žé™…的销售活动当ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”该首先使客户认åŒè‡ªå·±å¯¹äº§å“或æœåŠ¡çš„需求,这是需è¦åšå¥½çš„ç¬¬ä¸€å±‚é“ºåž«ï¼Œå¦‚æžœå®¢æˆ·è®¤ä¸ºè‡ªå·±æ ¹æœ¬æ²¡æœ‰è¿™æ–¹é¢çš„需求,那么其他æ¥éª¤å°†æ— 法进行下去。在认åŒéœ€æ±‚的基础之上,销售人员需è¦ä¸€æ¥ä¸€æ¥åœ°å¼•å¯¼å®¢æˆ·è®¤åŒæœ¬å…¬å¸äº§å“或æœåŠ¡æ‰€å…·æœ‰çš„å„项优势,并且通过具体的询问和相应的应对技巧化解客户的ä¸æ»¡å’Œç–‘虑。在诸多阻ç¢æˆäº¤çš„主è¦é—®é¢˜å¾—到基本解决之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±å¯ä»¥é¡ºç†æˆç« 地æ出æˆäº¤è¦æ±‚了,当然在æ出æˆäº¤è¦æ±‚的时候,也è¦è®²ç©¶ä¸€å®šçš„技巧。在实际的销售活动当ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”该如何åšå¥½å±‚层铺垫,引导客户一æ¥ä¸€æ¥åœ°å®žçŽ°æˆäº¤ç›®æ ‡å‘¢ï¼Ÿä¸‹é¢ä¸€ä½æ±½è½¦é”€å”®äººå‘˜çš„实际ç»éªŒå¯ä»¥è®©æˆ‘们从ä¸å¦åˆ°ä¸€äº›è¿™æ–¹é¢çš„技巧:在一家汽车行,两个æˆå¹´ç”·å一起æ¥çœ‹è½¦ï¼Œä¸€ä½æ±½è½¦é”€å”®äººå‘˜çƒæƒ…地接待了他们。这两人都对其ä¸çš„一款车比较满æ„ï¼Œä»–ä»¬åœ¨è¿™æ¬¾æ ·è½¦å‰ä¸€ç›´åœ¨è®¨è®ºç€ä»€ä¹ˆã€‚这时,汽车销售人员适时问到:“两ä½éƒ½æ¯”较喜欢这款车,是å—?â€å…¶ä¸çš„一ä½ç”·å回ç”é“:“我们åªæ˜¯éšä¾¿çœ‹çœ‹ã€‚â€å¦ä¸€ä½ç”·å则问é“:“这款车的价ä½å¤§æ¦‚是多少?â€æ ¹æ®å¯¹ä¸¤ä½å®¢æˆ·ä»Žä¸€è¿›é—¨æ—¶çš„表现,销售人员分æžå‡ºè¿™ä½è¯¢é—®ä»·æ ¼çš„客户更有å¯èƒ½æ˜¯æ½œåœ¨å®¢æˆ·ï¼Œè€Œå¦å¤–一ä½åˆ™æ˜¯ä»–的亲戚或朋å‹ï¼Œåº”该是一ä½æ¯”è¾ƒæ‡‚è¡Œçš„äººå£«ã€‚ä¸€è¾¹è¿™æ ·åˆ†æžï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€è¾¹å›žç”:“这款车目å‰çš„ä»·ä½æ˜¯38万左å³ï¼Œä¸€å¹´å‰åˆšå‡ºæ¥æ—¶è¿™æ¬¾è½¦çš„ä»·ä½æ˜¯50多万,最近这款车的销é‡ç‰¹åˆ«å¥½ï¼ŒåŽ‚家很有å¯èƒ½è¦æ价,所以说现在è´ä¹°æ˜¯æœ€åˆé€‚的。â€è¿™æ—¶ï¼Œé‚£ä½æ½œåœ¨å®¢æˆ·åˆè¯´ï¼šâ€œæˆ‘现在还ä¸æ€¥ç€ä¹°ï¼Œåªæ˜¯æƒ³éšä¾¿çœ‹ä¸€çœ‹ï¼Œè¯·é—®ä½ 们这里其他å–的比较好的车型还有哪些?â€é”€å”®äººå‘˜å›žç”é“:“还有一些车的销é‡ç‰¹åˆ«å¥½ã€‚您å¯ä»¥éšä¾¿çœ‹ï¼Œä¸è¿‡æˆ‘想知é“您买车主è¦æ˜¯ç”¨æ¥ä»£æ¥ä¸Šç,还是准备è¿è´§åšç”Ÿæ„呢?或者是想当作公å¸çš„商务车æ¥ç”¨ï¼Ÿâ€å¬åˆ°è¯¢é—®ï¼Œæ½œåœ¨å®¢æˆ·å¾ˆéšæ„地回ç”:“是自己代æ¥ç”¨çš„,å¶å°”会用æ¥å¸¦å…¨å®¶åŽ»æ—…行。â€é”€å”®äººå‘˜åˆé—®ï¼šâ€œé‚£ä¹ˆå¹³æ—¶æ˜¯æ‚¨å¼€çš„时间多一些å—?还是家里的其他人也会ç»å¸¸å¼€ï¼Ÿâ€æ½œåœ¨å®¢æˆ·å›žç”:“我和我太太å¯èƒ½éƒ½ä¼šç»å¸¸å¼€ï¼Œæˆ‘们在一家公å¸ä¸Šç,而且我åˆç»å¸¸å‡ºå·®ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘太太开的时间也会比较多。â€é”€å”®äººå‘˜ç´§æŽ¥ç€è¯´é“ï¼šâ€œå¦‚æžœæ˜¯è¿™æ ·çš„è¯ï¼Œæˆ‘建议您ä¸ç”¨é€‰æ‹©å¤ªå¤§åŠŸçŽ‡çš„è½¦ï¼Œå› ä¸ºé‚£æ ·è€—æ²¹æ¯”è¾ƒå¤§ã€‚è€Œä¸”æ‚¨å’Œå¤ªå¤ªå¼€è½¦çš„æ—¶é—´åº”è¯¥å·®ä¸å¤šï¼Œæœ‰æ—¶å¯èƒ½è¿˜ä¼šå¸¦ç€å©åå§ï¼Ÿæ‰€ä»¥æˆ‘认为自动挡的汽车对您æ¥è¯´æ¯”较适åˆï¼Œæ“作比较方便……â€æ½œåœ¨å®¢æˆ·ä¸€ç›´åœ¨è®¤çœŸå€¾å¬ï¼Œè€Œä¸”ä¸æ—¶åœ°ç‚¹å¤´è¡¨ç¤ºè®¤åŒã€‚销售人员知é“客户已ç»åŸºæœ¬è®¤åŒäº†ä¸Šè¿°è§‚点。于是,销售人员继ç»å¼•å¯¼å®¢æˆ·ï¼šâ€œè¯·é—®æ‚¨å–œæ¬¢ä¸¤åŽ¢è½¦ï¼Œè¿˜æ˜¯ä¸‰åŽ¢è½¦ï¼Ÿå¯¹é¢œè‰²æœ‰ä»€ä¹ˆç‰¹æ®Šè¦æ±‚å—?â€æ½œåœ¨å®¢æˆ·ä¸€è¾¹æ‰“开一款车的车门æœé‡Œçœ‹è½¦çš„内部设备,一边回ç”ï¼šâ€œæ— æ‰€è°“ï¼Œçœ‹ç€å–œæ¬¢å°±è¡Œã€‚â€æŽ¥ç€é”€å”®äººå‘˜åˆè¯•æŽ¢æ€§åœ°è¿›è¡Œè¯¢é—®ï¼šâ€œé‚£ä¹ˆæ‚¨çœ‹è¿™éƒ¨ä¸¤åŽ¢è½¦æ€Žä¹ˆæ ·ï¼Ÿå®ƒçœ‹èµ·æ¥çº¿æ¡å¾ˆæŸ”和,而且å‘动机ç‰è®¾å¤‡éƒ½é‡‡ç”¨çš„是国际领先技术……â€åœ¨é”€å”®äººå‘˜ä»‹ç»å®Œäº§å“的具体性能之åŽï¼ŒéšåŒæ½œåœ¨å®¢æˆ·ä¸€èµ·æ¥çš„朋å‹å¼€å§‹å‘表æ„è§ï¼šâ€œçœ‹è½¦ä¸»è¦æ˜¯çœ‹å‘动机的质é‡ï¼Œè¿™æ¬¾è½¦çš„å‘动机很多人都å应ä¸é”™ï¼Œä¸è¿‡æˆ‘觉得车内空间有些ç‹å°ï¼Œå¹³å¸¸ä¸Šçå¯èƒ½è¿˜è¡Œï¼Œå¯æ˜¯å¦‚果全家出去游玩就会感到ä¸å¤Ÿèˆ’适……â€é”€å”®äººå‘˜åˆå¼•å¯¼å®¢æˆ·çœ‹å¦å¤–一款车:“如果您觉得那款车内的空间ä¸å¤Ÿå¤§çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨å¯ä»¥è€ƒè™‘这款车。您先进去感å—一下,看看是ä¸æ˜¯æ„Ÿè§‰å¾ˆèˆ’适?â€æ½œåœ¨å®¢æˆ·å’Œæœ‹å‹éƒ½åˆ°è½¦é‡Œæ„Ÿå—了一下,“感觉确实很舒æœï¼â€ä»–ä»¬ä¸€è‡´è¿™æ ·è®¤ä¸ºã€‚æ¤æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è®¤ä¸ºåº”该是å‘æˆäº¤ç›®æ ‡æ”¶æ‹¢çš„时候了,于是他继ç»å¼•å¯¼ï¼šâ€œè¿™æ¬¾è½¦çš„å‘动机采用的是……而且这款车昨天还缺货呢,两ä½èµ¶å¾—真巧,今天早上刚刚è¿æ¥ä¸€æ‰¹è´§ï¼Œå„ç§é¢œè‰²éƒ½æœ‰ï¼Œå–œæ¬¢å“ªè¾†åŠžå®Œæ‰‹ç»é©¬ä¸Šå°±å¯ä»¥å¼€å›žå®¶äº†ï¼â€ä¸Šæ–‡ä¸é”€å”®äººå‘˜é‡‡ç”¨çš„就是将æˆäº¤ç›®æ ‡è¿›è¡Œåˆç†åˆ†è§£ã€ç„¶åŽé€å±‚铺垫ã€æœ€åŽåˆ†æ®µå®žçŽ°å„çº§ç›®æ ‡çš„æ–¹æ³•ï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•åœ¨å®žé™…的销售过程ä¸å¸¸å¸¸è¢«å¾ˆå¤šç»éªŒä¸°å¯Œçš„ä¼˜ç§€é”€å”®äººå‘˜æ‰€é‡‡ç”¨ï¼Œè€Œä¸”æ— æ•°å®žè·µéƒ½è¯æ˜Žè¿™ç§æ–¹æ³•å¯¹äºŽä¿ƒè¿›æˆäº¤æžä¸ºæœ‰æ•ˆã€‚总之,销售活动ä¸çš„æ¯ä¸€ä¸ªæ¥éª¤æˆ–æ¯ä¸€ä¸ªçŽ¯èŠ‚都是实现æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„é‡è¦ç»„æˆéƒ¨åˆ†ï¼Œè®©å®¢æˆ·ä¸€ä¸‹åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå¾€å¾€å¾ˆéš¾ï¼Œè€Œè®©å®¢æˆ·è®¤åŒå…¶ä¸çš„æ¯ä¸€ä¸ªç»„æˆéƒ¨åˆ†åˆ™ç›¸å¯¹ç®€å•è®¸å¤šã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥è®©å®¢æˆ·å°±äº¤æ˜“çš„å„个组æˆéƒ¨åˆ†ä¸€ä¸€åšå‡ºç§¯æžçš„决定,或者对交易的å„个环节æŒä»¥è‚¯å®šæ€åº¦ï¼Œå¦‚æ¤å±‚层铺垫ã€æ¥æ¥å¼•å¯¼ï¼Œæœ€ç»ˆä¼šå°†å®¢æˆ·å¼•å¯¼åˆ°æˆäº¤çš„ç›®æ ‡ä¸Šæ¥ã€‚
专家æ醒 “一å£åƒä¸æˆä¸ªèƒ–åâ€ï¼Œä¸è¦å¥¢æœ›ä¸€ä¸‹å就让客户åŒæ„实现æˆäº¤ã€‚客户需è¦ä¸€ç‚¹ä¸€ç‚¹åœ°å¢žå¼ºå¯¹äº§å“çš„å…´è¶£ï¼Œè€Œä½ éœ€è¦åšçš„就是一æ¥ä¸€æ¥åœ°ä½¿ä»–们的è´ä¹°æ¬²æœ›å¢žå¼ºã€‚ä½ ä¸å¯èƒ½ä¸€ä¸‹å彻底解决积在客户心头的所有ä¸æ»¡å’Œç–‘è™‘ï¼Œä½†æ˜¯ä½ å´å¯ä»¥é€æ¥å¼•å¯¼å®¢æˆ·æ¶ˆé™¤è¿™äº›ä¸æ»¡å’Œç–‘虑,有头绪ã€æœ‰æ¥éª¤åœ°å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œå¼•å¯¼ï¼Œå…¶æ•ˆæžœè¦èƒœäºŽæ— å¤´ç»ªåœ°ä¹±æŠ“ä¸€æ°”ã€‚è®©ä½ çš„æ¯ä¸€æ¥å·¥ä½œéƒ½ä¸ºä»ŠåŽçš„工作åšå¥½é“ºåž«ï¼Œå±‚层递进之åŽï¼Œä½ 就会离æˆäº¤çš„目的越æ¥è¶Šè¿‘了。
技巧27 “支æŒå®¢æˆ·å对æ„è§â€æˆäº¤æ³•
