要强于它的会活隐涵，因此可以用话语本身来消去会话隐蔽。我们把上面的例子引申一
下，当你在朋友家做客，贸然说出“这瓶酒真好，我见都没见过”时，你的朋友定会认
为你想喝这瓶酒，因为这句话语本身就有“想喝这酒”的话涵，但这时你也不必惊慌，
你可以把语气转一转：“可惜我没有喝酒的口福，我对酒精过敏。”这样便会消去此话
涵，从而让你的朋友如释重负。
2．暗藏释说，以柔克刚
在日常生活中，直接辱骂别人，听话人当然很容易能听出来，如果说话人是利用会
话隐涵来侮辱人，听话人就更应注意了。听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要
时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄的回去。据说，有一位商人见到
诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“‘我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引
起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没
有犹太人，也没有驴子！”海提回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以
弥补这个缺陷。”这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与
驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有活，
暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣。
在交际场合，遇到小人含沙射影，指桑骂槐，我们可采用以下策略：
①以牙还牙。及时巧妙地抓住对方讲话内容中的漏洞反戈一击，来揭露丑恶，戏弄
无知，回击恶意的挑衅，以解脱作的窘境。安徒生十分简朴，曾戴着一顶破帽子在街上
行走，有个过路人取笑他：“你脑袋上边那个玩意是什么？能算是帽子吗？”安徒生随
即回敬道：“你帽子下面那个玩意是什么？能算是脑袋吗？”一生敏捷的安徒生这一答
话，就是沿用对方讥笑话的句式来讥笑对方，使旁观者痛快淋漓，觉得酣畅。
②以退为进。有时在交谈中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭
一样，先把手往后拉，目的是为了把箭射出去更有力。古代齐国晏子出使楚国，因身材
矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：‘齐国首都大街上的行人，一
举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继
续挪揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派
最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出
息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏
子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一
退”，实则是讥讽楚王的无能，这是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不
成，反受奚落。
③暗藏锋锐。在某些场合，将某一固定调拆开来解释，赋予原词新奇意境，使能化
腐为奇，博得喝彩。有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：
“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回
答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一
副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，
忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美
国记者。真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露税处天下英挡其势。
④以柔充刚。例如，甲乙两人关系不好，一次在小巷中狭路相逢，甲傲慢地说：一
我就不给你让路，你能把我怎么样？能把我吃掉吗？”乙慢条斯理地说：“我当然不能
吃掉你，因为我是回民。”动的回答看似问甲妥协，但实际上是暗驾“甲是个猪”。
话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则
便会成为笑柄，白自被人要了自己还陪着笑脸。二是要金委婉含蓄地表达自己，话说得
很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。你的敌人发出的旁敲倒去之
音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待
居心不良的暗算之“飞镇’的上策便是接镖有术，还以颜色。维护自己的名声和面子，
是自我保护。立足于世的必备功夫。
3．驳人面子，点到为止
在人际关系中，出于各种原因有时我们会驳别人的面子，这种事情如处理不当，便
容易得罪人，结仇家；别人有亏于你，也应该“得饶人处且饶人”，但“饶人”的表示
又不能生硬；向心爱的人倾诉衷心，也要委婉含蓄，力成鲁莽。利用话里藏话暗示他人，
是时刻离不开的奥妙技巧。
①拒绝有方。有些求人的人，由于种种原因，不好意思直接开口，喜欢用暗示来投
石问路。这时你最好用暗示来拒绝。
两个打工的老乡，找到城里工作的李某，诉说打工之艰难，一再说住店住不起，租
房又没有合适的。言外之间是要借宿。
李某听后马上暗示说：“是啊，城里比不了咱们乡下，住房可紧了。就拿我来说吧，
这么两间耳朵眼大的房子，住着三代人。我那上高中的儿子，没办法晚上只得睡沙发。
你们大老远地来看我，不该留你们在我家好好地住上几天吗？可是做不到啊！”
两位老乡听后，就非常知趣地走开了。
②指责有术。一般说来，争辩中占有明显优势的一方，千万别把话说得过死过硬，
即使对方全错，也最好以双关影射之言暗示他，迫使对方认错道歉，从而体面地结束无
益的争论。有一个机关工作人员在一家餐馆就餐时，发现汤里有一只苍蝇，不由大动肝
火。他先质问服务员，对方全然不理。后来他亲自找到餐馆老板，提出抗议：“这一碗
汤究竟是给苍蝇的还是给我的，请解释。”那老板只顾训斥服务员，却全然不理睬他的
抗议。他只得暗示老板：“对不起，请您告诉我，我该怎样对这只苍蝇的侵权行为进行
起诉呢？”那老板这才意识到自己的错处，忙换来一碗汤，谦恭地说：“你是我们这里
最珍贵的客人！”显然，这个顾客虽理占上风，却没有对老板纠缠不休，而是借用所谓
苍蝇侵权的类比之言暗示对方：“只要有所道歉，我就饶恕你。”这样自然就十分幽默
风趣又十分得体地化解了双方的窘迫。
③以喻止兵。在双方激烈的争论中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，
不妨采取一种外强中干的警示性言语来中止争论，结束冲突。将一个两难选择摆在对方
面前，使之失去最后挣扎的基础，就有可能收到警心诚人、平息争辩的效果了。生物学
家巴斯德，一次在实验室工作时，突然一个男子肆进来，指责他诱骗了自己的老婆。争
论中双方提出决斗。清白占理的巴斯德完全可以将对方赶出门去，或者奋起决斗，但是
那样并不能解决问题，甚至会造成两败俱伤的恶果。这时候巴斯德沉着地说：“我是无
辜的……如果你非要决斗，我就有权选择武器。”对方同意了。巴斯德指着面前的两只
烧林说：“你看这两只烧杯，一只有天花病毒，一只有净水。你先选择一瓶子喝掉，我
