序言 本书的出版缘起与作者
出版本书，完全得于偶然。
一次聊天，朋友谈到中关村一位海归（对留学归国创业人的尊称），要求公司的每一个新进员工，都要先读一本打印册子，并做详细的读书笔记，经他审阅，才能上岗。那本册子讲的是推销技巧，他却要求员工读如何做人做事。很奇怪，他的做法竟然影响了好几个公司，都复制了回去，也要求员工阅读。
小册子就是本书，《美国金牌推销员的成功秘诀》。它是人生体验的精华，记录着推销路上最闪亮的音符。书中大量的做人做事之道，更是独具匠心，如一盏灯，温柔地照亮每一处黑暗。
在该书出版之后的40年里，它一直是推销书籍中销量最大的，几乎影响了美国半个世纪的推销员。即便在中国台湾地区，也竟然有12个版本。
乔·库尔曼(Joe Culmann)（1890～1972），幼年丧父，他的母亲靠替人缝补浆洗来拉扯5个孩子。年少的乔历经磨难，吃尽苦头。他常常恐惧地望着天空，生怕死神突然来访。11岁，就凌晨4点半起床，到街上卖报。他不止一次告诉朋友，他们家的晚餐，那时，多是些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂粉。
他受过的教育很少，没有拿到任何毕业证。14岁辍学，为一个机械师做帮工。18岁那年，他成为一名职业棒球手。因为打球蔫头耷脑，被老板解雇。又来到康州的纽黑文队，参加大西洋联赛。出人意外地，他以无比的激情和狂热，以不达目的誓不罢休的信念，赢得了比赛，成为球队的灵魂。激情，正是那激情，神奇般地在他身上产生了莫大的作用。也正是那激情，深深影响着他以后的推销生涯。
很不走运，他在用力掷球时弄伤了手臂。从此，不得不放弃棒球事业。他万念俱灰，以为一切都完了，回到家乡，做了一名寿险推销员。
经过10个月无望的奔波，他意气消沉，陷入深深绝望。最后，他决定辞职。就在那时，一件小事改变了他的命运，他听到了公司总裁充满激情的发言：
"先生们，一切推销工作，归根到底是要面对人。如果一个推销员能够以诚挚的态度，每天向5个人推销，即使他能力平平，我相信，他也能把推销工作干好。"
这段话又把他拉回了推销之路。
29岁，他就成为美国薪酬最高的推销员之一。但是，他仍然努力工作，因为人生的意义并不在钱够用。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这为他赢得了演讲与著述的资格。
他是第一位连任3届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。百万圆桌俱乐部是世界上最权威、最有影响的推销员组织。它给每年的新学员出一道题目，完成了就可获得金靴奖。迄今为止，只有3名推销员获得该奖。乔·库尔曼是主要发起人之一。他希望该组织能帮助每一个推销员成长。
在本书成功的秘诀那一章里，你会读到他是怎么学到推销最重要的秘诀的。找到人们心底最强烈的需要，推销才能变得容易。他接受了推销大师霍尔先生的教导，从那以后，他彻底改变了自己的思维方式，创下了15分钟推销25万美元的高记录。那时的25万美元，差不多等于今天的400万美元，折合人民币3320万元。简直是天才的成就呵。
赢得别人的信任，是做人做事的准则，一个优秀的推销员更应努力做到。在初入保险推销时，他一直把乔治·亚当斯的一段很有意义的话作为座右铭，时时拿出来诵读：
"聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即便推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。"
本书的第三章，讲述了赢得他人信任的重要心得与快捷方法。那些诚实、自信的做人之道，不仅推销员，生活中的每个人，都应该终身学习。
在不断推销与学习中，乔·库尔曼渐渐明白，推销员首先推销的不是产品，而是自己。首先要让自己处处受欢迎，顾客才会购买产品。乔用自己的亲身体验，讲述了推销员失去生意的最重要原因，以及如何消除对大人物的恐惧心理。这些内容，你会在本书的第四章找到答案。
乔认为，推销和打棒球有很多相似之处。他刚刚开始打棒球的时候，一个优秀的击球员给了他很大的启发：那个击球员原来打球并不好，但他每天早晨都练习击球300次，练习时不蛮干，而是看好击球的时机和角度，轻缓地练习，后来才成为行家里手。
推销和打棒球的相似之处就在于：瞄准目标，准确出击，坚持不懈，反复准备，必能成功。
在推销技巧一章，乔给我们介绍了多种推销的技巧：怎样走近客户，怎样打动秘书小姐，怎样关心他人，如何节省时间等等。
乔·库尔曼自己评价本书时说："我请读这本书的推销员原谅，因为我把本书献给每一个企业人。本书既讲做事，也讲做人。"
不论评价如何，只要能够给人启发，就是有益。
顺便说明，本书的"格言"、"阅读记录表"、"行动记录表"与"经验之谈"，原著并没有，是译者布置给员工的阅读笔记。
开卷有益，本书即是。甚至可说，每一个推销员都应该阅读本书，人人必备。
序言 本书与《世界上最伟大的推销员》之比较
奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，确实是一本好书。在我推荐给员工的书籍里，它排第三排第一的，是戴尔·卡耐基的成功学，《人性的优点》《人性的弱点》《美好的人生》《快乐的人生》，长安出版社计划出版。我在工作中发现，几乎每一个新手，在洞察人性人心和做人做事方面，都有不足，甚至连最基本的东西都欠缺。卡耐基的4本书，讲出了人际关系的本性，道理深刻，故事经典，阅读起来非常轻松，确实能帮助年轻人成长。排第二位的，正是本书，两个理由：一是本书讲出了推销的真理，是乔·库尔曼一生的经验精华，并包含着做人做事的原则，这于我公司销售更有针对性；二是我个人的感情因素，它指导了我的人生，又是自己翻译的，因此希望它被阅读。从国内的影响来说，《世界上最伟大的推销员》确实是远远超过本书。。且不说它被译成多少种文字，销售了多少册，也不说它的文辞多么优美，只说它所倡导的爱心和感恩观念，我认为，就值得阅读。回国后，我确实看到，钱使一些人心灵扭曲，吞噬了一些很好的社会道德，那本来是中华文明的骄傲的。爱心与感恩，中华文明早有，被遗忘了，今天从西方重植过来，确实有作用。从哪里来并不重要，重要的是于国民有益。
从内容上说，《世界上最伟大的推销员》更适合作为砺志书籍来读。书中的许多警句，会撞击你的心灵，激励你奋斗，创造，成功，也去失败："我生而成功，不为失败。""我要用全身心的爱来迎接今天。""坚持不懈，直到成功。""我要笑遍世界。""我现在就付诸行动。" "面对黎明，我不再茫然。""我不再难与人相处了。""在每一次逆境中，我总是寻找萌芽的种子。""我要成为世界上最伟大的推销员。"......
怎么成为"最伟大"呢？该书只讲到两点，一是爱心，二是努力，方法呀，技巧啦，基本的销售策略等，统统没有讲。应该说，爱心与努力，非此两点，不足以成为"最伟大"。而我面对的残酷现实却是，很多人首先在为生存而推销，他们迫切需要的，是爱心，还是方法？他们中的绝大多数，也永远不能成为"最伟大"。就好像奥运会，"重在参与"是口号，但对运动员来说，他们需要的是"参与"吗？作者的本意，或许是把爱心作为普遍的道德精神，人人都不应该缺少之；当然，把爱心理解成方法之第一条，更妙。
因此，本书的意义就显现出来，讲推销方法和推销技巧，正好补充了《世界上最伟大的推销员》没有讲完的东西。也正是在现实需要这一点上，我把本书排在它之前，而不是因为本书比它好。
我常跟员工说，不能狭隘地理解本书，而应该站在做人做事的立场来读，然后会发现，爱心与努力两个原则，其实就藏在行动之中。不行动，何以体现爱心？行动，不正是方法与技巧吗？
事实上，本书也有大量的格言式的警句，很多话都值得记忆：
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
命运反复，谁能预料。
没有热情，能打动谁!
