你的产品或服务与竞争对手有何差异，这很重要。正如通用电气的杰克?韦尔奇说过的，“如果你没有竞争优势，就别竞争！”
你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。对于产品或服务的竞争优势，你应该清楚到这个地步：如果有人凌晨三点将你叫起，摇晃着你，问你为什么你的产品比别人的好，你在睡梦中都能回答出这个问题。
客户购买某一产品或服务，是因为在他们看来该产品或服务在某个方面比身边其他的要好。有时，竞争优势是某个特性或益处；有时，竞争优势是因为客户喜欢该销售人员胜过另一家公司的销售人员；有时竞争优势在于你第一个向他们说明了你的产品可以帮助他们多大程度上改善自己的生活或工作。创造性的展示你的产品的优势，是你在竞争中完成销售的关键所在。
（四）给客户留下好印象
进行有创意的销售，就要保证自己的产品向客户提供的最重要益处优于竞争对手。这就成了你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特殊功能时，完成销售就容易多了。
大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。我国著名的白色家电大户—海尔，从一个街道小厂发展成为著名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，就是因为它有非凡的售后服务。海尔在售后服务方面的突出表现，给客户留下了深刻的印象，解决了购买者的后顾之忧，它的产品才得以销向全世界。高质量服务的名声使之成为世界范围内的一个行业领导者。
（五）开发潜在市场
哪个地方你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对于你的产品或服务来说，这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们，并找到与之搭线的机会，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥心理的地方上，经常性地创造出销售机会。当一个公司找到途径去开发这些潜在市场并获得成功时，这个公司就能超越所有的竞争对手。对于传真机、个人电脑和手机，在一开始的时候，都只有少数人愿意冒险涉入其中。在这些产品的早期版本中，它们大都又重又笨，缺乏效率。但是，一旦这三个东西被商务人士接受并在办公室中使用，一个巨大的市场就形成了—突然数以百万计的群体涌入市场。今天，甚至小孩都拥有电脑、传真机和手机，而且他们还不断更新换代，使用更新、更好、更快、更便宜的型号……你怎样才能将这些应用到自己的产品或服务上去呢？
虽然有些人现在不买你的产品，也不买任何其他人的产品，但这些人是新客户的最大来源。如果你能找出他们不买的原因，你就能打入一个全新的市场，进而比以往卖出更多的产品。对于这一现象，作为销售人员要思考：他们为什么不买？从他们的角度看，是什么在阻止他们购买你所销售的产品或服务？他们要在内心里克服哪些反对意见，才会让自己走进市场购买？为消除他们对自己所获收益的一无所知，你能做些什么？你怎样消除让他们止步不前的担心？
开发潜在市场的最简单办法常常是识别出一种具体的好处，而这些客户群体对这种好处非常珍视和向往，直至希望获得你的产品或服务。向这位客户表示：他肯定能得到这一好处，并让这个好处激发出他的购买行为，随之给客户以无条件的满意保证。通过集中在产品或服务的关键益处上，并佐以强大保证，你经常能在第一时间消除这些客户群体的购买阻力。
何时是向客户销售的最好时机？这是否是某个业务周期的特定时刻，或者是一年的某个特定季节？客户是在业务增长还是业务衰退的时候购买？这些问题没有确定答案，一些服务在业务困难的时候特别合适，而另一些服务则在业务增长很快的时候容易被人购买。
（六）做好售后调查
