可以对他说：“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
2.对待没有主见的客户。通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖他所信任的人。他们总是把自己当作一个小孩看待，每做一件事，都要和家人，或他所熟悉的、信任的人商量。
根据这一点，你可先和他们聊天，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，以我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
3.对待沉默寡言的客户。有的客户话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说什么最好就说什么。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
4.对待知识渊博的客户。知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使商务人员受益的客户。面对这种客户要多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅凭此能够达成交易。
5.对待爱讨价还价的客户。有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
6.对待疑心重的客户。
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
7.对待顽固的客户。对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，发漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，客户不表态，就漫不经心地谈论生意上别的有趣的事，再不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引，产生好奇，这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的，你的不关心说明客户不符合条件。客户为了表示自己符合此条件，就会执著地买你的商品。
懂得如何与各种性格类型的客户交往，投合客户的心意，在与客户相处时占据主动，会使你的事业无往不利。
(本章完)
第106章
第3篇第18章第3节获得客户心理上的认同
与客户打交道，能否成功说服客户，研究客户的心理是关键。再诱人的语言也没有比能得到用户从心理上认同更为重要，要在销售上取得成功，那就要针对客户的购买心理，攻心为上。
周末的黄昏，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷请他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻花钱去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童传送的是“为约会而擦鞋”的温情爱意，一下子就抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战百胜。
只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功推销的第一步。在推销的过程中，客户接受推销信息宣传、购买推销商品大致因为以下几种需要：
第一，便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。
第二，爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。
第三，好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入到市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使用。
第四，求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
第五，从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对他们的需求触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚。
第六，特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人，独树一帜。
值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。“购买需要”是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这才有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。
让“第三者”为你说话
在很多时候，为了说服客户，如果只靠我们个人的人力、财力、物力会十分困难，但是如果巧借第三者的言语或威信，那事情就会变得很好办了。
有一推销员为了推销吸尘器，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前去拜访，非常巧妙地说了几句这样的话：
“这次能找到你家，是得到了王局长的介绍，他还请我代他向您问好……”
“说实在的，第一次见您就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有吸尘器……”
第二天，他再向该公司推销吸尘器便成历了。这位推销员的高明之处是有意撇开自己，用“得到了王局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻保持那么高的警惕去辨别真假。因此，很多人就可以抓住机会，获得成功。
一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务必请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
此种情况，由不得人家不照他的话去做。这种办事的手段，确实令人难以招架。
素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，虽然十分牵强，但一般人不驳朋友的面子，也不至于让你吃闭门羹。这是一条与客户建立亲切关系的捷径。
与客户打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，您是个热心人，求您办这件事肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，一定要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能尽信，还要根据需要有所取舍，结合自己的临场观察、切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。否则，事情很可能就办不好。
(本章完)
第107章
第3篇第18章第4节把主动权掌握在自己手中
在你的推销过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让客户有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，能促使他与你立即成交。
有一位推销员，他的室内空调机的销量始终是业务部排名第一。他从不滔滔不绝地向客户介绍空调机的性能和优缺点，他认为一个人购买一种产品并非完全因为东西好才想着要拥有，而是在有了对产品的需求后才会感到东西好。因此，他在向客户推销他的产品的时候并不是说“这么炎热的天气，如果没有空调，实在是让人受不了”之类俗套的话，而是把有购买潜力的客户，当成刚从烈日下回来，满头大汗的人，“诱导”他们进入到一间没有冷气的房间里，然后说：“您工作劳累了一天，又在烈日炎炎下回到了家，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼；推开窗，没有一丝凉风；打开风扇，迎面而来的是一股股的热浪。这使得您原本就疲劳的身体更加烦闷燥热。这种时候，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉爽的风，生活该有多么惬意啊。为什么不享受生活呢？”
这位推销员的成功之处就在于，在进行关于产品介绍的时候不以产品常规的物理性能为限，而是在产品性能的基础上勾画出可以预见的舒适情境，增强了产品更为人性化的吸引力。
有的客户对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种客户尤其有效。
你可以这么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”
“是啊，自己认为有价值，有意义的东西，怎能不去努力追求呢？但就是有这种人，我认为他们的生活实在是没多大意义。至少可以说他们是没勇气的。为什么不去努力争取它呢。这将会使你活得更充实，更有意义。”
“我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。”
经过这样一激，往往不会再有沉默的客户了。
在与客户交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让客户依照你提供的信息赶快采购商品。
