《说服所有人》
作者:李岳
序：在任何场合、任何时间说服任何人
如果你——正在为没能说服上司接纳你的建议而烦恼；正在为如何说服客户在协议书上签字而着急；正在为如何说服恋人接受你的求婚而心乱如麻；正在为不能说服孩子改变他的坏习惯而苦闷；…………
如果真是这样，那么本书可以帮你解决这些问题。本书就是要告诉你各种高效率的说服技巧，教你如何运用这些技巧在任何场合、任何时间说服任何人。只要运用正确的方法，任何看起来无法实现的事情，都能有如神助般地实现。这就是说服术的魔力。这不是天方夜谭，看完本书，你就会明白。本书介绍的这些实用性极强的技巧将大大改善你解决问题的能力，在那些看起来“山重水复疑无路”的困境中迅速扭转局势，达到“柳暗花明又一村”的奇妙境地。也许有人会说，只有那些政治家、律师和推销员才需要掌握这种高超的说服技巧，而作为一般人，只需掌握日常生活用语就可以了——这种观点显然有失偏颇。
每一个人都无法避免地经常处在错综复杂的利害关系和多种矛盾冲突的旋涡中，为了保护自己的利益，你就必须提高自己的说服能力：你想要说服销售人员给自己最大的优惠；你想要说服孩子多学知识，将来成为有用之才；你想要说服上司答应在下个月给你加薪……
任何人都会为自己的个人利益打算，这与绝对的正义与公平没有关系。无论是在工作中还是在生活中，各种各样的争论和冲突给我们的心情带来了无休止的焦虑不安、压抑和混乱，令我们厌倦至极。如果能有一种良好的方法，让我们能在一笑之间达成愿望，从烦乱中创造出和谐的奇迹来，这将是一件多么令人高兴的事啊。学习了本书的技巧，你可以在几分钟内就让人们理解你、接受你。不论何时，也不论在何种情况下，你都可以一劳永逸地永远消除那些讨厌的、令人气恼的是非！
本书提供了很多实用的说服技巧。这些技巧告诉你在每一种特殊情况下，你都该去说些什么，做些什么，甚至选择什么样的时机来应用它们。“三寸不烂之舌，强于百万之师。”挥舞说服术这柄利剑，你可以得到很多：友情、爱情、财富、地位……甚至可以得到你想要的一切。但是，这些都有一个前提，就是需要你在百忙之中抽出时间来阅读本书，然后领悟，然后就可以放心大胆地去做了。
当然，我也要忠告各位：本书中的说服术只可用于正义善良的事业，而不可出于罪恶的目的。如果有读者用本书中的方法和技巧从事非法活动，对于由此产生的任何后果，本书作者和出版社均不承担任何连带责任。
作者 2007年3月
第一章 做好充分准备-----说服别人之前要做的7件事
一、说服之前先了解对方
要说服他人，必须首先透彻地了解别人的想法。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，就越能够替别人剖析疑难，指点迷津。
两个擦鞋匠的差异
一个周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的。有两个擦鞋童正高声地叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。究竟是什么原因导致这样的结果呢？第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。 而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前呢？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。看来擦鞋也需要心理学。 一句“为约会而擦鞋”,一下子抓住了年轻顾客的心，因而大获成功。
了解被说服对象
要想说服别人，就必须找到对方的“要害”之处，从而促使他应允。这就要求我们在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。
（1）要掌握对方的性格。
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的，如对方是急躁还是稳重？是自负还是谦虚？掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。
（2）要知道对方的长处。
一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。如有人擅长艺术，有人擅长语言，有人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一方面能和他谈到一起，另一方面，谈论起来他容易理解，也容易说服他。在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访当时的首相。法拉第带着一个发电机的雏形，满腔热忱并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。英国首相是一个了不起的政治家，但要他把这种周围缠着线圈的磁石模型与产业结构的变化联系起来，实在是太困难了。
但是，当法拉第说了下面这句话后，却使原本漠不关心的首相突然变得非常关心起来。法拉第说道：“首相，这个机械将来如果普及的话，必定能增加税收。”显而易见，首相听了法拉第的话后，态度突然有了很大的转变。其原因就是这个发动机的投产必定会获得相当大的利润，而利润增加必定会使政府得到一大笔税收。首相关心的就在于此。
（3）了解对方的兴趣爱好。
