深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。
其次要注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次 的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边，否则，将会引起对方的
怀疑，甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由，则要向对方详细说 明，使其了解。
当谈判已进行至某一阶段，所有重要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个 次要问题时，就可以结束你的“文件战术”了。不过，在撤走所有的文件资
料之前，还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”！这些资料已 经用不着了”，以免令人起疑。还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带
大批文件资料前往时，也必须向对方照会一声“那些东西实在太笨重了，带 起来不方便”。总之，当你觉得再也没有必要使用“文件战术”时，不管理
由为何，最重要的，是不要使对方心生疑窦。
谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又 不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。
若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘 公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见
到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一 个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。
所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的 文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方
起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
而信用，正是谈判成功的关键所在。
谈判期限的特殊效果
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在 谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉
到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是
“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了， 这样的打击，是谁可以忍受的呢？
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大， 而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这
也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金 所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间
对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开 始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，
主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止 期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一
两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃 双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的 效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的 效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把
酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射， 甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而
温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟， 限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收
起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂甫定之后，有人 问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再
延长期限，多给他一些时间不就好了。”
以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位 老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的
效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是
“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下， 才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有
过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥 不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早
已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬 如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重
要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机么。在这种情况下， 你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开
会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就 在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么
样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以 放心地去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你
的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这 也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生
在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就 不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准
备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议， 期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所
设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就 是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生
气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时 间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内 决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同
的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前， 尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立
一个期限，这么做，将使你免于成为对方所设定的期限下的牺牲品。
谈判中的“换档”
有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上
上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。然而， 卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上
坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车 上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉。
那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢？谈判中的所谓“换档”，就 是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机
那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一 再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。
以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是 说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有
了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间 的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最
坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判 一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接
二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”， 随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大
局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进 对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古
董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要 的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关
心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的 意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的
“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然， 如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变 话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
我曾经参加过一件牵涉极为复杂的谈判，其内容大多有关证券与不动 产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判
一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题， 再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，
在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的 了解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得 优势了。
打开谈判僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈 判中，最高纪录，议题便多达 70 项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某
些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓 励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的
话，那不就太可惜了吗？” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发
挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬
如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问 题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四
个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就 好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，
大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。 当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使
谈判得以圆满的结束。 打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、
“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有 其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借
