——马克思
在西方人的心目中，没有什么比利润这一概念更简单的了。在与龙打交道的过程中，牛仔并不会对巨额利润提出反对意见。然而，龙与牛仔各自看待“利润”的不同方式却常常会破坏双方之间的企业合作与交易。一方眼中的“公平而诚实的收益”，在另一方看来则成了一种“贪婪”。
巨大的利润前景
在一次在中国召开的会议上，一位美国管理者很自豪地声称他地公司在其投资的最初三年里就创造了20％的拉利润——姑且假设是这么多。他的来自中国的合作伙伴看上去都相当吃惊，看上去都提高了警惕，皱起了眉头，似乎产生了一种不祥的感觉。因为想到公司业务方面新近出现的不良的发展势头，这位美国人很快又说道，他对公司所能创造的利润的估计是相当保守的——毫无疑问，公司将会创造出25％的利润！现在，那些中国人看上去更加不高兴了。美国人将其公司前景描述的越好，那些中国人看上去越是顾虑重重。双方的交易最终因为其巨额的利润前景而落空，使得美国人倍感失望且百思不得其解。
双方都完全忽略了这样一个显而易见的事实：对他们来说，“利润”一词的内涵并不完全相同。一旦牛仔们了解到龙是如何看待利润的，那么他们就能够认识到公司所能创造的利润并不是太少了，而是太多了！这样，中国人就不会把美国人看作是一心想剥削相对落后的中国人的贪婪的资本家了。牛仔们看上去也就不会像是时刻在想着如何掠夺别人的外来者了。
海里总有更多的鱼
牛仔们很小的时候就知道，企业就是在创造一种被称之为利润的东西，利润是好东西……这是情理之中的事情。西方的老师努力向他们的学生灌输这样一种理念：贪婪的企业可以赚取超额利润。但一旦牛仔们进入西方的商业世界，他们就深深陷入一种追求利润的文化氛围中，人们几乎不会想到有关贪婪的问题。因此他们很少认真地去思考利润意味着什么；利润就是日常的生活目标。仔细地考察一下，关于利润，几乎所有的美国人想到的只有三个方面的问题：
1、 潜在的利润几乎是无限的，但必须不停地追求才能得到。
2、 就目前的情况来说，利润是底线。
3、 利润来自于持续的努力、资本和技术/创造力。
这三方面的问题看上去似乎是显而易见的、又是令人痛苦的；但当将其与后述我们将讲到的中国人所理解的利润的内涵相比较的时候，我们就可以看到一些有意义的区别。中国人并不是从善意的角度理解西方人眼中的利润这一概念。
或许渔业是能够反映牛仔所理解的利润的内涵的唯一最好、最生动的说明。过去，渔业能够为人们提供巨额利润，但渔业有其本身所固有的风险，其活动受到时间因素的限制。中国贸易在过去也是相当有利可图的。在整个新英格兰——我在那里居住了好几年，每个海港码头都耸立着宏伟的19世纪的船长的官邸，无声地佐证着其建筑者的商业敏感性——通常都是捕鲸行业或者是中国贸易领域。著名的美国小说莫比·迪克(Moby
Dick)就讲述了一位从事渔业的船长对利润的追求的故事，他征服了许多物质上与精神上的不利因素。汉语中并没有与Moby
Dicki相对应的词，西方人无奈中杜撰了“中国贸易(China Trade)”一词。
更好地理解渔业这一形象比喻的深刻内涵有助于我们记住一句古老的谚语：“海里总有更多的鱼。”对那些捕鱼的船长们来说，海里的鱼似乎总是无限多的，就像是潜在的利润。如果有了相当的运气、勇气和辛勤的工作，我们就可以满载而归。如果有些鱼脱钩了，总还会有其他一些鱼上钩。在西方的商业世界，顾客就像鱼，顾客与利润都像新鲜的鱼，不可能始终保持不变。现在他们是新鲜的，但可能很快就会变坏。尽管从可能性的角度看利润是无限的，但必须要不停地追求才可以得到。
损益表(Profit and Loss
Statement)能够使人们对无限潜在利润的盲目乐观情绪稍微冷静一。我们可能满载而归，但仍然要意识到存在损失的可能性——如出现鱼的价格太低，或者我们所耗费的油、诱饵和时间太多了的情况。或许可能出现这样的情况：有些工具除了问题，鱼最终腐烂在船舱里。在无穷的时间序列中，巨额利润与悲惨的损失都是并行存在的，就好比跷跷板的两头。
每一位美国商人很快都知道了，损益表有三个主要的部分：上限、中线和底线。上限给予牛仔们无限的热情与激情，因为不确定的结果中似乎蕴涵着无限的潜在利润。中美商人交易的过程中，那些与其中国同伴做大宗交易的美国商人往往沉浸于其在国家交易中所发现的风险与机会。毕竟，当他们在幼儿园玩“展示与讲述”的游戏时，他们就开始了顶线上的生活经历。
现实的情况出现在中线部分。在这里，风险与回报两者之间的近乎完美的平衡——有时也是令人痛苦的——可能会在日常的商业决策中被打破。对一个捕猎箭鱼的船手来说，当大海岸之外水域的天气可能变得非常糟糕的时候，我们还会冒着投入资金的风险——可能还有整个船只以及全体船员的生命风险——强行再一次出航吗？或者说我们会呆在家里按兵不动？当与一家中国公司进行交易的时机看上去已经成熟的时候，我们会收拾好行李搭乘飞往北京的飞机呢，还是会将一切取消？
第十章 利润与贪婪(2)
只有当中线上的这些经过权衡现实将上限所给予我们的所有的盲目乐观情绪抵消的时候，我们才能得到底线。任何人都不会从一开始就确定一个预设的底线并将其作为目标的。底线也必须是经过努力才能得到。只有现在是有意义的，牛仔不会去考虑昨天的结果。
每一个牛仔也都知道，没有投资，就不会有长久的底线结果。投资意味着将过去的积累——包括资本与知识技巧——用于赚取利润。如果没有投资回报，也不会有正向的底线结果。随着科学管理的出现，亨利·福特(Henry
Ford)和弗雷德里克·温斯洛·泰勒(Frederick Winslow
Taylor)将时间一再地进行细分。利润概念的时间意义更短，投资期限也明显缩短。一定时期的回报率(rate of return over
time)成为一项具有重要意义的西方商业创新，代替了过去的每次风险投资的收益的概念——这一概念仍然用于诸如商业性的渔业等行业中。
当牛仔讨论有关投资回报的问题的时候，他们对于究竟什么是一定时期的回报有一种直观的看法。在当前的任一时刻，过去所进行的某项投资都在为当前积累越来越多的收益，同时也将在未来的某个时刻出现收益亏损的现象。当牛仔想使收益达到最大化的时候，一切的重点都集中于现象。与现在就马上获得一笔可观的利润相比，过去与未来都显得不那么重要了。在一切可能的情况下，牛仔进行投资的目的都是获得当前的高利润。
井也有可能干涸
善有善报
——中国的一句古谚语
没有什么善行能逍遥法外
——牛仔的一句半开玩笑的话
水井可以用来形象地说明东方人对待利润的态度。在长达数千年的历史发展过程中，中国人一直有着向地下挖掘水井的传统，有些井深度让人震惊——达到几千英尺。深深的水井引出了埋藏在地下的天然气。为了开发天然气，人们投入了大量的智慧与简单的体力劳动。中国人根据其经验认识到，良好的井可以长时间地持续不断地喷出天然气——前提是人们不会过度使用这些天然气。在龙看来，牛仔就是这样的人——为了达到某个目标，他们宁可将所有的天然气储备用尽。
正如利润对牛仔来说具有一定的意义一样，对龙来说，利润也意味着三种最基本的东西——但两者存在着天壤之别。对龙来说：
1、 获取收益是一个奉献与索取的过程；
2、 今天的收益在很大程度上取决于过去的行为；
3、 投资是对过去的利用。
利润代表着随着时间的推移从利润之井里得到的小部分净收益。利润总是有限的，因为它仅仅是一定的社会群体内奉献与索取之间相差的净收益——从社会之井中索取的同时也对其有所奉献与回报。顾客在数量上是有限的，他们绝对不像是海洋里的鱼。只能赢得其中的一部分顾客而不会被竞争对手夺走。
反过来，社会和谐又要求每一位中国人都要不断地尊重顾客并为其提供服务。在一个存在激烈竞争的局部环境中，索取太多使每一位中国人都面临着遭受灾难的威胁。没有哪个人希望看到一口干涸的井——即使是在德克萨斯的一位牛仔喜欢上布什的情况下也是如此。
上述分析意味着，今天的社会和谐以及取得的收益在很大程度上都来自于过去。当前的收益来自于中国人过去的种种善行。现在若努力争取更多的收益，未来的收益就不会很多。永远都不要将一切用尽，正如图10.2中所描述的情形。
在这样的世界中，投资来自于过去并被人们不断利用。投资就像是一个蓄水池，自然而然地逐渐减少；不更新，水井就会干涸。在东方传统社会中，人们用社会和谐来衡量所取得的投资回报：我的善行给我带来了来自于我的家庭、邻居以及可能是来自内心的佛的回报——这种回报或许是我所付出的几倍。我可能变得相当富有。
政治经济学
邓小平有一句名言——致富光荣。西方人认为，邓小平的这句话意味着邓先生在一定程度上认可西方的资本主义制度，但这种解释仅仅代表着人们的愿望而已；事实并非如此简单。
中国人在很大程度上可以接受共产主义规则，但从来就没有彻底吸纳马克思的有关理念。一段时期里，毛先生和邓先生仅仅是作为建立了相继出现的王朝的新皇帝出现。皇帝拥有一切，他们变得相当富有。皇帝拥有大量衣食，同时他也关注其所有臣民的基本生活。
中国人已经接受了马克思主义理论中有关资本剥削以及对无产阶级的奴役等观点，但他们并不信奉马克思。如果讨论有关资本主义与社会主义的有关问题，中国人强调的则是这一意义上的平等——同一社会阶层中所有成员的结果平等。中国人从来不提倡奴役，但曾经也存在奴仆。传统上看，同一工作群体中的每个中国人都可以得到完全相同的工资报酬与分红——对收益进行集体分配。作为一种政治宣言的结果平等导致中国人倾向于将利润与贪婪两者等同起来。
自从邓小平提出上述名言，就将“改革后的市场经济”这一概念合法化了，同时也强调这种经济带来的是社会性的收益，而非个人贪婪；据说有助于“财富的再分配”。中国人已经认识到，没有经济收益则职能停留于物质贫困的水平。他们的目标变成了引导财富从那些高收入阶层流出，以确保分配的结果平等；而西方世界则是依靠下层人创造利润，接受分配不平等这一现实，并将其作为获得更大的社会收益的一个必要条件。
第十章 利润与贪婪(3)
一旦来自美国的私人企业家与代表国家的中国人讨论有关合资企业的问题，所有这些差异都会在谈判过程中显现出来。每个特点都有其历史渊源。
井里捕鱼
