有些人把他们最初得到的印象看成明媒正娶的正室，却把后来的作为偏房。由于错觉总是首先来到，真相遂难容身。不要让第一个出现在你面前的目标塞满你的意志，也不要让第一个想法占据你的脑子，这样会使你显得没有深度。有些人像新买的酒杯，会沾满最先入杯的酒味，而不管这酒是好是坏。当他人得知你这种局限后，就会进行恶意的策划。那些心怀叵测的人会把你容易轻信的事染成任何一种他们喜欢的颜色。我们总应该拿出时间来对事物再三考虑。亚历山大始终留一双耳朵倾听故事的另一面。要注意你的第二和第三印象。轻易被人打动，显示你缺乏深度，这与感情用事相差无几。
85不要把还未做完的事给别人看
凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远是残缺的形象。即使在完成它后，如果想起它曾是一件不完美的事物，也会使我们大倒胃口。一眼扫视一个巨物使我们无法观察其局部，但这样满足了我们的审美感受。一切事物在存在之前都不存在；当它们开始存在时，仍然接近于不存在。即使参观一道最可口的菜的烹调过程也会使你倒胃口。真正的大师很细心，不让他们正在进行中的工作被人看。向自然学习，只要你的作品入眼尚不美好，就不要拿给别人看。
86为人不可过于聪明
最好是谨慎一些，心机用得过多，便容易不得要领，或自坏其事，或自相矛盾。对一般狡黠的人来说，这是常有的事。聪明是件好事，卖弄学问却不然。说理太多会成为一种争论。一些重要的论断，最好只讲不得不讲的道理。
87允许别人开自己的玩笑，但是不要开别人的玩笑〓〓
前者是一种雅量，后者会让你陷入困境。在聚会时动不动就发脾气的人要比他的外貌更令人生厌。绝妙的玩笑令人心情开朗，而知道怎样接受玩笑则是才能的标记。若你表现出正在生气，那只会让其他人更多地挑剔你。有的时候开玩笑应适可而止。在玩笑中往往会产生最严肃的问题。没有比开玩笑需要更多的警觉和技巧。在开玩笑之前，要弄清楚其他人在多大程度上经得起你的玩笑。
88不要过于驯良
应该让毒蛇的狡诈与鸽子的纯真调和一下。没有人比一个善良人更容易愚弄。从来不说谎的人很容易相信他人，从来不骗人的人总是信任别人。被别人愚弄并不是愚蠢的标志，有时这是好事。有两种人善于预见危险：一种是自己付出代价而吸取教训，另一类更聪明的人通过观察别人而学到许多。你应该能谨慎地预见困难并同样精明地走出困境。不要因心地太好以至于给别人机会来显示其心地太坏。你应该一半是蛇，一半如鸽，这不是魔鬼，而是天才。
89求知方面无妨多一点，生活方面无妨省一点
有些人则把这话反着说：得当的闲逸胜于不称心的工作。我们除了时间--无助者和无家可归者的惟一归宿外没有任何可称其为是自己的东西。生命是宝贵的，把生命花在枯燥的事上，或将其用在玄虚的事上，一样愚蠢。不要为工作或妒忌心所累，否则你就会糟蹋生命、窒息精神。有些人将此理延伸到求知上。但话又说回来，人若一无所知，就无法生活下去。
90不要在生命即将终止时才开始人生
有些人在最初什么也不干，然后再努力，直弄得筋疲力尽。应先做最重要的事，以后如果有时间，再照料那些附带的事。有些人只想成功却不想奋斗。有些人先学会做最无关紧要的事，而把那些能带来名誉和益处的事推迟到晚年才做。有些人刚刚有了点财富就变得自负起来。无论求知与生活，重要的在于方法。
91懂得如何施恩
一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使别人的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。想失去他们，你只需让他们欠你很多便可以达到目的。若他们不想偿还，便走得远远的，甚至与你为敌。雕像不想见雕塑他的雕刻师，受恩的人宁愿再也不见施恩于他的人。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。
92让那些依赖你的人遭遇困境
危险的处境在特定的时刻曾使许多人变成真正的人：人在快要溺死的时候学会游泳。很多人都是在这时发现了自己的价值和知识，而若非如此，这些都将被埋没在怯懦中。困境使我们有机会赢得名望，而当一个高尚的人发现他的名誉受到了威胁，他所能做的比一千个人能做的还要多。天主教君主伊莎贝尔深知这一道理(就像很多其他的道理一样)，而大船长哥伦布的名望以及其他许多人的垂世英名，都应归功于这一特定时刻的帮助，这种巧妙的办法曾造就了许多伟人。
93不要独自一人谴责流行时尚
流行时尚既能取悦于众人，就必有其好处，人们理所当然地喜欢它，不管这种情况多么难以解释。行为古怪总是令人讨厌，而一旦出错，就变成荒谬可笑了。嘲笑流行时尚，你就会遭到他人的嘲笑；而且由于你的孤芳自赏，人们将不再理睬你。如果你不知道如何欣赏流行事物，那么藏起你的愚钝，不要谴责一切，这是因为不良的品味往往源于无知。众口一辞的东西要么是事实，要么是人们希望成为事实的东西。
94如果你知之不多，那么坚持你认为最有把握的东西〓〓
如果你知之不多，那么坚持你认为最有把握的东西，人们也许不会认为你聪明，但会认为你踏实。了解事物真相的人可以去冒险，并驰聘自己的想象；但如果你一无所知而去冒险，那你将是自取灭亡。一切按照规矩来，这是因为经过尝试和检验的东西总不会有错。对于知之不多的人来说，这是最佳捷径。不管怎样，确信总比故弄玄虚要安全得多。
95喊价自便，但礼节要恭
