《富甲美国(沃尔玛创始人自传)》
作者简介
萨姆·沃尔顿 （Sam Walton, 1918-1992年），沃马特百货公司创始人， 美国首富，曾获布什总统颁赠的自由奖章，1992年逝世。
约翰·休伊 （John Huey），现任 《幸福》杂志资深编辑，曾任《华尔 街日报》欧洲版编辑、 《南点》杂志创刊编辑。从事商业报道多年。
富甲美国──零售大王沃尔顿自传
1 学会珍惜每一美元
一天夜里我难以入睡，打开收音机，听到广播宣布，萨姆·沃尔顿是美国当今最富
裕的人。于是我想， “萨姆·沃尔顿。不就是过去我班上的学生吗！”我激动不已。
——海伦·威廉斯，密苏里州哥伦比亚
希克曼中学前历史学和语言学教师
我想，任何成功总要付出代价，而我经历艰难困苦学到这一教训是在1985年 10 月，当时， 《福布斯》杂志称我为所谓的“美国第一富豪”。好极了，不难想象所有报纸和纽约的电视观众都会问 “他是谁”和“他住在哪里”。接下去的事情我们知道，就会有大批新闻记者和摄影记者成群地涌向本顿维尔，我猜想他们想拍下我跳入一个金币铺底的游泳池的照片，他们设想我会有这样的游泳池；或者看着我用百元大钞点着又大又粗的雪茄，池边
①有姑娘们跳着胡奇库奇舞 。
我确实不知道这些记者们会想些什么，但是我不准备同他们合作。于是，记者们便竭力想发现所有有关我的令人兴奋的事情，例如：我驾驶一辆破旧的小吨位运货卡车，车后是关着捕鸟犬的狗笼子；或者我戴着沃马待商店出售的棒球帽；或者我在小镇广场旁边的理发店理发等等——有个人甚至用摄远镜头偷偷摄下了我坐在理发椅上的模样，并登上了全国的各家报纸。接着便收到许多我们从未听说过的亲友从世界各地来的电话和信函，要求我慷慨解囊。我相信他们中有许多人确有非常正当的理由值得相助，但是我也由此了解到世界上确有各种各样的荒诞不经、刁滑无耻的骗钱者。我记得接到一封来自一位妇女的信，她直言不讳地说， “我一直拿不出10 万美元买一幢房子，你能给我这笔钱吗？”至今还不断有人提出类似请求，他们写信或打电话来，要求给钱买一辆新汽车，或度假，或补牙齿，或者任何他们想要得到的东西。
虽然我是一个本性非常友善的人——我经常在街上与街坊邻居随便聊天，以及诸如此类——我的妻子海伦对人温和、性情开朗，尽其所能参与各种各样的社会活动，而且我们的生活始终非常公开。但是我们一度确实认为，这种 “第一富豪”的称号是在毁灭我们的整个生活方式。我们一直在努力尽我们的本份，但是突然间每个人都期待我们向他们支付报酬。爱管闲事的新闻媒介会一天 24 小时地拜访我们的家，当我们拒绝他们时，他们就会明显地变得粗野无礼。我告诉他们，你们不能把电视摄制组带到这里来，我们也不想让你们的杂志花一星期刊登沃尔顿一家生活的照片，我也没有时间同你们谈关于我一生的经历。不管怎样，所有这些人都想要我谈谈关于我们家的个人财务，这件事使我十分恼火。他们甚至对沃马特公司都不感兴趣。沃马特公司也许是目前世界上任何地方仍在经营的最佳的公司之一，但是他们从未想到要问一问关于这家公司的情况。我得到的印象是，大多数新闻媒介人士——有些是华尔街的金融记者——要么认为我们是一群驾着货车卖杂货的乡巴佬；要么认为我们是某种昙花一现、自吹自擂的艺术家或者是股票骗子。他们报道沃马特公司时，要么歪曲真相，要么存心取笑我们。
所以沃尔顿家族的成员几乎本能地紧紧捂上了盖子，决不对外宣传家族中的任何人，虽然我们继续生活在公众之中，继续经常巡视、访问各个商店 ① 胡奇库奇 （（hootchy-kootchy ），一种色情挑逗的舞蹈。——译者
中的朋友。幸而在本顿维尔，我们的朋友和邻居们帮助我们挡住了大量的小报记者和无聊作家的纠缠。但是在一次我参加的网球比赛上还是受到了 《富豪名流生活方式》杂志的伏击，当时海伦就一篇文章责问了一家妇女杂志。新闻媒介通常把我描绘成一个寒酸的、古怪的土财主，一个与狗睡在一起的乡下佬，尽管在山洞中藏有数十亿美元钱财。然而当 1987 年股票市场出现暴跌时，沃马特公司的股票也像市场上其他股票一样猛烈下跌，每个记者都这样报道说，我损失了5亿美元。当他们问我对此事有何看法时，我说，“那不过是帐面上的损失而已”，显然，他们对此感到幸灾乐祸。
但是现在我要从某个角度说说我对金钱的某些看法。除此之外，我们的财务——像任何其他一般的美国家庭一样——完全是我们自己的事，与其他人无关。毫无疑问，我对金钱的态度多半是同我是在我们国家历史上最艰苦
①的时期里成长起来的这一事实有关。 而我们家所在的中部地区——密苏里、俄克拉何马、堪萨斯、阿肯色等州——在那个长期受干旱尘暴威胁的年代遭受的打击更为严重。我 1918 年出生于俄克拉何马的金菲舍镇，在那里一直住到 5 岁，但是我记得的最早的地方是密苏里州的斯普林菲尔德，在那里我开始上学，然后又搬到密苏里州的一个叫马歇尔的小镇。此后，我们住在密苏里的谢尔拜纳，在那里我开始读高中；再后来搬到哥伦比亚镇，在那里，我读完高中并上了大学。
我的老爸，托马斯·吉布森·沃尔顿是个工作极其巴结的人。他每天起床很早，工作很长时间。他是个老实人，完完全全、彻头彻尾的老实人，许多人都记得他的正直品质。他也是一个有点儿个性特点的人。他喜欢做交易，喜欢与其他人交换任何东西：马、骡子、牛、房屋、农场、汽车等一切东西。他曾经用我们在金菲舍的农场交换位于俄克拉何马州靠近奥米加的另一座农场。另一次，他用他的手表换了一只猪，使我们的餐桌上有了猪肉。父亲也是我生平遇到过的最善于讨价还价的人。我的老爸有一种异乎寻常的本能，他知道跟某个人谈交易时对方要价可以让到多少——并且总能这样成交，而且总能和对方成为朋友——但是有时他出的价钱实在低得使我感到难堪，这也许就是我不能成为世界最佳谈判者的一个原因；我缺乏榨取最后一个美元的能耐。幸好，我的兄弟巴德，从很早起就一直是我事业上的伙伴，他继承了我父亲的讨价还价的才能。
父亲从未有过创建自己的事业的那种雄心和信心，他不相信举债经营。当我长大时，他已干过各种各样的工作。他曾经是一个银行职员、一个农场主和农业贷款的评估人，一个保险代理人和不动产经纪人。早在大萧条时期，他一连几个月没有工作，最后只好上他兄弟开的沃尔顿抵押公司去做事，该公司是大部会人寿保险公司的一家代理商。父亲负责处理大都会人寿保险公司农业贷款的陈年老帐。接触的对象大多数是还不出贷款的农场。在 1929、1930和 1931 年间，他不得不从数百个曾经是小康人家的手中没收他们世代拥有的农场以抵债。我曾经同父亲作过一些旅行，这景象是令人心酸的，对我父亲来说也确实是件难事——但他尽量设法使那些失地的农民保持尽可能多的自尊心。所有这些必然会给孩提时代的我留下深刻的印象，虽然我不记得自己曾说过诸如 “我永远不做穷人”这类话。
我们从未想到过我们自己是穷人，虽然我们肯定没有人们所说的那么多 ① 指 1929—1933 年的大萧条时期。——译音
搁在手头的可支配收入，我们尽可能地到处筹集每一个美元。例如，我的妈 妈，南·沃尔顿，在大萧条时期想到一个主意——开一家小牛奶店。所以我 早上很早就起床挤牛奶，母亲进行加工和装瓶，我在下午玩好足球以后就送 牛奶。我们有十多个订户，他们花 10 美分就可以买 1 加仑牛奶。最最高兴 的是，妈妈会提取奶油做冰淇淋，我不知道我这个胖子萨姆·沃尔顿是不是 在那时候整天吃冰淇淋长大的。
大概是在七八岁左右，我开始给订户送报刊杂志，从七年级到大学，我 都存固定的送报路线。我还饲养兔子和鸽子出售，我所做的实际上与当时的 农村孩子并没有什么两样。
我从很小起就知道，小孩帮助家里养家活口，做个贡献者而不是光做个 获取者是很重要的。当然，在这过程中，我们也懂得了用自己的双手挣取一 个美元是多么艰辛，而且也体会到，当你这样做了，这是值得的。有一件事 我的爸爸和妈妈的看法是完全一致的，即对钱的态度：决不乱花一分钱。 巴德·沃尔顿：
人们无法理解我们为何如此保守。他们对萨姆作为一个亿万富豪开着一 辆破旧的小货运车或在沃马特商店买衣服或不肯乘头等舱旅行大惑不解。
我们就是这样长大的。
当有一枚一便士硬币丢在街上时，有多少人会走过去把它捡起来？我打 赌我会，而我知道萨姆也会。 摄影师斯蒂芬·庞弗里：
有一次在密苏里州某个小机场的柏油停机坪上，我打算为萨姆露天照个 相，他刚执行完一项飞行计划，我在路上丢了一枚五分镍币——试图寻他开 心——并且对我助手说， “我们看看萨姆是否会把它捡起来。”飞机正在不 断着陆和起飞，而萨姆急急 忙忙跑过来，因为得摆好姿势准备拍照，他说 “好了，你要我站在哪里——站在那个镍币上？”
当我已在世界上崭露头角，准备作出自己的一番事业时，我早已对一个 美元的价值怀有一种强烈的、根深蒂固的珍重态度。尽管当时我已取得了商 学院的文凭，但是我对关于货币和理财的知识却还不那么精通在行。后来我 认识了海伦一家，并向她父亲 L ·S ·罗布森先生请教，这本身就是一种教 育。他对我的影响很大。他是一个出色的推销员，是我曾经遇到过的最具说 服力的人之一。我深信，他作为一个成功的商人和企业家的成就，他的财务 和法律知识，他的人生哲学对我有很大影响。我有争强好胜的竞争性格，看 到了他的成功，我便钦佩万分。我不是妒忌，我只是佩服，我对自己说，总 有一天，也许我也会像他那样取得成功。
罗布森一家处理财务非常精明：海伦的父亲把他的牧场和家庭企业办成 一个合伙公司，而海伦和她的几个兄弟都是合伙人。他们轮流给牧场记帐和 做类似的其他事情。海伦拥有财务专业的学士学位，这在当时对一个女人来 说确实是不同寻常的。总之，早在 1953 年，罗布森先生就向我们建议我们 一家照他那样干，我们照他做了。在那个时候我们只有很少的资产，我们与 我们的子女建立了一个合伙企业，该企业后来形成为沃尔顿企业公司（Walton Enterprises）。