没有哪一个神志清晰的渔夫会在井里捕鱼，但一旦西方人很不明智地将西方的有关企业利润的概念强加给与其合作的中国同伴的时候，用这句话形容就再恰当不过了。毕竟，中国仍然是一个讲究人际性顾客关系的国家——而并非是一个顾客不再强调人际关系的国家。即使中国仍然有许多人在很大程度上没有受到西方顾客文化的影响，中国人也并不像是坐以待捕的鱼。中国可能在经济领域是落后的，但中国社会仍然是世界上最先进的、复杂的。牛仔们不应该承诺高额利润，而必须学会探察中国人对于未来的社会收益有怎样的预期。反过来，中国人必须了解更多的有关西方人投资的问题，这样，原来已有的投资就不会白费。
尽管我们之间在有关投资收益问题上的差异是巨大的，西方的一个概念有助于牛仔们克服理解上的困难：非金融资本(nonfinancial
capital)。西方人理解的非金融资本有几种重要的表现形式：人际的、社会的和政治的。事实证明，西方人对这些资本形式的理解与中国人所理解的利润、投资以及社会和谐相当相似。所有这些概念都源自相同的基本原则，就是风险与索取。他们都是与“井”有关的概念，而非与“海”相关的概念。
例如，就何时动用社会资本获得帮助这一问题而言，牛仔就有相当成熟的想法。牛仔只有在认识到自己已经为第三方提供了某些帮助的情况下才会向别人求助。否则，他们就承认自己“欠”别人的——以一种隐含的方式承诺他们会加倍偿还所欠的东西。对待社会资本与政治资本乃至道德资本，他们也秉承相同的原则。所有这些情况下，资本都很有必要至少是部分地保持充足；否则，在人际、社会乃至道德等领域就存在出现破产的危险。
龙并不对“支持”这种资本进行分配。他们有所奉献并获得收益：东方的一切都以奉献为基础。西方人实际上完全误解了这一风俗习惯，并将其看作是不道德的行贿活动加以谴责。美国政府对于这种行贿行为有着相当准确的界定——价值超过100美元的所有东西。在东方从事商业活动的美国人就会发现，这是一种最令人遗憾的误解，通常采用奖金和宴请等方式避免这种误会。
如果向你的来自中国的东道主解释，为什么你的公司和政府对你所奉献的东西加以限制，你也可以避免出现这种冲突——然后你就可以非常谨慎地选择礼物取悦对方并表达你的敬意。这种做法与你用来解决有关对利润概念的不同理解所造成的冲突的方法非常相似——即向对方解释为什么你的公司要把追求短期收益放在首位。这样，你和你来自中国的合作伙伴就可以齐心协力，努力使双方成员都满意。
捕鱼与攫取利润
一方眼中的利润在另一方看来则成了贪婪。如果对一个中国人提到利润这个词，他很可能会想起19世纪西方人对中国的劫掠。
个人的与社会的。牛仔认为利润是个人收益；龙则把利润看作是一种社会财富。
对牛仔来说，赚取利润就像是捕鱼。市场就像海，其中有大量鱼。海里总是有更多的鱼待捕：你必须不断地将过去的收益用来进行现在的投资。否则，就不会有将来。
对龙来说，利润来源于一口深井。利润之井是过去挖掘而成的，只要我们不在某一时期过度使用，这口井现在和将来都会不断地喷水。投资在很大程度上都是过去所做过的事情，如果我们不滥用过去的投资，将来这些投资仍然会带来丰厚的回报。
没有人在井里钓鱼。每一方的成员都必须向对方解释对自己来说利润意味着什么。
建议
1、 不要映射出贪婪。避免使用西方式的利润概念来确定合资企业的目标。相反，要从社会收益和经济收益的角度确定企业目标——除非你被问及有关利润前景的问题。
2、
放弃投资回报模式。在实际与中国人打交道的过程中，要彻底忘掉西方式的有关时间价值和时间投入的形象说法；相反，要从进行非金融资本投资、相互交换帮助和礼品的角度思考问题。这样，如果某项交易实际进行的时间比你所学到的理论上需要的时间更长的话，你就不会感到茫然不知所措。
3、
解释、解释。中国人仍然在学习诸如投资的时间价值等概念。要认真地向对方解释：西方的投资资本并非像它看上去那样是神秘的“赌注”；中国人也就会理解西方人的意思所在：资本是来自于过去的一种珍贵的东西，不是被浪费了，而是一种富有成效的利用。
第十一章 竞争与和谐(1)
设想一下，2008年夏，在北京举行的奥林匹克运动会上，新闻记者正在采访美国的金牌得主与中国的金牌得主。记者分别向两位冠军提出了同样的问题：“为什么你会如此努力地争夺奥运会金牌？”两者的答案中都包括三个主要方面。牛仔说：“我是一个强有力的竞争者；我努力争取做到最好；我希望拿到金牌实现我的梦想并使之更为充实。”龙说：“我想让父母因为我而感到骄傲与自豪；我想使我所在的社区与单位感到光荣；为国家赢得荣誉我非常自豪。”自我与国家。
当他们的回答在电视上原声播出的时候，每一方都不免会对对方的诚意表示疑问。中国人对美国人明显表现出来的幼稚的自我中心主义感到震惊。毕竟，他们都是致力于夺冠的美国运动员团队中的一员；每位参赛者必然要为自己的家庭与祖国而努力拼搏，这是毫无疑问的。另一方面，美国人从中国人身上看到的则是虚伪的一面。他们认为，中国人实际上是出于某些个人原因而努力拼搏，他们的话仅仅是装装门面而已。毕竟，获胜的中国人只有三人参加，并且也是通过竞争而来的。
竞争与和谐
牛仔强调竞争；龙则强调和谐。竞争与和谐并不是作为对立的两极——如亮与暗、正极与负极——而存在。相反，它们看上去像是一个连续体的边界——一条衡量你究竟是外向型的还是内向型的线。大多数人都处于两个极端的中间状态。因此，我们的假设是双方运动员都拼命地参与竞争，否则他们就拿不到金牌。他们都属于某个运动员团队——团队中的成员都以一种合作的方式共同生活并展开竞争；差异就在于龙与牛仔对竞争的强调程度相对说来是不同的。
对任何群体或社会的生存来说，竞争与和谐各自都扮演着至关重要的角色。所有的进步——或破坏——都依赖于竞争冲动。重要的社会机构——诸如家庭与工作群体——的日常存在都离不开合作性的和谐。过度竞争会破坏社会秩序，社会性危害也会惊人地增加。过度强调和谐则会造成经济、社会与文化等方面的发展陷于停滞——萎靡不振的人或群体会遭到那些更具有竞争力的群体的掠夺。
所有的社会中都是竞争与和谐并存，否则就无法长久存在。纯粹强调竞争的结果就是西方哲学家所谓的“自然状态(state of
nature)”——一种异常的状态，在这种情况下，没有人彼此合作，偷窃财产、掠夺他人自由乃至生命的现象屡见不鲜。如果杜绝最后仅存的一点点合作的话，这样的社会就不会存在。纯粹强调和谐则会导致社会无法适应外界环境，无法自我保护，终将走向灭亡。当然，富于竞争精神的美国人身上仍然具有许多和谐的特点，受儒家和谐思想影响的中国也有彼此之间存在激烈竞争的家族和统治者。中国人将所有这些现象看作是“阴”“阳”的外流。
毛主席打破了传统秩序
毛主席的行为就像是第一任皇帝，采用竞争性的力量进行强制性变革，打破古老的以家庭为中心的儒家社会秩序。新“皇帝”毛主席所创建的主要的竞争机构采用非家庭式的工作单位的形式，在群体内工作的每个个人都可以因为自己所做的部分工作而得到报酬。事实证明，毛主席所倡导的工作单位这种形式是对中国妇女的真正解放。这种组织形式与儒家所规定的妻子服从丈夫的传统家庭相对立。当最初的竞争结果没能够引发足够的变革的时候，毛主席于1966年发动了文化大革命，使得同龄人之间彼此敌视。由此引发的竞争的破坏性如此巨大，以至于严重破坏了整个社会的文化基础。年轻人横行霸道。
主导与服从
几千年来的文化基础都表现为复杂的成对关系。成对关系的秩序首先是儒家著名的五伦：天与地、君（当权者）与臣、父与子（一种“自然的”关系）、夫与妻（一种“人造的”关系）以及兄与弟。这种成对关系进一步深入社会各个层次角落——如，顾客与供应商。
在上述每一种情况下，关系的秩序从来都没有发生什么变化。关系中的后者通常都要服从前者。两者的互动通常表现为一种因果关系——行动与反应。每一种社会环境对社会性反应都有明确的要求；同样的一个人，在一种社会关系中可能处于服从者的地位，而在另一种社会关系中则处于主导者地位。例如，儿子要服从父亲，但相对于他妻子而言则是拥有权威者。在这种社会秩序中，激烈的竞争仍然存在，但永远都不会出现在具有成对关系的双方。在上述成对关系中，竞争被看作是邪恶的、具有破坏性的，因而将受到惩罚。从这个意义上说，中国的竞争总是间接的，但西方的竞争则是直接的、显而易见的。
就这种“主导者－服从者”组成的成对关系而言，仅存在一种例外情况：亲密朋友之间的关系。在这种情况下，关系意味着平等。牛仔之间也存在亲密的友谊，但与中国的成对化的友谊不同，他们之间有时也存在激烈的竞争。在牛仔与龙建立起来的商业关系中，最终目标应该是使合作双方通过中国人的方式成为密切的朋友。
如果牛仔能够了解西方一个思想流派的来龙去脉，他们就可以更好的理解所有这些成对关系：相互影响分析(Transactional Analysis,
TA)。TA（一个西方概念）从父母、成年人或孩子的角度分析我们事实上是如何与其他人相联系的。尝试着阅读一些有关TA的书籍，有助于你理解中国人的社会角色。但要记住，西方人认为“人们玩的游戏”是破坏性的，而东方人则认为关系角色是社会中唯一的游戏。
第十一章 竞争与和谐(2)
社会秩序的意识形态基础
对于竞争性社会秩序，西方人有一种意识形态基础，美国就有典型的例子。它强调市场竞争的假设性来源——诸如价值与质量、品牌认知与技术以及卓越的传统。这种意识形态基础就是言论自由(freedom
of expression)。毕竟，市场的存在就是使得人们可以表达自己的愿望与需求。
西方人言论自由的最积极的市场是产品市场、政治、法律、教育和运动。上述每个领域都鼓励为了直接的、个人的收益而展开公开竞争。对东方人来说，西方人对个人利益的直接表达似乎是令人震惊的，其中最为突出的是有关政治问题的争论。美国人为了获胜而进入政治领域，政治争论常常是怀有恶意的。当所有的选票结果出来后，一方获胜而另一方则成了败者。有些情况下，公正似乎存在于著名的法律专家之间的斗争中。即便是在医药研究领域，一项表面看上去完全人道主义的活动，个人想通过成为最早发现诸如艾滋病病毒而“获胜”的欲望可能使所有的性质变味。牛仔们为发现基因密码而展开激烈竞争，试图为生命本身申请专利。