再喝余下的一瓶，这该可以了吧？”那男子怔住了，他一下子陷于难解的死结面前，只
得停止争论与挑战，尴尬地退出了实验室。无疑，正是巴斯德提出的柔中带刺的难题，
才最终使决斗告吹。
④释义却难。作出一定的解释，借以表达自己的不满。例如：有一位姓周的女士因
公出差，在火车上与一位看起来挺有涵养的男士坐在一起。这位男士主动和她搭讪，周
女士觉得一个人干坐着也挺乏味的，于是就和他攀谈起来。开始时这位男士还算规矩，
和周女士只是谈谈乘车难的感受以及交流交流对当今社会上一些不合理现象的看法。可
不知怎的，谈着谈着，这位男士竟然话题一转，问了周女士一句：“你结婚了吗？”周
女士一听顿生厌恶，于是她态度平和地对那位男士说：“先生，我听人说过这样一句话，
前半句是‘对男人不能问收入’，所以我才没有问你的收入；后半句是‘对女人不能问
婚否’，所以你这个问题我是不能回答了！请原谅。”那位男士听周女士这么一说，也
觉得有点后突，尴尬地笑了笑，不再说话了。我们不能不佩服周女士的应变目才。寥寥
数语，既表达了对对方失利的不满，又没有令对方下不来台，可谓一举两得。
⑤仅装糊涂。听话人听出了说话人话中有话，但却装作没有所出，使对方无计可施。
例如，小明对爸爸说：“爸爸，今天小伟的爸爸带小伟出去玩了。”小明的爸爸回答说：
一是呀，我知道了。”这里小明的言外之意是想叫爸爸也带他出去玩，小明的爸爸也听
出了儿子的用意，但他故意装糊涂。
⑤暗中交心。从一个人的表情、举止等身体语言能够看出一个人的内心世界。有渔
养的恋人往往能从对方的一举一动甚至一翻一笑中体察到他（她）的内心情感。当男友
观看节目总喜欢滔滔不绝地发表评论影魂女友或分人才，女友可以用信当的身体语有来
表示内心的不满。比如神情专注约现春节目表示无法分心听他的高论，或者找一本杂志
来看。以转移视城表示兴趣不一。慢慢地化就会因为自己的高里没有听众面就此打住。
恋爱时有些感情热烈的男孩子往往难以控制自己的情感。目光或举止会有食无意地流滚
出某种企盼。聪明的女友该怎样对待这种过分的表示呢？大声地斥责容易伤害对方的感
情；任其所为又并非已愿。那么，用愤怒的目光注视他，或者拉下面孔，做出一到冷漠
的神情，定能让他知道体内心的不满，继而不敢随随便便。
第35计 谈判计
——如何在冲突和争执中占上风
1．谈判是一场耐心的较量
激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵
去。
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，
并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那
暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定
会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒
并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得
越和善！
那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，
他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的，并
想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，
所以他也不知如何是好了。
末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。
洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。
不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的
原因，便是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。
洛克菲勒用贬低来施激将法，挑衅者用激怒作为手段，可目的过于明显，忍功又不
及对手，便只有败走的份了。
还有一例。葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的
办公室，指责他是本党的叛徒，企图破坏该党组织。
葛力内正在写稿，见他送来时仍没抬头，好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如
此冷淡，更是火上加油，越发生气，于是对葛力内辱骂起来。可是，葛力内就是不予理
睬，依旧默默地写着他的东西。
来客无可奈何，绕着葛力内的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不绝地重说了一遍。
虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责，但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词
穷怒息准备离去，葛力内才慢慢地停下手中的笔，抬起头来，轻轻地一笑，丢过去一个
得意的眼色，说：“干吗那么着急走啊？回来尽情地发泄吧！”
打仗要挑对手，激将得选莽汉。找那些房高一丈，冷若冰雪的人去激将，说不定象
拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，会反道淤将，自讨无趣。
2．谈判之道，一唱一和
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休
斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至三项要求是没有退让余地的，但这对
谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展
到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到
34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，
争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单
得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，
还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了
奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取
咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。
然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧
妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。
这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继
续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某
件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职
的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也
愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同
意你们的观点，可是政策不允许我做出。
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会