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。有一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官出来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等。
于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得不少蓝彩带。”这一句赞美之辞带来了惊人的效果，那狗可是法官的心爱之物啊！法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？” 法官花了将近1小时领花匠参观他养的狗，并把狗赢得的各种奖品拿给花匠看，甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮，是因为血缘的关系。末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。最后法官送给了花匠一条价值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地赞美他的嗜好以及他取得的成就。你很羡慕那个花匠是不是？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有余钱去买。聪明的花匠在仔细研究之后，又进行了仔细分析，最后设计了上面的对话。他成功了。
（4）要看对方当时的情绪。
在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这是决定说服成败的一个很重要的环节。
（5）了解对方的其他想法。
一个人坚持某一种想法，除了一些冠冕堂皇的理由（如国家政策、集体利益等）以外，很可能还有一些更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。 如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为他没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，只能使病情更糟糕。
不论推销什么，你首先要做的第一件事情就是尽可能地了解它。
——戴尔.卡耐基
二、单一而明确的目标
说服必须有明确的目标，否则，漫无目的、滔滔不绝就是聒噪。聒噪经常会发生“言多必失”的情况。例如，在推销商品时，推销员光是一味地、滔滔不绝地说一大堆顾客根本不想听的话，往往只会引起反感，当然无法取得良好的销售成绩。
说服的目标可以有很多，如谋得一个更重要的岗位，取得一次休假机会，获得一次加薪，提高本部门的生产效率，向顾客售出他的产品，以更低的价格购得某种服务，让管理层接受建议等。只有通过确立恰当的目标，你才能踏出有效说服的首要一步。
明确说服目标
明确你的说服目标有很大好处，这能为你的努力决定方向。有时候，本来是可以取得更好的效果的，但因为说服者认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。1928年，日本松下公司急需一笔195万日元的项目建设资金。但当时的松下公司还处于起步阶段，资金也不雄厚，公司的账面上只有5000日元，也就是说尚有约15万日元的缺额。怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款，并且这种贷款最好是无担保的形式。
松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款15万日元。银行同意贷款，但要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。
尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。于是，松下向银行方面提出了想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”
银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，决定对松下公司提供无担保贷款15万日元。作为一名说服者，要永远记住你的说服目标，不要放弃。松下的说服取得成功就在于他始终明确自己的目标，然后坚持不懈地去努力。
单一的说服目标
目标必须单一，这样才能为你的说服增加成功的机会。生活中，有很多人因为目标不清或目标含混，丧失了很多机会。王一新是一家公司一名中层管理者，他想为他的部门争取一笔研发资金，但对于这笔资金到底用来做什么他还不确定，也就是说，他此时的目标是不明确的。这时，王一新得知公司有一笔用于提高研发效率的闲置资金。于是，他找到主管资金预算和分配的副总裁李刚。下面是王一新和李刚的谈话情况。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
李刚：很好，那你有什么好的想法吗？
王一新：唔，我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。
李刚：但那也许会超过我们的预算。你还有没有其他的方案？
王一新：有。我们可以另外再雇用一名秘书。那对我们也会有所帮助。
李刚：你更倾向于哪种做法呢？
王一新：我拿不太准。也许我们还应考虑增加一名技术人员。
李刚：那也行。这几个方案的成本比较分别是多少？
王一新：我不知道。这样吧，我核算一下，然后再告诉你。
