我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。
天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。
我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心："只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行！"
我跟我自己斗上气了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！
日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑"又没有人签单"，而是问自己："今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。""他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。""今天我终于证明他不是我的好顾客。好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。"
一分劳动，一分收获。两个半月下来，我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多，却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜，在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了"热情"的真谛："推销工作很辛苦，仅靠一腔激情是不够的，而要靠持久而深厚的热情。""没有热情，能打动谁！"
时间是有价值的，我意识到不能再浪费时间了，决定放弃电话记录，把时间都用到推销上。
以后的几个月，业绩像斜坡上的水一样下流。"怎么失败总缠着我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午，我把自己锁在小屋里，安安静静想了3个小时，跟自己对话，跟潜意识交流。
我问心中的我："怎么回事?哪里做错了吗?一定是哪里有问题。别急，慢慢想，一个一个排除，一定能找到的。"我回想那几个月的推销历程，觉得并不缺乏成功的机会：第一，赚钱的强烈渴望；第二，并不懒惰；第三，也在动脑筋，不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝，我决定继续做电话记录。
一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成425182美元，等于每打一个电话就有230美元的收入。这就是成绩!一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈，我多么开心！
是继续打电话，还是满街跑，或者是退回去骑该死的脚踏车？不用考虑。那些简单的数字，我想起来就高兴，躲在被窝里乐坏了。
我公布了我的统计成果，并进一步发现，20%的生意在初次见面就成交了，23%是在第二次，7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一惊：我竟然把50%的时间都花在了那7%的生意上！多么不能容忍的浪费！为什么不把所有的时间都放在那23%的生意上呢?那样就可以把230美元的收益提高到427美元。
不做记录和分析，你就不能知道问题出在哪里。从那以后，我这个数学成绩不咋样的人，竟然孜孜不倦地做着数字记录和数字分析，一定会惊吓了我的数学老师的。呵呵，那就是钱哦，真是太有意思了。
战绩如何呢？不过一年，我的成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。现在，我每打一个电话，就有19美元的收益！多么神奇的赚钱术，整天坐着打电话好了。
"不挥棒就打不中"，打棒球的人都知道。有一个叫斯蒂夫·伊文斯的家伙，身材魁伟，力大无比，却打一手臭球，就是因为他有"等"的坏毛病，每回都得催他两三次才肯挥棒。有一次在圣·路易斯比赛，轮到他上场，只要他击出一个好球就赢定了。机会来了，对方投出一个非常平稳的球，只要简单打出一棒，就胜利在握了，他却动也不动。队友喊起来："打啊，打第二个!打呀！"可他还是不动。老板气得跳脚，破口大骂起来："见鬼去吧，蠢货，你还等什么!"不知道"那混蛋"在想什么。
天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。
很多推销员知道做电话记录这事，可就是不做。为什么不做呢？有时我也纳闷，只好推想是人的惰性在作怪。从那以后，我对每一个来向我取经的新手都说：与其在大街上乱撞，不如坐下来平心静气打几个电话。
推销不是卖吆喝。要推销就得订计划，没计划就推销不出去，没有客户就无法计划，不预约就没有客户，不打电话呢？当然就不能预约啦。环环相扣，起点就是预约，起点就是电话。
第一章 成败一念间战胜胆怯的好方法
◆每天只见5个人，热情饱满地面对他们。◆推销不同于大街上卖吆喝，一定要动脑子。◆做电话记录，分析电话记录。
3战胜胆怯的好办法
如果你认为你能，或者你认为你不能，你都只说对了其中之一。
--亨利·福特
成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加"清洁语言，清洁电话，清洁体育活动"演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试一试吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。
