所以现在的创业者见识需要多一点，这样才能有好的见识；交际需要广一点，这样才能选择更广的资源；钻研需要深一点，这样才能有专业的管理技能；心眼需要活一点，生意不只是简单的生意，生意与其他很多事情都有关系。我们很多可以做生意的人可能因为思想太老、见识太少、路子太窄、行动太慢、考虑问题太死板而创不成业；而另外却出现了一些客观创业者，他们在客观上全部或者部分具备了我上面说的条件，但是主观上还没有意识到自己可以做生意，但是别人看上了他，就来磨啊说的，拉下海了（像在百度上市前加盟百度的梁冬、分众上市前加盟分众的钱倩就是这类的），结果发现还真不错，做起来比那些认为自己可以做生意的生意人有名堂与出息多了，自然银子也挣了不少。
第四章　人情世故：高调才有戏 高调才有戏
我是主张人要高调的。有一个耶鲁的小同学，很优秀，我建议他要多在人群面前把自己的主张与特点表现出来，他很勉强，说：“我就不喜欢抛头露面，也不喜欢别人很注意我，那样我会觉得不舒服，还是低调点好。”这个说法我们并不陌生。甚至就在前几天我还看到一篇国际报道评论中国外交官过于拘谨寡言，与一般人心目中的外交官形象颇有距离。其实我能理解，并不是所有的时候都要高调，也不是说只有高调是好的，更不是所有的人都不要低调。很明显，低调可以显得谦虚，降低别人对你的期望，减轻压力感，并可以更容易地生活在自己乐意的状态里。
但我觉得，一个正常的人应根据不同的场合来选择高调或低调的策略。正因为现在很多人太不会高调了，所以我还是特别主张人要努力高调。很多人的低调实际上是自小少见世面以及父母灌输的“不要张扬”的老观念的产品，等到20来岁，这种拘谨与低调就形成了一种习惯—对于高调不懂、不敢也不适应，从此就自动地把自己可以探索的高调能力给废了。相当一部分人的低调实际上已经是自卑的
变种，即使有时候表现出一点点的冲动，也因最初尝试中的种种不适应感而草草收兵，又没有来自父母与师长的积极鼓励，所以就索性绝了自己的向往。表现，实际上就是一种熟练活计，你越表现就越熟练，越不表现就越拘谨，最终不表现者就越来越画地为牢、不能自拔。而在今天这种社会，竞争越来越激烈，资源分配更多地变成了竞争型的分配模式，你纵然是天才，如果没有表现出来或者弱于表现，那么在资源分配中的机会就会大大减损—“不会表现者=弱者”的不公平公式就会屡屡被套用。
自我表现也有很好的人群过滤作用。在万千人群中，我们如能适当地表现出我们自己的特点、才华、爱好与需要，我们就有更大的可能与其他具有相近特点、才华、爱好与需要的人汇聚。自我表现形成的光环在过滤同类方面具有成本低产出高的价值。当然，高调的自我表现者也可能会招致别人的首先攻击与关注（出头的椽子先烂），但是因为自我表现者在汇聚同类支持力量方面的优势，他在这样的历练中完全有可能大大加强自己的群体地位与资源获得能力。而低调者的利益很容易被忽略，而且即使争取也只能采用个人化的行动方式，久而久之不仅自己的特色丧失，而且利益获得能力减弱，更有甚者将此作为家教传承给后代，从而造成代际传递，积重难返。当然，自我表现能力强者还要把自己的公开表现转变成行动的压力与目标，从而使得自己的知识、能力、实际效果与自己的社会期望一致，那样高调才能造就高效，如此才能成为富有自我激励能力的人。一个组织内有这样的人就能有效激励伙伴，一个地方多这样的人就会有活跃的竞争气氛。其实谁不喜欢明明白白、正面上进、积极奋斗的状态呢？
第四章　人情世故：高调才有戏 高质量人脉的特点（1）
现在很多人关心自己社会关系的质量，我认为四个标准很重要，就是多样性、真实性、平衡性、交叉性。我们可以用这四个“性”来检视自己的社会关系。
—多样性。多样性要求我们首先要在人脉的数量上占优势，同时在他们的职业分布与认识途径上有所差异。单一的职业分布与单一的认识渠道代表过度的同质性，并不是高质量的人脉。我经常给大家说一个衡量方式，很多人可能都有收发名片的习惯，你回家把名片拿出来分分类，每一类职业放一堆，你看总共可以放几堆。比如你能分成八堆，每一堆还差不多高，这表示你的社会关系类型比较均衡。真正拓展多样化人际关系很重要的一个心理是认识陌生人。在认识陌生人方面，我们大部分的家长都给了孩子一个不太准确甚至是错误的指示，就是不要和陌生人说话，有一部电视剧就叫《不要和陌生人说话》，这种观点在我们中国传统里是根深蒂固的。但是大家想想看，平时在一个公司里面，比如你是一名销售人员，你有多少商品是销售给熟人的呢？我们今天无论是从事公共管理的工作，还是从事商业管理的工作，又或从事一般性的社会服务工作，我们最重要的是面对陌生人，拓展陌生人。但是如果你教育你的孩子不跟陌生人打交道的话，他就没有这个技能。技能是什么？是行动模式，在行动过程当中不断地积累经验教训，然后形成一种能力。跟陌生人打交道是我们今天必须掌握的一个最基本的能力。小孩子从幼儿园开始，你就要培养他跟陌生人打交道的能力。跟陌生人说话，这不很危险吗？但你怎么就知道熟人里面没有坏人呢？美国的*案中75%是熟人的约会*，我认为在中国此数据不见得那么高但也不会那么低，至少一半吧。所以是好人还是坏人，跟此人是陌生人还是熟人并没有必然关系。但是有的时候陌生人容易让你上当受骗，原因是什么？你的贪欲。假定你跟人们交往的时候并不是想从中得利的话，不管他是陌生人、熟人，你都不会那么容易受伤害的。
—真实性。我们对开发关系还有一定的重视，但我们在没事的时候却很少注意维护关系，我们有谁跟朋友之间没什么事打个电话：“干什么呢？”“没事，想你了。”这一般是女孩子做的事，男同事不行。在这方面，男同志就要向女同志学习了，因为从社会资本的角度来说，女同志的水平比男同志高。这不仅仅表现在外部，就是在家里也是这样，无论男孩还是女孩，都是找妈妈的时候比较多。社会关系的维护，其实是在长期没事期间的维护，然后有事情的时候人们就算出于一种情感和道义上的压力也会帮你这个忙。如果说我的一个好朋友，三个月没联系了，或者更久，一年没联系了，这个好朋友跟我之间的情感必然会疏离，因为人们之间的关系是用朋友之间所共享的知识、经验来维护的，共享的知识、经验会成为友谊的内容。
在社会关系真实化的同时也要注意一点，即不能过度交往。有一个测试表明，与某个朋友一个月见面超过三次即是白见，这不但不会增加你的社会资本含量，反而会限制你社会交换的水平，为什么呢？就像你天天跟同一个朋友喝酒，喝惯了以后，你会觉得跟其他人喝没有什么意思，也没时间与其他人交往。比如说，你总是和六个很熟的朋友在一起的话，这中间就有一个缺陷，就是你们分享的信息缺乏新鲜度。新认识一个朋友的时候，你会发现有一些新的话题。有陌生人就有新的事件和新的故事、新的情节，这就意味着在社会交往中你比其他没有新鲜故事的人的社会地位要高。在人际交往中，需要讲故事，需要贡献新故事。从社会学角度来讲，人的戏剧性程度比较高，而戏剧性的东西只有两个：一个是新鲜，就是我不知道；另一个是反差，我以为是这样的，但原来是那样的，反差是知识造成的，就是对某个东西的洞察力，比表面看到的更深。而且今天的人际网络，还起着可靠信息的传递作用—人们更相信朋友的口碑。
—平衡性。有很多的人尤其是领导，你会发现，你在社交中是挺被动的，因为当领导就是掌握资源—一直到什么时候才会主动呢？到退休那天。还有一些人则是长期主动的，因为他的社会地位比较低，没有什么名堂，所以他老是找人家办事。纯粹的主动和纯粹的被动都是不健康的。
第四章　人情世故：高调才有戏 高质量人脉的特点（2）
我曾在一个领导干部班上给他们做过一个很简单的测试。那天是中秋节，我说给大家一个机会，每人选十个在你手下最不起眼的干部，给他们发一个短信：“祝你中秋快乐、全家幸福。”就这几个字就行了，发完之后明天告诉我你们的同事是什么反应。有个结果是“司长你都给我发短信？这是我中秋节最幸福的一件事。”因为手下人都没有想到领导会给他发短信，因为领导从来都是被动的，下属都是主动的，当然巴不得司长也主动一次，这时下属的感觉自然会完全不一样—比月饼还甜嘛。接下来会发生什么？到了民意考评的时候我告诉这些司长，大家知道现在领导干部都要搞民意考评，我可以给大家担保，这十个下属，至少九票投给你。为什么？就凭你这短信，它的力量是无穷的。