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 没有人喜欢被直接å驳,当客户æ出他们的å对æ„è§æ—¶ï¼Œä½ è¦å°½å¯èƒ½åœ°å¯¹ä»–们的æ„è§è¡¨ç¤ºèµžèµï¼Œç„¶åŽå†äºˆä»¥å·§å¦™è§£å†³ã€‚1.先对客户的å对æ„è§è¡¨ç¤ºè‚¯å®š 在销售过程当ä¸ï¼ŒæˆåŠŸåœ°åŒ–解客户æ出的ç§ç§å对æ„è§ï¼Œæ˜¯ä¸€å销售工作者的é‡è¦å·¥ä½œç›®æ ‡ï¼Œä¹Ÿæ˜¯å®žçŽ°æˆäº¤çš„一ç§å¿…ä¸å¯å°‘的途径。ä¸è¿‡ï¼Œåœ¨å¯¹å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§è¿›è¡Œè¯´æœå’ŒåŒ–解之时,销售人员å¯ä»¥é‡‡ç”¨ä¸€ç§â€œå…ˆè‚¯å®šã€åŽè§£å†³â€çš„方法婉转地化解和消除客户的异议,从而有效地çªç ´é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸çš„ç§ç§éšœç¢ï¼Œæœ€ç»ˆå®žçŽ°æˆäº¤ã€‚è¿™ç§æ–¹æ³•å…¶å®žæ˜¯ä¸€ç§é¿å…引起客户ä¸æ»¡çš„ã€æ¯”较ä¿é™©çš„方法。如果我们在销售过程当ä¸å¯¹å®¢æˆ·æ出的æŸäº›å对æ„è§è¿›è¡Œç›´æŽ¥å驳,å³ä½¿å®¢æˆ·æ出的这些å对æ„è§å…·æœ‰æ˜Žæ˜¾çš„失误ã€å¾ˆå®¹æ˜“æˆåŠŸåœ°äºˆä»¥å驳,我们也很å¯èƒ½æ—¢æ²¡æœ‰è¾¾åˆ°æœ‰æ•ˆè¯´æœå®¢æˆ·çš„ç›®çš„ï¼Œè¿˜ä¼šåœ¨è‡ªå·±ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´â€œé…¿é€ â€å‡ºäº†æ–°çš„问题,而这ç§æ–°çš„问题往往更难进行有效解决。既然直接对客户æ出的å对æ„è§äºˆä»¥å驳很å¯èƒ½ä¼šé€ æˆå®¢æˆ·çš„ä¸æ»¡å¹¶å¢žåŠ ä½ ä¸Žå®¢æˆ·æœ‰æ•ˆæ²Ÿé€šçš„éšœç¢ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ ä¸å¦¨å…ˆå¯¹å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§è¡¨ç¤ºè‚¯å®šå’Œæ”¯æŒï¼Œç„¶åŽå†é€šè¿‡å…¶ä»–æ–¹å¼åŠæ—¶äºˆä»¥è§£å†³ã€‚例如:情景一:æŸå®¶å…·ç»é”€å•†ï¼šâ€œè¿™ç§è¡£æŸœçš„外形设计éžå¸¸ç‹¬ç‰¹ï¼Œé¢œè‰²æé…也éžå¸¸æ£’,令人耳目一新,å¯æƒœé€‰ç”¨çš„木æè´¨é‡ä¸å¤ªå¥½â€¦â€¦â€æŸè¡£æŸœåŽ‚家的销售人员:“您真是好眼力,一般人是很难看出这一点的。这ç§è¡£æŸœé€‰ç”¨çš„木料确实ä¸æ˜¯æœ€å¥½çš„ï¼Œå¦‚æžœé€‰ç”¨æœ€å¥½çš„æœ¨æ–™è¿›è¡ŒåŠ å·¥çš„è¯ï¼Œä»·æ ¼æ怕就è¦é«˜å‡ºä¸¤å€ä»¥ä¸Šã€‚现在这类产å“æ›´æ–°æ¢ä»£å¾ˆå¿«ï¼Œä¸æ˜¯å—?这ç§è¡£æŸœçœ‹ä¸ŠåŽ»å·²ç»æ˜¯ç›¸å½“ä¸é”™äº†ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯å¤–形设计å分时尚,å¯ä»¥å¸å¼•å¾ˆå¤šå¹´è½»äººï¼Œè®¢è´è¿™ç§ä»·ä½é€‚ä¸ã€å¤–形独特的衣柜既å¯ä»¥ä½¿æ‚¨çš„资金得以迅速æµé€šï¼Œåˆå¯ä»¥ç”¨æ‚¨çœä¸‹æ¥çš„æˆæœ¬è®¢è´å…¶ä»–家具……â€æƒ…景二:æŸå›¾ä¹¦ç»é”€å•†ï¼šâ€œçŽ°åœ¨çš„å¦ç”Ÿæ ¹æœ¬å°±ä¸è®¤çœŸè¯»ä¹¦ï¼Œä»–们连å¦æ ¡çš„课本都没有兴趣读,怎么å¯èƒ½åŽ»çœ‹è¯¾å¤–读本?â€æŸå‡ºç‰ˆç¤¾é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ˜¯å•Šï¼ŒçŽ°åœ¨çš„å©å的确没有我们å°æ—¶å€™è¯»ä¹¦ç”¨åŠŸäº†ï¼Œæˆ‘们的这套读本就是为了激å‘å°æœ‹å‹çš„å¦ä¹ 兴趣而特别编写的,内容丰富,形å¼æ›´åŠ 新颖ã€æ´»æ³¼ï¼Œå®ƒå¯¹å¦æ ¡æ•™æå¯ä»¥èµ·åˆ°å¾ˆå¥½çš„补充作用……â€å¯¹å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§å…ˆäºˆä»¥è‚¯å®šï¼Œè¿™ç§æ–¹å¼æ¯”较适用于那些客户并ä¸å分åšæŒçš„å对æ„è§ï¼Œæ¯”如客户以æŸç§ç†ç”±ä½œä¸ºæ‹’ç»çš„借å£ï¼Œæˆ–客户对产å“的大多数特å¾éƒ½æ¯”较认åŒåªæ˜¯å› 为一时下ä¸äº†å†³å¿ƒæ出的一些å°é—®é¢˜ï¼Œç‰ç‰ã€‚如果客户对他们æ出的æŸäº›å对æ„è§æŒä»¥æ¯”较强烈的æ€åº¦ï¼Œè€Œä¸”期望得到销售人员的有效解决,或者当客户æ出的æŸäº›å对æ„è§å¯èƒ½ä¼šå½±å“å…¬å¸ã€äº§å“åŠä½ 个人的形象时,那么销售人员最好谨慎采用这ç§æ–¹æ³•ï¼Œè€Œåº”该针对客户æ出的具体æ„è§è¿›è¡Œå…·ä½“分æžï¼Œç„¶åŽå†é€‰æ‹©æ›´æœ‰æ•ˆçš„æ–¹å¼äºˆä»¥è§£å†³ã€‚2.主动说出客户å¯èƒ½æ出的å对æ„è§ å¤§å¤šæ•°æ—¶å€™ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éƒ½å¸Œæœ›å®¢æˆ·èƒ½å¤Ÿå°½å¯èƒ½å°‘çš„æ出å对æ„è§ï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ¥å°±å¯ä»¥å¤§å¤§å‡å°‘自己实现æˆäº¤çš„é˜»åŠ›ã€‚å®žé™…ä¸Šï¼Œå¾ˆå¤šä¼˜ç§€çš„é”€å”®äººå‘˜éƒ½æœ‰è¿‡è¿™æ ·çš„ç»éªŒï¼Œåœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œå¦‚果客户å˜åœ¨ç€è¿™æ ·æˆ–é‚£æ ·çš„ç–‘è™‘ï¼Œé‚£ä¹ˆå³ä½¿ä»–们ä¸ä»¥å对æ„è§çš„å½¢å¼æ出æ¥ï¼Œä»–们也ä¸ä¼šè½»æ˜“åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé™¤éžä»–们所担心和疑虑的问题已ç»å¾—到了有效解决。更值得销售人员引起é‡è§†çš„是,如果客户ä¸æŠŠä»–们内心的疑虑å‘ä½ æ出æ¥ï¼Œé‚£ä½ 实现æˆäº¤çš„阻力éžä½†æ²¡æœ‰å‡å°‘ï¼Œè€Œæ˜¯å¤§å¤§å¢žåŠ äº†â€”â€”å¦‚æžœä»–ä»¬æ出具体的å对æ„è§ï¼Œé‚£å®žé™…ä¸Šå°±æ˜¯ç»™ä½ æ供了消除这些å对æ„è§çš„æœºä¼šï¼Œå¦‚æžœä½ ä¸çŸ¥é“他们为什么拒ç»è´ä¹°ï¼Œé‚£ä½ å°†æ— æ³•çªç ´å¯¼è‡´æˆäº¤æ— 法顺利实现的ç§ç§éšœç¢ï¼é€šè¿‡å¯¹ä»¥ä¸ŠåŽŸå› 的分æžï¼Œä¸éš¾çœ‹å‡ºï¼Œåœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œå®¢æˆ·æ出ç§ç§å对æ„è§å¯¹äºŽé”€å”®äººå‘˜æ¥è¯´å¹¶éžå°±æ˜¯ä¸€ä»¶å事,有时这些å对æ„è§æ›´æ˜¯ä½ æˆåŠŸçªç ´æˆäº¤éšœç¢çš„有利æ¡ä»¶ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨å®žé™…销售活动当ä¸ï¼Œå¦‚果销售人员å¯ä»¥å¯»æ‰¾åˆé€‚的时机主动说出一些客户比较疑虑的问题,然åŽè€å¿ƒåœ°å¯¹è¿™äº›é—®é¢˜ç»™å®¢æˆ·ä»¥æ¯”较满æ„çš„ç”å¤ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±ä¼šå¢žåŠ å®¢æˆ·å¯¹ä½ çš„ä¿¡ä»»ä¸Žå¥½æ„Ÿï¼ŒåŒæ—¶åœ¨ä»–们积压于内心的疑虑得以有效解决的åŒæ—¶ï¼Œä»–们对产å“的兴趣和信赖程度也会大大增强。在客户æ出å对æ„è§ä¹‹å‰çŽ‡å…ˆæ›¿å®¢æˆ·è¯´å‡ºè‡ªå·±å¿ƒä¸æ¯”较关心的问题,这实际上是销售人员给了自己一个先å‘制人的机会,å¯ä»¥ä½¿è‡ªå·±åœ¨é”€å”®æ´»åŠ¨ä¸è¡¨çŽ°å¾—æ›´åŠ ä¸»åŠ¨ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ ä»¬å…¬å¸çš„付款期é™æ˜¯å¤šé•¿ï¼Ÿâ€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘们公å¸è§„定最迟的付款期é™æ˜¯è´§åˆ°ä¹‹åŽçš„40天之内付清全部货款。â€ï¼ˆå› 为其他åŒè¡Œä¸šå…¬å¸ä¸€èˆ¬ä¸ºè´§åˆ°ä¹‹åŽçš„60天之内付款,而客户必定希望付款期é™è¶Šé•¿è¶Šå¥½ï¼Œæ‰€ä»¥é”€å”®äººå‘˜å†³å®šä¸»åŠ¨æ›¿å®¢æˆ·è¯´å‡ºè¿™ä¸€é—®é¢˜ã€‚)销售人员:“æŽç»ç†ï¼Œåœ¨ä¸Žæˆ‘们公å¸ä¿æŒå‹å¥½è”系的这段时间,您一定对行业内的很多信æ¯éƒ½æœ‰æ‰€äº†è§£ï¼Œå¯¹æˆ‘们公å¸å‡ºè‰²çš„产å“å“è´¨å’Œå®žå®žåœ¨åœ¨çš„ä»·æ ¼æ›´æ˜¯æœ‰ç€è¾ƒæ·±ç†è§£ã€‚您也知é“,我们公å¸ä¹‹æ‰€ä»¥èƒ½å¤Ÿå…·æœ‰å¦‚æ¤é«˜å“质的产å“è´¨é‡å’Œå¦‚æ¤æœ‰ç«žäº‰åŠ›çš„ä»·æ ¼ï¼Œæœ€é‡è¦çš„åŽŸå› å°±æ˜¯æˆ‘ä»¬å…¬å¸é•¿æœŸä»¥æ¥ä¸€ç›´åšæŒé«˜æ•ˆçŽ‡çš„è¿ä½œæ–¹å¼ã€‚而åªæœ‰åœ¨40天之内收回全部货款,我们公å¸æ‰èƒ½ä¿è¯å‘客户æ供物美价廉的产å“,åƒæ‚¨è¿™æ ·çš„大客户利益也æ‰èƒ½å¾—到最大é™åº¦çš„ä¿éšœâ€¦â€¦â€å¦‚果在客户ä¸æ„¿æ„说出å对æ„è§æˆ–者在客户还未æ出具体å对æ„è§ä¹‹å‰ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±ä¸»åŠ¨æ›¿å®¢æˆ·è¯´å‡ºæŸäº›ä»¤ä»–ä»¬æ„Ÿåˆ°å›°æ‰°å’Œç–‘è™‘çš„é—®é¢˜ï¼Œé‚£ä¹ˆå®¢æˆ·å°±ä¼šè®¤ä¸ºè¿™æ ·çš„é”€å”®äººå‘˜æ˜¯çœŸè¯šä¸ºè‡ªå·±ç€æƒ³çš„,会把销售人员看作是真æ£èƒ½å¤Ÿç†è§£è‡ªå·±éš¾å¤„的人。当销售人员把那些令他们感到困扰的问题一一予以有效解决之åŽï¼Œä»–ä»¬å¯¹é”€å”®äººå‘˜å°±ä¼šå¢žåŠ æ›´å¤šçš„å¥½æ„Ÿå’Œä¿¡ä»»ï¼Œè¿™å°†è¿›ä¸€æ¥ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„实现。所以,我们认为,有些时候,销售人员ä¸ä»…è¦æ”¯æŒå®¢æˆ·æ出的å对æ„è§ï¼Œè€Œä¸”还è¦é€‚时地主动替他们说出内心比较关注的问题,这是实现æˆäº¤çš„一ç§å分有效的方法,值得销售人员在实际销售活动ä¸è¿›è¡Œå°è¯•ã€‚专家æ醒 人们大多数时候都ä¸å¸Œæœ›åœ¨æ出æ„è§æ—¶å—到别人的å驳,当é¢å¯¹å…³ç³»å¹¶ä¸ç´§å¯†ã€ç”šè‡³å®Œå…¨é™Œç”Ÿçš„销售人员时客户尤其ä¸å–œæ¬¢é到直接åé©³ï¼Œæ‰€ä»¥ä½ è¦å°½å¯èƒ½åœ°é¿å…直接å驳客户æ出的å对æ„è§ã€‚对于客户æ出的æŸäº›å对æ„è§ï¼Œä½ å¯ä»¥å…ˆäºˆä»¥æ”¯æŒå’Œè‚¯å®šï¼Œè¿™æ ·æœ‰åŠ©äºŽä½¿å®¢æˆ·ä¸Žä½ 在心ç†è·ç¦»ä¸Šæ›´åŠ æŽ¥è¿‘ï¼Œå› è€Œä¹Ÿæ›´å®¹æ˜“æŽ¥å—ä½ çš„åŠè¯´ã€‚å½“ä½ å‡†å¤‡å¯¹å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§äºˆä»¥æ”¯æŒæ—¶ï¼Œä½ è¦ç¡®ä¿¡è‡ªå·±èƒ½å¤Ÿæœ‰æ•ˆè§£å†³è¿™äº›å对æ„è§ï¼Œæˆ–è€…ä½ èƒ½æ‰¾åˆ°å…¶ä»–æ–¹å¼å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œè¡¥å¿ï¼Œå¦‚果客户æ出的å对æ„è§ä¼šä¼¤å®³ä½ åŠå…¬å¸çš„é‡å¤§åˆ©ç›Šï¼Œæœ€å¥½ä¸è¦è½»æ˜“给予积æžæ”¯æŒã€‚如果确信客户会针对æŸäº›é—®é¢˜æ出å对æ„è§ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸å¦¨äº‰å–在客户之å‰æŠŠè¿™äº›å对æ„è§æ出æ¥ï¼Œè¿™å°†æœ‰åŠ©äºŽé”€å”®äººå‘˜äº‰å–主动,有利于消除客户的疑虑和ä¸æ»¡ã€‚当客户明明在æŸäº›é—®é¢˜ä¸ŠæŒä»¥å对æ„è§ï¼Œå¯æ˜¯åˆä¸æ„¿æ„说出时,销售人员å¯ä»¥å·§å¦™åœ°æ›¿å®¢æˆ·è¯´å‡ºæ¥ï¼Œè¿™ä¼šä»¤å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°ä½ çš„çœŸè¯šï¼Œè®¤ä¸ºä½ æ²¡æœ‰æ•…æ„éšçž’,å¯ä»¥å¤§å¤§å¢žå¼ºå®¢æˆ·å¯¹ä½ 的信任。