2、了解满意与忠诚的区别。
满意的顾客在购买时不会拘于一域，忠诚的顾客才会对你不离不弃，且为你而战。
他们会不会再下订单？他们会不会把你推荐给其他人。这才是衡量的标准。
3、口头表达能力及说服力。
如果你的销售信息让人厌烦，那他们会绕你而过；但如果极具说服力，那他们就会蜂拥而至。
因此，在与他们接触时，要提出有价值的问题和想法。
4、活到老，学到老，不以繁忙为借口。
要永远做一个学生。你取得成功所需的全部信息都已经存在。
你或许还没有接触到。
5、建立友好的关系。
在相同的情况下，人们愿意和他们的朋友做生意。
在不同的情况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意。
6、幽默。
如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。培养一下幽默感。
7、创造性。
感知差别的关键在于你的创造性。
创造性是可以培养的。
8、推销。
它是如此简单，以至于没有人去做。
9、自信。
要想获得销售成功，你必须相信自己是在为世界上最伟大的公司工作。
你必须相信自己拥有世界上最伟大的产品和服务。
你必须相信自己是世界上最伟大的人。简而言之，你必须要有坚定的信念。
10、做好全面准备。
大多数销售员只是准备了一半。
虽然他们对自己的了解全面透彻，但对于他们的潜在顾客却一知半解。
11、不抱怨，不指责。
你或许认为自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指责别人，那没有人会喜欢你或尊重你。
12、一天一个苹果。
每天抽出一个小时的学习时间，5年之内你会成为一个世界级的专家。
12.5、积极的心态
心态决定一切——决定着你，决定着你的成功。你会成为你所期望的人。你的心态决定你的行动。
第一部份 销售圣经（16）
目录
为您提供方便实用、即学即用的销售信息
慢慢品味
细细研读
随时随地
无时无刻
助你一臂之力
“任何人都想在销售中取得成功。
但却很多有人做到。
这并不是说他们不能，而只是因为他们不知如何去做。”——
杰弗里-吉特默
销售圣经
第一部分
规则。秘密。乐趣。
创世纪
从现在做起！
《销售圣经》是一把开启成功大门的钥匙。通过它，你可以了解有关销售领域各个层面的真知灼见。
此外，它还包含一些规则。
要想在销售中取得成功，你必须：
¨了解规则。
¨学习规则。
¨掌握规则
¨按规则办事。
《创世纪》讲述了销售的新方法，谈论了一些基本规则，并提供了一个通往成功的大道。据此，你可以掌握任何规则，实现任何销售目标或事业目标……
不要单纯地为了阅读而阅读，要去实践，要去发现。
“不怕做不到，就怕想不到。只要心怀坚定信念，成功就在眼前。”——
拿破仑-希尔
《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药
随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。
如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。
《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。
时移世易。《销售圣经》亦是如此。
这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有减少而且还有所增加。该版本中有众多描述销售职业及其现实的漫画。这些漫画由著名漫画家兰迪-格拉斯伯根提供，看后让人忍俊不禁。
书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。
第一部份 销售圣经（17）
之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！
“这绝不可能。”
本书从何而来？
同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表。这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。
“我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝不可能。”
当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为《销售动能》。
下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。
大家好。我是杰弗里-吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。
对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。
1992年3月23日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》刊登文章。该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿和其他诸多城市。
我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马克-埃斯里奇表示，刊登《销售动能》是他在1992年所做的最有力的营销决策。哇，真不可思议！
从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希望出版这个专栏。读者感谢我帮助他们做成生意。我有发现有的销售员将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习这些专栏文章。
我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读我的文章。所以，当她走到结款台结账时（独自一人），他们说：“我们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新闻。”
从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书。这是自然而然的事情。我的良师兼益友泰-博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的。我感谢他的鼓励。我感谢你的鼓励。
我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和CD。我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我希望每天都能够学到新的知识。
第一部份 销售圣经（18）
我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多的销售。我知道你当前所面临的问题。我知道你的工作有多么辛苦。我知道有时候你也会心灰意冷。我会帮助你。
