第五章 传统(4)
如何在商业领域取得成功
如果你生活在500年以前，要写一本题目为《如何通过真正的驱力取得商业领域的成功(How to Succeed in Business by Really
Trying
Hard)》的书，你会写到哪些内容呢？如果你生活在中国，你的书中将涉及到有关政府方面的事务以及如何左右统治者使他们为你的目标的实现提供帮助。如果你生活在西方，你书中的内容则会重点讨论如何在极其不确定的环境中从事商业活动以及如何利用最新技术获取赢利。在西方，你所拥有的最大资产逐渐成为你所拥有的人——这些人越聪明越好。在中国，所有最聪明的人都在政府部门工作，向你征收赋税。
一切皆未发生变化——一个商学院的成功故事
最近，我亲自了解到这一现象——在商业领域和政府里，从来就没有发生过任何变化。2001年秋，我在北京的清华大学为该校的eMBA班的同学做报告。清华大学是中国一流的工程技术类高校，相当于美国的MIT。在我开始讲有关“跨文化与跨语言商业技巧”的有关问题之前，我收集了一些有关该校管理学院的背景信息。似乎这个学院的名气直接来自于那些成功的毕业生及其前任院长——朱鎔基——的领导才能。朱先生从1984年开始担任该学院院长，直到最近成为中国的总理。在中国，学者仍然处于领导者阶层。
朱先生亲自将清华大学定位与北京大学的光华管理学院的主要竞争对手。（光华管理学院就相当于哈佛大学商学院，北京大学就是中国的哈佛——由此你可以看到所存在的激烈的竞争。）在某种程度上，他的这种做法体现了他有关哪些人可以吸收进他的MBA计划中来的哲学：只有那些有可能成为对中国有利的未来最杰出的商人的人才可以成为其MBA计划的一部分——这是一种相当中国式的思维方式。当然，美国最好的商学院招收那些最为优秀的个人。这里又出现了“合作群体与个人”的问题。
按照朱先生的哲学观点，他最器重哪些人呢？那些年龄在30多岁、已经在中国政府部门有一定的工作经历，并且已经或者即将开始他们的商业活动生涯。为什么呢？因为中国的社会－政治制度比较独特，实行一党执政并且只有一种占据主导地位的规范商业行为方式。因此，在中国，要在商业领域内取得成功，这在很大程度上取决于要了解政府系统是如何运作的，尤其是那些直接实施各种规章制度的地方性政府的运作机制。（在东欧也存在大致相似的情形）。在中国，古老的儒家市民服务传统仍然存在——那些最精明、最不留情面的人进入了政府部门。今天，对从事商业活动来说，所能经历的最好的培训就是某种政府职位！
为什么朱先生以前教过的学生都相当成功呢？清华大学培养出来的中央政府官员要比其他任何教育机构都多。这里的毕业生占据着中国中央政府300个最高职位（副部级以上）中的60多个。与这些官员之间所具有的校友关系，使得清华大学的MBA学生们大为受益。这种现象再一次确证了那句古老的谚语——不是你知道什么，而是你认识谁。
凭直觉而言，牛仔们对于这种看上去似乎乱伦的关系的反映是很消极的。但在美国也存在一个与此相当相似的机构，即所谓的“旋转门(revolving
door)”，主要存在于“military-industrial
complex”以及其他受政府管理的行业中。在旋转门制度下，那些最为优秀的商业领导人不仅仅是被吸收进政府部门，而且被吸收进政府的管制实体中——这些管制实体试图控制的恰恰就是他们在其中工作的企业！政府的成功取决于要了解企业是如何运作的：以贼擒贼。赢得了政府抚恤金以后，这些商业界的领袖们就利用他们的关系而被吸纳进那些与此相似的受政府管制的企业中去，进一步为他们提供帮助。乱伦是最好的。
在中国，这种门通常只是向着一个方向敞开；而在美国，这扇门在不停地旋转。不管在哪个国家，使一切真正运转起来的都是人与人之间的联系——或者说是关系。传统中所积淀的人类本性总是能战胜当时流行一时的潮流。
具有分歧的传统
东方代表着随着时间的推移而形成的稳定性：
和谐就是一切。由神和人类所组成的整个宇宙都处于一种和谐的状态。万物都是彼此联系的，and peace and abundance can only come
about through it。
保持人类和谐需要那些经受过训练的学者兼管理者对所有的男人和女人进行日常管理。
文明的最重要的支柱是儒家学说中的五伦：天地关系、君臣关系、父子关系、夫妇关系和兄弟关系。每个人都必须尊重这些永久存在的关系。
家庭远远比个人重要。个人存在的目的就是使家庭得以延续，现实中存在的是所有家庭关系——包括已经去世的祖辈们——的集合。
商业上的成功只能来自于管理者的currying favors。
西方代表的则是动态的——有些情况下是不稳定的——变化：
个人是市民社会中最重要的因素。其余所有的一切都必须服从于人类个人自由。
市民社会依赖于非个人的法律准则，而不是依赖于人的统治。
要使一个市民社会处于最佳的运作状态，所有男人和女人都必须是个体的人，拥有思考和自我选择的自由。因而在一个处于不断变化中的市民社会秩序中，法律准则决定着动态的结果。
第五章 传统(5)
所有的人类关系都有暂时性的特点，始终处于一种不断变化的状态。没有什么是永恒的。
要取得商业上的成功需要雇佣最优秀的、最聪明的创新者。
对于当今商业活动的几点建议
1、
关系。在中国，商业上的成功在很大程度上取决于与地方政府、区域性政府以及中央政府官员之间的关系。在美国，牛仔们喜欢在尽可能的情况下都将政府部门排除在商业活动领域之外：Government
slows things down and screw things
up。而在中国的情形恰恰相反：政府能够促进商业活动的成功，并且降低所面临的风险以及遭受失败的可能性。要充分利用你的中国合作伙伴所具有的与政府官员之间的关系。
2、
有利的合作伙伴关系。在中国，独自行事是相当困难的——如果有可能这样做的话。真正的问题不在于是否与一个中国组织合作，而是与哪一个组织合作。那些在政治方面有着良好关系的合作伙伴通常能够对商业活动的成败起着至关重要的作用。
案例研究
上海的犹太人集会
在我第一次去上海的旅途中，一位美国管理者问我：“查理斯，上海有犹太人集会吗？”“我找找看，”我这样回答道。这个单纯的问题引起了对我一系列的要求，正如大多数中国人所遇到的情形一样，似乎并不存在简单的答案。
我在佛罗里达认识了一位在中国长大的、年事已高的犹太妇女，了解到关于犹太人在中国的起源的如下故事。似乎是大约公园800年左右，一大群来自中东的犹太人由于遭到穆斯林统治者的驱逐，来到了湖南省的Kaifang一带。为了免遭迫害，他们的足迹遍布了整个危险的丝绸之路。汉族人民很欢迎他们，很快他们就定居了下来，彼此之间开始通婚。有些人继续前进，顺着长江流域来到沿海地区的上海。到现在，他们看上去已经相当中国化了，但他们仍然坚持其犹太人的信仰和风俗习惯。
1100年后，在俄罗斯革命时期，白俄罗斯的犹太人也大量涌入中国。他们历尽艰难来到上海，因为他们直到这里有一个日益走向繁荣的犹太人社区。这样俄罗斯人也逐渐定居下来，与汉族人通婚，并且被融进中国沿海地区的文化中，同时仍然保持着他们原有的犹太人的信仰。他们看上去像中国人，却说着西伯来语。
我还了解到，二战之前，纳粹德国的部分犹太人也来到了上海。中国是为数不多的接受被德国希特勒政权驱逐的犹太人的国家之一。有些犹太人也定居在上海——这里存在着充满生机的犹太文化。令人伤感的是，在毛主席统治下的20世纪40年代，上海的犹太人遭到了迫害——并不是因为他们的宗教信仰，也不是种族迫害，而是因为他们的组织机构似乎对中国的国内和谐造成了威胁。今天，中国政府也是处于同样的原因而对“发轮功”感到恐惧。
需要注意的一点是，东方人并不像西方人那样专注于准确的历史事实。从西方人的角度看，我们描述的这些情况可能并不是十分准确的。在中国，神话与历史实际上是相互交织在一起的。然而，犹太人机会在上海的确存在，并且可能会多次出现。
我还了解到了一个二战之前到上海参观的西方商人——我就是向他了解有关有犹太人机会的情况——的故事。酒店服务生引导他参加一个犹太人集会，他去了，结果发现它是在场所有人中唯一一个白种人。其余所有得人看上去像是中国人，但他们所举行的所有仪式都是犹太人的。礼拜仪式结束后，他来到犹太法师跟前，用西伯来语告诉他，自己对于这种服务感到很满意。法师听后，同样也是用西伯来语表达了自己喜悦的心情。接着那个商人说：“顺便说一声，我是犹太人。”那个法师回答道：“真的吗？你看上去根本不像是犹太人！”
Look at what has happened not only for Jews but also for Mongols and
Buddhists。首先，外国人要么是平静地迁入中国，要么是通过武力入侵进入中国，然后与当地中国人通婚而逐渐被中国文化同化。最后，他们已经变得完全中国化了，并且同时仍然保留其种族和宗教方面的根基。中国并不是一个完全同族的人群，而是一个大熔炉——尽管在中国，非汉族人仅占其总人口的5％。并且，作为“第一个美国”，甚至早在美国人出现在人们心中大约2000多年以前，中国就已经成为东方第一个大熔炉。
第六章 时间 东方与西方为什么会存在分歧(1)
时间的运行处于快车道还是慢车道？
时间是如何流逝的？甚至要提出这样一个问题也需要有西方人的思维方式。设想一下，一个戴着牛仔帽的德克萨斯人驾驶着一辆偷来的敞蓬货车，以每小时110公里的速度行使在美国的一条高速公路上；车的后窗位置上挂着一个步枪。卡车里的牛仔不停地摁着喇叭，“加速，加速。”让开，不要挡我的路！收音机里传出刺耳的“德克萨斯的黄玫瑰”的音乐。处于快车道上的时间。
与此同时，一个中国农民推着一辆满载着稻草的独轮手推车，在崎岖不平而又肮脏的道路上举步唯艰地前进。车上堆着的稻草的高度超过了他的身高。几乎完全是用木头做成的独轮手推车的功能设计已经有1000多年的历史了。处于慢车道——非常慢——上的时间。
一个场景看上去相当西方化，而另一个场景看上去则相当东方化，但两者的相似性则取决于西方人对时间本身的意义的敏感性。简单地说，在东方，人们并不认为时间是线性的；在西方，我们总是这样认为。时间就像是66号公路(Route
66)。
西方人心目中的线性时间可以追溯到古老的西伯来人那里：“开始时……”如果时间有开始，它就很可能会有结束，一个使西方人的生活尤为紧迫的终结。牛仔们甚至根本不知道，实际上的大部分人的观点与他们的观点并不相同——他们认为，线性化并且在不断加速的时间时刻都在将他们无情地带向未来。对龙来说，他们心目中所体验到的时间恰恰与西方人的紧张和烦扰的感觉相反：所有的时间都是一样的。
为爱而存在的时间，任何人都是如此
坟墓是一个美好而又私人的场所
但在我看来，没有人喜欢那里
——英国哲学家、诗人安德鲁·玛维尔(Andrew Marvell)
西方人将线性的时间与性联系在一起，或许从来没有哪种结合比性具有更浓厚的情感色彩了。发端于中世纪早期法国和意大利的游吟诗的“庄严的爱(Courtly