喊价自便，但礼节要恭，如此你将使他人觉得有义务购买你的商品。自私自利者的索求无法与慷慨大方者的赠予相比，礼貌不仅仅是赠予，它还是连接你与他人的纽带。恭谦有礼的言行使我们感觉得到了恩惠。对于高尚的人来说，没有比无偿获得的东西更为昂贵了。你两次售货，但价格不同：一次是货物的价格，一次是礼物的价格。对于恶棍来说，谦恭有礼的言行是噪音，这是因为他们听不懂良好教养的语言。
96随波逐波，但保持自尊
不要总是一本正经或忿忿不平，这样才有礼貌。为赢得人们的欢迎，你必须在举止上做些让步。有时你可以随波逐流，但不要为此失去自尊。在公共场合被认为是个傻瓜的人，在私下里也不会被认为是聪明的。一日玩笑所失去的将会比数年严肃认真所赢得的要多很多。不要成为不合群的人，举止怪异等于嘲弄他人。不要一惊一诧，过于敏感，女人才会那样。应该理智时却一惊一诧是可笑的。男子汉的最佳品质就是要像个男子汉，女人可以模仿男人，但男人千万不要模仿女人。
97赢得聪明人的喜爱
一个真正卓尔不群的人的一声平淡的"是的"，比一群乌合之众的掌声更珍贵。为什么要为缺少见识的人的称赞而沾沾自喜呢?聪明的人富于悟性，所以他们的赞扬带来经久不衰的满足。远见卓识的安提戈努斯以推崇芝诺而扬名，柏拉图也认为亚里士多德抵得上他整所学校里的学生。有些人只想填饱肚子，毫不介意吃的是粗劣的饲料。即使独裁者也需要有人为他们立传，他们害怕如椽之笔胜过害怕肖像画家的画笔。
98以不露面来赢得尊重
在公众场合露面损害美名，不露面却会增加美誉。原先被视为狮子的不露面的人，一旦露面就变成了老鼠。礼物老被把玩，就会失去光华，因为一般人只看得见皮毛，看不见精髓。想象力比视力能量更大。欺骗由耳入，却通常由眼出。
99可靠是优秀人格的奠基石
有品格的人守信诺，在已议定的条件下，说到做到。他们深具领导特质，是众人求助的对象，因为他们懂得关怀他人，值得信赖。如果你懂得尊重自己，对承诺的事就当全力以赴，纵使会造成自己的不便，也应履行，别人会因此而尊重你。
"可靠"和其他人格特质一样，也是一种习惯。从今天开始，下定决心，培养自己可靠的品质。如果你无法如期达成自己的承诺，或觉得在履行上有困难，不妨从小事做起。向自己保证守信诺时，就能领先安排时间，不耽误延迟，而达成自己的承诺。很快的，你会发现，其他的承诺也能轻易达成。
100吹嘘自己其实就是自卑情结的表现
真正有能力的人不必吹嘘自己的成就，他的行动可以表达一切。吹嘘和夸口其实表示并不真正了解自己，也不能确知自己在世界上的价值。棒球队经理汤米·拉索达注意到，有些人总是冷眼旁观，等着事情发生；有些人则心怀好奇，猜测着什么事会发生；另外，有种人则会身体力行，促成事情的发生。尽量做最后这一种人吧，以行动表达一切。向别人证明你的能力，这比光说不做更能赢得别人的钦佩。信口开河容易，但终究不能证实你的能力。
序言 做人做事箴言录（6）
101没有人是完美无缺的，也没有人是一无可取的〓〓
人是相当复杂的个体。许多宗教和伟大的文学作品都是着眼于人类内在的善恶挣扎所发展出来的。从有人类开始，这种内心的挣扎就一直存在着。但当我们认清了自我内心的战争，就不会更敏锐地去指责他人。心理学家指出：其实没有所谓的坏人，只有所谓的坏行为。
努力找出自己(当然也包括别人)内在本质中的优点。保持这些优点，努力改进其他不足之处，就像花园中的植物，只要定期施肥、浇水、除草，人格的特质也会日益茁壮欣欣向荣。
102要求报酬的诚实，算不上是诚实
诚实是没有等级、不分程度的，诚实就是绝对的真实。不论诚实与否，诚实都不是为交换报酬而来的，诚实本身就是奖励，它是人类行为最具有成效的一种。诚实的人从不担心向谁撒了什么谎，无需忧虑会被揭穿，所以，他们可以集中心力，从事有益的事。
把诚实当成处世的习惯，任何无法坦诚以告的事，宁可不说。记住，撒个小谎原先也是毫无恶意的，不久之后，反而成了习惯，理所当然。小谎言需要大谎言来掩饰，然后，谎言就会愈扯愈大。永远都别尝试说谎，也别窃占任何不属于自己的东西，那么，你就没有后顾之忧了。
103专注于品格的修养，名望则会自然建立
大部分的人或多或少都曾被身边相当重要的人所误解。他们认定，我们所采取的一些令他们不悦的事是别有用心的，事实上，我们丝毫没有这种念头。这种误解通常能随时间而扭转。在品格与名誉上的误解也一样，如果你的名誉因某些原因而受损，这些误会也会因着别人发现你实际上是个怎么样的人，而得以澄清。
如果你的基础够坚固，就无需在意这些误解，别人很快就能明白你是个怎么样的人。应把时间和精力用在自省和自我提升之上，建立坚定的品格，这么一来，你就不必为他人的想法而忧心。
104最伟大的成就是由奋斗中得来的
爱默生曾经说过："当我们真正感到困惑、受伤，甚至痛苦时，我们会从弱点里产生力量，唤起威力不可预知的愤慨之情。"竞争与挣扎鼓舞我们克服逆境，并将我们推上成功的高峰。把苦难中的挣扎当成个人成长的机会，以建立品格特质，因为它只是其中的奋斗，并非最终的结果。当你认为你所做的是正确的，就算全世界的人似乎都反对你，认识你的人都质疑你的判断，也无需改变心意。只要坚持，终有成功的一日，那时，别人就会来告诉你，他们一直相信你办得到。
105如果你的敌人多于朋友，绝对是因为你利用了他们〓〓
亚伯拉罕·林肯说得好："你瞒得住所有的人一时，甚至可能骗得了少数人一世，但你不可能永远欺瞒所有的人。"不论多聪明的伪装，终会被人拆穿；你的真正为人，也会被人认清。虽然就常理而言，在被拆穿假面具之前，别人都会先相信你，但是，别利用别人的善意，还是多结邦交、少树敌人为好!