第二天，我去到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。"噢，我们正好有一个，你跟我来。"我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说："这就是公众演讲训练班。"
又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气："可别跟他似的，我定要洪亮、流畅。"
演讲评论者过来了。我站起身来说："您好。我想参加培训班。"他说："是个好主意，但这个班课程已过一半了。"我说："但我想马上加入。"可能是我的热情打动了他，他说："行!下一个就由你来讲。"一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个"你好"都说不出来。
谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，我去宾州演讲。我讲棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还讲队友的事儿。一个半小时，完毕，二三十人跑上来和我握手，告诉我他们的激动、共鸣、感染和启发。我是乐坏了，感到惊讶：有那么好吗？！
这确实让我欣慰。两个月前讲话都脸红，现在却做了几百人的演讲之师，变化多快。我信心大增。后来，我总跟年轻人说：训练班不是让你呆坐那里静听的，而要大胆地说；听一整天，不如说5分钟。
还有一个收获，结识了布莱·卫克斯先生。他是德拉威尔县的律师，很有名，也是演讲会的主持人。他亲自送我上火车，要我有空再去，我简直受宠若惊。在火车启动时，他说了一句话："我和一个同事正议论买保险的事。"哈哈，"有空再去"？当然！怎能错过！他可是有名望的人，可以带来一大群朋友。
数年后，他当上了美国第二大汽车俱乐部的主席。他是对我的保险生意帮助最大的人，也一直是我的良师益友。
演讲训练给了我信心，给了我勇气。成功人士都是极具勇气、充满自信的，可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。从那以后，我也彻底战胜了我的敌人--胆怯，并热爱上了当众演讲。
如果你想推销有成，就去参加演讲培训班吧。如果没有训练班，就学本杰明·富兰克林。他组织了一个小团体，就地训练，每周一次，轮流坐庄，互相交流。300年前就有了这样的团队，你还犹豫什么呢。
怎样战胜胆怯，增强自信?最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁不会，当众讲话鉴英雄。那会让你的缺点暴露无遗，也是推销员迈向成功的必由之路。当众讲话吧，参加演讲训练，成功的道路将豁然宽广。若想成功，必须发现自己的缺点，并战胜之。
经验之谈
◆谁都不是生而知之。◆要战胜胆怯和害羞吗？那就当众讲话。◆若想成功，必须战胜羞耻心。
第一章 成败一念间聪明者创造机会，愚蠢者等待机会
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
--弗朗西斯·培根
做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了2000多个电话，平均每周40个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有成功。
东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间去磨刀。然后我知道了，我的磨刀工作就是做计划。
我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间后，尝到了甜头，跟着就发现成效显著。
从那以后，每周一上午，我不再急着打电话，而是精神饱满、激情飞扬、信心十足地会见客户。我必须见到他们，因为我准备了一周，一直都在想该与他们说些什么，要为他们提供哪些建议。因为准备充分，状态良好，我对会谈充满信心，并相信下周做得更好。推销如战场，决不要打无准备的仗。
要确保成功，就必须反复准备。
几年之后，我把星期六上午改成"自我组织日"，周六下午和周日全休，一点不去想工作。这样，我能以非常高效的节奏工作五天。思考半天胜过瞎忙五天。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。
其实，商界大亨亨利·杜哈蒂早就说过："我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人来做。"大量的人没有养成先思后行的习惯，要么是只按别人说的做，要么是做到哪里算哪里。这样可不好。我以前的很多失败，就是因为没有学会这一点。
花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很遗憾吗？是的。但又很值。诚如东方的故事所讲，父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀，看谁砍柴多。一个拿了刀就往山上跑，另一个却先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。胜利当然属于后者。
我花了很多心血制作每周时间表，也做过月推销记录卡。如果你愿意，也可以做得和我一样好。当然，你会说："这对我并不合适。我不能忍受时间表的束缚。把自己弄得像钟表，生活还有什么乐趣!"但事实并非如此。
爱德华毕业于一所名牌大学。他雄心勃勃地干了两年推销，业绩很差，就来向我请教："先生，您看，我适合做推销吗?"
