卡耐基成功全集之三为人处世哲学
前 言 大千世界，芸芸众生，为人处世之道，堪称奥妙无穷。 为人处世乃立足之本。人在世上，不可能独立于社会之外而生存，在生活和事业之中，怎样艺术化地处理复杂的人际关系，使自己有机会帮助他人， 使他人为我所用，是生活能否幸福、事业能否成功的关键因素之一。
有人将人比作冬天里的刺猬，如过分疏远就会各自觉得寒冷，但过分接 近又会相互刺伤。人与人之间倘能保持不即不离的距离，做到君子之交淡如水的地步，就能在纷繁多变的人际关系中如鱼得水，游刃有余。
《卡耐基成功全集（第三卷）。为人处世哲学》从多角度、多层面、多 方位地展示了卡耐基的为人处世艺术。卡耐基所处理的各种关系都是每个人尤其是企业家、经营者可能遇到的，他为我们提供了正确认识和处理这些人 际关系的成功范例。从他身上，我们不仅可以看到他的人格魅力，更可以看到他运用自如、从容不迫的为人处世艺术。
从《卡耐基成功全集（第三卷）。为人处世哲学》中，我们可以更真切 地学习到卡耐基独特的人生观，它对于引导我们的人生实践，无疑是一面高扬的旗帜；我们可以更全面地掌握应付生活的办法，挖掘出那些蕴藏在身心 之中，尚未习惯地加以运用的能源及财富；我们也可以抛开传统，在实际行动中重新进行自我思考，设计出一种全新的人生。
一九九八年六月卡耐基成功全集第一章 卡耐基的人生观
导言
我们常会无条件的接受一些大众所认可的观念，却很少考虑到它们的真 实性。例如，我们相信每个人都有一项——且仅有一项——最适合自己的工作，找出这项适合自己的职业固然要经过痛苦的自我分析，和无数次错误的 尝试，然而一旦找到了，其他的一切就会各就各位，一个人也就可以倾全力去追求自己的目标。
这个假设的本身就有缺点，因为它忽略了一项重要的特质，那就是工作 性质在不断的改变。各种职业的待遇和声望因时代的不同而有所消长；新职业的迭起，也使得某些旧有的职业式微，甚至从此消失。
传统的职业观念建筑在静态的世界观上，未曾考虑到：（1）一个人在40 年工作生涯中所产生的性格变化；（2）职业市场需求的改变；（3）上述 两项因素的交互影响。
许多人都使用这种偏颇的观念来批判自己。即使他们已经做了职业的抉 择，他们仍不断地对他人和自己解释，转业并非意味着人格的改变，只是谋 生方式的改变罢了！
经过 25 年的长期研究，我们却发现，即使一个人在转业时仍保有他第一 天上班时的个性，但假以时日，新的工作足以使他的性格产生变化。在选定对象做这项长期研究之前，我们对这个事实也一无所知。我们以为，大多数 的人都会选择某一种职业，并且终身固守。回顾起来，这些假设实在过于天真，然而在讲求稳定和安全感的 50 年代，这些假设却十分合理。事实上，和 现在一样，50 年代也有不少突然转业的现象存在，只是当时社会上流行的思潮却把这种行为视作是离经叛道，是身居主流者所不屑参与的行动。
不论是过去或现在，我们都可以在人们的工作环境中发现一个极富启示 的事实：不同职业的人会有不同的思想、言行及外表。就算是在同一个行业里面，人们也会因职务内容的差异而展现不同的风貌。举例言之，一些医生 就告诉我们他们可以很快区分出整形外科医生（外向、严厉、像个军人）及实习医生（安静、喜思考、充满书卷气）来。同样地，一些开业多年的律师 也说他们能很快看出哪些人是法院律师（好表现、具侵略性、有演戏细胞），哪些人则专留在办公室内，替一些公司行号做顾问，处理法律事务（行事谨 慎，注重细节）。由此看来，每一个行业里的人不但可以一眼就识别出自己行业里的成员，而且还能根据各人的专长做出更细微的区分来。
既然如此，何以当某人要进入某个行业以前，心理学家却无法给他明确 的指示呢？一个很重要的发现可以做为这个问题的部分答案：大多数的人在加入某一行以前，他们的外表或行为看起来都不像那一行的成员；日后他们 看起来就会像了，因为这一个职业会逐渐地塑造、同化他们。
在一些大学毕业后转入企业界的人身上，我们可以看出这个发现的真实 性。当这些人还是大一新生时，他们之中很少有人会想到自己有一天会走进实业界。这一点可以从他们在学校里选修的科目中看出来。在 50 年代，人们 并不像今天这么热中于选修商业课程；事实上，他们不屑选这些课程。大多 数我们在50 年代末期调查过的学生都有一个想法——人文学科能够提供他 们在知识界扬眉吐气的最佳机会。对他们而言，做阿诺德。汤恩比及爱德蒙。威尔逊是一个比经营“通用汽车公司”更值得追求的目标。 尽管如此，我们从一开始就认清了一点：不论这些有野心的年轻人是否情愿，他们之中大多数的人最后终会踏入企业界，因为没有其他行业具有足 够的空间来容纳所有学有专长的人。在这种情况下，他们在学生时代所公开倡导的反商情绪很可能会带来麻烦。我们的问题是：这些麻烦是在什么情况 下产生的？譬如说，他们是否会觉得替一个商业团体做事对他们而言是大材小用，或者更明确地说，是“降格以求”的行为？另外一个相关的问题是： 他们是否能逐渐克服这种情绪，如果能的话，要花多久的时间？
当那些喜爱人文学科或主修自然、社会科学的学生，最后仍免不了踏入 企业界时，他们原先那种“一个人仅有一项适合自己的职业”的看法就注定要受到严厉的考验。无疑的，不论当初他们选择的是历史、生物化学、社会 学、英国文学或数学，他们都曾尽量试着采取这个领域所专有的研究态度与方式。对他们而言，他们选择的不仅是一个学科，也是一个可供他们栖息终 生的场所。他们本以为他们已找到自己命定要从事的“唯一”行业。
在这种情况下，当这些学生离开学校，并发现一切都必须从头开始时， 会有什么反应呢？他们会坚守自己原有的“天职”，抑或是重新找寻另外一个？如果人们一生中真的只能有一项最适合的职业，而他们可能早已找到这 个职业，那么他们的一生也就无法再找到另一个适合的职业了。假使情形真是这样的话，我们大可预期随着时日消逝，会有一大批受过高等教育的成年 人觉得，不管他们怎么努力，都无法再有学生时代那种专注的热忱；不论是对他们的雇主或他们日常的工作，他们都有疏远的感觉。
在 50 年代末期及 60 年代初期，“疏离感”是一个流行于青少年间的字 眼。但如果“一个人一辈子只能有一个职业”的假设是正确的话，这些青少年在成人期所经历到的疏离感程度，应该要比他们少年时期的严重许多。更 糟的是，在年轻的时候，他们之所以想要有这种感受，是因为他们可以向朋友卖弄，（“老兄，我感到很孤立，你明白我的意思吗？”）等到长大成人 以后，当年互相吹嘘的伙伴都已解散，而他们也不再需要这种感受时，这种感受却依然留在那儿，并长期性地骚扰他们的内心。这种职业上的疏离感不 但影响到他们日常的情绪及工作上的成就，而且也影响到他们的婚姻。
我们愈考虑到学生毕业后所必须经历的职业变化，愈相信要解决各类型 有关人们与职业的问题，就必须把人们对工作的期望与现实的情况做一番长期性的对比研究。在研究的过程中，我们调查的对象不但包括各个学有专长 的人士（他们之中有些人学商、学财务，有些人则以人文或自然科学为主），也包括他们的家人在内，原因是家庭能直接或间接地影响到我们所研究的结 果。举例来说，如果不是因为有些父母觉得花钱让子女受高等教育是项值得做的投资，可能许多年轻人根本就没机会上大学。此外，父母本身的教育程 度及在社会上的成就，也会影响到子女对自己未来的看法；起码，做子女的会把父母的成就视作是理所当然的出发点。
要找到一群适当的人做长期的研究并不是件容易的事。从其他的研究员 那儿了解到这件工作的困难性后，我们觉得最好的办法，是从每个家庭中选出至少一名成员来组成我们的样本空间，而在同时，我们抽取的样品却必须 是随机选出来的。要符合这两项要求似乎很困难。幸亏一则报纸上的广告使我们联想到有一种人可以帮助我们做到这一点，他们就是股票经纪人。
股票经纪人之所以有助于我们，是因为在 50 年代末期，有愈来愈多的客户主动寻求他们的协助。虽然一般人会认为当银根紧迫时，人们用钱自然节 省些，但事实刚好相反。由于人们的收入在经济萧条时会往下降，相对的就会花费更多手边的钱。举个例子来讲，在经济大恐慌期间，美国人花费的金 钱是他们实收薪金的 102%（多出来的 2%来自储蓄或贷款）。另一方面，在第二次世界大战期间，却发生相反的情况；个人的消费额破纪录地低到实收薪 金的 75%，其他 20%到 25%薪水都被美国人储蓄起来。而 40 年代末期及50 年 代美国经济的迅速成长又促使个人的储蓄增加 3 倍，总额在 1963 年达到 275 亿美元。总之，到了 50年代末期，美国人手边已有过剩的现款及足够的信心 来投资股票市场。股票市场的投资人数由 400 万一下子跳到 2000 万以上。
乍看之下，把钱由银行转入股票市场大不了只是一项资金的转移罢了， 但事实却不仅于此。到银行存款只是一种公式化的交易；除了地址及身份证号码以外，银行对存款人的所知有限。但就另一方面而言，股票经纪人纱必 须对他的顾客有更深一层的认识；这样他才可以知道什么时候该保障一些孤儿、寡妇的利益，不让他们有限的资金被轻率地投资到一些会突然暴跌的热 门股票上。
除了股票经纪人比银行了解投资者更多详细的资料以外，另外一个存在 于顾客这方面的心理因素，也使我们认为股票经纪人能够对我们有所帮助：顾客觉得有必要和他们的股票经纪人做朋友。他们深信这位股票市场的专家 能替他们赚取利益，使他们致富。然而，由于这位经纪人不可能对每位投资者都一视同仁地慷慨，他们希望自己能成为少数几位获得他青睐的人。讨好 人的方式有很多种，但一般股票买主在不知不觉中常采用的方式是，向他们的经纪人倾诉自己的私事。他们所讲的私事本身也许不足为奇，但重要的是 这么做所传达的讯息是：“我之所以把我的一切告诉你，并不是因为我以自我为中心，而是因为我想让你知道一件事——我喜欢你。”言外之意则是：“因此，我的经纪人朋友，你也应该喜欢我，并不惜一切代价帮助我致富。” 这笔神奇交易所带来的结果是，人们在股票经纪人面前比在他们朋友面前更容易暴露自我。而在另一方面，为了交换他们讲的私事，股票经纪人被认定 该提供给他们一些有关股票市场的内幕消息。至于股票经纪人是否真具备这种使他们在一夜之间致富的神奇能力，就不在他们关切的范围之内了。
一个令人感到惊讶的事实是：在正常的情况下，人们都极端不愿意和一 个陌生人讨论他们的私生活，尤其是有关他们财务处理上的细节；但在面对股票经纪人时，他们却很乐意这么做。这是一个不容忽略的情况。
