一是不求全责备。由于各人在素质、经历、性格、修养等方面存在差异，因而表现在思想品格、学识、能力上也互有短长。领导者不能孤立片面地看待下属，在任用上应让他们各尽其才。
清人顾嗣协在一首诗中说：“骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；舍长以就短，智者难为谋。”我们用人必须扬其长、避其短，千万不能觉得这个不满意，那个不顺心，这个有缺点，那个有不足，颠来倒去都觉得没法用、信不过，那就会伤了下属的心，你也就无法取信于他们。
二是“疑人不用，用人不疑”。这是古训，对今天的领导工作也很有借鉴意义。领导者在“疑人不用”的前提下，既用人，则不疑，应给予应有的信任，以激发下属的工作热情和献身精神。不然的话，一方面让下属去干，另一方面又不信任下属，处处提防下属，就会妨害上下属之间建立信任关系，也会影响更多的人担心自己不知何时遭猜忌，使下属精神压力增大，最后人心涣散，失去凝聚力和向心力。
测试结果
A.民主式的领导风格：你和下属之间相当友善。每次要使用权力时便踌躇不前，虽然能顾及下属的自尊和士气，使人人工作愉快，但是你部门的工作效率肯定不是全公司最高的。
B.被动的领导风格：你逃避面前的困难。虽然这种作风并非完全没有效，但如果要成功地采用这种领导方式，你的助手必须十分精明干练。
C.队长风格：一方面你懂得在适当的时候运用权力，尽量和下属保持合作；另一方面又能提高士气，极尽关怀，令每位下属都觉得自己是队伍中的一分子。
D.独裁的领导风格：你不能忍受别人犯错，一经指示便希望别人一丝不苟地把工作做到最好。这是一种传统的管理方法，但是在讲究人性化管理的今天已较少有人延用，因为这类主管较少受人爱戴。
(本章完)
第95章
第3篇第16章生活离不开应酬：商务宴请中的心理学第1节章前测试：你和陌生人相处的能力如何？
为了测试现实生活中您与陌生人相处的能力，请回答下列问题：
1.在和陌生人打交道时，你是不是感到紧张？
不是； 说不清楚； 是。
2.感到不顺的时候，你会把自己的苦恼逢人就讲吗？
不会，我会看对谁讲： 有时会； 是。
3.在众人相聚的场合，你喜欢尽量把话题往自己面前炫耀吗？
一般不会； 有时会； 总是。
4.当你取得了较大的成绩时，是不是又在与陌生人面前炫耀的强烈欲望？
不是； 很难说； 是的。
5.如果你讲了一个自认为很好的笑话，对方没有反应，你会觉得他（她）没有幽默感吗？
不会； 可能会； 会。
6.如果别人在回答你的问题很含糊，你会重新把自己的问题在说一边吗？
会； 有时会； 不会。
7.在陌生人自我介绍的时候，你是不是习惯把目光停留在对方身上？
一般会； 偶尔会； 很少会。
8.如果有条件，你愿意通过网络或电话与陌生人随意聊天吗？
非常愿意； 无所谓； 不愿意。
9.和初识的人再次见面时，你能很快想起来上次见面的情景吗？
能； 有时能； 不能。
10.你觉得在陌生人面前尽量表现幽默或展示微笑是必要的吗？
是； 难说； 不是。
提示：每个问题选择得2分；选择得1分；选择得0分。
好理由是完美宴请的幕后推手
宴请是交际中最常用的一种手段，恰当的宴请可以为顺利拓展人脉提供条件、奠定基础。
刘强是刚毕业的大学生，初入职场的他和办公室里元老级的同事总有些不合拍，连科长都说他有些木讷。办公室里的同事总能找到理由请客，科长也时不时欣然前往。而刘强更加被孤立，虽然他也在寻找请客的理由，以期拉近和大家的关系。
刘强没有女朋友，生日也还有半年多的时间，他实在找不到可以宴请大家的理由，又怕落个马屁精的雅号。这天，刘强在路边的饭厅吃午餐，看到对面有个福利彩票销售点，很多人排着队在买彩票。马林灵光一闪，顿时想到一个好办法。
　 从那天，刘强开始买彩票，还有意无意将买来的彩票遗忘在办公桌上。刘强买彩票的消息，在同事间不胫而走。还没等大家把这个消息炒成办公室最热门话题，刘强一天早上郑重地宣布自己获得20000元的一个奖。下班了，同事和科长被请进了饭店，酒足饭饱后，刘强从大家的眼神里看到了认可和友好的神情。
从此以后，他也渐渐融入了办公室这个大集体，上司和同事对他伸出帮助之手。就连他以后结婚分房的事，也是科长和同事鼎力相助的结果。而这一切要谢就得谢那次虚拟的“中奖”啦。
俗话说，“吃人家的嘴短”，很多人都明白这个道理，所以并不是所有的宴请人们都会捧场，能够拒绝的，即使是自己一分钱不花，也往往会想办法拒绝。所以，宴请别人一定要找个好理由，理由找好了，才能让对方欣然赴宴，你的目的才有可能达成。
