用情商拿订单：成为销售高手的16项情商训练
大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。
企业界和商业界一直都试图利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度。大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。美国前总统布什曾说：“你能调动情绪，就能调动一切。”针对这一现实，我在实践基础上精心编写了这本《用情商拿订单—成为销售高手的16项情商训练》，旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售。
本书力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手，书中内容集中在如何将情商的各方面知识运用到销售中。全书分为16项训练专题，主要包括情商对销售的作用和影响、了解自己的情感世界、保持积极的自我形象和工作态度、用自信应对销售中的困难局面、形成独立自主的思维习惯、寻找自我实现的内在驱动力、运用移情技巧提升业绩、人际关系的创立和维护、培养道德意识和社会责任感、主动适应各种社会现实、灵活应对各种销售情形、在压力下进取、提高问题解决能力和情绪控制能力等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容，这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。
本书具有以下四个特点。
（一）实用性
情商潜能自己不会泉涌而至，需要我们去学习和开发。在情商的开发过程中，对事物、对销售的良好愿望也是必不可少的。销售人员只有积极地做好自己的工作、积极地对待产品、积极地处理客户关系，才能使情商得到开发。本书的16项专题，都是针对销售实际而设计的，结合了销售人员实际运用的情商技巧；同时，笔者在写作过程中总结并提供了一些与情商有关的实用销售技巧。
（二）实践性
本书所列举的所有在销售中运用情商的例子，都来自于实际工作和相关研究中。可以肯定，广大销售人员也能为自己列举出许多这方面的例子。笔者在编写过程中减少了理论叙述，增加了实际运用的指导以及自我评估、自我训练等可以直接提高情商能力的材料，以帮助工作繁忙的销售人员快速掌握运用情商进行销售的方法和技巧。
（三）训练性
要想激励客户，首先要用情商激励自己。任何成功都是和自我修正紧密联系在一起的。只有通过个人的自信、过硬的产品和得体的说服才能实现成功销售。情商能够培养我们对自身、对产品、对企业的信心，也同样能激起我们对客户的热情。这本书的撰写充分考虑了销售人员自我修正的需要，提供了大量具体的自我评估工具和训练工具，销售人员可以很方便地进行自我认识、自我调整和自我完善。
（四）科学性
本书是在大量情商理论和实验研究的基础上撰写的，所运用的材料都是经实验和实践检验过的，具有较高的科学性。
我们希望，广大销售人员通过阅读本书能够有效开发自己的情商潜能，变得更富有亲和力；并能从我们的观点中得到有益的启发，增强自信心，提高销售能力，成为变化世界中的销售冠军，在通往成功的道路上取得长足进步。
本书在撰写过程中，参考了一些专家、学者的著作和观点，在此向各位表示衷心的感谢。尽管本书是精心撰写之作，但由于笔者水平的限制，定会存在一些不足，希望读者批评指正。
“情商”也是一种“精神”。我们应带着这种精神去做事，去生活，谁能掌握情商，谁就是胜利者！
情商决定你的销售业绩
（一）情感唤起购买
关于营销的故事表明，情感可以刺激购买兴趣、引导选择、唤起购买动机以及影响未来的购买决定。购买的想法并不只是毫无生气的精神活动，这些想法可以是令人兴奋的，可以包含强烈的喜好、厌恶、渴望和热情。情感加强欲望，也加强动机。