与此同时，东方也有自己的意识形态基础：面子(face)。直接的竞争性行为往往会引起人们深深的厌恶情绪，因为这些行为会使个人及其家庭感到尴尬。直接地表示异义会破坏成对关系原则，从而威胁到整体的社会秩序。中国人在其早年时代就懂得了基本的社会原则：永远都不要公开表示异义。在美国深受欢迎的电视节目“交战(crossfire)”永远都不会出现在中国电视台上。
在东方社会中，与禁止公开表达异义相关的另外一个基本原则是：没有说出来的东西往往比说出来的更重要。中国人往往将他们的真实意思掩藏在在美国人看来过于客气和秘密的外衣下，因此你必须学会如何听弦外之音。美国人自然对这类对话感到摸不着头脑。
对中国人来说，政治永远都不具有竞争性意义，因为政治本身就是确保社会和谐的一切努力。这并不意味着现实生活中不存在政治竞争，但其具体表现形式为人们在暗中为争夺核心职位而努力，而并不表现为在公开的论辩中明确表达自己的政治上立场。同样，中国人的争议更多的是促进社会和谐，而不是支持个人的权力。科学、教育乃至体育同样也是充满竞争的领域。
一则关于个人利益与公众利益的故事
东西方人最基本的分歧之一与利益有关。西方人认为存在两种形式的利益：个人利益与公众利益。西方政府关注那样在某种程度上说是“不公平的”个人利益；牛仔们始终关注有关的“利益冲突”问题。只有在科学领域，利益冲突才公开存在，在这里，参与者为了个人权力而展开竞争：利益冲突使得参与的一方在竞争中处于高于另一方的地位。中国人之间则不存在这种冲突：一切都要服从公众利益。
大约是五年前，机会降临到一家美国公司的头上——与来自上海的一家由政府控制的公司成立经营移动电话的合资企业。我把一些美国公司介绍给来自上海公司的代表。最终竞争归结到两家公司之间。那时，中国的东道主对我说，“查理斯，我认为如果这两家美国公司能够联手共同开展这一项目的话，那就很好了。”这是一种相当中国化——而非美国人的——方式。
当我向美国公司提到这一点时，一家公司同意了。另一家公司的管理者回应到：“不可能！我们始终在与一切企业展开竞争；我们要单独做。”事实证明，这家公司正在暗中努力，试图收购另一家公司。集中攻势失败了。最后，两家美国公司都没有与上海的公司成立合资企业。共同合伙与收购，再见了……这一结果让中国人感到深表感遗憾，不可思议。
竞争与和谐——认识真相
一个社会的生存需要竞争与和谐并存。中国与美国的差异就在于对两种力量的相对平衡状态接受程度。
竞争促进变革，合作有助于稳定。过度强调其中的任何一个方面都是有害无益的。
在西方，竞争的意识形态基础是言论自由。
在东方，合作的意识形态基础是面子。直接的对抗有悖于儒家所提出的成对关系原则，威胁到整个社会秩序。
在西方，个人利益成为直接竞争的基础。在东方，不存在个人利益，而只有公众利益，这一点限制了人们的竞争意愿，并且使得竞争表现为间接竞争。
对商业活动的几点建议
1、 不要单刀赴会。单刀赴会就很明显地表明你采取的是竞争性的态度。不管你打算在中国从事哪些商业活动，只有采取合作的方式才能有望成功：“我们”而不是“我”。
2、
不要挑战儒家思想。与你合作的中国同伴一直生活在完全受儒家成对关系影响的文化氛围中，大多数成对关系强调的都是“主导与服从”。努力与你的同伴建立一种非常密切的关系——一种“朋友与朋友”式的关系。记住千万不要努力使自己处在位于中国人之上的地位。作为一名外国人，这样你会激发起中国人强烈的消极反应——这是几千年的中国历史条件所决定的。
3、 读一下埃里克·伯尔尼(Eric Berne)的著作。美国式的互动影响分析有助于你理解受儒家社会秩序影响所形成的那个令人感到困惑的世界。
第十二章 合同与习惯(1)
好篱笆带来好邻居
——罗伯特·弗罗斯特(Robert Frost)
关注决策
根据惯例做决策。西方人的正义源自英国的习惯法这一传统。由一位被称之为法官的资深法律专家进行仲裁。在民事诉讼过程中，法官对过去曾经解决过的法律案件对于当前争议所具有的关系做出判断。在思考有关惯例问题的时候，法官都是寻找那些始终潜在的法律原则。自然法(Natural
Law)进一步确证这种判断。随着时间的推移，法律在缓慢地演化发展，但其最基本的原则仍然没有什么变化。
英美的正义制度假定，每个人天生就懂得市民行为的规则——即使在一个人并不具备正式的法律知识的情况下，也是如此。在这一意义上，法律渗透到所有人生活的方方面面，存在于每个人的心里，要求每一个具有行为能力的人都为他（她）自己的行为负责。这就意味着，在法律面前，每一位社会成员都平等地负有责任，因为每个人都懂得同样的法律，并且都应当在其行为之前就懂得法律。正义涉及到每个人。法官将同样的法律运用于富人与穷人、强大者与弱小者，没有什么两样。法律不会偏向于某些人，它是无私的、公正的、盲目的。事实上，对正义的形象比喻就是撑着天平的盲人妇女。法律是盲目的。
当看到某种商业提议的时候，牛仔们往往直观地提出这一问题：“法律是这样规定地吗？”如果不能十分确定，通常就会出现这样的情况：他们会聘请被称之为律师的法律专家。牛仔们需要律师，因为经过几个世纪的发展，法律概念的内涵已经大大拓展了，不仅仅包括自然法以及由其引申而来的案例，而且还出现了大量的成文法。对牛仔来说，成文法就像是约束他们行为的带刺的电线篱笆，在这里，只有前沿法律有效。
让统治者做决策
在中国，法律并不来自于天国，甚至也不是来自于永恒的天命的力量，也非来自于立法机构。法律直接来自于皇帝，或者其新的代理人——中国共产党主席。对于诸如自然法之类的形而上学的问题，那些非常实际的中国人从不感兴趣。皇帝说的什么，法律就是什么。
从历史上的第一位皇帝开始，法律就一直是作为某种需要被写下来然后传给后继的每一个王朝的东西。毫无疑问，当毛主席与1949年夺得证券后，便对法律进行了修订。即便是在那时，正式的法律本身已经应该如何实施法律都可能存在相当大的差异。中国人并不诉诸法律，他们求助于那些负责维持市民秩序的权威。
在复杂的中国社会的每一层次，都有一个明确的统治人物扮演法官的角色，只负责解释针对本阶层成员的规章制度。在社会最基本的层次上，父亲为其所在的家庭阐释法律内涵。在最高层次上，皇帝为其所有的臣民——整个国家——解释法律。权力由其下传，他希望拥有针对位于其下的每一个更低层次上的人的绝对权威。反过来，要在实践中贯彻儒家的社会和谐思想，确保所有的成对关系的存在，绝对权威又是必要的。在中国，每位官员都有一个绝对的君主——除了位于其上层的官员之外。
不管谁主宰法律，其所考虑的最为重要的问题就是和会和谐。在同样的法律条件下，做出完全相同行为的两个不同的人受到的待遇可能完全不同，因为维持社会和谐所需要的具体条件是因时因势而异的。所有的中国人都知道社会和谐都有哪些要求。这方面的知识更多的来自于对惯例的熟知把握，而不是来自于像西方社会中存在的正式的案例教材与成文法。
法律概念
当龙与牛仔讨论有关法律问题的时候，他们心目中的法律概念是完全不同的。源于古老的西伯来、希腊和罗马的西方法律传统认为，法律高于一切人的行为，仅仅处于一神之下。东方传统认为，法律要服从皇帝的意志——皇帝就是神，要服从于整个社会的官僚等级，服从于社会和谐的需要。
如果我们将两个法律概念进行比较，其基本内涵方面的主要差异就一目了然了。
西方1、 法律是逐渐演化而来的，而非有意识设计的结果。2、 法律的制订者修改法律。3、 同样的法律适用于任何人。4、 法律努力去公平而公正地对待每个人。5、
法官决定法律的含义是什么。6、 在法律条件下，正义要求有诉诸于更高权威的权力。7、 统治整个社会的基础是法律。8、
法官关注的最主要的问题是公平而公正地对待每个人。实例：综合考虑一项谋杀案件发生时的环境。9、
由谁实施并进行法律解释取决于所受到的法律教育，以维护个人权力。10、 通过运用一些消极的惩罚手段，法律因而具有自身的力量。 东方1、
法律反应了统治者的意愿，法律是设计的结果。2、 统治者决定法律是什么。3、 法律意味着什么，这取决于社会形势。4、 法律努力去公平而公正地维护社会和谐。5、
市民权力机构决定了何时、如何适用法律。6、 在每个社会层次上，一定地市民爵位机构的统治是绝对的。7、 统治整个社会的基础是人。8、
当权者关注的首要问题是社会和谐。实例：必然会处死所有的谋杀者，因为社会和谐要求有善恶报应。9、 由谁进行法律解释取决于在政府部门中的职位，以维护社会秩序。10、
因为有当权者的参与，法律因而具有自身的力量。
第十二章 合同与习惯(2)
或许我们可以运用这一事实最好地概括两种法律制度的差异：在中国，直到近些年才出现了律师这样的职业。中国加入世贸组织的愿望推动了整个国家采取西方的某些法律实践，这些做法反过来有对法律服务提出了要求。结果，两种概念在一个国家碰撞到一起了。
当然，当中国人与可能的西方商业伙伴就有关合同问题进行谈判的时候，具有西方风格的法律能力方面的差异会给中国人造成很大麻烦。签订一份包含有反面惩罚性条款在内的正式的书面合同的做法对中国人来说似乎还有点陌生。中国人认为这种东西就像是在结婚之前就签订的一份离婚协议。尽管这种做法在西方社会的确存在，关系在中国社会中的重要意义使得所有那些包含着反面惩罚内容在内的条款都成为相当反常的事情。反面的惩罚意味着参与各方从来都没有真正打算把履行协议中规定的各项条款放在首位。这将在很大程度上危及到社会和谐。
面向未来的与面向侧面的
过去始终伴随着我们
——T.S. 埃利奥特 (T.S.Eliot)
西方的合同都是面向未来的。其中涉及到参与者现在同意其未来所采取的行动。牛仔们关注的总是最遥远的前方，并且希望其合作伙伴能够在某一具体的时间达到这些要求。龙关注的总是身边的一切，要确保工作单位中的所有人的过去的活动在现在没有被忽略。对牛仔来说，现在只是时间序列中极小的部分；对龙来说，现在意味着一个相当大的空间，其中包含着需要考虑的各种相互关系。在“现在”的情境背后，则是一片范围更广的活生生的过去。龙所做的一切通常都来自于一个各个缓解密切关联的“过去－现在”的连续体——在这个连续体中，所有的行为都根源于长期关系。对龙来说，似乎不需要书面合同，因为未来仅仅是现在的延续。在牛仔使用书面语言的时候，龙则使用口头语。