106做事不推诿，事后不搪塞
我们常会发现，那些被认为一夜成名的人，其实在功成名就之前，早已默默无闻地工作了很长的时间。成功是一种努力的累积，不论任何行业，想攀上顶端，通常都需要漫长的时间和精心的规划。
如果想登上成功之梯的最高阶，你需永远维持主动率先的精神做事，纵使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。你将成为老板或领导人，因为你已养成永远主动率先做事的习惯。能获得最好的工作的人是因为他们以行动证明，勇于承担责任，值得信赖。
107依别人的方式做事，别人负责；依自己的方式做事，自己负责〓〓
"高处不胜寒"是许多高级主管所共有的心声，因为他们清楚地知道，他们肩挑了公司成败的重任。他们可以把权力分给同事，但责任自扛。球队的战况失利时，该负责的不是球员，而是经理和教练。他们要出面说明，承担失败的责任。至于球员，他们只是听命行事罢了!身为领导者，当你决定了方向，也要为结果负责。
108如果你还没准备好负起别人工作的责任，就别贪图别人的职权〓〓
你是不是经常环顾周围的人，认为"只要有机会让我做任何他们的工作，我一定做得比他们更好"，却忽略了，为了获取这份工作，保有这样的职位，他们所付出的代价和累积的知识。在别人事成之后才大发厥辞当然容易，但更具建设性的方法，是认清别人的贡献，赞扬别人的成就。如果你希望别人能对你有更高的肯定，那么，你应该把你的能力展示出来，让你的上司和同僚知道，你足以担负大任。世间最大的奖赏是归于能永远信守诺言的人。
109要别人敬重你，可不是凭嗓门
玛格丽特·撒切尔曾经观察指出，想要具有威信，就像当个淑女："如果你必须告诉别人你是，那么，你就不是。"真正成功的领导者是以表现自己的方式来赢得别人的尊重，而不是靠大声地发号施令。尊敬别人也可以赢得别人的敬意，以此黄金条律来待人，你会赢得别人内心的尊敬。
如果你曾经期待拥有高于他人的权威，那么，首先你得先证明自己的价值。你必须表示你关怀他们，会永远注意他们应有的利益。优秀的人员会在满足团队的需要之后才考虑到自己。
110过分谨慎就像毫不小心一样糟糕
如果你希望别人对你有信心，你就必须用令人信赖的方式表现自己。过度慎重而不敢尝试任何新的事物，对你的成就所造成的伤害，会像不经任何考虑，而执行每一个突发的主意一样严重(大多数的人以贫乏的判断力把各种极端的行为视为相同)。别让受此影响的人陷入分析停顿的状况，试着从纷乱的意见中找出事实，确认你的决定及接下来的行动是得自于可靠的消息，然后，付诸行动吧!
111有两种人永远无法超越别人：一种人只做别人交代的工作，另一种人是从不做好别人交代的事〓〓
以下哪一种情况比较使人丧气，实在很难说：总是成为第一个被裁撤的人，或是在同一个单调卑微的工作中耗费精力?上述的第一种情况是因为你没把交代的事办好，而第二种情况则是由于你"只做"别人交代的工作。用任何一种方式做事，你或许可以躲过一时，却永无成功之日。在以前工业时代，听命行事的能力相当重要，但是，在现今启蒙、高科技的时代里，个人的主动进取却更受重视。科技使得许多管理职务显得跟不上时代，我们每一个人都希望花费减少，做得更多。决定哪些该做，就立刻采取行动，不必等到别人交代。清楚了解你的公司和你的工作，那么你就能预知该做些什么，然后一一着手去做!
112如果你就是雇主，你对今天的工作是否满意
一天结束，别人对你的观感如何并不重要，真正重要的是你对自己的看法。回顾一天的工作，自问："我是否付出全部的时间和智慧，如果我就是老板，我是不是喜欢公司员工都和我一样?或者我会希望雇佣的人更主动积极一点?"