消费者最深层的意识唤起了情感，刺激了动机，指引着需求以及树立价值观。任何一度引起我们注意的事物都可以唤醒情感。情感是意图的兴奋剂，正是情感表达了意图或是事物对某个人的重要性。说某一件事情毫无意义意味着它对我们没有情感上的重要性。在销售过程中，消费者暗中考虑了自己的价值观（审美学的、享乐主义的、道德的或是经济的），在这些价值观后面就是情感。正是我们在情感上的体验主要决定了我们的价值系统。这些价值反映了我们最想保持或提高的东西，比如自由、公正、生存，以及较低层次的重视的东西，例如，从愿意富一点而不是穷一点，能够把握生活而不是感觉受控制，拥有更高的而不是更低的自尊等。多数购买都是以个人喜好和厌恶等强烈情感为基础的。
（二）顾客永远是情绪性的
1.顾客是会感动的
问某个人为什么要买某样东西时，他们的答案都充满了情绪：“我想要买。”“我需要这样的东西。”“我就是很喜欢它。”“我觉得这个东西值得我拥有。”“那个店员说我戴着很好看。”“我就是想挥霍一下。”“大减价，我看价钱很好就买了。”
2.在消费体验中的情绪价值
情绪价值讲的是，顾客在接触企业组织和业务代表时的感觉或是所期待的感觉。这种感觉造成顾客想要再度光临或是一去不回的念头。情绪价值是一种概念，这种概念说到底，就是能否留住顾客。大部分顾客走进一家店面，无论有没有买东西，都会立即知道在情绪上受到的影响，而且那种感受一直会持续到离开之后，即使不很精确，但也大体能反映情绪上的感觉。为配合顾客越来越细腻的情绪，销售人员必须强化其所能提供的情绪环境，以维持竞争的优势。
3.情绪告诉我们顾客的内心世界
顾客体验犹如一则则的故事，由各式剧情带出不同的经历。顾客光顾商店都各有其独特的体验，他们会记住一些事，虽然时常是下意识的，但这些事会影响他们的现实体验。顾客产生情绪，是因为对他们而言，有重要的事情发生了。如果某项服务交易对顾客没有价值，顾客便不会产生情绪。
（1）情绪告诉我们，顾客如何评价服务人员的表现。两个人讨论有关交易，就是一种社会的互动。由于许多情绪都很短暂，社会互动的情绪可以很快地转变方向。从情绪的线索可以迅速看出，顾客及服务人员是否都有正面的感受。服务人员态度粗鲁、漠不关心、吝于协助，或是态度友善、表现关心而乐于协助顾客，这些态度都和顾客有很大关系，且顾客通常也会报以相同的态度。
（2）情绪告诉我们，顾客可能会如何行动。如果顾客生气，就表示他们感觉在某种程度上受到威胁，而且准备攻击。如果顾客害怕，他们可能被迫逃离或永远不再回头。如果顾客感到高兴、快乐，他们可能会留久一点，而且会再度光临以感受更多的乐趣。
（三）销售工作是一种情绪接触
在销售过程中，工作的意思就是“去取得”，情绪的意思则是“去感动”。销售工作不是一种中立的行为，而是一种充满正反两种情绪的行为。
1.销售工作就是情绪沟通过程
（1）销售人员与顾客以情绪来沟通。
从顾客的观点来看，他们正在花时间和金钱选购，很难不让他们就现况表达情绪（无论是正面还是负面）。时间和金钱几乎必然会引发情绪，而且经常是很强烈的情绪。销售人员也许认为，顾客的情绪妨碍他们解决问题。若从顾客的角度来看，情绪正是整体沟通的一部分。
（2）情绪是让顾客决定购买的良好基础。
一旦事件朝正面发展时，顾客其实会要求加强或继续他们的感觉；但情绪若朝负面发展，顾客便很可能会要求改变现状。顾客的情绪反应跟他们是否会重新上门，以及在重返时是否心情愉悦有很大的关系。
2.积极的情绪促进销售
如果我们了解自己和别人的正面情绪，至少将有助于产生更多的正面情绪和文明行为。即使普通常识也告诉我们，令人愉快的行为比较可能产生友谊，而不礼貌、令人不愉快的行为较不可能产生友谊。
（四）高情商是拿订单的关键
很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：
（1）情商，或者说，能够理解并解释客户感受的能力；