通常情况下，根据邀请对象的不同会采取不同的方式发出邀请。如大多数学者、专家、领导等，工作忙、时间紧，对他们最好提前相约，以便他们做好工作调整、时间安排；如对某团体的要人，公开邀请，甚至借助传播媒介，既能体现公正无私、光明磊落，又利于引起关注、促进宣传、扩大影响。
对别人发出邀请，或者采用开门见山式，例如，当你想邀请上级领导吃饭时，就可以直接说：“请问徐经理吗？我们现在在某某酒楼吃饭，过来认识几个朋友吧，我们等你来啊。”这种方式既显示出了关系的亲近，活跃气氛，又能使求人办事变得很自然。
或者采用借花献佛式，例如：“陈工!今天获奖名单公布了，我中奖了!走吧，我们去庆祝庆祝!”然后在酒宴上再提自己求他所办之事，那个时候他的酒都喝了，哪好意思不帮你？
或采用喧宾夺主式，例如：“哦!你中午没有时间啊?没有关系，这样吧，下午我去订个位置，然后晚上你带上你的家人，我们一起去吃怎样啊?晚上我给你电话哦!” 这样发出去的邀请，别人就很难再有借口推辞了。你也就有了接近对方的机会。
如今，请客吃饭在很大程度上已失去了原来意义，变成了一种排场，一种面子，一种投资，一种手段。因此，有人戏言：“做事情离不开请客吃饭。”也许人们正是发现了请客吃饭是一种十分体面而又毫无风险的“创收手段”，所以请客的理由越来越多，五花八门。比如生日、乔迁、工作调动、开业典礼等都要请客，单是在孩子身上就有满月、百天、抓周、生日、上大学等多次请客的机会。甚至在求人办事时，也会找出好多理由宴请别人。那么，想要拓展人脉的你，更应该在宴请的时候找一个好理由，让对方无法拒绝你的好意。
(本章完)
第96章
第3篇第16章第2节请客要讲究主随客便
宴请是针对别人进行的，就要最大化地满足别人的需求与方便，所以宴请的时机与地点就要尽可能地遵守主随客便的原则。
在决定社交聚餐的具体时间时，主人不仅要从自己的客观能力出发，更要讲究主随客便，即要优先考虑被邀请者，尤其是主宾的方便，切勿对此不闻不问，勉强从事。如有可能，应先与主宾协商一下，力求两厢方便，达成一致。至少，也要尽可能的为之多提供几种时间上的选择，以显示自己的诚意。
现实生活中，有很多人宴请时都没能做到这一点，而因此造成的求人不成、办事无果的例子有很多。
有一次张经理因为一件事想请另一个公司的孙主管帮忙，于是就和妻子商量着要请孙主管吃一顿饭。张经理想到市郊新开了一家韩国饭店，那里的烧烤做得不错，就决定请孙主管到那家饭店吃一顿。妻子想了想觉得那家饭店市区太远，交通很不方便，孙主管能欣然赴宴吗？张经理却始终想要去那家，最后妻子也勉强同意了。
第二天，张经理一再万分诚意邀请孙主管吃饭，没想到孙主管很干脆地就拒绝了。他告诉张经理，烧烤的确不错，但是自己最近很忙很累，所以不能去那边吃饭了。
结果可想而知，张经理没能邀请到孙主管，也没能办好自己的事情。
所以，你在宴请时一定要做到主随客便，不能仅凭自己的感觉就断定别人会喜欢你的安排。大多数情况下，正式宴请的具体时间遵从民俗惯例。比如在国内外举办正式宴会，通常都要安排在晚上进行。因工作交往而安排工作餐，大都选择在午间进行。而在广东、海南、港澳地区，亲朋好友聚餐，则多爱选择饮早茶。
另外，在请客时，还有一个很重要的一个原则，就是要尊重对方特别是少数民族的饮食习惯，比如请回族的朋友吃饭，就应该到清真饭请客。
总之，宴请是针对所请之人进行的，因此要千方百计地满足客人的需求，宴请的地点和时机应尽可能让客人感到方便。主人可在宴请前征求客人的意见，以便充分准备。
挑选最合适的宴请地点
选择宴请的地点，要根据主人意愿、邀请对象、活动性质、规模大小及形式、商谈内容等因素来确定。一场宴会，你所宴请的对象可能不止一个两个，要想让一种宴会环境满足所有参加者的要求是很难的，这就需要我们在尽量满足大多数参加者的客观要求的同时，侧重迎合其中少数特殊人物的心理要求。很显然，这些特殊人物对你办事要有非常大的帮助才行。
为了表示主人对客人的敬重，宴请可选在传统名店或星级饭店，甚至专选四星级、五星级饭店中进行;为了显示主人的热情和主客之间亲密无间的情谊，有的宴请要安排在主人家里;为了尊重少数民族客人的民族习惯，有的宴请在清真饭店中摆席。邀请世界财富500强的跨国大公司的总裁吃早餐，当然不能安排到街边的早点铺，甚至普通的酒店，甚至五星级酒店的大堂餐厅也不行。一般五星级酒店都有行政楼层，行政楼层都会有单独的餐厅、酒廊或会议室，安排在行政楼层的这些地方，既隐秘又安静，服务也远比在大餐厅里好。
另外，在确定宴请地点时，还要考虑周边环境、卫生、设施和交通状况等问题。
