<世界顶级外企沉浮录：争锋>
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.1 硝烟（1）
阳光静静地从落地窗里照进来，一格一格斜斜地投射在世界消费品巨头瑞德（中国）北京分公司厚实暄软
的进口地毯上。
一个迷茫的午后。
红尘婆娑。
时不时有员工从长廊和一人多高的深蓝色隔断之间步履匆匆地一闪而过，被优质地毯立即吸收了他们的足
音。
偌大的办公室里，只听到轻快的打字声、间隙的发传真声、悦耳的电话铃声和刻意压低嗓音的英语或中文
对话，此起彼伏。
在宽宽的走道尽头，茶水间旁，一个人影无声无息地伫立在bulletin（公告板）前。
梳着油亮分头的华北大区KAC（大客户）经理乔治张，昨晨结束了为期三个月的海外培训，快快乐乐地从
泰国腐败回来。虽然不用倒时差，但他今天仍然睡到日上三竿才一步一踱地摇进公司。
乔治晃着两手，路过空空的前台，却不料receptionist（接待员）的脑袋猛地从台子底下冒出来，把他唬
了一大跳。只见小姑娘嘴唇红彤彤油汪汪的，眉眼也像才描过的，想必刚才是在偷偷地补妆。
小前台举头一见乔治，便笑道：“泰国人回来啦，白总已经到办公室了。”
乔治听得前半句，兴致起来，正待与小前台调笑两回，忽闻得后半句，松弛的心情一下收紧了。对呀，今
天是自己的老板“萝卜”飞来北京进行节前视察的日子。乔治张顾不得跟小前台废话，拔腿直奔走廊深处。
从瑞德（中国）北京分公司位置最好的一排办公室，可以俯瞰故宫那金光灿灿的琉璃顶。毫无疑问，只有
本公司的头面人物才有资格雄踞风水如此之盛的宝地。RobertBai（白罗伯），瑞德中国销售副总，此刻正侧
靠在大班椅里，若有所思地望向远方。
门被轻轻地扣了两下，罗伯的爱将乔治进来了。
两年前，乔治张拎着LV箱子，款款跟随着白罗伯从宝岛台湾空降瑞德中国。管理学中有个“鲶鱼理论”，
说是挪威渔民出海捕捞沙丁鱼时，总会将几条鲶鱼放入水箱。具有攻击性的鲶鱼左突右钻，促使沙丁鱼们拼命
游动求生。乔治就犹如罗伯带进瑞德的一条大鲶鱼，迅速把中国区销售部搅了个人仰马翻。
和八十年代末进入中国的其他西方大公司一样，瑞德的所有招聘权都捏在高鼻子蓝眼睛的高管手里。更何
况，瑞德中国的销售部和市场部那时长期由一名MD（董事）BillHowaro（比尔·霍华德）担任大总管，全班人
马均为比尔·霍华德一手招入的“霍家军”。本是一家亲，原先的瑞德销售部毫无疑问称得上是铁板一块。再
加上全球总部一贯视中国市场为尚未开发的处女地，一番心思全扑在大力鞭策欧美市场的拓展上，因此，瑞德
旗下的家用消费品牌在中国各大商场、超市均属于价格高、包装精美的点缀，但求铺货，不求销量。
瑞德销售员多年来指标不高，任务不重，待遇优渥，又碰上比尔·霍华德这样好玩的主儿，每隔一阵子都
要发起一次“FamilyDay(家庭日)”，唤上众人携妇将雏，聚到远郊的度假村里一起happy，一派男耕女织、歌
舞升平的气象。
不料斗转星移，自从三年前，上一任瑞德（中国）总裁WilliamTomas（威廉·托马斯)自美利坚飞来后，
锐意要唤起中国市场这头沉睡的雄狮，对比尔·霍华德不思进取、偏安一隅的“桃花源”心态极为不满。
没几个月，销售和市场部面上虽还保持着Marketing&SalesDivision的称呼，实际已经被美国籍总裁按照
联邦政府的模式来了个“三权分立”：市场部和销售部由两个新招入的VP（副总）分管，与此同时，部门的费
用预算与核销还得与财务部副总艾迪·墨菲进行讨论，墨菲则直接向托马斯总裁汇报。如此这般改革之后，市
场销售部摇身变作“一块牌子，两套班子，几副肠子”，比尔·霍华德表面管着两个VP，似乎升迁一级，实则
已被架空。眼看处处受牵制，玩不过强势的新老板，霍华德盘桓大半年，投奔瑞德在全球的竞争对手杰美而
去。
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.1 硝烟（2）
台湾籍的新销售副总罗伯也是最喜欢权术的，并有意在自己的地盘上有样学样，赶英超美。他立即甩开膀
子，开始不动声色地把跟了他多年的同乡亲信慢慢带入瑞德中国，安置到全国的重要销售点上。
乔治张就是那个核心圈里追随罗伯最久的一员，只可惜业绩一般。销售原本是需要天分的，没有天分至少
也是需要刻苦的，怎奈他两头都不靠。起先，乔治张被派驻浙江省担任地区办事处经理，明眼人一望便知，那