使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的产品而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你的产品的真实原因，你就可以在发展新客户时提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户，告诉他你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好地服务。你是否愿意回答我几个问题？”
然后，你可以询问他们如下的一些问题。
（1）是什么原因使您决定从我们这里而不是从别人那里购买？
（2）您感觉我们的产品有哪些具体的价值或益处？
（3）我们的产品有哪些不足，将来怎样为您而改善？
（4）我们的产品有哪些特别之处，是您在购买的时候没有预料到的？
如果你的客户对你的问题作了详细的回答，你就应该记在心里，他们的回答会为你以后卖出更多的产品提供很大帮助，也为公司改进产品性能、提升产品质量提供必要的参考。做好售后调查也是体现你的销售创造力的一个重要方面。
自我评估：灵活处事能力评估
（一）测试题
仔细阅读下面的题目，根据平时自己的实际情况，看每一句所陈述的是否与自己平时的思想和行为相一致，然后用“是”或“否”表明自己的观点。
（1）我能够把变革方案分解成任务或易于管理的部分。是否
（2）周围全是陌生人，我也能够很快成为其中最活跃的一个，与大家进行愉快的交流。是否
（3）听说朋友晚半小时才到，我会利用这段时间规划一下其他的事情。
是否
（4）在喧哗嘈杂的环境中，我也能聚精会神地读书。是否
（5）与陌生人在一起，我不会觉得特别尴尬。是否
（6）当有人毫不礼貌地质问自己的时候，我不会被气得一句话也说不出来。是否
（7）如果我到很远的地方去打工，能够很快适应当地的饮食习惯。
是否
（8）我总是能及时调整自己的心情，在客户面前保持良好的精神状态。
是否
（9）出差到外地，我住招待所时没感觉出和在家中居住有什么明显差别。是否
（10）路上碰到堵车，我不会急躁不堪。是否
（11）我在大会上与在办公室讲话感觉没有多大的差别。是否
（12）工作越临近完成，我越变得更加沉稳。是否
（13）用钢笔和圆珠笔书写，我感觉没什么大的差别。是否
（14）当有人劈头盖脸对我横加指责的时候，我会冷静、理智而又适度地给对方以回击。是否
（15）与同事吵了架以后，我能够很快地进入工作状态。是否
（16）一份很重要的文件不见了，我会静下心来回忆它会被放在了哪里，不会急得暴躁不安。是否
（17）我能提前认真地制订计划，从而使意外发生的可能性最小化。
是否
（18）我能够预测潜在的不利反应，并能制订计划来处理这些不利反应。是否
（19）我能快速且适当地应对变革的阻力。是否
（20）我能够寻找机会来认可和表扬成功的变革。是否
（二）计分规则
答“是”计1分，答“否”计0分，根据得分题目的总数，可计算出自己的得分。
（三）结果分析
16~20分：说明你的灵活处事能力比较强。你性格豁达，心胸开阔，凡事都能看得开；生活中的各种压力你都能够从容应付，每件事情都有多种解决方法；遇到冲突，或者“大事化小”，或者变换心境；在陌生的人群或者环境中能够很快适应；你会对变化进行预期，并且会在初期就采取前瞻性的步骤，以便使自己做好准备。你的这种处世方法有利于自己的心理平衡与身体健康，可尽情享受生活。
12~15分：说明你有一定的灵活处事能力，基本能够灵活处理事物的变化，对生活中的一般压力能够比较灵活地应对，一般的冲突也能做出相应的处理。但是，如果事件比较复杂，处理起来可能有一定的难度。你还要在提高自己的快速灵活处事能力方面做出努力。
11分以下：说明你的灵活处事能力还有比较大的提高空间。你不愿意被卷入变化或者不容易控制的形势之中，因为你对事物的变化处理得很不灵活，不愿意与陌生人打交道，不愿意到陌生的环境中去，对生活中发生的有些冲突处理起来感到很棘手，好像是没有容易的解决办法。生活中，你会面对许多挫折，同时也会有较大的压力。