Love)”最初是明确禁止情人之间的肉体接触的，但这些恋人却陷入迅速流逝的时间之中。几百年之后，性结合已经成为明确的目标，时间则成了客观限制的代名词。人类成了复杂的掠夺者——生物心理学作用的结果。
那些用来形容匆忙而又强有力的性征服的术语本身必然与企业购并联系在一起。处于黄金时代的大企业家们“强奸”他们那些弱小的竞争对手，成就了“暴力婚姻”。“企业合并”这一术语本身就有着性方面的内涵；购并“达致完美境界”。在公司接管盛行的20世纪80年代，出现了“便利婚姻(marriage
of convenience)”，商业领域由于“清算师”的掠夺所造成的威胁迫使许多公司转而向”白色骑士(White
Knight)”寻求保护。新的骑士精神时代诞生了！
关于时间以及有限时间的性欲的表达，中国人并没有如此的紧迫感。万物都会按照自身有规律的、自然的秩序生息。西方人所从事的掠夺性的商业活动违背了儒家的和谐理论。这并不是意味着中国人不具有掠夺的遗传基因——在东方，掠夺别人的行为仅仅是更加谨慎而已，利用时间来换取某种好处，而并不将其看作是一种约束。詹姆斯·克勒维尔(James
Clavell)的《贵族房(Nobel House)》和最近颇为流行的中国电影《卧虎藏龙(Crouching Tiger, Hidden
Dragon)》中都反映了东方的掠夺性行为。对龙来说，时间是有利的——甚至在掠夺者看来也是如此。
由此，我们可能会得出这样的结论：在东方和西方，时间与人的本性之间以相当不同的方式发生互动。理解这种差异的方法之一，就是分析一下时间作为激发人与自然环境互动的催化剂而发挥的作用。仅仅是因为两种催化剂具有不同的化学成分而已。或者说文化时间本身也有维度——正如时空连续体，但人们对这种维度的理解和认识却是各不相同的。下面我们就从时间维度的角度讨论一下文化时间的问题。
时间的四个维度
文化上的时间有四维：持续的期限(duration)、外形(shape)、单位(units)、时态(tense)。我们首先从持续的期限开始，逐个分析一下这四个方面。最简单地说，时间仅仅是作为一系列前后相连的事件存在，无始无终。空间本身就是这种事件的连续体——或许最初始从“大爆炸”开始，也有可能并非如此。那么时间就仅仅表现为上述四个有限方面中的一个，也有可能存在其他尚未被人们发现的更多的维度。
生活也有可能是一系列事件的集合，无始无终。生与死——或许还有所谓的转世再生——仅仅代表着状态的变化，仅仅是一系列的事件而已。或者说，生命有一个开始、一个终结，一个是阿尔发，一个是欧米咖。生命与时间可能会永久存在，也可能是设计的结果。不同年龄段的生活可能是完全相同的，也有可能是不断进化发展的。
时间是一个圆圈还是一个自我环绕的线圈？
时间有“形状”吗？当然，严格来说，它并没有形状；但每个人都会用某种形状来描述时间。传统上那些以农业为生的人和航海的人们都把时间看作是一个圆圈，因为季节总是在不停顿地循环出现，而没有任何前进。万物始终保持原样。
第六章 时间 东方与西方为什么会存在分歧(2)
众所周知，西方著名的一神论宗教信仰的追随者都把时间描述成一种从世界创生到终结线性结构。西方历史学家把时间描绘成一个巨大的钟摆——各种事件先是向着一个极端运动并不断自我纠正，然后又向着另一个极端运动。西方有些科学家把时间描绘成大洋中的波浪；各种事件——诸如气候变化和体内的生物化学过程——都像电流的波动一样在不停地震荡。理论物理学家可能把时间描绘成一条自我环绕的线圈。有些西方自然主义者认为，随着时间的流逝所发生的各种事件就像是扔进池塘里的一块石子——关于时间的这种描述是相当东方化的。
将“时间是一个圆圈”与“时间是一条直线”两种观点结合起来，就意味着时间是一个螺旋体。螺旋体不停地转动，但它同时也向着某个方向前进。爱尔兰诗人威廉姆·耶茨(William
Yeats)把时间比喻成一个巨大的、处于不停的运动状态的旋转体——就像是猎鹰螺旋型的飞行轨迹——或者说是宇宙本身的不停旋转。这种形象描述将西方和东方有关时间与生命的观点结合了起来。我们的生命既可以像是旋转体的不停旋转；也可以像螺旋体那样旋转式上升或旋转式下降。你可以任意选择自己喜欢的方向。不断向上的螺旋能够胜过那些不断下降的螺旋。
对牛仔来说，认为时间无始无终的观点会造成很大麻烦；在他们的日常生活中，他们已经习惯于许多事情的发生与终止。对大多数美国人来说，把时间看作是一个圆圈或旋转体仍然是相当奇怪的。毕竟，牛仔们都认为自己本身就是相当直率的人。
至今，牛仔们始终在冲向未来，彷佛是在穿梭于宽阔的平原的高速公路上飞速前进，一个小闹钟记载着在嘀哒声中溜走的时间。用闹钟来计量时间并不会给人们带来一种就像是在开放的公路上“加速行使”的兴奋感。牛仔们还把闹钟本身看作是这样一种暗语：生命本身也在闹钟的嘀哒声中悄然流逝。牛仔们始终都有一种紧迫感。
希望你的时间是一个整体还是碎片？
时间是以单个单位形式存在、还是以整体的形式存在？时间是不连续的离散体还是无法分割的整体？西方的教授用他们自己研究领域的专业术语思考时间的单位问题：会计师问，时间是一个股票的概念还是流动的概念；计算机科学家问：时间的运作形式是否是数字化的或者说是与电脑相似；经济学家提出了一点肯定性的观点：时间有两种存在状态：短的（the
short run）与长的（long
run）.在西方人的思维中，时间就像时钟一样，是由秒、分、小时等单位组成的一个等级式结构。有关时钟与时间的观念将东西方人区分开来。
西方人并非一直都使用这种嘀哒嘀哒作响的闹钟。时钟计时法是随着工业革命的到来而出现的：这一时期，工厂制度取代了来自农庄小作坊的个人对工人劳动的控制。现在，工人获得报酬的基础不再是产出量，而是投入量——在监督者的监督下，工人工作的时间。而在中国，并没有出现这种变化。
时间的过去与未来
时间本身是否有时态？时态这一术语来源于我们对西方语言中动词的分类。动词有三种简单的时态——过去、现在和将来，此外还有许多用来反映与时间的过去、现在和将来的人称关系的复杂的时态。有关时间的时态只有在针对特定个人观点的情况下才有意义；否则，时间仅仅是连续发生的时间而已。我们只能说时间具有面来未来的特点或具有某种过去性特点，因为我们所处的状态是现在，面对的是时间之线上的事件。中国人的时间没有时态。
在西方，我们可以相当准确地描述我们与事件之线的关系。不仅如此，我们所用的复杂的动词时态表明：我们把时间看作是某种我们在其中强行活动的东西——到明天上午，我一定会完成我的项目——未来完成，在未来的某一准确的时间完成某种活动。我们想控制时间，但我们同样也意识到了时间在一秒一秒地流逝。
关于时态，当我们对两种语言进行比较的时候，东西方之间的最显著的差异马上就显现出来了：汉语中的动词没有时态。书面或口头表达的一切事情似乎都是现在发生的：“我今天去市场；我昨天去市场；明天我要去市场；”都是一样的。现在与过去并存，未来也照样会是如此，为什么还要加那么多麻烦呢？
我们可以得出这样的结论：我们所具有的有关时间的观念决定了对我们来说时间在文化意义上是如何存在的。对牛仔和龙来说，文化意义上的时间含义大不相同，最显著的一点是，西方提出的时间就是商品的概念，这直接来源于工厂中使用的时钟。实际上，牛仔们是拿时间进行买卖交易。他们甚至把人类心智也描述成时钟！对龙来说，时间是感受到的，而不是思考的对象。
就时间而言，西方人有着过度发达的头脑和尚未发达的心灵；而东方人则有着过度发达的心灵和尚未发达的头脑！某种程度上说，我们必须学会在中间某一点上会合。
西方：牛仔的时间1. 被分割了的时间：过去、现在、将来来来往往的事物，永远吗？时间通道，正如机场的情形时钟时间现在与过去和未来相脱离封闭式的，有始有终2.
暂时的时间：没有什么东西持续很长时间片断关系万物被分裂3. 科学的时间：有组织的与有计划的急促的可以“丧失的”用线性的或更高层次的东西描述平衡4. 思考时间5.
作为商品的时间：使用价值/货币的时间价值花费时间/节省时间6. 作为一种商业活动限制的时间时间就是金钱每刻钟的利润 东方：龙的时间1、
连续的时间：时间流圆圈形运动暂时与永恒相融合协调的运作过去永远都是现在开放性的，就像河流一样2、 永恒的时间：伟大的统一者永恒关系的创建者将万物统一起来3、
感情的时间：时间意味着任何时刻休闲的和舒适的过去、现在与未来融合在一起循环的，不断地重复4、 体验时间5、
时间是一个自然的过程：创造和谐过程中的价值让时间自然地流逝6、 时间是商务活动的推进器慢慢纠正经过一段时间取得小的收获
第六章 时间 东方与西方为什么会存在分歧(3)
一则关于时间的小故事
关于时间的不同理解可能会造成令人遗憾的国际性结果。下面的小故事就讲述了在国际贸易领域中出现的时间冲突，但这种情形也可能出现在外交活动中。甚至在为某个学生安排对外交流活动的时候也有可能出现这种问题。很简单，我们都处在不同的文化时区内。
假定有一位美国的长途通讯主管——就叫他理查德·约翰逊(Richard
Johnson)吧——在销售完高级电子转换调节器后，应邀到中国参观。他的来自中国的邮政通讯部(Chinese Ministry of Post and
Telecommunications,
MPT)合作伙伴——就称之为张先生吧——希望从美国公司购买这样的设备。约翰逊的公司——可以将其称之为千年通讯公司(Millennium
Communications
Corporation)——似乎在这种交易中面临很好的机会。在美国的贸易展销会上的初次会谈进展情况很好，来自北京的访问者想进一步了解有关细节问题。出现了这样的情形：
1、 约翰逊来北京的时候，除了有六位销售和工程方面的专家、两位律师同行外，还带了一些幻灯片、视图、大量的新闻稿。2、
约翰逊先生及其专家做演讲、提建议并进行论证；3、 美国律师对准确性要求很高：“你们在想什么？”他们问道。4、 美方希望得到有关市场规模的调查数据。 1、
与约翰逊先生见面的时候，张先生带了六位同事，全都是工程技术人员。2、 张先生听演讲；他的一个下属做记录，没有人提问题；3、
张先生回答到：“我们将开展调查。”4、 张先生表示他们将进行调查。
约翰逊先生返回新泽西，老板问他：“事情进展如何？”“相当好！几个周后我们就能听到好消息了。”一个月过去了，什么消息也没有。约翰逊感到老板有点发怒了，就给张先生打电话，张先生很有礼貌：“我们一直在研究你所提出的方案。有些事情需要解释一下。你能回来一下吗？”约翰逊先生问，是否可以通过传真解决问题，以提高速度。张先生执意要再见一次面。美国人又来到中国。
会谈过程中，张先生表示，事情进展很顺利。他已经向部门经理交代过了。他还喋喋不休地说出了他所领导的工作团队针对美方的方案所提出的问题。约翰逊先生接着就催促中方尽快提供有关市场规模的调查数据。“我们不知道。我们没有这种市场调查，但我们已经对同事们交代过了。这个市场很大，相当大。”这里又出现了这样的情形：牛仔们的习惯是将事情进行分解，而龙的习惯则是将其看作是一个整体。张先生继续说道，美方提出的方案看上去不错，但仍然存在一些问题。