一般来说，确定宴请地点时还应注意以下问题：
1．询问你的客人是否有某些饮食方面的偏好，比如是否属于素食主义者或者是否爱吃鱼等，事前确保你选择的饭店符合客人的口味。
2．选择大家都喜欢的地点就餐，让聚会中的每个人都有宾至如归的感觉是很重要的。
3．请熟悉的人去不熟悉的饭店，请不熟悉的人去熟悉的饭店。对熟人可以请去以前没去过的饭店尝尝鲜、探探路等；而请不熟悉的和重要的客人要求对整个点菜服务质量等了然于胸，最好去熟悉的饭店。
(本章完)
第97章
第3篇第16章第3节怎样安排客人的座次
宴请的每一个细节都不容忽视。所以，在对方已经到了宴请地点的时候，如何安排客人的座次，成为了最让主人头疼的一件事情。这个时候，如果安排不当，很有可能招致客人的不满，你的宴请也会因为这样的失误而大大跌份。
那么，作为宴会的主人，应该怎样为客人安排座次呢？在这里，有几种方法仅供大家借鉴：
中餐的座次安排
如果请客人吃中餐，那么桌具的演进使座位的排法发生了变化，但总体来说，座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。如果是家宴，则首席为辈分最高的长者，之后按照辈分的高低下排，末席为最低者。
如果是圆桌，则正对大门的为主客，左手边依次为2、4、6等以此类推，右手边依次为3、5、7等直至汇合。巡酒时自首席按顺序一路敬下。
如果是八仙桌，若有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客。如果不正对大门，则面东的一侧右席为首席。然后首席的左手边坐开去为2、4、6，右手边为3、5、7。
如果是大宴，桌与桌间的排列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席，右边为3、5、7席，根据主客身份、地位、亲疏分坐。
中国人的讲究很多，对于座位的排序，也会有很多的要求和顾及。在这里并不能一一列举，可是在宴请的时候，一定要小心谨慎，遇到自己弄不清楚的地方，赶紧向有经验的人请教，否则在宴会上做得不好或者不够，就难免会让你的客人觉得你很失礼了。
西餐的座次安排
尽管文化的不同，致使西餐跟中餐的方式有很大的不同，可是对于坐席的安排，西餐也是格外重视的。如果用西餐请客，则有如下礼仪，千万不可坐错了位子。
1.桌次：在正式宴会上，桌次的高低尊卑以距离主桌位置的远近而定，越靠右的桌次越尊贵，桌次较多时一般摆放桌次牌；在同一桌上，越靠近主人的座位越尊贵。
2.位次：英国式的座位顺序为，主人坐在桌子两端，原则上是男女交叉坐；法国式的座位顺序为，主人相对坐在桌子中央。以女主人的座位为准，主宾应当坐在女主人的右上方，主宾夫人坐在男主人的右上方。
3.在非正式宴会上，座位遵循女士优先的原则。如果是男女二人进餐，男士应请女士坐在自己的右边，还要注意不可让她坐在人来人往的过道边。若只有一个靠墙的位置，应请女士就座，男士坐在她的对面。如果是一对夫妻就餐，夫人应坐在靠墙的位置上，先生则坐在夫人的对面。如果两位男士陪同一位女士进餐，女士应坐在两位男士的中间。如果两位同性进餐，那么靠墙的位置应让给其中的年长者。男士应当主动为女士移动椅子让女士先坐。 安排客人的座次，是言情之中极其重要的环节，所以作为宴请的主人，一定要格外注意，不要因为任何的失误而给自己的宴请降低水准。
点菜是一项“硬功夫”
点菜是摆在众人面前一道严峻的选择题。如果菜点安排太少，会怠慢客人；反之安排太多，则会造成浪费，引起他人误解。所以，点菜是一个人饮食文化修养的集中表现，是一项复杂的工作，值得大家探讨。
作为请客者，若时间允许，应等客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。当然，如果是公务宴请，要控制预算，最重要的是要多做饭前功课，选择合适档次的请客地点非常重要。一般来说，如果由你来埋单，客人也不太好意思点菜，都会让你来做主。
如果你的上司也在宴席上，千万不要因为尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而让他来点菜，除非是他主动要求，否则他会觉得不够体面。
如果你是作为赴宴者出现在宴席上，在点菜时，不应该太过主动，而要让主人来点菜。如果对方盛情要求，你可以点一个不太贵、又不是大家忌口的菜，最好征询一下同桌人的意见，特别是问一下“有没有哪些是不吃的”或是“比较喜欢吃什么”，要让大家有被照顾到的感觉。