一周后， 一新把计算好的成本交给副总裁时，一切都晚了。那笔资金已被划拨到另一个部门了。由于目标众多，或者说，目标含混，王一新没有得到他所想要的资金。如果王一新能在与李刚会谈之前就确切地知道他想要什么，那么情况就会好得多。比如说，他想得到一台X型机，这时，一台X型机就是他的单一、的目标，他可以用以下这种方式去说服李刚。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
李刚：很好，那你有什么好的想法吗？
王一新：我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。你看，这是相关的费用估算。
李刚：还有没有其他方案？
王一新：有！我们可以再雇一个秘书，或一名助理。虽然表面上看来，成本似乎比较低，但从长远来看，这样做并不经济。这是几个相关方案的成本比较分析。
李刚：你想增加机器，是吗？
王一新：是的。
李刚：好吧！我会在下次预算会议上提交你的数据分析，并做出决定。
单一而明确的目标，会使王一新得到他想要的X型机和公司管理层的赏识。原因就在于他知道自己想要什么。
有相当一部分人在准备说服他人时，并不知道自己的目标到底是什么，他们所选择的目标有时并未真实地代表他们的利益和要求。
在说服之前，你必须找到自己的目标。你只能有一个目标，而且它必须具体明确。在难以确定自己的目标时，可以这样问一问自己：“我希望让听众记住什么？”“我想得到什么？”“我为什么想进行那样一次谈话？”“我希望他们做些什么？”“我为什么要见他（被说服者）？”……如果这些明确了，你就可以着手准备自己将要表达的信息了。
如果你的想法、措辞不能够帮你实现你的目标，那就从头再来，重新组织。如果你确实知道自己的目标所在，就要坚持到底，不到最后时刻，不要放弃。任何形式的说服都应有单一、确定的目标。无论是应聘面试、老板同雇员的谈话，还是一份备忘录、一个讲座或一次商品宣传。否则，你就是在浪费自己和听众的时间。而且在开口或动笔之前，你就应该知道这个目标是什么。
要让对方把握你讲话的主题，而你自己必须明白讲话的目的，这很重要。
——亚伯拉罕.林肯
三、我该去说服谁
更新时间：2009-2-4 15:07:04 字数：1259
一位地毯销售员向一位名叫肖优革的人推销他的地毯。他和肖优革聊得很投机，肖优革对地毯的质量也很满意。但几天后，肖优革却买了另一个供应商的地毯。为什么？因为他找错推销对象了。这名销售员认为肖优革是唯一有决定权的人，没有人可以影响他的决定。而实际的情形是肖优革的母亲在打点他生活上的一切，肖优革甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈，他妈妈才是最大的、有决定权的人。这位销售员应该向他的妈妈推销才对！
这位销售人员因为没有找到有决定权的人，所以失败了。
最重要的是找对人
在生活中，我们常常能听到人们这样诉苦：“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他。可他的态度一直模棱两可，我终于说服了他时，他却告诉我，这件事必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和女主人交谈，因为她表现出对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
找对人比找一堆人重要。家有千口，主事一人。我们总是因为没有找到主事的人，却找到看似能够促成，事实上却耽误事的人，而浪费了大量的时间和精力。打个比方说，一个人去法院告状，本来应该向法官诉说冤情。可当他到了法院门口，却抑制不住情绪，开始向门卫诉说。尽管他费尽口舌，却起不到任何作用。这也印证了管理学大师彼得.德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。
在开始说服行动之前就应该明确目标，然后还应该明确说服的目标对象，即那个能帮你实现目标的人。如果你向某公司索要退款，那么有必要的话就直接去找该公司领导；如果你想要得到加薪，那就去找你的老板；如果客服代表态度恶劣，那么就去找其监督管理人员；如果你的保险索赔得不到受理，那就去找你的保险公司或代理机构的高级负责人。
总而言之，你要去找那个能够解决问题的人。
怎样才能找对人
没有一成不变的方法可以用来确定谁是关键的决策者。这需要我们察言观色。此外，还可以通过询问身边的人来了解谁是有决定权的人。一个较为保险的方法是，应尽可能地接触职位高的人。如果你能够拜访公司老总，确定谁是该公司某个项目的具体决策人当然没有问题。
但是，有的时候，有决定权的人重要，真正执行的人更重要。这就需要我们去努力说服这两类人。比如，我们向某家医院推销一种药品，我们需要找到这家医院的药剂师，因为只有他才是有决定权的人，他有权进货。同时，我们还要去努力说服医院或药房的销售员，虽然他们对是否进货没有决定权，但他们是真正的执行者，他们可以帮助你把产品卖出去。我们以治胃酸的药作为例子：架子上有许多不同牌子的产品，竞争很激烈，如果你能说服药品销售员，他就会向顾客介绍你的药。事实上，很多不同品牌的同类产品之间，并没有太大的差异。你想要这家医院多销售你的药，你就需要去说服售药员。
一个善做准备的人，是距成功最近的人。
——拿破仑.尔
四、选择最正确的说服方法。
更新时间：2009-2-4 15:07:24 字数：2452
能否顺利地说服对方，在于你运用了怎样的说服方法。对于不同的人，我们要用不同的说服方式和方法，并运用一定的技巧，这样才能达到预期的效果和目的，从而不断提升自己处事的能力。
