现在的世界已经是一个人脉社会，你的朋友如果是百万富翁，你的身价也不会太低。“物以类 聚，人以群分”，说的就是这个道理。每个人其实都在寻求对等的朋友，包括财富、地位、职业、学 识……种种因素。
当然，我这个观点可能会引起不少人的争议和误解，有人会觉得在区分朋友关系时，不应该分贵 贱、高低，尤其不能像商品一样明码标价衡量价值。但事实上，现实往往就是如此，而且对人的价值 进行评估并不是什么可耻的行为，因为在每个人的潜意识里，早已经对人的价值有了精准的评估和分 类了。
比方说，有些时候你自己都可能会不停地在想：“啊，假如我认识了巴菲特，他就能为我提供某 些重要信息，一旦掌握了这些信息，我就可以做成某笔大买卖，一下于大发一笔；而我认识的另一个 犀利哥却总是在向我求助，为了帮助他我已经作出了很多牺牲，真是太不值了……”
这种幻想和对比，并不是一种利益取向的行为，而是出于我们对于人际关系的平等追求。 华盛顿曾经有一家机构举办过一个主题为“创造财富”的论坛，在正式的讨论开始之前，主持人 开口问了各位与会者一个很直白的问题，他说：“请大家写下和你相处时间最多的10个人，也就是你 关系最亲密的10个朋友，写下他们每个人的月收入，从他们的收入我就知道你的收入。为什么？因为 你的月收入就是这10个人月收入的平均数。”
开始的时候，有一些人觉得这是一个很简单的互动小游戏，目的就是活跃一个现场气氛，因为所 有人都觉得，自己的月收入怎么会由朋友的月收入来决定呢？但是，当他们写下最亲密的朋友们的财 务状况时，果真，很快就发现自己的收入真的和他们收入的平均值差不多。那些月收入30000多美元 的人，他的朋友的月收入也大多是30000多美元；拥有资产达到1000万美元的人，他的朋友的资产大 约也是在这个水平线；对于那些经常使用信用卡的循环利息的人，他的朋友也几乎都是处于负债的边 缘状态。似乎这种比对是一种“传染同化”性极强的病毒造成的。
说到原因，这并不难以理解，请想想看，你的很多决定或者想法，甚至是一些生活方式和习惯是
不是都和你亲密的朋友有关？可以说，我们永远都无法否认朋友对于我们的影响力。 就像有一段名言所描述的： 你想成为什么样的人，就和什么样的人在一起。想成为健康的人’那你就和健康的人在一起’因为他会告诉你如何保养身 体；想成为快乐的人，那你就和快乐积极的人在一起，因为他会告诉你如何拥有快乐积极的心态。而如果你想减肥’千万不要和 —个胖子在一起，因为除了遗传因素，一个人之所以胖是因为他从来不知道节制食欲’而且他通常会有一种不怕胖的理论’你和 他在一起，就会在不知不觉中受到他的影响，那你的瘦身计划就不可能成功了！
我可以肯定地说：身边的朋友决定着我们的人生，影响着我们的命运。往更具有决定意义的层面 阐述，一个人的朋友圈，其实代表的就是他这一生能够达到的最高成就。如果他的朋友之中缺乏具备 亚马逊创始人杰夫?贝佐斯那种眼光和品质的人与他惺惺相惜，他即便历经万般努力，恐怕也很难创 造一个属于自己的“亚马逊” ^
诚如斯言，今天的保罗?艾伦有时会被认为是一位“一不留神成了亿万富翁”的人。但事实上， 他的成功完全不是偶然，因为他在很年轻时，就与比尔?盖茨在一起共事了。他们志趣相投，一起打 拼事业，并一起创立了微软公司。比尔?盖茨是总经理，保罗?艾伦则是副总经理，他们互相陪伴在 对方的身边，这决定了他们二人辉煌的未来。
就像我们今天所看到的，微软公司已经成为世界IT业的一艘超级航空母舰，而微软创始人比尔? 盖茨，曾经是众所周知的世界首富，之后也始终在全球财富排行榜上名列前茅。虽然保罗在他的巨大 光环下，星光难免有些暗淡，但在《福布斯》富豪榜上他也可以跻身前五位，个人资产达到了惊人的 210亿美元。
