åŽçš„销售活动留下足够回转空间的åŒæ—¶ï¼Œé¦–å…ˆè¦ä¿è¯è‡ªå·±å‰æœŸçš„销售活动能够顺利展开。如果一心想ç€ç»™åŽé¢çš„销售活动留下足够余地,å而使自己的å‰æœŸé”€å”®æ´»åŠ¨ç¼ºå°‘一定的施展空间,那åŒæ ·è¾¾ä¸åˆ°æœ‰æ•ˆè¯´æœå®¢æˆ·çš„ä½œç”¨ï¼Œç”šè‡³ä¼šé€ æˆå®¢æˆ·åœ¨å‰æœŸé”€å”®æ´»åŠ¨ä¸å°±äº§ç”Ÿå·¨å¤§ä¸æ»¡çš„严é‡é—®é¢˜ã€‚所以,在选择ä¿ç•™ä½™åœ°æˆäº¤æ³•ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº¤æµçš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须掌æ¡ä¸€å®šçš„度,既è¦ä¿è¯è‡ªå·±åœ¨å‰æœŸå‘客户介ç»äº§å“或æœåŠ¡çš„竞争优势时能够引起客户的兴趣,åˆè¦å°½å…¨åŠ›åšåˆ°åœ¨å…³é”®æ—¶åˆ»ä½ å¯ä»¥æ‹¿å‡ºæœ‰åˆ©çš„æ¡ä»¶ä¿ƒè¿›å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚比如,销售人员å¯ä»¥åœ¨å‰æœŸé”€å”®æ´»åŠ¨ä¸é’ˆå¯¹å®¢æˆ·çš„主è¦éœ€è¦ä»‹ç»äº§å“或æœåŠ¡çš„竞争优势,把一些客户起先没太注æ„的细节æ¡ä»¶ç•™èµ·æ¥å¤‡ç”¨ï¼Œè¿™äº›ç»†èŠ‚æ¡ä»¶è™½ç„¶åœ¨ä¸€å¼€å§‹å®¢æˆ·ä¸ä¼šç»™äºˆå¤ªå¤šå…³æ³¨ï¼Œå¯æ˜¯åœ¨æŽ¥è¿‘æˆäº¤çš„时候,客户往往会在这些细节利益上努力进行争å–。例如:销售人员:“我们公å¸çš„产å“最大的特点就是质é‡å®Œå–„ã€æ€§èƒ½ä¼˜è‰¯â€¦â€¦â€â€¦â€¦å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘还是有点担心,毕竟从æ¥æ²¡æœ‰ç”¨è¿‡ä½ 们公å¸çš„产å“,ä¸çŸ¥é“è´¨é‡æ˜¯å¦çœŸçš„åƒä½ 说的那么有ä¿è¯â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ‚¨æœ‰è¿™æ–¹é¢çš„担心实际上很æ£å¸¸ï¼Œå…¶å®žæˆ‘们公å¸æ—©å°±ä¸ºæ‚¨æœ‰æ•ˆåœ°è§£é™¤äº†è¿™äº›åŽé¡¾ä¹‹å¿§ï¼Œæ‚¨çœ‹ï¼Œè¿™æ˜¯æˆ‘们公å¸çš„客户æœåŠ¡å†…容,这里é¢ä¸“门针对您的担心制定了一份æ¡æ¬¾ï¼Œå¦‚果您在使用产å“的一年之内出现了任何质é‡é—®é¢˜ï¼Œéƒ½å¯ä»¥åˆ°æˆ‘们公å¸è¿›è¡Œå…费维修或调æ¢ï¼Œè€Œä¸”……â€ï¼ˆ2)必须选择åˆé€‚时机进行回转当销售人员事先对æŸäº›æœ‰åˆ©æ¡ä»¶æœ‰æ‰€ä¿ç•™ä¹‹åŽï¼ŒæŽ¥ä¸‹æ¥éœ€è¦è€ƒè™‘的问题就是什么时候把这些æ¡ä»¶æ‹¿å‡ºæ¥æ‰èƒ½å¤Ÿå‘æŒ¥æœ€å¤§æ•ˆç”¨äº†ã€‚å…·ä½“é€‰æ‹©æ€Žæ ·çš„æ—¶æœºï¼Œå¿…é¡»ç»“åˆå…·ä½“的客户å应和具体的销售情形æ¥å†³å®šã€‚一般认为,销售人员å¯ä»¥åœ¨å®¢æˆ·å¯¹å·²æœ‰æ¡ä»¶æ„Ÿåˆ°ä¸å¤Ÿæ»¡æ„æ—¶æ‹¿å‡ºä½ çš„â€œå‚¨å¤‡æ¦å™¨â€ï¼›åœ¨å®¢æˆ·è®¤åŒå¤§éƒ¨åˆ†æ¡ä»¶ï¼Œä½†æ˜¯ä»ç„¶æœ‰æ‰€çŠ¹è±«æ—¶ï¼ŒåŒæ ·å¯ä»¥å·§å¦™åˆ©ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•ï¼›æœ‰æ—¶ï¼Œåœ¨æˆäº¤å®žçŽ°ä»¥åŽï¼Œä¹Ÿå¯ä»¥è¿ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•æ¥å…除客户的åŽé¡¾ä¹‹å¿§ï¼Œæˆ–者进一æ¥åšå®šå®¢æˆ·å¯¹ä½ 的认å¯ã€‚具体在这些时机如何è¿ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•ï¼Œå¦‚下例所示:情景一:客户:“产å“çš„è´¨é‡å’Œæ€§èƒ½å¤§å¤šæ•°å…¬å¸éƒ½èƒ½åšåˆ°ï¼Œè€Œæˆ‘æ›´å…³å¿ƒçš„æ˜¯å¤–éƒ¨åŒ…è£…ï¼Œå› ä¸ºè¿™æ¯•ç«Ÿæ˜¯å½“ä½œç¤¼å“é€å‡ºåŽ»çš„……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘知é“您的æ„æ€äº†ï¼Œæ‚¨çœ‹è¿™æ ·å¥½ä¸å¥½ï¼Œæˆ‘们愿æ„为您æä¾›å…费的特殊包装,现在咱们先商é‡ä¸€ä¸‹åŒ…装问题,然åŽæŠŠå’±ä»¬å商的结果写到åˆåŒä¸Šï¼Œåˆ°æ—¶å€™â€¦â€¦â€æƒ…æ™¯äºŒï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ ä»¬çš„äº§å“è´¨é‡ç¡®å®žå¤šå¹´ä»¥æ¥ä¸€ç›´éƒ½æœ‰ç€è‰¯å¥½å£ç¢‘,而且客户æœåŠ¡çš„水平也很ä¸é”™ï¼Œå¯æ˜¯æˆ‘现在并ä¸æ€¥ç€è´ä¹°ï¼Œç‰å‡æœŸçš„时候也许会打折呢ï¼â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œçœ‹æ¥æ‚¨å¯¹æˆ‘们公å¸çš„产å“éžå¸¸äº†è§£ï¼Œä¸è¿‡æ‚¨å¯èƒ½ä¸çŸ¥é“,今年å‡æœŸæˆ‘们公å¸æ‰“算推出一ç§æ–°ç³»åˆ—产å“,所以åªä¼šé’ˆå¯¹æ–°äº§å“进行促销,而现在æ‰æ˜¯æ‚¨å–œæ¬¢çš„这款产å“的促销期。如果您愿æ„现在è´ä¹°çš„è¯ï¼Œæˆ‘试ç€å‘ç»ç†ç”³è¯·å†ç»™æ‚¨æ‰“打折……â€æƒ…景三:客户:“看æ¥æˆ‘æœ€ç»ˆè¿˜æ˜¯è¢«ä½ è¯´æœäº†â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œè¿™ä¸ä¹Ÿæ˜¯æ‚¨æƒ³è¦çš„结果å—?而且我们还å¯ä»¥ä¸ºæ‚¨æä¾›å…è´¹è¿è¾“,您现在åªè¦å›žåŽ»ç‰ç€éªŒè´§å°±å¯ä»¥äº†â€¦â€¦â€
