知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
使用提问法，我顺利地做成了另一桩买卖。客户是一位年轻的建筑师，很有前途，正在搞几个重要项目。我通过朋友给他发了一封信。
建筑师说话很优雅，但语气坚定。看完信，他说："你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。"
那就是他的固执，但我还是想了解他，于是提出第一个问题："艾伦先生，您是什么时候开始建筑业的?"
谁知道，他竟滔滔不绝说了3小时。我当然有足够的耐心听，因为那是突破口。他的秘书拿了几张支票请他签字，离开时她拿蓝色的眼睛打量我。她一定很奇怪吧：什么人能让她的年轻有为、惜时如金的老板滔滔不绝3小时？而我什么都没做，只是平心静气地听。
告辞时，我基本了解了他的理想、奋斗和事业。后来的一次会谈中，艾伦先生说："我也不知道为什么要对你讲那么多。你看，我身边的人，甚至包括我妻子，也没有你知道的多。"我很自豪，一句简单的提问，完全改变了我的角色和形象。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
两周后，我拟出一份保险计划书和两份相关文件。圣诞节前一天下午4点，我从艾伦先生那里拿到了10万美元的保险合同，同时还带走了副总裁和行政总监的保险合同，一个10万美元，一个25万美元。
简单一问，使我多了一位挚友，多了好些财富。10年间，我从他们那里得到了75万美元的生意。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
在听从霍尔先生的建议之前，我习惯于给顾客一种自己无所不知的印象。而对艾伦和他的同事，我努力让他们对问题给予更多的答案。我没觉得自己是在"卖"，但他们总是在"买"。
经过25年的摸索，我终于明白：让对方回答你的问题，比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。我终于深刻理解了霍尔先生的方法。其实，早在150年前，费城的一个大人物就有同样的见解，他就是本杰明·富兰克林。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
在读本杰明·富兰克林的自传时我发现，他年轻时很孤立，树敌过多，因为他总与别人争论，总想支配他人，最后失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问法，把它发扬光大，并终身践行，终于在引导人方面轻松自如。他不再与人争执，而是从对方的角度不断提问，总使对方心悦诚服。
这种方法并不特别难学，我将它用于推销，效果好得出奇。如果你打算采用提问法，要注意以下两点：
--让对方知道你在想什么，而且你所想的跟他有关。
--提问时态度要恭敬。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
一位著名的教育家讲过，学校教育之后最重要的就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。我没上过大学，但也在实际工作中懂得了这一点：促使人们思考的最好方法就是提问，提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题。现实生活中，这是惟一能让人思考的办法。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
提问时要注意下面六点：
--避免争执；
--不要唠叨；
--帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；
--帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
--找到推销中的突破口；
--让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
这里，有必要再强调一次，走向社会以后，最重要的事就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。
知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
经验之谈
◆知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。◆让对方自己给出答案，比试图让他们按照你的方式去思考，效果要好得多。◆很多人都还不懂得提问这种绝妙方法。
第二章 成功的秘诀与其多说，不如多听
与其多说，不如多听
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
--西塞罗
几年前，我与戴尔·卡耐基先生横跨美国，巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们求知若渴，希望找到与人相处的最好方法。
此前，我从没有做过巡回演讲，所以是在冒险。活动一结束，我就急急奔回家里，赶做两件事：一是继续推销人寿保险，二是向人们讲述我的感受。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
第一个电话打给了费城牛奶公司的总裁，我以前跟他做过一笔小生意，他倒是很愿意见我。在他面前坐下后，他递过来一支烟，说："乔，说说你的巡回演讲吧!"
"好啊，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢，家人都好吧，生意照样红火?"
他就聊起了他的生意和家庭。后来就说到前一天晚上和朋友们玩"红狗"的事。那是纸牌的一种新玩法，我没听说过的。本来，我是很想跟他聊巡回演讲的，但看他谈"红狗"谈得手舞足蹈，神采飞扬，我也就乐了，不忍心打断他。其实想一想，纸牌确实能给人们很多乐趣。
我要告辞了，他叫住我说："乔，我们公司打算给管理人员投险，你看，28000美元够不够?"