只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。
越是努力，就越有运气。
进步最快的，是那些积极行动的人。
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
赢得信任的第一个原则是，你值得信任。
立即行动，但不要迫不及待。
面带微笑的人处处受欢迎。
熟能生巧，然后才能投机取巧。
......
我个人推崇的，更是本书的做人做事原则的具体性，更便于员工掌握。从这一点来说，我把本书看得比《世界上最伟大的推销员》高。
《世界上最伟大的推销员》源于《圣经》的教义，本书源于现实的经验，因此前者伟大，后者只归于平凡，但伟大不就在平凡之中么？所以两本书的意义是同一的。
本书强调技巧，《世界上最伟大的推销员》强调爱心与自励，前者比后者早几十年(后者写于1967年)，两者的差异和连续性，是不是正好反映了美国经历金钱腐蚀的道德危机之后，社会渴望拯救的事实？
这只是我个人的想像，如果成立，那过程中国也必然会走。强调技巧，强调爱心，其存在的意义，是可以互容的呵。因此两者无高下，功能不同而已。
序言 译者序：关于本书及其他
本书的英文原著，我是到美国之后才读到的。为出国，我花光了钱，必须赚回来，就找了一份推销，半工半读。可是，您一定知道，推销这碗饭并不好吃。我读那些讲推销技巧的书，纯粹是功利主义。本书，My Way,a Salesman′s Achievements，就是在特价书店里淘到的，定价795美元，我只花了1美元，等于那个时候的3元人民币吧--我必须节省外汇。但是，我的收获有多大呢？无价。我不再依靠工资过活，经济基础自立，上层建筑自主，并得以自由地回国创业。如果问美国生活什么记忆最深，毫无疑问，那段日子排第一，而本书恰是其伴侣。
一本书不可能改变一个人的命运，但它是源头活水，是贫穷人家吃到的第一个生日蛋糕，是人间第一个春天。因此我感谢本书。
本书把做人做事的道理，从利益角度剖析给我看，实话说，我感到震撼。我当然也知道，它永远不能与《资本论》《哈姆雷特》，或任何一部经典名著相提并论，但是，千真万确，是它给了我赚钱的力量。
我想，我对本书的推崇，很显然是源于某个角度。
诚实，小学就会了，但为什么要诚实，从来没有谁从利益对立角度来教我。做人做事，如不能从这个角度去把握，我想，定是难成气候的。中国古人倡导的"吃亏是福"，是其辩证的经验。联想柳传志先生说，"小公司做事，大公司做人"，也是。西点军校的校训"责任、荣誉、国家"，正是从国家利益立场，引导着美国的精英。
利益的对立统一，我的老师，只是从教条主义来讲解，我想，他们也不大懂。诚实，不仅是做人的美德，也是赚钱的法宝。我在穷山恶水出刁民的地方长大，确实沾染了一些坏习惯。坦诚做人，不是从学校学得，而是在推销中学得，最先最早最深刻的指导，正是本书。所以，我感谢本书，是它使我懂得了做人做事的道理。
财富是养命之本。可是，学校也从来没有告诉我，怎么才能够化知识为财富(力量)。可不可以偏激一点说，中国恰恰是拜金主义还不够?钱是不是好东西，从中国的地位就可以看到。今天，如果我们的伟大祖国仍然徘徊如1970年代，在国际上会是什么地位呢？还记得郁达夫先生的呼唤吗--祖国呵，你为什么不强大啊？！
我看到我的中学同学当中，成绩好的，反而过着拮据的日子，他们会读书，却不会赚钱。在市场经济里，一个真正有知识的人，是不会受到贫困困扰的。
本书是我人生路上一导师。我学到了推销技巧，做人做事方法。回国以后，我发现，每一个新人，包括一些硕士研究生和博士研究生，在做人做事上也很盲点。我先是吃惊，再忆起自己，知道那是必然。我尝试着帮员工克服，请了一些培训公司来。他们只为赚钱，并不懂得怎么做。然后，我看到了《做事先做人》，中国商业出版社的一本书，就买给员工们读。
在与销售部门讨论"做事先做人"时，我想起了My Way,a Salesman′s Achievements。找啊，找啊，竟然在成捆成捆的归国物品中找到了。欢呼一声，连夜赶译了两章，给员工读。看效果不错，就翻译了全部，人手一册。然后，就有兄弟公司来索取。然后，就有出版界的朋友找来，说要印刷成书。这是我没有想到的。原来的译文并不美，孔子曰，言而不文，行之不远，我犹豫再三，决心整理译文，这才知道自己的中文水平多么有限。
贫穷的日子我过过，钱就是命，你别无选择。"何日吃得饱饭也呵"，成为我和乡亲们惟一的生活企图。今天，回忆那段日子，也甜美，也艰涩，而热泪盈眶。
身在贫穷，该怎么做？很多推销员都来问我。我说，诚实。它不会带来财富，但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量，一种朴素的信仰，我以为，人人都应该有。也许有人会批判我，但我确实这么做，在风险关头，我对自己说：老天不会让我赔钱的，因为我是一个好人啊。这是从基督朋友那里学来的。然后我知道，几千年前，孔子就使用同样的方法了孔子困于陈蔡之间，"累累若丧家之狗"的时候，学生恐惧，孔子说："古代文化我来传承，老天不会让我死的。"原文是，"将适陈，过匡，......匡人拘孔子益急，弟子惧。孔子曰：'文王既没，文不在兹乎?......天之未丧斯文也，匡人其如予何!'"