因此我经常对人们说：请为自己找一个“富”朋友，因为“穷”朋友会让你也陷在泥淖中不可自 拔。这是朋友对一个人所能产生最为广泛和主要的影响力，有时它是不可逆转的。如果你在一个朋友 身边待上10年，你就有超过70%的概率具备他身上大部分的特点。你们的收入相差不大，思考问题的 模式总是差不多，最要命的是，你们往往处在同一个阶层，而且还成了邻居，将你们的阶层角色进行 固化。
请牢记犹太人的经典《塔木德》中的一句话：“和狼生活在一起，你只能学会嗥叫；和那些优秀 的人接触，你就会受到良好的影响，耳濡目染，潜移馱化，成为一名优秀的人。”当你明了此间奥妙 时，我劝你先好好地思考一下自己究竟想要成为什么样的人。如果你想清楚了，OK,不要犹豫了，从 我的课堂走出去，就去和那样的人做最好的朋友吧！
◎扩大圏子，必须要有布局意识
我们都有一个属于自己的小圏于，一张人际关系网。有时你可以轻易地发现，想对它们进行一些 改良或者进行适当的突破，总是很难的。这一方面是生活环境对我们的前进脚步起着逐渐加强的迟滞 作用，环境会劝我们安逸下来；另一方面，是因为我们缺乏明确的计划。
我想认识什么样的人？许多人并不会问自己这样一个问题，然后去结合自己的事业发展，像盖一 座大楼那样为六度人脉拓展做一张设计图，有目的地去储备人脉渠道。而多是瞎猫碰死耗子，走到哪 儿算哪儿。储备人脉渠道，在这之前我们需要布局，就像进行一场战争，你要排兵布阵，才能攻上主 峰。但是，当前鲜有人可以始终理性聪明地执行一种布局思路，人们经常盲目地攀谈，四处寻找关
系，企图进入一些人脉圏，但结果总是失败。
问题就发生在，他们对于正确的路线和计划毫无准备，且没有敏锐的意识。 全世界的每一个成功者，都是在通过经营人脉的基础上获得了丰厚的回报。对此我可以举出很多 例于，只要你有时间，我可以用三天三夜为你讲述那些运用头脑进行人脉设计和经营的聪明人的故 事。他们很显然都是一些成功者，而不是在人脉网中撞得一塌糊涂的人。当然，我们即便不会进行设 计和布局，只要为自己准备一份清楚的计划，也总能每年一个台阶地扩大自己的交际圏。这也是一种 难得的进步，就像我这20年的历程一样。
从大学毕业那夭开始，哈锥就开始找工作了。当时的大学毕业生很少’他自以为可以找到最好的工作’结果却是徒劳无功。 好在哈锥的父亲是一名大记者，认识一些政商两界的重要人物，其中有一位叫查理.沃德。沃德是布朗比格罗(Brown&Belov,) 公司的董事长，这是一家全世界最大的月历卡片制造公司。
其中的渊源是这样的：四年前’哈维的父亲针对沃德的税务问题作了一些公正的报道’因此沃德对他充满了感澈’一直在找 机会进行报答。
当沃德出狱以堉，他问哈锥的父亲是否有儿子。 “有一个在上大学。“哈锥的父亲说。 “何时毕业■？“沃德问。 “他刚毕业，正好是需要一份工作的时候。” “噢，那正好,如果他愿意，叫他来找我。“沃德说。
次日，哈锥打电话到沃德的办公室，这一通电话改变了哈维的命运。在街上闲晃了一个月的哈维’出现在了铺着地毯和装饰 得大方得体的办公室内，他不但顼刻间有了一份工作’而且还是到“金矿”工作法美国’ “金矿”是指薪水和福利最好的单
位）。
这不仅是一份工作，更是一份事业。42年以堉，哈维还在这一行继续寻找那个捉摸不透的金矿’并且成为全美著名的信封公
司~*凯信封公司的老板。
哈佛的成功要感谢他父亲基于公正立场的新闻道德无意中为他创造的黄金机会。谁也想不到，沃 德是一位知恩图报的谦谦君子。但人脉的布局就是这样，我们今天做的一切，并不一定会马上得到回 报，也不一定必将有所斩获。可是，就像我们即便进不了一个房间，准备一把钥匙也比两手空空要 好。难道不是吗？