我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹毛求疵的编辑、朋友罗德-史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么认为。
摆在你面前的就是新版的《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰西卡-麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整地保留了它一贯的传统。
感谢你成为我的顾客。
我希望这本书能够让你和我一样取得成功。
那么，这对你来说又意味着什么呢？
你获得的奖励将是实现你对销售生涯所抱的最高目标。
你获得的奖励将是你作为一流销售员所获得的认可。
你获得的奖励将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感。
你获得的奖励将是更多的销售。
我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实用的参考、一种资源、一本圣经。
在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：
我认为自己的销售如何？
我每天会如何锻炼自己的技巧？
我会花费多少时间去学习新的销售技巧？
我每天会将多少新的想法付诸行动？
我对于成功有多大的渴望和投入？
销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律（要么服从命令，要么去剥土豆），而是一种对成功的自我奉献，而这种成功只有在遵守纪律的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。
纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成目标为止。
我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。如果你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在销售中成功，。
你会在销售中创造自己的奇迹。
作为销售员，你是商业世界中最重要的人物。
成交之前，一切为零。
因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。
销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家或供应商。
第一部份 销售圣经（19）
漫画：
永远都会有销售发生。
不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。
使用本书的8.5种方法
销售员需要持续不断地寻求新方法。
销售员需要持久的动力之源。
销售员需要及时的解答。
销售员期望做成更多的生意……就在今天。
销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。
《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。
《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。
它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。这是简单而又实用的解决方案。在你所处的销售环境中，它们也同样有效。
它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。
如何使用本书并从中获益：
1、作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。
2、作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。
3、作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。
4、作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。
5、用来解决问题。在举手无措和需要答案时求得帮助。
6、用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。
7、用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。
8、用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在顾客仍未回电时，你用得上它。
8.5让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍。我会告诉你如何去做，而你只需实践即可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？
漫画：“我赢得了销售研讨会的门票对号奖。这是一个永远指向金钱的罗盘。”
一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。
第一部份 销售圣经（20）
一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所获得的信息。在潜在客户或顾客身上运用你所学的知识。而一旦运用这些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下来就是220个，五年就是1000多个。这可不是一个小数目！
把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的销售。
销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部分。
阅读《创世纪》中的“记事贴——你的成功之路”一节。使用这种方法，按部就班地学习本书。这将是一个很好的实践，并将确保你获得最大的利益。
为你每天的阅读设定一个目标。为你所学知识并付诸实践设定一个特定目标。设定目标改进你的心态，设定目标获得职业乐趣，设定目标实现大笔销售。
免费小贴士……想进一步强化本书所包含的理念和策略？我已经创建了一套教学抽认卡，你可以在外出推销、出席人脉拓展活动或参加交易会时带上这些卡片，以备不时之需。这些卡片可以强化销售的各项原则，帮助你熟练掌握销售流程。要想打印这些抽认卡，请登陆m。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“FLASHCARD”即可。
旧式销售方法已经有些不太管用了
休闲装和喇叭裤已经过时了。如今，人们仍然衣着在身，但着装风格却已经发生变化。销售也是一样，在这个时代，你必须改变自己的销售方式，否则你将难以收回成本，更不要奢谈实现自己的目标和梦想了。
20世纪90年代的经济衰退迫使销售流程发生了变化，而这种变化则让商界自此永远受益。要想成为成功的专业销售人士，你必须能够向同一个人销售两次。或者，向那些愿意把你推荐给其他客户的人销售。
