“劳森！”我叫着跳出汽车，使劲相他握手。之所以发生这一幕恰恰是联想在起作用，有点像是魔术。
人们记住你的名字困难吗？有一次我对自己说：“贝特格，这个名字不怎么好听也不容易记。”于是我想了个主意。正好有一家人寿保险公司的名称的发音和我名字发音相近。于是无论做自我介绍还是被介绍给别人，我都是告诉对方怎么记我的名字。这种方法还挺有效。
我相信人们都乐意记住你的名字，如果不能叫出熟人的名字对谁来说都是窘迫的事。人们都很乐意你帮助他们记住你的名字。
如果见到很长时间没有见到的老朋友，最好是马上先说出自己的名字，以避免让对方窘迫，我想这对任何人来说都是好事。
如果直截了当地问，这也有助于记住他们的名字。举个典型的例子，有一次与几个人会面，其中一个人的名字叫克林克斯克尔斯，这个名字的发音不太容易。
我说：“您能再重复一下你的名字吗？”他重复了一遍，可还是含混不清。我又说，“您能告诉我怎么拼吗？”他教了我怎么拼写。我说，“您这个名字可不常见，您能不能再告诉我怎么才容易记呢？”
他感到厌烦了吗？他不但没有感到厌烦，反而是不厌其烦地教给我怎么记。这样我怎么还会忘记他的名字呢？
后来我们不期而遇时，我直接地叫出他的名字，你想他能不高兴吗？当然我也是很高兴。
如果一个名字实在太难记了，不妨问问其来历。许多人的名字背后都有一个浪漫的故事，很多人谈起自己的名字比谈论天气更有兴趣。
有时，在记住别人名字方面的努力所得到的报偿是超乎想像的。我的一位朋友通过利用联想的办法记住公司一些管理人员的名字，他还记住了这些管理人员妻儿的名字，无论是这些管理人员的家里又添了人口还是生病或是遇到困难，他都赶去帮忙。
我的这位老朋友19岁时从爱尔兰来到美国，在一家百货连锁店里干打扫卫生的活儿。后来他成了总店的副总经理，直干到52岁退休。
虽然记住人名和面孔并不是他成为副总经理的原因，但是他相信这是相当主要的环节。
我问他是否参加过记忆训练课程。他笑着回答：“完全没有必要。一开始我记忆力还不是像现在这么好。我总是随身携带一个大笔记本，每当和任何一个连锁店经理谈话之后，我都赶快把他们的名字记下来，甚至还有他们家人的名字、年龄，除此之外我还会记下一些相关的事。几年之后，我就很少再查阅那个笔记本了，除非又有新人到来。”
作为一名推销员，我不但要记下客户的姓名与电话号码，还要记住他们的秘书与接线员的姓名，还有与客户相关人员的姓名。谈话时叫出他们的名字，使他们感到他们的重要性。而这些人友善的协助，其价值是无法估量的。
我对那些告诉我记不住别人姓名的人感到吃惊，他们似乎是束手无策。干吗不做些实实在在的努力呢？其实只要是真正的付出了努力，不用多久就会发现自己在记住姓名和面孔方面有更好的记忆力。你可以每星期都按以下的那些原则记录三五张卡片，并和前一星期做个比较。
1、印象
清楚地记住姓名和面孔。
2、重复
见缝插针地利用时间重复。
3、联想
通过名字联想相关的一切。
23．推销员失去生意的最重要原因
当马克?吐温在密西西比河当船员的日子里，罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥，连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。此时轮船公司还是小麦、熏肉和其他物资运输的，生意兴隆时期，这些物资要靠牛车、大篷车运抵港口装船启运。船主们把运输权当成是上帝赐与的珠宝。
铁路大桥的修建将严重影响到轮船的航行，于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。其结果是一桩著名的诉讼案。轮船公司雇用律师韦德，他曾经是最著名的河运方面的律师。后来这起诉讼成为运输史上最著名的案例之一。
法庭辩论结束的那天，旁听席座无虚席，韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时，他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音大得就连在法庭外面也听得到。
轮到罗克岛铁路公司一方的律师发言了，听众们无不为他感到惋惜，他也说了2个小时吗？不，他的辩护只有一分钟，他说道：“首先要向控方律师的滔滔不绝辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们，你们所要做出裁决的唯一问题是：跨河运输与河内运输就发展而言哪一项最重要？”
说完他就坐下了。
陪审团没用多少时间就作出了裁决，裁决显然是受了这位衣着简陋、瘦削的，来自穷乡僻壤的律师的感染。他的名字就是亚伯拉罕?林肯。
我是林肯的忠实崇拜者。他总能很快地抓住事情的关键点，他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最著名的演说。在法庭上他以一分钟的辩护词驳倒了两个小时滔滔不绝的对方。
喋喋不休是最坏的习惯。如果有这种恶习，就连最好的朋友除了厌烦之外也不会对你说真话。我之所以要强调这一点，是因为那种喋喋不休的恶习曾让我失败过。
我的一位好朋友曾私下里对我说过：“我无法向你提任何问题，因为只需一句话就能说明白的事，你却要说上15分钟。”真正使我认识到自己喋喋不休的是在一次会谈中，对方说：“有话就直截了当地说出来，别只注意细节。”
回想起我所失去的那些销售机会，实在是既打扰了朋友又浪费了自己的时间。我十分需要学会长话短说，于是我要求妻子无论何时，只要发现我又在喋喋不休了，就往嘴唇上竖起食指。我努力使自己像躲避响尾蛇一样地绕开细节去谈话。经过数月的努力，我学会了言简意骇地说话，但努力并没有结束，实际上我希望自己的一生都应该与饶舌作斗争。有一天我又用15分钟来谈话，那仅仅是因为自己太想说了。
你怎么看待这件事呢？你有没有这种停不下来的时候？是否也曾有过分纠缠细节的时候？如果有，就赶快在自己的头脑里安一个闹钟。如果听你讲话的对方没有坚持要你说下去，你要意识到别让自己再多说下去了。
虽然推销员知道的并不很多，但却可以说得很多。前不久通用电器公司的副总裁说过：“最近在我们各公司的会议上就推销员为什么会失去销各机会进行过表决，三比一的表决结果认为推销员失去机会是因为说得太多。”
让我来告诉你如何把电话交谈时间减少一半。我在打电话之前要把说的事写在一张纸上，然后说：“我知道你很忙，有这么几件事要讨论……。”
当我依次把几件事说完，对方也就知道了谈话即将结束。
《圣经》中的《创世纪》只用了442个字来讲述创造世界的故事，比我这节一半的字数还少。作者真是位言简意骇的大师。
24．这些全面教会了我如何消除对大人物的恐惧
曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。
我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。
当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……，我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”
一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：“这就对了，我年轻的时间也有很多次向你刚才那样过。坐下，放松一点。”
他老练地鼓励我向他提出问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。
那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。
