美国人眼中的中国商人 作者：[美]查尔斯·李
一个彻头彻尾的双重文化人
“亚历克斯，你的父亲就像是中国的财富小甜饼，打开它，才发现他是如此简单。”
——亚历克斯·李的一位朋友，这样评价查理斯·李
我醒了，满身的冷汗，不知道自己究竟在哪个国家。我一直站在监狱里，旁边一个男人正在拷打我的亲戚。我的亲戚没有做错任何事情，他们唯一的“罪行”就是他们与我的父亲具有血缘关系——二战期间以及二战后，我的父亲曾经是蒋介石统治时期国民党政府的一位小官员。他们向我大声呼喊着，但我够不到他们。怀着满心的极端恐怖，我缓慢地移动着；看到了他们备受折磨的全景，浑身充满了负罪感。他们伸出双手向我求救，但我不能给他们任何帮助。这时我醒了。
我仍然在中国的北京饭店，还是已经返回了新泽西的家里？好长一段时间里，我什么也记不起来了。在这间有点昏暗的卧室里，我发现了一些熟悉的东西。我仅仅是又迎来了我在AT&T总部工作的另一个工作日。
1997年秋，我刚刚完成了一项到中国大陆的商务旅行返回美国——这是自从我们全家于1949年从上海逃到台湾后，我第一次返回那里。那之后两周的时间里，那些恶梦几乎每天晚上都会伴随我；我意识到自己感受到的是一种比时差更让人难受的痛苦。有一天晚上，我梦见我的亲戚遭到严刑拷打；或者是我在到处寻找他们却怎么也找不到。还有一个晚上，我梦见自己在美国获得了巨大的成功，但却因为自己不能与那些贫穷的中国亲戚们分享这种成功而深感内疚。接下来，这些恶梦就会变成一个充满鲜血与尖叫的令人恐怖的场景：我正在驾驶的那辆昂贵的梦中跑车发生碰撞并起火了。我的生命在自己面前崩溃了——一堆被压扁了的废物。不管恶梦是什么，醒来的时候我总是感到精神恍惚。有人能告诉我我是谁吗？
在我为AT&T公司进行的那次中国之旅之前，很长一段时间以来我并没有想到中国——至少是从1968年我从明尼苏打大学毕业进入公司工作开始自己的自由人生涯以来。我已经彻底美国化了，与美国人一样，对于中国在文革结束后所处的真正形势基本上没什么了解。在我的旅途中，我还了解到中国人并不了解美国。他们谈论的更多的是关于美国人的剥削,关于资本主义以牺牲地球上其他人们的利益为代价攫取财富的话题。资本主义的猪！
恶梦同样影响了我的日常生活。我接到了来自Exxon公司的工作邀请函，但我怎么也想不明白有关的情况。我必须得通过某种方式使自己内心平静下来。后来有一天，我看到中国人与美国人真正了解了对方并最终成了朋友！当我十几岁还住在台湾的时候，我想学习外交专业，遭到了父亲的反对。现在，我发誓要使自己成为一个从事外交活动的人：通过与美国之间的商业纽带，为中国带来繁荣。那天晚上，我经历了一场两周以来最甜美的睡眠。恶梦离我而去，再也没有出现。
彻底的双重文化人的形成
我遇到了AT&T公司营销部门的主管阿切·马克吉尔(Arche
McGill)——他曾经把我招聘进来，开展了一系列的最终促成我的中国大陆之行的活动。当我告诉他我打算离开AT&T公司的时候，他惊呆了，“查理斯，你怎么能现在离开呢！我们刚刚从中国返回来！”那时，AT&T公司是世界上最大的私有公司——除了销售收入之外在其他一切方面都是如此；收入方面，Exxon公司的收入更高。我告诉他，“阿切，我将要到一家比AT&T规模更大的公司工作。”“查理斯，你不要那样做，”他恳求到。“不要离开，为政府工作！”
考虑到自己已经确定的新的生活使命，我感到离开AT&T公司是一个艰难的选择；但我觉得，我只能到23家贝尔营运公司中的一家任职，除此之外，没有任何其他选择。我到AT&T工作的目的就是学习营销方面的知识，但现在我觉得已经到了离开这家公司的时候了。我想参与创建新公司的活动，我想参与到石油巨人Exxon公司新的风险资本业务中来。创立的新公司可能会通过某种方式进入中国。
我到AT&T公司工作的第一天，我就从处于营销管理部门最低层次的人员一下子变成了一个与仅仅比主席低一个层级的人建立起关系的人，因为阿切·麦克吉尔对东方文明很感兴趣，而我就是中国人。现在在Exxon公司，实际上在我来到纽约参加工作的第一个周，我就骤然升迁到公司的最高层。有一个中国代表团下周要来访问负责整个公司经营业务的布拉明斯(Brahmins)，他根本不知道应该如何接待他们。不知怎么，他们了解到新招聘了我这样一个人，就要求我为整个接待工作做出计划。几年以后，Exxon公司开始与中方联手合作，在中国的黄河地区开采石油。
除了为Exxon公司——后来则是为施乐公司——在中国寻找新的企业之外，我还第一次开始研究中国与美国。我开始学习哲学——中国的儒家思想与道；西方著名的哲学家苏格拉底、柏拉图、亚里士多德以及亚历山大的思想。令我深感兴趣的是，每一种文明中所蕴涵的思想和文化都有着久远的历史和广泛的影响，但又是彼此独立的。我的父母都是佛教徒，在台湾，我母亲转而信奉基督教。事实上，我已经成为一个无神论者。因此我不仅研究佛教和基督教，而且还研究传统中国的祖先崇拜。我开始致力于研究每一种文明中特定的有关是什么的问题背后的为什么。我正在逐渐变成一个彻底的双重文化人。
那时，我的妻子——也是一个美籍华裔——不希望我到中国去，也拒绝与我同行。她不想再次打开自己心中那扇已经紧闭的们。她也希望自己的丈夫能够成为一个从早上九点工作到下午五点的、生活舒服的官员。遗憾的是，我们分手了。我正在逐渐更换自己古老的肤色，同时也在一层一层地剥离自己的那些身份。
天使资本与“青年王子”
1981年，我离开了施乐公司的风险投资团队，开始建立自己的公司——称之为Lee and
Satterlee公司——并再次结婚。我生命中的新同伴不仅是真正的中国人，而且她的一个叔叔曾经是蒋介石政府的第一任总理。我的商业合作伙伴是一个彻底的美国人，但又有一点东方的神秘性：他从来也没有学会如何按照同一方式签两次名，因此我们总是因为那些银行不能兑现的旅行者的支票感到头疼。
Satterlee与我进入的领域被称之为种子基金投资(seed money
investing),找到那些一方面具有发展前景、另一方面又因为规模太小而得不到大型机构的融资的新兴公司，并为他们提供第一轮融资资金，并因此而得到公司股份作为回报。在风险资金交易中通常将这笔钱称之为“天使资本(angel
capital)”。
就在我学习如何经营一家高风险的企业的时候，其他中国人也在冒着一定的风险到资本主义国家中学习。中国政府组织了一批青年访问学者，到诸如哈佛大学、斯坦福大学这样的美国学校学习，这些青年人主要是共产党官员的子女。这些人回国后被统称为“青年王子”。回国后，他们成了另外一家风险投资公司——位于天安门广场——的核心。
一群曾经在哈佛大学和斯坦福大学学习有关企业管理知识的“青年王子”对于当时美国国内正在逐渐发展的新的风险投资行业颇感兴趣。1985年，他们找到我，要我帮助他们、帮助中国——因为我是那时唯一的一个经营风险投资公司的美籍华裔。到1986年，我已经创建了一家Abacus投资公司，重点在于那些与电信相关的新兴公司。我的那些美籍华裔合作伙伴和我打算帮助那些规模更小的公司寻找能够参与新的、国际市场机会竞争的途径——主要是在太平洋沿岸一带。这些青年王子与我成了很好的搭档——共同为中国寻找天使资本。
在我们的共同努力下，我们制定了有关中国第一个风险投资基金——CVIC，或中国风险技术投资公司(China Venturetech Investment
Corporation)，由国家科技部提供资金支持——的投资方案。当这一方案得到中国总理赵紫阳的认可时，他告诉我们，“悄悄地办”——准确地说就是“不动声色地做。”
一本书应运而生
创建了CVIC之后，我又参与了一系列的国际商务交易活动，通常都是扮演咨询顾问的角色，帮助来自东方与西方的商人了解对方，了解彼此完全不同的商业模式。我认识到，在商业以及日常生活中，我们的差异——主要是来自文化方面的差异——将彼此分离开来。我们的出发点总是对对方的某种错误的成见——本书第一部分的内容。反过来，成见来自于我们完全不同的历史、信仰和思维过程——本书的第二部分和第三部分。此外，我们还以完全不同的方式与其他人联系在一起——正如本书第四部分中所描写的。现实中存在着大量的商业机会，并且各方都拥有大量相当突出的——尽管是不同的——商业技巧。人的问题——而非商业的问题——破坏了我们的共同努力，这就是本书第五部分的内容。当我意识到所有这些问题的时候，我开始有了要写一本书的想法。
后来有一次，我无意间来到德国的法兰克福大型图书展览会，在那里碰到了几位来自美国出版社的编辑。我告诉他们自己想写一本关于中美企业关系的书的想法，来自Pegasus的人说：“查理斯，现在有那么多有关中国与美国的书，你的书会有什么独到之处呢？”“一旦你读了我的书，当你在与中国同伴打交道的时候，你就能完全与其融入到一起，并建立良好的关系；对美国人来说也是如此。其他的书都是告诉你如何像对方一样做事。这是相当表面的东西，永远都不会建立起良好的关系。”每次都要真正战胜表面的做作。
在中国做生意
其他有关中国的商业书籍都试图回答这样一个问题——如何在中国做生意？首先这本身就是一个错误的问题。当你从一个错误的问题开始的时候，你怎么能得到正确的答案呢？只有我们首先回答了三个有关W的问题——谁、为什么、是什么——之后，我们才能有效地回答如何在中国做生意的问题。中国人是谁，作为一个美国人，我是谁？对方想得到什么，我们想得到什么？只有在彼此相互了解的情况下，才能够提出如何在商业领域合作的问题。
当我们分析三个有关W的问题的时候，注意会出现怎样的情况：首先要对关于我们自己、我们是谁这一问题达成共识，然后再分析我们为什么会这样做的问题。想一下有关问候的礼节：美国人从小受到的教导是，要以有力的握手表示对其他人的欢迎；中国人则学会了鞠躬。如果我与中国合作伙伴握手，我发现他们握手相当轻。哈哈！我认为如此。他们很懦弱！事实上，他们并不知道如何像美国人那样握手，因为他们并不知道为什么要像我们那样握手。如果我鞠躬，正如那些“指引”之类的书中所讲的，中国人会想到我是如此谦逊。
如果在我与中国同伴握手的时候就向他解释，为什么美国人握手的时候会很用力，那么他就能了解关于我的一些重要情况：强有力的握手表明对对方的信心与尊重。如果在我鞠躬的时候就问他们为什么中国人会这么做，我就可以了解到许多有关对另外一个人所扮演的角色的尊重以及对社会和谐的高度重视的情况。握手与鞠躬——要知道你为什么要这样做。
一旦我们彼此都能够公开分享各自的知识，了解为什么要这样做，我们就能够按照对方的方式接受对方，认识到他们是谁。彼此就可能成为朋友。反过来，理解与友谊使得我们能够公开讨论各自的兴趣所在，共同制定一份能够给彼此带来共同收益的行动计划。合作取代了狭隘的自我利益。一旦人的问题得到解决，商业上的问题相对而言就容易多了。
建议
在你思考关于如何在中国（或者说东方）开展商业活动的问题之前，首先回答下述问题：
从文化的角度看，对方是谁？我们是谁？
对方为什么会采用那样的行为方式？我们为什么会这样做？
对方希望从我们这里得到什么，反过来我们又希望从对方那里得到什么？
为了能够合作成功，在有关人的问题方面：对于有关谁、为什么和什么等问题的了解能够导致彼此接受、导致相互关系的建立，最终使得共同的商业活动取得成功。
成见与现实
我的一位很亲密的朋友无意识中提到了本书题目所涉及的问题。他问我，“查理斯，在中国商人严重，典型的美国商人的是具有怎样的特点？反之又如何呢？”我甚至毫无思索地就回应了他，“龙与牛仔。”
美国人认为牛仔是好人，忘记了牛仔也有可能是土匪和偷牛贼这一事实。在中国人看来，这两种可能都存在，但中国人更多地是从后一种意义上理解牛仔——尤其是因为美国人在19世纪层掠夺过中国。龙的后代们都认为，牛仔都是掠夺者。
龙这一象征同样也引起了两国之间的文化差异。在发源于古希腊的西方文化传统中，龙是一种虚构的、身上有鳞的并且可以保护财宝的爬行动物，杀死龙就可以得到财宝。而在19世纪的鸦片战争中，英国人想做的事情无非就是如此。
在中国人看来，龙具有神秘色彩，既能上升到天堂，又能下入到地狱最底层。因为是龙把第一个皇帝从天国带到世间，它成为民族的象征，成为皇室家族的标志。中国人把自己看作是龙子或龙女。龙能够妨碍人们走向富裕吗？能够保护财宝使之不受免遭侵略者的掠夺吗？
第一部分开篇我们就揭示并说明了双方各自所有的对于另一方的成见——都是从牛仔与龙这个主旨出发进行说明的。只有这样，双方的争议才有可能停止，“你太贪婪了，”龙说；牛仔则回应到，“你相当狡诈卑鄙。”事实上，或许所有这些成见可能都是不正确的。
龙有四种
1、 天堂之龙（天龙）。这些龙负责保卫天国，保护着神的官邸。他们的头顶上都有一个“蒲扇”，使得他们上能升到天堂，下能进到地狱。