鱼米之乡是老白拨给乔治的一个肥差，让他轻轻松松有个业绩，镀镀金好谋发展。然而乔治却一直完不成销售
指标。罗伯又将他改派北京负责大客户C-MART，成为台湾帮打入北京分公司的一颗大头钉。
老白心里门儿清，像乔治张这样的人也许真的不适合做业务，但留他在销售部，却自有他的一番用处。
才到北京，乔治便直喊冻得慌。南方人初来乍到，受不了燕地的大风大雪。乔治大呼小叫，罗伯护犊心
切，立即派给心腹一个在热带地区举行的中短期市场培训计划，安度寒冬。
今天，红光满面的乔治一进罗伯的房间报到，还没有坐下，就察觉老板的眉间若蹙，隐隐有愁绪不展。乔
治把已经涌到嘴边的泰国风流段子先咽了下去。
“好吗，老板？”
“萝卜”的身体在大班椅里“咯吱”挪动一下：“去看看布告栏，新总裁的业务宣讲。”
“噢，大老板..已经..来啦？”乔治在异国乐不思蜀，早将瑞德（中国）改朝换代之事扔在一边了。
“嗯，我现在要出去走走市场。”罗伯看看乔治晒得黑亮的脸，“晚上一起去酒吧，你订嚯。”
“哎。”乔治应着，心里想还是订在“萝卜”最爱的“天上人间”吧。
白罗伯疲惫地挥一挥手：“先去吧。”
乔治躬身反着走，小步退出老白的办公室，头脑里立刻敏锐地将老板的异常与新总裁的announcement（宣
言）联系在了一起。
在瑞德这样的国际大公司，要求经理级以上员工只以英文来书写内部邮件。但是，瑞德（中国）使用的官
方文件却都以中英文两相对照，而且为了表示对所在国的尊重，还特地把中文放在前面。
乔治一向是只看中文的，虽然那简体字看得他要连猜带蒙，摇头晃脑像个小学四年级插班生，可还是比英
语读来要明白。
他默默地仔细念着英国籍新总裁LanMcGregor（伊恩·麦克雷格）《年度展望》的中文版本：“..越是
被金融危机的阴影所笼罩，越是到了检验瑞德（中国）销售实力的时刻；我们要化危机为契机，大力推进中国
市场的发展..”看来，这老麦在业务开拓上属于逆风飞扬的“鹰派”哦。乔治心道，人事部那帮家伙真够可
以嚯，这回算是把马屁拍到家了。原先，老总裁威廉·托马斯的讲话向来都只出个summary（摘要），连中文
带英文也就一两页纸搞定；现在新总裁一开金口，干脆全文发表，出了个长篇大论的足本。
乔治想着，便去数一字贴开的“足本”文件总共有多少页。一眼瞄到公告栏的左下方，还钉有一份单独的
通告：
《通告》
遵照新任总裁伊恩·麦克雷格先生讲话的精神，销售部即将推行KAC直营业务模式。
我们的重点是：一）建立大客户直营体系，逐步取代目前所对应的经销商代理制度，最终实现对全体关键
客户的直接控制。二）选拔和培养直营大客户经理。
我们将以C-MART（华东区、华北区）为首批直营客户，该两个区域分别由大客户经理衣云和乔治张负责，
目前暂时向华东分公司总经理代维、华北分公司总经理陈大庆汇报..
乔治的心“嘣”地一跳——这才是跟他自己，也是跟“萝卜”最密切相关的。通告的寥寥数语，拉开了瑞
德（中国）销售大变革的帷幕！
瑞德中国一直是通过大经销商来和大客户做生意的，这也几乎是所有进入中国的国际公司在九十年代的销
售惯例。乔治之所以能如此悠闲地抛下业务去泰国逍遥数月，正是因为他所负责的特大超市C-MART与瑞德的年
度合同一直签不下来，所以也就没什么正经八百的销量。业务有一搭没一搭地由代理商做着，乔治的高薪也一
分不少地拿着。反正“萝卜”当初把乔治带来大陆，也没指望他练成神功、力挽狂澜，乔治的价值不在于此。
乔治在销售一行浸淫日久，早对让经销商做代理的个中猫儿腻了解得清清楚楚。而且他也知道，“萝
卜”本人是极力提倡使用经销商的，新总裁这样安排，无疑是明摆明地将了销售副总一军——
经销模式改直营，是那么好做的么？牵一发动全身，打断骨头连着筋，他不相信以“萝卜”的个性这次会
没有提出任何异议，更何况是这么一场颠覆性的大改革。那么，若不是新老板伊恩·麦克雷格手段强硬、雷厉
风行；便是白罗伯预备韬光养晦、绵里藏针。两强相遇，恐有一场恶战..就像嗜血的鲨鱼能够闻到海水里哪
怕最细微的一丝血腥味，乔治张从布告栏里的数页纸上，嗅到了瑞德（中国）管理层正在悄悄弥漫出来的无形
的硝烟。
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.2 升职之谜（1）
衣云，这名字似乎听到过，这是华东区哪个大客户经理呢？
