如果这些问题中你至少对某些给予了肯定的回答，你就处于你应该在的位置——公司的创利主流中。如果你不能给予其中任何一个问题以肯定的回答，但是你仍然感觉到你对公司的发展做出了重要贡献的话，你就必须做出一些改变。
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改变自己的工作，扮演更为重要的角色（1）
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按计划逐步调换你的工作，这样，你就可以在以下一个或几个核心的、无价的工作中体现出更大的价值：
·销售产品
·研发产品
·管理利润
这种想法就是要在你做出转变时，能够保持目前的工作。在你的老板全力支持和帮助下，你能够做到这一点。
所以如果你忽视你老板的存在，你就有得罪他或她的风险，这将有损你的计划。从这种角度上讲，你所做的每一件事情，都应该考虑对你的老板的影响。
如果你的老板是一个通情达理的人，你将能够向他解释你正在做什么以及你这样做的理由。如果他或她明白你将继续给予其支持，并且会很好地完成自己的工作，老板是不会受到你的抱负的威胁的。最为重要的是，确保你的老板理解你将来的成功将使他或她的处境更好。毕竟，你的老板是你的指导者，激励你在公司中创造自己的事业。由于你的老板的存在，你才会帮助公司创造更多的财富，老板也会从其薪酬主管那里获得对你的好评。
但是在你做这样的谈话之前——如果你认为必要，你需要明确在公司中想要做的工作。
确定哪些员工在公司中获得了最高的工资。然后准确地搞清楚他们做了些什么，以及为了很好地完成自己的工作他们需要怎样的技能。在此刻，这对你而言似乎还是一种理想，但是你完全可能在某一天也做同样的工作。毕竟，所有含金量高的技能——营销、销售、产品研发和利润管理——并不是特别专业化。的确，它们需要知识，但是这种知识是任何一个聪明的、有抱负的人都能够获得的。
从今天开始，尝试每周都学习一些关于那种工作的知识。按照小时和天数计算，弄清楚它需要花费多少时间。弄清这种工作的一般工资是多少，什么时候工资更高以及为什么。弄清楚日常工作程序，一般的问题，最大的挑战以及最高的奖赏。询问，观察，研读。
一周一周地持之以恒，直到你感觉自己就如同已经得到了这份工作一样。当你感觉自己准备好了以后，就同你的老板谈计划。
然后想办法接近那些你感兴趣的部门的核心人物，告诉他们（诚实地）你认为自己非常擅长他们部门的工作，告诉他或她你在业余时间里学过这些知识，而且你自愿在他们需要的时候帮忙。这样你就可以学到更多的东西。
在自愿帮忙解决困难的过程中，你有三个目标：
1表明你对公司的奉献精神
2发展同公司中重要雇员的关系
3学习一项基本的（也就是有财务价值的）技能
你的第一个目标几乎马上就可以实现。多数人都会被你自愿向他们提供帮助的主动精神所打动。如果你对此很严肃，而且随后的表现相当出色，你很快就会赢得一个很有前途的名声（无论你的年纪有多大）。
随着你表现出自己的卓越才能，你的第二个目标将在随后的几个月中实现。记住，与这些人建立良好关系的关键就是要尽力帮助他们。如果你的努力很显然是自私自利的话，就将会有不确定的甚至负面的影响。
你的第三个目标——学习一项有财务价值的技能——将需要一些时间。但是，当你掌握这一技能后，你所能够获取的利益将是巨大的。掌握一项有财务价值的技能可以保证你在今后的时间有一个较高的收入。
如果你不能确定自己需要掌握何种技能，首先尝试一下这种
在所有你需要掌握的技能——像丘吉尔一样能言善辩的能力，像伦勃朗一样的绘画能力，像爱因斯坦一样的计算能力——当中，任何一种都不如懂得如何销售产品更能帮助你获得更多的财富。
所以，如果你仍然不确定自己需要掌握何种有财务价值的技能的话，我建议你成为那种为公司获取赢利的销售方面的专家。我将立即为你提供一个简易课程来帮助你确定这是否适合你。
每一个私营的部门——学校、餐厅、律师事务所、医院、建筑供应商、五金商店及娱乐企业——都依靠其商业行为来生存和发展。
在我的经历中，学会这一课颇费周折。我来自一个没有商业背景的家庭，所以我对商业的看法很外行。对我而言，一个艺术陈列室就是一群有才华的人聚集在一起高谈阔论并同艺术爱好者进行交流的地方。当初我梦想拥有自己的艺术陈列室时，这就是我对它的认识。直到我自己真正拥有一个时，我的看法才发生改变。事实上，情况完全不同。
我所认识的当地一名成功的艺术品经销商告诉我，他计划过几年就退休。我立即建议他允许我买进他的公司。最初他拒绝了，但是经过不停的磋商，一个月后，我们达成了交易。我支付给他一大笔现金，以拥有其公司50%的股权。我有权在3年的时间里获得剩余的部分。其间他将教给我他所知道的知识，自己将逐步退出公司的经营。
他让我做的第一件事情，就是邀请在100英里以内的所有朋友和家庭成员来参加新的艺术陈列室的落成仪式。“当我们将他们请进门时，”他解释道，“我们就要在他们身上打主意。”
我没有兴趣与我的朋友和家庭成员进行交易。但是他却很固执。他告诉我，“他们是你最具潜力的顾客。他们喜欢你，尊敬你。他们知道你收藏艺术品。种子已经播下了！”
我并不确切地明白他的意思，而且我对此也感到很不舒服。然而，我很诚恳地发出了请帖。落成典礼终于到来了。当晚，当他在屋内到处走动时，我就跟随在他的身边。我为他如此情绪高昂地推销产品感到震惊和难为情。
当晚我们两个人，都非常失望。他是因为我们没有销售掉足够的艺术品而失望；我失望是因为我意识到自己要涉足的这个行业实际上就是赤裸裸的推销。
我本不应该那么幼稚的。毕竟，我已经从商多年，我了解许多销售方面的知识。但是我所掌握的是通过书面语言进行销售的技术。实际上，我从来没有与我潜在的顾客面对面交谈过。现在，我投身于这一美妙的艺术世界，但是，我发现它也是靠销售生存的。这是一种直接的、面对面的销售方式——我从没有学过这种技能，也不愿意学，尤其是在要求我的家人和朋友付费的情况下。
一个月以后，我就售出了我在他的公司中所拥有的股权。这是一个代价颇高的教训。但是它却教会我许多关于商业和生活的知识。此后，生活教会了我更多有用的东西。
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改变自己的工作，扮演更为重要的角色（2）
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例如：
这个艺术品经销商如此成功的原因（即使在其他的经销商纷纷退出这一行业时，他仍然能够获得很高的收入）就在于他是一名销售艺术品的专家。虽然他的关于艺术史的知识是非常有限的，但无论如何，他并不是无知的。他了解一些业内信息——一个特定的艺术家的哪种绘画最受人尊敬，作品的哪个阶段被认为是最有价值的，等等。但是他的主要技巧是说服人们来到他的店中，然后找到那些年复一年在这里买东西的顾客。
我开始意识到实际上每一个私营部门都是这样运作的。要不断地做你想做的事情（并从中赢得利润），你必须以某一合理的成本吸引顾客并使他们不断地购买你的产品。
让我们将第一个任务称之为前期销售，第二个任务为后续销售。从那之后的几年里，实际上，我开始用这两个技巧来看待所有赚钱的行业。
这种观点使我很快就能够理解许多行业是如何运行的，对于那些我只有很少知识的行业也是如此。例如，为什么如此多的饭店和小旅店倒闭，为什么旅游业和游乐业的员工的工资那么少，为什么你不要试图在骆驼农场赚钱（正如我前几天向与会人员讲起的那样），以及为什么大多数的小型企业在做大以后却失败了——这些对我都不再神秘。
有关销售的基本理念使我有资格向各行各业的公司提供有益的建议。现在，我高兴地看到，每一个成功的新企业都能迅速和准确地回答两个简单的问题：
1什么是最有效的吸引顾客的方式？
2能够长期留住这些顾客的最佳方法是什么？
如果你学习用这样的方式来看待你的公司，并且某一天能够找到正确的答案，你很快就会成为一名无价的员工。因为你能够从外面来看待你的公司，所以你能够做到这一点，你将比90%的员工更了解你们公司。
当出现问题时——无论它们是什么——解决方法必须致力于实现下面的一个或两个目标：
1降低吸引新顾客的成本。
2提升每个老客户的价值。
即使是公司中最棘手的问题——一般是人事问题，也可以通过考虑违背这两个目标的可能后果进行有效的分析。
已经很出色了，还要把自己变成一个营销天才
在任何行业中，熟练营销人员的工资都是最高的。他们能得到很高的薪水、特别的奖金，赢得来自同事和竞争对手的尊敬。能够很好地掌控交易的营销人员都能获得一生的财富、保障、尊重与满足。