比如你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的，”或者说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激客户，调动起客户的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待客户来与你洽谈，让主动权掌握在客户手中，你的推销工作将不会成功。
每个客户都想占便宜
在客户的心目中，卖家总是占便宜的，作为客户当然希望少花钱、多办事。反过来，如果你能利用人人都想占便宜的心理，你也就能取得主动权，获取利润。
某兄弟俩开了一家服装店，哥哥当老板，弟弟当伙计。弟弟把一个个客户揽进店里，介绍优点，让客户试衣服。试上一阵子，客户往往会随口问：“这件衣服多少钱？”这时，弟弟就把手放在耳朵旁装聋，并大声反问一句：“你说什么？”
“这衣服多少钱？”客户又高声重复一遍。
“噢，价格吗，待我问问老板。对不起，我的耳朵不大好。”
他转身向坐在柜台前的哥哥大声叫道：“老板，这件全毛服装定价是多少？”
老板抬起头，看了客户一眼，答道：“那套吗？七十二元！”
“多少？”
“七——十——二——元！”老板一板一眼地喊道。
于是，弟弟回过身来，微笑着对客户说：“先生，四十二元！”
客户以为那“聋伙计”弄错了，自己走了运，赶紧掏钱买了就溜之大吉。
其实，那件衣服并不值四十二元。
人们在消费时总是存在心理上的不平衡，总是认为自己是吃亏的。在某些商场中摆放同样的物品，仅仅一方标注的是处理品，一方是正品，价格有变化，消费者往往容易购买处理商品，尽管有些并不是自己必需的。实际上，商家走的是薄利多销的路子。这也是利用客户贪小便宜的心理。
布鲁斯?艾里斯是美国内华达州房地产专家，认为有时候自我贬低的果断的说法往往出奇制胜。
在房地产业务中，经常需要用你的车带客户去看房子，不要斤斤计较，为省汽油而乘客户的车去。在他们的车里你没有主动权，他们能够决定什么时候结束参观，因为他们时刻都保持着主动权。
在去看房子的路上，不要选择沿途破败不堪的路走，要选择景色优美的路线。不要把有限的时间用在闲谈上，而要否定地消极地去谈这幢房子：“它确实价值不菲，还需要内外喷漆、刷浆。”
如果你不在去的路上向他提出，客户就会在到达后向你提出，要把“弹药”从他们身边拿走。
如果那房子不好，把它说得更糟——墙已变得这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了，不过我可以告诉你，价钱要比普通市价低12，000美元。
当他们到达时，他们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道，它并不是那么糟糕。”
如果你事先没有告诉他们，他们会在接下来的15分钟向你唠叨不停、怨声载道——他们不得不为维修付一大笔钱。
当客户看房子时，让客户随时随地告诉你任何他们不喜欢的地方。去感觉他们最满意的部分——优雅的书房、可爱的厨房、就餐室，看完所有的部分后再返回去找最吸引他们的地方，要使他们最后的记忆变得美好。
你知道厨房有一个微波炉，但你并不指出来，说：“嗨，这房子具备你们所想要的所有特点——可爱的书房，完全现代化的厨房，几乎应有尽有，等一下，我不记得是否有个微波炉，你注意到了吗？”
如果他没有发现，让他返回到厨房，然后对你说：“嘿！这儿有个微波炉，它竟然还带着个微波炉！”
让客户自己发觉占了便宜，你就更容易达到你的目的。
(本章完)
第108章
第3篇第18章第5节巧妙地设一个“圈套”
美国的一位著名推销员贺伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。
某营销员正在推销甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
客户当然两座房子都要看，而营销员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
这里，营销员已经很成功地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个营销工作的一半了，就等客户来钻这个圈套。
过了几天，营销员兴高采烈地找到客户，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”
听到这，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，营销员稳稳地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服！
在商场上，欲擒故纵也是一种高明且极有效的“圈套”策略。
路华德是美国著名的萨娜?卢贝百货公司的总经理，做生意的手段常常使他一鸣惊人。
有一次，他为了推销一种档次不高的花布，特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服，两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。第二天当闻风而来的客户争相到萨娜?卢贝百货公司买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴上了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。
路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。
满足客户的虚荣心
每个人都爱面子，都有虚荣心和自尊。满足客户的虚荣心，可以轻松地达到自己的目的。
米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人，一次，他替当时一位全市显赫的买主雕塑一座巨大的石像。历时几个月后，当石像接近完工时，买主过来一面观看，一面提出了自己的想法。他认为石像的鼻子部分不能让他满意，他希望米开朗琪罗能依照他的想法，考虑看看能否重新修改已经接近完成的石像。
米开朗琪罗的回答十分爽快，他立刻爬上梯子，用锤子在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，弄得自己汗流满面。下了梯子后，他来到买主的身旁，仰头看着修改后的石像，用充满惊喜的语气说道：“确实，依照您的想法修改完后，感觉好多了！”米开朗琪罗的这番行动和语言，让挑剔的买主的态度立刻转了180度的弯，转而赞美米开朗琪罗的手艺，称赞能在一会儿的工夫，就能按照客户的想法改变石像的整体感觉，使它更为完美。于是立刻接受了米开朗琪罗的作品，而没有让他几个月的辛苦付诸流水。
赞美别人也是满足别人虚荣心的有效方式。只要你懂得适当地赞美别人，让客户感到愉悦舒坦、风光而又有面子，你的生意就有了保障。
一家药房的老板，是“给人面子”的高手。他这种“给人面子”招呼客人的礼节分为两次。第一次是当客户一进门，他就马上起身迎接，满脸带着笑容，诚心诚意地说：“欢迎光临。”每个进门的客人听到这种愉悦的问候，全都感到非常舒坦，因此也不由得回礼，药房老板当对方回礼的时候，又再次向对方作揖行礼。
店主人如此这般地向客户打招呼，客户内心一定会产生被人重视的满足感。
接下来，药房老板更进一步运用“给人面子”的策略，例如说些“你看起来真年轻！”或是“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
此外，这位药房老板更是遵守“不卖药给来买药的客户”这种信念与原则。当客户被客气地招呼过，倍感舒坦地说：“请给我一瓶感冒药。”药房老板绝不会立刻递上感冒药，他反而改口说：“您是哪里不舒服？”倘若顾客回答“喉咙痛”，药房老板马上紧接着说：“这样子的话，最好不要服用感冒药。”这时，客户一定对药房老板不卖药的举动大感疑惑而纳闷地问：“那么应该如何才好？”
药房老板就会说：“您看起来工作非常繁忙，与其吃药，不如以营养剂来强健身体，对你的感冒会更有益。”药房老板就这样轻而易举地说服客户来购买维生素或蜂王乳等营养剂。
客户因为药房老板的赞美，也就欣然接受建议，况且营养剂给人的印象的确是比药品来得好。营养剂的价钱胜过药品数倍，就是这种策略，使得老板卖出了更多的营养剂，药房生意也就一直非常好。
马斯洛的层次理论认为，自尊和自我实现是一个人较高层次的需求，它一般表现为荣誉感和成就感。而荣誉和成就的取得，还须得到社会的认可。赞扬的作用，就是把他人需要的荣誉感和成就感，拱手相送到对方手里。当对方的行为得到你真心实意的赞许时，他看到的是，别人对自己努力的认同和肯定，从而使自己渴望别人赞许的动机在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足，从而在心理上得到强化和鼓舞，养精蓄锐，更有力地发挥自身的主观能动性，向着自己的目标冲击。
当你面对潜在的客户时，不妨多说几句赞美、感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想像，这些小小的火花如何点燃起对方接纳你的热情火焰，这些火焰必将照亮你推销的前程。
测试结果
12～22分：第一印象差
也许你感到吃惊，因为很可能你只是依着自己的习惯行事而已。也许你本来是很愿意给别人留下一个美好的印象，可是你的不经心或缺乏体贴或言语无趣，无形中却让来人做出关于你的错误的勾勒。必须记住，交往是种艺术，而艺术是不能不修边幅的。
23～46分：第一印象一般
你的表现中存在着某些令人愉快的成分，但同时又偶有不够精彩之处，这使得别人不会对你印象恶劣，却也不会留下很深刻的印象。如果你希望提高自己的魅力，首先必须从心理上重视，努力在“交锋”的第一回合中显示出自己的最佳形象。
47～60分：第一印象好
你的适度、温和、合作给第一次见到你的人留下了深刻的印象。无论对方是你工作范围抑或私人生活中的接触者，他们无疑都有与你进一步接触的愿望。你的问题只在于注意那些单向的对你“一见钟情”者。
(本章完)
第109章
第3篇第19章 一把钥匙开一把锁，掌控不同地区的商人第1节章前测试 你的经商能力如何
1.无所事事时，你脑子里通常想些什么?