2、 宗教之龙（神龙）。作为统管天气的统治者，这些龙斗志旺盛。一旦这些龙相互打斗起来，能够引起飓风、暴雨以及诸如此类的自然灾害。最好是不要惹怒他们。
3、 地上的龙（地龙）。这些龙潜藏在池塘里、河里、湖里和海里。他们掌管着水域，他们之间的打斗可能引起狂风。同样，最好是与他们和平相处。
4、
财宝之龙（fun-can-long）。这些龙负责看守着埋藏在地下的所有的宝藏。每个龙的下巴处都垂着一个神秘的龙珠，并且龙珠可以自行繁殖。当然，接近财宝之龙本身就是一件忌讳的事情。
第一章 龙与牛仔(1)
星际之旅
想象一下，来自不同世界的两群人相遇了。一群来自雅典娜行星的人要去见居住在“中（Zhong）”行星上的人，或许只有从事太空恒星飞行的公司才能帮助他们做到这一点。他们的身份是祥和的商人，而不是武士或政府官员——“市民外交官”。商人和实业家们是外交关系开拓者，他们最了解现实人类的需求和期望，最想寻找新的机会。商业交易增进了人与人之间的相互理解。
当来自不同国度的人在地球上相遇的时候，也可能出现同样的情形：语言的差异马上就会引起交流中的障碍。两群人可能各自都有自己的“暗语”——如有关个人空间、相对时间甚至是与食物有关的词语。不同的合同、法律和财产制度等使得一些表面上看去相当简单的事情——诸如谁想买什么、卖什么等——变得让人难以琢磨。在合资企业中，在有关目标和利润计算方面都会出现冲突。合资各方所做出的贡献——不管是劳动力、资本还是技术——的相对价值也可能引发争议。前进之途坎坷。
我们可以这样描述一下具体的情形：来自“中”行星上的人们了解到，雅典娜行星上的人们拥有一种相当先进的技术，利用这项技术可以制造出一种质地结实、重量轻并且相当富有弹性的纺织材料，这种材料不仅可以用来制造个人饰物，而且也可以用于航空行业。“中”行星上的商人们迫切想得到这种技术。来自雅典娜行星上的商人们专程四处销售这种材料，销售量达到数百万米，然而他们对于这项技术却高度保密。但是，雅典娜行星上却并没有足够的廉价劳动力来维持高达几百万米材料的生产进程。一方需要廉价劳动力和新的市场空间，另一方希望得到技术。这一交易就此遇到了难题。
最终，双方可能通过下述方式解决这一问题：达成共同生产计划，来自雅典娜行星的人们贡献技术和资金，由来自“中”行星的商人们建立工厂进行生产，从而为两个行星提供这种材料。经过若干年以后，来自雅典娜行星的人们或许也可能同意授权来自“中”行星的人们使用这一技术，并且在很大程度上可以免费使用。毕竟，如果交易促进了双方之间的理解，来自“中”行星上的人们最终也会在一定程度上对所应用的技术有所了解。但同样也有可能出现这样的情况——来自两个行星上的人们在一起共同度过了几个月、甚至是几年的时间，双方都力争说服对方，但最终没有达成任何协议。结果是双方都更加贫穷了。
这是对即将到来的星际商业大战的预先展望吗？绝对不是。雅典娜行星代表的就是美国，而“中”行星则是中国的代表。这个故事发生于二战后的几年里；其中所提到的高技术产品是什么呢？就是丝绸。如果时间倒流2000年，这种产品就极有可能是丝绸——第一种极其神秘的丝线。将中国与罗马两国联系在一起的就是古老的丝绸之路。毕竟，中国是第一个拥有高技术的国度，第一个美国。
美国人是牛仔，中国人是龙
尽管事实上美国人和中国人同样都居住在唯一的一个地球上，我们也极有可能居住在两个不同的行星上。显然，尽管我们都属于现代智人，但我们是各不相同的。我们可以阅读一下约翰·格莱(John
Gray)博士的畅销书《男人来自火星，女人来自金星(Man Are from Mars, Women Are from
Venus)》。该书作者认为，男人和女人的行为差异如此之大，以至于他们极有可能来自于不同的行星。火星和金星意味着即便是最为亲密的恋人似乎也来自于另外一个完全不同的星球。对东方人和西方人来说，同样如此。从外表和行为等方面看，相对于对方我们都是来自于其他星球的。
美国人和中国人有可能来自哪两个完全不同的世界呢？有关这两个国家的最常见的联想就是牛仔和龙的形象了。在中国人眼里，所有美国人都来自那片尽是牛仔的荒野；在美国人眼里，中国人就居住在那片充满神秘色彩的龙的故土上。彼此都“采用不同的方式进行交流、思考、感受、体验、反映、爱、需要和欣赏周围的一切。”格雷博士同样也以此来比喻东、西方人之间的关系。
例如，美国人从私人的和公共的角度来理解生活。他们极其重视私有财产：不要侵犯我的东西！在中国，直到近代，一切仍然属于皇上所有。中国人对于隐私并不拥有平等的权力。甚至连卫生间都是开放式的、公共的！
在中国人眼里，马尔伯勒式的人(Marlboro
Man)是美国人的象征。身材高大、强壮、饱经沧桑。马尔伯勒牛仔们总是骑在高高的马背上，双目凝视着远方，并且总是独行。在他们的世界里，没有家庭、没有祖先，没有任何根基。马尔伯勒式的人总是在不断地前进，无止境地开辟新的天地——西部荒野、科学领域、太空。他们以其可以放弃一切、自由的精神做着看似疯狂、危险的事情；但他们毫不怀恋过去。似乎他们并没有、也不需要过去，他们都是独行侠。
在美国人眼里，龙的故土上居住着有着长而弯曲的躯体、绿色的野兽，外表看上去似乎有成千上万条腿，它们的鼻孔里还不停地喷出烟雾。每个龙的庞大的躯体下面，都有成百上千个躯体矮小、没有什么区别的个人，这些人共同推动巨大的野兽不断前进。每当新年来临之际，他们都要做那些已经有上千年历史的例行仪式；但他们都很贫穷、落后。他们极其艰苦地劳作，简直令人难以相信，产出却相当少，因为他们没有现代工具。他们还缺乏个人身份。表面看上去他们都很友善，但事实上很有可能是相当危险的。毕竟，西方人自古以来就害怕龙，并且会用这样警示性的话语在地图上标出那些危险的地方：“此处有龙！”
第一章 龙与牛仔(2)
当然，上述两种形象在对方看来似乎都是可笑之极的。这些形象可能是善意的——除了它们有可能对对方产生偏见之外。一旦彼此之间建立起某种商业关系，我们马上就会感觉到，“他们”恰恰就是我们一贯所认为的那样——就好像我们曾经听说过某某人是个自大狂，后来当我们遇到某某人的时候，我们就听到他极其兴奋地谈论起自己新买的车一样。我们就会对自己说，“看，他的确是个自大狂”，因而也就会完全忽视他所具有的孩子般的热情和魅力。我们已有的成见使得自己无法感觉到诸如中国人的发明创造力、美国人的慷慨热情等特征。关于牛仔与龙的形象反映了生活在不同国土上的我们彼此之间是如此地陌生。这些差异究竟源自哪里？
陌生的土地
自文明发端以来，东方文明与西方文明就几乎完全是各自独立地向前发展，直到大约一千年以前。大约公元前250年，东西方之间出现了第一个合约，丝绸之路自此诞生。这种交叉出现的太晚了，已经无法影响各自正在逐渐走向成熟的制度和习俗。在长达大约5,000年的历史中，双方各自都逐渐形成了复杂的社会体系——诸如所采用的语言、文字、财产制度和工作习惯等。不同的环境产生了不同的结果——尽管这些结果都源自共同的人类需要。
例如，中国人的中心地带几乎没有用来建筑的石块，因而中国形成了一种与自然相一致的建筑风格：木式建筑。结构方面也注重和谐，因此中国艺术强调与自然的和谐一致性，往往将图画背景融入周围的环境中。直到今天，中国的艺术品也没有采用框架式的，因为和谐一致性不提倡陡然的变化，中国语言在发展过程中也没有形成动词时态。
在西方，以石头为主的建筑材料形成了碑墓式的建筑风格以及对“伟人”的崇拜。西方艺术开创了超越周围世界的艺术风格，以突显其个性和富有创造力的独特特点。西方历史上很早就出现了肖像画，但肖像画在东方从来就没有得到任何发展。在西方，失败而又凶猛的统治者的继任产生了一种连续性变革和不断变化的意识，表示行动的语言也有了过去、现在和未来不同的时态。随着时间的推移，神圣的土地上出现了不可缺少的领导者。
当美国建筑师弗兰克·劳埃德·怀特(1867-1959)想打破西方建筑传统所形成的严格的框架结构的时候，正如人们所料想的那样，他将注意力转向了东方以寻求灵感。结果产生了“草原牧场”风格——融合了东方的和谐与西方的自然主义；形式最终与其所处的情境达成了和谐。东方与西方珠联璧合。
中国作为东方闻名的代表已经有将近5,000年的历史了。20世纪以来，美国逐渐成为领先的西方文明的代表。随着中国和美国两国关系的日益密切，我们彼此之间的了解会更加深刻还是较以前更少？整个世界的未来就取决于我们之间如何彼此联系，而这一点反过来又取决于来自两个完全不同的国土上的人们是否能够真正了解彼此。火星能够与金星进行交流吗？
我们为什么会有所不同？
在这个问题上我们必须相当谨慎。我们不可能变得相似起来，我们的差异将一如既往地存在，因为这种差异已经有5,000多年的历史了。我们有必要更进一步了解一下为什么我们会有这样普遍的、体现在生活点滴中的差异——而不仅仅是停留于了解我们是如何不同、有什么不同。在由东西方所组成的这副牌局中，为什么一定要胜出对方呢？
例如，我们可以想一下，龙和牛仔们在其日常交易中是如何使用数字的。牛仔会说：“我会给你正常购买价格的30％的折扣；”而龙则说：“我只收你全部价格的70％的价钱。”我们也可以考虑一下双方是如何找零的。牛仔们会这样计算出零头：说明购买价格，向上计算出所收到的所有的钱，从零头的最小单位算起，直到最大单位为止。但另一方面，龙则这样计算，“这是找给你的……的零头，”然后就说出所支付的全部零头是多少。他会从零头的最大单位算起，直到最小单位为止。大额交易，还是小额交易
对龙来说，整体的概念至关重要。因此他们常常会把某种特价看作是整体的一部分，然后从钱的总额的角度考虑找零的问题。这些简单的社会性惯例的意义，就在于与他们有关的内在的思维方式上。找零仅仅是双方根本性差异的一个小小的例子而已——由落入池塘的一个小小的卵石所引起的第一圈小小的涟漪而已。
我们可以看一下，随着涟漪的逐渐扩散会出现怎样的情形。美国人喜欢将事物进一步细分为几个组成部分。“30％的折扣”就是一种分解过程：将事物细分化。他们喜欢将分解，然后再将这些部分组合到一起。美国人总是对事物是如何发挥作用的以及如何使他们运作得更好等问题感兴趣。然而，他们认为，一切事物都包含着如此众多的、分散的部分——这种观点来自于唯物主义的科学理论。中国人认为，概念和思想的等级是无限的——所有这些无限等级的概念和思想形成了一个整体。正如Russian
Matroushka具有无限多的组件一样，概念也是不可穷尽的，或者说所有的概念都具有彼此层层嵌套的关系。历史决定了我们如何进行思考。
我如何理解有关整体与部分的问题
第一章 龙与牛仔(3)
当我在台湾读中学三年级的时候，我认识到了这一点。我已经开始体会到我是一个失败者了，因为在所有的学科方面，我都没有成为所在班级的头号选手。我总是班上的第二名。后来一位朋友对我说，“查理斯，你比班上其他的任何同学都更优秀。”“怎么可能？”我问道，“我在任何一方面都不是第一名。”他回答道：“如果你一定要将自己与其他人进行比较的话，你就要将作为整体的你自己与作为整体的他们进行比较。”正是从那一刻起，我第一次认识到，我们有必要从整体上理解和看待生活——事实上，这种观点是相当具有中国化的。
后来，我逐渐认识到，西方人认为个体要比家庭、工作群体甚至是民族更为重要。最小的部分要比由部分组成的整体更大。中国人则认为这是一种将整体分解成各个组成部分的有害的观点。中国人对于个体可能会如何破坏整体和谐的关注，远远超过了对于个体是如何发挥作用或者说个体的自由这一问题的关注。因为整体是如此重要，以至于除非到了万不得已的情况，否则他们是不愿意打破整体的。这一点也可以解释为什么“面子”对中国人来说如此重要。一位领导者的行为代表着整个群体，不能使之个性化。另一方面，美国人认为，个人是一切行为之源。因此，个体可以接受公众的监督和评判——即便是在一些极其细小的行为细节方面也是如此。整体是可以自我优化的。
在这一方面，中国人认为2000年举行的美国总统选举是相当令人反感的——这一活动代表着对于个人利益的无限追求，而不是追求整个国家和民族的福利。最近我的许多中国朋友都对我说，“看看，查理斯，我曾经说过吧，一党制更好！”
商业艺术：东方与西方
现在让我们看看，如果东方人和西方人在商业领域相遇，会出现怎样的情形。中国人和美国人打算合伙成立一家合资企业，双方都致力于“赚钱”！较短的时间内双方都很兴奋，但很快，引发争执的问题就出现了：“多少钱？”“多久？”美国人回答：“尽可能快”、“”尽可能多”。中国人则回答：“有一些”，“相当长的时间”。双方分歧突出，甚至根本不明白为什么会出现这种分歧。中国人不明白美国人思考问题的驱动因素是股东的需要和公司的季度收益表。他们也并不明白对美国人来说，工作仅仅是达到其他目的的手段：使个人生活得更好。成功的商业交易意味着巨额红利。大笔交易，大额收益。