（2）成功驱动力，或者说，得到结果并享受努力后的成就的欲望。
成功的销售人员总是能平衡这两个方面。如果不能平衡的话，就可能会出现下面的问题：
（1）高情商，低驱动力—没有追求结果的直觉，很可能造成过多的社交；
（2）高情商，高驱动力—理想水平，可以保持持续的高销售业绩和客户关系；
（3）低情商，低驱动力—会导致销售失败；
（4）低情商，高驱动力—会忽略客户，破坏客户关系，造成压力。
情商练习：情商技巧判断练习
读下面三个不同的描述，分析其中的人物所缺少的情商技巧。
（1）她是一个直率的、古板的和坚决的人。她喜欢按自己的方式行事。她经常冷漠无情地践踏他人的情感。最初，她只是一名普通的律师，但是通过大权独揽的精明作风，经过艰苦拼搏，终于达到了事业的顶峰。在处理复杂的法律问题时，她能够直接抓住问题的核心，立刻对事态做出概括和总结。无论是在法庭上、在会议室里还是在接待顾客时，她都会通过紧紧抓住事实以及对案例做出强有力辩驳的能力，来主宰整个讨论过程。她雄辩的口才，汇集整理事实并做出分析和推理的能力，得到大家的公认。然而，她几乎没有同盟者，倒是树了不少敌人。她的员工几乎没有谁能与她保持亲密的关系，也没有人敢和她争辩，更不用说顶嘴了。在她的身后留下的是长长的一串破裂的人际关系记录，她生活在孤独的阴影中。
（2）他在一家公司已经工作了很多年，对公司财务的方方面面—从公司季度利润数字到办公费用成本—都十分了解。只要他随意地浏览一下报表，就能够对公司的现金流动做出预测和分析，或者发现错误的统计数字。在会议上，他总是像“报出身体重量的计重器”那样，用机械单调的语调说话。他极端厌恶风险和冒险行为。他从来都不会对公司的前景感到兴奋。他生活在自己的工作中，对工作以外的事情没有任何兴趣。只有在极少数的情况下，他才会罕见地谈到他的个人生活。他给人留下的印象是：他是一个只知道工作、沉闷无趣的人。
（3）他是社交活动中的生命力和灵魂。他充满情趣，很受人们的欢迎，大多数人认为他绝对是一个魅力四射的人。他在顾客关系部工作，他与公司所有重要的顾客都保持着良好的友谊关系。事实上，他们中的许多人，当被通知参加会议的时候，都会点名要求他也参加。因此他经常匆忙地穿梭于商业午餐、集体酒会和正式的晚宴中。他有一肚子关于其他员工和公司的奇闻轶事。他最喜欢的事情莫过于下班以后，在酒吧里有一大群人围着他，他们全神贯注地听他侃侃而谈，唯恐漏掉一个字。他很少在一个工作岗位待上较长一段时间，尽管他很受同事的欢迎，但他却是一个拙劣的决策者。曾经有一次，他谈判的一笔商业交易使他的公司损失惨重，全部的原因就在于：他不具备对他喜欢的顾客说“不”的硬心肠。他极少停下来对自己正在处理的事情进行思考，不会为了解决某个问题而集思广益。他总是关起门来，按照自己的思路分析数字，整理自己的想法，然后做出决定。
答案：
（1）她是一个拥有语言智力但是缺乏人际交往（人际方面）技能的典型。
（2）他是一个拥有逻辑智力但是缺乏个人内心智力（个人方面）的典型。
（3）这是一个拥有人际交往智力但是缺乏远见，不懂得运用力量明智地控制、调整自己的情绪（控制方面）的典型。
情商技巧：提高情商的10个简单方法
（1）接纳你的情绪。与你的情绪状态一起投入到工作中，而不是沉浸在情绪状态中无法自拔。
（2）积极地看待自己的情绪。
（3）恰当地表达你的情绪。
（4）提高情绪的自我调控能力。
（5）准确地判断自己和他人的感情。
（6）开发移情能力。通过思考他人的想法、想象他人的感觉，来把握他人意欲行动的方向。
（7）提高运用感情推动思维的能力。
（8）提高应对各种人物的交际能力。
（9）改善时间和压力的管理。
（10）提高沟通能力，利用感情影响他人。
二、认识自己在销售方面的优势
对销售人员来讲，发现自身优势比找出自己的缺点更重要。