A.自己被升职。
B.诅咒那些鼓动消费的人士和政策。
C.远离商业的激烈竞争，成为娱乐圈明星。
D.自己创业当老板。
2.下列事情中，你最不愿做的是：
A.要求公司改善后勤服务条件。
B.为了公司，牺牲自己的利益。
C.要求上司给自己加薪水。
D.因为经济不景气，被迫解雇员工。
3.听到“官司”时首先想到什么?
A.民事纠纷。
B.各种刑事犯罪。
C.有限责任。
D.税务稽查。
4.你的商业观属于以下哪一种?
A.商业是打发时间的好方法。
B.如果不愁吃穿，不会去从商。
C.商业是实现自我的有效途径。
D.商业是一个令人兴奋、心跳加快的领域。
5.选择公司时你最重视的是：
A.请假、休假的规定宽松。
B.薪水、福利、保险。
C.工作环境及公司团体气氛。
D.工作的成就感和未来的发展前景。
6.你何时会向公司递交辞呈?
A.获得领取养老金资格时。
B.公司被其他大企业吞并时。
C.由于公司新进资历丰富的职员而使自己的工作被调整时。
D.当自己十分富有时。
7.玩“大富豪”游戏时，你通常采取何种战略?
A.为了在沿海或公园地区兴建旅馆，展开疯狂大借款。
B.害怕破产，在游戏中谨慎地保住自己的财产。
C.买下路段收取租金，静待它涨价。
D.为了从银行提钱，尽量弄到“特别提款权”。
8.你对储蓄的看法?
A.不必依靠他人而成功的办法。
B.将人们导向投资市场的一只隐形的手。
C.万灵丹。
D.避免生活不安的必要手段。
9.你什么时候觉得最充实?
A.写出详尽周密的发展计划书时。
B.做成一笔生意，获得丰厚收益时。
C.在公司加班完成一项重要任务时。
D.阅读公司业绩报告期刊时。
10.下列商业巨子你最欣赏哪一个?
A. H.M.海夫纳。
B. J.P.摩根。
C. J.D.洛克菲勒。
D. J.R.艾文。
11.听到“安全”时立刻想到什么?
A.防盗锁。
B.和平。
C.合同或保险。
D.某地发行10年期、利息为12.75％的公债。
12.生平第一次赚钱是通过什么方式?
A.小学时因为成绩优秀获得奖励。
B.捡拾破铜烂铁拿去卖。
C.参加有奖竞赛活动。
D.打卖报纸、修理草坪等小零工。
13.你的股市投资哲学属于下列的哪一类?
A.省下一块钱就是赚了一块钱，谨慎入市。
B.为预防将来生活发生困难，宁可储蓄。
C.分析证券公司的各种资讯，分散投资。
D.探听那些投资大户的动向，合理跟进。
14.你对自己的薪水感到满意吗?
A.我对公司所付出的心力不值得拿这么多。
B.如果我是个拜金主义者，早改行啦。
C.薪水已是年资较长者的两倍，有些意外。
D.和我对公司的贡献比较起来，简直不成比例。
15.你认为下列何种资质是商场上制胜的关键?
A.幽默感。
B.亲和力。
C.MBA的资格。
D.敏锐的分析能力。
计分方法（扫描 超级心理测试游戏 272页）
喜欢求神问卜的广东人
大多数广东人迷信，尤其是生意人，更是喜欢求神问卜。去过广东的人都知道，广东街头摆摊算卦的人比比皆是，并且如今这些人里已然没有了原先的瞎子、道士，代之以形形色色的女老少明眼人，而其算卦技术也与时俱进，都用上了计算机。
一般来说，广东商人在重大生意谈判前，总要求上一卦：生意可谈成否？对手会怎样？……至于日常生活中的求职谋财，更是常请“神人”指点了。
在全国各个省份中，广东人最讲意头，数字要“6”、“8”，因为其谐音是“顺”和“发”。电话号码、手机号码，是“6”与“8”的就抢手，有时需要竞拍，店铺门牌号码最好也是“6”、“8”，图个吉祥，甚至连逢6和8的日子也显得金贵。
在日常交往中，广东人也很注意“彩头”：糖用“大吉利”，烟用“双喜牌”，图个吉祥；送礼绝不敢送钟，因为那是“送终”；梨也是不能送的，因为那是“离”。除此之外，甚至出门之时打个喷嚏，眼皮跳了，在他们眼里都是办事顺利与否的兆头。
深圳是全国各地的人流荟萃之地，深圳人现代意识很强，但仍然摆脱不了浓厚的迷信色彩，因此深圳又被称为“传统的神主宰着现代的城”。如果你走进深圳的商店、饭店，随时都会看见在货架上或餐桌边，都有一尊大小不等的卧佛，或如来、或观音、或财神，其色泽鲜亮，雕塑精细，且点缀上霓虹灯而常年不熄。在他们的心目中，求发财、图吉利，均离不开诸神的保佑。
在广东，谁家要发生了什么事，其神像前就会香烟缭绕，纸灰飘浮。民间如此信神，厂区也不例外。如一些日常活动，诸如老板、经理过生日等，要去神像前焚香烧纸，供奉祭品，以讨个吉利。至于厂里的产品滞销损时，还常常会进行祭祀活动。
因此，与广东人做生意时，要注意他们的迷信心理，多选择“良辰吉日”或“风水宝地”。这样，精明之至的广东人才会乐意与你合作。
(本章完)
第110章
第3篇第19章第2节上海人：精明、稳中求赢
上海人的精明是众所周知的，要想从他们手里捞点便宜，那简直比登天还难，因此，在生意场上他们都是行家里手，识货明理，又善于据理力争，但与此同时，又显得他们非常小家子气，常常为一点小利益而斤斤计较。。
由于精明，上海人做生意很有眼光，但也因为太精明了，他们往往把注意力过多地集中到细节。他们会在各种场合下、各种行为中，最大限度地发挥个人的智力，力争以最小的投入获取最大的利益。因此，一般来说，精明的上海人是不愿意去冒太大风险的。
上海人做事不像北方汉子那样，走一步说一步，往往是一切要想妥了才开始。这表现在上海人做生意求安求稳，宁可不做，也不愿冒大风险。
故而，与上海人做生意，一定要注意如下几个方面：