着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方 增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的 是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以将对
方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈 判的积极因素，而不必承担任何风险。
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被 授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双 方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”这个策略还是有危险性 的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期
的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没 有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无
论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果， 一方会不得不作出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另 一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复 杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取 这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍
很可能被发现，而使自己受损。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目
标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初 步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应 该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电
话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问 题。
欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主 导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员（硬派）则保持沉默， 寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人
的“面子”的原则下。
这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事， 两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步 速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上
场演主角时，若要使对方做出过分的让步是很困难的。
扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进 一步探求。比如下列的对话：
“我最多只能出十万元。”
“为何如此？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么？” 如此等等。
这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以 帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情
况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方 有权迫使我们回答对他们有益的情况。
要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议 和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以 开始进行反击。
缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方
走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒 一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自 己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方 案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有 效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心 是多余的。
其次，应安排休息的程序。
1.一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能 有利于我们双方好好地谈判”。
2.简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经 谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的 解决途径。”
3.确定休息的时间。比如：“15 分钟够不够？”
4.避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后 再说。在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。
在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶 段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下
的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案 和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。
休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我 们达到共同获利的目的。
草船借箭
采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模 式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定
货，价格会便宜一点吗？”
“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？” 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有
助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方
已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：
“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能损于已形成的合 作气氛。
因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段， 较为有效。
赤子之心
从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全 把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，也不可能
诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全 部告诉别人的事情。
因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露 90％的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如
此，这离“自杀”还远着呢！ 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能
力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励， 它能使对方与我方积极配合。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使 用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常 使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候 使用的一种策略。
当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励 为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”， 芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。
这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足 够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避
开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬 到俱乐部来进行，也是不合宜的，
但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
杠杆作用
在商业上，leverage 指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能 力。例如，一家拥有 leveraged
股票，符合杠杆作用的特别股。意思指的是， 股东运用借来的资金来增强企业的获利能力。它所以称做“1leveraged
stock”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有 权、参与公司经营的人数。所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同
样的公司资产所有人（人数不增加）现在比起刚投资时拥有更多的钱可运用。 同样，leverage 指的是投机者运用利用投资的活动。投机者借钱（杠杆作用）
投资于股票或商品市场。他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能 买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。很自然的，使用财
务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便 需冒更大的风险，这是无可避免的。
运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是一位重要企业家经 营致富故事的一部分，从亚里士多德·欧纳西斯运用借贷融资购他第一艘贷
船，至威廉·柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由 无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业或有不同，但是财务杠杆作用
的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）
拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而 且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复 不已。
在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能 运用自己的原有投资资本。
同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到 的利益会大得令你惊奇。
1.谈判时杠杆作用的秘密 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清
他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人 监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他
漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。
该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃 惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做
决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白 的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先把袋中黑鹅
卵石取出的话，就必须嫁给他，而债则算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话， 那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。
商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵 石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，
似乎她命运已经判定了。
你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的 行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必
进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅卵石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高 利贷者。
很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。
