汤姆
P，银行主管：
“我的一名新客户认为资金注射互联网只是暂时现象。我试图用理性论证来
改变他的看法，但他无法、也不愿认同。最后，正像我遇到一个不接受我观点的客户时常做的
那样，我开始使用形象语言。我告诉他，他就象一个背对大海坐在海滩上的人，互联网就像迅
速增高的海潮。无论他现在感觉多么良好，海潮随着每次巨浪的轰鸣越涨越高，很快就会从头
而降，把他吞没。他这回听进去了。
”
马格里特
D，营销主任：
“我曾经读过一本关于演讲的书，其中有两条建议：一是只讲你酷爱的
事情；二是使用个人的例子。我立即照此行动。我发现了许许多多的故事，因为我有孩子，孙
儿和丈夫。我根据自身经历来讲故事，因为这样每个人听起来都感到亲切。
”
竞争（
Competition)
竞争扎根于比较。当你环视四周时，你本能地意识到别人的业绩。他们的业绩就是你的最终标
尺。无论你如何苦干，无论你的动机如何高尚，如果你仅仅达到自身目标，但未能傲视同侪，
你就会感到现有的成就空洞无物，如同所有的竞争者，你需要其他人。你需要比较，因为如果
你能比较，你就能竞争，而如果你能竞争，你就能取胜。一旦取胜，你就能感受到无与伦比的
快慰，你喜欢测量，因为它有助于比较。你喜欢其他竞争者，因为他们使你振奋。你热爱比赛，
因为它们必定产生一个赢家。你尤其喜欢胜券在握的比赛。虽然你对你的对手彬彬有礼，甚至
能做到虽败尤荣，但你参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜，你最终会避免参加取胜无望
的比赛。
“竞争
”主题突出的人会这样说：
马克
L，销售主管：
“我一生都喜欢体育比赛，这么说吧，我比赛可不是为了取乐。我喜欢参加
我能取胜的比赛，而不愿参加我会输的比赛，因为如果输了，我虽然表面上彬彬有礼，但内心
会气死。
”
哈里
D，总经理：
“我不是一名航海家，但我热爱美洲杯赛。两条船按说一模一样，水手们也都
是顶级运动员，可每次都有一个赢家。他们其中之一一定有什么秘诀来打破平衡，继而赢得多，
输得少。我要找的就是这个秘诀，这一点优势。
”
萨默
.雷德斯能，
Viacom公司董事长，在收购
CBS电视网时说：
“以我来说，当第一始终是头等
大事。在我心目中，我们要有最大的有线电视网！最大的广播网！最大的户外广告公司！最大
的电视节目制作中心！不管往哪看，我们到处都当老大！
”
关联（
Connectedness)
凡事发生必有原因。你对些深信不疑。你深信不疑，是因为你从心底里认为我们都是相互关联
的。诚然，我们各个有别，各自对自己的判断负责，并保持选择的自由。但是，尽管如此，我
们仍然是宏观世界的一部分。有人称其为集体的下意识，还有人称其为灵性或生命之能。但无
论你用何种语言，你一想到我们并不相互隔绝，也不与地球及其生命隔绝，就会备添信心。这
种关联感包含了某些责任。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等
于害已；我们决不能剥削，因为剥削别人等于剥削自己。你对这些责任的意识构成了你的价值
体系。你为人周到、体贴和宽容。由于笃信人类大同，你为不同文化背景的人们构筑沟通的桥
梁。仿佛有一只
“看不见的手
”在指引你，帮你开导别人超越日常琐事，而看到更高尚的目标。
你的具体信仰固然取决于你的人生经历和文化，但是你的信仰十分坚定。它使你和你的朋友面
对人生之秘而持之以恒。
“关联
”主题突出的人会这样说：
曼迪
M，家庭主妇：
“关联的核心是谦卑。你要有自知之明，我有一点点智慧，虽然不多，却很
真实。这不是好大喜功。这是真正的谦卑。你对自己的天赋充满信心，真正的信心，但你明白，
你并不是无所不知。你感到与别人相关联
,是因为你知道他们有你所不具备的智慧。如果你认为
自己什么都有，就不会有关联感。
”
罗斯
T，心理学家：
“有时，我在用早餐时会凝视碗中的麦片，思考成百上千参与生产我的麦片
的人们：种田的农夫、发明杀虫剂的生化学家、食品加工厂的仓库工人，还有用某种方法说服
我购买货架上这盒麦片，而不是旁边那盒的营业员。我知道这听来有些怪异，但我愿对这些人
深表谢意。仅此，我就感到更加投入生活，与世间万物更加融为一体，更不孤独。
查克
M，教师：