啊，太棒了!如果还年轻，我一定会跑过去亲他一口。意外的收获！巡回演讲一点都还没说呢，却得到一份大订单，当时我真是感谢上帝眷顾。也许别的推销员正等在门口想揍我呢。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
这给我上了一课，那就是当一名好听众有多么重要。你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。
这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。
其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过："雄辩之中有艺术，沉默之中也有。"但是，许多人忘记了"听"的艺术。这世界上好的听众少之又少。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
一个大机构告诫它的推销员说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟演讲一样，听众的脸是一面镜子，演讲者的效果就写在听众脸上。一位著名导演说过，许多演员没能成为明星，就因为他们不知道怎么"听"。
听的艺术只适用于演讲者和推销员吗?你可曾注意到，有时你跟别人说了半天，他却毫无印象？我就多次碰到这种情况，对方确实在"听"，却不知道我说了些什么，结果我是白说了。后来我就反复告诫自己："与人谈话时，如果他毫不在意，就趁早住口。"我也真这么做了。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
我发现，很多人只把"专心"听当作一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。我们一定要把握这种状况。如果他想着自己的，就难以集中注意力听。因此，要想让对方专心听，你就得让他们先说。
有一次，一位推销员领我去见弗朗西斯·奥尼尔先生--纸张行业的头面人物。他话不多，但很精干。他从推销纸张开始起步，经过多年奋斗，成了纸张批发商，又开办了造纸厂，在业内备受尊重。
寒暄几句，我们就进入正题。我向他讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看我，所以我看不到他的表情，不能判断他是否在听。我讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。
同来的推销员忍不住了，开始说话。他是好心，怕我在那位大人物面前失败，帮我打破僵局。我恨不得在桌子下面踢他两脚，连忙向他摇头。幸好他看见了，就打住了。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
尴尬。沉默。又一分钟过去了，那位总裁抬起头来。我没理他，只是悠然地靠在椅背上等他发话。
我们对视，都希望对方开口。事后，同去的伙伴说，那种场面真是平生未见，他简直不能理解。是奥尼尔先生打破了僵局。我发现，只要你等的时间足够长，总是对方先打破僵局。奥尼尔先生并不善谈，那次却说了足足半个小时。他说的时候，我尽量不插嘴，尽量让他说。
他说完，我开口："奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但通过与您交谈我才知道，为解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。"
那次见面，开局较糟，结尾却令人满意。道理很简单，我只让他尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。自然，我又揽到一笔大生意。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
我们每个人都应当在上帝面前这样祈祷："主啊，请您帮我闭上这喋喋不休的嘴!直到我明白该说什么时再开口......阿门。"
有很多次，在与别人交谈时，一旦发现他对我说的不感兴趣，我就立刻打住，即使那话很重要。
许多人都有许多事想要对别人说，如果不让他说，我们就不能了解他的真实想法。
经验告诉我，谈话刚开始时要自由，这很不错。但谈到实质性的问题时，一定注意对方是否是一个在用心听的人。
耍小聪明，卤莽地打断别人，这总是让人生厌。这种人不等你说完，就自个儿喋喋不休地说开了，只听你半截话，意思都还没有搞清楚，就批评你，指正你，妄发议论，品头论足。这很令人恼火，甚至可揍他一顿。
这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个理由把他支走，而宁愿多花钱买别家的。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他79岁了，在那本著名的自传里，他写下了这样的话："总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。"
你是怎么做的呢?是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会？我的感受是，我如果不认真听，就容易搞错，造成损失。
是的，只要你全神贯注听，他们就会把真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说："时间好快，好像只谈了5分钟。"
第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。
再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
记得一位牧师说过："推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。"
他还讲了一个故事："一位女士坐在我面前，快速地讲着她感兴趣的东西，而我说的她几乎听不见。说实话，她讲的真不好听。好不容易讲完了，她说：'您给我的帮助太大了，您太好了，充满了同情心。'虽然我说的话她没有听懂多少，但是，我感到我还是帮助了她，帮她分担了孤独和不幸。当她离开时，作为回报，她给了我最甜美的微笑。"
著名作家桃勒斯·狄克曾经说过："成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说'能不能多告诉我一点儿'。"
能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大，最重要的是做个好的听者，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
经验之谈
◆通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。
◆与其多说，不如多听。◆你对别人说的感兴趣，别人才会对你说的感兴趣。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第一个原则
与其多说，不如多听
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
--西塞罗
几年前，我与戴尔·卡耐基先生横跨美国，巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们求知若渴，希望找到与人相处的最好方法。
此前，我从没有做过巡回演讲，所以是在冒险。活动一结束，我就急急奔回家里，赶做两件事：一是继续推销人寿保险，二是向人们讲述我的感受。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
第一个电话打给了费城牛奶公司的总裁，我以前跟他做过一笔小生意，他倒是很愿意见我。在他面前坐下后，他递过来一支烟，说："乔，说说你的巡回演讲吧!"