使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上
风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，
所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自
己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在
商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商
谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，
突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己
的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举
动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和
诚意。另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡
飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告
诉对方：‘’我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中甚于你，就看你领情不领情了。”
这样的刺激才会促进双方的理解与合作。
在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如
果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害
对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的
货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。
唱白脸的一个变种是澳双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，
在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上
午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们
同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做
出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当
的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老
大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容
易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先
做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上
午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，
你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判
者手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的
人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那
是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他
们。”
3，点一点对手的穴道
任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要
明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最
清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手
的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户，一次
受雇去追讨一家企业所欠的贷款，他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他
就到厂长家中与其妻子闲聊，掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后，他再去找厂
长，以此要扶对方，他如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有
成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。
他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造了对手的需要，于是形
成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。
有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方
要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理
直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着
意寻找对手的有关弱点，狠狠一台，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。
所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、
行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习
的。
诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些
怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉
他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，
也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻
的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋
一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无
人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，
使他再也不能开口。
张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻
身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，拾高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层
中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之
见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个
问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦
立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准
确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以
对付傲气十足的对手较易奏效，因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会会头丧气，沮
丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣
西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到
棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州
商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种做气十足的行为。一天，西乡南州故意向巴克
斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本
陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主
国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为
了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政
府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个
独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是
什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢
做气十足了。
西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何
人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者而一旦被别人抓住弱点进行攻
击，也就瓦解了其傲气的资本。
4．退一步，进两步
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，
谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。
这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。
巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，
打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总
工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，
然而巴拿马环境与苏伊土有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入
了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了
条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公
司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。
然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开
运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直
接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河
的全部支出将达2亿5千多万美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收
不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这
一方法，美国就少花了800万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果
能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼
加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签
订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，
美国每年另外付租金10万元。
“欲进先退”，罗斯福成功地运用了这种谋略，最后，美国只用了很少的代价，就
攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。
如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更
不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。
1920年，新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。为了冲破封锁包
围，俄共非常希望与西方国家发展经济贸易关系。当时的意大利政府出于经济原因，在
国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨几次在
报纸上发表声明，表示他的政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济
代表团。俄共迅速地抓住这一机会，宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首
的经济代表团赴罗马。
但是，这时意大利国内的政治形势急剧变化，反共反苏的法西斯势力迅速抬头，他
们在全国各地大搞暴力活动，猖狂反对共产党人。俄国经济代表团成员也经常受到骚扰、
跟踪、搜查，俄国派来的外交信使也遭到扣押。在压力下，意大利执政的乔利蒂政府不
得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位，但又急于同俄国签订贸易协定，缓解国内实
业界呼声，并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位，争取更多议员的支持
和拥护。1921年5月，乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协
定。
苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略。这下，
意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀见沃罗夫斯基，这次他格外客气。
又过了三天，沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说：“我们两国在经济
上的接近是令人感兴趣的…我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”
需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利
用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协
和让步。