要找到乐意合作的股票经纪人并非难事。但就算这些股票经纪人能提供 我们一个随机抽选出来的样本，困难依然存在着，因为大多数我们接触过的 投资人（80%以上）虽然愿意回答我们提出的一套问题，但却不愿成为我们 长期研究的对象。尽管如此，在我们坚持之下，一个符合我们需求的样本数 目（2000个人）终于组成了，虽然这花费我们将近 17 个月的时间。对于每 一位经纪人及投资人，我们都表明同样的立场：我们想知道在经过一段时期以后，哪些人在股票市场内会赚钱，哪些人会输钱，及其中原因为何。这个 题目似乎颇能吸引住每一位与我们谈过话的人，包括那些拒绝做我们长期研究对象的人在内。他们很感兴趣的一个现象是：虽然人们被宣称是生而平等， 但事实显示在赚钱的能力上，每个人的天赋有别。对于那些容许我们定期向他们提出问题的人，我们将以什么做为回报呢？答案就是我们在这个题目上 努力研究后的成果（1979 年出版，书名：赚钱＝成功的投资心理。 Winning＝The Psychology of Successful Invest-ing）——虽然研究某个人在股票市场内是否能赚钱只是我们整体研究的一小部分。
除了成人以外，我们也决定把这些投资人的青少年子女列入我们研究的 范围中。我们所提出的基本理由是希望知道这些子女当中，（1）哪些人后来会培养出投资的兴趣；（2）他们日后所从事的活动（职业及业务嗜好）对他 们赚钱或投资能力会有帮助，还是会造成阻碍？事实证明我们提出的这类问题不但使人们吐露更多个人的消息，而且还无伤大雅。如果某个投资人的子 女根本无意去了解股票市场或金融界的话，他（她）会漠视这方面的问题，并直截了当的告诉我们他的兴趣何在；而他的话对我们不啻是一种美妙的音 乐。
第二组样本包括了 1518 位投资人家庭中的子女，他们的年龄都在 13 岁 以上。这个样本不但拉低了母体样本的年龄中数，而且帮助我们达成两个重要的目标。首先，在长期研究的过程中，我们面对的最大难题是如何设法不 和样本中的成员失去联络。由于这个样本的组成份子与第一个样本来自相同的家庭，使我们节省了许多原该花在做追踪工作的精力与花费。因为人们也 许不知道他们的老朋友、老同学或旧同事的近况，却难免经由家族的情报网获知一些近亲的下落或发展；就算他们对这类消息不感兴趣，但我们的兴致 却很高。此外，这个样本也百试不爽的提供我们打开话匣子的机会，诸如“你哥哥莱利说你打算念法律”的开场白能使我们省掉不必要的客套话，并在回 答者失掉耐性以前，立刻接触到问题的核心。
从统计学的观点来看，在相同的家庭中抽选出两组样本仍有其不利之 处；举例来说，一个家庭中的成员多多少少会互相影响。此外，我们虽有兴趣研究一些中上家庭的子女（因为这些子女日后可能身居要职）我们也希望 研究一些后天条件没有前者好的青少年（因为他们不得不凭自己的力量闯天下）。基于这些因素，我们又组出第三个和投资世界没有关连的样本来。这 个样本的人数和第二个样本差不多，总计 1500 个学生；他们是我们于 1958～1959 学年度，从 16 家代表美国高等教育界的大专院校随机抽选出来的。就 像前两个样本一样，我们也替这个样本研究找了一个表面上的理由：我们想知道哪一种职业待遇较高，那一种较低，及这对人们的生活方式有何影响。 许多学生，尤其那些主修教育、艺术或人文学科的青少年，都告诉我们不要把他们计算在内，诚如其中一个人所言：“我的工作永远不会使我致富。” 我们的回答则是：“就算这样，我们仍有兴趣知道你每年的待遇有多菲薄。”
幸运的是，这些回答者往往会在随后的谈话中，自行把话题转到他们所做的 事上面，谈论他们个人投入工作中的情况。
有趣的是，随着年岁的消逝，反而是这些学生对我们的问题变得更有反 应，主要的原因是他们希望我们能发现一个可使他们致富的捷径来。他们说在采用这个捷径以后，他们就可以做自己真正想做的事了。为了感谢他们的 合作，我们也把我们就表面上的理由所做的研究成果发表了（1980 年出版，书名：自行致富法。 GettingRichYourWay）。
本书和前两本书的不同处，不仅在于它的结论来自母体样本，而且也因 为它所探讨的题目牵涉的范围更广。我们本可在 10 年前就发表它，但一方面觉得有必要先发表前两本书，更重要的是，我们想确定我们在书中所记载的 研究成果是正确的。近年来，市面上出现了上百本讨论各类危机的书；但与其警告人们根本不存在的危机，倒不如不要警告他们。否则人们在准备应付一些被认定要降临但实际不存在的危机时，很容易有挫败感。这些差劲的建 议只有使人们变得盲目。
我们特意选出一个足够大的样本，并花费一段足够长的时间研究其成 员，最主要的目的是想知道在发展事业的旅途中，人们每隔 10 年可能会遇到那些严重的问题。尽管如此，有些读者也许会发现自己事业生涯的盛衰期并 没有在这本书中被描绘出来。由于可供我们调查的人实在是太多、太杂，我们最后组成的样本主要是以中等及中上层阶级的人为主。在 1959 年，这个由5018 人组成的样本的中数年龄是 23 岁。而以 1982 年的美元价值来算，其成 员的家庭收入中数为 5.3万美元，相对的，整个美国的家庭收呻中数就只有2.02 万元。少数民族（尤其是西班牙裔）之所以只占我们研究对象的一小部 分（147 人或 3%），是因为当我们在抽选样本时，他们也只占总人口的一小部分而已。另一方面，如果我们接受一般人的说法，认为女性对事业不感兴 趣的话，则我们的母体样本中就不可能有这么多女性成员了（2107 位，47%）。 在50 年代末期，设计我们的样本不但包括年轻的男性，也包括年轻的女性， 说来并不难，但实际上对我们而言，却是一种大胆的尝试。另外一点该提的是那些牵涉到不法活动（譬如说买卖毒品）的人已被排除在我们的研究之外， 因为他们最可能面对的主要危机将是法律本身。
如果不是现代资料处理设备的日趋进步，要完成这个研究几乎是不可能 的事。每一回当我们快要淹没在所收集的资料大海中时，一项在电脑硬体或软体上的新突破又把我们拯救出来。基于这个理由，如何跟得上电脑这一行 里的新技术，对我们而言，变得和追踪样本中成员的动向一样重要。结果是作者在出版本书的同时，也出版了一本有关电脑的书（1984 年，书名： Computers Made Ridiculously Easy）。
读者诸君可能很快就会发现我们对“事业”这个字眼所做的诠释，使它 所涵盖的职业范围比原义还要广。举例来说，一个厌倦处理法律事务的律师在转行开艺廊时，也许会觉得他“由企业界转入文化圈”，但在我们的眼里， 不论是做律师或做艺廊主人都是商业化的行为。同样的，医生、物理学家或小说家也许会告诉我们他们的工作基本上是在“服务大众”，但他们也绝不 可能会长期忽略掉自己从事的活动所包含的商业意义。总之，虽然那些把他们一生时间花在教书、政府机构或军队里的人可以名正言顺的宣称自己例 外，但我们仍觉得“事业”这个名词涵盖了大多数美国人的职业在内。一些人坚持在他们的工作上加上更动听的名称是很正常的做法，但这仍不该使我 们漠视人们长期经验所累积下来的共同点，哪怕这些人是在截然不同的领域 中工作。
最后，我们仍要说明两件事。第一，为了要让书中个案的主角能自己讲 他们的故事，我们尽量引用他们的录音带谈话（但删掉一些无意义或不必要的俚语）；除了他们个人的谈论以外，我们也让他们对自己在某些重要时期 的作为做一番辩白。第二，虽然我们选的个案代表某一群人在某个时期的共同经验，但这些个案的主角却不是综合体，每个人都仅代表他（她）个人。 为了明显的理由，书中主角的名字都已变更，但讨论事件的日期、地点及细节大致都维持原状。
一、步出校门，走向社会
寻找立足点在我们开始访问那些当时只有 20 多岁的工作者时，我们发现，有些人喜 欢谈论自己现在的情形，有些人则喜欢谈论自己的未来。有些人会说：“目前我正从事于？？。”另外一些人则强调：“我正计划做？？。”因此，我 们定下一个惯例，要求每一位工作者先谈论他们目前正在从事的活动，然后再谈他们对未来的计划。
把他们谈论的焦点集中于现在，又产生了另一个分歧点，那就是有些人 会详细的描述他们的工作及在工作上所遭遇的问题；有些人则把大部分的时间花在观察和批评他们的同事上。当同样的模式连续出现在被访问者的身上 时，我们开始怀疑，可能有一个我们事先没有预测到的主要因素正影响着这些人的事业。当时我们并不知道这个因素为何，现在却知道了：人们在 20 来岁时拥有一项秘密武器——在他们实际工作技能的背后，隐藏着一套截然不同的才能。当工作技能不能使他们得其所愿时，多数人会毫不犹豫地使出 那套潜藏的法宝。
在我们所访谈的人中，很少人能清楚地意识到他们的“个性”是可使自 己实现事业目标的一个重要因素。然而在 20 多岁时，人格确实在他们的生活中扮演一个举足轻重的角色。有时候，个性是可辅助他们达成目标；而有些 时候，个性在外观上似乎对他们有相当助益，但却在未来导致严重的不良后 果。
“变色龙”的行为
豪德。泰勒在中学时数学很好，所以他念大学时选择电机工程做为主科。 肯尼迪总统在演说中讲的话：“博士人才（自然科学及工程）的缺乏是我们国家最严重的问题”，再加上当时市场上对工程师的迫切需要，更坚定了豪 德的决心。但豪德主修什么，对他并没有太大的影响，生性外向、友善的他比大多数同学更肯定自己的能力与未来该走的方向：他可不打算一辈子做工 程师，而把大部分的时间花在解决困难的公式上面。对他而言，能愈早进入管理阶层愈好。诚如他所计划的，豪德以优异的成绩毕业以后，便在一家主 要的金属矿业公司做见习经理。“在大学里修了那么多困难的课程以后，公司所提供的训练课程对我来说实在是太简单了，”他在工作 4 个月以后这么 表示，“他们的要求虽然不高，但我知道这样做会帮助我达成我的目标。我相信他们正在训练我做一些更重要的事。”
在工作时，豪德努力使自己的外表还“看得过去”。他不惜花许多时间 来采购西装、衬衫及鞋子，而他的太太艾蜜莉则专门替他买领带及袜子。尽管如此，他总是使自己看起来仍有点衣衫不整的样子，穿的衣服尺寸似乎总 是大了一号。在工作表现上，豪德所给人的印象则是一个努力向上爬，但态度却从容不迫的人。“具备实力，但却不露锋芒”正是豪德在工作上的主要 指南。他不想让别人认为他是个为了迅速爬到高位，不惜采用任何手段的人。
然而，也只有具高度野心的人，才会这样处心积虑地掩饰自己的意图。“我 喜欢——也试着——使自己表现出一副泰然自若的样子，”在工作将近一年以后，豪德以自豪的口吻这么说：“我想让人们知道我禁得起考验。”
对于一个 23 岁的年轻人而言，努力摆出一副冷静的姿态是很正常的，这 通常是因为他们想掩饰对不确定事物所产生的焦虑感。“这儿的工作环境变化多端”，豪德带着神经质的笑声这么告诉我们。然而豪德并不在意。“我 对自己的能力很有信心，”在 20 多岁时，豪德经常重复讲这句话，而他真的这么认为。他的自信心使他产生了一个信念，认为他能在任何混乱的局面中 脱颖而出。因此，一个组织完善、局面稳定的公司要比一个局面混乱的企业更令豪德感到忧心。他深信轻度的混乱能提供他一个绝佳的机会，来显露自 己的真本事。这种惟恐天下不乱的心理，导致他在未来的岁月中，刻意在工作环境里制造出许多混乱的局面来。