"好啊，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢，家人都好吧，生意照样红火?"
他就聊起了他的生意和家庭。后来就说到前一天晚上和朋友们玩"红狗"的事。那是纸牌的一种新玩法，我没听说过的。本来，我是很想跟他聊巡回演讲的，但看他谈"红狗"谈得手舞足蹈，神采飞扬，我也就乐了，不忍心打断他。其实想一想，纸牌确实能给人们很多乐趣。
我要告辞了，他叫住我说："乔，我们公司打算给管理人员投险，你看，28000美元够不够?"
啊，太棒了!如果还年轻，我一定会跑过去亲他一口。意外的收获！巡回演讲一点都还没说呢，却得到一份大订单，当时我真是感谢上帝眷顾。也许别的推销员正等在门口想揍我呢。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
这给我上了一课，那就是当一名好听众有多么重要。你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。
这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。
其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过："雄辩之中有艺术，沉默之中也有。"但是，许多人忘记了"听"的艺术。这世界上好的听众少之又少。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
一个大机构告诫它的推销员说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟演讲一样，听众的脸是一面镜子，演讲者的效果就写在听众脸上。一位著名导演说过，许多演员没能成为明星，就因为他们不知道怎么"听"。
听的艺术只适用于演讲者和推销员吗?你可曾注意到，有时你跟别人说了半天，他却毫无印象？我就多次碰到这种情况，对方确实在"听"，却不知道我说了些什么，结果我是白说了。后来我就反复告诫自己："与人谈话时，如果他毫不在意，就趁早住口。"我也真这么做了。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
我发现，很多人只把"专心"听当作一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。我们一定要把握这种状况。如果他想着自己的，就难以集中注意力听。因此，要想让对方专心听，你就得让他们先说。
有一次，一位推销员领我去见弗朗西斯·奥尼尔先生--纸张行业的头面人物。他话不多，但很精干。他从推销纸张开始起步，经过多年奋斗，成了纸张批发商，又开办了造纸厂，在业内备受尊重。
寒暄几句，我们就进入正题。我向他讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看我，所以我看不到他的表情，不能判断他是否在听。我讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。
同来的推销员忍不住了，开始说话。他是好心，怕我在那位大人物面前失败，帮我打破僵局。我恨不得在桌子下面踢他两脚，连忙向他摇头。幸好他看见了，就打住了。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
尴尬。沉默。又一分钟过去了，那位总裁抬起头来。我没理他，只是悠然地靠在椅背上等他发话。
我们对视，都希望对方开口。事后，同去的伙伴说，那种场面真是平生未见，他简直不能理解。是奥尼尔先生打破了僵局。我发现，只要你等的时间足够长，总是对方先打破僵局。奥尼尔先生并不善谈，那次却说了足足半个小时。他说的时候，我尽量不插嘴，尽量让他说。
他说完，我开口："奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但通过与您交谈我才知道，为解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。"
那次见面，开局较糟，结尾却令人满意。道理很简单，我只让他尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。自然，我又揽到一笔大生意。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
我们每个人都应当在上帝面前这样祈祷："主啊，请您帮我闭上这喋喋不休的嘴!直到我明白该说什么时再开口......阿门。"
有很多次，在与别人交谈时，一旦发现他对我说的不感兴趣，我就立刻打住，即使那话很重要。
许多人都有许多事想要对别人说，如果不让他说，我们就不能了解他的真实想法。
经验告诉我，谈话刚开始时要自由，这很不错。但谈到实质性的问题时，一定注意对方是否是一个在用心听的人。
耍小聪明，卤莽地打断别人，这总是让人生厌。这种人不等你说完，就自个儿喋喋不休地说开了，只听你半截话，意思都还没有搞清楚，就批评你，指正你，妄发议论，品头论足。这很令人恼火，甚至可揍他一顿。
这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个理由把他支走，而宁愿多花钱买别家的。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他79岁了，在那本著名的自传里，他写下了这样的话："总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。"
你是怎么做的呢?是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会？我的感受是，我如果不认真听，就容易搞错，造成损失。
是的，只要你全神贯注听，他们就会把真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说："时间好快，好像只谈了5分钟。"
第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。
再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。
显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样？他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
记得一位牧师说过："推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。"
他还讲了一个故事："一位女士坐在我面前，快速地讲着她感兴趣的东西，而我说的她几乎听不见。说实话，她讲的真不好听。好不容易讲完了，她说：'您给我的帮助太大了，您太好了，充满了同情心。'虽然我说的话她没有听懂多少，但是，我感到我还是帮助了她，帮她分担了孤独和不幸。当她离开时，作为回报，她给了我最甜美的微笑。"
著名作家桃勒斯·狄克曾经说过："成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说'能不能多告诉我一点儿'。"
能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大，最重要的是做个好的听者，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。
雄辩之中有艺术，沉默之中也有。
经验之谈
◆通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。