这些年来，我们把沃马特的股份全都投入了那个合伙公司。沃尔顿企业
公司的董事会，即我们一家是在达到一致共识的基础上作出决策的。有时我 们有争论，有时则意见一致。但是我们控制着付给每个人的金额，即每个人 得到相同的报酬。几年里孩子们得到的与海伦和我一样多，除了我因担任公 司董事长而另有一份薪水，现在则由我的儿子吉姆作为沃尔顿企业公司的首 脑领着这份薪水。我们就是这样积累企业资金的，而不是到处花钱，过阔绰 的生活。当然我们也从中提取了各人生活所需的钱，按我的看法，可能是只 多不少。
合伙经营有以下几方面的优点。首先，合伙能使我们通过家族控制沃马 特公司，把它紧紧地拴在一起，使它不致因随意地零星地抛售股份而被蚕食 掉。至今我们家族仍然拥有公司的 38％的股份，这对于任何想要以集团形 式掌握沃马特公司的人来说，这一百分比已是一个非常庞大的份额了，这也 是对付试图通过收购股票进行接管的最有效的防护办法。这也是任何一个对 其家族的实力以及对其公司的增长潜力具有信心的家庭才能做到的事情。股 份所有权的转移手续早已办妥，我们无需为此支付巨额的赠予税或继承税。 这个道理很简单：减少遗产税的最好方法是在你的资产升值之前就把它处置 好。
结果证明，搞合伙企业是一种明智的经营哲学和一项伟大的战略，要是 当时没有海伦父亲的建议，我肯定不会算计到这一点。这决非溢美之辞或讲 过了头，这是计划的一部分——把家族维系在一起并使我们的看法保持一 致。 海伦·沃尔顿：
这 （指合伙）是一种巧妙的理财方法，但其中还有另一个方面：即在子 女和家庭之间建立了联系，发展了彼此之间的责任感。你不可以抹煞这一点。
所以，当 1985年 《福布斯》杂志说我是全美国第一富豪时，确是这样， 如果把沃马特公司当时的股价乘以我们持有的股份数，我们的股票也许价值 200 亿或 250 亿美元，或者如他们所说的那样，无疑我是最富的人。也许整 个家族真的拥有那么多资产，但是我本人未必有那么多。一则，海伦和我只 拥有我们整个家族所有股份的 20％。二则，不管怎样，只要我能做到—— 我相信这种态度将至少持续到下一代——我们在沃马特公司的大部分股份将 留在它原来的公司内。我们不需要钱。我们不需要买一艘豪华游艇。谢天谢 地，我们更没想到要买一座小岛供外出度假之用。我们恰恰没有这种需要也 没有这种雄心。人们多年来沉■于这些需要和雄心，许多公司就是这样垮台 的。有些家庭时而抛售一些股票以便维持他们阔绰的生活，接着就加快出售 ——直至有人把它全部收购过去、造成破产。我写本书的一个理由是：今后， 我的孙子和曾孙将会读到这本书并从中懂得这样的道理。如果你做出任何愚 蠢的举动，即使百年之后我也将从地里爬出来找你算帐。所以想也不要去想 那些愚蠢之举。
不要认为我是在哭穷。长期以来我们肯定拥有比家庭生活所需要的远为 宽裕的钱财——甚至在沃马特公司迅猛发展之前也是这样。这里有一件事要 说明：对我来说金钱从来没有多大的意义，即使从保持记录的意义上说也是 如此。如果我们有足够的食品，有优雅的地方居住，有多余的房间养我的猎 犬，有地方打猎，有地方打打网球，并且有财力使子女们受到良好的教育， 那就是富裕了。毫无疑问，我们已拥有这一切。我们也并非傻瓜。我们并非
如有些人所描述的那样，过着贫民般的生活。我们一家都喜欢飞行，我们拥 有好几架舒适的飞机，这几年来我们前后曾经买过 18 架飞机，但我从来没 有买过一架新的飞机。我们一家也喜欢到一些风景优美的地方聚会，像佛罗 里达那不勒斯的里茨一卡尔顿饭店或圣迭戈的德尔科罗纳多饭店。我们居住 的房子是E ·费伊·琼斯设计的，他居住在费那特维尔镇的沿马路边房子里， 他是世界著名的建筑师弗兰克·劳埃德·赖特的得意门生。尽管我认为房子 造价太高，但我不得不承认，房子是美轮美奂的——它呈现出一种真正简朴、 自然的风格。
我们并不因为有钱而感到于心有愧，但我确实认为炫耀奢侈豪华的生活 方式在任何地方都不合适，至少在我们居住的本顿维尔，这里的老乡们为了 生活而辛苦挣钱。我们都知道每个人穿裤子一只裤管只能容一条腿，有钱人 也一样。我不知道名声远扬是什么滋味，例如究竟什么原因我会接到参加伊 丽莎白·泰勒在好莱坞举行婚礼的邀请？我至今不明白为什么我在理发店理 发会变成新闻。不去理发店我还能到哪儿去理呢？为什么我要驾驶一辆运货 小卡车呢？我该把我的几只狗拴在哪里？难道关在罗尔斯罗伊斯轿车里？
现在，我承认，那些杂志文章也许给我带来过某些好处，但也给我带来 不少困扰和烦恼。几年来我一直对此痛恨不已。起初我认为这会破坏我与店 里同仁们的关系。奇+書*網但是我发现，天哪！他们几乎都这样看待这件事： “瞧， 我们帮他发了财。他真运气！”我认为我通过访问这些商店多少意味着给他 们带来更多的生意。我注意到自从那个 （富人）排名榜使我成为公众注目的 人物以后，他们的反应有很大的不同。当然，我们的顾客似乎也从中得到了 快乐——要求我在钞票和其他物品上亲笔签名。 查利·鲍姆，沃马特公司早期合伙人：
从萨姆在阿肯色州纽波特开设第一家商店起，我就认识他了，我相信， 从某种角度讲，萨姆对金钱是并不太看重的。真正激励他前进的动力是要完 全地占据巅峰的欲望，而绝不是金钱。金钱现在已弄得他焦头烂额。不久前 的一天早上6 时，他向我提出一个问题， “如果你的子孙们知道他们将一辈 子不会过穷日子，你如何激励他们去辛勤工作？” 戴维·格拉斯，沃马特公司总经理：
萨姆有钱吗？30 年来我一直同他在各地旅行，我从来不觉得他像有钱 人。事实上，如果我不问读每年的股权报告书，我肯定会说他穷得一文不名。 记得有一次我们乘飞机离开纽约——一次商业性的飞行，去俄亥俄州哥伦比 亚市拜访在利米特公司工作的朋友——在机场，萨姆突然看来有点不知所 措，对我说， “戴维，我一点钱都没有带。你带了吗？”我摸了摸皮夹子， 抽出两张 20美元钞票。他看着钱，说道 “你不需要两张吧，借我一张！”
现在当谈到沃马特公司时，大家只有一种看法：我太寒酸了。沃马特公 司决定，在营业额接近400 亿美元，并且业务拓展到加利福尼亚和缅因州之 前，决不买一架喷气式飞机，我认为这是一项实打实的声明，并且即使真的 达到了那个目标，要说服我这样做也不那么容易。在旅途中，我们两人合住 一个房间，只是到后来我年龄渐渐大了，才自己一个人住一个房间。我们住 假日旅馆、拉马达旅馆、假日饭店等中档饭店。如果我们有时间用餐，我们 就到一些家庭式小餐厅吃饭。在那些日子里一直与我们打交道的是一些野心
勃勃的公司以及那些领取高薪的公司主管们，他们实际上正在肆无忌惮地掠 夺钱财，他们的所作所为确实令我内心不安。这是当今美国企业界的一大弊 端。 加里·赖因博思，沃马特公司早期商店经理：
在早年，我们和萨姆一起作外出采购旅行，我们一群人尽可能只住一个 或两个房间。我记得有一次在芝加哥，我们8 个人同住一个房间。这房间也 不是非常大。你也许会说我们的钱算计得太紧了。
但是有时有人问我，今天的沃马特公司已取得如此大的成功，我们已是 一家 500 多亿资产的公司，为什么还要那么精打细算呢？答案很简单：因为 我们珍视每一美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提 供优质服务之外，我们还必须为他们省钱。如果沃马特公司愚蠢地浪费掉一 美元，那都是出自我们顾客的钱包。每当我们为顾客节约了一美元时，那就 使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算做的事情。
2小店起家
我们从孩提时期起，萨姆就下定决心要样样干得出色。我猜想这是他的天性。当他
送报纸时，他们举行过一个开发新订户比赛。我忘了奖赏是多少——也许是 10 美元，谁
知道。总之，他赢得了比赛，挨家挨户上门争取新订户。他知道他会赢，这就是他的性
格。我的唯一的解释是，萨姆继承了我们母亲的许多性格。
——巴德·沃尔顿
我不知道是什么原因会使一个人变得雄心勃勃，但是事实是我从呱呱落 地起就天生带有过多的冲动和野心，我认为我兄弟的话也许是对的。我们的 母亲对她的子女怀有极大的抱负。她读过许多书，热爱教育，虽然她自己并 没有受到太多的教育。她只读了一年大学，然后就退学结了婚，也许是为了 弥补这一缺憾，她一开始就打定主意让我上大学并要有所作为。我一生中最 悲伤的事情之一是，正当我们的事业开始蒸蒸日上的时候，母亲年纪轻轻就 去世了，她死于癌症。
我母亲是一个相当出色的鼓励者，因为每当她告诉我干任何事情都应该 始终尽自己力量把它干好时，我就会认真地去做。所以我总是满怀热情—— 有人会说是执著地——去从事我感兴趣的一切事情，以获得成功。我总是为 自己设立很高的标杆：我已树立了极高的个人目标。
甚至在我还是个密苏里州马歇尔镇上的小孩子时，我记得我已有了雄心 壮志。好几年里我一直是班上的班长。我同其他孩子一起玩橄榄球、棒球和 篮球，在夏天，我还游泳。我非常有竞争心，当我开始参加马歇尔镇的童子 军时，我曾与其他伙伴打赌，看我们中谁第一个得到鹰徽。我在马歇尔得到 鹰徽之前，我们家已搬到另一个小镇，密苏里州的谢尔拜纳——一个人口也 许只有 1500人的小镇，但是我终究还是赢了这个赌注：我在 13 岁那年得到 了鹰徽，是当时密苏里州历史上最年轻的得到鹰徽的童子军。 引自 1932年夏季 《谢尔拜纳民主党人》杂志：
住在谢尔拜纳的汤姆·沃尔顿夫妇的 14 岁的儿子，萨姆·沃尔顿，由 于他在童子军里受过训练，本星期四下午从索尔特河中抢救了一名落水儿童 唐纳德·彼特森，K ·R ·彼特森教授夫妇的小儿子??