任何才能一般的人都可能成为一名熟练的营销人员。这并不需要你有很高的智力、戏剧方面的天分或顶级商学院的文凭。你需要做的就是了解人们购买的理由。
大体上看，最佳的营销人员都懂得如何应用三个基本原则。在这里，我们做一个简要的回顾，以帮助你决定你是否有兴趣从事营销工作。
第一个原则：欲望和需求的区别
在今天的以消费驱动的经济社会中，人们很容易将欲望误认为是需求。我就多次听到过下面的言论：
·“萨利需要一个新的衣柜。她穿的衣服让人看起来她很愚蠢。”
·“约翰讨厌他的发型。他说他需要一个更好的理发师。”
·“我必须拥有那个手提包！”
·“我需要一个大一点的房子。”
·“我需要一辆更好的车。”
·“我需要一块更大的草坪。”
所有的这些事情都不是需求——需求是指那些缺少了就无法生活的东西。我们的需求非常少而且简单：空气、水、食物、住所、交通（有时候）、衣服（通常）。我们所购买的所有物品都是基于我们的欲望。即使是在需要购买像食物和衣服这样的东西的时候，我们的购买决定也通常是基于欲望。（我们需要特定的面包，某一品牌的服装，某一类型的住房，等等。）
当你意识到你的顾客并不需要你的产品或服务时，你应该知道说服他们购买你的产品或服务的方法就是刺激他们的欲望。在你的广告中，能够最有效地做到这一点的方式是：
·向潜在的顾客（通常是不明显的）保证采取某一特定的行动（购买你的产品）将会获得期望（欲望）的满足。
·用你的头脑设想一下，在人们的欲望得到满足之后会有何感觉。
·对于你们产品的种种优势做出特别的说明，然后向潜在的客户证明这一点。
·将你的预期(欲望的满足)与产品的购买等同起来。
媒介并不重要。无论你在哪里你发现客户——通过电视或收音机，杂志或报纸，在家中阅读邮件或在互联网上——其基本过程都是一样的。当你忘记了首要的原则——你在试图满足欲望，而不是需求——的时候，你的促销计划将以失败告终。
第二个原则：特点和优点的区别
一支铅笔有如下一些特点：
·用木头制造。
·有特定的尺寸。
·包含一根用铅合成物做成的芯。
·通常在顶部有一块橡皮。
这些特点描述了铅笔的特定品质。所以，如果购买是一个理性的过程，销售就应该突出产品的特点。
但是，当你刚刚开始学习时，购买是一个感性的过程。这就意味着你必须以一种能够调动起购买欲望的方式刻意突出产品特点。通过将特点转变成优点，你可以做到这一点。
例如，上述的铅笔的特点可以转变成下列优点：
·很容易削尖。
·拿起来手感很舒服。
·能画出给人留下深刻印象的线条。
·很容易修改。
第三个原则：优点和深层次优点的区别
一些营销人员的工作做得比其他人好的原因在于，他们更了解优点和深层次优点的区别。
例如，在上面的例子中，拥有一支容易削尖的铅笔可能的深层优点是什么呢？
为了弄清楚这一点，高明的营销人员就问他们自己，“哪些人是我们的目标客户？究竟为什么这些顾客想要这些小事情（如削尖铅笔）变得更容易操作呢？”
当然，对于这样的问题没有唯一的答案。这完全取决于谁是你的目标顾客。如果他是一个非常忙碌的经理人，他的深层理由就与一个忙碌的家庭主妇有很大的不同。
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改变自己的工作，扮演更为重要的角色（3）
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也许这个经理人想要更多的休闲时间，因为他疲于应付各种日常事务。也许他感到，只要他能够节省出一点点额外的时间，他就可以更好地完成自己的工作。如果他最终能够整理完他的收件箱，处理好他的电子邮件，或许他就可以写备忘录或打个电话，以促进个人事业的发展。
高明的市场营销人员了解这些深层次的动机(例如，在工作中更为成功)可以创造很强的广告效果，这样就能抓住顾客那颗充满欲望的心。
我承认，我所使用的这个例子有些牵强。但是，我将继续说明这个问题。一些高明的营销人员透过表面现象理解得更为深刻。他们意识到了更深层次的期望，并设法去调动它。但是，在做之前，他们应稍作停顿，分析更深层次的优点。他们问自己更多的问题：“为什么我的顾客——这个忙碌的经理人——希望获得更多的成功呢？是由于他需要一份更高的工资吗？如果是这样，那又是为什么呢？是因为他想要一所更好的房子吗？如果是这样，这又是什么原因呢？他想让家人高兴吗？他想给他的朋友留下深刻的印象吗？为什么他想取悦他的家庭，给他的朋友留下深刻的印象呢？”
那些可以给出诸如此类问题的答案的营销人员，已经将自己的前途牢牢地掌握在了自己的手中。
在哪里可以学习到有财务价值的技能?
有许多方式可以学习有财务价值的技能。例如，通过阅读，你可以学习所有的可以知道的销售和营销方面的知识。
·《科学广告》,克劳德·霍普金斯著(ChelseaHouse,1980)
·《奥格威谈广告》，奥格威著（Crown，1983）
·《增加19倍销售的广告创意法》，约翰·卡普斯著（第五版，PrenticeHall，1997）
·《广告撰稿人手册》,鲍勃·布莱著(Owlbooks，1990)
·《影响力》，罗伯特·西奥迪尼博士著（PerennialCurrents,1998）
·《引爆流行》，马尔科姆·格拉德威尔著（Little,Brown,2000）
·《无体行销》，哈里·贝克威著（OxmoorHouse，2000）
但是大多数人并不喜欢通过书本学习知识，而且他们有很好的理由。书籍就是用来交流思想、激励斗志的，但是它们通常并不能在知识的道路上给予你很好的引导。对于我们在这里所谈到的学习——获得技能，你最好在实际工作中学习。
安哥拉学习协会（agoralearninginstitutecom）专门通过家庭学习计划和研讨会的方式教授有财务价值的技术。其他类似的教育机构包括南丁格尔—科南特集团（nightingalecom）和美国管理协会(wwwamanetorg)。
掌握任何一种复杂的技能都要花费很长的时间。有财务价值的技能同样如此。但你并不是必须成为一名销售、营销、产品研发或利润管理方面的专家以后才能赚很多钱。获得一定水平的竞争力就足够了。
因为你可能已经了解这些领域的某些技能，你可能花费很少的时间就可以熟练掌握。如果在导师的指导下，你参与一个很好的项目，你就可以大大加速自己的学习进程。
现在就开始行动
如果到目前为止，你接受了我的建议，那么你就有足够的条件要求更高的工资了：
·你将在公司里创造利润的核心部门工作。
·你将从事那些对于公司高层最为重要的工作。
·你将比任何其他处于同等地位的员工更为出色。
·你将开始变得——而且最终成为——无价的、不可替代的。
如果很不幸，你所在公司的管理者非常愚钝，以至于不能够发现你的价值，你就可以带着自己的本领到其他公司工作，或者作一名自由顾问。
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如何才能成为自己公司的顾问？（1）
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自从我开始在“早日崛起”中发表文字起，我所接收到的来自我的顾客的最大的抱怨就是“不要让我们最好的雇员成为自由顾问！”
事情是这样的：一些富有进取心的年轻人采纳了我的建议，在3~4年（通常）的时间里将自己变成名副其实的营销天才。然后，他就要求加薪，或者愿意以自由雇员的身份继续为公司提供服务。
抱怨是关于薪水方面的。“在他开始游览‘早日崛起’之前，他一年可以挣4万美元。现在他向我们要求的工资是原来的3倍。”
这样的事情发生了，我并不高兴。哦，或许，我高兴。但是，对于如下的事实，我还是有一些尴尬：
如果你的雇员将自己从一个优秀的、努力工作挣4万美元的员工转变成为一名身价涨3倍的营销天才，这就意味着他正在使你的公司迅速增值。既然他的工资是而且永远都是（即使是作为一名顾问）他创造的价值的一部分，那么他创造的越多，他的老板就应该越高兴。
在我自己的公司中，我总是很高兴地看到我的员工做出这样的转变。因为我知道这对我来说意味着什么。他每多赚取1美元，我的公司就会多赚取10美元。我怎么会对此不高兴呢？
而且，我也不是唯一愿意看到自己的员工变得富有的人。大多数我所认识的优秀商人都很高兴给那些为他们赢得了高利润的员工发放高薪。所以，不必担心。如果你能做好我告诉你的以下事情，你就很容易得到你所期望的薪水：
·把自己当作公司的创收主力。
·帮助公司获利更多。
·在公司内部，宣传自己的价值。
·期望自己获得合理的薪水。