牛仔们所遵循的法律本身就包含有未来的因素。即使英美的法律传统把过去的做法作为惯例，这些法律也非常适合于指导未来，其适用程度简直令人感到吃惊。法律是事物的某种永恒的自然秩序这一意义逐渐发展演化而来的，这种秩序更像是市场的自发秩序的运作。都具有适应不断变化的经济环境的灵活性。同一种制度事实上强调了两个方面：合同。
过去人们常常说，市场机制存在着巨大的缺陷：它们无法分配未来的商品。当然，有了面向未来的合同和金融衍生工具，一切都变了。同样，很早以前法律就演化成一种可以以法律合同的形式在现在就对未来行为加以指导的工具。牛仔们非常认可那些用来约束当前行为的法律，因为同样的法律使得他们可以把握未来。
合同带来的权力；惯例形成的义务
所有的合同行为——不管是在市场中还是在组织之间——都强调一种非常重要的东西：产权(property
rights)。没有对产权的明确界定，任何东西都不能进行交换——现在与未来都是如此。同样，企业之间的合同也会明确地界定一切活动中的所有权分配问题。在西方，随着市场活动范围的扩大，产权的内涵也大大拓展了。财产不再仅仅局限于有形资产，而且还包括智力资产。在商业领域，一些重要的新型产权包括诸如技术、品牌等种类。技术的进步改变了从供给到需求的基本的经济问题，因而品牌具有了重要意义。
中国人认为，美国人完全专注于品牌认知是很不可思议的，这在很大程度上是因为对大部分东方人来说，他们所面临的问题仍然是生产足够的商品。结果，牛仔们到东西寻找市场，龙则到西方寻找技术。
产权可以表现为两种形式：个人产权与公共产权。在西方，经过过去一千多年的发展，个人产权的重要性逐渐超过公共产权。美国牛仔的经历就是这种变化的典型代表。在美国西部开发的早些年间，畜牧地被看作是一块任何人都可以使用的巨大的公共田地。后来，稀缺资源造成了压力，结果是要通过法律赋予可以用来进行市场交换的用水权。现在，牛仔们就发现，他们的活动受到了“谁拥有水”这一关键因素的限制——而水曾经是免费的。
产权对中国人来说意味着什么呢？在中国，有关的传统就相当不同了。尽管个人所有的产权在西方相当普遍，而中国传统始终认为，从根本上说皇帝拥有一切。皇帝准许他的臣民使用自己所拥有的一切；反过来，他的臣民要向皇帝进贡。这就意味着，皇帝的一切臣民——他的“儿子”——的所有创造性产品都属于皇帝。
在西方，传统上看，技术进步一直与个人收益相关。最初是科学家和工程技术人员在技术知识方面有所贡献，以获得得到认可的产权；然后他们与企业家一起利用这些创新技术的商业优势赚取个人收益。个人收益驱动技术进步。在中国技术发展的年代利，相关的荣誉和收益在很大程度上都属于皇帝，同时确定技术发发展日程安排的也是皇帝。在西方，如果一位工程技术人员帮助企业家取得成功，他也就富裕了；在传统的中国，一旦皇帝的某个技术人员失败了，是要被砍头的。
产权的两种不同含义所造成的结果就是，龙与牛仔之间的商业交易变得尤其复杂。表面上看，这方面的冲突似乎是超越私有技术知识与市场之上的。但如果透过现象看本质的话，冲突实际上是更为深刻的。中国人感到难以理解的是某个私人方拥有技术知识并努力去利用这些知识的这种观念。毕竟，在中国，任何人都可以免费利用技术。中国人感到更加难以理解的另一点是：某种品牌名称或是符号都不能免费使用；就好像是某人声称对一部分语言拥有所有权一样令人不可理解。
第十二章 合同与习惯(3)
另一方面，牛仔们则习惯于对他们在谈判中所拥有的一切都拥有私有权。牛仔可以很快地完成一次交易，因为他们对自己所提供的东西拥有权力。但龙则只拥有普通权力，当龙进行谈判的时候，他们必须确保自己做到了尊重其他组织——从根本上说则是国家——所拥有的公共产权。这些公共权力并没有以书面合同的形式加以确定；一切都是根据惯例。使所有与这些公共权力相关的人都了解真相则需要一定的时间——如果牛仔的私有权力不具有时间价值的话，这种现象就不会有很大的意义。因此，中国人需要拿出大量时间确保他们征求了在某次商业交易中拥有共同利益的所有组织的意见。对牛仔来说，如果他们认识到他们的智力财产权随着时间的流逝逐渐消失的话，他们会倍感焦虑与恼火。
大L（法律，law）与小c（习惯，custom）
法律的国度。牛仔们喜欢以“法律的国度”自居。在美国，法律面前人人平等。
统治者的过度。龙则承认，中国是一个掌权者——实际上就是决定谁将受到怎样的待遇的那些人——的国度。
个人主义与社会和谐。西方法律尊重个人权力，东方的统治者则重视社会的利益。
在西方，个人利益与公共利益常常是冲突的；在东方，传统上并不存在个人利益。但这种现象正在悄悄地发生变化。
东西方在商业方面的冲突是不可避免的。西方的企业都拥有随时可以用来进行交易的、界定清晰的私有产权；东方的企业拥有的是公共产权，在进行交易之前，必须取得社会的同一。
建议
1、
不要期望中国的法律制度能够以一种西方的方式支持你的企业的产权。但是，这种情况正在逐渐发生变化——这是中国加入WTO的结果，但这种变化在东方的发展是相当缓慢的。
2、 在中国，你所能得到的最好的法律保护就是你的合作伙伴的善意。这就意味着，与你的中国合作伙伴建立起长期的信任关系具有更为重要的意义。
3、 记住，你一定要相信关系，而不是书面的合同。书面合同只能增加你的美国的——而非中国的——合作伙伴的信心。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园(1)
我成了AT&T公司的“秘密武器”
战后美国的大型技术公司使得亚洲的年轻一代无不为之着迷。当我于1968年于明尼苏打大学获得应用数学的博士学位后，我就希望自己能够进入这样一家现代的、正在改变整个世界的巨型公司工作，而不仅仅是成为工程师。有幸的是，我的毕业论文对于降低喷气发动机的噪音有一定的商业使用价值。作为一名研究生，我曾经得到来自赖特·帕特森实验室(Wright
Patterson Labs)的许可，投入百万美元消除喷气发动机的噪音。因此我同时得到了来自研究所、大学以及大公司的工作接受函。我选择了Sperry
Univac公司，该公司安排我担任其数据交流分部中一个新设部门的领导。从此我走上了一片陌生的土地——犹他州的盐湖城。
那时，Sperry公司在世界范围内的电脑行业位居第二，与居于第一位的IBM相距甚远。（后来该公司与Boroughs公司合并，成立了Unisys公司）。然而我所领导的部门雇佣了2,000名来自民兵导弹项目的工程技术人员，我们从事一些初创性的数据长途通讯工作。从技术的角度看，长途通讯成了我毕生的兴趣所在。在Univac公司，我在许多方面都成了一个彻头彻尾的美国式管理者——一个真正的牛仔。
很快我就意识到，要推动自己的管理事业的发展，我必须摆脱工程技术管理，学习一些美国的营销艺术。我在学校读书的时候并没有玩过“展示与讲述”的游戏！因此1975年，我接受了应聘AT&T公司营销管理职位的面访。这个电话行业的垄断巨头还没有分拆，但其管理者已经预见到有必要学习如何在竞争性环境中进行产品营销。他们刚刚聘用了一个来自IBM公司的身材强壮并且工作努力的营销主管，名叫阿切·麦克吉尔(Archie
McGill)。在麦克吉尔的领导下，沉静的老贝尔公司一百多年来第一次拥有一个真正的营销部门，与仅仅开展销售活动的部门相对。任何人都可以销售垄断公司的产品。
反过来，麦克吉尔又希望能够通过某种途径使AT&T公司所拥有的世界上最著名的研究机构——贝尔实验室——的市场导向特点更突出。他希望能够有一个拥有资深技术背景的人来为贝尔实验室注入新的活力，并提出可营销产品的概念——正如他所描述的“desnob”贝尔实验室。因而他聘用我作为他的貌不出众的“秘密武器”。
那时，我并不理解其中的原因所在：我的确拥有一定的技术资格，但我仅仅是一个对营销知识一无所知的年轻的中国人，只是最近才对美国的一些商业实践有了初步了解。我进入公司工作后不久，他就对我说：“查理斯，AT&T公司在美国之外没有任何业务。我想充分利用一下俄国与中国的商业机会。我想你会帮助我的。”麦克吉尔同时还对东方文明、哲学与文化有着浓厚的兴趣，希望他的员工中有一些熟悉东方文化的人。这就是我发现的自己作为一名仅具有初级水平的营销经理如何能够直接向仅仅位于AT&T公司首脑下一级的人物直接汇报工作的原因！感觉有点像直接触到了摩天大楼的顶端。
接下来出现的问题就涉及到两种文化的融合。阿切问我是否可以“想出”某种途径“联系上”中国电信部门的高层领导。我们中国人自然会很认真地对待每一件事情，因此我并没有认识到“想出”的意思是“稍微研究一下”。并且，作为一个中国人，我把“联系”理解成“利用关系”——“关系”是中国人用来指代联系的术语。正如那些优秀的牛仔一样，我成功地按照他的意思与有关人员取得了联系，以期给我的大老板留下深刻印象。首先，我以美国人的方式处理“关系”，并且与一位更年长的中国科学家——这位科学家曾荣获诺贝尔物理奖，史东尼·布鲁克大学(Stony
Brook University)的教授——取得了工作上的联系。我所做的就是牛仔式的职业“网络联系”。
杨教授很想帮助一名年轻的中国科学家并对中国有所贡献，因此他利用其中国式的关系联系上了在设立于华盛顿的中国联络总部工作的大使馆专员——这个人与杨教授有家族联系。（中国还并不具有美国的外交观念，因而在这里并没有成熟的使馆人员。）联络总部的领导反过来又通过关系联系上了中国邮政通讯部(MPT)的高层管理者。通过相当间接的途径，东西方负责长途通讯的主管人员彼此之间取得了联系。事情的整个过程有点像将细绳插进老式的手动组合开关里——有点悬，但最终还是有所收获。
我小心翼翼地告诉阿切·麦克吉尔，中国政府邀请我们过去做客。他当即感到不知所措——他从来没有想到我会把他的话当真。他必须取得AT&T公司的许可，我们才能以公司代表的身份去中国——但取得公司的许可是一件费时间的事情，并且充满了不确定性。“或许我们可以仅仅以个人的身份去？”我向他解释到，如果这样的话，会使中国主人感到受到了莫大的羞辱——这里又出现了这样的情况，一种相当不同的文化因素的影响；并且，也会使杨博士感到丢面子。最后，为了维护AT&T公司的声誉，阿切同意了，我们去了中国。面子和声誉是同一硬币的东、西两个侧面。