◎别错过任何传递价值的机会
我们需要抓住任何表现自己价值的机会，在那些重点场合和次重点平台，对每个人都展示自己的 魅力与能力。有些机会一旦错过，你再想补救便为时已晚。上帝会给你一块馅饼，但你别指望还有第 二次，如果你缺乏一颗善于发现的心以及果断的神经。
美国总统奥巴马是一个非常明显的例于。他在最初步入政坛时，也是努力寻找增加曝光的渠道， 创造更多树立形象的机会，在他的自传《无畏的希望：重申美国梦》中就有这样的描写：
在竞选联邦参议员时，我每夭给民主党主要捐赠人打四五个小时的电话，试图得到他们的回复。我召开过记者招待会’却没 有一个观众。我们签约参加一年一度的圣帕特里克节游行活动，却被安排到游行队伍的最卮。我和10位志愿者只能朝滞留在路边 稀稀拉拉的几个观众挥手，并且身卮几步远就是清洁车’工人正在清理垃圾和路灯柱上的绿色三叶萆贴紙……
大多数时候我都是独自驾车游说’首先从芝加哥的一个个选举区’再到各县各镇’最盾跑遍了整个州。路过大片的玉米地和 豆子地，火车轨道和贮料仓，整个过程举步维艰：没有一份像样的邮件联络名单’更没有好好地利用网络优势。我只能靠朋友和 熟人关系去敲开每一扇陌生的大门，或将拜访安排在教堂、工会大厅、桥牌小组这些地方。有时赶了几小时路程卮’发现只有两 三个人围坐在餐桌旁等我。这时我还得让主人别介意到场人数，而且少不了把他们准备的点心赞美一番。有时候我等到教堂的礼
拜仪式结束，而牧师却把我发言的事忘得一干二净……
正是在这样的情况下，奥巴马凭借着自己艰苦和单纯地努力，创造出了很多增加自己曝光率的渠 道。他抓住了每一次为自己树立好形象的机会，后来成功地当选为美国的联邦参议员，帮助他在最终 问鼎白宫的路上迈上了非常重要的一级台阶。
我们虽然不至于如同奥巴马一样，有着成为美国总统的伟大目标。但在生活中那些稍纵即逝的良 机，其意义或许比总统一职更富有引诱力，也更加实际。一次好的表现可以让老板记住你的才华；一 次关键的发言或许能说服客户下定决心购买你的产品；一次幽馱的谈话想必也能为你嬴得芳心。
只有抓住一切机会来展示自己的能力，包括多与同事交流，打开自己在公司的人脉等等，你的价 值才能得以释放，并让人们意识到，以至将你纳入他们关注的范围之内。 首先，你要建立你的价值。
当你准备这样做、向周围发送你的信息、证明自己的存在时，你要先冷静地问问自己：我对别人 有用吗？我具备什么样的价值，我能在哪些地方帮助别人？当我开始表现的时候，是否具备足够的说 服力，让他对我建立信任？如果经过一番审视和自我检査，你发现自己还无法被人利用，就说明你不 具有价值。你越是有用，就越容易在传递价值的同时建立起牢固的人脉。
曾经有一个未婚青年对我说：“我的另一半应该在天平的另一边，我有多重，她就会有多重，我 有多少价值，她就有多少价值，所以我要先提高自己的价值，这样我才能找到一位具备同样价值的妻 于，我对于妻子的要求就是我对自己的要求。”
他的理解就非常到位和清醒，基于自身的价值建立，然后再去要求别人=这就像我们建立了一个 个网站，当你刚开始设立这个空白的mog (博客）时，你会立即就去做宣传吗？我想不会有人这么做 的，因为你现在一无所有。六度人脉并不是搞慈善活动，只要你开口，你出现，别人就愿意照颐你， 像抚养小孩那样对你不计成本地投入。
其次，明白向他人传递自我价值的重要性。
