对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是和主顾熟悉的要诀之一；
尤其是以‘喂！到附近来办事，顺便来看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样
习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学
习不如分散学习来得有效。
譬如我们要用12小时学习，那么一天用功2小时，而连续一个礼拜，比一口气熬夜
念12小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，
绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的效果。
在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好印象的基本条件。而要满
足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的最好方法了。
一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前
者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会愈
来愈谈，这一点是显而易见的。譬如有人问你：“你和某人的关系如何？”而你回答：
“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答
又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。
第22计 钓鱼计
——如何与有用处的人套牢关系
建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。钓鱼的基本要领，
可通过其“三部曲”做简单介绍：
①做饵与下钩：单从鱼饵的选择或制作而言，需要极强的判断力：如要钓的鱼爱吃
什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）：即鱼饵是否更能奏效等等。下约要找
对合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的计机。
②守竿：此阶段第一要有耐心，为人不可急功近利得“一下钓就想见到鱼”。第二
要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全。
③收钩：这是最危险的时刻，到嘴边的肉却没吃到的事情大都在这个时候。此时务
必要深藏不露，一旦稍露狰容或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，
张驰相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。
除基本要领外还应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽
视平时对于朋友同事等身边的感情投资。
1．放长线，钓大鱼
唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。
没有办法，他先从小处赚起。
他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，
有一座大宅院，房屋严整。一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。
但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮
脏。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给
了他。
窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，
放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得
他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。
这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：
“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”
窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大
钱。而后又回到京师。
他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到
手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力
模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使
们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长
安第一游乐街”，日夜游人暴满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富。
窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然浑不知觉。他的
这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。
善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收钱扬竿，把鱼甩到岸
上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，
便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无
力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人
反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
据说，某中小企业的董事长的交际手腕高人一筹。
他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位
董事长的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
谁都知道，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司内各员工
的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，
以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，这位董事长这样做的目的，
是为日后获得更多的利益作准备。他明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来
意想不到的收益。他现在做的亏本生意，日后会利滚利地收回。
所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。
年轻的科长，自然倍加感动，无形之中产生了感恩图报的意识。董事长却说：“我们企
业公司有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是
应该的。”
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。
因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董
事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。
总观这位董事长的放长线手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要