优势，即使我们在生活的各方面表现良好的能力，来源于某种贯穿始终的思维、感觉和行为模式。这些模式是自发产生的，是随着人的年龄增长和知识增加而产生的，它们构成了人的独特性格。鉴于这些模式与每个人浑然一体，就像呼吸一样与生俱来，人们往往对它们熟视无睹。善于待人接物的人并不认为他们的能力有什么特别。善解人意的人想当然地认为，其他人像他们一样能够自然而然地体会别人的情感。由于人们面对各种情形，会不假思索地运用自身才干，所以人们往往会忽视它们，忘掉它们是多么重要和宝贵。
由于人天生就有自欺欺人的倾向，导致人对自身能力往往做出不实的判断。在各种“优势”里面，人们往往列举自己希望拥有、而不是实际具备的优势。一些人可能认为自己人缘好，因为他希望如此。同样，人们可能把各种优势划为己有，因为他们确信，自己所从事的工作或所处的环境注定具有这些优势。如果他们认为成功的销售代表或锋芒毕露，或争强好胜，或严于律己，他们就可能认定自己一定也有这些优势，因为他们干销售也很成功。
人们对自身优势拿不准的第三个原因是无法用准确的语言来描述它们。一名销售代表这样说，他的头号优势是善于“嗅出生意”。他断言，他能在1公里外嗅出一笔好生意，他能嗅出什么时候该成交，而且他能嗅出竞争对手心中的恐惧。嗅出生意不啻为一个生动的比喻，但无助于人们了解如何成长和发展。事实上，除非人们知道自身优势究竟是什么，并用准确的词汇来界定它们，否则是无法增强这些优势的。
阻碍人了解自身优势的第四个原因是，大多数人从小就被告诫，要关注自身弱点，而不是强化自身才干，继而建立优势。每当人们问及优势与弱点的关系时，都会发现，多数人认为进步源于克服缺点，而不是增强优点。根据这一逻辑，显著改进销售业绩的关键在于识别和纠正弱点。许多公司对这一推理心领神会，坚持在绩效评估中关注“改进区域”，而“改进区域”不过是“你的毛病”的代名词。大部分人想必都有这样的经历：参加过年度评估后，满脑子装的都是有待改进的缺点，而不是如何更好地发挥特长。下工夫纠正弱点对于改进业绩固然不无助益，但是，我们的观点与传统智慧相反，认为唯有发挥优势才能更使人进步。识别你的才干，透彻理解它们，把它们发展成优势，设法每天都发挥你的优势，这才是出类拔萃的秘诀，并且是万无一失的成功之路。
自我评估：自我认知的评估
（一）测试题
回答以下每一项，填写“是”或“否”，如果你对某项不能确定（感到有些疑惑），可在前面打上问号（？）。
（1）我不仅十分了解我的优势，而且十分了解我的劣势。（）
（2）在他人面前，我愿意承认自己的不足。（）
（3）我清楚自己的感情和情感。（）
（4）我愿意向他人表达自己的感情和情感。（）
（5）我知道自己所说的和所做的将会对其他人产生什么影响。（）
（6）在看待事物时，我既看到它们现在是怎么样的，也看到它们应该是怎么样的。（）
（7）我寻求学习和成长的新方法。（）
（8）我以新的、不同的方式来感知自己或理解我周围的世界。（）
（9）我寻求新的、不同的方式来表达我自己，做我想做的事情。
（）
（10）当环境要求我改变时，我会形成自己的新观点和做事的新方法。
（）
（二）计分规则
答案为“是”的计1分，答案为“否”或“？”计0分。你的得分为：
（三）自我认知评价
9~10分：如果你以上问题的答案都为“是”，那你要么是一个十分杰出的人，要么你可能是在自欺欺人。
5~8分：你是一个理所当然的情感的自我认知自明者，而且愿意明确你需要改进的方面。
0~4分：除非你真的不知道自己是谁或自己属于怎样一种人，否则这个结果认为你是过于谦逊。你需要咨询老师或其他顾问人员，与你一起讨论这一结果，并确定提高你情感的自我认知能力的一些目标。
对于销售人员来说，自我肯定对于销售事业的成功有着至关重要的作用。积极的心态可以使你力求上进，良好的自我形象可以改变客户对你的看法。优秀的销售人员往往能够肯定积极的自我。他们能够面对顾客的拒绝不退却，面对失败不气馁。他们都将路障和失败看作是暂时的，他们有更宽广的胸怀，更顽强的毅力，所以他们更容易走向成功。他们总是能发现事物中积极的一面，并以此激励自己。
