这时我父亲终于说，他想和我商量一下所有权的变化问题，他愿意把塞氏企业的绝大部分股份都给我，有了这些股份，我就有权力进行我认为公司要持续下去所需要的变革了。如果我放弃梯子公司的交易，他也同意支付合同中规定的三万美元违约金。顺便说一句，那个公司继续存留了一段时间，这无疑是因为公司老板把我原来希望取消的产品停产了。但最终公司还是被清算了。至于我未来的CEO，他变成了杜邦巴西分公司的总裁。
“谁来经营塞氏企业呢？”我问父亲，只不过是想听他说出来而已。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第3章、迪克博士(2)
我沉默着。他也沉默着。
“你在我还活着时犯错误更好一些。”最终他说道。
结果正如他所说的那样，我就在他眼皮底下犯了各种各样的错误。错误的麻烦就是，当你犯错误时，你意识不到它们。
有一项举措虽然非常冒险，但并不是错误。我可以继续努力说服塞氏企业的元老们，让他们相信塞氏企业必须进行变革，同时忍受他们更多的拖后腿行为，也可以在不要他们的情况下进行变革。那些经理们仍然相信造船计划会实施并准备等待，始终领着他们不菲的薪水。因此我选择第二条路线。
“接下来的两三周我计划去旅行。”在我们艰难的谈话快要结束时，我父亲说，“不管你想在公司进行什么变革，现在就去做吧。”
我搬进了我父亲过去用的办公室，审视着眼前的黄色标准拍纸簿，上面是我潦草地写下的我们所有高层经理的名字。总共大约有15个人。这是一个星期五，我已经分别与他们设定了个人会面时间。第一个是沃尔德马，他是个威严的男人，有一双敏锐的青灰色的眼睛。他冷冷地问候了我，目光直穿过我年轻的脑袋。我感到自己就像一个晚交三天学期论文的学生。
“你好，沃尔德马。”我结结巴巴地说。
“迪克，我能为你做点什么吗？”沃尔德马居高临下地说。
“嗯，你明白，沃尔德马，我认为我们应该进行一些变革了。”
没有回应。
“你知道的，我一直想让塞氏企业多元化经营。”
仍然没有回应。
“那么，”我接着说，“要让这个多元化过程行得通，我感到我们必须在管理层上进行一些变革。”
沉默。我决定总结一下迄今为止的形势。我相信他最终将会同意我，如果我们不能成为好朋友，至少也可以真诚地道别。于是我开始回顾历史，追溯塞氏企业的创业阶段和沃尔德马在过去15年中对公司所做的贡献。过了一会儿，我意识到我这么说好像是要提拔他，而不是要解雇他。然后我突然改弦易辙，谈起了近几年的情况，并集中谈了塞氏企业黯淡的前景和对新产品的需求。
“我完全同意你所说的话。我们已经开始研究多元化了，下个月我将亲自到德国和英国去和一些公司洽谈。”沃尔德马终于说。
“但是，沃尔德马，你已经说过好多遍了，可到现在为止没有任何进展。”
“现在情况不同了。”
对此我们没有争论。一个半小时过去了。这个下午我只剩下三个小时了，而后面还有一长串经理要解雇。
“沃尔德马，让我们长话短说吧。我希望能亲自实施这次多元化，不能看到它在双重指挥下进行。”
令我感到懊丧的是，沃尔德马回答说：“没问题，我们将组建一个伟大的团队。”
我感到一阵恐慌，然后是紧张，接着又感到沮丧。难道所有的会面都将这样吗？如果在这个下午结束前我不能处理完名单上的所有人将会发生什么？幸存下来的人肯定会在周末组织起来的。
“沃尔德马，让我尽可能直截了当地说吧。我需要自己来做这件事情。”
沉默突然降临了，就像在一个炎热的夏日里捂上了一条厚厚的羊毛毯子。我们坐在那里，空调在呼呼作响，似乎在看着我们。
“你是说我被解雇了吗？”过了一会儿，沃尔德马说。
我清了清嗓子，平定了一下情绪。“是的，沃尔德马，我就是这个意思。这是惟一的办法。”
又是沉默。然后他提出了那个不可避免的问题。
“你父亲知道这件事吗？”
“嗯，是的。某种程度上。是的。他知道。”
“我明白了。”沃尔德马说。最后我看到了他身体上的反应：他脸色苍白，然后变得毫无血色。我在想我看上去是什么样。也许更糟。
沃尔德马站起来了。“好的，下周咱们可以讨论一下交接的事情。”
“噢，沃尔德马，请等一下。”我快速地插了一句，同时也站了起来，“你明白，我希望交接要快。”
“那将是多快？六个月吗？”
“哦，不，不。”我结巴起来。
“那么是三个月？”沃尔德马边说边向门口走去。
“哦，不是，要更快，我……我……我……”
“你不是想要我在一个月之内就离开吧？”他的眼睛眯成一条缝盯着我。
“嗯，实际上，是的。”
“你打算让我什么时候离开公司呢？”
“沃尔德马，我希望你今天就把东西收拾回家。如果周一我有什么需要的，到时候再给你打电话。”
沃尔德马走向门口，回头看了一眼，然后使劲打开门再关上门。我瘫倒在沙发上。
接下来的会面很快就结束了。到下午6点钟，我已经解雇了塞氏企业60%的高管。我本来不愿意解雇任何人的，更不用说像教父清洗似的解雇这么多人，但是他们都不理会我多元化的建议。塞氏企业没有时间吃药效缓慢的中草药，它需要的是紧急手术。
带着一种既轻松又焦虑的复杂心情，我开车回家度周末去了。
我之所以选择在周五，是因为我希望过了这个周末一切都会平息下来。在下周一之前我有许多组织工作要做。我没有管理经验，但是已经联合了一个有管理经验的人。我新的得力伙伴名叫埃内斯托。他四十多岁，身材削瘦，有充沛的精力管理整个公司。他出生在圣保罗的一个意大利移民家庭，年轻时候坚守着去美国学习的梦想。他不会讲一个英文单词，也没有钱买一张机票，更不用说学费了。但是他有决心，这就足够了。
凡世通轮胎公司的巴西分支机构就在他家乡附近，在索罗卡巴镇的一个学校里，埃内斯托发现了申请美国阿克伦（Akro）大学的机会，那里是橡胶大王的基地所在。拿到高中毕业文凭后，埃内斯托填写了一张申请表，希望能得到奖学金并学习英语。这个学校对外国学生很开放，于是他被录取了。他从小镇上的人们那里得到募捐购买机票，长时间地学习英语，最后确定他基本掌握了这门语言，然后他于7月份坐飞机去了俄亥俄州。
四年后他拿到了阿克伦大学的学位，并在附近的凡世通公司做实习生。他晋升得很快，不久就回到巴西，成为一名初级经理。此后他一直在晋升，29岁时已成为凡世通公司最年轻的副总裁。