为生活而工作的美国人并不明白，中国人活着是为了工作，他们所在的工作群体已经成为其日常生活中的另一个家庭。对中国人来说，他们关注的更多的是其在工作群体、单个家庭甚至是整个国家中的长期关系，而不是迅速地获得大量财富。美国人的行为源自市场需要，中国人的行为这样一种理念：皇帝会保护他的每一位臣民的——并且，只有在社会等级层次上的每一个人都全力保护他的下级的情况下，这一点才可能实现。因此，美国人可以仅仅从收益的角度进行分析，并能迅速做出决策；而中国人则需要更长的时间才能做出决策，因为他们必须达成全体一致，考虑到一项商业行为对每个人的影响。大笔交易要满足许多人的需要，谁的利益能够得到实现呢？
现在，牛仔的领袖会眼睛直盯着龙的首领。牛仔的所有经历都告诉他们：要有充分的目光接触、表现出极大的兴趣、热心——结束交易！作为其交易伙伴的龙的反应则是目光平淡地看着别处。这些人的经历告诉他们：要通过避免目光接触的方式表示出对外国人的尊重。不要使自己看上去有着强烈的欲望；如果你有所抑制，你就有可能得到更好的交易。一方在盯着另一方，而另一方则将目光转向他处。他们的目光永远都不会相交。交易最终走向失败。
如何真正做到涉足其中
如果不能理解对方究竟是怎样想的，龙和牛仔必然都会对对方做出很糟糕的判断。我们常常会发现这样的情况：自己在不经意间已经冒犯了对方。例如，一位美国商人可能想表扬一下作为其商业伙伴的中国人，毕竟他们已经开始建立一种良好的关系。因此他说，“陈先生，您看上去相当年轻！”当然，在美国人看来，这句话对于一个已经略显衰老的公司高级主管来说是莫大的赞美——有一点善意的谎言的味道，但的确是莫大的赞美。设想一下，如果陈先生因此而满脸通红、非常恼火，并且从刚刚有所发展的关系中退出，那位美国人会是怎样的心情。
为什么呢？问题出自哪里？在中国，人们看重的通常是随着年龄的增长而积累的传统和智慧。老板看上去应当比他的下属更老一些；这样，下属才会尊重他们。因此，陈先生就会认为那位粗鲁的美国人实际上是对他的能力和判断力提出了质疑！那位美国人应当用怎样的话来称赞陈先生呢？“陈先生，您的精力如此充沛！”这句话会使他大为兴奋，并且也更有可能是真的。
我向领导者提出了约见的请求
对于一些善意的取笑，也一定要谨慎才是，中国人对此不太了解。汉语里甚至根本没有一个美国人所谓的“幽默(humor)”的词。当我第一次来到明尼苏达大学的时候，我来到外国学生办公室，说道：“我是查理斯·李，我想来约见一下这里的领导。”秘书笑了，说道：“李先生，你的意思是想约会！”从我说的几个有点让人感到混淆的词语中，我看不出任何幽默的意味。当然，我并不想与一位女性教员亲密接触！我就变得相当严肃，并再次声明我想约见领导——她的笑令我感到羞愧。当然，现在我已经习惯于对此类事情以及对我自己表示嘲笑了。这是相当美国式的行为。
第一章 龙与牛仔(4)
我们各自不同的人类境况
目光接触。对牛仔来说，与其他人进行目光接触意味着真诚与个人兴趣，因而说话的时候要盯着对方的眼睛。中国人接受的教导是，目光不要直视任何人，因为这种行为意味着缺乏敬意和必要的礼节——只有恋人之间才可以如此！在古代，如果你直盯着皇上的眼睛，你就会被砍头。在美国，父母在教育孩子的时候，会对孩子说：“你不害羞吗！看着我！”在中国，父亲在教育儿子的时候往往会说：“你不害羞吗！不要那样盯着我！”你是否已经注意到了，在多么早的时代，牛仔和龙就已经开始学习完全不同的社会性行为了？
学习。在学校教育的最早期阶段，美国人受到的教导就是，在学校里的行为要个性化，要敢于对老师提出问题甚至是挑战。所提出的问题使老师认识到你有多么聪明。在中国，每个学生都在静静地听、做笔记——没有人提问，甚至在大学中也是如此。提问题被看作是一种对老师的权威提出不正当的挑战的行为。考试结果就可以向老师证明你有多聪明。一方面，这些传统可以追溯到苏格拉底时代，他倡导大家问“为什么”；另一方面则可以追溯到孔子，他说：“没有‘为什么’，而是‘究竟如何’。”
权威。龙和牛仔们各自通过不同的方式表示他们对领导者的尊重。在中国，老板走在其下属前面；召开会议的时候，由中国人组成的工作组通常是由领导者讲话——即便是在一位某一领域已经得到公众认可的专家参加会议的情况下也是如此。如果领导者不在场，就由处于副职的领导讲话。依次类推，以表示尊重。老板通常要坐在群体成员的中间位置——以表示和谐一致。在美国，老板通常则通常是指派代表讲话。美国人通常采用专业人士轮流发言的方式共同讨论问题，你可以通过在会议过程中的突出表现而赢得领导的赏识。
幽默。作为一种平等的社会性互让关系，幽默一词在汉语里找不到词根，因为在中国，一切总是都相当严肃的，对事物的秩序充满了尊重与顺从。人们几乎从不对朋友或亲戚开玩笑，开玩笑可能会使对方感到没面子。正如美国人所理解的那样，幽默是对社会秩序的一种挑战；在美国，人们都有意识地彼此开玩笑，而中国人甚至根本不了解幽默。这并不意味着中国人非常严肃甚至有点呆板，中国当然也有笑话和喜剧，人们也常常一起大笑。然而，滑稽的故事与个人的面子之间却存在着边界。在讲笑话之前，中国人甚至会说：“我要讲一个笑话”，这样在场的听者就会明白，说话者已经越过这个边界，而成为一种幽默了。我来美国居住的早些日子里，我不得不相当认真地学习美国的幽默，以便更好地理解它。现在，经过相当长的一段时间之后，我发现自己所讲的美国笑话相当有趣了。
争论。牛仔们喜欢争论问题，在证明自己的立场和观点时的候可能相当直接和个性化。争论结束后，他们会握手言和、重归于好。牛仔们彼此之间要保持良好的关系，每个人就不能认为在争论过程中所说的话是针对个人的。龙则认为，这种行为是很可怕的、不诚实的。在中国，你千万不能说一些可能会使朋友感到丢面子的话；这种传统有着古老的渊源，最典型的表现就是语言方面：西方的语言是概念性的，而汉语语言则富于想象；中国人并不像西方人那样将概念与使用这一概念的人分离开来。
竞争。牛仔们热爱竞技。竞技过程中，每个人都直接面对来自其他人的竞争与挑战。在美国西部传统中，速度最快的牵引手能够赢得无数人的尊重。龙则往往回避类似直接的竞争，因为这种竞争会危及社会和谐。这并不意味着中国人不会为了某种利益而展开激烈的竞争——但这种力量通常已经具有了某种社会性的表现形式，而非个人化的表现形式。
性暗示。当然，无论在东方还是西方，性要求的满足与对食物的需求一样，都是人们最基本的需求；但人们对性的表达方式却截然不同。中国人在公众场合会不停地讨论有关食品的话题——但他们从来不会讨论性。只有在恋人之间以及家庭成员之间才会讨论这个问题。美国人有着性欲化了的浪漫的爱情，表现为在公开场合表达爱意。
建议
1、
目光接触。找到合适的机会向你的中国朋友解释为什么美国人会努力去直视对方。然后在不会惹怒第三方的情况下努力使自己放松、表现自然。在你做出解释之前，尽量避免明显的目光直视。
2、 行动的理由。不要刻意要求你的中国伙伴对他们的决策做出理性的解释。你不可能得到答案，你所得到的可能是你根本没有提出的问题的答案。
3、
陈述。预先解释一下你为什么要求工作群体中的多个成员讲话，以及为什么群体中的成员可以公开提出异义。否则那些中国人就会犯嘀咕：“那些美国人当中，究竟谁是领导啊？”
4、 幽默与性暗示。除非你有十分把握你的中国同伴能够明白你为什么讲那些笑话，否则根本不要尝试着这样做。
5、 竞争。美国人通过团队之间的竞争激励进步；中国人则不会这样做。注意始终从相互合作的角度讨论和鼓励进步。永远都不要以挑战的方式激发中国人展开竞争。
第一章 龙与牛仔(5)
6、
语言。从汉语里你几乎找不到多少可以用以给对中国人留下深刻印象的词语。就一个被插进英语句子中的汉语词语来说，中国人甚至都辨认不出来。记住要学习几个可以用来表示敬意的短小的汉语句子。不要试图通过说汉语或者使用零星的汉语词语来打动你的中国同伴。如果你的确是不懂汉语，你的这些努力会给人留下傲慢的印象，最终必然导致失败。
7、
文化与文明。双方都有必要了解对方漫长的文化与文明的发展史。从文化继承的角度解释你为什么那样说、那样做，并且也要从同样的角度去倾听第三方的观点。这样每一方都会成为完整的自己，并且也可以得到对方的认可。
第二章 龙是如何看待牛仔的(1)
生活在平面世界中的人
如果要对我们自己或者来自另外一种文化世界的人们进行分析，可以从哪些方面考察呢？美国人常常把文化一词等同于现代的流行文化；牛仔们也总是用同样的流行文化的观点透视其他文化。提及文化，美国人可能会将社会性维度也容纳其内，常常通过幽默系列剧所的深刻内涵反映出来。牛仔们很容易忘记文化的其他维度，诸如历史、政治制度和经济结构；他们所看到的完全是一个平面的世界。要想知道什么东西被遗忘了，可以设想一下，如果一个人生活在只有两个维度——甚至更糟糕的情况下，仅仅一个维度：就像一根绳子一样——的世界中，那将是一种怎样的状态！
龙有三维
具有三维视角的龙，并不会从平面的角度看待美国文化。他们所具有的有关美国文化的观点具有更多的地形学的色彩。当然，只有在将一种文化与另一种文化进行比较的情况下，才能提出某种文化的“地貌学”一说。要将中国文化与美国文化进行比较，常常会得出一些非常有趣的结论。就中国文化发展的巅峰来看，对于整体的美国文化，他们最为关注的主要体现在三个方面：财富、权力和创造力。他们的透视对象究竟是什么呢？
温柔地爱我：一种关于牛仔与美国人的财富的中国式的流行文化观点
中国人所具有的有关美国人的财富的形象最让牛仔们感到好笑：美国人成天无所事事。他们浪费了大量精力，但他们却不像中国人那样勤奋工作。他们喜欢享受，成天闲逛、彼此寻开心。他们就像是——艾尔维斯·普莱斯雷(Elvis
Presley)。
艾尔维斯仍然令那些年老的中国人着迷，更年轻一点的中国人则更喜欢圣母玛利亚和迈克尔·杰克逊。然而，中国人对待文化偶像的态度与美国人大不相同。年老的中国人把艾尔维斯看作是美国人堕落的象征，艾尔维斯代表着遭到禁止的行为。对更年轻的一代人来说，圣母玛利亚是自由的象征。
在年老一些的中国人看来，美国人似乎在社会性方面比较成熟，他们的行为似乎表明他们永远年轻，始终在充满激情地追求异性。他们并不看重家庭和传统关系。这些成年的美国人可能对他们个人“权力”相当敏感——你不敢踩到我的鞋子上。他们往往对其他人提出一些过分的要求——“温柔地爱我，真诚地爱我”——不要渴望任何回报。
中国人对于美国人的财富和积极的消遣多少有点嫉妒，正如他们常常对这些财富和休闲的具体表现形式感到厌恶一样。当然，在美国人看来，这些似乎都是很可笑的——事实上他们也是在努力工作。尽管如此，真理是会咬人的狗。
美国强权下的世界和平
中国人既崇拜美国人的强大，同时又不信任这种强大——正如他们对待美国人的财富的态度一样。对于美国人如何使用他们所拥有的强大的力量，中国人感到有些不安——他们究竟是会利用这种强大的力量维护世界和平，还是会用以掠夺其他国家的财富。他们还想更进一步了解美国能够不断取得进步的原动力。这些“外来的魔鬼”究竟是如何克服龙的巨大威力的呢？
中国人之所以对美国人所具有的伟大力量不信任，主要有两方面的原因：（1）过去美国人在中国的军事行动以及传教士的热情；（2）美国人的“传道精神”。极少数的美国人知道，19世纪，他们的国家曾经参与对中国沿海地区的侵略和掠夺。结果，当牛仔向龙的后代讲述有关“人权”的问题以及其他中国人的内部政策问题时，他们根本不明白为什么对方会如此敏感。没有人会喜欢别人对自己讲道。
例如，二战后，美国的历史学家和外交家都在讨论有关“中国的损失”的问题，这的确会惹怒龙。中国人认为“共产主义的延续”是在自己的领土范围内权力的重建；与此相似，对于香港主权交接问题，英国人还怀有对他们进行殖民统治时期的怀旧情结，而龙则将其看作是香港“回到母亲的怀抱”。
一般说来，中国人对于那些在他们看来有点道德说教性的指责以及不道德的行为都相当愤恨。龙很快就抓住了美国人在人种关系方面的不良记录，以此作为证明牛仔们伪善的证据；他们同样也意识到了从那些已经衰败的、美国电视上的福音传教士身上所透露出来的虚伪。一定要注意你的传道对象。
关于美国强大的政治和经济能力源自哪里的问题，中国人关注的是美国人系统地组织开展任何活动的能力、技术方面的辉煌以及牛仔们手中的枪。所有这些来源中，没有哪一点与中国人所诉诸的龙的特点相似——中国人自古以来就认为，龙来自于威力无比的天国世界，最终形成了国家、宗族、家庭等不同的等级。谁知道这些外来的牛仔们来自哪里呢？
