š„需求,å¯æ˜¯å´å¹¶ä¸æ€¥ç€è¿›è¡Œè´ä¹°ï¼Œå› 为已ç»æœ‰å¥½å‡ 家公å¸ä¸Žæˆ‘们è”系了,我们需è¦è¿›è¡Œå¤šæ–¹é¢çš„比较和考察……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘知é“,任何交易都ä¸èƒ½æœ‰ä¸æ¯«é©¬è™Žï¼Œä¸è¿‡é€šè¿‡è¿™ä¹ˆé•¿æ—¶é—´çš„è”系,您其实已ç»å¯¹æˆ‘们公å¸çš„实力和产å“的竞争优势有了很充分的了解,如果ä¸æ˜¯è¿™æ ·çš„è¯ï¼Œæ‚¨å…ˆå‰ä¹Ÿå°±ä¸ä¼šé€‰æ‹©æˆ‘们公å¸ä½œä¸ºåˆä½œä¼™ä¼´äº†ï¼Œæ˜¯å—?â€æƒ…景二:客户:“我觉得一下ååšå‡ºè¿™æ ·çš„决定有些太仓促了,毕竟刚刚咱们æ‰å°±XX问题ç¾ç½²æ„å‘书,咱们过一段时间å†è°ˆè¿™ä»¶äº‹ï¼Œå¥½å—?â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ£å› 为咱们之间已ç»å»ºç«‹äº†å¾ˆå¥½çš„åˆä½œå…³ç³»ï¼Œæ‰€ä»¥æ‚¨æ‰å¯ä»¥æ›´æ”¾å¿ƒåœ°ä¸Žæˆ‘们继ç»åœ¨è¿™æ–¹é¢è¿›è¡Œåˆä½œå‘€ï¼å†µä¸”,如果咱们现在就把这件事情谈妥的è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæˆ‘们å¯ä»¥ç«‹åˆ»ä¸€èµ·å‘货,到时候您就å¯ä»¥ä¸€èµ·ä½¿ç”¨è¿™ä¸¤æ‰¹è´§äº†â€¦â€¦â€æ€»è€Œè¨€ä¹‹ï¼Œåœ¨å±•å¼€æ–°ä¸€è½®é”€å”®æ´»åŠ¨çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸€å®šè¦ç´§ç´§å›´ç»•å®¢æˆ·çš„实际需求采å–相应的æˆäº¤æŠ€å·§ï¼Œè¦è®©å®¢æˆ·å§‹ç»ˆè§‰å¾—ä½ æ˜¯åœ¨å°½é‡æ»¡è¶³å…¶éœ€æ±‚ï¼Œè¿™æ ·æ‰æœ‰åŠ©äºŽæˆäº¤ç›®çš„的进一æ¥å®žçŽ°ï¼Œä¹Ÿæœ‰åŠ©äºŽä»ŠåŽä¸Žå®¢æˆ·å‹å¥½å…³ç³»çš„继ç»ä¿æŒã€‚在这一过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜æœ€å¿Œè¡¨çŽ°å¾—è¿‡äºŽæ€¥åŠŸè¿‘åˆ©ï¼Œé‚£æ ·ä¸ä»…难以实现æˆäº¤ç›®çš„ï¼Œè€Œä¸”è¿˜ä¼šç ´åå…ˆå‰ä½ 在客户心目ä¸çš„良好å°è±¡ï¼Œä»Žè€Œä¸åˆ©äºŽä»ŠåŽä½ 与客户实现长期的å‹å¥½åˆä½œã€‚
专家æ醒 有了之å‰çš„å‹å¥½æˆäº¤ä¸ºåŸºç¡€ï¼Œä½ å†å‘客户推è其他商å“æ—¶å¯ä»¥å…除很多障ç¢ã€‚ä¸è¦ä»…仅满足于与客户现有的æˆäº¤æ¬¡æ•°å’Œæˆäº¤æ•°é‡ï¼Œå¦‚æžœå®¢æˆ·è¿˜æœ‰å…¶ä»–éœ€æ±‚ï¼Œè€Œä½ åˆæ°æ°èƒ½å¤Ÿæ»¡è¶³å®¢æˆ·çš„è¿™äº›éœ€æ±‚ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ ä½•ä¹è€Œä¸ä¸ºå‘¢ï¼Ÿä½ å¯ä»¥ä»Žå„ç§é€”径对客户的其他需求进行深层次的挖掘,具体的挖掘途径ç»ä¸é™äºŽå®¢æˆ·æœ¬èº«ã€‚了解客户的其他需求时必须讲究一定的技巧,å¦åˆ™å¾ˆå¯èƒ½ä¼šå¯¼è‡´ä½ 把错误的信æ¯å½“æˆå®¢æˆ·çš„çœŸå®žéœ€æ±‚ï¼Œè¿™å°†å¯¼è‡´ä½ åœ¨æ–°ä¸€è½®é”€å”®æ´»åŠ¨ä¸å¤§å¤§é™ä½Žå·¥ä½œæ•ˆçŽ‡ã€‚
技巧36 åšå¥½å”®åŽæœåŠ¡
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 虽然为客户æ供良好的售åŽæœåŠ¡æ˜¯å”®åŽæœåŠ¡éƒ¨é—¨çš„基本èŒè´£ï¼Œä½†æ˜¯è¿™å¹¶ä¸æ„味ç€é”€å”®äººå‘˜å°±å¯ä»¥åœ¨å®žçŽ°æˆäº¤ç›®çš„之åŽå®Œå…¨è„±ç¦»äºŽå®¢æˆ·æœåŠ¡ä¹‹å¤–。如果客户有需è¦ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜å°±åº”当éšæ—¶åšå¥½ä¸ºå®¢æˆ·æ供良好æœåŠ¡çš„å‡†å¤‡ï¼Œæˆ–è€…ä½ å¯ä»¥ä¸Žå”®åŽæœåŠ¡äººå‘˜ç›¸äº’é…åˆä¸€èµ·ä¸ºå®¢æˆ·æ供优质æœåŠ¡ã€‚1.åšå¥½å”®åŽæœåŠ¡çš„é‡è¦æ„义 一些销售人员认为åªè¦è‡ªå·±èƒ½å¤Ÿè¯´æœå®¢æˆ·æˆäº¤ã€å®Œæˆå…¬å¸çš„销售任务就万事大å‰äº†ï¼Œå…¶ä»–的事情大å¯ä»¥å…¨éƒ¨ç•™ç»™å”®åŽæœåŠ¡éƒ¨é—¨æˆ–其他相应的专业部门去处ç†ã€‚æŒä»¥è¿™ç§æƒ³æ³•çš„销售人员大多是那些缺ä¹å…¨é¢çš„战略眼光的人,他们并ä¸æ¸…æ¥šï¼Œå¦‚æžœè‡ªå·±æ›´åŠ ç§¯æžä¸»åŠ¨åœ°å助其他部门的人员为客户æä¾›æ›´åŠ æ»¡æ„çš„æœåŠ¡å¯ä»¥ä¸ºè‡ªå·±å¸¦æ¥æ€Žæ ·çš„回报。为客户æ供良好的售åŽæœåŠ¡ï¼Œè¿™å¹¶ä¸ä»…仅是ä¼ä¸šçš„å”®åŽæœåŠ¡éƒ¨é—¨çš„èŒè´£ï¼ŒåŒæ—¶ä¹Ÿæ˜¯é”€å”®äººå‘˜åº”当履行的一ç§ä¹‰åŠ¡ï¼Œåšå¥½è¿™é¡¹å·¥ä½œå¯¹äºŽé”€å”®äººå‘˜æœ¬èº«çš„工作也具有éžå¸¸ç§¯æžçš„促进作用。(1)有助于å‡å°‘客户抱怨如果销售人员能够é…åˆå…¶ä»–部门的人员一起为客户æä¾›æ›´åŠ ç§¯æžä¸»åŠ¨ã€åŠæ—¶æœ‰æ•ˆçš„å”®åŽæœåŠ¡ï¼Œé‚£ä¹ˆæœ€ç›´æŽ¥çš„作用就是å¯ä»¥å¤§å¤§å‡å°‘客户对公å¸çš„抱怨。在实际生活和工作ä¸ï¼Œå› 为对售åŽæœåŠ¡æ„Ÿåˆ°ä¸æ»¡è€Œå¯¼è‡´çš„客户抱怨时有å‘ç”Ÿï¼Œé€ æˆè¿™ç§çŽ°è±¡çš„åŽŸå› ä¸€æ–¹é¢æ˜¯å› 为ä¼ä¸šç›®å…‰çŸæµ…ã€åªå…³å¿ƒçœ¼å‰çš„æˆäº¤é¢è€Œå¯¹æˆäº¤ä¹‹åŽå®¢æˆ·é‡åˆ°çš„问题ç»å¸¸ä¸é—»ä¸é—®ï¼Œå¦ä¸€æ–¹é¢åˆ™æ˜¯å› 为销售人员没有æˆäº¤ä¹‹åŽçš„客户æœåŠ¡æ„识ã€ä¸èƒ½ç§¯æžä¸»åŠ¨åœ°åœ¨æˆäº¤ä¹‹åŽå¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œå…³å¿ƒé€ æˆçš„。客户抱怨一旦形æˆï¼Œä¼ä¸šå°±éœ€è¦èŠ±è´¹å¾ˆå¤šæ—¶é—´äºˆä»¥æ¶ˆé™¤ã€‚但是,如果销售人员能够积æžä¸»åŠ¨åœ°ä¸ºå®¢æˆ·æ供优质的æœåŠ¡ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™äº›å¯¹ä¼ä¸šæžä¸ºä¸åˆ©çš„å®¢æˆ·æŠ±æ€¨å°±èƒ½ä»Žæ ¹æœ¬ä¸Šå¾—åˆ°éåˆ¶ã€‚å› æ¤ï¼Œä¸ºäº†åˆ‡å®žæœ‰æ•ˆåœ°å‡å°‘客户抱怨,销售人员ç€å®žæœ‰å¿…è¦åœ¨æˆäº¤ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œç»§ç»å…³æ³¨å®¢æˆ·çš„需求,从而为客户æä¾›æ›´åŠ æ»¡æ„çš„æœåŠ¡ã€‚(2)有助于巩固与客户的å‹å¥½å…³ç³»ï¼ŒåŸ¹å…»å®¢æˆ·å¿ 诚度积æžä¸»åŠ¨åœ°ä¸ºå®¢æˆ·æ供良好的售åŽæœåŠ¡ï¼Œä¹Ÿæ˜¯å¢žå¼ºå’Œå·©å›ºå‹å¥½å®¢æˆ·å…³ç³»çš„é‡è¦æ–¹å¼ï¼Œå¾ˆå¤šä¼ä¸šçš„优秀销售人员都是通过这ç§æ–¹å¼èŽ·å¾—越æ¥è¶Šå¤šå¿ 诚客户的。