当然，如果说你总是主动的人，你也应该适度地制造一些被动的机会。我以前有一个朋友，小女生刚刚工作，水平很一般，但是她有一个很好的品质，她弄了一个企鹅基金会，鼓励大家把零钱投进小猪储蓄罐，如果哪个同事加班太晚，就用零钱买一些零食给大家，或者最近有什么好看的电影，一起看电影去。领导说，这个女孩子干业务不怎么样，但做工会主席还不错。她应该属于弱势群体，但就因为她办了那件事使得领导对她刮目相看。
—交叉性。这是指一个人和多人交往的能力，也就是我们前面讲的多样化，实际上就是交叉性的意思。同时，我这里面讲的交叉性还有最重要的一点，其实我们每个人社会交往的资源都是有限的，也就是说你能花在交往上的时间、精力、金钱，包括其他东西都是有限的。比如酒量，今天碰巧三个客户都来了，你就得考虑是赶三场还是选一场。如果所有其他方面都一样，人缘特别好的应该先喝；如果站在一个理性的、资本结构的角度来说，你应该跟背后社会关系总量大的人喝，他可以在较短时间内较快地扩充你的社会资本总量。
其实有资源的人可以分成两种，有一种人之所以交叉性很强，因为他非常的亲和，非常容易交往。比如说有些经济学家很傲气，你要跟他交往，你给他一个名片他一会儿就扔了，但是有些就不会这样。茅于轼先生，就是一位很厚道的经济学家，对每个跟他交往的人都很亲切，他知道你不是学经济学的，但是他会说你是学物理的能提这样的问题就很不错啊。当然，也有些人由于他的个性和素养的关系，你跟他交往比较难，但你要知道资源是通过竞争获得的，脸皮不要那么薄，你给他一张名片被他扔了，可见这个家伙对你没兴趣，但你可以再给他一张，你对他说，你把我名片扔了我再给你一张，他一定就记得你了，因为你敢说这个话，他对你的印象就深了。竞争人脉资源不能那么害羞，那么要面子，那样很多事就做不成了。
第四章　人情世故：高调才有戏 人情世故36计（1）
人情世故是我们日常生活中积累的约定俗成的行为规则，属于社会知识范畴。这些知识大半来源于与不同人群之间的社会交际，也来源于社会冲突与社会发展。在有专业知识与技能的情况下，人情世故能够帮助我们缓和与其他人之间的紧张度，也比较容易让其他人感到与我们交往的愉悦感与建设性。这里我列举出我们日常生活中也许都能用到的36个人情世故，因为我发现，这些人情世故经常被很多更年轻的朋友忽略。
—即使不是面对大人物，我们也要用请教的态度和口吻，而不是傲慢的姿态，因为人不可貌相，很多良师益友往往来自不起眼的生活与工作中。
—在吃饭的场合主动做点菜者，不适合请主人与主宾点菜，因为那不是尊贵者通常做的事情，但是请注意询问他们的喜好，而不是只管点自己爱吃的东西。这需要平时研究菜单，积累点菜的经验。上桌的时候要尊重主人的安排，不要贸然先行入席。
—经常发现朋友、伙伴与同事（甚至小孩子）值得肯定的方面，注意哦，即使老板也需要被你肯定，但是对上者的赞扬应尽量在私下场合，而对一般的朋友与同事则应公开赞扬。
—在得到别人对自己的相貌、处事、人品的赞美时，不要表现出理所当然的样子，也不要假意否认，合适的方式是表示感谢，尤其要感谢朋友的肯定与支持。
—学会使用便条，包括借条、领条、请假条、申请信。如果你能很主动地使用这些便条，会让其他人对你刮目相看，感到你很规范。而且如果你懂得请其他人也这样做，你将来就能更好地与他们有凭有据地打交道。
—即使你不是服务人员，在朋友或者同事有客人来的时候你能主动倒水，会让朋友与同事很有面子，也会让客人觉得你的朋友与同事很有威望。这会让你的朋友与同事特别感谢你的姿态。
—虽然你觉得自己是新手或者是地位比较低的人，但你不仅要勇于不耻下问，也要做到主动询问别人的需要，而不是等领导或者资深的同事对你表现出亲和，因为他们这样做往往需要特别的努力。
—记得在别人不在座位的时候要很热情地帮助他们接听与记录电话、接收信件、传递信息，并要及时提醒团队的同事与同学一些你知道的重要日程安排。
—在征询了别人意见之后再进入别人的房间，阅览别人的书架或者室内物品；经别人同意再用别人的电脑；坐在别人的私人座位上，不要翻动别人的物品。
—出席别人的活动需要有对方的邀请，如果不能出席应提前通知；迟到的话要在适当的时间通知主人，到了以后要解释；带未经邀请的朋友要事前通知主人。
—不要向别人索要礼物，收到别人的礼物不管是不是喜欢都要表示感谢，因为送礼者会很在乎你的反应；不要把在一处收到的礼物转送给另一处，尤其是还保留原来送礼者的符号与痕迹就会显得很没礼貌。
—有多个出席者的场合，主动介绍自己的朋友给其他人，或者主动在你认识的朋友之间穿针引线。那些被缓解了陌生感的朋友会特别感谢你。
—有不同地位朋友所在的场合，要保持微笑，体贴地招呼那些内向的、不为人注意的、可能有点自卑感的朋友，在社交中对弱势者的帮助会得到别人特别的感激。面对社会地位较低者，尤其是在你不能适应对方的生活条件与生活习惯时，要克制自己的不适感与负面情绪，尽量主动先打招呼。
—有好东西的时候不要吃独食，主动告诉他们你知道的好消息。有好事时能想到别人，会让别人觉得你把他们当成了好朋友。
—别人做错了事，不要用情绪化的方式加以批评，尤其要注意就事论事，避免连带评价别人的人格、个性与家庭教养。批评时如果能提出解决方案就更有建设性。批评时应不忘肯定别人的长处。如果批评时出语能较幽默，负面效果往往就会更少。被批评或者遇到尴尬的时候能幽默自嘲，也能提高交流的建设性。
—好汉不吃眼前亏。但在很多时候，如果对问题争执不下，也不要继续火上浇油，而应冷静下来，多收集一些数据材料，想得更明白点再讨论。
—在你没有充分把握的时候，应用“争取”与“尽量”这样的口吻回答别人的邀约，一旦承诺就要尽最大努力去履行。诺言是指100%能做到的事情。如果你有三次甚至更多的对同一个人没有履行诺言的记录，那这个人通常就不会再认真地对待你的约定，这就是所谓的信用问题。
—虽然在商言商，但是我们要尽量不计回报地先为别人做点什么，这样就可在心理上赢得比别人优越的债权感。一个人的社会地位是别人对他负有的社会债务感的总和。
—为子女者应尽早学会衣被自理、帮做家务；有工作者应主动承担办公室里不起眼的杂务。
—为子女者或小辈者与父母、长辈、尊敬者同行不抢道，让行、让座、让茶、让食，宴席开吃邀请大家同食。
—参加宴会、与朋友同食，不挑剔埋怨食物，不因不喜而不举筷，即使不喝酒也要以茶代酒致敬。
—向师长或他人发问、商讨或请教时，应起立，先致意问候。
—背后不说对他人即或是不喜欢的人不好的话，严厉的意见应向当事人面提，对人肯定的话倒可以背后说说，对领导的好话宜对其私言。
—说话需自律，对失意的人不说自己得意的话，不张狂高举自己的地位、子女、家里的财产，见老年人不说丧气话，多说鼓励他人的话，没有建言不轻易严厉批评人，与人绝交也不必说狠话做狠事。
—对小贩、苦力别太讨价还价，与劳苦平民说话也要有谦恭之态。
—受人接待、得人指教、获人帮忙，应致感谢，或邮件致意或专门找机会致谢；长者赐礼，不应推辞。
—不当众剔牙、打哈欠、伸懒腰、吐唾沫、抓身挠腮，未经征询不抽烟，不醉酒见客。
—用餐、已眠或衣衫不整时不访客或不接待访客，待客即应周正。
—接待来客、见尊客应先伸手相握，帮助引座，协助落座，另有主人则应听候主人安排座位。
—对朋友，平日在无事之时就应致电，或邮件或写信问候，而不应只在有事麻烦别人的时候才联络人。
—远客来访，应尽量设宴招待；有客人来应备礼，受礼应还礼；到远地访问应先由当地朋友了解当地的偏好与禁忌。
—初见应请教对方尊姓大名，如受人请问尊姓或贵姓，应答“免贵姓某”，或答“免贵，叫我某某好了”。
—入乡随俗，人鞠躬我亦鞠躬，人作揖我亦作揖，人问候我亦问候，人握手我亦握手，让人有融入亲近之感。
—称呼应显亲近感，称呼到访的公司可称“我们公司”，而不是“你们公司”；称“我们在座的同事”，而非“你们的员工”；称“我们公司现在做的业务”，而非“你公司做的业务”。
—质疑别人应多有依据，不信口开河；虽有理，措词亦应注意和缓，态度要诚恳，有求教之语；评论别人前应反思自己能否做到。
—好的消息与好的道理应尽量与人分享，利益让人分沾；得人鼓励、支持、帮助应致特别的感谢。
第四章　人情世故：高调才有戏 社交应该成为生活常态
