陈丰辩解说：“我在认真地听你说话，销售要善于倾听嘛，听比说还重要。”
拉拉忽然一转话题道：“哎，陈丰，你们想不想要管理培训生？”
陈丰早已习惯了她跳跃的思维，马上答道：“哦，最好不要派给我。”
拉拉侧头看了他一眼睛说：“为啥？”
陈丰不温不火地说：“新人会干啥？还不是什么都要教！按管理培训生的那一套，把新人捧得那么高，在虚假的环境中非正常地成长，对新人没啥好处。别的员工也会觉得不公平，人家都是辛辛苦苦地从头做起，凭本事凭贡献晋升，为什么管理培训生什么贡献都没有一来就能得到特别培养？我主张新人还是要踏踏实实地和别的同事一样，从头做起，用业绩证明自己的能力——借用你常说的那句话，是骡子是马，拉出来溜溜。”
拉拉说服他道：“陈丰，按公司那一套流程筛选出来的新人，EQ和IQ都很高，还是值得培养的。”
陈丰点点头说：“这个我相信。问题是，拉拉你觉得我们那些TOP10（指最拔尖的10%）的员工，哪一个EQ和IQ不高呢？而且他们都用在DB的实际业绩证明了自己。你那些新人可是啥都没证明过自己，聪明人不见得真能做出好业绩。”
拉拉也觉得陈丰说得在理，便转而从顾全大局的角度劝说道：“既然公司要做这个项目，你能不能就接那么三个下来呢？只当是完成任务。”
陈丰笑道：“这些新人要是不占我的人头编制，冲你的面子，我就接两个，只当是为公司培养人才做贡献，最多两个，我还得派人劳心费神去教他们；要是占用我的人头编制，新人能做多少业绩？还不是得劳累别的销售又要花精力教他们，又要帮他们完成他们做不出来的指标——拉拉，你看我的压力那么大，都有白头发了，我这里真是一个萝卜一个坑，这你最清楚不过了，你忍心这么对我吗？”
陈丰最后那句一煽情，让拉拉找到还击点了，她马上以其人之道还治其人之身：“你就忍心那么对我吗？我怎么和老板交代？”话说到了这里，两人之间结束了使用工作语言的讨论，开始用民间方式交涉了。
陈丰眼珠一转：“你找孙建冬商量商量看。”
拉拉瞟了他一眼拖长了声音道：“原来我和你的交情还比不上和孙建冬的交情。”
陈丰用表白的声调道：“哎～～～～哪里是你说的这样！”
拉拉见陈丰耍滑头，不满地揭发道：“你就指望孙建冬比你傻，是吧？”
陈丰被逼不过，只得说：“拉拉，这样，咱们先看看别的大区怎么个态度，要是别人都接，我没二话，头发全白了也帮你接下来。要是别人都不接，你也别非让我接，行不？”
拉拉满意地点点头说：“自然是这样。最多我出钱请你去盘福路的‘名将’染发。”
陈丰说：“我不染，保持点沧桑感好了。”
散步在友好的氛围中结束后，拉拉回房洗澡更衣。“官房”别墅的房间很大，床也特别大，拉拉爬上宽大的床，垫了个大靠枕躺下，床边放着一本书，是酒店供客人消遣时光的，她漫不经心地拿起来，原来是那本《丽江的柔软时光》，有一页被以前的客人折叠了记号，她懒洋洋地翻开，上面矫情地写道：“要么你去找艳遇，要么你被人艳遇。”
拉拉不以为然地把书一合扔到一边，艳遇艳遇，艳遇当饭吃吗？好比下面赤脚上面还非要穿长褂，吃个简单的面条，倒要备上十来种配料，两个字：矫情。难怪说“小资”就是“穷人”的意思。她想，况且，艳遇应该是不经意间碰上的，哪里是特意急吼吼地去找的？
想起散步时和陈丰的交涉，拉拉觉得不太对劲，这管理培训生项目本来是工作，怎么搞得要利用私人交情才能逼着陈丰接下来，像是勉强他来帮自己私人一个忙了。拉拉感到陈丰的话听起来还是有道理的，其实她自己也倾向陈丰的看法，或者管理培训生制度并不适合DB？
拉拉心里盘算着，回到广州就马上和孙建冬谈一下，摸摸他的态度。
有人敲门，拉拉惊讶这时候谁这么没礼貌来敲门，听到门口说：“服务员。”
拉拉已经换了睡衣，很不高兴有人打搅，她拉开一条门缝淡淡问道干嘛，服务员是个小姑娘，脸上有两团淳朴的高原红，她操着带有当地口音的普通话真诚地说：“需要给您送杯牛奶吗？”
拉拉听了有些不好意思，明明不想要，为了弥补刚才开门时不太友好的态度，她说“好”。
第二天白天，他们闷在酒店里开了一天的会，吃了顿无趣的自助晚餐后，导游带着众人进了古城，先欣赏了一场纳西古乐，之后去泡吧，没等一干人坐定，施南生两手拍打着长条木桌面，冲着陈丰兴奋地嚷道：“老板，我强烈要求喝芝华士，兑绿茶！”众人又提了些乱七八糟的要求，陈丰一概应允，他们坐的位置在临街的木窗边，窗棂正和长条木桌面平齐，胖金哥和胖金妹分成两拨，隔着溪水，在扯着嗓子对歌，从“阿哥阿妹情意长，好像流水日夜响”唱到“我宁愿看着你睡得如此沉静胜过醒来决裂般无情”，酒吧老板说，这些人已经不歇气对了四五个小时了，陈丰感慨道：“年轻呀，体力就是好。”
施南生和王海涛让导游帮忙给拍DV，两人都喝多了，表演起那种直勾勾的最深情凝望，施南生一边非常老到地凝视着王海涛两眼之间的鼻梁，一边抽空拿手指点了一下导游提醒道：“黑白的，怀旧式。”结果是王海涛败下阵来，他虽然眼睛比施南生大，却显然黑白不过施南生。
陈丰问旁边的人：“拉拉和田野知道我们在这儿吗？”
一旁的导游连忙答道：“放心吧陈经理，已经发短信告诉他们酒吧的名字了，他们很快就会来这儿找我们。”