我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众下抛头露面的成功人士；也会有恐惧。1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的要毕业典礼上，我听到过莫里斯?伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了莫里斯?伊文斯被公认为是世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。
伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后他就紧张得说不下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”
可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他所感动。
战争时期，我在一次午餐会上听到一位海军军官的演讲。他以富有勇气而著称。所有听众都期待他的演说充满了令人胆战心惊的战争内容。他走到讲台上从衣袋里拿出演讲稿，但是他的演讲却是令人沮丧的。他极度紧张而且拿讲稿的手在不住发抖，最后忽然声音消失了。他沉默了许久，窘迫但诚实地说道：“我太紧张了，面对着听众比我在战场上面对日军还要紧张。”
诚实的表白之后，他收起了演讲稿开始了自信、充满激情的演讲。
这位海军军官所遇到的也是莫里斯?伊文斯所遇到的，也是我所遇到的，同样也是我们其他人所曾遇到的。当我们感到恐惧所需要的是要承认和接受，耍毫不掩饰地承认和接受。
关于这一点我曾写了一篇文章，发表在《你的生活》杂志上，不久，便收到了来自太平洋前线的一位士兵的信，信中内容是这样的：
“亲爱的弗兰克?贝特格：
我刚读完你发表的文章。‘当你感到恐惧，你要承认’这一题目选得多好啊，尤其对一个战场上的士兵来说。
“我也存在过您在文章中所提到的那些经历。在高中、大学中的演讲，在获得工作之前、之后与雇主的谈话，第一次认真地和一位女士交谈，都曾让我感到恐惧。
您可能会对为什么我在万里之遥给您写这封信感到奇怪。我从未放弃过在公众场合演讲也没有放弃过找工作，我并不是在自我抒情。请相信我知道恐惧为什么总给人带来不好的影响。同样我们也知道，‘你要承认’这一建议在我们面对日军时也是正确的态度。
“那种不承认自己恐惧的人，在战斗中一次又一次地被证明了是说大话的人。但如果承认了这一点，那就说明己走到克服恐惧心理的正确道路上来了。
“感谢您那篇文章，我真心地希望那些幸运的学生们、工人们能够有机去实践您的建议。”
也许那些需要鼓起勇气走进办公室的人们正在阅读本节中这封来自前线的信，你是否是他们中的一员？
回首往事，我曾经是多么愚蠢，多次我面对机会不敢冒险，只是因为不敢去见那些大人物。与休斯先生的谈话是我推销生涯中十分重要的一个台阶。我胆战心惊的去见他，见到后浑身发抖，如果我不承认这一点恐怕早就被赶出去了。
“承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是丢脸的。所以无论你是面对一个人还是成百上千的人抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕了，请记住这么简单的一句话：
当感到恐惧了，承认它。
本章摘要
1、亚伯拉罕?林肯说过：“如果想要赢得某人，首先要让人感到你是他的朋友。”
2、如果想要在各处都受欢迎，那就是面带微笑，发自内心的微笑。
3、记住三条原则后记住别人的名字和面孔就不会有困难：
①清晰的印象。②见缝插针地利用时间重复。③由姓名而联想一切，包括他的事业。
4、学会简明扼要。推销不可能知道太少，但说得不宜太多。通用电器的副总裁说过：“最近我们连锁店的经理们以表决的方式来探究推销员为什么会丧失机会。其结果是五比一，认为推销员说得太多。”
5、如果害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧。其实如果你的办法有用，他会帮你销售。
第五部分 推销的步骤
25．推销之前的推销
我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。眼前的一切让我学会了如何去接近客户。此时我心里完全没有想着什么是推销，我正在度假。
当船靠近码头，一位船员把一个棒球大小系着细绳的东西抛向码头。岸上的人伸出手臂接住，然后一把一把地把细绳往回拉。随着他把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，不多久船就慢慢地靠岸了。
就此我向船长请教，他说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们就没办法把粗缆绳抛到岸上。”
我一下明白了过去我为什么失去许多潜在的客户，其原因就在于我老是想直接地把粗缆绳抛向岸边。举个例子，就在几天前，一位面包批发商愤怒地把我轰出了他的面包房。这完全是由于在没有和他预约的情况下，我不断地向他推销保险，在此之前他根本就不知道我是干什么的。毫无疑问当然他会发火了，让我吃惊的是，我自己怎么会如此愚蠢。
休假回来之后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并向那些阅历丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户是推销中最困难的。”
我开始明白了为什么我在客户门前感到紧张、踌躇不前，因为我不知道该如何接近他们，我害怕在还没有谈正事之前就被轰出来。
你猜猜我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的？我并不是从推销员那儿得到而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了以下两点有益的启迪：
1、客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员"他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。
2、如果是事先没有预约的造访，推销员就应该问问客户其来访是否给人家造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人要容易被接受。
几年后我听过一位朋友对推销员们说：“接近那些从未接受过你们体客户，有一个小窍门，花10秒钟就把你自己完整地介绍给客户，这就是推销的推销。”
如果没有预约我就去造访一个客户，我会说：“我是弗兰克?贝特格，是保险公司的推销员。我现在正在你的邻居家，你的朋友让我下次再来拜访你，你现在能和我谈12分钟吗？或是晚一点再打电话。”通常对方会说：“那你想和我谈些什么呢？”我会说：“谈谈您自己。”他会问：“谈我的什么事呢？”
此时正是接近客户的好时机。如果你在这种情况，还没准备好该怎么提问，那么最好就再也别打电话了。
你所推销的东西免不了要让客户花钱，所以应直接了当地告诉对方这会增加他的负担。如果你要谈论关键的问题，他一定毫无保留地和你畅谈怎么节约开支。家庭主妇没有兴趣和推销员谈该买什么样的电冰箱，她们所关心的是高昂的肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们乐于听到的是如何节约在食品方面的花销。忙碌的青年人对商会不感兴趣，他们真正关心的是结识更多的朋友，怎么更出人头地、如何在他们社交圈子里获得更多的认可，怎么能增加收入。
有时成功地与客户接近并不需要什么客套话。再举一个例子。这是我从朋友那里听来的。