不要忽视和错过任何机会，这是你接下来要做的。世界第一的推销员乔?吉拉德在台湾演讲时， 台下的人热切地盼望他讲一讲自己成功的秘密，他们以为乔?吉拉德会讲出一些神圣的和高深的理 论，但他只是将自己的西装打开，从里面拿出了至少三千张名片放在现场。然后他说：“各位，这就 是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”说完他就下场了。
这就是成为人脉嬴家的制胜之术，抓住一切机会和别人交流“价值”，不要害怕对方的拒绝，就 像散发自己的名片一样。你明白这么做的重要性，要勇于让对方利用自己。一个总不愿被人利用的精 明人，他将难以为自己建立真正的人脉。在人际交往中，你要善于向别人传递你的“可利用价值”， 从而促成交往的机会，彼此更深入地了解和信任对方。
最后，抓住一切机会，向他人传递价值，并让自己成为价值中转站。
只要机会出现，你就要抓住它。有时机会就像流星，稍纵即逝，不会给你太多思考的时间。知道 我是怎么做的吗？平时去加油站给自己的汽车加油，我都会客气而礼貌地送给加油工我的名片，告诉 他们我在哪里，从事什么工作，并恳请对方留下他的联系方式。你不要惊讶，在我的书房，至少储存 了几百名加油工的电话号码一其中我还真的收到了他们的回应。有一次，我接到一位加油工在凌晨 三点钟打来的电话，他告诉我，他的一位亲戚在华盛顿一家公司负责一个项目，他们遇到了公关方面
的麻烦，问我能否出手相助。
“没问题！请告诉我他的电话，5个小时后我马上联系他！ ”早晨8点，我就准时联系到了他的那 位亲戚，简单了解情况之后，我迅速派人飞往华盛顿，和他达成了合作协议。
此外，我们不但要传递自己的价值，还要抓住一切机会将朋友的价值联结起来，让自己成为一个 信息中转站。如果你有很多朋友，为什么不这样做呢？如果你只是接受或发出信息的一个终点，那么 你的人脉产生的价值是有限的；但是，如果你能成为信息和价值交换的一个枢纽中心，那么别的朋友 也更加乐意与你交往。你能促成更多的机会，从而巩固和扩大自己的人脉网。
这是六度人脉动态迭增的关键所在，我们寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身 边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，结果就是我们的人脉越来越广，形成了一个不断扩大的 价值平台。在这样的平台上，你将无所不能。
◎不停地结识成功者
你要想获得成功，就要与成功的人做朋友，然后让成功者成为自己的人脉资源。事实上谁不想将 自己推上成功的顶峰呢？人脉便是其最强大的推力器。在一些领域已经取得成功的人，他们一般会被 归入黄金人脉，因为他们往往拥有很多资源，能够轻而易举地对你进行直接的帮助；此外，成功者的 人脉圏也比较雄厚，如果你能加入他的圈于，对你来说也会得到巨大的间接利益。
张德培是著名的华人网球明星’他的青年时代与桑普拉斯和阿加西等人都踉随同一个网球教练尼克。尼克还带出了威廉姆斯 姐妹和库尔尼科娃等世界知名球星。张德培依靠他顽强的意志和拼搏精神’打败了他的几位师兄而获得世界网球青年冠军。但成
年堉，桑普拉斯和阿加西都先盾多次获得了世界网球排名笫一的好成绩’可张德培最高的排名仪是世界笫二。
为什么会这样？因为桑普拉斯和阿加西后来都聘请了最顶尖的教练，张德培却没有。像桑普拉 斯，他聘请了世界最著名的发球教练，而他的发球得分率也是最高的。张德培却聘请了没有职业网球 经验的哥哥和父亲做教练，结果可想而知。同样的素质，不同的教练就产生了不同的效果。同样的起 跑线，因为后来各自加入的训练平台不一样，差距就逐渐地拉开了，很难追赶。