当你成为一个自己都乐于共事或雇佣的人，那么，距离你自己经营公司的日子就不远了，否则至少你也会成为公司里的重要干部。更重要的是，你能心安理得地沉稳入眠，因为你明白你已经全力以赴，获取应得的报酬，并且你已完成为自己所设定的标准。
113谈论别人最妥当的方法就是只称道别人的优点
有一句古老的格言这么说："如果说不出别人的好话，不如什么都别说。"这句格言在现代社会更显珍贵。在任何的机构中--无论大小--滥嚼舌根中传来的谣言是永不止息的。可以确定的是，你说了别人的坏话总会飞快地传入对方的耳中，而且，勿庸置疑，在我们面前说人是非的，也一定会在别人面前谈论我们。你该做的不只是不说他人的坏话，更不可以加入论人是非的对话中。多和那些懂得办正事的人来往，那么，你就永远不必为因了恶意批评他人的言语而致歉。
114有时和对手结盟要比打斗更为明智
如果能在和谐的气氛中，朝着共同的目标一起努力，而无需争论琐事或竞争势力范围，那么，这个世界一定会更好。当你任由自己卷入人际冲突、玩手段、抢功劳、为小事争吵不休的纷争中，这些事会耗尽你的精力，影响你的态度。另外，你还浪费了原本应该用在正事上的宝贵时间。
如果能努力了解别人的动机，你就会发现，对手和你之间的相同点，远比你所认为的更多。当你摒弃自我，从他人的立场来了解整个情况，你一定可以发现双方的利益，找出一起工作的方式。
115如果马儿能了解自己的优势和力量，就没有人能驾驭得了它〓〓
不论在体型和气力上，巨大温和的马匹都要比驾驭它的人再胜一筹，但是它们却温顺地服从命令。要使巨大强壮的动物听命于人类，这似乎有些不合逻辑，但是人类的确运用智慧统治了动物王国。你也可以运用相同的力量，以自己的积极面控制消极、负面的心态。积极的心态能帮助你开启心中巨大能量的源头，使你完成以前认定不可能的事。
116如果你确信自己是对的，就不必担心别人怎么想〓〓
在生命中曾有辉煌成就的人，必定乐于远离群众。只有少数人得以致胜。在攀爬成功的天梯之际，你会发现，许多人由于羡慕、嫉妒而贬抑了你的成就。虽然如此，只要坚定信念，就没有任何事能阻挠你。照自己的想法行事，持续验证并修正所知，以便从中发展出对自己信念的信心。同时运用斯通的成功原理，确定认清、形成关联、类化理解并实际应用各种领域中的知识，以解决自己的问题，并引导你的想法。
117如果你不知道自己追求什么，那么你还指望获得什么?〓〓
极大多数在人世浮沉的人，并不了解他们的未来是自己造就的。少数有卓越成就的都是了解自己追求什么，并且有完成计划的人。这些人很清楚自己要什么，而且要如何获取。你的目标应当是明确清晰，可以测量评估，确定完成日期，并且要分成多个较易处理的部分。确定自己想达成的目标，限定日期，明列方式，定时检验进展，若有必要则修正方向，并且，绝对不要放弃。
118观察那些领先你的人，并向他们学习
想获得成功，其中最稳当的做法就是仔细观察那些成功者，研究出他们所奉行的准则，然后，自己身体力行。成功的准则如何?正如卡耐基所说，成功的准则应该是明确、真实，而且可以让任何一个乐于花时间研究、奉行的人学会的。认真地观察后，你将发现，人人皆是你学习的对象。因为不论相识与否，每个人都或多或少有值得你效法之处，当然，你也可以效法过去的伟人。最重要的是，你得研究他们的生活，找出他们致胜的契机，学习并应用在自己的生命中。
119切记，风筝是因逆风而能高飞
一开始就要认清这一点：要成功并不容易。想要获得成功的人就得像风筝，与强风对抗，方能升向高峰。立基于成功的信念，以便坚定向前，无惧于沿途所遭遇的困难。
确定你的信念能支持你，在迈向成功的旅程中，忍受一切艰难险阻。当你确知自己在做什么，当你有个明确的目标和实施计划，那么，你或许要与周遭的狂风搏斗，却不至于有被吹垮的顾虑。风势愈强，你会飞得愈高。
120没有起步也就不会有完成
古语说得好："不积跬步，无以至千里。"你可能曾经看过某些人在接近人生旅程的尽头时，回顾一生说："如果我能有不同的做法......如果我能在机会降临时，好好利用......"，这些不得满足的生命，只充塞着数不清的"如果"，他们的生命在真正起步之前就已经结束了。
生命中充满了许多的机会，足以使你功成名就或一蹶不振。是否要主动争取，好好利用机会，就得看你自己的决定了。除非你付诸行动，否则你将注定平庸一生。所以，别再拖延，今天就动手吧!
121如果不是你的工作，而你做了，这或许就成了你的机会〓〓
有人曾经观察发现：为什么当机会来临时我们无法确认?那是因为，机会总是乔装成"问题"的样子。当顾客、同事或是老板提出了问题，可能正为你创造了一个珍贵的机会。对于那个人来说，公司是如何构成?谁该为此问题负责?由谁负责解决问题?那是不重要的，他只想把问题搞定。
下一回，当顾客、同事或你的老板要求你协助，做一些你份内之外的事，而不是委托他人办理时，伸出援手吧!以其他人的看法来观察情势，如果角色互换，你会希望如何解决这件事呢?主动去寻求答案，解决问题，使整个计划持续发展下去。
122完成小事是成就大事的第一步
成功是着重于过程甚于其结果的。伟大的成就总是跟随在一连串小的成功之后。大部分的人都是一步一步地取得升级，在制度阶层中慢慢向上爬升。在事业起步之际，我们会被分派到与自己的能力和经验相称的工作岗位，直到我们向团体证明自己的价值，才能渐渐被委以重任和更多的工作。当你承担某个职位时，除了完成你的工作之外，也要看出下一个工作。每日竭尽所能地完成工作，也持续计划未来。将每一天都看成是学习的机会，这会使你在公司和团体中更有价值。一旦有了晋升的机会，老板第一个就会想到你。
123机会总是存在于失败和逆境之中
塞缪尔·约翰逊曾经观察到：想到顺利达成期望，就必须先集中心志。