技巧28 “本-富兰克林â€æˆäº¤æ³• ä¸€ç‚¹å¿ å‘Šé‡‡ç”¨â€œæœ¬-富兰克林â€æˆäº¤æ³•çš„å‰ææ˜¯ä½ è¦ç¡®ä¿å®¢æˆ·æ„¿æ„èŠ±æ—¶é—´ä¸Žä½ é…åˆï¼Œç„¶åŽä½ æ‰èƒ½æœ‰é’ˆå¯¹æ€§åœ°å¼€å±•æ–°ä¸€è½®é”€å”®æ´»åŠ¨ï¼Œæœ€ç»ˆä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„实现。1.“ 本 - 富兰克林 “ æˆäº¤æŠ€å·§ç®€ä»‹ 在对销售人员进行销售技巧的培è®æ—¶ï¼Œå¾ˆå¤šåŸ¹è®æœºæž„或ä¼ä¸šéƒ½ä¼šå°†â€œæœ¬?富兰克林â€æˆäº¤æ³•ä½œä¸ºä¸€é¡¹é‡è¦çš„销售技巧进行培è®ã€‚什么是“本-富兰克林â€æˆäº¤æ³•ï¼Ÿè¿™ç§æˆäº¤æŠ€å·§å°±æ˜¯åœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜é€šè¿‡ä¸€å®šçš„æ–¹å¼è¯´æœå®¢æˆ·åœ¨çº¸ä¸Šç”»ä¸€æ¡çº¿ï¼Œç„¶åŽè¯·å®¢æˆ·æŠŠä»–们ä¹äºŽè´ä¹°çš„åŽŸå› å†™æˆä¸€æ ,å†æŠŠä¸ä¹äºŽè´ä¹°çš„åŽŸå› å†™åœ¨å¦ä¸€æ ,之åŽé”€å”®äººå‘˜å°±è¦æ ¹æ®å®¢æˆ·åˆ—出的这些ä¹äºŽè´ä¹°çš„项目和ä¸ä¹äºŽè´ä¹°çš„项目有针对性地开展销售活动,最终达到说æœå®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šçš„目的。这ç§æ–¹æ³•åœ¨é”€å”®å®žè·µå½“ä¸ç»å¸¸æ˜¾ç¤ºå‡ºå分喜人的效果,它之所以å«åšâ€œæœ¬-富兰克林â€æˆäº¤æ³•ï¼Œæ˜¯å› 为这ç§å¼•å¯¼å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šçš„方法最åˆæ˜¯ç”±ä¸€ä½åå«æœ¬-富兰克林的美国人å‘明的。这ç§æ–¹æ³•çš„具体å‘明过程以åŠæ˜¯å¦‚何被å‘扬光大的,在下é¢çš„内容ä¸è¯´å¾—一清二楚:本-富兰克林是美国的一ä½ç™½æ‰‹èµ·å®¶çš„百万富ç¿ï¼Œåœ¨ä»–的创业过程ä¸æ€»æ˜¯å…ä¸äº†è¦åšå‡ºä¸€äº›é‡å¤§å†³å®šï¼Œè€Œä»–æ¯é€¢åœ¨åšé‡å¤§å†³å®šä¹‹å‰ï¼Œæ€»æ˜¯ä¼šæ‹¿å‡ºä¸€å¼ 纸,在纸的ä¸é—´ç”»å‡ºä¸€æ¡çº¿ï¼Œç„¶åŽï¼ŒæŠŠæ‰€æœ‰åŒæ„åšå†³å®šçš„ç†ç”±å†™åœ¨çº¸çš„一边,所有å对的ç†ç”±å†™åœ¨å¦ä¸€è¾¹ã€‚接ç€ä»–对这些ç†ç”±è¿›è¡Œè®¤çœŸç ”究,通过客观冷é™çš„ç ”ç©¶å’Œåˆ†æžï¼Œæœ€åŽå†å†³å®šåšè¿˜æ˜¯ä¸åšè¿™äº›äº‹ã€‚利用这ç§æ–¹å¼ï¼Œæœ¬?富兰克林大多数时候都能åšå‡ºæ¯”较æ£ç¡®çš„决定,最终他æˆäº†å½“时美国最富有的人物之一。éšç€æœ¬-富兰克林本人在事业上å–得的巨大æˆåŠŸï¼Œä»–æ‰€åˆ›é€ çš„è¿™ç§åšå†³å®šçš„方法也被人们以他的åå—所命å。åŽæ¥ï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•ç»å¸¸è¢«é”€å”®äººå‘˜ç”¨äºŽå…·ä½“的销售活动当ä¸ï¼Œè€Œä¸”所å–得的效果也相当显著,所以人们将销售领域对这一方法的çµæ´»è¿ç”¨ç§°ä¸ºâ€œæœ¬-富兰克林â€æˆäº¤æ³•ã€‚“本-富兰克林â€æ³•å¯¹äºŽäººä»¬è¿›è¡Œä»»ä½•å†³å®šéƒ½å¯ä»¥èµ·åˆ°æ›´ç§¯æžçš„作用,而对于销售人员开展的具体销售活动所å‘挥的作用也被许多优秀销售人员创下的å“越业绩所è¯æ˜Žã€‚è¿™ç§æˆäº¤æŠ€å·§ä¸ºä½•åœ¨é”€å”®è¿‡ç¨‹å½“ä¸å…·æœ‰å¦‚æ¤æ˜¾è‘—的效果呢?这主è¦æ˜¯å› 为利用这ç§æ–¹å¼ï¼Œé”€å”®äººå‘˜èƒ½å¤Ÿæ›´æœ‰æ•ˆåœ°æ‰¾å‡ºæ½œåœ¨å®¢æˆ·åœ¨é¢ä¸´å†³å®šæ—¶çœŸå®žçš„内心想法:他们认为自己能够从交易ä¸å¾—到什么ã€ä»–们åˆåœ¨æ‹…心什么ã€äº§å“或æœåŠ¡çš„哪些优势
深深地å¸å¼•ç€ä»–们ã€ä»–们感到ä¸æ»¡çš„åˆæ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Œç‰ç‰ã€‚如果销售人员能够说æœå®¢æˆ·æ„¿æ„敞开心扉与自己采用“本-富兰克林â€æ³•å†³å®šæœ€åŽçš„销售结果,那么销售人员就å¯ä»¥ä»Žå®¢æˆ·å†™å‡ºçš„ç†ç”±å½“ä¸æŽŒæ¡åˆ°è¶³å¤Ÿçš„ä¿¡æ¯ï¼Œè€Œé‡‡ç”¨å…¶ä»–æ–¹å¼æ˜¯å¾ˆéš¾ä¸€ä¸‹å掌æ¡å¦‚æ¤ä¸°å¯Œè€ŒçœŸå®žçš„客户信æ¯çš„。在充分掌æ¡äº†è¿™äº›å®¢æˆ·ä¿¡æ¯çš„基础之上,销售人员就å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·å†…心的具体想法展开相应的说æœã€ä»‹ç»æˆ–推èç‰é”€å”®æ´»åŠ¨äº†ã€‚所以也有人说,“本-富兰克林â€æˆäº¤æ³•ï¼Œå®žé™…上åªæ˜¯åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·å‰æœŸæ²Ÿé€šæ—¶å¼•å¯¼å®¢æˆ·è¯´å‡ºä»–们的愿æ„è´ä¹°æˆ–æ‹’ç»è´ä¹°çš„å„ç§ç†ç”±ï¼Œè€Œå½“客户说出这些具体的ç†ç”±ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜åˆ™å¿…须借助其他方法æ‰èƒ½å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œå¦‚æžœä¸ç»“åˆå…¶ä»–æ–¹å¼æˆ–方法,那么销售人员åªèƒ½é¢å¯¹å®¢æˆ·æå‡ºçš„ä¸€å¤§å †å对æ„è§è€Œå…´å¹äº†ã€‚事实上,在实际销售过程ä¸ï¼Œä»»ä½•ä¸€ç§æˆäº¤æŠ€å·§çš„è¿ç”¨éƒ½ä¸æ˜¯å¤ç«‹çš„,一个优秀的销售人员知é“自己应该在具体的销售活动ä¸å¦‚何对å„项æˆäº¤æŠ€å·§è¿›è¡Œçµæ´»è¿ç”¨ï¼Œå¹¶ä¸”知é“如何将å„ç§æˆäº¤æŠ€å·§è¿›è¡Œç›¸äº’é…åˆã€ç»¼åˆåˆ©ç”¨ã€‚而“本-富兰克林â€æˆäº¤æ³•åˆ™å¯ä»¥åœ¨é”€å”®å±€é¢éš¾ä»¥æ‰“开时帮助销售人员充分掌æ¡å®¢æˆ·çš„å„ç§çœŸå®žæƒ³æ³•ï¼Œè€Œä¸”使用这ç§æ–¹æ³•æœ¬èº«ä¹Ÿå¯ä»¥å¢žå¼ºé”€å”®äººå‘˜ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„ä¿¡æ¯å’Œæƒ…感互动。2.在客户é…åˆä¸‹å¼•å¯¼å®¢æˆ·å®žçŽ°æˆäº¤ 既然“本-富兰克林â€æˆäº¤æ³•åœ¨å®žé™…销售活动ä¸å…·æœ‰å¦‚æ¤æ˜¾è‘—的作用,那么销售人员åˆè¯¥å¦‚何对其进行çµæ´»è¿ç”¨å‘¢ï¼Ÿæœ‰ä¸€äº›é”€å”®äººå‘˜æå‡ºè¿™æ ·çš„é—®é¢˜ï¼šâ€œå½“æˆ‘å»ºè®®å®¢æˆ·å°†å…¶æ„¿æ„è´ä¹°çš„ç†ç”±å’Œä¸æ„¿æ„è´ä¹°çš„ç†ç”±éƒ½åˆ†åˆ«å†™ä¸‹æ¥æ—¶ï¼Œå¦‚果客户ä¸æ„¿æ„é…åˆï¼Œé‚£æ€Žä¹ˆåŠžï¼Ÿâ€é”€å”®äººå‘˜æ出的这些问题是确实å˜åœ¨çš„,并ä¸æ˜¯æ‰€æœ‰çš„客户都愿æ„接å—销售人员对他们的安排,他们å¯èƒ½åªæ˜¯çº¯ç²¹åœ°æŠµåˆ¶è¿™æ ·çš„æŽ¨é”€ï¼Œæ‰€ä»¥ä»–ä»¬æ ¹æœ¬ä¸æ„¿æ„花费时间和精力去填写这些具体的ç†ç”±ã€‚例如一些客户在å¬åˆ°é”€å”®äººå‘˜è¦æ±‚填写愿æ„或拒ç»è´ä¹°çš„ç†ç”±æ—¶ï¼Œä»–们的具体ååº”ï¼šæƒ…æ™¯ä¸€ï¼šé”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘åœ¨è¿™å¼ çº¸ä¸Šåˆ’äº†ä¸€æ¡çº¿ï¼Œæ‚¨èƒ½æŠŠè‡ªå·±æ„¿æ„è´ä¹°çš„ç†ç”±ä»¥åŠæ‹’ç»è´ä¹°çš„ç†ç”±åˆ†åˆ«å†™åœ¨è¿™æ¡çº¿çš„两边å—?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå“ªæœ‰é‚£ä¹ˆå¤šç†ç”±ï¼Ÿæˆ‘就是ä¸æ„¿æ„è´ä¹°è¿™ç§äº§å“ï¼â€æƒ…景二:销售人员:“您å¯ä»¥æŠŠè‡ªå·±è®¤ä¸ºè´ä¹°äº§å“å¯èƒ½å¸¦æ¥çš„好处以åŠå¯èƒ½å˜åœ¨çš„风险或æŸå¤±å†™åœ¨è¿™å¼ 纸上å—?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘æ²¡æœ‰æ—¶é—´å’Œä½ è°ˆè¿™äº›ä¸œè¥¿ï¼Œè€Œä¸”æˆ‘ä¹Ÿä¸éœ€è¦è¿™ç§äº§å“ï¼â€å¾ˆæ˜¾ç„¶ï¼Œå¦‚果销售人员在最åˆä½¿ç”¨â€œæœ¬-富兰克林â€æˆäº¤æ³•æ—¶å°±é到了客户的拒ç»ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ æ ¹æœ¬å°±ä¸ä¼šå¼„清客户愿æ„è´ä¹°æˆ–ä¸æ„¿æ„è´ä¹°çš„çœŸå®žåŽŸå› ï¼ŒæŽ¥ä¸‹æ¥ä½ ä¹Ÿæ— æ³•ç»§ç»å¼€å±•ç›¸åº”çš„ã€æœ‰é’ˆå¯¹æ€§çš„销售活动。而é到客户的æ–然拒ç»ï¼Œè¿™ç§çŽ°è±¡åœ¨å®žé™…的销售活动ä¸æ—¶æœ‰å‘生。所以,对于销售人员æ¥è¯´ï¼Œä½¿ç”¨â€œæœ¬?