约翰逊先生就怀疑，这是否是一种很委婉的表达拒绝的方式。这些美国人又换了一种方式。他们又与其中国合作伙伴对原来所提出的方案进行了进一步的磋商，建议中方应该考虑一下这份方案中所包含的另外一种不同的选择。他们认为，这种新的选择对中方来说将会进展更顺利并且会节省协商时间。中方人员回答到：“我们将讨论讨论。”
约翰逊返回美国，见到了他的焦急的老板，“这次他们真的答应了。我想下周我们就会得到答复。”当然，几个周过去了，没有任何回音。从最初接触至今，将近六个月的时间过去了。他们再次给北京打电话。这次，张先生告诉美方他们的工作正在进行。方案已经提交到总部，总部将会对其进行考虑。“你们能再回来一次吗？我们仍然需要进一步解释某些问题。”究竟有多少层级？约翰逊先生深感疑惑。“我要和老板一起检查一下。”这次，约翰逊的老板决定终止交易。
究竟有多少层级？这取决于项目的性质。有时，合资企业的项目必须上报到中华人民共和国的最高层。在中国，并不存在诸如一个独立的企业交易这样的事情。这是一种西方式的思维模式，在一个有着迥然不同的所有权制度的国家中，这种思维模式是不适用的。在中国，只有一个所有者。
在这笔交易中，哪里出了问题？相当简单，牛仔们认为，与中国人做生意和在欧洲或拉丁美洲做生意是一样的：方案提议、提出异义、结束交易。时间安排：二到四个月，从开始到结束。在上述整个事件进展过程中，理查德·约翰逊需要实现他的季度销售目标，他的分红情况是安危未定。不要浪费时间；参与进来、结束交易然后继续寻找下一个商业机会。每一次交易都代表着独立的商业机会和挑战。他所在公司的时间安排是一个商业季度。毕竟，时间是经不起浪费的宝贵的商品，一个时间单位一旦消逝，就永远失去了。
另一方面，张先生则必须考虑整个中国的利益。他的长远的工作前景以及在他部门工作的每位成员的工作前景都是未知数。每一件事都必须做好，并且必须确保内部相关部门之间的和谐。理查德·约翰逊是一个可以与之进行长期合作的人吗？是否存在着支持性关系？很自然的，这些中国人会拖延时间：确保内部和谐、拿出更多的时间全面讨论这一问题。一次商业交易是一个自然的过程——正如其他任何人类事件一样。让交易自然进展，直到一切方面都出现好的征兆为止；然后再结束交易，因而并不存在严格的时间框架。时间是开放性的，并且是属于我们的。
第六章 时间 东方与西方为什么会存在分歧(4)
任何一方都不了解对方所具有的文化时间敏感性。
纠正你的商业时间观念
我们可以将上述故事中的情境与我们在前面“牛仔尽力做到谦逊”部分中有关文化时间的意识比较一下。在这里，牛仔团队的成员们做了精彩的演讲并提出了有说服力的交易方案。然而，他们希望中国人能够遵循西方人的时间观念，能够在几个月内达成一笔交易，他们失败了——很快就失败了。
另外一支团队在开展商业活动的过程中也出现了一系列的严重失误，有些失误是不可避免的，主要是由美国企业家的特点引起的。但在有一方面他们的做法是绝对正确的：他们允许整个决策过程都按照中国人的时间观念去做，为了做到这一点甚至在圣诞节那天飞往北京。他们的交易最终取得了成功，并且这种成功会持续下去。
东西方关系中有关文化时间的问题
时钟时间与文化时间。不管时钟的嘀哒声有多响，来自不同文化传统的人们对其的反映都是不同的。简单的说，文化时间要比任何钟表所表示出的时间都复杂的多。
在商业活动的时间安排方面，西方人与东方人的顺序恰恰相反。西方人喜欢首先做出交易规划、迅速结束交易，然后再不断解决交易过程中出现的问题。双方的关系是随着交易过程的推进而逐步建立起来的。东方人喜欢首先解决所有的问题，拿出大量时间确保双方建立起一种友善的关系。一旦基础搭好了，实际的交易就能迅速推进和发展。
从感情方面看，文化上的时间对西方人来说是充满激情的，而对东方人来说则是冷静的。西方人把时间细分成包括开始与结束在内的许多片断，使整块的时间成了容易激发感情的高压锅。西方人的时间往往在感情方面充满激情，甚至在客观上需要冷静思考的情况下也是如此。东方人的时间流就像是河流一样，没有急转弯。从这一意义上说，它是冷静的，相当友善的朋友，而不是敌人。
建议
1、
你处于谁的地盘上在东方与西方，时间分别以不同的方式流逝。当你到东方做生意的时候，就要按照东方的时间模式行事，轻松而又富有目的性。火车和文化时钟都不会因为你的到来而改变日程安排。同样，如果东方人到西方做生意，他们也必须按照西方的时间模式形式，没有任何理由！
2、
认识到你究竟处于哪种文化时区内。对于你打算前去开展商业活动的地区的文化时间的复杂性，你必须有充分的认识与理解。就所有的国际商务活动而言，都是如此——而不仅仅是对东方人与西方人来说如此。
3、
缓解文化时间的差异。如果你在商业活动开始之前就公开说明在时间方面的要求，你就可以争取与对方寻求某种折中的解决办法。交易的每一方就都会理解为什么对方在时间安排方面会那样做。不管是东方人还是西方人，他们在时间安排上都会有一些灵活性的。
4、 抢劫与掠夺。东方人始终对西方人的掠夺性行为心有余悸。如果你极力想促使某一交易快速推进，就会给合作伙伴造成一种被掠夺的感觉。
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择(1)
假设你的孩子高烧达102华氏度，你会怎么办？在西方，父亲或母亲会把一个冷的敷布放在孩子的额头上，并给孩子服用阿司匹林。为什么呢？西方的父母会从科学的角度考虑这一问题，即用某种性质相反的东西来抵消它。热的反面是冷，因此为了退烧就要使用冷的东西。这是最基本的牛顿物理学原理。
难道中国的母亲不是这样做吗？西方的父母可能会这样想，但这种做法本身是极端错误的。如果遇到与此完全相似的情形，中国母亲就会采取与之完全不同的措施——当然原因也是与之完全不同：她会用一个加热过的敷布放在孩子额头上。为什么呢？热度是体内某种必须通过出汗释放出来的东西。她只知道，当你给孩子敷上热毛巾的时候，通常都能使高烧退下来。数千年来，人们一直都这样做；在未来的几千年里，人们还会这样做。美国本土的居民通常也都这样做。中国母亲在其长期积累的经验的基础上对这种做法逐渐有所理解，西方科学家会说，这种做法是经验的、而非理论的。
看看会出现怎样的情形：对于完全相同的病症，东方的父母和西方的父母会采取完全不同的方法处理，而每一种方法都有效！任何一种做法都不应被看作是错误的——即使是在西方医药科学更为赞同某一种方法的情况下，也是如此。牛仔与龙可能都会更为谨慎地判断对方是如何看待这一现实的。我们所采用的方法并不是唯一正确的方法。
简单的说，由于我们各自的传统以及我们对待时间的敏感性不同，我们的思想也会存在相当大的分歧。美国父母可能马上带他们的孩子去看急诊。在生命受到潜在威胁的时候，每一秒钟都是至关重要的。中国母亲可能相信时间会慢慢地发挥作用：一切——包括病情的痊愈过程——都是一个自然而然发生的过程。
如何“看待”其他人的思想
不管是对牛仔还是对龙来说，把握东方人与西方人在思维方面的差异，都是一种相当大的挑战——也是一种可能有着重要意义的挑战。如果你误解了对方的意思，你可能在无意识中就破坏了一笔生意或者丧失了一次外交机会。
我们究竟是如何思考的，多数情况下受以下两种因素的影响：
1、 我们是如何随着时间的推移而学习的；
2、 我们使用的是什么语言；
第一种因素比第二种因素更具有逻辑意义：教师帮助我们学会了如何从我们所共有的文化的角度进行思考。然而，语言则通过代代相传的文化的方式发挥作用：语言中包含着某种文化，文化又塑造着语言。因此，对语言的研究同样能解释有关语言的使用者是如何思考的问题。
我们是如何学习的
何时开始学习
上文中急急忙忙将一两岁的孩子送到急诊室的西方父母并没有意识到，孩子的学习过程已经开始了。孩子太小了，大多数人都会认为，学习是从幼儿园或者学前教育阶段开始的。只有相当有限的学习过程是在家中进行的，孩子的童年时代主要是哺养的问题。
中国人认为，家庭——而非学校——是孩子的第一任老师；正式教育仅仅是以家庭为起点的教育的延续。并且，中国人并不认为对孩子的教育是从五岁或者甚至是三岁开始的。按照中国人的思维方式，要回答教育从何时开始这个问题，首先要回答另外一个问题：一个人的生命究竟是从何时开始的？对中国人来说，教育与生命同时出现，而并不存在一个在文化方面受限制的年龄。
牛仔们常常认为个人的生命从出生开始，因为就是在那一时刻，婴儿与母体脱离；出生就标志着他们成为独立的、与众不同的个人。个体就成为牛仔生活的世界中最为重要的部分，其他的一切都要以“我”为中心。
另一方面，龙则认为，他们的生命早在出生以前就开始了，甚至可以追溯到概念出现以前。这种观点促成了龙的这样一种意识：我们都是集体——整体——中的一部分。出生仅仅意味着生命的一个阶段，但不是最早的极端。因为生命存在于胚胎中，中国母亲会教导尚未出生的孩子。甚至胚胎阶段也并不就意味着开始。中国人对于我们的生命以及学习过程有着丰富的理解，事实上一切在很久以前就已经开始了。
早期的集体与个体的经历
中国人有关生命的开端的观点，正好解释了为什么在中国文化中，家庭、传统、祖先崇拜与和谐有着如此重要的意义。中国人以他们的祖先为荣，因为祖先永远都不可能真正死去。根据这样的世界观，佛教的灵魂转世不仅是可能的，而且是自然的：我来自、并且终将回归到这种生活着的过去。过去所有的经历就构成了不变的现在——每一个中国人的生存力量。实际上早在5,000年以前我的生命就已经开始了。
在西方，与上述这种思想最为接近的观点要数心理学家C. J. 荣格(C. J. Jung
)提出的“集体无意识”概念了——他实际上已经深深沉浸于东方的思想与传统中了。
中国人完全缺乏西方人所具有的有关私有财产和个人隐私的观点。早在出生以前，他们所了解的就是集体利益，而不是私有领域。在龙看来，牛仔们所谓的隐私似乎都是隐蔽的、消极的。即便是在家庭内部，也毫无隐私可言。婚姻也由父母安排，而不是恋人之间私下里发誓。在中国，富裕家庭的房子可能有相当多的房间，但并没有独立的、通过各个房间的通道。所有的房间都排成一排，这就意味着在进入房间以前，必须要经过位于它前方的房间。结婚后，牛仔们都希望父母离得远一点，而中国的父母们则以一种西方人无法想象的方式介入到他们已婚子女的生活中。在西方，做母亲的都知道怎样做对婴儿来说是最好的，并且纠正自己的母亲的做法。而在东方，在抚养后代方面，作为母亲的人总是听从自己的母亲的指导。
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择(2)
因此，我们就可以得出这样的结论，从很早的时候，西方人与东方人就利用不同的个人资源进行学习——个人的与集体的。
东方与西方的学校教育
美国的教育界已经经历了几次革命，而中国并没有。在激进运动之前，美国的学校教育与中国的学校教育相似——激进运动倡导教育要迎合儿童的兴趣。现在，我们的学校教育鼓励个人成绩——对个人成绩的衡量不仅限于人与人之间的竞争，而且具有更广泛的含义。中国的教育仍然是专断的，教师讲授、学生听并且要记住。人们鼓励每个学生在学校里要有出色的表现，但竞争仍然是相当非人性化的。每个人学习的内容都相同，通过考试检查他们的学习水平——正如中国古代皇帝统治下的情况一样。