他们尤其不相信那些看上去似乎被无尽的“贪婪”驱动的、全副武装的牛仔们：美国的律师。这些现代牛仔们以言词和各种法律规定为武器来驱逐盗贼。中国人宁可与美国工程师和从事研究工作的科学家打交道——这些人是美国财富和力量的真正的创造者。远离那些全副武装的强盗们！
牛仔的创造性
牛仔的创造性永远地改变了这个世界。中国人所理解的美国精神就是创新、冒险和高度的个人主义。表面看上去，牛仔既像是独行侠，没有什么极其重要的社会性关系，又像是粗犷而又勇气十足的斗士，努力开辟新的天地，并且拿起武器保卫自己以及他人的荣誉。他是空旷世界中的创造性力量；他也是那个被人使用的枪，占据着一个速度最快的射手才可以获胜的世界。在那些人迹罕至的地区居住的中国人中，也有一些牛仔，但他们并不具备美国牛仔所具有的“英雄气概和威胁性兼而有之”的双重特点。英雄还是恶棍？
第二章 龙是如何看待牛仔的(2)
中国神话中涉及到美国牛仔的包括马尔伯勒式的人，还有那惟妙惟肖的参与雷明顿竞技的牛仔的雕塑。这些神话中的人物往往使人联想到二战期间、朝美冲突时代美国士兵的形象以及美国运动员的形象。中国人崇拜的是美国运动员的斗志与辉煌，而不是他们那些粗鲁的行为。对中国人来说，不管哪个年龄段的美国运动员的行为都像是成年人。
牛仔的同样还代表了美国企业家的形象——那些将美国人的创新、效率以及财富的创造整合起来的人。在他们身上，中国人对美国人的所有的印象都汇集于一身了：财富、力量、创造性。中国人崇拜比尔·盖茨和迈克尔·乔丹——现在还崇拜泰戈尔·伍德。
为了某项事业而反叛
对于美国牛仔，中国人有两点感触：他们都非常年轻而富有叛逆精神。他们都与艾尔维斯相像。龙之所以如此容易注意到牛仔的这些特点，因为他们是戴着带有文化色彩的眼镜来透视美国的——这副眼镜已经因为他们所遭受的苦难而颜色深重；苦难使得中国人敬仰他们的长者、传统和权威。年龄与年轻、沉重与轻松。
硅谷里的牛仔英雄们为了某项事业而叛逆，这一事业即：利用先进技术改变这个世界。他们并不危惧尝试那些以前从未尝试过的事物。在龙看来，这种创造性是一种危险的叛逆——是对整个社会秩序的威胁。从这个角度看，硅谷里的牛仔们也引起了龙的羡慕和嫉妒。
龙所没有注意到的有关美国年轻一代牛仔式企业家的现象是：他们曾经历过多少次失败——以及他们是如何面对失败的。迈克尔·戴尔被人们看作是一个例外——极少数的从来没有失败过的人群中的一员。我们可以看看在比尔·盖茨使微软成为一种全球性成功之前所经历过的多少次失败。在一位年轻的、牛仔式的高技术企业家失败的时候，他仅仅将其看作是人生历程中的一次教训，并着手努力使他的公司下一次做的更好。年轻的牛仔们积极追求富有冒险性的事业，为的就是事业奋斗过程中的那种刺激与兴奋。
另一方面，龙也无法想象这种冒险性行为。因为在中国，让人感到丢面子的失败是要付出高昂代价的。事实上，在中国，失败具有双重惩罚性，同时也会对失败者所在的工作单位或者其他群体造成不良影响。相比较而言，在美国，个人失败并不会带来更多的社会性耻辱。因此牛仔们敢于大胆地冒险，而龙对此则胆战心惊。
东方人与西方人在XDC相遇
我们可以看一下苹果公司的创始人。20世纪70年代末期，当我在施乐发展公司(Xerox Development Corporation,
XDC)工作的时候，我非常幸运地遇到了相当年轻地斯蒂芬·乔布斯(Stephen
Jobs)，他向我们递交他的商业计划。他曾经从大学辍学，在亚洲四处流浪了一段时间后，最终在古老的东方“找到自我”——一个传统的成年美国人的梦想。在亚洲，他亲自了解到亚洲农民对于小型而廉价的工具是何等急需，这使他想到了美国人对于可以作为一种工具的小型而廉价的个人电脑的需要有多迫切。我提出了这样的建议，为新推出的苹果电脑进行第二轮价值达100万美元的融资交易，该建议得到了认可。我们对该工具的理解和运用都相似。在这方面，我们的思维方式是相当中国式的。
龙对牛仔的误解
在中国寻求商业机会的牛仔们很可能会遇到与他们自己有关的下述四个方面的误解，他们有必要对此做出令人满意的回应：
1、 美国没有可以为牛仔们提供力量和连续性的历史；
2、 美国存在严重的人种歧视问题和充满压迫的过去；
3、 美国的政治制度尚未成熟，新出现的各种尝试将会走向失败；
4、 消费至上主是义美国人最近刚刚形成的一种浪费资源的新主张；
下面的部分里，我将提出几点那些有着悠长历史观点的中国人能够理解的合理的建议。
注意，这些观点正好与本章开篇所提出的有关文化意识的四个方面相匹配：历史的/传统的、社会的、政治的以及经济的。事实证明，每个观点都是不正确的——或者至多只有部分的正确性。牛仔们必须能够理解并解释有关这些被误解的问题的真相。
牛仔没有历史
首先，龙有必要将美国看作是几乎与中国文化有着同样悠久历史的西方文化的延续。不仅如此，因为美国的许多国民来自东方，因此美国文化中同样还包含了东方文化的因子。美国已经成为一个东方文化与西方文化可以和平共处的世界。要做好准备，讲述一些有关西方世界的有积极意义的传说——例如苏格拉底的生活。
他们都是种族主义者
的确，美国社会存在着严重的种族问题，但龙却忽视了这样一个现实——为了建立一个不存在歧视的社会，美国已经有着相当长的奋斗史。具有讽刺意味的是：尽管龙了解美国的那些充满冲突的种族史，但仍然认为美国没有历史——他们的观点往往不具有内在一致性。龙几乎没有意识到，美国代表其全体国民经历了艰苦卓绝的人民战争——其中当然也包括中美战争。如果你不告诉他们，谁来告诉他们呢？
美国是一种终将走向失败的轻率的尝试
第二章 龙是如何看待牛仔的(3)
让人感到遗憾的一点是，极少数的牛仔们意识到，美国的政治制度有着很深的根基——根植于拥有2,000多年历史的西方文化传统。这些根基可以直接追溯到古希腊和罗马早期的文化沃土中。自由之树同样还汲取了源自于意大利、法国和英国的文艺复兴和启蒙思想的有益成分。更近一点来说，美国民主发端于17世纪英国人约翰·洛克(John
Lock)的著作。美国人没能向中国人讲清楚他们的过去，因为他们认为这与他们自己并不完全相像。牛仔们只想为未来而生活。但你不可能改变这一点。
他们都是如此浪费
消费至上主义并非最早出现于美国，而是西欧各国——在那里，市场制度取代了更古老的社会控制形式。对龙来说，他们很难将市场的效率优势与市场为美国人所提供的更为松散的社会控制形式两者平衡起来。牛仔们可以指出美国人也是像中国人一样相当努力地工作，但美国人的这种努力根源于市场经济的运行规律——没有什么能够像需要支付的帐单那样激发牛仔的工作激情。
蚊子效应
事实上，消费至上主义思想甚至已经渗入到中国人的内心世界了。现在，中国已经有多达3亿农民为了到繁华的大都市寻找更好的生活而离开自己的故土。并且在那些城市里，同样也出现了我们在美国听说到的许多疾病。牛仔可能会谨慎而又间接地提到这一现实：不论在美国还是在中国，市场经济都是有利有弊的。顺便说一句，中国人总是引用他们所谓的“蚊子效应(the
mosquito effect)”的形象比喻来描述所出现的这些新变化：“当你打开窗子的时候，蚊子以及其他各种昆虫会随着外人的进入而同时进入。”
“爱－恨关系”
天高皇帝远——古老的中国谚语
龙所具有的有关牛仔的生活和行为的观点，可以比较准确地归结为一种根源于悠久历史的“爱－恨关系”。龙的后代们很容易就回想到在长达几个世纪的时间里，他们在技术方面一直是领先于西方。事实上，这一状况仅仅是随着工业革命的出现而逐渐改变的。因此，龙的后代们崇拜美国人所拥有的先进技术和财富，但他们坚决反对这一观点——美国是世界上第一个最早在各个方面都取得卓越成就的国家。龙的后代们喜欢这样描述欧洲人：当他们自己的祖先已经开始享受文明带来的富裕的时候，欧洲人还在洞穴里过着肮脏的、动物般的生活。对于当今的美国人，他们的反应似乎更为激烈：他们是如此傲慢！
对于美国人拥有权力和财富的傲慢，龙做出了两种反应，这些反应都不怎么讨人喜欢。年轻而受过教育的龙看到了牛仔的傲慢，试图与之较量一番；年长一点的受过教育的龙则极其厌恶美国人的霸权形象，认为并不值得如此；他们也厌恶美国人的有关中国人生活在共产主义禁锢中的观点。龙崇拜美国人的自由，但他们认为自己甚至要比牛仔们更自由！毕竟，牛仔们的自由还要受到法律的约束。在中国，只要你能避开遥远的政府机构的视线，你就能为所欲为。你可以做自己想做的一切事情：天高皇帝远！
龙对牛仔的几点理解
牛仔们做事鲁莽。他们迅速得出结论，并轻率地采取行动。
牛仔们就像是在技术方面相当聪明的孩子。他们成天在电脑上闲逛，但缺乏文化根基和深度。
他们很不耐烦。坚持下去，你就能赢得更多。
他们只对个人收益感兴趣。要警惕他们的律师，这些律师所关心的的仅仅是从你那里掠取点什么。
他们是有着长达百年历史的偷盗和不公平交易的一部分。他们的祖先强迫中国在枪杆子下接受极其不公平的合约。
他们是如此傲慢！
建 议
1、 在门口就检查一下你的“枪”。与龙打交道的时候，不要带律师——除非你已经与你的中国合作伙伴就这一问题基本达成口头谅解。
2、
了解一些基本的并且带有中国意味的历史（参阅参考文献）。在你进行谈判的过程中，你所不了解的那些事情可能会成为你的障碍。对中国人来说，历史不容回避；那是永远都存在的现实。
3、 不要总是带着你的销售人员和负责市场工作的人员。中国人想与你的技术人员交流并且向他们学习。
4、 记住不要说教。中国人不会要求你宣讲来自于Mount Rushmore的大道理的。
5、 记住，找到合适的机会解释一下，美国也继承了西方文明的遗产，西方文明可以追溯至古希腊和罗马帝国。
在AT&T相遇的牛仔与龙
两段往事
查理斯：“1985年，我第一次在AT&T见到了杰弗·加内克(Jeff
Ganek)，那时我从公司发展部门接到了一个咨询项目。他的老板——一名名为赖莉莉博士(Dr. Lilly
Lai)的美籍华裔女性——向我介绍杰弗。杰弗以前曾经在AT&T工作，工作中给了他不少帮助。杰弗30岁出头，刚刚从商学院毕业；AT&T是他就职的第一家大公司。他给我的很深刻的印象是，他是一个典型的年轻的工商管理硕士——傲慢而又粗鲁，而且还有点挑战性的‘谁需要你的帮助’的意味，并且根本不懂有关全球贸易的问题。我认为他讨厌我，并且感到由一位女性领导的由美籍华裔成员组成的小群体正在找机会伤害他。”
第二章 龙是如何看待牛仔的(4)
杰弗·加内克：“在我在公司发展部担任部门经理的期间，我第一次遇到了查理斯·李先生。这个思路开阔的家伙走进了我的办公司，打算实施一项全球电信战略——那时大多数人仍然把AT&T看作是一个公共事业机构。”他与其他所有的人都是如此不同——一种全新的感觉。他提到的第一件事，就是关于募集3,600万美元风险资金以及希望成为联系东方与西方之间的‘桥梁’的想法。我感到这些想法听起来不仅仅是哗众取宠——一个涉及到几百万美元的梦想。接着他就开始似乎是不知羞耻地讨论起所谓的公司的正确发展方向的问题。我被搞晕了。”
对于发生于大约18年前的初次见面，杰弗和我有着截然不同的回忆——这次见面过程中发生的一系列事情直到今天仍然存在。在我们初次相遇时所留下的印象不可能再有更大的差异了。我认为杰弗就是典型的牛仔式的MBA，在此之前我也曾多次遇到过——那种很容易对有着中国血统的人感到反感的人。几乎是在毫无意识的情况下，我就陷入了这样的陷阱——在面对一群美国商人的时候，龙可能会做出的各种反应。事实上，我的想法完全是错误的——只有一点是正确的，那时候他缺乏有关全球贸易的知识。杰弗并没有把我看作是一群人中的成员之一，而是一个幻想者——这与各种假象更为相似。
尽管我们彼此之间都产生了令人感到可笑的误解，但我们仍然成了很好的合作伙伴——龙与牛仔联手合作，共同改变了一个即将衰落的巨人。我们这次见面的经历反映了成见的负面作用：如果我们每个人都在进一步强化彼此的最初印象——傲慢的美国人和无谓的幻想者——的话，我们之间不可能有任何合作。相反，我们联合起来，共同成就了上个世纪具有重大影响意义的并购活动。
我们共同列出了AT&T公司可能会收购的公司名单：DEC公司、王氏实验室、苹果公司、微软以及ITT公司。ITT公司正处在衰退阶段，似乎为我们提供了最好的机会。杰弗很快就计算好了有关数据，得出的结论是：将ITT公司现有的各个部分整合起来的价值超过了其现有组织的价值。AT&T公司可以收购ITT公司，剥离其一切非电信业务，最终发展成为一家真正的全球性电信公司。
高耸的权力之塔