一、保持积极的态度
悲观消极只能使事业失败，只有乐观向上才能斗志倍增。销售人员也是一样，要想取得事业的成功，必须“天天有个好心情”。
作为一名销售人员，对于每一个你所遇见的人以及每一件你所做过的事，你都应该表现出一种积极的态度。你应该时常以一种积极的方式进行自我对话，每天对你自己讲些令人鼓舞的事情，这就叫积极的“心灵对话”，或者叫“自我肯定”。如经常对自己说说下面的话。
（1）“我真了不起。”
（2）“我是一个富有爱心和乐于助人的人。”
（3）“我很健康。”
（4）“我向客户提供的是有价值的服务。”
（5）“我乐于帮助人们实现他们的目标。”
注意，自我肯定都是以第一人称的形式，即都以“我”的形式开头。它们也以现在时的形式出现，表现出一种积极的属性、特征或成就。
你还必须懂得，你自己，也只有你自己，才能对与你的作为、行动相伴的结果与后果负责。对你的结果负责有助于你保持一种积极的态度，即使你并未得到你起初想要的结果，你的态度仍然会如此。
你必须对职业生涯和个人生活中的幸运抱以正确的态度。“幸运”意味着“在正确知识的指导下生活”。如果在技能与知识方面你早有准备，那么，当机会出现时，你便可以采取正确的行动从而取得你想要的结果。积极的态度常有助于你大胆开拓和寻求好运。
二、给自己力量和信心
（一）一个连自己都不喜欢自己的人也不会被别人喜欢
如果销售人员总是很少关注自己，总是不停地抱怨自己，那他就不可能得到客户的青睐，客户也不会接受这样一个没有激情的销售人员。
因此，我们可以从中得到以下几条金科玉律：
（1）只要我很好—那么客户就好；
（2）只要我很好—那么市场、需求和产品订单就会没有问题；
（3）只要我很好—那么产品、服务和价格就很好；
（4）只要我很好—那么企业就很好；
（5）只要我很好—那么我的结论就不会有问题；
（6）只要我很好—那么客户资源就能得到很好地利用。
（二）来自自身内在的销售动力
虔诚的基督教教徒可以通过祷告获得内心的力量，佛教教徒可以通过长时间不停地念佛经祈求心灵的解脱，并从中获得内心的力量。一个正面的、积极的生活观应该是—为成功“祈祷”：
（1）我喜爱自己的肌肤和秀发；
（2）我喜爱自己的光泽；
（3）我喜爱自己的小腹（或许上面布满多余的脂肪皱折）；
（4）我喜爱自己的平脚；
（5）我喜爱自己的满口歪牙；
（6）我喜爱自己50岁的年龄（或60岁，或70岁）；
（7）我喜爱自己是个男人（或女人）；
（8）我喜爱自己是位父亲（或母亲）；
（9）我喜爱自己是个销售员；
（10）处于任何环境中我都喜爱自己；
（11）我喜爱今天的自己；
（12）我喜爱自己的优势；
（13）我喜爱自己的弱点；
（14）我为自己，为自己的时光，为自己的生活而感到开心；
（15）我喜欢人类，喜欢我的伙伴（或者是我的客户），因为我取得了成功。
人最强大的力量来自他的自身、他的个人信念和认知。因此，我们要做个小功课：表达自己的成功信念，用词语来总结你的优势，把源于你自身的信念不断地灌输到你自己身上。
（三）自我价值可以创造出其他的价值
销售人员应该正面积极地看待自己，清楚地认识到自己的短处和弱点，主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足。这种内心的平衡带来的结果就是，销售人员不再抱怨别人的成本比自己低。
1.生气只会消磨力量
生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会：谁要是站在自己的对立面跟自己过不去，谁要是充满阴郁跟自己、跟整个世界斗气，那么他透过自己戴的有色眼镜看到的整个世界都将是灰蒙蒙的，毫无生气。他所做的事会同样消极地影响着周围的世界。
（1）闷闷不乐的面部表情只会让别人也闷闷不乐。