点菜水平的高低直接影响进餐的心情和氛围，在点菜时一定要心中有数，牢记以下三条原则：
1．一定要看人员组成。一般来说，人均一菜是比较通用的原则。如果是男士较多的餐会可适当加量。同时，要看菜肴组合。一般来说，一桌菜最好是有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。如果桌上男士多，可多点些荤食，如果女士较多，则可多点几道清淡的蔬菜。
2．若是普通的商务宴请，可以节俭些。如果这次宴请的对象是比较关键的人物，则要点上几个够分量、拿得出手的菜。
3．点菜前要对价格了解清楚，点菜时不应该再问服务员菜肴的价格，或是讨价还价，这样会让你在对方面前显得小家子气，而且被请者也会觉得不自在。
中餐宴席菜肴上桌的顺序，各地不完全相同，但一般普遍依循下列六项原则：即先冷盘后热炒；先菜肴后点心；先炒后烧；先咸后甜；先味道清淡鲜美，后味道油腻浓烈；好的菜肴先上，普通的后上。因此，点菜也要遵循这个顺序。
(本章完)
第98章
第3篇第16章第4节酒桌上如何说话
“酒文化”是一个既古老而又新鲜的话题，现代人在交际过程中，已越来越多地发挥酒的作用了。的确，酒在人们的交往中，可以起到沟通感情，促进交流的作用。而如何在酒桌上说话，就成为一门需要研究的技巧。
1.瞄准宾主，把握大局
大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
2.语言得当，诙谐幽默
酒桌上可以显示出一个人的才华、学识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给别人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。但在一些正式场合还是需要有所顾忌，如“客人喝酒就得醉，要不主人多惭愧”、“喝酒不喝白，感情上不来”、“量小非君子，无毒不丈夫”、“人在江湖走，哪能不喝酒”、“宁可胃上烂个洞，不叫感情裂条缝”等内容，虽然语言诙谐，或许能起到调节宴会气氛的效果，但是格调不高，还是不用为妙，否则只能让在座人士对你的印象大打折扣。
如果是在十分庄重的交际宴请中，劝酒辞就要讲求文采和风格。且看某市市长出访德国马尔巴赫市，在欢庆两市成为友好城市的晚宴上的一段致辞。
“让我端起金色的葡萄酒，在诗人席勒的故乡，用他著名的《欢乐颂》里的一段话，为我们已经签订的盟约干杯！巩固这个神圣的团体，凭着这金色美酒起誓：对于盟约要矢志不移，凭星空的审判起誓。”
这段劝酒辞风格独特。它突出该市是席勒的故乡这一典型特征，引用席勒的名诗名句，把酒会的欢乐气氛及双方长期友好合作的愿望表达得淋漓尽致。
3.敬酒有序，主次分明
敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。即使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情。
4.察言观色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
5.众欢同乐，切忌私语
大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。
6.锋芒渐射，稳坐泰山
酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生“就这点能力”的想法，使大家不敢低估你的实力。
7.劝酒适度，切莫强求
“以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的可就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。
学会在酒桌上得体的说话，是你在交际应酬中展现自己、诚挚待人的有利时刻。学会在酒桌上说话，可让你在瞬间亲近别人，很快地跟对方成为好朋友。
宴会结尾的应酬不可忽略
俗话说，“编筐编篓，重在收口”。宴会也不例外。有些人认为，宴会结束了就可以彻底放松下来了，不用再顾虑什么。其实不然，宴会的结尾应酬很重要，不能因为一时疏忽而使得自己之前费尽心思在宴请对象心里保持的良好形象瞬间崩溃。因此，圆满地结束宴会也是要花费心思应酬的。
1.宴会结束的时间
一般说来，当主人把餐巾放在桌子上或者从餐桌旁站起身来，即表明宴会结束。只有看到这种信号以后，宾客才可以把自己的餐巾放下，站起身来。