大多数销售人员都知é“,è¦æƒ³é•¿æœŸä¿æŒè‰¯å¥½çš„销售业绩,很大程度上需è¦ä¸€å¤§æ‰¹å¿ 诚客户的支æŒï¼Œå¤§é‡çš„å¿ è¯šå®¢æˆ·å¸¸å¸¸æ˜¯ä¸€ä¸ªä¼ä¸šæ ¹æœ¬åˆ©æ¶¦çš„é‡è¦æ¥æºã€‚而è¦æƒ³èŽ·å¾—大é‡å¿ 诚客户的长期支æŒï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±å¿…é¡»ä¸æ–åŠ å¼ºå’Œå·©å›ºä¸Žè¿™äº›è€å®¢æˆ·çš„å‹å¥½è”系,努力培养客户对ä¼ä¸šçš„å¿ è¯šåº¦ã€‚è¿™å°±éœ€è¦é”€å”®äººå‘˜å°½å¯èƒ½åœ°ä¸»åŠ¨ä¸ºå®¢æˆ·æ供超出其期望值的优质æœåŠ¡ï¼Œå¦åˆ™å®¢æˆ·å¯¹ä¼ä¸šçš„å¿ è¯šåº¦å°†å¾ˆéš¾å»ºç«‹ã€‚äº‹å®žä¸Šï¼Œå¾ˆå¤šä¼ä¸šä¹‹æ‰€ä»¥ä¸èƒ½ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸçš„å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»ï¼Œå®¢æˆ·å¯¹äºŽå”®åŽæœåŠ¡å·¥ä½œçš„ä¸æ»¡æ„常常在å„é¡¹åŽŸå› ä¸å±…于主è¦åœ°ä½ï¼Œå¦‚下表所示:由上表ä¸éš¾çœ‹å‡ºï¼Œå¦‚果客户在æˆäº¤ä¹‹åŽä¸èƒ½äº«å—到令其满æ„çš„å”®åŽæœåŠ¡ï¼Œé‚£ä¹ˆå¿…将大大影å“他们今åŽçš„è´ä¹°å†³å®šã€‚当ä¼ä¸šä¸èƒ½ä¸ºå®¢æˆ·æ供良好的售åŽæœåŠ¡æ—¶ï¼Œä¼ä¸šçš„销售é¢å¿…定会å—到严é‡æŸå¤±ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¦‚果想è¦èŽ·å¾—æ›´å¤šçš„å¿ è¯šå®¢æˆ·ï¼Œå¦‚æžœæƒ³è¦åœ¨ä»ŠåŽåˆ›é€ 更大的销售业绩,那么就必须åšå¥½ç›¸åº”的客户æœåŠ¡å·¥ä½œï¼ŒåŠªåŠ›åŸ¹å…»å®¢æˆ·çš„满æ„åº¦å’Œå¿ è¯šåº¦ã€‚ï¼ˆ3ï¼‰æœ‰åŠ©äºŽå¢žåŠ æ–°çš„æ½œåœ¨å®¢æˆ·å¦‚æžœé”€å”®äººå‘˜èƒ½å¤Ÿåœ¨å·¥ä½œè¿‡ç¨‹ä¸ä¸ºå®¢æˆ·æ供良好的售åŽæœåŠ¡ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸ä»…å¯ä»¥èŽ·å¾—更多è€å®¢æˆ·çš„长期支æŒï¼Œè€Œä¸”还å¯ä»¥ç”±æ¤å¢žåŠ 新的潜在客户。这些新的潜在客户一方é¢æ¥è‡ªäºŽè€å®¢æˆ·çš„介ç»ï¼Œä¸€æ–¹é¢æ¥è‡ªäºŽæ–°çš„潜在客户之å‰å¯¹ä½ 进行的å„é¡¹è€ƒå¯Ÿã€‚å¦‚æžœä½ åœ¨æˆäº¤ä»»åŠ¡å®Œæˆä¹‹åŽä»ç„¶ç§¯æžä¸»åŠ¨åœ°è¯¢é—®å®¢æˆ·çš„需求,并且尽最大努力为他们æ供帮助,那么è€å®¢æˆ·å°±ä¼šå¯¹ä½ 心å˜ä¿¡èµ–和感激,如果他们周围有人需è¦åŒç±»äº§å“,那么这些è€å®¢æˆ·å°±ä¼šéžå¸¸ä¸»åŠ¨åœ°å°†è¿™äº›æ½œåœ¨å®¢æˆ·ä»‹ç»ç»™ä½ 。å¦å¤–,很多客户在è´ä¹°ä¹‹å‰éƒ½ä¼šå¯¹å¤šå®¶åŽ‚商在å„æ–¹é¢è¿›è¡Œç»¼åˆæ¯”较,如果他们å‘çŽ°ä½ åœ¨ä¸Žè€å®¢æˆ·æŽ¥è§¦æ—¶å§‹ç»ˆèƒ½å¤Ÿæ供良好的æœåŠ¡å“质,那么他们也å¯èƒ½ä¼šä¸»åŠ¨ä¸Žä½ è”系。所以,积æžä¸»åŠ¨åœ°åšå¥½å”®åŽæœåŠ¡å·¥ä½œï¼Œä¸ä»…是维æŒè€å®¢æˆ·çš„需è¦ï¼Œä¹Ÿæœ‰åŠ©äºŽå¢žåŠ æ–°çš„æ½œåœ¨å®¢æˆ·ï¼Œä»Žè€Œåœ¨æ›´å¤§ç¨‹åº¦ä¸Šå¢žåŠ ä½ çš„é”€å”®ä¸šç»©ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须尽自己最大努力认真åšå¥½å®¢æˆ·æœåŠ¡å·¥ä½œï¼Œè€Œä¸è¦æŠŠè¿™äº›å¿…è¦çš„工作当作是é¢å¤–的负担。(4)有助于公å¸å“ç‰Œå½¢è±¡çš„æœ‰åŠ›ä¼ æ’当越æ¥è¶Šå¤šçš„å¹¿å‘Šå®£ä¼ å……æ–¥åœ¨äººä»¬å‘¨å›´çš„æ—¶å€™ï¼Œæ¶ˆè´¹è€…ä¼¼ä¹Žå¹¶ä¸ä¹°å•†å®¶çš„è´¦ï¼Œå•†å®¶ç”¨äºŽå¹¿å‘Šå®£ä¼ çš„è‰¯è‹¦ç”¨å¿ƒä¸€å¾‹è¢«è®¤ä¸ºæ˜¯â€œçŽ‹å©†å–ç“œâ€â€”â€”æ— ä¸€èƒ½å¹¸å…自å–自夸的嫌疑。然而,商家å´ä¸ºæ¤ä»˜å‡ºäº†å·¨å¤§çš„资æºèŠ±è´¹ï¼Œå…¶ä¸æ—¢åŒ…括高居ä¸ä¸‹ä¸”æ£å‘ˆç›´çº¿ä¸Šå‡çš„å®£ä¼ æˆæœ¬ï¼Œè¿˜åŒ…括大é‡çš„人力和物力。é¢å¯¹åœ¨å¹¿å‘Šå®£ä¼ 过程ä¸çš„高付出ã€ä½Žå›žæŠ¥ï¼ŒçŽ°ä»£ä¼ä¸šä¸å¦¨åˆ©ç”¨å£ç¢‘ä¼ æ’çš„é€”å¾„åœ¨å®¢æˆ·ä¹‹é—´è¿›è¡Œå®£ä¼ ã€‚è¿™æ ·ä¸ä½†å¯ä»¥ç»“åˆå¹¿å‘Šå®£ä¼ 进一æ¥å¢žå¼ºå…¬å¸çš„å“牌影å“力,而且还å¯ä»¥é™ä½Žè¥é”€æˆæœ¬ã€‚æ›´é‡è¦çš„是,良好的å£ç¢‘形象对于新客户的å¸å¼•åŠ›é€šå¸¸å¤§å¤§è¶…è¿‡å¹¿å‘Šå®£ä¼ çš„ä½œç”¨ã€‚è€å®¢æˆ·çš„å£ç¢‘是公å¸å“ç‰Œå½¢è±¡çš„æœ€å¥½ä¼ æ’æ¸ é“,当销售人员积æžä¸»åŠ¨åœ°ä¸ºè€å®¢æˆ·æ供优质æœåŠ¡æ—¶ï¼Œè¿™äº›æ„Ÿåˆ°æ»¡æ„çš„è€å®¢æˆ·å°±ä¼šå°†ä»–们的感å—通过å„ç§é€”å¾„ä¸»åŠ¨å¯¹å¤–å®£ä¼ ï¼Œè¿™ç§æ¥è‡ªè€å®¢æˆ·çš„å£ç¢‘å®£ä¼ å¯¹å…¬å¸å“ç‰Œå½¢è±¡çš„ä¼ æ’å¯ä»¥å‘挥å分é‡è¦çš„ä½œç”¨ã€‚å› æ¤ï¼Œæ— 论从çŸæœŸæ•ˆç›Šæ¥çœ‹ï¼Œè¿˜æ˜¯ä»Žä¼ä¸šçš„é•¿è¿œå‘展æ¥çœ‹ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éƒ½å分有必è¦é…åˆå…¶ä»–æœåŠ¡äººå‘˜ä¸ºå®¢æˆ·æ供更好的æœåŠ¡ã€‚2.如何åšå¥½å”®åŽæœåŠ¡ 既然已ç»å……分认识到了åšå¥½å”®åŽæœåŠ¡å¯¹äºŽé”€å”®äººå‘˜ä¸ªäººä¸šç»©ä»¥åŠä¼ä¸šæ•´ä½“å‘展的é‡è¦æ„义,那么销售人员就应该从现在开始ç€æ‰‹å‡†å¤‡ä¸ºå®¢æˆ·æ供更为周到ã€æ»¡æ„的客户æœåŠ¡ã€‚在具体的执行过程当ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æ€Žæ ·åšï¼Œæ‰èƒ½è¾¾åˆ°æ—¢ä»¤å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°æ»¡æ„,åˆè®©è‡ªå·±çš„时间和精力得到åˆç†åˆ©ç”¨çš„目的呢?在为客户æ供良好售åŽæœåŠ¡çš„过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥ä¸»è¦ä»Žä»¥ä¸‹ä¸¤æ–¹é¢åšèµ·ï¼šï¼ˆ1)主动询问客户需è¦å“ªäº›æœåŠ¡åœ¨æˆäº¤ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥å®šæœŸåœ°ä¸»åŠ¨å‘客户进行询问,以便åŠæ—¶æœ‰æ•ˆåœ°äº†è§£å®¢æˆ·åœ¨å“ªäº›æ–¹é¢éœ€è¦å¸®åŠ©ï¼Œä»Žè€Œå°½æ—©ä¸ºå®¢æˆ·æ供更令其满æ„çš„æœåŠ¡ã€‚主动å‘客户进行询问,对于销售人员æ¥è¯´å…·æœ‰å¦‚ä¸‹å‡ ç§å¥½å¤„:首先,销售人员å¯ä»¥å‘客户充分表达自己的关切和关注,让客户充分感å—到æ¥è‡ªé”€å”®äººå‘˜çš„å°Šé‡å’Œå…³å¿ƒï¼›å…¶æ¬¡ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜å¯ä»¥é€šè¿‡ä¸»åŠ¨çš„询问尽å¯èƒ½åŠæ—¶åœ°äº†è§£å®¢æˆ·é‡åˆ°çš„问题,这有助于ä¼ä¸šæ›´åŠæ—¶ã€æœ‰æ•ˆåœ°è§£å†³è¿™äº›é—®é¢˜ï¼›å¦å¤–,销售人员还å¯ä»¥é€šè¿‡è®¤çœŸåœ°è¯¢é—®å¯¹å®¢æˆ·çš„æœåŠ¡éœ€æ±‚进行更准确的把æ¡ï¼Œä»¥å…åšä¸å¿…è¦çš„æ— ç”¨åŠŸã€‚åœ¨å‘客户主动询问具体的æœåŠ¡è¦æ±‚时,销售人员必须æ€åº¦è¯šæ³ï¼Œåˆ‡å‹¿æ•·è¡äº†äº‹ï¼›é”€å”®äººå‘˜è¿˜éœ€åšæŒä¸æ‡ˆåœ°å¼€å±•è¿™é¡¹æ´»åŠ¨ï¼Œä¸è¦æ—¶ç´§æ—¶æ¾ã€æ—¶å†·æ—¶çƒï¼›åŒæ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜åº”该çƒæƒ…礼貌地对客户进行询问,并且è¦åœ¨å¾æ±‚客户æ„è§çš„基础上ä¿è¯å°½å¯èƒ½ä¸ºå®¢æˆ·æ供最åŠæ—¶ã€æœ‰æ•ˆçš„解决方案。例如:销售人员:“您好,马ç»ç†ï¼Œè¿™æ®µæ—¶é—´åœ¨äº§å“的使用过程ä¸æœ‰æ²¡æœ‰é‡åˆ°ä»€ä¹ˆé—®é¢˜å‘€ï¼Ÿâ€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘注æ„åˆ°æœ€è¿‘å‡ å¤©è¿™å°æœºå™¨åœ¨æ£å¸¸è¿è½¬æ—¶çš„声音比å‰ä¸€æ®µæ—¶é—´å¤§äº†ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘担心是ä¸æ˜¯æœºå™¨å†…部的æŸäº›é…件出了什么问题……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œè¿˜æœ‰å…¶ä»–问题å—?