施南生咋咋呼呼地说：“这两人就爱瞎逛，除了披肩和银器，这儿还有啥可买的呀？我保证她们一回到广州就会把今晚买的东西扔到一边去，浪费。”
王海涛说：“你这话提醒我了，回头我也去买几条披肩送给老婆。”
施南生忽然把脑袋凑近王海涛，压低嗓子道：“哎，你有没有听说拉拉和那谁的事儿？”
王海涛好奇地说：“谁呀？”
施南生正要说下去，一抬头却对上陈丰的眼神，虽然光线暗淡，仍能看清陈丰微皱着眉头，似有不满之色，施南生一惊，马上闭嘴了。
王海涛也有所察觉，连忙举杯对众人道：“来，咱们一起敬老板一杯吧！”
众人闹哄哄的一一和陈丰碰过杯，这时候，拉拉和田野找了过来，两人站在木窗前问众人酒吧的大门在哪里。施南生说：“还找啥门呀，直接从窗口跳进来得了，这窗这么矮。”说罢和王海涛一起，七手八脚帮着田野和拉拉跳进窗来。
施南生亮着嗓子热心地张罗说：“拉拉你坐我们老板边上吧，田野挨王海涛坐。服务员，给我们再拿两个杯子。”
田野买了一条枣红色的披肩，拉拉买了一条紫色带白圈的，高原温差大，正午还艳阳高照，晚上却一下凉了下来，两人都把披肩当围巾直接围上了。众人欣赏了一番，王海涛问多少钱一条，田野说十五。
施南生说：“问钱干嘛，主要戴着漂亮呀。我发现，紫色特别适合拉拉。”她又转脸向陈丰求证道：“是吧老板？拉拉戴这条特别有味道。”
陈丰矜持地微笑道：“我不在行，你们说好就是好。”
为了在陈丰面前弥补自己企图和王海涛八卦的过失，施南生冒险道：“拉拉，别看我们老板不会夸人，这叫实诚呀。其实我们老板心里肯定在称赞拉拉的气质。”
陈丰却并不喜欢施南生的咋呼，装没听到。王海涛看在眼里，连忙倡议道：“那就让我们为拉拉和紫色干一杯！”
拉拉不知就里，笑眯眯地号召道：“还是让我们为陈丰和实诚干一杯吧！”
陈丰于是又笑着对大家举杯，却并没有马上喝，而是当众特别地单和田野碰了一下杯才喝。田野对陈丰报以一笑，没说话，一仰头喝干了杯中的酒，将杯底亮给陈丰。
拉拉敏感地觉得有点不对劲：田野是陈丰手下的得力干将，陈丰格外栽培的一号种子，平日里他就特别注意田野的感受，所以，一堆人当中陈丰单和田野碰杯并不奇怪，这叫“给面子”，属于一种常见的简便易行的“激励”手段，还可以起到“区分不同业绩表现”的作用，比如业绩好的，你穿了一条漂亮的裙子，老板会赞美两句以示关注，换了个业绩不够好的，穿十条漂亮裙子都白搭，老板不对你的衣着发表评论，因为你还没有挣到那份“荣耀”或者说“资格”；令拉拉感到奇怪的是田野的反应，她虽然喝干了杯中的酒，却没有向老板致谢——对于八面玲珑的销售经理而言，这本是不会疏忽的动作，何况田野这样的人精。
拉拉觉着，田野的动作应该是有意义的，要么她在暗示对陈丰的某种不满意，要么……她要跳槽了，所以怠慢？后一种想法，不由自主地袭上拉拉心头，拉拉瞟了陈丰一眼，陈丰的表情看不出什么异常。
拉拉正想着，施南生拔高嗓门招呼大家道：“哎，你们都完成了公司商业行为准则的在线培训了没有？”
田野说：“我完成了50%。有什么发现？你直说吧。”
施南生道：“那你记不记得有一道题目是这样的，有一天，某人加班到很晚，他很郁闷，觉得老板交给他的是些没有意义浪费时间的活儿，为了发泄，他写了封邮件给其他部门一个要好的同事，邮件内容大意为，我老板让我今晚完成标书，我就算干到明天天亮也无法完成，这样匆忙赶制的标书毫无实际意义，我才不理睬他呢，我打算随便拿以前的两封标书拼凑拼凑给他，我的老板是个STUPID的家伙，不懂业务又胡乱发号施令！这道题目的问题是——这人可以发这封邮件吗？为什么？”
田野说：“这题我还没有做到。当然不可以发这样的邮件啦，明显在讲老板坏话嘛，还白纸黑字写下来，不是找抽嘛。”
施南生得意地晃了晃脑袋道：“让我从商业行为准则的高度给你讲讲为啥不可以发这封邮件吧——你不能留下任何关于他人的文字记录，假如这些内容是你放到桌面上讲出来会感到尴尬的。”
拉拉听了也来劲了，侃侃而谈道：“这道题我也做过，挺有意思的，我觉得它在宣扬一种实诚文化，并作为纪律硬性规定下来——我背后讲的应该是我当面也能讲得出口的——每个员工都要签字声明‘我读过、理解并且接受上述内容’。作为商业行为准则，本身应该是纪律性的内容，但是它其实同时在灌输价值观，或者说它在教我们怎么做人。我们可以发现西方人往往比东方人更少撒谎，老外既比我们中国人直接，但又很少随便讲别人坏话，他们更强调只描述具体的客观事实本身，而避免去评价人的好坏。因此，我们基于事实说‘某某今天迟到了一小时’，我们不说‘某某没有时间观念’，我们说“你这个月迟到了三次”，我们不说“你又迟到了你总是迟到！”这确实行之有效，可以避免人与人的冲突，因为谁也不能否认‘迟到一小时’这样的客观事实，但你说他‘没有时间观念’他可能会跳得很高，同样的，你说他业务能力不够，他也许会愤怒地说我觉得我业务能力很强，但你说他最近三个月指标完成率低于80%，这就是他无法反驳的事实了。”