如果你为一个正在成长的中小公司工作，你要获得你应得的薪水并不存在任何麻烦。但是，对于大型的老牌公司，要想获得公平的工资，有时候确实是一个问题。那是因为公司的领导人忘记了他们的职责，过多地忙于政务（权力），而没把精力用到公司的业务（创造利润）上。
如果你陷入了这样的困境中，你需要重新定位，把自己变成一名自由顾问。有关如何开始自己的顾问工作，有大量的书籍和项目可以参考，其中就包括来自美国顾问联合会（americanconsultantsleaguecom）网站的指导，其步骤大概如下。
计划A：继续领取薪金
在你决定成为一名顾问的那一刻，你与你的雇主的关系就已经发生了变化——即便他或她还没有意识到。在这一新的背景下，你的雇主已成为一名潜在的顾客。既然如此，你就应该像对待其他顾客一样与你现在的雇主保持良好的关系。
在做出改变之前的时间里，要确保你已经有很高的声望。同时制定一个秘密的计划。
不要宣布你的计划——至少，不要立即宣布。你要继续你现有的工作，提高自己有财务价值的技能，为你的公司创造利润。与此同时，为你的新事业制定每年、每月乃至于每周的目标。
与现在相比，你的工作效率要提高一倍。记住，作为一名自由顾问，你将会有一些额外的支出。对这些费用也要做出计划。你初始的目标将是在第一年中收入达到目前收入的110%。但是，你应该期望你的收入在此之后能够有更大幅度的增长。我已经跟踪观察到至少有12个人已经完成了这个转变——我还没有想到有什么人做顾问已经3年了，收入却没有翻倍。
完善了你的技能，确定了奋斗目标，就到了开始行动的时候了。如果你遵循下列的指导原则，那么你失败的可能性几乎是零：
1不要怨恨。你试图说服你的老板向你支付你应得的高工资，而他或她不同意。这已成为了不可改变的既成事实了。你再次提出这个问题不会赢得任何利益。
2积极传达信息。即使你的怨恨情绪已完全消失，告诉你的老板你想辞掉工作的原因是想自己创业，赚更多的钱也是不明智的。你赚钱并不是你的老板要考虑的头等大事。（如果在你没有获得你希望得到的工资时还不清楚这一点的话，现在应该很清楚了。）
最好先说出事实，然后告诉老板其中的好处。让他或她了解到你正在做的工作对公司有益，如果他或她得到你的支持，公司将会获得更大的发展。坚持你的观点，而不是改变立场。那些主意，如果它们是真正的好主意，将使你摇身一变，从一名雇员变成一名顾问。但是不要直接对你的老板说出这一点。他或她在较长的时间——尤其是今后几年内——之后将意识到答应付给你13万年薪本是一件多么划算的事。
3不要谈钱——不要首先谈。你与老板进行这次过渡性交谈的首要目标，就是说服他或她雇用你做兼职顾问。因为你知道自己可以提高公司的利润，你并不需要过于担心自己最终能够获得多少收入——此时你要将自己的酬劳保持在最低水平上。有许多方法可以做到这一点。目前最为重要的事情就是拿下这笔交易。随着时间的推移，你的收入将会得到逐步提高，你的客户也会适应这样的新变化。
4强调好处。事实上，随后你说的所有事情，都应该是强调你能够带给老板及公司的好处。最为重要的就是要传达这样一种信息，即你需要做那些对公司和老板最为有利的事情。
当列举好处时（你应该正式地做这件事情并将它写出来），应该考虑到：
·你将为老板节省多少时间；
·将要消除多少压力（现在你将要处理一件你们老板最为头疼的事情）；
·现在你的老板可以花多少额外的精力关注中心工作，而不用担心如何管理你；
·你的上司在他或她的老板那里将有怎样更好的表现（由于公司的这一部分几乎可以自动运营了）。
如果你的老板并不支持你的建议，仍然要感谢他或她百忙中抽出时间与你沟通。不要心怀怨恨。无论你做什么，都不要威胁辞职。如果你不能说服你的老板接受自己作为自由顾问的价值，你就需要返回到计划初始阶段，创造更多的价值。继续努力，直到你的表现更好，以至于你的老板都无法拒绝你的要求。现在进入了计划B。
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如何才能成为自己公司的顾问？（2）
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计划B：将公司的专家推荐给其他人
在我的经历中，那些想成为自由顾问的优秀雇员从来都没有失败过。这也许是因为与我打过交道的公司都是迅速发展的企业，即使是一名自由雇员，他们也想与之保持良好的关系。这也可能是因为我所观察的那些自由雇员的工作都非常出色。
如果你的老板不会或不想将你聘为自由顾问，总有其他的人会聘用你。
所以，充分利用你的人际关系网络，发出消息，打电话联系，拜访相关的人士。当你做这些事的时候，不要欺骗你的老板（尊重你目前的薪水是最为重要的），但是也不要为推销自己感到不舒服。
实际上，你正在有效地寻找另外一个工作。唯一的区别是，不是要求一个有薪水的职位，而是要将自己以自由雇员的身份——某些人拥有帮助公司发展的技能——推销出去（但如果你与公司签订的雇用合同上包含有关为竞争者工作的限制性条款，你就应该遵守）。
在将自己作为一名自由顾问进行推销时，强调下列好处往往会使你的建议难以拒绝：
·除非你喜欢我的工作，否则你就不必留住我。
·你不必为我的管理工作支付工资。
·你不必对我进行培训、管理，也无需监督我的工作。你所要做的就是分配给我对你而言最具挑战性的工作，并且让我为你分忧。
在正式开始自己的计划之前，要全面掌握你期望的雇主的有关信息，做一些必要的准备工作，对那个雇主的要求有清楚的认识。弄清楚下面的事情，为你的陈述做准备：
·这个雇主如何评价公司独特的销售建议？
·产品是如何销售的？
·公司最为成功的吸引新顾客的方法是什么？
·公司中获利最多的拳头产品是什么？
·目前，公司中哪个部分运行最好？哪些部分还存在问题？
通过做一些简单的实验，你就可以获得大多数这些问题的答案。
保证你成为一名成功的自由雇员的简单技巧
在你开始自己的推销计划之前，制作一个500个方框的网格——横向10个方框，纵向50个方框。做上标记，把“开始新生活的时间”钉在墙上，进行倒计时。
你每花费一个小时的时间推销你的雇员服务，你都划掉一个方格。不要计算用于交际的时间，不要计算思考的时间，也不要计算你忧心忡忡的时间；但是要计算你用于制定联系名单的时间，写信与寄信的时间及旅行和进行采访的时间。
也要计算你用于检查你的陈述及进行修改的时间。每次都要在推销自己方面制定一个具体的目标。推销自己，如销售其他的事物一样，是一种可以掌握的专门技术。
在每次陈述以后，无论成功与否，都要认真总结。保持愉快的心态。要心存感激，要求建议，不断尝试。
我向一起共事的几个人推荐了这一技巧。基于他们的经验，我可以向你保证这一点：在你将这些表格全部划掉之前，你已经实现了自己的目标。
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赚取你的第二份收入（1）
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掌握一种有财务价值的技能并适当地推销自己，你将很快实现年收入至少13万美元的目标。但是还有许多其他的方法可以帮助你提高自己的收入。
最简单的方法就是利用你已经掌握的技术寻找另外一种工作，这可以为你提供一种稳定的、健康的第二份收入。
当然，并不是每一个人都有时间和精力这样做。但是如果你能找到一种方式做一下尝试，结果就会让你感到吃惊。我知道许多人找到了额外的工作，并且赚取了一些额外的收入。在他们意识到之前，他们在周末就已经赚取了比他们在工作日中将得到还要多的收入。
我认识一对夫妇。他们决定通过向医院提供临时护士的方法来增加他们的收入。这一想法来自于跟另外一对夫妇的交谈。这两个家庭主妇都是护士，她们都说当她们按小时工作时要比全职工作赚钱更多。（对此，有许多充分的理由。首先，临时性护士十分紧缺——而且，这部分支出被当成了预算外支出。）
一段时间以后，这四个朋友开始用他们所有的利润进行再投资，创建自己的兼职企业。到了第二年底，他们赚取了数千美元的额外收入。而到了第三年底，这一工作已经发展成为了全职工作。到了第四年，他们都在这里进行全职工作，赚取了数百万美元。我遇到他们以后的一年，他们出售了公司一半的股份，获得了2500万美元。
这是一个极端的例子。但是，它向你展示了当你开展一个第二职业时，能够发生什么。
收入创造型公司与资产型公司的区别
在这一章中，我们讨论的是增加你们收入的方法。开创一项新的事业可以做到这一点。但是，通过使现有资产增值，你同样可以变得富有。
区别很简单，但却是非常重要的。