唐纳德掉入河中，水太深，他无法爬上岸来，大喊救命。和孩子们一起 来的洛伊·琼斯使尽办法想把他拉上来，但是唐纳德的拼命挣扎，反而几次 把琼斯先生拖下了水。这时正在不远处的少年沃尔顿见状，就在唐纳德第五 次沉入水中之际及时赶到。他从背后抓住唐纳德，用他在受训时学到的技巧 把小孩拖上岸，对他施行人工呼吸。童子军必须熟练掌握这一套本领。
那时唐纳德已失去知觉，全身发紫。萨姆花了好长时间才使他苏醒过来。
报纸说我救了孩子的命——也许是，也许不是。报纸往往喜欢夸大其词。 但至少是我把他救出了水。回顾这些孩提时的插曲，帮助我现在认识到，我 对实干始终有一种强烈的偏爱——这已成为沃马特公司传奇中一个主要部分 的一种特征。虽然坦率他说，谈到这一点很使我不好意思，因为我担心有人 会认为似乎我在吹牛或试图把自己吹嘘成某个大英雄。这特别使我烦恼，因 为我从很早以前就懂得，在公众面前自我吹嘘肯定不是建立一个有效的企业 组织的成功之道。一个追求个人荣耀的人决不会取得多少成就；在沃马特我
们取得的一切成就都是人们齐心协力——协同战斗——为实现一个共同目标而奋斗的结果，这也是某些我早年学到的道理。
我在小学五年级时就天始参加球队，学习如何协同作战，我的一个朋友的父亲组织我们拉起了一个少年美式橄榄球队。我们与其他城镇，如敖德萨、锡代利亚和里士满镇的球队比赛。我打边锋，但我想成为跑卫或四分卫，尽管我还是个小孩，奇書網電子書还不能挤进去抢球。球队生活是我整个高中生活的主要组成部分——当然是校一级的球队——大学里也是如此。当我们一家移居谢尔拜纳镇时，我参加橄榄球队的经验已超过九年级的大多数其他孩子，所以我能成为球队的二线四分卫。我当时个子仍很小——体重只有 13O磅——但我已知道许多关于阻人、绊人和传球的知识，由于我极有进取心，所以我获得
①了校名首字母的标志 。
后来我们又搬了家，这次搬到密苏里州的哥伦比亚镇。就读那里的希克曼高级中学，校内所有的活动几乎都有我的份。我不是你们所称的那种天才学生，但是我学习确实用功，因此荣誉滚滚而来。我当过学生会主席，是许多俱乐部的活跃分子——我尤其记得是在演说俱乐部——我被推选为最多才多艺的男生。我是体育馆的常客。喜欢上体育馆打篮球，但我终究未能入选篮球队，也许因为我的身高只有 5英尺9 英寸。然而，当我读高年级时，他们还是把我选进了篮球队，我当了一名后卫，有时作为一名参赛选手。我不是一个出色的投球手，但我控球相当棒，是一个真正理想的球场指挥。我喜欢指挥球队作战，我猜想。我们没有被打败过——我一生中最激动人心的事情之一是我们赢得了州冠军。
我在高中里的运动员经历确实令人难以置信，因为我同时也是橄榄球队的四分卫，它也是常胜不败的——也赢得了州冠军。我的球投得并不特别棒，因为我们的球队基本上是一个以跑为特点的球队。作为一名后卫来说我的速度不算快，但是我足智多谋，有时还非常狡猾，所以能在瞬间内骗过对方，扑到球。在防守中，我最高兴的事情是教练让我打中后卫。我对球将飞向哪里有敏锐的感觉，我确实热爱打球。我猜想我作为一个运动员是完全有实力的。我在体育方面的主要天赋也许同我作为零售商的最佳才能一样——我是一个出色的鼓动者。
有一点难以相信，但确是事实：即在我的整个一生中，我从未输过一场橄榄球赛。当然我不能把许多功劳归功于己，实际上，其中肯定带有某种幸运的成份。因生病或受伤，有几场我们不一定能赢的球赛我没有参加，从而避开了某几场输球赛，我本来也许是要参加这些比赛的。但是我认为那个不败的记录对我有重要的影响。它教导我要争取胜利，要迎难而上，接受挑战，始终计划去取得胜利。在以后的一生中，我把沃马特公司或我们面临的任何竞争都看作是杰夫城高中队，它是在 1935 年与我们争夺州冠军的球队。我从来没有想到过我会输球，对我来说，赢球几乎是我理所当然的权利。像这样思考问题似乎常常会变成某种自我实现的预言。
由于我曾经在希克曼丘比斯队——常胜不败的州冠军队——打过四分卫，我在密苏里大学所在地哥伦比亚镇附近一带早已小有名气。所以我在高中里的打球经历就使我顺理成章地进入了密苏里大学。大学里的许多学生联谊会实际上只对家境比较富裕的子弟开放，通常来说我是没有资格参加这种 ① 美国学校里奖给校队优秀运动员的荣誉标志。——译者
联谊会的。但是他们却举行招待会邀请我加入联谊会，尽管我只是一个乡巴佬，于是我选择了其中最有名气的贝塔-赛塔-派联谊会，因为该组织是学校最顶尖的联谊会，多年来一直领导着该校的运动员联盟。
当我读大学二年级时，贝塔联谊会的同仁们推举我担任负责吸收会员的组长。所以我买了一辆真正的老式福特汽车。那个夏天，我驾车跑遍了全州，与贝塔联谊会希望网罗的候选会员会晤。回想起当年满怀着竞争精神和勃勃雄心，我甚至产生过有朝一日要成为美国总统的想法。
就当时而言，我已下定决心要当大学学生会主席。我早就领悟了要成为校园领导的许多秘诀中的一个，这是所有事情中最简单的事情：对人行道上迎面走来的任何人在他开口之前先主动向他打招呼。我在校园中就是这样做的。我在送报纸时，也是这么做的。我总是目视前方，向朝我走来的人寒暄问好。如果我认识的，一定叫得出他们的名字；但是，即使我不认识，我也会主动同他们打招呼。不久，我认识的同学也许比大学中其他任何人都多，他们都认识我，并把我看作是他们的朋友。我参加了校内各种学生团体的职位竟选。我被当选为大学高年级优等生协会的主席 （QEBH），这是我所在的联谊会的一个职务，以及高年级班的班长。我也是校内美国后备军官训练团 （ROTC）的精锐军事组织 “鞘与刃”剑社的队长和主席。引自 1940年 《大学联谊会报》上一篇名为“精力充沛的沃尔顿”的文章：
萨姆是一个少有的学生，他竟叫得出每一个门房的名字。他在教堂里传
①递盘子 ，喜欢参加各种组织??。萨姆的领导才能已成为许多成功的基础。他穿军服使他得了个“小恺撒”的大名。由于他担任读经班班长，得了个“教堂执事”的绰号。
虽然我是在密苏里大学读书，我却被选为伯劳尔读经班——一个由密苏里大学和斯蒂芬学院的学生组成的大班——的班长。长大后，我每个星期天总是要上教堂和去主日学校，这已成为我生活的一个部分。我不知道我自己是否笃信宗教，但我始终觉得教会是重要的。显然，在我大学读书的几年里我很喜欢竞选公职。但是在毕业以后几年中，除了在某些市镇议会政界中作过一些尝试外，我实际上已失去了那种在校园内竟选公职的雄心壮志了。
我计划在 1940 年 6 月从密苏里大学毕业，并取得商学士学位，而且我一直是用功读书的，恐怕同我一生中工作时一样刻苦。我始终精力充沛。但我对读书已感到厌倦。自从读高中起，我一直是自己赚钱，买自己所穿的衣服。这种情况一直持续到上大学，此外我的开支中还得加上付学费、饭钱、联谊会会费和交女朋友的钱，如果父母有能力的话，他们当然会乐意帮助我。但是那时恰逢大萧条时期，他们根本没有多余的钱。整个读中学期间，我不得不一直送报纸，进大学之后，我增加了几条送报线路，还雇用了几个人帮忙，并且使送报成为一项相当不错的业务。我一年大约可赚4000 到5000 美元，这在大萧条后期是一笔相当可观的钱财了。埃兹拉·恩特里金， 《哥伦比亚密苏里人报》前任发行经理：
我们雇用萨姆送报纸，他实际上成了我们的头号推销员。每当学校开学时，我们就举行一个征订活动，在大学联谊会和女生联谊会的学生中征求订 ① 指劝人捐款、奉献的盘子。——译者
户。萨姆就是我们要雇用的那种学生，因为他能比其他任何人取得更多的订 户。他于得不错，确实干得不错，并且忠心耿耿。除了送报纸，他还于许多 其他工作。事实上，他偶尔有点注意力不够集中。他有那么多事情要干，几 乎总要忘记其中一两件。但是，朋友，当他集中注意干某件事时，那就绝对 会干好。
除了送报纸，我还在餐厅当侍应生，以换取免费的一日三餐。我也是负 责游泳池安全的主要救生员。你可以看到我是多么忙碌，你也可以明白为什 么我一直如此珍惜每一美元的价值。但是当我快要从大学毕业时却准备放弃 这种边打工边读书的常规做法，急于想走出校门进入社会，在一个实际工作 岗位上体现自己的某些才能。
我第一次接触到零售业是在 1939年。当时我家恰好搬到一位名叫休·马 丁利的隔壁。马丁利曾经是密苏里州敖德萨镇上的一名理发师，后来他和他 的兄弟合伙开设了一家连锁杂货店。到我家搬来时，该连锁店已发展到有60 家左右分店。我同休·马丁利先生谈论过有关经商之道，如何做生意以及为 他工作有什么好处。他对我颇有好感，最后甚至还提供我一份工作。
但是在那些日子里，我从未认真考虑过从事零售业。事实上，我真正想 做的是当一名保险推销员。我有一位高中时的女友，她的父亲是通用美国人 寿保险公司的一名非常成功的推销员，我曾经和他谈论过他的业务。在我看 来，他在赚取肚界上所有的钱。干保险业对我说来是最自然不过的事，因为 我想我也是推销能手。我推销过各种东西。在还是个小孩子时，我卖过 《自 由》杂志，每份赚5美分。然后换成卖 《妇女家庭良伴》杂志，卖10美分， 算计下来我可以赚 2 倍的钱。后来我和这位女友分手了，但是我仍然拥有许 多宏大的计划。我本来计划拿到学位，并进入宾夕法尼亚的沃顿金融学院继 续深造。但是当我紧紧巴已地读完大学时，我认识到即使我继续照老办法边 打工边求学，如我在大学期间所做的那样，也仍然无法筹足去沃顿深造的学 费。所以我决定兑现我已拥有的筹码。我拜访了来密苏里大学招收雇员的两 家公司的招募人员。他们都给我提供了工作职位。我接受了 J ·C ·彭尼公 司的职位，而谢绝了西尔斯娄巴克公司的工作。现在我意识到，我之所以进 入零售业是因为当时我对读书已感到厌倦，想要有一项实际的工作。
事情就是这么简单，1940 年 6 月 3 日，大学毕业刚三天，我就到位于 艾奥瓦州得梅因市的 J ·C ·彭尼分店报到，作为一名管理部门的受训人员 开始工作。月薪为 75 美元。那一天是我正式进入零售业的一天——除了作 为陆军军官一度短暂离开外——我在这个行业整整干了 52 年。也许我天生 就是个商人，也许这是命中注定。我不知道有关素质的那套说法，但是我确 信这一点：从一开始我就爱上了零售业，至今我仍然热爱这项事业。但事情 绝不是一下子就一帆风顺的。
如我所说，我善于推销，并且热爱这项工作。不幸的是，我的字一直写 得很糟糕。海伦说过，世界上大约只有五个人能够看得懂我写的像鸡爬的字 （她不是五个人之一），而这对我的新工作来说，一开始就引起了某些麻烦。 彭尼公司纽约总部有位名叫布莱克的合伙人，负责巡视全国各地，审计公司 各个商店的帐户以及考核员工和各种难以归类的事情。他经常定期到我们商 店来视察。我记得他是一个身材高大的家伙，身高 6 英尺以上，他的衣着总 是非常考究，穿的是彭尼公司最好的西装、衬衫和领带。不管怎样，他对我 的工作表现非常不满意：我把销货发票写得一塌糊涂，并且经常不按规定操
作现金出纳机。我不能做到一边让一位新来的顾客等候，一边为已做成的生 意打纸包。我不得不承认这一点确实引起了某些麻烦。