正餐之后的酒会的告辞时间按常识而定，如果酒会不是在周末举行，那就意味着告辞时间应在晚间十一时至午夜之间。若是周末，则可晚一些。除非客人是主人的亲密朋友，否则一般都不应在酒会的最后阶段还坐在那里。
2.离席的先后顺序
当宴会结束，离开餐桌时，不应把坐椅拉开就走，而应在自己走出坐席后再把椅子挪回到原来的位置。作为男士，要抓住这个表现绅士风度的机会。你可以帮助身边的女士移开坐椅，然后在她离开以后再把坐椅放回餐桌边。要注意，有些餐厅比较拥挤，贸然起身，或使手提包、衣服等掉落在地上，或是碰到人，打翻茶水、菜肴，出现这样的情况，常常会让人觉得失礼又尴尬!所以在离席的时候，一定要格外的小心，不要在最后的时候还闹出这种不应该发生的“小插曲”。另外离席时一定要让身份高者、年长者和女士先走，贵宾一般是第一位告辞的人。
3.热情话别
当宾客离去时，宴会主人应像迎接宾客一样地站在门口与他们一一握别。当宾客成群离去时，也应送至门口，挥手互道晚安，并应致意说：“非常感谢各位的光临，真谢谢你们把宴会的气氛维持得这样好。”或者为了以后还能有这样的宴请，也会直接表达说：“感谢您的捧场，有您在，给大家增添了很多的欢乐，希望下次还有这样的机会跟您一起进餐。”等等。
在宴会结束以后，很多宴会主人会诚恳的挽留客人。可是，这样做也是要把握好分寸的。除非你知道对方在宴会之后没有其他的安排，并且不介意再多留一段时间，否则你千万不能这样说：“现在还早得很，你绝不能这么早走，太不给我面子了!”尤其是在隔天还要上班的时候，这样做更是不礼貌的。要知道多数人次晨都要早起。
对于迟迟还不离去的客人，他们明显地热爱这气氛，这时你可停止斟酒或停止供糖果瓜子等，以此暗示客人该是离去的时候了。
有的主人为每位出席者备有一份小纪念品。宴会结束时，主人招呼客人带上。除主人特别示意作为纪念品的东西外，各种招待品，包括糖果、水果、香烟等都不能拿走。
测试结果：
1.总分在0-12分，说明你与陌生人相处的能力较差，必须在这方面的学习。
2.分在13-16分，说明你与陌生人相处的能力一般，还要继续学习和锻炼，不断提高自己。
3.总分在17分以上，说明你与陌生人交流的能力很强。
4.这个评价并不是对你与陌生人相处能力的一个准确衡量，而是一种定性的评估。
你的得分表明你目前的水平，而不表明你潜在的能力。只要不断学习，积极充实，你完全可以改善自己在这方面的能力。
(本章完)
第99章
第3篇第17章打好心理战，在谈判桌上占据主动第1节章前测试 提高自己与人交谈的能力
善谈者，左右逢源，言克天下；而不善辞令者，处处被动，举步维艰。你想知道自己与人交谈的能力吗?不妨测试一下。下面每题有3种答案可供选择，请你凭真实的直觉回答。
1.与一大群人或朋友在一起时，你是否时常深感隔膜、孤寂或失落?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
2.你是否觉得那些太过于表现自己感受的人是肤浅的和不诚恳的?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
3.你是否只会对那些经过千挑百选的朋友才大胆地吐露自己的心事与秘密?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
4.当一些你不太熟悉的人对你倾诉他的生平遭遇以求同情时，你是否会觉得厌烦甚至对这种情绪不加掩饰?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
5.别人问你一些复杂的事，你是否时常觉得“跟他多讲几句没什么意思”?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
6.当有人与你交谈或对你讲解一些事情时，你是否时常觉得兴趣索然，很难聚精会神地听下去?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
7.你是否时常避免坦诚地表达自己的感受，因为你认为别人根本不会理解?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
8.在与一群人交谈时，你是否经常发觉自己驾驭不住自己，在东想西想那些与交谈话题无关的事情?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
9.你是否觉得需要自己的时间、空间，一个人静静地才能清醒并且整理好思绪?