由于豪德在 4 年的大学生涯中，早已修过财务及管理方面的课程，所以 他发现公司提供的训练计划对他而言，未免稍嫌简单了点。尽管如此，他仍用心吸取这个计划所能提供给他的相关知识。在学校的时候，他本来就是个 用功的学生，现在更把这个习惯应用在工作上。“我尽量奉献自己所学，”
有几回豪德这么说，“但老实说，这个工作并不需要我付出那么多实力。” 以豪德的工作能力及学识背景来看，只要努力工作，迟早会有成果出现。问题是他希望早一点看到绩效产生——最好就是明天——而这整个世界似乎是 图谋好了不让他称心如意。“我觉得做这个工作对我而言，是大材小用，” 在他工作的第2 年及第 3 年，豪德感慨地说。对他而言，在这家公司往上攀 爬的过程，缓慢得令人感到痛苦。
“我想如果我到别家公司工作的话，可以升迁得更快一些，”当他在这 家公司工作到第 4 年时，豪德做出了这样的结论。他有一位学化工的老同学也在这一行里的另一家公司工作，豪德每隔几个月，就会和他交换彼此的工 作心得。当这位老同学在连续几次的交谈中，得知豪德强烈想换工作的欲望以后，便安排他到自己的公司面谈，结果豪德被雇用了。豪德的新上司—— 班对他的这位新属下感到很满意。“这个家伙会很有前途的，”在豪德接受这份新工作后没几天，班这么告诉豪德的朋友。
个性这个东西并不像身高、体重或数学能力那样，能一下就被探测出来； 没有适当的环境，它是不会完全展露出来的。在一个充满威胁的环境里，人们为了安全起见，往往不轻易显露自己的个性，只在内心默祷着好日子能早 点来临。但在一家新公司里，面对一个毫不隐避对自己未来期望的上司，豪德很明显地开始表现出和以前相反的举动来：他觉得安全，而且变得格外有 表现欲。“在这儿，我比较能放松自己，并渴望能获得成功，”他在 26 岁时 这么说。
在接下来的日子里，我们当然期望这位精力充沛的年轻人，能在这家新 公司里顺利而又迅速地往上升，但事实却非如此。在很多方面，情况反而愈变愈糟，因为豪德的希望虽然因变换工作的环境而升高，但他在新公司里升 迁的速度却和在旧公司时一样缓慢。但无可讳言的，这两家公司在基本上仍有很大的差别，而豪德在潜意识里也开始利用起这差别来。当他说他在新公 司里比较能放松自己时，实际上正不知不觉地展现一个事实：他正明显地展露自己的个性，并开始在自己的工作环境中利用它。“他说的笑话一点都不 有趣，但我却依然笑了。总得有人笑吧。”他在过 27 岁生日的前一个月这么 说。
豪德并不是一个虚假的人，而且还会因为有人这么形容他而感到震怒。 然而，他仍下定决心要达到自己的目标。既然在工作技巧上他已尽其所能，而仍不能使自己往上爬得更快些，那么他决定采取另一个可行的方法。 在公司里他变得愈来愈友善，也愈来愈会交际。在他的想法里，他的改变只是因为新的工作环境及其提供的晋升机会使他感到更自在罢了，诚如他 所说的：“我在这儿比在以前那个地方更有归属感。”亲切地和大家打招呼；花费更多的时间在走道上、男厕所里、饮水器及咖啡机旁与人交谈；更热衷 于表现自己对许多话题的看法——上自政治、社会，下至地毯及墙壁的颜色无所不包——这些都是转变后的豪德的所作所为，而他也希望大家注意到这 一点。
这些改变都是下意识产生的。正因为如此，效果才更彰显。豪德并非曲 意迎合他周围的人。大体而言，我们仍可看得出来他依然保有本来的面目；而这就是重点所在。他对自己作为的辩白——即他之所以变得这么善于交 际，只是反映出他终于在这家公司“安定”下来——毫无疑问地是有部分的 真实性。
此外，在他这个年纪，他依然可以戏剧化地转变自己的个性以配合环境 的要求。当然，在 10 几岁的时候，这样做对他更为容易：他可以像变色龙般地在一声暗示之下，立刻摆出不同的举止或态度来。但在 20 来岁时，这种改 变也仍旧相当容易，在做了任何改变之后，他依然有权利宣称：“我仍是我自己。”总之，在 26 岁时，豪德的个性依然有相当大的可塑性，以致我们不 能把他所说的话冠上“欺骗”这个名称。对他而言，这些话的确是真实的。
魅力的效用
虽然听起来有点奇怪，但豪德在工作上的技能却是他最能利用的烟幕。 如果一个人完全是在作假，而且根本不配获得他现有的职位，那么要看穿他是很容易。只要鼓励他喋喋不休地谈论一些与工作有关的话题，并观察他在 各种工作计划中的表现，那么他的狐狸尾巴很快就会露出来。
矛盾的是，能力愈强的人，反而愈能瞒骗他的雇主——如果他真打算这 么做的话。而就我们日后所知，豪德起码下意识地这么做了。为什么我们没有很快注意到这一点呢？这一个问题的答案解释了人们如何使自己在事业上 陷入困境。
在小说（侦探、谍报故事）或电影里，我们所看到的例子往往是百分之 百的欺骗；一个人可以扮演另外一个完全不同的人而不被拆穿，这么做，读者和观众也会因而产生紧张的情绪，而这正是说故事的人想要造成的效果。 但在我们研究过那些想往上爬的人所试图采行的欺骗以后，我们发现虚构的世界和现实仍有很大的差别。令我们惊讶的是，采用这种方式的，往往 是那些有才干并受过良好训练的人，为了使自己更迅速地达到自己的目标，他们不惜夸大事实。这些人绝对不是道地的骗子，他们都具备某些方面的能 力，也足以胜任他们所追求的职位。由于他们迫切地想发展自己的事业，所以尽力说服自己，认为自己已做好使自己迅速升迁的各种准备。那么是什么 阻止他们到达目的地呢？只有一点，他们无法使人信服。对他们而言，这是一个他们必须特别注意的障碍。“我真不明白，他们为什么不放手让我去做，”
26 岁的豪德这么说着，“我知道我可以创造出奇迹来。天哪，到时候他们会 因赚钱太快，而不知该如何是好！”
让我们暂时站在豪德的立场来看眼前的情况。基本上，他是一个诚实、高尚、天赋不错而且受过良好教育的人。他觉得自己已具备足够的能力，来 做比现在还多两倍实权的工作。这一点可从他在 26 岁到 27 岁时所发表的意见里看出来：“为什么我就得把这么多的时间浪费在一些琐碎、低层次的事 务上？”“换成是在学校的话，他们早就会让我连跳三四级，升到真正适合我的职位上了。”
就豪德的观点来看，他并不认为自己是在蓄意欺骗，因为他觉得自己在 那个时候已有资格做大事。他只是在寻求公平，在努力使人们知道他已准备就绪罢了。一旦这种对自我的看法深植在心中，则天下没有不可为的事。只 要有必要，欺骗对他而言，只是追求公平的一种手段而已，另一方面，也是他为了追求一个极端崇高的目标，而采取的一个稍微不道德的举动罢了。
“班是一个食古不化的人，”豪德批评他 47 岁的上司。“我一定得找个 办法避开他，或者超越他。这个家伙慢得像只乌龟，做什么事都行动迟缓。”
“那你打算怎么做呢？”我们问他。
“做任何事——只要有必要，”他答道。 在经过一段似乎有几个世纪长的等待时间以后，豪德终于在 28 岁那年获得他所寻求的机会。在公司里，不论走到哪里，他都特意摆出一副爽朗、快 活的姿态来。最令我们感兴趣的却是一件事实，那就是当我们傍晚或周末到他家中拜访，或是当他身旁没有与他工作有关系的人在场时，他这种姿态就 不复存在。事实上，这种充满信心的姿态只是他每天早上上班以前，在不知不觉中所戴上的一个面具而已，其目的是想使人对他的印象深刻。“不论走 到哪里，我都想让人觉得我很行。”在机会来临的前 3 天，豪德这么说着。
在那些觉得豪德的外表看起来十分可靠的人当中，有一位是班的同事， 他就是 51 岁的吉尔，他在这家公司里主管财务工作。现在公司决定要买进别家公司的资产，虽然外面有些征信公司或股票经纪公司会定期的向吉尔推荐 卖主，但吉尔却决定自行做一番调查。“你知道吗——”他有一回问班，“如果我们直接买进这些公司的资产，比重新成立一些这样的公司，起码可以省掉一半以上的资金。” 这对班当然不是新闻。但他却希望吉尔行事更谨慎一些，以免公司的资金及向银行的贷款被用在错误的交易中。“一次的错误会耗掉我们许多的金 钱及时间来做弥补工作，”他告诉我们，“我情愿按部就班地慢慢做。”几天以后，吉尔建议把豪德列入他组成的一个小组内的成员，专门负责调查适 合的卖主。
班对这个建议一点都不感兴趣，在脑海里，他早已替豪德想好一条通往 管理阶层的路，吉尔这个建议等于是使豪德走离正道。“我敢打赌没有多少负责企业购并（Acquisitions）的人最后能做到总经理或董事长，”班说道。 但豪德听到这个建议时，却感到很兴奋，因为他觉得这是一个能使自己大显身手的机会。他私心里一直认为：假使他能多遇到一些新面孔，再加上购并 过程的混乱与其中可能产生的戏剧化事件，他有办法使自己成为一个明星。
总之，局面愈是混乱，他脱颖而出的机会就愈大。“这个职位将使我更能发 挥自己！”他兴奋地告诉我们。
“怎么讲呢？”我们问道。
“如果我找到一家很不错的公司，他们很可能买下它以后，派我负责掌 管它。这并非不可能的事啊。”
令我们感到困惑的是，当初吉尔怎么会想到要豪德加入他的购并小组？
我们向豪德提出质询，他耸耸肩答道：“这想必是因为我的魅力，我迷人的 笑容吧。”接下来，为了使自己显得更正经一点，他说：“我的意思是说，我们以前从来没有一起工作过，吉尔甚至不知道我会不会加法。”
但吉尔却明白地告诉豪德他很适合做这份工作。“你看起来就像是个说 做就做的人。”他对豪德这么说。这是豪德摆出笑脸攻势与积极姿态以来，所获得的第一回合胜利，往后他仍会获得更多的胜利。就如他原先期望的一 般，搬出他潜藏的才能，好使人人感受到他个性上的魅力。事实证明果然产生了效用：他获得一个自己渴望的职位。
更妙的是，由于个性比工作技巧更难以捉摸，也较不明确，它可以为他 开创出一些工作技巧所无法开创的机会来。它的暧昧正是它占优势的地方。
不同的人会以不同的想法来衡量它。在豪德的心目中，以为把重心从工作技 巧转移到个性表现上，应该会产生奇迹般的功效。想到自己的事业从此可能会大幅度地扩展，就令他乐昏了头。“我希望他们知道做任何事都可以依赖 我，”他在同一天说道。
披着个性外衣的“现代采矿者”
在接下来的 4 年当中，因为工作性质的关系，豪德一直风尘仆仆于道路 上。“我觉得自己就像是个现代的采矿者，正在淘金。”他在 30 岁时快乐地 说。
在豪德的心目中，这个新职位除了带给他更大的发挥机会以外，也使他 在公司处于一个特殊的位置：他不必再像以往那样受到诸般的限制。诚如他 在 31岁时所说的：“因为职务的关系，我不需像一般员工那样凡事按部就 班。”
毫无疑问地，豪德是找到了一条捷径。问题是这条捷径会通往何方。豪 德希望它能直接通向高阶层的管理职位，但这似乎是不可能的事。要明白原因何在，我们必须看一下一些事业成功的人士，在 20 来岁时所展示出来的一 般行为模式。