富兰克林â€æˆäº¤æ³•çš„å‰æ也是关键就是è¦è¯´æœå®¢æˆ·æ„¿æ„ä¸Žä½ é…åˆï¼Œç„¶åŽæ‰èƒ½åœ¨æ¤åŸºç¡€ä¸Šå¼•å¯¼å®¢æˆ·é€æ¥åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚那么,销售人员应该如何说æœå®¢æˆ·ä¸Žä½ 进行积æžé…åˆï¼Œåˆè¯¥å¦‚何针对客户æ出的ç§ç§æ‹’ç»ç†ç”±å¼•å¯¼å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå‘¢ï¼Ÿï¼ˆ1)诚æ³å‘ŠçŸ¥å®¢æˆ·ä½ 在帮助他们åšå‡ºæ£ç¡®å†³å®šåœ¨é‡‡ç”¨â€œæœ¬-富兰克林â€æˆäº¤æ³•ä¹‹å‰ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”该通过自己积æžçš„表现和诚æ³çš„æ€åº¦èµ¢å¾—å®¢æˆ·çš„ä¿¡ä»»ï¼Œå‘Šè¯‰å®¢æˆ·ä½ åªæ˜¯åœ¨å¸®åŠ©ä»–们分æžåšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå¯¹ä»–们的实际利弊,如果分æžçš„ç»“æžœæ˜¯å¼Šå¤§äºŽåˆ©ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ è‡ªç„¶ä¼šä¸ºå®¢æˆ·åˆ©ç›Šç€æƒ³ï¼Œå¦‚果分æžçš„结果是利大于弊,那么客户å¯ä»¥è‡ªå·±æ–Ÿé…Œã€‚如果客户拒ç»å†™å‡ºç†ç”±çš„åŽŸå› æ˜¯å› ä¸ºæ€•è€½è¯¯æ—¶é—´æˆ–å…¶ä»–åŽŸå› ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åˆ™å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·æå‡ºçš„è¿™äº›å…·ä½“åŽŸå› è¿›è¡Œé€ä¸ªçªç ´ã€‚例如:情景一:客户:“写这些东西干什么,总之我是决定ä¸ä¹°çš„……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé‚£æ‚¨å¯ä»¥å…ˆæŠŠæ‚¨è®¤ä¸ºä¸ä¹°çš„ç†ç”±å†™åˆ°è¿™ä¸Šè¾¹å•Šï¼Œè¿™æ ·æˆ‘å°±å¯ä»¥æ›´æ¸…楚地知é“您ä¸ä¹°çš„çœŸå®žåŽŸå› äº†ï¼Œå†™å‡ºæ¥ä»¥åŽæ‚¨ä¹Ÿå¯ä»¥è¿›ä¸€æ¥æ˜Žç¡®è¿™äº›ç†ç”±æ˜¯å¦çœŸçš„å¯ä»¥å¯¼è‡´æ‚¨æ„¿æ„放弃与我们公å¸çš„这次åˆä½œâ€¦â€¦â€æƒ…景二:客户:“我没有时间填写这些东西……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå…¶å®žå†™ä¸‹è¿™äº›ç†ç”±æœ€å¤šéœ€è¦æ‚¨å分钟的时间,如果您ä¸æ„¿æ„写的è¯ï¼Œæ‚¨åªè¦æ出具体的ç†ç”±å°±å¯ä»¥äº†ï¼Œæˆ‘æ¥å¸®æ‚¨å¡«å†™ï¼Œç„¶åŽæˆ‘们看看到底是买还是ä¸ä¹°å¯¹æ‚¨æ¥è¯´æ›´åˆé€‚……â€ï¼ˆ2)引导客户说出全部ç†ç”±å®¢æˆ·æœ‰å¯èƒ½åªå†™å‡ºä¸€äº›è¡¨é¢æ€§çš„ç†ç”±ï¼Œä¹Ÿå¯èƒ½åªå†™å‡ºä¸€äº›ä»–们愿æ„é€éœ²çš„ç†ç”±ï¼Œå¯æ˜¯å¾ˆå¤šæ›´é‡è¦çš„ã€æ›´çœŸå®žçš„ä¿¡æ¯å¾€å¾€æ²¡æœ‰è¢«å…¨éƒ¨è¯´å‡ºæ¥ã€‚é¢å¯¹è¿™ç§æƒ…况,销售人员需è¦å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œç§¯æžå¼•å¯¼ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°è®©ä»–们说出全部ç†ç”±ï¼Œä»¥ä¾¿ä»¤è‡ªå·±æŽ¥ä¸‹æ¥çš„销售活动å‘挥更为有效的作用。在对客户进行积æžå¼•å¯¼çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€å®šè¦æ€åº¦è¯šæ³ï¼Œä¸è¦è¡¨çŽ°å¾—过于急èºï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ°é‡‡ç”¨ä¸€äº›æ示性的è¯è¨€ï¼Œä¾‹å¦‚:“这是您支æŒè´ä¹°çš„全部ç†ç”±äº†å—?还有其他ç†ç”±å—?â€â€œå¾ˆå¤šå¤§å®¢æˆ·éƒ½è§‰å¾—与我们公å¸åˆä½œå¯ä»¥æ›´æ”¾å¿ƒï¼Œæ‚¨ä¹Ÿè¿™æ ·è®¤ä¸ºå—?â€â€œå¦‚æžœæˆäº¤çš„è¯ï¼Œæ‚¨è§‰å¾—我们什么时间é€è´§ä¼šæ›´åˆé€‚一些呢?â€â€œå¥½ï¼Œé‚£æ‚¨çŽ°åœ¨æŠŠå对è´ä¹°çš„ç†ç”±éƒ½å†™åœ¨çº¿çš„å¦ä¸€é¢å¥½å—?â€â€œæ‚¨åˆšæ‰è¯´åªæ˜¯ä¸æƒ³è´ä¹°ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨èƒ½è¯´è¯´ä¸ºä»€ä¹ˆä¸æƒ³è´ä¹°å—?â€â€œæ‚¨è®¤ä¸ºé™¤äº†â€¦â€¦è¿˜æœ‰å“ªäº›ç–‘虑呢?â€ï¼ˆ3)与客户一起衡é‡å¾—失当客户已ç»æŠŠä»–们支æŒè´ä¹°çš„ç†ç”±å’Œå对è´ä¹°çš„æ„è§éƒ½å†™å‡ºæ¥ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦é’ˆå¯¹å®¢æˆ·æ出的ç§ç§ç†ç”±ä¸Žæ„è§è¿›è¡Œæ·±å…¥åˆ†æžäº†ã€‚销售人员必须注æ„,这个分æžè¿‡ç¨‹ä¸€å®šè¦ä¸Žå®¢æˆ·å±•å¼€è‰¯å¥½çš„äº’åŠ¨æ²Ÿé€šï¼Œè¿™æ ·æ—¢æœ‰åˆ©äºŽè¿›è¡Œè‰¯å¥½çš„ä¿¡æ¯å馈,åŒæ—¶ä¹Ÿæœ‰åŠ©äºŽä½¿ä½ 与客户之间的心ç†è·ç¦»æ›´åŠ æŽ¥è¿‘ï¼Œè€Œä¸”åœ¨å®¢æˆ·ä¸Žä½ ä¸€èµ·åˆ†æžè´ä¹°çš„åˆ©ç›Šå¾—å¤±æ—¶ï¼Œä»–ä»¬ä¹Ÿæ›´å®¹æ˜“è¢«ä½ è¯´æœã€‚当然了,在与客户一起进行分æžçš„时候,销售人员必须从客户的实际需求出å‘,åŒæ—¶ä¹Ÿè¦æœ‰ç›®çš„地进一æ¥å¼ºåŒ–客户æ出的支æŒè´ä¹°çš„ç†ç”±ï¼Œå¦å¤–还è¦å¯¹å…·ä½“çš„å对æ„è§è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆåŒ–解。例如:“您认为我们公å¸çš„生产效率更高ã€å¯ä»¥æ›´åŠæ—¶åœ°ä¾›è´§ï¼Œæ˜¯å—?高效率的生产方å¼ä¸€ç›´æ˜¯æˆ‘们公å¸è¿½æ±‚çš„ç›®æ ‡ï¼Œåªæœ‰ä¸æ–追求更高的效率,æ‰èƒ½ä¸æ–é™ä½Žæˆæœ¬ï¼Œä»Žè€Œä¸ºå®¢æˆ·å¸¦æ¥æ›´é«˜çš„效益,ä¸æ˜¯å—?所以我们公å¸çš„产å“ä»·æ ¼å…·æœ‰å¾ˆå¼ºçš„ç«žäº‰åŠ›ã€‚å› æ¤ï¼Œäº§å“çš„ä»·æ ¼å…¶å®žå¹¶ä¸æ˜¯æ‚¨å对è´ä¹°çš„真æ£åŽŸå› ,更何况我们公å¸æ出的报价实际上已ç»ä½ŽäºŽå…¶ä»–å…¬å¸çš„报价了,ä¸æ˜¯å—……â€
专家æ醒 “本-富兰克林â€æˆäº¤æ³•é€‚用于大多数人在åšå†³å®šä¹‹å‰çš„认真分æžï¼Œè€Œæ˜¯å¦è¿›è¡Œæˆäº¤å¯¹äºŽå®¢æˆ·æ¥è¯´å°±æ˜¯ä¸€ä»¶éœ€è¦åšå‡ºå†³å®šçš„事情,所以在大多数销售活动ä¸ä½ 都å¯ä»¥çµæ´»å·§å¦™åœ°ä½¿ç”¨è¿™ä¸€æ–¹æ³•ã€‚在使用“本-富兰克林â€æˆäº¤æ³•ä¹‹æ—¶ï¼Œè¦æ€åº¦è¯šæ³åœ°å‘å®¢æˆ·è¯´æ˜Žä½ çš„ç›®çš„ï¼Œæ˜¯è¦å¸®åŠ©ä»–们深入分æžè‡ªå·±æ˜¯å¦åº”该åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œè€Œä¸è¦ç¥žç§˜å…®å…®åœ°å‘Šè¯‰å®¢æˆ·ä½ åªæ˜¯åœ¨åšä¸€ä¸ªæ‰€è°“的“测试â€æˆ–“游æˆâ€ï¼Œé‚£æ ·å®¹æ˜“引起客户的疑惑,å而会让客户ä¸æ„¿æ„ä¸Žä½ è¿›è¡Œé…åˆã€‚è¦é€šè¿‡ä½ 的积æžå¼•å¯¼è®©å®¢æˆ·å†™å‡ºæ›´å……分ã€çœŸå®žçš„ç†ç”±ï¼Œæ— 论是促进æˆäº¤çš„ç†ç”±è¿˜æ˜¯é˜»ç¢æˆäº¤çš„ç†ç”±ï¼Œå®¢æˆ·å†™å‡ºçš„ç†ç”±è¶Šæ˜¯å……分ã€çœŸå®žï¼Œä½ 接下æ¥çš„销售活动就越有针对性,也越容易产生效力。尽å¯èƒ½åœ°è®©å®¢æˆ·ä¸Žä½ å…±åŒå‚与到对å„ç§ç†ç”±çš„分æžè¿‡ç¨‹å½“ä¸ï¼Œå¦‚果仅å‡å€Ÿä½ 一个人的分æžï¼Œè¿™ç§åˆ†æžç»“果对于客户æ¥è¯´å®žé™…上是缺少足够说æœåŠ›çš„,这ç§åˆ†æžå·¥ä½œä¹Ÿå°†è¢«è§†ä¸ºæ— 效。在对客户æ出的拒ç»ç†ç”±è¿›è¡Œåˆ†æžæ—¶ï¼Œä½ è¦å¤šé—®å®¢æˆ·â€œä¸ºä»€ä¹ˆâ€ï¼Œå¾ˆå¤šæ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·ä¹Ÿä¸çŸ¥é“他们为什么会æ出æŸäº›ä¸æ˜¯ç†ç”±çš„æ‹’ç»ç†ç”±ï¼Œé‚£æ—¶ä»–们的拒ç»ç†ç”±å°±ä¼šä¸æ”»è‡ªç ´äº†ã€‚
技巧29 “é”角â€æˆäº¤æ³•
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š å对æ„è§æœ‰æ—¶å¯ä»¥è½¬å˜æˆè´ä¹°çš„ç†ç”±ï¼Œå…³é”®æ˜¯è¦çœ‹ä½ çš„å应是å¦å¤Ÿæœºæ•ï¼Œæ˜¯å¦å¯ä»¥æŠŠå®¢æˆ·çš„å对æ„è§çµæ´»åœ°è½¬å˜ä¸ºä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„å› ç´ ã€‚1.“ é”角 “ æˆäº¤æ³•çš„è¿ä½œåŽŸç† 在具体的销售实践活动当ä¸ï¼Œå½“客户æ出具体的ç†ç”±ä½œä¸ºå对è´ä¹°çš„æ„è§æ—¶ï¼Œä¸€äº›èªæ˜Žçš„销售人员ä¸ä»…ä¸ä¼šè¢«è¿™äº›å对æ„è§æ‰€å›°æ‰°ï¼Œå而还会借助这些å对æ„è§çš„力é‡ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„实现。这些销售人员采用的这ç§æ–¹å¼å°±æ˜¯å·§å¦™åœ°æŠŠå®¢æˆ·æ出æ¥çš„å„ç§å对æ„è§è½¬æ¢æˆç›¸åº”çš„è´ä¹°ç†ç”±ï¼Œè¿™ç§æŠŠå对æ„è§è½¬æ¢ä¸ºç›¸åº”è´ä¹°ç†ç”±çš„æ–¹å¼å°±å¦‚åŒå‡ 何å¦ä¸å°†ä¸€ä¸ªé”角的任何一æ¡è¾¹å»¶ä¼¸å¯ä»¥è½¬æ¢æˆé’è§’ä¸€æ ·ï¼Œå› æ¤è¢«äººä»¬å½¢è±¡åœ°ç§°ä¸ºâ€œé”角â€æˆäº¤æ³•ã€‚“é”角â€æˆäº¤æ³•çš„实质其实就是借力使力,å³å€ŸåŠ©å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§çš„力é‡ï¼ŒæŠŠå®¢æˆ·æ出的å对æ„è§è½¬æ¢ä¸ºä¿ƒè¿›è´ä¹°çš„ç†ç”±ï¼Œæœ€åŽå†æŠŠè¿™ç§åŠ›é‡ä¼ 达给客户,从而达到有效说æœå®¢æˆ·ã€å¢žå¼ºå®¢æˆ·è´ä¹°å†³å¿ƒçš„目的。例如:情景一:ç»é”€å•†ï¼šâ€œä½ 们公å¸åœ¨å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä¸ŠèŠ±äº†å¤ªå¤šçš„è´¹ç”¨ï¼Œå¦‚æžœä½ ä»¬èƒ½æŠŠèŠ±åœ¨å¹¿å‘Šå®£ä¼ æ–¹é¢çš„费用çœä¸‹æ¥ä¸€éƒ¨åˆ†ä½œä¸ºæˆ‘们ç»é”€äº§å“的折扣,那我们的利润ä¸æ˜¯å¯ä»¥æ›´é«˜ä¸€äº›å—?