她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面 地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。
了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之 前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上
其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：
“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留 下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利 的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。
结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定 比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使
她能转劣势为优势。
这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自 己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关
键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说 就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做
非做不可的事是件值得嘉许的好事。”
凡此意味着，如果你有某一个性，承认它、运用它为你谋利。 几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林·特纳的推销员。此光芒四射的
特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。
在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们 赚大钱的抱负。
特纳先生刚开始著名的事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。对一位 挨户访问的销售员来说。刚开始时他有一项严重的的障碍——他有着很明显
的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他 的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装
上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是 位很成功的推销员。虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推
销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。
杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效 的开始行动上。很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履
历表记载了太多与所谋职位不吻合、不相关的资料，在谈判时不害怕成为你 自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。谈判过程就是沟通
过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。
2.编写履历表运用杠杆作用 一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。他是个有效率的老师、
数学家，是个足智多谋的人。对任何公司都是有用的人才。可是没人愿意给 他机会。要不了多久，这位教师便明白了解他的方法不对，所以抢先改变了
处理方法，很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主 不这么想这位教师是位助理校长。在他教书的小镇，此一职位是正式的。他 以履历表篇幅的
90％论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学 校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。
运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处 和经验为自己谋得想要的职位，企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那
偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作，工作表现良好。 如果应征时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能得此机会。
3.杠杆作用和分析 为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定
它们是什么。 让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋
价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道 还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，
不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为 你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他
们会对其他的考虑、更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项 目。
而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利 息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的
住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。 在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度 大为增快。
你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希 望尽快成交。然而，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认
为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价， 不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的
叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地 结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的
念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房主现在 对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接
受了你所出的价钱。
4.借力使力是公平的 柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的
力量来为自己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时， 不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗往你的方向冲来。不过在双方
即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运 用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的
谈话充满攻击性，过于坚持自己的看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件 了不得的事。
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方 法的结果是不快的情绪、升高的积压压力，或者是更糟。处理此情况的最好
方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他“史 密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我
有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成 协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。”
由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如 果他诚心谈判，你们能平心静气谈生意的。不要忘了，许多人相信致胜之道
是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不 管怎样，你的处理方法是先站稳自己的立场，表现出自我来。记住，没有任
何交易是值得你失去自我尊严的。
5.杠杆作用的实例 运用杠杆作用做生意：一个年轻的管理顾问，想要与处理新环境法事宜
的公家机关达成交易，不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好，人也机 警、老练，不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公
司进行交易。”经过几次令人失望的谈判之后，他决定运用杠杆作用，去除 反对的方法。
“史密斯先生，我能了解你们的政策，我也确信如果我和你异地而处的 话，我也会使用同一政策，不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公
司在这计划上可以提出和我一样好的服务，我这么说是有原因的。这是崭新 的领域，我的学位是全国仅有的 56 个学位之一。如果你看了州委员会写给我
有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的确写了一本有关此 领域的专业用书。”
此顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己 的长处为己谋利。
运用杠杆作用克服敌意：销售员泰德·夫曼前往一家大制药厂做一年一
度的造访，去年他卖电脑记帐系统给这公司，今年他前往商谈这体系更现代 化的问题，当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。泰德
并没有采取以敌意对抗的方式，他耐心让经理发泄了一番。然后对他所受到 的待遇表示惊讶，他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料。
“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知到底是怎么一回事，麻 烦您告诉我好吗？”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该
增加记帐效率百分之五十才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新机器实际 上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率，也比旧机器不耐用，至少旧
机器不需要销售员的频繁造访。泰德听完后感觉困难，要求经理允许他看一 下他们运用电脑操作的情况。
他不需要观察很久，就已领悟了问题症结所在。这些机器的整个目标是 顾客资料必须输入磁带储存，然后帐目资料由键盘按键输入。但是工作员把
所有资料都由键盘打入。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在，公司所 训练的操作人员离职，另有高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，由
他们再训练出来的操作人员技术更差。泰德给其总公司打了一通电话，解释 问题发生的原委，蒙公司允准，待在制药厂三天，彻底训练该制药厂的电脑 操作人员。
成效极佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言 处理系统，更赢得了好感。
所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友。 运用杠杆作用克服情绪：巴伯·布兰克最近的离婚让他觉得难受；对于
他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁 难。法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解。但
是让我问你，你对孩子的福利关心吗？”巴伯说他当然关心了。“那么你是 否对你前妻提供孩子良好照顾的能力表示怀疑？”巴伯承认他的前妻是位能
干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类 广告版，指出帮佣栏。“让我们假设你太太不在场。你是个工作者，所以你
无法抽出时间照顾你的三位孩子，你必须请一位保姆、厨子和管家。现在假 设你刚刚把这些花费做了一下总计”巴伯顿觉语塞。他从来不曾如此想过。
“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一 定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”巴伯
立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而 觉得自己完成了一项精明的交易。
这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得 巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事。
用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的。通常， 的确如此。然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们
的不合理性，成功地为自己谋利。七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内 城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生