三、有效解决顾客投诉问题
（一）理解投诉的本质
1.顾客不投诉的原因
在正常情况下，顾客会由于不好的服务向每个人发牢骚，然而他们很少正式投诉。统计数据显示，大约40％~96％的顾客不会向可以处理投诉事项的人吐露心声。即使顾客有过极端不满意的体验，许多顾客还是不会投诉。
如果我们站在顾客的立场检视没有投诉的情况，整个局面就会变得非常有意思。多数顾客并非不敢表达他们的意见，他们都会经历一段严肃的认知过程，并据以决定是否投诉。
（1）首先，顾客必须判断投诉是否可以达到目的。在判断时，他们必须评估问题的起因。如果缺少这种认知，就不可能知道应该找谁负责，结果就会认为投诉到头来只是白费工夫。如果认为自己应该负起部分责任，他们可能决定不投诉。其次，如果认为投诉可能反而对他们造成某种伤害，他们很可能设法自行减少损失，而且一言不发。
当然，顾客不投诉的原因还有很多。如果缺少投诉的经验，或者心理上无法接受与他人正面对峙的紧张，这些人可能也不会投诉。此外，如果认为无法找到其他的替代服务人员，或者当更换服务人员比较麻烦时，一般人也会倾向于不投诉。他们可能不高兴，不过也不会向企业组织表示什么，只会私下向家人、朋友、同事吐露他们的遭遇和心声。
（2）顾客认为，多数投诉案例处理不良。统计数据显示，即使在投诉时，仍有多达50％~70％的人认为，如果不曾投诉，他们的遭遇可能还会好一些。顾客认为，投诉时他们和企业的相对地位会随之改变，和当初采购时所处的位置正好相反。
不良的投诉处理态度和技巧，会使一开始时只是比较细微的服务失败案例变得更加严重。这时候，顾客会开始议论纷纷。如果处理投诉案例的态度或技巧不够好，顾客与他人讨论此事的动机会增强。研究人员发现，如果投诉事项处理不好，75％的客人会辗转相告。
（3）部分问题的症结在于，65％的人会向企业的第一线员工提出投诉，然而在多数情况下，第一线员工无法妥当地和前往投诉的顾客应对。许多企业不会告诉他们的第一线员工，妥当应对并处理顾客的投诉事项，不但是留住顾客的要诀之一，更是工作职责的一部分。相反，许多企业要求第一线员工特别注意随时可能上门“找麻烦”的顾客。如果第一线员工并未接受有关如何与愤愤不平的顾客应对的训练，也未获得公司政策上的支持，或在解决顾客问题的过程中缺乏灵活性，那么有50％~70％的顾客在投诉后感觉更糟的结果就一点也不奇怪了。
2.投诉会留下很深的记忆
一般而言，投诉的记忆比其他服务经历的记忆更强烈，因为失败的服务会引起强烈的情绪反应。纽约大学心理学及神经学教授约瑟夫?勒杜认为，情绪性的记忆比其他种类的记忆更为强烈，因为除了其他事件，大脑皮层还会储存情绪性事件的记忆。另一方面，大脑深处也会储存各种感觉（例如恐惧时心跳加快）的记忆。
这个情形犹如大脑从立体声音响当中唤起情绪性的回忆。消费者之前的情绪性记忆很快就会影响到目前的行为，而他们的大脑皮层可能要花费一些时间，才会送出可使他们冷静下来的信息（例如“冷静下来，这和你上次遇到的情况不同”）。把投诉当做与某企业接触过的回忆，似乎不是一个好点子。
3.投诉的顾客是潜在的忠实顾客
研究结果显示，如果出面投诉，并让企业有机会解决他们的问题，一般的消费者很可能继续光顾同一家公司。事实上，当投诉事项得到妥善处理时，它们有可能成为更具积极意义的消费体验。
有效鼓励和促成投诉，可以强化消费者对商标品牌的忠诚以及获利性，并可遏止其他私人行动的负面效应。
研究人员发现，如果消费者投诉的事项得到妥善解决，他们会比始终不曾碰到问题的人对企业来得更忠心。问题是，如果投诉事项处置失当，只有23％的消费者会继续和原来的企业来往。另外，即使消费者并未得到他们想要的东西，如果出面投诉至少得到某些响应，他们也不大会在事后发表对对方不利的言论。
（二）减少投诉的目标不是个好观念
1.顾客投诉时，对服务的过程充满着丰富的情绪