对大多数这类型的人而言，20 来岁这段时期可以被划分成两个部分。在 他们刚从大学毕业的头 3 年里（一般而言，也就是从 22 岁到 24 岁），他们正处于一个对任何事都反应过度的阶段。对于任何加诸于他们的要求，他们 在情感上的反应都很强烈。在工作技巧及个性的天平上，他们往往会把任何挫败或升迁减速的情况归咎于后者，而非前者。因为就像豪德一样，他们认 为自己根本是大材小用。
在这种情况之下，为了加快自己晋升的速度，他们很自然地就会想到要 修改一下自己个性的外在轮廓。在一个战线受挫以后转到另一个战线，本是人之常情。喜欢挖苦的人，也许会说他们已决定用欺骗做为往上爬的手段， 因为他们的工作技巧对他们的帮助不大。但这样说却忽略掉这个年龄的男女在个性上的可塑性，尤其是当他们为了求上进而饱受内外压力逼迫的时候。 换句话说，当一个人的个性还没有完全定型的时候，我们不能说他因应环境需要而修正自己的个性，是一种欺骗。
总之，对大多数的人而言——不论他们后来是成功或失败——22 岁到 24 岁这 3 年是个戏剧性的阶段。在这段时期中，为了追求成功，他们会尝试戴各种面具，并尽量散发出魅力、智慧、锋芒及人上人的气质来。
如果未来的赢家和输家都做这样的事，那么是什么因素使他们之间产生 这么大的区分呢？在未来的岁月中，人们的事业究竟会扶摇直上还是欲振乏力，主要的因素出现在 25 岁到 29 岁这 5 年的时间里。在这期间，那些最后 成功的人在个性上会稳定下来，不再像 3年前那么善变。在试穿过各式各样 的个性外衣以后，他们就会从中找出一件甚或多件比较合身的个性来。这一点相当重要，因为在决定好自己该以何种风貌展示以后，他们能把眼光放远 些，而不会老是在那儿操心自己的装扮是否有缺陷这类次要的问题。与其考虑自己是否能呈现出正确的个性轮廓，好开启总经理办公室的门，他们会把 注意力更集中在培养必要的工作技巧上，好使自己未来能胜任要职。
有些读者也许会觉得我们不应该把工作技巧和个性做这么明显的区分。 理论上，要使一个人成功，这两者应该相辅相成，而且在理想的状况下，彼此配合得天衣无缝才对。但实际上它们却经常产生冲突，理由是：它们带领 人走向两个完全不同的事业途径。举例言之，如果豪德仍把他的工作重点放在琢磨工作技巧上的话，他的事业很可能会朝向生产及管理方面发展。可是 由于他对个性的表现日渐着迷，他已经在不知不觉中踏上另一条路，一条通 往推销的路。
他是否察觉自己在玩什么牌，这一点并不重要；重要的是他在玩这张牌， 而人们也根据他玩的这张牌对他产生反应。与其希望人们对他的工作表现喝彩（而这要花费很长的时间让人们慢慢评估他），他情愿自己的个性能即刻 成为众人注意的焦点。在豪德 31 岁的时候，他终于把过去 8 年来一直在主宰他行为的感觉化成言语吐露出来，“我希望人们会因为我这个人而喜爱我，” 他在一次访问中脱口而出。
每个人多少都有类似豪德这样的感受，但主修科学或工程的人通常会持 不同的看法。他们情愿用职业上的成就，而非个性，做为自己在事业上的进身之阶。事实上，如果他们只是凭着上司的偏爱，而非工作上的表现获得晋 升的话，他们会觉得欺骗了整个工作制度及他们自己。他们会觉得这更像是一种施舍，而非胜利。他们的态度可以从他们经常讲的一句话中看出来：“我 情愿让我的工作表现来说明一切。”意思就是说：“请用客观的角度来看待它，并衡量它的价值；我想你会感到很满意，甚至印象深刻。”他们的态度 正好与豪德相反。当豪德说“我希望人们会因为我这个人而喜爱我”时，他脑海中甚至没有想到他的工作：除了他以外，就是一群假想的观众。
如果豪德能觉悟到自己正朝那个方向走的话，他或许会试着缓下自己的 脚步，或停止自己正在做的事，起码他会想个办法来填补他在事业生涯中日渐扩大的一条裂缝。毕竟，他仍是学工程出身，而且仍接受这套训练的一个 原则：重要的是结果，而非魅力或受欢迎的程度。就某种程度而言，他也认清楚一点：虽然我们在私底下希望别人仅是因为我们本人而爱我们，但在工 作场合里，我们却得拿出具体的东西来让别人衡量我们。尽管豪德有这种认识，但是私人的偏好，再加上急功近利的心理，最后仍是加速地把他推向一 条完全不同的路。他仍宣称自己想做个经理，但他走的却是推销员及业务开 发的路子。
如果豪德有洞烛先机的能力，情况也许会改观。可惜他没有，而时机也 终于消逝。在发展事业的过程中，自以为是凭工作表现，但实际上却用个性做进身之阶的人，几乎都会经历一个可预测的危机。事实上，除了这个危机 之外，他们所承受的一些小挫败也可追溯到他们以往对这个问题的认识不清。在豪德 34 岁的时候，他长期跨立的那个深沟终于把他吞噬掉了。
魅力永恒吗？
在豪德的协助下，他的公司不断地买进别家公司的资产。由于交易进行 得很顺利，公司的知名度也大幅度增加，那些行政主管也乐得让豪德放手去做。但在这一方面搞了 4 年以后，豪德又开始觉得他做够了。“那么你想改 做什么呢？”在他 32 岁生日过后没多久，我们这样问他。他一刻也不犹豫地回答：“我想再走管理的路线。”
班正好能帮助他。在这 4 年里，他们彼此接触的机会不多，所以班依然 很喜欢及尊重豪德。更重要的是，他觉得豪德仍很有前途，只是当初走离正路罢了：“我想看着你走回正路上，”当豪德找他帮忙时，他这么说。班的 看法其实有点一厢情愿；如果豪德在这 4 年里仍在他手下工作，他恐怕早已看出这个年轻人的长处和短处了。但就因为实际情况并非如此，他仍看好豪 德的前途。“在这儿，我不能替你做什么事，”班说道，“要在我们这种规模的公司里升迁往往要耗费很长的时间。但我知道有一家规模较小，而且更 大众化的公司正在物色一位总经理。”豪德事后说道：“当我听到这个消息时，简直高兴得要从椅子上跳起来了。”他迫切地渴望获得这份工作。
由于能言善道又风度翩翩，他终于获得这份工作；如他当时所说的（虽 然他并没有领悟他自己话里的含意）：“我在面谈时的表现很好。我成功了。
我没有以此维生真是可惜。“负责与他面谈的人很喜欢他，但仍有点保留。 其中一位告诉班：”他并没有多少管理方面的经验。起码，履历表上看不出来。“但班却使他们定下心来，他重复自己常从豪德那儿听来的一句话：”他 可以替你们创造奇迹。“这句话从班的口中说出来等于是一句高度的赞美。
他们第二天就雇用了豪德。
在接下来的两年里，豪德的生活陷入一阵兴奋的旋风与永无止境的忙碌 中。“我想激起这公司的活力，”在他工作 3 个星期以后说。于是他扩大了生产线，雇用了更多的推销员；花在广告、宣传上的经费增加了 10 倍，而豪 德又开始计划起一连串新的冒险事业来。他不断地用一个名词来形容他的策略：成长。现在回想起来，他在新公司所采用的经营哲学倒不如形容成：“我 们必须要有点东西——用产品或服务来取悦每一位可想像到的顾客。”在豪德的指挥下，这家公司有 26 个月的时间不断地朝着各个方向扩展，使财务及 生产部门的人苦不堪言。“他们都是一群笨蛋，”在这家公司工作的第 2 年，豪德恼怒地告诉我们。“他们看不到自己鼻端以外的事。他们没有远见。”
在这段期间的结尾，由于经济再度不景气，这家公司开始发生周转不灵 的现象。“我们投资的这些事业很快就会产生成效的，你们等着瞧吧，”豪德说，但心中却感到自己被逼入死角。尽管如此，他仍然做了一小笔交易， 买下一家公司的资产。“我很骄傲，”他笑着说，“没有我，他们绝对做不到这点。这简直是一笔意外的收获。”但这笔交易所需的资金只有使公司的 债务负担更加沉重。在下一次定期召开的董事会议中，平常友善的气氛已被敌意所取代。董事会开除豪德，并做下一个不得已的决定：向法院申请破产。
“你不是一个管理人才，”董事会的主席当着大家的面告诉他，“你是个搞 殡仪馆的人。”豪德的自尊心一下子就被击得粉碎。“你们不能这样待我，”
他告诉他们。“我是你们唯一的希望。”面对一大堆财务上的赤字，豪德的说服力量显然再也起不了作用。“他们只是大笑，”几天以后，他说。 那次会议距离现在已有 10 多年了，但豪德受伤的自尊心至今尚无法痊愈。更糟的是，他对这个不幸事件做下错误的结论，并念念不忘。就如当时 他在盛怒中所说的：“这是我最后一次和一个没有足够资本做大事的公司发 生关联。”
这个不幸事件虽然是发生在豪德 30 几岁的时候，但问题的根源却来自他20 几岁时的经历。在 22 岁到 24 岁这 3 年中，他并不像他同辈的人那样热衷于尝试各式各样的个性外衣。这对学工的学生来讲，是很正常的情况；他们 学的科目所需耗费的精力、时间及其训练出来的态度延缓他们这么做。可是当豪德开始变得比较有演戏细胞时，他同辈的人却已迈入 30 来岁这个时期的 第二个阶段：他们会选定一个适合在自己工作环境中展示的职业面貌，然后便一直以这个面貌示人。
豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚，且一旦抵达之后，他停留的时间 又太长了。在很多方面，他等于是没有离开这个阶段。很显然的，他严格的工程教育训练不但妨碍他在两性社交关系方面的成熟（“当我的朋友在玩的 时候，我却常在念书”），也使他无法做足够的尝试，以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此，直到今天，他仍是脚跨工作技巧及个性这两条船。 他对自己本行的兴趣，还没有强烈到使他愿意做一些有创造性或生产性的工作。另一方面，他也没有变成一个足够耀眼的人物，好在演艺事业上求发展， 或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事，这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾，会慢慢变得更着重表面的宣 传工作，到后来甚至完全把精力放在自我推销上。
发挥专才
由于理工科的人所学的科目强调“看事”的客观性，所以他们并不知道 自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能，那就是，诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时，为了集中注意力在他们的学科上，他们大可忽略这 一点。但在离开校园、进入社会以后，他们就很难忽略自己个性中这种表演 的天分了。
我们在这儿所要强调的一个重点是：那些具备推销能力的工作者必须了 解，并接受自己这种天赋——哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样，在工作上难免会遇到障碍，所以在不自觉中已运用起这种 天分来。他们与人交涉的技巧，他们说服人或吓阻对手的力量，在这时都自动显示出来。这种情况在某种时候尤其容易发生：当他们想完全凭客观的工 作表现上进，但却屡遭阻挠时。