（2）看上去毫无兴致的表情也同样打消了别人的兴致。
（3）糟糕的心情会像流行性感冒病毒一样传染给别人。
（4）消极的等待只能证明自己的无能。
生气改变不了任何东西，也带来不了任何东西，仅仅是对他人责任的“赎罪”。
不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住这样一条原则：任何处境都可以积极地看待！
诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的：“下雨了，是老天施恩，让它下吧！”
2.保持力量—勇敢启航
路可以这样走：
（1）经受考验，尽最大的力量去努力，去争取；
（2）充满激情，勇敢地创新。
下定决心并行动起来才能取得成功，不要抱怨糟糕的运气或命运，昨天已经过去，已不重要！不要胆怯，不要犹豫，行动起来！“实践胜于学习”，如果有人还在犹豫不决、思前想后的话，大家要提醒他。
要是处境、形势真的无法改变又真的无法接受的话，那就勇敢地起航，开辟新的道路。不要闷闷不乐，勇敢地去尝试新的事物。
（1）成功来自于自信，世界喜欢富有自信的人。
（2）成功带来欢乐，欢乐是生活的乐趣。
（3）谁喜爱自己和自信，谁就能赢得生活的乐趣。
（4）善待你自己，善待你周围的每一个人。
因此，新的起航需要积极的态度和付出全部的努力。
三、建立自信
保持信心是销售成功的关键，但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象，而且有助于事业的成功。肯定这一强有力的工具，可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。
销售人员可以设计一些能取代自卑、疑惑和自我价值缺失的语句，设计方式很简单，只要记住以下三条原则。
（1）必须肯定个人。从“我”开始肯定，例如，“我是一名成功的销售员”。
（2）用现在时表达肯定。不要说“我想戒烟”，而要说“我喜欢不吸烟者的生活方式”。
（3）肯定必须是积极的。避免使用否定词，例如，表达“我不想变得更胖”时应该说，“穿上这身新套装，我看起来很棒”。
肯定的另一个重点是必须每天多次大声地重复，必须让所重复的信息深入到人的潜意识，并让这个信息代替脑子里的其他想法。最有效的做法就是重复，重复肯定的次数越多，潜意识发挥的作用就越大，就越有可能变为现实。
销售人员同样可以利用肯定来建立销售自信。以下列出了几种不同的肯定表达方式。
（1）“我喜欢帮助人们做出购买决策。”
（2）“我在电话销售中表现得自信和得体。”
（3）“我乐于销售。”
（4）“销售是一种收入颇丰的职业。”
（5）“我是一名成功的推销员。”
（6）“销售是一个光荣的职业。”
每天多次大声地重复这些语句，你很快就会发现自己行为的变化。
四、自信地应对客户
（一）站着被接待
销售人员去拜访客户，却站着被接待，这对销售人员来说似乎有失身份。
但这是比较正常的现象。人们在接待不受欢迎的访客时，常用的策略是让对方站着，不给对方提供座椅。客户知道，一旦让销售人员坐下，就会耗费自己很长的时间。
有哪些简洁有效的方法可以使自己不会站着被接待呢？
（1）可能的话：避免没有预约的登门拜访。
没有事先预约的登门拜访是对自己和对客户的不尊重。在没有事先预约的情况下拜访，越是有社会地位的人，他的态度越是冷淡。
当然，确实是没有预约就登门拜访的，销售人员应该讲究一下应对的策略。
（2）不要把名片递给接待人员。
接待人员会给我们期望访谈的客户打电话，而客户会让接待人员传话，说他没有时间。这个时候我们应该递上一本早已准备好的产品说明书。
（3）请求门房允许你跟客户说几句话。
现在，你可以明白无误地介绍自己，并通过几句简短的话来唤起对方的兴趣：“尊敬的客户，我是×××，是××公司的一名职员。我来这里拜访您是有特殊原因的！”接下来就要依靠你的销售技术了，看看你能否在这么短的时间内打动对方。如果对方仍不肯出来接待你的话，可以跟他再约个见面时间。