1.上海人常常会因个别小问题而争论不休，时间拖得很长，往往使人感到很累，因此，与他们做生意时，首先要有足够的耐心。
2.在做生意之前，你最好考虑到各种可能出现的情况，并对各种结果事先做出比较精确的估计，有风险的事情尽量不要与其合作。
3.不要给上海人一种虚幻的感觉或冒险的印象。北方人做生意时常说：“这次生意做成了，我们今后可以长期合作，都是朋友啦。”等等，但这类话对上海人不起任何作用，他们讲求应该得到的一定要得到，虚幻的的利益对他们没有什么吸引力。
4.如果生意中存在风险，一定要事先讲明，否则上海人有可能在中途意识到风险时将本金撤走。
喜欢讲人情味的北京人
众所周知，北京人是最富有人情味的，他们世世代代都遵循着中国传统观念中的“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准则，以保持人与人之间关系的和谐，最终达到社会和谐。因此，他们在做生意的时候，也具有浓浓的人情味。
过去，在老北京四合院里，没有血亲关系的几个家庭生活在一起，彼此间相互关照，形成一种友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情，而且这种感情世代相传，逐渐积淀下来，形成一种稳固的文化特征。现在，北京人虽然用高楼大厦代替了古老的四合院，但这种文化特征却并没有改变。
在现代北京人的日常生活中，仍然维护着良好的人际关系，人与人之间相互尊重，相互谦让，处处为对方着想。比如，几个生意人一起去饭店吃饭，大家总会争着付钱，常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况，以至于饭店收款人不知收谁的钱好。
北京人中“你我界限”极不分明，在集体活动中很少有AA 制的情况出现。在他们看来，如果彼此之间利益划分得太清楚，尤其是斤斤计较，那简直就是自私。更重要的是，绝不能因为计较个人利益而破坏了和谐的人际关系，一旦有人破坏了这种人们心目中的完美形象，那就会被视为“见外”，是一种不懂友情或不会做人的表现。
在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终身。”因此，他们为人古道热肠，处处替别人着想，无微不至地关心朋友，而且不图回报。如果你到北京人家里去做客，主人一定会非常热情地款待，往往把最好的东西拿给出来。并且，在丰盛的菜肴面前，你最好放量饱餐，如果过分谦让，推三阻四，就会被认为不爽快，不给面子。
北京人的豪爽性格又决定了他们不愿片面接受别人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重“礼尚往来”的交往方式。受人滴水之恩，自当涌泉相报，这种古老的传统在现代北京人身上仍然存留着。针对北京人的这一特点，在与北京人做生意时，必须注重与他们的人情交往，讲求人情味，最好不要单刀直入，一上来就谈生意。
另外，不能忽视的是，北京商人素质较高，文化味较浓。北京集中了中国最优秀最杰出的人才，从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏。他们经商经验不丰富，但他们市场经济理论丰富，深谙现代经营管理理论，经过几年的商海浮沉，往往成功者居多。因此，在与他们打交道时，一定要注意自己的品味，不能让他看不起，否则生意是不可能谈成的。
(本章完)
第111章
第3篇第19章第3节圆滑处世的浙江“老油条”
由于浙江商人经验老到，处世圆滑，经常被其他省份的商人称为“老油条”。这些“老油条”善于利用各种交际达到最终的目的，有时候为了目的，甚至不择手段。这其中以绍兴人为最。
俗话说：“绍兴师爷湖南将”，自古绍兴便以出足智多谋、灵活圆滑的师爷而名扬天下，有人曾经将绍兴的“绍”字概括成：“搞来搞去，终是小人；一张苦嘴巴，一把笔刀。”一副活脱脱的绍兴“师爷”的形象栩栩如生地浮现在眼前。
一般来说，绍兴师爷除了处理事务要发表见解，需要加强自身修养以外，更重要的是还要处理好各级关系。他们既要处理与上级机关的关系，又要顾及同级机关的利益，还要考虑到对方主人的地位。如今，师爷这个行当虽然已经不存在了，但头脑灵活、善于交际却成了浙江人的一种传统，并融入到了商业文化之中。浙江商人大都深谙“明哲保身”之道，为了不得罪人，他们总是收敛锋芒，尽量少说话或后说。
另外，浙江商人也最善于见风使舵，能根据对方的身份、地位、来历、目的、看法，及时调整策略。伺时该进、何时该退，他们明明白白。他们在拍马屁时，常拍得恰到好处，拒绝别人时也委婉动听，讲出透彻的大道理来。
浙江男人见到别人的小孩通常要夸一夸：“孩子这么聪明”，“真漂亮，看那两只大眼。”见别人穿一件新衣服，总不失时机地夸上几句：“你穿这衣服真帅气”、“这衣服漂亮极了”之类，让对方感到心里舒适，自尊心得到满足。而在其他省份，一般只有女人才会这样做。
在浙商看来，无论什么人总是有其优点的，他们善于挖掘出别人的优点，并明确而适当地说出来。因此，只要和浙江商人没有直接利益冲突，任何人都会感觉到他们的好相处。
针对浙江商人“圆滑世故”的特点，在与其做生意时必须注意几点：
1.利用其善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。
2.透过其甜言蜜语、讨人欢喜的现象，看到其头脑灵活、见风使舵的商场老手本质。
3.在浙江人的赞美声中，应保持清醒的头脑，防止自己无意中把商业秘密泄露出去。