在北京，我们受到了盛情款待，乘坐着俄罗斯制造的多层的豪华轿车浏览观光，住在当时最高档的宾馆。我们遇到了许多困难，因为那些中国翻译们对美国商业几乎一无所知，因此我不得不为那些翻译们做翻译！他们问我晚上是否有时间和他们坐坐，以进一步提高他们的翻译能力。因此白天我是中国人的“美国朋友”，晚上则成了“同志”。在这些中国人当中，AT&T公司和我都在多方面赢得了面子。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园(2)
遗憾的是，在我离开AT&T公司后，公司很快就放弃了这些关系，这种行为大大激怒了中国邮政通讯部的官员。此后，AT&T公司又花了大量时间重新与中国邮政通讯部建立起了彼此信任的关系。建立某种关系需要大量时间，而破坏它只需一会儿的工夫。
冲浪与草皮：一种文化倒置现象
简单的小故事中包含着许多有关东西方商业关系的道理。首先，它告诉我们，关系不仅仅是一种东方的“现象”；对于那些对事务有帮助的关系，西方人同样有着基本的需求。在两种文化背景下，达到某些目的常常依赖于建立起适当的关系。例如，美国人也学会了那句老话：“不在于你懂得什么，而在于你认识谁。”——尽管这句话只有部分的真理性。但东西方的关系有着截然不同的性质。我们可以这样来看：两种文化对于建立起成功的关系都有相似的基本需要，但两种文化对关系因素的优先顺序的排列则都有各自的理解。这里我们还列举了其他一些有关文化倒置现象。
主要要求次要要求 西方职业专业知识联系个性背景帮助 东方信任亲密关系互惠职业专业知识联系
尽管两种文化对关系的总体要求大致相似，但在一种文化中被看作是最重要的因素在另一种文化中则成了次要因素。
在西方，职业要比组织更重要。一个牛仔可能首先是一名电路工程师，其次才是IBM公司的员工。牛仔们通过职业教育彼此建立起某种联系，并将专业知识作为起建立网络关系的主要要求。他们会寻找那些看上去似乎与他们的专业同行们有着密切关系的伙伴。背景与个性的重要性更次之——尽管同事与大学校友的确也存在某些影响。帮助有时候也会有所回报，但牛仔们通常只有在迫不得已的时候才会“寻求”帮助：“我的确是碰到麻烦了，有必要得到你的帮助。”牛仔们的帮助——也被称之为个人资本——是有一定的有效期的，并且通常都相当短。
就东方的关系而言，职业和专业知识的重要性远远不如信任、密切联系与互惠，这三种因素大致相当于牛仔们所说的个性、密切联系与帮助。龙通常只与他们信任的人打交道，这就使得牛仔更难“进入”龙的关系网。对龙来说，在所有的关系中，家庭最为重要；学校联系的重要性次之。龙认为，人际关系可以说已经拥有几千年的历史了；进入这条漫长的关系链条的关键因素就是一个人的姓，这也就说明了为什么当中国人遇到一位与自己同姓的中国人时会如此兴奋。有些美国人在某种程度上也具有上述同样的观念，有些美国人也很重视他们的姓的欧洲语词根——但将他们与其过去联系在一起的“线”几乎总是和保护他们的姓的必要性一样被割断了。大量新一代的牛仔对自己的宗谱感兴趣，这是否预示着某种变化呢？
不管是在私人关系中还是在商业关系中，每个中国人都会不断地与其他人交换礼物，维护将彼此始终联系在一起的那条神秘的“线”。互惠具有润滑中国人的当前关系的作用，并且也有助于以后长时期地保持社会关系。在詹姆斯·克雷沃尔(James
Clavell)的小说（参阅参考文献）中，1801年，诺贝尔家族(Nobel House)的创建者迪尔克·史达伦(Dirk
Struan)始终将其后代与互惠原则联系在一起。他从自己最亲密的中国朋友那里得到的帮助在250年后发挥了作用，诺贝尔家族的最后一位首领感到应该敬重他们。
某种意义上说，两种文化下的关系就像是海浪与草皮。牛仔可以在他们需要的时候进入关系网，而在其他的时候则追求自己的利益。西方的关系就像是通讯网络，需要的时候有必要注入进某些东西。牛仔可以激发他们的冲动，寻找具有众多关系、有助于彼此合作的人：牛仔喜欢蜘蛛网式的网络。
龙则生活在由许多一对一的关系组成的草皮上——在这里，过去与现在构成了一个复杂的特点，就像是一个养兔场。中国人的关系好比是花园，需要加以照顾、不断地施加营养。在这样的世界中生活的时间越长，关系就越复杂，中国人都有长久的历史意识。把你的需要告诉朋友，通过一系列的一对一的关系，你就能接触到那些有可能帮助你的人。中国人喜欢复杂的难题。或许中国人的关系就像混沌理论中的陈词滥调：在北京拍打翅膀的蝴蝶能够引起几千英里之外的巨浪。
关系的多个方面
关系——我们可以将其大致地翻译为“relationship”——具有比这一英文对应词丰富得多的复杂内涵。关系意味着任何人、物或事对任何其他人、物或事的重要性。因此关系不仅将个体联系在一起，同时也将企业与组织整体上联系起来了。关系同样还描述了物理宇宙中发生的互动。海洋与陆地之间也存在某种关系。
就个人与个人的关系这一层次而言，家庭、校友和企业/工作单位都因为关系而存在并正常运转。我们找不到一个单独的模型来概括所有这些复杂性，但有两种模型结合起来就可以使西方人更为深入地理解其身边的现实。一个模型将关系描述为一种正在扩张的圆圈，有点像太阳系的地图。在正中间，个人——就像太阳一样——发现自己被由广义上的家庭成员所组成的圆圈包围着，形成了一个有点像地球的轨道。中国人将其称之为家人关系，最亲近的人类关系。家人关系通常仅仅存在于广义的家庭成员之间，但任何人——不管是中国人还是非中国人——都可以通过建立密切的、长期友谊而成为部分意义上的家人——几乎可以看作是非正式的收养了。这有点像是那些不具有犹太人血统但仍然可以成为犹太人的西方人。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园(3)
在家庭这一轨道之外的，是另外一个行星区域（如土星），可以界定为熟人。这一领域中存在着大量同辈的同村人、同学、工作同事以及社会上其他的人组成的非家庭关系。这就是为什么当在国外的中国人遇到一个来自同一村庄或者同一所大学的中国人时倍感兴奋的原因。在第一次见面的时候，美国人总是将学校和城市之间的联系作为一种联结彼此的礼仪；但在这种见面的场合，中国人体会到的则是纯粹的喜悦。
家人和熟人都存在，因为它们都可以作为信任的代名词。其他所有的关系都可以归结为最外层的轨道——生人，这就意味着中国人将对其采取“等等看”的态度。不断地努力去培养关系的牛仔可能从外层进入内层；牛仔和龙都不能做的事情就是“激发(surf)”这些关系。在这一点上，东西方人不会相遇。
另一种模型是，根据儒家的四种人类关系界定所有的关系。牛仔们可能会参考一些复杂的有关行为礼仪的书籍，看看应该如何待人接物；他们也可能会冒着冒犯对方的风险简单行事。龙从来都不会面临这样的困惑：甚至早在出生以前，他们就接受过这样的训练——要把每一种人类互动归结为儒家所提出的几种关系之一。例如，在工作中对待上司的行为已经被中国人界定为要么是“君－臣”这一成对关系，要么是“父－子”这一成对关系。
在每一对成对关系中，儒家哲学中都明确提出了一些正确的、高尚的态度和行为，主要包括：
儒家的成对关系君臣关系夫妻关系父子关系朋友关系 美德忠诚（忠）信任（信）孝顺（孝）自我牺牲（义）
相当注重实际的中国人对于儒家所倡导的第五种成对关系——天与地——并没有生动的语词加以描述。现实的这四种关系形成了一个重要性由低到高一词排列的等级，其中孝和义最为重要。孝具有排他性，不适用于其他关系。孝要求严格的服从，即顺；中国人常常会问，他是一个孝顺的儿子吗？情义可以使人们成为最密切的朋友：“为了朋友，我可以两肋插刀。”
不断变化的时代
我们可以说，关系具有相互义务的内涵。在这一意义上，它在东西方都已经有长达几千年的历史了。然而，最近几年，相互义务的性质正在发生着迅速变化——东西方都是如此。例如，经济机会与人口流动已经降低了关系对年轻一代中国国人的重要性。市场规则开始取代左右着个人行为的、以家庭为基础的关系规则。将来，哪种因素将发挥主导作用呢？
古老的相互义务制度在西方人的记忆中仍有些许的痕迹——如果说不是当今现实的话。通过对东西方的义务制度以及西方的相互义务是如何发生变化的等问题的分析，我们就可以对未来关系将如何发挥作用——在两种文化中的作用——做出某种推断。我们将走向更多的相似性呢还是各自相背而行？
图13.2 西方古老的义务制度与中国传统的义务制度
西方古老的义务制度以“我”为中心的个人主义主要的美德（以“我”为中心）：荣誉礼貌责任其他个性特征：对上司忠诚语言方面的区别（正式的“you”，亲密的“thou”）由个人忠诚而产生的联系松散的义务履行义务与违背义务：善良与邪恶
中国传统的义务以“我们”为中心的儒家和谐论主要的美德（以“我们”为中心）面子尊重互惠其他个性特征：尊重儒家所提出的关系语言方面的差异：（“你(you)”的普遍而又正式的形式）由儒家的成对关系中的“我们”而产生的联系密切的义务履行义务与违背义务：正确与错误
图13.2将西方古老的相互义务制度与中国传统的义务制度进行了比较，其中突出了两者的异同点。除了一个形而上学的结论——西方意义上的“恶魔(evil)”在东方并不存在——之外，这里我们至少还可以得出三方面的结论：首先，许多年来，西方的关系都是以“我”为中心，东方的关系则是以“我们”为中心；荣誉、礼貌、责任都是个人美德；过去，每个西方人都对自己的这些美德拥有所有权。在中国，面子、尊重和互惠都具有最基本的相互的性质；每一种东方美德都由具有成对相互关系的人共同拥有——因为为了相互利益而将个人联系在一起的是共同义务，当他们违背这些义务的时候，都要受到惩罚。第三，过去，相互义务制度一直在不断地演化发展；将来也很有可能继续处于发展演化的过程中。变化是一种唯一不变的常态。