见《史记·孔子世家》。。
曾有人问我，为什么要回来。开始，我耐心回答，多了，就沉默。这里，我引用艾青的一句诗，算是答复吧：
为什么我的眼里常含泪水？
因为我对这土地爱得深沉。
我对此书的见解
戴尔?卡耐基
我自1917年就认识了此书的作者——弗兰克?贝特格。他自幼饱受艰辛。只受过一点点基础教育，从未毕业于任何一所正规的学校。他的人生经历是典型出色的美国式的成功故事。
当弗兰克?贝特格还处于孩提时，其父撇下其母及5个幼小的孩子撒手人寰。他11岁时就不得不在凌晨4点半起来到街上卖报，帮助靠替人缝补浆洗来养家糊口的母亲。贝特格先生曾经对我说过多次，在那些日子里他们的晚餐经常是一些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂奶。
当贝特格14岁时，他不得不辍学，替一个机械师做帮工。18岁时他成了一名职业棒球手，在圣路易丝?卡丁内尔斯队打三垒。一次在芝加哥迎战芝加哥出租车队时，弄伤了手臂，自此不得不放弃了棒球。
贝特格回到家乡费城，当了一名人寿险推销员，但他的业绩极差。可在接下来的12年中他赚够了钱并拥有了7万美元的固定资产，他所拥有的便他可以在40岁就退休享清福。在费城我结识了他，当年他29岁。此时的他已经从失败中走向了成功，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。几年前我曾劝说他与我一起在一所由美国商会主办的每周训练班开办系列讲座，把他的经历告诉大家。该训练班的主题内容是“领导、培训、人际关系和销售”。
弗兰克?贝特格以他在25年的推销生涯中，销售了40000份人寿险，平均每天5份的业绩赢得了讲演和著述的资格。
弗兰克?贝特格演讲的第一个题目是“一个使我收益和快乐倍增的概念”。这是迄今为止我所听到的对“热情”的最好的和最有灵性的解释。是“热情”使贝特格从失败走向成功，也使他成为美国薪酬最高的推销员之一。
贝特格第一次演讲结结巴巴的。我跟随他从俄勒冈的波特兰到佛罗里达的迈阿密，看到了通过他睿智和充满灵性的演讲给听众带来了奇妙的效果后，便力邀贝特格把演讲内容写成一本书，来阐述他推销的经验、技巧和哲学。
现在置于你案头的就是这样一本有益的书。无论你推销的是保险、鞋子、船或者是新开发的产品，它都将是有用的。
我极力向你们推荐此书。如果我从事推销，我情愿从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书，因为你可从中汲取营养。
我为什么写这本书
弗兰克?贝特格
一次偶然的机会我和戴尔?卡耐基登上了同一趟火车。戴尔是去田纳西的孟菲斯做演讲。
旅途中戴尔对我说：“弗克兰，我去一个由美国商会主办的训练班演讲，你何不同去给学员讲些销售方面的内容？”
我认为戴尔在开玩笑，便说道：“戴尔你知道我甚至没有从一所正规学校毕业过，哪能去做什么演讲啊。”戴尔说：“你只是去说说你在销售中是如何从失败走向成功和在销售中做了什么就行了。”
我考虑了一下，答道：“好吧，这我还能做到。”
在以后不长的时间里，我和戴尔走遍了全美国。面对热心的听众我们几乎每周有三天在演讲。
以后，戴尔又问我：“弗兰克，你干吗不写本书？现在许多销售的书是一些从未做过销售的人写的，你干吗不以新的方式写一本呢？用这本书形象地告诉读者你到底如何在销售中从失败走向成功；告诉读者你的奋斗。这完全不同于讲座，要告诉读者你作为推销员的人生经历。”
我经过认真考虑，认为这样写似乎是太有点自吹自擂了，便答道，“我不想写。”接下来是戴尔用了整整一个下午来说服我，他只是要我把在讲台上所说的内容变成文字就成了。戴尔说：“在我们作过讲座的每一个城市，那些商会的小伙子们都问我‘弗兰克?贝特格干吗不著书立说呢？’你大概还记得盐湖城的那个年轻人说的吧，他打算为他的未来投资40美元，这40美元就是用来成为第一个购买你的书的人，他认为他从中所获得的收益将数倍于他的投资。”
经戴尔这么一劝，我很快就开始写书了。我希望用这本书告诉读者我人生旅途中的疏漏和错误，以及我是如何从失败与绝望中走出来的。当我开始从事推销时，有两点是我非常生疏的。首先我对推销的东西一点都不了解，如果是打赌，我赢的可能性只有千分之一；其次没有任何人信任我。
希望你们能翻翻这本书。如果读后感到我是在自吹自擂，这实在不是我写作的本意。我只想为人们提供些有益的东西，如果对你有用的话。
第一部分 使我走出失败的想法
1．使收益和快乐倍增的想法
我开始职业棒球生涯不久，就受到一次沉重的打击。那是在1907年，我在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛。当时我正年轻并渴望出人头地，但却无端被解雇了。如果当时不去找解雇我的球队老板，问个究竟，我的整个生活可能就完全不一样了；而且我也不会写这本书了。
我问老板为什么解雇我，他说，因为我懒惰，打球时无精打采，像是一个打腻了的老球员，还说如果不是懒怎么会像那个样子。我争辩着说，打球时我太紧张，真想在人群中躲起来，并保证我会努力消除这种紧张。可老板说，那没有用，那只能拖你的后腿。
“弗兰克，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有生气和热情。”
离开了每月挣175美元的约翰斯顿队，我来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛，每月只挣25美元。就这点薪水实在无法让我有热情，但我还是努力地去做事。到切斯特队三天后，队里的老球员丹尼对我说：“弗兰克，你干吗参加这么低级别的联赛呢？”我说：“如果我知道怎么能找到更好的活儿，我哪儿都愿意去。”
一周后，丹尼劝说康州的纽黑文队试着吸收了我。到该队的第一天成为我记忆中永不磨灭的重大事件。联赛中没人熟悉我，也没有人责怪我懒惰。我下定决心在这次联赛中一定要成为最有激情的球员，我决不食言。
从那一刻起，我在球场上就像一个充足了电的人。我掷球是如此之快和有力，以至于几乎要震落内场接球同伴的手套。一次比赛中，烈日当空，温度足有华氏100度。我与对手斗智，抓住对手接球失误的机会奋力跑向主垒，赢得至关重要的一分。如果因怕中暑而不去努力的话，恐怕就会失去这一分。
“激情”像奇迹般地在我身上发生了三种作用。
1、几乎全部克服了我的恐惧心理与紧张情绪，我打得比想象中还要好。
2、我的热情感染了其他队员，他们也变得富有热情了。
3、在烈日当空的酷热中比赛，我的感觉比以往任何时候都好。
更使我感到震惊的是第二天早晨的报纸上赫然登着有关我的消息，上面是这样写的：“这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了比赛，而且看来比任何时候都好。”
这家报纸还给我起了个绰号叫“锐气”，称我是队里的“灵魂”。我剪了一份报纸给开除我的约翰斯顿的老板寄去。你能否想象得到他看报纸时的表情？三周前他开除了一个懒惰的球员，可现在他的绰号竟然是“锐气”。
于是我的月薪从25美元涨到185美元，除了“激情”还有什么能使我的月薪在十天内上升700%呢？实际上使我的月薪猛增700%的，并不只是我球技出众或是有很强的能力，在投入热情打球以前，我对棒球所知甚少。三周中，从月薪25美元的切斯特队到纽黑文队，“完全是凭着激情”，我的月薪涨了三十倍。除了“激情”没有什么使我获得如此大的成功了。
又过了两年。一次在芝加哥队与当地的“出租车”队比赛时，我受了重伤。当时在疾跑中我接住了对方的一个短打球，我使劲将球掷出时，胳膊上突然产生了钻心的疼痛，我的胳膊骨折了。这次事故使我放弃了棒球职业。在当时这对我来说简直是一场悲剧。可现在回过头来看这件事又成了我人生旅途中的一件幸事。
退出职业棒球生涯之后，我回到费城老家，当上了一名分期付款卖家具的收款员，成天骑着自行车在街上转，每天挣1美元的辛苦钱。就这样度过了沉闷的两年之后，我决定受聘于一家人寿保险公司推销人寿保险。以后的十个月是我生活中最漫长和令人沮丧的十个月。经过十个月的沉闷的推销，我认为自己根本就不适合当一名人寿险推销员，于是开始翻找招聘广告，当时认为自己当个船员也不错。——此时我已意识到自己无论干什么都被一种莫名其妙的、复杂的恐惧感控制着，于是我听了戴尔?卡耐基先生所主持的演讲。一次我发言时，卡耐基先生打断了我，说道“等一等，等一等，贝特格先生，你的发言怎么毫无激情呢，你毫无生气的发言怎么能使大家感兴趣呢？”卡耐基先生以鼓动的口气给我讲解了“激情”一词，讲到激动处，他抄起一把椅子狠狠地摔在地上并且摔折了一条腿。
这一夜，我睡觉前坐在床上想了一个小时，思绪又回到在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子。我意识到毁了我棒球生涯的东西也还在毁掉我的推销员生涯。我决定以我加入纽黑文队打球的激情投入到作推销员的工作中来。这一决定成了我人生的转折点。
我始终记得第二天我打的第一个电话。我下定了决心要在工作中充满热情，那真是一次速战速决的谈话。接电话的人大概从未遇到过如此热情工作的推销员。当我集聚起我的全部热情来说服他时，我倒真希望他能问我到底发生了什么，并打断我，然而他并没有这样做。
在后来的面谈时，我注意到他挺直了身子，睁大眼睛，向我询问有关人寿险的事，但并没有打断我，最终他没有拒绝我的推销，买了一份保险。此人就是爱尔?安蒙斯，费城的谷物商。爱尔先生在购买人寿险之后很快就成了我的好朋友和最有力的支持者。从那天之后，我开始真正地推销了。“激情”奇迹般在我的工作中发生作用，就像在我的棒球生涯中一样。
我并不想给任何人这样一种感觉，即激情可以油然而生。但是你要是想好激发起你内心的激情时，“激情”似乎又是可以油然而生的。因为我这样一种经历，即当我强迫自己具有激情时，很快我就可以感到激情已至。在12的推销生涯中，我目睹了许多的推销员靠激情成倍地增加了收入，同样也目睹更多人由于缺少热情而一事无成。
不管怎样，我还是坚信激情是使推销成功的最重要的因素。我知道一个保险方面的权威，他甚至能以推销保险为题著书立说，但却无法靠把书卖出而体面地生活，原因何在？最主要的原因是他缺乏热情。而我所认识的另一个人对保险所知甚少，却把推销干得很成功。干了二十年，他退休了，现在优哉游哉地住在佛罗里达迈阿密海滨。他成功的原因并不是保险方面的知识而是推销时的热情。
激情是后天获得的还是与生俱来的？当然是后天获得的。那位成功人士就是例子，他成了典型。他每天都要求自己充满激情地投入工作。在他推销生涯的二十年中，几乎是每天早晨都默诵一首诗，这已成了他每日计划的一部分。我也发觉这首诗总如此令人振奋，我几百次地把它抄录在卡片上。此诗的作者是赫伯特?卡夫曼，诗名叫做《胜利》。