杰弗将我们的建议提交给AT&T公司的高层管理者；我自己的交往经历使得我在ITT公司中也可以直接向公司的高层管理者提出建议。我们两个同时在两个公司中沿着各自的权力等级做了汇报。当然，可能你已经知道了我们的建议并没有取得最终成功；但你可能并不知道AT&T的高层管理者相当宽容，他们对这个建议很感兴趣，只是感到没有时间和足够的精力经营这样一个全球性公司。他们仍然坚持其原有的公共事业机构的理念。
第三章 牛仔如何看待龙(1)
美国人对中国不是很感兴趣——也没有很多人研究这种冷漠。一旦美国人真正思考有关中国人的情况的时候，他们想到的是三件事情：饮食、历史和个人储蓄。从某种意义上说，牛仔们关于龙的观点包括文化意识的四个方面——文化的/传统的、社会的/流行文化的、政治的和经济的。但美国人看待中国的方式相当直接明了，并没有太多的色彩和其他想法——在这方面，龙总是透过好莱坞班的透镜、带有技术性色彩地观察美国。
饮食文化（Food for Thought）
中国饮食已经成为第二大最为流行的饮食类别，意大利风味的饮食位居第一。遗憾的是，通常美国人对于中国饮食文化背后所蕴涵的悠久的历史及其重要意义了解甚少。食物本身可能是五彩缤纷的，但在牛仔们看来，中国食品也是很单调的。
牛仔们并没有注意到中国人是如何准备饭食的，因为两个国家的人们对此有着非常不同的观点。对牛仔们来说，正如在其他任何一个消费社会中的情形一样，中国食品同样是被供人们消费的；中国人则认为“吃喝”是相当重要的。在中国，吃饭被看作是一种古老的家庭仪式，被赋予了相当多的象征意义。牛仔们关注的更多的是事物中卡路里的含量及其营养价值，所有这些都让龙的后代们感到不解，他们根本不了解西方人所谓的精馏思想。
A Beef Delicacy
几千年来，中国人一直对平衡的饮食情有独衷。道家哲学就强调在吃肉和蔬菜过程中保持自然平衡的重要性。在中国人的头脑中，你就是你所吃的东西。举个例子说明一下我的意思。一天，我曾经在其业亚洲业务发展部门做过顾问的一家公司的美国主管——我们姑且称之为汤姆——和我还有四位东道主到北京参加一个宴会，当然是在一家中国餐馆了。我们已经点了十二道菜，包括在一道在中国享有声誉的佳肴——其中有公牛的牛鞭。
这种情况下，中国人往往是通过亲自为你服务的方式表达他们的盛情款待。汤姆真的十分喜欢这道菜；主人觉得很有趣，就给了他许多。汤姆低声问我：“查理斯，这道菜的确很好。这是什么？”“汤姆，这是一道非常昂贵的中国佳肴，是牛鞭。”接着我就给他解释，中国人认为，人类所吃的动物身体的一部分都对人自身身体的同样部位有滋补作用，因此吃了这道菜肴对你的生殖器官有好处。汤姆回家以后，就笑着把这个故事讲给他的夫人听。他的夫人想了一会，说道，“那么需要多长时间生效呢？”你看，我也正在学习美国式的幽默。
Backing the wrong horse: 历史的教训
一般说来，美国人都知道中国有着悠久的历史，但他们往往认为真正的文明发端于欧洲，或者说欧洲文明本身发端与古希腊或中东地区。美国人也往往认为西方世界是哲学的发祥地，而并没有意识到发源于儒家思想的中国哲学也可以追溯至苏格拉底和柏拉图时代。当欧洲人仍然居住在茅草屋里的时候，中国文明的启蒙思想已经出现了。
美国人还把中国近年来的共产主义政府看作是其历史的一个重要现实。当然，这也是正确的，但这种看法本身并没有充分认识到传统对于中国社会以及中国的共产主义本身所产生的持续性影响。几千年来，中国政府一直实行集权制与等级制度，典型的表现就是在中国皇帝统治全国的年代相当场。二战结束后，为了实现国家的再次统一，中国的共产主义思想中包含了历史上的统治思想传统。牛仔们对于中国以前的共产党的制度几乎毫无所知。通常，对于中国的共产主义思想，牛仔们几乎也是毫无概念。对龙的后代来说，毛主席重新建立了古老的皇帝制度。
Oriental Secrecy
Chinese reserve, or politeness, really brings out the Cowboy in
Americans.牛仔们往往认为龙在行为方面保守、专断、努力……并且守口如瓶。当然，牛仔们认为美国人也是相当的坦率并且值得信任，因此他们往往对中国人所表现出来的明显的不坦率行为心存疑虑。看看实的情况：西方“专家”们告诉牛仔，中国人是内向型的、隐秘的，so
a natural Chinese reserve and deference gets mistaken for some form of dark
distrust of Westerners——the black power of preconception.
为什么呢？西方人接受的教导就是要说出自己内心的想法。对于自己的想法，牛仔们通常都是坦率而开放的，甚至会直接表达出自己的那些有点“不太正常”的思想。美国人甚至认可来自西方哲学的这样一种信念：“压抑”那些“不太好”的思想是不健康的表现。中国人接受的教导就是，在你的一生中，重要的是你的所做的，而不是你所说的。对于社会和谐一致的尊重使得中国人不愿意表达那些与社会不相协调的想法，尤其是那些与性直接相关的问题。对任何一个中国人来说，一个人有各种各样稀奇古怪的想法都是很正常的——只要你别公开说出来或做出来就行。请不要谈性，我们是中国人。
除了对中国有着过于简单化的理解外，牛仔们同样还忽视了中国人生活中所体现出的许多基本的文化现象。
误解：饮食的全部意义
西方人对于中国的误解首先表现在饮食方面。在中国，食物都是在厨房里就切成了易于咬的大小，因为这样方便食用，而不必“野蛮地”大口咬、也不必再切成碎片，这些行为在中国人看来都是不雅观或者不礼貌的。整个吃饭过程的所有活动都具有公共性的、礼节方面的内涵，表达着对长辈和领导者的必要的尊重。对美国人来说，几乎所有这些礼节都丧失了，他们必然会出现许多令人反感的粗鲁的行为。表3.1中列出了牛仔与龙在饮食方面的差异。
第三章 牛仔如何看待龙(2)
希望饭菜马上准备好 在吃饭之前想坐一会儿、喝点茶
快速吃 慢慢地吃、交流一会、再慢慢地吃
向后靠着，一边喝咖啡一遍聊天 吃完饭后各自离去
为了个人获取必要的营养和乐趣而吃 为了群体的乐趣、放松，培养关系、维护面子
中国人使用的筷子就是中国人对饮食的喜爱的象征。从象征意义上说，筷子就是相当修长的手指的延伸。餐叉有四个（或者是三个）尖头，但每只筷子只有一个。一双筷子就是一个整体，象征着整个人类。在中国人眼里，作为人类象征的就是两个笔触，一个比另外一个要稍长一些，这就意味着需要男人和女人达成互补。如果用筷子作为新婚礼物的话，象征着一对情侣结合到一起了；礼物就是两双筷子，一双送给丈夫，一双送给妻子。筷子相当经济，可以反复多次地使用；在家里没人都有一双自己个人使用的筷子。如果一个人在吃饭过程中停了下来，龙就会说：“再加一双筷子。”
传统上看，在家里家人通常是围绕一张圆桌共同进餐，或许家庭成员人数可能会多达10到12人。经常会出现这样的情况，家庭中的三代人共同进餐。尽管饭桌是圆形的，但座位的次序却是有其常规的座次的，这与家庭中最重要的成员有关——他通常都要坐在圆桌的上朝前的位置。
现在你可能很容地就得出我所说的有错误的结论：圆形桌子没有前方！就圆形饭桌本身而言，的确如此。但中国人把直接面对着门的那把椅子看作是圆桌的“头”；面对着门意味着你可以看到任何可能出现的危险；并且饭菜都要通过门口传递上来，你坐的位置远离门口——就是表示尊重的位置。
圆桌本身象征完整无缺、团结精神、共同分享、社会性交流以及身心放松。所有饭菜都摆放在桌子中央。使用筷子，每个人都从桌子中央的同一个盘子中夹取饭菜，所有的饭菜都是大家共同分享。如果到中国餐馆吃饭的话，牛仔们就会在无意识中体验到这一切，因为几乎所有的美国人都会点几道中国菜，大家共同分享。我不了解是否有一些西方风味的餐馆中也存在大家共同分享饭菜的这种做法。
误解：关于龙的创造性的历史
因为从大约16世纪开始，中国在技术发展方面开始落后于西方世界，牛仔们往往认为龙缺乏创造性和创新精神。牛仔们误认为龙在近代表现出来的穷困就是其整个发展历史的缩影。其想法很简单：这些人如此落后，他们不可能十分聪明。
因为牛仔们所了解到的就是在中国生活与工作的辛苦，因而他们也就认识不到这些中国人所具有的潜在的创造性、适应能力及其强大的生存能力。牛仔们懂得如何利用大量资源取得更多的收获，龙知道如何使资源得到充分利用。牛仔们将创造性与无尽的自由联系在一起，因此在自由受到需求约束的情况下，他们就会忽视创造性。
适者生存
我知道生存是第一位的，因为在日本侵华期间我在中国度过了我的童年生活。那段时期，父母都是CHIANG
Kai-shek政府部门的警卫官员。对我们来说，生存意味着一切，因此我们在生存战略方面相当聪明。后来我们迁居到台湾；许多年间，这里一致是相当危险、易于暴露的地方。就我们的整个经历而言，我们一直是依靠中国人所使用的传统的三种资源维持生计：一种生才能的意念、家庭观念、自给自足。事实上，几百万年以来，我们中国人一直是适应能力很强的生存者。
误解：缺乏个人主义精神
在牛仔们对中国人的创造性存在误解的同时，还存在另一方面的误解，就是有关个人主义的问题。在牛仔们看来，作为个体的龙是没有什么特色的。他们认为，中国人对家庭及其工作单位的全身心投入实际上是盲从的、狭隘的。事实上，中国人认为，他们所维持的那些毕生的关系才使得生与死有了不同的意义。家庭也有义务取得某种成就，没有哪个中国人愿意因为自己的表现不尽人意而使整个家族失望。
因此，如果说在中国，个人没有自己的身份和价值，这种观点是错误的。相反，历史上看，在中国，环境给每个家庭造成了诸多威胁，因此每一个中国人都需要其他家庭成员的支持和帮助以获得安全感。反过来，中国人也认识到了互惠义务的重要性。家庭中的每个成员都必须终生为其他成员提供支持。对于社区和工作群体来说——在这些群体内，占据主导地位的也是共同的义务和责任。个体自由是仅仅少数中国人可以享受得起的、甚至说是他们想要的奢侈——除非是那些没有什么根基的、更年轻的、生活在城市中的中国人。
个体与家庭、家族的这种联系并不会妨碍中国人的创造性和成就。我们可以看看，有些生活在中国大陆之外、在那些不太强调集权的环境中生活的中国人的情况。他们依然对互惠义务和责任有着深深的敬意，但一旦他们自身的能量充分释放和发挥，他们同样能够成为相当成功的专家学者和企业家。极少数的牛仔们认识到了这一点，但中国人不仅仅构成了世界上最大的移民群体，而且从许多方面来看，他们都是最为成功的。遗憾的是，他们常常因为自己辛辛苦苦积累起来的财富而遭到别人的仇恨。
COMMON GROUND
第三章 牛仔如何看待龙(3)
可以说为获得某种成就而努力已经成为牛仔和龙相遇的真正的共同基础。“要全力以赴！”美国部队的那些surrogate
parent不无自豪地对那些年轻的牛仔们这样proclaim。龙的家庭对他们的孩子有着同样的期望。现在，许多年轻的牛仔们都是在部队里接受了获得成功所必需的训练和勇气。公司都喜欢雇佣退役女军人以及其他女性，因为他们具有领导和团队建设能力。当然，美国的父母们同样也希望他们的孩子能够有最出色的表现——这样他们也可能找到幸福和成功。因为环境不同，牛仔们常常是在其他环境中学习到龙在家庭中所学习到的东西。
在这些表面差异的背后，牛仔和龙的父母们都希望他们的孩子有尽可能优秀的表现。我们都是辛勤工作的人。因此你可以看到，从根本上说，我们并不是截然不同的。
牛仔对龙的一些看法
他们所有的人都是相似的。西方人常常这样评价中国人。有趣的是，中国人对西方人的评价与此一模一样。对于自己所属民族的人民，我们彼此都形成了一些略微带点偏见的观点。而对于来自其他国家的人们，我们则缺乏某些必要的观点。这种现象也有助于解释为什么我们西方人感到中国人是如此的“高深莫测”。一旦龙与牛仔拿出一定的时间共处，我们彼此都能逐渐认识到，来自其他国度的人实际上是如此独特。
他们相当贫困而落后。尽管在富裕的西方人的眼里，这是事实，但中国人并非如此评价他们自己。相反，他们认为自己比以前富裕多了——这也是事实。这里又出现了这样的情况，关于这一问题没有唯一正确的答案，因为存在两个不同的思考角度。牛仔和龙共同认可的一点是，我们都比以前更加富裕了。