从全球范围看，当前存在的各种促进变革的力量将如何改变龙与牛仔各自世界中的关系呢？当前出现的变化趋势预示着将来必然会出现某些情况。首先，市场力量将毫无疑问地继续侵蚀中国人传统的关系，对于那些正在进入商界的中国年轻的一代来说更是如此。其次，职业教育将得到进一步发展，继续具有国际特色。年轻的中国人将来到西方国家学习，获得哈佛大学和MIT等学校的学位；美国人也将通过到中国学习的方式学习有关东方社会的知识。新的全球性关系将会越来越多——这种关系将超越国家与民族的界限，通过教育将彼此联系起来，也通过牛仔与那些年老的、更为传统的中国人建立关系的必要性而联系在一起。
牛仔们喜欢拥有某些东西；龙则喜欢合作。越来越多的情况是，东西方的企业将彼此合作，建立起某种关系。合作将使国际范围内的购并活动走向平衡，东西方之间的联系将日益密切。我们将充分享受西方的联姻大宴与东方的关系所带来的实惠。关系总是人际性的，市场则永远是不讲人情的。两者将不断地修正对方而走向平衡。这是相当中国化的。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园(4)
龙的关系准则
关系意味着彼此联系。在中国人的观念中，任何事物都是通过长长的关系纽带与他物相关联的，这种关系可以追溯至几千年以前。
对待人类关系必须像对待花园一样，不断地加以培育；否则将会出现大丢面子的现象。
关系通过相互信任，家庭、村庄和学校联系，以及互惠——即用以增进彼此关系的赠送礼物等活动——而发挥作用。
所有关系都可以归结为儒家所提出的存在于人类社会中的四种关系。除了“朋友－朋友”这种关系外，所有关系都具有“主导－顺从”的性质。
在不断的互惠帮助中，关系为每个中国人提供了可以用来防范灾祸的个人安全网。
牛仔的关系准则
关系处于不断的来去变化中，牛仔们可以做出放弃关系还是维持关系的选择；
用来界定或衡量关系的基础是帮助，这种帮助是有时效性的：利用它或者放弃它。
关系通过职业中的成员身份、专家知识或者网络联系而发挥作用。
牛仔们对待关系的态度就好像是他们在网上冲浪的方式——需要的时候才突发性地、零星地出现。
关系有助于每个牛仔个体实现自己的目标。
有关关系的几点建议
1、
东方的润滑油。在中国，关系可以使一切运转起来——在商业界与个人的日常生活领域都是如此。培养关系并不是附加的选择，不是甜食上的白糖；对任何事情——从成功地签订商业契约到保护合资企业的资产——来说，关系都是绝对重要的因素。要在这方面努力。
2、
关系没有边界。在西方，人际联系与商业联系可以区分开来；在东方，人际联系与商业联系的分离在很大程度上是一个错误的边界。关系仅仅是关系。在有关关系的问题上，不要试图保护个人的空间。
3、 关系是DYI。DYI是英国人所说的“自己做(do it yourself)。”培养关系就是一种“自己做”的工作——一种你不可能将其委托给别人的工作。
4、
企业关系？没有这样的事情。在中国，企业并不像美国的企业具有法律人格身份一样而具有关系。例如，在中国，在IBM工作这一事实不会自动地给你带来关系——这一点与在美国的情形不同，在美国，这可以为你打开许多大门。在美国，关系就像是以一种古老的方式赚钱——努力去赚取。
大公司与小公司
“关系”的两个方面
故事发生于1994年的TCA公司(美国电话公司，Telecom Corporation of America,
TCA)。正如我们在前面的“牛仔努力做到谦逊有礼”的案例分析中的处理方式一样，由于案例中存在一些比较敏感商业细节，有关名称已经做了调整。我所叙述的这些事情中都结合了我自身的一切与中国有关的真实体验。所讲的故事在某种程度上有点虚构的性质，但其中反映的经验教训则是相当真实的。
TCA公司断定，进入中国市场的途径就在于政府部门。公司的牛仔们决定实施一项经典的“由上而下”的进入战略。为了达到这一目的，他们雇佣了一个“顶级枪手”。
这个西方的顶级枪手原来在美国国务院担任高级外交官职务。这个顶级枪手及其所领导的经验丰富的外交人员在没有引起任何公众关注的情况下认真研究了几个月，安排了一系列由中国中央政府的高级官员和TCA公司管理层参与的密切会谈。美国的顶级枪手在北京负责召集这些会谈，一切细节都遵循国际外交事务中需要注意的礼节。最终在相当正式的宴会上，大家纷纷鞠躬示意与握手——所有高额费用都由TCA公司支付。
与此同时，美国的一家新兴公司——世界卫星联合公司(WSL, World Satellite Link)——的亚洲部副总裁加利·库柏(Gary
Cooper)也在考虑如何在不支出高额费用的情况下进入中国市场。WSL公司的风险资金的回报率很低，面临着一系列的严峻问题。采取自上而下的战略似乎已经成为不可能的选择，我建议他们采取由下而上的战略。
尽管那时我们并没有认识到这一点，但当TCA公司的顶级枪手们在北京建立起了富有影响力的外交联系的时候，我在中国的酒店里过着简单的生活——安排了一些与在中国各地开展电信相关业务的人进行了没有什么影响力的会谈。到那年的秋天，我已经安排库柏及其所带领的WSL公司团队与六家中国公司进行了会谈。我在中国电信行业已经建立起了相当良好的关系。
仅仅有一次，我与TCA公司的顶级枪手在中国相遇了。那是一次由我安排的在北京的美国大使馆进行的面谈。似乎就在我与美国大使会谈之前，顶级枪手正好也在与这位美国大使会谈。他的会谈超过了时限，开始占用我的宝贵时间。最终，我开始担忧起来，要求大使的私人助理帮我递了一张便条给他们，上面写着：“先生，您正在占用我的时间。此致，李博士。”片刻之后，顶级枪手出来了，非常正式地向我鞠了一躬，相当庄重地对我说：“××博士向李博士表示深深的歉意。”一切都是相当中国化的。
大公司与小公司的战略中都利用了不同的关系。大公司的战略从上到下，首先从接触中国政府中尽可能的高层领导者开始。TCA公司需要他们的顶级枪手来实施这样的战略。如果他们能够与高层人员达成协议，西方公司就可以利用所结识的处于高层领导地位的中国领导与那些处于更低层次的、潜在的合资企业合作伙伴建立联系。由于这种战略需要付出一定的成本，从上而下的战略对多数企业来说都是有局限性的。由上而下的战略的实施成本很高，毕竟雇佣顶级枪手就不是一笔小费用。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园(5)
如果通过高层次会谈能够建立良好的关系并且各种联系能够向下延伸到各个经营企业的话，这种由上而下的战略就能有效运作。这一战略不需要顶级枪手们具备特定行业领域的知识，但在培养行业关系的时候，这一特点就成为一种弱点。在这种情况下，行业知识很重要，具有一定行业知识的美国人就没有必要与中国人建立起自己的关系。必须通过与每个人进行各个层次的谈判协商来建立关系。这就并非一次性交易了。
在WSL公司，我们不能采用由上而下的战略，即便我们有这样的想法也不可能——很简单，我们缺乏必要的资金支持，承担不起损失大笔资金的风险。相反，我们采用了小公司的战略，由下而上进行运作。我们首先与那些想得到美国技术的中国公司建立起良好的关系，以此为起点。最初我们所建立的关系都是针对特定行业的，通过与这些公司所建立起来的关系，我们开始向上接触到那些地方性的、区域性的政府领导层，但我们从来没有接触到国家领导层。小公司的最高层总是要比大公司的最高层低一点；大公司的底层通常则比小公司的底层高一点。各自都在不同的关系圈内运作。
最终，我们建立了一个广泛的、富有影响力的关系网，以进一步实现我们的目标。对那些想通过投入一定的资源和能力来与中国公司逐渐建立起良好关系的规模小一点的公司来说，由下而上的战略比较有效。
这个案例的结果如何呢？TCA公司通过其顶级枪手的努力，与中国的最高层领导者建立起了良好的关系，达成了一些高层次的协议，但他们想与中国的那些开展具体业务的公司建立联系的想法却并没有成功实现。就WSL这家小公司而言，最终他们尝试了四五个合资企业的方案，只有一个成功了。我们为什么要把这家小公司的结果作为本书的一个小案例，其原因可以被称之为“移居国外的人：一个现实的教训。”
故事中的三点要义：
在东方，关系可以胜过单纯的公司规模；
大型不对称性：大公司可以采用由下而上的战略，但小公司不能采用由上而下的战略；
不管你的公司的规模大还是小，在东方，关系通常都是非常个人化的。在西方，大公司的光环可以映射到在其中工作的每一个个体：IBM公司总是在市场上发表各种看法。在中国，即便是IBM公司的员工，也必须建立起他们自己的关系网。
第十四章 面子：保留还是赢取(1)
牛仔的一次失败的进攻
Voysys公司制作语音信息系统。我的公司——Abacus风险投资公司——为其提供了第二轮融资资金。Voysys公司的CEO认为，他们应该在中国打开一片市场，因此，作为公司董事会中的一名美籍华裔成员，我理所当然地就成为启动这方面工作的人选。经过一系列的研究之后，我提出了这样的建议：公司所采取的第一步措施应该是在中国设立一个营销总部，这个总部由一名精通技术的具有中国与美国两种血统的管理者负责领导。董事会与CEO都赞同这一提议。
接下来，我就为这一职位找了一个各方面条件都相当符合的人选；几个月后，陪同公司CEO和负责营销公司的副总裁来到我们在中国新设立的总部，准备举行开业典礼。表面看来一切都有条不紊地进行，但一年以后，结果似乎很差，我们的那位美籍华裔主管已经辞去主管工作，到另外一家美国公司就职。Voysys公司的营销部很快就停止营业了。哪里出了差错呢？
要在中国市场上取得成功，Voysys公司必须满足中国人对公司产品的技术知识方面的要求，并且公司也有必要做好与一家中国公司合作的准备。事后的调查分析表明，Voysys公司的CEO认为，他对中国的了解已经足够多了，逐渐开始对我们的区域主管有所怀疑。他“知道”中国人是不值得信任的。事实上，他已经使区域主管处于主管人的地位了，最终却使他在自己的员工面前失去了许多“面子”（或者说“脸面”）。美国人强制性地给他配备了销售人员，却并没有为其提供必要的技术支持。公司CEO一再强调公司对这家中国分部的所有权。最终我们的中国主管感到他别无选择，只能离去。结果是，Voysys公司毫无所获。