乔治阴沉着脸在公告栏前站了半天，终于转身离开，一边慢慢地走一边努力想：衣云，应该不是老销售，
甚至，有可能是个没有见过面的新销售。是瑞德今年从哪家公司挖来的空降兵？
乔治张觉得有些头痛，莫不是在泰国每天的亢奋影响到了他的记忆力？
一阵“咯吱吱”的刺耳声音从旁边传来，乔治知道这是销售运作部的针孔打印机正在炮制着长长的销售清
单。他眼珠子一转，悄悄来到销售行政专员贝蒂的身后。
贝蒂今天穿了一件灰绿色有暗花纹的小西装，绷得过紧的上衣把腹部和腰部的赘肉毫不留情地勾勒了出
来，使得她像是一只被精心扎好、等待上市的嘉兴粽子。唉，乔治感叹一声，内勤女就是这样无奈，年复一年
久坐办公室，在“哒哒”的电脑键盘声中愣是塑造出了工程力学上最为稳固的三角体型。
“哟！”贝蒂觉得身后有异，一扭头被乔治唬了一跳，“你干嘛呀？鬼鬼祟祟的吓人。从东南亚玩回来
了？”
哎，真后悔没从曼谷胡乱捎些花不了几个钱的小礼物。此时，乔治只能夸张地吸吸鼻翼，故意伸长脖子做
陶醉状，嬉皮笑脸道：“贝蒂喔，我闻闻你今天用的什么香水呀？嗯，好闻..香不醉人人自醉的嚯..”
贝蒂遂喜笑颜开：“去，去，你们做销售的可真闲啊，我忙得要命呢，每月销售报表汇总今天都得发到上
海总部consolidate（整合）出来。”
“喔，你真不幸嚯。”乔治敷衍道，“贝蒂，你看到过报表上有个叫‘衣云’的吗？华东区的。”
“有吧。”
“她负责什么客户的？是什么时候加入瑞德的？”
贝蒂跷起无名指，望着上面一小粒钻戒，好几十秒钟没有回话。就在乔治以为她记不起来时，贝蒂头也不
抬地甩出一句：“衣云，是个ManagementTrainee（管理培训生）！”
“嗯？”乔治毫无印象，所有的管理培训生在他眼里，只不过是群“很傻、很天真”的小朋友。
“她现在负责两个地方性连锁客户，LH和HL。”
乔治还是摸不着方向。
“出了名的美女你不记得？‘瑞德之花’呀！”
“喔！”乔治恍然大悟：“想起来了，想起来了，我是在《瑞德风采》上见过她的哦。”
哼，贝蒂在肚子里鄙夷地冷笑一声，说客户名就没有印象，说是美女就记得了，这帮###，个个色迷迷！
贝蒂低头继续打她的表格——“不是你们几个人对着《瑞德》内部杂志上的照片评头论足嘛？给人家取外号，
大惊小怪得满办公室都听得到！”
乔治并没有练成“读心术”，他听不到贝蒂的腹诽，自顾自出神地呆想：就是那个吗——在上一年度的管
理培训生合影里见到的？那衣云就是个才毕业的小女孩子了？怎么可以把她名字放在我的前面呢！乔治立即愤
愤起来：搞什么鬼？瑞德在这几个月间究竟发生了什么？
瑞德（中国）的“管理培训生制度”原封不动地拷贝自其全球总部的人力资源计划。
每年春季，瑞德通过大规模的定点校园招聘，挑选到应届大学生（有时也包括少量研究生）中的出类拔萃
者。他（她）们需要具备清晰的数理头脑、娴熟的英语能力，已显示出领导力潜质，还要有足够的野心，或者
叫ambition，雄心壮志。因为瑞德向这些管理培训生庄严地承诺，他们将通过18个月在瑞德所有的部门轮岗
后，依据自身的才能和兴趣倾向挑选一个部门固定下来，并将在进入瑞德的三年之内被提升为经理层人员。他
们的未来，就是成长为能够独当一面的瑞德各分公司总经理，甚至是中国区的总经理。
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.2 升职之谜（2）
乔治记得华北区人事行政部主任米妮有一天中午向他匆匆跑来：“哎，乔治，请你带一个管理培训生好不
好？”
乔治估摸米妮是看他闲，便以迅雷不及掩耳之势回绝道：“不要派给我。”
米妮大概本来打了腹稿，却一下子被乔治全噎在了肚子里，弱弱地问：“为什么？管理培训生挺好的
嘛。”
乔治笑道：“这些新人什么也不懂，无非是在各个部门打个转，浮光掠影的，刚教会就跑了，我这里还得
留着精神去对付经销商呢。哎呀，最近C-MART的事情多得不得了唉，我天天要去救火呀，实在没有心思好好地
教他们嚯。要不米妮你费神一下，找别的销售去带他们？”
人事一脸苦相，乔治猜多半她已经在“别的销售”那里碰过壁了。
米妮道：“其实，财务部、物流部和市场部都很欢迎管理培训生去的，就是你们销售部话多。按公司规
定，销售部必须要接收和带教管理培训生的。”
“哎呀，财务、市场那里都有很多杂七杂八的事等着小朋友去打杂呢，他们当然欢迎喽，越多越好啊。你
让管理培训生在那里多待待岂不是更好？我们销售部又要花精力教他们，又要完成自己的指标，他们是一点忙