新方法包含旧方法的精髓。你仍须掌握每一项技巧，只是要以不同的方式运用：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一、销售第二的方式。我最不能容忍有关“销售是一门艺术”的说法。这简直是胡扯！销售是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理念，它可以驱使潜在顾客进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。
游戏的新规则非常简单，而你今天就可以运用它们。
你所面临的挑战并不仅仅是如何运用它们，而且还在于如何掌握它们。以下是7.5个值得深思的新规则，而在以后的章节中类似的规则还有数百个。
1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。
2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。
3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。
第一部份 销售圣经（21）
4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里-吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？
5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。
6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。
7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。
7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。
上述原则与书中其他数百个规则、方针、策略和理念一样，都是有关销售和人们为何购买的科学。你所面临的挑战就是每天学习并运用它们，在自己的真实世界中取得成功。
如果你每天阅读本书中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。
想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林童话》。你不会卖给每一个人，但肯定会比你现在卖得多，而且是多得多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。
在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验中学习、总结，这样你就会成为销售专家。如果你不按照这种方法去做，那么销售仍将是一个谜。你或许不会失败，但你也不会成功，至少不会像你所希望的那样成功。
销售中既有乐趣可言，亦有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时才能够得到。
要想在销售领域获得成功，你必须要清楚销售并非只有一种方式，而是有数千种方式。从每个人身上学到一点，把所学到知识同你的经验结合起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格。
从事销售与学习销售40年之后，我发现了一个绝对称得上是真理的定律：最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。
我已经理解了什么是销售以及如何做销售。而这种理解源自成功与不成功的销售，源自被贸然挂断的推销电话，源自与财富500强总裁达成的交易。我的目标就是与你分享这种理解，以便于你实现更大的、更多的销售。
写在记事贴上的目标直到看到你恶心为止，然后你就会开始去实现它们。
第一部份 销售圣经（22）
记事贴——你的成功之路
目标：我希望获得成功。
挑战：说起来容易做起来难。
想法：成功意味着实现目标。
错误的想法：很多人惧怕成功。
事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做。
方法：买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。
你有多个希望实现的目标，但这些目标并没有在你看得见的地方。它们可能躺在抽屉里的一张纸上，或时不时地从你的脑海中闪过，然后又湮没在拖延、托辞和自责的黑洞中。
我有一种方法可以解决这一问题。想要实现自己的目标？以下是你所忽略的但却有助于取得成功的必备工具：
记事贴；卧室镜子；浴室镜子；笔。
以下是已经证明行之有效的方法：
1、写下大的目标：在3X3大小的黄色记事贴条上用简短的话写下你的主要目标（获得业务资金；赢得年度销售员奖；新客户：瓦乔维亚银行）。
2、写下小的目标：在三张记事贴条上用简短的话写下你的次要目标（每天花15分钟阅读有关心态的书；阅读戴尔-卡内基的书；收拾办公桌；组装新壁橱）。
3、把它们放在你的眼前：把记事贴条粘在浴室镜子上，这是一个你每天早晚都必看的地方。
4、每次看到时都大声念出来。看着它们，然后大声念上两遍。
5、一直看着它，谈论它，并直到你开始行动为止。你要看到直到自己恶心为止，然后你就会去开始行动——为实现目标而采取的行动——并实现它们。
6、每天看到它们，每天你都会去思考如何实现它们。一旦开始行动，记事贴条就会让你思考：“要实现目标，我今天必须做哪些事情？”记事贴条促使你行动，促使你实现目标。
把目标贴在浴室中，你每天至少会被提醒两次。你会下意识地催促自己积极行动起来，否则心里就会总感觉不舒坦。只有通过行动才能够实现目标。
当你爬上山顶，也就是当你实现自己所追求的目标时，有一句话就会涌向心头。大声喊出来——我做到了！（那种感觉简直是美妙极了。）
6.5、每天重温你的成功。下面是最精彩的部分——在目标实现之后，把记事贴条从浴室镜子上取下来，然后骄傲地把它贴在卧室镜子上。现在，每天当你照着镜子，看看“我今天看起来怎么样”时，你都会看到自己的成功。
这不仅会给你一种美妙的感觉，而且还会让你为成功的一天定下基调。每天早上第一件事情就是看着已经成功实现的目标，回忆一下当时的美妙感觉，然后想一想自己是怎么做到的。更重要的是，这还会激励你不断地去追求更多的成功。
第一部份 销售圣经（23）
这一计划非常简单。
这一计划行之有效。
结果会改变你的心态。
结果会改变你的生活。
结果会改变你对自己获取成功能力的看法。
当你的卧室镜子上被贴满记事贴条的一天，你将有足够的钱去买一面更大的镜子，以及一座更大的房子去安装这面镜子。
让记事贴成为实现目标的开始。你也想拥有一本记事贴作为自己的开始吗？为感谢你的支持和阅读，我将非常高兴地赠送你一本记事贴。请写信到以下地址索取：BuyGitomer,310ArlingtonAve.,Loft329,Charlotte,NC28203。信中请附一美元邮资。
规则记
“规则适用于任何公司的任何人，但销售员除外。”——
杰弗里-吉特默
规则……