见什么人说什么话
只要你的方法正确，所有的人都可以被说服。有这样一个故事：有一位理发师技术不错，服务态度也很好，尤其善于言辞。当顾客有意见时，只要他一解释，情况就会发生变化，所以他的店里常常是顾客盈门。有一次，他带了一个徒弟。徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不爱说话，遇到一些顾客提的问题往往不会解决。徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。
一次，一位顾客理完发后，仔细照了照镜子，觉得不太满意，便说道：“这头发留得太长了吧！”徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。这时，师傅赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，您留长点好，显得您很含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份与气质。短了，倒难看哩！”顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了照镜子，他撅着嘴问徒弟：“你怎么把我的头发剪得这么短呢？”徒弟很委屈，长了有意见，短了也有意见，叫我怎么好呢？他一下又愣在了那里，一句话也说不出来。师傅又赶忙过来，满脸堆笑地解释说：“先生，短一点更显得您精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得您特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
有一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的时间也太长了啊！”徒弟听完后，也没有说话。师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点工夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那位徒弟说：“你动作倒很利索，可几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上工夫速战速决，不正是为您节省了些时间吗！他是看您太忙了啊！” 顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑。这方面你要多注意啊！”
说服方法应遵循的原则
为实现目标而可能采取的方法有很多。你的想象力有多么丰富，就有多少种方法供你选择。但为了尽快地实现说服目标，我们需要选择一个最正确的方法。以下这些原则就是我们在选择说服方法时必须遵循的。
（1） 方法与目标相互依存。
例如，你知道在大海的某个孤岛上藏有一笔财宝，你想得到这些财宝，但你不知道如何才能到达那个孤岛。也就是说，你有了目标——得到财宝，但你不知如何去实现这个目标——没有获得财宝的方法，那你的目标又有何用？一个缺乏正确方法的目标是毫无价值的。
当然，没有目标的方法也是徒劳无功的。比如说，你准备好了行李，要去远方，有很多的交通工具可以选择，可以乘飞机、坐火车或是骑自行车，但你却不清楚自己要往哪里去。这个例子听起来很荒谬，却极好地说明了没有目标的方法也是毫无用处的。缺乏目标，所有的方法都不起作用！
目标与方法相互依存，你对目标的明确程度必然跟你采取的方法的明智程度有着必然联系。此外，你对听众需求与兴趣的熟知程度也会影响你对方法的选择。一旦你选择了正确的方法，它就会像一个救生圈或一副降落伞那样为你提供保障。
（2）用对方熟悉的语言。
说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，可能因为我们用错一个字，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中，各个阶层，各种宗教，各种信仰的人，他们都各有一套说话的习惯、一套习惯的用语。说服高手对这方面的知识都是相当看重的。要和别人建立更深的关系，最好能善于把握对方惯用的语言。
（3）法因人而异。
俗话说：“见什么人说什么话。”在说服别人时要因人而异，否则就很难得到预期的效果。在一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面：
一是根据年龄的差异：对年轻人，应采用煽动性的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
二是根据职业的差异：运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增加。
三是根据性格的差异：若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消，等等。
四是根据文化程度的差异：一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。
五是根据兴趣爱好的差异：从对方的爱好入手，能为下一步的劝说工作打下良好的基础。
（4）及时调整自己的方法。