我说："年轻人，你完全适合。"
他阴沉着脸，我则接着说："任何人都可以干推销，但很多人总是自己束缚自己。"
他一脸无辜的样子："我很卖力啊，每天忙忙碌碌，连给自己买条领带也顾不上。"
我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加6点钟俱乐部："富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。"
小伙子立刻就买了闹钟，加入6点钟俱乐部。他参考我的办法，将星期六列为"自我组织日"。结果怎样？几年后，他出任东部一家大公司的销售经理。
要确保成功，就必须反复准备。
我曾问过IBM的一位负责人："你们的'每周工作单'有多重要?"
他说："哦，那是我们最重要的武器。每个推销员都配备它，上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。同时，我们也保留一份附件，以指导他们。"
我又问："你们在29个国家开设了办事处，他们都执行这种方法吗?"
他说："当然。"
我再问："假如有推销员拒不执行，你们如何处理?"
他的回答给我印象深刻："不可能！当然，如果他是不想干了，那尽可以拒绝。"
绝大多数成功人士大都严格掌握时间。芬林斯·杜伦先生，费城联邦人寿保险公司的领导人，给我讲过他的经历。
"西部分公司经理叫迪克，我给他电话，说下周要去西部办事，希望下周二能见到他。他说他也殷切盼望，但周五才有时间。我只好等。周五共进午餐时，我问他：'迪克，你这一周都在公司吗?'他说：'是，我在。'我说：'这么说，你周二也在？'他笑着说：'是。'我感到不可思议，有些气愤了，问：'老兄啊，你太过分了吧。你知道吗，你让我一周跑两趟，晚上还得赶回去。你以为坐飞机不要钱啊！'他解释说：'哦，不好意思。你来电话时，我已花了好几个小时来计划本周工作。按照计划，周二有很多事情，排得满满的。按你的要求，我就得打乱计划。而我，请您不要误会，既然已做好安排，就算公司总裁来了，也不随便改动。我不让任何人任何事打乱我的计划。我之所以有今天的成绩，完全是因为严守计划。我就是我。'"
芬林斯·杜伦先生评论说："刚开始，我感到震惊，甚至有点恼怒。转念一想，他是对的。我明白了他的成功秘诀。"又补充说，在回去的火车上，他被一种全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。
1926年夏天，我与玛丽·罗伯茨女士做了邻居。她是作家，写了50部小说，美国稿酬最高的作家之一。我问她是如何当上作家的。
她说："我从来没有怀疑过我能当作家，但没有足够的时间。我有三个孩子，他们都还小，我丈夫也需要照料。还有我母亲，她很孤单，我时不时要回去看她。经济危机使我们一无所有，要靠借钱过日子。我还是下定决心写作。我定每一周的时间表，以小时为单位。这样我把孩子起床后的时间，丈夫打电话的时间，都利用上了。"
我问她："这会不会把你累垮？"
她答道："不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。"
我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。下面是我的心得：
强迫自己充满激情，你就可以充满激情，不能迁就自己的惰性。
推销工作可以归结为一点，那就是每天见四五个人。只要他们能为你的热情所动，就会有收获。
战胜恐惧，增加信心的办法很简单：参加训练班，当众演讲。这一关过了，其他的是小菜一碟。
成功的全部秘诀就是计划你的时间。从中既能学到处理事情的方法，按轻重缓急来安排工作，又可提高思考分析能力。
经验之谈
◆要有坚守计划的决心，不被任何事情打扰。◆多花点时间来安排时间，你才能真正节省时间。◆记住东方的古老智慧：磨刀不误砍柴工。
第二章 成功的秘诀最重要的推销秘诀
无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。
--《新约·哥林多前书》
秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。
他的儿子哈雷说："我爸爸很忙，你预约了吗?"
我回答说："哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。"
哈雷说："你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈......"
正好，斯科特先生走了出来。哈雷便说："爸爸，还有一个人要见您。"
斯科特先生问我："年轻人，是你吗?"
转身就把我带了进去。下面是我们的谈话。
"斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。"
"年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料。"
"斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?"