胜 利
你曾是一个自豪的人
一天你获得了极大的成功
你只想表现
你的所知
证明自己的能力
又过了很多年，你又有了什么新思想 你又成就了什么伟业
又是十二个月的好时光
你将如何享用
机会、胆量
你是否又将错过
为什么没有机会
你缺乏的是冲动。
请记住这首诗吧！每天默诵，这首诗可能会使你成功。
一次读了沃尔特?克菜斯勒的一本自传，真是吸引人，我随身携带了几星期。我敢打赌在熟记之前我至少阅读了有四十遍。希望推销员都应该熟记该书的内容。书中沃尔特?克莱斯勒在被问到成功的秘密时，他列入了能力、职位、权力等一系列要素，但他认为真正的秘密还是激情。他说：“是的，我宁愿把热情说成激情，我愿意看到人们激动，当他们自己变得激动了，这会使客户受到感染，也变得富有激情。双方一致也就成交了。”
热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满激情，即使你表达得不太顺利，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡，毫无生气和新鲜感。
激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法……完善、成熟……最后你被热情点燃，没有什么可以阻止你。
激情有助于你克服恐惧，有助于你事业上的成功，赚更多的钱，享受更建康、更富裕、更快乐的生活。
充满激情地投入工作吧，现在就开始。对自己说这一切我都能做。要让自己充满激情，表现激情。
以充满激情的状态生活三十天，结果会让你意想不到，我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来。
2．使我重返推销的想法
回首往事，我吃惊地发觉改变我沉闷生活的竟是一些不足挂齿的琐事。前面我已说过，经过最后十个月沉闷的、毫无希望的推销人寿保险，我对销售任何东西都失去了希望。我向公司辞了职，花了好几天时间到处应聘。我只想找到一份船员的工作，因为小时候我曾在美国散热器公司干过给箱子钉钩子并装船运走的活儿。就凭我所受过的那一点教育，船员的工作正好适合我。我试着找一份这样的工作，可是不能如愿。
当时我不仅是消沉，而且还陷入了深深的绝望之中。我算计着还不如重新干那份骑着自行车收款的活。我当时最高的奢望就是重操旧业，每周挣18美元。
一天早晨我回到保险公司拿我辞职时忘在公司的钢笔、削笔刀等一些私人的物品。原指望只在公司呆几分钟，就在我收拾办公室时，公司总裁沃尔特，拉马?塔尔伯特走了进来，随即在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免窘迫，我没有离开。坐在那里听了几个推销员的发言，他们谈的都是我所做不到的。接着我听到了塔尔伯特先生的一句意味深长并影响了我漫长推销生涯的话。他说：
“先生们，所有的推销工作归根到底是要面对‘人’。如果一个能力一般的推销员，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把推销工作做得好上加好。”
听了此话令我为之一振。我相信塔尔伯特所说的这句话。塔尔伯特先生从8岁就开始为四通公司工作了，他在公司的每个部门都干过，还有几年是在街头上推销保险。我知道他所说的话的真正含义。塔尔伯特先生的一番话就像是阳光驱散了乌云，我下了决心按照塔尔伯特先生的话去做。我对自己说：“看看！弗兰克?贝特格，你也有两条腿，你也可以走出去，每天以诚挚的态度向四五个人推销。你也可以像塔尔伯特先生所说的，做得好上加好！”
年底前的两个半月，我决定做一个电话推销的记录，并且每天最少要见四个推销对象。为了创下一个记录我发觉我可以进行更多的电话推销。同时感觉到日复一日、周复一周地，每天见四个人，实在是项繁重的工作。这使得我意识到我认真地面对的客户实在是没有几个。
在那两个半月中，我总共推销了51000美元的人寿保险。这比我在那十个月沉闷的推销中的总和还要多。虽然这并不算多，但我从中也还是体会到了塔尔伯特那番话中的真谛。
通过两个半月的努力，我意识到我所花费的时间还是有价值的，决不能浪费任何时间。此时我也发现继续做电话推销是不必要了。
自那以后的几个月，我的销售业绩不如以前了，又在重蹈履辙。一个星期后的下午，我把自己锁在一间小屋里三个小时。不住地问自己：“到底怎么回事？什么地方出了错？”渐渐地思路清晰了，问题也得到了答案。我不得不承认，我没有真正地面对面的与客户交流。
“我该如何去见客户呢？”我想，“我有充足的条件，我要赚钱，我并不懒惰。”
经过这样的思考之后，我决定继续记录电话推销的数字。
一年以后，我自豪地站在公司门口充满激情地讲述我的经历。在十二个月中我一直暗中记录着电话推销的相关数字，所有数字都是精确的，还算出了每天的平均值。我总共打了1849个电话，见了828个人，完成65家生意。我的代理提成是4251.82美元，每个电话给我带来2.30美元的收益。看看吧！这就是成绩。一年前，我还失望地辞了职，而现在每打一个电话就给我带来2.30美元收益，还不管我是否直接与客户接触。
没有任何语言可以形容那些简单的数字给我带来的鼓励和喜悦。
一会儿，我还要告诉你们，记录那些推销中的数字是如何有助于我把每个推销电话带来的收益从2.30美元增加到19美元，还有如何在一年的时间里把生意成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。
记录下来的数字经过统计分析，我发现有20%的生意是在第一次见面时就成交了；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上。可我50%的时间都花在这7%的生意上。这7%到底是怎么回事？我干吗不把所有的时间都放在23%的生意上呢，这样的话我就可以把每个电话2.30美元的收益提高到4.27美元。
没有基本的数字记录和分析，我们就无法知道在什么地方出了错。这么一想，就更激起了我分析自己所记录数据的兴趣，这远比看一本杂志有趣的多。世界上最负盛名的推销员格雷?W?哈姆林曾对我说过，他总在失败了三次之后才开始进行数据记录的。
“不挥棒就打不中”，这是打棒球的人都懂的道理，在推销中也是一样。当年在红衣主教队打球，我们队里有位叫史蒂夫?尹文斯的队员。他是个力大无比的人，可是击球的本领有时还不如小孩子，这主要是由于他有“等”的坏毛病，总是在你催了他两次后才开始挥棒。我还记得一次在圣?路易斯的重要比赛中，当时各垒都有人，对方已投出了二个坏球。轮到史蒂夫上场，此时只要史蒂夫击出一个球，我们就可赢得这场比赛。他挑了一根使着最顺手的球棒，站到了击球区内。同伴们齐声喊着，“加油史蒂夫！第一棒就打好！”对方投出了一个平稳的真球。史蒂夫扛着球棒动也没动。同样们又喊着，“打啊，击中第二个。”可史蒂夫还是动也没动，场外球队的老板着急了大喊着，“见鬼，你还等什么！”
如果你努力去工作了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那它就会成为世界上最难做的事。
众所周知，好医生看病要找病因，而不是治标不治本。我的好身体是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没有见客户也就没法制定计划，最后是不约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是先约会。
3．战胜最强大的敌人
在从事推销第一年，由于收入太低，所以我不得不再干一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
一天，我接到宾夕法尼亚州切斯特里基督教男青年会的一份请柬，邀请我参加他们组织的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求演讲。我知道这个演讲活动相当重要，我无法推辞。可我知道自己并没有在大庭广众之下演讲的勇气，有时连对一个陌生人说话也感到羞怯。这种性格在很多情况下阻碍了我在生意场上获得成功。
第二天我来到费城的基督教男青年会，询问是否有训练在公众场合演讲的培训班。该会的教育主管对我说，“我们正好有你需要的，跟我来。”我跟着他穿过长廊，来到一间房子，里面坐满了人。一个人刚做完演讲，一个人正在对其演讲进行评论。我们在后面坐下，教育主管小声对我说，“这是公开演讲训练班。”以前我从没有听说过还有这么一个训练班。正说着，又一个人站起来做演讲，他太紧张了。也正是他紧张的样子鼓起了我的勇气，心想：“可别像他那样，我的演讲一定要声音宏亮、流利。”
一会儿那个评论前一个演讲的人走了回来，教育指导把我介绍给他。这时我知道了他的名字，戴尔?卡耐基。我对他说：“我想参加这个培训班。”他回答道：“这个培训班的课程已过半了。”我说：“不，我现在就要参加。”卡耐基先生笑了笑，握住我的手说：“好吧！下一个就由你来讲。”毫无疑问，我紧张得要命，不过我还总想告诉大家，我为什么来此地。可紧张的情绪让我连一句“你好”都说不出来。后来我参加了一系列的训练，还参加了每周的例会。
三十年前的那一幕至今深深地印在我的脑海里，那一切成为我人生最重要的一段经历之一。
两个月后，我去切斯特的基督教男青年会做了一次演讲。此时，我可以轻松地对听众们讲述我的个人经历了。我给他们讲了我在棒球队的经历，如何从重要的联赛中退出，甚至还讲了在球队时我的室友米勒?霍金斯的事儿。整个演讲差不多进行了一个半小时，事后二三十个听众都跑上前来与我握手，告诉我他们非常受感动。甚至我对自己的演讲取得如此效果都感到了震惊。
演讲的成功让我感到欣喜，使我获得了前所未有的自信。这简直是奇迹，要知道两个月前我在公共场合讲话还感到害怕，可现在却能通过演讲使上百人聚精会神地听我讲述我自己的人生经历。两个月的演讲训练，改变了我，25分钟一次的演讲训练便我获得了比一整天坐在训练班里一言不发当听众更好的效果。
让我感到的另一个惊喜是，在切斯特的演讲结束后，伯顿?威克斯先生，演讲会的主持人，德拉威尔县的名律师亲自送我上火车。就在我登车时，他对演讲说了些感谢的话，还邀请我一有机会就再来。而接下来的话就更让我兴奋了。他说：“我和一个同事最近还议论着买保险的事。”话音未落火车就开了。“一有机会就再来”还用说吗，这样的机会我当然不会放过。
数年后，伯赖?威克斯先生当上了世界第二大汽车俱乐部——克斯通汽车俱乐部主席，也成了我最好的朋友，他是对我生意影响最大的人。
通过那次演讲训练，没有什么比使我获得了自信和勇气更有益的了。那次演讲训练增加和激发了我的激情，使我更加能够对别人表达自己的想法，并且彻底摧毁了我曾不得不面对的、最大的敌人——胆怯。