专家æ醒 ä¸è¦ä¸€ä¸‹åæŠŠä½ æ‰€èƒ½æ‰¿å—的最低底线过早地é€éœ²ç»™å®¢æˆ·ï¼Œé‚£ä¸ä½†æ— 法获得客户的信赖,å而还会令客户觉得没有æˆå°±æ„Ÿï¼Œåœ¨ä¸å¾—已的时候å‘客户åšå‡ºçš„让æ¥ï¼Œå¾€å¾€ä¼šèµ¢å¾—客户更多的满æ„ã€‚å¦‚æžœä½ ä¸€æ¬¡æ€§åœ°æŠŠè‡ªå·±çš„æœ‰åˆ©æ¡ä»¶å…¨éƒ¨ç”¨å®Œï¼Œé‚£ä¹ˆå½“客户æ出新的æ¡ä»¶æ—¶ï¼Œä½ 将彻底失去与他们交æ¢æ¡ä»¶çš„ç¹ç ï¼Œé‚£ä½ å¾ˆå¯èƒ½ä¼šå½»åº•å¤±åŽ»è¿™æ¬¡æˆäº¤æœºä¼šã€‚在客户æ¥æ¥é€¼è¿‘时,å†æŠŠä½ 所ä¿ç•™çš„有利æ¡ä»¶æœ‰æ¥éª¤ã€æœ‰æ¡ç†åœ°å‘ˆçŽ°åˆ°å®¢æˆ·é¢å‰ï¼Œè¿™ä¼šä¸ºä½ èµ¢å¾—æ›´å¤šçš„åˆ©ç›Šï¼Œä¹Ÿä¼šè®©å®¢æˆ·æ›´åŠ ç惜æˆäº¤æœºä¼šã€‚有时候,当æˆäº¤ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œä½ 也å¯ä»¥æŠŠæŸäº›æ¡ä»¶æ‹¿å‡ºæ¥ä½œä¸ºå¯¹å®¢æˆ·çš„é¢å¤–è¡¥å¿ï¼Œè¿™ä¼šä½¿å®¢æˆ·çš„满æ„度进一æ¥å¢žå¼ºï¼Œä¹Ÿä½¿ä»–们对这次æˆäº¤æ›´å…·ä¿¡å¿ƒï¼Œä»Žè€Œæœ‰åˆ©äºŽä»ŠåŽçš„继ç»åˆä½œã€‚在为自己ä¿ç•™ä½™åœ°æ—¶ï¼Œä¸€å®šè¦æŽŒæ¡ä¸€å®šçš„åº¦ï¼Œå¦‚æžœä½ ä¿ç•™çš„余地太少,那么在关键时候,如æ¤å¾®å°çš„余地很难æ¢å–客户较大的认åŒï¼›å¦‚果您ä¿ç•™çš„余地太多,åˆå¯èƒ½æ¿€å‘å®¢æˆ·æ„ˆåŠ ç©·è¿½ä¸èˆï¼Œè€Œä¸”è¿˜ä¼šä½¿ä½ åœ¨å‰æœŸé”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸è¡¨çŽ°å¾—æ›´åŠ æ‰è¥Ÿè§è‚˜ã€‚
ç¬¬äº”ç« æˆäº¤ç»“æŸï¼Œé”€å”®ä»åœ¨ç»§ç»
技巧34 æˆäº¤é‡è¦ï¼Œå›žæ¬¾æ›´é‡è¦
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 如果åªæœ‰æˆäº¤ï¼Œè€Œç¼ºå°‘有ä¿è¯çš„å›žæ¬¾ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™æ ·çš„æˆäº¤å¯¹å…¬å¸çš„伤害è¦è¿œè¿œå¤§äºŽæ²¡æœ‰å®žçŽ°æˆäº¤ã€‚1.按期收回货款对åŒæ–¹éƒ½æœ‰åˆ© 真æ£çš„销售并ä¸åªæ˜¯è¯´æœå®¢æˆ·è´ä¹°äº§å“或æœåŠ¡é‚£ä¹ˆç®€å•ï¼Œåœ¨è¯´æœå®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜éœ€è¦ç»§ç»ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œæœ‰å…³ä»˜æ¬¾æœŸé™ç‰é—®é¢˜çš„商议。具体的付款方å¼ä»¥åŠç›¸åº”的付款期é™é—®é¢˜å¸¸å¸¸æˆä¸ºé”€å”®äººå‘˜ä¸Žå®¢æˆ·åœ¨æˆäº¤å‰åŽè®¨è®ºçš„æ ¸å¿ƒé—®é¢˜ï¼Œåœ¨å¤§å®—äº¤æ˜“è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œé’ˆå¯¹è¿™ä¸€é—®é¢˜çš„谈判往往在整个销售谈判ä¸å±…于å分é‡è¦çš„地ä½ã€‚谈到具体的付款方å¼ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è‡ªç„¶å¸Œæœ›æœ€å¥½èƒ½å¤Ÿåšåˆ°â€œè´§åˆ°ä»˜æ¬¾â€ï¼Œå¯æ˜¯å®¢æˆ·ä»¬å´é€šå¸¸æ›´çƒè¡·äºŽåˆ†æœŸä»˜æ¬¾ï¼Œè€Œä¸”他们总是试图争å–较长的付款期é™ã€‚甚至有些时候,一些客户还会故æ„æ‹–æ¬ è´§æ¬¾â€”â€”åœ¨åˆåŒè§„定的最åŽä»˜æ¬¾æœŸé™ä¹‹å†…,客户没有åŠæ—¶ç»“清货款,å³ä½¿ç»è¿‡é”€å”®äººå‘˜çš„å‡ ç•ªå‚¬æ¬¾ï¼Œå®¢æˆ·ä»ç„¶ä¸æ„¿ç»“清货款。客户故æ„æ‹–æ¬ è´§æ¬¾ï¼Œæ˜¯é”€å”®äººå‘˜åŠå…¶å…¬å¸æœ€ä¸æ„¿æ„çœ‹åˆ°äº‹æƒ…ï¼Œå› ä¸ºè¿™ç§äº‹æƒ…会导致公å¸è’™å—ä¸å¿…è¦çš„æŸå¤±ï¼Œæœ‰æ—¶å€™è¿™ç§ä¸å¿…è¦çš„æŸå¤±å¾ˆå¯èƒ½ä¼šä½¿å…¬å¸çš„资金周转å—到æžä¸ºä¸¥é‡çš„å½±å“。