都帮不上、只会添乱的。你们人事行政部也要及时把这些情况反映给总部啊，这是你们的职责噢！不做你就失
职哦！”
乔治张的一席话把米妮说得有点绕，本来是给他派任务，怎么绕来绕去变成挨他教训了呢？
乔治趁人事正愣神，一抬头看见华北区分公司总经理佟大庆风尘仆仆地进办公室来了。
剃着板刷平头的佟大庆虽然叫“大庆”，其实和东北著名油田毫无瓜葛，他也是地地道道的台湾人，只不
过是在霍华德时期被招进了瑞德，属于霍家军一系。乔治向来是不惮做“本是同根生，相煎何太急”的事的，
更何况他与佟大庆一认识就言语不合，犹如他们彼此迥异的发型。
“老子迟早收拾你！”乔治对任何一个他讨厌的人都要发此宏愿。有瑞德（中国）销售副总“萝卜”罩
着，他只不过还在寻找合适的时机，更好地来收拾佟大庆而已。
至于此刻，不妨先利用眼前这个小小的机会，损“佟”利己一下——很显然，佟大庆也会嫌带教管理培训
生这种事情“吃力不讨好”，越是这样，可越不能便宜了他嚯。乔治故作热情地大声呼喊道：“大庆兄，米妮
有事找你啊！”
趁着佟大庆不明所以地向米妮走来，乔治连忙找了个借口，摆脱人事行政主任的纠缠，自己金蝉脱壳了。
回想至此，乔治敢肯定衣云是个嫩雏儿。她才做销售多久啊？他认为衣云见识过的世面是不好和他比的，
她能不能在凶神恶煞一样的C-MART客户面前像模像样地把话说清楚，他都要在心里打个问号呢——她就是那个
直接面向客户斗智斗勇的销售精英？哈！华东区怎么会把C-MART这么大的客户交给她去做的呢？
这背后到底有什么文章呢？
乔治紧张地思索着，他绝对不是在为衣云、为华东区担心，他怕只怕新总裁已经有什么坑给老白挖下了，
就像当年威廉托·马斯对付比尔·霍华德一样。对他乔治张来说，这里头最重要的问题是：皮之不存，毛将焉
附？
明天就是五一节了。一个长假，可以发生很多事，也可以盘算很多事，乔治张越想越觉得坐不住，不能拖
延到晚上再去问“萝卜”。况且有些事，“萝卜”知道了也未必会告诉他。他要主动出击。
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.2 升职之谜（3）
乔治溜溜达达地出了北京分公司，乘电梯来到大厦楼下的starbucks。此时，正是咖啡馆一天中的空闲时
间，几近无人。
他握着一杯热乎乎的拿铁，挑了个靠窗的角落位置，拨通了手机。
“茱迪老前辈，近来好啊？小弟来拜节日了。”
接电话的瑞德（上海）分公司大客户经理茱迪年约三十七八岁，个子高挑、风韵犹存，她扭动着水蛇腰笑
骂道：“呸，谁是你娘的‘老’前辈！”
茱迪故意在“老”字上加重鼻音。在她这个年纪，既喜欢后辈同事的阿谀奉承，又特别忌讳人家提醒她韶
华已黯淡，青山遮不住，毕竟东流去。
“哎呀，是我们瑞德（中国）最美丽的女人——茱迪姐嚯。小弟想向您打听个事儿，不知美女方便说话
吗？”
茱迪被乔治一顶大高帽奉上，心情登时一下子舒坦起来，更何况这小子还是销售副总“萝卜”的心腹哩，
不看僧面看佛面，不好得罪他的：“什么事啊，尽管问吧？我晓得的全部告诉你。”
乔治干笑一声，女人都吃这个小花招，就像《白雪公主》里那个每天忙着咨询魔镜的皇后一样蠢。
他懒得再拿腔拿调地和茱迪套近乎下去，看看四周就直入主题：“你们办公室的衣云，是大学应届毕业进
瑞德的吧？前途无限嚯，连大老板都看好啊。她是什么教育背景啊？”
电话那头的茱迪“哼”了一声，外企里的人就喜欢一上来先问“什么教育背景”，上过大学了不起啊？
茱迪自己的文凭是中专——十年前，瑞德向社会大批量招收办公室助理时，她被当时还被称为“中国办事
处”的主任JohnLauren（约翰·劳伦）先生看中，招进来买买文具、扫帚之类的。一见offer（录取信）中给
出的薪水比她每月在工厂里能拿到的那点可怜工资暴涨了无数，茱迪狂喜：在哪儿干不是干呢？她毅然抛
弃“铁饭碗”，向车间主任交了张辞职申请就来到了瑞德。
此外，茱迪心中亦对乔治恭维衣云的话十分不爽，半晌才发出了声音：“你乔治不也被新老板看好了吗？
你们都是后生可畏，‘长江后浪推前浪’啊。不像我们，老了，统统要死在沙滩上的。她念的是江南大学。”
乔治耐心地听完茱迪的一堆气呼呼之辞，终于发现了他还能从末尾捡出一点有价值的信息。他“噢”了一
声：“是名校嚯。”
“哼，名校是名校。”茱迪顿了顿，“不过，你忘了？瑞德的管理培训生不是从来不招江大的嘛？”
