我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙时，其中一方会突然挨近另一方说，“其实我和你一样，也一直在考虑这件事”，并以此作为突破口，展开话题。
在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能就此满足，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”。这对你的说服工作会更有帮助。
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如：同校的毕业生、同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，便常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女性感到与对方的邂逅是命中注定的。
在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作的。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。
只要你去寻找的话，双方之间一定会存在一些共同之处。即使你一时没有找到有说服力的共同点，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”
由于你一再强调共同点，对方自然而然地就会慢慢地开启他的心扉。
如果你跟别人谈论他们自己，他们会毫不厌烦地听上好几个小时。
——迪斯累利
三、“登门槛”的策略
更新时间：2009-2-4 15:13:30 字数：2337
在很大程度上，说服的困难在于对方根本不给你说服的机会。比如，你上门去推销公司的产品，你小心翼翼地敲开房门，满脸堆笑地对着开门的女主人说：“哦，夫人，您需要……”
“对不起，我不需要，再见。”“砰”的一声，门被关得严严实实。
你就这样一句话都没有说完就被人打发了，甚至你还可以听到女主人的抱怨声：“讨厌，早知道是推销的就不开门了，耽误我的时间。”
对此，有一种由社会心理学提出的“登门槛”策略或许很有效。“登门槛”策略是指当你想走进一间房子里却遭到主人拒绝后，你可以先说服主人让你的脚踏上门槛，其次说服他让你的一只脚迈进门槛内。达到这个目的，再说服他让你进到屋里去就不难了。
这就是说，试图说服与你的观点差距较大的人时，可以循序渐进地提出自己的要求：先提出较小的要求,待他接受以后，再提出较大的要求，就会达到改变对方态度的目的。
巧登门槛的妙计
田婴是战国时齐国的一位贵族，他长期担任丞相，被封为靖郭君，在齐国地位显赫，极有权势。
靖郭君有着自己的封地——薛地。有一年，他要在薛地加修城墙，让城墙更高一些。当时城墙的高度是有规定的，要与主人的级别、身份相适应。个人封地上的城墙不能超过国都的高度，否则，会被视为蔑视君主，是违法的。
听到靖郭君要增修城墙的决定后，门客们都觉得不妥，纷纷提出忠告。然而，靖郭君却不接受，他吩咐手下人说：“凡是因修城墙的事来找我的，一律不要通报，一概都不见！”这时，再想劝靖郭君的人也真是无可奈何。
有位门客还是想提出意见，他想了个办法。他来到靖郭君的官府，立即遭到了守门人的拒绝，但他没有罢休，一再恳求说：“请通报一下，我是有重要事情来的。我保证只向他讲三个字，要是多说一个字，我甘愿受刑！”
守门人见这人言辞恳切，又做了保证，便有些好奇，试探性地把这一情况报告了。
靖郭君听后，有些诧异。他想这人干什么来呢？说城墙的事，三个字讲不清呀！这是三个什么字呀，太奇怪了！
想到这里，靖郭君决定破例，他对守门人挥手示意：“放他进来！”
来人被带进了会客室。见到靖郭君后，他快步上前，朝着靖郭君大声地说了三个字：“海大鱼！”说完后，头也不回，转身就往外走。
“海大鱼？”什么意思？靖郭君飞快地想了想。接着，他喊了一声：“喂，等一等，你的话没说完呀！”
那门客停住了脚步，故作惊奇地说：“大人，我保证只说三个字，我不敢拿性命开玩笑啊！”
靖郭君笑了，他说：“我赦免你。你把话说完吧。”
门客转回身，坐到了座位上，然后很坦诚地对靖郭君说：“大人听说过海中的大鱼吧！它在水中很有力量啊！用网去捕，网不着；用钩子去钩，钩不住。可是一不小心离开了海，落到了没水的地方以后，就连那小小的蚂蚁也可以欺侮它啊！您没想过，这是为什么吗？”
门客见靖郭君没有回答，便接着说道：“其实大人也有‘海’啊，这海就是齐国。您只要有齐国的庇护，加不加修城墙有什么关系呢？反过来，您要是失去了齐国的信任，没有了这‘海’，那城墙就是像天一般高，又有什么用呢？”
靖郭君听完后，沉思起来。他叹了口气说：“好吧，谢谢你的提醒！”他终于取消了加修城墙的计划。在靖郭君拒绝任何意见的情况下，这个聪明的门客以只讲“三个字”的妙计作保证，争取到被接见的机会。然后，他又故意说出莫名其妙的“海大鱼”三个字，引起对方的好奇，从而使自己有机会说出下文。这也是一种很奇妙的策略。
先“得寸”，然后再“进尺”