事实上,如果ä¸èƒ½æŒ‰æœŸæ”¶å›žè´§æ¬¾ï¼Œä¸ä»…对于销售人员åŠå…¶å…¬å¸ä¼šäº§ç”Ÿé‡å¤§çš„ä¸åˆ©å½±å“,å³ä½¿å¯¹äºŽå®¢æˆ·æ¥è¯´ä¹Ÿå¹¶éžå°±æ˜¯ä¸€ç§å¥½çŽ°è±¡ï¼Œå†µä¸”è¿™ç§é—®é¢˜çš„å‘生对于åŒæ–¹ä¹‹é—´çš„长期å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»ä¹Ÿæ˜¯ä¸€ç§æžå¤§çš„ä¼¤å®³ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须在实现æˆäº¤çš„基础之上,努力与客户在回款问题上达æˆä¸€è‡´ï¼Œç¡®ä¿åŒæ–¹èƒ½å¤ŸåŠæ—¶ç»“æ¸…è´§æ¬¾ï¼Œè¿™æ ·æ—¢æœ‰åˆ©äºŽä¿è¯åŒæ–¹åˆ©ç›Šçš„有效实现,åˆæœ‰åŠ©äºŽåŒæ–¹é•¿æœŸå‹å¥½åˆä½œå…³ç³»çš„进一æ¥åŠ 强和完善。在具体的销售过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸ä»…è¦è‡ªå·±è®¤æ¸…按期收回货款的ç§ç§å¥½å¤„,还应该让客户清晰地认识到这一点。(1)åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾å¯¹æœ¬å…¬å¸æœ‰åˆ©åœ¨å¼€å±•å°é¢æˆäº¤çš„全过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须确立“货到付款â€çš„概念,而在开展大é¢æˆäº¤çš„全过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åˆ™åº”å½“æ ¹æ®å…·ä½“情况尽å¯èƒ½åœ°äº‰å–在更çŸçš„时间内拿到货款。如果销售人员与客户ç»è¿‡å‹å¥½å商决定采用分期付款的方å¼ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜ä¸€å®šè¦åœ¨é”€å”®åˆåŒä¸ä¸Žå®¢æˆ·æ˜Žç¡®å…·ä½“的供货和付款时间,这是对自己和客户的一ç§æœ‰æ•ˆçº¦æŸã€‚所有的公å¸éƒ½å¯¹äº§å“或æœåŠ¡çš„销售é¢æˆ–销售é‡ä¿æŒç€å¼ºçƒˆçš„关注,与æ¤åŒæ—¶ï¼Œä¹Ÿæ²¡æœ‰ä¸€å®¶å…¬å¸ä¸æ³¨é‡è´§ç‰©çš„回款,甚至有些公å¸ä¸ºäº†æ›´åŠæ—¶åœ°æ”¶å›žè´§æ¬¾ï¼Œä¼šå®æ„¿ç‰ºç‰²ä¸€å®šçš„利润,比如有些公å¸ä¼šå‘Šè¯‰ä»–们的销售人员“如果较大利润与åŠæ—¶å›žæ¬¾äºŒè€…ä¸èƒ½å…¼å¾—,那么å®æ„¿é™ä½Žä¸€éƒ¨åˆ†åˆ©æ¶¦ä»¥æ¢å–æ›´åŠæ—¶çš„回款â€ã€‚这些公å¸ä¹‹æ‰€ä»¥å¦‚æ¤æ³¨é‡åŠæ—¶å›žæ¬¾çš„é‡è¦æ€§ï¼Œæ˜¯å› ä¸ºè¿™æ ·åšå¯ä»¥ä¸ºå…¬å¸å‡å°‘很多æŸå¤±ï¼Œæœ‰æ—¶åŠæ—¶æ”¶å›žçš„货款还å¯ä»¥ç›´æŽ¥ä¸ºå…¬å¸åˆ›é€ å·¨é¢æ•ˆç›Šã€‚如果销售人员都能在ä¿è¯æˆäº¤é‡çš„åŒæ—¶å°½å¯èƒ½åœ°å‡å°‘èµŠæ¬ è´§æ¬¾ï¼Œé‚£ä¹ˆå…¬å¸çš„èµ„é‡‘å‘¨è½¬å°±ä¼šæ›´åŠ çµæ´»ï¼Œæ— 论是进行新产å“çš„ç ”å‘和设计,还是进行原有产å“和其他产å“çš„ç”Ÿäº§åŠ å·¥ï¼Œä»¥åŠåŽŸæ料的è´è¿›ï¼Œå…¬å¸éƒ½å¯ä»¥æŒ‰ç…§é¢„定计划顺利进行,而且,公å¸è¿˜å¯ä»¥æ”¾æ‰‹è¿›è¡Œé”€å”®ï¼Œè¿™æ ·åˆä¼šä¿ƒè¿›å…¬å¸é”€å”®é¢å’Œæ•´ä½“利润的ä¸æ–增长。而一旦ä¸èƒ½åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾ï¼Œå…¬å¸çš„资金周转就å¯èƒ½å‡ºçŽ°é—®é¢˜ï¼Œå…¶ä»–所有的生产和ç»è¥æ´»åŠ¨éƒ½å¿…å°†å—到严é‡å½±å“,最终公å¸çš„åˆ©æ¶¦å°±ä¼šå¤§æ‰“æŠ˜æ‰£ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»è¦åœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸ç¡®ç«‹â€œè´§åˆ°ä»˜æ¬¾â€æˆ–“ä¿è¯åŠæ—¶æ‹¿åˆ°è´§æ¬¾â€çš„概念,åƒä¸‡ä¸è¦ä¸ºäº†å®žçŽ°è¡¨é¢ä¸Šçš„æˆäº¤é‡è€Œå¿½è§†äº†å›žæ¬¾ï¼Œé‚£æ ·ä¼šä¸ºå…¬å¸é€ æˆæžå¤§çš„æŸå¤±ï¼Œè‡ªç„¶ä¹Ÿä¼šå½±å“销售人员的个人收益。(2)åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款有利于客户的长期利益很多客户都会尽å¯èƒ½åœ°åœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸äº‰å–更长时间的付款期é™ï¼Œç”šè‡³æœ‰ä¸€äº›å®¢æˆ·ä¼šåœ¨ä»˜æ¬¾æœŸé™å·²ç»å¤§å¤§è¶…出时ä»ç„¶å»¶è¿Ÿä»˜æ¬¾ã€‚事实上,åŠæ—¶ä»˜æ¸…è´§æ¬¾å¯¹å®¢æˆ·çš„æ ¹æœ¬åˆ©ç›ŠåŠé•¿æœŸåˆ©ç›Šçš„实现都是å分有利的,很少有客户能够ä¾é 拖延付款时间而获得更长远的利益。