埃内斯托擅长管理和融资，并且不知疲倦。他具有高度的职业道德精神，但却脾气急躁，容易与他人起冲突，不久他就与同事做了一次摊牌，然后递交辞呈，离开了凡世通公司。然后他成为拖拉机生产企业凯斯公司（J.I.Case）的副总裁，接着他又跳槽到一家德国跨国公司的分支机构，在那里他学会了说德语。他接下来的工作是在一家法国公司，在那里他学会了法语。然后他成为日本夏普公司（Sharp）的总裁助理，但是在一次商务会议上，他用日语喊出“去你的”之后，就离开了这家公司。接着他又去里约热内卢工作，成为施乐公司的行政副总裁，但一年之内他就去美国出了11次差，之后，他决定过一种不那么忙乱的生活。一个星期天当他在里约热内卢的公寓里浏览报纸时，一则用英语写的招聘广告吸引了他的注意力。这是为圣保罗市一家梯子公司招聘CEO的广告。
埃内斯托的简历吸引了我。他的简历上列出了他为之工作过的所有公司，包括一些他只呆过几个月的公司，而每个公司都附有一封推荐信，这怎么可能不吸引人呢？他的坦率，再加上他的前任雇主们都愿意推荐他，这些都给我留下了深刻的印象。他在早年事业辉煌，但是还没有找到他要寻找的东西。很明显他很聪明，而且对公司有激情，但是他也有着强烈的个性，所到之处总要与人发生不愉快。这一切都切合了我的需要，不是为了那个梯子公司，而是为了塞氏企业。我们正在朝着不知深浅的水流前进，我预想我们必须经常改变路线。一个传统的经理可能就此停滞不前，或者过于死板。
在这次“大清洗”活动前，我见了埃内斯托几次，之后的那个周六我就雇用了他。现在我拥有了另一个自我，除了他比我更懂得如何经营一个公司之外，他和我一样头脑清醒而且疯狂。
当周一到来的时候，我开始意识到我所做的一切产生的影响。客户们打电话过来，要求某个人听电话，我们解释说他已经离开了公司。然后他们又要另外一个人接电话，我们告诉他们说他也不在这儿了。在客户试着换了四五个人之后，你可以听出来他们的困惑。
我意识到，我们的前任经理们使他们自己变成了商业秘密的存放库，无疑是为了确保他们继续任职。他们没有料到会有像我这样鲁莽的人破坏了他们的任职，但是我也没有预料到会遇到像他们这样守口如瓶的人。为了找出他们与客户签订的所有特殊交易和协议，我们不得不在他们的桌子抽屉和文件柜里翻箱倒柜地寻找。
很自然地，一些客户试图说服我们把经理们召回来。一家授权我们制造几种船用水泵的德国公司甚至派了两个代表专程来巴西，以私人名义请求我做出让步，让以前的经理们回来。他们认为，没有这些经理，我们就生存不下去。
我也不确定我们能否生存下去，但是，我们将尽力而为。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第4章、错误的开始(1)
第4章错误的开始
1980年剩下的时间里，我们一直在为生存而奔波，我们从一家银行跑到另一家银行，想筹集到资金。我们甚至考虑卖掉公司的大楼。我们必须提前支付供应商，在充满关于塞氏企业谣言的市场上销售我们的产品。但很快埃内斯托就开始展现他神奇的跨国管理才能，我们的客户意识到我们不会破产，至少现在不会。
埃内斯托制定了很多新政策，几乎每天都发明新方法。我们的这位常驻管理奇才说服销售人员填写客户访问报告，对已完成的订单和提供的报价进行统计。公司的所有文件都被严格编排。我们出台了一项制度，对员工的包和车都要抽查。我们给每人发一张塑料身份卡，大家必须佩戴它。在我们新成立的计划和控制部门里，生产进度显示在看板上。我们新成立了一个负责时间管理和改进方法的部门，该部门成员被派到工厂各处，寻找加快工人工作速度的方法。
多么鼓舞人心啊！所有施乐公司能做到的，塞氏企业也能做到。但他们的的确确卖掉了他们的产品，而我们只有产品仍然在仓库的统计证明。我们想，只是在细节上需要修正而已。
我们提拔了很多塞氏企业的老将，他们中有些人现在仍和我们在一起。但我们的销售部严重地缺少一个得力领导。事实上，销售部几乎什么都缺。过去似乎没有必要去销售什么；我们能接到订单，这就够了。这就是为什么我们在1980年才交付1975年就销售出去的水泵的原因。
于是我在报纸上刊登了一则招聘销售经理的广告。就这样我遇到了哈罗。他是个怪怪的家伙，个子很高，秃顶，戴着一副眼镜，两只镜片就像可口可乐瓶底。他没有西装，穿的衣服就像是从黑暗潮湿的衣柜里随便拽出来的一样。我们第一次会面时，他告诉我说他热衷于做饭（他的拿手菜是勃艮地红酒鸡），他和妻子（顺便说一句，她是一个降落伞指导员）以及两个孩子住在一个巴伐利亚风格的村舍里，他们自己烤面包，还喂鸡。
哈罗在巴西航空技术大学读书时名列班级第一，这所大学在巴西就相当于美国的麻省理工大学。他会讲英语、法语和德语，做过各种各样的工作，包括在亚马逊的一个大型采矿工地担任维修主管，在阿尔及利亚的法国费舍公司（Fichet）任建筑经理。我要找的是能使我们的销售部振作起来的人，而他的资质看上去古怪得足以和我的设想合拍。
哈罗接受了这份工作。就像埃内斯托一样，他必须找到适合他的地方。从他来塞氏企业的第一天起，他就开始销售，并且从未停止过。当他经过一个销售人员的办公桌前，会询问某个报价的进展情况。销售人员告诉他客户还在研究呢。然后哈罗提议去拜访客户。销售人员说他将会在下周安排一次拜访。哈罗说他不是指下周，而是现在。不可能的，销售人员争辩说。但是哈罗抓起他的胳膊，从接待台上拿起一摞杂志，然后径直去客户的办公室。到了客户那里，宣布他们来了后，他们会等上一个小时，两个小时，甚至三个小时，不管花多长时间，他们都要等到被会见。与此同时，哈罗与接待员聊聊天，了解客户公司的情况，询问销售人员他的其他客户情况，或者读读他带来的杂志。
我尽我所能给他提供阅读材料。在哈罗加入塞氏企业的几天后，我们与一家挪威公司签订了许可协议，生产一种新型水泵。我们对这些水泵的技术规格几乎一无所知，但几天后我们被安排在世界上最大的石油企业之一——巴西国有企业“巴西石油”公司（Petrobras）做一场关于水泵的重要演讲。我到哈罗的办公室问他是否愿意看看这些材料。没问题，他说。在他改变主意之前，我递给了他600页有关水力学的东西。我告诉他，我想让他对巴西石油公司的工程师们做演讲。哈罗只是朝我微笑了一下，仿佛在说：“孩子，把一切都交给我吧！”
他花了许多时间研究那些资料，经常与挪威人交谈，然后对巴西石油公司做了一次宣传，回来时就拿到了一个重要的订单。