A.绝对否定 B.有时 C.强烈肯定
计分标准
每道题A答案为1分,B答案为2分，C答案为3分。
交换名片中的心理博弈
在现代商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。人的任何行为都是在一定心理活动的驱动下进行的。在交换名片的过程中我们也可以窥探对方的心理活动。
2005年春，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。南天公司的宋总经理在交易会上听说忠诚集团的郝董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，宋总彬彬有礼地走上前去：“郝董事长，您好，我是南天公司的总经理，我叫宋俊超，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。郝董事长显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过宋俊超的名片说：“你好。”草草地看过，放在了一边的桌子上。宋总在一旁等了一会儿，并未见这位郝董有交换名片的意思，便失望地走开了。
现代社会，名片交换是重要的交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方的了解，在任何时候都应引起重视。这位郝董事长对于名片这种交往方式太心不在焉了，他没有认识到他的举动对别人是非常不礼貌的，从而使自己失去了多认识一个朋友的机会，也失去了许多潜在的商机。
从交换名片的方式可以看出一个人的性格与心理。
自己比对方先拿出名片的人，是表示诚意。对方把名片递过来时，双手接过来，是表示慎重、尊敬、温厚；接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则表示蛮横、无礼、拒绝。
在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，兴趣广泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。
同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能做出超出常规的举动。他们除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”，兴趣广泛。
经常以“名片用完了”之类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。当人家把名片递过来时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完了。”这会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。
不分场合、对象，随处乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我表现欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想一获千金，交往中表现不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。
有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；也有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找，寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，能讨人喜欢，同时这种人精力充沛，有魄力，但过分注重外表。
(本章完)
第100章
第3篇第17章第2节善于了解对手的需要
谈判时，不同的对手有不同的心理特点，一个高明的谈判者,绝对是善于了解对手的需要、清楚对手心理特征的人。
下面是6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的小动作，而且要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
2.以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会产生强烈的排斥心理。
对于有点装模作样的对手，你不要轻易进入他的内心世界，而应以巧妙地维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
3.不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。这类对手认为：承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，不能和他辩论。即使你在辩论中胜过他，也在谈判中得不到好处。最好静静地听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
4.容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先抓住他的心，了解他对什么感兴趣。例如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现吸引力，在心理上征服对手。
5.犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不要借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多，结果更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以强迫。必须观察他的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的、身体上的)，或者少说话，以行动来取胜。
6.倔强固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，就越会固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心中也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的话为止。
让对方觉得自己是最有实力的对手
在谈判中，你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就能使对方觉得你是一个有实力的对手而不敢轻视你。
“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，洞察对手的心理，大致可以通过以下几种方法：
1.反问对方以确认其意图
如果遇到说话语意不明者，而他又回避做明确的结论，乍见似乎有理，实际并不然时，为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用他自发的双面理论来加以辨别。在他提出强调单方结论后，应立即反问他对于另一方的理论有何看法。
2.请坚持讲完你的话
如果与人见面时，对方表现出闻一知十的态度，你就必须先存戒心。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话而拒绝的姿态。只是对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明。但是，如果话刚一说出，对方就频频点头表示了解，你不要缄默，而要坚持说完你的话，让对方更加了解。
3.对方内心不安的表征
一般情况下，见面时双方都持着该有的礼仪待人，如果对方态度异常冷淡无礼，正表明他的内心隐藏着不安，为了掩饰其不安，便采用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具吓退，此时以冷静的态度应付，才是上上之策。
4.“面无表情”的表情
“面无表情”的表情，正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意，或有着许多不愿为人知的情感，不敢直接表露而努力压抑时，就会变得面无表情。所以，无表情并非内心毫无所感，在他们没有表情的面孔下，实则隐藏着不为人知的想法。
5.对方特别亲切时
面对对方亲切无比的应付态度，如果认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否是为了掩饰内心的不安才如此，此时，你应该若无其事地转变话题，以把握对方的真意。
6.对方若把话题岔开
对方将话题岔开，大致有3种情形。其一是因为完全不留神而岔开了，其二为突然产生出乎意料的联想而岔开，其三则是故意将话题引到别处的情形。这些情形都说明说话者目前的精力已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要在中途打断，让他继续一段时间。如果是第一种情形的话，不久之后对方对于究竟何者才是正题也感到非常诧异。第二种情形中，因为本人并没有忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间之后仍然不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。依此种方法可以看到，乍看之下是很浪费时间、精力的“离题谈话”，也是了解对方心理的一个绝好机会。
7.不妨闲话家常
在不了解对方的性格、感情特点等情形下谈话，就像打拳击比赛，需要猛击。而做初次见面的完全脱离目的的闲谈，就如同没有目的的进攻，提供了看清对方本意的线索。如果对方加入到闲谈中，则可视为接受你态度的表现。如果对方并不参与闲谈，那么对于你所引出的闲谈，对方应该表示出一些反应。视其反应，你就可以决定是进是退，以改变自己的战术。
(本章完)
第101章
第3篇第17章第3节巧妙地说“我不知道”
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己的预定方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达的信息传达，因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道。
日本商人偶尔也会运用这种手段，只是他们把“我不知道”改成了“我不懂”，同样能收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司与美国一家公司谈判，谈判从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何?”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方代表带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂?”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你把会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，喘着气问：“你们希望怎么做?”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心，试想谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新再来一遍?美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
日本商人或许确实不懂，但这种可能性实在太小，素以精明著称的日本商人绝不会如此不了解谈判内容的，“我们不懂”的真正意思大概就是：我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当的拒绝更具威力吗?