面子——硬币的两个侧面
面子通常也翻译成（face，脸面）——这种翻译方法与将关系翻译成relationship一样，所能揭示的含义都是不充分的。事实上，面子具有一枚硬币的两个侧面。第一面，我们可将其看作是西方的尊重与声誉两个概念的结合——差异就在于东方人所关注的是角色而不是个人。这与军队中的情况有点相似，在军队中，士兵得到的教导是要尊重他们的制服。硬币的另一侧面是，把面子看作是一种社会资产：在社会性条件下，一个人可能感到赢得了面子或丢了面子。事实证明，西方社会中也存在一些与东方的面子相似的社会安排，这些安排有助于理解在其他情况下看上去相当奇怪的现象：“要对你的老板好一点。”
不要激怒你的老板
在商业行为方面，东西方都有一些相似的规则：不要激怒你的老板。（在Voysys公司的中国分部里，我们的CEO事实上就已经激怒了公司的区域主管。）进一步分析，你就会发现，龙与牛仔在运用这一相同的基本原则的时候，却有着不同的分析方法：牛仔们的分析是“以我为中心”，而龙则“以我们为中心”。Voysys公司的CEO对其公司收益的分析仅仅是简单的牛仔式的，而忽视了在另一种文化中可能出现的损失。他玩游戏的方式过于直率，最终失败了。
从更为一般的意义上说，“以我为中心”的美国管理者相当清楚，当场冒犯上司很容易使自己失去管理者的职位：与上司公开对抗的结果往往是出现集中争斗，在这种争斗中，失败的通常都是下属。因此，对于对上司的直接支持与间接挑战，牛仔都仔细地对经过风险折扣过的个人收益或损失加以衡量。大多数牛仔天生就不喜欢权威，同时又迫切渴望从事老板的工作！
如果上司的绩效看上去相当好，下属就会觉得获得提升的更好的途径在于外部工作市场。这样，内部行为战略对老板来说比较好，外部行为战略则看简历。但如果上司看上去比较脆弱，下属就会觉得似乎努力去推翻领导这一途径对自己比较有利。在这种情况下，行为战略的重点最好是老板这一地位。不管在什么情况下，牛仔首先考虑的通常是个人的发展与进步，把“以我为先”作为自豪的品牌。
对龙来说，这种分析是不可思议的。实际上，不要激怒你的老板意味着对你的老板表示出顺从的尊重。中国人极其重视其集体工作单位内部的和谐，但这并不意味着作为个体的中国人都不具有野心。对于个人进步，每个人所认可的行为标准当然是不同的，并且在更大的程度上受到文化局限性的限制：在一个“以我们为中心”的世界中，个人进步是一件更为困难的事情。其具体的过程也就更为微妙、难以料想，并且必须同时谨慎地利用面子和关系两方面的因素。
如果说牛仔通常都采用功利主义的方法分析个人收益（与损失）的话，龙则把面子作为其社会性脸面的因子。保留面子的行为是绝对重要的，因为这种行为能够确保每个个体在集体中的地位。丢面子会威胁到一个人在集体等级中的地位，也会减少一个人的社会可信度积累，给关系造成威胁。龙的社会性分析通常要比牛仔的个人分析包含着更为复杂的内容：中国人通过为他们自己或者其他人保留面子的方式而为自己赢得面子；而美国人保留面子与丧失面子都是他们自己的事情。在两种文化条件下，面子都可以激发合作性行为：“你若犯我，我必犯你。”
中国人的虚伪？美国人的没教养？
第十四章 面子：保留还是赢取(2)
牛仔可能会吹毛求疵，（有时候）倾向于寻找其上司身上潜在的缺点。一旦发现上司的自负，他们自己的自我也可能膨胀；但他们喜欢去挫败他们为之工作的人的锐气。牛仔们寻找其他人身上潜在的不足，正如他们的祖宗在沙漠里寻找水源一样。
中国人对他们的上司则表示出似乎有点过于夸张的尊重。老板可能是一个步履蹒跚的老人，但他的下属还是会对他说：“李主席，你今天看上去是如此的健康、如此充满活力！”即便是老板在会议上说了某些明显的错话，下属也不会当场对其提出质疑——这种做法会使上司感到丢面子。即便是领导在一次重要的会议上睡着了，下属们也会表示出对他的尊重。
因此，当牛仔遇到东方人的面子问题时，通常会相当气愤：“他们怎么能如此虚伪呢？处于管理者职位的那个人并没有那么优秀。事实上，他什么也不懂。你怎么能够信任这些不说实话的人和伪善者呢？”反过来，如果龙看到美国人的下属在会议上公开对其上司提出质疑的时候，他们会震惊不已：“他们怎么能如此地不尊重上司？他们很没有教养！我们不能信任他们！”
某种程度上说，龙与牛仔都误解了对方，因为东方人与西方人看重的是不同的方面。牛仔通常根据人们所拥有的专业知识与能力对他们进行排序，龙则根据人们在整个工作单位以及更广泛的社会秩序中所扮演的角色对他们进行排序。因此牛仔会不断地提出这样地问题：“这个人拥有一定的技能吗？”龙则在不断地想：“我们的老板拥有的关系真广！”
更为年轻的牛仔有时拥有最先进的、最好的技术，他们可能是刚从学校毕业的“尖子生”。年长一点的牛仔可能已经花了几年的时间拓展自己的商业关系，没有实践他们的才能。美国会计公司中资历较浅的审计员可能比他们为之工作的同伴拥有更娴熟的审计技巧。如果一位美国主管暴露出它在专业知识细节方面的不足，他的下属就会流露出嘲讽的情绪，在充满竞争的西方世界，一切都对年轻人有利。皇帝也没有衣服穿！
龙则很自然地对那些年长的上司表示尊重，因为他们有时间去建立富有影响力的关系。不管作为个体的老板说什么话，下属都会尊重他在组织中的职位及其所扮演的角色。在中国，你所拥有的关系越多，你在中国单位的重要性就越大。因此龙就很自然地更为重视年长的人，而不是年轻人。地位较低的年轻人的关系如此少！实际上他们一无所有！
然而，在面子方面所存在的文化差异还进一步影响到东方与西方如何看待人格这一根本问题。双方在有关面子问题上出现的一切麻烦都源自这里。在西方，扮演某种角色，你就会被看作是虚伪；在东方，履行自己的角色，你就会受到高度重视。难道我们不都是有自己需要扮演的角色吗？
人性的或非人性的
在这里，我们再一次遇到了基本的文化倒置现象。先看看下面这一点：
在西方法律的实施不具人格特点处在某种职位上的人都是个体 在东方法律的实施是人格化的权威是非人格化的
如果在中国从事商业活动的美国人认为对他们所采用的中国法律是不公平的，他们就会相当愤怒。如果在西方从事商业活动的中国人发现法律的适用并没有考虑到他们所处的环境的时候，他们同样会相当恼怒。双方对于自己所面临的法律都有一些带有文化局限性的观点。在美国人的法律制度下，抽象的原则高于当时的形势；在中国人的法律制度下，儒家的关系高于法律本身。当然，在受到西方法律影响的美国人的日常生活中，法律的公正性很快就会消失，具有了人格化的特点，查理斯·狄更斯(Charles
Dickens)这样写道：“法律是头驴。”
在所有有关权威的问题上，牛仔都表现出极大的模糊性。在企业中，管理者应当公平公正地对待每个人，与此同时又表现出明显的个人领导倾向。而龙的态度则完全没有任何模糊性：权威人物应当一贯采取有利于促进与维持社会或组织的和谐的行为。龙的和谐巧妙地实现了西方人所注重的公正与个人主义。这种态度常常也使得他们满足于平庸与现状。牛仔常说的一句话——“不要把这看作是针对某个人的，但……”，反映了西方社会中始终存在的紧张。这就是牛仔用来表达下述观点的代用语——“对于你，我就会相当个人化了。”
人、职位与社会秩序
牛仔把自己看作是社会中的个体，目的在于实现个人价值最大化。龙把自己看作是更大的社会秩序中的小部分——这个更大的社会秩序由一些扮演各种由传统关系所界定的角色的人组成。社会秩序没有什么好与坏、正确与错误之分：它们仅仅是各不相同而已。对龙来说，面子就是他们在整个社会秩序中的位置；对牛仔来说，面子则是一种与自我尊重或自我价值相联系的道德种类。中国新近推出的电影《卧虎藏龙》中的英雄们就是保护整体社会秩序免受来自天底下其他帝国的侵略。在《正午(High
Noon)》一书中，考虑到个人荣誉问题，美国人加利·库柏独自应对那些坏家伙的挑战。
正视我们的差异
龙与牛仔都有一种面子意识。
龙的面子是社会性的、关系性的，反映了尊重权威角色与维护社会和谐的重要性：某个人是谁就等于他在整个社会秩序中所扮演的角色是什么。在龙生活的世界中，没有哪个人是独一无二的。
第十四章 面子：保留还是赢取(3)
牛仔的面子是自我的、个人性的，反映了对每个牛仔来说“自我尊重”的重要性。对牛仔来说，某个人是谁就等于说这个人是独特的、具有个人身份的。
忽略这一点。每一方都能很容易地发现对方的虚伪和没教养，因为对龙与牛仔来说，尊重对方具有完全不同的内涵。牛仔尊重独特的个体，认为中国人的面子完全是虚伪的表现。龙则尊重一个人所扮演的权威角色，把牛仔对权威人物的不尊重看作是没教养以及不关心社会和谐的危险的表现。
只有在下面的情况下，有关面子问题的冲突才能得到解决：即在讨论与权威和个性有关的问题的时候，每一方都明白对方是谁。这并不是一个谁对谁错、谁善谁恶的问题。
礼貌的建议
1、
不要玩面子游戏。牛仔很容易就陷入玩“反驳”游戏的圈子——有时候是玩笑、有时候则是事实。毕竟每个牛仔都希望成为最好的。龙并不理解“反驳”游戏中的幽默，往往被激怒。
2、
采用军队制度。向你的中国合作伙伴讲述你们的做法——即使在你正在这样做的时候也要讲。采用那些很好的古老的军队制度：“首先要告诉他们你要对他们讲述的东西，然后再对他们讲，然后再告诉他们你曾经对他们讲过什么。”向你的中国合作伙伴解释为什么美国人要采用这种方式进行陈述、做出陈述，然后再一次解释你为什么做这一系列事情。
3、 尊重制服。始终要记住，中国人的面子尊重的是角色，而不是扮演这个角色的人，正如士兵都是向制服敬礼，而不是向穿制服的人敬礼一样。
第十五章 单位：我们去工作的地方(1)
我发现自己已经深深陷入了被牛仔称之为“高贵的利益冲突”之中了。我曾经建议一家美国公司在投标中为一家中国机构提供移动电话技术。我们面临着来自另外一家美国公司和一家大型的欧洲公司的激烈竞争。中国组织的领导者很喜欢我们的陈述，把我带到一边，说：“查理斯，在这件事情上，你为什么不做我的顾问呢？”尽管我在为他提供建议的同时还在帮助另外一家美国公司争取与他们签订一份合同，但他们并不认为我的做法又什么不妥。在西方，这种做法就会引起人们的警觉。要注意保密，否则就可能是犯罪。
