这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后
面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方这一点上不让步，其他地方上不能老
不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子
走。本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少
掉一个牵制对方的筹码。
果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其
他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：
“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉
讼费，一部分是赔偿费。
我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不！”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000 万日元为限，剩余部分无论多
少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一
味地不让步，从不提解决的办法，面对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：
“我方可保证每年最低1 亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多
4000 万日元。”
日方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中总不可能老是摇头，岂不是
没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：
其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；
其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好
在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中
大有奉承之意。然后，突然话锋一转：
“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法
院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之
所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；
二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方己中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的
口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也
得承担部分责任，但具体负担金额届时再对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示
了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于
中计。
囗用“感情”和“利害关系”说服对方
最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000 日元，
乔费尔的还价是1600 日元，但却再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原定货到4 个月付款可改为预付
一部分定金、或将每年的最低购买量增至1.5 亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900 日元以下的价格，谈
判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24 项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又
经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了
最后单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我
们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来
说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，
实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样
质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货
价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并
暗含着若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重
考虑。
囗乔费尔的“最后通牒”
“现在，我方再作一重大让步，那就是1720 日元这个数。在价格上我这
方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备
回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表
示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了，显然，他
下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一基本谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通
牒”，以图打开僵局，当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什
么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压
力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：
“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的
数字改为1740 日元，然后微笑地说：
“这20 日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
囗大计终于实现
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但突然却出现了一个
意想不到的纠纷。美国的S 公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相
似，于是乔费尔迅速派律师作了调查。
原来，三洋公司曾为S 公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批
产品为蓝本略作修改制造的，自然十分酷似。因此，S 公司一方面要求乔费
尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到20 万美元的赔偿。
但三洋公司对此事件的态度却十分消极，一直拖了4 个月未作明确答
复。于是，乔费尔只好停止了钟表销售，并答复S 公司，请他们直接与三洋
公司协商处理此事。
这件事的麻烦自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，那就引发了乔
费尔拒付拖欠三洋公司的2 亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回
事，乔费尔的欠款又是另一回事。但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他在
经济上还是在名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿，乔费尔的话
当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公
司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮了一段时间，仍无实质性进展，直到某一天三洋公司给乔费