"啊，你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。"
"斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转?"
我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说："斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您用不着，怎么着都可以；但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。"
斯科特先生看了看表，说："如果你能等一会儿，我想问你几个问题。"
20分钟后，我又坐在斯科特面前。
"你叫什么?"
"乔·库尔曼。"
"库尔曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我总共要花多少钱?"
"6672美元。"
"哦，我花不起那么多钱。"
接下去，我要把问题引向他的兴趣所在，那是推销成功的关键，就问他传教士的事。果然他很乐意，唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看，他确实很忙，但不是在忙工作，而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照料着，他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事，都跟传教士有关。
我抱了浓厚的兴趣听，然后说："斯科特先生，你去时可否带上您一家人?您现在做出妥善安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。"
他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。我顺势问了他很多问题，都是关于传教士的。
结果怎么样？他买了6672美元的保险。
发现他们的需要，并帮他们得到它。
我拿了支票，走出办公室还稳健，出了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险，6672美元（约相当于1996年的128753美元）。
我激动得吃不下饭，第二天凌晨才睡着。1916年3月3日，我永远不会忘记的日子。就在那天，我的人生噩梦彻底结束，我终于确认一个事实：我的一生有依靠了，我再也不会受贫穷的折磨了。
发现他们的需要，并帮他们得到它。
几周之后，波士顿举办全州推销大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。在后来的日子里，我对那些秘诀体会更深。
老前辈说："我一直很疑惑，你怎么能肯定你会卖出那份保险?"
我问他的用意。
他解释说："你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易，就该记住这一原则--发现人们的需要，并满足它。"
发现他们的需要，并帮他们得到它。
整整两月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，我好像什么也不能想。说得多好！我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。
姜还是老的辣，佩服。
我反复琢磨他的话，终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，却不考虑他们的需要。
波士顿多么美丽！我学到了新的哲学："站在顾客的立场考虑问题。"
这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生呵，他怎么会不希望它永续经营呢?
发现他们的需要，并帮他们得到它。
回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。
后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说："我最牵挂的两件事--我的企业和我建立的国外传教士团--已无后顾之忧。"
我的收获你肯定已经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都是大腕，金额跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批评我得意忘形哦，一天的时间，我赚得的钱比过去8年的总和还多！
发财的日子多么快活呀！
就在那一夜，我彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日所想，无非就是多卖保险养家糊口；现在呢，我终于领悟了成功的真谛。
再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。
发现他们的需要，并帮他们得到它。
霍西克先生，你多伟大！感谢您！我永远记得您！是您教给我成功的秘诀！是您给我激情和勇气！对您的感激之心，我不能用语言表达，大恩不言谢！！！
那样的东西是无价的，我只能用铭记在心来表示感谢--那比推销技巧重要得多。
发现他们的需要，并帮他们得到它。
经验之谈
◆找到他们的需要，并帮他们实现它，这就是推销的全部秘诀。
◆人们最关心他自己。◆如果你不关心别人的需要，凭什么指望别人会关心你的需要?
第二章 成功的秘诀抓住目标，准确出击
神必照明我的黑暗。
--《旧约·诗篇·第18篇》
波士顿推销大会，还有一件事让我吃惊，许多推销领导层人物也来了，甚至来自加州、德州和佛罗里达州，那可是名副其实的万里之外。
我问霍西克先生为什么，他说："他们跟你一样，希望通过交流学到新的推销概念。这种'投资'很值，一旦有了新主意，他们便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的机会。如你能私下约见他们，听听他们的心得，定会获益多多。我相信，当你回去时，走路都会身轻如燕，有如神助。当年我就是如此。"
这下可好，我眼前一亮，看到无限光明。我感谢命运的垂青，我庆幸自己没有错过好机会。霍西克先生本人就是一位大人物，他的话，我听来如获至宝。棒球里有句行话，"看不见就击不中"，这与推销多么相似。
得了霍西克先生的指点，我的推销确实有如神助，前面商会俱乐部上的收获就是明证。
万能的主啊，给我智慧。
几年后，克利夫兰召开同样的推销大会，有一位先生讲了推销的规律。他的话给了我太深的记忆，以致想不起他的名字来，抱歉。下面就是他讲的故事。
路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时，还很年轻。一天夜里，学校的主楼烧毁了。他找到安德鲁·卡内基先生，美国著名的钢铁大王。
他直截了当："卡内基先生，我知道您忙，我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天烧毁了，我想您定能赞助10万美元，再建一座新的。"
"我不想出这笔钱!"