“哦？”乔治从茱迪的话里听出了画外音，声调不由自主地提高了，他感觉自己捕捉到点什么了，“那她
有什么背景吗？我是说，招她进瑞德的后台？”
“不好说，这个人很低调的。”乔治注意到茱迪始终没说出衣云的名字，丫老太婆警惕性够高的！乔治在
北京待得不久，京腔京骂倒学着了些。他在心里又暗笑了一下，是啊，在办公室讲人八卦，最恶心的莫过于被
当事者本人听到了啦，警惕一点儿也没错。
正想着，茱迪又道：“不过，她进瑞德，后来再进KAC（KeyAccount大客户组），还真有点故事呢，我猜
你会感兴趣的！就是说起来有点长。”
乔治张掐指默算：
短短一年，衣云居然在世界顶级企业里完成了漂亮的“三级跳”——
先以管理培训生的高姿态加入瑞德（中国）；接着，进了公司最有前途的部门KAC；现在，她又接手对付
中国的最大零售终端！
似乎有一层迷雾飘荡在上空。这个年纪轻轻的小姑娘升得那么快！而且，还是在全球一流公司！有些不可
思议啊。
乔治觉得浑身像被猫爪子挠得发痒。
打手机给茱迪，他的本意只想探查一下衣云怎么会跟C-MART沾上了边。但此刻，若透过上海方面的销售员
嘴巴，将这女孩子一路飞速上扬的故事讲来听听，看看有没有什么线索可以挖掘，倒也无妨。
也许，他要寻觅的几个谜底，就隐藏在其中？也许，麦总暗中布下的那个对“萝卜”的“杀局”，可以从
衣云身上找到一个突破口？
乔治看看手表，反正离下班陪“萝卜”去夜店happy还早着呢：“没关系的啦，茱迪姐，我要听她全部的
情况，完完整整的嚯..”
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.3 一个人的节日（1）
上海市中心一幢独栋大洋房的二层，是瑞德（中国）华东分公司的销售办公室。
新晋大客户经理衣云一边微微弯腰，轻按着咖啡机的操作钮，一边抬头望望窗外一大片赏心悦目的绿茵。
暮春的天空碧澄如洗，丝丝缕缕的白云无声地在其间徜徉..今天的咖啡机有点儿不好使。衣云耐心地等待壶
口垂下最后一滴香浓味美的液体，端起两杯咖啡走向KAC（大客户）组的专属房间。
老销售员茱迪正在跟人打电话。一见衣云进来，茱迪的声音马上压低了，并有意无意地看了她一眼。
衣云把一杯咖啡放在茱迪的桌面上。她的手势十分轻柔，但茱迪却已经停止了讲话。
“不会正在说我吧？”衣云的直觉像个小铃“丁零”一响。茱迪平时在办公室打电话一向高声大气，从不
怕影响到别人，今天突然一婉约，倒像是心虚的样子。
“你——”茱迪含混道，“去替我拿个‘彩虹夹心筒’来。”
新人替老员工打杂是职场的行规，到茱迪女士这儿又变本加厉，她对后辈们总是那么颐指气使而从来没有
一声“谢谢”，好像一切都天经地义。刚才支使衣云去煮咖啡，现在又差遣她去楼上跑腿了。
“彩虹夹心筒”是瑞德旗下的一款奶油果酱冰激凌产品。
在洋房的三楼，管理层办公室的门厅里横卧着一只漆着白、黄、红三色图案的专业大冰柜。透过冰雾蒙蒙
的玻璃柜门望进去，里面琳琅满目堆的都是新一季将要推出的各色冰激凌，供瑞德的员工免费取用，这也算是
公司的一项诱人福利。冰柜尽管放在三楼，但正主儿——瑞德华东大区的头头们都步履匆匆，几乎从不为它多
停留一秒钟。倒是一、二层各办公室的女孩子们，被冰筒的奶味儿引诱得馋肠百转，每天一边抱怨着“减肥
难、难于上青天”，一边乐此不疲地跑去三楼捧取各种口味的冰激凌逐一品尝。
衣云见茱迪那下意识捂紧话筒的动作，像是有意支开她，她本来也想避避嫌，主动离开KAC办公室。她猜
茱迪在背后议论自己，大概不是一天两天了。无所谓，随她讲去吧，我又没有做亏心事。
她沿着转角楼梯走上三楼，门口的大冰柜里已然空空如也，只有角落里还孤零零地躺着一支折成两段
的“葫芦娃”。衣云记得茱迪不爱吃这个酸酸口味的冰棍，她牙口不好。
忽听得里面一阵女孩子的笑声飘来，又是那些秘书们叽叽喳喳的叫嚷，接下来是“”撕包装纸的声响、跑
动声、拖椅子声。看来，即将到来的五一节日气氛在三楼已经很浓厚了。今天，瑞德的头头们大概都出去做
MarketVisit（行市）了，不会再有老外跑出来，睁圆了蓝眼睛，用食指竖在嘴前长长地出一口气“嘘
——”。所以，剩下的秘书们就“小八蜡子（沪语‘小鬼’）开会了”，放开了一起大宴冰激凌。
要换成平时，衣云也许会直接跑进去，和那些与她差不多同龄的小秘书们一块儿聊聊天，然后笑着争夺一
两支“彩虹夹心筒”下来带给茱迪。但是今天，她实在没有这份心情。
她顺着楼梯又默默原路返回，走进了茶水间。