在谈判中，你不妨学学日本商人，巧用“我不知道”的策略，或许会收到事半功倍的效果。
谈判僵局该如何打破
谈判的内容通常牵涉到很多项目，所做的准备必须要充分，才能够应付各种谈判的僵局。常见的用以打破僵局的策略与技巧主要有以下几种：
1．从客观的角度来关注利益。在谈判中，要尽量照顾到双方的共同利益。如果处理不当，谈判双方都固执己见不肯让步，就会由此引发矛盾陷入僵局。此时，就需要找到一项平衡双方利益的方案，建立一套客观的办事原则、程序或衡量事物的标准，来打破这种僵局，将谈判进行下去。
2．对原则问题要寸步不让，据理力争。如果业务洽谈陷入僵局完全是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，而一味地让步往往不是解决问题的好办法，只会增加对方更多的欲望和要求。因此，要据理力争，让对方自知观点难立，能够更为清醒地权衡得失，做出相应的让步，从而打破僵局。
3．设身处地，从对方的角度来观察问题。实践证明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多打破僵局的思路。当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方的角度思考问题，或设计使得对方站到己方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解，消除误解与分歧，找到更多的共同点，积极地推动谈判的进程。
4．抓住对方的漏洞借题发挥。如果谈判中对方某些人采取了不合作的态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。
5．换一种双方更容易接受的方案。不论是国际业务洽谈，还是国内业务磋商，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。对于谈判，双方都做出努力，已经进行的谈判也耗费了很多人的精力和心血，任何一方都不愿轻易放弃，因此，暗示对方谈判已经进行了大部分，借助已经协商好的事项作为跳板同样可以打破僵局。
(本章完)
第102章
第3篇第17章第4节这样提问最有效
提问是谈判的重要内容。通过提问可以让自己更了解对方；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
问题问得巧，才是富有口才的标志。问得巧主要表现在选择恰当的提问形式上。
1．限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的机会。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限制的范围内做出回答。
2．婉转型提问
这种提问是没有摸清对方虚实，先虚问，投一颗“问题的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。
3．启发型提问
这是一种声东击西，欲正故误，先虚后实的提问方法，以启发对方对某个问题的思考，并做出提问者想要得到的回答。
4．攻击型提问
当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突，如：“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意?”“如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办?”
攻击型提问的不友好态度，决定了它不能在谈判中任意使用。只有在谈判对方瞻前顾后、犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。
5．协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中“答”的技巧
在谈判中，回答对方的提问是不可避免的现象。但是如何答，往往决定着自己在谈判中的地位。针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走呢?下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
1．不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，发问者直接询问这种产品的价格。可以这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能做一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
2．不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
3．有些问题不值得回答
对于那些可能会有损己方形象、或泄密、或近于无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交辞令中的“无可奉告”一语来拒绝，也是回答这类问题的好办法。
4．有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
5 不要马上回答　
对于一些可能会暴露自己意图、目的的话题，要慎重对待。例如，对方问：“你们准备开价多少?”如果时机还不成熟，就不要马上回答。可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如谈一谈产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样效果会更理想。
6．不轻易做答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意做答，会造成己方的被动。
7．使问话者失去追问的兴趣
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理由，但却避开自己的原因。
(本章完)
第103章
第3篇第17章第5节降低对手的警觉性
谈判开始时，虽然双方人员表面彬彬有礼，内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，就会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三、四月了，天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都那么适宜。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之，题外话内容丰富，可以信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉。
2.从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；也可以向主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。
4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。
5.投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料，分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地试探对方，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
如当你希望对方得出结论时，可以这样提问；
“您想订多少货?”
“您对这种样式感到满意吗?”