语言是很奇妙的，同样的内容，可以有千百种表达的方式和方法。当我们在说服的过程中，发现对方表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受吗？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太复杂了，还是把问题提得过于简单直白了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？
总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要迅速换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。
找到一双适合我的鞋，然后系紧鞋带儿，这就是我跑得最快的原因。
——刘易斯
五、倾注你全部的热情
更新时间：2009-2-4 15:07:44 字数：1300
当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他。在说服他的时候，要用热情感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
热情的力量
有这样一个故事：20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士。他每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼：“早安！”
有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士并未改变他的热情，每天早晨他依然向这个年轻人打招呼：“早安！”终于有一天，米勒被传教士的真诚感动了，在传教士道早安的时候，米勒也回传教士一声：“早安！”
几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒当上了纳粹军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左、右。”指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，目光一下子与军官的目光相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”
米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住地说了一声：“早安！”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。传教士因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。
热情能使说服获得格外的成功
西方有一句俗话：“只有划着火柴才能去点燃蜡烛。”如果我们要去说服别人自己就必须热情起来。当年林肯结束著名的《葛底斯堡演说》时，很多人眼里都含着泪水。
有一个推销新式柴灶的推销员，他不但详详细细地向农民解释使用新灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。本来还犹犹豫豫的农民深受感动，不但当即用新灶煮饭请推销员尝个鲜，而且还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。没有热情，是很难使推销奏效的。
热情能使说服获得格外的成功。因为人都是有情感的，当我们“热”起来的时候，也会传导给对方，使对方的情绪也“热”起来。美国哲学家爱默生说得好：“大凡无‘热情’而完成大业者，未曾有之。”
热情的人无疑是世界上最有效率的说服者。当你热烈地相信并热爱自己确信的事物时，你所有的精神动力会产生超乎想象的力量。当人们接近热情的人时，他们知道这个人不同寻常，并会报以令人兴奋的回应。
热情的人通常被认为有“超凡的魅力”。马丁.德.、约翰.F肯尼迪以及像猫王艾尔维斯.普莱斯利、迈克尔.杰克逊、玛丽莲.梦露等，他们都拥有这种强大的魅力。他们都共有一种随心所欲地进入热情的状态的能力。
如果你开始对别人感兴趣，那么你在两个月内找到的朋友会比你花两年的时间找到对你感兴趣的朋友多得多。
——戴尔.卡耐基
六、选择有利于说服的场所
更新时间：2009-2-4 15:08:04 字数：1968
我们在听别人说话时，经常会受到周围人、事、物的影响，所以说话时还必须顾虑到周围的环境，否则就会事倍功半。所以，在说话时最好能注意周围的环境。如果场合不对，有时再动听的话也无法打动别人的心。
不可选择错误的场合
王兵准备向交往已久的谭秋姣求婚，便约谭秋姣周末下午去大安森林公园。那天正好公园里举办谭秋姣喜欢的某流行歌星“以歌会友”的活动，于是他们便兴致勃勃地前去听歌。“大雨过后，霓虹的世界，半片土司，冷掉的咖啡，热闹的街……除了爱你还能爱谁。你留下的世界已支离破碎。我可以无所谓，只要你觉得不后悔……”
台上的歌手热情地唱着，王兵也想起了今天的重要任务，于是轻轻地拉起了谭秋姣的手：“秋姣，我想，你是不是愿意……”
“什么？你说什么？我听不到！哇！听现场唱的效果果然不一样！”
是，王兵又再次大声说：“秋姣，我们什么时候结婚？”
“你疯啦？在这种时候开玩笑，快听歌，好好听。”
“我在跟你说正经事，你却这个样子，算了，算了。”好端端的求婚，结果闹得不欢而散。所以，不会选择场合说话不仅达不到目的，反而还会搞得彼此不愉快。
选择最有利的说服场所
话时必须选择能够让对方安心“听话”的场所，才能事半功倍。在选择最容易达到说服效果的场所时，可以从以下三点考虑：
（1）选择舒适的、不易分心的场合进行说服。