在与客户进行è”系的过程当ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”该在适当的时机å‘å®¢æˆ·ä¼ è¾¾åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款对于客户自身的ç§ç§ç›Šå¤„:首先,åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款有利于客户建立良好的信誉度。如果客户在与产å“ç»é”€å•†æˆ–生产厂家打交é“的过程ä¸ï¼Œå§‹ç»ˆèƒ½å¤ŸåšæŒåŠæ—¶ä»˜æ¸…è´§æ¬¾ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™äº›å®¢æˆ·æ— è®ºåœ¨å¸‚åœºä¸Šè¿˜æ˜¯åœ¨ç¤¾ä¼šä¸Šéƒ½å°†å»ºç«‹èµ·è‰¯å¥½çš„ä¿¡èª‰åº¦ï¼Œå¦‚æžœæ˜¯å…¬å¸å®¢æˆ·ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™äº›å…¬å¸çš„å“牌影å“åŠ›ä¹Ÿä¼šå¾—åˆ°æ›´å¥½çš„ç¡®ç«‹å’Œæ‹“å±•ï¼Œè€Œè‰¯å¥½ä¿¡èª‰åº¦çš„ç¡®ç«‹å’Œä¼ æ’å¯¹äºŽå®¢æˆ·çš„æ ¹æœ¬åˆ©ç›Šå’Œé•¿è¿œåˆ©ç›Šæ¥è¯´å…·æœ‰å分显著和深远的æ„义。如果客户ç»å¸¸æ€§åœ°ä¸èƒ½ä¿è¯åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款,那么客户长期以æ¥åŠªåŠ›ç»è¥çš„å“牌形象和良好信誉度都将很快å—åˆ°ç ´å,这对于客户今åŽçš„å‘展是æžä¸ºä¸åˆ©çš„。其次,åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款有利于促进客户迅速延伸产å“效益。在åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款以åŽï¼Œå®¢æˆ·å°±å¯ä»¥æ¯«æ— åŽé¡¾ä¹‹å¿§åœ°åˆ©ç”¨å·²ç»å®Œå…¨å±žäºŽè‡ªå·±çš„è´§ç‰©åŽ»åˆ›é€ æ•ˆç›Šï¼Œè¿™ä¼šä½¿è‡ªå·±çš„å„项生产和ç»è¥æ´»åŠ¨ä¿æŒæ›´é«˜æ•ˆçš„è¿è¡Œã€‚å之,如果客户没有åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款,那么这些货物很å¯èƒ½ä¼šè¢«åŽ‚家收回,如æ¤ä¸€æ¥ï¼Œå®¢æˆ·å°†æ— æ³•åˆ©ç”¨è¿™äº›è´§ç‰©ä¸ºè‡ªå·±åˆ›é€ æ›´å¤§çš„æ•ˆç›Šã€‚å†æ¬¡ï¼ŒåŠæ—¶ä»˜æ¸…货款有利于客户在今åŽçš„è´ä¹°è¿‡ç¨‹ä¸æŽŒæ¡æ›´å¤šçš„主动æƒã€‚如果客户能够ç»å¸¸ä¿è¯åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款,那么这一行为本身就å¯ä»¥æˆä¸ºä»ŠåŽåœ¨å•†åŠ¡è°ˆåˆ¤ä¸çš„一个é‡è¦ç¹ç ,这一é‡è¦ç¹ç 往往å¯ä»¥ä¸ºå®¢æˆ·æ¢å–销售人员åŠå…¶å…¬å¸åœ¨å…¶ä»–æ–¹é¢çš„é‡è¦å›žæŠ¥ã€‚å¦å¤–,åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款还有助于客户å¸å¼•æ›´å¤šçš„贸易åˆä½œä¼™ä¼´ï¼Œè¿™å°†ä½¿è‡ªå·±åœ¨ä»ŠåŽçš„è´ä¹°è¿‡ç¨‹ä¸å…·æœ‰æ›´å¤§çš„选择æƒå’Œæ›´å¤šçš„主动æƒã€‚如果ä¸åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款,那么当客户今åŽæ€¥éœ€è´§ç‰©çš„时候,销售人员们就会谨慎与之åˆä½œï¼Œè¿™å°†å¯¼è‡´å®¢æˆ·å¤„于å分被动的局é¢ã€‚(3)åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾æœ‰åˆ©äºŽåŒæ–¹çš„长期åˆä½œå¦‚果在先å‰çš„多次交易ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸Žå®¢æˆ·æ€»èƒ½å¤Ÿåœ¨å›žæ¬¾é—®é¢˜ä¸Šè¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œé‚£ä¹ˆåœ¨ä»ŠåŽçš„销售过程ä¸ï¼ŒåŒæ–¹ä¹‹é—´å°±å¯ä»¥å½¢æˆå分å‹å¥½çš„长期åˆä½œå…³ç³»ï¼Œè¿™å¯¹äºŽåŒæ–¹é•¿è¿œåˆ©ç›Šçš„实现都具有é‡è¦æ„义。如果在以往的交易ä¸è´§æ¬¾ä¸€ç›´å¾ˆéš¾åŠæ—¶æ”¶å›žï¼Œé‚£ä¹ˆåŒæ–¹ä»ŠåŽçš„åˆä½œå°±å¯èƒ½å› æ¤å—到é‡å¤§é˜»ç¢ï¼Œè€Œè¿™å¯¹äºŽåŒæ–¹é•¿æœŸåˆ©ç›Šçš„å®žçŽ°éƒ½å°†é€ æˆå·¨å¤§ä¼¤å®³â€”—销售一方的货物销售é‡ä¼šå—到影å“ã€åˆ©æ¶¦ä¹Ÿä¼šå› æ¤å—到æŸå¤±ï¼›å®¢æˆ·ä¸€æ–¹çš„需求难以得到满足ã€å¯èƒ½ä¼šå› æ¤è€Œäº§ç”Ÿå…¶ä»–一系列问题。