“在生活中我看问题往往黑白分明，但由于某种原因，我在理解生活的奥秘上却
思想开放得多。我对了解各种不同的宗教兴趣很浓。眼下我正在读一本书，写的是犹太教、基
督教和
Canaanites的宗教之间的区别。还有佛教、希腊神话，它们都以某种方式相互关联，这
真有趣。
回顾（
Context)
你往回看。你往回看是为了寻找答案。你往回看是为了了解当前。从你的制高点看去，当前变
动无常，杂乱无章，惟有回首以往，回到策划之初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，
一个描画蓝图的时代。你回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。这些蓝图和初衷后来被装
饰得面目全非，无从辨认，但是你的回顾主题使它们原形再现。这一认识使你充满信心。你排
除了干扰，在了解事物内涵的基础上明智决策。由于了解同事们的来龙去脉，你就能更好地与
其合作。并且，由于你看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。面对新人和新形势，
你需要一些时间来适应。但你必须给自己留出这些时间。你必须迫使自己问这些问题。你必须
让蓝图再现，因为无论情况如何，如果你未见蓝图，你就不可能对你的决定充满自信。
“回顾
”主题突出的人会这样说：
亚当
Y，软件设计师：
“我告诉我的手下：
‘让我们避免老弹重调。
’他们说：
‘你用错字了。应该
是老调重弹。
’我说：
‘老弹重调说的是我们总会重复过去的错误。我们必须尽力避免。我们必
须审视我们的过去，看清我们犯错误的原因，以免重犯。
’这似乎不言而喻，但是多数人不看他
们的过去，或认为看过去没用。所以他们问题老弹重调。
”
杰西
K，媒体分析师：
“我十分缺乏体谅能力，所以无法根据别人当前的情感与他们交往。相反，
我根据他们的过去与他们交往。事实上，在我了解别人在哪里长大，父母是谁，在大学学什么
专业之前，是不可能对他们有任何感觉的。
”
格雷格
H，会计经理：
“我最近要求全体手下采用一个新的会计系统。此举取得成功的惟一原因
是我充分尊重他们的过去。当人们建立一个会计系统时，付出的是他们的血汗和泪水，是他们
的全部身心。他们会与它融为一体。所以，如果我走过去，若无其事地告诉他们我要改变系统，
这就像说我要把你的孩子带走一样。这就是我要应对的激烈情感。我必须尊重这个关联，这段
历史，否则他们就会断然拒绝我。
”
审慎（
Deliberative)
你为人谨慎，处世警觉。你是一个十分关注隐私的人。你深知世事难测，表面上一切井井有条，
但深处危机四伏。你并不否认这些危险，相反，你把它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别、
评判、并最终消除。就此而言，你是一个十分认真的人，你对生活的态度是有所保留的。例如，
你喜欢提前计划，以防不测。你谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。你避免过度赞扬别人，以
免被人误解。如果有人因为你不如别人热情洋溢而对你不满，那就随他的便。在你看来，生活
不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，你则不然。
你识别各种危险，判断其各自影响，然后小心地落脚，谨慎前行。
“审慎
”主题突出的人会这样说：
迪克
H，电影制片人；
“我的所有任务就是减少变数。变数越少，风险就越低。我与导演谈判时，
总是先在一些小问题上爽快地让步。一旦小问题解决，我的感觉就会好一些。我就能集中精力，
我就能控制谈话。
”
戴比
M，项目经理：
“我是一个讲求实际的人。当我的同事们在侃侃而谈各种奇思异想时，我会
问这样的问题：
‘这一切如何实施？
’这样或那样的人会接受吗？
‘我不认为自己在为魔鬼张目，
因为那样说太消极。但我的确权衡各种可能，评定风险。我认为，由于我的质疑，我们就能作
出更好的决定。
”
杰米
B，服务站员工：
“我并不是个井井有条的人，但有一件事我从不出错，那就是核查。这不
是由于我责任心出奇地高，或其他原因。我这样做是为了保险。无论是人际关系，工作表现，