â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘ä»¬ä¹‹æ‰€ä»¥åœ¨å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä¸ŠæŠ•å…¥è¾ƒå¤§è´¹ç”¨ï¼Œä¸»è¦è¿˜æ˜¯ä¸ºäº†æ高ç»é”€å•†çš„利润呀ï¼å°±æ˜¯å› 为我们在å‰æœŸçš„å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä¸æŠ•å…¥äº†è¶³å¤Ÿçš„费用,所以æ‰æœ‰å¤§é‡çš„客户被å¸å¼•ä¸Šé—¨ï¼Œè¿™æ ·ä¸æ˜¯æ›´æœ‰åˆ©äºŽä½ 们ç»é”€å•†å®žçŽ°æ›´å¤§çš„销售é‡å—?销售é‡ä¸ŠåŽ»äº†ï¼Œä½ 们的利润自然能够得到有力ä¿éšœã€‚å过æ¥è¯´ï¼Œå¦‚果没有我们å‰æœŸåœ¨å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä¸çš„æŠ•å…¥ï¼Œé‚£ä½ ä»¬è´è¿›äº§å“之åŽä¸€æ—¦é”€ä¸å‡ºåŽ»çš„è¯ï¼Œæœ€ç»ˆä½ 们的利润ææ€•å°†æ— æ³•å®žçŽ°äº†ï¼â€æƒ…景二:客户:“没有用过æ¤ç±»äº§å“,所以没有兴趣è´ä¹°ã€‚â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ£å› 为您没有用过æ¤ç±»äº§å“,所以æ‰æ›´è¦ä¹°ä¸€äº›å°è¯•ä¸€ä¸‹å•Šï¼æ‚¨å¯ä»¥å…ˆè¯•ç”¨ä¸€ä¸‹ï¼Œç„¶åŽå†ä¹°ä¸€å°éƒ¨åˆ†ï¼Œå›žåŽ»ä»¥åŽå¦‚果觉得效果ä¸é”™ï¼Œé‚£æ‚¨å°±ä¸æž‰æ¤æ¬¡å°è¯•äº†ã€‚况且,如果您ä¸ä¹°çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±æ°¸è¿œä¸ä¼šçŸ¥é“è¿™ç§äº§å“的妙处了……â€æ€»ä¹‹ï¼Œâ€œé”角â€æˆäº¤æ³•æ˜¯è¦åœ¨å®¢æˆ·æ出的å对æ„è§ä¸å¯»æ‰¾çªç ´å£ï¼Œç„¶åŽé‡‡ç”¨æ°å½“的说æœæŠ€å·§æŠŠå®¢æˆ·çš„å对æ„è§è½¬æ¢æˆè´ä¹°çš„ç†ç”±ã€‚在è¿ç”¨è¿™ç§æˆäº¤ç–略时,销售人员è¦æ³¨æ„在对客户æ出的å对æ„è§è¿›è¡Œè½¬æ¢æ—¶ï¼Œä¸€å®šè¦ä½¿è‡ªå·±çš„转æ¢è¡¨çŽ°å¾—更自然,ä¸è¦ç‰µå¼ºåœ°ç¡¬æŠŠå®¢æˆ·å¾€æˆäº¤çš„ç›®çš„ä¸Šæ‹‰ï¼Œé‚£æ ·å而更容易引起客户的ä¸æ»¡ã€‚2.针对 “ å®³æ€•äº§å“ ï¼ˆ 或æœåŠ¡ ) å“è´¨ä¸å¥½ “ 客户的 “ é”角 “ æˆäº¤æ³• æ ¹æ®å®¢æˆ·æ出的ä¸åŒå对æ„è§ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦é‡‡ç”¨ç›¸åº”的技巧将其进行åˆç†è½¬æ¢ã€‚在实际销售过程ä¸ï¼Œâ€œå®³æ€•äº§å“(或æœåŠ¡ï¼‰çš„å“è´¨ä¸å¥½â€æ˜¯å®¢æˆ·ç»å¸¸ä½¿ç”¨çš„æ‹’ç»ç†ç”±ä¹‹ä¸€ï¼Œæœ‰æ—¶å€™è¿™ç§æ‹’ç»ç†ç”±åæ˜ çš„ç¡®å®žæ˜¯å®¢æˆ·å†…å¿ƒå¯¹äº§å“或æœåŠ¡å“质的疑虑,这ç§ç–‘虑多åŠæ˜¯ç”±å®¢æˆ·å¯¹äº§å“或æœåŠ¡çš„ä¸äº†è§£å¼•èµ·çš„;也有一些时候,客户æå‡ºè¿™æ ·çš„æ‹’ç»ç†ç”±åªæ˜¯ä¸€ç§å€Ÿå£ï¼Œä»–们希望以æ¤æ¥æŽ¨è„±é”€å”®äººå‘˜ã€‚æ— è®ºå®¢æˆ·æ出æ¤ç±»æ‹’ç»ç†ç”±çš„çœŸå®žåŽŸå› æ˜¯ä¸äº†è§£çœŸç›¸ï¼Œè¿˜æ˜¯ä¸€ç§æŽ¨è„±å€Ÿå£ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éƒ½å¯ä»¥åˆ©ç”¨â€œé”角â€æˆäº¤æ³•å¯¹è¿™ç§ç†ç”±è¿›è¡Œçµæ´»è½¬æ¢ã€‚åªä¸è¿‡ï¼Œæ ¹æ®å®¢æˆ·æ出æ¤ç±»æ‹’ç»ç†ç”±çš„çœŸå®žåŽŸå› ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æœ‰é’ˆå¯¹æ€§åœ°äºˆä»¥åŒºåˆ«å¯¹å¾…ã€‚å¦‚æžœå®¢æˆ·çœŸçš„æ˜¯å› ä¸ºå¯¹å…¬å¸çš„产å“或æœåŠ¡ä¿¡æ¯ä¸äº†è§£è€Œæ出æ¤ç±»æ‹’ç»ç†ç”±ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œæœ‰å…³å…¬å¸äº§å“或æœåŠ¡ä¿¡æ¯çš„ä¿¡æ¯ä»‹ç»ï¼Œå¹¶åœ¨ä»‹ç»ç›¸å…³ä¿¡æ¯çš„åŒæ—¶å·§å¦™è¯´æœå®¢æˆ·ä»¥ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„实现。例如:客户:“我以å‰éƒ½æ˜¯ä¸Žå¦å¤–一家公å¸åˆä½œçš„,还从æ¥æ²¡æœ‰è´ä¹°è¿‡è´µå…¬å¸çš„产å“,万一贵公å¸çš„产å“è´¨é‡æˆ–æœåŠ¡å“è´¨ä¸å¦‚那一家怎么办?â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ˜¯å•Šï¼Œæ‚¨ä»¥å‰æ€»æ˜¯ç”¨ä¸€å®¶å…¬å¸çš„产å“,所以就没有机会对我们公å¸ä»¥åŠäº§å“进行相应的了解,更没法从ä¸è¿›è¡Œå…¨é¢çš„比较了。其实,如果您对我们公å¸æœ‰æ‰€äº†è§£çš„è¯ï¼Œå°±ä¼šå‘现我们公å¸æ— 论是出色的产å“è´¨é‡è¿˜æ˜¯ä¼˜ç§€çš„æœåŠ¡å“è´¨éƒ½ä¼šè®©æ‚¨æ›´åŠ æ”¾å¿ƒã€‚è¿™æ˜¯æˆ‘ä»¬å…¬å¸çš„产å“资料……这是相关的客户æœåŠ¡ä¿¡æ¯â€¦â€¦å…·æœ‰å¦‚æ¤å¯é çš„è´¨é‡ä¿è¯ï¼Œæ‚¨è¿˜æœ‰ä»€ä¹ˆä¸æ”¾å¿ƒçš„呢?â€å¦‚æžœå®¢æˆ·æ˜¯å› ä¸ºè¦æ€¥äºŽæ‘†è„±é”€å”®äººå‘˜æ‰åˆ©ç”¨è¿™ç§ç†ç”±æ¥æ‹’ç»é”€å”®äººå‘˜çš„销售行为的è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·å¯ä»¥åˆ©ç”¨â€œé”角â€æˆäº¤æ³•é¦–先消除客户æ出的这ç§å对æ„è§ï¼Œç„¶åŽå†é€šè¿‡å…¶ä»–方法挖掘出客户拒ç»è´ä¹°çš„真æ£åŽŸå› 。例如:客户:“å¬è¯´å›½å†…åˆ¶é€ è¿™ç§äº§å“的技术普éä¸å¤Ÿå…ˆè¿›ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘害怕会花钱买到质é‡ä¸é«˜çš„产å“,到时候岂ä¸æ˜¯å¤ªäºäº†ï¼Ÿâ€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘ç†è§£æ‚¨çš„想法。其实æ£æ˜¯å› 为担心买ä¸åˆ°é«˜å“质的产å“,所以æ‰è¦ä¸Žæˆ‘们公å¸è¿›è¡Œåˆä½œå‘€ï¼æˆ‘们公å¸åœ¨ä¸šç•Œå…·æœ‰å¾ˆé«˜çš„å“牌信誉度和影å“力,所以在产å“çš„è´¨é‡å’ŒæœåŠ¡æ°´å¹³æ–¹é¢æ‚¨å¤§å¯æ”¾å¿ƒï¼æ‚¨è¿˜æœ‰ä»€ä¹ˆå…¶ä»–担心的问题å—?说æ¥å¬å¬â€¦â€¦â€ 3.针对 “ 没有时间 “ 客户的 “ é”角 “ æˆäº¤æ³• 以“没有时间â€ä¸ºç†ç”±æ¥æ‹’ç»é”€å”®äººå‘˜çš„客户多åŠæ˜¯å¯¹å…·ä½“的销售活动进行敷è¡ï¼Œåªæœ‰é‚£äº›ç¼ºä¹ç»éªŒå’Œå‹‡æ°”的销售人员æ‰ä¼šè¢«å®¢æˆ·çš„è¿™ç§æ•·è¡æ‰€å‡»é€€ã€‚当客户以“没有时间â€ã€â€œæˆ‘现在很忙â€ã€â€œä¸æ„¿æ„浪费时间在这ç§äº‹æƒ…上â€ç‰ç†ç”±ä½œä¸ºæ‹’ç»é”€å”®çš„å对æ„è§æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·å¯ä»¥é‡‡ç”¨â€œé”角â€æˆäº¤æ³•å°†è¿™ç±»å对æ„è§è½¬æ¢ä¸ºä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„ç†ç”±ã€‚例如:情景一:客户:“对ä¸èµ·ï¼Œä½ ä¹Ÿçœ‹åˆ°äº†ï¼Œæˆ‘çŽ°åœ¨çš„å·¥ä½œå¿™å¾—ä¸€å›¢ç³Ÿï¼Œæ ¹æœ¬å°±æ²¡æœ‰æ—¶é—´æ¥ä¸Žä½ è°ˆè´ä¹°äº§å“的事情……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘知é“您平常工作很忙,没有太多的时间去一一了解这些产å“çš„ä¿¡æ¯ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘今天特地把您需è¦çš„这类产å“ä¿¡æ¯è¿›è¡Œäº†æ±‡æ€»å’Œåˆ†ç±»ï¼Œè¿™æ ·æ‚¨å°±å¯ä»¥å¯¹æ‰€æœ‰è¿™ç±»äº§å“çš„ä¿¡æ¯ä¸€ç›®äº†ç„¶äº†ã€‚而且为åƒæ‚¨è¿™æ ·çš„æˆåŠŸäººå£«æ供最好的产å“å’ŒæœåŠ¡ä¹Ÿæ˜¯æˆ‘们公å¸ä¸€è´¯çš„宗旨,我今天就是带ç€è¿™æ ·çš„æœåŠ¡å®—æ—¨æ¥ä¸ºæ‚¨é€è´§ä¸Šé—¨ã€æœåŠ¡ä¸Šé—¨çš„,如果您今天就决定è´ä¹°çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆä»¥åŽä¹Ÿä¸ç”¨èŠ±æ›´å¤šçš„时间去åšè¿™ä»¶äº‹æƒ…了,而且我们马上就å¯ä»¥æŠŠæ‚¨è¦çš„产å“é€åˆ°æŒ‡å®šçš„地点……â€æƒ…景二:客户:“对ä¸èµ·ï¼Œæˆ‘的工作一å‘很忙,以åŽæœ‰æ—¶é—´çš„è¯æˆ‘ä¼šä¸Žä½ è”ç³»çš„ï¼ŒçŽ°åœ¨è¯·ä½ ä¸è¦æ‰“扰我的工作,好å—?â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå®žåœ¨ä¸å¥½æ„æ€ï¼Œå…¶å®žæ‚¨çŽ°åœ¨åªè¦æŠ½å‡ºäº”分钟的时间就å¯ä»¥ä¸ºä»¥åŽçœä¸‹ä¸€å¤§éƒ¨åˆ†æ—¶é—´äº†ã€‚我们公å¸çš„产å“æ£æ˜¯ä¸“门针对工作忙ã€åŽ‹åŠ›å¤§çš„客户设计的,如果您è´ä¹°äº†æˆ‘们公å¸çš„产å“,并且åšæŒç»å¸¸ä½¿ç”¨ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨çš„ç²¾ç¥žå°±ä¼šç„•ç„¶ä¸€æ–°ï¼Œè¿™æ ·æ‚¨çš„å·¥ä½œæ•ˆçŽ‡è‡ªç„¶ä¼šå¤§å¤§æ高,过去需è¦ä¸€æ•´å¤©æ‰èƒ½åšå®Œçš„工作也许您åªè¦ç”¨åŠå¤©çš„时间就å¯ä»¥å®Œæˆäº†ï¼Œå‰©ä¸‹çš„时间您å¯ä»¥ç”¨æ¥åšå…¶ä»–äº‹æƒ…ï¼Œè¿™æ ·ä¸æ˜¯å¾ˆå¥½å—……†4.