人在社会上生存，有时会不得已戴上面具，久而久之，就会形成在什么场合戴什么面具的习惯。比如，上班时一本正经，回到家后，就会随和得很。要说服对方时，就要考虑到这一点，在对方比较随和的时候进行说服。而在舒适的场所，如娱乐场、餐厅、家中等场合，多数人都会卸下严肃的面具，使气氛变得和悦。这时，什么话都可以商量。所以，说服的高手，还要会选择场所。
一般来说，进行说服时，对方容易受到外在条件的支配，一旦受到外界的刺激就会分心。
首先是对眼睛的刺激。在下述三种场合不易进行内容比较复杂的说服：人来人往，墙上贴有广告画片和挂图之类碍眼的东西，电视正在播放精彩节目等。
其次是对耳朵的刺激。比如同事的电话声、隔桌的哄堂大笑等等，都会分散人的注意力，使说服不易进行下去。
（2）选择适合对方性格的场所。可以分以下几种情况：
①对处理任何事都要讲求效率的人，要选择较有格局布置的场所，如饭店里的附设餐厅、火锅城、西餐馆等。在这些场所进行说服会有较高的成功几率，保持适度的紧张气氛可以提高说服效果。
②对较坦率、干脆的人，可选择不受拘束的场所，如桑拿浴室、咖啡厅、餐厅等。在这些地方，能够开诚布公、坦率干脆地说话。
③对相处得并不融洽的人，要选择有气氛的场所，如酒吧、卡拉OK等地方边喝边谈。在照明昏暗的店里，双方会更亲近些。
（3）根据双方特点选择有利于说服的场所。
想要说些对自己有利的话时，可以选择自己常去且较适合自己的地点。因为有那种所谓的熟悉地盘的安心感，所以也不用很小心翼翼地注意着四周，能够更安心地进行说服。
相反的，若是对方是个很难被说服，且有高度警戒心的人，选择去对方较熟悉的地点，反而能让他放松心情、解除戒备，较利于说服的进行。
两方实力差距很大时，占上风者总希望到对方的场所去。下级到上级家中去，就有很大的压迫感，不能畅所欲言。
如某公司经理常亲身前往工人的工作场所。他利用每天巡视一次的机会轻松地走入工作现场，彼此闲话家常一番，让工人感到无比的亲切。所以工人间发生任何问题，只要该经理一出面说服，问题就能解决。
专程到对方场合进行说服还可以表示一种诚意。
（4）复数场合好还是单数场合好。
所谓复数场合，是指除了被说服人外还有其他人在场的场合；而单数场合，则是指只有被说服者与说服者一对一的场合。
复数场合的说服，能使在场的其他人也了解说服的内容。这样，当对方事后佯装不记得时，在场的人可以充当证人，让对方不敢佯装不知。然而，复数场合的说服也有很大的不足，就是四周人群的存在，会给对方带来心理负担，因面子上过不去而产生抵触的心理，增加说服的难度。因此，对于某些自尊心强的人来说，选择单数场合进行说服，阻力会更小些。
选择最有利的场所，能够提高说服力。可是，有时候自认为选择了一个很适当的地点，但就是不知道为什么总说服不了对方的情况也有。这时候，换个场所看看，比如从狭窄的地方换到宽敞的地方，从宽敞的空间换到狭小的空间，从明亮的地方换到昏暗的地方等。也许因为场所的突然改变，说服成功的几率而大大提高了。
胜利的曙光时刻招引着你，只要你愿意开始准备，而培养说服力也不例外。—拿破仑.希尔
七、多制造见面的机会
更新时间：2009-2-4 15:08:31 字数：1305
人往往就是这样，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。因此，在说服之前，如果能多制造一些机会与对方见面，这样就能获得对方的好感，进而接受你的观点。
多次见面缩短彼此距离
当然，这其中无论是哪一次会面，你的谈话不可以给对方造成负担，更不要让他们产生反感。为了达到这一目的，切忌在谈话一开始就直接涉及说服主题，最好先轻松地谈谈其他话题。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
方新是一个优秀的保险业务员，每次他的推销都获得很好的成绩。一般来讲，如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服那些干部，但他们通常都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是，一般的推销员只要一看到某干部有一点空闲时间，便忙逮住机会死缠不放，喋喋不休地推销，不料这种纠缠却引起对方的反感。可是方新却并不这样做，当他见对方很忙碌时，便很快离去，然后等待下次机会。如此反复几次之后，对方心里就会想“这人还蛮热心的，也识趣，又来了”，最终会深受感动而答应入保。有这样一些统计调查数字可以充分说明多次见面的好处。
一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问1次，则他推销的成功率在0.5%～3%的范围之内，也就是1～6名客户。而如果他对每名顾客的访问在2～7次的话，他的成功率则有所上升，在0.5%～5%之间，也就是1～10名客户。而如果他再加强访问的重复，每名顾客访问8～20次之多，成功率便大幅度提高，为5%～55%，也就是10～110名客户。
由此可知，对每个客户访问次数越多，成功率也随之越高。这也说明，多次的访问，使你与顾客的关系越来越近，心理距离逐渐缩短。
掌握每一次见面的主动权
这种“经常见面”起到的作用有点类似于心理学上的“暗示作用”。所谓暗示，就是通过反复传达某种信息，诱导对方按照自己的意愿行动，这时被暗示者多半不会发觉到自己是被暗示。这种暗示的情况又被称之为“暗示刺激”。电视等传播媒体，就是重复暗示的典型例子，通过每天反复不断的播放，给观众留下深刻的印象。