在商场和书店的门口，我们经常可以看到做问卷调查的人，他们拦住行色匆匆的人去说服他们回答自己提出的问题。但是，尽管他们说破了嘴，也很难阻挡住几个人的脚步。怎么回事呢？看看他们手里拿着的那一大摞材料你就知道答案了，行人是害怕麻烦才被吓走的。
如果，你只是背个包，把材料都放进包里面，当你拦住行人的时候，拿出你的有效证件，然后说，你做问卷调查，只问几个问题，这样，就会有一部分人停下来。
当有行人停下脚步来以后，你再努力让他慢慢地对你的问题感兴趣。当对方已经融入了和你谈话的气氛中，你不妨再把材料拿出来。
这个道理和记者采访境遇相同。我们先来看看下面这个例子：在澳大利亚墨尔本，女记者帕兰要去采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做15分钟的广播讲话。
这位权威人士非常忙，曾经拒绝了很多记者的要求。如果直接提出要占用他宝贵的15分钟时间，他很可能会拒绝，所以帕兰在电话里是这样说的：“在百忙中打搅您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午4点都要走出工作室，到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您？”
结果这位权威人士接受了这个要求，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰与这位权威人士告别时，时间已过去了整整20分钟。帕兰的目的达到了，因为把20分钟的录音采访编制成15分钟的广播讲话，材料是足够的。女记者帕兰为了让对方接受采访，先提出一个小要求（只谈3分钟），当对方接受以后，在谈话中再诱导发问，使对方实际上接受了更高的要求（谈20分钟）。
在一般情况下，先提出较小的要求，人们总是容易接受的。接受了较小的要求，也就等于缩短了劝说者的观点与被劝说者的见解之间的差距，以此逐步提出最终要求，他也就不会感到惊奇，不会觉得不可接受了。
如果你有一个重要的观点要坚持，不要搞得过于错综复杂或是卖弄技巧。要像使用打桩机一样，打一下，回来，再打一下，然后用很大的力打第三下。
——丘吉尔
四、用“诱饵”吸引你的听众
更新时间：2009-2-4 15:13:52 字数：2150
要想让鱼上钩，你必须先要给他下饵。对于说服来说，同样如此，你要让对方心甘情愿地被征服，被吸引，被掌控，你要懂得给他“诱饵”。用“诱饵”捕获听众的注意力
这个世界充满“诱饵”，无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是阅读书籍、杂志或浏览广告牌，“诱饵”每日、每夜、每小时都在你眼前晃荡着，眩惑着你。
如报纸的标题就是专门用来吊读者胃口的“诱饵”。有一份地方报纸刊登过一则报道的标题是“对这对夫妻来说，生活就是竞赛”。看过内容后才知道，这是关于当地一对夫妻的报道，因为这对夫妻都是附近一所大学的女子田径教练。
还有一则报道的标题是：“鸟要拉屎，蝙蝠也要拉屎，但问题是谁拉得更好？”原来这则报道的内容是关于蝙蝠粪便的，标题极具创意且风趣。
相声和小品演员是妙用诱饵的高手。相声里有一个专业术语叫“抖包袱”，其精妙之处就在于先抛出一个诱饵，吸引观众注意力，然后说出一个意外的结果，制造笑料。如：“人来得不少啊，我很欣慰。感谢各位的光临。待会儿散场都别走，请各位吃饭去。谁去谁掏钱。”在一开始抛出“诱饵”：“请各位吃饭去”，然后出其不意地制造笑料：“谁去谁掏钱。”
“枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人……在医院……肠子都断了还不去医院！……我是篡改唐诗宋词第一高手。”
这样的表述会吸引你，并诱使你继续看下去或听下去。
在惊险的电视节目中，最后出现的画面往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上面摔下来等充满刺激性的场景。节目制作者之所以这样做，为的就是捕获你的注意力并让你着迷。
在试图说服对方时，首先你必须让他对你的话产生兴趣。因此，你要做的一件事就是引起他的注意。这时候，你同样需要运用一个“诱饵”，以便在一开始就能造就和吸引你的听众，让他们记住你。春秋时期，晋国国君晋灵公奢侈腐化，不惜民力。有一年，他下令兴工建造一个九层的高台。这需要大量的人力物力，无疑会给老百姓造成沉重的负担，使国力衰竭。因此，大臣和老百姓都反对建九层高台。但是晋灵公坚持己见，并在朝堂上严厉地对大臣们说：“敢有劝阻建高台的，立即斩首！”气氛十分紧张。一些想保全身家性命的大臣，都吓得噤若寒蝉，谁还敢说反对的话！
这时，有个叫孙息的大臣求见晋灵公。君臣见面后，孙息对晋灵公说：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”晋灵公听后感觉十分新鲜，不相信孙息会有这么高的技艺，但是又急于一饱眼福，就说：“还从未听过和见过这种事，今天就请你给我摆摆看！”
晋灵公叫人拿来棋子和鸡蛋，孙息便动手摆了起来。他先是小心翼翼地把九个棋子堆了起来，然后又小心地将鸡蛋放置在棋子上。只见他放上一个鸡蛋，又放第二个，第三个……战战兢兢，如履薄冰。