无法认清自己正在运用天生的推销技巧，是促使人们后来走上歧路的原 因。诚然，暂时不把注意力摆在工作上——好克服人为障碍或增加晋升速度——并不会造成伤害；短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人 士却一再延长他们在推销路上逗留的时间，以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时，他们不再只是暂时抛开自己的工作而已，他们脑海中根本不复有 工作的影子存在。在这种情况下，除了继续留在现行的路子以外，他们已别 无选择。
有人或许会问，他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢？
对很多人而言，转走行销及公共关系的路子绝非是偶发事件，他们可能天生 就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对，企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年制造出来的大量产 品，不然，整个经济制度不崩溃才怪。
总之，像豪德这样的人最后会陷入困境，原因有二。第一，他们并不知 道自己真正的才能何在，只知一味地急功近利。第二，就算他们知道，他们也不见得能接受。举例来说，豪德受的是工程师的训练；他不但接受这个领 域的科技知识，也接受其价值观。更重要的是，他希望以他的教育做为日后成为高级主管的基础。因此，如果他发现自己一向自豪的“见识”，其实只 是他引导别人以“他的方式”来看事的能力，他会感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的评论：“豪德是个很聪明、能创新的人。可是 不论他走到哪里，他都会留下一堆烂摊子。他从不彻底思考自己的计划，只是随意而为。这个家伙实在该替自己找个经理才对。”当豪德偷听到这段话 时，他震惊极了。他想做个经理，而不是需要一位经理。
对于那些在大学时代学艺术、人文或社会科学的人而言，在向上爬的过 程中有人为因素存在并非是件新鲜事。有趣的是，在观察过一些主修戏剧但后来却踏入企业界的人士的行为以后，我们更了解到使豪德陷入困境的因 素。由于这些人在刚开始发展事业时，并不像豪德一样，早已具备一些工作技能，所以他们会很努力地去学习一些有用、实在，而且能让外人客观衡量 他们工作表现的技能。起初，我们把他们这种行为解释成训练有素的演员为了求演戏逼真而做的一种努力。从表面上看起来，他们也的确是想在企业界 的老手面前玩瞒天过海的游戏。但研究结果却证明我们这种解释不只是太酸了点，而且还忽略掉他们在潜意识里早已明白的一件事，即在企业界里，光 是会演戏仍是不够的；他们必须培养一些真本事来，好使自己获得加薪及晋 升的机会。
就拿道格拉斯。贝克来说吧，他的个案正好可与豪德做一番对比研究。 他在大学时代主修戏剧，毕业后踏入戏剧界。但后来却因为这一行粥少僧多，谋生不易，而在离开学校两年后转行进入一家金融服务公司工作。虽然道格 具备优异的演技，可是一旦决定好要在企业界发展，他就不愿意再把这套本事显示出来，而情愿在工作上全力以赴。
和豪德相反，道格在刚开始工作时，并没有任何技术背景。事实上，在 事业的旅程上，他们两人所走的方向根本相反。可是到了两人都 29 岁时，他们却相遇了。在这儿我们所指的相遇并非是他们彼此见到对方，而是彼此在 事业上擦身而过。在这之前，道格已花费了将近 5 年的时间，学习如何以更便宜的价格替他公司买进货品。在采购部门找到一份职位以后，他便努力工 作，并想法找到最廉价的供应商，买进上百种公司大量需要的货品。道格的工作也许不需要什么技术背景（别的部门先决定好买什么，然后他仅需决定 到哪儿买就行了），可是他替公司省下来的钱却是有目共睹的。在他 29 岁那年，也就是在他被指派采购三分之一左右公司定期使用的产品的头一年，他 替他的雇主省下的钱超过 80 万美元。在听到这件事以后，公司的副总经理把道格的薪水提高了。他们两人从来就没有成为朋友，平常也很少接触。可是 道格工作上的勤奋，再加上高级主管的赏识，终于使他在 36 岁时成为这家公司的副总裁，年薪超过 10 万美元。
有趣的是，一直到今天道格尚无法正确地使用一些术语——一些换成是豪德一定会准确地定义并使用的术语。也就是因为这种用字上的错误，使我 们一开始时把道格当成是会演戏的骗子看待。但后来我们才发现他早已下定决心，要培养出一个能令他雇主刮目相看的工作技能来。我们稍后会在别章 里再继续讨论这个题目。现在让我们只在这里简单地附注一笔：虽然道格狂热的工作方式并不见得适用于每一个人，但在很多例子中，这却是相当有效 的方式。
总而言之，在发展事业的早期，人们会在前进的道路上遇到一个影响他 们前途的分叉口，这个分叉口与工作及表演这两方面的技巧有关。那些在某一方面有天赋，但却认为他们的长处在另一方面的人，很可能会发现随着年 岁消逝，他们正跨在一个逐渐扩大的深渊上。虽然有些人可以想办法脚跨两岸而始终不出纰漏，但这种人到底有少数。20 来岁的时候，做一些试验以决 定自己在这两方面的能力孰强孰弱，会使人在日后获益匪浅。
一个人知道自己拥有某种技巧并不表示他一定得利用它。许多人会发现 自己更适合朝另一个方向走去。举例言之，在我们的样本中，就有一个人在某项运动上有很优异的天赋，但他却情愿牺牲做职业运动家的机会，而去念 医学院。在工作上了解自己的长处何在，这一点很重要，尤其是当一个人在前行的途中遇到人为障碍时。这时为了扫清障碍，他在不自觉中搬出来的演 戏技巧才不致使他感到惊讶；更重要的是，当他的注意力再度转回较不戏剧化的事情上面（譬如说，他的工作）时，这些演戏技巧自然也被收藏起来。 事实上，在一个人百般尝试使敌人软化或缴械而不成后，他最好的策略是不要再做任何尝试。这时，他应该明白：“噢，这是演员的事，”然后再度把注意力放回自己的工作上。
没有事业是很可怕的目前美国人口将近 2.5 亿，其中超过 5.8 万的人，正全日或半日的在学 校进修。1983 年，光是从大专院校毕业的学生在美国就几乎有 100万。要衡 量这么一大群人的学业表现，只能采取一种较简单的评判制度，在这种情形 下，分数的高低就成为一个重要且方便的评估依据。
对许多学生（尤其是那些家庭环境较差的学生）而言，只要考试能达到 及格标准就足以令他们雀跃欢呼了。但我们样本里的学生却绝不会如此，他们心中牢记着父母的期望，并把教育当成是一种可以使他们迅速而又正大光 明地获取成功的手段。像那些从较贫穷家庭出身的子弟一般，他们也经常会表示出自己对学校的敌意。但和前者不同的是：他们极端重视自己的学业成 绩，分数愈高愈好。在他们心目中，一张大学文凭就好像一张长期饭票，可以确保他们工作的安定。研究所的文凭则更值钱，因为它等于是提供一张入 场券，让他们进入赢家的圈子里，享受高薪及被人尊敬的乐趣。虽然在 70年代，当大专毕业生的薪水比起高中毕业生来，相对地降低不少时，前述的 情况稍见和缓，但教育却仍是青少年注意的焦点。
就算是在玩乐的时候，我们样本里的学生仍没有忘掉他们极欲成功的压 力；经常他们玩乐的目的就是想忘掉这种压力。在学校里的学生和在战场上的士兵一样，生活在一种紧张的情绪中。一个重要的考验迟早会来临；有些 人会侥幸熬过，有些人则被抛在后面。在这些挑战的间歇期间，他们必须暂时放松自己紧张的情绪。做一些蠢事是一个好办法，玩乐可以使时间消逝得 更迅速，也更愉快些；但笑声愈大，也愈显示出弥漫于空气中的紧张气氛。
我们研究的重点是放在人们事业生涯中，所可能经历到的几个不同阶段。然而，在人们踏入社会工作以前，造成日后事业障碍的原因却早已深深 植下，那就是他们已学会忽略明显的事实。这一点本是人之常情，而人们通常也有很好的理由这么做。举例言之，为人父母者，就会试着忽略核子战争 发生的可能性。自从 1962 年的古巴飞弹危机以来，核子毁灭的威胁对许多成人而言，一直就是一个鲜明的事实，可是他们却有意忽略它的存在，继续尽 力做自己的事，甚至几乎忘掉曾经有过这个问题。
对有抱负的学生而言，考试不及格甚或被学校退学，就等于是一种核子 毁灭——起码，对他们的梦想是如此。他们也学父母一样，试着忽略这种威胁的存在；事实上，当他们周围有朋友时，他们会完全忽略掉分数。然而他 们的情况却又和他们的父母有点不同：虽然这些成人会压抑自己，不去想核子战争的问题，但他们却不会因此认为这个问题已然消失；他们不去想它， 只是因为觉得去想它也于事无补，而且甚至会产生不良的效果。另一方面，这些学生之所以压抑他们对分数的关切——起码在公开场合如此——是为了 两个主要的理由：避免被别人嘲笑，并掩藏他们私心里想永久打败同辈人物的欲望。问题是，时间一久他们就习以为常，甚至不觉得是在压抑自己了。 在这章里，我们所要强调的重点是：在那些中等或中上阶级的家庭中，有相当比例的子女（在我们的样本中占 31%）在不自觉中把他们的人生花在 试着做八面玲珑的人上面。从中学时代开始，一直到念大学，他们在公开场合里都压抑着他们想胜过别人的欲望，但私底下，想胜过别人正是他们梦寐 以求的事。他们在人前对分数所刻意表现出来的冷漠态度，正足以显示他们多么怕被他人另眼看待。到后来，这些学生会发现自己无法决定未来该做些 什么，并就此坚持到底。在一个职业上安定下来，意味着忽视其他职业的存在；这十分不合他们的脾胃，因为这表示他们往后会被其他行业中的成员当 外行人看待。他们想做每一个人的朋友，想属于每一个专门行业；结果反而无法培养出一个属于自己的专长来。 且让我们看几个有代表性的例子。
为受人欢迎而伪装
“我才不会那么想不开呢——一天 24 小时想着分数的事，”乐娜。佩利 在 15 岁时这么说。事实上，她的确也不像是对功课很狂热的人。该交作业的时候，她会把功课做好；该准备考试时，她会为考试念书。除此以外，她表 现得就好像学校只是一个社交的场合。“我每天最喜欢做的是什么事？”她把我们的问题重复了一遍。“和朋友聊天、交 际，和男朋友在一起。”罗伯。艾 利斯的态度和乐娜差不多，就像他在 15 岁时所说的：“我不需要拼死拼活，就可以得到不错的成绩。所以我总是有很多时间来做任何想做的事。”在念 中学的 4 年当中，由于罗伯和乐娜的聪明，使他们在课堂上能吸收大部分的教材，再加上考试前临时抱佛脚一番，他们两人的成绩平均都能维持在 B1.这两位聪明的年轻人都在一流的中学念书（一在纽约，一在南加州）。 早在他们念中学的第一年，他们就已学会摆出一副对分数毫不在乎的态度来。两个人都能随口吐出一长串他们同辈经常使用的“术语”，譬如“书呆 子”、“蛀书虫”、“臭鼹鼠”、“老师的马屁精”等，来形容那些认真上课、努力用功的学生。罗伯和乐娜都不打算让这些名称加诸于自己身上，他 们觉得天下最可怕的事莫过于此。就如罗伯所说的（当时他仍带着满不在乎的笑容）：“一旦你被冠上这种称谓，你就一辈子也甩不开它了。” 光是避开这些名称还不够；他们甚至必须彻底确定没有人会在玩笑时这么称呼自己。怎么做到这一点呢？该采取什么步骤，来使同学相信他们和那 群被嘲笑的人毫无关连？答案视他们是男孩或女孩而定。在 1959 年到 1983年这 25 年的期间，罗伯这个年纪的男孩最喜欢采用的伎俩是“搔痒及打哈 欠”。情况如下：当罗伯尽量试着表示他对学校一点都不在乎时，他会不断地在身上到处搔痒；旁观者也许会认为这个小孩身上突然长满跳蚤。伴随着 搔痒动作而来的则是一连串的呵欠，就好像他随时都会睡着一般。