"可您一向喜欢资助年轻人。我是个年轻人，也正好有困难。两天来，我到处寻求支持，屡屡碰壁。如果重建计划最重要的部分泡汤，那多么让人难过。卡内基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您感觉怎样?"
"那好，年轻人，只要你在30天内筹到10万，我就给你10万的100倍。"
"如果您能把时间延长为60天，我一定来找您。"
"成交!"
霍尔登校长拿起帽子就走了，卡内基先生在后面喊："记住了，只有60天!"
霍尔登回头应道："明白。"
整个见面过程只有4分钟。50天后，霍尔登拿着10万美元的支票站在卡内基面前。卡内基给了他另外10万，并打趣说："好小子，下次来可别待太久。我和你每说一分钟，就得花费25000美元。"
路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了"准确出击"，因此只花了4分钟，就获得成功。卡内基先生怎么样呢？他似乎浪费了4分钟，每分钟价值25000美元，但因为给那10万美元找到了他喜欢的价值，资助教育，所以也很高兴。
他们的谈话，价值又何止10万美元?
万能的主啊，给我智慧。
其实，这跟霍西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀如此管用，无论对于商品还是思想，都无往而不胜。
我后来的一次亲身经历，能够从正反两面说明这个道理。
我曾因公到西部一个城市，下榻一家饭店。傍晚时接到一个陌生电话，那人说："库尔曼先生，我叫布朗，正打算开一所培训推销员的学校，准备下月开课。今天晚上，就在您住的那个饭店，我准备了一个有几百人参加的会议。为此我付出很大心血，所以真心希望您能去讲几句。除您之外，我还邀请了别的几位，希望您的讲话不超过10分钟。其实，我对推销颇有研究，在这方面积累了相当的经验，不然我也不会去办培训学校。真诚地希望您来......"他唠唠叨叨了好多好多。
我不认识他，又有一堆事要做，说实话，哪有闲功夫去搀和他的事?于是，很有礼貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀请。他那一套喋喋不休，真让人受不了。
万能的主啊，给我智慧。
再过一会儿，又有一个电话打进来，他说："库尔曼先生，我叫约翰·怀特。布朗先生已把相关的事情跟您说了，也知道您忙，明天还得赶路，我就不NB526嗦了。但我还是衷心希望您能抽出几分钟来，和我们待在一起。我知道您一向很关心年轻人。有了您的讲话，我们年轻人会充满勇气，一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我并不认识，但我深信您比他们更好。您也有过年轻的时候，一定能理解我们多么希望得到您的指点。如果您能来，我们将感激不尽。"
他的话让我感动，一口答应了。他就懂得什么叫"准确出击"，他根本不提自己想要什么，只说我感兴趣的，就得到了他想要的。第一个人则犯了我过去的毛病，只说自己想要的，而不考虑别人的所需。
戴尔·卡耐基说："让他人接受你的推销，办法只有一种，那就是仔细考虑别人的需要，舍此无他法。"
万能的主啊，给我智慧。
第二次世界大战前，我在西部几个城市做了一系列演讲。每当我提起推销规律，听众都反应强烈，纷纷提出问题。
在依阿华州，一位中年人问我："库尔曼先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一个杂志拉订户，该怎么应用您所讲的规律呢?"