他们所有人都是一样的。西方人认为，所有的东方人似乎都是一样得——东方人都是同类的。事实证明，这种观点也是相当不正确的。相反，事实表明，被许多人看作是同类的东方人实际上也有着相当不同的特点。但牛仔说每一个东方人都是一样的时候，他们也面临着激怒来自东方的东道主的风险。这里又一个故事可以进一步说明我的意思，也反映了我们完全不同的幽默意识。战争期间，驻扎越南的美国士兵似乎经常到城镇逛逛，遇到许多当地人。因为他们无法根据对方来自哪个国家而区别东方人，这些年轻的士兵常常会问：“嘿，你究竟是什么‘nese’？”这些士兵的意思是指，“你究竟是越南人(Vietnamese)、中国人(Chinese)还是日本人(Japanese)？”当地人并没有感觉到者有多么有趣，他们也不懂得美国人的嘲弄。因此有一次，一个越南人就这样回答一个士兵的问题：“你是什么‘key’？”士兵问道：“什么意思？”“我是问，你究竟是猴子(monkey)、驴(donkey)还是美国人(yankee)？”美国士兵气疯了。只要接受彼此之间的差异，我们都能变得相似。与美国一样，中国也是一个大熔炉——或许我们都是巨大的马赛克。
“他们”是我们的产品的巨大的新兴市场。虽然年轻一带的中国人都感到，来自美国的东西是最为吸引人的，但中国人对于受市场运动驱动而形成的美国式的消费仍然心存疑虑。在早些年西方人入侵的年代里，中国领导人目睹了美国的袭击行为；他们并不想在不为中国人赢得任何收益的情况下打开市场。这里又出现了这种情况，中国并不是一个由说着同一种语言的10亿人口组成的完全相同的国家，open
to one-size-fits-all marketing
campaign，事实上，75％的中国人是农民，而并非居住在城市中的城市人，他们都要为生计而辛苦劳作。他们对美国生产的消费品并没有很大的需求，因而潜在的市场并没有许多牛仔们想象的那么大。中国人所说的方言多达100多种，来自不同地区的两个中国人可以看明白同样的信息，但他们不能理解彼此的意思！进一步提醒一点：中国人不会从其他人那里购买他们并不是十分熟悉的东西！
建 议
1、 在你见到中国人的时候，千万不要简单地以“巨大地市场”或者“廉价劳动力”的假设为前提接近他们。这样你只能是增加了自己失败的可能性。
2、 千万不要批评中国的落后”或者中国的政府组织形式。这样你甚至就会在毫无意识的情况下惹怒你的中国同伴。
3、 记住要把你的中国同伴看作是独立的个人。要把你的个人关系放在任何商业交易活动的首位。记住，在中国，关系位居商业行为之前，而不是相反。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形(1)
最有可能出现的结果
几个月后，由牛仔组成的团队要与一群龙召开一次商业会议。美国人希望中国人为他们制造产品，中国人希望提高当地的就业水平。双方应该为这次会谈做些怎样的准备呢？牛仔们把精力集中于商业计划——我们能够付出什么并且仍然能够获得预期的利润？牛仔团队还雇佣了一个咨询顾问，指导他们在与中国人进行谈判过程中应该如何做。咨询顾问必然也是西方人，所倡导的是西方人对于东方人行为方式的理解。
牛仔们所不知道的是，中国人也在为会谈精心准备——努力寻找一切可能找到的有关该美国公司以前在东方的商业行为，以及有关如何与这些外国人打交道的一切相关信息。他们把其他的中国人作为事实上的咨询顾问。当然，其他的中国人会对他们讲一些他们希望听到的观点。
双方都集中精力做好他们最擅长的事情。但是，或许任何一方都没有认真研究这个问题：关于我们，对方都有哪些观点？相反，各方考虑的仅仅是自己对于对方的一些成见。甚至没有任何一方会料想到，对方头脑中同样也存在一些关于我们——善良的人们——的不利的成见。Both
sides fly blind into bad weather.
会谈双方见面后，牛仔们往往急于得到最终结果。我们最好是在他们可能出现退却或提出更高要求之前，催促他们尽可能快地达成协议。我们知道龙是不值得被信任的，他们都是狡猾的东方人。
龙则一边听着一遍还在回忆曾经谨慎地回忆着曾经收到的种种不公平。他们知道，牛仔们想立即得到短期收益。他们同时还了解到，牛仔们缺乏信心。坚持下去，通常都能达成对自己比较有利的交易。此外最重要的是，牛仔们并不像我们一样十分关注双方的共同利益。他们都是相当贪婪的。
随着会谈的深入，双方都更进一步确证了自己原有的关于对方的成见：美国人的确是如此性急；他们真的很贪婪，他们只想得到我们的廉价劳动力。中国人并不开诚布公；不管我们给他提供多少的东西，他们总是不可捉摸、含糊其词；他们总是有一些隐秘的东西。正是在这种互相猜测的过程中，不信任的情感逐渐出现了。每一句话、每一个行动都进一步确定了一方对于另一方已有的成见。交易最终走向失败。发现你要寻找的东西是如此的容易。
另一种方法
如果双方都能多少了解一些对方是如何看待自己的，上述猜测很可能不会出现。举一个简单的例子，中国的商人通常都认为他们的美国合作伙伴是相当贪婪的。已经意识到这一点的美国商人就可以找到合适的机会向来自中国的合作伙伴解释一下他们所面临的压力。对美国人来说，获得短期收益的压力不仅来自其所在的公司，同时也来自于证券市场。解释清楚这一点，中国人可能就会明白，美国人与自己一样也是生活在压力之下——只是所面临的压力不同而已。
反过来，中国人面临的压力是，他们有义务满足其所在的工作单位中成员的需求——这一点中国企业的领导者也可以向美国合作伙伴解释清楚。现在，双方领导对于究竟是什么因素激发对方的行为这个问题有了更深刻的理解和认识。作为一种易于引发双方不合的问题，贪婪与回避所造成的紧张都会有所缓和。
三个“如何”的问题
通过上述更好的途径来缓和各方所有的对对方的成见，这就意味着双方都必须仔细思考一下可能出现怎样的最坏的情况。有幸的是，我们可以找到一个简单的方法学会如何做到这一点。回答下面三个问题：
1、 我是如何看待我自己的？
2、 我是如何看待对方的？
3、 对方是如何看待我的？
前面两个问题都相当容易，第三个问题有点难度——对于西方人来说尤其如此。牛仔们往往认为，对方对自己的看法如自己对自己的想法一样。
事实上，第三个问题本身是相当东方化的。中国人都想知道其他的中国人是如何看待自己的，因为赢得其他人的好评已经成为每一个中国人的生存战略中的最重要的部分。对中国人来说，生存下去的力量并不来自于枪口；而传统上的西方人都是依靠手枪来维护和平的人。
牛仔和龙分别是如何回答上述问题的
在美国生活了这么多年，我发现，美国企业家对自己的评价主要集中于这样三个特点：足智多谋、行动自由与开放性、冒险精神。这些特点使得牛仔们有能力在很短的时间内获取巨大成就。牛仔们认为那些与他们合作的中国伙伴的特点恰恰相反：他们都是一些毫无想象力的、隐秘的、对风险感到恐惧的奴隶一般的人。并且，中国人必须也同样清楚地认识到自己是谁，因为对于这个问题我们是如此开放。当然，从我们所有的观点来看，我们是正确的。
中国人也主要是从三个方面评价他们的主要特点：和谐（与自己、家庭、社区、社会、民族乃至整个世界之间的和谐一致）、忠诚（忠诚的对象与前述列举相同，次序颠倒过来而已）以及勤奋（工作努力，不管是在体力方面还是在脑力方面都是如此）。因此在会谈过程中，美国人做出了一些让中国人深感不安的事情；中国人感到美国人是如此的无礼。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形(2)
例如，会谈过程中，美方向中方陈述的时候，发言的总是不止一个人，可能每一位与会者都会发言。有些情况下，成员之间甚至有可能出现冲突，或者更糟糕的情况下，成员可能会与他们的领导发生冲突。牛仔们全都从积极的意义上理解这种现象。这种情况就像对方表明我们都是自发的、开放的、相当富有创造性的，我们在自己所做的每一件事情上都不断取得进步。中国人则并不从这个角度理解。他们认为牛仔们缺乏对他们所在的工作单位及其领导的一致性的尊重。他们可能工作相当努力，但与我们不同，他们都是破坏性的。当然，龙总是认为自己的观点是正确的。
双方都不能符合常规地回答第三个问题，这是最难的一个问题：对方是如何看待我们的？Righteousness gets in the way。
神秘的“为什么”
龙与牛仔都有着相同的人类本性。双方的成员事实上都不想弄清楚对方究竟是如何看待自己的，因为双方内心都有一种心照不宣的假设——很有可能双方都是错误的。当牛仔们认识到龙认为他们相当贪婪的时候，自然的反应就是因为收到冤屈而倍感愤怒；当龙了解到牛仔们认为他们很狡猾的时候，自然也会出现相同的反应。划着我们的皮肤的时候，我们都会流血。
双方可能都因这一点而困惑：我们都努力去了解对方是如何看待我们的，但我们又会因此而恼怒。现在，我们要么是陷于这个困境中，要么是提出一个简单而有点神秘的问题摆脱这一困境——为什么会这样？没有多少先入为主的成见会经得起“为什么”这种问题的考验的。
例如，为什么中国人看上去都是如此狡猾、含糊其词呢？在牛仔们生活的世界中，没人都拥有无限的个人自由，可以迅速地做出回答；而在龙生活的世界中，没有人能够迅速做出回答，因为每个人都有责任维持群体和谐。因此在做出任何决策之前，必须征求每一位参与者的意见。个人自由与群体和谐很难和平共处。
为什么中国人如此害怕承担风险？美国的法律制度将许多失败的负担从企业家转移到了金融机构，而后者承担风险的能力更大。对于别人的钱，牛仔们感到可以随心所欲地使用，即便是破产也不会使他们个人感到耻辱。而在中国的情形则大不相同。失败会直接给工作单位以打击，破坏社会和谐。失败还会让人感到颜面尽失。冒险行为直接与其结果相关。
为什么牛仔们在技术方面如此先进，而龙在技术方面如此落后？当然，要回答这个问题可能会追溯到各个国家久远的历史中去。中国人曾经发明过先进的技术但后来发展缓慢，作为一个民族，丧失了创新的能力。美国是作为一个修补匠、发明者而成长起来的，后来逐渐发展成为全球高技术领域的巨人。为什么发明能够改变整个世界呢？
牛仔们常常把这种差距归因于一些错误的原因：国民智商。尽管要详细解释个中原因是相当复杂的事情，但作为一个风险资本家，我个人的背景经历或者能够说明部分原因：牛仔们在创新方面表现如此突出，因为他们可以通过创新变得富有。另一方面，在中国，当当朝统治者认可的是社会和谐——而不是由于创新而带来的具有潜在破坏意义的社会变革——并因此而给予回报的时候，中国人就停滞了创新。今天，在中国的企业家与西方企业家一样面临着发财致富的机会的时候，他们同样能够成功地开展创新活动。如果你认为你比竞争对手更聪明的话，这种想法是很危险的。
苏格拉底式的“为什么”和儒家的“是什么”
一个关于“为什么”的问题通常会引发另外一个问题。为什么中国以社会和谐为核心而西方社会以个人主义为核心？第二部分的大部分内容都在强调这个基本问题；本章开篇我们就简单地分析了一下来自西方与东方的思想家们的观点如何。苏格拉底认为，每个人都已经知道了关于生活的许多问题的答案；他利用“苏格拉底式的为什么”启发人们说出他们已经认识到的问题的答案。苏格拉底的提问法引导西方人去探索那些被个人忽视了的有关因果关系的思想。
相比之下，孔子想知道什么能够使那些处于战争状态的部族平静下来。他利用“儒家式的是什么”的方式观察什么在发挥实际作用。儒家的经验主义的观察引发了关系式的思维方式。中国人仍然通过文化训练强调“是什么”的问题：父母需要顺从并且不在强调“为什么”的问题。为什么要挑战权威呢。
拿一个简单的苏格拉底式的问题问问牛仔和龙：为什么太阳东升西落？牛仔们会用哥白尼的太阳系理论加以解释——原因与结果。龙的回答将是：“太阳过去式东升西落，现在如此，将来仍然会是如此”——经验观察。在中国不要问为什么的问题，因为你得不到答案。
东西方商业游戏中的砂阱以及如何避免它
先入为主的成见绝对有可能彻底破坏你们的游戏，要打消这种念头。
两种最糟糕的成见：（1）我在无知的情况下所有的关于对方的想法；（2）我在无知的情况下所有的对方关于我的想法。例如，牛仔们常常会陷入这样的陷阱：认为龙事实上都是狡猾的，牛仔们都是坦诚的。事实上两种想法都是错误的。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形(3)
消除消极成见的最佳办法：对下述三个“如何”的问题做出真诚的回答：我是如何看待自己的？我是如何看待对方的？对方是如何看待我的？第三个“为什么”的问题是最难的也是最重要的。牛仔们都认为，对方对自己的看法与自己对自己的看法是一样的——事实显然并非如此。
事实往往会使人受伤害。当你了解到对方是如何看待你的时候，必然会遭到极大伤害、愤怒不已。例如，中国人认为牛仔们都是自私而又贪婪的，这是很伤害人的。
Recommendations for improving your game
1、 联系一下你做的最糟糕的事情。每个人都会认真地准备自己将要所做的陈述，但极少人会认真去领会对方是如何看待自己的这个问题。国际贸易就像是高尔夫，the
approach shots usually matter more than a great drive.