我和哈罗一直在路上奔波。两年内，我们到16个国家兜揽生意，联系了60多家公司。一月之内我们就会跑12座城市，有时甚至是24座。为了防止筋疲力尽，我们的规则是一天只坐一次飞机。然而我们经常打破这一规则。有一次极为焦虑的旅程令人难忘，我们在挪威奥斯陆一家露天餐馆吃蘸汁三文鱼的晚餐，午夜的灯光反射着我们的银器；然后坐飞机到纽约和Crae公司的经理们共进午餐；接着在辛辛纳提与DayMixig公司的代表们共进晚餐；然后在旧金山度过了一晚上，在那里我们第二天上午与太平洋水泵公司（PacificPumps，Ic.）的经理们会面。
我逐渐开始欣赏哈罗粗鲁的笑话，并对他的胃口肃然起敬。一次我们前往奥地利的林茨市去拜访一家名为奥克斯纳（Ochser）的水泵公司。奥克斯纳先生本来打算亲自迎接我们，但是中间出了点差错，我们比预定时间晚了六个小时，快半夜时才到达旅馆。哈罗马上奔向餐馆，点他最喜欢吃的奥地利捏面团，这是一种土豆的替代品。侍者说没有了，并表示歉意，但是我们第二天早上就要离开奥地利，而哈罗是个不肯轻易放弃的人。于是他直接去了厨房，不仅从厨师那里使他的愿望得到了满足，而且还被允许观看制作的准备过程。
在这些旅程中，我们希望我们能够说服足够多的公司来许可我们在巴西生产他们的水泵和搅拌器，扩大我们可怜的现金流，并为我们赢得时间。但是谈判很艰难。巴西变幻不定的经济状况和政府的条条框框已经很糟糕了，而塞氏企业相对的默默无名使我们的任务更加艰巨。我们跌跌撞撞地向前移动，仿佛在刀刃上跳舞，不过冥冥中似乎有人在某处照料着我们，因为我们设法获得了七个许可协议来生产粥搅拌器、油过滤器、矿物容器的液体搅拌器、压缩机以及其他工业和食品加工设备。所有这一切使得船用设备减少到了我们产品线的60%。尽管绳索套在脖子上，但我们还能呼吸。
1981年初，美铝公司（Acoa）宣布了一项计划，准备在巴西北部成立一个新的铝厂。这是我们在经济衰退时期所能期望得到的少数最大的建设项目之一。塞氏企业对该项目的200个水力水泵进行投标，价值300万美元。这样的订单对我们公司来说意味着更多的希望，我们过去通常有10个月的生产任务堆积着，而现在减少到仅仅两个半月。我们以前是美铝公司的供应商，因此我们认为得到这份工作的机会很大。但是随后的一个周五，我们被告知一家澳大利亚竞争者沃曼水泵公司（WarmaPumps）的竞标价格低于我们。
在极力从失望中恢复过来后，我们转而求助于最后的希望：从本地两个造船商Caeco和Emaq那里得到船用水泵的生产订单，他们都正在为巴西石油公司制造三艘轮船。这两家造船商都告诉我们愿意从塞氏企业进行采购，这是他们的传统。麻烦的是，我们的一个竞争对手被其国外母公司指示说，一定要不惜任何代价赢得这份订单，而且已经许诺会提供18%的回扣。他们也在孤注一掷。
碰壁之后，我们提出了20%的折扣。这样这份工作就不会有多大利润，但是在我们发现下一步该做什么之前，现金能帮助我们持续运转。我记得当时在从里约热内卢返回的飞机上我感到非常高兴。
在那周的周末，造船商们告诉我们，竞争对手提出了35%的折扣，而且还承担了检查费、保险费和运输费。如果当时在我们的董事办公室里有一台心电图测试仪，将不会听到任何心脏的跳动。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第4章、错误的开始(2)
当然，我们又一次飞到里约热内卢去应对这个报价。我们没有选择。这肯定是当年的最后一个订单了，而现在才3月份。价格是次要的，重要的是我们必须生存下来，直到我们把塞氏企业重新拉到正轨。我们也提出了35%的折扣，造船商们向我们保证订单将归我们。我们的心脏又重新跳动起来了。
几天后我们正在开会，我已经不记得当时我们在讨论什么了，但是我能回忆起我们有多么紧张。其中一个有点迷信的家伙，注意到我们有13个人在开会。这时有个紧急电话找我。我接起电话，被告知我们的竞争对手向Caeco造船厂提供了额外7%的折扣，而他们也接受了。既然巴西石油公司希望所有6艘轮船完全相同，Emaq公司也将一起接受竞争对手。
我们所有人都崩溃了，除了哈罗。他的眼神中流露出一丝光芒。在他的督促下，我们决定为生存开辟另外一个战场。不管怎么样，我们都要争取赢得美铝公司的订单。
那时美铝公司几乎已经与所有它建厂需要的供应商达成了协议。惟一还没有决定的投标是大型搅拌器，它可以缓慢地旋转来防止铝在容器底部变硬。除了知道这些机器体积庞大，有15英尺长的螺旋桨叶和三层楼高的传动轴之外，我们对它们几乎一无所知。我们问美铝公司是否考虑塞氏企业的投标，他们告诉我们最好别想了，因为赢家即将在10天之内揭晓。
第二天下午，我和哈罗出发前往金普鲁士（KigofPrussia），这是世界上最大的搅拌器制造商之一费城齿轮传动装置公司（PhiadephiaGearCorporatio）的宾夕法尼亚总部。我们需要它的专业知识来赢得这份工作，它也需要塞氏企业，因为我们的贸易法律规定，这些机器必须在巴西生产。我们被引领到总裁办公室，总裁告诉我们，他再也不想与巴西或者巴西人有任何关联了。
当我提到美铝公司的时候，他脸上的不悦之色消失了。费城齿轮公司与世界上最大的一些铝制造商有业务往来，但却没有与美铝公司合作过。他马上看到了这个机会，可以通过南美洲的“后门”与这个铝业巨头建立关系。现在他脸上露出了笑容，但是当我们告诉他所需要的搅拌器比他公司生产的型号大时，他的脸色又变得苍白了。我们告诉他，我们仅仅有几天时间来完成技术上的工作、谈判交易和签订许可协议，这时他又面露不悦。即使这样，在和他的董事会商讨之后，他还是决定做下去。
回到巴西后，哈罗就在美铝公司威严的办公楼的接待区外面扎营了。采购部经理维克托是个严厉的人，他对于友善行为没有兴趣。他起得非常早，于是哈罗就在早上6点钟到达他的办公室。维克托经过的时候，几乎连头都不向他点一下。哈罗大约每小时宣布一次自己的到来，然后就坐在那里，阅读美铝公司的年度报告和采矿杂志。维克托最终做出妥协，跟他见了面，不过他只是说塞氏企业没有机会获得这份工作。哈罗又想方设法安排了另外一次我们俩和维克托的见面，在等待了大约两个小时后，我们被会见了。我们恳求他，直到最后他妥协了，让我们参与投标。
这整件事的结果就是，美铝公司的巴西新工厂以拥有26台塞氏企业搅拌器而自豪，而其中四台是世界上最大的。