从以上的两个例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，无
论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所
以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你
也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方
信息、信心和意志力的综合较量。
第36计 试探计
——知何用委婉的语言表明态度
1．拐弯抹角的“探路法”
西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系
到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开门。眼看时间越
来越近，双方都是欲说还休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨
虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口
道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把
自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三
者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功
用，妙不可言。
第三种巧绕过回的方法为实话虚说，借机抒情。19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯
基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。妻子玛丽亚和他的哥哥相继病
逝。为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了速记员，她叫安娜·格利戈里耶夫
娜，一个年仅20岁，性情异常善良和聪明活泼的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。书稿《赌徒》完成后，作家
已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，
对安娜说：“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗？”她问。“是的。只是
小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于
你了。”他见安娜在谛听，继续说，“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”
主人公的经历就是作家自己，安娜听出来了，她忍不住打断他的话：“你干什么折
磨你的主人公呢？”“看来你好像同情他？”作家问安娜。
“我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。他遭受不幸，依然渴望爱情，热
切期望获得幸福。”安娜有些激动。陀思妥耶夫斯基接着说，“用作者的话说，主人公
遇到的姑娘，温柔、聪明、善良，通达人情，算不上美人，但也相当不错。我很喜欢
她。”
“但很难结合，因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗？这是不是
心理上的失真？我请你帮忙，听听你的意见。”作家征求安娜的意见。
“怎么不可能！如果两人情投意合，她为什么不能爱艺术家？难道只有相貌和财富
才值得去爱吗？只要她真正爱他，她就是幸福的人，而且永远不会后悔。”
“你真的相信，她会爱他？而且爱一辈子？”作家有些激动，又有点犹豫不决，声
音颤抖着，显得窘迫和痛苦。
安娜怔住了，终于明白他们不仅仅是在谈文学，而且在构思一个爱情绝唱的序曲。
安娜小姐的真实心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭
遇，且从内心里爱慕这位伟大的作家，如果模棱两可地回答作家的话，对他的自尊和高
傲将是可怕的打击。于是安娜激动地告诉作家：“我将回答，我爱你，并且会爱一辈
子。”
后来，作家同安娜结为伉俪，在安娜的帮助下，陀思妥耶夫斯基还清了压在身上的
全部债务，并在短短的后半生写出了许多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求爱的妙计，
历来被世人当作爱情佳话，广为传诵。
2．学会“曲线救家”
小俩口过日子难免会磕磕绊绊，在处理这些矛盾时，不应过于任性，目无遮拦，而
应顾忌自己的行为后果，有的时候不妨来一个“曲线救家”。
比如说，掌管“家庭财政”的妻子一旦发现了丈夫秘密存放的私房钱后该怎么办？
显然，如果怒容相对、歇斯底里一通大闹，势必会影响夫妻之间的感情，使家庭蒙上阴
影；但若麻木不仁、听之任之，又失去了作为一个妻子的家庭责任感。如何处理才既不
影响夫妻感情，又不失妻子应有的家庭责任感呢？
①投石问路，试探反应。
不直接询问或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途径跟丈夫沟通。这样做的好处起码
有三：一是让丈夫暗中下了“台阶”，不致使丈夫陷入尴尬境地；二是给丈夫留有思考
和处理问题的余地，防止夫妻之间发生正面冲突；三是表现了对丈夫的信任和应负的责
任。这种方法较好地保留了丈夫的面子，无伤夫妻之间的感情，能够促使丈夫自觉地坦
总存私房钱的用意。
有位先生与妻子感情颇深。一次，其妻在整理丈夫的书架时，无意间发现丈夫的书
籍里夹有l000元钱。其妻想：平时未听丈夫说起过这笔钱，那么，他存私房钱有何用？
于是，这位颇有心计的妻子在丈夫的私钱旁留下了一张纸条：“你攒得好辛苦啊，不过，
我相信你不会胡花！”一连数日，妻子都像没事一样。直到有一天，丈夫又往书中放钱
时，发现了妻子的纸条，才主动跟妻袒露心迹：“你终于发现了我的秘密，这是我用稿
费积攒的钱。我看你嫁给我后省吃俭用，没一件首饰，所以，我想等攒够了钱给你买条
金项链，给你一个意外的惊喜。”丈夫一席话，说得妻子直流泪。
③走个“弯路”，迂回探询。
曲线迂回探询丈夫存私房钱的用意。最普通的方法是，自己不直接出面询问，而让
家庭其他成员出面探询。比如，让公婆或已懂事的孩子去转达你的意思，然后等待丈夫
的信息反馈。
有一名男子平时几乎把所有的收入都交给妻子，因此，妻子对他绝对放心。然而，
有一天，妻子在丈夫写字桌的抽屉里发现了500元钱。妻子疑窦顿生：丈夫对己一贯忠
诚，为何这会儿私下攒钱？凭这位妻子当时的火气，真想待丈夫回家后狠狠地责问他一
顿。可是，她还是冷静下来，想：如果自己直接责问，丈夫没了退路，一定非常难堪；
再说，丈夫私下攒钱，也许有什么原因。于是，她授意上初中的儿子出面去打探。果然，
丈夫在妻子面前透了实底：那500元钱是丈夫搞一个科研项目得到的奖金，他打算在岳
父70寿辰时作为寿礼交给妻子。至此，妻子不仅心中的疑窦释然，误会消除，而且在心
里升起一股感激。
夫妻吵架后的“讲和”，也可采用迂而回之，曲线和解的策略，维护家庭和睦。
可以肯定地说，几乎没有人在吵架之后毫无尴尬之感地对对方说：别吵了，我们讲
和吧！如果真的有人这样做过，出现下面这种局面的可能性很大：对方把眼一瞪，更加
生气地说：“你给我气受的时候怎么没想起来讲和，把我气得半死，现在想起来讲和了，
没那么容易。”
直截了当地讲和往往会遭到失败，但间接的讲和往往会成功。比如丈夫和妻子刚吵
了一架，丈夫苦于不知道如何跟妻子和解，正在这关键时刻，襁褓中的孩子哭了。妻子
赶紧把孩子抱了起来，哄了一会，孩子仍然哭个不停。丈夫赶紧凑过去：孩子可能饿了。
妻子：你知道孩子饿了，还不快去冲奶粉！
丈夫冲好了奶粉，调好了温度走过来把奶瓶递给妻子，关切地说：“奶粉冲好了，