王海涛点头道：“所以呀，沟通技巧的培训不就教我们沟通要基于事实，如果有人告诉你，他业绩很好，你一定向他拿STAR（SITUATION，TASK，ACTION，RESULT，即当时的背景，需完成的任务，当事人采取了怎样的具体行动，最后的结果怎样），才能搞明白到底怎么个好法，得问他你的业绩排名第几？他说第三的话，你就要问他你组里一共多少员工？也许一共才三人，第三名其实是最后一名哈。”
施南生撇撇嘴道：“得，一个比一个能吹。都改行吧，别做销售了，开顾问公司挺适合你们。”
田野鄙夷道：“顾问公司没有那么好开的！你得有技术。通常吧，那些CONSULTANT(顾问)都会先来INTERVIEW（访谈）企业内部的人，问你想达到什么目的、有什么想法，然后你唾液横飞地跟他聊上两小时，他回去把记录下来的东西整理整理包装包装，再加上一些从你们这个行业各家公司收集来的市场数据，然后以一百万的价格卖给你，学名VALUEADDED(增值)，这可都是高层次的脑力活儿，你们行吗？我怎么横看竖看你们都像体力劳动者呀！”
这回轮到王海涛来劲了，他把自己假想成朗咸平，用一个PROFESSOR的口气道：“田主席这话令我深有感触，顾问公司卖给我们的往往是我们自己的IDEA(主意)，人们会去相信顾问公司能提供解决之道是愚蠢的——他们能比我们自己更了解我们的行业、我们组织内部的情况吗？通用的原则是不妨听听他们的意见，至于具体的方向和策略，自己的事情应该是自己最清楚才对，浪费那个钱没有意义！”
9、当我们是新人的时候
王海涛和施南生对灌了两杯，开始痛说往事互诉衷肠。
施南生首先声情并茂地展开回忆：“那时候我入行不久，有一次我去面试，一开场对方就让我先用英文做自我介绍，我靠！我的英文哪够面试的水平呀，就凑合能说Iamanurse，what‘syourname?Iloveyou，canyougivemesomewater?(我是一个护士，你叫什么名字？我爱你，能给我点儿水喝吗？)使出吃奶的劲儿才憋出几句，把我急得满头大汗，根本没法说下去了。你说我们做的都是国内市场的销售，有必要这么考英文吗？就冲着这一条，我还不爱去了呢！太矫情了！”
王海涛摆摆手说：“你这就算好的了，人家起码给了你讲的机会，是你自己讲不下去。我入行的时候比你惨多了，根本就不给我讲话的机会！”
施南生不信：“不可能！既然叫你去面试，就是专门要听你讲了，哪会不给你讲话的机会呢？”
王海涛嗔怪道：“你看你这人，怎么就不信我呢！”
施南生笑道：“我知道了，人家八成是看你简历还像个模样，结果当面一看到人，原来是个民工嘛，就打发你啦！”
王海涛感叹道：“那时候我急呀，投了多少简历自己也记不清了，反正，等了足足两三个月，天天在住的地方盼呀盼，就是没人通知我去面试！那滋味太不好受了，没工作，坐吃山空，也不知道还得等多久，心里直发慌，头发都白了好几根。那阵子我想得最多的就是，为什么人家不叫我去面试呢？难道是我的简历上什么地方有问题？结果，好不容易，终于有HR打电话通知我去面试了，我赶紧把头发梳得整整齐齐，穿上我最新的白衬衫，反正是尽量把自己打扮了打扮，弄得人模狗样的，照了半天镜子才出门。”
施南生听到这里就笑得不行了：“估计你屁股后头别着一串钥匙，一走就叮呤咣当地响，脚上穿一双黑皮鞋，还配着双恶心的白袜子！”
王海涛一拍大腿说：“咳！差不多就那样。我当时就是穿了双黑皮鞋配着白袜子，NND，也没人教我呀，我怎么知道穿黑皮鞋要配深色的袜子呢？我是特意找了一双干干净净的白袜子穿上的，那都是我在学校里晚上参加舞会才舍得用的行头。”
施南生更加乐不可支了：“我就知道你是那样的，经典！叫我看看，你现在车钥匙挂在屁股后头不？”
王海涛闪避着施南生的魔爪，一面继续说：“不过，我跟你说，人家面试的时候不给我讲话的机会，还真不关白袜子和钥匙的事——话说那天我打扮好后，就揣着一颗激动的心上路了，我使劲地蹬着我的破自行车往‘国贸’赶，就是花园酒店对面那家‘国贸’。别看现在咱们都懒得进那楼里去了，可在当时，那就是一顶一气派的高级写字楼了！我简直是怀着膜拜的心情去的。可是还没等我赶到，一场突如其来的瓢泼大雨，把我浇成了落汤鸡！我躲都没处躲！”
施南生叹气道：“可怜的娃！你咋就介命苦呢！”
王海涛沉浸在往事中继续回忆道：“约定的时间已经要到了，我没办法，只好就那样硬着头皮上去了。我一进门就紧着给人家解释，我说不好意思，挨雨淋了。对方不冷不热地跟我说，那你自我介绍一下吧。我说我叫王海涛，某某大学学某某专业毕业的。我讲了没几分钟，对方就打断我说，行了，我们知道了，你先回去等消息吧。唉！我马上就知道不行了，那份沮丧呀，NND，真是永世难忘！”
拉拉忍不住打抱不平道：“这哪家公司呀，这么不专业。招人的时候，看简历还算值得考虑，结果一照面，第一分钟就知道不行的也是常见的——可再怎么的，都该让人家自我介绍几句，再认真地问他几个问题，起码他回去后能好好想想我们问过哪些问题，学到点东西，不枉来DB面试一了趟，人家请假赶来面试也不容易。我反正碰到这样儿的主，明知他不行了，一般也会谈足20分钟，别太打击人家了，这一来是对应聘者负责，另外，其实也是对公司的社会形象负责嘛。说实在的，谁不是从新人做起呢，我们刚毕业那会儿，找工作还不是到处碰壁，那时候，别说给我一份工作，有一个像样的面试机会都特别开心。所以，那个话都不让我们王海涛说完的，真的很过分啦。”