每当布莱克到得梅因来时，他总会对我这样说， “沃尔顿，要是你不是 一个出色的推销员，我早就解雇你了。也许你天生就和零售业有缘。”
幸运的是，我得到了我所在商店经理邓肯·梅杰斯的支持，他非常懂得 如何鼓励下属，他最引以为豪的是，他比国内的任何人为彭尼公司培养了更 多的经理人才。他有他自己的一套方法，并且是一个非常成功的经理。他的 诀窍是身体力行，与我们一起从早上 6 点半干到晚上7 点或8 点。我们中所 有人都想成为像他那样的好经理。星期天，当我们不工作时，我们就一起上 他家去——我们一共有五个人，都是男子汉——当然，我们会讨论零售业务， 但是我们也一起打乒乓、玩扑克牌。这是一种每周七天工作的职务。我记得 有一个星期天，邓肯·梅杰斯刚收到彭尼公司寄给他的年度红利支票，他兴 奋得到处挥舞着。这是一张65000 美元的支票，给我们这些小伙子留下了极 其深刻的印象。瞧着这位朋友，不禁使我对零售业充满憧憬。他干得真不错。 然而，当詹姆斯·卡什·彭尼本人有一天亲自视察我们店时，当然使我冷静 了许多。彭尼先生巡视他的商店不如我以后所做的那么经常。但是他的的确 确作了巡视。我仍然记得他向我示范，如何捆扎和包装商品，如何用非常少 的麻线和非常小的纸张包装商品，而且看起来依然包得好看。
我为彭尼公司工作了大约 18 个月，在我看来，这家公司的确是零售行 业中的龙头。但是即使早在那个时期，我就一直关注着竞争。就在我工作地 方的那个十字路口上，有三家商店，所以在午餐时，我经常去西尔斯和扬克 商场溜达，看它们在忙些什么。
到 1942 年初，第二次世界大战仍在进行，作为美国后备军官训练团一 员的大学毕业生，我雄心勃勃地想参军，准备出征海外为国效劳。但是军方 给了我一个沉重的打击。由于有轻微的心律不齐，我没能通过参加战斗部队 的体检，而被划人执行后勤任务的部队。这一安排使我大为沮丧，由于我等 待应征服役，所以我辞去了在彭尼百货店的工作，怀着某种不太明确的念头， 漫游到南方，一直走到塔尔萨，想了解一下石油业究竟是怎么回事。我在塔 尔萨附近的普赖尔镇的大杜邦弹药厂找到了一份工作。我可以找到居住的唯 一住所是在工厂附近的另一个城镇克莱莫尔。在那儿我遇到了海伦·罗布森， 那是在4 月的一个晚上，在一家保龄球俱乐部。 海伦·沃尔顿：
当时我出外与另一个男孩约会，这是我第一次玩保龄球。我刚滚完球， 回到座位上去时——都是些陈旧的戏院式木制座椅——萨姆把脚搁在其中一 把椅子的椅背上，他朝我笑了笑，并且说了句客套话， “我好像以前在某个 地方看到过你？”我发现他的确曾经和我在大学认识的一个姑娘有过约会。 后来，他打电话给我，向我打听那女孩的电话号码，而且我猜想，也许他和 那位姑娘甚至还出去约会过。但是没多久，他就和我一起出去了。我们全家 都喜欢上了他，我经常说，我们全家喜欢他就像他喜欢我一样。
当海伦与我相遇之后，我开始向她献殷勤，并堕入了爱河。她漂亮、聪 颖，富有教养，雄心勃勃，具有主见，意志坚强——她有她自己的见解和计 划。还有，她像我一样，曾是一个运动员，爱好户外活动，拥有充沛的活力。
海伦·沃尔顿：
我总是告诉我的父母亲，我要嫁一个精力旺盛，干劲冲天，有追求成功 的强烈欲望的人。我肯定找到了我要找的人，但是现在我有时自己感到好笑， 也许我的目标定得高了一点。
在海伦和我热恋期间，我终于收到军方征召服役的通知，由于我有心律 不齐的毛病，不能上前线作战，但我仍然能够接受后备军官训练团的任职， 担任少尉军官。在我加入陆军之时，我已解决了两件大事：我已决定要同谁 结婚，我也确定了将从事什么行业进行谋生——零售业。在我参军一年之后， 海伦和我在 1943 年的情人节 （圣瓦伦丁节）结婚，婚礼在她的家乡俄克拉 何马州的克莱尔莫尔镇举行。
我真希望我能够详细描述我勇敢杀敌的战斗经历——像我的兄弟巴德一 样，他是太平洋舰队一艘航空母舰的海军轰炸机飞行员——但是我的军事生 涯确实是相当平淡无奇，我作为一名中尉然后是上尉，干着像监督飞机厂的 生产安全和警备加利福尼亚及其附近地区的战俘营这类工作。
海伦和我共同度过了两年军营生活，当我在 1945 年离开军队时，我不 仅决定要进入零售业，而且还决定要自己创一番事业。我唯一的工作经验是 在彭尼公司干过一阵子销售，但我有充分的信心，我能靠自己的力量取得成 功。退伍前我们最后一个驻地是盐湖城，在那儿，我经常上图书馆阅读有关 零售业的每一本书。我还花了大量业余时间研究犹太人合作商会及摩门教会 办的百货店，打算在解衣卸甲之后如何进入百货业。剩下的唯一问题是我们 将到哪里去安家。 海伦·沃尔顿：
我父亲要我们搬到克莱尔莫尔去住，但我告诉他， “爹，我要我丈夫自 己作主，我不希望他只是做 L ·S ·罗布森家的女婿。我要他成为萨姆·沃 尔顿。”
如我提到的，海伦的父亲是一个非常出色的律师、银行家和 牧场主， 海伦则希望我们能够独立自主。我赞同她的意见，而我认为我们的最佳创业 机会也许是在圣路易斯。正巧，我的一位老朋友，汤姆·贝茨也想投入百货 业。当我们在谢尔拜纳还都是小孩子时，我就认识汤姆了。汤姆的父亲拥有 城里最大的一家百货店。汤姆和我是在密苏里大学时的贝塔-赛塔-派联谊会 同一宿舍的室友。正当我要离开军队时，我在圣路易斯遇到了汤姆。他当时 在巴特勒兄弟公司的鞋靴部工作。巴特勒兄弟公司是一家地区性零售商，它 由两家特许经营的连锁店组成：一家由小型百货店组成的连锁商店 “联合百 货店”；另一家由杂货店组成的连锁店，名叫 “本·富兰克林商店”。这种 杂货店我们曾经称作 “五分钱商店”或“一角钱”商店。
汤姆建议我们两人合伙，各人拿出2 万美元，买下圣路易斯市内德尔马 大街上的一家联盟商店，我认为，他的主意不错。海伦和我手头只有 5000 美元左右，而我想我们可以从她父亲那里借到其余的钱，海伦的父亲始终对 我充满信心，并且非常支持我。嗨！我是打定主意要当一家大城市百货店的 老板。当时海伦讲出了这个计划，并放弃了她的法律专业。 海伦·沃尔顿：
萨姆，我们已结婚两年而且搬了 16 次家。现在我将跟你到任何你想去
的地方，只要你不要求我住在大城市里。对我来说，有一万人的城镇就够大 的了。
所以任何超过一万人的城镇沃尔顿一家都不考虑设店。如果你了解任何 有关这一使沃马特公司在以后将近 20 年里得以不断发展的最初的小城镇战 略，你就能看到，这一战略几乎确定了公司今后的发展进程。海伦还说不要 搞合伙企业，搞合伙风险太大。她的一家已发现有些合伙企业最终结局很糟， 所以她有一个坚定的观念，要干一番事业，唯有走自己干的道路。所以我回 到巴恃勒兄弟公司，看看他们有什么其他机会可以提供给我。
公司有一家本·富兰克林杂货店要出让经营权，该店在阿肯色州纽波特， 纽波特是一个棉花集散地和铁路交会点，大约有七千人口，位于阿肯色东部 的密西西比河三角洲地区。我记得我乘火车从圣路易斯南下赶到那里，身上 还穿着军服、挂着武装带，下车后从前大街走到这家商店一——我的梦想之 所——草草打量了一番。一个来自圣路易斯的家伙拥有着这家店铺，他的生 意一直做得很糟。他一直亏损，想尽快丢掉这个包袱。我意识到我是个受骗 上当的傻瓜，被已特勒兄弟公司派到这里来救这个家伙。当时我 27 岁，充 满信心，但是我的首要问题是不懂得如何评价这件事情，所以就迫不及待地 陷了进去，我以 25000 美元买下了这个店面——其中 5000 美元是我们自己 的积蓄，20000 美元是向海伦的父亲借的。我对合同及诸如此类的事情幼稚 无知，后来这种无知反过来又严重地困扰着我。
但是在那时候，我深信纽波特和本·富兰克林商店具有巨大的潜力，而 我始终坚信这些目标。所以我自己设定了一个目标：我要使我这家纽波特的 小店在5 年内变成阿肯色州经营最好、获利最多的杂货商店。我感到我有能 力做到这一点，既然能做到，为什么不去拼搏一下？我把这个定为目标，看 看能否达到这个目标。即使达不到目标，我也作了一次有趣的试验。
当然，我只是在我们做成这桩交易后，才了解到这家店铺确实是个烂摊 子。它的营业额一年大约只有 72000 美元，但是它的租金是营业额的 5％— —在我看来，它听起来还算合理——但结果证明，这个房租是杂货业中人们 听到的最高的租金。没有人按营业额的 5％支付租金的。此外，这家商店还 有一个强有力的竞争对手——大街对面的斯特林商店。该店有一个精明的经 理约翰·邓纳姆，它一年的营业额为 15万美元，整整是我商店的两倍。
尽管我有信心，但是我在经营杂货商店方面连一天的经验都没有，所以 巴特勒兄弟公司送我到阿肯色州阿卡德尔菲亚的本·富兰克林商店接受了两 周的培训。在这之后，就靠我自己了，我们的商店在 1945 年 9 月 1 日正式 开张了。这是一家典型的旧式杂货店，50英尺宽，100英尺深，面临前大街， 位于市中心，向外远望看得到铁路。再说回来，这类商店都有现金收银机， 整个店堂每个柜台后面都有供店员走动的通道，店员们坐等着顾客上门。自 助式销售当时还没有想到。
对我来说，对这个行业如此幼稚和无知实际上倒是一件好事，因为从这 一经历中我学到了一个使我终生不忘的教训：你可以向任何入学习。我不仅 通过阅读手头可以得到的每一本有关零售业的书刊进行学习，我也许更多的 是通过研究街对面的约翰·邓纳姆先生的做法中学到了大部分管理经验。 海伦·沃尔顿：
事实证明，经营一家商店有大量东西需要学习。当然，真正推动萨姆的
是来自街对面的竞争——约翰·邓纳姆的斯特林商店。萨姆总是关注着约翰 所做的一切，注意他的商品价格，观察他的商品陈列，看他如何经营。他总 是在探索如何把工作做得更好。具体细节我记不清了，但是我记得他们打了 一场紧身裤价格战。后来，在我们离开纽波特很久以后，约翰已经退休了， 我们去看他，他总是取笑萨姆老是在他店里转。但是我确信他以前对萨姆的 这一做法肯定很恼火。在萨姆以前，约翰从未有过一个有力的竞争对手。
我从管理一家本·富兰克林特许商店中学到了大量有关经营的知识。 本·富兰克林对管理各个独立商店有一个出色的经营计划，某种关于如何经 营一家商店的刻板的程序。经营商店本身就是一种获得知识的实践。本·富 兰克林有自己的一套会计制度，有工作手册告诉你该做什么，何时做以及怎 样做。它们有商业报表，有应收帐帐单，有损益帐帐单，有小型分类帐簿， 称之为 “对照昨天帐簿”（Beat Yesterday），在帐簿中你可以按日对今年 的销售量与去年的销售量作比较。它们拥有一个独立商家经营一家受控制的 企业所需要的全部经营工具。我在会计核算方面以前没有经验。我在大学里 会计学成绩平平，所以我只是根据它们的会计体系进行记帐。事实上，我在 打破本·富兰克林的其他种种规则很久之后，我仍然利用了它们的会计制度。 我甚至使用它来管理开头的五六家沃马特商店。
