原则。
寻找各组思想的缺陷
用逻辑树展示各组活动的组与组之间的相互关系的方法也可以用来对已经写完的文章
进行逻辑分析。下面的例子摘自于提交给得克萨斯州一家公司的项目建议书。
该公司的业务是向全美国的建筑工地分销管子和接头。它把从供应商购买的产品存放在
中心仓库，通过中心仓库向全国各地的十几家小仓库供货。公司不久前被并购，新"东家"
认为中心仓库 2 700 万美元的存货成本太高。另外，由于中心仓库的一些产品经常缺货，各
地的仓库也直接向供应商订货，进一步增加了存货成本。
关键问题
经过讨论，我们着重提出以下几个问题，因为它们的答案将影响到公司哪些地
方需要改进，甚至未来的经营战略。这些只是初步的问题，还可能出现其他问
题。
1．现有的存货管理系统是否适合 业务的所有组成部分 ?我们知道公司 使用的是
"IMPACT"型计算 系统。我们熟悉这种类型的系统，它对需要处理成千上万个相对稳定
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的货品的非制造性仓储业务非常有用。但是，如果用来同时管理中心和地方两级的库存水平
和定单，可能不是特别有效。
2．在现行系统、程序和组织关系下，满足客户服务目标的必要的存货投资是多少?必须
按现有程序，向现有市场提供现有产品对所需的投资进行决策。它是决定哪些地方需要改进
的基础。这种改进是通过变革，而不是通过使用现有系统和技术，加强控制或规则 现的。
3．中心仓库能否有效降低存货成本?管道部有两个中心库，用来储存管材、接头和阀门。
这些仓库是在业务规模小、营运资本极为有限的时候建立的。当初建立中心库的目的是减少
存货，降低成本和提供更好服务，尤其是针对大型建设项目；管理层对这项政策提出质疑。
4．目前的过期存货和滞销存货是什么水平?该环节如果存在问题，往往会导致存货过剩。
分析的关键部分应该集中在对现有过剩存货的决策。尤其重要的是，只有找到其中的根源，
才能提出防止同样情况再次发生的建议。
5．改变存货政策、组织结构和系统，能在存货方面有多大的改进?这是一个关键问题，
可能影响长期的经营战略。管理层有意改变现有的运作流程，条件是这种改变能缓解运营资
金的紧张状况。
摆在我们面前的又是一段冗长平庸的关于商业信息的文字。它的晦涩难懂源于作者对需
要交流的内容缺乏清晰的认识，是由解决问题的方法混乱造成的。
我们需要问自己的第一个问题是，上表中包括的是不是"是非问题"?它们和我们的问
题界定有什么关系?严格地说，是非问题是指措辞上需要回答是与否的问题。通过是与否的
回答，我们就能把我们的分析总结为具体的最终结果，从而证明或否定我们对问题起因的理
解。
因此，类似于"必要的存货投入水平是多少?"这样的问题就不是是非问题。正确的表
述应该是"现有的存货水平是否太高?"或者"我们是否需要现在这么多的存货?"如果理解
了第八章解决问题的流程，就能明白，后者表述的是为了判定问题是否已经得到解决。
现在的问题是管理层认为 2 700 万美元的存货成本太高(R1)，应该是其他数字(R2)。接
下来要做的第一件事就是确定这个数字是多少，这样才 能判断目前的水平是不是太高。
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假设该数字确 太高，我们可以用树状图找出存货太高的原因。哪些做法会增加存货?
可能发生的情况如下：
v
现在我们可以根据关键问题中的第 2 点和第 4 点设计合适的是非问题：
★ 中心管理系统是否正确下达订单?
★ 过期存货和滞销存货是否太多?
综上所述，首先，我们要讨论的不是"是非问题"本身，而是咨询顾问为解决客户问题
所采用的方法。其次，存在的问题是中心系统的存货占压了太多的运营资金。正确的表述方
法应该如下所示：
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总之，我认为写文章，尤其是写咨询建议书时，没有必要专门辟出一部分来写"是非问
题"。即使有论点，也是来源于解决问题的分析过程乙所以，论点、流程和研究的最终结果
际上都是一回事。
我发现按照"是非问题"进行思考往往收效甚微。下面我再举一个例子，进一步证明使
用逻辑树揭示相互关系的价值。我们看到的是比前文中更复杂的"是非问题"。提出这些问
题是为一家工厂减少能源消耗寻找可行办法：
关键问题：
1．通过在每个分厂改进操作方法和 施简单的低成本工程项目，我们能降低多少能耗?
2．假如通过改进操作程序能大量降低能耗，与竞争对手相比，我们的成本优势或劣势
有多大?是否可持续?
3．一个不很宽裕的资金支出计划对降低能源成本可以带来多大的领先优势?
4．为显著改进我们的竞争地位，正确的能源发展计划是什么?
5．为了短期和长期都能控制成本、保证供应，最佳的燃料组合和采购安排组合是什么?
6．我们的资金计划评价和批准流程能否迅速制订并 施最佳能源计划，使所有分厂获
得最大收益?
7．为了最有效地对政府融资、税收和监管行动施加影响，需要采 什么计划?