你或许也发现到，在面对最艰巨的困境中，自己的思想似乎变得更为敏锐。绝望通常证明：你比自己所想的更好。但是，除了意外或临时的打击或死亡，生命中很少有需要立即反应的情形。当你觉得整个世界似乎都和你作对，没有一件事能顺利解决时，不妨暂时停下来，好好地思考整个状况--再去发展最适当的行动计划，一个最有希望成功的行动计划。
124不要忽略细节
有一句老话说得好：如果能把小事办好，大事也就会自然地顺利发展。这与"每一个工作都是由许多细节所组成的"不谋而合。事情的任何一部分如果被忽略了，都会在日后造成大问题。如果你没办法处理细节工作，像文书处理、开销账目，或其他烦人的琐事--不妨在你的每日(或每周、每月)工作周期中，设定一段时间来处理那些令人厌烦的工作。好好准备一下自己的心情来处理这些事。你很可能进而发现，这些工作不像你原先认定的那么烦人。
125除非你是在部队里服役的军官，否则，礼貌的请求总会比命令获得更好的结果〓〓
军队不断地训练人们毫不犹豫地接受并执行命令，这正是一个军人所必备的特性。但是，在日常生活中，事情可并非如此。不论是商业、政治或是社会上的领导人物都知道：一般人若得到的是请求，而非命令，那么他将会有较为突出的表现。当你在担任管理者时，若是你能将每一道命令转换成婉转的要求，那么，你往往能得到比你想象得更好的结果。你在开口时若是使用"你可不可以......?""你愿意帮我......吗?"或是最常见的方式"请你......"这类的句子，所收到的效果，绝对比胁迫为你工作的人要好得多。甚至那些不是你下属的人，在你需要他们协助时，与其命令他们，不如请求他们。如此一来，人们也会以较认真负责的态度办事。
126如果你不得已非让某人失望不可，千万不要是在你失意时帮助你的人〓〓
我们是健忘的。我们的心思很容易被欲望及眼前的事物所盘踞，于是很容易地忘记了朋友。我们经常在想要做的事与必须做的事之间做选择。当你要做这类的决定之前，先确定你没有背弃那些真正的朋友，那些在你需要他们时伸出援手的人；不论在何时，处于何种状况下，你都不可以放弃这些忠实的友人。当你背弃在你最需要时曾帮助过你的朋友，你不但伤害了彼此的友谊，也严重打击了你的自尊。不管当时你的负担有多沉重，你让朋友失望，其实也是让自己失望。要是你真的没有办法避免这种情况，也要想想其他的办法来补偿他们才好。
127千万记住：你在语气中所透露的，往往比所讲的话的内容还多〓〓
在一场冲突之中，一个建议或一方妥协可能就挽救了面临破裂的合作关系。丧失自信的员工可以因你慎选用字而再度被激发。好的经理人知道要将眼光放远，不要只顾现状。但是你说话的声调泄露出愤怒、恐惧、失望等情绪化的反应，重过在语句表面上显示的智慧时，别人记得的将会是你的情绪。在所有公司组织中，居最高位的都是懂得如何控制自己情绪的人。你出任领导职位后，别人就开始注意所有从你传达出来的讯号。你如果希望鼓舞部属，并表示对全部团队成员都很关心的话，就得学习自我控制，及慎选对他们说话的方式。
128提醒自己：至少要两个人才吵得起来
当你极不同意对方的说法时，很难记得争论要双方参与才会产生。不妨试着想：别人是无法反对你的--当你已经赞同对方之后。这并不是在建议你放弃原则去妥协，而是告诉你，寻求双方的共识来说服最初不同意的人，同时保持自己原有的信念是可能的。别人在因为你或你牵涉的某种状况生气时，让他们明白你确实了解"他们"的感受。由他们的角度来看问题，找出冲突的根源，看看如何解决才能顾及所有人的利益，而你对整个事件能有什么贡献。当你努力谋求解决的办法而非加入抱怨的行列时，别人大多会以宽容的态度回应。
129当你遇上大麻烦，要庆幸事情没有变得更糟〓〓
生命中有些时候，事情就如同表面上看起来一样的糟糕。面对困难首先要分析情势并坦然接受现状。当你了解到事情也许不如过去那样严重时，你就跨出了解决问题的第一步。一个公认的真理，就是人永远不会被要求担负超出其能力的重担。但是如果你肯偶尔对比你不幸的人伸出援手，他将会对这样的一个事实永怀感激之心。
130微笑只是件小事，却能产生极大的结果
在动物王国中，露齿是攻击的象征，但是，在人类的世界中，却完全相反。没有一件事比温馨的微笑能更快速地解除愤怒者的武装。微笑，可以保证你笼罩在受欢迎的光环中，当你微笑着请求援助，你所能得到的帮助，一定比预期的更多。
练习对人微笑，直到你可以自然地向平常接触的人展颜而笑。例如，当你被介绍给别人时，当你向老朋友打招呼之际，或当你每天早晨抵达工作场合的时候，都能自然地粲然而笑。要确定的是，你的笑容必须是真心的。别人可以很快看清楚这种把戏，因为，再也没有别的东西比虚伪的假笑更令人避之犹恐不及的了。
序言 本书的出版缘起与作者
出版本书，完全得于偶然。
一次聊天，朋友谈到中关村一位海归（对留学归国创业人的尊称），要求公司的每一个新进员工，都要先读一本打印册子，并做详细的读书笔记，经他审阅，才能上岗。那本册子讲的是推销技巧，他却要求员工读如何做人做事。很奇怪，他的做法竟然影响了好几个公司，都复制了回去，也要求员工阅读。
小册子就是本书，《美国金牌推销员的成功秘诀》。它是人生体验的精华，记录着推销路上最闪亮的音符。书中大量的做人做事之道，更是独具匠心，如一盏灯，温柔地照亮每一处黑暗。
在该书出版之后的40年里，它一直是推销书籍中销量最大的，几乎影响了美国半个世纪的推销员。即便在中国台湾地区，也竟然有12个版本。
乔·库尔曼(Joe Culmann)（1890～1972），幼年丧父，他的母亲靠替人缝补浆洗来拉扯5个孩子。年少的乔历经磨难，吃尽苦头。他常常恐惧地望着天空，生怕死神突然来访。11岁，就凌晨4点半起床，到街上卖报。他不止一次告诉朋友，他们家的晚餐，那时，多是些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂粉。