这时，满屋里的气氛十分紧张、沉寂，只能听见鸡蛋碰棋子的声音，围观的大臣们屏住呼吸，生怕鸡蛋落下来。孙息紧张得额头冒汗。晋灵公看到这情景，实在耐不住了，上气不接下气地说：“危险！危险！”
晋灵公刚说完“危险”，孙息从容不迫地说：“我倒感到这算不了什么危险，还有比这更危险的呢！”
“啊！”晋灵公惊诧了一声，“有什么比这更危险的呢？”
孙息手里握着正要放置的鸡蛋，慢条斯理地说：“建九层之台就比这危险。三年都不一定建得成。这三年之中，要征用全国的壮丁服劳役，男不得耕，女不得织，国库空虚，户口减少，逼得人民活不下去，就会逃亡、谋反。邻国见我国弱民穷，就会兴兵犯境。如果国家灭亡了，大王您自己也就完了。这能说比不上摆棋子鸡蛋更危险吗？”
晋灵公听到十分合理又十分可怕的警告，不由得吓出一身冷汗，对孙息说：“搞九层之台，是我的过错。”随即，晋灵公命令平毁正在施工中的九层之台。孙息的高明之处就在于，先给了晋灵公一个“诱饵”：“我能把九个棋子堆在一起，上面还能放上九个鸡蛋。”激发了晋灵公的好奇心，并且有了进一步了解的欲望，然后孙息才有机会让晋灵公听自己阐述的道理。
寻找有吸引力的“诱饵”
当然，要找到真正有吸引力的“诱饵”并不是一件容易的事，一般来说，一个好的“诱饵”要符合以下几个条件：①这“诱饵”是否以你的目标为指向？②这“诱饵”是否与你的听众相关联？③这“诱饵”是否会激发听众的兴趣？
以下这几个方法可以帮助你找到诱饵：①找出话题中最特别的地方。②找出话题中最精彩、最有趣的地方。③找出话题中最生动的地方。④找出话题中最幽默的地方。
除了语言以外，我们还可以利用可见的视觉“诱饵”。因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉“诱饵”的强烈效果往往是语言“诱饵”所远不能及的。
比如，在一个为某大公司开设的一次表达技巧研讨会上，有人以“女人到哪里去了”为题向公司的高级管理层做了一个演示。他们在房间中央摆放了两把椅子，椅子下面分别搁置一双女鞋。他们这个演示的开场白是：“这些鞋子的主人在哪里？”
这个演示就是一个精心设计的视觉“诱饵”，它与巧妙的开场白相搭配，起到了意想不到的效果。
在这个世界上，影响他人的唯一方法就是谈论他们想要的，并且告诉他们如何得到。
——戴尔.卡耐基
五、直呼对方姓名可缩短双方的距离
更新时间：2009-2-4 15:14:16 字数：2560
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’，而要说：‘请进！××小姐(太太)。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说，生意愈加兴隆了。被人誉为钢铁大王的安德鲁.卡内基，是一个巧妙利用名字的高手。10岁时，卡内基无意间得到一只母兔，不久，母兔就生下一窝小兔子。可是，他的零用钱有限，没有足够的钱给这一窝小兔子买食物。于是，他想出了一个好点子。他告诉邻居小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔命名。小朋友们听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基一个深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。
后来卡内基更是巧妙地利用名字去说服竞争对手和客户。
有一次，为竞标太平洋铁路公司卧车的合约，卡内基的公司与竞争者布尔门的铁路公司不相上下。为了中标，双方不断降价，均已到无利可图的地步。
不久，卡内基与布尔门都到纽约参加太平洋铁路公司的董事会，他们在饭店门口巧遇了。卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议化解前嫌，彼此携手合作，一起成立新公司。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。
布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”
卡内基想起童年养兔的往事，断然地回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”
布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作的协议。
又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生。
卡内基又想起兔子的故事，于是他就把那家新盖的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立了他的钢铁王国。
自然地称呼他人名字