观察一下孩子们是怎样玩的，就能发现许多问题。美国的父母鼓励孩子与生俱来的玩性，并且鼓励他们玩一些竞争性的游戏。即便是在以团队为单位展开的体育活动中，单个的明星也是受到高度重视的。中国人却完全缺乏对孩子玩性的意识；他们认真对待生活中的每一件事情。孩子们学习的是如何工作，而不是如何玩。他们总是成群结队地玩，在以团队为单位的游戏中，没有哪个孩子会因为其突出的表现而受到奖赏——这种行为可能会破坏群体和谐。
工作中的生活
对牛仔来说，不管从事什么工作，他们都是独立的个体；一旦其他公司中出现机会，他们很快就会跳槽。工作可能是充满乐趣的；牛仔们可以享受工作并迎接新的挑战。另一方面，龙则作为合作性工作群体中的一个部分而工作——并且可能会终生在这个群体中工作。他们不会把挑战看作是娱乐。
在西方，专家们的学识通过外在的工作市场得到进一步深化。专家们寻找市场上新的工作机会、不断地更换工作及其所在的公司、增加自己个人所有的技术技能积累并迎接新的工作机会的挑战。而在中国几乎并不存在西方意义上的劳动力市场。工作过程中的学习仅仅存在于群体内部。
贝尔实验室里的“歧视”
20世纪70年代，在AT&T公司，我是公司里从事市场工作的所有人当中唯一的一个来自亚洲的美国人。工程技术人员中有些来自亚洲的美国人向我抱怨到，AT&T公司中存在种族歧视现象：那些在资历和成果方面不如他们的美国技术人员已经得到升迁了，但他们没有。我问他“他们每年都会进行考评吗？”“是的。”“考评表上第一个项目是什么？”“职业目标。”“你是怎样填写的？”他们的回答惊人的相似：“我想成为自己所在的领域中最杰出的科学家。”
贝尔实验室有两个完全不同的职务晋级序列：科学与管理。管理者得到升迁，科学家获得声誉。“这就是你的问题了，”我说，“你之所以没有得到升迁，是因为你没有提出这方面的要求。”教训：培训是有限的，科学方面的发展不会赢得职位上的升迁。毕竟，有些来自亚洲的美国工程师希望在沿着管理职务序列发展，因而这些人在贝尔实验室中可以得到升迁。
“展示与讲述”游戏是如何影响终身学习的？
关于东西方在终身学习方面存在怎样的差异。当然，这仅仅是从一般意义上进行的比较，随着以市场为基础的改革以及独生子女政策的制定与实施，中国国内的教育已经逐渐呈现出比以往更明显的多样化的发展态势。
西方“展示与讲述（show and
tell）”游戏就最为戏剧性地突出表现了东西方之间的不同。一个美国小孩提着装有青蛙的瓶子上学，在“展示与讲述”活动中，当老师请约翰尼讲讲有关青蛙的事情时，约翰尼回答到：“这是一个愚蠢的青蛙！”接着就开始讲述那个被他称之为哈利(Harry)的青蛙的故事。这个故事未必就是真的；事实上，老师是鼓励约翰尼充分发挥他的想象力编一个故事。在中国，永远都不会出现这样的游戏。学校是进行严肃的学习的场所，因此“编造故事”的学生会受到严厉的惩罚。对西方牛仔们来说，“展示与讲述”不仅仅是一种天真无邪的童年游戏——它激发西方孩子进入一个创造的世界中。
西方1、 家庭教育：孩子是珍贵的、独立的个体；给予孩子最好的东西；给予孩子大量礼物，这样他们的感觉就不会太坏。2、
学校教育：你来这里的目的是学习如何学，而不是为了记住什么；老师们会说：提问，要学习一种自由精神；要富有创造性，想说话的时候就举手。“展示与讲述时间”明天!把某些事情带到学校里讲一下。3、
工作中：如果你努力工作、成功地参与竞争的话，就能得到自己想要的东西；充分展示自己，你就能挣更多的钱，吸引到工作伙伴；你可以自主选择职业。 东方1、
家庭教育我们所有的人都是集体中的一分子；永远都不要有自私的思想；提醒独生子记住自己还有堂兄弟姐妹；2、
学校教育：聚到一起，学习如何读写；老师们会说：所有人都要做同一件事情；我要布置你们每个人都要完成的作业；要服从！注意听讲，不要直视我，就像你在家里也不会直视别人一样。3、
工作中：你将被安排到一个工作组中，别无选择；你的住宅也是安排好了的；你们所得到的薪水基本上相同；你们的婚姻大事由家庭来安排。
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择(3)
学识培育人格
所有这些差异都来自于牛仔和龙各自所接受的有关什么是人格的教育——个人的与集体的。个体化的人格使得童年、学校教育、工作和退休分别成为生命中的不同阶段。童年应该是充满乐趣的；工作应当是工作，同时也包含着乐趣的成分；工作之后就到了退休的年龄——牛仔们将其称之为“放归牧场”，充满复杂感情的未来。
退休以后，牛仔们认为自己对于别人无需承担任何责任了；与此同时，他们也失去了生活中的目的。在中国，祖父辈所从事的是另一种工作。中国人认为生命中的所有阶段都在工作。因此，生活中没有我们所了解到的牛仔的生活中所具有的玩笑与幽默：工作是很严肃的。中国人工作的目的在于赢得同事、家庭以及朋友们的尊重与爱戴。
关于个人人格问题，在西方，友谊是短暂的；人们可能会说朋友“来来往往”。汉语中有朋友和“真正的朋友”的说法。实际上，汉语里“真正的朋友”意味着“了解我的那个人”。牛仔们交朋友是机会主义的——在对方似乎可能给他们带来更多好处的时候交朋友。龙则认为友谊是终身的。一方将友谊看作交易，一方则认为友谊需要积累。牛仔们一生中的每个阶段所关注的都是对自己的了解。他们会问：“我真的是这个样子吗？还是我在不断变化着？”龙则问：“我是这个样子，还是我正在发生变化？”
这些特点和态度同样也会影响到他们各自是如何看待国际性贸易活动的——机会主义的与关系主义的。牛仔们往往从交易的角度、从能够通过这笔交易赚多少钱的角度思考问题。龙则往往从合作伙伴是否值得信任、双方能够在多大程度上进行长期合作的角度思考问题。
个人主义带来的结果是，牛仔们生活的世界已经变得相当多样化了——几乎令人难以置信。每个人受到的激励都是要有独立的身份——民族的、种族的、性别的。中国的传统恰恰相反：个人身份仍然是一个外来的概念。外来的观念仅仅在有限的范围内是有意义的——如果说并非完全被排除在外的。现在存在的姓氏相当少，因为所有人都希望拥有一个富有影响力的姓氏关系。我自己的姓氏——李——恰好就是比较普通的姓氏中的一种：在中国，姓李的人大约有9,000万。
我们所使用的语言
英语语言与汉语语言中都包含着大量词汇，每种语言的词汇量都能达到约40万到50万——比大多数语言都多许多。（古希腊的西伯来语大约只有2万词汇；现代罗曼语所使用的词汇只有英语或汉语词汇量的三分之一左右。）讲英语者与讲汉语者每天所使用的词汇量也大致相同：5,000到7,000。双方的相似性仅仅如此。
“同一屋檐下的猪”
英语中“家庭(family)”一词的含义来源于拉丁语中“familia”一词，意思是“一户中的所有成员。”因而家庭一词就有了局部的、逻辑上的含义：一个更大的社会序列中的成员，这个更大的社会序列属于同一个家族——一个概念。汉语中表示家庭的文字中有一个“^”符号，代表“屋檐”，还有一个代表“猪”的符号。因而，从字面上看，汉语中的“家”的含义就是“同一屋檐下的猪。”家庭为人们提供其生命中最重要的两样东西：安全感与营养。汉语中的“家”这个字并不代表一个概念，而是提供了一种图像，代表意义的图像。
不管在哪种文化中，家庭都具有重要意义，但其所代表的内涵却各不相同。牛仔们所说的家庭可以是在一起共同居住的任何人。对一个中国人来说，家庭意味着能够为他提供安全和食物的人以及各种关系。牛仔可以离婚并重新组建新的家庭——这在传统的中国是不可思议的。可以你问一下美国人和中国人，如果提到“家”，他们最先联想到的是什么的话，美国人会回答：“孩子”；中国人则回答“父亲”或者“父母”。一方认为家庭是前向的，一方则认为家庭是后向的。
如果我们将英语和汉语两种语言并列起来加以比较的话，可以更容易地把握两者之间的差异。
英语1、 一种表示某种概念和观点的语言如：“好(good)”一词代表的就是一个概念；2、 用具有某种发音含义的象征性符号书写的语言——音节3、 水平书写4、
一种用动词时态和人称性别表达的精确的语言是或者不是5、
一种不断创新的语言，个人都可以创造出新的词汇词汇完全是新的创造如：英语中的“计算机(computer)”一词 汉语1、
用图像表达的语言如：汉语中，“好(good)”一词是由“女”与“子”结合而成的2、 用具有固定格式的象征性图像书写的语言——形象化的；3、
自上而下垂直书写；4、 一种含义模糊的语言，本质上不是很准确，具有多种含义可能5、
一种由集体创造的不断进化发展的语言新的词汇是原有词汇的结合字面上看，汉语中的电脑(electronic brain)一词是“发光的脑(lightening
brain)”
“明天——明亮的天”
为了进一步了解中西方语言之间的差异如何通过概念性与形象性方面的特征反映出来，我们可以考察一下两种语言分别是如何表达“明天(tomorrow)”一词的。在西方人看来，明天仅仅是线性化的时间中一个短暂的阶段。英语中有两个词汇表达这一含义：today（今天）与tomorrow（明天）。这两个词向我们表达的含义都是“时间就在我们眼前”。西方人是从被分割的、不连续的角度思考时间。在西伯来圣经中，上帝就是在被称之为“day（天）”的时间块中进行创造，表明这种思维方式可以追溯到很远的远古时期。
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择(4)
现在我们再分析一下汉语里“明天（tomorrow）”一词。它发端于“人”这个字的原始象征——看上去只有躯干和双腿的人。在躯干和双腿之间加上一道水平的横线，就变成了“大(big)”；在躯干的顶部再加上一道横线，就变成了“天(sky)”或者“天（day）”——字面上看，就是站在天底下的一个人。现在再把象征“太阳”的符号——最初看上去是一个圆圈、中部加上一个小点（这个小点意味着太阳也不是十全十美的圆形物）放在象征月牙符号——内部有两条短线——的旁边，太阳和月亮放在一起就意味着“明(bright)”；把这个代表“明亮”的符号放到代表“天”的符号上方，你就可以得到汉语里的“明天(tomorrow)”一词（这里原书中有一个字似乎现代汉字中已经没有了，在原书第82页上数第3行——译者著）——从字面上看，就是“明亮的天(bright
day)”。
汉语中的“明天”一词描述的是一个人想象着新升起的、明亮的太阳的图景。日出本身并不意味着一天的消逝与另一天的创生；每一天的情形都是一样的。西方的词汇中就融合了柏拉图的理想主义色彩，而汉语词汇只是对现实的具体而形象的反映。从这些方面看，东西方相差迥异的思维过程就影响并塑造着各自所使用的语言。
商业活动：翻译过程中遗漏了什么
翻译过程中丧失的是诗意
——罗伯特·佛罗斯特(Robert Frost)