先看看以下这个处理不良的例子当中所表达的情绪。在这个例子里，一位顾客试图得到修理电话的服务。
顾客服务代表（D）：“如果线路确实出现问题，我们会为你提供免费的服务。你明天会不会在家？或者，你能否留下联络电话？”
顾客（G）：“我不在家，明天我得上班。我可以留下公司的电话。我曾经以这个电话号码联络贵公司。”
D：“先生，我无权决定此事。我必须向上级报告。”
G：“我知道，可是我只想让你知道，我已经交过钱了。你们公司的相关人员第二次来查看的时候，便主动不收取任何费用，因为他们发现，错误是他们造成的。我实在不想再从头来过一次，因为费用实在太高。”
D：“如果是线路问题的话，绝对不会有什么问题，我们会处理”
G：“希望如此，不然的话，我们可能就要换别家。”
D：“这个决定权在你。”
G：“用不着你告诉我。”
我们不妨考虑几个问题：顾客认为他在投诉吗？或许是吧。许多人不喜欢看到自己满腹牢骚，因此这位顾客可能认为，他只是在向对方“述说”他的遭遇。这名业务代表是听到顾客的投诉，还是看到一个有待解决的问题？或许是前者吧。这也就是说，如果公司要求顾客服务代表深入追踪投诉顾客的后续情况，那么上面这段对话或许就不会被解读为投诉。这种服务失败的表示法，会不会传到第三者的耳朵里？可能不会。顾客服务代表能否在这段对话中学习到那些可供下一次进行相同对话时派上用场的东西？值得怀疑。顾客服务代表是否认为，他处理对话的方式得当？很可能确实如此。打完电话后，顾客是否会对这家电话公司留下不好的印象？答案是肯定的。
2.顾客投诉越少越好吗
对待投诉的一种有效方法是，站在顾客的立场设想他打算继续和你做生意。我们可以在上面的对话中清楚地看到，顾客确实很想和这家公司继续往来，然而顾客服务代表却未尽力留住顾客。“这个决定权在你”，这句话让我们想起两个人争论的例子。有个人说：“如果你这么认为的话，我们可以立刻结束彼此的关系。”他的伙伴则回答说：“好，如果你想这样的话，看看我会不会在乎。”事实上两个人都不想结束关系，然而却又都不知道如何摆脱沟通不良的困境。
和同理心有关的是站在他人的立场看待事物的能力。在投诉的状况下，同理心尤其重要。然而，多数销售人员或顾客服务代表却经常以自己的立场和角度对待投诉和抱怨的案例。他们不但要求顾客证明投诉或抱怨的合理性，而且要求对方证明问题不是他们自己造成的。这种想法对留住忠诚的顾客实在不可取。
3.设定减少顾客投诉次数的目标不是一个好主意
由于处理投诉令人不快，许多企业和销售人员宁可和坏消息保持距离，或者干脆不接受投诉。虽然他们知道，顾客的投诉有益于企业的成长，然而在比较深的层次，还是非常排斥投诉，以至于自认为可以提供百分之百完美的服务，无形中逃避现实的问题。
在这种情况下，企业主管和销售人员设定的错误目标之一就是尽量减少顾客投诉的次数。这种不当的做法可能会在无形中影响到企业获得消费者回馈的信息，这并不是一个好观念。
（三）顾客服务是营销的延伸
如果企业主管设定尽量减少投诉案例的目标，员工通常都会很快就适应，而且也很快就不再倾听或者通报投诉案例。这种变化可能几乎完全无法察觉。
一位希望消除投诉的人力资源主管说：“不错，我们确实喜欢有效的处理投诉案例的方法和要诀，不过我们的目标是在商场上力争上游，也就是完全消除投诉的情形。”
这种思维会造成企业将处理顾客投诉视为经营成本的一部分，而不是发展的机会。正确的做法是，企业应该把负责处理投诉事项的员工视为：
（1）如果处理得当，便是可以留住顾客的主力；当顾客可能拂袖而去之际，有办法留住对方；
（2）控制负面评语的公关工具；
（3）研究市场需求的营销研究人员；
（4）营销部门的延伸。如果投诉案例处理得当，许多顾客一定会愿意给予相应的回报，最直接的方式之一就是购买更多的产品。
调研结果显示，在投诉的情况下，顾客对企业的期待高于正常情况，特别是忠实的顾客。如果顾客的投诉遭遇困?，企业组织很可能无形中失去最有价值、最忠实的顾客。
三、消除悲观情绪