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字时，什么感受？兴奋！这个能叫出你名字的人的出现，丝毫不会影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。记住对方的名字，对方一定会认为在你心目中他是个重要人物。既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。20世纪30年代，从未有过的经济大萧条冲击全世界，当时果敢推行“新政”并成功地重塑美国经济的罗斯福总统声望很高。罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福特意寻找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。这位机械师深受感动，很多年以后提起此事时还是激动不已。对于初次见面的人来说，如果如此频繁地被对方呼唤着名字，会倍感亲切。美国人往往认识对方不久之后，就直呼对方的名字，而不是叫对方的姓。例如，美国前总统里根和日本前首相中曾根康弘，他们之间的称呼就非常有趣。因为日本人没有直呼其名的习惯，所以，当里根直接叫出“康弘”这个名字时，中曾根康弘觉得很亲切，好像两个人已是认识了好多年的老朋友一样。
一个人被其他人如何称呼，往往决定了彼此的印象。因为在任何人的潜意识里，都希望他人能对自己抱着强烈关心的态度，也就是透过别人对自己的注意，触及自己的潜在心理。对于一个能够对我们强烈关心的人，在不知不觉中，我们也会对他产生好感。
有位学生要求老师为他做媒，老师便问他，你们两人的关系何以如此快速进展，学生回答说：“某次我与她见面时，她突然直接喊起我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在此之前他们两人只以姓氏互称而已。可见，称呼对两人心理上的距离有很大的影响。
如果你遇到一个难以说服的人，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。
记住他人名字的方法
直呼对方姓名，首先要求能记住对方的名字，这一点对于说服工作相当重要。雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布.兰德能记住6000个人的姓名。在每一次的经销商联谊会议上，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们交谈。他这种超乎常人的记人名的本事，是他取得成功的原因之一。
当然，记住对方的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种：
（1）用心仔细听。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，就立刻再问一次。切记：每一个人对自己的名字，比对全世界的人名总和还关心。
（2）注意对方特征。当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来，记住名字就不是那么难了。要找出特殊之处，譬如“浓眉”、“塌鼻子”、“焦红的头发”或者有伤痕等。卡通或漫画最能将个人独特之处用简单的两三笔线条表示出来。假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。
（3）利用笔记，帮助记忆。别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。
（4）特色记忆。找出姓名的特色可从下面两点考虑：一是这个名字是否与众不同或很有趣。二是这个名字和你所看到的面孔配不配。把注意力直接放在姓名上，并且把名字和面孔进行比较，这有助于把姓名和面孔联系在一起。
一种最简单但又重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。
——戴尔.卡耐基
六、以对方感兴趣的话题打动对方
更新时间：2009-2-4 15:14:36 字数：1668
古人说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”与人见面时，如果能选择对方也有兴趣的话题，就可以促使双方成为好朋友；相反，如果所谈的内容令对方反感，即使多年老友也会恨不能拂袖而去。因此，在说话前，最好能先了解对方的性格、兴趣，然后配合当时的气氛、实际情况和对方的心情，来调整自己的谈话内容。
拉梯哀成功的秘诀
有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙，请勿多占时间！”态度十分冷漠，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手。
“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说，“我衷心地向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