他受过的教育很少，没有拿到任何毕业证。14岁辍学，为一个机械师做帮工。18岁那年，他成为一名职业棒球手。因为打球蔫头耷脑，被老板解雇。又来到康州的纽黑文队，参加大西洋联赛。出人意外地，他以无比的激情和狂热，以不达目的誓不罢休的信念，赢得了比赛，成为球队的灵魂。激情，正是那激情，神奇般地在他身上产生了莫大的作用。也正是那激情，深深影响着他以后的推销生涯。
很不走运，他在用力掷球时弄伤了手臂。从此，不得不放弃棒球事业。他万念俱灰，以为一切都完了，回到家乡，做了一名寿险推销员。
经过10个月无望的奔波，他意气消沉，陷入深深绝望。最后，他决定辞职。就在那时，一件小事改变了他的命运，他听到了公司总裁充满激情的发言：
"先生们，一切推销工作，归根到底是要面对人。如果一个推销员能够以诚挚的态度，每天向5个人推销，即使他能力平平，我相信，他也能把推销工作干好。"
这段话又把他拉回了推销之路。
29岁，他就成为美国薪酬最高的推销员之一。但是，他仍然努力工作，因为人生的意义并不在钱够用。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这为他赢得了演讲与著述的资格。
他是第一位连任3届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。百万圆桌俱乐部是世界上最权威、最有影响的推销员组织。它给每年的新学员出一道题目，完成了就可获得金靴奖。迄今为止，只有3名推销员获得该奖。乔·库尔曼是主要发起人之一。他希望该组织能帮助每一个推销员成长。
在本书成功的秘诀那一章里，你会读到他是怎么学到推销最重要的秘诀的。找到人们心底最强烈的需要，推销才能变得容易。他接受了推销大师霍尔先生的教导，从那以后，他彻底改变了自己的思维方式，创下了15分钟推销25万美元的高记录。那时的25万美元，差不多等于今天的400万美元，折合人民币3320万元。简直是天才的成就呵。
赢得别人的信任，是做人做事的准则，一个优秀的推销员更应努力做到。在初入保险推销时，他一直把乔治·亚当斯的一段很有意义的话作为座右铭，时时拿出来诵读：
"聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即便推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。"
本书的第三章，讲述了赢得他人信任的重要心得与快捷方法。那些诚实、自信的做人之道，不仅推销员，生活中的每个人，都应该终身学习。
在不断推销与学习中，乔·库尔曼渐渐明白，推销员首先推销的不是产品，而是自己。首先要让自己处处受欢迎，顾客才会购买产品。乔用自己的亲身体验，讲述了推销员失去生意的最重要原因，以及如何消除对大人物的恐惧心理。这些内容，你会在本书的第四章找到答案。
乔认为，推销和打棒球有很多相似之处。他刚刚开始打棒球的时候，一个优秀的击球员给了他很大的启发：那个击球员原来打球并不好，但他每天早晨都练习击球300次，练习时不蛮干，而是看好击球的时机和角度，轻缓地练习，后来才成为行家里手。
推销和打棒球的相似之处就在于：瞄准目标，准确出击，坚持不懈，反复准备，必能成功。
在推销技巧一章，乔给我们介绍了多种推销的技巧：怎样走近客户，怎样打动秘书小姐，怎样关心他人，如何节省时间等等。
乔·库尔曼自己评价本书时说："我请读这本书的推销员原谅，因为我把本书献给每一个企业人。本书既讲做事，也讲做人。"
不论评价如何，只要能够给人启发，就是有益。
顺便说明，本书的"格言"、"阅读记录表"、"行动记录表"与"经验之谈"，原著并没有，是译者布置给员工的阅读笔记。
开卷有益，本书即是。甚至可说，每一个推销员都应该阅读本书，人人必备。
序言 本书与《世界上最伟大的推销员》之比较
奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，确实是一本好书。在我推荐给员工的书籍里，它排第三排第一的，是戴尔·卡耐基的成功学，《人性的优点》《人性的弱点》《美好的人生》《快乐的人生》，长安出版社计划出版。我在工作中发现，几乎每一个新手，在洞察人性人心和做人做事方面，都有不足，甚至连最基本的东西都欠缺。卡耐基的4本书，讲出了人际关系的本性，道理深刻，故事经典，阅读起来非常轻松，确实能帮助年轻人成长。排第二位的，正是本书，两个理由：一是本书讲出了推销的真理，是乔·库尔曼一生的经验精华，并包含着做人做事的原则，这于我公司销售更有针对性；二是我个人的感情因素，它指导了我的人生，又是自己翻译的，因此希望它被阅读。从国内的影响来说，《世界上最伟大的推销员》确实是远远超过本书。。且不说它被译成多少种文字，销售了多少册，也不说它的文辞多么优美，只说它所倡导的爱心和感恩观念，我认为，就值得阅读。回国后，我确实看到，钱使一些人心灵扭曲，吞噬了一些很好的社会道德，那本来是中华文明的骄傲的。爱心与感恩，中华文明早有，被遗忘了，今天从西方重植过来，确实有作用。从哪里来并不重要，重要的是于国民有益。
从内容上说，《世界上最伟大的推销员》更适合作为砺志书籍来读。书中的许多警句，会撞击你的心灵，激励你奋斗，创造，成功，也去失败："我生而成功，不为失败。""我要用全身心的爱来迎接今天。""坚持不懈，直到成功。""我要笑遍世界。""我现在就付诸行动。" "面对黎明，我不再茫然。""我不再难与人相处了。""在每一次逆境中，我总是寻找萌芽的种子。""我要成为世界上最伟大的推销员。"......