（一）转移注意力
首先，要有意识地转移注意焦点。当你遇到挫折感到苦闷、烦恼、情绪消极悲观时，就暂时抛开这些令人苦闷、烦恼的事，而将注意力转移到那些感兴趣的活动和话题中去，去回忆那些令自己感到幸福、愉快的事，以此来冲淡或忘却烦恼，从而把悲观消极情绪转化为积极情绪。其次，可以安排一些愉快的、令人暂时忘记烦恼的活动，通过改变环境使注意力得到转移。如约朋友去散散步、到异地作短暂的旅游参观，暂时改变一下居住地点等。
（二）合理发泄你的情绪
在适当的场合，采取适当的方法，将心中的不良情绪排解掉，这样有利于快速地转化情绪。有以下几种方式可供参考。
（1）哭泣。当你某项活动遭到失败，当你遇到突如其来的灾祸，精神受到重大打击而产生消极悲观情绪时，你可以找一个没人的地方大哭一场。这样可以有效地排除紧张、烦恼、郁闷、痛苦的情绪。
（2）倾诉。当你心中苦闷、烦恼、情绪极端悲观时，可以向父母、老师、同学、知心朋友尽情倾诉，发发牢骚，吐吐委屈。这样可以使不良的思想情绪发泄出来，精神就会轻松，心中的不平之事也会慢慢消失。
（3）活动。当你的消极心理使情绪极度低落时，你可以跑跑步、打打球、干干体力活，或者唱唱歌、跳跳舞、打打牌，这些都可以使郁积的怒气和不良情绪得到发泄，原本十分低落的情绪就可以改变。
（三）学会控制自己的情绪
人不仅要有感情，还要有理智。如果失去理智，感情也就成了脱缰的野马。在陷入消极情绪而难以自拔时，应有意识地用理智去控制自己。
（1）自我暗示。当你参加一些紧张的活动，如重要的考试或竞赛前，要在心里暗暗提醒自己，沉住气，别紧张，胜利一定是属于自己的。这样就能增强自信心，情绪就会冷静，就能遏制冲动，避免不良情绪造成不良后果。
（2）自我激励。当一个人在困难面前或身处逆境时，自我激励能使你从困难和逆境造成的不良情绪中振作起来。“失败是成功之母”是尽人皆知的一句至理名言，如果在失败后一味消沉，不能自我激励振作起来，那么失败只能永远是失败，而不会成为成功之母。
（3）心理换位。所谓心理换位，就是与他人互换位置角色，即俗话所说的将心比心，站在对方的角度思考、分析问题。通过心理换位，来体会别人的情绪和思想，这样就有利于对别人做法的理解，消除和防止不良情绪产生。换位想想，这个世界，还有多少人生活得那么艰难，甚至穿衣吃饭都成问题，而我们具有良好的工作生活条件，还有什么理由不心情愉快、乐观向上呢？
（4）升华转化。就是要发掘调动思想中的积极情绪，抵制和克服消极情绪，将悲观消极的情绪升华转化为积极乐观的行动。
（四）要承认现实，适应环境
当遭遇一些挫折和无法阻挡的重大打击时，有的人会出现悲观的情绪，但是悲观不能改变任何事情，只会让自己的情绪更加消沉。那么还不如承认事实，让自己从悲观的情绪中走出来，让自己适应环境的变化，重新规划自己的未来，积极地生活和工作。
情商技巧：日常保持好心情的10条法则
（1）带着好情绪入睡，当你醒来时也会有好的情绪去迎接新的一天。
（2）入睡前集中精力积极乐观地展望一下明天，想想明天自己想做些什么。
（3）怀着快乐的心情期待明天。期待新的一天到来，期待新一天的阳光、期待闻到雨露带来的生命气息。在心里计划好如何享受即将到来的一天，让它成为有意义的一天。
（4）给自己买个可爱的闹钟！扔掉尖叫、刺耳的闹钟，选用一个声音轻柔、悦耳的闹钟。
（5）选一件自己最喜欢的衣服穿上。当你穿上自己喜欢的衣服时会感到舒适和惬意。
（6）在新的一天里，用令人舒适的音乐陪伴自己。不要听一些自己不喜欢的、总给人带来坏消息的广播，为自己准备好最喜欢听的音乐带。
（7）热爱这个世界。学会积极地观察事物，关注同伴身上的优点和优势，留意孩子身上的特长和可爱之处，关心客户身上坦诚和正直的特点。这个世界正如你所看到的那样在积极地运转着。
（8）为自己身上那种积极乐观的情绪而开心。把积极乐观的情绪用语言表达出来，你会惊奇地发现你的周围竟然聚集着如此多的朋友。