“……”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉梯哀娓娓动情地谈起了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深地感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
当拉梯哀告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。拉梯哀成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
寻找对方感兴趣的话题
美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。
因此，我们在谈话时必须随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。
无论个别交谈或是面对数千人的演讲，一定要和对方谈一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异，或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。
首先，唤起他人热切的渴望。能做到这一点的人就会拥有全世界，做不到的人只能走着一条孤独的路。
——戴尔•卡耐基
7捕捉听众的意愿
更新时间：2009-2-4 15:14:55 字数：1303
有下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来。这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我干这一行已经十多年了，有好几次化险为夷的经历。现在大家听我的话……”设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长在说这一番话的时候，你会做何反应呢？你一定会超乎寻常地认真听。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。
我能够满足听众的哪些需求？
听众总是希望满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”
当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。
常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候，如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。
如果是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很好的效果。
如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子最关心的事，因此你这样说常能奏效。
如何去捕捉到听众的意愿？
听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求……
那么，如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考,设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。卡耐基曾租用某家旅馆的大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，便前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账：如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
事实上，有很多说服之所以失败就是因为说服者没有捕捉到听众的意愿，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。
现实中存在两个世界：一个是可以用直线和规则来衡量的世界，另一个则是可以用心灵和想象来感知的世界。
——詹姆斯•亨利•亨特
8即刻获得亲和感
更新时间：2009-2-4 15:15:11 字数：904
亲和感，就是交流双方打成一片，彼此感到如自己人，有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力，是赢取他人的信任和信心的关键。亲和感对说服至关重要。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感，那么就不会产生任何重要的关系。
如何获得对方的亲和感
当然，赢得亲和感包含着比恭维更多的内容。亲和感显示了理解和兴趣，以及真正的关心。亲和感的目的是向对方输送一个潜意识信息：你跟他们十分相似。如果你与那个人非常相似，你就有可能得到那个人的信任。你的建议会被认为具有可信性，你会被看做一个诚实的人。如果人们信任你，他们的防御就会瞬间瓦解，他们就会对你的建议以及说服过程不抱任何成见。