针对 “ 没钱 “ 或 “ 预算ä¸å¤Ÿ “ 客户的 “ é”角æˆäº¤æ³• “ 客户ç»å¸¸ç”¨æ¥æ‹’ç»é”€å”®äººå‘˜çš„ç†ç”±è¿˜æœ‰â€œæ²¡é’±â€ã€â€œæ²¡æœ‰è¿™æ–¹é¢çš„预算â€ã€â€œå…¬å¸æœ€è¿‘é¢„ç®—æ¯”è¾ƒç´§å¼ â€ç‰ç‰ã€‚é¢å¯¹è¿™æ ·çš„æ‹’ç»ç†ç”±ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·å¯ä»¥æ ¹æ®å½“时的实际情形对具体的å对ç†ç”±è¿›è¡Œç›¸åº”的转æ¢ï¼Œä½¿ä¹‹è½¬æ¢ä¸ºä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„有利æ¡ä»¶ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šæƒ…æ™¯ä¸€ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ æ¥å¾—真ä¸æ˜¯æ—¶å€™ï¼Œæˆ‘们公å¸æœ€è¿‘è´¢æ”¿ç´§å¼ ï¼Œæ²¡æœ‰è¿™æ–¹é¢çš„预算……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘知é“,æ¤æ—¶æ£å€¼é”€å”®æ·¡å£ï¼Œå¾ˆå¤šå…¬å¸éƒ½åœ¨ç¼©å‡è´¢æ”¿é¢„算,这导致很多公å¸å› 为预算问题而耽æ了原æ料的订è´ï¼Œä¸€æ—¦æ—ºå£æ¥ä¸´éœ€æ±‚çªç„¶å¢žé•¿ï¼Œè¿™äº›å…¬å¸å°†åªèƒ½çœ¼çç地看ç€åˆ©æ¶¦æ³¡æ±¤ã€‚è€Œä¸”æ ¹æ®æ‚¨çš„ç»éªŒï¼Œæ‚¨ä¹ŸçŸ¥é“,现在è´ä¹°åŽŸæ料其实是最好的时机,ä¸ä»…ä¾›è´§å¿«ï¼Œè€Œä¸”ä»·æ ¼ä¹Ÿä¾¿å®œâ€¦â€¦å› ä¸ºè€ƒè™‘åˆ°å¾ˆå¤šå®¢æˆ·çš„é¢„ç®—é—®é¢˜ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘ä»¬å…¬å¸è¿›ä¸€æ¥æ”¾å®½äº†æ”¶æ¬¾æœŸé™ï¼Œæ‚¨åªè¦å…ˆæ”¯ä»˜30%的预付款就å¯ä»¥äº†ï¼Œå‰©ä¸‹çš„货款åªè¦èƒ½åœ¨åˆ°è´§ä»¥åŽçš„三个月以内结清就å¯ä»¥äº†â€¦â€¦â€æƒ…景二:客户:“我的收入这么低,哪里还有闲钱è´ä¹°ä¿é™©ï¼Ÿâ€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå°±æ˜¯å› 为收入低,所以æ‰æ›´éœ€è¦è´ä¹°ä¿é™©å‘€ï¼æ‚¨å¦‚果把æ¯ä¸ªæœˆç»“余的一点钱都å˜åˆ°é“¶è¡Œé‡Œï¼Œé‚£åªèƒ½å¾—到一点æžå…¶å¾®è–„的利æ¯ï¼Œå¯æ˜¯ï¼Œå¦‚果用æ¥è´ä¹°ä¿é™©çš„è¯ï¼Œä¸ä»…å¯ä»¥èŽ·å¾—相应的利æ¯ï¼Œè€Œä¸”还å¯ä»¥èŽ·å¾—更多的ä¿éšœã€‚打个比方,如果éé‡æ„外事故或者伤病时,银行的那一ä¸ç‚¹å„¿åˆ©æ¯å®žé™…ä¸Šå¯¹æ‚¨æ ¹æœ¬å°±æ˜¯äºŽäº‹æ— è¡¥ï¼Œå¯æ˜¯ä¿é™©å´å¯ä»¥ä½¿æ‚¨å®Œå…¨å…除这方é¢çš„åŽé¡¾ä¹‹å¿§â€¦â€¦â€
专家æ醒 客户æ出å对æ„è§æ—¶ï¼Œä¸è¦æ„Ÿåˆ°å®³æ€•å’Œç´§å¼ ,è¦æƒ³ä¸€æƒ³æ˜¯å¦èƒ½å¤Ÿå€ŸåŠ©ä»–们的å对æ„è§ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„å®žçŽ°ã€‚åœ¨ä½ æŠŠå®¢æˆ·æ出的å对æ„è§è½¬æ¢ä¸ºä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„ç†ç”±æ—¶ï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ°è®©è¿™ç§è½¬æ¢çœ‹ä¸ŠåŽ»å分自然,ä¸è¦ç‰µå¼ºé™„会地把ä¸ç›¸å¹²çš„é—®é¢˜ç”Ÿæ‹‰ç¡¬æ‰¯åˆ°ä¸€èµ·ï¼Œå¦‚æžœä½ çš„è½¬æ¢æ–¹å¼è¿‡äºŽç‰µå¼ºï¼Œé‚£ä¹ˆæ怕会适得其å。将客户æ出的å对æ„è§è½¬æ¢ä¸ºç›¸åº”çš„æˆäº¤ç†ç”±ï¼Œè¿™éœ€è¦é”€å”®äººå‘˜æ ¹æ®å…·ä½“销售活动的实际情况进行çµæ´»å¤„ç†ï¼Œåˆ‡å¿ŒæŒ‰ç…§ä¸€ç§æ¨¡å¼æ»æ¿åœ°è¿›è¡Œç…§æ¬ã€‚“é”角â€æˆäº¤æ³•åœ¨å®žé™…销售活动ä¸è¿ç”¨çš„范围éžå¸¸å¹¿æ³›ï¼Œå¦‚æžœè¿ç”¨å¾—当,效果也å分显著,ä¸è¿‡åœ¨è¿ç”¨æ¤ç§æˆäº¤ç–略的过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»è¦ç»“åˆå®¢æˆ·çš„具体å应进行çµæ´»å˜é€šï¼Œå¦åˆ™å°±å¾ˆéš¾è¾¾åˆ°æœ‰æ•ˆè¯´æœå®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šçš„目的。
技巧30 ä»·æ ¼äº‰è®®æˆäº¤æ³•
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š å‡ ä¹Žæ¯åœºäº¤æ˜“过程都会å˜åœ¨ä»·æ ¼äº‰è®®ï¼Œè§£å†³è¿™ä¸€äº‰è®®çš„æ–¹æ³•æ— å¤–ä¹Žä¸¤ç§ï¼Œä¸€ç§æ˜¯è®©å®¢æˆ·æŠŠæ³¨æ„力集ä¸åˆ°å…¶ä»–问题上;一ç§æ˜¯å°†ä»·æ ¼è¿›è¡Œåˆ†è§£ã€‚æ€»ä¹‹ï¼Œæœ€æ ¹æœ¬çš„æ˜¯è¦è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°ç‰©æœ‰æ‰€å€¼ï¼1.ä»·æ ¼äº‰è®®å¾€å¾€æ˜¯å®¢æˆ·å¼‚è®®çš„æ ¸å¿ƒé—®é¢˜ 在我们所展开的æ¯ä¸€æ¬¡é”€å”®æ´»åŠ¨å½“ä¸ï¼Œå‡ 乎都ä¸å¯é¿å…地å˜åœ¨ç€æœ‰å…³ä»·æ ¼é—®é¢˜çš„争议。客户ç»å¸¸ä¼šä¸åŽŒå…¶çƒ¦åœ°ä¸Žä½ 进行讨价还价,å³ä½¿æœ‰æ—¶ä½ å·²ç»æŠŠäº§å“çš„ä»·æ ¼åŽ‹å¾—ä¸èƒ½å†ä½Žäº†ï¼Œå®¢æˆ·ä»ç„¶ä¼šé’ˆå¯¹ä»·æ ¼é—®é¢˜æ出ä¸åŒæ„è§ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šâ€œä»·æ ¼å¤ªé«˜äº†ï¼Œæ ¹æœ¬å°±ä¹°ä¸èµ·â€¦â€¦â€â€œå¤ªè´µäº†ï¼Œä¸€ç‚¹å„¿éƒ½ä¸åˆç®—……â€â€œæˆ‘看到XXå…¬å¸çš„å®£ä¼ å•ä¸Šå†™çš„ä»·æ ¼æ¯”ä½ ä»¬çš„è¦ä¾¿å®œå¾ˆå¤šâ€¦â€¦â€â€œå¦‚æžœä»·æ ¼èƒ½å¤Ÿå†ä½Žä¸€äº›ï¼Œæˆ–许我会考虑è´ä¹°â€¦â€¦â€å¯ä»¥è¯´ï¼Œä»·æ ¼äº‰è®®å¾€å¾€æ˜¯å®¢æˆ·å¼‚è®®çš„æ ¸å¿ƒé—®é¢˜ï¼Œå› ä¸ºå¾ˆå¤šæ—¶å€™å®¢æˆ·æ出的其他å对æ„è§å‡ 乎都是为了更多地压低产å“ä»·æ ¼è€Œè¿›è¡Œçš„ã€‚è€Œä¸”ï¼Œå¾ˆå¤šä¼˜ç§€é”€å”®äººå‘˜çš„é”€å”®ç»éªŒè¡¨æ˜Žï¼Œå¾€å¾€å®¢æˆ·å®žçŽ°æˆäº¤çš„愿望越强烈,他们就越会努力争å–更低的产å“ä»·æ ¼ã€‚å› æ¤ï¼Œå¯¹äºŽå®¢æˆ·åœ¨ä»·æ ¼æ–¹é¢æ出的å对æ„è§ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸å¿…æ„Ÿåˆ°è¿‡åˆ†å›°æ‰°ï¼Œè€Œåº”è¯¥æ„Ÿåˆ°åº†å¹¸ï¼Œå› ä¸ºå®¢æˆ·å¼€å§‹å…³æ³¨äº§å“çš„ä»·æ ¼å¹¶ä¸”æ„¿æ„为了é™ä½Žäº§å“ä»·æ ¼è€Œä¸Žä½ è¿›è¡Œå商时,多åŠè¡¨æ˜Žä»–们内心的è´ä¹°æ¬²æœ›å·²ç»ç›¸å½“å¼ºçƒˆäº†ï¼Œè¿™æ—¶ä½ è¦åšçš„就是è¦è®©ä»–ä»¬ç›¸ä¿¡ä½ çš„äº§å“价值ç»å¯¹ç¬¦åˆè¿™ä¸€ä»·æ ¼ï¼Œç”šè‡³è¦è®©ä»–ä»¬æ„Ÿåˆ°ä»¥è¿™ä¸€ä»·æ ¼è´ä¹°ä½ 的产å“实际上已ç»æ˜¯ç‰©è¶…所值了。如果销售人员能够æˆåŠŸåšåˆ°è¿™ä¸€ç‚¹çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆè¯´æœå®¢æˆ·æˆäº¤å°±ä¸å†æ˜¯ä¸€ä»¶éš¾äº‹äº†ã€‚å¦å¤–ï¼Œå¦‚æžœå®¢æˆ·é’ˆå¯¹ä»·æ ¼é—®é¢˜ä¸è‚¯æ”¾æ¾æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¹Ÿä¸å¿…å—客户的影å“而把自己关注的焦点都集ä¸åœ¨äº§å“çš„ä»·æ ¼ä¸Šï¼Œé‚£æ ·å¾ˆå®¹æ˜“è¢«å®¢æˆ·ç‰µç€èµ°ã€‚销售人员应该把目光放在整个销售活动当ä¸ï¼Œå¯»æ‰¾åˆ°å®¢æˆ·è®¤ä¸ºä»·æ ¼å¤ªè´µçš„æ·±å±‚æ¬¡åŽŸå› ï¼Œç„¶åŽå†æ ¹æ®è¿™äº›å…·ä½“çš„åŽŸå› å±•å¼€æœ‰æ•ˆçš„é”€å”®æ´»åŠ¨ã€‚æ€»è€Œè¨€ä¹‹ï¼Œé¢å¯¹å®¢æˆ·æå‡ºçš„ä»·æ ¼å¼‚è®®ï¼Œé”€å”®äººå‘˜æ—¢ä¸ç”¨æ„Ÿåˆ°ææ…Œå’Œç´§å¼ ï¼Œä¹Ÿä¸è¦ä»…仅围绕ç€ä»·æ ¼é—®é¢˜ä¸Žå®¢æˆ·å±•å¼€äº‰è®ºï¼Œè€Œåº”该对客户主动æå‡ºä»·æ ¼é—®é¢˜æŒä»¥æ¬¢è¿Žçš„æ€åº¦ï¼Œè¦çœ‹åˆ°ä»·æ ¼é—®é¢˜èƒŒåŽçš„积æžé¢ï¼ŒåŒæ—¶è¿˜è¦å°½å¯èƒ½åœ°è®©å®¢æˆ·ç›¸ä¿¡ä½ 的产å“ä»·æ ¼å®Œå…¨ç¬¦åˆäº§å“的真实价值,最终说æœå®¢æˆ·å®žçŽ°æˆäº¤ã€‚2.将客户注æ„力转移到其他议项上 在解决客户æå‡ºçš„ä»·æ ¼å¼‚è®®æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥åœ¨ä»·æ ¼é—®é¢˜ä¹‹å¤–有效地消除客户的å对æ„è§ï¼Œå³æŠŠå®¢æˆ·çš„注æ„åŠ›è½¬ç§»åˆ°å…¶ä»–è®®é¡¹ä¸Šï¼Œè®©å®¢æˆ·æŠŠå…³æ³¨çš„ç„¦ç‚¹ä»Žä»·æ ¼é—®é¢˜è½¬ç§»åˆ°ä»–ä»¬æ›´æ„Ÿå…´è¶£çš„äº§å“价值身上。这ç§è½¬ç§»å®¢æˆ·æ³¨æ„力的方å¼æ¯”较适用于那些难以çªç ´ä»·æ ¼éšœç¢çš„销售活动当ä¸ï¼Œæ¯”如当客户总是围绕ç€ä»·æ ¼é—®é¢˜æ出å对æ„è§ã€è€Œä½ å´æ— æ³•åœ¨ä»·æ ¼æ–¹é¢ç»§ç»è¿›è¡Œç›¸åº”的让æ¥æ—¶ï¼Œæˆ–è€…å½“ä½ ä¸Žå®¢æˆ·å·²ç»åœ¨ä»·æ ¼é—®é¢˜ä¸Šè°ˆè®ºäº†å¾ˆé•¿æ—¶é—´å´ä¸€ç›´æ²¡æœ‰è¾¾æˆä¸€è‡´æ—¶ï¼Œç‰ç‰ã€‚如果在销售过程ä¸ï¼Œå®¢æˆ·ä¸€ç›´æŠ“ä½ä»·æ ¼é—®é¢˜ä¸æ”¾ï¼Œè€Œä¸”å§‹ç»ˆä»¥â€œä»·æ ¼å¤ªé«˜â€ç‰è¯´è¾žä½œä¸ºæ‹’ç»è´ä¹°çš„ç†ç”±ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™ä¸»è¦æ˜¯å› 为他们的注æ„力一直集ä¸åœ¨ä»·æ ¼ä¸Šã€‚所以,æ¤æ—¶é”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æƒ³åŠžæ³•å°†å®¢æˆ·çš„注æ„力转移到他们比较感兴趣的其他议项上。