“作为一个推销员，这是我第一次走到大城市推销。在此之前我从未去过纽约。我在纽约前的一个大站下了车。我走进客户的商店，他正招呼着其他顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小东西真是可爱，我们很快就成了好朋友。当她父亲忙完了手中的事，我赶快作自我介绍，他说他很长时间没有再买我们的产品了。我并没有急于和他谈生意，而只是谈他的女儿。后来他说我看你真是喜欢我女儿，这样吧，你今天晚上来我家，我们要给她开个生日晚会，我们就住在这间商店附近。
“我去纽约逛了一圈，就赶回来参加那个小女孩的生日晚会，晚会真是让人感到快活极了，我一直呆到很晚才走，走时拿到了从未有过的一大笔定单。我没有要极力推销什么，只不过很友善地对待客户的小女儿，然而和客户却建立了良好的关系。”
这位推销员后来成了公司的销售部经理，再后来是总经理、总裁。他接着讲他的故事，他说：“在25年的推销过程中，我发现最好的接近客户的方式是和他们谈论他们所喜爱的事。”
虽然并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不会总能和客户谈论他们所喜爱的事，但还是有办法和客户交上朋友。前不久和一位朋友一起吃饭，他给我讲了他的故事。我的这位朋友是最成功的推销员之一。
“许多年前当我还是一位年轻的推销员时，我在纽约向一位大制造商推销产品，但是一直没有成功。一天我又来到他的办公室推销，他一脸不高兴地对我说：‘我今天没时间，这会儿我正要出去吃午饭。’看来我得来点非常手段了。于是我就说：‘您能带我一起去吗？’他似乎是有点惊讶，但还是说：‘那就一起去吧’。”
“吃饭的时候，我只字不提推销。回到他办公室后，他给了我一笔小定单，这可是我从未从他那里得到过的。但是这是以后多年源源不断定单的 开端。”
1945年5月，我在俄克拉荷马听说一位鞋店的推销员创下了一天之内推销出105双鞋的记录，而且每一笔生意都是独立的，购买者总共37名妇女和儿童。在这里我要谈谈他。我去他的鞋店，找到他问他是怎么做的？说：“每位顾客走到商店门前不是买，就是不买，全看你怎么招呼他们了。”
我急切地想看到他是怎么做的。整天我在看着他忙乎，最关键的是他能使顾客有宾至如归的感觉。他以真诚的微笑、轻柔的话语招呼着每一次。过往的顾客，实际上在顾客坐下来试鞋之前他就已经完成了推销的第一步。
以上三位推销员获得的成功，关键在于把握了一条重要原则，即：“首先要推销自己”。由此，我受到了很大的触动。
本节就要结束，我将用我在一次谈判中的对话作为本节的结束语，但是作为读者你们要把它变成自己的话应用到实际中去。
我：柯泽先生，我不能以您眼睛的颜色、头发的颜色来判断您的状况，就像我走进诊室一言不发，医生没办法给我做诊断一样。
柯泽：（略带反感地）当然。
我：你现在就像是我和医生一样，除非你能对我说点什么。换句话说，为了能把你将来对你有利的情况说清楚，我可以问你几个问题吗？
柯泽：有什么问题就问吧。
我：如果我问的问题你不愿回答，不回答就是了，我能明白。如果别人知道了你对我说的，那肯定不是我的原因，你应该严守秘密。
说完这些后，我便向柯泽先生摊开了一份问卷调查——
问卷调查
我做提问时一般都平静地开始，在客户回答我第一个问题之前我会把问卷拿出来的，我做问卷调查时总是看着客户以极大的兴趣听着他们的谈话。我设计的这份问卷花费了几年的时间。虽然这份问卷不长，但是却可以使我全面地了解客户的情况，甚至还包括他现在的计划和未来的打算。我总是尽可能快地提问，这个过程差不多要5~10分钟。当然有时也要依客户的回答而定。
问卷的这些问题我总是很快地完成。
①如果你去世了，你妻子每月最少需要多少钱来维持生活？
②你65岁时每月最少能收入多少？
③你的房产债多少？
④你的股票、债券等有价证券价值多少？
⑤不动产价值多少？
⑥手头有多少现金？
⑦每年的收入多少？
⑧人寿保险？
⑨每年支付多少保险费？
如果你在实际的推销中也同样遇到了和我提供的例子相似的情况，那么就完全有必要直接提出那些至关重要的问题。
我以把问卷拿出来的相同的态度把问卷收回，然后提出最后一个问题。“柯泽先生，退休后您打算做些什么呢？换句话说，你有什么嗜好吗？”
通常情况是，这一问题的回答对我以后的计划是有用的。听了他的回答，我把问卷放回衣袋。在第一次时，我从不把问卷拿给客户们，客户的好奇心会使我第二次会谈的范围扩大。我一完成询问就赶快离开。“柯泽先生，谢谢你告诉我的这些。我得仔细琢磨一下你的情况，我现在已有了一个对你十分有益的计划。等我全部完成了这个计划，我马上就打电话再约一次会面，你看这样行吗？”
这时我要使用我的判断能力来约定下次会谈的最佳时机，还要预想好下次该说些什么。
重点：所有这些问卷都应妥善存放在文件夹里，就像医生保存病人的病历那样。问卷的作用在于向你提供了客户的成功的进程，并且客户还会随着他们事业的进展把未来的进程也告诉你。客户们知道，如果你是诚实可信的，你将是在未来的日子能和他们一起面对困难的人，也是能分享他们成功欢乐的人。
没有必要把那些接近客户的谈话总是记着，但还是应该记录下来，每天看看，直到有一天以最好的方式接近客户成了你下意识的行为。
本节要点
1、不要先往岸上扔粗缆绳，要先扔“接绳”
2、接近客户首要的目的是：推销你自己，而不是产品，销售之前的销售是极其重要的。
26．预约秘诀
31年来我每周都去一家意大利人开的名为“红室时光”的理发店。店里有个人，9岁时就开始在这里当学徒。当年的他由于个子矮，不得不站在凳子上给顾客理发。理发店的顾客们都认为他可能是世界上最好的理发师。
尽管理发店的服务质量上乘，可在1927年，生意大减、收入下降。店主四个月没付房租了，房主扬言要把他们轰出去。
一个星期五下午，他还给我理发，我发现他的脸色很不好。于是我就问他到底是怎么回事。他对我说他的一切都不顺利，最要命的是，最近妻子又生了个儿子。
就在我们说着的时候，一位顾客走进来，问店主给他理完发要多长时间，店主说用不了多长时间。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。
我说：“你干吗不来个预约服务呢？”他回答说：“贝特格先生，顾客是不可能理发也预约的，预约服务在理发店里实行不了。”
我问他：“为什么不行？”
他说：“人们可以和医生、律师预约，哪有人和理发师预约的呢？”
我说：“以前我对自己所从事的工作也这么想，直到有另一位推销员告诉我应该试试预约的办法，我试了才知道好。顾客们欣赏你的手艺，他们也喜欢你，但是他们并不愿意为了在你这儿理发而久等。我敢打赌现在正等的那位先生肯定愿意预约在每星期的某一天来理发。”那位顾客听了我的话肯定地点了点头。
很快他们二人就约定了时间。
我满意地说：“你看没错吧。我也算是一个预约的客户吧，我每星期五早上8点来。”
第二天，店主就买了一个预约登记本，打电话给过去的老客户们，详细地做了预约登记，有些老客户已经有几个月没有光临他的理发馆了。随着预约服务的开展，店主的生意又变得红火起来，收入当然也就高了。20年来他一直实行着这种预约服务，所有的新客户也接受了这种服务方式。客户们乐于接受的原因在于这能节约时间。
我曾在一个推销培训班讲过这个故事，班上有一个当出租车司机的学员。就在课程结束的那个星期，下课后他来告诉我他也是一名商人了。我问其原委，他告诉我听了我讲的故事后想，既然理发师可以搞预约服务，他也可以试试。第二天他要拉一个大公司的总裁去火车站，路上他问总裁什么时候回来，总裁说他当晚就赶回来，还答应回来时还坐他的车。由于总裁回来时出租车司机已准时地在那儿等，所以他所得的小费也比平时多。出租车司机接着告诉我，他发现那位总裁每星期在同一时间都要去火车站，所以他对总裁实行了预约服务。那位总裁还告诉他一些其他公司常坐出租车人的名字和电话。按照提供的名单，出租车司机对这些人也实行了预约服务。现在他也买了一个预约服务登记本，生意还算不错。所以他不无得意地告诉我：“我感觉自己也是个商人了。”
我还把这一经验告诉了一家服装店的老板，他的顾客们也无不欣然接受这种服务方式。
通过这几个人成功实行的预约服务方式，我发现了其他行业的人们都喜欢按约定的时间接受服务。