资产型公司是那种你可以将其出售从而获得利润的公司。非常有趣的是，大多数的小公司并不属于这种类型。
如果你拥有一家个人律师事务所，可以一年收入30万美元。这虽然是一项很好的事业，但是你不见得能把它卖出去。的确，你的顾客是有价值的——但是，他们对于其他人来说同样有价值吗？其他人会相信这些顾客将会继续同他们做生意吗？
当你选择从事其他事业时，首先要弄清楚你的目的是什么：资产还是收入。收入创造型公司的优势是能在比较短的时间内增加收入，而资产型公司增值则需要时间。
在这一章中，我们将从收入的角度讨论公司。在第五章中，我们将讨论问题的另外一个方面。
不错的起点——每年多赚25000美元
有很多方法可以使你的年收入增加25000美元。因为有多少种不同的工作，就有多少种赚钱的方法。我们已经讨论过通过向你工作的公司提供服务的方式(即成为自由顾问)增加个人收入。当你仍然为你现在的雇主工作时，你也可以同时为其他的公司（非竞争性公司——你不会做任何可能使你被解聘的工作）提供服务，从而获得另外一个收入来源。
如果你拥有一项具有财务价值的技能，你的服务便可以为自己获得每小时100美元~500美元的收入。如果一个小时收入100美元，你将必须工作250个小时——每周多工作5个小时——以赚取25000美元。
将业务扩展到直销行业
如果你想通过尝试一种完全不同的有财务价值的技术来提高你的收入，你可以考虑成为一名售货员、广告文字撰稿人、公司顾问、营销经理人，或是直销行业的一名美术设计师。
为什么是直销业呢？有三个原因：
1直销（如果包括网络直销）是目前为止规模最大的广告形式。它比电视、电报、杂志、报纸的规模都要大。
2不仅规模巨大，而且发展迅速。因为电子邮件广告是电子商务的很大一部分，这使得直销广告拥有巨大的规模。没有其他的广告形式比直销发展得更快。
3最后也是最为重要的是，直销行业是一种在成本基础上，按照美元和美分衡量结果的行业。为直销公司提供帮助的自由职业者可以索要更多的报酬。这是因为每个人都很容易看到销售的正面效果。
这可能需要做一些解释。
传统的广告利用顾客调查和广泛的产品销售研究来评价结果。当百事公司花费数百万美元通过电视发动广告攻势时，它并不能准确评估广告的效果。他们可以对电视观众进行民意测验，弄清楚多少人看过了这个广告，也可以跟踪调查做过广告的地区的销售情况。但即使这样，他们也很难确切知道是否某一个特定的广告带来了比它自身的成本更多的收益。
事实上，大部分广告的创意都是间接的：在潜在顾客的头脑中形成一种形象，从而促使顾客在某个时候购买这种产品。品牌认知就类似一种咒语。当你销售商品时，品牌认知的确会起到一定的作用。但是这并不就意味着任何旨在提高品牌认知度的广告都能够做到这一点；它也不意味着如果广告的确提高了品牌的认知度，就能提高利润以弥补（或者更适当地超过）广告的成本。
我已经在“早日崛起”中多次谈到这个问题：当进行普通的广告宣传时，这项交易是在广告公司和生产商之间达成的，而不是在生产商和最终消费者之间达成的。
但如果使用广告，你就不需要担心自己在那些毫无用处的营销计划中浪费资金。你可以控制影响销售的关键性因素，你也可以对结果进行评估。
一个典型的直复营销(directresponsemarketing)活动能够准确地测度收入和支出。例如，一个保健品生产商雇用了一名直销广告词撰稿人编制一个产品目录册。生产商将这些目录册分发给50000个潜在的顾客。假设目录册的成本是25万美元（每册50美分），如果由此导致的销售额总共为5万美元，那么总利润将是25万美元。
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赚取你的第二份收入（2）
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现在，让我们假设同样的厂商雇用了第二个广告词撰稿人。他编制了第二个目录册，成本同样是50美分，并通过邮寄的方式将其发放到顾客手中。但是这一次获利10万美元，其中净利润是75万美元。哪一个广告词撰写人将会赚取更多的工资呢？后者比前者多值多少钱呢？
你可以很容易地看出关键所在。这就是为什么每一个成功的广告词撰稿人对他们写出来的每一个广告战略都要求1万~25万美元的稿酬。而且这是对那些一周就可以完成的项目而言的。
你可以看到这样的潜力。而且不仅仅对广告词撰稿人是这样的，了解直销的美术设计师、公司顾问以及营销人员都能够获得大量的额外收入。
你可以通过在当地的大学中参加直销方面的课程，阅读相关的书籍，或者参加家庭学习项目的方法学习直销知识。正如我在本书前面所讲的那样，成为一名有竞争力的广告词撰稿人、营销经理、美术设计师等大约需要花费1000小时的时间。你可以在一名专业人士的指导下学习，这样就可以节省许多时间。
你一旦掌握了这个本领，就可以每周留出4~5个小时的时间向当地的、地区的甚至全国性的直销公司推销自己。
你可能——也许应该——专门研究某一特定的媒体：信件、印刷品（报纸或杂志广告）、网络或电视。你可能——也许应该——专注于某一特定的领域（保健、金融、商业、自助或非营利机构等）。专家总是能够获得较高的收入，因为他们拥有更多技术诀窍。这初看起来好像是限制了你自己，但是一旦你开始感觉到自己像一个真正的专家，你很快就会坐享其利了。
最好的赌注：通过邮寄（或电子邮件）出售你自己的产品或服务
安哥拉学习协会针对那些想要成为直复经理人的人士，出版了非常优秀的书籍。这本《订货：顶级的电子邮件和邮寄订货行业》（MadetoOrder:TheTopEMail&MailOrderBusiness）强调了50个主要的直销产品类别，每一种都有自己的市场。它也确定各种资源，以获得你的产品在每一个地区的特殊营销战略、主要的学习对象、定价策略以及如何开始行动。
如果你对直销感兴趣，以下是可供考虑的有利可图的邮寄业务种类：
1艺术家用品供应。这个艺术家用品供应市场是一个3000万美元的大产业，而且根据业余爱好联合会（HobbyIndustryAssociation）的报道，它以每年10%的速度高速增长。艺术品直销公司销售专业的绘画、木工雕刻原料以及项链和珠宝。职业艺术家喜欢高质量的原料。如果你能够为他们供应一些真正高质量的产品，他们将会记住这个品牌，而且会用再次购买的方式对你给予奖赏。这是一个价格敏感的行业，所以要注意报价，同时质量上还要非常可靠。
2盒式录音磁带和激光唱片（CD）。有许多人投身于录音磁带、激光唱片及DVD的销售中。在企业到企业（B2B）这一层次，有许多培训项目；而在消费者这一层次，则有配合磁带的图书、语言课程及音乐。这只是举出了几个例子。信息、建议、娱乐趋向于电子形式的趋势是不可阻挡的。一个例子就是有声读物俱乐部(AudioBookClub)。它每年通过邮购和网络可以卖出65000多部的有声图书。在允许顾客用信用卡支付货款以后，在线下载有声图书的公司收到了大量的订单。消费者对方便性（越快越好）、音频的质量、内容的质量以及价值都很在意。
3保健和减肥产品。保健品和减肥产品的直销市场是巨大的。这一市场包括了从录像和书籍到训练器械、抑制食欲和消耗脂肪的药丸、支持小组、体重管理计划，以及像浴室体重秤和肥胖指示器这样的小产品。非常关心自己体型的美国人每年花费400亿美元减肥，而且这一产业以每年56%的速度增长。根据国家卫生统计中心（NationalCenterforHealthStatistics）的统计，64%的美国人超重或肥胖，超过5000万人今年要进行减肥。最好在每一封邮件中只强调一种产品。建立牢固的顾客群，然后在此基础上销售其他的产品。对邮寄的这类产品收取额外的费用，就必须让你的顾客相信你的产品能够解决其体重问题。当然，你必须提供一个强有力的保证。
4电子邮件出版。实际上，覆盖各个兴趣点的电子邮件出版物都是存在的。将别有利可图的细分市场包括金融投资者、体育爱好者、有某种嗜好的人、寻找商业机会的人以及那些对于个人发展感兴趣的人。电子邮件出版者收入的来源包括订阅费、广告收入以及后续销售收入。电子出版商能够通过提供与出版物上的主题相关的产品和服务的方式赚钱。电子出版的一个非常显著的优势是几乎没有分销成本（通过网络而不是邮件），成功的关键就是要维持一个较大的订阅群体。要做到这一点，你就必须提供有价值的信息，按时交付产品，提供一种易于阅读的和前后一致的版式，不要加入太多的广告来影响读者。一旦确立了读者基础，就会有公司将你们的广告空间向潜在的广告客户推销。