◆与其多说，不如多听。◆你对别人说的感兴趣，别人才会对你说的感兴趣。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第二个原则
空谈斗牛事与身处斗牛场是两码子事。
--西班牙谚语
一个星期六的早晨，我因公去达拉斯。不巧嗓子发炎，话都说不了，而日程安排是，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，请了大夫来，诊断，开药，忙乎了半天，病情反而加重。看样子演讲是做不成了。
所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给我治疗，一边问我家住哪里。听说来自费城，他眼睛一亮："好地方啊，那儿可是全世界的医学中心。每年夏天，我都会跑去费城，花上一个半月，听讲，出诊。"
听了这话，我很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地学习自己的专业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。
赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
从事采购工作的弗兰克·泰勒说："有活力，干脆利落，能够确切说出商品性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。"
刚干保险时，我们办公室共有6人。其中两位干了70%的业务。有很多推销员向他们请教，我也被他们的工作热情感染。
我问他们如何得到那么多的推销信息，他们说："你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。"
我又问："你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢?"
他们回答："要学会利用时间。"
我感到很惭愧。他们的时间价值是我的10倍，他们可以利用时间，我为什么不可以?于是，我也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。我把自己的体会告诉另一位同事，他的业绩跟我差不多，也不太理想。可他不参加，说挤不出时间。
第二天，过马路时，一辆豪华轿车差点撞倒我。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华轿车了。
赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
我走遍了美国，参加各种推销会议，做各种各样的演讲宣传。我发现，那些功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。
有人说："这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。"
学习，学习，再学习。什么时候才停下来呢?马茨曼先生已经66岁了，却从没想过停下来。有人说："生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止，即便是20岁，也是未老先衰了。"
今天是一个需要不断学习的时代。个人，组织，企业，都需要不断地学习，才能生存和发展。
所以，赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。
经验之谈
◆如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。◆活到老，学到老，一点没错。◆只有不停地学习，才能不断地进步。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第三个原则
正直的人在黑暗中，有光向他发现。
--《旧约·诗篇·第112章》
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
有一次，我去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管--康纳德·琼斯先生。以前并未谋面，但一谈话我就知道了，他对保险一无所知。下面是我们的对话。
"琼斯先生，您买了哪家公司的保险?"
"纽约人寿保险公司，大部令保险公司。"
"您的选择没错，都是最好的保险公司。"
"你也这样说?！"他得意非凡。
"没有比它们更好的了。"
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
接着，我介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件。我说，大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。
他对我所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部令公司所知甚少。我也能看出，经我一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
称赞竞争对手，是否对我不利?请往下看。
我话锋一转，说："琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。"
我对竞争对手的了解和称赞令他叹服。在我比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的险种，一对比，他就明白我的条件更划算更合适。
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员从我手里买了大笔保险。当他的总裁问我菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴："费城三家最好的保险公司之一。"跟我对他说的一字不差。
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
不称赞竞争对手，我就拿不下这笔生意。这跟打棒球一样，称赞对方就像安全上垒，保证四垒都有人后，我就可以回到本垒得分。
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。
我用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。其实，生活中，工作中，生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说："我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。"
所以，赢得信任的第三个原则是，夸赞你的竞争对手。
经验之谈
◆说出他们的所有美德，朋友和对手都一样。◆称赞他人可以显示你的自信。◆丢掉马屁，学会称赞。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第四个原则
掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的。
--《新约·路加福音》
赢得信任的第四个原则是，诚实。
亚瑟·埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为我安排了最后一次会谈。当时见面的还有他的助手。
我一落座，就预感到事情有变。正是那种预感帮我扭转局面，赢得最后胜利。
下面是谈话记录。
埃姆林：库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。
我：您能告诉我原因吗?