如果牛仔与龙双方需要达成一份书面协议的话，彼此之间的差异则有可能造成破坏性的后果。必然会出现一些关键性问题：我们应该用哪种语言写协议呢？从公平的角度说，似乎应该分别用两种语言书写。通常情况下，这就意味着首先用英语写——毕竟英语这种语言有着丰富的合同方面的术语；然后再把用英文写好的合同翻译成汉语。现在，牛仔的律师们得到了自己想要的东西——一份构思严密、合乎逻辑的法律文件。龙则认为他们已经很配合美国人的工作了，他们也得到了中文版的合同。大家都不希望在有关合同的含义方面出现冲突，而冲突是不可避免的。一旦就“相同的”文件出现质疑，双方都会有一种被欺骗的感觉。出现什么问题了呢？
答案似乎在于两种语言的相对准确度不同。最初将英文合同翻译成中文合同的时候，要求翻译人员从汉语中许多不同的——有时候这种差异是相当微妙的——词汇中进行选择。当另外一个中国翻译人员将合同重新翻译成英语的时候，在翻译过程中还要进行一次选择；因为每一个汉语词汇的意思都可以用不同的含义较窄的英语单词表达。当第二个英文版本的合同出现的时候，美国人就会因中国人的“背叛”而倍感恼怒。因为英语无法表达汉语的一些微妙的含义，这样中文文件中可能就包含某些英文版的原始文件的某种含义，再次反过来翻译的时候，就有可能在译者想当然的基础上加进一些主观理解的、而原来并没有打算表达的意思。翻译过程中丧失的不仅仅是诗意。
甚至简单的对话也可能给牛仔和龙造成麻烦。我们可以看一下汉语中的“量词”是如何让美国人感到迷惑不解的。在汉语中，每一个名词都和一个量词结合在一起，作为语言表达的一部分，而并不是严格意义上的数量限制。例如，与筷子一词相联使用的量词是“一双”，中国人要求拿一双（one
pair of）筷子的方式与美国人要求拿点银器(some
silver)的方式是一样的。美国人常常从字面上理解汉语中的量词，因而——举个例子——就可能出现这样的情况：来自美国的开发商询问一个新宾馆里所安装的空调的情况。他的中国同伴可能会这样回答：“是的，有一台空调。”“不行，”美国人会大叫起来，“应该是每个房间都有空调。”
问题何在？
一旦出现误解——并且误解几乎是不可避免的——人们都很自然地就会从究竟是谁对谁错这个角度思考问题。这是错误的：永远都不要将问题变成“谁是对的”，而应该将其看作是这样的问题——“从积极的、友善的意义上说，谁更加了解谁”。这种理解来自于情感上的理解，一个整体性的问题，而不仅仅是理性上的理解。一旦龙与牛仔双方都能够从有关传统、时间框架、思维等角度更多地去理解对方，翻译过程中遇到的困难以及理解对方的思想所面临的难题都将迎刃而解。
有关我们的差异的思考
理论的与经验的。西方理论化的思维方式未必一定能胜过东方经验式的思维方式。每一种方式都能引导你获得有益的成果。
我们的差异程度。早在出生之前，牛仔与龙就学习不同的思维方式。学习传统与学习语言本身就证实了这一点。我们无法改变这一事实，但如果我们能够认识到这一点，就可以避免某些在不了解这一事实的情况下可能出现的灾难性的结果。
国际事务中的秘密竞争优势。如果我们能够对对方有彻底的了解，我们就赢得了最为强大的竞争优势。了解对方意味着了解他们的传统、信仰、对时间的感知以及思维习惯。这样，我们就能够成为朋友，而不是敌人。
几点忠告
1、 放弃理性方面的难题。在做出决策的时候，不要过度关注你的合作伙伴究竟是如何想的。接受所出现的结果。经常出现的情况是，无论如何你都无法理解他们的进程！
第七章 思想：历史如何影响我们今天的选择(5)
2、
避免翻译混乱。不仅要共用那些具有双重语言背景的翻译人员，还要请一些具有双重文化背景的人参与。这一点可能与牛仔们所具有的控制利益矛盾的意识相反，但这种做法最有效。
3、 忘记那些对手关系。放弃牛仔们所具有的这样一种观点——你与对方的关系必须是一种法律上的关系：竞争对手的典型代表是一个律师团队和各自独立的翻译团队。
4、
利用秘密的竞争优势。一旦你彻底了解了你的合作伙伴，导致困惑与冲突的根源在很大程度上就被消除了。翻译造成的问题也能被控制在最小限度，因为你已经了解了对方真正的意思所在。
第八章 变迁：变化中的东方世界与西方世界(1)
到目前为止，我所讲的一切有关中国人是如何思考、感受及其具体的做法，在今天看来可能都是错误的。继共产主义运动和文化大革命（分别发生于1949年和1967－1976年）之后，中国就进入了革命时期——在这一时期，传统观念首先是被毛泽东思想取代，接下来便是被市场“改革”所取代。在今天的中国，许多年轻人——尤其是沿海企业发展较快地区的年轻人——不再完全接受他们父母的观点；相反，他们的观念已经走向市场导向了——与美国年轻的牛仔们的观念很相似！
龙的传统的变迁及其影响
当代中国人从乡村向城市的迁移造成了大量的流浪人口——有些人甚至成为无家可归者。城市里工人队伍中许多新加入者原来都是农民，他们却发现自己挤进了一个似乎与过渡期的西方世界极为相似的世界中。在中国的企业聚集地区，传统的规则不再有效。当前中国一本畅销书是教导那些越来越不守规矩的都市人如何礼貌行事。
传统规则的变化使得牛仔们越来越难以理解中国人的各种观念和行为。有些中国人仍然完全恪守传统的儒家思想理念。还有一些中国人则更像是“两面人”——他们的言行中既渗透着传统的因素，又包含着现代因素；并且常常在两者之间摇摆不定。对牛仔们来说，最有可能正确的做法是什么呢？要假定与自己打交道的中国人仍然遵循传统的价值观——除非他们的行为表明他已经不是如此了。
新革命与旧革命
不管在东方还是西方，随着时间的推移而出现的革命性变革都具有至关重要的意义。然而，如果我们认真思考一下有关革命的问题，很快就会发现，革命主要有两种表现形式：传统的与现代的。中国历史上出现了大量传统的革命，但现代意义上的革命为数不多。西方则经历了一系列的现代意义上的革命，传统的革命则很少。两者之间的差异不仅仅是语言学意义上的。
“革命(revolution)”一词本身指的是物体旋转或者围绕圆圈做圆形运动，正如天体的沿轨道运动。如果从这个角度理解该词的含义的话，人类进行革命的唯一结果，就是使一切又回到在没有任何外力影响下的状态。
中国的历代帝国经历了多次革命，许多革命都导致了那些实施压迫统治的王朝的覆灭，颠覆了统治者与被统治者之间的关系。经过一段动乱时期后，一切又恢复原样，一个新的家族根据上天的旨意重新建立起统治地位。中国历史上曾经多次出现过这样的情况：某个王朝所制定的法律中止了中国的对外探索与贸易活动；与此同时也限制了国内经济增长与发展。商人和军人的追求通常都遭到严重的阻挠。为什么中国会出现这种传统意义上的革命？这些革命的目的就在于保护那些使整个帝国保持完整的利益群体的和谐一致性。
当然，西方国家同样也经历了这种传统意义上的革命，如距今比较近的1848年，欧洲历史上的革命年——几乎所有这些革命都被传统的力量所镇压。但与西方国家历史上所出现的现代意义上的革命相比，这些传统革命的意义就大为逊色了。西方现代革命使得欧洲文明在大约16世纪的时候在经济发展和创新领方面过了中国。原地转圈意味着不可能有任何进步。
“革命”一词的现代意义与其字面意义没有任何关系。现代意义上的革命意味着事物的彻底改变——不会出现反复。当然，传统意义上的革命意味着曾经的一切再次出现。新的革命意味着惊人的巨变——有些情况下甚至可能需要付出生命的代价，正如法国在恐怖统治时期的情况。
中国历史上最早的现代政治革命发生于公元前3世纪，这次革命导致了帝国政府制度的诞生。这一制度一直延续到1911年——之所以出现这种情况，至少在某种程度上是因为中国是一个要求各方面都保持和谐的社会，不允许出现任何挑战。与此几乎是在同一时期，西方国家出现的现代革命导致了罗马帝国以及罗马帝国统治下的和平的诞生。甚至在此之前，西方世界的另一场革命已经导致了希腊城邦的出现。西方国家的政治革命并没有到此为止；中世纪相继又出现了几次革命，继而出现了现代的单一民族国家。随后发生的现代西方革命真正说明了这一现象：牛仔与龙真的是相当不同的动物。
一切都在家族中
接下来发生的西方现代革命开始于14世纪的商业革命。威尼斯尤其是鉴证了这一事实：商人们用精细的威尼斯布料和玻璃器皿进行国际贸易活动，从而赚取了大量财富。新的财富需要两种技能：创造性的制造能力和交易技巧。事实证明，威尼斯手工艺者的技能总体上说还是比不上中国工匠的技能。然而，新的贸易技巧则有着更为久远的影响。这些新的实践做法来自于古老的需要。
私有经济活动——不管是在农业领域还是在商业贸易领域——通常都是以家庭为单位展开的，在西方与东方都是如此。每位家长都认为您对家庭成员肯定要比对其他人更为诚实一些，只是因为您能够更容易地教导自己犯过错误的儿子。如果威尼斯人没有相当迅速地拓展他们的商业活动并且缺乏有生育能力的家庭成员的话，一切都不会有什么变化——东西方都是如此。我的帝国需要更多的后代。
第八章 变迁：变化中的东方世界与西方世界(2)
直到今天，中国人对于以家族为单位成立私营企业这种做法仍然情有独衷，而西方人则喜欢那种没有什么人格身份的企业。即便是在中国大陆之外的地区——如马来西亚和印度尼西亚，那些移居他国的中国人也是严格按照家族管理模式经营他们的大企业。更年轻的家族成员远渡重洋到哈佛商学院学习，归来后却发现自己与家族之间出现了某些极为有趣的紧张。
由于没有足够的家族关系可以利用，杰出的威尼斯人与其他的意大利家族商人们想方设法通过其他途径确保与他们所雇佣的提供服务的代理人之间建立起信任关系——国内国外都是如此。最主要的途径就是所谓的复式簿记——这是防范盗窃方法的一种革命。迄今为止，人们的想法还是在盗窃现象尚未出现之前就采用利用自己那些更为值得信任的、不太可能出现盗窃行为的家族成员的办法避免被盗。现在，人们又采用加大隐藏商业欺骗难度的办法来防范盗贼。并且，尽管最近也出现了一些会计方面的丑闻，这种做法在今天仍然具有一定的作用。
就那些雇佣非家族成员的西方人而言，他们对于下述问题也需要相当谨慎：如他们的私有财产权，哪些人有权力做哪些事情以及为此可以得到多少报酬等。现代合同法、私有财产权及其实施机制几乎都是在这一时期出现的。近些年来，所有经历了七个世纪的发展并且最终被调整了的技术对中国人来说都是不小的震惊——他们一直都习惯于家族制企业和非正式的产权制度安排。
有关信任的另一个不怎么十分重要的问题是安全(security)——或者准确地说是风险(insecurity)。在一个完全安全的世界中，信任是无关紧要的。在一个相当不安全的世界里——如中世纪的南欧与西欧，维护财产安全的防范措施的重要性超过了对会计方面为确保运输中的财产安全所提供的可信任的服务的需要。复式簿记也不能保证运输中的黄金不被盗贼窃走。
因此意大利人发明了汇票——一种书面的、可兑付的、可贴现的交易工具，需要受票人支付确定的金额给持票人。汇票相对说来比较安全，使用成本也不高，因而几乎在所有的国际交易领域中都迅速取代了作为支付工具的金银。汇票可以贴现，因而它成了世界上最早的国际银行制度的基础。此时期的中国，有关黄金运输过程中的安全从来都没有成为十分严重的问题，就是因为统治阶层通过一些开明的统治政策确保了内部的和谐。