（9）相信自己会成功。当你相信自己，你就会看到：你的信念是正确的！在心中描绘成功的蓝图，用各种色彩去描绘你成功的一天。当你仔细地端详自己成功的蓝图时，你会发现：你越相信自己，你离成功就越近。
（10）积极地思考自己，思考这个世界，思考今天要与你打交道的人。你怎样看待这个世界，这个世界就会怎样地出现在你的面前。如下雨的时候就要想，雨水对万物的生长是多么的必要呀！这个世界不存在一无是处的缺点，你必须积极地去关注这些不足。
三、保持工作热情
（一）保持热情
作为销售人员，个人的热情对客户的购买决心和达成交易的可能性都会产生巨大影响。如果只是做做样子，向潜在客户提几个问题看看他们是否满足成为我们客户的条件，再以不温不火的态度向他们介绍产品，甚至当客户对我们提出异议时就变得防备心很强，那么客户没有购买冲动是理所当然的事情。
反之，如果我们保持热情的态度，那么在与他人谈话的过程中，这种态度定会自然流露。如果我们介绍产品或服务的时候满怀激动之情，客户也一定会兴奋不已。如果我们在销售过程中保持微笑，使用幽默的词语，客户就会放松下来，向我们敞开心扉。所有这些最终会为我们实现一个目标：获取更多的销售额。
“保持热情”是销售能否成功的一个关键因素。以下几个方法可帮助你激发并保持热情。
（1）相信自己的产品或服务。花时间回顾一下自己的产品或服务能为客户带来哪些好处，找出产品能够使客户满意的独一无二的特征。
（2）与对产品比较满意的现有客户保持沟通，听听他们的正面评论。
（3）热情具有感染力，保持热情最有效的方法就是与热情积极的人保持联系。
（4）阅读或听一些鼓舞人心的资料或事迹。
（5）行为魅力也尤为重要，所以，你要随时审视自己的行为是否具有吸引力。
（二）展示热情
销售人员与客户会面时应大方有礼。请记住，热情与经过刻意掩饰的紧张完全不同。热情可以在购销双方之间搭起一座沟通的桥梁，而紧张只会使双方更加疏远。
向客户展示热情并非要求你热烈地拥抱客户，或握手20余次，又或喋喋不休地恭维对方的穿着和容貌。
洽谈是购销双方之间的一种相互交流。在正式切入主题之前，双方仍需进行一定的前期交流。如果你能够理解推动双方初次交流的原动力，那么你就会认识到热情对于推动业务的发展是多么重要。
1.洽谈初期
在双方会面的初期，应当通过潜移默化的方式表现出你的热情。自信的举止、正确的目光交流、有力的握手、坚定从容的行走—这些都是展现热情的行为，并可以将你因新的业务关系确立而产生的兴奋感传递给对方。
2.洽谈后期
当客户开始社交谈话时，你才能将话题转向业务问题，但仍应注意客户其他方面的变化。所有的变化都可以从对方较为轻松、开放的态度上察觉出来，通常表现在相对放松的肢体语言上。你的工作就是寻找时机，即客户主动而非被迫注意你的言辞。一旦发现时机成熟，你可以对自己的表现方式做些调整。
你可以决定更多地使用手势来表达意见，也可以较频繁地使用客户较为喜爱的称呼。谈话时，你可能会发现有时使用一些非正式的言辞也许会更妥当。例如“你自己看看。”“那样怎么样？”或者“我来说说我们的想法。”
努力避免重复、机械的手势或回答，否则将会使你显得虚伪且缺乏热情。
（三）重视热情的展示
这是一条普遍原则。由于客户和客户之间存在差异，销售人员和客户之间的相互交流也不尽相同。适当地展现热情，改善自身形象是一名优秀销售人员必备的基本素质。
笑声对销售人员有很大的帮助，相比其他职业，销售人员更需要一个良好的自身形象。如果你始终表情严肃，不会自我放松，不会用笑声来面对世界，那么你绝对无法保持一个良好的自身形象。
下面这段文字可能会对你有所启迪。
“微笑不会花费分毫，却能够奉献许多。它能让得到的人富足，而不会让给予的人贫穷。须臾即可给予，回忆却能长久。无论多么富有，多么高贵，没有它，人都难以生存；无论多么贫穷，多么吝啬，对于它，人都不会短少分毫。微笑为家庭带来幸福，为企业带来友善。它是赢得友谊的密码、通向友情的桥梁。它为倦怠者带去歇息，为失意者带去鼓舞，为悲伤者带去阳光；它更是最好的根治烦恼的天然良药。然而，金钱买不到它，乞求得不到它，借也借不来，偷也偷不走。实际上，如果微笑还没有给出，那么，对任何人而言，它都一钱不值。有人倦怠不堪，无法给你一个微笑。那么，请把你的微笑送给他们，因为一贫如洗、无法奉献的人最需要微笑。”