埃姆林：××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。
我：可否让我看一下数字?
埃姆林：这对他似乎不公平。
我：他也看了我的计划书。
埃姆林：嗯......我只不过想让他给个具体数据。
我：您为什么不给我这样的优待呢?
埃姆林：(看了看身边的助手)你们怎么想?
助手：我们做得不对吗?
埃姆林把××的计划书递过来。我一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。
我：可以用一下您的电话吗?
埃姆林：(略微吃惊)随你吧。
我：埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。
埃姆林：行。
很快我就接通了那家公司的电话。
我：您好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗?
经理：有。
我：请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。
经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。
我：第一阶段的收益是多少?
经理把查到的准确数据告诉我。
我：第一个20年的收益是多少？
经理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。
我：为什么?
经理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。
我：能不能核算一下?
经理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。
而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
我：谢谢，希望能很快与您合作。
埃姆林先生听完了，挂上电话，一言不发，看看我，又看他的助手。我只平静地坐着。
过一会儿，他说："好啊，这就是事实。"
自然，我得到了那笔生意。如果我的对手不弄虚做假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些客户再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损了公司的口碑。
赢得信任的第四个原则是，诚实。
那也常见，几年前我就犯了同样的错误。那是我跟一位朋友竞争。如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。但是，我夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。
那一次痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔·科伦斯哲学的好处。从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。
所以，赢得他人信任的第四个原则是，诚实。
经验之谈
◆天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。◆诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。◆小公司做事，大公司做人。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第五个原则
对雨点来说，汇入江河原本是赏心乐事。
--提·加利勃
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。一般来说，陪审团对律师的言辞有点信不过，总要打折扣。所以，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。
其实，借助证人也能促进推销。
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
多年来，我经手了很多保险合同，投保人都会在保险单上签字。我都复印一份，放在文件夹里。我相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。
与客户的会谈末尾，我会补充说："先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗?"
然后，我会接通一位"证人"的电话，让客户与"证人"交谈。"证人"是我从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好(当然，我会自己付电话费)。
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
初次尝试，我生怕客户会拒绝，但从没发生。相反，
他们非常乐于同"证人"交谈。有时候，"证人"是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。
这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但比较而言，我认为"证人"法更加有效。
"证人"愿意配合吗?只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就更高兴。助人是快乐之本啊。
有一个朋友讲了他的一次经历。他去买燃油锅炉，产品介绍像雪花一样飞来，他该选谁？
有一份因文字特别而吸引了他："这里有一份我们的客户名单，你的邻居就用我们的锅炉取暖，你可以打电话问问，他们非常喜欢我们的锅炉。"
朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的锅炉。18年后的今天，他还清楚地记得那家公司的产品介绍。
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
在俄克拉荷马州的一次演讲中，我引用了上述例子。之后，就有一位听众用类似的方法卖出了产品，并写信告诉了我，见下面。