8．为了有效地管理必要的能源任务——如组织、职责、技能、资源等，需要什么人力
资源?
9．按产品或分厂分派任务，因为能源，在何种程度上会造成竞争性的不良后果?
10．公司的能源战略和相应的经营计划是什么
减少能源消耗的方法如图 9—14 所示，最右边的数字是上表中关键问题的编号，分别对
应左边的选项。你会发现问题 7，8，9 与主题无关。问题 1、2 和 6 与修理现有设备以减少
使用 BTU(英国热单位)有关，问题 3 和 4 与采用新设备来减少使用 BTU 有关，问题 5 与在
现有设备上使用低成本燃料有关，问题 3 与增加新设备使用低成本燃料有关。问题 10 则与
总体缩减能源开支有关。记住，所有各个组的思想最初都产生于头脑的分析活动。在你试图
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解决某个问题的时候，你的分组思想可能来源于指导你的分析的某种结构。把你的思想和这
些结构相对照，可以帮助你证 它们在逻辑上是有效的。
进行是非问题分析
建立诊断框架的过程有时候被称为"是非问题分析''(1ssueAnalysis)。但是"是非问题
分析"一词广义上指几乎所有的逻辑树，很不精确，造成不少、人对使用诊断框架还是其他
的逻辑树感到困惑。为此，我将对大家的困惑给以准确的解释。
首先解释"issue"这个词。严格地说，它是指措辞上需要用是或否给以回答的问题。最早
起源于法律名词"at issue"，意思是双方就某一论点进行辩论，其中一方将获胜。因此"我们
应该如何改组?"不是一个 issue，因为其十不含任何争辩。而"我们应不应该进行 构改组?"
是一个 issue，它有经过深思熟虑后进行决策的含义。
我们已经知道，是非问题对困难的解决至关重要，因为它们能给出直截了当的回答。能
不能设计出鲜明的是非问题，决定着解决困难的努力能不能 得成效。所以，至少为了避免
语言上的混乱，如果你只是罗列出客户担心的问题，我建议使用"关注的问题(concerns)"
一词，而把"issues"一词留在提出是非问题时使用。
历史沿革
据我所知 "， 是非问题分析(1ssueAnalysis)"一词最早是由麦肯锡公司的大卫?赫兹和卡
特?贝尔斯在 20 世纪 60 年代为纽约市写的一份研究报告里提出的，当时约翰?林塞是市长。
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是非问题分析是他们发明的一种在复杂情况下进行决策分析的方法，采用了当时美国国防部
使用的一些进行系统分析的复杂原则，目的是为了帮助城市的管理者们在遇到下列情况的时
候，清楚自己的选择并树立对其决策之合理性的自信：
★ 需要作出紧急决策(如市政府应为中等收入家庭提供多少有补贴的住房?)
★ 不止一个方案有优点
★ 存在很多变数，需要考虑的目标也很多
★ 衡量结果的标准各不相同，还经常冲突
★ 行动的最终结果可能对其他方面的决策产生显著影响
例如，可供纽约市选择向中等收入家庭提供住房的方法很多(如集中在一个地方，分散
在若干地方)，但采 其中任何一种方法都可能与其他政策领域(如废物处理、空气污染)的既
定目标相冲突。是非问题分析可以用来对如何平衡这些目标进行决策。
是非问题分析过程中的关键步骤，是按先后顺序画出该政策领域的图解，标明每个阶段
的主要决策变量(MVD)，包括影响每项活动的环境、经济、管理和社会因素。然后，对这些
主要决策变量如何影响目标的 现提出假设，并根据对 现目标有重要影响的主要决策变
量，决定应该做出哪些决策(如图 9—15)。
仅以主要决策变量中的选择租房人的政策为例，它将直接影响住房申请的数量，并最终
影响市政府考虑建设的单元数量。因此，选择租房人政策是一项关系到中等收入家庭住?房
问题(issue)的关键决策，必须按下列标准格式进行可行性方案评估(图 9—16)。虽然这是一
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种好方法，但由于过于复杂，一般人很难掌握，最终遭到弃用。不过，图解 际系统和进行
假设的思想已经深入人心，以至于几乎所有的分析框架都贴上了"是非问题分析"的标签，
声称自己是"解决问题必不可少的工具"和"迅速有效、始终如一的团队工作的重要工具" 。
随着越来越多的咨询顾问从一个公司跳到另一个公司，他们对如何分析问题有各自不同的解
释。这是导致目前混乱局面的根本原因之一。
错误概念
也许一些咨询公司在解决问题的过程中找到了有效使用是非问题分析的方法，本人对此
缺乏了解。但我知道一些个人的方法有些混乱。为了予以说明，下面我以对一家英国零售银
行面临的问题进行结构性分析为例：
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下面是某咨询公司要求其员工进行"立论分析"时应遵循的步骤：
1．从客户的问题入手(即我们在欧洲的战略是什么?)