如果找不到合适的训练班，你可以干脆就照着本?富兰克林的法子做。富兰克林认为自己组织一个小团体，就地训练也是不错的。这样的小团体在我的家乡就有一个。参加者每周碰一次面，大家轮流当主持人，大家相互交流。这样的小团体200年前就有了。在我参加的那个训练中，那些把训练内容应用到实际生活中去的成员进步最大。在参加训练班的过程中，我曾教过一个星期日学校的八个孩子。不久又成为这所学校的监督，并持续了五年。训练班讲授的内容得到了应用，这对我是最有益的经验。
在我见过的所有成功的人中都是富有勇气和充满了自信，都能够自如地表达自己的感受。
克服胆怯和增加勇气、自信的最好的方式就是敢于在众人面前讲话，当我在众人面前讲话不再胆怯后，我与人私下的交谈就更加自如了。训练班使我突破原有的极限，发现了自己的潜能，眼界也开阔了，使我的职业推销员生涯进入了一个新的境界。
4．自我组织的方法
在进行推销记录后不久，我发现自己是一个自我组织能力极差的人。那一年中我打了2000多个电话，平均每周40多个，随着记录的增加，我变得杂乱无章，虽然做记录的想法是不错。我总想找个好办法使自己变得有序，可没有一个方法能持续下去。
后来我认识到必须花更多的时间来做计划，我把每周所打的电话记录，在四五十张卡片了，这花不了多少时间。做完卡片之后，再从头琢磨一遍，针对每张卡片的不同内容，安排出下次要谈的话题，要写的信等事项，最后再根据需要排出日程表，星期一至星期五的工作顺序，每天要集中干的事，这差不多有四五个小时。
我这样做了以后相当见效。每星期一早晨上班，我并不是急着打电话，而是充满激情与自信地去与客户面谈。我急切地希望见到他们，因为我一直都在为见到他们说些什么进行思考，我会根据他们的情况来决定说些什么，为他们提供一些对他们有益的建议。这样做使我不会感到疲惫不堪和沮丧，而总是充满了信心，相信下周会做得更好。
几年以后，我将星期五早晨改成“自我组织日”，星期六和星期日完全休息，不再想生意上的事。花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了，这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作，这比五天安排得满满的无一定明确目标的工作好得多。
记得大实业家亨利?杜哈蒂曾说过：“除了思考和安排工作的轻重缓急，我可以雇别人来干任何事。”不会思考和安排工作的轻重缓急还是我以前的症结所在。这么多年来我解决这一问题，也得到了简单明确的答案，即：用充分的时间去思考和筹划。在本章的末尾你将看到一个典型的每周工作时间表。这个表格并不是我信手拈来，简单地举个例子，而是用了几份表格重新综合整理的。还有，我曾经做过的‘月推销记录卡’这可能也有助于你安排自己的时间。是的，你可能会说：“这不适用于我，我没法把自己安排在时间表内生活。那样的话，就失去了快乐！”可实际上不是那么回事。我可举个例子：
几年前，一个从一所声誉卓著的名牌学校毕业的名叫爱德华的青年来求救于我，他曾雄心勃勃干了两年推销，但业绩甚微，于是非常失望，他说：“贝特格先生，我适合干推销工作吗？”我说：“爱德华，你完全适合干推销工作。”他听了后脸色阴沉下来。我接着说：“谁都可以干推销员，可我们总是限制了自己干自己想干的事。”爱德华听后说：“我不明白。我总是忙碌地工作，忙得连给自己买一条领带的时间都没有。”这时我突然明白爱德华是一个行动上很慢的人。我劝他参加一个6点钟俱乐部。他问道：“什么是6点钟俱乐部？”我说：“记得富兰克林说过一些人还生活在古老的年代，还有一些人从没有成功过，因为他们迟于行动。所以我把闹钟拨快一个半小时，这样我就可以用这一个半小时来读书。当然了，我也会早睡一会儿。”
那天爱德华就买了个闹钟，参加了6点钟俱乐部，照我的办法，他也把星期六列为“自我组织日”，没有多久，他就不怀疑自己是否能干好推销员了。何况他干得很成功呢！几年后爱德华出任东部一家大公司的经理。
不久前我会晤IBM公司的一名负责人。我问他认为“每周工作单”有多重要？他说：“我们为每个推销员都配备了最重要的工具，以获得成功，这个工具就是‘每周工作单’，单子的内容是他们下周要做的工作和要见的人。单子的副本还要交给我们一份，以便指导他们工作。”我问，“这种做法是否在你开设在二十九个国家的办事处中都执行？”他说：“当然了。”我又问：“如果有的推销员拒绝执行呢？”他答道：“这是不可能发生的，如果谁拒绝，就别想再为我们工作。”他说得是那么坚定。
我见过的绝大多数成功的人士对时间都是严格掌握的。最近费城联邦人寿保险公司领导人芬伦斯?杜林先生给我讲了他的一次经历。一天晚上他给宾州分公司的经理迈克挂了一个电话，谈下周他将去西部约见几个分公司的经理。下周二将与迪克会面，可迪克却说他也急切希望两人的会晤，但在下周五前没有时间。按两人商定好的时间，第二个星期五，芬伦斯与迪克共进了午餐。吃饭时，芬伦斯先生问：“迪克，这一周你都在公司吗？”迪克说：“对，我都在公司。”芬伦斯先生说：“这么说周二你也在公司。”芬伦斯先生听了以后说，他下周的日程已经安排好了，并问迪克下周二是否在公司，迪克笑着说他在。芬伦斯先生觉得简直不可思议。说道：“迪克，你这样做使得我又一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿我还得再去底特律。”迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前我花了五个小时来筹划这周的工作安排。按照排好的计划，这周二我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划，请不要误解我的意思，既然已做了安排，就是公司的总裁来了，我也是一样。我干这一行也算是成功的，这要归功于我每周五的计划，还有我决不让任何人、任何事打断我的计划。”
说完这些，芬伦斯?杜林先生对我说：“一开始我也感到震惊，但并不生气。并很快意识到这的确是迪克成功的秘密。”
再以后，芬伦斯先生告诉我，在回去的火车上他被一种全新的激情感染了。从那以后，他把迪克的事告诉了全公司所有推销员。
1926年的夏天，我住的地方离玛丽?罗伯茨女士住的地方不远，罗伯茨女士是位作家，她写了五十多部小说，是美国稿酬最高的作家之一。我曾问过她是如何成为作家的，下面是她的回答：“我从来都认为我可以学会写作，但我没有充足的时间。因为我有三个年龄不大的儿子，还有丈夫需要照顾，我母亲也挺孤单的，需要我时常看望。金融动荡使我们差不多丧失了所有，不得不举债度日。可我还是下定决心学习写作。我制定了一个时间表来计划下周的每一个小时，这样我就可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间来写作了。”我问罗伯茨女士，用如此紧张的时间表会不会累垮了。她回答：“恰恰相反，我的生活走向了一个新境界。”
罗伯茨的这番话使我倍受鼓舞，回家后我就制定了一个比以前更完备的日程表。以下是我的工作总结：
1、迫使自己充满激情，我完全可以充满激情。以百倍的热情投入了到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐。
2、推销保险的工作可归结为一点，这就是每天见上四、五个人并说服他们。只是他们同意了你的观点或感染了你的激情，你就可以取得意想不到的结果。
3、如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练班，并进行演讲。当你在公众面前讲演不再恐惧，私下里谈话自然也就毫无问题了。这一点是至关重要的。
4、生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条——多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。
第二部分 销售成功的准则
5．我怎样学到了推销最重要的秘诀
一个暖暖的秋日的早晨，我走进了费城一家大食品店的经理约翰?斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对我说：“爸爸非常忙，你预约了吗？”我答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他的电话而来送材料的。”哈里说：“那你可能来的不是时候，此时父亲的办公室已有三个人正在谈事……”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人是你想见我吗？”转身就把我带进了他的办公室。以下就是我们的谈话。
“斯科特先生，我叫贝特格。您曾向我们公司索要一些材料，这是您要的材料。里面有您签名的名片。”
“年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”
“斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会，您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”
“我的办公室里有三个人正等着我，我必须节约谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付了，我的孩子们已经成人，他们可以更好地照顾自己了。现在只有我妻子和一个女儿和我住在一起，如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒服地生活。”
“斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法正常维持下去了？”话说到这时，斯科特先生没有回答我的问题，但我看得出来，我的话起了作用，他等着我把话继续下去。
“通过我们的计划，斯科特先生，无论你是否在世，你资助的事都会维持下去。如果你在世，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。如果你不需要这笔钱，自然你可以随便怎样都可以，如果你需要那就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约二十分钟后，斯科特先生让我到他的办公室去。
“你叫什么名字。”
“坝特格。”