与中国人发明印刷的纸币相比，西方人发明的书面汇票所引发的变革有过之而无不及。两种发明所体现的天赋却各不相同。中国人使用的纸币拓展了多种艺术形式——造纸、艺术设计、制墨以及印刷技术本身。纸币进一步促进了国家内部和谐，因为它克服了硬币本身所具有的缺陷，使得国内交易更为便利。在皇帝统治的所有地区，纸币都有其价值，在其统治地区之外，也就没有什么价值了，这也是为什么皇帝需要它的原因。西方人所使用的汇票外形上看比纸币要粗糙的多；但却引发了大量复杂的金融工具的诞生，包括我们今天所涉及到的各种复杂的金融衍生工具。西方国家中封地的统治者们究竟是否喜欢这并不重要，他们无法阻挡这一趋势。
按时间付费
西方世界所出现的另一次重要的现代意义上的革命具有更为深刻的影响。到18世纪中期，那“黑暗的、恶魔般的磨坊”在大不列颠地区达到最高转速。在将西方与中国进行比较的时候，与工业革命有关的两件事情显然是相当重要的：时钟时间(clock
time)与机器(machine)。
工业革命时期的伟大的企业家们很早就发现，根据工人的产出为其支付报酬的做法永远都不能使得自己的投资有所回报：工人仍然能够控制自己的时间，并且可以按照自己的意愿调整工作节奏。另一方面，如果工人与企业家签订出卖自己的劳动时间的合同，就能使劳动力的效率更高——在存在大量资本设备的情况下尤其如此。监工的监督可以保证这一点。节省劳动力的资本很快就创造出了比老式的、劳动密集的方法高出100倍的价值。古老工厂中的那尊巨大的时钟仍然在演绎着虚假的故事。
机器与后备军
卡尔·马克思注意到了这一现象：“机器”的出现取代了大批从事传统的手工劳动的男男女女；在藏于英国图书馆中的马克思的著作中，他将这些人称之为“失业后备军（Reserve
Army of the
Unemployed）”。远东的那些中国人同样也注意到了西方国家中那些再就业人们的苦难生活，他们为此感到有点心寒；并高兴地说，中国的社会制度不会产生这样悲惨的结果。
如果说牛仔们一直对机器带来的效率有着浓厚兴趣的话，而那些保守的中国人仍然对此有着深深的反感。一方想使工作时间尽可能得短，另一方则希望延长工作时间，这样每个人都可能有工作做。根据上天的旨意，皇帝通常对两件事情比较关注：人们丰衣足食并且都有足够的工作做。如果某台机器——如用来推动船艇逆水而行的运河水闸——能够提高公众福利的话，那当然也好；就让这种发明不断前进。如果某件工具——如一种新型的手推车——能够有助于农民养家糊口的话，那就更好了。
但是，中国人根本不会想象到用机器代替人。在和谐力量的作用下，中国的统治阶层能够从制度上限制商人阶层获得私人收益的机会——否则，这些商人很有可能会充分利用中国人的聪明才智研究出有助于提高劳动效率的设备。西方国家的企业家们的确拥有这样的机会，并且取得了具有革命意义的成果。
第八章 变迁：变化中的东方世界与西方世界(3)
西方超过东方
那么，工业革命是否足以说明为什么西方的牛仔能够赶上并最终超过中国人的经济能力的原因呢？肯定不行。早在工业革命之前，西欧在经济领域已经赶上中国了。要更好地了解西方为什么能够赶超中国，我们有必要了解一下，在中国于1949年开始的现代革命之前，中国社会——与西方国家相比——是如何对待产业工人的收入的。在人民革命之前，哪些人胜出了呢？
首先，作为人类行为的一项原则，在任何社会中，能力较强的人往往从事一些未来可能获得最高经济收益的职业。今天，当那些受过良好教育的美籍华裔认识到在美国，更大的经济收益来自于管理和营销领域的时候，许多人都成了管理者和营销人员，有些人开始经营自己的企业。回到中国后，他们中的许多人往往会转而成为工程技术人员——不管他们是否乐意这样做。并不是哪个牛仔生而具有成为企业家的基因。
在古老的中国社会，私营企业家的收入似乎相当少。和谐论要求任何个人或家族都不能通过违背儒家原则的方式或者是通过使其他人失去工作的途径获得巨大收益。管理等级制度——从至高无上的皇帝直到底层的草民——为人与人之间遵循某种恰当的关系提供了保证：包括禁止那些处于底层的商人们获取收益。政府官员采用冠冕堂皇的“礼品”的形式取得商业收益，每一级官员都要给他们的上司“送礼”，直到社会最顶层。
当然，任何时候，在政府机构这棵大树上，只有这么多的管理职位。围绕这些政府职位而组织的全国性考试的竞争相当激烈：开明的政府通常为那些最富有创业精神和聪明才智的中国人提供最为丰厚的经济回报与社会回报。向处于等级层次上较高层次的官员交纳的贡品就为他们获得从税收中取得收益以及通过为政府服务取得回报的权力奠定了基础。中国人为了能够进入政府部门而展开竞争。
与此同时，在西方，思想领域的一场革命使得人们得到了自己劳动的果实。利润落到了私有企业的名下。准确地说，中国之所以落后于西方国家，是因为他们强调和谐一致的制度激发了公共的寻租行为，并且限制国家中那些最为聪明的个人与家庭追求利润的行为。在西方，整个世界已经发生了天翻地覆的变化；而在东方，一切一如往昔。
现代意义上的革命来到中国
西方国家中的现代革命力量使得社会几乎处于一种持续变迁的状态——从中世纪后期一直持续到今天。牛仔们仍然保持着一种不断变化的形象，在不断变化、技术成果丰硕的世界中飞速前进。而中国在相当长的时期内仍然是远离技术力量——直到1949年。后来，毛泽东的胜利开始了旨在打破有着2,200年停滞不前的历史的中国现代革命。中国社会自此开始进入持续变化的状态。
对那一时期的牛仔来说，中国爆发的共产主义革命似乎是相当大的威胁。政治革命本身就让西方人感到恐惧，他们已经习惯于采用和平投票的方式选举政府（在意大利尤其如此）。西方人忘记了这一点：中国一直是处于王朝统治之下，除了革命，他们没有任何其他的途径来改变统治他们的政府。在中国，如果到了对平民大众来说一切都已经变得忍无可忍的时候，就会爆发革命。
牛仔一直都很重视中国的共产主义特点——无神的共产主义。1949年以后，西方学者对于下述问题始终感到疑惑不解：为什么中国人信奉的共产主义这种意识形态与他们的传统相差如此之大；毕竟，共产主义是19世纪一名来自德国的移民在英国图书馆里设想出来的，而这个人一生中所从事的其他一切事情都失败了。但他们在某种程度上忽视了一个简单的真理：1949年的革命实际上是努力去改变国家所继承下来的文化，而不是他们的意识形态与信仰。中国人的那些与权威有关的公开的颂歌一直都是：随便你相信什么——只要你远距离统治我们，不要从我们这里窃取太多的东西。
革命之后，牛仔们想当然地认为，新发展起来的中国人向着西方国家的轨道发展的态势意味着中国想加入现在已经解体了的苏联，以创造世界上唯一的工厂——这是共产主义的恶梦般的乌托邦。事实上，中国新的统治阶层的目的仅仅在于驱逐国外侵略者，重新找回民族自豪感和国家主权——并且重振濒临危机的经济。
显然，西方国家支持的是国民党这匹错误的马。国民党的领导者蒋介石试图以所有皇帝都采用的古老的方法统治大众，最终失败了。最终使他赢得权力的那场革命仅仅是了另外一场老式革命的开始——试图使一切返回到传统的权力关系状态。由毛泽东领导的革命的性质则具有相当不同的性质，极少数美国人能够真正理解。
国民党“失去”中国的原因与许多同样失去其王朝控制的统治政党的原因一样——贪婪地过度掠夺百姓财富以致于失去了民众的信任，也导致民众丧失信心。蒋介石总是以自己已经拥有整个中国、中国民众都是他的“孩子”的身份行事。中国共产党之所以“赢得”天下，因为他密切联系中国各地的民众，因而赢得了信任——这是真正具有革命意义的。
革命到来了……
女人撑起半边天——中国谚语
第八章 变迁：变化中的东方世界与西方世界(4)
毛主席面临着一个很独特的难题。古老的皇帝们已经建立了相当牢固的结构——要比任何人所知道的都更为牢固。因此，表现看上去，中国似乎既无法在文化方面适应现代社会力量，也不能依靠科学与技术驱动经济的发展。有碍于任何变革的巨大的障碍因素似乎就是两个无法分割的文化支柱：皇权统治(Emperor
Rule)与儒家学说(Confucianism)。
许多伟大的领导者都成功地领导了现代革命，因为他们正确地把握了一个或两个必须进行变革的方面——然后努力去实施变革。在大萧条时期，罗斯福政府集中精力于两件事情：使银行系统保持稳定并刺激价格，其成功率达到50％。毛主席的重点则在于打破儒家所推崇的等级和谐论以及血族关系的排外法则，所取得的成功同样也是有限的。毛泽东所倡导的改革的确是大大提高了中国妇女的地位。对西方人来说，他的做法似乎并不是十分好；但在那一时期，要取得成功所面临的障碍似乎是相当巨大的。
西方人很快就对“大跃进运动”不屑一顾——“大跃进运动”时期连农民都试图在自己家后院的锅炉里大炼钢铁，看上去有点像以色列人试图不用稻草来烧制砖块。作为一种纯粹的经济计划，大跃进惨遭失败，但其目标绝对不仅仅是经济方面的，或者说难以用年度GDP加以衡量。大跃进运动的目的在于进一步打破中国社会里传统的农民家庭中父亲扮演主导角色的现象；它努力在“心理－社会”领域掀起一场全面革命，而不仅仅是一场经济领域的革命。在某种程度上说，它成功了。
在中国，接下来爆发的文化大革命运动可以看作是毛主席面对农民的强硬态度以及仍然存在的亲属关系在社会结构中的主导地位等现象所作的遭到挫败的反应。中国的文化大革命爆发于20世纪60年代，大致与西方社会——尤其是美国——的性解放运动发生于同一时期。
革命——六十年代的风格
西方的社会运动——如劳工运动与禁酒运动、人民党运动——从来都不是直接源自于政府的某种行为。这些社会运动都是志愿者群体自发活动的结果。美国的性解放运动仍延续了这一传统，最早是在一群政治家、反战活动家的倡议下爆发的，后来受到倡导女性主义的群体的支持。中国的文化大革命则是由毛主席亲自发动并领导的，因而成为一场由政府领导的、反对私有社会制度的革命，而与西方社会中所爆发的革命性质不同。
中国的文化大革命之所以可能，因为它是由处于一个人领导之下的、实行集权等级制的政府的目标的革命性变化所引导的。性解放运动则根源于技术，是继20世纪所爆发的其他方面的革命——我们如何相互合作、彼此之间如何相关等——之后出现的，并且受到不断改进的家庭和通讯技术的推进。在整个历史发展过程中，决定群体工作关系——尤其是男人和女人之间的合作关系——的因素是如何才能更好地完成工作；也即取决于技术。在这方面，药丸是人类历史上最后出现的、影响最大的变革推动者——可以与农业和火药齐名。
因为所采用的抵制变革的社会制度，中国错过了这些技术革命。毛主席并不希望文化大革命能够推动中国在技术方面赶上西方，而是希望由此创建一个更加完善的、实行中央集权控制、由专家执政的新的中华帝国。因此，爆发于六十年代的这些革命的来源和目标看上去似乎都是截然不同的。
结果
【我们是】摸着石头过河——邓小平
