9、目的。销售赚取的是关系而非佣金。

如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售

的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮

助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。

很多销售员都喜欢说“赚钱”，而我则喜欢说“挣钱”，因为它们都是辛辛苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交

易；我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金；我不认为你是寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。

关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的。但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了

基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对顾客的价值点）和你的性格将决定你们的关系能否开花结果。

销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不同意，但你不妨想一下：如果现在已经接近月底或季末，而你还没有完

成自己的销售指标，那么这时你最不关心的恐怕就是关系了。

公司通过削减营销预算和培训预算来应对销售低迷无疑是愚蠢的。相反地，公司应该加强而不是削弱这两方面的工作。

如果你拥有坚实的关系、忠实的顾客和全面的渠道，那么销售是可以预测的。但如果你没有渠道或者渠道很窄，而且在一个销售期内只有一两

名良好的潜在顾客，那么你就会在你的需求与顾客的需求上作斗争，在你的需求与顾客对你的感知上作斗争。