施南生摩拳擦掌道：“老王，面试你的这人是谁呀？这么差劲！你说出来，小心他哪天撞到咱手上，哥儿们给你出气！难道我们老王就白长这么帅了！”
王海涛谈兴更浓了，卖个关子道：“说起来，这人行业资格不浅，没准你们都听说过，是熟人也难说，也许跟我们南生还特别有交情。”
施南生捶了他一拳头道：“快说快说，到底是谁？”
王海涛笑道：“这人呢，估计有四十岁了吧，叫林如成。听说现在到‘雷斯尼’做大区经理去了。”
田野一听就笑了：“哦，是他呀！我上个月还在客户那里碰到过他。这人有点怪里怪气。”她的语气里夹杂了一丝不屑。
施南生评价说：“林如成运气还不错嘛！雷斯尼在小公司中算是不错的了，产品呀待遇呀都不见得比咱们差呢。”
田野说：“听他们公司的人说，他就是仗着雷斯尼的产品好做待遇也不错，专门挖一些在大公司一时半会儿当不上经理又特别着急当经理的人，给他当小区经理，这些人过去后被他修理得要靠百忧解（抗抑郁药）才能睡觉。”
施南生听了田野这话，凑近王海涛的耳朵说：“我要不是肤质深厚神经粗大，还不是也快被陈丰逼得吃百忧解了。”话毕自己笑起来，田野道你们咬啥耳朵，王海涛没事人一样说她能有啥好话，调戏我呗。
众人说得热闹，唯独陈丰一直微笑着没有讲话，以示低调和谨慎。王海涛他们议论的林如成，陈丰是知道这个人的，但是他既不想随便和下属一起八卦别人，也不想扫大家的兴致，反正这个人既不是同事又不是客户，也永远成不了同事或者客户，他便选择了笑眯眯地旁听。
施南生看在眼里，内心很不以为然，觉得老板这样也不嫌累，人活世上，谁不议论别人，又有谁不被别人议论，八卦两下有什么大不了的！她掉头对王海涛道：“老王，继续说你的求职记。林如成不要你以后，你又发生了哪些不幸遭遇？”
王海涛晃晃脑袋道：“咳！反正，那时候我少说也投了五十封简历出去吧，都没有人理我。我真是无比凄凉呀。一直到有一天，有一个女的给我打电话问我，‘请问你是王先生吗？’，口气非常有礼貌，你知道我的意思吧，就是特别有修养的那种！嘿，当时我挺纳闷，心想怎么会有这样的人给我电话，我就说‘你是谁呀？’”
施南生插嘴道：“我靠，真够土的！什么叫‘你是谁呀’，得说‘您哪位呀’，难怪人家林如成不要你。”
王海涛道：“不要我更好，他要是要了我，我能有现在的出息吗？”
田野哈哈笑起来，拍着王海涛的肩膀道：“事实证明，他不要你是他没有眼光。老王继续，那么有礼貌的是哪家好公司呀？”
王海涛继续陈述：“当时人家自我介绍说她是NS的HR，我当时还纳闷，心想我好像没投过这家公司呀。其实，我是投得太多，自己已经不记得都投过哪家公司了。那时候傻呀，搞不清楚什么样的公司是好公司，不知道自己喜欢的是什么样的公司，也根本不知道NS是家好公司，胡乱投的。还好不算傻到没救，去面试前总算知道上网GOOGLE一下，才知道原来这家公司来头不小！去面试的那天，一到RECEPTION（接待处），我一看，人家的前台那么气派，连RECEPTIONIST都斯斯文文的又礼貌又专业，而且主考官非常客气，总之，当我是个人待。她问完了问题，还问我有什么问题想问。以前谁给我问问题的机会呀。我傻乎乎地问，‘你们有什么培训给新人’？”
施南生啧啧叹道：“老王你那时候还真不是一般的傻，去大公司面试问什么‘培训’呢？该给你的人家全都有。大公司别的不好说，培训是清一色的全。”
王海涛轻拍了一下桌子道：“你这话说得太对了！我那时候就是傻。给你举例说明一下，你就知道当时我有多傻，那会儿我所有的简历最后全都是这么结尾的——‘给我一个机会，还你一个惊喜’，或者‘给我一个支点，我能撬动地球’，其实，一个新人，你说我能给人家什么狗屁‘惊喜’呀？人家开门做生意，谁需要我去‘撬地球’呢！那天，人家HR也没嫌弃我傻，挺NICE地给我解释了一下培训的事儿，其实我就没全听懂，只知道人家的培训课程挺全的，会分阶段地给予。我觉得，这家公司太好了！我立马暗下决心，只要人家肯要我，豁出命来也要好好干。当他们最后问我愿不愿意到偏远地区去先干两年的时候，我激动得声音都颤抖了，你们猜我说了啥？”
大家都好奇地问：“你说了啥？”
王海涛绘声绘色地说：“我对他们说，‘我愿意’！从此，我踏上了销售的不归路。”
众人哄笑起来，施南生道：“跟嫁人似的，‘我愿意’！真吓人！”
拉拉好奇道：“那你开始做销售后，没有经历过被人家赶出来吗？”
王海涛说：“怎么没有！我第一次被客户赶出来的经历，真是永生难忘！话说那天，我去拜访一个客户，他正在打电话，我就老老实实地站在门口等，等他放下电话，我才敢敲了一下门走进去，毕恭毕敬地自我介绍说，某某科长，我是NS的小王，一边双手递上一张名片。他接过我的名片，看也不看，随手扔进垃圾桶，蔑视地说了俩字儿——‘出去！’”
田野道：“啊哦，GETOUT!”