自我评估：工作与生活平衡状况的自我评估
（一）测试题
每道题目陈述一个日常现象，请根据与你的情况符合程度在对应的数字上画圈：“3”表示非常符合；“2”表示比较符合；“1”表示不符合。
（1）一头是工作，一头是家庭，我经常能两者兼顾。321
（2）我基本都把时间集中在最重要的事情上。321
（3）根据自己在工作上的付出，我对现在的报酬所得还是满意的。
321
（4）我能够处理好工作和生活中的各种关系，使工作生活有条不紊。
321
（5）我的家人对我的工作很熟悉，因为我经常同家人谈工作上的事情。
321
（6）由于经常有时间进行适当的运动和有规律的进食，我的身体非常健康。321
（7）只要有空，我很愿意陪同家人一起消遣娱乐，如旅游、看电影等。
321
（8）自我感觉在个人财务方面做得比较好。通常都量入为出，并会参加合理的保险和其他储蓄。321
（9）我在社会上能够处理好各种人际关系。321
（10）每年在工作非繁忙阶段，我都适当休假调节自己。321
（11）我经常在家中教育孩子掌握时间管理和生活管理的原则。
321
（12）我非常喜欢自己的工作，因为工作能够给我带来物质和精神上的需求。321
（13）我明确知道生活中总的意义和目的，并且每天都完全按照自己的内心要求生活。321
（14）我能够自信、平静地应对意料之外的工作和家庭要求。
321
（15）我会定期“充电”，增加自己的智慧，提高自我判断力，优化自己的观点。321
（二）计分规则
将你所圈选的数字加起来就是你本测验的得分。
（三）得分与评价
36~45分：说明你有很强的生活和工作平衡能力，完全能够把工作、家庭、金钱和时间合理地组织起来，利用自己的智慧使其相互配合、相互促进。你不仅在其中的每一个方面获得自信和成就感，而且还从中获得一种日益强大的合力和推动力，对生活的总体满意度也将不断提高。
27~35分：说明你有较强的生活和工作平衡能力，能够利用各种社会资源将工作、生活、家庭维持在一个比较和谐的状态，平时没有明显的生活和工作的冲突，不至于为处理生活和工作方面的事情手忙脚乱、精疲力竭。
18~26分：你对自己的工作和生活几乎找不到一个平衡点，偶尔通过努力也能找到短时间的平衡，但过一段时间后往往又会失去。你的生活有点乱，工作也不是很顺心，想把两者关系处理好有一定困难。
17分以下：你的生活可能一团糟。你或者找不到工作，或者没有能力干好本职工作，或者处理不好家庭中各种事情，找不到生活和工作的平衡点。你整天忙忙碌碌，被生活和工作搞得焦头烂额。
二、在压力下进取
销售人员必须在持续的压力下不断进取—他们必须接触潜在客户、完成销售额、满足顾客需求、填写销售报告、养活一家大小……
在压力下不断进取涉及对精神技能和生理技能的综合运用。
（一）及时确认遇到的压力
要战胜销售倦怠，就必须在遇到压力时，能够及时予以确认，并且选择出让自己从感情上可以接受的应对机制。这是最为重要的“基本原则”之一，它能够保证正确的思想导向，从而让销售人员在日常遇到压力时，能够做出创造性的回应。
压力出现时，要学会对压力进行准确界定，要针对自己面对压力可能做出的习惯性心理、可能出现的身体和情绪上的反应，进行充分、细致的考虑。
通常，我们了解到一点新信息，往往就会在脑海中快速浮现最差结果，而这恰恰是促使倦怠性压力产生的一个主要因素。因此，对自己在压力处境下的即时反应进行充分关注是极为重要的。了解一条新信息时，如果总习惯性地想到由此可能产生的最糟结果，总习惯性地在脑海中浮现所有令人痛苦的恶劣后果，再加上新的发展局势下，总爱固执地认定自己将要面对这些不良结果，那么，你就应该对这种习惯给予足够的重视，并有意识地努力改正这种习惯。