您å¯ä»¥ä¸€èµ·è¯´å‡ºæ¥ï¼Œåˆ°æ—¶å€™å°±å¯ä»¥ä¸€èµ·ä¸ºæ‚¨è§£å†³äº†ã€‚â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå…¶ä»–问题现在还没有å‘现……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé‚£æ‚¨çœ‹è¿™æ ·å¥½ä¸å¥½ï¼šæˆ‘马上è”系我们公å¸çš„专业维修人员,让他们明天到您那里去帮您解决一下这个问题,您明天有时间å—?……â€ï¼ˆ2)客户需è¦å¸®åŠ©æ—¶ç§¯æžæ供有效æœåŠ¡å¾ˆå¤šå®¢æˆ·åœ¨æˆäº¤å®Œæˆä¹‹åŽéƒ½å¯èƒ½ä¼šé¢ä¸´ä¸€äº›ç›¸å…³é—®é¢˜ï¼Œå¦‚对产å“功能了解ä¸å……分ã€ä¸èƒ½ç†Ÿç»ƒä½¿ç”¨äº§å“ã€æˆ–者产å“本身出现æ„外情况,ç‰ç‰ã€‚当客户éé‡è¿™æ ·ä¸€äº›é—®é¢˜æ—¶ï¼Œä»–们有时会直接è”ç³»ä¼ä¸šçš„å”®åŽæœåŠ¡éƒ¨é—¨ï¼Œæœ‰æ—¶åˆ™ä¼šä¹ 惯性地找当åˆä¸Žè‡ªå·±è”系的销售人员。如果客户找到了自己,那么销售人员就必须尽自己所能地为客户æ供良好的æœåŠ¡ï¼Œå¦‚æžœè‡ªå·±æ— æ³•è§£å†³å®¢æˆ·é¢ä¸´çš„问题,则应该主动帮助客户è”系相关的æœåŠ¡äººå‘˜ï¼Œè€Œä¸åº”该推å¸è‡ªå·±çš„责任ã€æ¶ˆæžå†·æ·¡åœ°å¯¹å¾…客户。例如:情景一(错误的æ€åº¦ï¼‰ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘å‘现最近这å°ç”µè„‘å¯åŠ¨é€Ÿåº¦ç‰¹åˆ«æ…¢ï¼Œä¸çŸ¥é“å“ªé‡Œå‡ºçŽ°äº†é—®é¢˜ï¼Œä½ ä»¬èƒ½å¸®åŠ©è§£å†³ä¸€ä¸‹å—?â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæ‚¨æœ‰æ²¡æœ‰æŸ¥çœ‹æ˜¯ä¸æ˜¯æŸ“上什么病毒了?如果是您上网染上病毒的è¯ï¼Œé‚£å°±ä¸åœ¨æˆ‘们的ä¿ä¿®èŒƒå›´ä¹‹å†………â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘æœ€è¿‘æ ¹æœ¬å°±æ²¡æœ‰ä¸Šè¿‡ç½‘ï¼Œæ˜Žæ˜Žå°±æ˜¯ä½ ä»¬æœºå本身的问题……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé‚£è¯·æ‚¨æ‹¨æ‰“我们的售åŽæœåŠ¡ç”µè¯å§ï¼Œä»–们负责产å“çš„åŽæœŸç»´ä¿®ï¼Œç”µè¯å·ç 是……â€æƒ…景二(æ£ç¡®çš„æ€åº¦ï¼‰ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘å‘现最近这å°ç”µè„‘å¯åŠ¨é€Ÿåº¦ç‰¹åˆ«æ…¢ï¼Œä¸çŸ¥é“å“ªé‡Œå‡ºçŽ°äº†é—®é¢˜ï¼Œä½ ä»¬èƒ½å¸®åŠ©è§£å†³ä¸€ä¸‹å—?â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå½“然å¯ä»¥äº†ï¼Œé‚£ä¹ˆè¯·é—®æ‚¨çš„电脑是ä¸æ˜¯æœ€è¿‘ç»å¸¸ä¸Šç½‘而没有定期æ€æ¯’呢?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘很少上网,所以也没有è´ä¹°ç›¸åº”çš„æ€æ¯’软件,应该ä¸ä¼šæ˜¯ç—…毒的问题……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé‚£ä¹ˆè¯·é—®æ‚¨æ–¹ä¾¿æŠŠç”µè„‘带到我们的专业维修部门å—?â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œæˆ‘最近ä¸å¤ªæ–¹ä¾¿ï¼Œå› 为……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé‚£æ‚¨çœ‹è¿™æ ·å¥½ä¸å¥½ï¼Œæˆ‘估计您的电脑问题ä¸å¤§ï¼Œæ‚¨çŽ°åœ¨æŠŠæœºå打开,我让公å¸çš„专业人员通过电è¯æŒ‡å¯¼æ‚¨æ“作一下,看看能ä¸èƒ½è§£å†³é—®é¢˜ï¼Œå¦‚果还是ä¸è¡Œçš„è¯ï¼Œé‚£æˆ‘这两天就抽时间到您那里去一趟……â€
专家æ醒 æ— è®ºæ˜¯åœ¨æˆäº¤ä¹‹å‰ï¼Œè¿˜æ˜¯æˆäº¤ä¹‹åŽï¼Œåªè¦å‘现客户有需è¦ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éƒ½åº”该为客户主动æ供良好的æœåŠ¡ã€‚在æˆäº¤ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä»è¦ä¸»åŠ¨è¯¢é—®å®¢æˆ·æ˜¯å¦éœ€è¦æŸç§æœåŠ¡ï¼Œè€Œä¸”è¦å°½å¿ƒå°½åŠ›åœ°äºˆä»¥æ»¡è¶³ï¼Œåƒä¸‡ä¸è¦åœ¨æˆäº¤ç»“æŸåŽå¯¹å®¢æˆ·æ出的æœåŠ¡è¦æ±‚æ•…æ„逃é¿æˆ–å‡è£…视而ä¸è§ã€‚å¦‚æžœåœ¨ä½ çš„èƒ½åŠ›èŒƒå›´ä¹‹å†…èƒ½å¤Ÿä¸ºå®¢æˆ·æ供相应的æœåŠ¡ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±ä¸è¦åå•¬è‡ªå·±çš„èƒ½åŠ›ï¼Œä½ è¦ç›¸ä¿¡ï¼šä½ ä¸ºå®¢æˆ·ä»˜å‡ºå¾—è¶Šå¤šï¼Œä½ å°±ä¼šä»Žä¸èŽ·å¾—更多ã€æ›´é•¿è¿œçš„回报。如果å‡å€Ÿä½ 的努力ä¸èƒ½ä¸ºå®¢æˆ·æ供相应的æœåŠ¡ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ 应该主动è”系专业的客户æœåŠ¡äººå‘˜å¸®åŠ©å®¢æˆ·è§£å†³é—®é¢˜ï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åŠæ—¶ã€å½»åº•åœ°è§£å†³å®¢æˆ·é¢ä¸´çš„问题,以å…问题被ä¸æ–扩大。积æžä¸»åŠ¨åœ°ä¸ºå®¢æˆ·æ供良好的售åŽæœåŠ¡ï¼Œè¿™å¯ä»¥ä½¿ä½ çš„å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°æ›´åŠ æ»¡æ„,åªæœ‰èŽ·å¾—更多的客户满æ„,客户æ‰ä¼šç»§ç»ä¸Žä½ ä¿æŒå‹å¥½è”系,ä¼ä¸šæ‰å¯èƒ½èŽ·å¾—更大利润。
技巧37 æˆäº¤åŽä»ç„¶éšæ—¶ä¿æŒè”ç³»
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 如果在说æœå®¢æˆ·æˆäº¤ä¹‹å‰ä½ 对他们万分殷勤,而在æˆäº¤ä¹‹åŽä½ å´æ‘†å‡ºä¸€å‰¯â€œå¤§åŠŸå‘Šæˆï¼Œè¯·å‹¿æ‰“扰â€çš„æ ·åï¼Œé‚£ä¹ˆå½“ä½ å†åº¦éœ€è¦ä¸Žå®¢æˆ·åˆä½œæ—¶ï¼Œå®¢æˆ·å¾ˆå¯èƒ½ä¼šä»¥æ›´åŠ å†·æ¼ çš„æ€åº¦å¯¹å¾…ä½ ã€‚1.让客户知é“ä½ ä¸€ç›´éƒ½åœ¨å…³å¿ƒä»– ä¸ä»…在æˆäº¤ä¹‹å‰ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦åšæŒä¸æ‡ˆåœ°ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸçš„å‹å¥½è”系,å³ä½¿åœ¨æˆäº¤ç›®çš„实现以åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·éœ€è¦ä¸Žå®¢æˆ·å°½å¯èƒ½åœ°å»ºç«‹é•¿æœŸçš„å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»ï¼Œè¿™æ˜¯è¯¸å¤šä¼˜ç§€é”€å”®äººå‘˜æ‹¥æœ‰å¤§é‡å¿ 诚客户的é‡è¦æ³•å®ã€‚如果在æˆäº¤åˆšåˆšç»“æŸä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±ä¸€æ”¹ä»¥å¾€çš„积æžå’Œçƒæƒ…æ€åº¦ï¼Œç«‹åˆ»æ”¾æ¾ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„è”系,甚至对客户采å–ä¸é—»ä¸é—®çš„æ€åº¦ï¼Œé‚£ä¹ˆå®¢æˆ·å†…心就会感到éžå¸¸å¤±è½ï¼Œå¹¶å¯¹ä½ åŠä½ 所代表的公å¸æ„Ÿåˆ°ä¸æ»¡ï¼Œä»Žè€Œå½±å“ä½ ä»ŠåŽä¸Žä»–们之间的其他销售活动。其实那些优秀的销售人员都å分清楚,å³ä½¿å®¢æˆ·æ·±çŸ¥â€œç”Ÿæ„åœºä¸Šæ— äººæƒ…â€çš„é“ç†ï¼Œä¸å¯¹é”€å”®äººå‘˜åœ¨æˆäº¤ä¹‹åŽçš„å†·æ¼ æ€åº¦åŠ 以计较,å¯æ˜¯å¦‚æžœä¸èƒ½éšæ—¶ä¸Žè¿™äº›å®¢æˆ·ä¿æŒè”系,那么销售人员实际上是在白白浪费自己辛辛苦苦建立起æ¥çš„客户资æºâ€”â€”å¦‚æžœä½ ä¸ç§¯æžä¸»åŠ¨åœ°åœ¨æˆäº¤ä¹‹åŽç»§ç»ä¸Žè¿™äº›å®¢æˆ·ä¿æŒè”系,那么自然有其他竞争对手与这些客户展开进一æ¥è”系,当客户产生新的需求之åŽï¼Œä½ 在å‰æœŸä¸Žå…¶å»ºç«‹èµ·æ¥çš„å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»å‡ 乎已ç»åœ¨ä½ çš„æ¼ è§†ä¸æ·¡åŒ–ä¸ºé›¶ï¼Œä½ åªèƒ½åœ¨ç«žäº‰è¿‡ç¨‹ä¸é‡æ–°ç¡®ç«‹è‡ªå·±çš„竞争优势。