每次见面都让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要，因为人往往对告别者最后的印象是最清晰的。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前你们之间的对话可能有某些不愉快，也不可让对方留下坏印象。因此，告辞之际更要面带笑容，与对方握手或挥手告别。这样对方就会觉得你这个人很温文尔雅，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
如此一来，你的说服工作一切就绪，要不了多少工夫，对方就会“招架”不住你的攻势，使你的说服大获全胜。要记住，其中最主要的是掌握主动权。
对初次见面或是很忙碌的人，万不可一次就想将他说服，而要以短时间、多次数的谈话方式说服他。因为成败的关键并不在于对方，而是在于自己。如果你能在每次见面后，让对方去回味你的为人，成功就会在望。
在说服中，所遇到的最大的阻力就是天然的反抗，关键是看你能否化解它。
——亨利.基辛格
第二章 以最快的速度打破坚冰一开始就吸引别人的13个诀窍
一、如何打开话匣子
更新时间：2009-2-4 15:12:42 字数：1764
很多人都不知道要说服对方时该如何开口，尤其是当谈话的对象是陌生人，或是不怎么熟悉的人，或是对方属于沉默寡言的人时，谈话就很容易陷入冷场，气氛也可能变僵。
例如，当你想去要求某人办事时，如果一下子就单刀直入地要求对方：“请问××在吗？我要他帮我去做件事。”这样不但会显得硬邦邦，而且可能使对方产生心理上的距离，要求对方办的事情就不一定能如你所愿。
打开话匣子的话题
最好的方法是能在聊聊天气、当天的新闻、个人兴趣爱好之类的话题之后再切入主题。这一点可以向一些主持人学习，他们在任何场合都能想办法使气氛活跃起来。
例如，在参加宴会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，宴会也有趣了许多，而且，能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种宴会结交朋友和促成交易的。
可以用来打开交谈之门的话题称得上数不胜数。天气便永远是打开交谈局面不可或缺和绝对安全的话题，尤其是在你对交谈对象毫不了解的情况下，如“这段时间为什么老是下雨？”“天气总这样热，真有点让人受不了”等等。洪水、地震、森林大火、泥石流以及暴风雪等都为我们提供了丰富的话题素材。
小孩和动物也是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题跟他极为轻松愉快地交谈起来。
此外，中国人的“传统话题”也可以派上用场，比如说请教对方的籍贯，“您老家在哪里？”“您贵姓？”等。这类问话基本上不会让人觉得失礼、唐突；然后，就可以沿着这条线索展开谈话。
了解对方
当然，最好的打开话题的方法还是谈论对方熟悉的东西，因此需要事先了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题发挥。
如美国克林顿政府时期的副总统艾尔.戈尔便是一个很难说服的人，然而，戈尔一旦被问起在巴尔的摩奥里奥莱斯的生活或者在华盛顿圣奥尔本斯的学生时代，他马上就会变成一个欢快、热情和生气勃勃的人。如果谈论起他的孩子，戈尔更是变得亲切而极富人情味。
如果你有机会到某人家中或办公室，室内的一些陈设或纪念品可能会使主人津津乐道。很多人会在墙壁或桌子上摆放照片，照片上显示的背景便为我们提供了打开话匣子的素材，我们可以询问主人外出旅行的经历。还有墙上的挂画，我们可以向主人表示对这些画的兴趣。
和对方聊一些自己的私事，是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如：“我喜欢去钓鱼，您有什么爱好呢？”
像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地刺探对方的底：“你家住哪里？假日都做些什么？有几个小孩？”这会让人感觉像在被警察审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。
如果谈话双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对钓鱼也有兴趣，则不妨向对方请教：
“你经常去哪里钓鱼？”
“哪种鱼饵是最有效的？”
人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的说服工作做铺垫。
在选择话题时还要注意以下两点：
(1)信赖度。如果将在电视、报纸上的情报“挪为私用”，应该正确地记住日期、时间、地点、场所、名称、数量、前后关系等要素，以便增加内容的可靠性。如果是“道听途说”的内容，一定要亲自翻阅当时的报纸，或向报社的读者服务中心确认，绝对不可“口说无凭”。
（2）有益的情报。听众最有兴趣的就是“对自己有用的情报”。举凡有关新技术、新技法、新产品的说明，与赚钱有关的内容，对将来的预测，特别的经验、技术指导、人生警示之类的话题都属于这类“有益的情报”。
人们对于鼓励与赞美的渴求，远超过性与金钱。
——玫琳凯.艾施
二、强调双方的“共同点”
更新时间：2009-2-4 15:13:06 字数：3600
社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。
接近对方的最好方法是找出“共同点”