这位先生拉订户已有多年，可业绩平平，没有大起色。当时我就给他提了一些建议，他的反应很平淡。
星期六的早晨，我在下榻饭店的美容屋理发，他裹着一股冷风闯进来，说有急事，打听到我下午要走，所以匆忙赶来。他是赶来报喜讯的。
"库尔曼先生，很抱歉，您星期二晚上的谈话，我没能表现出足够的热情，可后来琢磨您的话，觉得很对。以前我只向商人推销，他们虽然订了，却很少有人看，因为他们太忙。星期三，我从一位订户那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，说我们的杂志很有意思，一个晚上就能看完，省时又省功。我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了，每当拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，这很有说服力，效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的文化，这得归功于您的教导。"
才三天时间，他就发生了质的飞跃。昨天还被轻视为处处拉客，今天却处处受欢迎了。他对工作有了全新的感受。同一个人，在同一座城市，推销着同样的东西，过去因不懂规律而一败涂地，现在却成绩斐然。这就是真理的力量。
万能的主啊，给我智慧。
是的，一旦人们明白了自己的真正需要，就会竭尽所能去得到它。
本杰明·富兰克林是了解这一点的，甚至祈求上苍，允许他把那个原则永远地铭刻在他心中。初次读他的自传，我就知道，为那个心愿，他向上帝祈祷了整整50年。
我一直相信："既然本杰明·富兰克林的祈祷有效，那么我的祈祷也会灵验，也肯定能助我事业有成。"
在自传中，本杰明·富兰克林如此写道："......仁慈的主啊，请给予我智慧。"
向本杰明·富兰克林学习，我也祈祷了25年，并在案头写了如下的祷辞：
"万能的主啊，您如慈父一般，给我智慧。"
经验之谈
◆活到老，学到老。◆多去研究人们的行为和心理。◆万能的主啊，请给予我智慧。
第二章 成功的秘诀神说要有光，就有了光
神说要有光，就有了光。
--《圣经·创世纪》
我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。
跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特·霍尔先生。
他是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。
霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指。
霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。
连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
那真是意味深长的一课，我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。
顾客们最强硬最常见的抵触意见是："我并不想下决心。"
霍尔先生的答复是："我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。"
一个推销员听了仍然大惑不解："听了您的见解，我还得好好考虑一下。"
霍尔先生说："你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。"
他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过"你错了"之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。
很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。
连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
机会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。"当然有了，这可是一块大肥肉啊。"我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10∶45。
接下来，我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。
半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。
花去两个小时，我设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。
连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
次日早晨，我乘火车前往纽约。一路上，一遍又一遍，反复琢磨那14个问题，真可以说是滚瓜烂熟。要确保成功，就必须反复准备呵。
我突然来了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在11∶30。
终于到了那间办公室。秘书小姐接待我，并向她的老总通报："博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。"
"是的，让他进来。"
于是，我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，对话内容我一直记得。
"博斯先生，您好!"
"你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。"
"理由?"
博斯指了指桌上的一堆文件，说："寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。"
"是的，世界上没有哪家公司比得上它。"
"行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。"他指了指我，又指了指他的胸。
"博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。"
"讲。"
"我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。"
"什么意思?"
"首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。"
"第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。"
"第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样?"
"行!问!"
连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
"您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗?您看是不是这样?"
"不错，是这样。"
"那么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗?第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它?"
"当然!"
"人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要?您不觉得该把风险降到最低吗?"
"这倒没想过，但可能性很大。"
"如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗?"
"何以见得?"
"今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。"
"这些东西，别的保险代理做不了吗?"
"今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢?要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。"
"噢，我再考虑一下。"
连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
"假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧?"
"是的。"
"那么您的损失，谁来保证呢？"
"那倒是个问题。"
"博斯先生，现在是11∶10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11∶30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。"
"感觉是好极了!"
"难道这次体检对您不是最重要的吗?"
"库尔曼先生，您在为谁做保险代理?"