警惕香港商人的“搏乱”与“捞家”
在香港的商人眼里，“搏”字除了“搏命”以外，更有“搏乱”的意思。所谓“搏乱”，就是趁机作乱，趁火打劫，浑水摸鱼，利用天下大乱来使自己名利双收。有时候，他们为了实现这一目的，还会故意把水搅混，把局势搞乱。
事实上，“搏乱”比“捣乱”更为严重，顽童的捣乱往往是无所为而为的，而别有用心的“搏乱”则是心怀鬼胎，会把火烧得更烈，水弄得更浑，甚至把人弄得更陷于泥淖而不能自拔，终于灭顶失败。
自然，香港有许多守规矩的商人，但也有不少“痞子”式的商人，他们就是“博乱”的生意人。在商业上，经常可以听到这样的警告之声：“不要搏乱！”“想搏乱么?”跟他们做生意，不能不加位小心。
在香港人的行话里，同“搏乱”有些相近的词汇是“捞世界”。“捞”不同于一般打捞的捞，它包含了不择手段去取得什么东西的意味。“捞”有不正当的味道。“捞偏门”，就是用不正当的手段，走不正当的道路也就是邪路。
自从上海解放以后，“冒险家的乐园”称号就转移到了香港头上。但香港人中其实很少有“冒险家”，多的只是“捞家”。“捞家”有大有小，大“捞家”就大体上是所谓的冒险家了。这些“捞家”们往往是大“捞偏门”的，如贩毒、开赌场、做色情生意……以至发展成黑社会势力，这些都是“偏门”，“捞家”就是过这种生活或因此而发达起来的。“大捞家”是头子，“小捞家”是马仔。
由于他们不择手段走偏门．常常被人称为“捞气十足”。一个人沾上“捞气”，虽然还不是“捞家”，却不远矣，做起生意来往往是心狠手辣、蒙坑骗拐样样来。因此，在与香港人做生意时，必须擦亮眼睛，小心和警惕搏乱的“痞子”生意人，防备“捞家”。为此，应做到如下几点：
1.要了解对方底细，不与情况不明的香港人做生意。
2.凡事两面想，采取“两手抓、两手硬”的策略。
3.在交往过程中，重视对方的一言一行，仔细判明对方的真实身份和做生意的诚意。
4.发现情况不对，及时收兵，不要抱有侥幸心理。
(本章完)
第112章
第3篇第19章第4节台湾商人忌讳多
台湾商场有很多避讳，因此，在与台商打交道时，最好事先了解一些他们禁忌的事情，否则很容易会带来不必要麻烦，甚至使生意泡汤。
一般来说，与台湾商人做生意时，应注意以下几种禁忌：
1.送礼禁忌
与大多数中国人一样，台湾商人同样讲究礼仪和人情。商务过程中，双方为了加深友情，通常会送一些礼物作为友好的表示。但送礼时应注意以下几点：
台湾人忌讳以雨伞当作礼物送人，因台湾方言中，“伞”与“散”谐音，“给伞”与“给散”音同，容易引起误解。
台湾人忌讳把剪刀送人，因其有“一刀两断”之说，送这种物品难免使人产生一种威胁之感。
台湾人忌讳以扇子和毛巾送人，因他们有“送扇无相见”、“送巾断根”之说。
不要把粽子当作礼品送人，因其会被误解为把对方当作丧家。
不要把甜果作为礼物送人，因台湾人逢年过节常以甜果祭神拜祖，送甜果容易使对方感到有不祥之兆。
2.颜色禁忌
台湾人使用黑色比较谨慎，因为黑色显得庄严和肃穆，主要用于葬礼。他们偏爱红色，民间一般都以红色为吉祥的象征，通常，在投亲访友时，总喜欢用红纸把礼物包起来送人。
3.谈判禁忌
在与台商谈判的时候，最好注意以下几个问题：
莫谈论海峡两岸敏感的政治问题，不要对台湾的政治、经济、文化等现状品头论足。
台湾人不愿意别人过问他们的私事，因此最好不要打听他们的工资、年龄以及家庭住址。
不要向台湾人眨眼，因为他们觉得这是一种极不礼貌的行为。
说话不要拖泥带水，以致给对方留下虚伪、狡诈的印象，因为台湾商人办事都喜欢直来直去，一锤定音。
4.数字禁忌
和大多数中国人一样，台湾人也普遍忌讳“4”这个数，不过台湾人更严重一些，他们平时无论做什么事总是设法避开“4”这个数，或者通过“两双”之类的语言来表达。
台湾人喜爱的数字为“6”，有“六六顺”之说。因“6”与“禄”同音，又是有钱财、有福气的吉祥表示，因此，他们都愿意使用“6”这个表示吉祥的数字。
5.宴请禁忌
台湾人的祖籍绝大部分是福建和广东，饮食习惯基本上与福建人、广东人相似。他们不喜欢吃油重、过辣、偏咸的食品，而喜欢清淡、微甜的味道。通常，他们对大陆各种烹调制作的菜肴均能适应，但更偏爱煎、干炸、爆炒、烧等烹调方法制作的菜肴，爱喝鸡尾酒、葡萄酒和啤酒。茶类中偏爱乌龙茶。
测试结果
29分以下：
在此只能为你感到惋惜，你确实不适合经商，没有必要再去读MBA了。在你身上没有一点商人的特质。
30~39分：
你的经商能力还不够，对你来说，最好的储蓄方法是买张奖券。你也许有一点艺术天分，要知道，并不是每个人都有艺术细胞，你一定不要荒废了这个优势，选择一份合适的工作，充分发挥你的艺术能力。
40~49分：
你的经商能力不错，可是单位主管的职务比经营者更适合你，不过不必气馁，你具有成功商人的特质，你尽可以发挥自己的特长，在主管类的工作上做出更杰出的成绩。
50分以上：
恭喜恭喜!你具有非凡的商业才能，能敏锐地捕捉商业信息，并能驾驭市场，同时也是注意力集中、思维清晰敏捷的工作狂。
(本章完)
第113章
第4篇心理学大杂烩第20章 九型人格的社交密码第1节章前测试: 你有怎样的性格障碍
每个人一生下来就不是十全十美的，总是会有一些性格障碍的存在。你知道你有怎样的性格障碍吗?做个测验，帮你找到答案，也提供一些简易的排除方法。也许你的症状只是轻微不严重的，但适时排除，也可以让你的心理更健康。如果真的很严重，还是必须请教专业的心理医生做长期追踪治疗。
测试开始
1.跟朋友相处你常有怎样的困扰?