施南生同情地拍拍王海涛的肩膀，拿捏着吴宗宪式的台湾腔道：“可怜的海涛底底（弟弟）。阿（发语词）你当熟（当时）有没有病倒？”
王海涛说：“咳，我告诉你，我这辈子都没受过这份羞辱！当时我手脚冰冷浑身发颤，用尽残存的力气说了句，科长您今天很忙，我下次另找您方便的时候来拜访。他眼皮都懒得抬，根本就当我不存在。我骑上我的破自行车，眼睛都看不清周围的人了，我也不知道我是怎么回到租的房子里的，一进门，我一头扎到床上，那一天，我啥也没干，直愣愣地张着两眼瞪着天花板，瞪了一整天。”
拉拉啧了两声道：“估计海涛当年纯洁的小心灵那一下被打击得够呛！那你当时想没想过不干销售了？”
王海涛晃晃脑袋道：“不干？我从来没有想过！我那时候想的就是NS这家公司太好了，我一定要在这家公司待下去！为了待下去，我什么苦都能吃！我躺了一天，第二天就又去跑客户了。我的房子，我的车子都是在NS的时候买的。”
大家听了一时都没有话了，王海涛奇怪地问：“你们怎么都不发表评论了？”
田野严肃地说：“因为我们全都对您肃然起敬。”
施南生一本正经道：“问题是，您信吗？”
王海涛点点头说：“我当然相信——这是不可能的。”
施南生咧嘴笑道：“就是！能混到今天，在座的各位，包括拉拉，哪一个不是摸爬滚打出来的，谁用得着对谁肃然起敬呀。”她说罢，点点田野道：“田野，你也分享分享嘛。”
田野说：“我？我做新人的时候和你们也差别不到哪里去，反正就是楞头楞脑的吧。有一次我好不容易捞到了一家好公司的面试机会，人家的HR挺专业，等他都问完了，说给我五分钟，问我有什么问题想问他。我一想，问什么呢？我最想问的就是你们到底要不要我？我还知道不能那么问，我就说，请你给我一个反馈，我今天在面试中的表现怎么样？”
施南生高兴地笑起来，“咳！真是英雄所见略同！你这问题，我也问过。人家不回答你吧？”
田野说：“你问拉拉，应聘者问她我今天面试中表现怎么样，她会回答吗？”
拉拉说：“一般不回答。不过，偶尔碰到应届生，可能会不忍心就告诉他一两条。”
田野说：“那个HR没对我不忍心，人家说，不好意思，你还不是我们的员工，一般我们的专业规矩是不予评价的，要不你换个问题——我还觉得自己挺聪明，绕了一个圈子，问人家，那我想问问，你们心目中，什么样的人合适这个岗位？”
王海涛说，这个问题HR还是不会回答的。
田野说：“看来我们现在确实都不傻了。人家客客气气地跟我说，岗位的职责、报告线和对岗位技能的要求在招聘广告上都列着，需要的话可以再解释一下，深层的要求我们不在面试中和应聘者讨论的。当时我就傻眼了，不知道什么问题是HR肯回答的。”
施南生说：“拉拉，HR是不是不会回答田野的那个问题？你碰到这样的情况会怎么办？”
拉拉解释说：“HR受到的培训是，不和应聘者在面试中讨论聘用标准，所以，田野的那个问题，有经验的HR一般都不会回答的。新人不知道该问哪些问题很正常，我会直接建议他有兴趣的话，回去可以登录我们的网站，了解我们公司的相关信息。”
王海涛说：“八十后比我们聪明多了，工作了两年就知道问，我应聘的这个职位，要完成明年的指标面临的主要挑战是什么？上两周，还有个小伙子问我，王经理，你们现在的费用大概是多少个点？其中销售费用占多少点，市场费用占多少点？我说你为什么想知道销售费用和市场费用的比例？小伙子说，想看看DB是销售主导还是市场主导——看看，才做了三年的，知道问这样的问题。”
拉拉接嘴说：“我知道你说的这个人，是MS的销售吧？他的逻辑确实很好，非常STRATEGICTHINKING(战略性思维)，这种人以后潜力不错的。”
施南生不以为然地说：“也不见得都聪明，我最近就碰到一个，工作了三年了，我问她，你现在的底薪是多少？猜她怎么说的？这个不方便说吧，薪资是保密的。我又问她，今年的完成率怎么样？在你做得最好的区域，你占了多少MARKETSHARE，你最大的竞争对手是谁，他们占了多少MARKETSHARE？结果她又刀枪不入的样子和我说，这个不方便说吧。我靠！你什么都不方便说，那你还来面试干什么！看着还挺精明的一个女孩，其实一点脑子都没有！她大概觉得我是商业探子，想刺探他们公司的商业机密。”
田野拍拍施南生的肩膀说：“可能人家看你长得不像好人。”
王海涛端详了一下施南生说：“我发现，南生的脸看着真有点像狐狸。”
施南生说：“有我这么实诚的狐狸吗？”
拉拉忍住笑道：“怎么没有，聊斋里就有。不过人家比你漂亮！”
10、管理培训生——“弱智”还是“有害”？
DB的校园招聘是特指对管理培训生的校园招聘。作为季节性的项目，为了挑选到应届生中的出类拔萃者，各大公司通常会在应届生毕业前的那个早春谈定OFFER（录用条件）。
早在当年的三月，李斯特曾和童家明讨论过校园招聘项目，后来他陆陆续续地又提起过几次，但一直就不是以正式的方式来谈的。
李斯特有李斯特的想法，要退休了不想多事儿是一个原因，更主要的是老李看得明白，TONY林这几个销售部门的头，没有一个是发自内心赞成管理培训生制度的。
老李深知，离开业务部门总监的支持，高潜力的新人就算真给你招到了，只怕这些人最终多半还是要含怨离去，真落得那样，对新人个人不好，对公司名声也不好，至于为这个项目努力付出的人，恐怕更是要失落了。这不是三面不落好嘛，一动不如一静了。