5健身音像资料。通过邮寄开展业务的健身公司专业从事有氧运动、拳击训练、瑜伽，以及许多其他方面的健身业务。这一领域的消费者各个年龄段都有，他们都对健身非常感兴趣。他们通常有较高的收入，而且对有针对性的直复广告反应很好。在每个邮件中最好只强调一种产品。要证明增加额外的费用是正当的，你必须提供独特的训练方法、专家指导、简单而快速的测验或独特的场地。所有这些产品的资料都可以很容易地在网上找到。
6园艺种子和工具。根据国家园艺协会（NationalGardeningAssociation）的统计，2002年大约有8500万家庭会自己打理草坪和花园。室内和室外的园艺产业每年能够创造400亿美元的产值，而这一数字正在以每年4%的速度增长。邮购园艺公司专业经营各种园艺工具、室外电源设备、杂志、书籍、种子、块茎植物和其他植物。你要想在这一行业中站稳脚跟，就必须提供高质量的产品，方便订货，在目录册以及网站上提供免费的指导信息。提供业务通讯同样是一个很好的主意。
7业余爱好和工艺品。这一类别的邮购公司专门销售彩色玻璃装饰、装饰性绘画、木制工艺品、珠宝和剪贴簿等产品。这一行业获利空间很大，而且在一些消费趋势的推动下，发展相当迅速。许多消费者都担心经济不景气，为了节省资金，他们自己做礼物、装饰品和衣物。其他人做这些物品以赚取额外的收入。大多数成功的工艺品邮购公司不仅专营特定门类的产品，而且在线提供产品。这是一个季节性很强的行业，在春季和夏季（销售淡季）主要从事婚庆、周年庆典等工艺品的销售，在入秋以后就要准备万圣节和感恩节的产品了。而到了圣诞节时，你可能会预料到，赚大钱的时候到了。
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赚取你的第二份收入（3）
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8天然健康产品。这类健康和营养邮购公司专营有机食品、维生素和增补剂，以及其他经过初级加工的自然产品。这一行业蕴藏着巨大的商机，因为其销售额在持续增长。2002年，它们就达到了364亿美元的产值。而2002年仅仅健康食品的销售额就超过了100亿美元。《营养业杂志》（NutritionBusinessJournal）估计，个人天然营养品的销售额超过了17亿美元，而超过一半的产品是通过非传统的营销渠道销售的。这一类产品的购买者是富有的、受过良好教育的各个年龄段的人。这些购买者对直复广告有很好的反应，很多人寄出了订单。除了天然保健品以外，还可以向这些客户推销相关的产品，包括信息出版物和健身器械。
9时事通讯。根据定制出版理事会（CustomPublishingCouncil）的统计，每年有超过50000种的时事通讯发行，其年产值达到200亿美元。它们中的大多数提供金融、健康、商业和旅游信息。所有这些出版物的一个共同点是：它们都为顾客提供了很难在主流媒体中找到的信息。信息的专业化程度越高，订阅率就越高。因为它们是一种信息产品，你可以从中赚取大量的利润。你交给客户的物质产品的生产成本将是非常低的。除了订阅收入以外，你还可以向你的客户提供他们喜欢的相关产品和服务。例如，如果你的目标客户是售货员，你可以向他们提供研讨会、书籍、CD，采用特殊的战略帮助他们提高其销售技巧。
10宠物销售。宠物业在美国经济中是一个很大的产业。2004年，美国的宠物所有者在他们的宠物身上花费了260亿美元。单宠物销售额一项预计到2007年就将超过80亿美元。人口分布发展趋向在此会起一定作用。有更多的生育高峰期出生的人购买宠物，因为他们已经将宠物视为其家庭中的一员了。随着空荡荡的房子填满了狗床和小箱子，老年人有了花钱的新去处了。这些领域中的直销战略与其他市场是相似的。在线营销更为有效：网页上标出一系列最新的商品，顾客可以直接订购。要使你的企业与众不同，就要以有竞争力的价格提供高质量的产品，在宠物养育的各领域中都要相当出色，提供优质的顾客服务以及宠物养育的最新免费资讯。
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又一个好建议：买卖房地产
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从历史数据来看，投资房地产是积累财富的最可靠的方式之一。在第五章中，我们将讨论如何通过投资于可租用房地产的方式来加速自己的财富积累过程。因为这一章主要关注收入，让我们看一下你是如何通过投资于房地产的方式创造另外的一种收入来源的。
通常而言，当你想到“收入”时，你会联想到租金收入。但是，只有当租金增加，而支出减少时，房地产租金才能带来收入。在投资于可出租房地产的早期，即使保持收支平衡都不是一件容易的事。是的，你的净收入每年都会增加（因为你的资产净值将会越来越大），但是你的现金流将刚好出入平衡，甚至还会有一点亏损。
今天尤其如此，因为现在房地产的行情是如此看涨。在美国的大部分地区，房地产价格都创造了历史新高。作为一名房地产投资商，我发现几乎不可能买到能够立即让我拥有正的现金流的可出租房地产。我并不是说这完全不可能，但是我并不想依靠它构建我的财富积累计划。
我喜欢那些可出租的房地产，但是我认为它仅仅是一个资产游戏——至少在5~10年内如此。如果是这样，你还可以从哪里获得收入呢？
这就是我在此想要说明的问题：通过购买和销售你手中的资产，创造一个持续的第二（或者第三）收入。
如何能做到1万美元买进，285万美元售出
我所认识的最为成功的一位房地产投资商是居住在当地的弗兰克·麦金尼（FrankMcKinney）。弗兰克自己也承认，他是家庭中的败家子。当他还是青少年时，他就遇到了麻烦，差一点高中没毕业。20岁时，他离开了印第安纳州，来到了南卡罗来纳州，当时他的口袋里只有50美元。
他在一个度假胜地工作，以每小时2美元的工资挖高尔夫球场的沙坑障碍。当他听说自己的一个朋友教授网球课、每小时有40美元的收入后，弗兰克就说服该公司的老板出资让他参加培训，使自己能够胜任教练的工作。
很快，弗兰克就成功地创立了一个网球大赛项目，目标顾客是新的海滨住宅区中富有的居民。他一年挣到了10万美元，生活得很好。但是弗兰克想做更多的事——只是不确定能做什么。所以，他决定向自己富有的学生讨教。
在预定的一个小时的课程中，他在45分钟的时间里让学员精疲力竭。最后的15分钟，他们很高兴地坐下来，喝点水，恢复一下体力。在这段时间里，弗兰克就会向他们提出各种问题。他学到了他们的共同之处——他们或多或少都投资于房地产。
这激励弗兰克购买了自己的第一个丧失赎回权的抵押房地产。
他开始学习尽可能多的有关房地产的知识。不仅向他的学生们学习，而且通过阅读一切能找到的书籍来丰富知识。他研究了当地的市场，并且在10个月的时间里参加丧失赎回权的抵押品的拍卖。然后，他积攒了一些钱，购买了他的第一份房产。这是小镇中一栋布满蟑螂的、破败的老房子。他花了3万美元买下了这处房子，修葺了一番，几个月后他就又卖掉了它——赚取了接近2万美元的利润。
弗兰克继续进行数百项这样的交易。最终，仅仅在一年内，他就出手了几十处房地产。在30岁生日时，他胆怯地购置了自己的第一处海滨房产。经过一番修复，他又把它卖了出去。仅此一项交易，他就赚取了接近100万美元——这是30次小型交易的经验起了作用。
然后，他又投资于另外的一处海滨房产……然后，又一处，再一处。自从1998年奥普拉·温弗瑞将他看作全国最具创造力的年轻企业家对他进行采访开始，他就成为加利福尼亚南部海滨地区的超豪华住房的主要开发商。
今天，弗兰克相当富有，也很有名望。他将自己的成功经历写成了一本书《增加财富！获得一生的巨大成功的49个秘密》（MakeItBig!49SecretsforBuildingaLifeofExtremeSuccess）。最近，他参加了“早日崛起”主办的一个在佛罗里达州德瑞滩召开的财富会议。与会者都被他对房地产的巨大热情震惊了。他说，“我为什么会不喜欢它呢？”“它给了我这么多——一个伟大的事业，有机会与所有有趣的人相会，从事慈善事业的一种方式，而且有极高的收入。”
所以让我们讨论收入——如何在一年内利用业余时间购买和销售房地产，赚取25万~125万美元的收入。
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买得准，才能赚钱