有长远眼光，要注意有目标的长期感情投资。同时，放长城钓大鱼，还必须慧眼识英雄，
才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。
2．钓到的鱼也要喂食
俗话说：“钓到的鱼不用再喂食”，这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急
功近利。这种短视完全违背了钓大鱼的原则，试想：一条小鱼你连鱼食都不去喂，怎么
会长成一条大鱼呢！
有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿，没有什么社交生活，我们难得去看看
朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一
样……
“我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在
床……
“但我们常常和朋友通电话，这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法，我们无事也
打电话的，哪怕是寒喧几句，或者讲些无关紧要的事。
“但一有事情，我们会立刻聚在一起的，比方上星期鲍比（他的儿子）患肚子痛，
我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从20里外赶到，初步诊断，认定
他患了盲肠炎，就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
看了这封信，给人的最大的感想是，他懂得无事之时打电话找朋友，所以一有事时，
朋友马上就来帮忙。
有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可会有过？
你有没有这样的经验：当你发生了一种困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马
上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现
在有求于人就去找他，会不会太唐突了？在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧
香”了。
法国有一本名叫〈政治家必备〉的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，
必须起码搜集对个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，
按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理
来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。
这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录中提到：一位
被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部
长级），如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有
适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。要和别人有交情才
容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢。
现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系
就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵
的缘份，即使再忙，也别忘了沟通感情。
中国人讽刺临事用人，最简练的话语“平时不烧香，临时抱佛脚”，“有事有人，
无事无人”。这是十足的目光短浅，俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮”，“晴
天留人情，雨天好借伞”。真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸
缎，这样在急时就会得到意想不到的帮助。
款待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么
时候款待，或什么时候送去，这里面很有学问。
在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是理所当然的。如
果从朱拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。送礼结
才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理，所取得的效果也有显著的差异。送礼给原
为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，将使对方非常感激。
有一位朋友曾提任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就象雪片一般飞来。可是
一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到。以往访客往来
不绝，而这年却寥寥无几，正在他心清寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他，
在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪
盈眶。
过了二三年后，这位朋友被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员。
因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象。
同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法。
总之，人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。人际交往中，多注意对周围
的朋友同事做点感情投资是值得的。说世俗一些，你现在钓不到大鱼，就应该对身边的
小鱼来一个“全面撒网，重点培养”，为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是
抱着“钓到的鱼不用喂食”的平庸态度，很可能落个众叛亲离，大鱼钓不到，小鱼苗也
都让你饿死了。
3．保持鱼对鱼饵的“胃口”
蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响
外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥
着这种反传统的新玩艺儿。
乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况。
他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同
一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱
片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的
唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出硬壳虫乐队唱
片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地
一下子上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，硬壳虫效还越出英国国界，
飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使