当文化大革命明显地走向歧途的时候，毛主席去世了；中国又爆发了另一场相当传统的革命。继毛泽东统治时代之后，另一位帝王式的人物于1978年取代了“四人帮”的统治。邓小平让所有的人感到吃惊：他领导中国谨慎地采取以市场为基础的激励制度，以重振遭到文化大革命破坏的经济。农村集体经济被“家庭联产承包责任制”取代——很奇怪的是，这与古老的血族关系原则有些相像。中国人坚强地开始了比毛泽东所领导的更为长久的改革。
邓先生允许商品作物与非正式市场以在中国实行严格的计划经济时代所前所未有的水平发展。一切在预料之中的，其年度经济增长率达到了世界上的最高水平。从1978年到1984年，中国农村贫困人口的数量减少了四分之一。中国成为一个拥有两种经济的国家：传统的国有经济和私有经济——官僚政治家与商人。
与外商投资相联系的私营企业对古老中国的传统所提出的挑战远远超过了毛泽东所领导的变革。或许市场可以发挥文化大革命所不具有的作用——永久性地改变了中国社会中以家族血缘关系为核心的现象。所有这些都说明了为什么我所讲述的许多东西可能都不再是事实的原因所在：古老的传统在更大程度上受到了市场的威胁，而并非是受到毛泽东思想的威胁。
在邓主席倡导循序渐进式的改革的同时，美国人则发起了另一场以技术为驱动力的、激进的新革命：因特网、新型虚拟化全球通讯高速公路。因特网永远地改变了牛仔们工作与娱乐的方式，并且同样也将给龙的生活带来完全无法预想的影响。市场化改革与全球通讯两者的结合同样也将使中国进入一个新的转型时代。
我们究竟在走向何方
第八章 变迁：变化中的东方世界与西方世界(5)
关于转型的一件令人兴奋的——或者说可能是令人恐惧的——事情是：我们无法料想这些转型究竟会终结于何处。对龙与牛仔来说，似乎存在着三种可能性：第一、我们这些凡夫俗子可能会进入一种永远不停变化的社会之中，这种变化没有终结，转型是永恒的。第二，我们可能是正在走向一个全新的、稳定的全球性社会中，这个社会不同于在此之前出现的任何一个社会。或者是第三种可能，我们可能正在不断汲取当前所出现的变革因素，同时也在向着某种仍然是以我们各自的传统为基础的社会秩序迈进。没有谁能够确切地说出当前的变革究竟会走向何方。但我认为，事实将证明，上述第三种可能性将成为新的现实。如果事实确实如此的话，东西方之间仍然会存在着明显不同，看上去仍然像是两个完全不同的世界，但在这一过程中，我们都会对对方有更多的认识与了解。
关于革命的一些结论
技术领先。在技术与经济领先方面，中国落后于西方国家，因为中国在发展过程中形成了这样一种制度：在这种制度下，来自政府职位的收益超过了来自私营企业的收益。最优秀的人才都进入了政府部门。
共产主义革命所追求的并不是某种理念或全世界的结果，而是为了在中国范围内创造一个更为强调利他主义的社会。
世界上意义最重大的革命的驱动力量是技术，而并非政治。
中国当前正处于转型时期。没有人能够准确地说出这种转型将终止于何处，但有一点几乎是肯定的：它并不是使得中国人最终与我们完全一样。显然，牛仔与龙都要经历一些变革，但最终，我们都摆脱不了各自传统的左右。
建议
1、 不要与您的中国合作伙伴就有关意识形态的问题展开争论！或许您认为您能够在争辩中获胜，但您会在国际贸易中惨遭失败。
2、 记住要充分了解中国历史上所发生的革命的真正性质，以便提出一些与此有关的比较礼貌的问题。
3、
记住要做好充分准备，对下述问题做出合理的解释：工业革命的长期收益是如何超过其在很久以前出现的消极的短期影响的。向您的合作伙伴解释，这种伤害曾经是巨大的，但现在看，这一时期已经过去了。
第九章 哲学：东方与西方是如何看待企业的(1)
那是没有婚姻的爱。
——西方人眼中的并购
默默无闻，万事可成。
——中国人对企业的描述
有关企业活动的两个比喻
人们在讨论有关企业的问题的时候，都会有一种比喻占据主导地位——东西方都是如此。对牛仔来说，在竞争中赢过对别人凭借的是性及其所具有的权力的内涵；而对龙来说，则是家庭，广义上的家庭甚至包括整个国家。显然，性与家庭有着密切的关系。但与东西方人的用法有所不同。从比喻的角度说，无论是东方人还是西方人，都没有将性与家庭两者联系在一起。牛仔们谈到有关性的话题时相当直接，而龙谈到有关家庭的问题时则不那么直截了当。
企业就像是没有婚姻的爱
就牛仔在从事商业活动过程中所使用的日常用语而言，与性有关的比喻占据主导地位，就像莎士比亚的著作中有关性的暗语也占据主导地位一样。在这两种情况下，都存在大量的与性有关的比喻——如强奸、卖淫、不贞以及权宜婚姻等。擅长收购的企业家可能会努力去掠夺其他公司的财富；一个行业可能是“卖淫的市场”。即使在每个从事商业活动的个人的日常生活中，有关性的话题也处处可见——牛仔会对其他人说“挺住！”
企业就像是家族关系
人怕出名猪怕壮
——中国的一句古谚语
在传统的中国社会，祖父辈负责管理整个家族及其财务相关的事务——并且他们赚来的钱也是最多的。将其“财库”中的钱“分发”给那些有所贡献的“儿子”的政府银行也可能获得“祖父”的称谓。家族企业的目的在于为家族赢得荣誉，而并不必然是使企业的规模越来越大。为家族赢得荣誉意味着为某一地区的村庄或临近地区的人们提供服务。规模太大就会破坏家族的地位等级以及当地社会秩序的和谐一致。并且，规模过大可能会威胁到家族的生计——这样，处于政府职位的某些人就可能想为企业提供“帮助”。一定要警惕在政府部门任职的权力过大的“援助者”。
所有这些并不意味着中国的企业不具有企业家精神，或者不具有竞争精神；而只是意味着中国企业所处的竞争环境与美国企业所处的竞争环境迥然不同。对中国的家族企业来说，只有某个家族成员首先与某人建立起一定的关系，企业才能赢得顾客。这就意味着在与每一位潜在顾客打交道时，都要本着谦逊有礼的原则。实业家在社会等级中似乎处于较低的地位，必须始终表现出低姿态，以赢得并维持顾客。中国的实业家们正是以这种谦逊有礼的方式展开着激烈的竞争。
处于特权地位的人——如传统中的皇帝——可以没收一个私有企业。某种程度上说，法律的影响力取决于政府的官员们如何对其进行解释。中国商人的行为取决于下述两方面因素：要求人人服从的社会风俗以及避开政府官员的关注的必要性。中国商人的行为就像是女人的行为：要处处防范具有攻击性的男性的出现。
美国商人们的行为则受制于具有普遍约束力的法律，他们要努力使自己的行为免于遭到法律诉讼。与他们合作的中国同伴喜欢几乎完全不受法律规则的约束——只要他们能够不惊动政府官员。谁更为自由呢？
在西方某些国家中，仍然存在着家族企业，其中就有着与上述中国企业的行为极为相似的现象。某些种族的人们将这些传统带到美国。有些情况下，中国的家族企业在与其竞争对手展开竞争的过程中，也可能采取一些类似黑手党的行为，但中国的顾客仍然能受到有帮助的尊重。两个国家都有他们自己展开竞争的方式。
货币问题
普天之下，莫非王臣
——中国的一句古谚语
货币供应太重要了，不能将其委托于政府。
——米尔顿·弗里德曼
东西方大约在同一时期发明了货币，但他们对货币的利用却大不相同。在中国，传统上都是由政府提供货币，以便于征收赋税；在西方，从根本上说，政府提供货币是为了推动商业交易。两种文化中，银行在创造货币供给方面都发挥着举足轻重的作用。两者的相似性几乎仅仅如此。
西方国家的银行作为一个独立的、赢利性企业运作；它们帮助创造货币供给，这是个人借贷的副产品。许多年前，西方银行以借款者个人的性格为基础提供借款，但这种做法没有流行开来。现在，银行都是根据信誉——而不是个人的值得信任的品质——提供借款。他们提供借款的基础是收回借款并获得一定盈利的风险加权的可能性。他们以财务报表为依据提供借款，当借款风险看上去相当大的时候，他们根本不会提供任何借款。这样，不同的机构就发挥出一定的作用，如牛仔们创建的风险资本公司。一切都与对风险－收益的权衡评估相关。
中国所有的银行都属于政府，他们吸收和借出货币都出于社会性目的。通常并不开展与盈利相关的基于风险－收益计算的活动，至少在近几年之前都是如此。并且，直到最近，中国才出现了公开的从事冒险业务的金融机构，与风险资本相关的业务刚刚起步发展。我之所以知道这一点，因为我参与了其创始期的活动。
如果中国的一家企业陷入困境，政府的银行就感到有义务为他提供更多的资金，以确保工作单位和整个社会的和谐。当然，如果美国的一家企业陷入困境，结果就是公司可能丧失借款能力，并且其股东也会抛售手中的股票。在近几年之前，几乎没有一家中国企业出现破产，而西方的许多企业则走向破产倒闭。
第九章 哲学：东方与西方是如何看待企业的(2)
即使在今天，中国的企业家从银行取得借款所依靠的，并不是有吸引力的投资机会，而是其来自某个享有盛誉的家族的身份。“祖父似的”银行家可能就会从“财库”中取出一部分钱分给企业家。借款的基础仍然并不是企业随着时间的推移而获得利润的潜力：货币的时间价值并不存在。相反，金钱所具有的社会和谐价值决定了谁将能够获得它。获得金钱者可能会将其部分用于某些在牛仔们看来是非法的用途上。然而，对中国的企业家来说，这些用途则可以巩固更广泛的社会和谐领域中的关系。某些在西方国家中被看作犯罪的事情到了东方则具有了相当的合法性。
非营利性部门
当然，中国也有一些大型的商业化企业，同时也存在数以百万的小型的、以家庭为核心的企业。国家拥有所有的大型垄断企业，这些企业没有直接的竞争对手。过去皇帝拥有一切，现在，是国家拥有一切。
从某些角度看，中国的大型企业有点像美国的非营利性部门。对这两者而言，都不存在损益表的问题。投资与营运资金根据预算进行分配，而不是以其盈利能力为依据进行分配。中国的国家所有的银行所发挥的作用有点像美国的United
Way
慈善组织——尽管严格说来，他们并不提供捐款。但他们的确是根据社会性方面的优先顺序进行资金分配，而不是按照商业顺序进行分配。亏损的大企业可以并且能够持续存活许多年，而那些规模更小的私有企业则可能因为缺少资金而苦苦挣扎：破产所带来的社会后果是令人难以接受的。尽管西方人认为这种做法让人不可思议，中国人则认为这很正常。毕竟，以皇帝为核心的垄断已经具有2,000多年的历史了。
United
Way丑闻使引起了许多美国人的愤怒：管理层建立起个人控制的帝国，大肆挥霍钱财，对那些为贫困者和身有残疾者提供捐款的人们毫不负责。在中国的国有垄断型企业中，也存在着同样的行为，但那里的人们却容忍了这一现象的存在。当西方的媒体记者对这些行为感到义愤填膺的时候，中国人则将他们的矛头指向了西方社会中——尤其是美国——“令人难以容忍的”管理层的工资及其得到的分红。中国人的工资水平仍然很低，并且决定工资水平的是社会地位，而不是个人的绩效表现。在中国人眼里，美国的管理者就是贪婪的化身。
双方的差异分类
我们各自企业的差异主要可以分为三类：（1）对企业收益的展望；（2）企业之间的关系；（3）企业的行为规则。牛仔们眼中正常、健康的盈利，往往被龙看作是贪婪的象征。牛仔强调把个人和企业竞争作为充分发挥每个人潜能的手段；龙则强调个人与个人之间以及工作单位之间的合作，以突显平等与社会和谐。牛仔喜欢在游戏开始之前就明确地制定游戏规则，并且要求所有的参与者都要身体力行，同时西方的法律制度也可以满足这种要求。龙仍然对非人情化的法律心存疑虑，更为看重人际关系的作用：制定法律的统治者是不停变化的，而关系则是永远存在的。接下来的几章中，我们将进一步详细讨论上述三个方面的差异。