（二）客户训练有素的抵抗
每个人都是不一样的，因此不可避免地会遇到这样的客户，他们总是故意地、有目的地在客户关系中设置障碍，希望能够把销售人员给吓住。客户设置这样的关系障碍只有一个目的：打碎销售人员内在的信念，夺走销售人员在销售中与客户联系的快乐，最终使销售人员在产品销售中做出让步。
客户通过这种方法，使销售人员的计划从一开始就落空。下面是这种方法的具体例子。
（1）故意让销售人员坐在不舒服的椅子上焦急地等上很长一段时间。
（2）故意给销售人员制造时间上的压力。
（3）通过接听“重要的电话”或者是回复同事的“紧急”询问，不断打断销售人员的谈话。
（4）采用贬低、侮辱销售人员的欢迎词或开场白：“哈哈，您又……”或者“您怎么从来就不……？”
（5）在谈话开始时采用贬低、讽刺销售人员的表达方式。
（6）在谈话一开始就摆出消极抵抗的姿态：“反正您提供的产品太贵了。”
在这样的情景下，一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会产生恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。面对这样的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。客户可以牵着销售人员的鼻子走，随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。当然，这种情况只会发生在那些内心丧失了信念的销售人员身上，他们对自己、对产品、对产品的性能、对产品价格的合理性完全丧失了信心。
对付客户这些策略和伎俩的灵丹妙药就是销售人员牢固的自信心和他内心坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何作用。丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗，开始真诚地面对销售人员。
总之，销售人员应该训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍，并且不把这些障碍放在心上。请记住，在任何情况下都不可以把客户当作“失败的阴谋家”，揭露他们的企图。虽然这样做可能会成为销售人员手中的一张王牌，但也很有可能使销售人员再也无法从这个客户手中拿到产品的订单。
四、养成主动思考的好习惯
销售人员必须要养成主动思考的好习惯。所谓主动思考，就是要积极自主地运用自己的头脑，并能够具有思想的主动性与创造性，而不盲目听从别人。当然，我们所说的主动思考、不盲目听从别人，并不意味着让销售人员在日常生活与工作过程中不虚心听取他人意见，一味固执地坚持己见或不懂得吸取他人的经验与教训。我们所说的主动思考是让销售人员形成自身思想的独立性，对自己的思考能力感到自信，不轻易因为他人的意见而任意更改；一旦发现他人的意见正确时，销售人员应及时予以吸收。
五、对于正确的想法一定要保持自信
保持信心是销售成功的关键，但始终保持这种状态绝非易事。培养积极的自我肯定的能力不仅可以提升自我形象，而且有助于事业的成功。肯定这一强有力的工具，可以帮助人树立自信、重组思路以取得更好的结果。
经常根据别人的意见去改变自身想法和行动的人，其实是对自己的想法和做法感到不自信。我们若想使自己变得更加自信，就要首先学会对自己正确的想法和做法保持充足的自信。要想做到这一点，销售人员需要在平时认真思考，而且在形成某一想法之前要认真论证，而在确定了正确的想法之后，就要勇敢地坚持下来。
六、培养独立自主的力量
在目标实现之前，我们必须培养一些个人力量，实现公司或组织的目标时也同样如此。培养力量是我们要付出的一部分代价。
（一）态度