英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制
造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商
业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场和高额利润，
因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的。
这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下钩要慢，
收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。
这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，
暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句
空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走
的时候了。
拿谈判作例，真正的谈判高手必须具备以下“三要领”方可成功：
①反应敏捷，把握时机。
谈判的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该
坦谈或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观察和态
度和缓的时候，该给予或索取的时候，也就是说我们必须注意到各种稍纵即逝的时机。
②像猎人般地深藏不露。
面对谈判的对手时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要很有前心地
保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。
③像悬念老手般的善于吊胃口。
人们总是珍惜难于得到的东西。买主不会欣赏容易得到的成功，所以假如你真的想
让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不
要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、遵照对方的规
格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作得太快。
千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
4．有志者事竟成
请看下面一则故事：
你知道墨西哥式的披肩吗？就是用整块有挖个洞做成的毛织毯。告诉你我在什么情
况下买下这个披肩，自小我就没对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以
后还是如此，即使在墨西哥时也没想过我会买个墨西哥式的披肩。
七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街
叫卖着：“一千二百个比索（比索是墨西哥货币单位）。”
不理睬，继续我的脚步，“好啦，”小贩道：“大减价，一千块……八百块比索好
了。”
这时，我才第一次开口对他说话。“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而
不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你
懂我的意思吗？”
再一次，我转身离去，但他的脚步声还是在我耳旁响起：“八百比索”。好像我俩
是被链子锁在一块儿。
不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步速度，而他
的要价已经下跌到六百块比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续
自言自语：“六百块，六百块就好……五百，五百块比索……好啦，好啦，四百块比
索。”
当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳
边又听到他踏拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，四百块比索。”
我感到浑身燥热，汗流浃背，又累又喝。对他的腔调感到厌烦无比。我转身面对着
他，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你我不买你的东西，别再跟着我！”
从我的态度及语气来看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你赢了。”他回答：
“只卖你两百块比索。”
“让我看看你的披肩。”我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？
不，我不认为——抑或我改变了主意。
回到旅馆，太太正躺在床上阅读杂志。我得意地说：“一位当地的谈判家要价一千
两百块比索，但是一位国际性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索
就完成了交易。”
她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就
挂在柜子里。”
你看小贩多么高明：价格一共降了七次，始终在“吊胃口”而他的耐心正是所有钓
鱼能手最为珍贵的品质。
5。钓鱼的基本常识：见饵不见钩
从17． 18世纪以来，德意志就一直处于四分五裂的封建割据局面。大大小小的邦
国各自为政，严重阻碍了资本主义经济的发展。到19世纪前半期，普鲁士已发展成为各
邦中力量最强的一个王国，焊斯麦上台后，决心担当起统一德意志的任务。
神斯麦看到，当时，国际形势对普鲁土十分有利：俄国在克里米亚战争中力量遭到
削弱尚未恢复元气，而普鲁土的对头奥地利由于在这次战争中没有支持俄国，相反和英
法缔结同盟，致使战后奥、俄两国关系不和，在巴尔干的矛盾加剧，因此奥地利这时不
可能指望得到俄国的帮助。法国当时较为强大，而英国深怕拿破仑独霸欧洲，于是便支
持普鲁土，牵制法国。法国拿破仑则希望普奥之间互相交战，准备在两败俱伤后坐收渔
利。弹斯麦认清了这种形势，决定利用欧洲强国之间矛盾的加剧，施展外交手腕，孤立
敌人，逐步各个击破。
奥地利也是德意志各邦中力量很强的一个，明里暗里和普鲁土争夺统一的领导权，
要实现统一，第一步就是要清除奥地利这个障碍。你斯麦为孤立奥地利，使出一个高超
的外交手腕，就是首先联合奥地利。1863年末，丹麦部队开进了德意志邦联成员国荷尔
斯泰因公国和北部的石勒苏益格公国。你斯麦以此为借口，拉拢奥地利作为同盟，一方
面利用其力量对丹麦作战；另一方面又可以排除普鲁士的后顾之忧。奥地利则想利用这
个机会共同宰割荷尔斯泰因公国，防止普鲁士独吞，因而欣然同意出兵。战争胜利后，
普鲁士占领了石勒苏益格，把荷尔斯泰因大方地送给奥地利，奥地利人欣然受之，却没
有想到这正是神斯麦抛出的钓饵。
神斯麦在这一个“免费馅饼”的钓饵下，竞巧妙地布下了二只鱼钩，奥地利却未发
觉：
首先，联合奥地利是为了进一步孤立奥地利，一旦普鲁士转而对奥地利作战，丹麦
就不会出兵援助奥地利，普鲁士也就没有了后顾之忧。其次，在丹麦战场下，神斯麦摸
清了奥地利军队的底细，从而为对奥作战时战胜对方打下基础。第三，把荷尔斯泰因分
给奥地利，是为了制造对奥战争的借口，因为荷尔斯泰因从来就不属于奥地利，也不和
奥地利接界，名义上划给奥地利，其实奥地利很难有效地对该地加以统治。
伸斯麦特别善于借别国的领土做鱼饵，吊起他国的胃口，许诺甜头给对他有用的国
家。
和丹麦的战争刚刚结束，神斯麦立即策划对奥地利作战，除了军事上做好周密的准
备外，外交上也作了相应的准备，关键一点是要争取法国在战争中保持中立。为此，神
斯麦又使用“惜花献佛”的外交手段，反复向法国暗示，在这次战争结束后，普鲁士将
同意在欧洲划一定的领土给法国做为“赔偿”。法国本想看普奥两国鹬蚌相争的好戏，
戏还本演，战利品就送上门来，当然乐得保持中立。稳住了法国后，弹斯麦又和奥地利
的仇家意大利结成了攻守同盟，准备一南一北夹击奥地利。