美国著名作家欧.亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事：一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离也愈近。这样一来，事情就好办多了。
美国第十六任总统林肯曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，抓住了民众的心。林肯在面对需要说服的场合时，都会“在开始讨论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来”。林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只陈述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再引导反对者按自己的目标逐渐地认同自己的意见，甚至赞同自己。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先强调双方之间的共同点，引导对方使其接受，巧妙地软化对方。试想，如果从一开始他就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。
历史上著名的“触龙说赵太后”的故事也是一个很好的寻找共同点的例子。战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国就趁这机会加紧攻打赵国，形势非常危急。在这种情况下，赵国只好向齐国求救。
齐国答应支援，但附有条件，要求派长安君来齐国作为人质，这样才肯发兵。长安君不是别人，正是赵太后最疼爱的小儿子。
对齐国的要求，赵太后断然拒绝。
大臣们十分着急，一再去劝太后，请她答应齐国的条件。太后十分生气，宣布说：“谁再来提让长安君做人质的事，我就一定要啐他一脸！”
这种气氛之下，大臣们谁也不敢再开口了。
秦国加紧进攻，赵国安全危在旦夕！担任左师的触龙十分忧虑，他冒着危险要去见太后。
太后听说后，就怒气冲冲地等着他，看他来谈什么，要是再来劝，一定要让他碰钉子。
触龙故意用小步缓慢地走上殿堂，到太后面前就谢罪道：“老臣的脚有毛病，所以不能快走，真是失礼了。好久没来看望您了，担心您的身体，所以今日特来问候！”
看着触龙衰老的样子，太后回答说：“我现在也是靠着车子才能行动啊！”
触龙马上很关心地问道：“那吃饭还好吗？”
“嘿，只喝点稀粥罢了！”太后回答说。
“我的胃口也不好，不过总支撑着散散步，每天走三四里，增加点食量啊！”触龙说。
太后叹了口气说：“唉，我可做不到啊！”说话时，脸色好了一些，怒气已经消了。
这时，触龙用恳求的声调说：“太后，老臣有个孩子叫舒祺，排行最小，不成材，可老臣还是宠爱他。我想求您让他当一名侍卫来保卫王宫吧！”
“可以呀，今年他多大了？”太后问道。
“15岁了，虽还不大，我想趁我还活着时，把他安排好啊！”触龙回答说。
“嘿，原来男人也爱自己的小儿子呀！”太后笑了笑说。
触龙也笑了，他说：“我爱儿子比女人还厉害哩！”
太后又笑了，谈话的气氛已经缓和了。
这时，触龙趁机说：“老臣以为太后疼爱女儿燕后要超过长安君啊！”
太后摇了摇头说：“那怎么可能呢！”
触龙很有感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们做长远的打算啊！想当年，您送燕后出嫁时哭个不停，就是为她嫁得远而悲伤呀。她出嫁后，虽然您苦苦的想她，但每次祭祀时总是祈祷，让她千万别回国。这不是替她做长远打算，让她的子子孙孙、世世代代继承王位吗？”
“是呀，我确实是这么想的。”太后点了点头说。
触龙见太后的情绪已完全好转，便进一步说：“您想过没有，三代以前，甚至赵国开始建立的时候，那子子孙孙世代封侯的，到现在还有吗？”
太后想了想说：“没有了呀！”
“难道这些封侯的子孙个个都不好吗？不是的。关键是他们没有功劳呀！没有功劳却享受着很高的俸禄，有着很高的地位，时间长了就很难立足啊！现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，也可以赐予他很多的土地和财宝，可就是不让他为国立功。将来您百年以后，长安君凭什么站得住脚呢？所以我认为您替长安君打算不太长远啊，这才说您爱他比不上对燕后的爱。”
一席话，使赵太后醒悟了，她改变了原来的想法，把长安君送到齐国，让他为解决这场危机出力。
齐国见赵国答应了条件，立即出兵救赵，击退秦军。赵国得救了。触龙的高明之处就在于一开始强调与太后的共同之处：两人的身体都不是很好，触龙的脚有毛病，太后也是靠着车子才能行动；然后，触龙又强调第二个共同点：两人的胃口都不是很好；接下来触龙强调了两人之间的第三个共同点：都爱自己的小儿子。有了这些共同点以后，太后对触龙的抵触情绪已经消失，此时触龙才涉及问题，用真情实感、肺腑之言去感动对方，终于使固执的太后接受了自己的观点。
寻找共同点的方法
在说服的一开始就寻找双方的共同点，这有利于加强彼此的感情。这种共同点愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到公司上级青睐时也是如此。
例如，如果上司喜欢打高尔夫球的话，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”，这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢高尔夫球”这种一体感的意识。