“坝特格先生，你刚才谈到慈善事业，我资助了三名尼加拉瓜传教士，每年都花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到的如果买了保险我过世后，那三名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事？还有你说到的如果我买了保险，从现在起七年后，我可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”当我把具体的钱数告诉他后，他吃了一惊。
“不，我花不起那么多钱。”
接着我间了那三个传教士的事，他的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。我问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去一趟那儿。斯科特先生还跟我讲了有关那些传教士一些其他的事。
我抱着极大的兴趣听完了他的叙述，说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时，可否带上你的儿子和他的家人？现在这已经做出了妥善的安排，即使你发生了不测，他仍可以按月收到支票，而不至发生青黄不接的情况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”
当斯科特先生谈到了支出太多时，我与他的对话也多了起来，我问了更多的问题，问他那些传教士干些什么有趣的事。
最后斯科特先生买了6672美元的保险。
我走出他的办公室，不，那简直是在飞，那张6672美元的支票我不是放在衣服口袋里而是紧紧地抓在手中。回办公室的路太长了，等回到办公室简直像是噩梦的结束。就在两年前我还希望得到一份船员的工作，可现在我却做成了公司有史以来最大的一笔人寿险生意。
当晚我根本吃不下，直到次日凌晨才睡着。1920年3月3日，永远不会忘记的一天，我是整个费城最激动的人。
几周后我应邀前往波士顿在全州性销售会议上演讲。演讲之后，全州著名的推销员克雷拉?M?霍思西克，他的年龄几乎是我的两倍，走上前来向我表示祝贺，随后他告诉我了一些事，所述之事在以往的日子里让我体会到那是与人相处的秘诀。
他说：“我现在还在疑惑，你是如何肯定你是可以卖出那份保险的。”
我问他这话是什么意思。
接着他向我解释道：“推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。在你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你永远记住这一些原则，推销就变得容易了。”
我在波士顿的三天里，除了霍思西克先生所说的之外，我几乎什么也无法想。他说的是对的，而我却不知道为什么推销出那笔保险。如果霍思西克先生没有给我指出我的那笔生意为什么能够成交，接下来的几年里我很有可能还是稀里糊涂的。想着霍思西克先生的话，我意识到了以往的推销为什么会那么艰难，因为我只是讨价还价，只是想多卖出几份保险，而从没有站在对方的立场上去替他们着想。“为客户着想”的新想法已出现在我的头脑中，我等不到回到费城就去尝试了。
“为客户着想”的概念，使我更多地考虑到约翰?斯科特先生时情况。他17岁时从爱尔兰来到美国在一家小杂货店干活，后来经过自己的努力在美国东部开了一家最好的副食商场。毫无疑问他对自己的事业情有独钟，那是他的全部生活，肯定会希望在他百年之后让自己的事业继续下去。
回到费城后，我用了差不多一个月的时间，协助约翰?斯科特先生搞出了一份计划，该计划是把斯科特先生的儿女和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起。在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，望着那些重要人物，约翰?斯科特先生的情绪高昂，即席发表了简短热情的讲话难谈到我帮他弄出的那份计划时他说：“我最关心的两件事——我的企业和我建立的国外传教使团——已无后顾之忧了。”
后来我为那些重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。每人的数额都与斯科特先生的大致相当。那一天我赚的钱比我前八年的总额还多。
那一夜，我彻底地明白了霍思西克先生的一番话的力量有多大。在那之前我想的只是多卖保险来糊口，现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：
找到人们需要什么，帮助他们得到它。
我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。
6．抓住要领
在波士顿大会期间，还有一件事让我吃惊，众多的推销领导层的人都来了，甚至是不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州。
我曾问过霍思西克先生这是为什么，他私下里告诉了我原委：“这些头面人物都希望在这次会上得到推销的新概念，以使他们的销售更成功。这一点恐怕与你的目的一样。如果得到了什么新主意，那么这种‘投资’就比以往的更有价值。这次大会给你提供了一个和大人物共处的机会，私下里见见他们，听听他们说的将使你获得灵感。回去时，你会感到充满信心和激情。”
霍思西克先生的建议，使我在来时的疑惑全消，霍思西克先生自己就是那些大人物中的一员。他告诉我的简直是无价之宝，毫无疑问我曾错过很多机会，很多情况下我甚至不知道什么是机会。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”在霍思西克先生告诉我了推销的秘诀后，我就开始准确出击了。
几年后，同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，他的名字我忘了，可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：
一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝?霍尔登去找安德鲁?卡耐基先生。
直截了当地，霍尔登校长说道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您的宝贵时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”"霍尔登校长说：“可您愿意帮助年青人，对不对？我也是年青人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样了？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在三十天里你筹到10万，我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到六十天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔顿校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后喊道：“记住了，只有六十天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”
见面过程只有4分钟，五十天里霍尔登校长筹集到了10万元，拿着支票来找卡耐基先生下卡耐基先生给了另外10万，笑着说：“年轻人，下次再来别呆太久，要知道和你谈一分钟话我想要花25,000,000元。”
路易丝，霍尔登做到了“准确出击”，因为他准确地知道卡耐基先生对年青人最具怜悯之心。
霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过10万元，卡耐基先生的10万美元的确物有所值——资助了教育。
这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极重要，无论是物品还是思想。
最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话，电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所给年轻推销员培训的学校，我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会我们着实花了不少钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过10分钟，其实共于推销、销售我也积累了不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢？真希望您能来……”他蝶蝶不休地说了一遍。
我并不认识这个叫布朗的年轻人，我干吗要帮助他？我够忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功，请他允许我明天上路。他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。
没过多一会儿，又有一个叫怀特的青年给我打电话，内容也是关于训练班的事。他是这样说的：“贝特格先生，我是乔，怀特，我知道布朗先生已在电话中跟您说了我们要开办的培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。”
第一个人犯了我曾犯过的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想要得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了我，使我无法说不。
戴尔?卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。”
二次大战前，在西部几个城市我做了一系列的演说。当我讲到上述一些问题时，几个人提了些问题。在依阿华州的一次，一个中年人说：“贝特格您所说的原则，在销售人寿险方面确实有效，可我现在给一家全国著名的杂志拉订户，我该如何使用您说的原则呢？”
这位先生在拉订户这一份工作中已经干了些年头了，可业绩总是徘徊不前。我给他提了些建议，但看得出来他的热情并不高。