上述战争准备工作就绪以后，弹斯麦便把荷尔斯泰因的问题提出来当作战争的借口。
1866年6月初，普鲁士提出，奥地利管辖的荷尔斯泰因议会单方面讨论这一地区未来的
地位问题，破坏了普奥之间原有的协议。6月8日，傅斯麦下令派兵进入荷尔斯泰因。奥
地利当然不能容忍，便于6月17日对普鲁士宣战。弹斯麦等的就是这一天，立即同意大
利一起宣布对奥作战。
由上可见，用借来的钓饵引鱼上钩，往往能使其见饵不见钩，因为除了人爱占便宜
的因素外，人们对于分而食之、瓜分肥肉有着特别高的兴致。如此这般的心理，正是他
们自投罗网而趋之若鹜的原因。
东汉恒帝时，“十常传”之一的宦官张让因帮助桓帝夺权有功，被封为侯爵，把持
朝政，一手遮天。提拔升迁都是他一个人说了算，因此，巴结他的人挤破门，那些想拿
钱买官的人都千方百计接近他，以求速升。
这时，有位富商叫孟估，贩运来到京师，了解到这一情况，心中有了生财之道。他
先打听情况，知道张让因在宫中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事务，有人求见
张让，都由他事先安排。孟伦便在这位管家身上做起了文章，打听好他天天去哪家酒馆，
自己早在那里等着，伺机接近。也巧，这天管家吃完了酒，却忘了带银子。酒家因是熟
人，说下次带来。这时，孟忙赶忙上前，代管家付了帐。管家感激，二人攀谈起来，商
人的油嘴和头脑谁比得上，不长时间便把管家“降住”，引益论为知己。
鱼儿上钩，孟伦加紧使劲儿，在这位管家身上花了不少银钱，最后竟使得这位惯于
“吃黑”的老手也有点过意不去，问孟伦有什么要求。孟伦见问，心中大喜，但不露声
色，忙说没有什么要求，只是交个朋友。最后管家一再说要效力，孟伦说：“别无所求，
若您不为难的话，只希望当众对我一拜。”管家本是奴才，拜人惯了，这有何难，当即
满口答应。
孟伦此钓只是为了借鱼饵而已，真正的钓鱼好戏即刻上演了。第二天，孟论来到张
让府前，那些盼望升迁的权势小人早已挤满了胡同，等候管家开门安排。日头老高了，
管家才在小奴才的陪伴下开门见客，众人一下拥上前去。管家在门价上见孟信站在人后，
不食前言，率领众奴才拨开众人，倒头便向盘信拜去，把孟佬客客气气地迎进府中。直
把那班等候的人惊在那里，心想这位鼻孔朝天的管家对这位益论如此客气，那盘论与张
让肯定不是一般关系。所以，那些找管家排不上号的人便转来找益健走门子，送来许多
财富。孟论一概应允，不出十天，便收下数万钱财。孟伦瞅个黑夜，裹卷而去，到外地
贩卖去了。
第23计 拆台计
——如何打消对手的嚣张气焰
凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己
的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内
涵。
来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是
遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。
傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同
釜底抽薪，定会让他变乖一些。
大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱．点，来个“你怕什么就跟你来什么”，
就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同
理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中
最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心
经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃。
1．把铁台柱换成泥腿子
宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓
一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。怎奈她肚子不作主，十几年了，
也没给皇上生出个儿子来。真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。其中有位李定妃，
善解人意，很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在
身。
章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育，也渐渐管不
住真宗了。这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱，
万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就
不属于自己了。怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了。但一转念，她觉
得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。就此里手，她
又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。
第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。
真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。于是，他高兴地对章献皇后和李启妃
许下愿：生下来哪个是男的，便立太子。若都是男的，先生下来的立为太子。两人都点
头答应。
自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又
做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际
上是怕是上戳穿她的诡计。其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。
怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。
一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，
真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，
心中大为高兴。又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命
人速速埋掉。李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜
地哭，半句话也说不出来。
李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸
猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来
的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。
这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。顶台之柱为台子
不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么
简单，有时候它们并不明显。
渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。
刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。众将官迷惑不解，
都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这
是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现