当然,销售人员还应该知é“ï¼Œå¦‚æžœä½ ä¸èƒ½åœ¨æˆäº¤ä¹‹åŽä»ç„¶éšæ—¶ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒæ¯”较紧密的è”系,那么实际上å³ä½¿å®¢æˆ·äº§ç”Ÿäº†æ–°çš„éœ€æ±‚ï¼Œä½ å¯èƒ½ä¹Ÿæ— 从掌æ¡å…·ä½“çš„ä¿¡æ¯ï¼Œè¿™æœ€ç»ˆä¼šå¯¼è‡´ä½ 彻底失去与客户之间的有利æˆäº¤æœºä¼šã€‚å› æ¤ï¼Œæ— 论从客户的主观感å—æ¥ç†è§£ï¼Œè¿˜æ˜¯ä»Žè‡ªèº«çš„实际利益出å‘,销售人员都应该éšæ—¶ä¿æŒä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„紧密è”系,在æˆäº¤ç›®çš„实现之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¹Ÿè¦åŠªåŠ›ä¿æŒå¹¶ä¸æ–维护与客户之间的å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»ã€‚在具体的è”系过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸ä»…è¦åšæŒä¸æ‡ˆåœ°è¿™æ ·åšä¸‹åŽ»ï¼Œè€Œä¸”还è¦è®©å®¢æˆ·çŸ¥é“ä½ ä¸€ç›´éƒ½åœ¨å…³å¿ƒä»–ï¼ˆå¥¹ï¼‰ã€é‡è§†ä»–(她),让客户充分感å—到æ¥è‡ªäºŽä½ çš„å…³æ³¨ã€‚ä¸ºäº†è®©å®¢æˆ·æ›´åŠ çœŸåˆ‡åœ°æ„Ÿå—åˆ°ä½ çš„å…³æ³¨ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒè”系的时候,å¯ä»¥é€‚度地与客户建立起å‹å¥½çš„ç§äººå…³ç³»ã€‚比如,销售人员å¯ä»¥é’ˆå¯¹å®¢æˆ·çš„身体å¥åº·ã€ç›¸å…³çš„工作进展情况ç‰ç»™äºˆå®¢æˆ·é€‚åº¦çš„å…³çˆ±å’Œæ¸©æš–ã€‚è¿™æ ·ä¸€æ¥ï¼Œå°±ä¼šè®©å®¢æˆ·äº§ç”Ÿè¿™æ ·çš„æ„Ÿè§‰ï¼šä½ ä¸ä»…仅是为了销售é¢çš„增长æ‰ä¸Žä¹‹è¿›è¡Œè”系的,更是为了与其交朋å‹è€ŒçœŸæ£åœ°å…³å¿ƒå’Œçˆ±æŠ¤ä»–们。åŒæ—¶ï¼Œä¸ºäº†ä¿æŒå’ŒåŠ å¼ºä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å‹å¥½è”系,销售人员在与客户è”系的过程ä¸è¿˜éœ€è¦æ ¼å¤–注æ„自己的æ€åº¦å’Œæ–¹å¼ï¼šåœ¨æ€åº¦ä¸Šï¼Œé”€å”®äººå‘˜é™¤äº†è¦åšåˆ°æœ€åŸºæœ¬çš„积æžã€çƒæƒ…ã€ç¤¼è²Œä¹‹å¤–,还è¦ä¿æŒè¶³å¤Ÿçš„自信,这å¯ä»¥ä½¿å®¢æˆ·å¯¹ä½ æ›´åŠ å°Šé‡ï¼Œå¦å¤–销售人员还需è¦åšåˆ°ä¸Žå®¢æˆ·è¯šæ³ç›¸å¾…,任何时候都ä¸è¦æ¬ºéª—客户,å¦åˆ™ä¸€æ—¦è¢«å®¢æˆ·è¯†ç ´ï¼Œä»ŠåŽå†æƒ³èŽ·å¾—å®¢æˆ·çš„ä¿¡ä»»å°±ä¼šéš¾ä¸ŠåŠ éš¾ï¼›åœ¨æ–¹å¼ä¸Šï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¦å°½å¯èƒ½é‡‡ç”¨å’Œç¼“çš„è¯æ°”,尽é‡é¿å…ä¸Žå®¢æˆ·åœ¨ä¸€äº›æ— è°“çš„é—®é¢˜ä¸Šè¿›è¡Œäº‰æ‰§ï¼Œä»¥å…伤害和气,销售人员也å¯ä»¥å……分利用自己的幽默和善谈与客户进行多方é¢çš„交æµï¼Œä»¥æ‹‰è¿‘å½¼æ¤é—´çš„心ç†è·ç¦»ã€‚总之,在æˆäº¤ç›®çš„实现之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä»ç„¶éœ€è¦éšæ—¶ä¿æŒä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å‹å¥½è”ç³»ï¼Œè¿™å¯¹ä½ æœ‰ç™¾åˆ©è€Œæ— ä¸€å®³ã€‚åŒæ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜å¿…须让客户充分感å—到æ¥è‡ªäºŽä½ 的关心ã€æ”¯æŒå’Œå°Šé‡ï¼Œè¿™å°†æ›´ä¸ºæœ‰æ•ˆåœ°å¢žå¼ºä½ 与客户之间的å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»ã€‚2.ä¸»åŠ¨åˆ›é€ ä¸Žå®¢æˆ·çš„è”系机会在æˆäº¤ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œé™¤éžé‡åˆ°éœ€è¦è§£å†³çš„问题,大多数时候客户å¯èƒ½éƒ½ä¸ä¼šä¸Žé”€å”®äººå‘˜ä¸»åŠ¨è”系,所以销售人员需è¦æ›´åŠ 积æžä¸»åŠ¨åœ°åˆ›é€ 与客户之间的è”系机会,一方é¢åšåˆ°ä¸è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°åŽŒçƒ¦ï¼Œä¸€æ–¹é¢åˆè¦åŠªåŠ›æ‹‰è¿‘ä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å¿ƒç†è·ç¦»ã€‚一些销售人员抱怨在æˆäº¤ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œå°±å¾ˆéš¾å†æœ‰æœºä¼šä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆè”系了,弄ä¸å¥½è¿˜ä¼šæƒ¹å¾—客户厌烦。其实,åªè¦ç»†å¿ƒæŠŠæ¡ï¼Œå°±ä¸€å®šå¯ä»¥æ‰¾åˆ°ä¸Žå®¢æˆ·è”系的åˆé€‚时机和æ°å½“方法。具体地说,销售人员å¯ä»¥é€šè¿‡ä»¥ä¸‹å‡ ç§æ–¹å¼ä¸»åŠ¨åˆ›é€ 出与客户开展紧密è”系的大好机会:(1)主动询问客户的æœåŠ¡è¦æ±‚在谈到为客户æ供良好售åŽæœåŠ¡çš„é‡è¦æ„义时,我们就æ起过,销售人员积æžä¸»åŠ¨åœ°å‘客户询问具体的æœåŠ¡è¦æ±‚其实是一ç§å¢žè¿›ä¸Žå®¢æˆ·è”系的é‡è¦æ–¹å¼ã€‚利用这ç§æ–¹å¼ï¼Œå®¢æˆ·ä¸ä½†ä¼šå¯¹é”€å”®äººå‘˜å±•å¼€çš„è”系活动感到满æ„,而且还å¯ä»¥ä¸ºä»ŠåŽä¿æŒæ›´å¥½çš„åˆä½œå…³ç³»å¥ 定åšå®žåŸºç¡€ã€‚å› æ¤ï¼Œåœ¨ä¸»åŠ¨è¯¢é—®å®¢æˆ·çš„具体æœåŠ¡è¦æ±‚时,销售人员既è¦è®©å®¢æˆ·ä½“会到自己对其的å‹å¥½å…³å¿ƒï¼Œåˆè¦æœ‰æ„识地为今åŽçš„å‹å¥½è”ç³»å¥ å®šå¥½åŸºç¡€ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šâ€œè¯·é—®æ‚¨æœ€è¿‘å¯¹äº§å“感觉还满æ„å—?如果é‡åˆ°ä»€ä¹ˆé—®é¢˜æ‚¨éšæ—¶éƒ½å¯ä»¥ä¸Žæˆ‘è”系,我也会ç»å¸¸å¯¹æ‚¨è¿›è¡Œè®¿é—®çš„……â€â€œäº§å“到货有一个月了å§ï¼Ÿæ‚¨è¿˜ä¹ 惯这ç§æ–°äº§å“å—?最近有一些ä¸æ³•åˆ†åå‡å†’我们公å¸çš„å”®åŽæœåŠ¡äººå‘˜å€ŸåŠ©ä¸Šé—¨ç»´ä¿®ä¹‹å骗å–钱财,您需è¦ç‰¹åˆ«æ³¨æ„,在产å“ä¿ä¿®æœŸä¹‹å†…我们是ä¸ä¼šå‘您收å–任何费用的……â€â€œæ‚¨å¯¹äº§å“还有什么æ„è§å—?我们公å¸ç¦»æ‚¨é‚£é‡Œå¾ˆè¿‘,如果有时间的è¯ï¼Œæ‚¨éšæ—¶å¯ä»¥åˆ°æˆ‘们公å¸æ¥å‚观一下,到时候您åªè¦æå‰æ‰“电è¯ç»™æˆ‘就行了……â€ï¼ˆ2)确立共åŒè¯é¢˜åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œæˆäº¤åŽçš„è”系时,一些销售人员认为除了交易以外,åŒæ–¹ä¹‹é—´å¥½åƒæ²¡æœ‰å…¶ä»–å…±åŒè¯é¢˜ï¼Œå¯æ˜¯å¦‚æžœåªæ˜¯å°±äº¤æ˜“内容进行è”系的è¯ï¼Œåˆå¾ˆå®¹æ˜“使åŒæ–¹ä¹‹é—´çš„è”ç³»æµäºŽç¨‹å¼åŒ–和表é¢åŒ–,ä¸åˆ©äºŽå½¼æ¤ä¹‹é—´å¿ƒç†è·ç¦»çš„ä¸æ–拉近。