……
总之，每一个提问都是一颗探路的石子。你可以通过了解产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等来了解对方的虚实。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
测试结果
如果你得分为22～27分，这表示你只有在极需要的情况下，才同别人交谈，但你仍不会以交谈来发展友情。除非对方愿意主动频频跟你接触，否则你便处于孤独的个人世界里。
如果你得分为15～21分，你大概比较热衷跟别人交朋友。如果你与对方不太熟识，你开始会很内向；但时间久了，你便乐意常常搭话。
如果你得分接近21分，则表示接近孤僻的性格。
如果你得分为9～14分，这表示你与别人交谈不成问题，你非常懂得交际，较易产生一种热烈气氛，彼此十分投机。
(本章完)
第104章
第3篇第18章揣摩心思，先赚人心再赚钱第1节章前测试：你给人的第一印象如何
从心理学的角度来看，由于第一印象是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深；并且它对今后输入的关于此人的信息将产生不可忽略的作用。
要想知道你给人的第一印象如何，请做下面的测试，每题请选择最适合你的答案。
测试开始
1.当你第一次见到某个人，你的表情是：
A.热情诚恳，自然大方
B.大大咧咧，漫不经心
C.紧张局促，羞怯不安
2.你与他人谈话时的坐姿通常是：
A.两膝靠拢B.两腿叉开C.跷起“二郎腿”
3.你选择的交谈话题是：
A.两人都喜欢的B.对方所感兴趣的C.自己所热衷的
4.与人初次会面，经过一番交谈，你能对他（她）的举止谈吐、知识能力等方面做出积极、准确的评价吗？
A.不能B.很难说C.我想可以
5.你说话时姿态是否丰富？
A.偶尔做些手势
B.从不指手画脚
C.我常用姿势补充言语表达
6.若别人谈到了你兴味索然的话题，你将：
A.打断别人，另起一题
B.显得沉默、忍耐
C.仍然认真听，从中寻找乐趣
7.你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？
A.是的，对此我很敏锐
B.我觉得这很难
C.必须经过较长一段时间才能找到
8.你和别人告别时，下次相会的时间、地点是：
A.对方提出的B.谁也没有提这事C.我提议的
9.你讲话的速度怎么样？
A.频率相当高B.十分缓慢C.节律适中
10.你同他（她）谈话时，眼睛望着何处？
A.直视对方眼睛
B.看着其他的东西或人
C.盯着自己的纽扣，不停玩弄
11.会面时你说话的音量总是：
A.很低，以致别人听得较困难
B.柔和而低沉
C.声音高亢、热情
12.通常第一次交谈，你们分别所占用的时间是：
A.差不多B.他多我少C.我多于他
计分方法
选项
题数 A B C
第1题 5 1 3
第2题 5 1 3
第3题 3 5 1
第4题 1 3 5
第5题 3 5 1
第6题 1 3 5
第7题 5 1 3
第8题 3 1 5
第9题 1 3 5
第10题 3 5 1
第11题 3 5 1
第12题 3 5 1
第一次与客户见面如何零距离沟通
第一次与客户见面，并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请购买，这种方式的推销很难有好的结果。
选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。
那么，如何选择与客户接近的话题呢?这里有一条不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤!”
连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞愧。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”
他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了1小时又47分钟。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”，他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……
当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢?
克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。朋友，请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
(本章完)
第105章
第3篇第18章第2节如何通过说话建立信赖感
在现代社会，推销人员逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得了“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任,可以从以下几个方面去努力。
1.自信+专业
“自信等于成功的一半”,自信心对营销人员非常重要,它直接展示你的精神面貌,无形中向客户传递了你的信心。试想,一位推销人员对自己和公司都缺乏信心,那么要让客户信任和接受你则是很难的。
但我们也应该认识到,在推销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。也就是说,当你和客户交往时,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉近距离,提升信任度。另一方面,自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。
2.提问消除对方疑虑
日本推销之神原一平在打消客户的疑惑,取得客户对自己的信任方面有一套独特的方法: “先生,您好!”
“你是谁啊?”
“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”
“实不相瞒,是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便,请进来说话吧!”
“……”
突然地推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝，先拐弯抹角地恭维客户,打消客户的疑惑,取得客户的信赖感。推销便成了顺理成章的事了。
提出相关的问题,并善意地为顾客解决问题,做顾客的朋友,是打消顾客怀疑的有效方法。
3.帮客户买,让客户选
推销人员在详尽阐述自身优势后,不要急于单方面下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。
4.成功案例,强化信心保证
许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户,推销人员应该积极借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户做宣传时,不应只是介绍老客户名称,还应有尽量详细的其他客户资料和信息,如,公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等,单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况,会给客户留下诸多疑问。比如,怀疑你所介绍的成功案例是虚假的,甚至根本就不存在。所以，细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。
不同类型的客户，不同的应对方法
在生意场上，总会接触到各种各样的客户，他们的素质、风格和处事的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对。
1.对待精明的客户。这类客户大多数是生意场上的老手，如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”这样的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你就会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你越让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。

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