在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。再者，各县没有守兵，根本无力
防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。”
王式的话在各位将领听来，的确言之有理。果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不
到几个月功夫，叛乱被平定。
王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台。
2．攻其后方，围魏救赵
“围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段。围魏救赵，是（三十六计）当中的
第二计。
孙腹不愧为兵圣孙武之后，善出奇计。这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之
战。
魏国攻打赵国，包围了赵都邯郸，赵国深觉危急，向齐国求救。公元前353年，齐
国派田忌为将，孙腹为军师，率兵8万，援救赵国。一开始，田忌想直接去与魏军决战。
孙腹却另有高见：要想解开一个绳结，不能强拉硬扯；要把打架的分开，不能自己也参
加进去打。派兵解围，得避开实力，打其虚处，攻其必救。现在魏国的精锐部队在打赵
国，国内空虚，我们应攻打魏国都城大梁。这样，魏军定会回师自救。
田忌采纳了孙膜的谋略。魏军听到了齐国攻打都城的消息，急忙回救。齐军在桂陵
一带埋伏好，打了远道退来的魏军一个措手不及，救了赵国。
我有一同学，姓姚，深通围魏救赵之计。他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧，老婆
在巧妙周旋着，还没投降。他怕夫人万一顶不住了，防线一破，问题就大了。怎么办呢？
不能拿着刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他与她本来就认识，现在就变着法子
与她增加联系。她在一家琴行工作，会调琴。他家有架钢琴，就请她来调。这调琴可是
个功夫活，一时半会调不完，调着调着到了吃饭的时候，他早已把饭准备好，陪她小酌
几杯。她微带酒意，脸红红的，拿着他送的小礼品回家了。自此，往来增多，友谊加深。
姚知道，蔡爱自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二职业”，想发展个小情妇。
于是，姚在与蔡夫人交往中，并不告诉她丈夫在追自己的妻子，他不想破坏蔡家的和睦。
蔡发现了姚与自己老婆的友好往来，他怕姚来个“以其人之道，还治其人之身”，
忙退兵自卫。禁心想：不能光想种别人的田，荒了自己的地。
这一问题，没用武力，通过外交途径和平解决了。这得益于围魏救赵的智谋。
写到这里，我又想起了一个笑话（窍门）：
“你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的？”
“有一天晚上，他很晚才回来。于是我大声喊道，‘是约翰吗？’——而我的丈夫，
你是知道的，他叫杰克。”
有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才会有“锦上添花”的雅
兴。你让他后院起火，来个“围魏救赵”，正是拆掉了他的台子。拆台用于自保非此计
莫属。下面再举一个绝妙之例。
西汉初年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，
把大队人马丢在后面，不料刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，刘邦被迫困守白登山，
然而，后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急。
到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加，刘邦君臣急得像
热锅上的蚂蚁，坐立不安。
跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正在山上观察敌营的
动静，看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。一打听才知道，这一男一女是匈奴王
冒顿单于和他的夫人闹氏。
他灵机一动，从阅氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。
陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏。使者送上厚礼又献上
一到图画，上面画的是一位娇美无比的美女。使者声称是献给匈奴王的中原美女。阔氏
于是规劝匈奴王说，即使夺得汉地也不宜久居，再说两个君主也不能互相敌对。
匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，
达成了停战协议。
女人的威力往往在出其不意的地方显示出来。大将军在人前八面威风，可是回到家
里还是要听老婆的。男人之所以要听老婆的话，并没有什么原则可言，只是怕她吃醋，
怕她唠叨，怕她撒泼，一句话，怕她让自己在人前人后丢面子。于是，拿男人的老婆
“开刀”，叫他“后院起火”，是一种很阴损很恶毒，也很高明的。
利用女人，“扯其后腿，拆其后台”这一术的妙用，在于听之无声，视之无形，无
穷如天地，难知如阴阳。施用暗往明来，阴差阳错的手段，使对方堕于其中而不觉。
3．冻结他生产傲气的资本
人际交往中，我们常会遇到很多傲气十足的人，他们往往有这样那样的资本可以依
赖。如果你能针对他产生傲气的资本给予打击，便无异于釜底抽薪，拆掉了他的台子。
下面与你分享四种“冻结资本”的：
①出一个他回答不了的难题。
一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世
的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其
知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自
己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间，一位西方外
交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知
是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的
无知。我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等
教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？”而对我国
代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了。
无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只
有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，
这样不但不会挫其傲气，相反地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。
③需一手叫他瞧瞧。
有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，
相反，对于有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给以礼遇。
有位傲者就说过这样的话：“有人说我做，其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭
吃的草包。你要干的漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的
真实写照。
因此，对于这种重才的傲者，要想博得他们的青徕，莫过于悟到好处地在他们面前
展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了。有