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根据弗兰克·麦金尼（FrankMcKinney）、唐纳德·特朗普（DonaldTrump）以及其他许多房地产专家的说法，只要坚持一些基本的原则，通过购买和销售房地产，你可以大赚一笔。
首先，确保以很好的价格购买。如果你能够以一个低于目前市价的价格购买到一处房地产，你将很容易将其转售，并且能够获利。
你很难成为你们整个地区房地产价格方面的专家，所以专注于你所熟悉的一个或两个地区。某处房地产以低于市场价值的价格进行销售不会持续很长时间，所以你需要花一些时间进行信息的搜集工作。当机会来临时，你能够买到便宜的房地产，并赚取高额的利润。
首先要弄清楚你的目标区域每平方英尺房地产的平均售价是多少。为了做到这一点，你需要研究最近在该地区销售的一处具有代表性的房地产。最佳的期限是12个月内，而且选择的样本住房规模越大越好。
使用电子表格列出每处房地产的细节，包括销售价格和房地产的面积。通过将房屋的售价除以它的面积，你就可以得到每平方英尺的售价。通过平均你所得到的结果，将得到你们地区单位面积房地产最近的平均售价。
下一步，将目前上市的住房汇总一下，做同样的计算（使用要价，而不是售价）得出你们地区单位面积住房的平均要价。
利用这些数字，你就拥有了一个可靠的基准，以便你迅速决定一处房地产是否有价值以及是否存在潜在的投资机会。
找到好的买主
一旦你知道了目标区域的房地产的价值，你就要做好准备。当机会真正来临时，就通过讨价还价购买到真正便宜的房地产。
经常看看报纸，找到正在出售的房地产的相关信息。你同样可以在wwwrealtorcom网站上做一些很有价值的研究。在获得了地址、面积、要价等信息以后，就与你已经建立的该地区的可比价值相对比。
很快，你就会对你们地区正在出售的所有房地产都有一个全新的认识，并寻找到有价值的交易。最多，每天只需要花费15分钟的时间——每年只做两三笔成功的交易，你就可以获取丰厚的回报。
经常阅读最新的报纸，游览网络信息，寻找新的机会，这应该成为你生活中的一种习惯。但是，这不是找到被低估的资产的唯一方式。你也可以寻找一些业主打算出售其房地产的蛛丝马迹，甚至是在他或她打出广告之前。
买卖期房
房地产的买卖意味着城镇中某一区域的新发展。你知道这个地方的房地产很快就会非常抢手，因此你可以用125万美元购买此处的期房(proconstructionproperty)。你很自信当工程完成以后，你能够以16万美元的价格将其迅速出手。
这是一笔好买卖。没有混乱的场面，也没有激烈的争论，你可以挣到很多钱。这里的关键是当你希望以某个价格销售这一房产时，你对它要能拥有合法的权利。小心：这些交易通常会伴随着许多需要修改的合同。
出售房地产是一种很好的、很惬意的赚钱方式。还有件事，你不能总做，但一旦做了，就能赚大钱。这件事就是在你附近有升值潜力的地段买预售住宅或分户出售的公寓大厦。
下面这个例子很好地说明了这一点：
3年前在工程刚刚开始的时候，DL就购买了两处在迈阿密公路上的公寓房。他以375万美元的价格为自己买了一处房地产，又花了205万美元买了另一处用做投资的房地产。
这一工程大约在14个月的时间内完成。那一次，较大一些的公寓升值超过20%——相似的公寓售价达到了45万美元。而那个小一些的公寓要比大一些的公寓更令人欣喜。一年以后，其价格再一次上涨。他以375万美元的价格卖出了那处房地产。
另外的一个例子：
BM(一个擅长买卖昂贵的汽车、手表等的人)购买了两个预售的公寓住宅单元，每个单元的售价是265万美元。这个公寓还没有完工，但是所有的单元房间都已经被售完了。最后的6个单元房的平均售价超过30万美元。在不到18个月的时间里，BM已经赚取了将近10万美元。
这可能是一笔好买卖
买卖期房能为你带来什么？下文为你提供了一种思路。
如果房地产的价值下降，这个方法就不会有效。如果你所选择的房地产是一个失败的项目，那么这个方法同样也会失效。这就是你需要将注意力集中在当地市场的原因——因为你对当地的情况会比较了解。
你需要自己决定你们地区的房地产是否会升值。如果是这样的，寻找一下，看看是否存在你可以购买的房地产。
如果你是这方面的新手，应该严格地限制自己的投资规模。这样的话，你就有了一份绝佳的兼职工作，买卖房地产每年可以为你带来2万美元、5万美元——甚至10万美元的额外收入。
房地产的一个特点是：更多的时候，它的价值会上涨，而不是下降。比较好的地段的好房子的价格上涨幅度会比其他地方的住房更强劲，也更为持久。
又一个最重要的规则：投资熟悉的产业
我已经用最简单的方式讨论过了利润问题。如果你想要最大化你的利润，并且使你的现金支出最少，你将要借钱——高达资产销售价值的90%。例如，你能够利用仅仅15万美元的初期投资（交易费用）控制价值10万美元的房地产。一些人能够用更少的钱做到这一点。你越能更好地判断市场形势，你所冒的风险就越小，你就越能充分地利用举债经营：借到大多数你需要的钱。
也许这种特定模式的房地产投资的最大好处在于它只需要最少的日常工作量。一旦你选择了要投资的房地产，那么艰巨的工作就完成了。毕竟，你所要做的事情就是不时地监督开发商的进程，以确保工程能够按期完工。如果你对市场的预期是正确的，你很快就能售出你的房产，并可以获得非常可观的利润——因为开发本身就是一种促销。
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我完成这笔交易的方法
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我与AK达成了一项交易。基本上，她做的是一些日常的工作：表格、档案、要跑腿的工作等。我积累资金，充分利用我的人际关系做出正确的决定，并负责财务问题。我们每年都要购买几处房地产——前提是这些房地产有很好的交易价值——这些收入加在一起就是一笔巨大的收入。
为了方便说明，让我们假设这个数字是80万美元。这就要求我先做10万~20万美元之间的初始投资。在大约一年的时间内，当条件成熟时，我们会以接近100万美元的价格尝试卖掉价值80万美元的资产。除了最初的投资，我们还必须考虑到销售时的交易成本、抵押成本及营销成本（如果我们雇用1名经纪人，还要包括佣金费用）。我们的目标是除去支出，能获得10万美元的纯收入。如果我们还能够做的话，我将在下一年中将利润再次投资。而到了第三年，如果我们还能成功的话，我就已经收回了我所有的前期投入资金，而只是用这个房屋的钱继续投资——也就是说，用前期出售所得的纯收入继续投资。
要做到这一点，必须具备两个条件：
·当地市场的需求强劲。
·需要开发新项目。
通过研究我的故乡——我很了解那里的房地产投资环境，我对房价的总体趋势可以说了如指掌。我并不知道如何事先决定某项单独的项目开发是否会成功，但是一些标准是明显的：
·开发商必须建立交易记录，并且有非常好的参考资料。
·地理位置应该是非常好的，或者处于上升阶段的。
·开发的项目不应该有任何严重的缺陷（例如缺乏足够的停车位以及远离铁路线）。
·房地产开发的规模应该与当地的市场相适应（既不太大，也不太小）。
通过购买两套住房，我实现了今年的目标。一处是（再一次我要使用数字来说明）在很好的地段价值为205万美元的公寓。当我购买时，这一开发区销售过半，因此已经升值了，但是我认为这里的公寓房在将来仍然能够升值3万或4万美元。
第二处是包括8个单元房的住房，其中的6个单元房以100万美元的单价售出，其余的两处（更小一些，而且对面也没有水）每个售价55万美元。我的想法是，我在一个很好的区域购买了便宜的住房，无论市场情况如何，更为昂贵的住房都会拉高这些房子的售价。
到目前为止，便宜一些的单元房的售价上涨了1万美元。我刚刚拒绝了开发商对另一处单元房的55万美元的出价。所以，至少从字面上看，今年我可以实现自己的从这一兼职工作中赚取10万美元收入的目标。其实即使能达到一半，我就已经很高兴了。
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对成功的房地产交易的剖析
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RJ最近以341万美元的价格售出了一栋公寓房。他在8个月前用5%的定金购买了这处住房。加上各种花费和维修费用，他总共花了291万美元。除去3%销售佣金及交易成本，他的净利润大约有226万美元。除去偿还抵押贷款，他通过1个月前的15万美元的投资获得了大约35万美元的收益。按年计算，其投资收益率超过了300%。
在你所在的地区正在发生什么事情呢?