我是一个农村出身的孩子，对于社交一事从小就有一点造诣，这得益于我有广泛而人数众多的亲友，但也有很明显的心理缺陷，就是觉得自己与那些都市与大户人家出身的孩子相比有某种先天的不足。当然，从小也知道存在这样的不足是没有办法的事情，所以懂得好好学习几乎是自己出头的唯一途径。而在大学呢，就知道了在好好学习之外，还应勤奋地做事。很多人都是在做事情的过程中认识的，而不是直接奔着人去的，也有很多人是欣赏我做的事情而来认识我的。我又是一个有心人，很认真地总结其中的一些缘由与道理，合适的放大，不合适的放弃，这样就渐渐地在社交上有点长进。
人是社会性的动物，所以由着人的本性来说是应该善于社交的。但是由于我们保守的或者有缺陷的家教的限制，由于我们某些不健全的师教或者朋友之见，由于我们在社会中曾经有过的某些负面感受，很多人对于社交一道还是很畏缩的，很多人认为自己在本质上就是非社交性的。
在本质上，我们任何人都有社交能力，就是说在社交能力上都有一定的自觉性，并可以在适当地获得一点训练后有所增长。社交中最重要的一点就是通过行动克服社交恐惧，单位与朋友要给那些社交恐惧者提供行动机会。社交其实也不是孤立的，它往往可以切入任何场合—客户谈判、论坛参与、聚餐与学习班，而我们的住所、办公间、会议间、餐厅、酒吧、舞厅等，都算社交场所；同时我们也需要介入或者创造事件，使得我们在与别人共同面对事件的过程中建立关系，并可以由此观察别人的表现，辨别不同的个人；我们需要学习通过创造话题、制造气氛、表现独特个性等方法来介入社交之中。
在社交过程中，对于社交对象，我们需要了解的内容包括时间维度上的背景、现在的状况与未来的规划，并需要观察对象的风格、在具体事件中的反应及其特殊的自我展示模式。如果把社交对象看成一个黑箱，就需要我们用主动的交往去刺激和触动这个对象，进而从对象的反应中找到进一步建立与发展关系的由头。
当然在本质上，社交是一种技能，而且是一种相当个性化的技能，因此不管我们有多少社交的知识，都需要我们反复行动，以臻老练。如果不行动，那么我们在社交上必定是一事无成的。只有在行动中不断反思我们的经验教训，才能逐渐发展出一套适合我们自己的社交模式与社交管理系统。社交是为了有所收益而进行的行动，社交当然也有很多的风险，因此发展出这样一套管理系统也就显得十分必要。
第四章　人情世故：高调才有戏 场面社交的10个常识
—印制个人名片，在社交场合主动递上名片，名片要双手呈上，如没带名片，可在对方名片上做一记号，回去记得补送名片。
—如在就餐场合，勿匆忙入座，应等待主人安排座次。如有本单位人参加，不要集中在一个桌上，尽量分散入席，以便结交多人。
—注意使用谦词与尊称，如“免贵”、“请问贵姓”、“敝人”、“让大家见笑”、“我个人认为”、“私下认为”、“我认为如何，如果错了，大家可以纠正我”、“请指教”等等。
—正式场合要注意服装要求，避免出现你的穿着与众不同或者不符主人要求的情况。
—在会议、会客、请客场合，关闭手机或将手机调成振动状态，也不要轻易接听手机。
—事前研究一下所参加的场合的主题、人物，收集一些背景信息，以便见面的时候多一些话题，注意利用现场熟人介绍新友，在无熟人的场合应主动向别人介绍自己。
—在一般的社交场合，当大家提到一些相关事物或人物时，应表现出倾听的兴趣，但注意不要妄加评论，尤其是注意不要简单地加以贬义评论。
—对于对方感兴趣的一些话题，如果我们自己又有资料、书籍，或掌握有关信息，则可以表示随后提供资料帮助或给予相关信息。
—一般不要在社交场合询问对方年龄、职位、信仰这样的事项，可以巧妙地转问对方毕业时间、在某一行中做了多少时间，而且可以利用“很有活力”、“看起来很有经验”、“很青春”等正面语称赞对方。
—活动结束后对一些重要的、关键的人员注意用E-mail或短信回函，表示很高兴认识对方，希望未来有机会交往。
第四章　人情世故：高调才有戏 有助常人成功的10招
成功学告诉了大家很多成功的方法，但是我们很难全部做到，但我也要说，成功是一种经常的训练与习惯，或者说是素养。有些因素可以有效地成为促进你成功的条件，这些条件我们很多人都可以做到，离我们并不远。这里试举几例，与大家讨论：
—表面魅力。没事就笑，有事也笑，笑容能增加你的魅力，增加别人与你合作的兴趣。
—求新习惯。每天做一件新事，哪怕是给自己新买一朵花、给人家新留一个言、自己在博客上写一段新文字。
—可爱特质。能和小孩子交朋友，有和他们说话的耐心，关心小孩子喜欢的事情，学会哄小孩开心。
—社会资本。能与陌生人搭讪，即使是那些看上去与我们毫不相关的陌生人，我们需要储备各种各样的社会关系。
—耐心倾听。学会耐心听完别人的批评不作打断，甚至还能笑着说谢谢；可以辩解，但不要着急辩解。
—学习欣赏。学会在不喜欢的人身上发现至少一个优点。
—无偿投入。有意识地让自己做好事，如果有可能就一个月做一件，如果还做不到，就一年做一件。
—尝试风险。如果你的父母、朋友、老师对你说这是一件很有风险的事情，你应该认真考虑每过一段时间就尝试去做这样一件有风险的事。
—重视行动。过去十年中你可能有好几件想到但没有做的事情，或者有很多条件且要求很高的事情。不要先想你做不到，而要先想怎么做到；不要先想别人没有做过，而要想到需要准备哪些条件；不要觉得高不可攀，而要直接去接触那些可能提供资源的人。
—赞扬美好。无论是你熟悉者的勇敢、创造、突破，还是你不熟悉者的美丽、优雅、前卫，你都要赞美他们，并要大声说出来。
第四章　人情世故：高调才有戏 产生信用的行动技术（1）
我们在人际交往中都很重视信用，通常信用是指我们过去履行承诺的正面记录，不过我在这里说的信用则是一种行动技术，是一种人人都可尝试与自我管理的行为管理模式。
很多人早上一起来就到菜市场去买菜，我偶尔也去。我问大妈说那个黄瓜多少钱一斤啊？五毛钱一斤？来两斤。我说大妈我今天没带钱，黄瓜赊着吧。大妈说不行。为什么不行？我跟她不认识，我们是偶尔进行的短期交易，所以在我们中间不存在信用。在另外一些情况下就会有信用，比如在我们社区，一个大妈天天早上准时到黄瓜摊报到，人家摆了五年黄瓜摊她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩似的，原因是她的历史记录中间总是给了钱拿黄瓜，偶尔有那么一两回没拿钱先拿黄瓜，历史数据证明她很有信用。
但是如果我先给大妈一百块钱，只要两块钱黄瓜，我说你把那九十八块钱存着，下回我到你这儿再买，每次扣，扣没了我再拿钱，这就是一种制造信用的技术—先行投入技术。换句话说就是，在一种长期交往关系中间，你先投入，你先表现出你的努力。我在某大学讲授管理课程，大学里面有一个风气是互相请吃饭，一般来说，都是同学请教授吃饭。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，但我是请同学吃饭的。这班上同学就在想，老师请我们吃饭当然好啊，这就叫先行投入。我请同学吃饭在前，而且我是教同学的，如果他们请我，大家都心安理得，但是我请他们吃饭就不太正常，因为我不欠他们什么。所以当我请完饭以后，同学当中就会产生一种感觉就是社会债务心理。我拥有的是社会债权心理，社会地位是你拥有的社会债权心理的总和。我们经常在做生意的时候提到消费者忠诚度，这个“消费者忠诚度”的标准比“消费者满意度”还要高。消费者满意度是说，一个厂家卖给我一个茶杯摔到水泥地上不会破，我很满意，为什么？因此厂家成功地做到了。但我又想了，这个茶杯到底是什么东西做的呢？我用榔头敲会不会碎呢？竟然还不碎！我想这个茶杯实在是太牛了，不是一般的茶杯，简直就是一个文物啊。我就会觉得这个厂家真是太厉害了，超过了我对它的期望。当人们得到一个东西超过他期望的时候，人们就会产生负债心理。当人们产生负债心理的时候就会有一些行为表现，比如说他坚决会用你的东西；比如说他过去用一次，但是他现在要用两次才感觉对得起你；而且他不只自己用，他还会介绍其他人也用你的。这就是说，当人们心里对你有负债感的时候，他会努力寻找一些代偿措施来回馈你，这就是所谓的消费者忠诚度。