A.朋友很少，大家对我好像也不怎么友善。
B.很难有知心朋友可以倾吐心事。
C.感觉在团体中都是自己配合别人。
2.假如已经有了另一半，允不允许自己有出轨的可能？
A.可能，保留自己谈恋爱交朋友的权利。
B.会去认识他，做做朋友应该没关系。
C.只可能心动，绝不可能有任何发展。
3.你平常的作息是否十分不正常?
A.很正常，因为工作或上课的关系。
B.不是很正常，早上需要闹钟叫醒。
C.非常不正常，睡觉时间常常颠倒。
4.最受不了什么类型的朋友?
A.自私自利、一毛不拔的朋友。
B.死不认错，又爱推卸责任的朋友。
C.情绪相当不稳定的朋友。
5.在朋友面前你是否常过度吹嘘自己的能力?
A.不多，让别人慢慢来了解自己。
B.在有好感的人面前可能就会这样。
C.常常会这样，也不知道怎么才改得了。
6.遇到有好感的人，你通常会有怎样的反应?
A.跟踪他，调查他的一切。
B.制造巧合偶遇，增加见面的机会。
C.会在心里幻想是自己的男／女朋友。
7.你是否平时有暴饮暴食的习惯?
A.很少，三餐还算规律。
B.不会，不过三餐时间有时不固定。
C.会，看到饭馆就会想大吃一顿。
8.看到朋友在一旁议论纷纷，你会有怎样的反应?
A.应该不关我的事吧?!不管他。
B.很好奇，会凑过去了解状况。
C.会不会是在讲我的坏话?
9.想到什么会令你最控制不住自己的情绪?
A.工作或课业上的压力。
B.人际关系产生的压力。
C.感情问题产生的压力。
10.你喜不喜欢被人约束的感觉?
A.还好，只要合理都可以接受。
B.不喜欢，可能会想反抗。
C.不喜欢，可能直接撕破脸走人。
计分方法
选A得1分，选B得3分，选C得5分。
完美型人格渴求完美太苛刻
完美型人格一直坚持这样的观点：“我若不完美，就没有人会爱我。”所以，他们对于自己和他人的要求都非常高，希望每一件事情都做的十分完美。可是人生并没有完美可言，那些童话里流传的理想世界是不可能在现实生活中出现的。所以，完美型人格如果不能接纳生活中的不完美，而一味的苛求生活，那么到头来也不过是自寻烦恼。
在印度佛教的《百喻经》中，有这样一则可笑而发人深省的故事。
有一位先生娶了一个体态婀娜、面貌娟秀的太太，两人恩恩爱爱，是人人称羡的神仙美眷。这个太太眉清目秀，性情温和，美中不足的是长了个酒糟鼻子，好像失职的艺术家，对于一件原本足以称傲于世间的艺术精品，少雕刻了几刀，显得非常的突兀怪异。
这位丈夫对于太太的鼻子终日耿耿于怀。一日出外去经商，行经贩卖奴隶的市场，宽阔的广场上，四周人声沸腾，争相吆喝出价，抢购奴隶。广场中央站了一个身材单薄、瘦小清癯的女孩子，正以一双汪汪的泪眼，怯生生地环顾着这群如狼似虎，决定她一生命运的大男人。
这位丈夫仔细端详女孩子的容貌，突然间，他被深深地吸引住了。好极了！这个女孩子的脸上长着一个端端正正的鼻子，不计一切，买下她！
这位丈夫以高价买下了长着端正鼻子的女孩子，兴高采烈，带着女孩子日夜兼程赶回家门，想给心爱的妻子一个惊喜。到了家中，把女孩子安顿好之后，他以刀子割下女孩子漂亮的鼻子，拿着血淋淋而温热的鼻子，大声疾呼：
“太太！快出来哟！看我给你买回来最宝贵的礼物！”
“什么样贵重的礼物，让你如此大呼小叫的？”太太狐疑不解地应声走出来。
“若！你看！我为你买了个端正美丽的鼻子，你戴上看看。”
丈夫说完，突然抽出怀中锋锐的利刃，一刀朝太太的酒糟鼻子吹去。霎时太太的鼻梁血流如注，酒糟鼻子掉落在地上，丈夫赶忙用双手把端正的鼻子嵌贴在伤口处。但是无论丈夫如何的努力，那个漂亮的鼻子始终无法粘在妻子的鼻梁上。
可怜的妻子，既得不到丈夫苦心买回来的端正而美丽的鼻子，又失掉了自己那虽然丑陋但是货真价实的酒糟鼻子，并且还受到无端的刀刃创痛。而那位糊涂丈夫的愚昧无知，更叫人可怜！
这个行为虽然让人觉得有些可笑，但是人们追求完美的心理，却与文中那个手拿利刀的丈夫如出一辙。有些人以为自己追求完美的心理是积极向上的表现，其实他们才是最可怜的人，因为他们是在追求不完美中的完美，而这种完美，是不存在的。
俗话说：“人无完人。金无足赤”。每个人都会有这样那样的缺憾和不足。所以在与人交往的时候，就不能以完美的心态去要求别人、设计别人，而应该给与别人更多的包容和理解，接纳对方的缺点和不足。只有这样，我们才能在与人交往的过程中收获到更多，结交到更多的朋友。当然，放下追求完美的心态，我们也能在与人相处的过程中减少很多的烦恼和忧伤，也不会总是对人倍感失望了。
(本章完)
第114章
第4篇第20章第2节给予型人格乐于助人没话说
“我能与不同性情的人交往，因为对于不同的人，我可以尽量满足他们的需要，帮助他们度过难关，但我并不是在拍马屁，我只是时刻希望别人在危难的时候能够想起我，并且能够通过我的帮助，带给他们快乐。”
人际交往中，给予者是这么说的，也是这么做的。他们会在别人最需要的时候伸出援助之手，可是也正因为如此，给予者常常会成为人际交往中最受欢迎的人，他们也因此而常常得到意外的收获。