星期六早晨我在饭店的美容室理发时，他闯了进来解释着，他听说我下午就要乘火车走了，急着要告诉我点事。他说：“贝特格先生，星期二晚上的谈话，当时我的确不甚感兴趣。可后来一想，原来我只是向商人们征订杂志，可大多数人却说他们太忙了没时间看；虽然他们也订了。星期三我从一位订户那里搞来一打信，信中称我们杂志的内容既重要又有意思，很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在，再拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，效果当然好了。您看我现在不是再简单卖杂志，而是出售更有意义的东西了。”
短短的几天时间，一个虽有好的东西却又欲售无求的人，变成了一个让人刮目相看的人。他对自己的工作有了全新的感受。
同一个人在同一个城市里，销售同样的东西，现在成功了。以前他可是一败涂地。
前面说过，几年前我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来，所以我向牧师提出要求，在开课前给我5分钟的时间做个开场白。我心里明白这也是一次“推销”。我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会，我需要这次机会，我也能做得更好。我需要学校教员的合作，所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是这样的：
“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求。你们中的许多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍，在学校还可以学到更多的知识。我和你们一样，也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该如何做呢？
“我想办法只有一个，那就是建立一个完善的组织。正如你们所知，我们现在只有9名老师，这还包括牧师本人，可我们至少需要25名教师。9名教师中可能还会有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一样，当时我执教一个男生班，可我对圣经却所知甚少。同样的，虽然现在大家每星期日只教25分钟的课，但在6个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了。可是如果没有这种讲授的过程，你们花多年的时间也未必能掌握多少。
“夫妇二人还可以一起备课，这也增加了交流的机会，关系也会更亲密，要是你们的孩子能看到这些那不是更好了吗？你们都是很有天赋的人，我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”
我说这些之后不久便开课了，我们有了21名教师。虽然来的孩子不多，可我还是把他们分成班。有的班只有两三个人。由于没有足够的教室，我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。经过一段努力来入学的孩子越来越多，后来帆布帐篷容纳不下了，于是我们开始募捐。又过了三个月我们从当地372名居民手中共筹得了18万美元盖了一座新教堂。
让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它。
本杰明?富兰克林是了解这二点的。他甚至祈求上苍，能把这一原则铭刻在他的脑海里。第一次阅读他的自传时，我就了解到他向上帝祈祷了50年。
我曾对自己说：“如果本杰明?富兰克林的祈祷有效，那我的祈祷也该有助于我的事业发展。”我也祈祷了25年。本杰明?富兰克林在他的自传中写道：“……仁慈的上帝赐予我们智慧，我需要得到他的帮助去获得智慧，我写下如下的祈祷语置于案头，永志不忘——
啊，万能的上帝，如慈父般给我导航，给我智慧。”
7．15分钟内销售25万
在克雷拉?霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后，我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户，因为销售已变得容易了。
可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会，但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特?霍尔关于推销的新方法，使我茅塞顿开。虽然爱略特?霍尔先兰已退休多年，可他的销售记录仍高居榜首。
霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过，每当这个时候他几乎都要退出了。
但是，他在大会上与提问者的对答，却震惊了广大听众。2000多听众只对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是，当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。
霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们是错了，也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题，直到反对者们都同意了他的观点。
大师级的推销员霍尔先生，给我上了意味深长的一课，使我彻底改变了思考方式。他从不给人们这样的印象，即用自己的思考方式来影响或感染他人，他所提的问题只有一个目的：
帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。
最强硬的反对意见之一是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：“我的工作就是帮助顾客定决心，世界上没有是否的问题。”
听了上述的对话，一个推销员大惑不解地说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”
霍尔先生说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”
虽然霍尔先生一直在坚持他自己的观点，但并未给任何人留下他与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出任何自己对的、他人错了的态度。
霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。这在我的经验中是缺乏的，也是我应当牢记和汲取的。
霍尔先生令人耳目一新的方法实在是太棒了，我应该试一试，我还得向霍尔先生学习他提问的办法。
就在霍尔先生与我谈话后的几天，一个朋友打电话告诉我，一个纽约的制造商正在为人寿险寻价，金额是25万美元，另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿保险，他间我是不是对这一机会感兴趣。我当然感兴趣，我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打电话给我，说他已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10:45分。听完他的话，我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着。因此，我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。而我所准备的问题，必须能使购买者弄明白，他到底想要什么。差不多花了二个小时，我琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。
第二天早晨，我乘火车前往纽约，在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚车站时，已激动得简直无法自持。为了增强自信，我决定冒一个险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11:30分。
当我到了那间令我向往的办公室，秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报，我听见她说：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10:45分。”
“是的，让他进来。”我听见了博思先生的声音。
以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。
我：“博思先生，您好！”
博思先生：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生我想你是在浪费时间。”
我：“何以见得？”
博思先生指着他办公桌上一摞文件说：
“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，此人掌管着纽约人寿险公司，那确是一个不错的公司。”
我：“世界上没有比那家公司更好的了。”
博思先生：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案价格又低又好，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间，也是在浪费我的时间。”
我：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话。”
博思先生：“说吧。”
我：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”
博思先生：“你这话什么意思？”
我：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可五年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择，我必须问您一些问题，您觉得可以吗？”
博思先生：“好吧！那就问吧。”
我：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
博思先生：“对，我想是这样的。”
我：“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它？”
博思先生：“当然了！”