我现在请同学们，吃完饭我想得到什么呢？如果想得到的是轮流坐庄，我完全可以回去跟同学们说：你们记住啊，袁老师可在等着你们请回来哦。但是你想想看，我先请同学吃饭，他们又请我吃回来，只不过是换个时间段吃饭而已。表面上看我是没赚的，实际上我还是赚了的。赚的是什么呢？这就涉及第二个技术，叫做转移支付技术。我曾翻译过一本书《魅力赢天下》，书中介绍了一个现象，说很多学校里同学给老师打高分，并不绝对跟这个老师的教学水平高有关，而是跟喜欢这个老师有关。所以同学们转移支付给我的第一样东西就是给我教育考评分很高；然后还有一些同学会觉得我这个老师不错，从而积极劝说单位领导与我的公司做生意，这是转移支付技术得到的第二个资源。我这里要强调的是，我们应该积极寻求回报，但不是原来的同类回报。其实每个人都拥有不同的资源，哪怕是一个普通的打工妹—打工妹做家政小时工可以做得更好一点也可以做得更差一点，关键就看她内心怎么想。所以说，每个人都拥有自己独特的资源，与
他人交往，最典型的回报方式是把自己拥有的资源折价给对方。所以我们应该尽量用资源交换，而不要简单地用原来那些等价、等偿方式的回馈，这种转移支付的形式可以使我们获得资源差价，按照市场价来计算我们是盈利的。如果你有先行投入的意识，即使你帮助过的大多数人没有回馈你，只有小部分人有回馈，你的这个先行投入也是有价值的，而且回报也往往能达到你的预期。想想看，在一个单位里面人人互相扯皮，其实如果能有这样的先行投入意识，单位的文化将会变得多么积极，遇到什么事大家首先会想到自己先做。如果互相交往着的八个人一起吃饭，八个人都争着买单的话那多好啊。信用技术在开始的时候带有某种牺牲的意味，但是在社会资本发展中却是最有价值的，也是我们社会交往的基本技术。
第四章　人情世故：高调才有戏 在创造相似性上下工夫
吴佩翠在《互联网心理学》一书中提到，心理实验表明，在网络聊天与网络空间相遇的时候，那些具有相似特点的人之间更容易快速产生好感，也可能有更多的交往。她说的这个道理其实是社会心理学中的一个常识，那就是在陌生人中间，具有相似特点—相似种族、出生地、口音、经历、知识与爱好的人更容易产生相互的吸引力。因此，在不同的场合中，我们可以有意识地寻找、挖掘和运用与交往对象的相似性，这可以有效地提高我们接近对象的成功率。
我个人观察到，能和自己很快成为朋友的有这样几种人：一是知识面很广、很容易产生知识共鸣的人；二是比较理想主义、不太会苟同一般人的选择，而是会坚持自己的做法，同时又有行动能力的人；三是有相近爱好，像喜欢骑马、围棋、写作、打球、旅行、诗歌、学术研究等的人；四是喜欢社交同时又有一定社交品位的人；五是热心公益的人。这些人，也许平时不需要有多亲密，但是交往起来大家都很直接，有事情互相都很体谅，有一种发自心底的放松感觉。所以有人说从一个人的朋友身上可以看到这个人的特点，我想这就是相似性原则的一个说明。
所有的相似性特征可以分成两类。一是天然而难以再造的，比如民族、出生地和家乡口音。还有一类则是可以再造的，比如可以通过再学习来改变求学背景—我到北京工作的时候就意识到我原来在南方两所大学的学习背景是不够的，后来我又意识到搞国际化只有国内大学的教育背景是不够的；比如可以通过学习其他语言与方言—你会很容易发现一个老外在中国演讲时，说几句洋泾浜的中国话就能博得大家的好感；比如可以培养更多的爱好—我发现客户非常喜欢与我交谈共同的爱好，比如好吃的餐厅；比如增加自己的游历经验—人们很容易对去过自己国家或者家乡、了解彼此熟悉事物的人产生好感。我们在可塑造的相似性方面有很大的空间可以利用，关键在于我们的有心与用心。
如果一定要把世界上的人从非常成功到非常不成功划一条曲线的话，我有一个不一定完全准确的观察：越成功的人越能够建立与多种人的相似性，从而得到其他人的认同；较不成功的人只有不可塑造的相似性，缺少自觉塑造的相似性，而且很重要的一点是，他们并不在乎有没有这些相似性，或者没有渠道得知这种相似性的重要；很不成功的人中还有一类就是明知自己的相似性资源很少，却仍坚持因陋守寡的。所以我们最后看到的情况是：所谓有相似性资源的人就是具有丰富表现能力的人，人际容纳性好；而没有相似性资源的人就是刻板单一的人，其人际容纳性也就弱得多。
第四章　人情世故：高调才有戏 多说两声“借光”很重要
“Excuseme，借光，请问我可以坐这里吗？”“当然，可以！”“谢谢！”很简单的几句对话，但却包含一串很大的道理在这里：
—你侵犯到别人的心理安全距离内，征求别人的同意是友好的表示；
—别人对有人接近缺乏心理防范，一声“借光”是给别人的预警；
—你或者真有可能给别人带去了不便，比如你需要别人让一下才能穿过一个排队的行列，这一声“借光”表明了你诚恳的姿态，让别人甘愿配合；
—当你说出“借光”时，这表明你是一个较有修养的人，无形之中就给自己打上了一个修养符号，这比鲁莽的行为与粗声粗气的言语更易让别人有兴趣与你打交道；
—能说出“借光”的人其实在更多的行为上都会比较讲究，并显示了一种礼仪上的楷模。在一个希望你“借光”的人面前，你也更容易说出希望他“借光”的话来。
今天的中国社会，已经进入到了一个比过去更为动态与交往更多的社会，我们认识更多陌生人，我们更多地出门，我们更多地与人谈生意、面试和接受别人采访，我们遇到的车更多、人更挤，我们有更多的公共空间需要与别人共享，我们更加依赖团队或者其他人的配合才能做事情。交往多也就意味着我们需要不断侵入别人的心理领域、生活隐私或行为禁忌领域中，而“借光”不仅可使我们较少与人发生冲突，也较易化解敌意，增加与人交往的顺利度。有人以为晒太阳是一件天经地义的事，于是晒太阳的样子可能显得比较霸道粗俗；但如果我们知道自己不过是向天借光、向上帝借光、向人借光，我们也就更会珍视光，我们的行为姿态也就会更为柔和优美。所以让我们在给人添麻烦的时候多说两声“借光”吧，不管他们可能是我们的爷爷奶奶、爸爸妈妈、同事朋友、生意伙伴，还是素不相识的路人。
Excuseme，不知道我说清楚了没有？
第四章　人情世故：高调才有戏 耐心是一种美德
尽管我自己以做什么都快为傲，但历史学家威廉·杜朗却说，什么都赶的人都不是什么教育良好的人，他提醒了我们耐心的重要性。
—在旅途中，你可以等待那些落伍的伙伴，搭把手，帮他们拿点东西，陪他们喘口气，也许你没有第一个到终点，但你让伙伴们更愿意与你一同旅行，因为他们不需要担心自己会被落下。
—如果是在约会，优雅的等待是一种美丽，你面对迟到者的微笑与宽容的体谅，则会让别人格外体会到你的厚道，而认知你的厚道就会对你有信任感。
—在宴会中，应该等待别人的节奏，用同一速度进餐；如果吃得太快，不妨多花点时间与人聊天，或者把食物分成更多小口，这样你就可以给主人和其他客人较少的压力—快速进餐不仅仅是一种不雅的吃相。
—陪同女友或太太购物时，尽管我们男人通常在此时很少会有耐心，但我们的耐心不只是跟去而且要看看衣服，对她试的服饰微笑，对她选定的物件表示欣赏，甚至还可以请教她为什么觉得这件好。相信我，这样做必定会使你们双方的感情更加和谐。
—你的同事对一件工作理解困难，不得要领，你可以咆哮，你也可以说拉倒、我自己来做，但最好的方式可能是多花点时间与对方一起讨论事情为什么会这样、有什么更好的选择、不同做法的差异是什么。在我们的耐心中发展起来的同伴关系，将会非同寻常。
—你会碰到顶撞与冒犯你的朋友，请等待三十分钟再回应，因为人很容易在情绪来的时候失控，大家最后会起争执，而忘掉了我们关系的本源。如有争执，应冷静片刻，多想一点少说一点。
—谁都急迫地希望看到结果，但这种急迫与直接会使我们显得功利而面目丑陋，不讨人喜欢。我们要对方法、进程及其中的投入更为热诚，而且要相信这样做必有美好的结果。也许我们等到的不是我们预想的实质结果，但许多我们预想之外的美好结果则可以让我们更惊喜更受益。
第四章　人情世故：高调才有戏 忍耐到开心为止
邓清博士是我的师兄，不管遇到什么人、什么事、什么说法，他都是笑眯眯地听着，就算是与他的观点有很大差异，他也不生气。相比较而言，我是那种爱憎分明的人，对于不同人、不同事、不同说法很容易马上有反应，而且对自己不感冒的说法加以反弹或者反击的劲道十足。这虽也可成就性情中人的名声，但也容易得罪人，容易给别人留下一个先入为主、自以为是、过于主观的印象。