2、 Beware of a “fast
yes”。中国人很可能需要一段时间才能做出某种决策，对此要有心理准备。毕竟他们在决策时一般要求达成全体一致，达成全体一致就需要一定的时间。如果中国人迅速做出了积极的决策，这就要考虑到下述可能性——中国人可能越过了某些无形的边界，很有可能无法通过实际行动支持这一决策。
3、 永远都不要低估你的合作伙伴。相对说来，中国可能在某些方面是落后的，但这并不意味着中国人不如美国人聪明。相反，始终都要假设对方和你一样聪明。
4、
神秘的“为什么”。应付感情收到伤害的最好的办法就是首先从提出有关“为什么”的问题开始：为什么对方会对我产生这样或那样的想法？一旦你能够回答出这个问题，你就能够向对方解释清楚为什么你必须采用这种方式做事。一旦双方都理解了隐藏在各自文化偏见之后的客观的组织条件，彼此之间就可以培养出一种真正的关系。真诚与真实构成了双方在商业领域合作共事的基础。
力图做到谦逊的牛仔
电信公司的传奇故事
千里之行，始于足下——古老的中国谚语
20世纪90年代早期，美国许多杰出的电信公司主宰了中国的IT（信息技术）行业。随着这一高潮的逐渐消退，结果必然是使中国人大为受益，但更多的美国公司则成了失败者而并非获胜者。下面讲述的是一个成功者的不大可能的故事——这个故事从1991年开始，发生于一家规模巨大的美国电信公司的总部；三年后即1994年圣诞节在上海希尔顿宾馆的36层结束（为了保护一些比较敏感的情节，人名、公司名称以及其中的一些细节已经做了必要的调整与改动）。
故事中的牛仔英雄——我们姑且称之为加利·库珀(Gary
Coop)——在TCA（美国的一家电信公司）工作担任营销部门副总裁期间第一次与中国人打交道。库珀是一个身材敦实而强壮的男子，事实上他经常穿着蓝色牛仔裤和牛仔靴参加非正式的商业会谈，有时候甚至会带上一顶牛仔帽。如果遇到正式的商业会谈，他的穿着则是无可挑剔的——做工精细的深蓝色商业化套装。没有任何人会对他是老板这一事实产生怀疑。他是一个很要强的人，从来没有对任何人服输过。
TCA的公司发展部副总裁与我签订了一份合同——或许可以将其称之为“a hired
gun”，以帮助公司“打开”中国市场。起初，库珀不想参加我的初次见面回：“我没有必要与这些中国式的美国家伙们见面。对于如何在中国做生意，我所了解的要比大多数美国人了解得更多——当然也要比任何一个在TCA工作得人多，比任何一个即将进入TCA工作的人更多。”
“库珀，或许无论如何你都应该去，”他的得力助手恳求道。“高层管理者们的确正在讨论这件事。”
“哦，那好，我去。”
第一次会面结束后，库珀成了我最有力的支持者。关于为了使我们能够成功地成立一家中美合资企业双方所需要了解的各方面的情况，我们已经形成了许多共识。我与许多有发展前景的中国代理商们取得了联系——包括SSTIC（上海科技投资公司，Shanghai
Science and Technology Investment
Corporation）。直到库珀得到一个他无法拒绝的来自另外一家美国公司提供的机会之前，事情进展都很顺利。职位调整的结果是忽视了我的建议，直接以一种相当具有美国风格的方式对SSTIC公司的中国合作伙伴说“留到以后再说吧”。“最好是仔细研究研究，”SSTIC公司的合作者们说道——a
“soft no”。我从事国际贸易外事活动的日子似乎走到了尽头。
后来，我接到了库珀的电话。一家新兴的名为TASS（跨大西洋卫星服务）公司聘请他担任其亚洲区的经营副总裁——这是一个全新的职位，该公司以前在亚洲没有开展业务。“查理斯，我想重新与中国人进行商谈。你能助我一臂之力吗？”我同意了，再一次成为牛仔手中一支最不大可能的枪——渺小而又有着中国血统。
我们所面临的第一个问题就与SSTIC公司的刘主席有关——他是一个真正顽强的信奉共产主义的技术官僚，在俄罗斯获得了博士学位。刘博士的父亲曾经在哥伦比亚大学任教，有了他的出众的女儿。他的夫人是一位教授。成长于一个有名望并且四海为家的上海家庭的刘博士，曾经担任过副市长，主要负责管理科学、技术以及文化方面的事务。他已经开始与美国最大的电信装备公司TCA公司进行谈判，现在我们必须说服他信任一家规模最小的公司！
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形(4)
我告诉库珀，在我们回见刘博士的时候，他必须扮演谦逊的牛仔的角色。那时，库珀对于中国人的态度已经有点中立了。他从来没有与中国人建立真正的友谊，但他尊重中国人的技术能力以及他们的学习意愿。那次会面，刘博士穿了一套做工精细、西方风格的商业套装。早些年年轻的时候，他曾经做过搬运工，看上去要比库珀更敦实强壮。当得知我们现在在一家小型的新兴公司——而不是在TCA这个大型公司——任职的时候，看上去他也相当吃惊。“TASS，什么公司啊！”他吃惊地说道。
这一变化让他深感不悦，因为在中国人看来，这是对单位——中国最基本的组织单元（参阅第15章）——的不忠。我们坐下后，库珀先说话了。说话的时候，他两手交叉放在身前，身体前后晃动，说到重点部分时还会身体前倾；我做翻译。谈到的话题诸如：“首先，我必须承认以前我们美国管理团队在与您谈判过程中所出现的错误……其次，坦白地说，我根本不了解在中国应该如何做生意。但我愿意继续学习……我有必要了解你们的需求是什么，这样我就能权衡一下我们可以为你们做些什么事情。”
在刘博士的带动下，所有在场的中国人都点头称是。这种谦逊的风格发挥了不小的作用——尽管中国人对其行为的真诚性多少还有点怀疑。接下来，我要库珀对他们讲了TASS正在进行风险融资的事情。“哦，风险投资。”刘博士曾经派了一些年轻的中国人学习美国风险投资行业，对此已经有了一些比较有利的看法。对此他积极地表示赞同。
一切进展都很顺利——直到不久后TASS公司重组为WSL（世界卫星中心，World Satellite
Link）。“什么！你们先是TCA公司，后来又成为TASS公司，现在又成了WSL！究竟怎么回事？”刘博士大发雷霆，我们再一次乘机飞往中国。库珀再次表现出谦逊的牛仔的姿态。我要库珀向刘博士解释一下，说明TASS现在更名为TCA，并且我们现在已经从一家大型风险投资集团哪里得到了大笔资金。“哦，更多的风险资本！”刘主席表示赞同。我们再次成功地说服了他。
经过随后一系列的会谈，对于我们打算成立一家名为SVC(上海VSAT公司)这一计划而言，情况似乎看上去相当不错。我们在美国和中国都召开了一系列的主题为“了解你(getting
to know
you)”的会议，那些中国东道主们在北京欢迎我们，最重要的是带我们参观了紫禁城。我们还喜欢上了中国戏剧，去长城游玩了一趟。库珀带领中国团队到纽约观光，餐馆了纽约证券交易所(在NYSE主席的协助下，我们安排了一次相当个性化的旅游)。我们还带领中国团队来到华盛顿市，参观了加利福尼亚的公共设施。库珀在自己家里设宴招待那些中国合作伙伴——以此表达他希望与之建立友谊的愿望及其对中国伙伴的尊重。
一切似乎都发展相当好，直到我们团队成员决定不想参加原来已经安排好的于11月份在上海召开的会议——会议时间离感恩节太近，因此美国团队单方面取消了会议。当我接到一个电话被告知整个交易结束的时候，我才知道这一情况；中国人撤离了，深感愤怒。
为了使交易能够最终成功，我告诉库珀，我们只有一种选择：再次乘飞机飞往上海。那次航班正好实在圣诞前夜。“库珀，当我们见到刘主席的时候，我们需要做的只有一件事情：道歉。”二十小时后，我们在上海希尔顿酒店顶层的经理就餐室里见到了刘主席。库珀做了相当谦虚有礼的个人道歉，向刘博士解释到，感恩节是美国人的一个相当重要的假日，并且我们已经在另外一个更为重要的假日来到中国，来弥补曾经的过失。接着就开始解释这两个假日的性质，尤其是重点解释了圣诞节的重要意义。当刘主席认识到我们都放弃了如此重要的与家人团聚的私人时间来到中国的时候，他非常感动。我们的谈判最终取得了令人满意结果。当然，库珀，这个十足的美国牛仔，并没有告诉刘主席他自己恰恰就是犹太人。
故事的精髓：在与中国人打交道的时候，不管你怎样注意理解或者怎样替对方着想，都不会过分。对中国人来说，道歉并不意味着“吃软饭”——而对美国人来说则是如此。道歉是维持社会和谐的极其受到重视的常见途径。本书来自www.ａｂａda.cn免费txt小说下载站，更多更新免费电子书请关注ｗｗｗ．ａbada.cn
第五章 传统(1)
差异源自哪里
Raiders of the Central Kingdoms
一个骑手登上马背，目视着面前一望无际荒凉的沙漠。在这个将相距大约10英里的堡垒联系在一起的起伏不平的小路上，似乎并没有任何巡逻兵的迹象。袭击可以继续进行，袭击士兵们披荆斩棘，越过边界而直接进入村庄。眼看就要进入连续几天的殊死搏斗。
袭击者们来到一个农庄后，毫不费力地征服了在此已经居住了很久的农民，杀死了所有的男人，然后又将所有的房屋付之一炬，俘虏了所有的女人和小孩，掠走了牲畜。现在就出现危险了。在返回去的路上，他们是应该避开巡逻兵呢？还是被迫杀死他们的俘虏而追击巡逻兵呢？他们的运气仍然不错，又来到了一个以游牧为生的小村庄。他们保留了部分牲畜，其他的则屠宰后供食用。他们蹂躏妇女，奴役妇女及其小孩。有些妇女则成为他们的替代妻子。欲望得到了满足，可流动财富急剧膨胀。
上述这些都是来自古老而又野蛮的西方世界吗？答案是否定的。这一场景久发生于2000多年前的中国，在mounted Native
Americans和西方牛仔出现之前。蒙古人就是这里所说的骑士，农民就是当时的汉族人——早些年间，他们从其的核心地带（这里将有可能发展成为中国帝国）向北迁移。蒙古骑士们威胁那些有着悠久历史的、古老的封建文明——这些人的祖先可以追溯到一千多年以前。龙和牛仔历史上第一次相遇了。
两种传统的古老根基
由此我们可以说，牛仔与龙的行为可以追溯到久远的历史中去。最早的牛仔们——西伯利亚草原上古老的游牧者——表现出了相当极端的行为，他们饲养牲畜、掠夺财富，始终不得安宁。牛仔们始终能从周围环境的神秘性发现力量，必要的时候借助于武力。龙的行为则来自于保护自己免受这些袭击者的伤害。龙本身就象征着那些生活在文明社会并且要击败外来侵略者的人。龙的不信任感有着很深的历史渊源。
谁最终征服了他们？入侵的蒙古人与汉族人通婚，最终被汉族文化同化。优秀的中国管理者最终引导那些蒙古人将中国人的一些制度吸纳到他们生活的世界中。龙吸取了牛仔原有的权力并获得了统治权。谁最终征服了他们。入侵的蒙古人与汉族人通婚，最终被汉族文化同化。优秀的中国管理者最终引导那些蒙古人将中国的一些制度吸纳到他们生活的世界中。龙吸收了牛仔原有的权力并获得了统治权。即便是由满族人所建立的中国的最后一个王朝，其统治方式仍然是典型的中国风格。现在需要解决的只有一个问题：中国管理者的辉煌来自哪里？
The Emperor Strikes Back
就在蒙古人开始入侵之后的几百年后，一位军阀首脑统一了封建中国的北部的主要地区。他将前沿阵地的一些堡垒联结起来，建成了中国的长城，他认为自己所成立的巨大的帝国却遭到了一些很不相容的文字体系的妨碍，因而采用无情地焚烧书籍、以某种单一的语言改写现有的一切等方式，强制实现文字方面的一致性。他同样还统一了度量衡制度，提高了内部的交易和税收效率——他们永远都忘不了税收。
数百万的人死于他所推行的种种改革。但所有的中国人自此而逐渐有了一致性。他被人们称之为秦始皇——这个国度内直接受上天旨意的第一位皇帝。第一个皇帝被人们看作是俗世中的神，是天堂里原始天神（这个天神开天辟地，皇帝驾着龙来到世界进行统治）的儿子。中国就是地球的核心或这说是地球的顶梁柱。从字面意义来讲，中国意味着“中心或者中间的帝国”。中国人开始采用内向型的方式思考，直到今天仍是如此。毕竟，如果你出生于“天堂眼”之下，为什么要环顾他方呢(if
you are born under the “Eye of Heaven”, why you look anywhere else)？
第一位皇帝的合法性——即所谓的“上天的旨意(Mandate of