如何获得对方的亲和感呢？这离不开模仿。在沟通过程中，当你能模仿对方的声音和肢体语言时，对方马上就会开始对你产生好感，因你以他的立场和他交往，而非以自我的标准去与他相处。注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感。
（1）外表。一个人的衣着和修饰会极大地影响别人对他是否可爱的判断。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。与那些自己想说服的人或希望获得信任的人在一起时，合理的穿着和修饰能够建立吸引力。
（2）声音暗示。要从别人那里获得亲和感，最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。
（3）体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就座的方式与对方相似。
（4）呼吸。呼吸对建立亲和感非常重要。说服大师会经常模仿他的听者的呼吸方式。
（5）兴趣。要获得亲和感，你必须对说服对象表现出真诚，并且这种真诚必须是发自内心的。如果你是虚假的，你的说服对象会判断出来。
（6）巩固。你可以通过一些小方法来巩固自己与对方产生的亲和感，如你可以调整自己的姿态，然后观察对方是否会跟随自己调整体态，你可以以此验证是否能与对方和睦相处。如果对方跟从了你的引导，你们就处于亲和感中了。如果对方没有，那么你就需要再次模仿或“推动”说服对象。
观点最终是由感觉决定的，而非才智。
——赫伯特•斯宾塞
9衷心地认为对方很重要
更新时间：2009-2-4 15:15:32 字数：1100
在这个社会，每个人都想做主角，如果你能衷心地认为他很重要，那么，他一定愿意为你赴汤蹈火。
“谁愿意给我一支烟？”
美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、日历，或在小孩脸上亲吻，以博得选民的好感，树立极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套，每当他发表政见以前，一定先摸摸口袋，伸出手问在场的人：“谁愿意给我一支烟？”
结果，弟弟反而在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到选民的狂热支持。
差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。因此，“谁愿意给我一支烟”的方法能让对方觉得自己很受重视，同时从心底里接受你。
不露痕迹地推崇他人
美国前总统富兰克林青年时代，在斐拉岱尔斐亚省开了一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。
在选举之前，有一位议员发表了一篇明显表示反对他的演说。演说把富兰克林批评得一文不值。这位议员是一位有身份、有学识、有教养的绅士。他的声誉和才能使他在议院里享有一定的地位。富兰克林想要说服这位议员支持自己。
一次偶然的机会，富兰克林听说这位议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书。他想出了一个办法。
富兰克林写了一封简短的信给这位议员，说自己想看看这些书，希望他能答应借几天。没想到这位议员接到信后，立刻就把书送来了。
大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地向他表示感谢。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手交谈了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙。于是，两个人成为知己，美好的友谊一直维持终生。有很多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是自己所最得意的东西时。富兰克林运用这个策略，获得了成功。
富兰克林巧妙地、不露痕迹地表示了推崇别人的意思。那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。这位议员感到了自己地位的优胜和重要，对于富兰克林的鄙视也在短时间内完全消失，并很快与富兰克林握手言欢并成为挚友。
类似的做法，也可用于工作中的说服。例如，想要说服下属接受一项任务时，可先说“我要求您帮我做一件事”，再将内容说出。虽然只是简单的一句话，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。
人类天性中最基本的动力就是渴望自己变得重要。
——约翰•杜威
10倾听赢得信赖
更新时间：2009-2-4 15:15:48 字数：2228