与成功者不停地进行交往，将越来越多的成功者纳入自己的关系网，就像在为自己聘请更好的教 练。我们和成功者成为朋友，并使之成为自己的人脉资源，就可以产生辐射效应，扩大自己能够到达 的区域。
另一点非常重要的是，我们常与髙出自己的人交往，自己的水平也能够迅速得到提高，可以少走 很多的弯路。
诚然，旣然是成功者，不可能你想见就能见着。他们不但有身份有地位，工作也常提前安排得密 密麻麻，闲余时间很少，所以你就算直接登门拜访，未必就能与之相见。可是在我看来，方法总是有 的，只要你开动脑筋，发散思维，许多特别的手段我们都可以用得上。
华尔街有一个美国人吉森非常出名，因为他是一个名人控，结交名人的方法很多。有一次，我们 把吉森请到培训课程中，让他介绍自己的经验。
他说：“我每次坐飞机，都会选择头等舱。一是因为这是一个封闭的空间，不会有其他杂事或电 话干扰，可以好好地聊上一阵，利于我们去更好地展示自己。二是因为搭乘头等舱的都是一流人±, 只要你愿意，大可主动积极地去认识他们。我通常都会主动地问对方：‘可以跟您聊天吗？ ’由于在
飞机上确实也没事可做，所以对方通常都不会拒绝。因此，我在飞机上认识了不少顶尖的人物。”
你不一定非要专门坐头等舱，而且也不是每个人都有机会坐飞机，但吉森的聪明智慧告诉我们， 只要你想，办法总能找得到。每个人都有机缘与成功者擦肩而过，关键在于你的眼光和勇气，以及见 缝插针的灵活头脑。
各行各业的成功者一般都受过良好的教育，他们具有良好的素养，而且对社会交际的需求更大， 所以他们一般都懂得辨识对自己有益的社交人群。只要你有价值，能力足够，品质高尚，那么在掌握 了合理技巧的前提下，就能与这些成功者顺利地建立联结。
你要从以下的几个方面进行努力：
1. 为自己制作足够个性和富有吸引力的名片，在投递过去的一瞬间，就能让人对你产生深刻的印 象。有时候，对方多看了一眼你的名片，往往就有可能给你带来一次绝好的机会。
2. 多去参加座谈会和演讲会。因为那些社会名流往往都会定期举办座谈会或者演讲会，有时间你 不妨去听和看，加深对他们的了解。如果你根本不了解一个人，你是别指望他会跟你做朋友的。
3. 去艺术展览场所寻找机会。你要通过这样的场所，显示自己的品位，并设法让名流之士也知道 你们的这一点共通之处。重要的是，在这里你一定能够发现他们的身影。
4. 请别忘了参加相关的交际组织。因为有些成功人士可能会因为个人的喜好加入某个社会团体或 组织，如果你也对此颇有兴趣——或以结交他为目标，不妨也加入该组织，为此支付的成本一定是最 低廉的。同在一个内部组织中，他们会对你产生更多的亲切感，交流起来就更容易，也更易于获得对 方的认可。
◎人脉挂靠：依附名人的影响力
名人的影响力说到底是什么？这如同使你拥有了一只老虎的威严和地位，它能带给你不竭的财 源。两个条件完全相同的人去银行贷款，认识李嘉诚并且和他有固定交往的人就会得到银行的青睐， 很快就能将自己需要的资金审批下来；一穷二白谁都不认识的那个人，则会遭到银行的冷眼，即便能 够证明自己的还款能力，也会经历银行格外严格的审査。
这就是名人效应。背靠大树好乘凉，有一个或多个知名人士做你的靠山，就能强化你的气场，扩 大你的影响力或说服力。不管你做什么事，只要能巧妙地利用名人效应，不但可以带动人群，使你一 本万利，还能利用这种人脉挂靠所产生的强大价值，短时间内成功地包装自己，让人刮目相看，起到 完全不同的交际、公关和营销效果。
爱尔兰人艾布杜本不是一个长袖善舞的商人，原先不过是个只图温饱也有问题的枣工罢了。可是当他走遍世界92国之卮’如 今他拥有的银行存款超过了四百万美元，住的俨然是皇宫般的豪华洋楼’出门则以名贵的宝马轿车代步。