"当然是您啦!"
博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说："走吧，小伙子!"
体检很顺利。然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。吃饭时，他笑着问我："你是哪家公司的?"
切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。
经验之谈
◆连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自己想要什么。◆连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
第二章 成功的秘诀推销中的11条经验
他要像一棵树栽在溪边，按时候结果子，叶子也不枯干。
--《旧约·诗篇·第1篇》
现在来分析一下推销工作。
也许您会说："你的那些诀窍的确很有用，可那是对保险而言，我该怎么利用呢?"我可以告诉您，不管您是卖什么的，那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。
1预约
预约时要饱含感情，还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。
2精心准备
假如你受邀参加一个联席会议，会上有很多大人物，你要当众发言，他们每人还要给你100美元，你会怎么做?你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。为什么?因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。其实，三四百人与一个人本质上是一样的。因此，你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功，就必须精心准备。
当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了，就想："明天上了火车再想吧。"可是，心里又一个声音在跟我说："怎么可以这样！现在就要准备好。万一明天还是想不出来，怎么办?博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。"
其实，真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。"见面什么最重要呢?"贷款。博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。
3什么最重要
根据上面的推论，关键问题就在于：他的人寿保险真的很重要吗？
当然，还可以这么问：他对什么最感兴趣，什么东西对他最有价值?
深入思考，就能找到答案：他对自己生前生后的财富最关心，因而关心健康并买寿险就很重要。正因如此，我才能战胜其他大公司。
与博斯先生共进晚餐时，他告诉我："我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗，几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明，只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好!多亏你提醒，我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检，我就够笨的了。"
我得到的启发很大：千万别搞太多的问题，要直接跟顾客谈论他最重要的是什么。
4关键点
在与客户交谈时，做到以下三点，就效果非凡。事实上，一个人能迅速地抓住以下三点，他一定是个很厉害的角色。
--抓住要点。
--逻辑严密。
--简明扼要又不离开主题。
与博斯先生见面前，我记下要点，一遍又一遍琢磨，直到确信自己有十足的把握。因为反复准备，所以充满信心。如果你的记忆力够好，可以凭空与顾客交谈。如果记忆有误，那么，拿出你的记录本来，一定不要犹豫。
5提问
与博斯先生会面前，我准备了14个问题，实际只用了11个。15分钟的谈话，全部是问答式的。怎样提问，这对推销成功至关重要，我将在下一章讨论，关键是要让他觉得是他自己在做决定。
6突破口
怎样才能让客户吃惊?你得唤起客户对自身利益的极大关注。但是，你得小心，你要保证他得到的是实在的利益，而不是虚无的概念。否则他们会反感。
在同博斯先生的会谈中，我用到这一点："我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。"
7让顾客担心
心理研究表明，只有两种基本心态可促使人行动，一是渴望得到，二是害怕失去。广告人都明白这个道理，他们善于制造危机让人担忧。对博斯先生，我正是利用了他的担心：对失去财产保障的担心。但我要强调前一条讲到的，你要保证顾客得到的是实在的利益，而不是虚无的概念。
8树立信心
如果你很诚实，你可以采取很多方式来树立信心。我有4个好建议。
--当购买者的参谋。
在准备与博斯先生会谈时，我想像自己是他的职员，专门负责他的保险事宜，那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理，使我心平气和，沉着冷静。多年来，这种态度使我获益良多。如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢?
--"假如你是我的亲兄弟，我就对你说实话......"
如果你的信心足够强，你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的，平静而自信，缓缓说出，然后等顾客开口。一般来说，顾客的回答正中我下怀："你的意思是......"