既然我们已经在不断取得胜利，因此我们决定正面应对巴西石油公司的问题。巴西石油公司的总裁名叫希加基，他负责公司的决策。经过无数次请求之后，我们设法在一个星期五下午见到了他。我们告诉他我们认为我们的竞争对手正在倾销——以亏损价格销售水泵从而跻身于巴西市场。他说，如果我们能够证明这一点，那么订单就归我们。但是，他警告说，我们没有太多的时间。
心电图测试仪上的指针跳了起来。然后我们想起几乎没有时间了，但我们仍然需要从办公登记员那里得到一份竞争对手的资产负债表。接待我们的职员很明显不希望把她一周工作时间的最后半小时花费在寻找发霉的文件上，但是某种程度上我那“在沙漠中行走了18天”的表情打动了她。她找到了资产负债表，我迅速浏览着。一个富有创造性的会计人员会怎样掩盖这些损失呢？他或许会围绕库存或者未来收入做文章。我怎么判断呢？我的手指在这些表格上滑动着。收入，收入，那些该死的收入在哪里呢。哈，找到了，在插入部分有一大笔钱。正如我所怀疑的那样，有300万美元的损失。
最后，希加基把水泵订单一分为二，与塞氏企业签订了为三艘轮船生产水泵的合同。
似乎老天在向我们显示，每个人是怎样跑了无数的弯路，最后又回到他出发的地方，对我们的生存至关重要的这个订单被延误了好几次，最终还是被我们得到了。后来这家造船厂在还没有把钱都付给我们之前就破产了。但那已经是后话了。目前看来，脖子上的绳索已经有点松了。
1981年来了又去了，转眼到了1982年。由于我和哈罗所获得的许可协议，塞氏企业在不断地赚钱，而且赚了很多钱。是的，对于我们来说是很多钱。在还完债务之后，我们甚至还留下来一部分现金。随着埃内斯托实行新的公司控制，我们的产品线极大地扩展了。当巴西的经济持续下跌时，我们走上了成功之路。
塞氏企业的面貌焕然一新，实施了多元化经营，各方面都得到了改进，我对于这些感到非常高兴。一切似乎都非常专业。如果不出示身份卡，没有人能够进出我们的工厂，甚至我都会被我们的门卫拦住。对于加班、电话发票、复印机发票等所有一切，我们都有特殊的表格来填写。
让我们感到自豪和高兴的是我们新的预算系统。每个月的第5个工作日提交数据，而且所有数据都用不同颜色编码的文件夹装好。日光灯生产第三车间下面一个部门的工人消费了多少咖啡？在第67页的第112条就可以查到。埃内斯托在以凡世通、施乐和夏普公司的形象来改造我们。
当我与其他公司的经理们谈起我们的系统时，我喜欢给他们讲AisChamers公司总裁从美国来参观我们公司的故事。他想知道我们是否愿意收购他在巴西经营水泵的公司。这笔交易没有做成，但是我们带他参观了我们的工厂。他翻阅了我们的一些预算文件夹，似乎对此印象深刻，就像一个小孩子第一次见到马戏团一样。他没有想到一个拉丁美洲企业会如此有效率——有强制性？他告诉我们他将命令他的巴西分公司（比塞氏企业的规模大好多倍）马上安装一个类似的系统。我们为此得意洋洋了好几个星期。
那之后没多久，AisChamers公司就开始失去市场份额，然后开始赔钱。现在这家公司已经解散，支离破碎地卖给了别人。
从这件事上我们得到了一个教训。但同时，我们急切地希望与世界分享我们新的管理经验。现在到了塞氏企业走出去收购一些企业的时候了。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第5章、进取之年(1)
第5章进取之年
当普华永道巴西分公司的高级合伙人雷伊从桌子另一边看着我微笑时，我开始怀疑他没有把我们当一回事。“我家附近有个杂货店，”他说，“在你的价格范围内这是最好的一笔收购了。”
这是1983年。我们以自己一贯急躁的方式叫来了雷伊，他是一个并购方面的专家，我们告诉他我们手头有50万美元，想收购一个公司。杂货店可不在我的考虑范围之内。
我想起了我本来可以用一美元收购的那家梯子制造商，恳求雷伊和他的同事再考虑一下，他们答应了。在接下来的几个月内，我浏览了成堆的文件，都是来自要出售的公司分支机构。我们有几个要求：该公司在市场上必须是数一数二的，与我们自己的业务有关联，技术领先。它也必须是因为恰当的理由而出售，要么是因为没有成功地度过衰退期，要么是因为现在的管理层效率低下，要么是因为母公司失去了兴趣。我们不希望所收购的公司产品质量不确定，或者需要注入大量资金，当然我们也没有那么多资金。
雷伊是一个坦率的人，他的眼睛时而调皮地眨一眨，时而锐气逼人。在我们到处寻觅的过程中，他起的作用无法估量。他非常理智。“一个小洞，”他喜欢这样对我说，“就能使一艘大船沉没。”
我不能说我们在一艘大船上，但我们确实看到了许多小洞。那些待出售的企业都不是非常健康的。大部分企业要么缺少资金，要么没有市场。一些企业两者都没有。雷伊帮我们回避了这样的企业，但仍然有许多家企业可供选择。整个下午我们都坐在那里，在一英尺高的年度报告文件堆里寻找线索。我们会找出其中一个公司，阅读有关其产品线的文件，查看其财务数字，然后判断它在多大程度上值得我们考虑。
没有一个拥有50万美元的公司能像我们那样自我感觉强大。这些待出售的公司有的年销售额500万美元，有的达1000万美元，甚至2000万美元，可它们都在等待着我们的裁定。我们甚至获得了一个销售额1.5亿美元的公司和另一个拥有4500名员工的公司的资料。
当然，我们从来没有考虑过与那么大的公司谈判。即使如此，当想到我们有能力经营其他企业时，我们不知道自己是多么雄心勃勃。在我们自己的心目中，我们就是一个传奇。谁能阻挡我们成为一个跨国巨头的命运呢？
几年后当我读到华尔街的奇才们玩着同样的游戏——收购、出售和兼并公司，而忘记每个公司都有丰富而复杂的历史时，我又想起了这些岁月。这些穿着阿玛尼牌服装、开着宝马车、似乎无所不知的人为了短期利润把一个个公司拆分，伤透了那些把梦想寄托在公司上的人的心。但是在他们的世界里没有多愁善感，没有传统，也没有员工激励。“底线，底线是什么？”他们对着手机大喊。我也曾经陷入过那种思维方式，愚蠢地相信我对那些公司拥有生杀大权，因为那些公司的重要统计数字都在我会议桌的文件夹里。雷伊说得对，我们本应该慢慢开始，谨慎地前进。但我们没有耐心，因此我们没有那么做。
我们选出了15家要拜访的公司，与其中6家进行了谈判，最后集中在一家公司上：一家瑞典空调公司的分支机构，也就是现在的ABB集团。它在巴西的分支机构Fakt公司销售船用制冷设备、离岸钻井平台和船上发动机房的通风系统。