在具体的实施过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é‡‡å–积æžçš„询问ã€å¼•å¯¼å¼çš„说明或者é…åˆç›¸åº”的产å“演示ç‰æ–¹æ³•ï¼Œä¾‹å¦‚ï¼šæƒ…æ™¯ä¸€ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œè¿™ä¸ªä»·æ ¼è¿˜æ˜¯å¤ªé«˜äº†ï¼Œæˆ‘ä»¬ä»ç„¶ä¸èƒ½æŽ¥å—……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ‚¨æ›¾ç»æœ‰è¿‡ä¹°ä¾¿å®œè´§çš„ç»éªŒå—?或者您是å¦çœ‹åˆ°è¿‡æœ‰äººèŠ±ä½Žä»·ä¹°å›žåŽ»çš„一些劣质å“呢?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘确实看到过花低价买到劣质å“的现象……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œè°éƒ½çŸ¥é“‘一分价钱一分货’的é“ç†ï¼Œå¦‚果花了钱å´ä¹°äº†åŠ£è´¨äº§å“,那肯定感觉很ä¸èˆ’æœï¼Œè€Œä¸”实际上对于花了钱的人æ¥è¯´ï¼Œä¸ä»…没有达到çœé’±çš„目的,而且还会带æ¥æ›´å¤šçš„烦æ¼ã€‚我们公å¸çš„产å“è´¨é‡æ‚¨å·²ç»æœ‰äº†æ·±åˆ»ä½“验,这ç§äº§å“……â€ï¼ˆæ³¨æ„:销售人员已ç»æŠŠå®¢æˆ·çš„注æ„åŠ›ä»Žä»·æ ¼è½¬ç§»åˆ°äº§å“æœ¬èº«çš„ä»·å€¼ä¸Šäº†ã€‚ï¼‰æƒ…æ™¯äºŒï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ ä»¬å…¬å¸çš„这款å¤å°æœºæ˜¾ç„¶è¦æ¯”XXå…¬å¸çš„ä»·æ ¼æ›´é«˜ä¸€äº›ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘ä»¬æ‰“ç®—å†è€ƒè™‘考虑……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘知é“您说的那家公å¸ï¼Œæ‚¨è®¤ä¸ºä»–们公å¸çš„产å“è´¨é‡å’Œæ€§èƒ½ä¸Žæˆ‘们公å¸ç›¸æ¯”哪个更好一些呢?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œäº§å“çš„è´¨é‡ä¸å¤ªå®¹æ˜“比较出æ¥ï¼Œä¸è¿‡æˆ‘觉得他们公å¸çš„产å“功能好åƒæ›´å¤šä¸€äº›å‘¢ï¼Œä»–们公å¸çš„å¤å°æœºè¿˜å¯ä»¥â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘们公å¸çš„å¦å¤–一款产å“也具有您æ到的这ç§åŠŸèƒ½ï¼Œä¸è¿‡è¿™ç§åŠŸèƒ½å…¶å®žæ˜¯é’ˆå¯¹ä¸“业使用者设计的,我觉得贵公å¸çš„å¤å°æœºä½¿ç”¨çš„人员比较æ‚,而且æ¯å¤©éœ€è¦å¤å°çš„东西也很多,所以这款æ“作简å•ã€å¤å°é€Ÿåº¦å¿«ã€è´¨é‡æ°´å¹³æ›´é«˜çš„机å更适åˆè´µå…¬å¸æ—¥å¸¸ä½¿ç”¨â€¦â€¦â€ï¼ˆæ³¨æ„ï¼šé”€å”®äººå‘˜æŠŠéš¾ä»¥è§£å†³çš„ä»·æ ¼é—®é¢˜è½¬ç§»åˆ°äº†æ¯”è¾ƒå®¹æ˜“è§£å†³çš„è´¨é‡ä¸Žæ€§èƒ½é—®é¢˜ä¸Šã€‚) 3.æŠŠä»·æ ¼è¿›è¡Œå·§å¦™åˆ†è§£ 在é¢å¯¹ä»·æ ¼äº‰è®®æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜å¯ä»¥é‡‡ç”¨ä»·æ ¼åˆ†è§£çš„æ–¹å¼æ¶ˆé™¤å®¢æˆ·çš„å对æ„è§ã€‚在实际销售活动当ä¸ï¼Œå¯¹ä»·æ ¼è¿›è¡Œåˆ†è§£çš„æ–¹å¼å¯ä»¥åˆ†ä¸ºä¸¤ç§ï¼Œä¸€ç§æ˜¯å·®é¢æ¯”较法,一ç§æ˜¯æ•´é™¤åˆ†è§£æ³•ã€‚两ç§æˆäº¤æ–¹æ³•çš„具体实施方å¼å¦‚下:(1)差é¢æ¯”较法当客户表示对产å“çš„ä»·æ ¼æ„Ÿåˆ°ä¸æ»¡æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é‡‡å–åˆé€‚的方法引导客户说出他们认为比较åˆç†çš„é¢„æœŸä»·æ ¼ï¼Œç„¶åŽæŠŠè‡ªå·±ä¸Žå®¢æˆ·æå‡ºçš„ä»·æ ¼è¿›è¡Œæ¯”è¾ƒï¼Œæ¯”è¾ƒçš„ç»“æžœå¿…å®šæ˜¯ä¸€å®šçš„å·®é¢ã€‚æ¤æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é’ˆå¯¹è¿™ä¸ªå·®é¢å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆè¯´æœã€‚与产å“çš„ä»·æ ¼æ€»é¢ç›¸æ¯”ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸Žå®¢æˆ·çš„ä»·æ ¼å·®é¢å¿…定è¦å°å¾—多,这个较å°çš„æ•°é¢å› æ¤ä¹Ÿä¸ä¼šåƒè¾ƒå¤§çš„ä»·æ ¼æ€»é¢ä¸€æ ·è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°ç´§å¼ ,而销售人员在说æœå®¢æˆ·çš„æ—¶å€™ä¹Ÿä¼šæ›´åŠ å®¹æ˜“ã€‚åœ¨è¿ç”¨å·®é¢æ¯”较法的过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜çš„工作其实是被分æˆäº†ä¸¤ä¸ªéƒ¨åˆ†ï¼Œä¸€ä¸ªéƒ¨åˆ†æ˜¯å¼•å¯¼å®¢æˆ·è¯´å‡ºä»–ä»¬çš„é¢„æœŸä»·æ ¼ï¼Œå¦ä¸€ä¸ªéƒ¨åˆ†æ‰æ˜¯é’ˆå¯¹å·®é¢è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆçš„说æœã€‚这两个部分缺一ä¸å¯ï¼Œè€Œä¸”在实现æˆäº¤çš„过程ä¸è¿™ä¸¤ä¸ªéƒ¨åˆ†å¦‚果有一个åšä¸åˆ°ä½çš„è¯ï¼Œéƒ½å¯èƒ½å¯¼è‡´æˆäº¤çš„å¤±è´¥ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨é¢å¯¹å®¢æˆ·æå‡ºçš„ä»·æ ¼å¼‚è®®æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜é¦–å…ˆéœ€è¦è€å¿ƒåœ°å¼•å¯¼å®¢æˆ·è¯´å‡ºä»–ä»¬çš„é¢„æœŸä»·æ ¼ï¼Œç„¶åŽåœ¨æ¤åŸºç¡€ä¹‹ä¸Šè¿›è¡Œæœ‰æ•ˆçš„说æœå·¥ä½œã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œè¿™ä¸ªä»·æ ¼å®žåœ¨æ˜¯å¤ªé«˜äº†ï¼Œè¿œè¿œè¶…å‡ºæˆ‘ä»¬çš„é¢„ç®—ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘ä»¬æ ¹æœ¬å°±æŽ¥å—ä¸äº†â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œè¿™ä¸ªä»·æ ¼åœ¨åŒç±»å¸‚场上其实已ç»ç›¸å½“ä½Žäº†ï¼Œå¦‚æžœæ‚¨è§‰å¾—è¿™ä¸ªä»·æ ¼éš¾ä»¥æŽ¥å—çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨è®¤ä¸ºåœ¨æ€Žæ ·çš„ä»·æ ¼èŒƒå›´ä¹‹å†…æ‚¨æ‰èƒ½å¤ŸæŽ¥å—呢?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘们的最高预算是14000元……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘们的报价是15000元,与您æå‡ºçš„ä»·æ ¼æ£å¥½ç›¸å·®1000元,其实在决定买与ä¸ä¹°ä¹‹é—´æˆ‘们åªæœ‰1000元的è·ç¦»ï¼Œä¸æ˜¯å—?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæ˜¯çš„,相差1000元。â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œéš¾é“æ‚¨å°±å› ä¸ºè¿™1000元的差价而放弃性能如æ¤ä¼˜è‰¯çš„机器å—?更何况,这ç§æœºå™¨å¹³å‡æ¯å¤©å¯ä»¥ä¸ºæ‚¨å¢žåŠ 效益200余元,也就是说,åªè¦è´ä¹°è¿™å°æœºå™¨ï¼Œä¸åˆ°äº”天的时间您就å¯ä»¥æŠŠè¿™1000元的差价赚回æ¥ï¼Œéš¾é“您打算放弃这å°æœºå™¨ä¸ºæ‚¨å¸¦æ¥çš„巨大效益å—?â€â€¦â€¦é‡‡ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•æœ€å¤§çš„å¥½å¤„å°±æ˜¯ï¼Œä¸€æ—¦ç¡®å®šäº†ä»·æ ¼å·®é¢ï¼Œæ¨ªéš”åœ¨ä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„é—®é¢˜å°±ä¸å†æ˜¯åºžå¤§çš„ä»·æ ¼æ€»é¢äº†ï¼Œè€Œåªæ˜¯åŒºåŒºå°æ•°çš„å·®ä»·ï¼Œæ‰€ä»¥å½“ä½ åœ¨è¿›ä¸€æ¥æ¾„清产å“价值的时候,客户往往会认为与区区的差价相比,他们会获得更大的价值,这将有效促进æˆäº¤çš„完æˆã€‚(2)整除分解法整除分解法也是ç»éªŒä¸°å¯Œçš„优秀销售员们ç»å¸¸é‡‡ç”¨çš„一ç§æ–¹æ³•ï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•å®žé™…上è¿ç”¨èµ·æ¥å¹¶ä¸éš¾ï¼Œå¯æ˜¯å®ƒçš„效果å´æ˜¯ç›¸å½“显著的。在è¿ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•çš„时候,销售人员åŒæ ·éœ€è¦å›´ç»•å®¢æˆ·æ¯”è¾ƒå…³æ³¨çš„å…´è¶£ç‚¹è¿›è¡Œï¼Œå› ä¸ºè¿™æ ·æ›´å®¹æ˜“è®©å®¢æˆ·è®¤åŒäº§å“的价值,从而有利于达æˆäº¤æ˜“。具体使用方法如下例所示:客户:“这个房å的整体设计比较人性化ã€æˆ¿åè´¨é‡ä¹Ÿå¾ˆå¥½ï¼Œå¯æ˜¯ä»·æ ¼å®žåœ¨æ˜¯å¤ªé«˜äº†â€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ£å¦‚æ‚¨æ‰€è¯´çš„ä¸€æ ·ï¼Œè¿™ä¸ªæˆ¿åæ— è®ºæ˜¯æ•´ä½“è®¾è®¡è¿˜æ˜¯å†…åœ¨å“质都深得业内人士赞扬,房åçš„ä»·æ ¼å…¶å®žå¹¶ä¸å¦‚您想象的那么贵。您看一下,房å的现价是æ¯å¹³æ–¹ç±³7000元,这ç§æˆ¿å以åŽä¸€å®šä¼šç»§ç»å‡å€¼ï¼Œå…¶æ½œåœ¨çš„价值将是多少您算过å—?