其实,销售人员ä¸å¿…总是害怕自己与客户之间没有共åŒçš„è¯é¢˜ï¼Œåœ¨å…·ä½“çš„è”系过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é€šè¿‡å¯»æ‰¾å…±åŒå…´è¶£å’Œçˆ±å¥½çš„æ–¹å¼ç¡®ç«‹å½¼æ¤ä¹‹é—´çš„å…±åŒè¯é¢˜ã€‚比如,如果å‘现客户喜欢户外è¿åŠ¨ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åˆ™å¯ä»¥å€ŸåŠ©æœ¬å…¬å¸ç»„织的一些户外活动与客户进行è”系;如果å‘现客户对棋牌类游æˆæ¯”较感兴趣,销售人员也å¯ä»¥åŸ¹å…»è‡ªå·±è¿™æ–¹é¢çš„兴趣,或者收集一些这方é¢çš„ä¿¡æ¯ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº¤æµã€‚è¿™ç§å»ºç«‹åœ¨å…±åŒå…´è¶£å’Œçˆ±å¥½åŸºç¡€ä¹‹ä¸Šçš„è¯é¢˜é€šå¸¸å¯¹å®¢æˆ·å…·æœ‰æ›´å¤§çš„å¸å¼•åŠ›ï¼Œè€Œä¸”也更容易增强彼æ¤ä¹‹é—´çš„亲密感。例如:“å¬è¯´æ‚¨ç‰¹åˆ«å–œæ¬¢çœ‹è¶³çƒï¼Œæˆ‘这里æ£å¥½æœ‰å‡ å¼ è¶³çƒæ¯”赛的入场券,到时候如果您方便的è¯ï¼Œå¯ä»¥å«å‡ 个朋å‹ä¸€èµ·åŽ»çœ‹ä¸€ä¸‹â€¦â€¦â€â€œæ˜Žå¤©æˆ‘们公å¸ç»„ç»‡äº†å‡ åœºæŽ’çƒè”谊赛,我å分希望您能带领贵公å¸çš„团队一起å‚åŠ â€¦â€¦â€ï¼ˆ3)适时登门拜访在与客户ä¿æŒé•¿æœŸè”系的过程ä¸ï¼Œå¦‚果有必è¦çš„è¯ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸å¦¨é€‚时对客户进行登门拜访,比如在确定客户具有新的需求之åŽã€åœ¨é‡å¤§èŠ‚æ—¥å³å°†æ¥ä¸´ä¹‹æ—¶ã€åœ¨åŒæ–¹å…³ç³»å‘展得较为å‹å¥½çš„情况下ç‰ã€‚适时地对客户进行登门拜访,既å¯ä»¥å……åˆ†æ˜¾ç¤ºå‡ºä½ å¯¹å®¢æˆ·çš„å…³æ³¨å’Œå°Šé‡ï¼Œåˆæœ‰åŠ©äºŽä½ æ›´å…¨é¢ã€æ›´æœ‰æ•ˆåœ°ä¸Žå®¢æˆ·å±•å¼€æ›´æ·±å…¥çš„沟通,有时还å¯ä»¥ä¿ƒæˆä½ 与客户之间的åˆä¸€æ¬¡æˆäº¤ã€‚在对客户进行登门拜访的时候,销售人员一定è¦åšå¥½ç›¸åº”的准备,比如必è¦çš„ä¿¡æ¯å‡†å¤‡æˆ–在节日期间准备一些åˆé€‚çš„å°ç¤¼å“ç‰ã€‚åšå¥½å„æ–¹é¢çš„准备,å¯ä»¥ä½¿ä½ 的拜访活动更具æˆæ•ˆã€‚(4)其他è”系方å¼åŒå®žçŽ°æˆäº¤ä¹‹å‰ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒç´§å¯†è”ç³»ä¸€æ ·ï¼Œåœ¨æˆäº¤ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·å¯ä»¥å€ŸåŠ©ç”µè¯ã€é‚®ä»¶ä»¥åŠä¹¦ä¿¡ç‰å„ç§æ–¹å¼ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系。总之,åªè¦é‡åˆ°åˆé€‚的机会,销售人员就è¦ä¸å¤±æ—¶æœºåœ°åŠ 强与客户之间的信æ¯æ²Ÿé€šå’Œæƒ…感交æµï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ°ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸçš„å‹å¥½è”系,以促进åŒæ–¹ä¹‹é—´çš„长期åˆä½œã€‚
专家æ醒 ä¸è¦ä»¥ä¸ºä¸Žå®¢æˆ·æˆäº¤ä¹‹åŽä½ 就大功告æˆã€ä¸å¿…å†ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œä»»ä½•è”ç³»äº†ï¼Œå½“ç„¶äº†ï¼Œå¦‚æžœä½ ä»…ä»…æ»¡è¶³äºŽå·²æœ‰ä¸šç»©çš„è¯ï¼Œé‚£ä½ å°½å¯ä»¥æ¼ 视与客户好ä¸å®¹æ˜“确立起的å‹å¥½åˆä½œå…³ç³»ã€‚与客户ä¿æŒè”系一定è¦é€‰æ‹©åˆé€‚的方法和时机,ä¸è¦è®©ä½ çš„å‹å¥½è”ç³»å˜æˆå®¢æˆ·çœ¼ä¸çš„冒犯或打扰。尽å¯èƒ½åœ°è¡¨çŽ°å‡ºä½ 对客户的关心ã€æ”¯æŒå’Œå°Šé‡ç‰ç§¯æžæ„Ÿæƒ…,åªæœ‰è®©å®¢æˆ·å……分感å—到æ¥è‡ªäºŽä½ 的关心ã€æ”¯æŒå’Œå°Šé‡ï¼Œä½ 所开展的一切è”系工作æ‰å¯èƒ½å¯¹ä»ŠåŽå„项工作的顺利开展产生积æžçš„æ„义。ä¸è¦æŠ±æ€¨æ‰¾ä¸åˆ°ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒå‹å¥½è”系的åˆé€‚时机,èªæ˜Žçš„销售人员知é“,很少有现æˆçš„åˆé€‚时机,很多大好的机会都è¦é 自己主动把æ¡å’Œåˆ›é€ 。在展开与客户进行è”系的任何活动时,都è¦å°½å¯èƒ½åœ°åšåˆ°æ—©æœ‰å‡†å¤‡ï¼Œä½ 准备得越充分,在与客户è”系时就越能åšåˆ°å¿ƒä¸æœ‰æ•°ï¼Œä½ 的努力也就越容易看到æˆæžœã€‚
技巧38 æ建有效的销售网络
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 销售人员需è¦ä¸Žå‘¨å›´çš„人们尽å¯èƒ½åœ°ç»“æˆç½‘络状的人际关系,而ç»ä¸è¦ä»…仅满足于与æŸäº›ç›®æ ‡å®¢æˆ·è¿›è¡Œå•çº¿è”系,或放射状è”系。1.对ä¸åŒç±»åž‹çš„客户建立相应的追踪链接 作为一åé”€å”®äººå‘˜ï¼Œä½ ä¸€å®šå¸Œæœ›è‡ªå·±èƒ½å¤Ÿæ‹¥æœ‰å‚²äººçš„é”€å”®ä¸šç»©ï¼Œä¸è¿‡ï¼Œä½ 是å¦æ›¾ç»æƒ³è¿‡è¦æå»ºä¸€ä¸ªæœ‰æ•ˆçš„é”€å”®ç½‘ç»œå‘¢ï¼Ÿå¦‚æžœä½ ä»Žä¸æ›¾æƒ³è¿‡è¿™ä¸ªé—®é¢˜ï¼Œé‚£ä¹ˆä»ŽçŽ°åœ¨å¼€å§‹ï¼Œå°±åœ¨æ¤åˆ»ï¼Œå…ˆæ”¾ä¸‹æ‰‹ä¸é‚£äº›ä¸å¿…马上完æˆçš„ç事,认真地想一下,æ建一个有效的销售网络是å¦å¯¹ä½ 的销售事业大有裨益。æ建一个有效的销售网络对于任何一ä½é”€å”®äººå‘˜æœªæ¥é”€å”®äº‹ä¸šçš„顺利开展都具有æžä¸ºé‡è¦çš„æ„ä¹‰ï¼šæœ‰äº†è¿™æ ·ä¸€ä¸ªé”€å”®ç½‘ç»œï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±å¯ä»¥ä»Žä¸èŽ·å¾—丰富的客户资æºï¼Œå¦‚果销售人员能够对这个销售网络ä¸æ–进行科å¦çš„管ç†å’Œå“有æˆæ•ˆçš„å¼€å‘,那么其ä¸è•´è—的客户资æºç”šè‡³å¯ä»¥è¢«æºæºä¸æ–地挖掘出æ¥ï¼›åœ¨è¿™æ ·ä¸€ä¸ªæœ‰æ•ˆçš„销售网络的支æŒä¸‹ï¼Œåœ¨æ—¥å¸¸é”€å”®å·¥ä½œä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±å¯ä»¥æ›´åŠ å¦ç„¶åœ°é¢å¯¹æ¥è‡ªç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„è¿›æ”»ï¼Œå› ä¸ºé”€å”®ç½‘ç»œå†…çš„è®¸å¤šå®¢æˆ·å·²ç»æˆä¸ºäº†ä½ çš„å¿ è¯šæ‹¥æŠ¤è€…ï¼›æœ‰äº†è¿™æ ·ä¸€ä¸ªé”€å”®ç½‘ç»œï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜å¯ä»¥éšæ—¶æŽŒæ¡å‡†ç¡®è€Œå……分的客户信æ¯ï¼Œæœ‰å…³æœ¬å…¬å¸äº§å“的需求动å‘会éšæ—¶é€šè¿‡é”€å”®ç½‘络åé¦ˆåˆ°ä½ è¿™é‡Œï¼Œè¿™æ ·ä½ å°±å¯ä»¥æ›´åŠ åŠæ—¶æœ‰æ•ˆåœ°å¼€å±•è‡ªå·±æŽ¥ä¸‹æ¥çš„é”€å”®æ´»åŠ¨ï¼Œè¿›è€Œä½¿ä½ çš„é”€å”®ç½‘ç»œæ›´åŠ æ‰©å¤§ã€‚å¦‚ä½•æå»ºè¿™æ ·ä¸€ä¸ªå¯¹æˆ‘ä»¬çš„é”€å”®äº‹ä¸šæ„义显著的销售网络呢?对客户建立相应的追踪链接是æ建销售网络的一项必ä¸å¯å°‘的基础工作,销售人员需è¦æœ‰ç›®çš„地对å„ç§ç±»åž‹çš„客户建立相应的追踪链接。在æ¤è¿‡ç¨‹å½“ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦åšå¥½çš„准备工作如下:(1)建立科å¦çš„客户档案在我们对å„è¡Œå„业的销售人员进行调查时,我们å‘现,凡是那些在å„自的领域åšå‡ºçªå‡ºæˆå°±çš„销售人员都拥有自己的客户档案,在他们的客户档案里记录ç€æ— æ•°ä¿¡æ¯ï¼Œè€Œä¸”这些信æ¯éšæ—¶éšåœ°éƒ½å¤„在ä¸æ–åœ°å¢žåŠ å’Œæ‰©å……çŠ¶æ€å½“ä¸ã€‚凡是与他们进行过交易的客户,甚至是从æ¥æ²¡æœ‰ä¸Žä»–们进行过任何交易ã€å¯æ˜¯å´æœ‰ç€ç›¸åº”需求的潜在客户,都会在他们的客户档案内部留有相应的信æ¯ã€‚æ£æ˜¯å› 为有了信æ¯å¦‚æ¤ä¸°å¯Œã€ç®¡ç†å¦‚æ¤ç§‘å¦çš„客户档案,这些销售人员æ‰èƒ½å¤Ÿæ¯”其他平庸的销售人员掌æ¡æ›´å¤šçš„æˆäº¤æœºä¼šã€‚建立一个科å¦çš„客户档案并éžä¸€æœä¸€å¤•å°±å¯ä»¥å®Œæˆï¼Œè¿™æ˜¯ä¸€ä»¶éœ€è¦é•¿æœŸåšæŒçš„工作,这项工作更ä¸æ˜¯åƒä¸€äº›é”€å”®äººå‘˜æƒ³çš„“仅仅是æ¯å¤©ç™»è®°æ‹œè®¿çš„客户â€é‚£ä¹ˆç®€å•ã€‚一个科å¦çš„客户档案ä¸ä»…è¦æ±‚æ¯å¤©ç™»è®°æ‹œè®¿çš„客户,还è¦å¯¹è¿™äº›å®¢æˆ·çš„需求ã€æ€§æ ¼å¿ƒç†ã€é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸çš„é‡è¦æ€åº¦è¡¨çŽ°ä¹ƒè‡³å‘¨å›´äººçš„情况ç‰æœ‰æ•ˆä¿¡æ¯å……分记录。