2．提出主要论点和次要论点(即必须回答是或否的问题)
3．提出假设(即对是非问题的可能答案)
4．确定回答这些问题需要的资料
5．分派任务等
6．得出结论，提出建议
7．检查结论和建议的有效性
以上方法和我们前面肯定过的是非问题分析很类似，但其中有几处误解，会使年轻的咨
询顾问在照搬立论分析法时遭遇挫折，尤其是在他们职业生涯的早期。
首先看第一步，"是非问题(issues)"不应该来自客户的问题，而应该来自导致 R1 的情
境 (本例中为客户的业务性质和与欧洲零售银行体系的相容性)。客户的问题通常是对 R2 的
反映，本例中即是。
其次，从"客户的问题"到"主要是非问题和次要是非问题"有一个思维跳跃，我不知
道主要是非问题和次要是非问题来自哪里，也不知道如何判断我的是非问题列表是否完全穷
。
另外，论点和假设之间也存在混乱。没有必要特意把"假设"列为第三步，因为不论是
该假设或不是该假设，对分析来说没有任何差别。如果有区别的话，论点来自假设，因为你
的前提是问题存在于你建立的分析框架中。但是，这种区别也没有任何意义。用主要是非问
题和次要是非问题的方法思考相对容易一些，因为它们都产生于或隐藏于同一逻辑树。
最后，一些咨询公司把用来形成可供客户选择的解决方案和描绘行动的可能结果的逻辑
树也称为是非问题分析。我们知道用逻辑树来形成备选解决方案是很常用的方法，但是把它
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称为是非问题分析，就可能引起不必要的混乱，因为是非问题分析所使用的逻辑树与诊断框
架使用的逻辑树是完全不同的两种类型。
你会发现，第三篇探讨的所有方法，包括问题界定、诊断框架和逻辑树，都有双重功能。
一方面，使解决问题的系统性工作变得更加容易，使你能专注于客户的真正问题，找出问题
产生的所有原因以及相应的解决办法。另一方面，大大减少了在最终报告里组织和交流思想
的工作量。它们采用的逻辑结构是构成结论和建议的基础，可以轻而易举地转换成金字塔的
形式。
许多咨询报告花费了大量人力，条理却不清晰，多半是因为在写作的过程中，没有及早
地考虑如何使条理更为清晰。
第 4 篇
演示的逻辑
引言
一旦找出了金字塔的逻辑关系，并准备与他人交流时，不论你选择用书面的形式还是用幻灯
片在屏幕上演示的形式，你肯定都希望组织好自己的思想，以便读者或 众能一目了然地抓
住构成金字塔思想的不同层面。
当然，过去所有的商业文件都是以备忘录或报告的书面形式提交。但随着印刷和制图表
技术的发展，"视觉演示"已越来越普遍。最初是采用投影仪放幻灯片的形式，或者通过遥
控器在一个或几个屏幕上放映更为清晰的 35 毫米幻灯片。现在，你可以用电脑制作自己的
幻灯片，用投影 演示全动感真彩图像的幻灯片。
采 何种演示形式 决于内容的长短和针对的人数。
★ 如果信息短，而且只对一个或几个人，你可能会采取书面备忘录或报告的形式，并
直接送给收件人，让其自行阅读。
★ 如果信息短 针对很多人，你也许会采用"要点备忘录"或"视觉资料文件"的形式，
以便坐在一起讨论。
★ 如果信息长且针对很多人，你就可能会采用幻灯 的形式，用投影仪或电脑放映图
像。
在纸面上或屏幕上展示你的思想时，无论采 何种形式，在视觉上，你都需要确保能加
强组成金字塔的思想之间的逻辑性和它们之间的相互关系。读者或观众总是先看到逻辑关系
的存在，然后才能理解它。因此，你要用读者或 者眼睛所看到的来强化他们的头脑所接收
的。
让逻辑关系更一目了然的技巧各不相同， 决于读者只是从纸面上读 你的思想，还是
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他们看着在屏幕上的演示同时 着你的讲解。不管在哪种情况下， 技巧的运用都要遵循规则。
相应地，本篇将讲到无论以书面或演示的形式，确保你的思想一目了然的规则。结尾部分还
有一些提示，确保你的书面语或口头语能把意思 可能清楚地传达给你的读者或 众。
第十章 在页面上反映金字塔
在 际写作中，文章多以书面的形式呈现给读者。文章无论长短，都应该让读者能从字
面上迅速地理解和吸收其主要思想观点。理想的文章应该让读者在 30 秒内理解作者的整体
思维构架(包括序言、主要论点和关键句论点)。此外，读者还应该能了解整体构架下各组思
想观点之间的相互关系。
写作长篇文章时，从页面上反映金字塔层次的方法很多，最常见的有：
(a)多级标题法
(b)下划线法
(c)小数编号法
(d)行首缩进法
(e)项目符号法。
前三种方法中，哪一种是最好的格式尚无定论。我个人倾向于使用多级标题法，下面将
着重讨论，但同时也会兼顾其他几种方法的优点。
无论采用哪种格式，目的都是为了便于读者理解文章的主要观点和所有不同类型的支持
性观点，尤其是当文章篇幅很长的时候。采用的格式必须符合你的论述层次(见图 10—1)，
需要从一组观点转换到另一组观点时，一定要写过渡性的段落，以免读者感觉太突兀。
160
突出结构