衣云站到窗前，她的思绪好像花园里那些在风中摇曳的树影，无法停止运动。
今天一早，华东分公司总经理代维已经召集全体员工，将新总裁的讲话精神进行传达。
代维从九十年代初大学一毕业就进了瑞德，人聪明，说一口好英语，生得英俊，笑容迷人，因此深受比尔
·霍华德喜爱，一直被老霍着重栽培。代维正牌销售出身，端的是根正苗红，如今已成为瑞德（中国）职务最
高的大陆员工，是公司管理人才localization（本地化）的领军人物。
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.3 一个人的节日（2）
代维身材高大，又受高级知识分子家庭的熏陶，言谈举止间流露出一股浓浓的书卷气。他看到谁都随和而
主动地sayhello，一派欧美企业的开朗作风，看似颇为注重人际关系，但不知怎么的，给众人留下的印象却还
是骨子里透着一份高傲。特别是当代维发起脾气来，那是一点都不给人留半分面子的。离他的单间办公室外好
几米远，都能听到他光火时的咆哮声。在训斥那些如同习惯性抽烟一样习惯性完不成指标的销售员时，他威风
凛凛、居高临下地恶狠狠地盯着几只瑟瑟发抖的“羊羔”——那些老油条素日一贯的油腔滑调，却被代维劈头
盖脸的一串追问，吓得把托辞都忘到了九霄云外，变成了可怜的小羊，一声也不敢吱。所以，除了代维的秘书
和新来的员工，平时大家在背地里都不称呼他的英文名字David，而是叫他的外号“代老虎”。
“一个有性格的人。”衣云望着代维在那里侃侃而谈，想起这些关于他的花絮。她还记得那个来自西点军
校的金发碧眼的美国教官Mike对她说过：“没有性格的人，做不了好销售。”
代维的演讲稍一停顿，眼睛就向大客户组站的方向扫过来：“..特别是KAC，将是瑞德（中国）未来的
重点关注对象。从经销商转向直营，代表了我们对渠道的控制加强..”
衣云感到代维的目光明显地停留在了她的脸上，停留的时间之长，令站在她旁边的茱迪竟然伸出脖子，也
扭头看了看衣云的脸。衣云顾不上理会茱迪的唐突，因为她看到代维注视她的眼神里充满了期盼，于是她也用
眼睛向老板示意：David，我会努力的，放心吧。
“对于目前还是通过经销商来做的客户，转制只是迟早的事。直营是直接由某个销售精英面向客户斗智斗
勇，对客户经理能力的要求远远高于做经销商。希望经销商的销售员学习C-MART的直营案例，努力提高自身的
业务水平。”
茱迪捡代维没注意的时候，恨恨地瞪他几眼。她鼓着嘴，只管用一只皮鞋尖在地毯上划来划去，冷不丁重
重踢到了衣云的鞋子上，在她的鞋面留下了一大块的灰白印子。
衣云只好默念“善哉”，忍着痛，假装若无其事地继续听老板讲话。
“好了，今天的晨会就到这里，anyquestion？”代维结束演讲，按惯例问了一句欧美外企在开会结束时
的话，炯炯有神的眼睛又扫了一遍众人，示意大家民主开放，有话就说。
没人提问，尤其是大客户组的经理们，似乎都一副各有心事的样子。
代维倒也干脆，并不要大家发誓、许愿、表决心，省了许多当众的演技PK——决心表了也是空表，关键靠
以后的销售数字说话，他刚才已经讲得足够明白。代维拍拍手：“散会。”
一阵杂乱的脚步声有轻盈、有沉重地响过之后，瑞德中国华东大区忙碌的一天又开始了。
“在发呆啊？”
衣云被走进茶水间的市场助理琳达打断了沉思。
琳达比她大一岁，工作了以后又跳槽到瑞德，因此跟衣云算是差不多同时进的公司。衣云和琳达都是新
人，性格又都单纯活泼，虽然琳达是市场部的普通助理，衣云是公司重点培养的管理培训生，但琳达自己不以
为意，衣云也毫无装模作样。相识后，两人不仅成了好朋友，而且在工作中也配合得默契。
“嗨，休息一下。”
琳达笑道：“在这儿站着休息啊？我们部门的人都理好包包了，就等着下班回去过节呢。”
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.3 一个人的节日（3）
衣云也笑了：“今天老板们都去行市，你们不用陪着？”
“今天属于突击行市，老板们坐代维的车，秘密行动！”
衣云想，不知代维去看她的店了没有？
瑞德（中国）有规定，销售、市场部的负责人要经常下基层看看，术语称“行市”。这有两种名堂，一种
是常规检查，通常会由某老板在某天早晨给某客户经理——比如衣云——打电话，要求衣云陪同一起去看她所
管的某连锁门店。如果在该客户处正做较大型的瑞德产品促销活动呢，还要通知市场部的相关人员同去。另一