活和充沛的资源。
在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。 此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。
此趋势的受益是一位牙买加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时 期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬木家具的技巧娴熟无比。结
果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交。 乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。
他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许 如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后
他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对 木工懂多少呀！老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。”
乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有 的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条
件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然也经不住都同意了此极不合 理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道，到底还是比雇用
技术不比他出色的木工要合理得多。
当然了，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的 正确事情而已。在他的木工生涯方始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此
乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有 极特殊技能，故能运用杠杆作用克服理性。
6.运用杠杆作用的辰线 运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大
的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时， 千万不要滥用你的优势。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友
善达成协议，将有利于对手和你的态度，去进行谈判。
例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。 例如，近来有关遗产税的说法有新的规定。使得许多人必须变卖拥有的私产
来偿清税款。不管如何，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥 用它，当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达
成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。 千万不要诋毁、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意、
诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实不止于 此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种
说法好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌 了，要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效。现在你听到我
的出价了。接不接受随你！”当然了，以第一种讲当话为佳。而处理方式的 不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报。”
还有另一要注意的事，虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有 最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。
纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低 得太不合理，买主态度恶劣、无礼的话。绝大多数的律师都是很实际的，如
果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果 所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿
公堂的。 一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收
款可经由法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后， 还必须找到扣留、查封的资产。因此他（她）进行催讨款项时，都极为友善。
他知道如果能使每个客户付些款项的话，即使是小数目，对他也是有利的。
然而这不意味着，他不会纠缠不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还 不合作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，跟着而来的是传票。这
是自然的。催款律师也是人，如果他觉得受到客户恶劣态度凌辱、冒犯的话， 他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理性来缓和谈判的目标。不要 凡事做绝
“推—推—拉”理论与实践
1.推——推——拉理论 此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。 老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃
一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学 会成功谈判的步调永远是推——拉，绝不是硬梆梆气势汹汹的。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略 了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈
服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均 有所贡献，这便说明了推—推—拉理论的重要性了。因为经由此程序，你才
能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。
2.推—推—拉理论实际运作 推—推—拉理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的情
形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌 上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，
争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东 必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房 客能控制开支。
房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让 步的话，他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此
时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得 这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资
在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委 托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客
愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所 有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，交易随即达成。
成功的原因是房东律师为其委托人所运用的推—拉策略。他先坚持他的 要求，采取强硬的策略，然后在如何践履要求上缓和一下口气。他推，再推，
可是在推得太过分之前，缓和一下压缩的空气和强硬的口气，然后以令他满 意的交易条件把他一举拉上来。当然，此推—推—拉的策略也可转变成拉—
拉—推的策略。有时情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。 一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经
理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于 昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与待款等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，
为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标 已经自满、自信于其谈判情势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人
士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这
吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。 和成功谈判的其他层面一样，这推—推—拉理论的最重要层面是，你很
清楚自己的需求以及你有能否放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的 达成的话，那就快掩饰呀！
3.知道你的优先次序 让我们假定你与你的上司在谈判重新界定你在公司的角色，如果你的上
司和绝大多数人一样，很自然地他会认为此意味着你想加薪。或许真是如此， 但是也可能你是一位有远见的人，你希望重新调整你的职位使其与你未来领
域的前景相协调。依你的例子来说，让我们假定此意味着名胜古迹集中更多 的时间、精力在你销售的机器技术方面，较少时间在寻找、接待新的雇客上。
你了解在短期之内，你的生意将失去一些。可是这改变绝对必要，因为你觉 得市场将有所改变，使得目前的机器废弃不用。你进行谈判的真正目标是重
新调整你职掌的优先次序，而且你也拥有可资谈判的立场，那就是你已经有 一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你工资的要求，进行推—推的阶段，
然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职位——来代替加薪。如 果你正确地评估过你上司的目标是保持工资总额不多于去年的百分之七，那
么你可能会在此谈判会议上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够的时间 来做你认为重要的工作。
4.水到渠成 谈判时必须把推—推—拉技巧与谈判的特质合而为一。它必须是你的一
部分，就如同头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样—— 是比赛的核心部分。练习推——推——拉的技巧，最后你便能感觉到成功的
韵律传遍整个谈判过程，这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你 已经逐渐成为商场重要的谈判专家。
推——推——拉技巧的改良是学习立即认出交易中对你来说较不重要的 部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。我们的一个朋友是
个精明的老律师，他便以一项礼物赠给对手完成交易，在这礼物不送的话， 原本迟早也必须折价廉售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而在互相让步的
原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑， 只是一味找寻反对理由。我们的朋友暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他
的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，由其夫妻俩私下 商谈。那对夫妻泛舟归来，不等他们开口，我们的律师朋友宣布他要把独木
舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。
在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对无经验的年轻夫妇突然间尝 到甜头，终于鱼儿上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻到店面
去买的话，就要花不少钱，我们的这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说 要比对他自己要贵重得多。首先，使用过的独木舟在市场价格上疲软。在报
纸上刊登广告并招待可能的买主是件烦人的事。独木舟送给这对夫妻，反正 迟早他还是会廉价卖给他们。
然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表 着一笔他们可以省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方
谈判结束离开时，都是赢家——或者他们认为自己是赢家。
5.运用推—推—拉技巧来谈判重要的销售 爱德.詹姆斯是一位积极进取的印刷机销售员，他一直是公司里这两年来
的首要销售员，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顾客谈顾客最重 要的需求，那就是在充满竞争的商场里，得以击败竞争对手的原因。爱德准
备许多论文、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过 其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场，辽点特别