谈判进展很快。这笔交易主要是收购巴西的船用经营部分，使它成为塞氏企业的一个部门。收购价格是30万美元，这在我们的支配范围内。签署协议的仪式在斯德哥尔摩举行。
我出发前往斯德哥尔摩，并在中途停下来参观了Fakt公司的其他工厂。由于我当时焦虑和患飞行时差综合症的状态，我在出差中第一次吃药，这一点也不奇怪。几个月来，我醒来后一直嗓子疼，早上几乎吃不下一点东西，甚至液体。同时我也遭受着头痛和胃炎的折磨。我已经有五年没有锻炼身体了。
我在傍晚时分抵达哥德堡，准备参加一个第二天上午8点钟的会议。东道主为我预定了一个宾馆，距离办公室步行6分钟即可到达。因此他计划早上7：54与我在大厅见面。我在自己房间简单吃了点晚餐，然后服了医生给我开的药。由于嗓子疼，我痛苦地服下这些药，然后定了闹钟，安排了7点钟的“叫早”服务，以防万一。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第5章、进取之年(2)
在睡梦中，我听见远处有电话铃在响。在梦中我应了一声，但电话还是在一直不停地响着。让我感到沮丧的是，几分钟后，我意识到现在已经是7：54了，是我床边的电话在响。我摸索着接起了电话。
“早上好，塞姆勒先生，”我听到一个清脆的声音说，“我在大厅里。”
“是的……嗯……好的。”我支吾着。借口。我需要一个借口。我想我真是聪明，我向他解释说，由于我在等从巴西打过来的一个非常重要的商务电话，所以耽误了时间。我出去往自己脸上泼了一些瑞典的冰冷的水，随后意识到在南美洲现在是凌晨三点钟。
那天我参观了ABB的一个工厂。当我们在工厂里穿行时，我逐渐感到有点头晕。然后，忽然眼前一片漆黑，我昏过去了。我被带到了医疗室，大约一小时后感觉好点了，然后继续我的行程。第二天晚上，当我在斯德哥尔摩ABB公司总部参加晚宴并签署和庆祝我们的成功交易时，我感觉好些了。
我们马上接管了Fakt公司在里约热内卢郊区的三层楼高的工厂，在职员工原来有60个，我们留下了一半。但是事实证明，我们对商业的理解要比自己所认为的更狭隘，接下来的4年中，在这个部门开始盈利之前，我们损失了一百多万美元。
不过那时候我们认为自己如日中天，因此由于幼稚的自满，我们继续寻找可以收购的公司。
我们找到了另外一个公司的分支机构，它和Fakt公司属于同一领域，即BAC公司，是药业巨头默沙东公司（MerckSharpadDohme）的分支机构。但是我们却被告知已经太晚了。这家公司即将卖给巴西最大的空调承包商，交易已经接近尾声。
我们算了一下，默克（Merck）的这家分支机构大约价值200万到300万美元。而我们只有20万美元。但谈话是廉价的，因此我们向默克公司发了一份传真，建议双方见一次面。他们同意了。
默克公司告诉我们报价已经接近他们想要的，问我们是否计划再提高一点。由于我们没有太多的现金，因此向默克公司提出了一个提前支付计划——现金放在他们的分支机构——建议用五年时间支付剩余的收购款项，按照每年固定付款加该部门利润的25%的公式来计算。默克公司的一个经理，一个精瘦结实的高个子男人，带着首席财务官那种冰冷的眼神，发出了一声冷笑。但我注意到另一个经理正在沉思。我想我甚至看到了从他嘴角露出的一丝微笑。事实证明，默克公司有一些人认为，和这个鲁莽的巴西暴发户合作可能会更好。
接下来又进行了几场谈判，最后我们签订了一个复杂的合同，在圣保罗市中心默克公司的律师办公室里签署。就在我们等待最后几份文件时，从下面的街上传来喧嚣声。透过窗户，我们看到有许多人在游行示威，反对政府的经济政策。忽然，警察防暴队赶到了，开始向人们喷射催泪霰弹。当这种氢氧化钠气雾开始降落时，示威者向四处跑去。一个美国人看着另外一个美国人问，“这些文件怎么处理得这么慢？”
第二天我们接管了BAC工厂。这是一个大工厂，在门口上方飘动着旗子。原来在那里有90个人工作，我们保留了60多个。
由于这个公司原来运转良好，我们让原来的管理层继续管理，只增加了一名财务审计师。我们为这份工作找到的人名叫安东尼奥，他身材矮胖，只有五英尺高，戴着一副厚厚的眼镜，他告诉我说，他洗澡时都带着眼镜。他的上一份工作是在一家大型缝纫机厂，有一次安东尼奥被老板命令修改一个库存数字。他拒绝了。当老板愤怒地给他一张便条要求他重做时，他写了一张言辞更加激烈的条子给老板。这个老板马上去见安东尼奥，想跟他大吵一场，他站在那里至少比他这个傲慢无理的员工高出一英尺，但是当他低下头去看矮小的安东尼奥时，看见安东尼奥双手叉腰瞪着他，一副不顾一切的样子。我想，安东尼奥正是我们想要的人。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第6章、保持平衡
第6章保持平衡
在这两笔收购交易中，我们花掉了全部的50万美元，员工数量几乎翻了一番，工厂数量变成了原来的三倍。但是由于我们实行了新的财务控制，我们相信我们的经理们能够应对一切。塞氏企业运转得太顺利了，我本来应该早点想到我们在前进的路上是会遇到挫折的。
我们遭遇了三个挫折。第一个与埃内斯托有关。
几年前我父亲曾经邀请两个外国企业成为塞氏企业的股东，他们各持24.5%的股份。我父亲拥有剩下的股份和控制权。塞氏企业有权利生产他们的产品，在我们的董事会里这两家企业都有代表。
我父亲与其中一家公司保持着良好的关系，但是与另外一家公司却麻烦不断，它不公正地起诉我父亲把商业利润用于家庭消费，为了避免把更多的利润作为分红而中饱私囊。
当埃内斯托管理公司时，他尽一切努力做到绝对公正，那就意味着向塞氏企业的小股东们（包括找麻烦的那家公司）提供足够多的信息，就像提供给我们家庭的一样多。在我们第二次收购后，埃内斯托决定发出一封信，阐明他对于我们整体财务状况的想法。他详细地阐述了我们的投资和生产计划。这些信息并不是特别敏感，但是他事先没有和我父亲商量这件事，因此我父亲感到被出卖了，并不再搭理埃内斯托。
虽然我意识到我对家庭的忠诚暴露了我在职业上的不成熟，但我还是站在了父亲一边。我想塞氏企业很大程度上仍然是一个家族企业。