一个科å¦çš„客户档案还需è¦æ—¶æ—¶æ›´æ–°å’Œå¡«å……,以åæ˜ å®¢æˆ·çš„æœ€æ–°åŠ¨æ€ä»¥åŠå„ç§ç›¸å…³ä¿¡æ¯çš„ä¸æ–å˜åŒ–ç‰ã€‚(2)对客户进行必è¦çš„分类通过建立客户档案的方å¼ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥æ›´å…¨é¢ã€æ›´å‡†ç¡®åœ°æŠŠæ¡å®¢æˆ·çš„å„ç§éœ€æ±‚和最新动æ€ï¼Œä¸è¿‡ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜éœ€è¦æŒ‰ç…§ä¸åŒçš„类别对档案内的众多客户进行必è¦çš„分类,å¦åˆ™åœ¨æå–客户信æ¯æ—¶å°±ä¼šå¤§å¤§é™ä½Žæ•ˆçŽ‡ï¼Œæœ€ç»ˆå½±å“销售人员更有针对性地开展有æˆæ•ˆçš„销售活动。在对客户进行必è¦çš„分类时,销售人员å¯ä»¥æ ¹æ®å…·ä½“的客户信æ¯ä»¥åŠè‡ªèº«ç‹¬ç‰¹çš„é”€å”®ä¹ æƒ¯å¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œç›¸åº”çš„åˆ†ç±»ã€‚æ¯”å¦‚ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·æˆäº¤é‡çš„多少以åŠæœ€è¿‘æˆäº¤é‡çš„å˜åŒ–将客户主è¦åˆ†ä¸ºå¦‚ä¸‹å‡ ç§ï¼šè¶…级客户——将现有客户(å¯èƒ½å®šä¹‰ä¸ºä¸€å¹´å†…ä¸Žä½ æœ‰è¿‡äº¤æ˜“çš„å®¢æˆ·ï¼‰æŒ‰ç…§æä¾›ç»™ä½ äº¤æ˜“é¢çš„多少进行排å,最é å‰çš„1%就是顶级客户。大客户——在现有客户的排åä¸æŽ¥ä¸‹æ¥çš„4%就是大客户。ä¸å®¢æˆ·â€”—在现有客户的排åä¸å†æŽ¥ä¸‹æ¥çš„15%å³æ˜¯ä¸å®¢æˆ·ã€‚å°å®¢æˆ·â€”—在现有客户的排åä¸å‰©ä¸‹çš„80%就是å°å®¢æˆ·ã€‚销售人员也å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·åœ¨æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„æ€åº¦å’Œè¡Œä¸ºè¡¨çŽ°ä»¥åŠå¯¹äº§å“å’ŒæœåŠ¡çš„满æ„ç¨‹åº¦å°†å®¢æˆ·è¿›è¡Œè¿™æ ·çš„åˆ†ç±»ï¼šç§¯æžæ»¡æ„的客户——是指那些在销售过程ä¸ç›¸å¯¹ç§¯æžåœ°è¿›è¡Œæˆäº¤ã€å¹¶ä¸”å¯¹ä½ åŠå…¬å¸çš„产å“å’ŒæœåŠ¡ä¸€ç›´ä¿æŒè¾ƒé«˜æ»¡æ„度的客户,这些客户很å¯èƒ½ä¼šæˆä¸ºä½ 未æ¥çš„å¿ è¯šå®¢æˆ·ã€‚æ¶ˆæžä¸æ»¡çš„客户——这类客户包括三类,一类是指那些在æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸è¡¨çŽ°ä¸€ç›´æ¶ˆæžè¢«åŠ¨çš„客户;第二类是指那些虽然已ç»åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œä½†æ˜¯å´å¯¹å…¬å¸çš„产å“或æœåŠ¡å§‹ç»ˆæ„Ÿåˆ°ä¸å¤ªæ»¡æ„çš„å®¢æˆ·ï¼›ç¬¬ä¸‰ç±»åˆ™æ˜¯æŒ‡é‚£äº›ä½ æ›¾ç»åŠªåŠ›ä¸Žä¹‹äº¤æµï¼Œä½†æ˜¯å§‹ç»ˆæ²¡æœ‰åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šçš„客户。或者,销售人员也å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·åœ¨å¸‚场上的影å“åŠ›å°†å®¢æˆ·åˆ†ä¸ºå¦‚ä¸‹å‡ ç±»ï¼šå·å¬åŠ›å¼ºåŠ²çš„领军人物——是指那些对其他人的è´ä¹°èƒ½å¤Ÿäº§ç”Ÿé‡è¦å½±å“力和å·å¬åŠ›çš„客户,比如é‡è¦çš„知å机构ã€è¡Œä¸šå†…的指导者ã€å¤§ä¼—信赖的专业人士ç‰ã€‚有一定影å“力的人物——是指那些虽然对大众ä¸å…·æœ‰å¼ºåŠ²å·å¬åŠ›ï¼Œå¯æ˜¯å´å…·æœ‰ç›¸å¯¹å¹¿æ³›çš„äººé™…å…³ç³»ï¼Œèƒ½å¤Ÿä¸ºä½ å¸¦æ¥ä¸€å®šå®¢æˆ·èµ„æºæˆ–ä¸»åŠ¨ä¸ºä½ å®£ä¼ çš„å®¢æˆ·ã€‚å½±å“力较弱的人物——是指那些è´ä¹°äº§å“之åŽä¸ä¼šä¸»åŠ¨å‘ä»–äººä¼ æ’è´ä¹°ç»éªŒå’Œä½“会的客户。科å¦çš„客户管ç†å’Œå‡†ç¡®çš„客户分类,有助于销售人员在具体的销售活动当ä¸æŠŠæ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›èŠ±åœ¨åˆ€åˆƒä¸Šï¼Œè¿™æ ·æ—¢å¯ä»¥é¿å…åšè®¸å¤šæ— 用功,åŒæ—¶åˆæœ‰åŠ©äºŽæˆ‘们有的放矢地针对é‡è¦å®¢æˆ·å»ºç«‹ç›¸åº”的追踪链接。(3)有针对性地进行追踪链接当对客户进行了必è¦çš„分类之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦æ ¹æ®ä¸åŒç±»åˆ«çš„客户开展有针对性的追踪链接活动了。比如,销售人员需è¦åœ¨æˆäº¤ä¹‹åŽç»§ç»ä¸Žé‚£äº›åœ¨å…¬å¸é”€å”®ä»½é¢ä¸å æ®é‡å¤§æ¯”例的超级客户和大客户ä¿æŒç´§å¯†è”系,并想办法借助他们的力é‡èŽ·å–更多的新客户;或者也å¯ä»¥å¯¹é‚£äº›ç§¯æžæ»¡æ„的客户有针对性地设计新的推销计划ã€ä¸»åŠ¨è¯·ä»–们帮忙介ç»æ–°å®¢æˆ·ï¼Œç‰ç‰ï¼›å¦å¤–,销售人员更应该充分利用那些具有强劲å·å¬åŠ›å’Œä¸€å®šå½±å“力的客户的力é‡ï¼Œä»¥ä¸æ–æ‹“å±•ä½ çš„é”€å”®ç½‘ç»œã€‚2.å°½å¯èƒ½åœ°å»ºè®¾ä¸€ä¸ªåºžå¤§çš„ 〠è”系紧密的销售网络 å¦‚æžœä½ å·²ç»é’ˆå¯¹ä¸åŒç±»åˆ«çš„å®¢æˆ·è¿›è¡Œäº†ç›¸åº”çš„è¿½è¸ªé“¾æŽ¥ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ å°±éœ€è¦å¯¹è‡ªå·±åœ¨è¿½è¸ªé“¾æŽ¥çš„过程ä¸æ‰€æŽŒæ¡çš„å„ç§æ•°æ®å’Œä¿¡æ¯è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆçš„æ•´åˆå’Œç»Ÿè®¡ï¼Œç„¶åŽåœ¨æ¤åŸºç¡€ä¹‹ä¸ŠåŠªåŠ›å»ºè®¾ä¸€ä¸ªåºžå¤§çš„ã€è”系紧密的销售网络。(1)交å‰é“¾æŽ¥ï¼Œä¿æŒç½‘络的紧密程度在一个è”系紧密的销售网络里,内部å„链接点的关系最好能够åšåˆ°ç›¸äº’交å‰ï¼Œå¦åˆ™è¿™ç§ç½‘络的紧密性就很难形æˆã€‚为æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须尽å¯èƒ½åœ°åˆ›é€ æœºä¼šï¼Œå¢žåŠ è‡ªå·±ä¸Žç½‘ç»œå†…å„类客户的è”ç³»æœºä¼šï¼Œå¢žåŠ ç½‘ç»œå†…å„类客户彼æ¤ä¹‹é—´çš„紧密è”系,并且使网络内å„连接点的关系ä¸æ–得到巩固。