怎么成为"最伟大"呢？该书只讲到两点，一是爱心，二是努力，方法呀，技巧啦，基本的销售策略等，统统没有讲。应该说，爱心与努力，非此两点，不足以成为"最伟大"。而我面对的残酷现实却是，很多人首先在为生存而推销，他们迫切需要的，是爱心，还是方法？他们中的绝大多数，也永远不能成为"最伟大"。就好像奥运会，"重在参与"是口号，但对运动员来说，他们需要的是"参与"吗？作者的本意，或许是把爱心作为普遍的道德精神，人人都不应该缺少之；当然，把爱心理解成方法之第一条，更妙。
因此，本书的意义就显现出来，讲推销方法和推销技巧，正好补充了《世界上最伟大的推销员》没有讲完的东西。也正是在现实需要这一点上，我把本书排在它之前，而不是因为本书比它好。
我常跟员工说，不能狭隘地理解本书，而应该站在做人做事的立场来读，然后会发现，爱心与努力两个原则，其实就藏在行动之中。不行动，何以体现爱心？行动，不正是方法与技巧吗？
事实上，本书也有大量的格言式的警句，很多话都值得记忆：
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
命运反复，谁能预料。
没有热情，能打动谁!
只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。
越是努力，就越有运气。
进步最快的，是那些积极行动的人。
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
赢得信任的第一个原则是，你值得信任。
立即行动，但不要迫不及待。
面带微笑的人处处受欢迎。
熟能生巧，然后才能投机取巧。
......
我个人推崇的，更是本书的做人做事原则的具体性，更便于员工掌握。从这一点来说，我把本书看得比《世界上最伟大的推销员》高。
《世界上最伟大的推销员》源于《圣经》的教义，本书源于现实的经验，因此前者伟大，后者只归于平凡，但伟大不就在平凡之中么？所以两本书的意义是同一的。
本书强调技巧，《世界上最伟大的推销员》强调爱心与自励，前者比后者早几十年(后者写于1967年)，两者的差异和连续性，是不是正好反映了美国经历金钱腐蚀的道德危机之后，社会渴望拯救的事实？
这只是我个人的想像，如果成立，那过程中国也必然会走。强调技巧，强调爱心，其存在的意义，是可以互容的呵。因此两者无高下，功能不同而已。
序言 译者序：关于本书及其他
本书的英文原著，我是到美国之后才读到的。为出国，我花光了钱，必须赚回来，就找了一份推销，半工半读。可是，您一定知道，推销这碗饭并不好吃。我读那些讲推销技巧的书，纯粹是功利主义。本书，My Way,a Salesman′s Achievements，就是在特价书店里淘到的，定价795美元，我只花了1美元，等于那个时候的3元人民币吧--我必须节省外汇。但是，我的收获有多大呢？无价。我不再依靠工资过活，经济基础自立，上层建筑自主，并得以自由地回国创业。如果问美国生活什么记忆最深，毫无疑问，那段日子排第一，而本书恰是其伴侣。
一本书不可能改变一个人的命运，但它是源头活水，是贫穷人家吃到的第一个生日蛋糕，是人间第一个春天。因此我感谢本书。
本书把做人做事的道理，从利益角度剖析给我看，实话说，我感到震撼。我当然也知道，它永远不能与《资本论》《哈姆雷特》，或任何一部经典名著相提并论，但是，千真万确，是它给了我赚钱的力量。
我想，我对本书的推崇，很显然是源于某个角度。
诚实，小学就会了，但为什么要诚实，从来没有谁从利益对立角度来教我。做人做事，如不能从这个角度去把握，我想，定是难成气候的。中国古人倡导的"吃亏是福"，是其辩证的经验。联想柳传志先生说，"小公司做事，大公司做人"，也是。西点军校的校训"责任、荣誉、国家"，正是从国家利益立场，引导着美国的精英。
利益的对立统一，我的老师，只是从教条主义来讲解，我想，他们也不大懂。诚实，不仅是做人的美德，也是赚钱的法宝。我在穷山恶水出刁民的地方长大，确实沾染了一些坏习惯。坦诚做人，不是从学校学得，而是在推销中学得，最先最早最深刻的指导，正是本书。所以，我感谢本书，是它使我懂得了做人做事的道理。
财富是养命之本。可是，学校也从来没有告诉我，怎么才能够化知识为财富(力量)。可不可以偏激一点说，中国恰恰是拜金主义还不够?钱是不是好东西，从中国的地位就可以看到。今天，如果我们的伟大祖国仍然徘徊如1970年代，在国际上会是什么地位呢？还记得郁达夫先生的呼唤吗--祖国呵，你为什么不强大啊？！
我看到我的中学同学当中，成绩好的，反而过着拮据的日子，他们会读书，却不会赚钱。在市场经济里，一个真正有知识的人，是不会受到贫困困扰的。
本书是我人生路上一导师。我学到了推销技巧，做人做事方法。回国以后，我发现，每一个新人，包括一些硕士研究生和博士研究生，在做人做事上也很盲点。我先是吃惊，再忆起自己，知道那是必然。我尝试着帮员工克服，请了一些培训公司来。他们只为赚钱，并不懂得怎么做。然后，我看到了《做事先做人》，中国商业出版社的一本书，就买给员工们读。
在与销售部门讨论"做事先做人"时，我想起了My Way,a Salesman′s Achievements。找啊，找啊，竟然在成捆成捆的归国物品中找到了。欢呼一声，连夜赶译了两章，给员工读。看效果不错，就翻译了全部，人手一册。然后，就有兄弟公司来索取。然后，就有出版界的朋友找来，说要印刷成书。这是我没有想到的。原来的译文并不美，孔子曰，言而不文，行之不远，我犹豫再三，决心整理译文，这才知道自己的中文水平多么有限。
贫穷的日子我过过，钱就是命，你别无选择。"何日吃得饱饭也呵"，成为我和乡亲们惟一的生活企图。今天，回忆那段日子，也甜美，也艰涩，而热泪盈眶。
身在贫穷，该怎么做？很多推销员都来问我。我说，诚实。它不会带来财富，但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量，一种朴素的信仰，我以为，人人都应该有。也许有人会批判我，但我确实这么做，在风险关头，我对自己说：老天不会让我赔钱的，因为我是一个好人啊。这是从基督朋友那里学来的。然后我知道，几千年前，孔子就使用同样的方法了孔子困于陈蔡之间，"累累若丧家之狗"的时候，学生恐惧，孔子说："古代文化我来传承，老天不会让我死的。"原文是，"将适陈，过匡，......匡人拘孔子益急，弟子惧。孔子曰：'文王既没，文不在兹乎?......天之未丧斯文也，匡人其如予何!'"