还是其他任何事，我都像骑在树杈上，我必须知道我骑的那根树杈足够结实。
”
布赖恩
B，学校事务主管：
“我在制定一项安全学校的方案。我参加会议，我们有八个委员会在
忙碌，还有一个学区评审委员会。但我依然对基本方案不满。我的上司问：
‘我什么时候能见到
方案？
’我说：
‘还没好。我不满意。
’她乐了，说：
‘嘿，布赖恩，我不需要它十全十美。我只要
一个方案。
’但她让我自行其是，因为她知道我现在下的功夫将来会有大好处。由于这样的前期
工作，一旦决定作出，就不会翻悔，不会土崩瓦解。
”
第四章优势识别器的
34个主题（伯乐
-搜集）
伯乐
(Developer)
你能发现别人的潜能。事实上，你常常只关注潜能。在你看来，没有人十全十美。相反，
每个人都是
“正在加工
”中。每个人都充满可能。而正因为如此，你对他们备加关注。你与别人
交往的目的是帮助他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。你孜孜孜不
倦地搜寻他们进步的蛛丝马迹
——稍有改变的举止，日趋精湛的技能，偶露峥嵘的佳绩，蹒跚
学步变成
“行云流水
”。有人对这些细微的变化视而不见，而你却从中辨认出得到发挥的潜能。
别人的进步如同燃料，给予你力量和满足。久而久之，许多人会向你寻求帮助和鼓励，因为他
们深知你的相助是真诚的，并能为你自身带来快慰。
“伯乐
”主题突出的人会这样说：
玛里琳
·K，学院院长：
“毕业典礼上，一名护士专业的学生走上台来。通常这是一名大约
35岁的妇女。她接过毕业证。大约
18排后，会有一个小孩子和一群孩子站在椅子上大喊：
‘干
得好，妈妈！
’我喜欢这种场景。每次我都会哭。
”
约翰
·M，广告主管：
“我不是律师、医生，或做蜡烛台的工匠。我的技能属于另一类。它
们有关理解别人和他们的动机。我的乐趣在于观察人们如何以他们从未想到的方式发现自我，
在于发现能带来龙去脉所没有的才干的人。
”
安娜
·G，护士：
“我有一位病人，是个年轻妇女。她有肺功能几乎完全破坏，必须一辈子
输氧。她将永远不可能正常生活。我进屋时，她几乎绝望。她不知道自己是因为焦急而气短，
还是因为气短而焦急。她谈到自杀，因为她无法工作，无法支持她的丈夫。于是我引导她思考
她能做什么，而不去想她不能做什么。结果，我发现她很善于手工艺创作。于是我对她说：
‘瞧，
有些事你能做。如果它们能为你带来快乐，那就去做。从这儿开始。
’她哭了，说：
‘我的体力
只够洗一个碗。
’我说：
‘这是今天的情况。明天你就能洗两个。
’到了圣诞节时，她已经在做各
种工艺品，而且还出售呢。
”
纪律（
Discipline)
你的世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。因此，你本能地将你的世界规范化。
你建立常规，制定时间表，规定完成任务的日期。你把长期项目分解为一系列具体的短期计划，
然后锲而不舍地逐一实施。你并不一定整洁有序，但你的确要求精确。面对生活中内在的混乱，
你需要建立控制感。别人由于缺乏这种规律主题，有时可能厌恶你建立秩序的需求，但这未必
导致冲突。你必须了解，并非人人都像你一样渴求预测，他们自有其做事之道。同样，你也可
以帮助他们理解、甚至赞赏你对规范的需求。你讨厌意外，憎恶失误，建立常规，注重细节
——
所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为你的一种本能的方法，旨在摈除生活的诸多诱
惑，确保进步和效益。
“纪律
”主题突出的人会这样说：
莱斯
·T，礼仪经理：
“我的职业生涯的转折点是几年前参加一次时间管理培训班。我的纪律
性始终很强，但我学会每天以更有序的方式使用我的纪律性后，效果更明显了。有了这个掌中
电脑，我每个星期天都记得给我母亲打电话，而不会几个月不通一次话。我每周都记得带我太
太外出用餐而无需她要求。我的员工都知道，如果我说我星期一想要什么却见不到，就会给他
们打电话。这个小电脑成了我生活中不可或缺的东西，以至于我特意加长了所有的裤子口袋，
以便能随时带着它。
”
特罗伊
·T，销售主管：