种则为突击行市，即由销售和市场部的负责人微服私访。
“哈哈，现在老板还没有电话进来，说明检查结果一切都OK！”琳达倒完茶，向衣云吐吐舌头。
衣云亦露出可爱的笑容，伸出手指，歪着头报之以一个“V”。
琳达挥挥手先走了。
衣云也走了出来。在空空荡荡的走廊里，她又看到了代维早上传达的总裁annoucement正醒目地一字排开
悬在公告板的正中间。
平日里，衣云就特意留心此类告示，逐字诵读，以提高自己在中文措辞和商务英语方面的“八股”写作水
平。更何况，这一次的文件和自己又有些特别的关系。衣云把告示一张取下来，拿到复印机上正反面拷贝了，
再贴回公告板。
她回到大客户组房间。茱迪的“电话粥”好似还没有煲完，仍在压着嗓子窃窃私语，也不知是否已经换了
谈话对象？
衣云走到自己桌前，把复印件郑重地放入一本专门的黑色文件夹中。
外面“叮当、叮当”响起了悦耳的钟声，五点半到了。
但见以SupportingDivision（支持部门，即非市场销售部）的员工为主力的下班洪流如开闸般地从蓝色隔
断墙里涌了出来：有哥们儿一边横行一边拉着背包的拉链，耳朵下还夹着一只电话，嘴里忙着讲：“圆苑饭
店？好的呀，抢只位子，红烧肉先点起来。”有的一边走一边往头上套着薄外套，一不小心“砰”撞在办公室
的发财树上；琳达最绝，边跑出来，边扣凉鞋的搭袢，她向衣云指了指冲在前面的那伙人，意思是怎么也跑不
过他们——同志们都是赶着去坐瑞德的通勤班车的，兵发几路流向上海全市。小巴士座位有限，晚了的可就得
或站或蹲上一路了。
衣云倚着KAC房间的门，看得直发噱。她不用坐班车，因为家离公司还算近，待会儿自己回去即可。只可
惜，平时她晚上进办公室开销售例会时，多已在五点半之后，很少见到如此浩浩荡荡的“走人”场面。
大队人马一拥而出以后，办公室里迅速静了下来。只有刚才被某人撞落的一片色泽暗哑的肥厚发财树叶，
无声地躺在走廊地毯上。
茱迪仿佛已经在她的座位上生出根须了，并且和电话听筒牢牢地长在了一起。
衣云收拾完东西，离开公司时，天色竟还透着白昼的光亮。似乎很久没有这么早下过班啦，一种既陌生又
新奇的感觉涌上心头。她本来是要去超市里买些净菜和半成品的，心情一好，便多走几步去一家附近的室内菜
场转转。
不知是否是为了迎接明天的节日，摊子多数还在营业，套着红色灯罩的节能灯喜气洋洋地从天花板上挂了
下来，暖色的灯光直照得那里脊肉、热气肉红得艳丽，青菜、扁豆绿得诱人。衣云略微走了一走，便拣些新鲜
的小排骨、活蹦乱跳的河虾、膀大腰圆的茭白和绿油油的蚕豆往家走。
小区里的路灯依次亮起来，衣云拎着菜刚迈进大铁门，就听见一个保安在用上海话说：“哪能又让外头人
行道上摆鞋摊头的江西老伯伯孙子溜进来了啦？勒海打猫闹！去拿伊拎出去伐？（把他赶出去？）”
前方，有个十来岁的男孩正面向路边的花坛张牙舞爪——有只流浪猫躲在冬青树丛里。每当小猫从树缝间
一探出头，男孩就一脚踢过去，惊得小猫咪发出微弱的“喵喵”叫声。
衣云毫不犹豫地快步走上去，把手搭在他的肩上。
男孩吓了一跳，见一女侠从天而降，不敢造次，只转动眼珠左右瞄着，踅摸如何逃之夭夭。
衣云忍住气，柔声道：“你想妈妈吗？”
小男孩一愣，他以为衣云会像别人一样对他来一通粗暴的呵斥。这个问题实在出乎了他的意料。他老老实
实地说：“想的。”
衣云早看见男孩穿一件破旧的圆领衫，脸上灰扑扑的，只怕比那小猫还要脏些，就猜到他父母可能不在身
边。也许他们外出务工，把孩子一直寄养在年迈的爷爷这里？问过他，果然如此。衣云接着感化男孩道：“小
猫跟你一样也想妈妈，你看它多可怜啊！”
那只猫咪现在放开胆子爬了出来。不知是惊吓过度，还是饥肠辘辘，它踽踽行了两步，就伏在离衣云脚边
不远的地方趴下了，黄白相间的小身体微微地颤抖着。
衣云想想，又说：“我们去买些东西给小猫吃，好吗？”
小男孩身不由主地点点头，跟着衣云去隔壁便利店买了一袋牛奶和牛肉干回来。保安是个四十多岁的下岗
职工，这时候很热心地倒来一搪瓷杯的开水，帮忙把牛奶捂热。他们替小猫咪弄了个小塑料碟子，把牛肉干和
几只河虾浸在温牛奶里，衣云又把一些牛肉干分给小男孩吃。
猫咪循着食物的气息，低着头爬到碟子上仪态端庄地舔起来。
小男孩吃着牛肉干，看着，冷不丁蹦出一句话：“你怎么知道它要吃的？”
衣云笑了：“因为我小时候养过很多小动物，猫猫狗狗、小鸡小鸭、蚕宝宝、金鱼小蝌蚪、小乌龟小
蛇..”