预约服务的好处在于：
①节约时间。不但节省了推销员自己的时间，还节省了客户的时间。
②实行预约，可以让客户们感到我们知道他们很忙，他们自然会珍惜和推销员在一起的时间。他们会更认真地听我们的推销。
③每次预约都会有相应的效果，也更能使推销员提高知识层次。
我打棒球时候的朋友米勒?霍令斯在球界享有极高的声誉，因为他总是能频繁地上垒，自然他平均的得分也就比其他队员高。我想预约服务就像是上垒。预约服务的方法可以使销售收音机、吸尘器、书籍或是保险都更容易。当我清楚地认识到预约服务的好处，我就不再无目的地、一家家地奔跑了。我只需努力地跑上“一垒”。
在预约过程中，如果打电话的客户是我认识的，当然没有什么问题。如果是我不认识的，对方通常的话是：“你见我想干什么？”
这不是一个接近客户的机会，如果我说我是想推销什么就会失去这次机会。实际情况是我并不知道接电话的那一方是否需要我所推销的东西，所以正确的预约应该只是一次会谈，即使到了今天我们要不断地提醒自己在打电话预约时别去谈生意。真正要注意的唯一的事情是“推销预约”。
让我举个典型的例子。我在电话中和一个名叫阿雷的客户预约，他每月至少乘飞机10万英里到各处做生意。以下是我们的对话。
我：阿雷先生，我是弗兰克?贝特格，是理查德?弗里克先生的朋友，您一定还记得他吧！
阿雷：是呀。
我：阿雷先生，我是人寿保险的推销员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这一星期中某天见您5分钟吗？
阿雷：你见我想干什么呢？保险吗？几个星期前有许多保险公司已经和我谈过了。
我：那也没关系，阿雷先生。如果我要向您推销什么就算您看错了人。
明天早晨9点您能不能给我儿分钟的时间。
阿雷：好吧。我9点半还有另一个约会。
我：如果见面时间超过了5分钟也算您看错了人。
阿雷：好吧。你最好在9点15分来。
我：谢谢，我会准时到的。
第二天早晨我准时到了他的办公室。我边和他握手边走着说：“您9点半还有一个约会。所以我得严格遵守5分钟的约定。”
我尽可能简短地提问，5分钟的时间到了，我说：“我的时间到了，阿雷先生，您还有什么要告诉我吗？”接下来的10分钟里，阿雷先生告诉了我我想知道的一切。
曾经有许多人是在5分钟之后又和我说了一个多小时，这完全是他们的意愿。
我也知道有一些成功的推销员并不采用预约这样的方式来开展业务，但只要向他们询问，我就知道他们都会在每星期固定的几天中给客户打电话，这几天中的时间也是固定的。换句话说，这也是一种预约。
“客户们不会自己走进这间办公室”这几个大号字曾经写在我办公室的墙上，直到听了一位卓尔不群的推销员在一次聚会上的一席话之前，我对这句话也是深信不疑的。这位推销员说：“我在办公室里完成了65%的工作，我总是把与客户的谈话安排在办公室。在那里和客户的谈话不受打扰，可以进行得更快和更令人满意。”
一开始我并不太敢试行这种作法，但让我吃惊的是许多客户却喜欢这种方式。当我的办公室有客户时，我决不允许有任何打扰，我会嘱咐接线员不要接任何电话。
如果客户谈完事，并不急着走，我会把我办公室里的其他人向他一一介绍，还告诉他如果他真的买了我们保险，那些人都乐于为他服务。
我知道许多推销员都会利用客户来访的机会带他们到办公室、车间或工厂里转转，借此机会向他们介绍一个所推销的东西。
与难以求见的人预约
在实际中也确实有些人是难以求见的。然而就是这些难以求见的人，一旦完成了约定，他们将是最好的客户。只要你是足够地尊重他们，他们是不会拒绝你的，以下是一些和那些难以求见的人打交道使用的办法。
① “布朗先生，什么时间见您最好？早晨还是下午？或是这星期里的什么时间？”
②“这个星期里由您安排时间我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”
③如果客户的时间确实很紧，但又确实想见我，有时我会这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，我会用自己的车载他去，还要向他解释：“这样可以让我们有几分钟在一起。”
④如果我预约的时间提前得太多，我发现许多客户设法定下来在某个固定的时间见我。例如，星期五早晨我作下一周的工作计划，如果我打电话给一个客户：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗？”对方基本上是同意的，在我的建议下，他才会定下具体的时间。
经过一切可能的努力，一旦我感觉到对方根本没有诚意与我合作，我会毫不犹豫地放弃。
我曾经有过几次效果最好的预约，而这几次预约恰好是和那些非常难以求见的人士。举个例子，有人向我介绍了一位承包商作为推销对象。打过几次电话之后，我了解到这位承包商除了早晨7点到7点半之间很少在办公室。
一个早晨我在7点钟走进他的办公室，当时他正在翻看着桌上的信以求。还未等我说话，他猛地站起来，拿起丁个大文件袋从我身边出去打开了车门再返身来看着我说：“你到底想和我谈些什么呢？”
我回答说：“想和您谈谈您自己的事。”
他说：“今天上午我没时间和任何人谈话。”
我问：“今天早晨您要往什么方向走。”
他回答说：“新泽西州的科林斯伍德。”
我向他建议：“我用我的车送您去吧！”
他说：“不行。我车里有许多东西是我今天要用的。”
我说：“如果您不介意的话，您开车时我坐在旁边和您谈谈，这样也可以节约您宝贵的时间。”
他问：“那你怎么回来呢？我还要去其他地方。”
我说：“没问题，我自己会有办法的。”
他无可奈何地笑了笑说：“好吧，上车吧。”
此时他还不知道我是谁，也不知道我到底想和他说些什么。我在新泽西的惠明顿和他分手，到车站买了张票回到费城。
我用这种方法和那些难以约见者都谈得不错。
使用电话的重要性
我养成了一个总是带很多硬币的习惯，这样我就可以随时用公用电话了。有很多次我甚至走出办公室到街上打公用电话，因为办公室里总是有许多事不断打断我。
每星期五，我一做完下周的工作计划，我就给下星期要见的人打一遍电话。有时我对自己下一周要做那么多事都感到吃惊。
花了很长时间我才学会了用留言的方式来和顾客联系。即便是打了几次电话仍没有联络上，我也给客户留下了印象。给客户留下口信希望他能打电话给我，客户会认为我所有的正是他想要的，而且还很重要。
当我认识到“推销预约”之后，我在以后一切谈判中都得心应手。
再次重复一遍那让我用了很长时间才悟出的道理：
首先是推销自己，其次才是推销产品。
27．比秘书和接线员更聪明
上周我学会了怎么比秘书和接线员更聪明。在一次年会中，费城莫林创造集团的总裁林德赛先生给我们讲了这样一个故事：
一个推销员今天早晨来到我们工厂，指名道姓地要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有，但是说他有些信息是我所需要的。我的秘书问他的名字和他是哪个机构的？他只说了姓名，其他的是私人的事务，不便告诉秘书。我的秘书说自己是总裁的私人秘书；可以处理所谓的私人事务，还告诉那位推销员我很忙。可那位推销员一再坚持耍直接和我谈。
那时我在工厂里刚刚修完机器回到办公室，看见了那个推销员。我并不认识此人，他和我握手作了自我介绍。我问他有什么事？他说他有一种避税的新方法要告诉我，如果用了新方法可剩下一笔可观的钱，而且可以免费地使用他们的这种新方法。使用的前提是要我把相关信息提供给他，还答应他会严格保密。紧接着他拿出一份问卷就开始发问。我说：“等一下，你肯定是想向我推销什么，你是哪家公司的？”他顿时语塞，我接着问他到底是哪家公司的？他说他是某保险公司的。我不禁大怒：“你赶快离开这儿，离开我的办公室，不然我就把你扔出去。”
林德赛先生年轻时是宾夕法尼亚大学摔跤队员，还是个说得到做得到的人。
通过他的故事，可以知道那个推销员给我们留下了些经验教训。让我们分析一下他是怎么接近顾客的。