本·富兰克林特许经营计划对我这个渴望学习的 27 岁的年轻人来说是 很有帮助的，巴特勒兄弟公司要求我们刻板地照本本办事——照他们公司的 本本。该公司实际上不允许它们的各个特许经营者有较多的自行处置权。商 品是在芝加哥、圣路易斯或堪萨斯城集中调配的。由公司决定我卖什么商品， 卖什么价钱，以及它们批给我的价格。它们告诉我，公司选择的商品正是顾 客所需要的东西。它们告诉我，我必须从公司至少订购 80％的商品，而如 果我这样做了，到年终时就能得到一笔回扣。如果我想得到 6％或 7％的净 利润，它们告诉我必须雇用多少多少帮工和做多少多少广告。这就是大部分 特许商店经营的情况。
一开始，我按照它们的本本经营我的商店，因为我确实不知道如何做得 更好。但是没有多久我就开始进行尝试了——这也是我现在正在做和一直在 做的事情。很快我就制订了我自己的促销计划，于是我开始直接向制造商购 买商品。我费了大量口舌与制造商打交道。我说： “我想直接购买这些缎带 和领结。我不希望你们先把它们卖给已特勒公司，然后我不得不多付 25％ 的钱再向他们购买。我要直接订货。”在大多数情况下，这些制造商不想触 犯巴特勒兄弟公司，所以他们拒绝了我。不过，时而我也能找到一家愿意通 融并按我要求行事的制造商。
这就是大量的经营惯例和管理哲学的开端，它们在今天的沃马特公司仍 然行之有效。我总是在寻找一些并非传统的供应商或供应来源。开始，我驾 汽车到田纳西州找到几位我发现能按低于本。富兰克林的批发价格供货的朋 友。其中有一家我记得是尤宁城的赖特贸易公司，它按优惠的批发价格向像 我这佯的小企业出售商品。我会在店里忙碌整个白天，然后在店打烊后驾车 上路，一路上风尘仆仆赶往位于密苏里州科登伍德波因特的密西西比河渡 口，进入田纳西州，我的汽车后面挂着一辆自制的拖车。我通常会在汽车里 和拖车上塞满我按优惠价买到的任何货物——通常是一些好销的纺织品：女 人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫等等。我把它们买回来，再按低于其他商店的 价格出售。
我不得不实说，我的这种做法使本·富兰克林公司的那班人气疯了，他 们不仅在销售额上无法抽成，而且在采购价格上也无法同我竞争。后来我开 始向田纳西州以外地区扩展业务。由于这样那样的原因，我与纽约的一位名 叫哈里 ·韦纳的制造商代理人通过信件拉上了关系。他在纽约的第七大街 505 号开设了韦纳采购服务公司。这家伙经营的是一种非常简单的业务。他访问 所有各种不同的制造商，然后列出它们要拍卖待售的货物清单。当某个人（像 我那样）给他一份采购定单后，他就把定单交给有关工厂，并收取 5％的佣 金，然后厂商就会把货物发运给我。与本·富兰克林的 25％相比，这5％的 佣金对我来说是相当合算了。
有一笔与哈里所做的生意，使我终身难忘，这是我曾经做过的一笔最好 的生意，也是我早期在定价知识方面所学到的重要 的一课。它首先使我确 立了看问题的思考方向——这种思想最终成为沃马特公司的经营哲学的基 础。如果你对 “沃马特公司的经营方式”感兴趣，这是一个你必须详加考察 和注意的例子。哈里按每打 2 美元的批发价经销女内裤——腰部有弹性的双 线斜纹缎的紧身裤。我们过去一直按每打2.5 美元向本·富兰克林公司购买 相同的紧身裤并按 1美元 3条的零售价出售。因此，如果按哈里的每打 2 美 元的价格，我们就能按 1美元4 条的价格推销我们的商品，并且为我们的商 店作了一次很大的促销。
这是我们都明白的一个简单的道理——同时这也是其他每个人都知道的 道理，它最终改变了全美国零售商出售和顾客们购买商品的方式：比方说我 按80 美分买进一件东西，我发现如我按 1美元定价出售，其销售量是按 1.2 美元定价出售的销售量的三倍以上。每件商品所赚的利润也许只有按 1.2美 元定价的一半，但由于我卖出了三倍的货物，总的利润大大增加了。道理简 单得很，但是这恰恰是折扣销售的实质所在：通过削价，你可以扩大你的销 售额并达到以下目的，即你按较低零售价出售赚得的利润大于按较高零售价 出售货物所得的利润。用零售业的行话来说，你可以降低标价，但赚取的钱 却更多，因为销售量增加了。
我在纽波特时就开始仔细考虑这个想法，但在 10 年之后我才认真对待 这个问题。我在纽波特无法贯彻这个思想，因为本·富兰克林公司的计划太 死板，它不会允许我这么干。尽管我与哈里·韦纳等这些人有很多生意往来， 但我同本·富兰克林仍订有合同，合同规定我应从该店采购至少 80％的商 品。如果我未能达到这个指标，我就得不到规定的年终回扣。事实情况是， 我尽了一切努力扩展这一合同。我在合同之外尽可能多地采购商品，并仍然 设法达到 80％这个要求。查利·鲍姆当时是本·富兰克林公司的实地管理 人员，他说我只达到 70％，我暴跳如雷，破口大骂。我猜想，巴特勒兄弟 公司之所以没有因此事而为难我，是因为我们的商店发展很快，从一家破破 烂烂的商店一跃而成为本地区经营实绩最好的企业之一。
在纽波特，在非常短的时间内，事情进展得很顺利。仅仅两年半时间， 我们就还清了海伦的父亲贷给我们的 2 万美元，对此我感到极其高兴。这意 味着企业已完全是属于我们自己的了，而我筹划，现在我们可以真正地按自 己的意愿大干一番事业了。
我们试行过大量行之有效的促销行动。首先我们把一台爆玉米花机放在 人行道上，卖爆米花的生意好得出奇。所以我再三考虑，最后决定还需要增 设一台软冰淇淋机，一起摆在外面。我鼓起勇气上银行借了一笔在当时被看
作是天文数字的钱 1800 美元，买了一台冰淇淋机。这是我第一次从银行惜 钱。然后我们把冰淇淋机摆在人行道上，放在爆玉米花机旁边。我是想用这 两台机器引起人们的注意。这是一项新鲜而又与众不同的举动——又是一种 试验——而我们确实赚到了利润。我在两三年内付清了这笔 1800 美元的贷 款，对此我感到很自豪。我确实不想为了某种新奇的冰淇淋机而倾家荡产， 并因而被人们所记住。 查利·鲍姆：
每个人都想要到萨姆·沃尔顿的店里去看看。我们公司还从来没有另一 家特许店拥有这种丁当作响的冰淇淋柜台——一种制冰淇淋机。人们就是冲 着这个上萨姆的店里来的，这真是一种新奇的玩意儿。但是某个星期六晚上， 可能因某种原因，当店打烊时，他们忘记了清洗机器，第二天当我带着一些 客户赶往那里，领他们参观萨姆商店的橱窗时，我要告诉你，橱窗内正好爬 满了苍蝇。它们是从冰淇淋机里飞出来的。事实上，我想我不停地忙忙碌碌 和不满足于现状，这也许是我对日后沃马特公司的成功所作的最大的贡献之 一。如我提到的，我们面临前大街，而我们最大的竞争对手——约翰·邓纳 姆的斯特林商店——就在穿过黑泽尔大街的另一个转角上。他的店面比我们 的稍小一点，但是他仍然设法做好生意，他的营业额在我接手之前是我们这 家店的两倍。虽然我们碰上了强硬的对手，在我们买下本·富兰克林后，该 店销售额达到 10.5 万美元，而在老的业主手里，只有 7.2 万，买下后的第 二年为 14万美元，第三年是 17.5万美元。
最后我们赶上并超过了黑泽尔大街对面的老约翰。但是位于我们街的另 一边、与老约翰的斯特林商店紧挨着的是克罗格杂货店。当时，由于我确实 关心社区的动态，非常关心周围的一举一动，因而得知斯特林商店打算买下 克罗格商店的租赁权并扩大约翰商店的店面，从而使他们的商店比我大得 多，所以我急忙赶到温泉城，找到那家克罗格商店大楼的女房东。不知怎么 的，我说服了她把店面租给了我而不是租给斯特林商店。对于这所楼房打算 怎样使用我还没有任何主意，但是我确信我绝不能让斯特林拥有这家店面。 后来，我决定用它开设一家小型百货商店。此时，纽波特已经有了好几家百 货商店，其中一家恰好是由我这家商店的房东 P ·K ·霍姆斯拥有的。这样 做也许会与不久将出现的麻烦有某种联系。但是我们没有想得那么多。
我制定了一个计划，买了一块招牌，从内布拉斯加州的一家公司订购了 新的货架，采购了我认为我能够销售的各种货物：服装、衬衣、裤子、前克。 货架是在星期三用火车运到的，查利·鲍姆是代麦巴特勒兄弟公司来监督我 的生意的，也自告奋勇帮助我把一切安顿好。他是我所知道的最胜任的商店 布置的专家。我门赶到车皮旁把货架卸下火车，把它们组装起来，安放在店 堂里，把货物统统上了架——前后花了6 天时间。商店于星期一正式开张， 我们把它命名为 “伊格尔百货商店”。
所以，现在我们在纽波特的前大街上有了两家商店。我来回跑动，张罗 商品：如果在一家商品没有销路，我就设法把它放在另一家出售。我设想这 两家商店相互会有些竞争，但不会很多。那时，本·富兰克林商店干得确实 不坏。伊格尔商店从未赚过大钱，但是我想，我宁愿只要一点微薄的利润， 也不能让我的竞争对手变成一家大商店。我不得不雇用我的第一个助理经理 帮助负责本·富兰克林商店。而我则来回跑动。我的兄弟巴德战后从军队退
伍回乡，也和我一起干了。巴德·沃尔顿：
纽波特的那家商店实际上就是今日沃马特公司的开端。我们干过一切事情。我们清洗橱窗，打扫地板，布置橱窗。我们也干所有储藏室要干的活，登记入库的货物。干经营一家商店所要干的一切活。我们必须把开支限制在最低程度上。这是我们在数年以前就开始这样做的。我们就是通过控制经营费用而赚到钱的。这方面萨姆总是很有办法。他总是不停地尝试做一些别出心裁的事情。虽然有一件事我不能原谅他：他要我清洗讨厌的冰淇淋机。他知道我从小就不喜欢牛奶和奶制品，在他挤牛奶时，曾经向我喷过牛奶。我总是想，他给我这项工作是因为他知道我不喜欢牛奶。他仍然以此作弄我。
我们发现我们在纽波特的境遇非常理想。海伦和我都有各种身份，这迫使我们需要参与社区生活，而我们曾经深深地卷入了这种生活。我们加入了那里的 （基督教）长老会教派，尽管我是一名卫理公会教徒，这种做法确实很好。正像海伦和我是在教会中成长起来的那样，我们感到教会的教育对我们的孩子也会有所裨益。教会是社会的一个重要组成部分，尤其是在小城镇中。无论是你同人们的接触与联系，或是你在帮助其他人中作出的贡献，都一起构成了各种联系的纽带。海伦对她的教会工作非常热心，至今她依然如此，她热心做一个名叫 “机会均等”的国际妇女组织的工作。我们的四个孩子现在也跟着这样做，海伦确实爱上了纽波特。我是长老会教会的一名执事，
①积极参加扶轮社 的活动，并且成为当地的商会会长和行业委员会的头头。我差不多参与了城里的一切活动。
刚好在我们商店的另一边，也是在前大街上，另外还有一家 J ·C ·彭尼公司的商店。我们与这家店没有多少竞争，我同它的经理很友好。有一天，一个来自纽约的名叫布莱克的衣冠楚楚的监督来到纽波特镇审计这家商店井同该店经理谈开了。
这位经理告诉布莱克，“嗨！我们这里正好有一位以前是彭尼公司的人。他几年前来到这里创业，确实取得了很大成功。他买下本·富兰克林并使该店的销售额翻了一番，他现在拥有两家店铺，又是商会会长。”当这位经理告诉布莱克这人就是萨姆·沃尔顿时，老布莱克几乎惊倒。他说， “他不可能是我在得梅因认识的那个人。那家伙不会有什么出息。”他来到隔壁，当他看到我确实是那个字写得很糟以致没人能看懂的家伙时，我们两人都大笑不已。