另一方面，乐娜采用的是过去 25 年来，她这个年龄的女孩最爱用的伎 俩：改变话题。这个策略很简单，但却很有效。她只需兴奋地谈论一个话题——任何话题，只要不是她不想谈的话题就行了。她激昂的字眼不需言喻， 就已传达了一个讯息：“你难道还看不出这更重要吗（和分数比起来）？”
虽然乐娜用的是口头讲话的方式，但实际上她的伎俩却比罗伯的更难捉 摸，因为她需要听者自己去意会她的弦外之音。罗伯的讯息则很容易了解，他在不自觉中采用了两种极强而有力的方法来告诉在场的人他的不在乎。一 直不急不缓地在身上抓痒表达出他急欲让人知道他的想法，不断地打呵欠则更进一步强调这一点，以免观众中有人迟钝到没有看出他的意思。 罗伯在动作上及乐娜在口头上的托词都产生了功效。他们两人都知道如何以扰人耳目的方式来表达一件事：他们的心思已游到别处，而不在眼前讨 论的话题上。但该说明的一点是，借着这种忽略事实的高明手段，他们不但欺骗了别人，也欺骗了他们自己。分数也许是一个潜藏在背后的威胁，但在 表面上，他们却能够用各种分散注意力的活动及兴奋的谈话，使这个威胁看起来好像已然消失。只有两件事会不断地把它带回生活中，那就是考试及父 母。在考试前抱怨连天正是每个学生下意识的一种表示——目前我们必须抛开对分数不在乎的假面具对不对？但这只是暂时性的，等考试结束以后，一 切又恢复常态。父母那方面则比较难以应付。“我妈妈真啰嗦，”乐娜说道，“有时候我觉得她只关心我的成绩。”在罗伯的那方面则有两个大人在逼他。
“他们担心我的成绩，”他摇头说道，“但他们又不想逼我，所以经常会对 我提出暗示。”
然而，如果他们对分数表现出过多的关切（考试期间例外），甚或在学 期当中离群脱党一段时间埋首于书中，则可能会遭到被同辈朋友排斥的命运。所以，他们一定得摆出对分数不在乎的态度来。于是为了要融入自己的 社交圈中，他们学着否认分数的重要性。而一旦开始这么做以后，他们发现自己较能不在意成绩的好坏了。
这样做和他们能否成功地从学校过渡到社会上又有什么关系呢？关系可 大着呢。因为一旦大学毕业，他们旧有的社交圈子就会消失，只留下从中学到的教训。可是以前的朋友还没有消失多久，一个不同的报偿就出现了—— 金钱。
起初，为了要使自己能与他们工作中的新伙伴打成一片，罗伯和乐娜故 意忽略金钱的问题，但这一回，这样做却没有产生效果。接下来，令人感到不解的是，他们却突然转变态度，变得只热衷谈论金钱这个话题。和他们以 往对分数表现出来的那种暧昧与噤若寒蝉的态度相比，他们对钱这个话题所表现出来的率直态度，似乎显示出个性上的逐渐成熟。然而这种假设却不正 确。
乐娜获得英语文学士（再度地，就像高中时代一样，她四年成绩平均为 B1），并在一家杂志社找到工作。七个月以后，她告诉我们：“在这儿，他们所想到的只是钱。”现在她似乎不要钱，那她要什么？“朋友，”她毫不 迟疑地回答。“这是我最需要的东西。”在这时，还没有一群关系密切、有意义的同辈朋友出现在她的生活中，而往后的事实也证明这群朋友从来就没 出现过。然而，她和罗伯在财务上都开始有捉襟见肘的现象。念政治的罗伯（他大学四年的平均成绩已升到 B）说：“我现在赚的钱根本不够维持生活 上的开销。每样东西都昂贵得令人难以相信。”看得出来，他很懊恼这种状 况。
无疑地，微薄的薪水使他们无法享受自己所渴望的生活方式，尽管家里 会不时的寄钱来做为贴补，但距他们自己心目中所描绘的物质生活景象仍有一段距离。一些统计学家曾经说（我们研究的结果也证实这一点）这种景象 来自家中的经历，如果他们往后独立时的收入比不上他们的父母，这其中的差距会造成沮丧感的产生。现在学业已告一段落，罗伯和乐娜以往容许自己 生活像个穷学生的借口已不复存在；他们开始对自己的经济状况感到沮丧。
令他们感到懊恼的是，他们现在所走的却是一条无法回头的路，而在这条路 上，要一下子超越他们父母在物质上的成就，则是不可能的。
另一件令他们心中对钱感到不舒服的事是：他们无法逃避这个事实。过 去，他们学到的事是：要受人欢迎，就得假装忽略自己和其他同辈共同追求的目标。但现在，他们却无法再忽略掉钱这个目标。由于考试及学期报告只 是一个时期的东西，对分数的想法可以很轻易地被打发掉；而钱却是经常需要的东西。就像乐娜说的：“无论走到哪里，身上都得带点钱。”这点使他 们很快就看清一个崭新而又令人不愉快的真相：赚钱是一个寂寞到令人痛苦 的追求过程。
对工作的疏离和恼怒
罗伯和乐娜可以用薪水来打发掉一点寂寞。除非我们记住在他们生活中 缺少了什么东西，否则我们不可能明白他们为什么在开始工作以后的这十年里，会这么疯狂地投身于社交生活中。在学校时，他们可以忽略分数，以便 与老朋友亲近。在工作时，他们无法忽略掉自己赚的钱，但却可以把这些钱投资在交新朋友上面。
乐娜在 26 岁时戏称自己在“混日子”；罗伯经常替自己加上“随时效劳” 的标笺。类似这样的声明，难道就仅表示这两位性生活活跃的年轻人，一直不断地在寻找床头伴侣吗？就一部分意义而言，答案是肯定的；但大体言之， 他们在余暇时的行为是试图弥补工作所不能给予他们的满足感。虽然他们目前付出的劳力能使他们获得金钱，而非分数，但所赚的数目总嫌不够。事实 上，可能也没有任何数目能满足他们的需求。如果金钱是项新的报偿的话，那么这项报酬实在无法满足他们的需要。
因此，在支付完房租及其他基本的生活费用以后，他们剩下来的薪水很 快地就花在衣服、电影、俱乐部、餐馆、旅游、唱片、冬天与人分担滑雪胜地的小屋，及夏天的海滩别墅上面。他们把太多的精力、时间花在自己所追 寻的东西上面，例如和完美的性伴侣享受罗曼蒂克的满足感；但却没有付出足够的注意力来思考一件事——即在二三十岁的阶段，他们追寻的过程为什么会显得那样疯狂与绝望，同时这和他们在工作上的满足感与未来的事业问 题有何关连？
许多人也许会辩称他们并不一定非对自己的工作感到兴奋不可。“我所 要求的只是一份合理的薪水及一个还不太枯燥的工作，”在对办事员做的调查中，这是一个我们经常可听到的答复。然而，对受过大专教育的人而言， 不论是在学校或是毕业以后，他们的要求却非如此而已。他们要求的不仅是一份足以糊口的工作，而且还是一份事业——一份能使他们感到满足的事 业。这个目标不但对他们很重要，而且其实质意义比他们想像的还更多。当在工作上达不到这个目标时，他们不得不从别的地方找寻满足。
他们经常利用的方法除了运动、培养业余嗜好外，便是“性”，但效果 却不大。这时他们在工作上便面临了一个影响他们私生活甚巨的危机。在面对工作与爱情时，他们会渴望把心神完全投入爱情，而非两者兼顾。他们渴 望有一段能使他们完全投入的爱情，但却达不到这个目标。这种一面倒的情况终会危及他们的事业。
我们所讨论的危机是分三个阶段展开的。第一个阶段开始于这两个年轻 人踏入社会以后。这时，他们开始明白自己需要钱来达到所渴望的生活水准。
在学生时代，也许他们并不重视金钱的价值，也不会认为钱是改善他们社交 及性生活的万灵丹。可是一旦踏入社会，他们的看法开始有了急剧的转变。
在头两年里，他们会开始相信一件事——他们之所以需要钱，最主要的原因 是想迈入适当的社交圈。就如罗伯在他工作的第二年所说的：“我住的公寓实在是太简陋了。只要想到将有水准的人带回家就会令我感到尴尬。但现在 我却还负担不起高级一点的公寓。”乐娜也有同感。“你知道吗，要进最受欢迎的舞厅跳舞，光是入场券就得花美金 25 到 30 元，”她在毕业后的第三 年说道。“除非你有钱，否则你不能去滑雪，且不能邂逅到你真正想认识的男人。”
他们追寻“完美先生”或“完美女士”的过程并不算很顺利，但最起码 他们已知道问题的症结在哪里。并不是他们花费在追寻上的时间太少，也不是他们缺乏足够的热忱；真正的罪魁祸首已很明显，那就是——金钱。他们 很显然地是缺乏足够的金钱。这该怪谁呢？是什么阻止他们获得必要的财力来过正常的社交生活？不用说，是他们的工作。一旦他们认定工作是一切烦 恼的来源，他们就开始迈入第二个阶段。现在他们不但认清自己的问题何在，而且还知道它的起因。
这个发现以一种简单的方式影响到他们对自己雇主的态度：他们对公司 原有的不满情绪，这时会加倍的扩大。事实上，要形容第二个阶段只有一句话，那就是在这段期间，他们会由原来对工作缺乏热忱，转变成对工作产生 敌意。换句话说，他们不再以中立的态度来看清自己的工作缺乏吸引力这个事实。在他们的心目中，工作已变成一种障碍，阻止他们获得自己最渴望在 人生中得到的东西。这种想法到后来会使他们憎恨自己的工作。
在第二个地点工作的第四年，罗伯把他的工作形容成“是陷阱，是牢笼”， 是使他在工作及闲暇时都无法享受乐趣的包袱。乐娜也发表类似的意见。“这个工作代表什么？什么也不是。它既不有趣，也不能带给我任何成就。”如 果光就他们牢骚的表面来看，我们会觉得他们是没有找到适当的工作罢了；只要换一家公司或换一行业工作，情况就会完全改观。但这样的解释却没有 抓住问题的重点。事实上，变换工作和他们遭遇的问题并没有什么关系；真正的问题是在于他们对工作的态度。而他们也明白不管换多少工作，他们的 问题依然存在。
从表面上看来，罗伯和乐娜从第一个阶段进展到第二个阶段——也就是 从明白他们有个问题（钱太少）到把这个问题归咎于某人（他们的雇主）——似乎并不是很重要的过程。但事实上，他们这样做等于是一种破釜沉舟的 举动。现在他们已无法回头，因为他们已开始轻视那唯一能补救问题的良方——他们的工作。 然而，置身于第二个阶段的人通常都会把他们的工作与工作环境混为一谈。罗伯和乐娜因此开始说一些讥嘲他们公司的话。“就算有才干的人从天 上掉下来，这儿的人也是有眼无珠。”罗伯在踏入社会工作的第七年时，这么表示着。四个月以后，他便换到另一家公司上班。乐娜则愈来愈蔑视她的 公司。在毕业后的第八年，她说：“我在这儿等于是浪费自己的才华。这些人只会兜售垃圾。我实在不应该付出太多时间在他们身上。”
总之，她和罗伯一开始就对自己的工作缺乏投入的热忱。随着时间的消 逝，他们对它也愈来愈感到疏远。他们在踏入社会的头两年就对自己的工作产生了疏离感，而且从此以后愈来愈容易感到恼怒。虽然他们两人起初都说 自己渴望有一份事业，而且也真的这样认为，但几年下夹，他们所有的只是一份工作而巳。事实上，他们所谓的事业到头来却变成一连串的工作。