比如,销售人员å¯ä»¥å€ŸåŠ©å…¬å¸ä¸¾åŠžçš„客户è”谊会,把销售网络内那些影å“力强ã€éœ€æ±‚é‡å¤§çš„客户集ä¸èµ·æ¥å¢žå¼ºå½¼æ¤é—´çš„è”系,共åŒé“¸å°±è¿™äº›å®¢æˆ·å¯¹å…¬å¸å“ç‰Œçš„ä¿¡ä»»åº¦å’Œå¿ è¯šåº¦ã€‚æˆ–è€…ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¹Ÿå¯ä»¥æœ‰æ„识地有效利用客户之间的彼æ¤è”ç³»ï¼Œé€šè¿‡ä½ çš„å¿ è¯šå®¢æˆ·å¸å¼•æ›´å¤šçš„新客户,å†åŠªåŠ›æŠŠè¿™äº›æ–°å®¢æˆ·å˜æˆå¯¹å…¬å¸å¿ 诚的è€å®¢æˆ·ï¼Œè¿›è€Œä½¿ä½ 的销售网络ä¸æ–扩充,并使客户彼æ¤é—´çš„è”ç³»ä¹Ÿæ›´åŠ ç´§å¯†ã€‚ï¼ˆ2)利用一切机会扩充网络资æºé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»åˆ©ç”¨ä¸€åˆ‡æœºä¼šæ‰©å……ä½ çš„ç½‘ç»œèµ„æºï¼Œè¿™æ ·ä½ æ‰èƒ½æ— æ¢å¢ƒåœ°å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œå¦åˆ™ä»…ä»…ä¾é 现有的网络资æºï¼Œä½ çš„æˆäº¤æœºä¼šä¹Ÿä¼šå分有é™ã€‚所以,在实际销售活动当ä¸ï¼Œä½ è¦åšåˆ°ä»¥ä¸‹å‡ 点:尽å¯èƒ½åœ°å¢žåŠ ä½ çš„å®¢æˆ·è®¿é—®é‡â€”—访问é‡è¶Šå¤šï¼Œä½ 所拥有的客户资æºå¾€å¾€å°±ä¼šè¶Šä¸°å¯Œã€‚ä½ è¿˜è¦å°½åŠ›ä½¿è‡ªå·±çš„æ¯ä¸€æ¬¡è®¿é—®éƒ½æ›´åŠ 有效——å³ä½¿æ— 法åšåˆ°æ¯ä¸€æ¬¡å®¢æˆ·è®¿é—®éƒ½èƒ½ä¸ºä½ 带æ¥ä¸€å®šçš„æˆäº¤é¢ï¼Œä½ 也ä¸èƒ½è®©è‡ªå·±ç™½ç™½æµªè´¹æ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›ï¼Œè‡³å°‘ä½ è¦æŽŒæ¡ä¸€äº›é‡è¦çš„客户信æ¯ï¼Œå¹¶ä¸”è¦ç»™ä»–们留下良好的å°è±¡ã€‚ä»Žä½ è®¤ä¸ºæœ€å¤´ç—›çš„å®¢æˆ·å¼€å§‹â€”â€”è¿™äº›å®¢æˆ·å›ºç„¶éš¾ä»¥ä¸Žä½ è¿›è¡Œæˆäº¤ï¼Œå›ºç„¶éš¾ä»¥æˆä¸ºä½ çš„å¿ è¯šå®¢æˆ·ï¼Œå¯æ˜¯ï¼Œä¸€æ—¦ä½ 获得了他们的满æ„ï¼Œé‚£ä½ å¿…å°†ä»Žä»–ä»¬é‚£é‡ŒèŽ·å¾—æ›´å¤šçš„å›žæŠ¥ã€‚å°½å¯èƒ½åœ°ç»“è¯†æ›´å¤šäººâ€”â€”ä½œä¸ºä¸€ä¸ªé”€å”®äººå‘˜ï¼Œä½ çš„é”€å”®ä¸šç»©å¾€å¾€å–å†³äºŽä½ è®¤è¯†äº†å¤šå°‘äººå’Œå¤šå°‘äººè®¤è¯†äº†ä½ ï¼Œä½ å¯ä»¥è®©ä½ çš„ç›®æ ‡å®¢æˆ·ä»‹ç»ä½ 认识更多的人,纵然这些人最终ä¸è§å¾—æ˜¯ä½ çš„å®¢æˆ·ï¼Œå¯ä»–们å´å¯èƒ½å¸¦ç»™ä½ 很多æˆäº¤çš„æœºä¼šã€‚å¤šåˆ°é‚£äº›ç›®æ ‡å®¢æˆ·ç›¸å¯¹å¯†é›†çš„åœ°æ–¹â€”â€”â€œåˆ°é±¼å¤šçš„åœ°æ–¹åŽ»æ‰“é±¼â€ï¼Œä½ 的收获自然会很多,比如到æŸäº›æ´»åŠ¨ä¿±ä¹éƒ¨ã€åˆ°æœ‰ç”Ÿæ„伙伴的ç»é”€å•†å¤§ä¼šã€åˆ°æŸç§äº§å“论å›ã€åˆ°æŸç±»æŠ€æœ¯äº¤æµä¿ƒè¿›ä¼šæˆ–è€…åˆ°å®¢æˆ·ç»„ç»‡çš„ç ”è®¨ä¼šç‰ã€‚æŠŠä½ çš„å片留给更多的人——让更多的人知é“ä½ æ˜¯å¹²ä»€ä¹ˆçš„ä»¥åŠä½ çš„è”系方å¼å’Œå§“åç‰ï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•æˆåŠŸçš„å‡ çŽ‡å¹¶ä¸å¤§ï¼Œå¯æ˜¯éœ€è¦èŠ±è´¹çš„æˆæœ¬ä¹Ÿå¾ˆå°ï¼Œä¹Ÿè®¸åœ¨æŸä¸ªä½ ä¸åœ¨æ„的时间,会有人按照å片上的è”系方å¼å‘ä½ è¯¢é—®æœ‰å…³äº§å“ä¿¡æ¯ã€‚
专家æ醒 ä¸Žç›®æ ‡å®¢æˆ·è¿›è¡Œå•çº¿è”ç³»ï¼Œæœ€ç»ˆä½ å¯èƒ½ä¼šæŠŠè‡ªå·±å¸¦å…¥æ»èƒ¡åŒâ€”—一旦客户被竞争对手所å¸å¼•ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ å°±åªèƒ½ä¸€åˆ‡å†é‡æ–°å¼€å§‹ã€‚ä¸Žç›®æ ‡å®¢æˆ·è¿›è¡Œæ”¾å°„çŠ¶çš„è”系,虽然å¯ä»¥ä½¿ä½ 拥有更多的客户关系,å¯æ˜¯å®žé™…上对其ä¸çš„æ¯ä¸€ä¸ªå®¢æˆ·è€Œè¨€ï¼Œä½ 们之间ä»ç„¶æ˜¯å•çº¿è”系,这ç§å•çº¿è”ç³»ä»ç„¶å¾ˆå®¹æ˜“被å„ç§å› ç´ æ‰€çªç ´ã€‚ä½ éœ€è¦åˆ©ç”¨ä¸€åˆ‡å¯ä»¥åˆ©ç”¨çš„机会尽å¯èƒ½åœ°æ建一个庞大的ã€è”ç³»ç´§å¯†çš„é”€å”®ç½‘ç»œï¼Œä½ æ˜¯æ•´ä¸ªé”€å”®ç½‘ç»œçš„æ ¸å¿ƒä»¥åŠä¸»å¯¼è€…,整个销售网络内的所有客户资æºéƒ½è¢«ä½ 紧密结åˆæˆä¸€ä¸ªéš¾ä»¥çªç ´çš„æ•´ä½“ã€‚ä½ é¦–å…ˆéœ€è¦çŸ¥é“å“ªäº›å®¢æˆ·èƒ½å¤Ÿåœ¨ä½ çš„é”€å”®ç½‘ç»œä¸å‘挥é‡è¦ä½œç”¨ï¼Œç„¶åŽä½ è¦å¯¹ä»–们进行有效跟踪,说æœä»–ä»¬ä¸ºä½ çš„é”€å”®ç½‘ç»œé“¾æŽ¥æ›´ä¸°å¯Œçš„å®¢æˆ·èµ„æºã€‚任何时候都ä¸è¦è½»æ˜“放弃那些已ç»å¯¹ä½ ã€å¯¹å…¬å¸ä»¥åŠå¯¹äº§å“å’ŒæœåŠ¡æ„Ÿåˆ°æ»¡æ„的客户,åªè¦ä½ 足够努力ã€å¯¹ä»–们足够关心,他们通常都会很顺利地æˆä¸ºä½ 销售网络ä¸çš„é‡è¦é“¾æŽ¥ç‚¹ã€‚
技巧39 为下次æˆäº¤åšå¥½å‡†å¤‡
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š ä¸è¦ä»¥ä¸ºå®žçŽ°æˆäº¤å¾ˆéš¾ï¼Œä¹Ÿè®¸å°±åœ¨ä¸‹ä¸€åˆ»ï¼Œæˆäº¤çš„æœºä¼šå°±ä¼šå‡ºçŽ°åœ¨ä½ é¢å‰ï¼Œèƒ½å¦æŠ“ä½å®ƒï¼Œå…³é”®è¦çœ‹ä½ 是å¦å·²ç»åšå¥½äº†è¿ŽæŽ¥å®ƒçš„充分准备ï¼1.åšå®šæˆäº¤å°±åœ¨çœ¼å‰çš„信念 å¦‚æžœä½ å·²ç»åœ¨é”€å”®é¢†åŸŸå†…å–得了一些æˆå°±ï¼Œå¦‚æžœä½ é€šè¿‡è‡ªå·±çš„åŠªåŠ›ä½¿è‡ªå·±çš„é”€å”®ä¸šç»©å¾—åˆ°äº†ä¸€å®šç¨‹åº¦çš„å¢žåŠ ï¼Œé‚£ä¹ˆåœ¨å›žé¡¾ä»¥å¾€çš„æˆäº¤ç»åŽ†æ—¶ï¼Œä½ 肯定会对自己曾ç»ä»˜å‡ºçš„ç§ç§åŠªåŠ›å’Œè‡ªå·±æ›¾ç»é¢å¯¹çš„ç§ç§è‰°è¾›æ·±æœ‰ä½“ä¼šï¼Œä½ ä¹Ÿè®¸ä¼šæ…¨å¹ï¼šå®žçŽ°æˆäº¤å®žåœ¨æ˜¯å¤ªä¸å®¹æ˜“了ï¼å®žçŽ°æˆäº¤ç¡®å®žè¦ç»åŽ†è®¸å¤šè‰°éš¾å’ŒæŒ«æŠ˜ï¼Œè€Œä¸”在未æ¥çš„æˆäº¤é“è·¯ä¸Šï¼Œä½ å¿…å°†ä»éœ€é¢å¯¹æ— 数艰难困苦。ä¸è¿‡ï¼Œæˆ‘们相信:æˆäº¤çš„æœºä¼šæ— å¤„ä¸åœ¨ï¼å½“我们以åšå®šçš„信念ã€å……满激情的æ€åº¦ã€è¡Œä¹‹æœ‰æ•ˆçš„方法和机æ•çš„å应以åŠä¸æ‡ˆçš„努力去é¢å¯¹ç›®æ ‡å®¢æˆ·æ—¶ï¼Œæˆ‘们就会å‘现,在我们的身边其实å˜åœ¨ç€è®¸å¤šæˆäº¤çš„机会,åªè¦æˆ‘们认真把æ¡ï¼Œè¿™äº›æˆäº¤æœºä¼šå¿…将属于我们ï¼å®žçŽ°æˆäº¤å›ºç„¶éœ€è¦ä»˜å‡ºæ— 数艰辛和努力,å¯æ˜¯å½“æˆäº¤çš„目的实现的时候,我们就会感到这一过程实际上å分有趣,而且它对我们自身利益ã€å…¬å¸åˆ©ç›Šéƒ½ä¼šæœ‰æ‰€å¸®åŠ©ï¼Œæ›´é‡è¦çš„是,在历ç»åƒè¾›ä¸‡è‹¦å®žçŽ°æˆäº¤ç›®æ ‡çš„过程当ä¸ï¼Œæˆ‘们所获得的ç»éªŒã€çŸ¥è¯†ç‰éƒ½å°†å¯¹æˆ‘们未æ¥çš„伟大事业产生æžä¸ºé‡è¦çš„å½±å“。æŽå…ˆç”Ÿæ˜¯ä¸€å®¶å¤§å…¬å¸çš„总ç»ç†ï¼Œè¿™æ˜¯ä¸€å®¶å±žäºŽä»–自己的ç§äººä¼ä¸šï¼Œè¿™å®¶ä¼ä¸šç›®å‰æ£å‡†å¤‡ä¸Šå¸‚,而且æ®æœ‰å…³ä¸“家预测,这家ä¼ä¸šå…·æœ‰è‰¯å¥½çš„å‘展潜力。在谈到自己的æˆåŠŸç»åŽ†æ—¶ï¼ŒæŽå…ˆç”Ÿè¯´è‡ªå·±æ˜¯çœŸæ£çš„“白手起家â€ï¼šå½“åˆæŽå…ˆç”Ÿå› 为家åºè´«å›°åˆšåˆšå®Œæˆé«˜ä¸çš„å¦ä¸šå°±è¢«è¿«ç¦»å¼€æ ¡å›ï¼ŒåŽæ¥åœ¨ä¸€ä½åŒä¹¡çš„介ç»ä¸‹ä»–进入到一家公å¸å½“销售人员。