尔打去了电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师作了回答：“是吗？恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意
义。
首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续。您得先向
日本法院提出起诉状，由日本法院呈到日本外交部，再由日本外交部转呈荷
兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉。光是
中间传送起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年。即使是官
司打完了，日本法院的判决在荷兰形同废纸。”
其时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的
日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：
“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐
怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗？”三洋公司的总经理气急败坏地看了一眼自己的
律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白承认。
时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才相信中
了乔费尔的圈套，但他仍不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己
有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展。
眼见这种情况，于是乔费尔的律师打出最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，日本法院的判决在荷兰同
样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱。也许您也知道，欧洲大
部分国家的税收极重，所以许多人便到税收较轻的荷兰办起‘皮包公司’。
这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也
是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道，或许放在瑞士银
行..”
这下可击败了三洋公司的总经理，毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。
最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000 万日元的欠款，把1.6 亿日元的欠
款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。
第八章孤独浪漫和以柔克刚
——犹太人的爱情、生活和公关处世之谜
“性是自我的一部分，因此从事性交本无任何不自然之处。”
——犹太格言
犹太人是世界上最重视“金钱”和“性”的民族，“金钱”是犹太人的
面包，“性”则宛如跳舞和旅游一般，这些都是犹太人日常生活中的正常需
求。因而，犹太人的爱情也最崇尚自然。毕加索以女性为进门的钥匙，达斯
汀·霍夫曼喜欢与女人来往，卡夫卡终身不娶，狄斯累利娶了一个比自己大
15 岁的妻子，野心家拉萨尔为爱情决斗而死，浪漫风流的基辛格等等，这些
事虽然对于中国人还多少带有一些神秘色彩，但一切都显得自然。
犹太人是重视公关和处世的，而且有许多事例中蕴藏着他们在2000 多年
流亡中的生存智慧。
一、“人所具有的我都具有”
这是马克思的一句名言。
伟人，名人尚且如此，更何况我们普通人呢？但是，千万别放纵自己的
欲望，无节制和糜烂的性生活可以将您推入深渊。
囗“女性是一把进门的钥匙”
伟大的艺术家都是一些至情至性的伟人，他们对情感和欲望的强度、广
度和浓度是一般人无法比拟和难以理解的，这是最强大的神秘的生命原动
力。
毕加索真诚地爱恋自己倾心的女性并不断地从她们身上汲取诗情画意，
一位传记作家写道：
“毕加索成年后恋爱、结婚、到结交情妇，他从女性身上，不仅得到了
性欲的满足，而且吸取了素材灵感，他那艺术创作的一生和近乎虐待狂式的
性生活史，可谓一部‘创造’与‘毁灭’的记录。他还告诉我们，要真正进
入毕加索复杂的艺术世界，女性是一把进门的钥匙。”
1904 年，毕加索还是一个未成名的穷画家，他在巴黎有幸结识了第一个
情人奥利弗。当时，她知道毕加索是一位一文不名的穷画家，同情之心促使
她与他真诚相爱，她经常帮助他收拾杂乱的画室，给他孤独寂寞的生活带来
温暖。初交时，毕加索的情绪反复无常，但只要适合他，她任何时候都能通
过调节他的性生活使他狂热的情感得到畅心的满足。她的沉稳和他的狂乱互
补而平衡，她那乐观的态度是他悲观压抑心情的一剂矫正良药，使毕加索变
成一个男子汉、欢心乐观的男子汉，同时焕发出无穷的艺术创造力。
不久，毕加索将感情转向了近3 年来新认识的一位漂亮迷人的姑娘伊娃
身上。伊娃比奥利弗更加文静典雅，这使毕加索的情感高潮起伏延绵，创造
出很多清新美好的作品。3 年后，伊娃因病去世，毕加索邂逅了热情漂亮的
女舞蹈家奥莉嘉。炽烈的情火使毕加索将种种爱情的幻觉泼洒在画布上，他
画了《拿扇子的女人》、《坐在安乐椅上的女人》、《坐着的女人》、《丑
角》、《蛋糕》等重要作品，成为立体主义的典范。很快，他们举行了婚礼，
3 年后生下第一个儿子。毕加索于是以奥莉嘉母子为原型，创作了《母与子》
组画，成为新古典主义时期的代表作。他们结婚10 年后，由于性格、感情和
性爱的日渐差异经常争吵和打架，最后感情破裂。这期间，毕加索被压制的
情欲像喷泉一样涌在画面上，作品多为各种奇形怪状而破碎的画面。当然，
就在他同奥莉嘉之间出现裂痕时，已与另一位年轻女郎玛丽保持着秘密的往
来。
玛丽具有奥利弗的冷静、伊娃的天真和奥莉嘉的美丽，她比毕加索小30
岁。在她18 岁生日那夭，他终于启动了那少女怀春的情感。从此，毕加索一
生最强烈的欲望开始了，没有限度，没有禁忌。玛丽被证明永远是个驯服情
愿的情场牛犊，欣然接受毕加索的种种情爱试验，使毕加索从苦闷中得到解
脱和满足，创作又产生了新的灵感。然而，毕加索还未与奥莉嘉离婚时，他
与玛丽8 年爱情的结晶——女儿出世了，几乎在女儿出世的同时， 53 岁的
毕加索又遇到了一个可以取代孩子亲生母亲的人——年轻的画家和摄影师多
拉。他和多拉的关系时好时坏，和玛丽的关系时断时续。
7 年之后的1943 年，毕加索又邂逅女画家弗兰索瓦，他以她美丽的胴体
为模特，又创作了许多无与伦比的艺术品。
从1953 年起， 72 岁的毕加索与弗兰索瓦的关系开始疏远，而与他的
最后一任妻子27 岁的佳克琳娜产生浪漫的恋情。他像年轻人一样，在佳克琳
娜的室外用粉笔画了一只巨大的白鸽向她求爱，终于赢得了姑娘的芳心，并
于1961 年正式结婚。她是毕加索唯一允许进入他工作室的夫人，她的在场能
使他青春焕发，精神饱满，她说：“多少个夜晚，我看他作画到天亮。”毕
加索又一次显示了永不减退的创作激情和艺术魅力。
毕加索的艺术离不开女性，爱情成为他艺术创作的催化剂。各种各样不
同的女性，使他的艺术具有各种各样的创作风格和无限的诱惑力。
囗“无产阶级在巴黎投下红色的炸弹！”
1925 年爱森斯坦摄制《战舰波将金号》时，他不仅仅把全部精力献给了
创造性的工作，而且他是一个革命战士，一个俄国革命的宣传家。因而他的
工作除了具有艺术的目的之外，还具有实用的目的。他是个教育家兼艺术家。
从最明显的角度来看，《战舰波将金号》被认为是为十月革命作宣传；但从
比较深的角度来看，它却是一件爱森斯但认为将会影响每一个看过它的人—
—从最低微的人到学问渊博的人——的极度复杂的艺术作品。
“一段阶梯出现了。极为宽阔的阶梯望不到尽头地展现开去。无穷无尽
的人流沿着阶梯走下来，前往表示他们对起义者的同情。但是没有持续多久，
阶梯上又出现了另外一批人。一排哥萨克士兵慢慢地、仿佛无敌似地顺着阶
梯向下走，步枪夹在肋下，封锁着阶梯。人们动摇了，犹豫的行动加速了。
他们加紧步伐，奔跑、逃窜、飞奔，只有几个人没有注意到，或者不了解发
生的情况..兵士们的皮靴一级一级地慢步走下阶梯；皮靴像巨人似的，枪
膛中冒出微微的烟。现在看到群众..在拼命地、尽可能快地奔下阶梯。其
中有几个人从层层的阶梯上翻滚下来，这并不是出于他们的意志驱使，也不
是他们的手足或身驱在驱使他们，只不过是地心引力的步伐在慢慢地向前迈
进，愈来愈多的人滚下阶梯。一个推着婴儿摇篮车的女人停步在那里；..