打败工作制度
我们刚才讨论到的两个阶段听起来也许很教人丧气，但像罗伯和乐娜这 样聪明的人是不可能永远停留在自怜自艾的状态中的。凭着他们的小聪明，他们开始迈入第三个阶段：试着“打败工作制度”。
光是想到这个目标就令他们很愉快，更别提采取实际的行动了。“我可 以猜测得出我的上司什么时候会走过来，”乐娜很自豪地在那儿吹嘘着，“这时我会装成很忙碌的样子。”接下来，她又笑着加了几句：“有时候我会梦 想着偷偷溜出去海边度假，然后在我的椅子上放个机器人，来蒙骗我的上司。”罗伯也找到一个很刺激的方法来达到相同的目标。他在公司里有笔交 际费，可以容许他每星期带客人到附近的餐馆吃两次中饭。公司的原意是希望他请与业务有关的客人。但罗伯在三月时却得意扬扬地说：“今年到目前 为止，我所请的客人没有一位与业务有关。没有人检查过我的交际费是怎么花的。我只须在报帐时填上一些适当的名字，再交给他们就行了。想想也真 好笑！”
这种行为看起来就像是一种恶意的作为，甚至是一种怀有恨意的欺骗， 而就某种程度而言，它的确也是如此。但别忘了，隐藏在他们行为后面的却是乖张的逻辑。就他们而言，要过理想的生活，最需要的就是钱。至于他们 是否值得获得这些金钱，则无关紧要，因为在他们心目中，他们早已认定自己的身价要比实际获得的报酬高出许多。由于他们并没有从工作中获得自己 想要的报酬，所以他们决定采取一个相对的措施：不要工作得太卖力。他们也许不能提高自己的薪水，但却可以减少自己付出的劳力。起码这一点是由 他们——而非他们的雇主——所掌握的。罗伯和乐娜都打定主意，不让公司剥削自己的劳力；要使自己仍能忍耐工作的环境，他们就得对自己的人生拥 有点控制权。而对工作不要付出太多的劳力与关注，这会使他们觉得自己仍掌握全局。“我才不会让他们对我呼来唤去的，”在社会上工作的第九年， 乐娜这么说。罗伯在这时也有类似的态度。“我是我自己的主宰，”他说，“这个地方并不代表我整个人生。” 把他们这些年来思想上的推理过程做个简明的摘要，就是下面几点：（1）“我需要更多的钱。”
（2）“我值得获得更多的钱。”
（3）“他们并没有给我更多的钱。”
（4）“所以我便减少自己的工作量。” 这几点想法听起来似乎很率直，而大多数我们调查过的人也认为这种推论不但合理，而且正当。日复一日，一个想法会依照顺序导致另一个想法。 问题是——而这点很重要——这类想法进行的方向并非一条直线，而是一个圆圈，因为第四点想法必然会导致下面这个想法的产生：（5）“现在我比以往还需要更多的钱。” 怎么说呢？理由很简单。一旦他们对工作由原先的漠不关心转变成长久的敌意，他们就更无法享受到工作所带来的满足感。因此，他们需要更多的 钱来满足自己的私生活。
结果是乐娜和罗伯的生活变得比以往更难以平衡，而介于他们事业与生 活之间的心理鸿沟也愈变愈宽。工作被视为是一种令人懊恼的时间浪费，一个不会带给他们足够报酬的活动。只有在不工作的时间，他们才能享受各种 乐趣，所以，一想到他们休闲的时间会被浪费，就令他们恐惧、不舒服个老半天。这种现象刚好和那些热衷于工作，而且后来在事业上有卓越成就的人 相反。
简言之，在他们工作的头十年里，罗伯和乐娜的思想过程一直是围绕着 以上五点来回打转。每转一圈，他们对自己的工作就产生更深一层的幻灭感。
因此，他们也更渴望能拥有一个能带给他们满足的私生活。
由于他们认定工作是一切烦恼的来源，如何打败工作制度就成为他们最 关注的事。通常，他们所采取的攻势是分两方面进行的：一是用衣着做表面工夫，一是渴望能迅速升到管理阶层的位置。
罗伯和乐娜早已对他们的工作丧失信心，不相信工作能带给他们任何成 就。“这似乎毫无意义可言！”这是他们对自己及公司里的同事经常发表的工作评论。“如果这个地方明天就从地球上消失，又有谁会怀念它呢？”乐 娜以尖酸的口吻问道；她所指的是她第三任雇主。接下来，她又自行答道：“我可是不会的！”对于他们的工作，他们是局外人，而就像一般局外人一 样，他们也很注意一件事：它的目标。在他们眼中，他们的工作根本就缺乏任何目标。他们所不能看到的，正是那些热衷于工作的人最常注意到的一件 事：投入工作所带给他们的乐趣及痛苦。
由于他们觉得工作本身并不重要，重要的是外在表现，所以他们开始把 注意力的焦点转移到衣着上面。这是一个很有趣的现象。我们当初的假设是，当人们对工作失去兴趣时，他们在工作场所的穿着会变得比较随便些。但罗 伯和乐娜的表现却正好相反。他们愈是不关心自己的工作，就愈注意自己的穿着。在他们的想法里，这是使他们获得成功的秘诀。“看起来，合乎工作 身分这点对我很重要，”罗伯不只一次这么说。乐娜也愈来愈常发表类似的 评论。
穿着整齐的时候，他们两个人看起来的确很吸引人，而在别人心目中制造良好的印象也确实很重要。问题是除了外表这张牌以外，罗伯和乐娜拿不 出其他任何东西来争取名利。就如私底下所承认的，他们已对办公室里的日常活动完全丧失兴趣。然而，他们又急切地渴望升级与加薪。如果他们的工 作不会替他们发言的话，他们的衣着就得如此做。罗伯甚至学会如何拉松他的领带，就如他说的：“拉开的程度要刚刚好，让人觉得我很忙碌。”
当他们迈入 30 岁的阶段时，他们开始公开地谈论着要在管理阶层获得一 个职位。“我以前不能做这种要求，”罗伯 32 岁时说。“因为那时我看起来太年轻了。”乐娜也觉得自己的年纪已大到可以要求一个经理的职位。“你 知道，我在这儿已待了一段时间，”她说，“我有资格做这种要求。”他们对这件事的看法非常简单：在工作世界里，时间就是最好的资格证明文件。 他们已工作了十年，因此有资格要求一个值十年时间的经理位置。不过，不管他们怎么施展交际手腕或在外表上下工夫，在接下来的十年中，他们仍没 有获得什么升迁的机会。这是一个他们会定期抱怨的话题。
尽管如此，在不断的失败中仍有令罗伯和乐娜感到胜利的地方。年轻时 期，当他们背弃分数时，他们获得同辈朋友的赞许。在公开场合假装自己并不在乎学校的成绩，使罗伯和乐娜可以和他们的同学打成一片，并一起讨论 打败学校的制度。“我把考试的答案写在手腕上，”罗伯在 15 岁时得意洋洋地告诉他的朋友。
试着打败工作制度就和试着打败学校制度一样，有其社交上的利益。只 是在 10 到 15 年后的今天，它却变成和朋友谈话的主题。当我们想到那些试图打败任何制度的人时，我们总想像着他们正在找寻一个能立刻产生成效的 伎俩来。但在工作世界里，人们为了打败工作制度而做的每一件事，并不见得都是有意识的行为。也许在罗伯和乐娜这方面，不卖力工作以报复雇主给 他们的薪水太少是一种蓄意的作为，但注重穿着及夸口该有个经理职位却不见得是蓄意的。事实上，当他们这么做时，他们不但没有意识到自己的行为， 而且也无法真正地明白原因为何。想迅速地往上升只是他们下意识里想打败工作制度的一种方式罢了。如果一切真如他们所愿，他们就可以享受自己所 渴望的财富与地位。“我可以想像自己每天早上被司机用豪华轿车接去上班 的情景，”罗伯34 岁时说。
结果，我们所看到的是一个奇怪的景象：罗伯和乐娜这两位有才智的人， 情愿把想像力与创造力全部放在打败工作制度上面，却不愿花在工作本身上。虽然到头来他们会发现自己的成果极其微小，但毕竟仍有点收获。在遭 遇到一连串所谓的“事业挫折”以后，罗伯和乐娜却在社交圈里得到一点意外的收获——他们找到一个话题，使他们可以不断地和朋友，及工作态度与 他们一致的人谈论。如果寂寞是一个他们在工作及闲暇时都无法忍受的东西，那么“打败工作制度”这个题目更可在社交场合中拉近他们与朋友及同 事之间的距离。
选择职业方面的决定
我们相信不仅是在我们的样本里，而且在社会上，罗伯和乐娜都代表着 占绝大多数的某一类型工作者，但他们却绝不是唯一的类型。在后面，我们将会讨论到一些其他类型的工作者。然而，由于有太多的人是像罗伯和乐娜 这个样子，我们有必要了解一下他们的心态背景。
不论我们是否喜欢，工作占据了我们大部分人的成年生涯，虽然它和以 往在学校时的活动有很多类似的地方，但完全不同的地方更值得我们重视。
许多学生对学校漠不关心（好获得同学的赞许）或只想随便混过，这在校园 生活时并不见得会是一种悲剧。理由有二：第一，在大多数情况下，学校只是短时期的活动；它在大多数人 25 岁以前就已结束。第二，在这段期间，还 有一大堆其他的事情发生，譬如说生理上的成长、性成熟及社交、运动等各方面技能的发展等。他们这时内外所受的压力都很强烈，可是由于师长、朋 友的从旁辅助，他们仍能维持在平衡的状态中。
然而，一旦学生离开学校，踏入社会以后，以往能给予他们协助的人都 退了开来。大多数我们研究过的人，在实质上倚赖自己的程度比他们觉察到的还要多出许多。那些父母还健在的人，会觉得父母张开的保护网（虽然经 常令他们感到憎恶）能使他们不受伤害。在某些方面，这也许是实情，但在工作上却非如此。
和欧洲及日本的学生比起来，美国的学生在选择职业方面，决定的时间 往往太迟，以致有许多人从来没有真正做过任何决定。不管祸福如何，在完成学业以后，他们照样踏入社会工作，并在那里再度用大学新鲜人的态度来 对待他们的工作，就好像自己仍有充足的时间慢慢选择职业一般。虽然许多人并没有察觉到这一点，但在工作 10 年后，他们仍无法决定自己在职业上该 走的方向。他们到这个时候，唯一能下的结论是：“我想做个成功的人物。”
但在哪一方面呢？ 总而言之，那些乐意认同某一职业的人，视“工作”为一个有机会让他们在本行成名的场合。另一方面，那些想在每一行都吃得开，并因此规避某 一项专业的人，往往是用金钱的角度看待工作世界。在学生时代过度重视社交生活的人，进入社会容易变得过度重视金钱；迟早，他会完全以金钱报酬 的多寡来衡量工作。
与制度为敌对子女在成长时期的变化，为人父母者常会感到惊讶。但最感到惊讶的， 还是那些住在远处的亲戚。他们没有天天看到这些年轻人，只是偶尔造访一下，而在岁月递嬗的期间，这些年轻人似乎已转变成另外一个人了。
对一群仍在可塑阶段的人做长期研究，就好像是一个定期来探访的远亲 一般。经常，我们不但感到讶异，而且还很震惊。一些过去看起来很害羞、内向的少年，竟会蜕变成很有自信心、做事独断的人。一些曾告诉我们自己 整天都在做性幻想的青春期男女，已不再浮躁，而且能以更认真的态度来面对他们自己，以及往后工作的问题。
由于没有预知未来的能力，我们无法从一开始就选择出那些未来事业发 展型恰巧与罗伯及乐娜相反的青少年。就算我们真试着这么做，事实仍可能证明我们当初的选择是错误的。然而现在回顾一下，我们就知道何以某些青 少年能达成起初我们对罗伯和乐娜的期望，以及了解他们之所以成功，而后两者之所以失败的原因。