更é‡è¦çš„是,如果åŒæ–¹çš„长期åˆä½œå…³ç³»å› æ¤è€Œå—到严é‡ç ´å,那么今åŽè‹¥æƒ³é‡æ–°å»ºç«‹åˆ™éœ€è¦åŒæ–¹éƒ½ä»˜å‡ºæ›´å¤§çš„努力。2.åšå¥½è‡ªå·±åº”该åšçš„所有事情 æ£æ˜¯å› 为ä¸èƒ½åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾å¯¹é”€å”®äººå‘˜è‡ªèº«ã€å…¬å¸ã€å®¢æˆ·ä»¥åŠé”€å”®ä¸€æ–¹ä¸Žå®¢æˆ·çš„长期åˆä½œå…³ç³»éƒ½ä¼šäº§ç”Ÿæžä¸ºä¸åˆ©çš„å½±å“,所以,在努力实现æˆäº¤çš„åŒæ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜å¿…é¡»åšå¥½è‡ªå·±åº”该åšçš„所有事情,尽å¯èƒ½åœ°æ—¢å®žçŽ°åº”有的æˆäº¤é‡ï¼Œåˆè¦ä¿è¯èƒ½å¤ŸåŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾ã€‚在处ç†è¿™äº›é—®é¢˜çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦åšåˆ°ä»¥ä¸‹å‡ 点:(1)有效考察客户信誉度销售人员需è¦å¯¹å®¢æˆ·çš„信誉度开展有效考察,如果ä¸è®¤çœŸå¼€å±•è¿™é¡¹æ´»åŠ¨ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜æœ€ç»ˆå¾ˆå¯èƒ½å°±ä¼šå› ä¸ºè‡ªå·±å·¥ä½œä¸Šçš„å¤±è¯¯é€ æˆâ€œæˆäº¤å®¹æ˜“回款难â€çš„严é‡é—®é¢˜ã€‚对客户的信誉度开展有效考察是åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾çš„é‡è¦ä¿éšœã€‚客户信誉度与其能å¦åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款二者有时呈现出互动的关系:客户的信誉度如果一贯良好的è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆä»–们通常能够åšåˆ°åŠæ—¶ä»˜æ¸…货款;如果与销售方åˆä½œæ—¶èƒ½å¤ŸåŠæ—¶ä»˜æ¸…货款,那么常常å¯ä»¥è¿›ä¸€æ¥å¢žå¼ºå…¶ä¿¡èª‰åº¦ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œé”€å”®è°ˆåˆ¤çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·ä»¥å¾€çš„è´ä¹°ç»åŽ†å’Œä»˜æ¬¾ä¹ 惯对客户的信誉度进行考察。当然了,在对客户信誉度开展具体的考察活动时,销售人员还需è¦ç»“åˆå®¢æˆ·çš„å“牌影å“力ã€å®¢æˆ·åœ¨ç¤¾ä¼šåŠå¸‚场上的形象和地ä½ã€ä¸Žå®¢æˆ·æœ‰è¿‡é•¿æœŸåˆä½œçš„åˆä½œä¼™ä¼´ä»¬å¯¹å…¶çš„客观评价ç‰å› ç´ å¯¹å®¢æˆ·ä¿¡èª‰åº¦è¿›è¡Œç»¼åˆè€ƒå¯Ÿã€‚如果通过相应的考察活动,销售人员认为客户的信誉度已ç»ç»å—ä½äº†é•¿æœŸçš„ã€å¤šæ–¹é¢çš„考验,那么就å¯ä»¥ç»§ç»è¿›è¡Œç›¸åº”的销售活动了;如果å‘现其信誉度并ä¸é«˜ï¼Œç”šè‡³æœ‰è¿‡å¤šæ¬¡æ‹–æ¬ è´§æ¬¾ç‰æ–¹é¢çš„ä¸è‰¯è®°å½•ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦è°¨æ…Žä¸Žå®¢æˆ·å¼€å±•æˆäº¤æ´»åŠ¨äº†ã€‚(2)在åˆåŒä¸å¯¹ç›¸å…³å›žæ¬¾å†…容进行明确约定å³ä½¿å®¢æˆ·çš„信誉度已ç»ä¸ºåŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾æ供了é‡è¦ä¿éšœï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä»ç„¶ä¸èƒ½å¿½è§†åœ¨æˆäº¤åˆåŒä¸å…³äºŽå›žæ¬¾å†…容的明确约定。犹太人在åšç”Ÿæ„时强调“æ¯ä¸€æ¬¡æˆäº¤éƒ½è¦å½“作第一次â€ï¼Œæ„æ€å°±æ˜¯è¯´åœ¨ç”Ÿæ„场上交易归交易ã€äº¤æƒ…归交情,å³ä½¿ä½ 与客户已ç»æœ‰è¿‡å¤šæ¬¡å‹å¥½åˆä½œï¼Œä¹Ÿä¸èƒ½åœ¨ç¾è®¢æˆäº¤åˆåŒæ—¶æœ‰ä¸æ¯«é©¬è™Žï¼Œå¿…须针对æ¯ä¸€é¡¹å†…容都切实åšåˆ°åœ¨è‡ªå·±çš„把æ¡ä¹‹ä¸ã€‚åšå¥½è¿™äº›ï¼Œæ—¢æ˜¯å¯¹æ•´åœºäº¤æ˜“的负责,也是对自身åŠå®¢æˆ·åˆ©ç›Šçš„维护。