1、他没有预约。他到的时候正好林德赛先生有事，这个时候没有预约的人是不受欢迎的。
2、虽然他告诉了秘书他的名字，可对自己的目的却闪烁其辞。这种人总是要受到怀疑。
3、当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他表示出一种不相信，这引起了秘书的不满。
4、他以欺骗的手段接近顾客，扼杀了再次到来的一切机会。虽然他所属的公司声名显赫，但这次推销却给这家公司以后的推销员带来了更大的困难。
以我的经验看来，要接近那些非常忙的人，诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。许多推销员似乎是认识不到那些秘书小姐对他们有多重要。在许多事情中，她们的能量巨大。如果我要想见一个大人物，我最大的赌注就在她们手里，往往是由她们把我引向成功。毕竟那些秘书可以安排你所要见的那些大人物的时间。当我们和秘书们打交道时，实际上是和大人物左膀右臂打交道。所以要达到目的，最好还是要对那些秘书们表示出充分的尊重和信任。
在和秘书们打交道一开始，就要记住她们的名字，以后也要记住。我总是把她们的名字写下来，再打电话时我就可直接地叫出她们的名字，请她们帮助安排一次预约。
我知道有许多秘书的工作之一就是将那些推销员拒之门外，我也知道靠小聪明和欺骗是不能和她们相处的。我当然知道怎么做能比那些秘书们更聪明，可我从来就不会那么做。
28．锲而不舍地练习
我吃惊地发现我在推销中的许多办法都是在打棒球时学会的。在刚刚开始打棒球时，球队的老板就对我说：“弗兰克，如果你还学不会怎么击球，就该解雇你了。”
“有什么办法可以学会呢？”我问道。
“杰西?布鲁克特原来打得也不好，可他现在是最伟大的击球员之一了。”老板回答说。
“那他具体是怎么学的呢？”我不无怀疑地说。
“布鲁克特下定决心一定要掌握击球的要领。每天早晨他都来球场练习击球300次。他雇了几个小孩帮他捡球。他不是用蛮劲一次次地击球，而是计算好击球的时机和角度，轻缓地练习，最终成为行家。”
这个办法的确不错，我也打算采用，看看在我身上有没有效果。我先找了队里两个在一个赛季能击出400码以上的队员。一个是拉乔，另一个就是杰西?布鲁克特。
我满心欢喜地去找队里的同伴和我一起练习，可他们却说我简直是疯了。北方人无法忍受南方的烈日，只有我的同屋瑞斯愿意和我一起试试。我们也找了几个愿意挣几个钱的小孩，每天早晨在天气还不太热的时候就出去练。每天击球300次。虽然手打出血了，可我们兴趣不减。
那个夏季我和瑞斯一起去了长丁内尔斯队。
你可能会问这些和推销有什么关系呢？十年后，那时我早已不再打棒球，干人寿险推销也有几年了，一个高大英俊的北方小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，小伙子为人随和，在推销经验方面仅有向南方农民推荐的经验，因此不得不学怎么向其他人推销，他开始向我学。
我把棒球队杰西?布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。小伙子听后雄心万丈，让我赶快教他提高推销语言的技巧。我和小伙子一起切磋每一句推销语言，琢磨每一句话。其结果是不但小伙子的水平提高了，连我比以前打的电话也多了。其实一个推销员如果没有打足够的业务电话，真正原因就是他失去了对推销工作的兴趣和热情。
一位记者在约翰?巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后来到后台采访他。记者在后台等了1个半小时，巴里摩尔背台词才结束。巴里摩尔来到后台，记者说：“您已在这里演了56次哈姆雷特了，可是还是一丝不苟地背台词，这真让我吃惊，您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您是话剧舞台的灵魂。您干吗还要背台词呢？”“你想要知道实情吗！”他说道：“5个月了，每天9个小时，我一遍遍地阅读、研究、背诵那些台词，但好像总是记不住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的冲动。的确，一年前我真的打算不再演出了，可现在你却说我是话剧舞台上的灵魂，这简直有点滑稽。”
读完报纸上的这篇文章，我感到很有意思。我立即向我们的经理请求，让我在办公室的同事面前来一次推销示范。从经理的眼神里我猜出从来没有人向他这样请求过。他给我安排好一切，然后我一遍遍地演练示范的内容。在使用推销用语的水平提高后，我又在示范中加进更多其他的内容。就在不断熟悉那些示范的内容时，我又冒出了一个新的想法。不久我做成了一笔大生意，我知道如果没有那一遍遍演练，我也不可能做成那笔大生意。每当别人邀请我进行示范推销时，我自己所获得的收益的确是要比那些观众多。我想是自尊心驱使着我不停地准备和表演，直至我彻底地掌握一切。
诺特达姆橄榄球队著名的教练昆特?罗可尼去世前不久，他在一个全国性大量销售协会上作过一次演讲，这是我曾经见到过的最有实效的、最鼓舞人心的演讲之一。下面是演讲的核心部分：
“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，其中分为两个部分，一部分是沙场老将，还有一部分是新手。无论是谁都不停地苦练基本功，直到对基本功的掌握得心应手。在比赛中我们的战术连贯自如，如行云流水。在推销中对基本功的掌握，也如同在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销竞赛中的明星，你也需要对推销中的基本功了如指掌。对基本功的掌握要熟悉到这种程度：即无论客户从何处打断你的谈话，你都可以自如地再把谈话拉回来继续下去。别指望有人一把一式地教你，也别指望公司等你学会表扬你，你们必须锲而不舍地练。”
正是这种锲而不舍地练，把巴里摩尔先生从退却中挽救出来，使他成为他那个时代最爱欢迎的哈姆雷特的扮演者。
正是这种锲而不舍地练，使杰西?布鲁布特从庸手变成棒球史上不朽的人物。
同样是这种锲而不舍地练，使我从一个生手成长为无论是打棒球还是推销保险都有了不俗成绩的人。
本节摘要
1、准备演讲最好的时间，是在你刚刚做完一次演讲之后立即进行。演说和不演说的话都了然于心，还要立即写下来。
2、逐字地把要说的话写下来，不断地修改。一遍遍地修改。一遍遍地读，直至心领神会。
29．怎样让顾客帮助你推销
有句话说得好：“一次示范胜过千言”。
我认为更好的办法是：如果能让顾客来亲自表演，那你就不要演示。让顾客来做，把他们置身于情景之中，换句话说就是让顾客来帮你推销。
让我们举几个实际的例子来说明演示如何有助于推销。
①通用电器公司几年来一直在说服小学校更换教室黑板的照明设备。开了无数次的会，说了无尽的话，可毫无结果。还是一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他手拿一根细钢棍站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头，说：“先生们，你们看我把这根钢棍用力弯，不过一松手它就又直了。但是我如果用力弯它超过了断裂的临界点，它就会断。而在学校上学的孩子们的眼睛每天都像就要弯断了的那根钢棍，如果超过了临界点，视力就会遭到永久性损坏，就不可能再恢复了。”
结果是学校立即拨款，更换了新的照明设备。
②简单如火柴这样的小物体，都可以成为推销全国著名品牌电冰箱的手段。推销员拿着一根点燃的火柴说：“您看，我们的冰箱在工作时非常安静，就像这根火柴在燃烧时无声无息。
③大多数推销员都知道用数字来说服顾客是非常必要的。可我认为让顾客自己来计算数字的效果更为显著。让顾客自己计算出数字给他们印象更深，理解也更透彻。顾客完全是被自己计算出的数字说服了。