牛仔的资本主义
在掠夺性行为中，处处可见与性有关的比喻。
在筹集资本过程中，绩效要比个人所具有的特点更为重要。
对风险的计算与权衡决定了能否取得资本。
竞争是个人的事情、直接的。
商业活动在方向上通常是直线的。
对市场的分析往往是非人性化的，并且通常都是通过间接的方式接触到“顾客”。
龙的社会主义
在寻求帮助的行为中，处处可见与家庭有关的比喻。
你认识谁事实上要比你知道什么重要的多。
社会收益的计算与权衡决定了谁将能够从“财库”中获得钱。
竞争是间接的、不受个人影响的。
商业活动是循环的。
从来不存在西方意义上的市场“分析”，商人通常都是直接向他们的“顾客”销售产品。
建议
1、
要避免所有与性有关的比喻！中国人不会在公开场合提到任何有关性的话题，也不会使用与性有关的暗语。任何美国人如果想尝试着玩一下有关性的幽默，必将会大大激怒中国人。
2、
避免使用美国式的营销语言，除非你的中国合作伙伴首先提到它。尤其要注意避免谈到顾客，避免提出对顾客进行详细的市场研究的要求。中国人几乎不可能提供这样的信息。然而，如果有礼貌地提出下述问题，则是完全可以接受的：“我们可能会赢得多少顾客？”
3、 要接受这一现实：中国人几乎总是采用首先与“顾客”建立起一种潜在的关系的方式间接地接触顾客。
4、 要有“财库”的观念。中国人对于筹集资金有着完全不同的态度与看法，你有必要对此采取合作的而非反对的态度。
5、 仔细思考一下下述案例——Transwitch公司。其中蕴涵了许多说明如何成功地使东西方人的商业模式结合起来的道理。
TRANSWITCH公司
发展中的“IC”战略与文化
到20世纪80年代中期，哈罗德·詹尼(Harold
Geneen)已经将ITT公司经营成世界上最大的集团企业。詹尼退休后，他的继承者对公司战略实施了重大变革，解散了国际性的大型集团企业，专注于部分核心业务，并将其最初的业务线——电信产品——进行拍卖。
第九章 哲学：东方与西方是如何看待企业的(3)
即将到来的销售活动使得斯图·弗拉辰(Stu Flaschen)——ITT公司的CTO（首席技术主管）兼公司高技术中心(Advanced Technology
Center)的领导（高技术中心是ITT公司所属的与贝尔实验室具有相同意义的部门）——倍感担忧。他担心那些技术熟练的研发科学家和工程技术人员中可能出现严重的失业现象。“查理斯，我的确是为这些科研人员感到担心。我希望你能够为那些经过精心挑选出来的人做一次有关企业家的演讲。但你的演讲中切不可透露有关有些人可能会失去工作的信息。”我们同意做一场有关如何拓展高技术研发项目的市场前景的报告——事实上，创业的资金都来源于内部。那些作为精英分子参与这次活动的人应该能够体会到这场报告潜在的目的。
1984年夏，我们连续几个周末在位于马塞诸塞州的波尔顿的国际高尔夫俱乐部里会面。经过两次商谈，一位工程项目主管圣达奴·达斯(Santanu
Das)博士找到我，说道“查理斯，我很感兴趣”；他带着话语里带着印度口音。他的经历如下：
1969年，达斯博士身无分文地来到美国。进入位于密苏里州的圣·路易斯的华盛顿大学求学，事实上他的口袋里只有20美元。后来，他一直在拮据的经济条件下苦苦挣扎，相继完成了研究生学业，随后结婚并进入ITT公司工作。当我见到他的时候，他已经不再是单纯的工程技术人员了，并且已经沿着管理层级上升了几个层次。当1986年正式创立Alcatel公司的时候，，一天我接到了圣达奴的来信：“查理斯，现在我已经做好准备了。”
我向他解释到，你不可能仅仅从一个创业者开始。你首先必须做好两件事情：（1）一个管理团队和（2）进入企业家这个圈子。达斯博士有必要首先在一家小公司里工作一两年，这是一个更好的开始。凭借我们已经建立起来的关系网，他在华盛顿的一家光谱数据公司(Spectrum
Digital
Corporation)开始了新的工作，担任公司负责工程技术公司的副总，后来又升迁为公司总裁，直到公司被一家更大的公司收购。在后来的两年里，圣达奴一直奔波于华盛顿与康涅狄格两地，每隔一周便飞回家中与家人一起共度周末。那段时间里，我们多次见面，共同探讨了五六个有关电信企业的想法。最终，我们选择了电信行业中IC（集成电路）设计与制造中的高利润领域。
那时，从事集成电路芯片研究的人员与电信技术人员之间彼此并不熟悉，在技术技能方面共享很少，而圣达奴却拥有罕见的混合型知识基础。为了利用他的技能，我们必须成立管理团队与投资团队。我自己的风险投资公司和斯图·弗拉辰公司共同为其提供初始资金。我们还利用我已经建立起来的风险资金网络募集所需要的资金。事实证明，管理团队的问题更为复杂，我们必须认可这一事实并以此为开始——即圣达奴是一个“IC（IC的内涵见后文——译者著）”——和我一样。因为周围存在大量的来自亚洲的工程技术精英，我们将从其中招募一些所需要的技术骨干。
要在高加索文化中创建一家IC公司，这面临着大量挑战。“IC”工程师这一头衔所所内涵的资产已经相当丰富了——高智商、高技术水平以及浓厚的职业道德文化背景。负债则涉及到企业的信誉以及在营销、公共关系、与大企业的交易等方面出现失败的危险。我们必须建立一支和谐的、由来自两个国家的人员组成的管理团队，并且其成员要建立起和谐的工作关系，因此我们又招聘了一些西方人承担除了工程技术之外的其他重要职位的工作。
1988年末——在我们第一次提出自己的商业概念后的一年半，我们成立了TranSwitch公司；到12月末，募集到了启动资金。在TranSwitch公司于1995年首次公开发行(IPO)之前，我们总共募集到了2,100万美元的风险资本。
从一开始，我们就认识到了团队建设的重要性。我和圣达奴设计安排了一个周末管理者系列论坛活动，重点讨论企业发展所面临的挑战，诸如销售/营销、技术开发、公司文化以及交流等。这种讨论会还注重培养同事之间的友情。连续两年的时间里，我们每隔一个月就开展一次这种活动。每一次会谈结束，我们都邀请赞助商们共进晚餐，以进一步巩固彼此之间的关系，赢得他们的支持——这在东方被称之为关系、面子和单位。（参见第四部分）。结果怎样呢？最初成立的管理团队中的大部分成员现在仍然在TranSwitch公司任职。
我们最早遇到的困难就是销售我们的技术，这种技术如此先进以至于那些主要的潜在客户对此仍感到不可相信。并且，我们还遇到了一些令我们感到头疼的内部生产问题，都使我们感到有必要再筹集更多的资金。当出现这些困难的时候，我们的解决途径更多的要归功于东方企业——而非西方企业——的一些做法。原因就在于两者之间的差异。
东方1、 成功的基础是长期的外部关系，这种关系要早早地建立，并且要小心地维护；2、 经验共享使得各方都受益；3、
在商业交易过程中，要沿着这一方向前进：从非正式的关系走向契约关系；4、 要从成功的、长期的契约关系的角度理解成功。 西方1、
成功建立在自己企业内部努力的基础上，与其他企业无关，建立在强行推销的基础上；2、 利用你手中的钱去赚取更多的钱，形成自己所拥有的技能；3、
在商业交易过程，要彼此独立，要以契约为基础与其他企业打交道。4、 要从你获得了多少利润的角度理解成功。
第九章 哲学：东方与西方是如何看待企业的(4)
通过与巨型的德克萨斯工具公司(Texas Instruments,
TI)建立起战略合作伙伴关系，我们成功地解决了最初遇到的产品问题。TI公司的一个部门非常乐意生产我们最早推出的集成电路，以换得知识技术方面的共享，拓展公司未来的业务。与此同时，我们还开发出了优质的芯片设计，但我们还积累了另外一项更为有价值的无形资产：信任。后来，我们又通过与西门子（台湾）公司——规模更大的德国公司的一个子公司——建立起了战略合作伙伴关系，以此克服了客户最初出现的抵触情绪。
德国的母公司原本不打算与我们合作，但他们在台湾子公司的人却懂得如何利用非正式的战略合作关系。一旦我们彻底了解了对方，公司管理层同意在其产品中使用我们所提供的芯片。我们不仅仅从最初的经济收入中获利——这些收入使得我们比在其他情况下更早地进入了盈利阶段，而且我们还成为由许多亚洲公司所组成的关系网中的一员。这又带来了更多的战略合作伙伴、更多的收入，从根本上说则是长期的契约合作。有了我们在亚洲的成功经验，我们就能与大西洋彼岸的那些公司建立起相似的关系，几乎从第一天开始我们就在向全球发展。很快，我们就在台湾、印度、洛桑、瑞典和比利时建立起了设计中心。后来，我们的公司又扩张至法国的图卢兹、波士顿、美国北卡罗来纳州罗利以及加利福尼亚的密尔匹达斯。
我们还在台湾建立了其他的一些战略合作伙伴关系，事实上都使我们受益匪浅：1984年，公司与台湾半导体制造公司(Taiwan Semiconductor
Company, TSMC)建立联盟，由一位美籍华裔的企业家莫里斯·常(Morris
Chang)博士倡导建立的。TSMC是世界上第一个纯粹的芯片铸造厂，不到七年的时间就创下了年收入高达10亿美元的记录。
在我们第一次见面的时候，我说：“我们是新手，相当不成熟的新手。我们合作吧。”常博士同意了。他的公司为我们提供了一种至关重要的芯片制造能力——否则我们至少需要付出2,000万美元的成本购买；我们则为常博士提供了进入快速发展的远程通讯领域的途径。
在建立所有这些战略联盟的过程中，圣达奴显示出了罕见的营销才能。尽管他的专业是工程技术——事实证明，他还是一个杰出的演讲者，具有非凡的简化相当复杂的技术性问题的能力，能够用家庭主妇都可以理解的话阐明复杂的技术问题。并且事实也表明，圣达奴在领导我们建立西方式的公共关系方面所发挥的作用也是巨大的。那个时代，我们是为数不多的从一开始就聘请专业的公共关系顾问的新兴公司之一。
今天，TSMC公司已经成为世界上最大的芯片制造基地，2000年，公司利润高达19亿美元，销售额高达53亿美元。TranSwitch公司也取得了可观的业绩。我们是一家资金规模较小但附加值更高的企业：2000年，我们的年销售额达到历史上的最高水平1.56亿美元，公司的市场价值远远高于令人感到震惊的70亿美元。我们与TSMC公司之间仍然保持着愉快的合作关系！
1995年6月，TranSwitch公司完成了首次公开发行。到那时，公司的所有员工都已经分到了相当数量的股票期权，那时仅仅作为公司员工的每一个人最终都成了百万富翁！
思考一下关于TranSwitch公司的问题
1、 仅仅采用东方——或西方——基本的商业模式，我们能够如此快速地建立起TranSwitch公司吗？
2、 为什么牛仔很难使战略联盟发挥作用？
3、 在企业发展过程中，东方模式存在哪些局限性？
4、 如果说将东西方的商业模式相结合的做法有如此多的好处，为什么更多的公司没有采用这种做法？
第十章 利润与贪婪(1)
致富光荣
——邓小平
资本是死劳动。