每次曲络绎和老李谈起这事，老李总敷衍说还要和童家明讨论讨论看怎么个做法，他确实也哼哼哈哈地和童家明谈了，可到底做还是不做，他却一直没有个明确的态度，童家明只好无为而治。
曲络绎推动不了李斯特，又不好直接指挥童家明，而且对他来说，当时手上还有更重要的事情，他只好把校园招聘先放在一边。到快入秋了，曲络绎一接管李斯特的原班人马，马上明确交待童家明出活。
童家明在这方面有不错的经验，明知道给的时间太紧，无奈刚换老板，瞅着这曲络绎不像是个好说话的，他不敢多说难处，只得打点精神匆忙上阵。好在自从三月里李斯特和他提过这个话头，他多少暗自做了些准备功夫。
童家明很想拔个头筹，做个漂亮活儿给曲络绎做见面礼。既然存了这个心，他便卯足了劲一手策划起项目来，凡事不太知会拉拉。
拉拉几次主动找到他问：“家明，你看需要我做些什么？”
童家明心中不耐烦，暗自鄙夷：问题是，除了些个粗笨活计，你杜拉拉还‘能’做些什么呢？
表面上他只笑着打发她道：“拉拉你别着急，到时候一定会告诉你需要做什么的。”
可渐渐地，踌躇满志的童家明发现有些事情不太对劲——正如当初李斯特预见的那样，童家明现在遇到的最大的麻烦，就是在说服各业务部门配合这个关键环节上。眼看着几个总监都是干打雷不下雨，特别是主力TONY林，压根儿不买账，没一点真正愿意配合的架势，好比一个人连镰刀都不准备，你能信他真会给你割稻子么？童家明自己一个人窜上跳下，有再好的创意也白搭。
本来，童家明并不想和曲络绎提起自己的难处，他不愿轻易得罪那些业务总监，更主要的是担心曲络绎觉得他这么点事情都办不好。
可童家明又想到当初曲络绎在第一次经理会上就立下的规矩：下属遇到任何困难都可以和他谈，但不要到最后一刻才让他SURPRISE(惊讶)——这个项目本来时间上就很紧张了，实在拖不起。童家明在TONY林那里碰了几次软钉子后，为难了两天，不敢造次，还是硬着头皮找曲络绎谈了一次。
曲络绎穿着一件雪白的棉布衬衫，中规中矩的蓝白条纹的领带打得一丝不苟。他表情严肃而专注地听罢童家明的叙述，想了想，表示会和齐浩天谈一下，请他在最近的管理会上表态支持校园招聘项目。
童家明本来有些忐忑不安，没想到曲络绎没有深究，就爽快应承了提供支持，他事先准备好的一堆说辞都没有派上用场，不由得暗自松了一口气。
曲络绎把手边的文件夹一合，马上转了话头道：“家明，对业务部门，既要支持，又要引导。这正是我们HR作为业务部门的战略伙伴体现价值的时候。你明白我的意思吗？”说罢，那对湛蓝而深邃的眼睛一眨不眨地望着童家明等他回答，童家明不由想起《动物世界》里老鹰掠过峡谷时的眼神。
童家明又不傻，自然明白曲络绎有不满的意思。连续高强度的工作了一个多月，他最近睡眠很成问题，有时候明明累得不行，可硬是要在床上活生生挨到天亮才能入睡。曲络绎手下的组织发展经理朱启东，是个失眠老手，有一次他见童家明眼皮浮肿，精神也有点不集中，就很内行地向童家明推荐一种叫“斯诺斯”的安眠药，朱启东热心地说：“家明，这药不错，服用以后没有残留，不会像有的安眠药有副作用，你吃了以后，搞不好第二天一整天都昏昏沉沉，跟做了全麻手术后醒不过来那样，难过死你——很多人出国就用它帮助倒时差，像你这种暂时性的失眠，用它最合适。不过我跟你说，要注意了，一是能不吃尽量别吃，不然会老惦记着吃药，第二呢，这药起效快，一定要等洗干净了临睡的时候才吃，不然，据说有的人刷牙刷到一半就‘嘭’地倒下去——药已经飞快地起效，他睡着了！”
一周前，童家明终于扛不住去看医生了，医生问他：“失眠有不同的类型，有的是中间老醒，有的是入睡有困难，还有的是凌晨就早早醒了，你属于哪种情况？”童家明思索了一下道：“那我算是全能型的多面手吧。”医生按童家明的申请给他开了“斯诺斯”，嘱咐说，不要太焦虑，可以先吃半粒试试看。
当晚，童家明加班到特别晚才回家，他累得没力气洗澡，胡乱洗了把脸就上床了，满怀期待地吞下了半粒斯诺斯后，他开始在黑暗中等待梦神的召唤。但是童家明失望了，他又是挨到凌晨才入睡。
第二天，童家明回到办公室，见朱启东正和曲络绎手下的培训经理师其在说话，就上去有气无力地求助道：“朱启东，你推荐的药怎么不行呀，我昨晚吃了还是睡不着。”
朱启东疑惑地说：“不可能！你是不是严格地按我说的，洗干净了才吃的？”
童家明老实说：“我昨晚太累，都没力气洗澡了，只洗了把脸，就吃药上床了。”
朱启东用食指点着童家明的胸脯道：“我说这么灵的药怎么会对你无效呢！问题不在药身上，在你身上！你的使用方法不对！”
童家明困惑地说：“我的使用方法怎么不对了？我是看了使用说明书，按医嘱服药的呀。”
朱启东严肃地说：“但是你没有洗干净自己就吃药了。你必须洗干净了，才能服药，这是关键！”
朱启东话音未落，旁边的师其笑起来，童家明这才明白过来，朱启东是在逗自己。他跟着苦笑了一下，连著名的“斯诺斯”都帮不了他，他感到十分无奈。
眼下，听了曲络绎的诘问，童家明越发感到，自己缺乏光泽的脸色和曲络绎炯炯有神的眼睛，形成了剥削与被剥削那样强烈的反差，无声地诠释着阶级的划分：优越者优越，劳碌者劳碌。他不禁有些委屈，但没敢露出来，只连连称是退了出来。