④在俄勒冈州的波特兰我给一位羊毛衫批发商演示了一番怎么向顾客推销一种新式的牙刷。给顾客一只放大镜，然后再把新、旧两种牙刷给他。我说：“看看放大镜下两种牙刷会有什么不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，那些靠便宜货和他竞争的对手被他远远地抛在后面。他没有必要再向顾客们不厌其烦地解释为什么他的货价格高了。以后他总是随身带着一只放大镜。不久后他对我说：“太让我吃惊了，顾客那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售量大幅度地增加了。”
⑤纽约的一位男装店的老板给我讲了这么一个故事。他在商店的橱窗里放了一部电影机，向行人放映了一部短片，电影里一个衣衫褴褛的人在找工作，可人家一看他的衣着就很快把他打发走了。第二位找工作的人衣着光鲜，很容易地就得到了一份工作，影片的结尾打出一行字：好的衣着是好的投资。
这一招使他的销售量猛增了40%。
⑥我的一位当牙医的朋友深知演示的作用，他把就诊者的光片放在墙上，就诊者一坐下就可以看见自己牙齿损坏的状况。然后牙医就开始向就诊者说明，不要等牙坏到这个程度再来看病。
⑦这个例子是我自己在推销中使用的行之有效的方法。我给客户做收益分析演示，先在他桌上放一文钢笔，在钢笔旁边再放一枚25美分的硬币，然后问客户是否知道其含意。客户们一般都说不知道。我接着开始解释。那支钢笔代表死了以后的你，那25美分就代表着你死后交了遗产税和其他费用之后给妻儿们留下的遗产。解释完以后，我就向客户提问题：“假设上个月你去世了，你和我是你的遗嘱的执行人，我们不得不把房产变卖拿出3/5来交税，我们该怎么办呢？”问完之后，我让客户自己解答。
近年演示的方法进步多了。演示的方法是推销中行之有效的方法，希望你也能这样做。
本节摘要
“一次演示，胜过千言”，如有可能让顾客自己演示，让顾客帮你完成销售。
30．如何发展新客户和让老客户保持热情
有一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果让我大吃一惊。我整整买了31部汽车。
你猜这些汽车是多少个推销员卖给我的？也是31个。这是不是有点奇怪？这31个人中没有一个人试着再和我联系一次。他们这些人在我买车之前只寸我殷勤无比，可一旦他们收了买车的钱之后，他就像遁土一样消失了。
这是不是有点不正常？可我向不下15个推销员问过，一半以上的人有过类似的经验。
这是不是说明推销汽车和推销其它产品有什么不一样呢？或者汽车推销所得的工资就是为忘掉老客户而全力以赴地发展新客户呢？一家大公司给他们推销员的座右铭是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。
你一定想到了，这不是雷弗兰公司给他们的推销员的座右铭吗？以这条座右铭做为指导，雷弗兰公司的销售居同行业的领先地位，在过去的15年当中，他们有13年是位居榜首的。
回顾我从事推销的这些年，我最大的遗憾是我没有再次对顾客的利益表示关心。我没有言过其实，我完全是真诚的。
如果我有可能下辈子仍以推销为生，我肯定把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”这条座右铭高高地挂在墙上。
几年前我买了所大房子，尽管我非常喜欢，可毕竟是挺贵的，所以我在付款之后一直想自己是不是犯了个错误。从此就一直为此而有些忧郁。我和家人搬进了新居二三个星期后，卖给我房子的房产商打来电话说是要来看我，对此我不禁有些好奇。一个星期六的早晨他来了，一进屋就开始向我祝贺，说我明智地选择了一份好房子。他给我讲了不少当地的小掌故，后来他带着我在房子的附近走了一圈，告诉我这所房子为什么与众不同，而其他那些房子的主人们有些还是相当有名气的。他的一番话确实让我觉得自豪，这位房产商此时所表现出的热情甚至超过了当时出售房子的时候。但他所表现的热情并不过分，因为他毕竟是在谈论我的房子。
房产商的到访使我放心了，我并没犯什么错，也使我感到很开心。从此以后我们的关系远远地超出了一般买卖关系，我们成了朋友。
他这次来访用去整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，我的一位挚友对我旁边的一所房子很感兴趣，自然我就把他介绍给那位房产商。虽然我朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。
我在佛罗里达就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给我讲了他的故事。
“一个早晨，一位上了年纪的妇人来到我们的商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。
“她听完我的话感动得流下热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们二人住在一个宾馆。她把我向她同来的朋友做介绍，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟是花了点钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。“
你大概不会想到由于一位年轻的售货员彬彬有礼地接待了一位衣着平凡的老太太，他不但挽扶着把老太太送出门，还为她撑起雨伞送她上了出租车。几天后，一位富翁给这家商店的老板写了封信，感谢他们的一位售货员热情地接待了他年迈的母亲，同时他还在这家商店为自己的新居定购了一大批昂贵的家具。
你一定要知道那位年轻的售货员现在怎么样了，他现在已是美国东部一座大城市百货商店的经理了。
前不久我向全国最大的电冰箱批发商求教新的生意的源泉何在，他一言以蔽之“用户”，随后他又稍加解释，其言辞意味深长令我难以忘怀。就在第二天我以他的话为指导进行推销，结果非常有效，时至今日屡试不爽。
他是这样说的：“新的顾客永远是最好的资源。”
我问其原委，他说：“新顾客对他们购买的商品充满了喜爱，尤其是那些给他们带来便利的东西。他们对新购置的东西既激动又以此为荣，会争先恐后地向亲朋好友炫耀。我们一般在顾客购买了新电冰箱之后一周询问其使用的情况，推销员会提供用户一些使用中的注意事项之类的服务。从这些用户那里所获得的新客户肯定会比从其他人那里多。”
这位批发商以他的公司情况来看，这种现象在全国范围内都是一样的，以一座典型的中西部城市为例，在55个新用户中有17人给推销员提供了新客户姓名，新增加了1500美元的销售额。他说：“经验告诉我们这样一条道理，别忘了你所售出的商品。”
他又说：“在我们调查的新用户中，有半数以上的人的亲朋好友有兴趣购买同种商品。”
这位批发商最后说道：“如果你关心你的顾客，他们也会关心你。”
几年来我总是随身携带一封信，只要我使用这封信就很少有失败，也许信的内容稍加改动你也可以使用它。信的内容总是这样的：
“亲爱的×××：
我想你该认识一下弗兰克?贝特格。在我看来他是费城最好的保险推销员之一。我完全相信他，对他的建议我言听计从。
可能你还没有考虑买保险，但我想也许你还应该听听他那富有建设性的意见，这对你和你的家人都是有益的。”
现在我再说明一下我是怎么使用这封信的。比如，我的一位搞建筑的朋友最近刚刚获得一项新合同，恰巧我在报纸上看到了这条消息。然后我给他打了一个电话约定了见面的时间，我按时来到他的办公室，我高兴地向他表示祝贺。
他惊异地问道：“祝贺什么？”
我说：“我刚从报纸上得知你接手了兴建一座大楼的工程。”
他微笑着对我的祝贺表示感谢。在听完他是如何获得这项合同之后，我说：“为了这次竞标，你肯定找了些工程分包商。”他的回答是肯定的，随后我拿出了那封信对他说：“你大概已经答应了一些分包商在工程中给他们一部分工程。”他看了我的那封信后问我是不是想让他签名，然后我拿着这封信去找那些分包商。他得到的回答也是肯定的，于是毫不犹豫地给我签了名。