一天，一个贫穷的小男孩为了攒够学费正挨家挨户地推销商品。劳累了一整天的他此时感到十分饥饿，但摸遍全身，却只有一角钱。怎么办呢?他决定向下一户人家讨口饭吃。当具有给予型人格的马迪亚打开房门的时候，这个小男孩却有点不知所措了，他没有要饭，只乞求给他一口水喝。马迪亚看到他很饥饿的样子，就拿了一大杯牛奶给他。男孩慢慢地喝完牛奶，问道：“我应该付多少钱?”马迪亚回答道：“一分钱也不用付。妈妈教导我们，施以爱心，不图回报。”男孩说：“那么，就请接受我由衷的感谢吧！”说完男孩离开了这户人家。此时，他不仅感到自己浑身是劲儿，而且还看到上帝正朝他点头微笑。其实，男孩本来是打算退学的。
数年之后，马迪亚得了一种罕见的重病，当地的医生对此束手无策。最后，她被转到大城市医治，由专家会诊治疗。当年的那个小男孩如今已是大名鼎鼎的霍华德?凯利医生了，他也参与了医治方案的制定。当看到病历上所写的病人的来历时，一个奇怪的念头霎时间闪过他的脑际。他马上起身直奔病房。
来到病房，凯利医生一眼就认出床上躺着的病人就是那位曾帮助过他的恩人。他回到自己的办公室，决心一定要竭尽所能来治好恩人的病。从那天起，他就特别地关照这个病人。经过艰辛努力，手术成功了。凯利医生要求把医药费通知单送到他那里，在通知单的旁边，他签了字。
当医药费通知单送到这位特殊的病人手中时，她不敢看，因为她确信，治病的费用将会花去她的全部家当。最后，她还是鼓起勇气，翻开了医药费通知单，旁边的那行小字引起了她的注意，她不禁轻声读了出来：“医药费——一满杯牛奶。霍华德?凯利医生”
因为帮助了别人，所以在自己需要的时候常常会得到别人的帮助，这是给予型人格经常遇到的事情。其实，在人际交往中，不仅是给予型人格，还有其他类型的人格，都应该在对方需要的时候主动给与关怀，这样，人们之间就会少了很多冷漠，多了些许温暖。
成就型人格害怕亲密要适度
常言道“一回生，两回熟，三回四回是朋友”，可对成就者来说，却无用。他们认为，外面的世界充满了危险和侵犯性，保护自己的最好方式就是与周围的人和世界维持一个安全的距离。他们总是一副不愿意与别人“深交”的样子，与任何人都是一种“君子之交淡如水”的交往习惯。
既然成就型人格的人对自己有一层保护网，难以让人走近他，那么跟这样的人交朋友，就一定要懂得保持距离，不要让“自来熟“的习性破坏了彼此之间和谐自然的关系。
其实很多时候，有一定距离的友情，反而更容易维持，因为人和人之间如果走得太近，就容易因为彼此过于了解而产生摩擦，如果过于疏远了，友情也就变淡了。所以，保持一定的距离，不过分亲近也不过于疏远，才是友情的最佳“保鲜法”。
蕨菜和离它不远的一朵无名小花是好朋友。每天天一亮，蕨菜和无名小花就扯着嗓子互致问候。日子久了，它们都把对方当成自己最知心的朋友。同时，它俩发现，由于相距较远，每天扯着嗓子说话很不方便，便决定互相向对方靠拢，它们认为彼此之间距离越近，就越容易交流，感情也越深。
于是，蕨菜拼命地扩散自己的枝叶，它蓬勃地生长，舒展的枝叶像一把大伞，无名
小花则尽量向蕨菜的方向倾斜自己的茎枝，它俩的距离越来越近了。
出乎意料的是：由于蕨菜的枝叶像一柄张开的大伞，它不仅遮住了无名小花的阳光，也挡住了它的雨露。失去阳光和雨露滋润的无名小花日渐枯萎，它在伤心之余，不再与蕨菜共叙友情，相反，认为是蕨菜动机不良，故意谋害自己，便在心里痛恨起蕨菜来。
蕨菜呢，由于枝叶过于茂盛，一次狂风暴雨后，它的枝叶被折断了许多，身子光秃秃的。看着遍体鳞伤的自己，蕨菜把这一切后果都归咎于无名小花，如果没有无名小花，
它也绝不会恣意让自己的枝叶疯长的。
于是，一对好朋友便反目成仇了。
从这则故事中，我们看到了距离的重要性。其实，距离是人际关系的自然属性，亲密的两个朋友也不例外。你们成为好朋友，只说明你们在某些方面具有共同的目标、爱好或见解以及心灵的沟通，但并不能说明你们之间是毫无间隙，可以融为一体的。过于亲近，有时会被刺伤，过于疏远，又感受不到友情的温暖，只有把握好相处的距离，才能让友谊之树常青。
例如，当你要去拜访别人时，应尽量做到不当不速之客，而要尽可能在光临前先与对方联系好；在交谈中如果发现对方有“比较忙”的细微表示时，应尽快把话说完，迅速起身告辞；谈话中不要对人家的家庭情况像查户口似的问个没完没了；不要乱动人家的东西，等等。
有人以为，作为好朋友就应该有福同享，有难同当。其实不然，好朋友之间见面和交往的机会虽然比其他人多，可是任何事都要有个“度”，超越这个度你得到的就是相反的结果。
(本章完)
第115章
第4篇第20章第3节艺术型人格追求个性很自我
具有艺术型人格的人认为个性很重要，因此常常逆潮流而行，表现自己反传统的观念和与众不同的行为方式。但是，他们的这些做法常常会招来别人你的不解，认为他们不过是哗众取宠，为了引起别人的注意，有些人甚至还会因此而轻视这些想要保持个性的人，并通过各种可能的方法对其进行惩罚。所以，如果保持自己的个性，活得太自我，不能得到社会的认同，是很危险的，因为你必须要为自己的行为付出很多的代价。