“我的文档管理说不上漂亮，但十分有效。我什么都是手写，因为我
想，既然没有顾客会看这些文档，何必花时间去美化它们。我做销售的天条是完时间表和落实
细节。在我的系统中，我跟踪每件事，从而确保不仅按时完成自己的的任务和落实各项细节，
而且兼顾我的顾客和同事。如果他们没有根据承诺及时与我联系，我就会给他们发电子邮件。
事实上，有一天一个人告诉我：
‘我还如主动跟你联系，因为我知道你如果听不到我的消息，一
定会在我的语音信箱中留言的。
’”
迪德里
·S，办公室主任：
“我讨厌浪费时间。所以我列表，列长长的表，来字排该做的事。
今天我的表上有
90个项目，我要完成它们的
95%。这就是纪律，因为我不允许任何人浪费我的
时间。我并不粗鲁，但我会用一种周到幽默的方式告诉你，你的时间到了。
”
体谅
(Empathy)
你善解人意。你能体会到他人的感觉，就你体会你自己一样。你能凭直觉通过他们的眼睛
看世界，并分享他们的观点。你未必赞同每个人的看法。你未必怜悯每个人的困境。那是
“同情
”，
而不是体谅。你未必赞成每个人的选择，但你的确理解他们，而这种理解的本能是威力无穷的。
你能听到无声的提问。你能预料到需求。别人为寻找词汇而搜索枯肠，你却总能找到恰如其分
的词汇和语调。你帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感。你帮助他们倾诉其情感生
活。由于所有这些原因，其他人被你所吸引。
“体谅
”主题突出的人会这样说：
阿得斯
·J，行政主管：
“最近，我参加了一次受托人会议。其中一人提出了一个对于她人和
这个组织的生存都至关重要的新观点。可当她讲完时，没有人予以注意，没有人真正听懂她。
她为此极度沮丧，我能从她的面部表情看出来。其后一两天内，她闷闷不乐。我看在眼里，便
与她交谈，并使用恰当的词汇来描述她的感觉。我说，
‘有些事不对
’，于是她开始说话。我说，
‘我的确理解你。我知道这对于你是多么重要，也知道你心中不快
’，如此等等。在我的启发下，
她终于道出真情。她说：
‘你是惟一听我意见和与我讨论的人。
’”
布赖恩
·H，行政主管：
“当我的团队进行决策时，我喜欢说：
‘OK，这人会怎么说？
’‘那人
会怎么说？
’换言之，把你自己放在他们的位置上想一想，让我们从他们的角度思考这些观点，
这样就会更有说服力。
”
珍尼特
·P，教师：
“我从未打过篮球，因为我小时候没有女子篮球项目，但我看篮球比赛时
能判断球赛的走势。我此时希望去告诉教练：
‘快给球员打气，要输球了。
’体谅在人多时也有
用，你能搭准人群的脉搏。
”
公平
(fairness)
平衡对你很重要。你深知需要公平待人，无论其社会地位如何。因此，你不希望天平过于
倒向任何个人。你确信这将导致自私自利而获得不公平的优势。你对此深恶痛绝。你自视抵御
这种倾向的卫士。与这种裙带世界载然相反，你深信只有在规则明确而人人适用的恒定环境中，
才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解对其的期待，一切都可以预
测并不偏不倚。一切都公平。在这里，每个人将有平等的机会施展才华。
“公平
”议题突出的人会这样说：
西蒙
·H，酒店总经理：
“我经常提醒我的高层经理，不要滥用他们的停车特权，或凭借他们
的地位，不顾等待服务的客人而去练打高尔夫球。他们讨厌我这样做，但我就是这样的人，讨
厌别人滥用特权。我还花大量时间和我们的小时工在一起。我对他们非常尊重。事实上，我告
诉我的经理们，地位越低的员工，我对他们越好。
”
杰米
·K，杂志编辑：
“我是一个同情弱者的人。我不愿看到有人因为他们生活中无法控制的
情况而失去公平的机会。为了落实我的观点，我计划在我的母校设立一项奖学金，专门资助家
境困难的新闻专业学生到新闻单位实习，而不必支付他们的学费。我是幸运儿。我到纽约
NBC
广播公司实习时，我的父母能支付得起。有些家庭则不能，这些学生应当获得一个公平的机会。
本·F，运营经理：
”我的座右铭，论功行赏。如果我参加一次会议，提出一个实际上由我的
助手首先提出的观点，我就会当众说明功劳归于他。为什么这样？因为我的上司始终对我这样。
所以我现在认为只有这样做才公平和正确。
专注
(Focus)