我拿着他签名的信分头去找那些自来水管、暖气安装、油漆等等分包商。
由于并不是总能要求别人都专门给我写一封信，所以我准备一些卡片，上面写好我的姓名，只需要别人在上面写上要见的客户的姓名和签上他自己的名字就可以了。
偶尔也会有些人连这样一张卡片都不愿写。大约在一年前有一位很难说服的客户，我想让他给我介绍几个客户，而他却说：“我一个也不会给你介绍，我讨厌保险推销员，我想这时有一个保险推销员来到我这儿说是我的朋友介绍来的，我的感觉就像是在地狱里，我还会告诉我的那位朋友这种感觉，除保险推销员之外，其他的人我还都可以接待。”
这些话简直让我难堪得无地自容，但我还是陪着笑脸对他说：“好吧，我想我能体会您的感受。您可以给我介绍几个年龄在50岁以下，事业上蒸蒸日上的人士，我保证见他们的时候绝不提您的名字。”
他说：“我可以告诉你一位手术器械制造商的名字，他今年41岁，他生意蒸蒸日上。”
我再次感谢他，保证绝不提起他的名字。
我直接驱车来到这位手术器械制造商的办公室，对他说：“我是弗兰克?贝特格，保险推销员，您的朋友介绍我来，出于能理解的原因我不会说出他的名字。他说您很成功，跟您谈谈会是很有收获的。您看您能否现在给我5分钟的时间，或是再约个时间？”
他问：“你想和我谈些什么呢？”
我答：“您自己。”
他说：“谈我什么？如果你是想要推销保险我可没兴趣。”
我说：“您说的太对了，我今天绝不和您谈保险。我只要5分钟时间。”
他真的就给了我5分钟的时间，就用这5分钟我得到了自己想要的全部信息。
从那以后我总共向他卖了三次保险，其金额相当可观。以后我们成了朋友，可我从来都没有提起介绍我来的朋友的名字。
我发觉只要有了新客户的一点线索最好立即着手联络，只要你稍有迟疑，把客户的信息归纳整理放在档案夹里后，你的那种立即联络的冲动就消失了。等你哪天再想起来时，就像人们常说的一样，就像“放发了霉的面包。”
我们并不是对所有新客户的背景都十分了解，晚一步情况可能很大的变化。联系客户一定要注意时效性。
在信任你的朋友给你介绍了新的客户之后，无论结果如何都向朋友说明一下，这是起码的礼貌。如果不注意这起码的礼貌是很容易得罪人的，人家可能永远不提此事、但是永远地把此事挂在心上。这一点我体会极深。只要有人给你介绍新客户你就是处于两个人之间，不注意礼貌会得罪两个人。
如果经人介绍你干成了事，你要把成功告诉介绍人，他会分享你成功的喜悦；如果失败了，你把情况告诉了他，他也许会再帮你想办法。
不久前一位大银行的经理给我看他们银行写给客户的一封信，这些客户都给银行介绍了新客户。内容如下：
“亲爱的XXX：
我们非常感谢您给我们介绍了XXX先生，您所表现的友情和合作精神令我们感动。我们一定为您提供更优质的服务，就像您所表现出的一样。”
许多年前我遇到了一位台球世界冠军，我想知道他到底在练习单击球要花多少时间，可后来我发现他花时间练习的并不是看似简单的单击球，而总是通过单击女来调整位置，以便在下一次得更高的分。这位冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上永远处于主动而成为最后的赢家。
世界冠军给我上了重要的一课，那就是和打台球一样，在推销中调整下一步的位置，是每一环节中最重要的事。
本节摘要
1、永远别忘了顾客，也别让顾客忘了你。
2、如果你关心顾客，顾客也关心你。
3、要珍惜顾客的每一分钱。
4、新客户是扩大生意最好的源泉。
5、与新客户的联络越快越好。
6、把与新客户联络的结果尽快地告诉介绍人。
7、为下一步调整好位置。
31．完成销售的七条原则
你们可能还记得我在一个星期六的早晨是那么沮丧，甚至想如果再找不到失败的原因就得改行。
首先我问自己：“到底是什么地方出了错？”我打了不少电话问客户，一直到谈成每一笔生意之前我做得也是不错。客户们会说：“好吧，我再仔细考虑一下，什么时候再来谈谈吧。”在以后的会谈中，我就陷入了沮丧。
我问自己：“到底该怎么解决问题呢？”为了寻求答案，我把过去12个月所打的电话记录都找出来仔细研究。经过研究我有了惊人的发现。20%的生意都是在第一次会谈时就谈成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。换句话说，我用了一半的工作日来完成2%的工作。答案是明确的。我立即放弃了超过两次以上的会谈，花更多的时间来发展新客户。不久后我就提高了每次会谈的价值，平均计算从每次2.80美元提高到了每次4.27美元。
那么在其他行业的销售中是否也能得出同样的结论呢？你们可能已用自己的经历回答了。两年来一家工业公司用他们全部的推销队伍完成了一项研究报告，公司方面吃惊地发现：有25%的销售是在销售员5次推销以后完成的。同时研究报告还表明，有83%的推销员在第5次拜访客户之前就放弃了。
这证明了什么呢？这再次证明了完整的保存推销记录和对记录进行常规分析的重要性。研究结果还表明无论是公司还是每个推销员都缺乏对推销行为进行强制性的记录。
我自己的记录表明，我完全可以省略那些需要两次以上拜访才能完成的生意，这样使我的收入增加一倍。但我自己的数据还表明还是有十二分之一的生意值得完成。我依然不清楚如何让人们做出决定。
然而一次演讲中我得到了希望。我参加在费城男基督教会培训中心的一次演讲，那次演讲的题目是演讲的四条原则。在演讲将要结束时，演讲人说：“第四条，是付诸行动。这是许多不能成功的人所违背的原则。”
付诸行动也是我所违背的原则。以后我阅读所有能找到的有关书籍，以帮助自己完成生意。付诸行动要比其他步骤都重要。再问那些资深的推销员，答案也是要“付诸行动”。除此之外，随着我经验的增加，还有7条原则是要注意的，凭着这些也可以使顾客作出决定。
1、要素
成功完成推销要经过四个步骤。（1）礼貌（2）兴趣（3）渴望（4）成交。
使用上述四要素可以让客户放心地对我提出的计划做出判断，避免推销员与客户之间的隔膜。在成交时要有充实感，而不是强迫自己。
2、言简意骇
言简意骇是便会谈渐入佳境的最佳途径。如何做到言简意骇呢？有位经理是这样做的：手持一根点燃的火柴，让推销员在火柴烧完之前把所推销的产品的优点说出来。然后再加以综合，其结果必然最好的。
我发现最有效的办法是让顾客自己说。这可以使客户主动地加入你的推销中来，帮你完成销售。
3、一句右魔力的话
在向客户言简意赅地介绍完计划之后，问一句：“你觉得怎么样？”
得到的回答通常是：“我认为这还不错。”此时我假设客户就要买了，我不会再等下去。我就会再问一些必要的问题并填写相关的表格。一旦客户回答我的问题，他们很少会后悔。
在此有必要说明，问答要尽量使客户作出肯定的回答。比如，给客户描述了良好的收益之后，我会问一句：“您不认为这是个好主意吗？”通常的回答也是肯定的。
4、乐于听反对意见
很久以后我才明白最好的客户是那些能与你唱反调的人。当客户提出反对意见时，就给了你说服他们的机会，比如“我负担不起你所提出的价格”，就给了你向他们说明他们可以负担得起的机会。虽然他们不喜欢推销员强迫他们接受什么，但是他们还是乐于接受合理的建议和给推销员以充分的尊重。
5、“为什么”、“除此之外”
我必须再次说到“除此之外”这个短语。因为它是我推销中的一张王牌。虽然在各种不同形式的会谈中都可以使用“为什么“这个字眼，但那只不过是问问而已。
我举例说明。一位推销员在与客户的会谈中走到了这样的一步，客户说：“我现在对你所说的不太感兴趣，过一段时间咱们再联系吧。”显然进入了僵局，让我看看这位推销员是怎么做的。这位推销员是在说服客户参加一个商业培训课程。
客户：过一段时间咱们再联系吧。
推销员：先生，如果你的老板把你叫到办公室，告诉你要给你加工资，你会说过一段时间再联系吗？
客户：当然不会。老板会认为我是个傻瓜。
推销员：好吧，那就请填一下这份表格。
客户：算了吧，我仔细考虑一下，下星期再告诉你。