至此，我到纽波特已将近五年，我已实现了我的目标。那家本·富兰克林小店一年的营业额达到了 25 万美元，一年的利润为 3 万到 4 万美元。无论从营业额或是从利润衡量，它不仅在阿肯色州而且在整个六个州的地区都是本·富兰克林公司首屈一指的商店，我不相信在邻近的三、四个州里还有比它更大的商店。
我们试行过的每一件新奇的招数结果都不如冰淇淋机那么成功，不过，我们一犯错误便很快纠正，因此没有犯过任何威胁到事业生存的大错误。实际情况是，我们只是在开始时有过一个法律上的小过失。在我成为贸易商萨姆·沃尔顿而激动不己的时候，我在我的房子祖赁契约中忘记加进了一项在 ① 扶轮社 （Rotary Club ），一种国际性的群众性服务社团。——译者
第一个五年期满后有权继续续约的条款。
结果的情况是，由于我们的成功引起了诸多的关注。我们的房东，即那 个百货商店的业主对我们的本·富兰克林商店的成功印象很深，他决定不再 把店面继续租赁给我们——无论我们出什么价钱一一他完全知道在城里我们 的商店无处可搬。他出价买下了商店的特许经营权、货架和存货，价格相当 优惠；他想把这家商店传给他的儿子。我别无选择，只得放弃这家店。但是 我把伊格尔商店的租赁权卖给了斯特林商店——所以约翰·邓纳姆，我的名 符其实的竞争对手和良师益友，终于实现了他想扩展店面的心愿。
这是我事业生涯的低潮。我感到胃有点不舒服。我真不能相信这事会发 生在我身上。这简直是场恶梦。我在整个地区建立了这家最好的杂货商店， 并且积极为社区工作——公正地办事——现在我却要被人们踢出这个城市。 真是太不公正了。我责备自己被这个糟糕的租约坑了，我对房东极为愤恨。 海伦好不容易把我们这个新的四口之家安顿好，她对离开纽波特的前景忧心 忡忡，但是木已成舟，不得不走。
我从来就不是那种对挫折耿耿于怀的人，也没有对房东进行任何报复， 正如俗话所说的，如果你付出足够的艰苦劳动，你就能使大多数逆境变为顺 境。我总是一直把问题看作是挑战，而这次也没有例外。我不知道那次经历 是否改变了我。但我知道经过这件事，我审阅租约就非常仔细了，也许是我 对世道险恶看重了，显得处处小心谨慎。也许就从那个时候起，我就开始鼓 励我们的大儿子——6 岁的罗布——将来当一名律师。但是我并不沉湎于失 望之中。眼前的挑战足以表明：我必须振作起来，从头干起，甚至要干得更 好。
海伦和我开始寻找一个重新创业和安家的城镇。
3东山再起
在我们离开纽波特时，它已是一个欣欣向荣的棉花城。我真是有点依依不舍。我们
已在那里建立了生活，就这样离开真令人心烦意乱。我几次三番他说到这一点。至今我
仍有许多好朋友在那里。
——海伦·沃尔顿
我离开了纽波特，在纽波特的教训使我的自豪感受到了一些伤害。但我 从出让本。富兰克林商店中赚了一笔钱——5 万多美元。整个事情也许是件 好事。使我有了一个重新开始创业的机会，而这次我知道该怎么干了。现在 我 32 岁了，已是一个羽毛丰满、经验丰富的商人，我所需要的就是拥有一 家店铺。1950 年春天，海伦、孩子们和我开始驾车到各地察看，认真地物 色店铺，发现阿肯色州的西北部对我们很有吸引力，这里有几个原因：首先， 对海伦来说，那里比纽波特更接近她在克莱尔莫尔的亲友。对我来说也是很 理想的，因为我想靠近一个能打猎的地方，而那里正好是俄克拉何马、堪萨 斯、阿肯色和密苏里四州的交界处，这使我在这四个州内一年四季都有打猎 的机会。
我们试图在靠近俄克拉何马边界的赛洛姆斯普林斯买下一家商店，但是 我们与业主吉姆·多德森没能谈妥条件，多德森后来成了我们的一位朋友。 有一天海伦的父亲和我一起驱车来到本顿维尔镇，在广场周围打量了一番。 这是我们考虑的几个城镇中最小的一个，并且已有 3 家杂货店，而在当时， 一家就已经足够了，然而，我喜欢竞争，在我看来，这里恰恰是能证实我能 东山再起的地方，我们找到了一家愿意出售的老店——哈里森杂货店——但 是我们需要把它的店面扩大一倍，为此我们不得不与隔壁的理发店订立了一 份 99 年的租约 （我不再订5 年期的租约了），拥有该商店的两个来自堪萨 斯城的老寡妇不肯松口，坦白地说，如果没有海伦的父亲赶往那里——我一 点都不知道——并谈妥这笔交易，我还不知道沃尔顿家族会在哪里落脚。 海伦·沃尔顿：
本顿维尔实际上是一个荒僻凄凉的乡下小镇，尽管有一条铁路经过它。 它主要以出产苹果闻名，但当时养鸡业已开始出现。我记得，当时我真不能 相信这就是我们将来要生活下去的地方。它只有 3000 居民，而纽波特却是 一个欣欣向荣的棉花和铁路城市，有 7000 人口。这家商店是一个小小的乡 镇老店，店中有放花边的罐头、放帽子的盒子，各种缝纫纸样，以及你能想 象的一切东西。但是我知道，在我们来到该城后这种局面将得到改变。
现在我又有了一家商店可以施展，即使它不赚钱，在我买下它之前营业 额只有 32000 美元——相比之下，纽波特的那家商店有 25 万美元——但这 无关紧要，因为我有宏大的计划。我们拆掉了理发店和老的杂货店之间的隔 墙，装上崭新的荧光灯照明的货架，代替以前少数几只吊在天花板下的烛光 很小的电灯，使店面焕然一新，基本上把它建成了一家新店。当时，对本顿 维尔镇来说这是一家巨型商店了——50 英尺阔 80 英尺深，或者说 4000 平 方英尺面积。本·富兰克林公司的查利·鲍姆又一次前来拯救我。这次他帮 助我把他在老伊格尔商店曾经帮助我安装的所有货架都拆了。我们把拆下的 货架装上一辆大卡车从纽波特运往本顿维尔。我们必须通过一段年年失修、 泥泞不堪的公路以便绕过设在罗杰斯的一个过磅站，因为我知道我们的车载
在某些方面不符合规定。在那条糟糕的老路上颠簸行驶碰坏了我们一半的货 架。不管怎样，查利和我又把它们重新安装起来。大约在这个时候，我读到 一篇报道文章，谈到设在明尼苏达州的两家本·富兰克林特许经营店已经实 行了自助销售——在当时这是一个全新的经营概念。我连夜乘公共汽车长途 跋涉赶往明尼苏达州的这两个小镇——派普斯通和沃辛顿。这两家商店的四 壁设货架，在所有来回的通道上设两个岛型货柜。店里不到处设收银机和店 员。只是在店门口设置结帐台。我很喜欢这种格局。所以我也决定这样做。 查利·鲍姆：
当萨姆将商店从纽波特搬到本顿雏尔后，他就进行了一次出色的减价大 拍卖。我们在店堂四周的桶里装满了货物。那些太太小姐们纷纷涌进店来， 弯腰扑在那些装货的桶上。我永远不会忘记这种景象。萨姆看了看，皱着眉， 说道，“查利，有一件事我们必须得做。我们应该进一些真正优质的女内衣。” 过去时局艰难，有些人的内衣相当破了。
所以当查利和我布置好在本顿维尔的那家商店后，它就成了当时全美国 仅有的实行自助销售的第三家杂货店，也是我们周围8 个州内的第一家自助 商店。也许当地没有人知道这一点，但是这是一个壮举。我们从 1950 年 7 月 29 日起开始在 《本顿县民主党人》报上做我们的第一次广告，该广告至 今陈列在我们的沃马特参观中心。这是为沃尔顿的廉价商店 “重新开张大甩 卖”做的广告，广告宣称保证有大量价廉物美的东西供应，向孩子们免费赠 送气球，9 美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯。居民们纷纷出动，不 断光顾商店。尽管我们称该店为沃尔顿廉价商店，它是一家本·富兰克林的 特许经营店，就像纽波特的那家商店一样，该商店立刻脱颖而出，变成一家 兴旺的企业。它确实是当时同行业中的第一流的商店。 伊内兹·思里特，本顿维尔的沃尔顿廉价商店店员：
我猜想沃尔顿先生具有一种吸引人的气质，你知道他会在距你老远的地 方向你打招呼。他会向他所见到的每个人打招呼，这就是那么多人喜欢他并 且乐意在他店里买东西的原因。他就是通过和气待人带来了生意。
他总是在设想在商店里试行一些新花样，记得有一次他到纽约出差，几 天后他回来对我说， “嗨！你过来，我给你看一样东西。这是今年流行的玩 意儿。”我走过去看到一只装满现在人们称之为凉鞋——我想当时被称为襻 带鞋——的箱子。我只是笑着说， “这些东西肯定无法卖出去，它们只会使 你的脚趾头起泡。”然后，他拿起来一双双地捆好，把它们放在走道一头的 一张台子上，标价每双 19 美分。然而它们居然卖光了，你也许会不相信。 我从来没有看到一件东西卖得那么快，一双接一双，一大堆很快就卖完了。 镇上每个人都买了这样一双凉鞋。
不久我开始在其他城镇寻找开设商店的机会。也许是我渴望做更多的生 意，也许是我不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。到 1952 年，我驾车南下 费那特维尔找到一家克罗格公司正打算放弃的老杂货店，因为它快要倒闭 了。该店正好位于广场旁边，只有18英尺宽 15英尺深。我们的主要竞争对 手是广场这一边的一家伍尔沃思商店 （Woolworth）和广场另一边的一家斯 科特商店 （Scott Store）。所以在这里我们是以一家独立的、又小又旧的 只有 18英尺门面的杂货店向这两家著名的商店进行挑战。它不是一家本·富
兰克林特许经营店。我们称它为 “沃尔顿廉价商店”，像在本顿维尔的那家 商店一样，记得刚买下这家商店后我坐在广场上听着当地的一群搬弄是非者 闲聊：“好啦！我们给那个家伙60天，或许是90天时间，他在这里呆不长。”
但是我们这家商店的经营方式远远地走在了时代前面，与它的竞争对手 完全不同，它实行了自助销售。这是今后一个长时期内我们所采用的经营方 式的开端。我们不断地创新、试验和扩展。不知怎么的，多年以来人们得到 了这样一个印象：沃马特公司是我一个中年人心血来潮凭空想出来的某种东 西，而正是这一伟大的想法却在一夜之间取得了成功。诚然，我在 1962 年 开设我们的第一家沃马特商店时，我已是 44 岁的中年人了。但是这家商店 完全是我们从纽波特以来一直在做的备项工作的经验结晶——是我无法忘记 的又一个例子，是又一个试验。像大多数其他一夜之间突然成功的故事一样， 这项成功经历了大约 20年的酝酿。
当然，我需要有个人来帮我管理新店，而我还没有大多的钱去培养人员， 所以我问心无愧和毫无顾忌地干了我在从事零售业的一生中所要于的事：打 探别人的商店，搜寻出色的人才。那就是我第一次真正雇用的一个员工，第 一位经理，威拉德·沃克。
威拉德·沃克，费耶特维尔的沃尔顿廉价商店的第一任经理：
我第一次见到萨姆·沃尔顿，是在他和他的内弟尼克·罗布森突然闯进 我在塔尔萨管理的一家TG＆Y 廉价商店的时候。他拜访我大约有一个小时， 问了许多问题，然后离开了，我对此毫不在意。后来他又拜访了我，说起他 在费那特维尔正准备开设一家新店，并且问我对经理职位是否感兴趣。我不 得不赶往那里，免费工作半天直至商店开张，我还记得我睡在储藏室的帆布 床上过夜。但是萨姆说我将得到百分之一的利润，这一点吸引了我。当我去 向TG＆Y 公司告别时，副总经理对我说， “记住，威拉德，一无所有的百分 之一仍然是一无所有。”但是我勇往直前，接受了这项职务。萨姆每天赶到 那里，从上班开始于到下班结束。他卷起袖子每天工作，从筹措钱款开始直 到商店开张。