Heaven)”——来自于他身上有着天上龙的血统。他的直接继承者利用其与生俱来的权力，以一种有序而又和谐的方式直接获得了皇冠。一个皇帝死了，但皇帝永存！因统治者的趋势而引起的权力转移不再会引发对继承权的争夺——这种进步直接指向封建制度的核心。秦始皇早在欧洲人产生这种想法之前的一千年就扼杀了中国的封建制度！
皇帝与儒家传统
大约就在蒙古人尚未建立任何法律法规的时代，作为学者和教师的孔子（孔夫子(K’UNG
Fu-Tzu)——后来被耶稣教士拉丁语化了）来到一些常常处于战争状态的汉族部落——每个部落都有自己的封建军阀首脑——中巡游，研究其中存在的各种冲突的表现以及有关社会和谐的实例。其实他实在构思有关和平而又和谐的社会秩序的指导手册。他的思想真正得以付诸实施是在大约300年以后——在公元前3世纪第一个皇帝统一中国之后。下述信念使得皇上的统治有了合法性意义——和谐来自于天堂，通过皇帝（或者说是上天的儿子）乘着龙背下降到人间，然后又传递到社会最底层。皇帝“拥有”整个帝国，并将所有的臣民看作是自己的“孩子”。孔子和龙使得中国走向文明。
儒家的社会秩序
儒家的和谐理论将学者或有只是的人置于社会等级的最高层。有知识的人能够和谐而又公正地管理国家事务，所有这些都以儒家的说教为基础。军人如此不受重视，以至于他们被看作是丧失公权者而被置于社会底层。只有在战乱时期，军人才受到重视。并且即使是在这一时期，学者式的将军(scholar
general)的地位通常也是位于仅仅具有战斗能力的军人之上。或许这就是世界上第一个“学者将军(textbook
general)”。有一点是肯定的，一个名为孙子的中国将军的确写了第一部军事著作《孙子兵法》。
第五章 传统(2)
中国社会中真正的等级分化很快就出现了——学者、那些掌握经典著述并且通过市民服务资格考试的以及剩下的其他人之间的等级分化。即便是在毛主席领导的时代，也一直是这种情况，直到文化大革命爆发。毛主席所倡导的一切仅仅是代替了儒家的说教，或者说是努力去取代儒家说教。
在儒家的社会等级理论中，商人被看作是一个不劳而获的阶层，他们自己不生产任何东西，而是以其他人用汗水换来的产品进行交换。在中国，直到今天，商人仍然被人看不起。在18世纪的法国，重农主义者也有同样的观点，认为商人是一个不劳而获的阶层。有些思想如此bad以至于它们注定会重新出现。
在儒家的社会秩序理论中，每个人都应该接受有关他自己在整体社会秩序中处于何种地位的教育。一个人在整体的天堂和谐世界中所处的位置取决于五种核心关系：天地关系、君臣关系、父子关系、夫妇关系、兄弟关系。所有这些关系都涉及到权威与顺从的地位，有些情况下，在涉及到亲戚或朋友的情况下，这些关系就会具有相当微妙的性质。处处都会体现出权威与服从的关系，或许这就是为什么中国人的行为如此谦恭的原因所在吧。
每一个中国人的生活都要受到多重的、成对关系的约束，所有人都处于一种权威与服从的等级制度中。兄弟之间的顺从要高于朋友之间的顺从；同样，对父辈的顺从高于兄弟之间的顺从。儿子对父亲的顺从总是要比夫妻双方之间的顺从更为重要。而最根本的服从则可以归结到对皇帝的顺从，皇帝本身又是上天的儿子。对皇帝的服从是绝对的，以至于中国历史上最后一个满人皇帝溥仪如果要求某个人自杀的话，那个人也是别无选择、必须遵命。
儒家的社会和谐理论主宰着中国政府，直到1911年最后一个皇帝被推翻——从这一年孙逸仙领导的革命到蒋介石统治下的战乱年代直到1949年共产党统治的确立，期间曾经历过一段短暂的共和时代。对中国人来说，共产党人都是正直的，他们是永久的统治阶层。
与此同时，西方的历史……
中国历史上不断发展的和谐世界秩序观看上去与地中海地区的传统观点——大约也是在公元前500年——相当不同。到那是，许放世界许多古老的帝国已经经历过兴衰——由于外敌入侵、征服以及随后出现的武力颠覆。这些相互竞争的主流文明出现于近东和地中海沿岸地区，最为著名的是埃及和土耳其一带。Clashing
kingdoms were the rule.
许多较小一点的部族都零星地分部在文明地带的边缘，东方与西方都是如此。有些部族——如西伯利亚一带的部族——要依靠更大的帝国以及沿着丝绸之路所进行的东西方贸易维持生计；还有一些处于夹缝中生存的状态，勇敢地抵抗，绝不屈服。其中有三个部落永远地改变了西方世界的历史。
以色列是第一个富有影响力的小部族——或者说是许多小部落的集合，他们从根本上决定了西方世界。以色列人创造性地提出了这样的观点：现在个人都是独立于社会性群体的个体，相对于至高无上的神来说，也是独立的个体。他们还创造性地提出了创造本身这个概念——即世界源自虚无这一观点。我们所了解的西方世界的时间概念就是来自于所谓的“起源(beginning)”这一观点的。而在中国则没有出现这样的观点。因此，今天，牛仔们从未来的角度思考问题，而龙则从过去的观点思考问题。
大约在公元前800年，第一个现代人居住在耶路撒冷地区。他征服了并统治着曾经一直处于战乱状态的12个部族，过着充实的生活，并且以诗的形式记录了这一切。在这一过程中，以色列部族的神成为他个人亲密的、living的上帝。他就是大卫皇帝(King
David)。他的后代之一路思(Ruth)成为第一个现代人。在东方，并不会出现这样的现象——即像在西方世界那样，物理意义上独立的个体成为人们关注的重点。东方世界中并没有出现像Old
Testament Prophet、大卫皇帝或者苏格拉底等这样的形象（The East had no equivalent to the Old
Testament Prophets or King David or to the teacher
Socrates）。当苏格拉底说“我”的时候，孔子则回答道“我们”。
第二个完全改变了西方世界的小部族——或者说是许多部落的集合——当然是希腊了。比孔子所处的时代稍稍晚一点，苏格拉底开始研究万物的自然秩序问题。苏格拉底的问题——“为什么”——成了所有现代西方哲学与科学的基础。众所周知，在苏格拉底之前，更早先时代的思想家已经为科学的发展奠定了基础。就某种抽象的精神活动者从直接的人类关系中分离出来这一角度看，思想家所提出的观点本身已经成为希腊人一项惊人的、富有创造性的成就了——从未有过的情况。(Even
the idea itself of a thinker, in the sense of an abstract mental processor
divorced from immediate human relationships, stands as a stunning and original
Greek achievement——a totally new
thing)。希腊人同样还提出了一个全新的组织原则：根据公民投票和自然法则进行统治的市民社会。龙依靠内心的感情；而从希腊时代以来，牛仔们则开始思考了。
第五章 传统(3)
罗马帝国统治下的和平
对西方世界产生了永久性影响的第三个小部族在意大利生活了上百万年，并且始终与那些相竞争的部落处于战斗之中。后来简直是一夜之间就在那些相互竞争的文明部族中脱颖而出。继希腊城邦制之后，新兴的罗马共和国推翻了专制统治，由市民根据法律原则进行统治。几乎就在中国实现统一，由一个封建皇帝进行统治的同时，小小的罗马共和国通过军事征服活动占领了地中海沿岸的大部分地区以及小亚细亚地区。罗马人的统治使得这些久经战乱的小部族有了出现了和平——罗马帝国统治下的和平——正如今天美国的情况。新兴的罗马帝国更多的是通过武力——而不是借助于共同的文化和信仰——实现其对所有人的统治，并且其文化的重要性从来也没有超过以色列和希腊的思想。The
Romans grabbed an empire where the Chinese grew one。
然而，在某种程度上，罗马与中国很相似。对皇权的继承通常说来比较有秩序。创新发明同样也很多——尽管或许没有中国的发明那么轰动。整个社会也是采用等级制，要服从尊重并服从权威统治：the
family gathering around the homestead’s sacred hearth to honor the father of the
house, seen in China as a microcosm of the grander order of the
empire。但罗马帝国本身包含着一些走向自我毁灭的因素，而中国则成功地克服了诸多的威胁，发展了起来。
罗马人还是给西方人留下了某些使得甚至当今的中国人仍然感到困惑的东西：罗马的法律。在西方，法律的重要性超过了一切，这一点要归功于罗马。在中国，法律也存在，但对法律的解释权仍然属于统治者。
文明的三个支柱——东方与西方
至此，我已经将东西方的发展历程追溯到了2000多年以前，这足以进一步分析两种文明所具有的不同的根基是如何形成的。事实上，任何一种文明都有三个核心支柱：哲学、宗教与科学/物质文化。然而，西方文明的支柱与东方文明的支柱截然不同。在哲学方面，体现在“我”与“我们”之间的差异；在宗教领域，体现在“一神”与“多神”甚至是根本没有神的差异！在西方，“我”与“一神”相关；在东方，人们与已经去世的祖先、神乃至自然相关。或者说他们与外部世界——绝对现实自身，即“道”——相关。在科学与物质文化领域，西方人问“为什么”——寻求每一结果的实体原因；东方人问“是什么”——来自于经验观察的现实。牛仔们生活的现代世界的三个强有力的支柱是传统的希腊文明，龙生活的世界的支柱则是发根于土壤之中的大树的三个树干。
商业传统——东方与西方
经济传统是第三个支柱的一部分，并且东方与西方传统也存在显著的差别——自西方文艺复兴开始以来，这方面的差异尤为突出。设想一下，你对于15世纪早期的情形有着全面的了解(you
have an all-seeing view of the early 15th
century)。在中国，你可能看到皇帝通过颁布正式的法律法令禁止中国人开展国际贸易，谴责那种承载着大量越洋垃圾的船艇腐烂在码头的现象。皇帝认为国际贸易可以会威胁到其帝国内部的和谐，因为国际贸易对其权威造成了外部威胁，并且使得那些处于社会底层的、不劳而获的商人有了权力。一切都必须以中国人的资本为核心。
就各个地区而言，正如我们曾经多次提到过的，中国商人在其邻居面前的地位都是相当低的，要必恭必敬地争取一些交易的机会。如果某个商人足够幸运的话，他的这种必恭必敬可能会为其长子换取到文职人员的职位，以此为家里赢得更多的财富。学者拥有统治权。儿子踩着父亲的肩膀向上发展。
同时，在威尼斯共同国，富裕的商人家庭可能会与来自法国的商人就一轮船高质量的威尼斯布料而进行大宗交易。法国商人可能会用他在意大利的卢卡(Luca)的一家银行机构的支票支付布料款。记帐时将采用复试记帐，以避免商人开户行的员工出现欺诈性行为。富裕的维纳斯商人在其所在城市中那些从事优质威尼斯服装生产与交易的人群中拥有至高无上的地位。他的儿子别无所求，只希望能够继承其家业。
简单地说，西方的社会等级次序与东方的社会等级次序似乎是恰恰相反。在中国，最受到重视的就是学者，然后是抵住、农民和工匠；处于社会最底层的是商人，然后是士兵和不法之徒。在处于最低层的这两类人中，后一种经常干些小偷小摸的事情，the
former did a lot of bowing。
在西方，随着罗马帝国的衰落，军人和拥有土地的贵族们——包括教士——站到了社会等级金字塔的等短。接下来是商人和学者，然后是工匠，处于最下层的是农民。有些西方人认为盗贼总是处于社会顶层。
这种颠倒过来的社会等级秩序对于后来的历史发展有着深刻的影响。因为中国强调学者可以作为统治者，在其帝国内运用和谐的工作进行统治，相对说来，中国变得比较内向，应有地抗击后来出现的入侵者。通过压制外贸活动，中国统治者使得商人阶层永远都处于低人一等的地位。相反，在西方世界，军人的卓越地位最终孕育了一个肮脏的、充满战乱的封建时代。从事商业贸易的西方人则成为西方商业和工业革命的直接引导者，这反过来又推动了现代西方经济的发展。中国则错失了这些革命机会。