这位生活奢侈、出手阔绰的大亨，他的财富并不是靠经商得来的’而是靠着几本签名簿揺身一变而成了远近闻名的大富翁。 其实，让他致富的法宝，说来简单而有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片’再模仿名人的亲笔签字’签写在照片底下’ 艾布杜便带着这几本签名簿浪迹宴宇，登门造访工商巨子和数不清的富翁巨贾。
“我是因仰慕您才千里适适从爱尔兰来拜访您的，请您贴一张玉照在这本1界名人录，上，再请您签上大名’我们会加上 简介，等它出瓶我会立即寄赠一册……“
被他拜访的富豪，一看到其他的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么及应呢？人都是好出名的’尤其是有钱人更爱 虚名，因此，多数人都心甘情愿地签下了大名，并向他提供自己最得意的照片。
又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔’一想到能踉世界名人排名在一起’便感到无限风光。这样一来’他们就会毫不吝惜地 付出一笔为数可观的金钱。
每一本签名簿的出版成本不过是区区一二美元’而商人所给他的报酬’却往往超过千元。他在这方面整整花了6年的时间’ 旅行92个国家，提供给他照片与签名的共有两万多人。给他酬劳最多的有两万美元’最少的也有50美元’总计收入大致超过了 500万美元。
他的成功之道在于，在自己的本钱并不多的情况下，他找到了可以作为“老虎”的法宝带在身 边，为己所用，为他个人提升了身份和价值，也让他成为了名人阵营的一员。
现在很多精明的人际关系专家和营销好手，他们在公关促销中不但注重运用自己的头脑和智慧， 而且揸长借用名人的影响力，策划出让人叫绝的商业营销和个人推广的经典案例=
在美国的金融中心华尔街，有一位商学院的实33生’利用人们对石油大王洛克菲勒的仰慕敬畏心理’略施小技’就让自己在 短期内发了一笔财。开业伊始，他就在墙面中央挂起一幅洛克菲勒的画像’尽管他从未见过这位石油大王，但人们却以此联想到 他与洛克菲勒关系非同一般，甚至有人将他视为经济界消息灵通人士’主动与之交往并给予他慷慨的帮助。于是’他巧妙地利用 人们的这种心理，嬴得了不少商界大亨的支持与捧场’让自己的人脉库迅速充实膨胀’也让自己的生意越做越火。
不过，人脉挂靠虽然威力巨大，能够节省时间，提升我们的人脉和营销效率，但对我们自己的要 求也非常高。这需要你非常注重自己的生活细节，提升品位，使自己的形象尽可能接近人们对于“名 人的朋友”的定位和想象。你要在生活细节上严格地修饰自己，进行恰当的包装，只有得体的细节装 饰，才会明显地提升你的品位和价值。然后，才能聪明而且合理地运用外力，把其他事物的威力移借 到自己的身上。我们要用慧眼找到适合自己的外力切入点，这是人脉挂靠的策略运用中最为关键的一 环。
当然，假借名人的影响力需要适可而止，不可滥用。运用这一个途径拓展人脉和增加自己名气需
要格外留意一个很重要的问题，就是要把握尺度，要恰到好处和见好就收，不然就有行骗的嫌疑。尤 其注意的是，在利用名人效应结交朋友和进行商业营销时，千万不要做那些损人利己和伤天害理的 事，否则你的人脉之路，终将一事无成，你会为自己的不诚实付出惨重的代价。
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Part 8提升自我，强化自己的人脉磁场
要想嬴得别人的赞赏和帮助，或者得到别人的器重’在六度人脉的链条上占据一个传递信息的位置’首先就要有被“利 用，，的价值。
◎亘古不变的人脉法则：价值决定人缘