见《史记·孔子世家》。。
曾有人问我，为什么要回来。开始，我耐心回答，多了，就沉默。这里，我引用艾青的一句诗，算是答复吧：
为什么我的眼里常含泪水？
因为我对这土地爱得深沉。
第一章 成败一念间没有热情，能打动谁！
他试炼我之后，我必如精金。
--《旧约·约伯记》
我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料！
起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥责我说："我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，你有职业的精神吗？"
"是的！我懒惰！我没有精神！那又怎么样？！"我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。
现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。
看天际孤云，我对自己说："我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！"
热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑；队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑；我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。
那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来"打搅"我，写文章称我为"锐气"，说我是"有史以来第一个给不能入级的球队注入了'灵魂'"。真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。
没有热情，能打动谁！
有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功！多么舒服！多么惬意！
但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你！现在你却要让我永远地离开赛场！那打击跟战争中失去一条腿没有差别!好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘!
胳膊啊，你是我的生命，我爱你！
但有些事情是不可逆转的。铺着一脸心灰意冷，我回了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料！
然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。
8个月后，我准备退出。
如果我的奋斗没有成功，我不知道是否会用这样的态度来看待当时的困难：
"那一段日子真折磨人啊，你实在是看不到一点希望。开始，他们总鼓动说'某某某又签下一单，提成多少'，我热血沸腾：他签一单，等于我做一年，干吗还不行动呢？可是，8个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么？！"
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。
谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。
"等一等，先生，请等一等！"卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，"拿出生气来，年轻人！您这样讲话，哪一个爱听？没有热情，能打动谁？"
戴尔·卡耐基先生就此大谈"热情"话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也嘎然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。
"没有热情，能打动谁！"我那晚失眠了，反复念叨着那句话。
"'开谈多含情，话终有余响。'他的热情就是这样的么？我的热情在哪里呢？纽黑文的快乐时光为什么一去不复返了呢？我的热情消失，我的生命枯萎。我怎么能这样呢？不！决不！我怎能一无所成！"
"现在不奋斗，更待何时？等我老了吗？那怎行啊！我怎能随波逐流！"一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。太阳升起，又一次听到了婉转的鸟叫。
没有热情，能打动谁！
那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语如珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说："如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。"然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。
没有热情，能打动谁！
从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到"做自己主人"的美好感觉：
多年以后，我在给人们演讲时说："你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。"这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。
人逢喜事精神爽，蠢人也懂；胜不骄败不馁，全在自己。生而为人的天性，不就是做自己的主人么？看一看你身边的人吧，然后你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。
激情，热情，生而为人的要素，是与生俱来的天赋，还是自我控制的结果？
激情，热情，那是世界上最廉价的东西，也是最无价的的东西。
读那些伟大人物的传记，研究他们奋斗的历程，我得出一个结论：做伟人，光靠勤奋是不够的；而过富足的生活，只要有热情，孜孜不倦，就一定能做好。
没有热情，能打动谁！
有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢？没有，都没有。有的只是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情；你想自己能富有，你就一定能富有。贫富只在一念之间。
要想成功，首先培养你的热情，一种强烈、深厚、持久的感情。
热情可使你战胜恐惧。唤醒你的热情吧，现在就开始!
命运反复，不能预料吗？能！只要你充满热情，强迫自己有热情，就能掌握自己的命运。
第一章 成败一念间学到推销的第一个技巧
◆强迫自己有热情，就一定有热情。◆没有热情，能打动谁！◆你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。
2学到推销的第一个技巧
手懒的，要受贫穷；手勤的，却要富足。
--《旧约·箴言·第10章》
美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。
在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边，我落下眼泪来，轻声一叹："唉，我就这么没用么？真他妈的他妈的，人倒霉的时候，喝凉水都卡牙齿。"
走投无路，又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元，却是我的最高奢望。
我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，回办公室想收拾一下个人物品--那些东西微不足道，钢笔、削笔刀、笔记本什么的，完全可以不要的--但是，我回去了。即使现在，我也不能说清，究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是，那些小东西救了我，我一生都要感谢它们。
我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。
会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。
"只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。"
"站在对方的立场考虑问题。"
"他需要什么，就给他什么。"
"越是努力，你就越有运气。"
"说赢顾客不等于赢得推销。"
"要做电话记录，要详细，而且要经常分析。"
......
说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。
天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。
最后，沃尔特·伯塔先生做总结："先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做'人'的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作！"