总而言之,在拟定和ç¾ç½²åˆåŒçš„时候,销售人员一定è¦å¯¹ç›¸å…³çš„å›žæ¬¾å†…å®¹è¿›è¡Œæ˜Žç¡®çº¦å®šï¼Œè¿™æœ‰åŠ©äºŽä½ åœ¨å¤„ç†ç›¸å…³çš„å›žæ¬¾é—®é¢˜æ—¶å¤„äºŽæ›´åŠ ä¸»åŠ¨çš„åœ°ä½ã€‚(3)积æžé…åˆå®¢æˆ·ï¼Œå…除客户åŽé¡¾ä¹‹å¿§åœ¨åˆåŒç¾è®¢ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¹¶éžå°±å¯ä»¥é«˜æž•æ— 忧地ç‰å¾…客户é€æ¬¾ä¸Šé—¨äº†ã€‚äº‹å®žä¸Šï¼Œæœ‰æ—¶å€™å®¢æˆ·ä¹‹æ‰€ä»¥æ‹–å»¶ç»“æ¬¾æ—¶é—´ï¼Œæ˜¯å› ä¸ºé”€å”®äººå‘˜åœ¨æˆäº¤åˆåŒç¾è®¢ä¹‹åŽæ²¡æœ‰åšå¥½ç›¸åº”çš„å·¥ä½œï¼Œä»¥è‡³äºŽè®©å®¢æˆ·å¯¹è¿™æ ·çš„æˆäº¤ç»“果感到严é‡ä¸æ»¡ï¼Œæœ€åŽä¾¿ä»¥æ‹–延结款作为对销售人员表达ä¸æ»¡çš„手段。比如,当æˆäº¤åˆåŒç¾è®¢ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜æ²¡æœ‰å¾ˆå¥½åœ°å±¥è¡Œè‡ªå·±åœ¨åˆåŒä¸æˆ–在å£å¤´ä¸Šå¯¹å®¢æˆ·çš„承诺;或者销售人员在ç¾è®¢åˆåŒä¹‹åŽå¯¹å®¢æˆ·è¯´äº†ä¸€äº›ä¸è¯¥è¯´çš„è¯ï¼Œè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°è‡ªå·±åœ¨äº¤æ˜“ä¸å—到了æŸäº›æŸå¤±ï¼›æˆ–è€…é”€å”®äººå‘˜æ²¡æœ‰æ›´åŠ ç§¯æžä¸»åŠ¨åœ°ä¸ºå®¢æˆ·æ供必è¦çš„æœåŠ¡ï¼Œç‰ç‰ã€‚如果销售人员在åˆåŒç¾è®¢ä¹‹åŽï¼Œåœ¨ä¸€äº›å…·ä½“工作上没有积æžåœ°é…åˆå®¢æˆ·ï¼Œæ²¡èƒ½è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°æ»¡æ„,那么客户很å¯èƒ½ä¼šæŽ¨è¿Ÿç»“æ¬¾æ—¶é—´ã€‚å› æ¤ï¼Œä¸ºäº†æ›´æœ‰æ•ˆåœ°ä¿è¯åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å³ä½¿å·²ç»å®Œæˆäº†è‡ªå·±çš„æˆäº¤ç›®æ ‡ï¼Œä¹Ÿè¦åœ¨ä¸€äº›å¿…è¦å’ŒåŠ›æ‰€èƒ½åŠçš„活动ä¸ç§¯æžåœ°é…åˆå®¢æˆ·ã€‚é”€å”®äººå‘˜æ›´åŠ ç§¯æžåœ°é…åˆï¼Œå¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°å…除客户的åŽé¡¾ä¹‹å¿§ï¼Œå¢žå¼ºå®¢æˆ·çš„满æ„度,最终实现åŠæ—¶æ”¶å›žè´§æ¬¾çš„目的。
专家æ醒 ä»Žé”€å”®ä¸€å¼€å§‹ï¼Œä½ å°±åº”è¯¥çŸ¥é“:实现æˆäº¤å¹¶ä¸åªæ„味ç€æŠŠäº§å““é€â€åˆ°å®¢æˆ·æ‰‹ä¸å°±å¯ä»¥äº†ï¼Œä½ 还需è¦ä»Žå®¢æˆ·æ‰‹ä¸æ‹¿åˆ°è´§æ¬¾ã€‚è¦å°½å¯èƒ½åœ°äº‰å–在客户拿到货的时候全é¢ä»˜æ¬¾ï¼Œå¦‚æžœåšä¸åˆ°è¿™ä¸€ç‚¹ä¹Ÿè¦äº‰å–一定的预付款,并且è¦å¾—到客户的付款ä¿è¯ã€‚如果能够争å–到一次性地全é¢ä»˜æ¬¾ï¼Œé‚£ä¹ˆå³ä½¿éœ€è¦é™ä½Žä¸€å®šçš„åˆ©æ¶¦ï¼Œä½ ä¹Ÿè¦è¿™ä¹ˆåšï¼Œå› 为åŠæ—©æ‹¿åˆ°è´§æ¬¾ä¸ä»…ä½¿ä½ çš„é”€å”®æ›´æœ‰ä¿éšœï¼Œè€Œä¸”还更利于公å¸çš„资金周转。在推销活动的全过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€æ–¹é¢è¦å°½åŠ›ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„实现,一方é¢è¦æ³¨æ„对客户信誉度进行考察,对于那些在信誉度方é¢æœ‰ä¸è‰¯è®°å½•å’Œè¡¨çŽ°çš„客户è¦è°¨æ…Žæˆäº¤ã€‚如果与客户å商采å–分期付款的方å¼ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ 一定è¦åœ¨åˆåŒä¸æ˜Žç¡®ä½“现具体的付款数é¢å’ŒæœŸé™ã€‚è¦å°½å¯èƒ½åœ°æŒ‰ç…§åˆåŒå±¥è¡Œè‡ªå·±çš„义务,è¦å°½å¯èƒ½åœ°å¯¹å®¢æˆ·æ供应有的帮助,è¦å°½å¯èƒ½åœ°å‡å°‘å’Œé¿å…客户拒ç»ä»˜æ¬¾çš„ç†ç”±ã€‚
技巧35 æœ‰ç›®æ ‡åœ°æŽ¨è其他商å“
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 在已ç»ä¸Žå®¢æˆ·å»ºç«‹äº†è‰¯å¥½è”系的基础之åŽï¼Œå¦‚æžœå‘现客户对于公å¸çš„其他产å“ä»æœ‰éœ€æ±‚ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ éœ€è¦ç´§ç´§å›´ç»•å®¢æˆ·çš„这些需求展开进一æ¥æŽ¨é”€ï¼Œè¿™æ ·çš„推销比开展新的推销活动往往æˆåŠŸçŽ‡æ›´é«˜ã€‚1.建立在æˆäº¤åŸºç¡€ä¸Šçš„销售更容易实现 那些èªæ˜Žçš„销售人员ä¸ä¼šåœ¨å®žçŽ°åŽŸå®šçš„æˆäº¤ä»»åŠ¡ä¹‹åŽå°±æ»¡æ„è€Œå½’ï¼Œä»–ä»¬ä¼šæ ¹æ®å®¢æˆ·çš„具体需求展开进一æ¥çš„推销,如果å‘现客户还有其他方é¢çš„需求,而本公å¸çš„产å“åˆæœ‰åŠ©äºŽå®¢æˆ·å¾ˆå¥½åœ°æ»¡è¶³è¿™äº›éœ€æ±‚,那么这些销售人员就会“得寸进尺â€åœ°é’ˆå¯¹å®¢æˆ·éœ€æ±‚继ç»æŽ¨è其他商å“。