--赞扬你的竞争对手。
推销有一个原则："如果不能称赞对手，也不要说他的坏话。"这是获取顾客信任的捷径。要尽量说竞争对手的好话。当博斯先生说他朋友的公司如何好时，我就顺水推船，说："世界上没有一家公司比得上它。"好啦，顾客会认为你是可靠的，不是为了自己的推销而诋毁对手。
如果你发现对手向顾客撒谎，该怎么做呢？不能拿话诋毁，而是帮顾客收集证据，让他自己做判断。第17节专门讨论这个问题。
--"我现在为您做的事是其他人干不了的。"
这也是常用的一句话，非常有效。但不能是一个概念，而要有真东西。记得有一次我要去依阿华州做演讲。临行之时，拉塞尔·雷文尼先生，他是商会会员，前来跟我道别。
他对我说："你一句话帮我卖了一车油。"
我问："什么话?"
拉塞尔说，前一天晚上，他给一个客户打电话："我今天为你所做的事是其他人干不了的。"
"什么事?"顾客问。
"我可以为你搞来一车油。"
"我不要!"
"为什么不要?"
"没地儿放。"
"先生，如果你是我的亲兄弟，我会告诉你为什么我要为你弄一车油。"
"到底什么事?"
"你知道吗，马上要出现油料短缺，油价一涨，你就能得到很大的好处。"
"说的不错。但我确实没有地方。"
"你可以租嘛。"
"不，我还是不想要。"
拉塞尔回到办公室，那位先生已打来电话并且留了言。拉塞尔回电，客户大声说："拉塞尔，快把你的油卖给我吧，我租到一个旧加油站，足可以存放一货车油。"
9真诚地赞美客户
人人都愿意被重视，人人都喜欢受夸奖。适当的赞美会收到意想不到的效果，但要注意分寸。如果对方是一个喜欢实事求是的人，那你的赞美就要有根据，最好是间接赞美。我当时对博斯先生说："在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们不会像信任您一样信任您的公司，我说的对吗?"
10适当的冒险
这样的冒险可稳定全局。在向博斯先生卖出保险以前，我就与卡克雷勒医生约好为他做体检......这是一次赌博，我把宝押在能够成功上了。但我不提倡赌博，而提倡冒合理的风险，可以预见的风险。
11会谈时要多用"您"
一次成功的经历，可以供多次分析。博斯先生的生意之后几年，我对推销原则有了更深的认识。我计算过，在那次15分钟的推销过程里，我总共用了69次"您""您的"。我自己不晓得从何时开始使用这个原则的。在使用"您"时，一定要牢记：站在他的角度看问题，以他的需要为谈话出发点。
您不想试试吗？把上次的谈话记下来，看您使用了多少个"您""您的"。下次记得将所有的"你""你的"换成"您""您的"，看看效果怎样。
经验之谈
◆用"您"，而不要用"你"。◆一次成功不算什么，知道为什么成功，才能不断成功。◆善于学习，善于总结。
第二章 成功的秘诀推销中的提问技巧
从根本的意义上来说，神枪手瞄准的是他自己。
--欧根·赫瑞格尔
在做成博斯先生的生意之前，我定下的目标是一年推销25万美元。我认为那个目标很高，要经过艰苦细致的工作。哪知道，一天就实现了，真是妙不可言！25万美元，一周之前看起来还巍然耸立，现在觉得不过尔尔。我一咬牙，一狠心，就把目标已定为100万美元了。敢于向自己挑战，也是人生一大乐趣呵。
在回费城的火车上，我思潮起伏。那些经验让我激动，竟然坐立不安。火车上拥挤杂乱，根本没有空位，而我丝毫不受影响，整个心思钻进销售里去了，一遍又一遍，回想与博斯先生的谈话，并拿笔记下感想。
"这次成功的确不容易，25万，几天前还不敢想呢。如果不是霍尔先生的提问法，一定要白跑路了。"
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
我意识到，如果仍然像以前那样莽撞地推销，3分钟就会扫地出门。这一次不同，我集中了全部的力量，没有表现丝毫的抱怨，始终站在博斯先生、一个购买者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑，我就直接以提问的方式回答他，让他觉得，那些主意都是他想的。当博斯说出"走吧"，我知道，提问方式成功了。