童家明回到位置上发了一会儿楞，心中暗自思忖：不能再给曲络绎添麻烦了，否则，自己就麻烦大喽。
齐浩天果然在管理会上表态支持管理培训生的校园招聘，众总监纷纷做感兴趣状，大家热热闹闹叫了一通好，有两位总监问了几个问题，TONY林还提了两个小建议，管理会这才散了。曲络绎出来和童家明一说过程，童家明很高兴，向曲络绎表决心道，这下更有信心做好这个项目了。
但童家明高兴得太早了，他和TONY林一谈，就明白了，TONY林的态度一点儿没变，因为齐浩天在关键的问题——人头上，并没有给予特批，他的支持，只是一种姿态上的支持，属于精神食粮，并无实质利好。这些新人全部要占销售部的现有人头名额的，而每个人头都背着销售和利润指标的，对TONY林来说，这就好费劲儿比帮人介绍对象，捞不到中介费不说还得搭上彩礼，又要包人能生儿子。他哪能真心实意地给你干这号事儿？
要说TONY林本身，确实打心眼儿里对管理培训生制度不以为然。
一般来说，绝大部分的部门，尤其销售团队，不愿意要没有工作经验的应届生，偶尔发现特别适合做销售的、潜质好的新人，开始也都放在一些不重要的区域——第一年纯粹就是培养你，没指望你出啥像样的业绩，你也基本不可能有啥像样的业绩。入行两年后，一多半的销售代表渐渐就像新车跑了三千公里，磨合得好用起来。
正常情况下，大公司里，一个经理要经过在同一个职能5年乃至更长时间的积累培养而成；而管理培训生制度啥意思呢，三年，还是三个职能各待一年，新人转了一圈下来，就成了个全才经理。
TONY林根本就不信也不欣赏这种快速造人的工艺，他认为这号劳民伤财的工程，根本就是不懂业务又好大喜功的HR在瞎扯淡，如今既是老大发了话，他不得不陪你HR玩儿，可你不能让他投入、振奋地陪你玩儿。
区别于规模不大的中小公司或者是快速扩张中的公司，前者缺乏人才、后者急需人才；在DB这样进入中国多年、经营稳定的跨国公司中，颇有一些内部员工已经在工作中证明了自己的优秀，他们是现成可靠的后备人选。
人们很自然地认为，公司要加速培养高潜力人才，不是首先应该鼓励内部已有的人才吗？为什么要巴巴地跑到外部去，找来这些没有工作经验，仅凭各种测试推断其潜力的管理培训生呢？
陈丰就和拉拉嘀咕过，专业的测试也许有一定的可靠度，但再可靠，总不比事实更可靠吧？已经用事实证明了潜力的优秀员工不是更安全的投资对象吗？
在DB经理们的心中，类似TONY林和陈丰的想法不在少数：管理培训生制度只是一种时髦罢了，与其说它的存在是企业战略发展的需要，不如说它是HR做业绩的工具；要么是一个不了解中国的总裁对西方模式的生搬硬套；或者是一个特了解中国的总裁，为了向中国人民表白企业在华长期发展的诚意而做的一种公益活动罢了，其目的不过是为了建立企业的在华品牌。
作为注重实际结果的经理们以为，不合用的时髦是弱智的，甚至可能是有害的。
事实上，上述想法，在DB这样富含高科技的行业，是经理们很普遍而现实的观点；管理培训生制度能实施得较好的，主要还是在FMCG（快速消费品）行业和一些劳动力密集型的制造业，因为在那类行业，企业需要吸引培养一些行业本身较缺乏的高素质人才作为自己的管理人才储备。
本来，TONY林内心只是把管理培训生项目定义为“弱智”的，既然老板想做，他倒不至于要坚决反对，但一下塞过来15个狗屁不通的，其中三分之二要摊派到他的团队里当高潜力人才来捧着教，让他们在一个友善而不真实的环境中不自然地长大，而这些人还要占用他的人头——这对他意味着什么？他团队里每个人头平均每个月要做出15万的指标，而在上海、北京、广州和深圳这样的一线城市，人均30万的月指标很正常——要是接了管理培训生，总得设法在一线城市里给安排个比较重要的区域，对于要重点培养的所谓高潜力人才，弄个小区域是糊弄不过去的，可真要分配了重点区域，指标做不出来怎么办？是炒了他们，还是让团队里的其他成员在已经很重的指标上，再去替管理培训生们承受一部分额外的任务？
所以，别说TONY林下边的大区经理不愿意答应，TONY林自己都觉得不好接受，因为，这样就不仅是“弱智”的级别了，而是达到了“有害”的高度。
11、管理培训生——一百个里头挑半个
眼瞅着漂亮活儿是做不出来了，童家明但求不要把项目做砸。
这目的一变，做法也就不同了。童家明马上想到把“倔驴”杜拉拉这个宝贵的资源派上用场，她不是老追着问需要她做些什么嘛——当下他打定主意自己负责总策划，至于和各部门具体配合执行的角色就指派给杜拉拉，也就是说，他是那个出主意该怎么做的，杜拉拉则是那个负责推动各部门一起按他的主意做的。策划得不好是他的问题，执行不到位是杜拉拉的问题。
童家明马上和拉拉开会，他介绍了运作流程：
——本次校园招聘的人头是15人，分布在上海、北京和广州，体力活外包给“智联”，包括三地校园宣讲会的会务安排和对应聘者的初选；
——在目标高校完成校园宣讲；
——半个月后截止学生们的网上职位申请，由“智联”通过简单的电话面试做初步筛选；
——在此基础上，由杜拉拉的团队完成第二轮电话筛选；
——筛选出来的应聘者参加头脑风暴测试和情景模拟测试，对胜出者进行IQ和EQ测试；
——各高校寒假前，HR确定推荐给DB管理团队的面试名单；
——第二年三月管理层面试后确定录用人选，HR发出录用通知。