我把埃内斯托叫来，告诉了他我的感受。他的反应很激烈，他对我说，看来除了他马上离开，没有别的办法了。他转身而去，回到他的办公室，收拾好他的东西，匆匆地下楼了。我站在窗户旁边看着他走过工厂门口，意识到他甚至都没有开着公司给他配备的小轿车回家。我冲到停车场，钻进我的小车，然后去追他。当我追上他时，看到他在流泪。我打开车门，他上了车。当我开车送他回家时，我们俩都没有开口说话。这是我生命中最悲伤的时刻之一，但这只是真正的悲剧的一个前奏，因为在这之后不久，埃内斯托就在一次摩托车事故中身亡了。
代替埃内斯托的是一个又矮又瘦的年轻人，他的名字叫费尔南多。费尔南多也是一个白手起家的人，他最初是一个旅行推销员，快30岁时已经成为巴西一家大公司的高层经理，在那家公司他以第一个来最后一个走而闻名。他支持一丝不苟的财务控制政策，是继承和发扬光大埃内斯托的优良作风的理想人选。或者说这是我们那时相信的优良作风。
第二个挫折是关于哈罗。他喜欢圣保罗市的忙乱，但热爱乡村。他只愿意住在一个可以养鸡的地方，这就意味着由于世界级的交通堵塞问题，他每天从家到工厂需要一个半小时。
当哈罗做出的业绩广为流传时，他开始接到工作邀请。我开始并没有认真对待这件事，直到有一天他接到一个电话，是一家法国和巴西合资的Meri-Geri电子设备公司，他们希望他能够经营在偏远的圣卡塔瑞纳州的一个工厂。他可以在一个小镇上生活和工作，在那里交通堵塞问题就是按喇叭把母牛从路上赶走，他有足够大的空间可以养鸡，而且在他的花园里还有5000朵玫瑰花。
哈罗征求我的意见。我不得不说，这份工作实在是太好，不要错过了。他在塞氏企业仅仅多待了几个月，就搬到了南方。我们一直保持着联系，10年后哈罗又重新加入我们公司，在我们即将开始经营的一个新的零部件和维修企业拥有25%的股份，他又重新返回到我们的总部工作。
没有人能够取代哈罗，但有时候事情自有它的平衡之道。在他离开时，我们招聘了一个新人，很快他就成为我们即将进行的巨大变革的重要推动力。
我知道我们新的严厉的统计方法，加上我们的收购和所有新员工，使得公司产生了许多紧张状态。通常对于像我们这样规模的公司来说，有一个人力资源总监似乎很可笑，但我确信我们需要一个。于是我雇用了一个猎头去寻觅，浏览了几十份简历，面试了10位印象最深刻的求职者。他们都是来自大公司；但似乎没有一个人胜任。
克洛维斯进入我们公司的路径和其他应聘者不同，他是从“侧门”进来的。克洛维斯出生于一个美国移民家庭，是一个理想主义者。起初他是一名老师，是“夏山式”“进步教育”理念的支持者，后来成为一个学校的顾问，这所学校是为圣保罗大学新毕业的教师提供的培训基地，最终他成为这所学校的校长。他的教学生涯充满了持续的创新：教学生去思考，而不仅仅是记忆；鼓励学生怀疑一切，自由地设定他们自己的时间表，穿他们自己喜欢穿的衣服，选择他们自己的课程。
但当时巴西正在由将军们统治着，他们认为克洛维斯的工作具有煽动性。除了缺乏纪律外，克洛维斯还教孩子们怀疑历史课本，这些课本上按年代顺序列出了那些相同的军事统治者的丰功伟绩。将军们在这所大学组织了一次特殊的法庭审判，对克洛维斯审讯了46个小时，然后解雇了他。
克洛维斯转到圣保罗的福特汽车公司负责人员和培训，18年后他晋升为福特汽车巴西分公司的人力资源经理，但最终这个企业巨头没有留给他多少创新的空间。接着克洛维斯到KSB水泵公司任人力资源总监，这家公司生产液压水泵，是塞氏企业的一个竞争对手。在这里，他可发挥的余地也不大。
故事在这里就变得有点奇妙了。我父亲的一个老部下转到了KSB公司，他从一开始就不喜欢克洛维斯。于是这个前任塞氏企业经理雇了一个猎头公司想给克洛维斯在别的地方找个新职位，结果那家猎头公司正是我委托给塞氏企业寻觅人力资源总监的那家。
我和克洛维斯在我的办公室见了面。猎头们一般都喜欢让他们的应聘者穿蓝色套装和白色衬衫，戴干净的领带，并且没有胡须。然而眼前这个快50岁的奇瘦的男人却穿着一套难看的咖啡色套装和一件米色衬衫，白色的八字须分外显眼。
我一看到他就喜欢上了他。
克洛维斯后来透露说，一开始他并没有怎么注意我。毕竟他想要见的是塞氏企业的总裁，而我和他最小的孩子年纪相仿。甚至在我坐下来开始和他交谈之后，他都认为我只不过是陪着他等待真正的总裁出现而已。
我们谈了将近三个小时，几乎从一开始我们就是在互相补充完成对方的话语。然后我们就在那里达成了协议，克洛维斯将从下周一开始出任我们新的人力资源总监。大约一周之后，我们两个才意识到，我们还没有讨论他的薪水问题呢。
第三个挫折是什么呢？在克洛维斯加入我们一年后，巴西最大的一家金融公司要聘他做副总裁，让他管理一个数百名员工的部门，提供的工资待遇几乎是我们给他的三倍。正像哈罗一样，我们讨论了这份工作邀请。它的确是很吸引人，我就是这样告诉克洛维斯的。同时我也对他说，如果这份工作让他感到失望，我们将欢迎他回来。
我花了将近一年时间面试人力资源总监的新人选，但都没有成功。然后我不再寻觅，只是等待。不久克洛维斯重新回到了塞氏企业，还是挣着原来的薪水。
鉴于我们目前所取得的业绩，他总是会得到新的工作邀请，这一点儿也不奇怪。感谢上帝，他并没有改变主意。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第7章、另一块被征服的领地
第7章另一块被征服的领地
到1984年年中时，我们准备收购另一家公司。不要问我们收购它来做什么，那时我们已经或多或少地从最初令人恐慌的几年恢复过来，我们的多元化经营也正在发挥作用。我们没有银行贷款，手头还有一些现金（不管怎么样，对运营资本是足够了），已经开始逐渐扩张。从财务上来看，我们根基牢固。
我们听说博思管理顾问公司（BoozAe&Hamito）被雇出售霍巴特巴西公司（Hobart），这是美国企业集团达特卡夫（Dart&Kraft）的一个分支机构，生产洗碟机、切肉机和其他食品加工设备。在巴西它有一个8万平方英尺的工厂，有150名员工，似乎对我们来说规模太大了。但我们还是要了一份收购文件，并被告知我们应该快速行动。这真的就是他们给我们的回复？我们当时几乎有点不敢相信自己的耳朵。