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œè¿™ä¸ªæˆ¿å我是准备用æ¥ä½çš„,ä¸å¤ªå¯èƒ½å‡ºè®©ï¼Œæ‰€ä»¥å‡ä¸å‡å€¼å’Œæˆ‘没有太大关系。â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå³ä½¿æ˜¯è¿™æ ·ï¼Œæ‚¨ä¹Ÿä¸å¸Œæœ›æ‚¨ä»Šå¤©7000元买到的房åï¼Œæ˜Žå¹´çš„ä»·æ ¼å°±è·Œåˆ°5000å…ƒå§ã€‚æ›´é‡è¦çš„是,这个房å用æ¥è‡ªå·±ä½æœ€åˆé€‚了。您算一算,这个房å的产æƒæœŸé™æ˜¯70年,而房价总é¢å¤§æ¦‚为70万,那么您一年其实åªè¦èŠ±1万元就å¯ä»¥ä½åœ¨å¦‚æ¤é«˜å“质的建ç‘之内了,更何况您还将在æ¤ä¸Žæ‚¨çš„家人一起度过您幸ç¦çš„一生;å†ç®—一下,å³ä½¿æ‚¨æ¯å¹´åªåœ¨å…¶ä¸ä½10个月的è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨ä¸€ä¸ªæœˆä¹Ÿåªéœ€è¦èŠ±1000元,您一天æ‰éœ€è¦èŠ±å¤šå°‘钱呢?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¤§æ¦‚33元钱å§ã€‚â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ˜¯å•Šæ‰33元钱,您æ¯å¤©åªè¦å°‘在外é¢åƒä¸€é¡¿æ™®é€šçš„å¿«é¤å°±èƒ½å¤Ÿä¸€è¾ˆåä½åœ¨å¦‚æ¤é«˜æ¡£çš„ä½å®…当ä¸äº†ï¼Œè€Œä¸”您还å¯ä»¥äº«å—到高å“质的物业æœåŠ¡ï¼Œéš¾é“您愿æ„为了æ¯å¤©çš„33å…ƒé’±è€Œæ”¾å¼ƒè¿™æ ·çš„äººç”Ÿäº«å—å—?â€â€¦â€¦ï¼ˆæ³¨æ„:在æ¤è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€å®šè¦è®©å®¢æˆ·äº²è‡ªè®¡ç®—ä¸€ç•ªï¼Œè¿™æ ·ä»–ä»¬å°±å¯ä»¥æ›´æ·±åˆ‡åœ°æ„Ÿå—到房å本身的价值所在,而且在å‚与计算的过程ä¸ï¼Œä»–们的注æ„力会更集ä¸äºŽæˆäº¤ä¸Šæ¥ã€‚)è¿ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•çš„æ ¹æœ¬ç›®çš„å°±æ˜¯è¦è®©å®¢æˆ·çš„注æ„力从一个较大的数é¢è½¬ç§»åˆ°ä¸€ä¸ªå分容易接å—çš„å°æ•°é¢ä¸Šï¼Œå½“ä½ æˆåŠŸåœ°è¿ç”¨è¿™ç§æ–¹æ³•æ—¶ï¼Œå®¢æˆ·ä¸€èˆ¬ä¸ä¼šä¸ºäº†æœ€åŽçš„那一个å°æ•°é¢è€Œä¸Žä½ æ–¤æ–¤è®¡è¾ƒäº†ï¼Œè¿™æ—¶ä½ çš„æˆäº¤ç›®çš„也就会æˆåŠŸå®žçŽ°äº†ã€‚
专家æ醒 å‡ ä¹Žæ¯ä¸€åœºäº¤æ˜“过程ä¸éƒ½å˜åœ¨ä»·æ ¼äº‰è®®ï¼Œåœ¨å…·ä½“的销售过程ä¸ï¼Œå¾ˆå¤šæ—¶å€™ï¼Œæ— è®ºä½ æå‡ºçš„ä»·æ ¼æ˜¯å¦å高,客户都会想办法在这方é¢æ出å对æ„è§ï¼Œæ¤æ—¶ä½ è¦åšçš„是尽å¯èƒ½è®©ä»–们æ„è¯†åˆ°ä½ çš„äº§å“ç»å¯¹å€¼è¿™ä¸ªä»·æ ¼ï¼Œè€Œä¸æ˜¯ä¸ºäº†å–悦客户而一å†é™ä»·ã€‚当客户针对产å“ä»·æ ¼æ出强烈å对æ„è§æ—¶ï¼Œä½ è¦æŠŠç›®å…‰æ”¾åˆ°æ•´ä¸ªé”€å”®æ´»åŠ¨å½“ä¸ï¼Œè€Œä¸è¦åªå›´ç»•ç€ä»·æ ¼é«˜ä½Žä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº‰è®ºï¼Œé‚£æ ·åªèƒ½è®©ä½ æ›´åŠ è¢«åŠ¨ã€‚å¦‚æžœåœ¨ä»·æ ¼é—®é¢˜ä¸Šä½ ä¸Žå®¢æˆ·éƒ½æ²¡æœ‰æ˜Žæ˜¾çš„é€€è®©ä½™åœ°ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸å¦¨ä¸»åŠ¨æŠŠé—®é¢˜çš„焦点转移到其他更容易解决的问题上,在åšè¿™äº›å·¥ä½œæ—¶éœ€è¦å¯†åˆ‡ç»“åˆå®¢æˆ·æœ€æ„Ÿå…´è¶£çš„议项进行。ä¸è¦æŠŠè®®è®ºçš„焦点集ä¸åœ¨äº§å“的总é¢ä¸Šï¼Œå¯ä»¥è¯•ç€è®©å®¢æˆ·å¿½è§†äº§å“的总é¢ï¼Œè€Œåªå…³æ³¨è¾ƒå°‘çš„å·®é¢ã€‚å› ä¸ºæ•°é¢è¶Šå°ï¼Œå°±è¶Šå®¹æ˜“让客户感到放æ¾ï¼Œä½ 也越容易说æœå®¢æˆ·è¿›è¡Œæˆäº¤ã€‚在åˆé€‚çš„æ—¶å€™æŠŠä½ çš„äº§å“ä»·æ ¼è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆåˆ†è§£ï¼Œè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°è´ä¹°ä½ 的产å“其实是以特别å°çš„代价æ¢å–å分显著的回报。
技巧31 “预先框å¼â€æˆäº¤æ³•
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š “预先框å¼â€æˆäº¤æ³•çš„ç²¾é«“åœ¨äºŽä½ è¦é¦–先在利于实现æˆäº¤çš„基础之上对客户进行预先框å¼ï¼Œä½ 给予客户的预先框å¼æ˜¯å¦èƒ½æ‰“好铺垫,这往往决定åŽæ¥çš„销售结果是å¦å¦‚ä½ æ‰€æ„¿ã€‚1.“ é¢„å…ˆæ¡†å¼ â€œ æˆäº¤æ³•çš„适用范围 éšç€äº§å“åŒè´¨åŒ–竞争形势的日益严峻和生产技术的ä¸æ–å‘展创新,客户在è´ä¹°äº§å“的时候å¯ä¾›é€‰æ‹©çš„余地越æ¥è¶Šå¤§ï¼Œè€Œä¸”由于ç§ç§ç¤¾ä¼šæ¡ä»¶å’Œå†…在æ¡ä»¶çš„å½±å“å’Œé™åˆ¶ï¼Œä»–们在è´ä¹°äº§å“时需è¦è€ƒè™‘çš„å› ç´ ä¹Ÿè¶Šæ¥è¶Šå¤šï¼Œä»–们总是害怕自己åšå‡ºçš„æˆäº¤å†³å®šä¸ºæ—¶å°šæ—©ï¼Œæˆ–者怕自己åšå‡ºé”™è¯¯çš„æˆäº¤å†³å®šã€‚而对于销售人员æ¥è¯´ï¼Œå¦‚æžœä¸èƒ½è¯´æœå®¢æˆ·åŠæ—¶åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé‚£ä¹ˆæ—¢æ˜¯å¯¹è‡ªèº«å·¥ä½œæ•ˆçŽ‡çš„一ç§å»¶è¯¯ï¼Œä¹Ÿæ˜¯å¯¹å…¬å¸åˆ©ç›Šçš„一ç§ä¼¤å®³ã€‚如果ä¸èƒ½åŠæ—¶åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œè¿™å¯¹äºŽå®¢æˆ·æ¥è¯´ä¹Ÿä¸æ˜¯ä¸€ä»¶å€¼å¾—è‚¯å®šçš„å¥½äº‹ï¼Œå› ä¸ºå®¢æˆ·æ‹…å¿ƒçš„é—®é¢˜æˆ–è®¸å¹¶ä¸æ˜¯çœŸæ£å˜åœ¨ã€æˆ–许虽然会æŒç»å˜åœ¨ä½†ä¸Žè‡ªèº«åˆ©ç›Šæ²¡æœ‰å¤ªå¤§å½±å“ï¼Œå¦‚æžœå› ä¸ºæ‹…å¿ƒè¿™äº›ä¸è§å¾—ä¼šå¯¹è‡ªå·±é€ æˆä¸åˆ©å½±å“的问题而放弃è´ä¹°ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸€æ–¹é¢ä¼šå¯¼è‡´å®¢æˆ·éœ€æ±‚å¾—ä¸åˆ°åŠæ—¶æ»¡è¶³ï¼Œå¦å¤–ä¹Ÿä¼šä½¿å®¢æˆ·æ— å½¢ä¸æµªè´¹å¾ˆå¤šæ—¶é—´ã€ç²¾åŠ›ä»¥åŠäººåŠ›æˆæœ¬ã€‚æ‰€ä»¥ï¼Œæ— è®ºæ˜¯ä»Žè‡ªå·±åŠå…¬å¸çš„利益ç€æƒ³ï¼Œè¿˜æ˜¯ä»Žå®¢æˆ·çš„需求考虑,销售人员都应该引导客户尽早åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œä¸ºäº†å¾ˆå¥½åœ°æ¶ˆé™¤å®¢æˆ·å„æ–¹é¢çš„疑虑,销售人员å¯ä»¥é‡‡å–“预先框å¼â€æˆäº¤æ³•å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆåŠè¯´ã€‚“预先框å¼â€æˆäº¤æ³•æ€»çš„原ç†å°±æ˜¯æ ¹æ®å®¢æˆ·çš„具体å应çµæ´»åœ°å¯¹å®¢æˆ·åŠå…¶è´ä¹°å†³ç–进行积æžçš„预先框å¼ï¼Œæ¯”如预先框å¼å®¢æˆ·æ˜¯ä¸€ä½æ˜Žæ™ºçš„è´ä¹°è€…ã€é¢„先框å¼å®¢æˆ·èƒ½å¤Ÿåšå‡ºæ˜Žæ™ºçš„è´ä¹°å†³å®šã€é¢„先框å¼ä¸Žä½ 进行æˆäº¤çš„决定是完全æ£ç¡®çš„选择,ç‰ç‰ï¼Œç„¶åŽåœ¨è¿™äº›ç§¯æžçš„预先框å¼çš„基础之上说æœå®¢æˆ·è®¤åŒä½ 的框å¼å†…容,最终客户便会认为他们有ç†ç”±è´ä¹°ä½ 的产å“或æœåŠ¡ï¼Œä»Žè€Œæˆäº¤å°±å¯ä»¥é¡ºåˆ©å®žçŽ°äº†ã€‚在实际的销售活动当ä¸ï¼Œå¦‚果销售人员能够çµæ´»è¿ç”¨ï¼Œé‚£ä¹ˆâ€œé¢„先框å¼â€æˆäº¤æ³•å®žé™…上å¯ä»¥åœ¨å¾ˆå¤šåœºåˆå‘挥é‡è¦ä½œç”¨ã€‚而在具体的销售实践当ä¸ï¼Œä»¥ä¸‹å‡ ç§æƒ…形采用“预先框å¼â€æˆäº¤æ³•å¾€å¾€èƒ½å¤Ÿèµ·åˆ°æ›´ä¸ºæœ‰æ•ˆçš„说æœä½œç”¨ï¼šï¼ˆ1ï¼‰æ€§æ ¼æ¯”è¾ƒä¼˜æŸ”å¯¡æ–çš„å®¢æˆ·æ€§æ ¼æ¯”è¾ƒä¼˜æŸ”å¯¡æ–的客户在åšå‡ºè´ä¹°å†³ç–之时总是患得患失,很多å¯èƒ½å‡ºçŽ°æˆ–ä¸ä¸€å®šä¼šå‡ºçŽ°çš„事情都会æˆä¸ºé˜»ç¢ä»–们åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šçš„å¹²æ‰°å› ç´ ã€‚é¢å¯¹é”€å”®äººå‘˜å±•å¼€çš„é”€å”®æ´»åŠ¨ï¼Œä»–ä»¬å› ä¸ºé¡¾åŠå¤ªå¤šå› ç´ ï¼Œæ‰€ä»¥åˆ¤æ–力和决ç–力都相对较低,而且很难åšå®šè´ä¹°çš„决心,事实上,他们ä¸ä»…会对销售人员å˜åœ¨ä¸¥é‡çš„戒心ã€å¯¹é”€å”®äººå‘˜æ‰€æŽ¨è的产å“感到疑虑é‡é‡ï¼Œç”šè‡³è¿˜ä¼šå› 为销售人员åŠäº§å“ä¹‹å¤–çš„è¯¸å¤šå› ç´ è€Œå·¦å³æ‘‡æ‘†ä¸å®šã€‚å¯ä»¥è¯´ï¼Œå¯¹äºŽæ€§æ ¼æ¯”较优柔寡æ–的客户æ¥è¯´ï¼Œä»–们对很多问题都å˜æœ‰è¾ƒå¤§ç–‘虑ã€å¯¹å¾ˆå¤šäº‹æƒ…都缺ä¹è¶³å¤Ÿçš„信心,如果销售人员ä¸è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆå¤„ç†çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆå‡ 乎任何一ç§åŽŸå› 都å¯ä»¥è¢«ä»–们用æ¥å½“作阻ç¢æˆäº¤çš„ç†ç”±ã€‚与这类客户交æµï¼Œè‹¥æƒ³è¯´æœä»–们åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±è¦ä»¥åˆé€‚的方法消除这些对实现æˆäº¤å…