《圣经》里面用了一长串话去定义爱，第一句就是“恒久忍耐”。在这本经典里，耶稣教训人们，爱自己喜爱的人，连罪人都可以去爱，具体到我们身上，我们应该效法他去爱自己所不喜欢的人，因为耶稣就是一个爱我们这些罪人的典范。我们如果用了这个标准去衡量自己在世界上的生活，就会看出自己为所喜爱的人事喜悦、为不喜爱的人事而动怒，这样的正常情绪其实并不正常。忍耐是在遇到自己不喜欢的人事的时候，给予足够的时间与机会并不加以负面的评价，并克制自己反应性的行为。
在我的生活里有哪些难以容忍的对象呢？一、同一种错误犯两次以上的同事；二、违反了商定规矩的朋友；三、表现出对钱财过于热心的人；四、过于自以为是的人；五、爱自我夸张但我认为并无真正学问与思想的人；六、过于自作多情的人；七、爱摆官架子或老讲套话的人；八、未经同意当面抽烟的人；九、酗酒的人；十、知识少而又不爱看书的人；十一、爱占别人小便宜的人；十二、爱拍马屁的人；十三、背后传人隐私消息的人；十四、过于虚荣而好附庸风雅的人；十五、好色的人；十六、有体味而不愿洗澡的人。其实还可以举出一些，不过从这张冗长的单子中可以看到我的忍耐心不足，同时我也惊异地发现一些我难以容忍的东西也是其他一些朋友认为在我身上不同程度存在着的特性。忍耐就是说，在遇到这些情况的时候，不是简单地表示反感或者露出一副明显拒斥的表情，而是要允许别人有说完话或者同样做事的权利。
我给自己设定或设想的一些加强忍耐心的小策略是：一、听到不爽的话和见到不喜欢的人事，半小时以后再讲话；二、确定公平的程序规则，给彼此同等的发言机会；三、邀请第三者参与，听取他人从其他角度给予的评价。
有人认为，在遇到难以容忍的行为时应当面沟通，不应简单沉默或事后抱怨。也有人说，应该沉默，而不是简单地进行当面评论。也许在公开场合沉默、寻找适当的机会私下进行沟通，是一种更好的对策吧。
第四章　人情世故：高调才有戏 做喜欢的事，交不喜欢的人
人为钱多、显耀、流行、省力的缘故而去做许多自己不喜欢或者没有感觉的工作，最终使自己在工作中变得没有热情、没有积极行为、没有特别的成就感，而且很容易劳累、抱怨与冷淡。人到这个世界上几十年，大约有三分之一多的时间是在工作，如果我们这三分之一的生活只是这样苍白与无聊，那显然有问题。
人为亲密、分享、同情、信托而交少数知心的朋友，这些朋友因着某些方面而为我们所喜欢，但却并不见得品性真的好、能力真的强、处事真的公平。实际上，我们引他们为好友，仅仅是因为喜欢他们的某些东西或者他们做的某些事。与此同时我们也会不喜欢很多人，尽管他们品性可能不坏、水平可能不低、做事可能颇有分寸。
做自己不喜欢的事是猪都不爱干的，但我们很多人却去干了；找自己喜欢的同类是猪都能做到的，而我们有些人则只会这么做。人不同于猪的基本特点就在于，人明白并会实践自己所喜好的事情，即便这样的事情没有那么多油水、体面与光荣，同时会尽力去做或做好我们喜欢的事情，团结一切可以团结的力量，与更多人包括自己不喜欢的人去协作完成我们要完成的任务。有几辆车是卖给了你喜欢的客户？有几瓶可乐的消费者是你喜欢的帅哥美女？你对需要的选票是否会限定在只能让你喜欢的人投你么？答案都是否。既然如此，那么我们难道不该反思我们只与喜欢的人一起做事的倾向吗？
第四章　人情世故：高调才有戏 会说才能有道理
在美国大学的课堂上，教授们非常讲究互动，好像不互动就会死人一样。而中国学生的特点就是老师要求事前阅读几百页没问题、做十几张纸的作业也没问题，但是一说发言就有问题。究其因，一是因为阅读完那么多，发现该说的人家都说了，自己实在没啥说的，因此没有发言的原始热情；二是以前听过其他老外同学的发言，高明的很少，感觉还不如不说，等自己有一鸣惊人的想法时再说，等啊等的就把自己等黄了；三是对自己的语言有点担心，对自己说得好不好有点担心，对老师是不是喜欢自己的发言有点担心，几番担心之下就歇了。所以中国学生就很少会去选需要很多讨论发言的课，我以前在哈佛选的谈判课上就几乎没有中国同学。
其实发言与其他沟通形式一样，就是一个技能，所谓技能就是形成习惯性行动的那种状态。所以发言本身不一定非要在很有内容后才进行，尤其是从训练的角度来说，要能形成随时可以发言的能力—发言的表情、手势、重点选择、表现风格与流畅的语言使用技巧。如果老是不发言，时间久了，要么不好意思发言，要么不知道怎么发言，就是发起言来也会显得表情紧张、内容枯燥，结果也就更不愿意发言了。
总的来说，我属于爱发言的人，而且是遇到话题总能找个两三条理由来说、不说就觉得浪费了的那种人。所以对我来说，发言不是一件难事。在国外上学时我也稍微犹豫过，主要是对语言的信心不是那么充分，但毕竟要鼓起勇气发几次言的，实际上几次之后就很快适应了。我在大学教的课，无论是营销工具、实用研究方法、谈判技巧、利益集团分析，还是演讲技巧、政策辩论技巧，基本上都是要动嘴的技能课，所以就要求同学非起来发言不可；而且课堂表现本身是在计分范畴内的，这就给了同学尽量发言的压力；在发言时，我比较注意给发言的同学以肯定与鼓励，也可以适时地与他们对话，进行辩论；同时也会对提问、评论的同学予以一定的奖励—比如送一本书或者其他小礼物。我把在清华大学公共管理学院讲的课总结了一下，出了一套沟通丛书，由机械工业出版社出版，分别是《魅力演讲》、《深度访谈》、《神奇会议》和《高效谈判》，大家有机会也可以看看。
在《头脑风暴》节目里面，我们也可以看到有的嘉宾很能说，有些就比较拘谨；有的能主动说，有的则是等着发言。其实做这个节目最大的挑战就是，要能让大家热烈地互动起来。我发现，即使对很多鼎鼎有名的人来说，主动发言也是很困难的一件事情。所以我重点使用的是追问策略，以此让他们觉得在道义上有种责任来辩白自己曾经说过的东西。有些嘉宾一开始不太善于发言，尤其不太适应我们这种不是给他捧场的追问与对辩，但是多上几次节目就找到了感觉，才知道自己一向习惯的那些沟通方式并不全然正常健康。这是我用的方法，但是站在学习者的角度来说，发言好不好并不重要，有机会的话，不管三七二十一，一定要争取发言。正如鲁迅说的，世上本没有路，走的人多就有了路。世上本也没有天生就能说会道的人，说多了，就有道理了—道理，道理，理是被说（道）出来的！
第四章　人情世故：高调才有戏 虚荣并不是毛病
从上海坐飞机回北京，VIP安检口的队伍明显过长，而普通旅客的队伍则较短—有些旅客宁愿因为自己是公务或头等舱而排在长队里，似乎排在这一队即使队伍长点、成本高点但身份也会更荣耀一些。这应该算是一种虚荣—其实虚荣的现象比比皆是，在一个前半生尚不体面而现在日子过得好一点的人的生活中，虚荣会表现得更加突出。因为虚荣实际上是一种微妙的心理代偿，是人们以某种另外的
成本支付为自己赢得的超乎实利所需或目前实际拥有的社会地位的一种自我形象安排。通常在低出身、有社会地位心理落差的群体身上，会有更明显的虚荣心—对社会地位落差越敏感，虚荣的表现就会越突出。
虚荣在本质上是将自己与一定的参照群体对比后而形成的心理劣势感，即自卑心理，其反应则是略为过度或十分极端地追求掩盖这种劣势，或者试图进一步表现为强势。站在不同社会群体的角度来看，同等的社会群体会感到一个虚荣者极力地表现出与众不同，低一点的社会群体会感到其有某种有吸引力的炫耀性，高一点的社会群体则会敏锐地感到他正以某种不自然或不适当的符号形象试图进入自己的圈子。似乎虚荣者往往为高一层社会群体所鄙视，而且“虚荣”这两个字也往往由自觉高一层的社会群体说出来以批评那些低于自己的个人或群体。
其实，虚荣是广泛的，只是参照系不一样。比如农村女孩会有追慕小镇女孩的虚荣，小城人物则有推崇都市人的虚荣，就是到了北京、上海，一些人还会放眼欧美日韩而有国际化的虚荣。相比较而言，女性比男性虚荣，有点文化的人比没文化或文化低的人虚荣。虚荣虽然广泛，而且人们都在有意无意地追求，但是虚荣需要一种脆弱的不被说破的包装维系着，人们不喜欢自己的虚荣被其他人说破，对他人点破自己的虚荣往往是不开心甚至是恼怒的。