当你购买一套预售期房或城镇住房，并将其在完工时转手，这就是发生的事情的例子。那样的话，你就可以对一项资产进行营销——总是会有更多的需求——从来都不需要担心维护、分套出售公寓的费用以及其他的事情。
要做到这一点，你就需要在热点地区找到非常好的房地产项目（好的建筑商和好的推销商）。如果项目很红火，同样会对你的交易很有帮助。你同样需要在合适的时机购买（这通常意味着你应该在建设过程的早期就购买，这样就可以得到最低的价格），而且，用各种可能的方式积极进行销售。
在RJ的例子中，当他听说卖给他住房的那家公司已经售完了所有的单元房的时候，他就来到了那家公司。他提出，这家公司已经吸引了许多顾客前来买房，他们也许非常愿意以3%的佣金将他的单元房售出，这样他们还会赚取一笔收入。RJ成功了！
要想投资房地产，就得买对房子
正确购买……四处考察，做一些准备工作。房地产的最大的秘密（简而言之，至少为了赚钱）就是在处于或低于市场价值的条件下购买到房地产。低价购买，高价售出。无论畅销书告诉你什么，除非你自己寻找机会，找到最好的交易，否则就不可能在常规的基础上实现低买高卖。
购买投资性房地产的7项原则
如果你购买了一处投资性房地产，需要迅速地转售出去，你应该遵循下面的七项基本原则。这些原则同样适用于可出租房地产。然而，如果你购买的是可出租房地产的长期所有权，并且旨在获利，你需要修正一下原则六，以便你提高可出租房地产的质量。
1不要购买偏远地带的房地产。
2只购买已证实处于增值阶段的邻近地区，或毗邻地区的房地产。
3购买一处单身公寓，在考虑修缮费用的条件下，确保总租用收入至少是你购买价格的1/10。在大多数地区，都应该将购房的总价限制在15万美元以内。如果你购买的单一家庭住房(singlefamilyhome)超过了这个限度，通常你就会发现租用价格占购买价格的百分比会下降。如果你购买住房的价格超过了15万美元，你通常应采取先维修后转手的策略。
4弄清楚每平方英尺的售价是多少，并使其尽量接近每平方英尺100美元。当然，售价也与特定的市场条件有关。例如，在大多数较好的社区中，一些住房的售价达到每平方英尺200美元。不过，最好能够协商将价格下降至100美元左右，以便留下维修和佣金的空间。
5只购买那些你每投入1美元的维修费用，就能够获得2~4美元回报的住房。实际上，这种决定比你想象的更容易做出。关键就是要以低于市场价的价格购买到一处住房，而后对其进行尽可能便宜的装修。
6花一些钱维修房屋，但是只用在必要的地方。对住房进行油漆，安上百叶窗以及遮阳篷，置换掉小屋的门和地毯，在厨房的工作台面上贴上瓷砖，将入口通道处进行装修美化。这便是对房子进行重大的改造升级的机会。你做的所有其他事情——包括管道和电子设备——或许并不是最好的投资。
7如果可能，在你购买房子之前，为它找到一名租赁人。如果经常向别人提起这一话题，你的朋友和同事遇到寻找住房的人时就会想到你。
也就是说，仍然有许多因素会影响到你对房地产的估价。
例如，你在13大街和奥利弗大街之间所看到的那处价值15万美元的两居室平房有人问起吗？几个街区以外的那处三居室的殖民时代建筑如何呢？12万美元的要价是否太高？
除非你对附近地区非常了解，否则你就不能够回答这样的问题。正如我所说过的那样，除非你将自己的投资限制在某个特定的区域内，最好在你自己的家乡，而且除非你愿意在附近地区考察，并且询问相关的问题，否则的话，你对于附近地区就不能有一个很好的了解。
如果你能够做到以上两点，你就可以找到称心的房地产。考虑一下，然后开始寻找。
购买房地产时，要做调查
永远不要在没有经过考察的条件下购买住房或商业地产——这一考察必须由某个有着长期的公正和诚实的信用的人完成。如果你并不认识一个很出色的调查员，那么就向你所认识的其他房地产投资商或受尊敬的建筑承包人进行咨询。不要向房地产经纪人寻求有关调查员的建议。
如果调查发现了一些未预料到的或者不利的情况，在没有加入保护自己定金的条款的前提下，不要草率签订合同。
佐证：JJ在邻近地区购买了一处四居室、两浴室的售价10万美元的住房。根据销售者所言，月租收入将会达到1200美元。这样看起来这次交易真是太成功了。但是，通过考察（通过以前他聘用并信任的一个人），他发现实际情况并非如此。
1购房技巧。无论何时，一旦你在自己的目标区域内看到一处空房，就应该停住脚步并记下这处地址。在城镇财产登记册中查找这处房地产所有者的联系方式，打电话或写信给他们，询问他们是否有兴趣销售这处房地产。如果这处房子急需重新粉刷或草坪上杂草丛生，这意味意房主很有可能有意出售这处房地产。如果他们确实想出售，你就可能以一个很好的价格买到它。
2现场旧货出售。有时，房主在将自己的房地产出售之前，会进行现场旧货出售，以便出售房屋。所以密切关注当地报纸有关你的目标区域现场旧货出售(garagesales)以及搬家旧货销售(movingsales)的信息。不要浪费时间参加这样的销售，只需要打电话弄清楚他们正在出售什么。在交谈中，解释一下你正在当地寻找一处住房——并且询问他们是否有任何将要出售的住房。偶尔，你就会发现，自己不仅能够买到自己需要的旧货，甚至还包括房子本身。
3国外的房主。无论何时你考察当地的房地产的价值，都要记录下所有的国外房地产所有者。房地产记录应该包括所有者的邮政地址——另外还有房地产本身的一些细节信息。如果房主的地址在国外，给他们发一封信，或者在电话号码簿中查找到他们的电话号码，打电话询问他们是否想将自己的房子出售。
4违法事件。如果一处住房中曾经发生了许多违法事件，这就意味着房主也许不能够继续拥有这处房地产，或者不愿意继续照管这处房子。一些地区会对发生过违法事件的住房加注标签。学会识别这些标签，当你开车穿过你的目标区域时，对其要特别关注。
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购买并出售需要整修的旧楼
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这里需要的技巧是对可能发生的事情的关注——一种预见一处破烂的住房经过屋内装饰、园艺美化及铺上新地毯以后能有多大改观的能力。
成功交易需要整修的旧楼的秘密就是根据你的预算来增加你的支出。例如，如果你正在观察的两居室住房低于市场价格4万美元，你的装修费用应该远远低于4万美元——1万~15万美元将是比较合适的。创建一个现实的预算，然后坚持执行，这是成功进行这类投资所需要的主要技巧。购买和销售需要整修的旧楼，遵循以下三个主要的规则：
1购买被低估的房地产。你不可能将一处已经很值钱的房地产仅仅通过修缮就让它变得更有价值。所以，要找到一种低于其实际价值的资产（与本地相似规模和配置的房地产相比），然后通过投入资金进行修缮，使其升值。