这些销售人员的行为ç»éžè´ªå¾—æ— åŽŒï¼Œè€Œæ˜¯ä¸€ç§å¼ºçƒˆè¿›å–心的体现,也是对自己ã€å¯¹å…¬å¸ä¹ƒè‡³å¯¹å®¢æˆ·è®¤çœŸè´Ÿè´£çš„表现。如果客户具有æŸç§éœ€æ±‚,而销售人员å´å› 为自己工作ä¸åˆ°ä½æ²¡æœ‰åŠæ—¶å‘现;如果å‘现了客户的æŸç§éœ€æ±‚,å´ä¸å°½é‡ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œæ²Ÿé€šï¼›å¦‚果知é“自己公å¸èƒ½å¤Ÿæ供必è¦çš„产å“å’ŒæœåŠ¡ä»¥æ»¡è¶³å®¢æˆ·çš„需求,å´ä¸åŽ»ç§¯æžäº‰å–â€¦â€¦é‚£ä¹ˆè¿™æ ·çš„é”€å”®äººå‘˜æ€Žä¹ˆèƒ½ç®—å¾—ä¸Šæ˜¯å¯¹è‡ªå·±ã€å¯¹å…¬å¸ã€å¯¹å®¢æˆ·è®¤çœŸè´Ÿè´£çš„äººï¼Œè€Œä¸”å…¶è¿œå¤§çš„é”€å”®ç›®æ ‡åˆå°†å¦‚何实现呢?事实上,在与客户实现æˆäº¤çš„基础之上,销售人员针对客户需求开展进一æ¥çš„推销活动,ä¸ä»…是å分必è¦å’Œéžå¸¸é‡è¦çš„,而且也有助于销售人员节çœæ›´å¤šçš„销售æˆæœ¬ï¼Œæ›´é‡è¦çš„æ˜¯ï¼Œè¿™æ ·çš„æŽ¨é”€æ´»åŠ¨å¾€å¾€æ›´å®¹æ˜“å®žçŽ°æˆåŠŸã€‚ä¹‹æ‰€ä»¥è¿™æ ·è¯´ï¼Œä¸»è¦åŽŸå› 有如下两ç§ï¼šï¼ˆ1)建立在æˆäº¤åŸºç¡€ä¸Šçš„推销å¯ä»¥è¶Šè¿‡å¾ˆå¤šæ²Ÿé€šéšœç¢é”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥è®¡ç®—è¿™æ ·ä¸€ç¬”è´¦ï¼šåœ¨å¼€å‘æ–°å®¢æˆ·çš„æ—¶å€™ä½ äº‹å…ˆéœ€è¦åšå¤šå°‘准备工作,至少,销售人员需è¦äº†è§£æ–°å®¢æˆ·çš„一些基本信æ¯ï¼›ç„¶åŽå¿…é¡»ç»è¿‡å‰æœŸçš„å¿…è¦æ²Ÿé€šæ‰å¯èƒ½æœ‰æœºä¼šä¸Žæ–°å®¢æˆ·è¿›å…¥åˆ°å®žè´¨æ€§çš„销售活动当ä¸ï¼Œè€Œä½ 得到这ç§æœºä¼šçš„å¯èƒ½æ€§å´å¹¶ä¸ä¸€å®šå¾ˆå¤§ï¼›å¦‚果有幸能与客户进入到实质性的销售活动当ä¸ï¼Œä½ 至少è¦è®©å®¢æˆ·å¯¹ä½ 个人ã€ä½ 们公å¸ä»¥åŠå…¬å¸çš„产å“å’ŒæœåŠ¡ç‰å„æ–¹é¢çš„æ¡ä»¶äº§ç”Ÿä¿¡ä»»ï¼Œè€Œè¦èŽ·å¾—新客户的信任通常都会很难;最åŽåœ¨æ‰€æœ‰è¿™äº›æ´»åŠ¨éƒ½è¿›å±•é¡ºåˆ©çš„åŸºç¡€ä¸Šï¼Œä½ æ‰å¯èƒ½ä¸€æ¥ä¸€æ¥åœ°æŽ¨åŠ¨æˆäº¤çš„实现……用“路漫漫其修远兮â€æ¥å½¢å®¹é”€å”®äººå‘˜å¼€å‘一ä½æ–°å®¢æˆ·æ‰€èŠ±è´¹çš„时间和精力一点儿都ä¸å¤¸å¼ ,而与已ç»å°±æŸé¡¹äº§å“或æœåŠ¡å®žçŽ°æˆäº¤çš„客户开展进一æ¥æ²Ÿé€šæ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±å¯ä»¥è¶Šè¿‡å¾ˆå¤šæ²Ÿé€šéšœç¢ï¼Œæ¯”如ä¸å¿…å†åŽ»èŠ±è´¹æ—¶é—´äº†è§£å®¢æˆ·çš„相关信æ¯ï¼Œä¹Ÿä¸å¿…努力将自己的一些基本信æ¯å†å‘客户进行é‡ç”³ã€‚æ€»ä¹‹ï¼Œä½ å¯ä»¥ç›´æŽ¥é’ˆå¯¹å®¢æˆ·çš„需求进入到实质性的销售活动当ä¸ï¼Œè€Œä¸”客户æ¤æ—¶å·²ç»å¯¹ä½ è¶³å¤Ÿä¿¡ä»»ï¼Œå®žé™…ä¸Šä½ ä»¬éœ€è¦è®¨è®ºçš„åªæ˜¯åˆåŒä¸çš„ä¸€äº›ç»†èŠ‚é—®é¢˜â€”â€”ä½ ä»¬å¯ä»¥ç›´æŽ¥è¿›å…¥åˆ°å商æˆäº¤çš„阶段ï¼ï¼ˆ2)建立在æˆäº¤åŸºç¡€ä¸Šçš„推销更容易引起客户认åŒæ—¢ç„¶é”€å”®äººå‘˜å·²ç»ä¸Žå®¢æˆ·å°±æŸé¡¹äº§å“或æœåŠ¡è¾¾æˆäº†äº¤æ˜“,那么就表明客户在许多方é¢å·²ç»å¯¹ä½ ã€å¯¹ä½ çš„å…¬å¸ä»¥åŠå¯¹ä½ 们公å¸çš„产å“å’ŒæœåŠ¡ç‰äº§ç”Ÿäº†ä¸€å®šç¨‹åº¦çš„认åŒã€‚æ‰€ä»¥ï¼Œé€šå¸¸æƒ…å†µä¸‹ï¼Œå¦‚æžœä½ åŠä½ çš„å…¬å¸èƒ½å¤Ÿå°½åŠ›æ»¡è¶³å®¢æˆ·å…¶ä»–æ–¹é¢çš„éœ€æ±‚ï¼Œè€Œä¸”ä½ ä»¬åœ¨å…ˆå‰çš„æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸åˆæ²¡æœ‰å‡ºçŽ°è¾ƒå¤§çš„ä¸æ„‰å¿«é—®é¢˜çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™æ ·çš„销售活动将更容易引起客户的认åŒã€‚之åŽï¼Œä½ 与客户的主è¦æ²Ÿé€šå·¥ä½œå°±æ˜¯å商彼æ¤æ出的æˆäº¤æ¡ä»¶ï¼Œåªè¦å½¼æ¤ä¹‹é—´çš„æˆäº¤æ¡ä»¶èƒ½å¤Ÿè¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œé‚£ä¹ˆé’ˆå¯¹å…¶ä»–商å“的销售活动就会实现æˆäº¤ã€‚2.