我是一个虚荣的人，同样，做一件事我喜欢做到明面上，听到别人的赞许；我喜欢一些听起来前卫流行的称号，乐于参与一些看起来较新颖的活动，发表一些看起来新鲜的论题；我做主持人就和我有一点需要别人喜欢的那种隐秘的虚荣喜好有点关系；我个性中好为人师的一面也多少和爱慕人前的虚荣有关。我为什么会有这些虚荣心呢？可能是我从小作为农村孩子羡慕城镇孩子的特点使然，也可能是作为一个平民之家的后代对那些书香门第、干部家庭的受人尊敬印象较深，从而在不自觉中就种下了一种心理需要，一种以前得不到而希望在人前体面且受称赞的满足感。
虚荣这个词自然是有些贬义的。但我自己觉得有虚荣心并不全是坏事，虚荣在许多时候是一个人追求、进取、行动、探索的动力，驱使他离开自己原来的境遇向前或向上移动，我甚至可以说许多革命家、企业家、文学家、科学家在他们最初的进步动机里面可能就不乏为个人、为家人、为门庭、为故里增光添彩的虚荣心理。虚荣是指这人需要的超过了他应该得到的，但正因有此反差，所以反而催人前行。有意思的是，虚荣的人可能正因为敢于行动，到后来比许多不虚荣的人有了更多的经验、历练、机会与成就，而且再虚荣的人，如果把虚荣变成了实益，也就没有人再对你说三道四了—英雄不问出处，而且不问动机。所以虚荣并没有什么大毛病，重要的是虚荣与实践要很好地结合：如果虚荣的人被别人说破了，可以忍耐一点；一时半会儿没有得逞，应该坚持一点；得到了一点虚荣的成果，则要低调一点。如此，虚荣就成了好事。
第四章　人情世故：高调才有戏 优雅难倒英雄汉
一个人喝口茶、发个言、递个文件、问候一下、上个车，都可以有优雅与否的区别。其实一个人做到聪明不容易，一个人做到勇敢不容易，一个人做到有见识不容易，一个人做到富足不容易，但我认为最不容易的是做到优雅。我不知道有没有关于优雅的解释，但我有个自己的解释：它首先是一种样式与仪态，是一种别致的身体语言—一种要表现出来并落在人家眼里的Manner；是一种对待与处理问题时的潇洒动作，同时又有恰到好处的分寸把握；是一种素养，是一种接近于习惯与自然的娴熟的行为模式，因为只要不够娴熟就会显得做作和让人感到腻味。所以，你可以腰缠万贯，但你不优雅就会显得像土财主；你可能很有智慧，但是你不优雅就让人觉得恃才自傲；你也可能很有权势，但你不优雅就看起来像个贪官。我曾听一位国学专家说，为何要人们学习礼仪知识呢，因为人要真能道貌岸然，做起苟且的事情来其实是很难的。我想，优雅举止的人做起人所不齿的事情来，应该会多一点心理障碍吧。
优雅往往不是一个持续的行动，而是行为的某些关键节点。优雅有尊重别人的意思，做法、吃相不会太粗俗难看，让其他人觉得有空间，不尴尬；优雅有拿得起放得下的意思，是明白了地球少了谁都会转，不会出点情况就急赤白脸，得失淡泊，处变不惊；优雅是同样做一件事情，可以自己有说法，也让人家有想法，里外透着有点意思，这些意思早些时候可能是有心做的，到后来就熟练成了习惯；而最重要的是，优雅可以提供给人们一种会心而舒服的肢体语言，使得人们更容易欣赏和接受与优雅相处并受其影响。虽然长得美的人可能会被认为好看，有本事的人可能会被认为品性优秀，有钱人可以让鬼来帮他推磨（这些对于优雅的形成多少都会有点帮助；穷困的人可能顾不得优雅，本来生活机会很局促的人对优雅的价值也不太会认同，优雅往往也首先是需要体面的），但唯独他们很少能装出优雅，因为优雅需要见识，需要用心，需要智慧，需要坚持，需要互动，需要领悟，需要配搭自身的条件，有时甚至需要有耐心听取别人的建议。
优雅是一种家教，涉及耐心、互动、敏感、通情，是我们打小就应该受到家长影响的；优雅也是一种对社会环境的学习，我们要多从优雅的人身上学习适当的礼仪举止，不要老是一副“死猪不怕开水烫”的样子；甚至就是我们专门学习一点优雅的课程与知识也未尝不可，要知道，在很多人都吃饱了撑着的今天，人们会花更多时间琢磨别人的举止，并以此取人。优雅需要投入，但优雅也富于产出。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 超级爱做白日梦
顾名思义，白日梦就是大白天做梦，专门用来指一些人整天有不切实际的幻想，带有负面的意思。如果你的领导说你“做什么青天白日大头梦呢”，基本上就是在质疑你的智商到底有多高了。其实小孩子的白日梦更多，我想过是因为他们很爱想象，对遇到的很多事物充满好奇，愿意追究，同时因为自己知识有限不能理解，只好借助于奇特的想象；而且他们不知道条件会限制得有多严重，所以不管能不能实现先想了再说。据我观察，爱做白日梦的孩子通常都会比较开心，他们会沉浸在自己的世界中，不太容易为外界所挫伤。
我就曾经是一个很爱做白日梦的孩子，虽然我调皮，但是如果只有我一个人的时候，我会幻想出很多我自己担任主角的故事—我可能是一场战争的总指挥，调动着千军万马，我甚至可以一路摸爬滚打，模仿很多兵种的行动；我想象自己是一个小岛国的国王，管理着文武官员进行水利设施的建造；我还设想过自己成了一个很有钱的人，办了一个很大的供很多人一起吃饭的公共食堂；我也想过自己做了很有义气的强盗，杀富济贫；我还想象过神游仙界，有一双会飞的
翅膀。总之，有了这些白日梦，生活里的缺憾仿佛就少了很多，因为我可以在我的梦想中找到寄托。等到我上了中学，我想象自己成了大学的教授，教很多穷孩子读书；想过自己成了著名的作家，有很多人喜欢读我写的作品；也想过自己成了一个媒体的老总，经常能采访到我喜欢的故事。工作以后，我经常在公共汽车上或者出租车里构思我的作品，想着如果我策划出一本很有意思的书那应该是怎么样的；如果一个大型活动由我组织，我会怎么做；如果我是一个有影响力的企业家，我怎么管理别人。
做白日梦是一种很出神的状态，你不会在乎处在什么样的恶劣环境中，甚至也不会介意别人对你的态度怎么样，你只会沉浸在自己的故事逻辑里，好像被一个非常美妙的电影镜头所吸引，对其他东西就忽略了。凡是有白日梦的那种投入，几乎都会让人快乐。很有意思的是，我几乎实现了自己从小到大主要的白日梦，即使到了今天，我还是很喜欢做白日梦，喜欢享受那种想象的乐趣，而且想周全了、有模样了就可以去尝试了。前年我一直在想象自己去非洲旅行，而且也积极收集非洲的资料，结果去年有人问我能不能做非洲的项目时我就一口答应了。
积极心理学告诉我们，如果我们在做任何事时都能假想我能成功、我最可能是怎么做的，就会比那些没有想象过的人更有成功的可能。当然，这可能是因为想象的人比不想象的人留了心，从而心理准备更充分；而且想象的人也能够聚集精神与注意力，同时他们还避开了一般人由于通常尽量少想自信心不足的东西而产生的心理偏差。做白日梦不仅可以集中想象，而且带有很强的自我心理偏好，因此对于我们积极尝试想象的事物会很有帮助，并且在尝试相应事情的时候可能更容易进入状态。除此以外，白日梦绝对有助于丰富我们的想象力。所以我建议年轻朋友一定不要轻易放弃做白日梦；如果你有孩子或者身边的亲友有孩子，一定要注意珍惜和保护孩子做白日梦的能力。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 想象的魅力
《指环王》大约是上世纪40年代西方的一部魔幻小说，像《艾丽丝漫游奇境记》一样，它是许多美国小孩子都读的故事书。美人鱼、匹诺曹、丁丁、米老鼠,都既给孩子们带来了生活的乐趣，也使他们对生活现实以外的世界充满幻想。
想象是一种怎样的能力呢？
—是一种超出现实，超出己见，编织、创新逻辑与关系的能力；
—是一种对前人已经编织好的故事的挑战，努力把自己哪怕很幼稚的认识合理化；
—是一种对更多可能性的探索并建立自信的态度；
—是一种对有限的事物产生更多选择与对策的思维和行动习惯。
有想象力的人，新鲜、活泼、别致；没有想象力的人，刻板、陈俗与随众。如果可以选择，我们通常都会更愿意与有想象力的人为伍。所以给孩子们少一点正经严肃的历史、政治、哲学、数理和公式，多一点科幻、寓言、神话、漫画和游戏吧。如果你是父母或者老师，学会多编一点故事、养成讲故事的习惯吧。
对年轻人来说，没有高士其的时代，科学就接近古董；没有吴承恩的时代，历史就像发出霉味的垃圾。我们盼望这个时代涌现出更多的以想象力为爱好、为追求、为工具、为生命的专家、老师、管理者、家长和孩子，因为一个有想象力的时代，是一个可以让生命变得更美好的时代。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 乐观的样子