推销员：为什么？
客户：我真是付不起钱。
推销员：除此之外，还有什么其它原因吗？到底是什么让你无法做出这个重要要决定呢？
客户：缺钱是惟一的原因。
推销员：如果我是你的哥哥，我会说你……
客户：说什么？
推销员：现在就在这份表格上签上名字。
客户：那现在我最少该交多少钱，每月要交多少？
推销员：先交25美元，以后每月交10美元。好了，你已经成功地走出了第一步。
6、让客户签名
我总是在表格中需要客户签名的位置上用铅笔重重地标出来，时机一到我立刻把笔递给客户：“请您签上名字。”
7、一手钱一手货，不要怕收款
成功的推销员的记录表明，及时收款是重要因素之一，尤其是谈成一笔生意时。因你即时的收款，客户会更感谢你的产品式服务。只要客户付了款，他们就会感受到产品已是他们的财产了。当客户独处时，他们往往会推迟付款，但我从没有遇到过在客户付了款后又反悔的情况。
何时是最恰当的时机去结束谈判？有时是在谈判一分钟之后，有时用了一两个小时还不行。到底怎么才能知道什么时候最合适呢？
岁月流逝，我处理生意的经验不断地增长，我变得越来越少地有意识地去完成每一笔生意。如果我的方向正确，如果我能制造足够的利益和需求的氛围，时机成熟时，客户早已就准备付款了。
我无法用寥寥数语，把所有种类的生意用一种放之四海而皆准的概念来解释如何完成一笔生意，为了更全面了解，我积极地向你们推荐一本由查尔斯?B?罗斯所著的书——《成交的秘诀》，由纽约的学者出版公司（Prenric - Hall, Inc., New York）出版。
我把上述的七条原则都写在一张卡片上，经常随身携带。在卡片的上端我写下这样一句话：
“这次将是我所经历过的最好会谈。”
在走进别人办公室前，我会对自己重复这句话，这已成了习惯。时至今日，我依然经常这样做。
这张卡片最大的作用在于：如果会谈不成功，我就对照好7条原则看自己都做错了什么或是在什么地方该作些变化。这是一项严格的检验。
本节要点
1、四要素：①注意力；②兴趣；③渴望；④完成。
2、言简意赅，如有可能让客户自己做。
3、“您觉得怎么样？”在向客户介绍过之后，问这个有魔力的问题。
4、乐于接受反对意见，最好的客户是能提出反对意见的人。
5、“为什么”和“除此之外”。
“为什么”这个字眼可以让客户把反对意见说出来，“除此之外”有利于找出真正的原因。
6、请求客户签字。
尽早地把表格、定单准备好，因为你不知道什么时候能成交，除非你能让客户尽早地签字。
7、尽早收款不要惧怕收款。成功的推销员的经验说明尽早的收款是成交的重要因素。
每天用7条原则对照自己。每次都应记住应用，直到成为你的习惯。
32．我所学到的成交技巧
（你在客户做出最后的决定前对他说些什么呢？贝特格先生给我们透露了一项能让他成交的特殊技巧。）
1924年我从一位名叫恩斯特?威尔克斯的推销员身上学会了一项奇妙的技巧。当时威尔克斯先生的工资和佣金微薄，只够供养家人的衣食，给自己留不下什么，他衣衫破旧不整，就连领带也是皱皱巴巴的。
威尔克斯先生告诉我，当时他主要的困难是推销方面的失败，与客户的第一次会谈经常是得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。”
当他按时再去和客户见面时，他说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的都说完了。”他等到的回答又是这样的：“威尔克斯先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。”
有一天他突发奇想，有了主意。这个办法真有用，第二次与客户的会谈还真能成交。
就在告诉他我那个神奇的办法时，我还在想这个办法对我不一定有用，可是我还是试了试。第二天早晨我给一位建筑商打了电话问第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。
我严格地照威尔克斯先生的办法去做。在会谈前把该客户填的表格填好，姓名、住址、职业等，还填上了客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏上重重地做上标记。
我来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出了我，摇着头说了声：“我还不想考虑你的建议，再见。”
我并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，把这事儿先放放吧，过半年再说。”
就在他说话的时候，我拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。
我照威尔克斯先生所说的说了句话：“这样可以吗？先生。”
就在他看着那份表格的时候，我拿出了钢笔，平静地站在那儿。
他抬起头问我：“这是一份申请表？”
我说：“不是。”
他说：“这不是申请表又是什么呢？”
我说：“在你签上名字之前，这还算不上是一份申请表。”说着我把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。
真像威尔克斯先生说的，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都是悄然无声。过了5分钟，他回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。”
我尽力地控制着自己的兴奋，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？”
他问：“一年要多少钱？”
我说：“只要432美元。”
他说：“我交一年的吧。”
当他把支票和钢笔递给我的时候，我兴奋得简直要叫出来。威尔克新先生的技巧听起来像是不可能，可事实证明了确实有效。
当我以后再尝试威尔克斯先生传授的这一技巧时，从没有受到过拒绝。即使是不那么顺利我也从不放弃使用这一技巧去成交。
对于客户来说，这一技巧屡试不爽的心理因素是什么呢？我不得而知。可能是这一办法把客户的注意力吸引到如何签字上，而不是如何去拒绝你的建议上；也可能是这一技巧使客户更容易去行动而不是去思考。
如果客户已经十分清楚你的目的，你应相信他们会买你所推荐的保险，当然也就没有必要再进行第二次会谈。问题是为什么不让客户在第一次就付诸行动呢？
我确信如果在第一次与客户的会谈时就使用威尔克斯先生的技巧，肯定有机会就可以成交了，而我们却没有认识到这一点。经过实践我发现使用这一技巧确实使很多以前需要再跑第二次的生意成交了。
成交秘诀之备忘
1、事先填写好申请表格之类的文件，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。
2、在需要客户签名的地方着重作上标记。
3、直接把准备好的文件置于客户面前。
4、真事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。
本章摘要
1、学会引导客户。接近客户首先推销会谈，而不是你的产品。这是销售前的销售。
2、推销的基础在于使会谈顺利进行，而会谈顺利进行的秘诀是由积极的态度和彬彬有礼共同完成的。
3、千万不要显出你比那些秘书小姐或接线员更精明，要友善、真诚地对待他们，要信任她们，别对她们使手腕。
4、如果想在推销方面出人头地，就要对自己推销的产品了如指掌。把自己的推销用语逐字地写下来，不断地改进。
5、好的演示胜过千言万语。让顾客帮助你演示，让顾客帮你完成销售。
6、“不要忘记顾客，也不要让顾客忘记你”。新顾客是新生意最好的源泉，无论结果如何都别忘了把销售结果告诉那些帮助你的朋友。为自己的下一步进展打下基础。

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