“起åˆé€‰æ‹©è¿™ä»½èŒä¸šçœŸçš„åªæ˜¯ä¸ºäº†ç»´æŒæœ€åŸºæœ¬çš„生å˜ï¼Œå¯æ˜¯åŽæ¥æˆ‘æ‰å‘现这段ç»åŽ†å…¶å®žæ˜¯æˆ‘一生当ä¸æœ€é‡è¦çš„ç»åŽ†ï¼Œå®ƒå¯¹æˆ‘以åŽçš„事业å‘展起到了至为关键的作用â€ï¼ŒæŽå…ˆç”Ÿè¿™æ ·è¯„价他在担任一å普通销售员时的ç»åŽ†ã€‚æŽå…ˆç”Ÿåˆè¯´ï¼šâ€œåˆšå¼€å§‹æ‹…任销售人员的时候,我什么都ä¸æ‡‚,而且å分自å‘ï¼Œå› ä¸ºå‘¨å›´çš„äººå‡ ä¹Žéƒ½æ˜¯å¤§å¦ç”Ÿï¼Œé‚£äº›äººçš„人生ç»éªŒå’Œé˜…历都è¦æ¯”æˆ‘ä¸°å¯Œå¾—å¤šã€‚å› ä¸ºä¸“ä¸šçŸ¥è¯†ç¼ºä¹ï¼Œè€Œä¸”åˆæ²¡æœ‰ä¿¡å¿ƒï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘曾ç»ä¸€åº¦ä¸ºè‡ªå·±çš„å¤„å¢ƒæ„Ÿåˆ°å½·å¾¨å’Œç—›è‹¦ï¼Œäº‹å®žä¸Šé‚£æ®µæ—¶é—´æˆ‘å‡ ä¹Žä¸€ä¸ªè®¢å•éƒ½æ²¡æœ‰æ‹¿åˆ°ã€‚å¦‚æžœè¿™æ ·ä¸‹åŽ»çš„è¯ï¼Œç‰ä¸‰ä¸ªæœˆçš„å®žä¹ æœŸä¸€åˆ°ï¼Œä¹Ÿè®¸å…¬å¸å°±ä¼šè§£è˜æˆ‘,我对未æ¥ä¸€ç‰‡è¿·èŒ«ã€‚å¯æ˜¯ï¼ŒåŽæ¥åœ¨å…¬å¸ç»„织的一次培è®ä¸ï¼Œå…¬å¸æ€»ç»ç†å‘Šè¯‰æˆ‘们,åšå¥½é”€å”®é¦–å…ˆè¦å…·å¤‡çš„ä¸æ˜¯ä¸°å¯Œçš„ç»éªŒã€ä¹Ÿä¸æ˜¯é«˜æ·±çš„专业知识,而是实现æˆäº¤çš„决心,他告诉我们:必须时刻å‘自己çŒè¾“‘一定会实现æˆäº¤â€™çš„信念。而且在培è®ç»“æŸä¹‹åŽï¼Œæ€»ç»ç†ä¸“门找我谈è¯ï¼Œä»–说觉得我很åƒä»–å¹´è½»æ—¶å€™çš„æ ·å,他相信我一定能够å–å¾—æˆåŠŸï¼æƒ³åˆ°æ€»ç»ç†çš„鼓励,我åˆæƒ³åˆ°äº†è‡ªå·±åªèƒ½è¿›ä¸èƒ½é€€çš„处境,åŽæ¥æˆ‘觉得我必须尽快拿到订å•ï¼Œè€Œä¸”我相信åªè¦æˆ‘足够真诚和努力,就一定会感动和说æœå®¢æˆ·ï¼ç»“果我真的æˆåŠŸäº†ï¼æ¤åŽï¼Œæ— 论在任何时候,é¢å¯¹ä»»ä½•å®¢æˆ·ï¼Œæˆ‘éƒ½ä¸€ç›´åœ¨å¿ƒé‡Œä»¥è¿™æ ·çš„ä¿¡å¿µé¼“åŠ±è‡ªå·±ï¼Œæ— è®ºå®¢æˆ·å¯¹æˆ‘çš„æ€åº¦å¤šä¹ˆä¸è€çƒ¦ã€ç”šè‡³å¯¹æˆ‘å‘怒,我都ä¸ä¼šæœ‰ä¸æ¯«çš„退缩,结果最åŽæˆ‘æˆäº†å…¬å¸ä¸ä¸šç»©æœ€çªå‡ºçš„é”€å”®äººå‘˜ä¹‹ä¸€ã€‚è¿™æ›´åŠ åšå®šäº†æˆ‘的信心,åŽæ¥æˆ‘å‘现,凡事åªè¦è‡ªå·±æœ‰åšå®šçš„信念,那么就更容易实现æˆåŠŸï¼Œæ¶ˆæžå’Œå¤±æœ›å¯¹äºŽæˆ‘们æ¥è¯´æ²¡æœ‰ä»»ä½•ç”¨å¤„……â€çš„确,忧虑ã€æ惧ã€å¤±æœ›ç‰æ¶ˆæžæƒ…绪对于我们实现æˆäº¤æ²¡æœ‰ä»»ä½•å¥½å¤„,我们若想说æœå®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé¦–先自己就è¦å¯¹æˆäº¤ç»“果充满åšå®šçš„信心,在é¢å¯¹ä»»ä½•å®¢æˆ·æ—¶ï¼Œæ— 论客户多么难以说æœï¼Œæˆ‘们都è¦åšå®šè¿™æ ·çš„信念,åªæœ‰å¦‚æ¤ï¼Œæˆ‘们æ‰èƒ½æœ€ç»ˆä¸æ–å…‹æœå›°éš¾ã€å®žçŽ°æˆäº¤ï¼2.时刻åšå¥½å……分的销售准备 身为一å销售人员,时时刻刻都è¦ä¸ºä½ 的销售åšå¥½å……分的准备,å³ä½¿åœ¨å…·ä½“çš„å·¥ä½œæ—¶é—´ä¹‹å¤–ï¼Œä½ ä¹Ÿè¦æ—¶åˆ»åšå¥½å……分的销售准备,å¦åˆ™å½“æˆäº¤æœºä¼šé™ä¸´æ—¶ï¼Œä½ 就会白白地任其溜走。在与那些已ç»ä¸Žä½ 建立了è”ç³»çš„å®¢æˆ·è¿›è¡Œæ²Ÿé€šæ—¶ï¼Œä½ æ›´è¦ä¸ºå®žçŽ°å†ä¸€æ¬¡çš„æˆäº¤åšå¥½å……åˆ†å‡†å¤‡ï¼Œå› ä¸ºä»–ä»¬å¾ˆå¯èƒ½éšæ—¶äº§ç”Ÿæ–°çš„需求,或者他们会éšæ—¶ä¸ºä½ 带æ¥æ–°çš„交易。如何时刻åšå¥½å……分的销售准备呢?除了è¦åœ¨å¹³æ—¶æ³¨æ„å„项知识ã€ä¿¡æ¯çš„积累和必è¦çš„心ç†å‡†å¤‡ä¹‹å¤–,还è¦å°½å¯èƒ½åœ°å¢žåŠ 自己与è€å®¢æˆ·å’Œæ½œåœ¨å®¢æˆ·æ²Ÿé€šçš„机会。å¦å¤–,销售人员也è¦æ³¨æ„一些在细节问题上的必è¦å‡†å¤‡ï¼šï¼ˆ1)时刻注æ„自己的言谈举æ¢ä½ è¦æ—¶åˆ»æ³¨æ„自己的言谈举æ¢ï¼Œè¿™äº›ç»†èŠ‚问题最容易被人忽视,å¯æ˜¯è¿™äº›ç»†èŠ‚问题也最能åæ˜ ä¸€ä¸ªäººçš„ä¿®å…»å’Œç´ è´¨ã€‚å¦‚æžœä½ èƒ½åœ¨è¿™æ–¹é¢å¤šåŠ 注æ„ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ å°±ä¼šåœ¨æ‰€æœ‰ä¸Žä½ äº¤æµçš„人心目ä¸ç•™ä¸‹ä¸€ä¸ªå¥½çš„å°è±¡ï¼Œè€Œä¸”ä½ æ‰€è¡¨çŽ°å‡ºçš„ä¸“ä¸šæ€§ã€æˆç†Ÿæ€§å’Œå¯ä¿¡èµ–æ€§ä¼šå¤§å¤§å¢žå¼ºä½ çš„äººæ ¼é…力,而这åˆæ˜¯å¸å¼•å‡†å®¢æˆ·çš„一项é‡è¦å› ç´ ã€‚å¦‚æžœä½ å¹³æ—¶ä¸æ³¨æ„自己的言谈举æ¢ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸ä»…ä¸ä¼šå¸å¼•å‡†å®¢æˆ·ä¸»åŠ¨ä¸Žä½ è”ç³»ï¼Œè€Œä¸”åœ¨ä½ ä¸»åŠ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œæ²Ÿé€šæ—¶ï¼Œä¹Ÿä¼šå‘现困难é‡é‡ã€‚(2)注æ„è€å®¢æˆ·èº«è¾¹çš„人è€å®¢æˆ·å¯¹ä½ æ¥è¯´å¾ˆé‡è¦ï¼Œä¸ä»…ä»…æ˜¯å› ä¸ºä»–ä»¬æœ¬èº«å¯ä»¥ç›´æŽ¥å¸¦ç»™ä½ 诸多æˆäº¤æœºä¼šï¼Œä¹Ÿä¸ä»…ä»…æ˜¯å› ä¸ºä»–ä»¬å¯ä»¥å¸®ä½ 介ç»æ›´å¤šçš„客户资æºï¼Œè€Œæ˜¯å› ä¸ºå¦‚æžœä½ ç•™å¿ƒè§‚å¯Ÿï¼Œä½ å¾€å¾€ä¼šä»Žä»–ä»¬èº«è¾¹çš„äººèº«ä¸Šæ‰¾åˆ°å•†æœºã€‚æ¯”å¦‚ï¼Œè€å®¢æˆ·åœ¨ç”Ÿæ„上的åˆä½œä¼™ä¼´ã€ä»–们那些影å“力较强的朋å‹æˆ–者他的属下ç‰ï¼Œä¸Žè¿™äº›äººç»“识并建立良好的è”ç³»ï¼Œä½ å¾€å¾€ä¼šæ”¶èŽ·æ„想ä¸åˆ°çš„回报。(3)到人多的场åˆæ´»åŠ¨ä¸€äº›äººä¸æ„¿æ„到人多的场åˆåŽ»æ´»åŠ¨ï¼Œå¯æ˜¯é”€å”®äººå‘˜å´å¿…é¡»è¦å–œæ¬¢ä¸Šäººå¤šçš„场åˆï¼Œå› 为这ç§åœºåˆå¯ä»¥ä¸ºä½ æ供更多的结识新朋å‹çš„机会。在这ç§åœºåˆï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦ä¸»åŠ¨ä¸Žå‘¨å›´çš„人进行å‹å¥½è”系,哪怕大多数都是一些陌生人也è¦å¦‚æ¤ï¼Œä¸è¦æ‹…心被拒ç»ã€è¢«æ€€ç–‘——哪一次æˆäº¤ä¸æ˜¯ä»Žè¢«æ‹’ç»ã€è¢«æ€€ç–‘开始的呢?(4)培养和锻炼自己的演讲能力这一点对销售人员æ¥è¯´å分é‡è¦ï¼Œæ¼”è®²çš„è‰ºæœ¯æ˜¯æ‰€æœ‰é”€å”®æ´»åŠ¨çš„åŸºçŸ³ã€‚ä½ ä¹Ÿè®¸æœ‰ç€ä¸–界上最完美的产å“ï¼Œè€Œä¸”ä½ çš„æ½œåœ¨å®¢æˆ·æ‰€éœ€è¦çš„也æ£æ˜¯è¿™æ ·çš„产å“ï¼Œä½†æ˜¯å¦‚æžœä½ ä¸èƒ½æ°å¦‚å…¶åˆ†åœ°å±•ç¤ºå®ƒï¼Œé‚£ä¹ˆä½ æ³¨å®šè¦å¤±åŽ»è¿™ä¸ªæœºä¼šã€‚æ›´é‡è¦çš„æ˜¯ï¼Œä½ å¯ä»¥é€šè¿‡è‡ªå·±çš„积æžçŠ¶æ€å’Œåšå®šä¿¡å¿ƒå¯¹å®¢æˆ·çš„æƒ…ç»ªè¿›è¡Œæ„ŸæŸ“ï¼Œè€Œä¸”é€šè¿‡æœ‰æ•ˆçš„æ¼”è®²é”»ç‚¼ï¼Œä½ çš„è‡ªä¿¡å¿ƒã€æ²Ÿé€šèƒ½åŠ›ã€äº§å“推è能力ç‰éƒ½å¯ä»¥å¾—到充分æå‡ï¼Œè€Œè¿™äº›æ£æ˜¯å®žçŽ°æˆäº¤æ‰€å¿…ä¸å¯å°‘的。
专家æ醒 ä½ ä¹Ÿè®¸æ£åœ¨ä¸ºè‡ªå·±å¤„处碰å£è€Œæ„Ÿåˆ°å¿ƒç°æ„冷,å¯æ˜¯å¦‚æžœä½ æ¢ä¸€ç§å¿ƒæ€çœ‹é—®é¢˜ï¼Œä½ 就会å‘现æˆäº¤çš„æœºä¼šå®žé™…ä¸Šæ˜¯æ— å¤„ä¸åœ¨çš„ã€‚å¦‚æžœä½ ä¸€ç›´åšå®šæˆäº¤çš„信念,并且努力为更多æˆäº¤ç›®æ ‡çš„实现而ä¸æ–开展å„ç§æœ‰æ•ˆçš„æ´»åŠ¨ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ çš„ä¸‹ä¸€æ¬¡æˆäº¤å¯èƒ½å°±åœ¨çœ¼å‰ã€‚åƒä¸‡ä¸è¦æ»¡è¶³å·²æœ‰çš„销售业绩和现有的客户资æºï¼Œæ›´ä¸è¦å› 为过去所éé‡çš„艰难就退缩ä¸å‰ï¼Œä½ 需è¦åšçš„是从现在开始,åšå¥½è¿ŽæŽ¥ä¸‹ä¸€æ¬¡æˆäº¤æœºä¼šçš„å……åˆ†å‡†å¤‡ã€‚å¾ˆæ˜¾ç„¶ï¼Œä½ åšçš„准备越是充分ã€æœ‰æ•ˆï¼Œæœ€ç»ˆä½ 实现å†æ¬¡æˆäº¤çš„æœºä¼šå°±è¶Šå¤§ï¼›å¦‚æžœä½ å‡†å¤‡å¾—ä¸å¤Ÿå……分,å³ä½¿æœºä¼šå°±åœ¨ä½ 的眼å‰ï¼Œä½ 也åªèƒ½çœ¼çç地看ç€å®ƒä»¬ç¦»ä½ 而去。