小敏很喜欢时装设计，她的设计风格总是追求一种另类，可是她的生活圈子里多是思想比较保守或者对服装没有太多认识和研究的人。刚开始的时候，人们觉得女孩的服饰很特别，能够给人耳目一新的感觉，可是时间久了，别人就开始觉得她太过于强调服饰上的追求，对于生活太苛刻了，渐渐地，就与她疏远了。
可见，在保持个性的同时，如果不能融入集团当中，跟别人做到融合，那么对于自己来说，是要承担很大的压力的。社会是一个由无数个体组成的人群，每个人的生存空间并不很大，所以当你想伸展四肢舒服一下的时候，必须注意不要碰到别人。
的确，张扬个性肯定要比压抑个性舒服，但是如果张扬个性仅仅是一种任性，仅仅是一种意气用事，甚至是对自己的缺陷和陋习的一种放纵，那么，这样的张扬个性对你的前途肯定是没有好处的。
很多人乐衷于张扬的个性，相当一部分是一种习气，是一种希望自己能任性地为所欲为的愿望。他们不希望把自己的行为束缚在复杂的条条框框中，他们希望畅快地发泄自己的情绪。
但作为一个社会中的人，真的能这么“洒脱”吗?比如你走在公路上，如果仅仅走自己的路而不注意交通规则的话，警察就会来干涉你，会罚你的款。如果你走路也要张扬个性，一味横冲直撞的话，还有可能出车祸，为张扬个性付出血的代价。
鹤立鸡群被鸡啄，所以从某种意义上来说，“走自己的路，让别人去说吧”这种态度在现实生活中是不大行得通的。
当你张扬个性的时候，必须考虑到你张扬的个性是什么，必须注意到别人的接受程度。如果你的这种个性是一种非常明显的缺点，你最好的选择还是把它改掉，而不是去张扬它。 不要使张扬个性成为你纵容自己缺点的一种漂亮的借口。社会需要你创造价值，社会首先关注的是你的工作品质是否有利于创造价值。个性也不例外，只有当你的个性不至于影响到别人，你的个性才能被社会接受。
我们可以看到许多名人都有非常突出的个性，爱因斯坦在日常生活中不拘小节，巴顿将军性格极其粗野，画家凡?高是一个缺少理性、充满了艺术妄想的人，但这并不代表个性就是正确的必需的。
名人因为有突出的成就，所以他们许多怪异的行为往往被社会广为宣传，有些人甚至产生这样的错觉：怪异的行为正是名人和天才人物的标志，是其成功的秘诀。
我们只要分析一下，就会发现这种想法是十分荒谬的。
名人确实有突出的个性，但他们的这种个性往往表现在创作的才华和能力之中。正是他们的成就和才华，使他们的特殊个性得到了社会的肯定。如果是一般的人，一个没有多少本领的人，他们的那些特殊的行为可能只会得到别人的嘲笑。
只有将个性融合到创造性的才华和能力之中，才能够被社会接受。所以，具备艺术型人格的人，如果你的个性没有表现为一种才能，仅仅表现为一种脾气，它往往只能给你带来不好的结果。
适当的收一收你的个性，尽可能与周围的人协调一些，这才是一种成熟、明智的选择。
领导型人格说话大声好命令
许微是领导型人格的一个典型。最初她在一所中学当老师，离职后，转任人寿保险公司业务员。由于性格所致，在与同仁、客户说话时，她常不自觉地说：“我这样讲，你懂不懂？”或“你懂我的意思吗？”有时，也会脱口告诉朋友：“哎呀，你衣服不能这么穿啦！”
后来，有个男同事对她说：“我们是你的同事，不是你的学生，拜托你讲话时，不要一直问我们‘懂不懂’好不好？好像我们都很笨的样子！”
的确，具有领导型人格的人在周围有些人在沟通时，习惯用“指导性语言”去教导、指正别人。不管自己懂不懂，也不管自己做得好不好，就习惯“指导别人”该怎么做。
虽然，有时“善意的指导”确实对别人有益，但对不熟、刚认识的人，或在公开的场合，动不动就要以“自己很棒、很厉害”，“我来指导你”的态度来指正对方，则常会引来别人的反感与讨厌。
因此，具备领导型人格的人，千万不能使用过多的“指导性语言”。因为这些语言如果用得不恰当，或用得太多，就会变成“批评”，甚至是“找碴”。指导性语言通常带有“上对下”的教训口吻，对方听起来就会不高兴，这有违平等交流的原则。因为不管是名流显贵还是平民百姓，作为交谈的双方，他们都应该是平等的。
向初次见面的人推销自己时，决定成败的关键何在呢?第一当然是要有热忱，人们绝不会被缺乏热忱的人所感动，而这一点并不限于初见面。所以，当你尚未决定把一件工作交给哪一个人完成时，想要争取这份工作的人，都会竞相表现他们的热忱。
而相比起“让我做”这句话，我们大概更喜欢听到“请给我一个机会”。同事之间，因双方彼此都不了解，就有必要保持一种节制。再者，“让我做”听起来有些盛气凌人的意思，这是我们所不喜欢的。而“请给我一个机会”就比较婉转，既保持热忱又使得别人感到很舒服。
此外你还应该学会添加一些亲切的话题。比如：“早上好!今天真热啊!”“辛苦你了!今天很忙吧?”
这样的话题，可以说也属于问候语的范畴，所以，如果添上这么一两句的话，无疑会有更佳的效果。
对你身边的人多加一些关心的问候语，他一定会先感到惊讶，然后喜形于色吧！说不定这一问候语就是你俩友谊的开端，让你们成为无话不谈的好朋友呢！这可比令人生厌的指导命令性话语好得多。

返回书籍页