回到家里，衣云放下挎包和小菜，换鞋，洗手，穿上家常的白色棉裙子，把自己扔在沙发上。可才稍稍休
息了一会儿，胃里就“咕咕”地提抗议了，衣云只好又起来，叮叮当当地洗洗烧烧。
当砂锅里的小排骨在“突突”地翻滚，愉快的香气溢满房间的时候，衣云靠着厨房的门框叹了一口气：这
个五一节，又是一个人过了..
晚上，妈妈的电话就该按时打来了。
争锋 第一章 “你没有背景，就只能自己奋斗” 1.4 梦魇（1）
果然，衣云冲完凉，还在吹头发呢，床头的电话就“丁零零”响了起来。
妈妈温柔地问：“云，都好吗？”
“都好的，妈妈。”相依为命的母亲的声音仿佛带来了一种安抚的力量，将衣云这几天心中那种说不清、
道不明的异样感暂时地驱散了。
“这一阵我这里都忙着装修，照顾不上你了，你自己要多小心。单位里怎么样？”
“好的。”衣云乖乖地回答，“单位里..”她本打算将刚刚升任C-MART客户经理的消息跟妈妈一起分
享，但想一想，她又忍住了。
那是C-MART呵，它在业界是如此出了名的难以对付，以至于被众多消费品公司公认，只有最优秀的KAC经
理，才有资格接任这个大客户。这既是对KAC经理能力的肯定，也是一种无形的荣誉。
然而，在众人羡慕的眼光里，负责C-MART直营的KAC经理衣云自己心里却是惴惴的：一旦接手了C-MART，
或者是你强悍地征服它，从此盘踞在公司销售报表的顶端，傲视同僚；或者，你被它狰狞地吞噬，日日夜夜，
月复一月，年复一年，承受它的无情折磨，也承受着来自瑞德（中国）的无尽压力，过一种内外夹击的地狱般
生活。
衣云无法为新岗位而雀跃。她还记得进KAC部门的第一天，老销售员就笑道：“我们这里没有女人。因为
瑞德公司销售部把女人当男人用，男人当牲口使。”
现在好了，直接从牲口圈升至炼狱。
她决定先向妈妈报喜不报忧：“..单位里好的，身体好，家里也好的，热水器没有再坏掉。”
“噢，我看见晚报上在说，受金融危机影响，今年大学生就业一个机会几百个人抢，还互相比谁向用人单
位开的工资低，真是可怜呐——妈妈就想起你找工作时也是那么难，要好好珍惜当下啊！”
“嗯。”衣云低头应着，无意识地把精巧的手指慢慢探进白棉裙子的蕾丝花边，忽然发现那手工绣就的花
瓣里正好可以容纳入她的一个指头，“放心吧，妈妈。”
“有什么事，就打电话。”
“嗯，知道了。”
“那你早点睡吧。”
“好的——”衣云有些依依不舍，和妈妈的通话马上就要结束了么？这是一个其他家庭享受团聚欢乐的节
日假期，而她却只能一个人默默地度过，在这庞大而呼啸的城市里，她即将独自迎来职业生涯中最艰巨的考
验。
夜里，衣云忽然从梦境中挣扎着醒转。
在伸手不见五指的黑暗中，似乎隐隐约约有一个声音。
她侧耳谛听，周遭只是一片无边的寂静。
衣云等待着呼吸慢慢地平和下来，也慢慢清醒过来。
那个声音，在她的头脑深处：
“我做的，真的是正确的决策吗？
我有没有太过于冒险？
这样做的胜算是多少？
我还有退路吗？