当然，这并不是说要“否认”这些可怕事实的出现。无疑，应该承认将要发生的一切。不要假装这种充满压力的局势并不存在，也不要欺骗自己，掩盖自己最初的情感反应。要找出哪些具体事件最能让你在脑海中形成强烈的负面影像，形成消极的场面；找出哪些具体事件最有可能让你感到局促不安，焦虑难耐。不要假装这些事件没有发生过，也不要有意弱化它们可能带来的消极影响，要时时提醒自己，在如何应对这些挑战方面，你确实有选择余地。
这种思想能避免自己钻牛角尖，避免形成有害的消极看法，能让自己有意识地做出一些努力，了解哪些事件可能会助长自己的顽固观点，了解哪些事件会导致身体和情绪上的一系列反应，从而最终加重自己的偏激行为。其实，通过对思维模式的改变，你最终能够改变自己的内心感受。
试着控制一下自己身体和情感的状态，试着把令人沮丧的画面转换成诸如“最好的结果”这样令人振奋的画面。通过这些方法，你可以在压力应对方面迈出第一步甚至是最为关键的一步：你会感受到越来越多的创造性压力，避免更多倦怠性压力的产生。
（二）做一些体育运动，舒缓心理压力
工作之余做一些体育运动，可以驱走倦怠性压力，将其转化为创造性压力。在整个工作中，你都应找到适当的方式，对这一行之有效的规则身体力行，贯彻到底。
下面介绍的两个简单策略，应该时时牢记。
1.通过身体状况的改变，调整自己的情绪
应对倦怠性压力的最有效途径，是有意识地做出一些对身体状况有显著影响的非常之举。例如，我们可以假想一下，你正忙着起草一份销售意向书，在你看来，这份销售意向的最终实现是你现在关心的唯一事项。但就在这时，你了解到有四个竞争对手也将向对方做出类似的销售承诺。因此，你感到极为不快。当你对这个令人不快的信息进行思考、加工处理时，应该克制住自己的冲动，不要轻易陷入焦虑和失望中。比如说，不要颓然地瘫坐桌前，两眼茫然地盯着电脑发呆。相反，你应该情绪高昂地站起来，欢快地拍打着双手，在办公室中若有所思地走动一会儿，头一定要抬得高高的，目光保持上视。不一会儿，你就会感到一种发自内心的显著的情绪变化。这样一来，你就有了一种良好的身心状态，并努力设想着可能出现的积极结果……随后，你就有可能起草出一份具有竞争优势的销售建议书，从而一举击败对手。
2.白天做一点体育锻炼
如果有良好的设施，白天可抽空进行10~15分钟轻快的慢跑。如果不具备这一条件，可以与同事一起进行轻松愉快的散步。无论你选择什么运动，要确保一天之中能够通过某种方式改善一下心脏跳动的频率。
注意以下事项：特意进行一些能够获得“成就与突破”感的活动，从而把这种成功感移植、应用到生活的各个领域，比如可以进行一些身体素质的测试和体能测验之类的活动，以增强自己的成功感；要定期检查身体，保证充足的睡眠，注意合理的膳食营养，关注体重变化；对每天的身体锻炼要格外重视，务必保证每天至少活动一次。
（三）换个观点看问题
如果发现自己正慢慢陷入压力之中，不妨从充满压力的艰难境地中退后一步，作局外观。问自己几个问题：这件事究竟如何重要？它至于让自己惊慌失措、沉不住气吗？它值得让自己去冒风险甚至付出生命的代价吗？
理智地想一想，在充满压力的艰难境地，哪些事情你能够改变，哪些事情你根本就无法改变。不要只盯着那些明显超出自己掌控能力的因素。相反，应该找出那些自己能够影响并能够改变的因素，然后再积极地努力，以改变这些不利因素和薄弱环节，找到一种应对压力的方法，从而进入下一步的工作。比如，在后半个月的某个时间，从自己已经建立一定联系的客户中找出一位，双方进行一次讨论，举行一次聚会等。
依据面临的不同压力，对不利因素及薄弱环节的改变也会有所不同，这可能表现为与客户公司内部的某个人员通个电话，也可能表现为对自己一天的工作安排做些调整，还可能对某些具体行动设定不同的日工作目标。
（四）适当限制自己的能力范围
那些远离倦怠困扰的销售人员，都懂得为自己的职业生涯设定界限。要做到这一点，你可以遵照下面三个简易步骤进行。
1.学会拒绝，偶尔说“不”