如果我的美国客户了解这一情况并且在中国上海的Unicom公司与我之间没有钱款交易，我就同意。在这一交易过程中，牛仔认为，“很好。我们请查理斯来为我们工作。”他们只看到了作为美国人的我在他们面前的行为。中国人看上去非常高兴：“对于如何达到内部和谐，查理斯会给我提供一些建议。”这就是我所说的双重文化(bicultural)的含义——并非不偏不倚的第三方，而是能够完全融入到任何一方中去。当我在与中国人打交道的时候，我就变得相当中国化了。
最后，当美国公司负责国际业务的老总离职到另外一家机构任职的时候，交易几乎结束了。遗憾的是，随后继任者的行为就像是在行走的“丑陋的美国人”的典型形象。他告诉我说，所有的亚洲人都是“一帮贼、骗子、强盗。”并且此后不久就终止了交易。由于一些人为因素——而不是商业上的基本原则，交易最终失败了。
对于每一个具有自己的身份的企业，牛仔都用带有倒钩的电线保护起来，标上“不得侵犯”的标志。龙则把所有的组织——或者说单位——看作是一个和谐的、更大的单位的一部分。在这个例子中，各方似乎都出现了少量的、积极的结果，直到人们的关系中突然冒出了一些爱开玩笑的人
单位的结构
单位是那些在西方人看来几乎令人不可思议的东方术语中的另外一个比较突出的词语。一方面，它大致与西方的企业组织相对应——仅仅是大致而已；另一方面，它仅仅指雇佣人的工作单元——任何规模的工作单元。不仅如此，正如关系和面子一样，单位也包含有积极的意义；人们总是努力将三者结合起来。这一意义上的单位有点像西方的“耍小聪明的人（street
smarts）”——“了解内情”，“玩弄制度”。
家之外的家
当年轻的牛仔首次离开家门的时候，他就开始“谋生”了。行走在陌生的草地上赚取一天的报酬。工作几年后，对牛仔来说，某些企业就成为他们的第二个家。就像古老的西方世界中被雇佣来的枪手，美国管理者或工程师更有可能不断地从一个机会转向另一个机会，总是在做对自己来说最佳的交易。
牛仔们既要参与个人职业的竞争，还要参与企业竞争，同时玩着两种游戏。在贝尔大西洋公司进行一项重要合同谈判的关键时刻，公司负责国际业务的副总裁出现了变化，这种变化就说明了一个公司在多大程度上就像是牛仔的自我的延伸。
当一个中国人离开学校开始从事成年人的工作的时候，他（或她）马上就想找单位——或者说“归宿”。从字面上看，“单”意味着唯一的，“位”的意思是“地点”或“位置”。离开了家，中国人想找的东西无非就是“家之外的家”，在一个工作群体中的地位。从更广的意义上说，单位代表着工作群体本身——这个工作群体可以是任何规模、开展任何活动、采取任何结构。中国人很可能会发现毕业后自己被安排到某个特定的单位，并且很有可能要在那里工作一生。没有人会简单地因为另外一个地方有更好的位置而轻易跳槽。
在中国，儒家的成对关系取代了西方的劳动力市场与资历制度。一个集体——或单位——中资格较老的成员所扮演的角色有点像家庭中的长者相对于其子孙后代的角色。角色关系决定着工作关系。与上司和同事融洽相处要比擅长于追求个人进步更为重要。和谐高于个人努力。
理解两种工作世界
这里又出现了这样的情形，东方与西方看上去似乎是相当不同的，并且的确如此。然而，还是有一些东西有助于我们理解对方。例如，尽管大公司在西方人的工作生活中占据主导地位，牛仔仍然拥有真实的机构，称之为家族企业(family
firm)。中国人也是如此。在家族企业内部，东西方的相似性就多多了。这种情况下，每一种文化中的家族企业都有相同的两个关键组织——家庭和家族企业：永远都不能将其混杂到一起。有一种情况例外：努力工作并足够忠实地对待一个家族企业，你就可以被“收养”进来：你就可能成为那个扮演父亲角色的企业所有者的儿子或女儿。否则，绩效——而非出身——决定升迁的西方观念就不适用了。对在这样的企业中工作的一个微不足道的工人来说，只有通过“收养”才有可能超过家族。
在中国，每个单位都像是西方的家族经营的企业——在这里，工作关系、报酬等都取决于与家族相似的角色，而不是由具体的活动决定。在西方的家族企业，父亲这个名义上的领导通常都得到绝大部分收益——即使在他已经不能领导整个企业的情况下也是如此。每个人都认为这是很“公平和平等的”。同样的原则适用于中国的每一个单位——大的或小的、国有的或私有的。在每一个单位内部，都适用关系互惠原则：随着时间的推移，“平等与共同利益”必然影响到每一个人。然而，在中国，根据这一准则还会出现一些推论：相对性。一个单位中的每个成员都能得到相对平等的和相互有益的东西。这就意味着其中资格老的成员能够得到绝大部分。扮演同样角色的每个人都能得到平等的报酬——同样也是以资历为依据。这就形成了一个多么不同的世界！
第十五章 单位：我们去工作的地方(2)
公司结构
单位大致上相当于西方的企业形式或结构。西方的企业和东方的单位都界定了一种职能实体。西方的企业形式同时也界定了一个准确的法律实体——这是东方的单位在很大程度上所不具备的。或许最好的区别方法就是把西方的企业形式看作是职能性的，以此与中国的逐渐演化的单位形成对比。这样，单位的发展就更具有有机化的特点。可以这样分析一下：西方的企业结构就好比是用积木玩的游戏；中国的许多单位的发展就好像是一个由多种职务组成的、需要精心照料的花园。
对于不同的群体，西方人总是区别出明确的界限，就像是插上篱笆。美国人设有私人组织与公共组织、政府机构与非政府机构。每种组织类型都有自己的法律形式，诸如单一所有权、合伙制以及私营部门的企业。在中国，并不存在这种精确的区别。每一种工作单元都被简单地称之为单位。在西方，法律既界定了每种组织机构的排他性，也界定了每种组织与其他组织之间的关系。在中国，每个单位都向着自己选择的方向自由发展，只要它不触犯中国共产党所制定的现代的皇帝制度就可。发现某种需要并努力去满足它。
西方企业由占主导地位的董事会确定CEO的人选，而在中国的单位中，扮演父亲角色的名义上的领导则通过单位中日常的关系实践和面子等方式选择。西方企业中股东选择董事会；在东方，工作单元中的全体成员就某一位新领导达成一致意见。西方企业中的CEO有意识地将企业设计成金字塔式的组织结构，东方工作单位中的成员则是听凭儒家成对关系的权威结构在单位内自然而然地发展。这里又出现了这样的现象：一方的变化是以职能为导向的，一方的变化则是有机的——摩天大楼与花园。
进一步说，在每个单位内部发挥作用的行为原则同时也界定了那些各自事务彼此列联系的所有单位之间的关系。每个单位都以一种维护其中所有成员的面子的方式与其临近的工作单位之间建立起互惠关系。没有哪个中国单位能够在不首先考虑通过尊重关系和面子的讨论而达成内部和谐的情况下做出决策。也没有哪个单位会在不征求其他有可能受到其行动影响的单位的意见的情况下采取某种行动。在这种“逐渐成长的花园”的氛围下，决策需要相当长的时间；但是，从有关有机理论的角度理解，决策一旦做出，行动计划就可以很快实施。
事后分析
至此，我们开头所讲过的那个电话公司的故事就完全真相大白了。那位中国主席希望美国人能够与他一起制定出一份共同的行动计划，因为这就是单位之间共事的方式。美国人则希望这位中国主管首先完成一个美国式的公司交易。美国人还认为，他们领导层的变化不应该有很大影响；毕竟交易是在公司之间——而非个人之间——进行的。然而，中国的领导者却因美国领导层的变化而深感烦感——这种变化使得他们要建立一种全新的关系。新上任的美国高层管理者不想在这类“转圈似”的活动上浪费时间。交易最终失败。
交易工具
牛仔利用正式演讲的艺术来超越设在企业实体之间的严格区分其边界的篱笆，而龙则利用单位本身作为工具。单位不仅意味着工作单元，而且意味着一种行动——一种利用关系进行咨询、寻求帮助并确保与其他单位之间达成共同协议的行动。因此中国人可能会以一种与美国人提及利用正式与非正式的网络相结合的方式一样提及有关利用单位的问题。并且，正如美国人会提到公司之间的“公平”或“不公平”交易一样，中国人会提到“正确的”或“错误的”单位。在东方，单位的影响是很大的——积极的或消极的影响。坏单位会使得帮会——中国的黑手党——迅速发展。
对单位的积极利用使得许多美国人感到困惑不已，直到他们认识到在西方也有一些类似的行为，都有不同的称谓，诸如“进入后门”、“绕开”那些妨碍你努力的人。中国人利用单位来绕开障碍。如果一位聪明的中国人发现自己通往成功的路被牛仔们所谓的“政府官僚”堵塞时，他们就会利用单位来排除拦路石。许多事情在中国都是遭到禁止的——至少是遭到官方禁止。通过单位的帮忙，一切都是有可能的。
了解真相
中国的单位大致相当于美国的企业组织。
美国企业的组织看上去像一套积木；中国企业的组织看上去像是老式的家庭花园，其中零散地布满了各种各样的职务。一方的性质取决于法律，另一方的性质则取决于习惯。
美国人将企业与乐趣区别开来；对中国人来说，两者是相同的——家庭与单位。
与中国的单位最相似的，是美国的家族经营的小企业。对这二者而言，以家族为核心界定的角色遍布整个企业，处于领导地位的成员取得绝大部分收益。家族的资历——而非专业知识——决定了谁将从事什么样的工作以及得到多少报酬。
单位也可以具有与古老的海军用语“了解真相”同样的含义——懂得如何绕过官僚障碍而取得成功。在这种情况下，单位就是一种行为模式，而非一种结构形式。
有关组织的建议
1、 忘掉组织图。中国单位的组织与由正式的报告要求联系在一起的、由不同要素组成的金字塔式结构不一致。要想到这一点，中国的组织更像是美国人的蜘蛛网式的网络结构安排。学会根据自己的需要利用这一意义上的单位。
2、 还要忘掉正式的工作界定。单位并不有意识地根据技术专业分工的原则组织工作。他们往往培养技术方面的多面手，每个人几乎在完成所有方面的工作。遇到这种情况不要不知所措；拥有一点点关系就能使你获得所需要的一切。
3、 不要被表面的无效所愚弄！作为一种行为的单位能够带来相当有效的、网络性的结果。
4、 多重意义造成的混淆。与关系、面子一样，单位也具有多种含义。美国人常常会问：“我怎么知道你指的是什么意思？”答案是：注意观察词语所使用的语境。