重要，在为这机器的市场越大、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员， 购买这机器的公司行号获得技术帮助的机会也增多。
爱德毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。不过这只是他 销售策略的第一阶段而已。销售策略的结尾不是在推—推阶段，而是在拉阶
段。他问顾客是什么让他们迟疑订购的呢？回答的绝大部分是金钱问题。顾 客解释如果他要租用这较昂贵机器的话，他必须在生意增加时才能办到。爱
德回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够更容易地做生意。”他 缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。
“这些机器必须早四个月定货。除非你现在定货，不然你在最旺季的时 候将收不到机器。我告诉你我将怎么处理。现在就向我定货，至少让我把你
列入定货名单。如果你改变心意，我保证我会归还你的头期款，纵使机器已 经送给你也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱，如果你决定要
的话，那么你在最需要它的时候，它便能发挥最大功效了。”
让我们分析一下事情的经过。这位顾客一再地被施以压力，考虑一部现 代化机器的优点。在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉
他们。不过由于印刷术是技术不断革新的事业。机器和性能很快会过时，被 淘汰，故又另当别论。此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他
疲劳轰炸：“我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付行起啊！”所以当 爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的。他深知极少有
顾客会在机器送去后。把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力。
为反败为胜创造条件
虽然乐观是重要的，可是成功的谈判者须学会面对现实。并不是每一个 谈判都有成功的结局。有时事情就不顺，此时善处挫折的最佳方法是深信那
些失败谈判，尝试其实对你是有帮助的。
1.败中求胜 的确，谈判时，你可以从败中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之
后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争大商，此类例子层出不穷。如果事 情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。同样道理，许多生意
上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分的情况，这些充满 压力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。
如果事情不对，一下子你便会感觉到，这是不科学的方法，但是在没有 更有用的方法发现之前，不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉，那么
就不要继续谈判。划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不 接受——常比进行令你不适的交易来得好。
就拿我们听说过的一个例子来说。有个人想要拥有一份自己的事业。他 找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此两人安排会面，商谈买卖事宜。
买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主 对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或
晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公 司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了
谈判建立的成果。
他同意卖主的开价，但是他不同意归结契约时付任何现金，他将期票的 方式按月付较高的金额。事实上，如此一来，他是用生意所赚的钱支付卖主。
这些条件令卖主大为不快，可是买主的论点颇具说服力。这支付现金对他又 有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、
激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事 业，不过不事先付现金。
卖主很气馁。他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨 海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。他打电
话给买主，告诉他，拥有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他 说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安
排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金， 表示好的信用。卖主说：“我把我的副业交给你，我不能期望你给我具体的
回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹 了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他
的直觉是正确的，决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得 同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。 他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替方案时，买主还是不愿在金钱
上做负责诚恳的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现 金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头
上的。此行为让卖主了悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得 冒险。
2.不要把自己谈判成三振出局 此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，
不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获 胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如
果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。
事实是许多交易根本不能算是交易。事实上绝大部分交易都是如此。这 选择的过程便是生意的一部分，而耐心确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何 因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。
在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重 申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不
了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演” 一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不 真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地
会让你进退维谷。不要受这诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、 做太少、一味吹嘘、买空卖空是电视上情境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形
象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危 险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件
地吹牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层 层鸿沟，樊篱，便是你的不实在所造成。记住，一旦你失去了信用，那么重
获信用将遥遥无期。
萨林格（J.D.Salingeer）的小说《麦田捕手》（Catchin theRye），详
论电影对人生活的重大影响虽然一般人并没意识到其影响力，今日情况 没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是
不合逻辑的感受。所有的人时时都会有瓦特·米提的幻想。当我们小时候， 我们幻想自己是足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自
己是其他领域的专家。
如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的精明人 物。运用我们的冷静头脑，聪明才智便能在任何生意上顺心随意。并不是这
种精明人物不存在——或许真有。但是如同写作新手开始学写作时常被劝导 不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上纵横捭阖运用权势财力
为所欲为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工运心计的大人物：象保 罗·纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家倾心之作。
你就没这优势，所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实，为自己 一些观点作证。不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。在下一回合
的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你 会更强、更快。
3.半个面包原理 希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。
他告诉记者说：“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问 题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另
一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这 种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成
功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面 包得到比坚持整个面包更多的营养。
4.保持你的均衡 美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸
到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一 位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢
得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点、不愿接受自己的弱点。然 而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有
赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上， 他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚
持自己的计划、立场。同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出 局外。
花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。这特质是危险的，因 为如果这特质不受遏阻任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太
严重、太涉及私人了。这种情况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大 发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是
危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。事实是你在 交易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。而为什么你会做有
损信用的事，对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到，成功对你来说是
很重要的，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什 么。他们记得的只是，你做得太过分了，夸下了你无法兑现的许诺。这意味
着你们之间宝贵的生意关系结束。
让我们再强调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中 而获得胜利。
5.不识自己弱点不懂放弃的实例 例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并
给予协助。他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的 帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并
不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。他通 知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约

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