在我所受的家庭教育中，乐观是重要也是最有意义的一项。我的父亲是那种对“百事可以放下，万事必有起色”有着无可救药的盲目信心的人，但那的确让他可以坦然面对疾病与打击，终生保持微笑的神情；我的母亲则是那种相信“百事可为，只要努力就必有收获”的奋斗者，有一种永不屈服的进取精神，这使得她成为积极掌控的典型。这是两种不同的乐观，但这两种乐观人格所构成的组合，使得我拥有了一个为之骄傲的家庭，一个把乐观植根在DNA里的家庭。
—乐观是相信没有最坏的事情，即使这件事情做不成，也相信必有更好的另一事情在等待着自己；即使好事被其他人占了，也有更适合自己的事。
—乐观是从正面的角度看事，从积极的角度看人。
—乐观是不会因为眼前的困苦和挫折而沮丧，而是对明天与后天怀有更好的希望。
—乐观是一种开放的心态，是相信有舍才有得，相信努力总有结果，相信投入的信心比收获的保证还要重要。
—乐观是即使把事情想到最坏处也不会放弃的那种精神，是因此而相信事情总会有起色的心情，相信新事情总可以弥补不足的旧事情。
—乐观是关注当前的效果，而不简单地为明天担忧，相信抓住当前才能消除未来的忧虑。
—乐观是对所有人尤其是不可信之人的信任，是对所有事情尤其是倒霉事情的坦然面对。
—乐观是一种发自内心的微笑，是对用善意可以化解所遇问题的确信。
—乐观是经常的幽默，是苦中还能找到笑料的情趣，是总能在生活中找到办法调剂大家情绪的能力。
—乐观是对随时都得从头开始的一种非常自然的心理准备，把拥有看成暂时的幸运，把失去看成转换的时机，把一无所有看成一张可涂抹最新最美图画的白纸；是一种随时接受自己可以从零点起步的心态。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 人生是一场戏（1）
诺曼·K.邓金说：“我们生活在以表演为基础的剧本文化中，表演者与观众的界限已变得模糊了，文化本身也成了一种戏剧演出。”（《解释*往行动主义》）事实上，社会学家戈夫曼对于人们在生活场景中的行为的表演性质有过更为细致的描述，以至于他的社会学理论就被称为“拟剧论”—也就是说，人们在生活场景中的表现，就是一种戏剧形式。而当人们向其他人讲述自己的生活故事时，这种戏剧性会表现得更为突出，而这也就是邓金所说的“表演文本”。
大部分人在自己的生活中都会以自然的方式诠释自己的社会角色：父亲的孩子、学校的好学生、恋爱对象、长跑亚军、大学爱心社社员、可口可乐的职员、扶贫俱乐部会员、三岁孩子的家长等等。大部分人都是由着自己的个性、自然家教进行生活角色行为，很少会意识到自己在进行戏剧化表演，因为我们早已沉浸在角色中，我们是在真切地思考与行动，而不是做作地表演。如果其他人说我们在“表演”，我们甚至会感到愤怒，因为我们觉得在表演中就有伪装、虚饰与做作的成分，在道义上就会有一种不真诚的意思。但我要说，这实际上就是大部分人的一种本色表演。
因为我们的角色表演水平有差异，周围观察我们的人就会对我们有不同的评价—好孩子或坏孩子、好学生或坏学生、漂亮孩子或丑孩子、先进员工或落后员工等等。有些人会努力做点什么以扭转别人的看法，还有一些人则会我行我素只做自己的本色演员。即使如此，这些人仍然会做一些明显带有表演色彩的事—女孩子的化妆、男性哄女孩高兴的行为、妻子在外人面前给丈夫面子、不太和谐的同事在客户面前表现得像一个团结的团队、选择时尚用品与名牌、互相背后说坏话的两个女同学在同学会发言时互相称赞。
大部分人都是自然与随意地表演，但也有部分人则是有意识地培养和提高自己的表演能力，他们会改善自己的演讲能力、参加培训以使自己在更短时间内表现出领导能力、接受形象设计师的指点而使自己的形象显得更符合商务要求，甚至会进专门的礼仪学校学习规正自己的行为。如果你在政府部门或者社会服务行业工作，那么你的角色表演水平将会直接决定你的职业地位及客户对你的反应。
实际上，作为具有能动性的个人，我们适应多种角色要求的能力是超乎自己想象的。也就是说，我们能担当的角色数量之多及在一个角色内的表演变化能力之强，都远远超出我们在封闭、刻板、规范性知识范围内被告知的水平。就表演能力而言，我有以下几点要与大家分享：
—如果我们能认真探索与反思在不同角色中可以和应该表现出的水平的情况，并能有意识地对自己的角色表演设定目标，我们的进步方向与进步动力就会更明确，而在这些角色上自我塑造的效果也会更明显。
—如果我们能适度关注社会对我们所扮演角色的期待并据此进行适当调整，我们与其他社会角色之间的兼容性与衔接性就会有很大提高。
—在我们有更多的实质*好选择与能力准备的同时，适度的表演将会使我们在社会生活中的投入产出比发生较大的改变。实际上，正是因为大部分人使用的都是自然表演模式，因此较少数人的自觉表演模式也就更有可能赢取在社会资源接受与运用上的优先权。
—认可表演与培养提高表演能力不是一种道德上的虚假，而是一种基于知识、积极认知与反思的社会管理能力。正如我们很少认为演员是一些虚伪的角色一样，那些社会上的成功人士在一定程度上来说实际上就是杰出的表演家—我们的人生就是表演，区别在于有的人知道自己是在表演而且会尽可能去演好，有的人则明明是在表演但却讨厌别人说他在表演，而且毫不在乎观众的感受。
就我本人来说，我也并不主张全然理性主义的人生表演，那样多少会让我们觉得生活真累；但我也不主张全然自然主义（与理性主义对应的话，应该是感性主义吧）的表演方式，那样会丧失许多本来可以获得的机会。也许我们可以记住这样一点：在高频的人际关系场合，表演到位是非常重要的，而在另外一些场合，尤其是休闲场合，也许我们应该更自然放松一些。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 赋予意义的意义
如果你是一个经理或者多少有点支配资源权力的人，你给某人分配一项工作，或者做一个决定，那么你首先需要证明这样做的合理性，这种合理性要解决的是公平问题；然后要证明它对于相关者的价值或利益，这一步就属于赋予意义的工作。当然，并不是所有的意义都是指物质利益或眼前好处，有些意义可能具有情感（如帮助朋友）或理想主义的色彩。
大学时我赶上了我国第一次实行免试保送研究生，那个时候比较兴奋，一收到重庆西南政法学院寄来的面试通知书就去了。等我回到南京，又收到了来自北京中国社科院的面试通知。这时，系党总支书对我说：“你要知道我们现在不是在战时，考验你这个预备党员的条件就是去重庆，因为这涉及校系关系。”这个“考验”，就是一种赋予意义的方式。
管理者要善于理解、开发“意义”，使得自己在沟通中处于更为合理的立场。当然，这种定义方式也可能会受到沟通对象的挑战。这种挑战与应战本身，也使得沟通变得更为平等而具有探讨的色彩，并渐渐形成更为流畅的沟通模式。这种赋予意义的方式，不仅仅在职业管理中使用，在家长与孩子、社交关系中也会经常用到—你必须说明这样做有何道理、有什么样的价值，有时还要说明让我这个人这样去做为何如此重要。
有些人做事只讲本能、直觉、自然的喜好而讲不出理由，这在个体行为中尚不太显其缺陷，但如果是在团队中问题就大了，因为其他人不容易被说服来追随这样语焉不详的管理者。而一个资源拥有者如果不善于赋予意义而只会用命令的形式来唬人，不仅涉嫌专断，更因不能服人而很难领导好团队。扩大见识、增加知识和经验、锻炼自己的逻辑表述能力，可以使我们具有更好的赋予意义的能力。一旦有了更合适的你所能赋予的意义，那么在对话、沟通、谈判中，你往往也就能高人一筹。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 生活里总有“大话王”
有些人喜欢大话自己的特长，这些人中有李敖、王朔、张小平等，我看到过的“大话王”还有许多所谓的气功大师、命相大师、营销策划大师、中医药大师等。我在这里说的“大话王”有一个基本特点，就是他们所擅长的这些自以为是的东西是他们自己赋予自己的、自己给自己脸上贴上的标签。