但是摇篮车由于本身的动力独自滚下了一级，又滚下了一级，滚下了第六级，
第十级，直到最后停下来，在摇篮车的背景上，迈着哥萨克士兵那缓慢而巨
大的皮靴。..”
当时，为了真实地烘托恶梦似的大屠杀场面，爱森斯坦带领着一大群人
在120 级的阶梯上足足跑了一个星期。按照好莱坞的1925 年的标准，他们的
摄影设备也是极端简陋的，为此他们还自制了许多辅助器械。当然，为了寻
找“类型演员”，爱森斯坦也费了很大的劲，在他快要绝望时，他看到了一
个铲煤工——正是军医的合适人选。扮演滚下台阶的牧师是一个园丁，拍摄
时园丁非常害怕，最后只好由爱森斯坦来当替身。
这部电影中他提出了蒙太奇的理论，“节奏蒙太奇”和“音调蒙太奇”
都得到了运用，影片结尾的蒙太奇方法的运用很有戏剧性。一天，他和摄影
师路过沙皇的宫殿，看到了石阶上的大理石狮子。第一只狮子躺在那儿熟睡
着，第二只已经醒了，第三只正爬起来。这是蒙太奇！拍摄三只狮子的三个
电影片断，能够剪辑得叫一只石狮子动起来！于是，他们精确地计算了每个
镜头的长度。醒了的狮子和熟睡的狮子并列排着，这是第一个动作，醒了的
狮子又和正要爬起来的狮子并列在一起，这就是第二个动作。于是，影片的
末尾就出现了大炮隆隆声中，一只大理石的狮子跳起来抗议大屠杀的镜头，
收到了奇特的效果。这确实是一部名垂千古的佳作！
于是，这部电影在美国、法国、英国掀起了巨大的轰动。纽约首映时，
每张票价5 美元。影片剪辑时，爱森斯坦用红墨水逐格染红了水兵起义时升
起的旗帜，难怪法国观众惊呼：“无产阶级在巴黎投下红色的炸弹！”
囗一个妓女向他进攻..