我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，难道您不觉得您该买一份人寿保险吗？您不觉得该把风险降到最低程度吗？”
博思先生：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
我：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔的钱财，同时也损失了您生意上的收益吗？”
博思先生：“你说的是什么意思？”
我：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷勒约定了，他所出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。”
博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”
我：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事的情况。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到你办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出给一个主管医生，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
博思先生：“我还是再考虑一下吧！”
我：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最后的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三、四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”
博思先生：“当然有可能了。”
我：“博思先生，现在是11:10分，如果我们立即动身，还不致误了和卡克雷勒先生11:30的预约。您看上去完全好极了，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您一定感觉很好。”
博思先生：“我现在感觉好极了。”
我：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
博思先生：“贝特格先生，您为谁做保险代理？”
我：“当然是您了！”
博思先生昂起头，点燃一文烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。在体检顺利地完成之后，博思先生似乎已和我成了朋友，他力邀我与他共进晚餐，进餐时他看着我，笑着问道：“你是那家公司的？”
8．市场销售中使用的原则分析
让我们分析一下销售。现在我知道你在想些什么，你在对自己说：“我该怎样使用那些窍门呢？那可能是对卖保险有用，可我该怎么利用呢？”可无论你是卖鞋、卖轮船，还是卖火险都是一样的。你可以依下列步骤去做：
（1）预约
要充满希望地与人预约，在预约中争取更多的有利条件。要让对方知道欣赏他的价值取向，让对方不知不觉地认为约会很重要。就像我，如果不经过预约就去纽约，怎么也不会有那么好的机会。
（2）精心准备
如果你被邀请参加一个商会，在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲，他们每人还要付给你100美元，你该怎么做呢？你肯定是要花上几个小时来准备，来计划一下该怎么讲，肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在？因为你要面对三、四百听众。别忘了，三、四百听众和一个听众没什么不同，你要把每次和客户见面都当是一桩大事。
当我的朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我在办公桌前呆坐了差不多30分钟，脑子里一片空白，实在想不出该对博思先生说什么？我想，我实在太累了，明天早晨在去纽约的火车上再想吧。可另一个声音却说：“明天早晨也许还是什么都没有，现在就该着手准备。如果毫无准备地去，你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了，现在就该准备，这才是打胜仗的态度。”
一会儿之后问题就想出来了。“见面时什么最重要？"回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险保险，他在冒险，那么他的人寿保险真的是那么重要吗？
这个简单的想法成了我准备问题的基石，我立即开始准备。
（3）什么是最重要的
或是博思先生对什么最感兴趣？
或是问题中最有价值的是什么？
明确地解答了这一问题，是我为什么能在与10家大公司的竞争中取胜的原因。
那天在与博思先生共进晚餐时，他对我说：“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊，他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我，他们提出的价格是最合理的，而你并没有围着我转，可你的话让我意识到再等下去的危险，如果在这顿饭之前，我没有去体检简直是愚蠢之极。”
卖出这份保险给我上了一课，别搞那么多问题，以至于把主旨都掩盖了，要直奔主题。
（4）关键点
在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人，一定是不寻常的人。
A．牢记要点。
B．谈论的重点逻辑清楚。
C．简明扼要不脱离主题。
在准备与博思先生会谈时，我记下了几个要点。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备给我以自信。在与博思先生的谈话中我从没翻阅自己记下的要点，可如果我的记忆力出了问题，我会毫不犹豫地拿出记录的要点。
（5）提问
那次与博思先生的会面我准备了14个问题，可实际上我只用到了11个。事实上在全部15分钟的会谈中，完全是由提问和回答完成的。如何提问题对我销售的成功是至关重要的，关于这一点我要下一章谈到。
（6）突破点
让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有实在的东西，而不是概念。
在与博思先生会谈时，我说：“您知道我是干保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你，立即把那些所谓的方案扔到废纸篓里去。”
（7）让客户担心
只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去25万美元贷款的危险。
（8）建立信心
如果你是十分诚实的，可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前获得自信有4条原则。
A．同做购买者的助手
在准备和博思先生的会面时，我把自己设想成他公司的一名职员，是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义，在谈话中我投入了全部激情。这一设想令我的担心全没了。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手，这样一来，人们还是愿意成为购买者的。
B．“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话……”
如果你是一个有很强自信心的人，你就会毫无问题地使用这一原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语，然后我等着他说出什么，他的回答正是我所期望的，“请说出你的意思。”
C．夸赞你的竞争对手
“如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话”，这永远是销售中的一条原则，这也是获得信任最快捷的途径。要尽量说别人的好处。当博斯先生说到他有个朋友在纽约人寿保险公司，还说那是个相当不错的公司，我马上说：“世界上没有比那个公司更好的了。”好，还是回到问题上来。
D．“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”
这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话，会有惊人的效果。举个例子吧！
一次我和戴尔?卡耐基先生乘火车前往依阿华州去演讲，一位叫拉塞尔?雷文尼的商会会员（他也是我们学校的资助者）前来车站道别。临别时他说：“你的一句话帮我卖出一货车的油。”我问：“什么话？”
拉塞尔说他昨天给一个客户打电话时说：“我今天为您干的事是没有别人可以干得了的。”“什么事？”客户吃惊地问道。拉塞尔说：“我可以给您弄一货车的油。”
“我不要！”
“为什么不要？”
“我没地方存放。”
“先生，如果您是我的亲兄弟，我就告诉您为什么要给你弄一货车油。”
“到底怎么回事？”
“您先买下这车油，很快就会出现油料供应短缺了，到那时再想要也没有了，而且那时您在价格上就会得到很大好处。”
“可不，但我确实没地方存放。”
“您可以租个地方吗？”
“不，我还是不想买。”
当天拉塞尔回到办公室时，那位先生已给拉塞尔来了电话并且留了言。拉塞尔马上给那位客户打了电话。客户在电话里说：“拉塞尔，我租了一个旧加油站，可以存放一货车油，你快点把那车油卖给我吧。"
（9）真诚地赞许客户的能力
每个人都喜欢感到被重视，人们渴望得到夸奖，渴望得到真诚的赞许。但我们不能做得过分。当我与博思先生会面时我说：“当您活着的时候，那些保险公司信任您/；可您去世了，他们不会向信任您一样信任您的公司了，我说得对吗？”
（10）假定木已成舟
保持全局的稳定。在我向博思先生售出保险之前，就约定了卡雷勒医生给他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够完成之上。
（11）会谈时使用“您”这个字眼
在做成了博思先生那桩生意几年后，我更多地了解到了销售的原则。我分析了那次15分钟的推销过程，我总共使用了“您”、“您的”69次。我实在记不起我怎么开始使用这一行之有效的方法了。请记住在使用“您”这个字眼时应遵循如下的原则：
以对方的视角和需要来看问题和谈话。
您不想试试吗？把你上次推销时的谈话写下来，把谈话中那些“你”、“你的”换“您”、“您的”再试一次。