说实话，我真的是非常佩服这些人的：其一，这些人的知识面甚广，在某些方面有独到的造诣；其二，这些人具有非常强的违逆寻常表达伦理的特点，能给自己扣一个偌大的冠冕而一点也不会不好意思，颇有点拿破仑自我加冕的味道，而我们一般人就是想要也是先让别人给自己当托才好意思戴那样的大帽子；其三，这些人还乐意利用公共传播渠道彰显自我加冕的光荣，丝毫不像有些苟且小人自我贴金后鬼鬼祟祟的样子；其四，他们通常具有非常强的挑战能力，会拿出打擂的派头大喝，看有谁敢来他们面前摆弄。
“大话王”们的第一条特点决定了大部分人对他们是有敬仰之心的，一般人还真挑战不了他们；而大话王们的第二、三条特点则决定了一般人也不敢挑战他们，因为无论是自冕或大肆渲染，均超出了一般人的想象力与做事能力；第四条则可以产生一个非常有趣的空隙，就是真有能耐的人要么不屑挑战他们，或者真挑战他们的选其一点或几点却难以撼倒“大话王”们整体的气势，比如有人挑战王朔的某些言语，后来王朔自己感觉真有些不妥，无非道个歉，但仍大大咧咧地维持着整个架子不倒；有人发现自视为国学大师的李敖常说别字，李敖却懒得回应，依然把大话王的气势贯彻到底；而张小平那个把北大挂靠项目的聘任教授等同于北大教授的笑话，是圈中人很明白的小游戏，北大既不屑于澄清，学术圈内也无人去搅这潭浑水，张小平就依然维持着他“北大教授”的头衔。
依我观察，与骗子不一样，“大话王”们其实都还是人才，有真才实学，只有一个小缺点，就是夸自己夸得太过了点。既是人才，在我们这个社会就还有折腾的空间，并且多少也还有点娱乐的价值。其实真正与“大话王”们较劲的就是他们自己，因为他们很少有谁会满足于已经说过的大话。但俗话说，言多必失，老说大话更容易失。自古以来的“大话王”有过很多，敢把自己弄成神来拜的都有，短则几年，长则几十年，也就过去了，所以大家也不必那么当真，就由他们大话去吧！
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 推行自我的扩张主义
在一个人达到了某种社会化程度，也就是我们成为自己能感到的那种样子—那种表达模式、那种艺术素养、那种职业习惯、那种生活方式、那种政治态度等等之后，我们似乎就界定了那就是“我”，而且“我”是不容易甚至不可能改变的。很多朋友在博客中会就某些事情说“看起来很容易，但是做到太难”，或者“我已经做不到了”、“人的本性是很难改的，我就是那样了”；与此同时，我也看到另外有一些朋友的表现则是“太好了，这是对我的提醒”、“我要在不断努力中形成新的习惯”等等。
如果我从来没有跳过舞，我对别人让我跳舞一定会很犹豫；如果我从来没有上台发过言，我对领导让我上台发言一定会百般推脱；如果我没有一个人出过门，假期我宁愿在家里睡大觉；如果我从来没有用英语写过文章，我对别人让我尝试这样做很可能会说“这我可不行”。行与不行的界限其实在很多时候就是熟悉与否，我们很多朋友的那个“我”是在过去很有限的教育中形成的。就像我从小就生长在农村，都没有见过足球、像样的玩具、轿车与西餐厅，更没有见过交际舞、高尔夫、桥牌与拉丁文，所以当我有机会接触到这些东西的时候，我也曾感到过犹豫、害羞、紧张与恐惧，但在大部分情况下我还都愿意积极尝试，就像我每访问一个从来没有去过的国家，我都会有兴奋兼紧张的感觉。所以我大部分的人生进步都是来源于积极的尝试，就是到今天我也不认为我的那个“我”就已经是现在完成时了，我觉得在自己身上还是有很多可以突破的事情去做的。
如果统计一下我自己想做但还没有充分认真积极去做的事情，还真有不少呢。比如我没有一样真正会演奏的乐器，我很想多学会一些新的流行歌曲，我希望自己成为更加熟练的马术骑手，希望自己还能跳很好的拉丁舞，我还希望自己能成为研究第三世界的专家，希望自己能拥有一个美满的婚姻。所有这些都意味着要突破自己原来的状态，做很多自己原来不熟悉的事情，反复操练以达到形成习惯的水平。对于这些，我抱着开放去尝试的心理状态，在我已经很紧凑的时间表中安排它们的位置，有时甚至还会为了它们去重新调整已经安排好的事情。固守原先的行为习惯与生活工作方式固然能带来一些安稳感与可控感，但是扩展自己的行动范围则能带来更多的新鲜感与幸福感。我想在我们的生活与工作中，经常需要一些自我突破，这样才能给我们稳定的生活架构带来变化与精彩。不要简单地说我不能，也不要习惯于找借口拒绝，我相信，我能做到，你也一样能做到。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 条件太好会完蛋
德鲁克在*中说起他曾接到亨利·鲁斯要他担任《时代》杂志国际编辑的邀请，并承诺给他优厚的待遇，那时候他讲出一句话，大意是正因为那太优厚的待遇同，才让《时代》杂志的优秀人才写不出优秀文字了。德鲁克说的这个道理在我们很多现代文人身上就有很好的体现，新中国成立前靠挣稿费出名的很多大家，一旦做了稳拿薪水的专业作家也就差不多歇菜了。前一阵我在《头脑风暴》栏目与企业家探讨现在上海本地品牌为何不灵时，众人一致归因于上海的资源太多、本地市场空间大和基础条件好。实际上，小到我们对亲友的观察都会发现，家境条件不好的家庭，孩子虽然多但能成才，条件较好的反而较逊色。我的几个家庭条件不太好的姐姐家的孩子真还比较争气。中至企业组织，许多国有企事业单位最后变烂崩溃，说起来当初的机会是何等的好，而那些现在很牛的个体私营企业主还不都是没有工作待业才去给自己做泥饭碗的？大到国家之间，自然资源丰富之国多落后，条件不好之国则多发达，如日本、荷兰、北欧那些国家和地区，都是靠抢食吃而变得很有竞争力的。
所以，不要轻看那些条件不好的人，也不要为自己条件不好感到泄气，太多过好的条件对人对己并非好事。以我们的一生而论，时时存点奔小康的念头对自己的进取反而有利；以家境和传承而论，紧张的条件反而使我们更能积极谋求发展和挖掘出奇的思路。窘迫是发达的条件，尽管这并不一定为我们当下所喜欢。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 神奇的直觉
当我第一次走进一个汽车4S店，听到经销商在讲几种车在他们店里一起卖不如分开卖卖得好，我的头脑中就显现出一张逻辑关系图。这张图我马上就画到了纸上，后来就成为广为认可的“品牌动力学”的作用机理图的原型。
许多设计师、管理者都曾有过受灵感、开悟、一时的急智刺激而作出决定的经验。许多人在生活中选择男女朋友、喜欢的物品、旅游景观的时候，也曾受到语言难以描述的直觉的左右。有时直觉甚至到了神奇的程度，我如果有时头脑中突然闪现一件事情或人物，不是故意想及的，那么三天之内，有人必然为此而联系我。最近的例子就是我在旅美途中忽然想到四月该出的新书怎么还没出，出版合作伙伴丁平小姐就在MSN上给我解释了；而刚想到要到LA去，就被蒙特利尔市的前市长琬若大姐邀请了。
直觉也许不是简单的偶尔意识，它极可能是因我们经常浸泡在某种经验与氛围中而形成的一种特殊的反应能力；直觉也可能体现出我们在一定的专注度时的一种自然突破；直觉也可能是我们在某些压力条件下形成的一种快速反应模式；直觉也可能显示我们在意识能力下有一种相当强大而不为我们日常意识所感知的潜意识能力。在我看来，经验多、专注性强、对压力机制敏感及对沟通敏感者，更可能有较为丰富的直觉。
许多人把直觉等同于拍脑袋而赋予相当的贬义，但我在提及直觉的时候则在很大程度上肯定其正面价值，而且如果一个人有敏感而丰富的直觉，那么他更可能被一般人认为是聪明或智慧的人。但直觉也确有其不足之处，尤其是因为直觉往往缺少显明的逻辑论据，并且往往与其他人的认识之间有距离，因此我在肯定直觉的重要价值的同时，也会特别强调约束直觉的两个条件：一是我们要适度扩充自己的知识面，从而使直觉更具有背景知识支持和可解释的特点，从而达到更易使其为他人所接受的目的；二是直觉不能绝对地作为行动依据，而需要在搜集相关信息的基础上对其适度加以过滤、反思和印证。不过，我赞成人们首先使用直觉，实际上恰恰是直觉使人们可能有新鲜的突破之想，后使用约束性信息过滤，否则人们的直觉就会因先受信息的“污染”而失去敏锐的作用。
第五章　生活感悟：超级爱做白日梦 重要的是倒空自己

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