在《战舰波将金号》获得成功的前夕，有人曾玩恶作剧捉弄爱森斯坦，
他的两位同志想了一个计策来揭露爱森斯坦的真象。他是一个童男吗？他会
在女人进攻面前屈服吗？同志们对他的坚决禁欲的态度感到奇怪，叫一个妓
女到他的房间里等他，他们则躲在另一房间里，遗憾的是，这个恶作剧并没
有什么结果。歇斯底里的他勃然大怒。他那高突的前额怒对着世界，他那天
生富于表情和非常整齐清秀的脸庞一时装成嘲弄的欢乐，一时又显出漠然的
不虞之色。他将像一个架子十足的小丑在玩世不恭，表现出这个小丑的恶谑
心情将摧毁一切愚蠢、琐屑和小心眼儿的人来说神圣不可侵犯的东西。
有一天，他高视阔步地走进苏联对外文化协会，夸示着他神气十足、不
可一世的样子。他要有关《战舰波将金号》的德国评论。使他懊恼是，这些
有价值的评论刚刚借给了一位年轻的电影工作者——碧拉。他用唯我独尊、
盛气凌人的声调要求碧拉先让他看那些评论。
碧拉觉得，爱森斯坦是她曾经遇到过的最傲慢的人。虽然他摄制了《战
舰波将金号》，而且这的确是一部伟大的影片，但是他是生活在人们应当用
同志态度相互对待的社会之中。
“但是我需要它们。”他说。
“我也要用它们进行工作，而且不能等待。”她回答。
她矮小，有着浓密的黑发和灵活的黑眼睛。可是，他感觉不到她的妩媚。
他要她在用完这些报刊时立即就打电话给他，碧拉记下了他的电话号码就离
开了。她并没有真的急着要用这些材料，但她故意拖了很长一段时间，她必
须使爱森斯坦了解，除了他自己以外，在任何人眼里他不是一个神，不是一
个颐指气使的艺术家。
这时，爱森斯坦得了流行性感冒。他的抵抗力差，因为8 年以来他实在
是没有吃饱过，除了缺乏食物外，他还遭受着神经紧张和展望前途所引起的
过度兴奋的折磨。因此，他病得不轻，一连好几天躺在床上。这时，电话铃
响了，碧拉已经用完了那些资料。他告诉她，他病了。因为是在病中，他那
种目中无人的态度消失了。他太痛苦了，以至无法再摆架子，所以碧拉表示
愿意把报刊给他送去。碧拉那天晚上到了那间寒冷的房间里，她看到了这位
一蹶不振的大人物的狼狈相。没有人会在这种情况下拂袖而去的，况且女人
天生有一副软心肠，于是，她担负起了照料他的责任。收拾房间、做饭、护
理是她的拿手好戏，这时，他对她无限感激。
他的感激比他的感冒还要来得深重。这种感激像一颗长久埋在地下的种
子一下子长成了一棵小树，因为在碧拉匆忙地来到之前，除了他的保姆以外
没有人曾经真正用富于人情的仁慈心认为，如果他们表示愿意给他这样一种
无聊的、致命的东西的话，他会像一只疯狗般咬他们。由于对碧拉的仁慈和
她那可笑的专横态度所突然造成的温暖十分感动，他充满了安心的感觉。虽
然碧拉只有25 岁，而且常常发笑，但她却像一个母亲。在几个小时里，她和
他建立了一种永远不变、无法消除的奇妙关系。她第二天来了，第三天又来
了，她在他家进进出出，一直到他痊愈。现在，他对所损失的时间和堆积如
山的等待着他去做的工作感到焦急，他所需要的是一个助手。于是，他请碧
拉当他的秘书。她懂德文、法文和英文，而且还能为他进行研究工作。碧拉
接蒙了，但她的条件是她同时应当有时间为自己工作，因为她喜欢写作和翻
译，他很满意。于是碧拉就来为老人——她这样称呼他，“因为他知道得非
常多”——处理事务，而她处理他的事情就像她过去照料他一样能干。最初，
这仅仅是她为一个她所赞美的人而做工作；不久，这已成为她整个生命的一
部分了。由于日益熟悉，老人变得越来越可爱了，了解得愈多，她爱上他的
可能性也就愈大——的确，这是无法避免的。
自从爱森斯坦有了碧拉以来，他的生活发生了变化，工作效率也大大提
高了，一部部新作品诞生了..
然而，他们最终没有结婚。一次，爱森斯坦在高加索拍片子，碧拉从莫
斯科专程去看望他。当时，由于只有一间房子，他们只好住在一起。为了避
免同事们的议论，他们决定去办完结婚登记再去办离婚证，并在一间屋子里
用了两张单人床。他们之间珍贵的友谊一直保持到他生命的终结。不知道他
为自己导演的电影究竟是悲剧还是喜剧？但是他的两部作品《战舰波将金
号》和《亚力山大·涅夫斯基》却永远铭记在人们心中！
囗达斯汀·霍夫曼不在家门口丢丑
1958 年，年轻的达斯汀·霍夫曼决定离家去纽约闯天下，他对家人说：
“丢丑也决不丢在家门口。”
到了纽约之后，霍夫曼几经挫折，终被一家有影响的戏剧学院录取。课
余时间，他打过各种短工。一开始，他到一家精神病院当护理员，霍夫曼记
得他第一天在男病房时的情景：
“我简直吓呆了！一个中年人冲进大厅，对我说：‘下个星期我就出院
了..我的荷兰老婆是个清洁工..小家伙，你的牙齿真漂亮，是你的吗？’
那人漫不经心地来回走动，突然，他张嘴模仿起电须刨的响声，把我吓得六
神无主。”