2一个能为你留下足够利润空间的房屋修缮换算，以便满足自己的总体利润目标。购买和销售需要整修的旧楼是很有趣的工作。但是这是一项工作。所以，你必须确定自己可以通过此项交易赚钱。你可以通过事先决定你期望这一交易可以为你带来多少收入，而后除以可能的交易次数做到这一点。例如，如果你的目标是在第一年赚取6万美元的额外收入，你可能就需要决定在三项交易中平均赚取2万美元。如果你想在某一次交易中获得2万美元的净利润，通过预算保证你可以赚到这么多钱甚至更多（如果我计划赚取2万美元的收入，我喜欢在预算中设定为25万美元，因为我知道，总会有一些不可预料的支出产生）。
3正如开支通常会超过预期，价格有时候也会令你失望。要娴熟地处理此类实际问题，你必须受过很好的营销训练。在一个买卖活动中，如果你从不出售，你就不可能赚到钱。如果你认为当地的销售形势不旺，就应该调低售价，尽快将其出手。实践经验是：永远不要持有房地产超过一个季度（或者一年）。从长远来看，做很多的小笔交易，你同样可以赚很多的钱。
时刻备有第二套方案
对每种资产而言，最为重要的降低风险与提高潜在利润的原则都是制定一个可靠的备用方案。即使你没有将你计划出售的房地产出租的打算，也最好确保在必要的时候，你能够出租以赚取利润（或者至少不赔钱）。
我们都听过这样的故事。一个投资者购买了一栋住房，安上新的前门，重新对房子喷漆，种植一些花，一个月后售出净赚了5万美元。在一个发展迅速的市场上，如果能低于市场价购买到一处房地产，这种成功并不稀奇，但这并不是我想要说明的问题。
进行一项房地产交易——不论你计划将其出售，还是要长期投资——都要有很好的保险措施。最好的保险措施就是确保出租房地产获得的房租收入将足以收回成本，而且能够带来至少10%的利润。一处房地产的成本包括本金、利息、税费和保险。
通过给报纸上列出的出租商或专营租赁的机构打电话，可以弄清你们地区的出租费用。美国住房和城市发展部（DevelopmentofHousingandUrbanDevelopment）也为特定地区发表公正的市场出租指南——尽管这些信息并不总是与事实完全相符，但是却有不错的参考价值。
要确定你投资某项房地产的可靠性，需要计算一下总的房租收入(grossrentalyield)，然后用总的房租收入除以房地产的售价，你就可以获得一个很好的评估指标。
所以，如果一处住房的售价是10万美元，房子的月租收入是750美元，房租年收入将达到售价的9%（$750×12=$9000；$9000÷$100000=009）。
在大多数的市场中，10%的出租利润都是一个非常令人满意的安全投资底线。换句话说——在最糟糕的情况下——如果此处房地产不能售出，你仍然可以通过出租的方式收回成本。
出租收入可以让你快速决定拥有一处房地产最多需要投资多少。在我们的这个例子中，我们假设你的目标是最少10%的出租收益。如果要价10万美元，那么这处房地产就不能满足你的标准。所以对计算方法做一点改变，用房地产的年出租收益除以你预期的收益率。
以上面的情况为例，750美元乘上12得到年出租收入9000美元的结果。9000美元除以10%(010),为9万美元。这就是你可以为这处房地产支付的最高价格，这样你就可以获得你所期望的10%的房租收益。
租价总可以作为你的决定依据，这样就可以防止你在一个迅速发展的市场以过高的价格购买房地产。
通过转让条款获得出售房地产的权利
即使你购买一处房地产，打算长期自己所有，你也应该获得合法的出售此处房地产的权利。可以通过转让条款做到这一点。如果你唯一的目标就是出售这处房地产，那么就必须有转让条款。
这意味着你所签订的每一项合同，都要确保你有权利将合同转让给另外的买主。大体上，这就类似于将一张支票背书转让给其他人。受让人就根据合同规定的时间和条款与卖主达成了新的合同关系。
这对你来说最大的好处就是能够很快地获得利润，而且可以避免所有的交易风险。在许多的标准合同中，条款中会提到“具体的‘卖主’（和/或受让人和代理人）”。这就自动赋予你转让的权利。如果不在合同的内容中做出规定，你也可以在合同最后的签名处加上“和/或受让人”。
如果合同是由卖方提供的，要确定合同中没有包括这样一项条款：在没有获得卖方的书面许可的情况下，禁止将合同转让给其他人。
这样的转让条款，除了可以使你在需要的时候能够将合同转让给其他的买主之外，还可以使你在签订合同以后拥有一个该房地产的合作伙伴——如果你决定这样做。
例如，让我们假设你发现了一个绝佳的房地产交易。你可以用25万美元的价格购买它，而你非常清楚它至少值325万美元。你将很快从这笔交易中获得大量的利润。
唯一的问题是……这有点超过了你的承受能力。你的信用额度只有15万美元。这时，你应该怎么办呢？
继续交易，提出还价并签订合同获得这处房地产！只是要确保合同有一项标准条款表明你有一段时间来进行融资。即使你可能不能够自己获得这么多融资，由于转让条款的存在，你可以获得下一个最好的事情：一个直接投资者。
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如何防止贱卖房地产
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如果你做了合适的房地产交易，就可以很快获得可观的收入。但你并不总能做成这样的交易。缺乏经验的投资者通常会赔钱。牢记你在本章中学到的教训——将以下三点牢记于心。
1如果你必须修缮房屋，那么就应记住：现在还不是建造你自己的梦想住房的时候。关注那些将会给未来的交易带来障碍的地方，用一些相对便宜的装饰品使房屋显得更好一些，例如，对房屋进行新的粉刷，安装新的窗户，进行景观美化，并进行彻底的清扫。
2在一个迅速发展的市场上，不要感情用事。当人们亏本将房地产出售时，他们犯的共同错误就是购买时付的钱太多，只是希望房价会飙升。但如果价格不再上涨，他们就无法将房子出租获取收益以弥补损失，这必然会导致很大的损失。
3如果你急需现金，不要急于出售房地产。你可能变成一个绝望的投资者，而没有人愿意在绝望中进行交易。
如果你遵循了我设定的以低于市场价格购买房地产的规则，如果你确定即使在最糟糕的情况下，房租收入仍然能够收回本钱，那么你的投资就很安全。销售房地产可能只是你致富的钥匙。
规划你的成功
为你的梦想(如学习和投资房地产)设定具体的目标，并使这些目标进一步具体化（例如，“在下个财政年度末，我要成为公司美发产品的营销经理”“在6个月的时间内找到其他的工作”“在3个月内投资于一项有潜在收益的房地产项目”），而后按照我在第二步中谈到的做法，将这些目标具体到每年、每月、每周以及每天的任务中去。
首先，你的计划应该具有一定程度的总体性。但是，随着你不断地思考和工作，你将会有数不尽的新想法，使你的眼光更加锐利，并且激励你个人的发展。
一些计划是庞大的，而另外的一些则相对较小。有些是需要独自奋斗的，有些则需要同事的帮助。有些会取得成功，而有些将以失败告终。在你学习的早期，其中的大多数都将处于两者之间。
但是，你的计划做得越完善，计划的进展就会越顺利。
如果你希望在短期到中期的时间内变得富有，你就需要获得六位数的收入。获得的收入越高，就能够越快速地致富。本章中讨论了几种可以迅速提高你的收入的方法：
·获得一份很高的（可能是极高的）薪水。