贝利。史考特——我们将要研讨的三个案例之一——就提供我们一个很 好的例子，让我们看到那些事业有成的人，于 15 岁到 30 岁的过渡期间，在态度上及志向上所经历的各种变化。他和前章谈论到的罗伯及乐娜最大的不 同点是：后两者在表面上看起来虽然很有抱负，实际上却与自己的工作有一段情感的距离，有趣的是，这段距离的存在反而使他们更能摆出一副专心工作的姿态来。工作对他们而言，只不过是一个获取名利的工具罢了。而另一 方面，当贝利接受一份工作，并从此安定下来以后，他就把注意力集中于自己份内的工作上，而并不在意工作所可能提供的报偿。因此，他并不像罗伯 及乐娜那样容易意识到自己未来的目标，也较少想到这个问题。就因为这个缘故吧，贝利和罗伯及乐娜表面上那种充满决心的态度比起来，就显得缺乏 决断力。
另一个相关的要点是：在闲暇的时候，贝利很少对自己施加压力，也许 以罗伯及乐娜的标准来看，贝利会被视为一个懒虫，因为他并没有好好安排自己的休闲时间。但在贝利的下意识里，他明白这个时候是使他养精蓄锐， 在工作上能继续冲刺的最有效办法。
专业人士的困惑
14 岁时，初入中学的贝利对自己的功课似乎不感兴趣。这一点可从他头 两年平庸的成绩上看出来。可是到了初三，尤其是念高一时，他却开始用功念起书来，而且他的平均成绩也由原来的 B 及 B1 进步成 A1.虽然来自同辈 朋友的压力——即要他背弃分数——依然存在，但贝利在这时却有很好的理由在公开及私下的场合抗拒这种压力。“我想进好的大学念书，”他说。这 使他失去一些朋友，而他也知道这一点。“我相信有些同学会认为我已变成书呆子，”他表示，从他的表情看来，他似乎对这个想法有点不安，但仍决 定坚持到底。到了高三最后半年里，同学的意见对他再也产生不了任何作用。
他把注意力放在一个更远的目标上。
虽然贝利进的大学并非他的第一志愿，他仍高兴地做入学的准备。“你 打算主修什么？”我们在他离开前问。“我还没想到这个问题，”他答道。
可是在念完一学期以后，他开始考虑主修历史。他对上学期修的一门历史深 感兴趣，但为了确定这不是偶然，贝利在下学期又修了另一门历史课，结果发现它更令他感到着迷。为什么呢？“它有‘行动’，”他热烈地说道。比 较起来，其他学科就显得太静态了点。“它们显得很枯燥、没有生命，”他 断然地说。
从大二开始，贝利不但每学期念历史课堂上指定的书籍，也自行找了一 大堆历史书籍来念。“这是一种享受，”他说，“比看电视更能松懈身心。”
到贝利念大三时，一件从来没有发生在罗伯及乐娜生活中的事发生在他 身上了——他变得专业化起来。在这里，我们指的是他开始把自己想成历史学家。他经常想像着自己是历史这一行里的精英，读书、著述、表现活跃。
“有时我会在看书中途停顿下来，”他有点不好意思地承认，“并假装我是 这本书的作者，或能写出一本更好的书来。”如果贝利明白他这种想法只是认同过程中很正常的一种现象的话，他就不会感到不好意思了。渴望获得某 行专业人士的赞许，促使贝利这类年轻人热烈地追寻那一行的时尚与传统，而非与之对抗。没有这种认同的步骤，那些他寻求认可的人士会把他视为外 人，而非他们这一行的精英。
贝利看书时对自己未来产生的幻象并非只是空想而已；因为他正尽力实 现这个理想。由于博览群籍，他在历史方面的知识增长得很迅速，而他写的报告或考试也一直获得很高的成绩。光是这一点就显示出他与罗伯及乐娜不 同。后两者这些年来虽然也有类似的想法，但却没有具体的行动。很显然地，没有什么专门的行业或知识有足够的吸引力，能让他们乐意埋首于其中，并 就此留在那里。“我想做个什么都行的人，”罗伯 28 岁时仍这么说。
贝利第一次对自己的志向产生怀疑，是在念大四的时候。大学四年里， 他的表现一直很优异。高中快毕业时，他申请入学的七所大学中只有一所接受他。而现在，他申请的六家研究所里就有五家接受他，每一家的标准都比 他高中时所申请的大学更严。芝加哥大学是他的第一志愿；当他们的入学许可委员会来函通知他时，他兴奋极了。
他兴奋的感觉并没有持续很久。不到一个月的时间，他心中就开始产生 疑虑。一般历史学者要到高龄才能成名的现象，令他感到心情沉重。“我可不希望年纪到了一大把才成名，”他有点气馁地说道，“我更不希望自己在40 岁，正当盛年时，听到人们这么对我说：”莫扎特在你这个年纪早已享尽 盛名，魂归九泉了。‘“
然而，真正影响他重新衡量对未来的决定，以及使他担心成名年龄的关 键因素是，因为美国大学生的人数正逐渐地减少，一般大学对教职员的需求量也因此戏剧化地往下降。这种现象使贝利觉得自己可能选错行业。现在正 是他冷静思考这个问题的最佳时机。诚如他毕业前所说的：“唯一会大量雇用历史学者的地方是大学，而现在这些学府却自顾不暇。”这种情况使他感 到非常忧虑，因为一旦他开始做自己喜爱做的事，就不希望受到干扰。
他写信告诉芝加哥大学，自己 9 月份会准时入学；但在 6 月却接受一份 正式的工作，同时并没有告诉他的雇主自己秋季就会离开。“我想赚点钱，”
在开始工作两星期后，贝利解释他的动机，“学费很贵，其他东西也是如此。” 尽管这个解释听起来很合理，但还有一个真正的理由他并没讲出来：他想两方面都尝试一下，看看哪一方面较行得通。他很想知道工作世界的情况，但 同时又想保留进入研究所的取舍权。他明白大学毕业后的第一个工作不见得会是最好的职位，但仍想体验一下在商界工作的实际情况。
“我不知道自己能否对企业机构有什么贡献，”他搔着头说。虽然在生 产部门已工作了两个星期，他仍与自己工作的这家纸业产品公司有很深的隔阂。贝利在学生时代并不是没在假期工作过，但这回的情况却不相同。这回 很严肃，可能意味着他未来的人生都是如此。他的反应如何？他心里有什么感受？“很不舒服，”他答道。他现在所处的环境对他而言，是那么地陌生， 使他十分难过。这不是因为他蔑视这个新环境，而是因为自己一时之间无法适应。“在这儿，我觉得自己像条离开水的鱼。”
在接下来的几个月里，有两件事一直让他印象很深刻，而他也经常提到 它们。他过去所受的训练使他看事时习惯于综观全局，并由此赋予每件事一些意义。但在办公室里，他却看不出每个人做的事有什么意义。就如他所言：“这些人做的事实在很荒谬，荒谬极了！”在他眼中，办公室里的每一件事 都缺乏意义与目标，更别提整体的价值与目标了。
第二件事与第一件有关，但对他则更为重要。历史这一行之所以一开始 就吸引他，是因为它充满了“行动”。大规模的行动在他脑海里制造出来的活动画面，要比任何电影更令他心醉。“它使我忘却自己，”大二、大三时 他兴奋地说，“并把我带入一个更广阔的天地。”
但现在一切却突然停顿下来。不管他怎么努力，他仍无法不去注意他周 围同事行事琐碎的现象。“他们谈论的都是一些无聊的事，”他憎恶地说道，“而且做的也都是一些琐碎、无聊的事。”研读历史所带来的壮观景致此时已不复存在，取而代之的是一些在他眼里所谓的“琐碎”行动。 令他朋友感到吃惊的是，夏天结束以后，贝利并没有去芝加哥，“去做什么？”他在 9 月底问道。“去拿一个比我现在更不容易找到工作的博士？ 与其那时候再考虑转行，倒不如趁着还年轻时这么做。”诚然，分析家可以轻易地说，工作市场状况影响到职业的选择，并举出一些统计数字做说明。 但对贝利而言，决定改行并不是一件单纯、容易的事。而且这件事的影响也不会因为做好决定而立刻消失。相反的，在大多数我们研究的例子中，最严 重的后果往往要在日后才会显现出来。
贝利对他工作的第一家公司并没有什么感情，而且仍昏眩于新环境所给 予他的那种琐碎、无意义的感觉，这甚至也影响了他对自己的看法，到后来他甚至觉得自己仅有非常微小的机会成为一个成功的历史学家。“我现在的 情况（在企业界）绝不会比我将来（在学术界）糟，”他就事论事地说道。
此外，他原先那种难过的感觉到了 9 月份已经消失，取而代之的是轻度的嫌 恶感。“我还可以忍受得了，”他在 10 月时这么说他的工作，“如果别人都能，我也能。”
守本分就有升迁加薪的机会
在接下来的 3 年里，贝利继续留在同一家公司工作，可是却被转到另一 个部门，原因和他们公司买进另一家公司有关。随后，他又跳槽到一家对手公司上班，并在那儿待了 4 年。
值得注意的是，在这儿我们又看到一个例子，说明在社会工作的头 10 年里，有些人虽不喜爱自己的工作，但仍可以表现不错。我们常以为，光是按部就班地做好自己份内的工作，并不足以使自己快速升迁，实际上，这是 因为我们没有仔细观察许多有能力的人在事业上发展的情形，而产生的误解。只要守本分，不管对工作是不是真有兴趣，都不会妨碍他升迁加薪的机 会。
贝利辞职以后，我们到他原先工作的公司访问几位高级主管。我们向克 特——这家公司的总经理——问及这种现象。他笑着说：“我们如果要求聘用的人都要真正热爱工作，那么这里就会只剩下 5 个人，而非 500 人了。” 由于这种要求员工热爱工作的期望太高，所以很少有雇主会做这种要求。这使和贝利一样仍处于过渡阶段的人，能自在地逃避被人看穿的可能，同时能 获得升迁的机会。这点非常重要，因为他们需要时间及适当的报酬来帮助自己下定决心，看看自己是否乐意把下半辈子花在企业界里。
有趣的是，在我们的样本里，仅有少数几个人察觉自己内在的感情生活 与所从事的工作之间有一大段距离——他们等于置身于舞台上；而贝利就是其中的一位。“有些时候，我会觉得自己像个演员，只差没在百老汇的舞台 上表演罢了，”他在工作第 5 年时说。这使他两年后以一种崭新的眼光看他 父亲。
“我过去一直不明白我的老爸怎能忍受得了，”贝利 28 岁时说。“我早 上起床上学，他起床去工作。看得出来他并不爱自己的工作，但他仍每天去，毫无怨言。这使我很困扰，因为这似乎毫无意义可言。我那时希望自己的人 生不仅是如此而已；但我想我现在也在做同样的事。”
这个发现使贝利心情轻松不少。虽然他从来没和他父亲谈过这件事，但在隐约间，他仍觉得自己一定会得到后者的赞同，这又使他比以往任何时候 更放松自己的情绪。在同一年，他换到一家规模小很多的公司上班（原先工 作的公司有500 个员工，这家只有 56 个），并一直留在那儿。
他现在工作的这家公司并不是没有遭遇过业务上的问题。近年来，纸产 品工业有景气和不景气的时候，但到了贝利 31 岁时，他个人与办公室工作的距离再也不会影响到他的事业生涯。有几回他会突然静下心来向自己提出质 询（“我为什么在这里？”“我为什么做这些事？”），但逐渐地，他的注意力开始集中在工作上（“我喜欢做这些事，”他说，“我真的很喜欢。”）。 这段过程花费了他 9 年的时间。
这是一段冗长而又辛苦的过程。也许和主修数学、语言、艺术或哲学的 人比起来，贝利的经历还不算辛苦；但和学会计的人比起来，他显然遭受更多的压力。通常，学会计的人所经历的过渡期为时最短，就如一位主修会计 的人在工作 14 个月以后说的：“替教授做或替客户做审计的工作，并没有多大的区别。”