因为工作性质的关系，我每天都在和人打交道，接触形形色色的人。他们来自于不同的行业，做 着各种竒怪的工作一有些工作是我完全不了解的，甚至是我百思不解的，比如军方和从事情报工作 的人。但无论走到哪儿，对方是谁，我都可以自如地和他们交流。不管在任何场合，我都能够与他们 愉快地相处。因为我深深地知道，六度人脉的拓展，本质的环节不在于我们计算通过几个人才能达到 目标，而是我们可以为对方提供什么。
现在很多人也在进行六度人脉的拓展，积极和频繁地出席各种与他的工作相关的场合，参加种种 行业内的活动，认为这样一定能够为自己嬴得异常丰富的人脉。可是结果却发现，用这种方式所结交 到的新朋友，没有几个能够转换成对他来说无比重要的人脉资源。到手的越来越厚的名片夹，其实并 不能成为对他真正有用的关系资本。
很显然，他们忽视了经营人脉最为关键的一环，这也是我们在六度分割理论的推广过程中一直在 讲的公开的秘密：经营人脉的实质不是让你主动“认识更多的人”，而是提升自身的价值，从而“让 更多的人认识我”。
在曰常的商务交往中这一点表现得尤其明显，人们认识你，不是想和你交朋友成为知己，进行心 灵的沟通。相反，大多数人都抱着可以从对方身上得到一点儿实际利益的态度。所以，如果你想在这 样的交际场合中被人注意，成为引人注目的发光点，你就必须将自己的特质和能力体现出来，将自己 打造成一个人们眼中有用和有价值的人。人们遇到事情时，第一个想到的就是你，这样你就成功了一 半，你才能吸引到更多的人来帮助你，与你进行价值交换。
刘克是个机灵、活S、爱交朋友的小伙子，大学毕业卮很幸运地得到了在机关单位实珊机会’但是想成为正式员工还要通 过试用期。在工作中，他总是很佩服那些有能力的同事’有意无意地表现出想融入对方围子的欲望。但每当刘克主动靠近他们的 时候，他们似乎并不太热情，有的甚至摆出一副爱答不理的样子。
这让刘克感到很是困惑，作为同事，不是应该相互帮助的》5?-次，他无意间听到同事在背卮的议论：“刘克总是有意无意 地踉我套近乎，估计是想在我这儿学到些什么东西’关键是他并没有什么值得我们学珊呀！对我不会有任何的帮助！那倒不如 帮帮刘处长的外甥呢！” “就是!“另一个同事随声附和’表5赞同。
同事口中的“刘处长的外甥"是刘克的同学’毕业卮同时进入这家单位实习。但是’单位只有一个空缺的名额’也就是说两 个年轻人在试用期过盾只能留一个。
刘克听到这儿，很是气愤’但是在气愤那些人势利的同时’他也明白过来’同事踉你非亲非故’没有情分麵由“应该帮助 你”。这些人之所以对你不感兴趣，不愿伸出援手’恰恰是因为你还不具备让人得到利益的能力与条件。
在接下来的工作中，刘克不仪更加努力，还利用假期雜息时间报名参加职业进修班来提升自身的职业技能。在之卮的日子 里’他不断a新业绩，很快得到了领导的赏识。以前那些对他不感兴趣、刻意疏远的同事’现在也都频繁地对他表达好感’甚至 有一些老同事还要张罗着给他做媒呢！当然’试用期结束’他成功转正’成为最卮的嬴家’而那个刘处长的外甥被嫩了。
★人脉价值原则：不怕被利用，就怕你没用
在人脉拓展中，不管是工作还是生活中，每一个人都愿意与比自己强的人交往，而不想跟那些弱
者待在同一阵营。如果你这个人做什么都不行，没有任何资本和营养，必定是人见人嫌，哪里会有人 主动接近你？ 一个无能者，他的人缘一定差。所以，要想嬴得别人的赞赏和帮助，或者得到别人的器 重，在六度人脉的链条上占据一个传递信息的位提升自我，强化自己的人脉磁场置，首先就要有 被“利用”的价值。
你的“被利用”的价值，决定了你在别人心目中的层次，同时也决定了别人是否愿意与你交往， 并对你提供帮助。