有技巧地了解客户的其他需求 销售人员若想在实现原定æˆäº¤ä»»åŠ¡çš„基础之上对客户进行进一æ¥çš„推销活动,首先需è¦ç¡®å®šå®¢æˆ·æ˜¯å¦æœ‰å…¶ä»–æ–¹é¢çš„需求,以åŠè¿™äº›éœ€æ±‚ä½ ä¸Žä½ çš„å…¬å¸æ˜¯å¦èƒ½å¤Ÿç»™äºˆæ»¡è¶³ã€‚å¦‚æžœä½ å¹¶ä¸äº†è§£å®¢æˆ·åœ¨å…¶ä»–æ–¹é¢çš„具体需求,也ä¸çŸ¥é“客户的其他需求本公å¸èƒ½å¦ç»™äºˆæ»¡è¶³ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ å°†æ— æ³•è¿›ä¸€æ¥å¼€å±•æœ‰æ•ˆçš„æŽ¨é”€æ´»åŠ¨ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»è¦å¯¹å®¢æˆ·çš„其他需求进行深入了解和认真分æžï¼Œåœ¨äº†è§£å®¢æˆ·çš„其他需求时,销售人员应该讲究必è¦çš„技巧和方å¼ï¼Œå¦åˆ™å¾ˆå¯èƒ½äº†è§£ä¸åˆ°å®¢æˆ·çš„其他需求,或者了解得ä¸å¤Ÿå‡†ç¡®å’Œå……分。在了解客户的其他具体需求时,销售人员需è¦æ³¨æ„ä»¥ä¸‹å‡ ç‚¹ï¼šï¼ˆ1)通过更广泛的途径了解客户的需求信æ¯è™½ç„¶åœ¨å‰æœŸçš„æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å·²ç»ä¸Žå®¢æˆ·å»ºç«‹äº†è‰¯å¥½çš„åˆä½œå…³ç³»ï¼Œå¯æ˜¯åœ¨äº†è§£å®¢æˆ·çš„其他需求信æ¯æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸è¦ä»…ä»…å±€é™äºŽå®¢æˆ·æœ¬èº«ï¼Œè€Œåº”该通过更广泛的途径去进行了解和考察,åªæœ‰è¿™æ ·æ‰èƒ½æ›´å……分ã€å‡†ç¡®åœ°æŠŠæ¡å®¢æˆ·çš„实际需求。比如,销售人员å¯ä»¥ç»“åˆå¯¹å®¢æˆ·çš„积æžè¯¢é—®åŽ»å‘客户周围的有关人员进行了解,如客户身边的助ç†ã€ç§˜ä¹¦ã€å…¶ä»–工作人员以åŠä»‹ç»ä½ 与客户认识的朋å‹ç‰ï¼›é”€å”®äººå‘˜ä¹Ÿå¯ä»¥æ ¹æ®è‡ªå·±ä»¥å‰å¯¹å®¢æˆ·ç›¸å…³ä¿¡æ¯çš„掌æ¡è¿›è¡Œå¿…è¦çš„æ•°æ®åˆ†æžï¼Œå¦‚通过客户以往的销售é‡å’Œç›®å‰çš„é”€å”®ç›®æ ‡åˆ†æžå®¢æˆ·å¯¹åŽŸæ料的需求;或者,销售人员还å¯ä»¥è¿›è¡Œåˆ‡å®žæœ‰æ•ˆçš„实际考察,确定客户还需è¦å“ªäº›äº§å“或æœåŠ¡â€¦â€¦å¢žåŠ 了解客户信æ¯çš„途径,有助于销售人员掌æ¡å®¢æˆ·æ›´å……分的需求信æ¯ï¼Œè€Œä¸”ç»è¿‡æ›´å¤šé€”å¾„çš„ç ”ç©¶å’ŒéªŒè¯ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜å¯ä»¥ç¡®å®šè‡ªå·±æ‰€æŽŒæ¡çš„客户需求信æ¯æ˜¯å¦ç§‘å¦ã€å‡†ç¡®ï¼Œåšå¥½è¿™ä¸€æ¥å·¥ä½œï¼Œå¯ä»¥ä¸ºæŽ¥ä¸‹æ¥çš„æˆäº¤æ供更有力的ä¿è¯ã€‚(2)通过客户了解具体信æ¯æ—¶è¦æ³¨æ„æ€åº¦å’Œæ–¹å¼å¦‚果销售人员认真留心并有æ„å‘客户展开巧妙的询问,通常å¯ä»¥ä»Žå®¢æˆ·å£ä¸äº†è§£ä¸€äº›å分有用的信æ¯ã€‚在通过客户了解具体信æ¯æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€å®šè¦æ³¨æ„自己的æ€åº¦å’Œæ–¹å¼ï¼Œæ¯”如对于那些疑心较é‡çš„客户,销售人员最好ä¸è¦è¿‡äºŽç›´æŽ¥åœ°è¿›è¡Œè¯¢é—®ï¼Œè€Œè¦ä¸€é¢é€šè¿‡å·§å¦™çš„æ—敲侧击了解相关信æ¯ï¼Œä¸€é¢ç•™å¿ƒå®¢æˆ·çš„å应。例如:“å¬è¯´è´µå…¬å¸æœ€è¿‘打算è¦åœ¨XX地区新开一家分店,那一定需è¦ä¸å°‘基础设备å§ï¼Ÿâ€å¯¹äºŽé‚£äº›å¯¹å…ˆå‰çš„æˆäº¤ç»“果比较满æ„的客户,销售人员则需è¦æ€åº¦è¯šæ³åœ°å‘客户进行询问,而且è¦å‘å®¢æˆ·è¡¨æ˜Žä½ åŠä½ çš„å…¬å¸æ„¿æ„为其æ供更多方é¢çš„æœåŠ¡ï¼Œæ„¿æ„与其ä¿æŒé•¿æœŸå‹å¥½åˆä½œçš„愿望。例如:“除了åˆé‡‘制作的ä¹å™¨ï¼Œæˆ‘们公å¸è¿˜ä¸“门针对高档ä¹å™¨å•†åº—设计了很多优质的木制ä¹å™¨ï¼ŒçŽ°åœ¨è¿™ç§æœ¨åˆ¶ä¹å™¨ç‰¹åˆ«ç•…销,您å¯ä»¥å…ˆçœ‹ä¸€çœ‹å®ƒä»¬å…·ä½“的制作工艺,如果您比较感兴趣的è¯ï¼Œå’±ä»¬ä»Šå¤©æ£å¥½æœ‰æ—¶é—´è°ˆä¸€è°ˆâ€¦â€¦â€ 3.围绕客户需求展开新一轮销售 通过更广泛的途径ã€é‡‡å–相应的çµæ´»æŠ€å·§äº†è§£åˆ°å®¢æˆ·çš„相应需求之åŽï¼Œä¸€æ—¦ç¡®å®šå¯ä»¥æ»¡è¶³å®¢æˆ·çš„这些需求,销售人员就需è¦å›´ç»•å®¢æˆ·çš„具体需求展开新一轮的销售了。在新一轮销售过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å®Œå…¨å¯ä»¥å€ŸåŠ©å…ˆå‰çš„æˆäº¤åŸºç¡€è¿›ä¸€æ¥è¯´æœå®¢æˆ·ï¼Œè¿™ä¼šä½¿ä½ çš„é”€å”®æ´»åŠ¨æ›´åŠ çœæ—¶çœåŠ›ã€‚例如:情景一:客户:“我们虽然有这方é¢ç