萨姆买来各种各样商品，这是他从田纳西州那边的朋友们那里采购来的 ——用客货两用汽车运来。商店确实干得不错。该商店开张的第一年，我相 信整个本顿维尔一共是 95000 美元的生意，而我们做了90000 美元。
后来我们成立了沃马特公司，并且成为股票公开上市的公司，我豁了出 去，借入一笔当时看来令人可怕的巨款，并以此款购买了沃马特的股票。一 天巴德和萨姆来到店里，巴德对我说， “威拉德，我确实想知道你打算干什 么，”他告诉我，我比他对公司更有信心。我始终相信沃马特商店会取得成 功。这个看法很有道理，你不能不相信这个人。
在以后的岁月中，合伙经营的诱惑力帮助我们吸引了大量优秀的经理人 员，但是我不相信会有任何人比威拉德买入更多的股份。当然他今天一定很 高兴当初作了正确的决定。
我记得在那些日子里，多半时间是用于寻找那些能使我们的商店独树一 帜，名声大震的点子和商品。呼拉圈一度曾风靡一时，城里的各大商店都大 量地进货。但是道地的呼拉圈是用塑料管制成的，价格很贵，而且我们很难 得到。吉姆·多德森——那个不肯将赛洛姆斯普林斯的商店卖给我的家伙— —打电话给我，并说他认识一位制造商，能生产像呼拉圈那种规格的管子。
他认为我们可以各投资一半生产我们自己的呼拉圈。我们就这样干了。我们 在他的顶楼生产呼拉圈，并且在他的店里和我的店里销售了一吨的呼拉圈。 不久阿肯色西北部的每个小孩几乎人手一个呼拉圈。后来吉姆最终成为我们 沃马特公司在密苏里州哥伦比亚镇一家分店的经理，干了大约 15年。
那个时候，我所用的所有货架一直是向本·富兰克林公司购买的。它们 都是用木头做支架，用木制的托架存放货物，这在当时是标准的式样。当时， 我到处逛逛，看看斯特林商店在做些什么——我所做的大部分事情多半是从 其他人那里学来的一看到了全部用金属制的货架。我在本顿维尔当地遇到了 一位名叫吉恩·劳尔的家伙，我请他为我们在费耶特维尔的商店做一些金属 货架，我相信，这一举动使该店成为全国第一家使用百分之一百金属货架的 杂货店，像这种货架今天你在各个商店中则到处可见。吉恩也为第一家沃马 特商店做了金属货架，并与我们一起工作了 21 年，直至几年前才退休。目 前他在本顿维尔的沃马特参观中心工作。该中心是在沃马特公司第一家商店 的店址上建立的一种博物馆性质的建筑。 查利·凯特，费那特维尔商店的仓库管理员，后为沃马特商店经理，现已退 休：
萨姆习惯于驾一辆 1953 年出厂的普利矛斯牌旧汽车到我们的费那特维 尔商店来。他的汽车装得那么满，以致几乎没有充足的空间供驾驶用。你可 以猜一猜他车里装的是什么？女士穿的紧身裤，1 美元 3条的和 1美元4 条 的都有，以及尼龙丝袜。他走进店来把东西放在顶头的一个柜台上，说，“嗨！ 查利，照我的话去办，你在这只箱子里放 1美元 3 条的裤子，那只箱子里放 1美元 4 条的裤子，把尼龙丝袜放在中间。保证它们能卖出去。”这些东西 真的很快卖出去了。真是不可思议。
正当我忙着在本顿维尔和费耶特维尔、在田纳西州和位于堪萨斯城的 本·富兰克林公司地区总部之间穿梭往返的时候，我的兄弟巴德也自己借了 一些钱在一个人口只有2000 的密苏里州的凡尔赛镇买下一家他自己的本 ·富 兰克林分店。他和我保持着联系，但我们实际上是各自独立经营商店的，他 自己己成家立业，并且干得相当不错。噢！当我在堪萨斯城时，我一度听说 那里正在兴建一个巨大的居民小区——拉斯金高地。在该小区的中央是一个 面积 10 万平方英尺的购物中心——在当时还是一个全新的概念。在该中心 将有一家 A＆P （大西洋太平洋）公司的商店和一家本·富兰克林商店，顶 头有一家克朗药店 （Crown drugstore），中间还有一些小店。所以我打电 话给巴德，告诉他立即到那儿碰头。我说，“你想对此下赌注并加入进去吗？” 他说： “不妨试试。”我们就这样干开了。我们筹借了我们能够借到的钱， 向那家本·富兰克林商店投资，各人出一半资金。 巴德·沃尔顿：
在经营杂货业的早期，在竞争对手之间存在某种约定。每家连锁商店或 多或少只控制它自己所在州的生意。俄克拉何马州的市场由 TG＆Y 公司掌 握，堪萨斯州是奥尔科公司 （Alco）的天下，得克萨斯是莫特 （Mott）公司 的范围，密苏里州是马丁利公司 （Matting1y）的地盘，内布拉斯加州为赫 斯特德公司 （Hested）所控制，而丹纳公司 （Danners）则拥有印第安纳州， 它们都是以当地为基础得到发展的。他们都这样说， “行了，你别跨过我的
边界，我也不会侵犯你的地盘。”本·富兰克林特许经营店则适合于那些想 要在这些大连锁店之间的夹缝中谋求生存的一、二个店铺的小独立经营者。 当然，萨姆后来改变了所有这些格局，边界对我兄弟来说毫无意义。他会在 一天之内毫无顾忌地在四个州做生意。
如果我对我们所从事的事业的发展潜力有过什么怀疑的话，拉斯金高地 帮助我消除了这些疑虑。那项事业像着火的房子那样红火。第一年我们的销 售额为 25万美元，得到 3万美元的利润，销售额没有多久就上升到 35 万美 元。当我看到购物中心顺利发展的前景时，我就想， “嗨，这将是今后许多 事物发展的前奏。”于是我决定重回阿肯色州，创办和发展购物中心的业务。 我满腔热情地赶往小石城，带着这样的想法——开创那儿的购物中心事业。 我力图得到一个真正理想的地段，但是一个为斯特林商店工作的大投机商从 我眼底下买走了这地块，并把它用于建设该城的第一个购物中心，并且以斯 特林商店和俄克拉何马轮胎百货商店 （Oklahoma Tire and Supp1y）为其主 要特色。
我坚持这方面的努力。在 50 年代中期我也许花了两年时间四处活动向 人们兜售在阿肯色州建立购物中心的想法——这一想法提出过早，大约早了 10 年。后来我终于得到了一块地产的租赁权，劝说克罗格和伍尔沃思公司 签订了租赁合约，条件是要我们把这条街道铺设好。我开始为铺设道路筹集 款子，但这却是一件复杂的事情，到后来我决定最好还是忍痛割爱，所以我 取消了整个这项交易，退回到原处，集中精力投身于零售业。我大概损失了 25000 美元，而当时正是海伦和我把每个铜板算计着用的时候。这也许是我 的商业生涯中所犯的最大错误。从这次经历中我学到了许多有关不动产业务 的知识，也许它在某些情况下完全可以得到补偿——虽然我希望以更便宜的 方式学到这些知识。凑巧得很，在我终止最后那片土地的买卖权之后，一个 名叫杰克·斯蒂芬斯的颇有名望的年轻人——他比我有更多的钱——继续去 那儿开发，成功地发展了一个购物中心。 戴维·格拉斯：
萨姆·沃尔顿有两件事，使他明显区别于其他我所认识的每一个人。第 一，他每天起来都有事于，并决心把每件事加以改进。第二，他比我所认识 的任何人更不怕犯错误。一旦他认识错了，他就改正错误，换个方向再干。
在这场经营不动产的惨败中，我当然仍在努力经营杂货店，而在 1957 年 5 月20 日之前，一切进展得相当顺利。我永远不会忘记5 月20 日这一天。 巴德从凡尔赛打电话给我，说一场龙卷风袭击了我们在拉斯金的商店。我说， “噢，它或许只不过震坏了几块玻璃。”但是后来我开始有点担心起来，我 与那里的任何人都打不通电话，所以我前往堪萨斯城亲自去看个明白。大约 在凌晨 2 时我赶到那里，看到整个购物中心实际上已夷为平地。我们店中没 有人受到严重伤害，但是商店已被破坏殆尽。尽管商品和货架都保了险，但 对巴德和我来说这仍然是一个沉重的打击。这是我们最好的商店，我们真正 为之激动不已的一家商店。它像昙花一现，仅存片刻就消失了。我们只是重 建了商店，使它恢复了原状。现在由于我需要访问所有的地方，我开车赶路 太多，以致没有时间干其他事情。所以我开始考虑乘飞机是不是一种解决问 题的办法。
巴德·沃尔顿：
一天，我接到萨姆打来的电话，他说， “在堪萨斯跟我碰头，我想买一 架飞机。”好家伙！这使我大吃一惊。我一直认为他是世界上最糟糕的驾驶 员，甚至我父亲也不愿意让萨姆为他开汽车。我想，他会在头一年里就毁了 自己。所以我尽了九牛二虎之力劝说他不要买那第一架飞机。他只是说，“不 管你来不来和我碰头，我还是准备去看看这架飞机的。”而我没有去见他， 因为我知道他会在那架飞机上毁了自己。他后来打电话给我，说他没有买那 架飞机，但他上俄克拉何马城花 1850 美元买了一架空中双座飞机，要我一 定得去看一看。我永远不会忘记走出本顿维尔机场，看到他称之为飞机的那 种东西。它有一台洗衣机式的发动机，它启动时发出噗噗声，然后停了一下， 接着又噗噗作响。它看起来甚至不像一架飞机，我至少有两年没有靠近它。 但是，当时我们正在小石城周围一带开设更多的商店。一天萨姆说， “我们 上小石城去。”我自从太平洋海军退役之后，一直没有飞行过，而我习惯于 同水打交道。我与萨姆掌着操纵杆在所有这些树林和山地的上空飞过。这是 我所经历过的一次最长的旅行。这就是沃马特公司航空时代的开始。
不管巴德说些什么，我还是喜欢我那架双座小飞机，因为它一小时可飞 行 100英里——如果不是顶风开的话——我可以直线到达各个地方。在所有 这些年里，我飞行了数千小时，只遇到过一次引擎故障。我从史密斯堡机场 起飞，刚飞过河流。这时一只排气管爆炸了。它发出的声响宛似预示世界末 日的来临，发动机还没有完全停止转动，但是我不得不把它关掉。一瞬间， 我想我这下子也许完了，但是我终于使飞机盘旋下降，带着一台熄火的引擎 着陆。
一旦我使用了飞机，我就得了开设商店热。我们开设了一系列杂货店， 其中许多是本·富兰克林特许经营店，设在阿肯色州的小石城、斯普林代尔 和赛洛姆斯普林斯。我们在堪萨斯州的尼欧德沙和科菲维尔也开了几家分 店。所有这些商店都是以独立的合伙企业形式组织的，有巴德和我合伙，也 有其他的合伙者，包括我的父亲，海伦的两个兄弟——尼克和弗兰克——甚 至我的孩子们，他们把送报挣到的钱也投资进来了。 约翰·沃尔顿，萨姆和海伦的次子：
说来难以相信，但是我把送报的钱和我在陆军中得到的薪饷——统统投 资于商店了——这项投资今天已价值4000 万美元。
我们把一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店，我们的 事业就这样不断地扩展着。还有，从威拉德·沃克开始，我们允许我们雇用 的经理人员作为合伙人有一定限度的投资额。比方说，你对一家商店的投资 为5万美元，该店经理就可投入 1000美元，他拥有百分之二的股份。 加里·赖因博思：