"哈里斯先生，俄克拉荷马州有一家店跟你的店一样大。他们上个月增加了40倍的顾客，是因为他们正在销售我们的产品。如果不打扰您的话，让他们跟您说说好吗？"
"当然可以。"
"能借用一下您的电话吗？"
"请便。"
"我拨通电话，递给他，让他跟俄克拉荷马那边随便交谈。结果不用说，他同意采购我们的产品。"
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
还有一个例子是戴尔·卡耐基告诉我的。
"有一次我想去加拿大旅游，希望那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好，睡得香，还可以钓鱼，打猎。我给那些旅行公司写信，收到40封回信。每封信都说自己的营地是最好的，我不晓得选哪一个了。有一封信与众不同，说：'您为何不给纽约的这些人打电话呢，他们都去过我们的营地，在我们这儿玩得非常开心。'"
"刚好我认识名单中的一位，便打电话给他。他对那个营地连声称赞，我认识他，也相信他，他把我想知道的一切都告诉了我，我还得到一些隐藏的信息。'证人'不是捏造出来的。其他营地也有'证人'，只是他们不愿意使用，最终没有赢得我的信任。"
坦诚做人的好处就在这里得到回报。如果顾客受到欺骗，哪怕伤害很小，他们也不愿意帮你。诚实将帮你编织一张越来越大的关系网，你的活动空间就会越来越大。这是一个正相关关系。
赢得信任的第五个原则是，恰当地使用"证人"。
经验之谈
◆如果你足够诚实，"证人"是乐意帮你的。◆"证人"帮助了你，一定记得及时感谢，一个电话就够了。◆不要捏造事实和"证人"。
第三章 如何赢得信任赢得信任的第六个原则
耶路撒冷的众女子啊，我虽然黑，却是秀美。
--《旧约·雅歌·第1章》
有一种信念，我树立了30年，也坚持了30年。公司最成功的一位人士对我说："我想我真该早点告诉你，你的穿戴打扮稀奇古怪，让人看着发笑。"他是老油条，话很不顺耳，但我知道他是一片好心，所以非常感谢他，并听从了他的建议。
后来，他便开始一招一式地教我。
"你看你，头发那么长，哪里像个推销员。理发去，每周一次，看上去才精神。不要忘了，你是推销员，不是什么艺术家！""领带也不会系，真该找个人好好学学。衣服搭配多好笑，难看死了。不管怎么说吧，得找个行家好好教你一番。"
"但你知道，我哪有钱去打扮!"我辩解。
"你这话是什么意思?"他反问，"我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友司各特，就说是我介绍的。你跟他说，你想穿得体面些，但没钱。如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他店里。这样一来，他会告诉你如何打扮，包你满意。这么做又省时又省钱。衣着得体，人家才会相信你嘛，赚钱也就容易了。"
听起来真新鲜，也头头是道，我闻所未闻，但知道那是对的。
我去了一家高级美发厅，理了个生意人的发型，还告诉他们每周都去。钱是贵了些，但很值，因为这种投资马上就赚回来了。
我又去了那家男装店，老板司各特先生认真教我打领带，又帮我挑西服，以及与之相配的衬衫，袜子，领带。每挑一件，他就评论一番，解释为什么挑选那种颜色那种式样，还送了一本教人着装的书。不光如此，他还教我一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，真帮我省了不少钱。
以前我的衣服总要穿得皱巴巴的才换。司各特先生告诉我："没有人会一套衣服穿好几天。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常烫熨。"
过了不久，我就有足够的钱来买衣服了。懂得了司各特讲的省钱窍门，我就有好几套衣服了，可以轮换着穿了。
赢得信任的第六个原则是，衣着得体。
一位鞋店的朋友告诉我鞋也要常换，跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。
有人说："身为推销工作者，衣着不得体是万万不行的。"这话是真理。我的体会是，穿着得体还能增加你的自信心。
所以，赢得他人信任的第六个原则是，衣着得体。
经验之谈
◆衣着得体能增加你的自信心。◆衣着方面，可以请个行家帮你。◆要有个生意人的样子。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意怎样使人们愿意跟你做生意
20"您是如何开始您的事业的"
帮助他人成功，我必成功；帮助他人发达，我必发达。
--中国谚语(自立立人，自达达人)
鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
有一次，我向一位律师推销保险。他很年轻，对保险没有兴趣。但我离开时的一句话却引起了他的兴趣。
我说："巴纳斯先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。"
"前程远大，何以见得?"听口气，好像是在怀疑我讨好他。
"几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。"
听了这番话，他竟有点喜形于色了。我问他如何学会当众演讲的，他的话匣子打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说："欢迎您随时来访，库尔曼先生。"
鼓励他成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
不过几年功夫，他就成为当地非常成功的一位律师。我一直和他保持联系，保险生意自然也越来越多，最后成了好朋友。
后来，他成为宾州制糖公司等大公司的法律顾问，还进了那些大公司的决策层。再后来，他退出律师行业，做了宾夕法尼亚州最高法院的大法官。
我还是不断告诉他我对他的信心。他也常常私下里跟我说起他的成功，与我分享。我曾告诉他："我一开始就相信你会成为大律师的。"我忘记了他对我的话有什么表示，但我能感觉他受到鼓励，不然怎么会成为好朋友呢。
自立立人，自达达人。你真心去帮助他人成功，努力去帮助他人站起来，你也会成功的，你也会站起来的。同时他们还非常感谢你，感谢你一辈子。所以，要想让他们喜欢跟你做生意，一个好的办法就是：