在翻阅这些材料时，我们看到了达特卡夫公司的年度报告。我们相信，到那天为止，我们是惟一读到它的潜在投标者。资料里有该企业集团的各种产品图片，包括Durace电池、Tupperware容器以及许多奶酪，这些线索都告诉我们，霍巴特公司的成功来自其洗碟机、锅、天平、切肉机和相关产品的营销协同效率。卖掉整条产品线要比分别转移这些产品更容易。首先，该公司在分销商那里可以铺满更多的货架。其他投标者只是提出想购买整条产品线的一部分；有的想购买洗碟机产品线，有的想要天平业务。只有塞氏企业提出要购买所有业务，只有塞氏企业想保持这种协同效率。
其他出价的总和达到了达特卡夫公司的要价，而我们的报价还没有这个数字的一半，由于我们缺少现金，因此希望在6年内付清所有款项。由于霍巴特这个名字将会出现在这些产品设备上并在其他地方继续销售，因此达特卡夫公司更愿意维护霍巴特的形象，让这家巴西公司保持完整，而不是按照产品一项一项把它拆分。
我们在普华永道巴西公司办公室的一张长桌上完成了这笔交易。我们有一系列问题待解决，包括特定资产的价格、特许使用费百分比以及利息等。我们告诉他们我们愿意增加的只有一项条款，那就是延长我们的付款时间。
达特卡夫公司的首席执行官专心地倾听了我们的陈述。当我们讲完之后，大家都沉默着。所有人都转向了他。他沉思了一会儿，然后说：“我也许有点胖，而且脸颊绯红，但我穿得并不是红色，今天可不是圣诞节。”
在大家的笑声平息之后，我们在一起讨价还价了7个小时，缩短了付款时间，增加了我们要支付的特许使用费。然后我们握手达成了交易。
霍巴特巴西公司的工厂位于圣保罗市附近，其传统虽然悠久但并不辉煌，它由一群无精打采的工人们支撑着，他们中有人已经在那里干了45年。这个工厂充满了太多的历史，这使得我们后来观察到的变化更加令人惊奇。
该工厂建于20世纪30年代，是那些阴暗的工厂之一，天花板很高，而窗户很小。我不知道是什么公司建造了这家工厂，但是到了1939年，它被霍巴特兄弟所拥有，他们是在俄亥俄州做餐馆设备生意起家并获得成功的。虽然那时候当地有30个竞争对手，但这家工厂生产的机械天平在巴西是最受欢迎的。但是由于多年来各个经理都是从俄亥俄州指派来的，而他们中几乎没有人了解当地市场，因此这种成功在逐渐消失。霍巴特的经理们因架子大、不喜和人交往而远近闻名，他们没有兴趣和分布在我们辽阔国土上的分销商吃饭，也不想赢得他们的青睐，而是把自己紧紧拴在俄亥俄州，甚至非常小的决策也要依靠总部做决定，这样就使得他们反应缓慢，没有原来那么灵活。
这些缺点的主要受益者是费利茨拉（Fiizoa）公司，它是霍巴特公司的主要竞争对手，虽然它由意大利移民创立，但仍然想方设法与巴西的分销商建立了紧密的关系。费利茨拉公司稳步扩张，到20世纪70年代它已经对霍巴特公司的资产负债表产生了影响。霍巴特总部俄亥俄州的人面临着两个选择：第一，向巴西分部大力投资，购买新设备来降低成本和价格；第二，利用现有资源放手一搏，希望能达到最佳效果。霍巴特选择了比较便宜的战略，于是费利茨拉公司的市场份额持续上升。
到20世纪70年代末，霍巴特的一个地区经理基思被提拔为总经理。基思已经在该公司工作了20多年，他曾在巴西最偏远的地区做了很长时间的销售员。他有着取之不尽的幽默感，永远诚实正直。基思设法使得公司收支平衡，这已经是个奇迹了。他经常出差到俄亥俄州向他的上司作汇报，每年都要花两个月时间起草和提交预算，这些事务占用了他开发新客户和改进产品的时间。
最终终结了霍巴特巴西公司生意的是电子天平。到20世纪70年代末，机械天平在美国已经很难卖出去了。然而，霍巴特公司总部认为在发展中国家还会有这种更原始模型的市场，并没有看到巴西工厂更新工具的紧迫性。最终基思说服了管理层，让他们相信电子天平是必然趋势，即使是在南美洲。霍巴特巴西公司骄傲地宣称它的新产品正在制造中，但随后却不能及时交付。就在这时，费利茨拉公司推出了它自己的电子天平，在技术上确立了领先地位，占领了市场。
这时霍巴特家族决定把公司卖给达特卡夫公司，这就意味着这家巴西分公司不能再依赖于在南美洲有悠久历史的家族成员了。现在企业将由冷冰冰的、没有人情味的参数来评价。达特卡夫公司愿意进行投资，但只有在产品和市场展现出很好的前景时他们才这么做。然而霍巴特巴西公司好像不是这种情况，因为那时它在其领域内已经下滑到第五名。
达特卡夫公司决定，在霍巴特巴西公司所经营的9个办公室和工厂中只保留两个，其余都关闭。在伊皮兰加的工厂幸免于难，但是销售量的下降使得投资减少，反过来又导致销售量的更大下降这种恶性循环仍在继续。
除了天平外，该工厂还生产霍巴特公司的许多其他产品，包括碎肉机和切肉机，它们销售得还不错（虽然说不上非常好），另外洗碟机在宾馆、饭店和餐厅市场上仍然占领先地位。但过了几年，精简之后的霍巴特巴西公司看上去并不比其前任经营得更成功，于是达特卡夫公司挂出了“出售”的牌子。基思和他的员工既感到灰心丧气，又松了一口气。或许新主人不想留下他们；也或许新主人会进行他们迫切需要的投资，驱散盘旋在该工厂的失败阴影。
星期一交易结束后，我和费尔南多、克洛维斯都去了我们新的食品服务设备工厂。焦虑已经取代了忧郁。大家都想知道新老板是什么样。
我们的第一个举措是重申了自第一次收购公司就制定的理念，即不改变我们不理解的东西，在用外部人取代已经在位的人之前给他们一个机会。当一个企业经营不善时，人们易于将其归咎于经理们，但是通常他们在管理上并没有自由，或者没有动力像经营自己的企业一样去经营。
那时基思已经六十多岁了，被提拔为副总裁。令我们感到非常悲伤的是，在我们收购霍巴特公司一年后他就去世了。我们也对乔安有较高期望，他是霍巴特公司的一个工程师，受过经济学方面的训练。他腼腆而细心，我们相信他会成为一个卓越的工厂经理。另一个老员工马丁斯在霍巴特公司的42年里曾担任过工程经理、工厂经理和营销经理，但是俄亥俄州的老板认为他太老，不能再从事管理工作了，于是把他下放到一个无关紧要的位置上去做培训工作。我们又重新把他提拔了上来。
但是几个月后该工厂并没有发生多少改变，费尔南多开始失去耐心了。他向我请求说，霍巴特公司需要激进的行动。很快他就像一只被拴在链子上的德国公牧羊犬，而10码外是一只发情的母牧羊犬。
“放松点，”我请求他说，“再给他们一点时间。”
但他只是在我面前放了一堆手写的数据，他说这些都表明该工厂在走下坡路。他一再坚持说，虽然他是我们的行政总监和财务总监，但是他仍有时间使伊皮兰加扭转局势。