注意倾听是给人留下良好印象的有效方式之一。许多人没有给人留下良好印象，就是因为他们不注意听别人讲话。一家国际性的大公司里，有甲和乙两位中层主管，其中甲能言善道、聪明绝顶、反应灵敏，但是往往抢先发言，言辞锋利，甚至咄咄逼人，常常还会打断别人的话，有时候因为打断别人的话，而误解他人的意思。
与甲不同，乙从不抢先发言，眼神总是柔和地、关注地、关心地看着说话的人。不管这人是他的总经理还是他的属下，他总是耐心地倾听之后，再予以回应，而且回应的时候往往是非常平和、有理性，甚至是一针见血地发表自己的观点。
年底，公司进行优秀主管评选时，大家一致将票投给了乙。一段时间之后，当这个公司有一个比较高的职位空缺时，董事会也选择了乙。在甲和乙的这场职场角逐中，乙因为能够尽心地去倾听别人说话而赢得了胜利。
全神贯注就是最佳的恭维
为什么一个积极表现，而且非常有魄力的人，比起一位比较平和的人，竟然不能得到更多的信赖呢？原因非常简单，善于倾听别人说话的人，一方面表现出他的耐心，另一方面也表示他尊重别人、关心别人。一个最优秀的谈话对象，通常是说话说得最少的人，最好的、最重要的交谈能力，就是倾听对方的心声。
没有一个比专心聆听别人说话而获得信任更快的方式了。众所周知的英王爱德华八世宁要美人不要江山的故事能说明这一点。爱德华八世所倾心的辛普森夫人虽然美丽，但还称不上绝代佳人；而且，她出身平民，又离过两次婚。她究竟是如何博得爱德华对她倾心到宁要美人，而不要江山、王位的地步呢？据报道，辛普森夫人的迷人之处主要是她听人谈话时，有一种超人的吸引力。一位作家是这样描写她的：“她坐在爱德华对面，肘支在桌面上，手托着下颌，她的眼睛、耳朵、整个身心似乎完全沉醉在他说的每一个字、每一句话之中。她好像在说：‘再说吧，再多告诉我一点……我正在听……有趣极了。’……”
“全神贯注就是最佳的恭维”，当你很专注地聆听另外一个人说话时，你显然非常关心他所说的事情。因此，他感到他的自我价值在上升，受到了很大的尊重。
同样,如果你不能倾听他人讲话，一心只想着自己如何才能说出更独到的言辞，或自己该说什么才能给对方留下好印象，将会破坏你和他人原本良好的关系。乔伊•吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车。一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话：“您好，今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”
“很好，你现在用心听我说话了吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说这些的时候你根本没有听！”
对方似乎察觉到了乔伊的疑惑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我绝不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”教训乔伊的是一名优秀教师。乔伊从这件事中感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，很可能不会买你的商品。
倾听的技巧
倾听是一种艺术，同时也是一种涵养，更是一种睿智。在很多时候，我们往往自作聪明地打断别人的话，急于下结论、急于表达自己的观点。这种做法不仅显得没有礼貌，还容易曲解说话人的意思，造成误解甚至误会。
倾听绝对是说服成功不可或缺的能力。研究调查表明：在顶尖销售人员中有高达75%的人在心理测试上被定义为内向型的人。他们行事低调、随和，并且以他人为中心，他们对听话的兴趣远大于对说话的兴趣。
既然倾听如此重要,但倾听不只是“听见”这么简单，我们还需要掌握倾听的技巧：
（1）专注。就是要全神贯注，聆听时不要插嘴。
（2）停顿。当对方讲完话之后，你要静静地等上三五秒钟再讲。这样，一方面可以避免打断他说话的风险（对方有可能只是暂时停下来整理思绪）；另一方面暗示对方，你认为他所说的话非常重要，值得静下来思考一番。
（3）澄清。不要不懂装懂。当你对对方的话有任何疑问的时候，你可以说：“请问您的意思是……”
（4）复述。用你自己的话重新复述客户刚刚说过的话，这表明你刚刚在心无旁骛地倾听他所说的话。复述就是你对这种态度的证明，同时，也能确认客户表达的意思。
只要你能够听得越多，听得越好，就会有越多的人喜欢你、相信你，并且愿意被你说服。
再也没有比专心地注意倾听与你说话的人所谈论的内容更具有恭维的效果了。
——戴尔•卡耐基
说服别人最好的方法就是用你的耳朵——认真倾听他们的谈话。
——迪恩•鲁斯克
11从赞美开始
更新时间：2009-2-4 15:16:14 字数：2310
我们每个人都有虚荣心，而让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若对方的优越感被满足了，则他的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了。
赞美是建立人与人之间的友谊的源泉