拉拉听完介绍，转了转眼睛道：“家明，根据你的经验估计，我们会收到多少简历？”
童家明用专家的口吻说：“DB是第一次做校园招聘，公司的品牌知名度还有一个建立的过程，我估计，不出意外的话会收到3000来份简历。这么多简历，就凭我们这么几个HR是看不完的——我们不收HARDCOPY的简历，应聘者必须通过公司网站提交职位申请，我们在内网上会设定几个问题，规定应聘者提交简历时必填，根据学生的回答，系统会自动淘汰掉一部分人。剩下的人，‘智联’将在12月中旬完成对他们的电话面试，面试的问卷是我们提供的，估计‘智联’每做一个面试，需要十五到二十分钟，绝对是个体力活，不断地重复，毫无技术含量。”
拉拉眼睛一眨不眨，专心地听罢童家明的介绍，又问道：“接力棒从‘智联’传到我这里时，估计还有多少人？”
童家明想了想说：“三个城市加起来，估计有300来号人。”
拉拉点点头说：“和我的估计差不多。”
童家明有点不爱听杜拉拉这话，他是校园招聘的老手，有资格说“估计”二字，杜拉拉又没有代表一流跨国公司参加校园招聘的经验，凭什么也敢说“我的估计”？他心中鄙夷，嘴上不动声色地问了一句：“你是参考什么数字估计的？”
拉拉敲着计算器解释说：“我留意过，平时我们在51JOB这类网站上登招聘信息，普通销售类职位，一定时期内，一线城市同类职位大约能收到200份简历；这200份简历中，从书面资料看，值得电话面试的也就是20人以内，就是说，到这个环节为止的胜出率是10%；电话面试后，值得约来面谈的可能不超过5个，一般情况下，最后也就够你挑到两个左右OK的，运气好的话，你会挑到3个合用的——我用10%作为我们电话面试的比例，估计是300人左右。如果我们能成功地从3000个应聘者中招到15人，那么对应届生来说就是0.5%的胜出率，100个人里面能挑出半个合用的，这就是应届生要想获得一流职位所面临的竞争局面。”
童家明听完，感到杜拉拉也不算完全没有资格来做这个“估计”，就说：“你的人完成对这300人的第二轮电话面试后，入围人数估计在60人左右。通过头脑风暴测试和情景模拟测试后，希望能挑出25个可供高管们挑选的人选，最后由高管们在这批人中敲定15人。”
拉拉在心中飞快地估算了一下工作量，感觉时间有点紧张，她便和童家明商量道：“家明，年底很忙，要做今年的绩效总结，要加工资，还要提交明年的预算——校园招聘非赶得那么紧吗？”
童家明解释说：“现在已经入秋了，有的大公司在寒假前就会把OFFER（录用通知书）签出去，如果咱们再不抓紧，好的就都给人家挑走了，咱们招的可是管理培训生，不是最好的不要。你自己刚才不是都算过了，这个‘最好’的‘最’，是基于一百个里面挑半个。”
拉拉无话可说。
12、可有可无的人，随时可被替代
时间表达成一致后，童家明展示校园宣讲的PPT给拉拉看。
新人入职后，通过一个三年的轮岗计划，完成其在DB的第一个阶段的职业发展。第一年在销售部做普通销售，第二年轮换到市场部工作，第三年则到HR或者财务等部门轮岗。
拉拉问：“那么这批人的起点工资是多少？”
童家明说：“分两种情况，第一种是没有工作经验的应届生，本科生5000元，硕士生6000元。六个月后REVIEW（审视）一次，根据其表现，给予加薪。”
拉拉听罢，看看目标高校名单上赫然列着的北大、复旦，不禁有点担心：这都是要在哪些学校中招人呀，这可是在谈0.5%的录用率啦——照这个挑法，恐怕刨掉出国的、做公务员的，剩下最拔尖儿的就到你这儿来了，要是DB出的价比别的跨国公司低，负责招聘的人就会为难，拉拉不好明说，便采取了经典的提问式：“我们的竞争对手出多少？”
童家明“呃”了一声，双眼盯着电脑屏幕说：“这次时间太仓促，我们暂时没有同行业竞争对手的市场数据，不过，我听学生会的人说，NT出的价钱是本科6000元，他们刚刚完成了校园宣讲。”
拉拉马上说：“那不得了，咱们干吗不随行就市？”
童家明没有计较她的“那不得了”，他解释道：“这里面有个缘故，NT给新人安排的第一个职位是中央市场部和区域市场部的职位，拿年终奖的；而咱们安排的第一个岗位是销售，新人每个月都能拿销售奖金。根据DB今年的销售奖金方案，如果正常完成指标，平均每人每月能拿到7000元奖金，起奖基线为70%的完成率——所以，不出意外，新人应能达到1万以上的月收入。一年后，即使他们离开销售部，不再拿销售奖金了，经过了两次加薪，年薪已经能达到十万左右的水准了，这个数字是有市场竞争力的。”
拉拉一听，马上想到陈丰在丽江时和她说过的人头问题，她说：“家明，新人和其他销售人员适用一样的奖金方案，意味着他们要和其他销售一样承接销售指标——是不是他们要占用销售部的正常人头编制？”
童家明脸上一阵尴尬，他其实也不赞成这样占用销售部的正常编制，但这是他无法改变的现实。
童家明内心挣扎了一下，大公司不兴撒谎，有HEADCOUNT（人头）就是有HEADCOUNT，没HEADCOUNT就是没HEADCOUNT。由于担心杜拉拉失去信心不肯合作，童家明终于还是没敢明确地把实际情况和盘托出，他支支吾吾地说：“人头的事情不用担心，齐浩天很支持这个项目，等我们最后确定了能招到多少人，一并送给齐浩天批。”