我和克洛维斯对这事讨论了多次，最终我们同意了费尔南多的建议。我们担心他缺乏经验。但是费尔南多的个性非常好胜，而我们认为这是一个成功企业所需要的，尤其是处于低谷的企业。
一个晴朗的下午，我们任命他去伊皮兰加，松开了他的皮带，看着他一路跳跃着狂吠而去。
《塞氏企业传奇》 正文部分(节选) 第8章、麻烦的征兆(1)
第8章麻烦的征兆
费尔南多认为，霍巴特工厂缺乏组织、抱负和控制，因此他一门心思地继续供应这些缺失的元素。他每天早上7：30到工厂，结果发现办公室里只有他一个人，直到9点钟人们才开始陆续进来，喝喝咖啡，读读报纸，然后才开始工作。下午5：30他们就都下班回家了，只有费尔南多工作到晚上9点，10点，甚至11点钟。这让他感到不高兴，很快大家就都知道了这一点。
我并不像费尔南多那样卖力，但也跟他差不了多少。我和他常常安排在晚上8点钟见面，然后在午夜后一起离开大楼。我们之间的差别在于，我并没有期望其他人都走得很晚。当下午6点钟我需要和某人谈话，却被告知他刚刚离开时，我或许会有一点恼火。但是当我发现费尔南多要求一个同事加班到晚上8点时，也感到很惊讶。
安东尼奥、克洛维斯和塞氏企业的其他许多人也加班工作，他们的家庭开始抱怨。安东尼奥从工厂到家需要一个小时，几乎每天晚上当他到家时都发现家人已经睡下了，而第二天早上他又在他们醒来之前就离开。回顾那段时间，竟然没有一个家庭破裂，真是一个奇迹。我猜这大概是因为我们都相信加班只是暂时的，只要我们完全消化了我们收购的工厂，只要塞氏企业达到了100%的年增长率，一切都将恢复正常。几乎用了10年时间，我们才懂得，我们的压力是从自己内心产生的，这是组织不成熟和目标幼稚的结果。
费尔南多在他上任的最初几个月内，改变了霍巴特工厂的一切。销售代表和一些员工由于缺乏动力或者能力不足而被解雇，产品进行了全面革新，价格做了调整，扔掉了一些旧生产设备，购买了一些新设备。原来的霍巴特工厂在不断变化。但不久我就开始怀疑这样做是否正确。
在伊皮兰加工厂，在全新的、经改造的、规模巨大的塞氏企业上下，我们能够非常精确地跟踪业务的每个方面，从销售配额到我们无数台焊接机器中每一台的维护记录。我们几乎可以即时产生各种各样的报告，附有令人眩晕的图表。我们为自己的统计能力而自豪，过了一段时间我们才意识到，所有那些数字对我们并没有多少好处。我们认为我们组织得更良好，更专业，更有纪律，更有效率。那么，我们颤栗地问自己，我们怎么可能经常晚于交付呢？
我们大部分经理都像费尔南多一样，拥护传统的专制主义，比如严格的控制和长时间的工作时间。但是我们中有一部分人开始怀疑这种方法的有效性。我尤其担心这种隐忧，它在我们的旧工厂和新工厂都太明显了。只是工人们似乎都漠不关心。
当我思考这个问题时，我意识到这些严厉的家伙占了上风。虽然最初我希望建成一个纪律严明的公司，由好胜的经理们用大量的统计数字来经营，但现在我开始有了第二种想法。要么努力工作，要么被解雇，这就是新的塞氏企业的道德标准。人们正在被推着向前走。但是如果拥有一支自我推动的员工队伍会不会更好呢？
这段时期里我常常想起一则我以前听过的商业寓言。有三个砌砖工人被问到他们的工作。第一个工人说他砌砖是为了赚钱。第二个工人说他用一种特殊方法使石头呈现出特别的形状，进而展现他的技能。第三个砌砖工人则微笑着说：“我在建造大教堂。”
当我在塞氏企业到处走动时，感觉到我们的砌砖工人远远多于工艺师。当然我希望我的公司里都是“建造大教堂的人”，但却发现几乎没有那样的人。
在接下来的几个月里，强硬派和更富有同情心的灵魂之间的分裂在加剧。但我并不担心，我相信我们将会找到某条中间道路，塞氏企业最终将滑入正轨并开始加速。
接下来在我们年会上发生的一件事使我清醒过来。每年我们公司的45位高管都会携带家眷飞到一个豪华的旅游胜地，在那里度过4天，进行再充电，并好好享受。那时已经是这次公费旅游的第三天和最后一天了。当经理们吃完午饭进入会议室时，看到展示活动挂图的讲台上有一副卡通画。画上有一个肥胖的死神正在拿着一把镰刀从几十个小人身上吸血，这些小人都蜷缩在角落里。关于他的身份是毫无疑问的，费尔南多是那样盛气凌人吗？他是在用他的独裁方式抽干公司里一个个生命的血吗？
“迪克，过会儿我能见你一下吗？”瑞纳托问，他是我们的组织行为顾问，这次会议就是他组织的。
“看起来有麻烦，瑞纳托。”在暂时休会后我们走到大厅的隐秘处时，我说。
“你说对了，”瑞纳托吸着烟袋说，“但这也许是你让事情公开化的一个机会。”
“我不明白。前两天会议进展得很好，没有公开的不同意见，也没有敌意。”
“公开，那正是关键词。这里有两派人物，迪克，他们都很保守，在他们之间没有妥协的余地。”瑞纳托又吸了一口烟，“但让我们坦率地对待这件事吧。这些家伙正在暗地里干战。强硬派跟温和派。右派分子跟左派分子。”瑞纳托停了一下，又吸了一些烟，这是吸烟袋的人想发表看法时的动作，“你必须开始处理这个冲突，塞氏企业必须有它自己的文化，而且只能有一种文化。而现在，是一片混乱。”
“那么我该怎么做呢？”
“你以前见过群体治疗会议吗?”
“和45个愤怒的经理吗？那绝对不行。”
“我认为你没有选择。”瑞纳托说，然后告诉了我他的想法。
接下来发生的事情只能用恐怖来描述。我回到会议室，经理们都坐在那里，石头般沉默着。有几个人在非吸烟区抽烟，明显地怀有敌意。我走到房间前面，努力想记起荣格（Jug）和莱恩（aig）心理学手册里的段落，甚至我还意识到如果赖希（Reich）在这里会更有帮助。毕竟，他是身体心理疗法的发明者，互相扔东西似乎很恰当。
“你们把椅子都往前搬一下好吗？”
“为什么？”两三个经理马上反驳道。
“请你们这么做，”我说，尽量想保持镇定，“请把你们的椅子搬到前面围成一个半圆形。”
我想让大家跟我距离近一点，让大家互相之间更靠近一些。不过我注意到他们都在小心地挪动着，把椅子搬到了旁边的人跟前。
当重新安排好座位后，我告诉他们，现在是时候讨论一下困扰我们的问题了。我用一些普通词汇谈了关于我们为什么需要一起和谐工作的话题。至少瑞纳托在点头。
“等一下，”费尔南多大声叫道，“这样的谈论是没有意义的。当然，我们都愿意好好相处。但首先必须尊重别人。”
“是啊，没有人不会同意这一点。”我尽量用一种“请躺在长榻上说出你的任何想法”的方式。