他从不允许我们在每家商店购买超过 1000 美元的股份。我想其中 600 美元是作为一笔贷款，400 美元是 4 股私人拥有的每股 100美元的股票。他 作出的保证是他每年将向我们支付利息，在当时，该利息率是 4.5％。我记 得一个管理着一爿分店的家伙打电话对我说， “你打算买进某某商店的股份 吗？”我说， “我想买的。”后来他说，“我不打算贷款给萨姆，让他靠我 的钱扩大地盘。”然后我拿起电话打给沃尔顿先生说， “某某人不打算购买
他在那家商店的股份，我可以买这份股份吗？”他说， “当然可以。”所以 我买了两份股份。
这段时期——很少引起大多数研究我们的人的任何注意——事实上是非 常非常成功的。在 15 年时间里，我们已成为全美国最大的独立杂货店经营 者。但是该业务本身似乎受到一定的限制。每爿商店的销售量如此之小，致 使它实际上成不了气候。我的意思是说，在 15年之后——在 1960年——我 们的 15 家商店的营业额只有 140 万美元。现在你们已对我有所了解。我开 始冥思苦想，寻求新的主意，以便使我们能闯进某个领域，使我们的所有努 力取得更好的报酬。我们的第一个巨大启示是在密苏里州的圣罗伯特镇—— 靠近伦纳德伍德堡——得到的，在那里我们得知，通过建立更大型的商店， 人们称它们为家庭中心，我们的杂货商店的营业额可望达到前所未闻的水 平，每家商店的年销售额将超过 200 万美元，这对于小城镇的商店来说是不 可想象的。在阿肯色州的贝里维尔以及在本顿维尔这儿也都证明，这种同样 的做法是正确的，只是销售额稍少一点而已。
我开始听到人们关于早期廉价商店的谈论——像安一霍普 （Ann＆Hope） 这样一些公司，安一霍普公司的创立者马蒂·蔡斯被普遍认为是廉价销售之 父。斯巴顿 （Spartan）公司和马默斯马特 （Mammoth Mart）公司，以及从 哈里森 （Harrison）和扎耶尔 （Zayre）公司出道的两友公司 （Two Guys）， 还有阿兰公司都是在美国东北部起家的，我记得我在纽波特很早以前就已经 学到了这个教训，当时我以 1美元而不是 1.2美元定价出售女内裤而取得了 巨大的销售额。所以我开始在全国奔波，学习从东部的批发商店到加利福尼 亚的概念，就是在这些地方，索尔·普赖斯于 1955 年开创了他的联合百货 商店。
在靠近我家附近的城镇，赫布·吉布森——贝里维尔的一名理发师—— 也开设了他的商店，他的经营哲学是： “低价买入，大量进货，廉价卖出”。 他的商品比任何人都卖得便宜，也比任何人出售得多。他在阿比林，阿马里 洛等地的商店都这样做了，他的商店遍布达拉斯。然后在 1959 年，他来到 阿肯色州西北部开设了一家名为霍华德的特许经营店，他在史密斯堡也干得 非常出色，所以他把业务扩充到费那特维尔广场，并且开始同我们的杂货店 竞争。我们知道，我们得采取行动。他是唯一采取折扣方式销售的人。由于 我在全国旅行作了考察后回到东部，我可能是懂得他的做法的少数人中的一 个。
在那时，我已知道折扣销售的想法代表着未来零售业的主流。但是我习 惯于搞特许经营，我喜欢已有的思想定式。总的来说，我很喜欢与本·富兰 克林公司合作的经历，但我并不想完全靠那家公司的后勤机构支援来建立一 家公司。所以我首先去芝加哥找巴特勒兄弟公司，带着我通常记满笔记的黄 色标准拍纸簿对他们大说好话，以支持我搞折扣销售的冒险计划。我要求他 们做我们的批发商、我们的供货商。要是当时他们同意，我们一家可能就这 样继续过着相当正常的生活方式。在那些日子里，我还没有完全把我的时间 用于业务，因此与他们结成一个组织本来不会有多大困难。但是他们不感兴 趣。于是我与吉布森打交道，但是他早已有他自己的特许经营店，所以我们 也没有谈成。
我们实际上只有余下的选择：要么继续留在杂货店行业，而我知道杂货 业将会受到将来的廉价销售的沉重打击；要未开设一家廉价商店，当然，我
不打算坐以待毙，成为打击的目标。沿着本顿维尔往南的公路旁有一座罗杰 斯镇，这是一个比本顿维尔大得多的城镇，但是我不可能在那里经营，因为 马克斯·拉萨尔已拥有该镇的本·富兰克林特许经营店。我试图与他协商， 让我作为一个合伙人，共同在该城建立一家大商店。但是他不感兴趣。
于是我自己着手在罗杰斯镇筹建一家廉价商店。对我家来说，这是一个 相当大的考验。我们根本无法动用本·富兰克林的资金来建这家商店，所以 我与密苏里州斯普林菲尔德的一家分销商作了某种安排。
没有人愿意在这第一家沃马特商店投下赌注。我想巴德投入了 3％的资 金，唐·惠特克投入了 2％——他是我从得克萨斯州阿比林的TG＆Y 商店挖 来的经理，管理这家商店——而我自己得投入 95％的美元。海伦不得不和 我一起签署所有的票据，她做的财务报表使我们能借到 （比我单独借）更多 的钱。我们把我们所有的一切，住房和财产，统统抵押出去了。那时，我们 总是想办法借到贷款的最高额度。接着我们就实实在在地打算进入折扣销售 的行业。从那些见鬼的沃马特商店开张起直到今天，这只是一个小小的挑战。 鲍勃·博格尔，沃尔顿廉价商店的首任经理，现已从沃马特公司退休：
1962 年春，我们正飞往史密斯堡，由萨姆驾机，飞行在波士顿山脉的 上空。当时驾的是三人坐飞机，而不是原先的那架我们作了许多次旅行的飞 机。萨姆从他的口袋里掏出一张卡片，在上面写了三、四个名字，他把卡片 递给我，问我最喜欢哪一个名字。它们都是由三个或四个词构成的名称，我 说， “行，你知道，我是个苏格兰人，我只想保持沃尔顿这个名字，并且使 它成为购物场所的名称。”我在卡片的底上写上w—A—L—M—A—R—T 七个 字母，并且说， “首先，这个名称没有多少字母要购买（指用霓虹灯做的字 母）。”我购置过BenFranklin 招牌的霓虹灯字母，我知道制作这些霓虹灯 字母，点亮以及维修霓虹灯要花多少钱，所以我说，“这正好只有七个字母。” 他不再说什么，于是我们就没有再谈这事。几天之后，我经过商店顺便看看 何时我们可以在大楼里开始安装货架，我看到了我们的招牌制造商雷伯恩 ·雅 各布早已把 “w—A—L”挂在上面，并且把梯子架在 “M”上。你不是个天才 也能猜出挂上去的招牌名字是什么。我只是笑了笑便离开了。
值得一提的是有关招牌的其他情况。在招牌的一边我叫雷伯恩写上 “低 价销售”，在另一边写上 “保证满意”。这两个作为经营思想的基础哲学至 今仍旧指导着公司。
经过对廉价销售业务数年的研究以及对此并非全力以赴的试验之后，我 最终决定全力投入这个事业。
1962 年 7 月 2 日我们最终开设了第一家沃马特商店，但是并非每个人 都感到高兴。 李·史密斯，早期沃马特公司合伙人：
因为罗杰斯镇已有一家其他人管理的本·富兰克伏特许经营店，当我们 开设第一家沃马特商店时，我们实际上是捅了马蜂窝。我还清晰地记得商店 开张那天的情况。在购物者的人群中，出现了一群来自芝加哥的本·富兰克 林总公司的 “官员”——都穿着细条子西装。奇$%^書*（网！&*$收集整理他们像一支军事仪仗队那样齐 步行进，站在商店门前问我， “沃尔顿先生在哪里？”他们的表情冰冷，脸 色有多难看就多难看。他们朝着萨姆的办公室一言不发地走了进去。
大约半小时之后，他们叉回到店门口，然后不作告别就整步离开了。几 分钟后，萨姆走过来告诉惠特克和我说，他们下了最后通牒：不准再建更多 的沃马特商店。我们知道他受到了威胁，因为他在所有这些本·富兰克林特 许经营店中都有股份。但是我们也知道萨姆并不是那种可以让人随意摆布的 人。
虽然，说实话，开在罗杰斯镇的第一家沃马特商店并不是很大。我们的 营业额是一年 100万美元，比我们的大多数杂货店多得多，这些杂货店一年 的营业额为20万到 30 万美元。但是记住，圣罗伯特公司——位于那个军事 重镇——一年的销售额是200 万美元。在我们打开了在罗杰斯的局面之后， 我们安分守己、埋头苦干达两年之久。然后我们在罗杰斯附近的一个更大的 城镇斯普林代尔和一个略小的城镇哈里森相继开设了商店。当然，这里我得 让戴维·格拉斯来告诉你们那个现在已经闻名的关于他去哈里森看沃马特商 店开幕当天所见到的吓人场面的故事。 戴维·格拉斯：
在那些日子里，开始流传着这样的说法，说有一个名叫萨姆·沃尔顿的 人有不少令人感兴趣的有关零售业的想法，所以我从斯普林菲尔德驱车南下 ——当时我在该城的克兰克杂货店工作——去看一家沃马特商店的开张。这 是我见到过的一家最蹩脚的商店。萨姆运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行 道上。他有一头毛驴在停车场上转悠。当时气温高达华氏 115度，西瓜开始 裂开，驴子也开始捣乱，在停车场里到处乱跑，把一切都搞乱了。当你走进 店里，情况也同样糟糕，整个地板被踏得一塌糊涂。萨姆是个好人，但是我 写信给他，情况太糟了。
我猜想情况确实如戴维所描述的那样糟，但是他也许正好碰上了最倒霉 的日子。该商店只有12000平方英尺，天花板 8 英尺高，水泥地板，光秃秃 的木制货架。斯特林在哈里森市中心有一家巨型杂货商店，该店有花砖铺的 地面，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。我们的商店 只不过是把各种手段拼凑起来——大力的宣传促销，事实上简陋的商店设 施，大量堆积的货物——但是价格比竞争对手低 20％。我们想了解在一个 只有 6000 人口的镇里，人们是否会仅仅因为价洛的原因而愿意到我们这样 的货棚里来买同样的商品。回答是肯定的。我们发现人们确实来了，而且他 们有这样的要求。今天我们在哈里森镇已有一家面积 9 万平方英尺的商场。 接着在斯普林代尔，我们试图想了解这样一个问题：在一个更大的城镇里， 一个真正大型、优美的商店能成功吗？我们在该城开了一家 35000 平方英尺 的沃马特商店，它很快成为我们在销售额方面首屈一指的商店。为了使你对 近几年来人们的整个观念发生了何种变化有个概念，我们最近在斯普林代尔 开设了一家巨大的面积为 185000 平方英尺的商店，今天在罗杰斯的商店面 积为 135000平方英尺，而过去的老店面积仅为 18000平方英尺。
也许，许多人在沃马特看到的情况与戴维·格拉斯那天在哈里森所观察 到的情况相同，但是我的感觉非常良好。在我们开设了第一批三家商店并经 营成功之后，我就知道它是会成功的。
沃马特一开始就取得成功，我们看到了它的巨大潜力。但是现在吉布森 和其他同仁开始注目于较小的城镇并且说， “嗨！也许在这些地方有某些值 得我们考察的东西。”我们认为，我们最好尽我们所能地、尽快地使商店滚
动发展。
4 力争上游
从沃马特商店开张那一天起，沃尔顿先生就明确指出，沃马特不是像本·富兰克林
那样仅仅是低价销售某些商品的商店，而是实行真正的廉价销售。他说， “我们要使我
们拥有的所有商品都实行廉价销售。”当我们周围的其他连锁商店还没有搞廉价销售时，
他说， “我们打出广告，宣称以较低价格出售商品，而我们说到做到。”所以不管我们