说起来，这就像买股票一样，人们都抢着购买绩优股，因为只有绩优股才会使他们嬴利，给他们 带来利益。谁会傻到去拿钱购买垃圾股票呢？除非他是一个潜力股，让那些慧眼识才的伯乐看到了。
在工作中，一个重要的晋升准则就是，我们要想让老板器重和提拔，要做的就是不断提高自身的 价值，而不是整天拍马屁。当然，判断一个人是否有价值，需要眼光和运气。只要你洞悉了这一原 则，就能够通过适当的办法，来提升自己被利用的价值，增加那些贵人与你交往的概率，缩短公关交 际的环节，真正提升自己六度人脉拓展的效率。
有-个建筑老板，他为了让自己承包的工程进度加快-些’决定从底层提拔-个工人做管事的工头’替他出力进行管理。为 了找到合适的人选，老扳亲自到建筑工地进行探访。
到了工地，他问笫—位工人：“请问你在做什么？“工人头也没抬，没好气地回答：“做什么？你看不到》5?我正在用这个 重得要命的铁锤敲碎这些该死的石头。这些石头真硬’害得我的手又酸又麻’这真不是人千的活儿。“
老板又找到笫二位工人，问他同样的问题：“请问你在做什么？“笫二位工人无奈地答道：“都是为了挣钱’我才千这样的 活儿，要不是为了一家的温饱，谁愿意千这敲石头的粗活？”
老板又去问笫三位工人：“请问你在做什么？“笫三位工人抬起头’眼睛里闪烁着喜悦的光芒说：“我正在兴建这座雄伟华 丽的大教堂。教堂落成之盾，将成为这座城市最大的教堂，可以容纳成千上万的人来做礼拜。虽然敲石头的工作累了点儿’但是
我-想到将来会有无数的人来到这儿接受上帝的爱，心里便为这份工作感到由衷的自豪。“ 结果当然不用说，老板决定让笫三位工人成为管事的工头。
对这个案例进行分析我们就会发现，作为打工者，这三位工人都在被利用，他们体现出的工作价 值，也就是静态的价值是相同的。但因为工作态度的反差，前两位因为自己的消极态度而失去了根本 价值。第三个人却由于充满感恩，愿意并且身体力行地积极思考提升工作能力，最后得到了老板的晋 升。
现实中的人们，总是喜欢去利用别人，却不喜欢被利用。这成为了无法突显自己价值的原因之 一。一个事实是，如果你不会正确地对待“被利用”，只是一味地抱怨，那你不但会失去拓展人脉的 机会，而且会觉得生活一点儿乐趣都没有。只有那些能够正视自己的价值应该被利用的人，他们才能 紧紧抓住机会，提供价值让人利用，然后自己从中受益。
在工作中，即便我取得了很大的成绩，我仍然会经常问自己：“你是值得被别人利用的吗？你有 多大的利用价值？你的利用价值是不是独一无二的，你是不是比别人的被利用程度大许多呢？ ”
我见过很多人，他们对自己的工作感到心灰意冷，而且有许多理由。比如，他们为公司效力了多 年，甚至还是公司的元老级人物，但最后换来的却是老板一纸冷冰冰的解雇通知。甚至还有人觉得， 自己付出了这么多，结果却是老板不重视，同事背后搞鬼，永远在底层拼命，却得不到任何机会。
他们还说：“我认为自己很出色，做得也够好，可是我的人缘为什么这么差？"他们觉得人们冷 落了自己，责任不在于他，而在于那些对自己视而不见的人。
这又能怪谁呢？对于工作的他们来说，这当然不能怪罪老板。因为你身为公司的员工，理应被公 司和老板利用，当你没有了利用价值，不能再为公司创造利润时，老板就会毫不犹豫地解雇你，因为 你已经没有了 “被利用”的价值。
价值是你获得他人认可的主要原因，除此之外没有任何理由。当有人冷落你时，千万不要一味地 抱怨对方多么残酷和不讲人情，也不要再期待有人会主动过来抬举你。你要做的，是冷静下来想一 想，如何可以让自己永远具有被利用的价值，这胜过咒骂别人的无情，胜过抱怨世态炎凉和人心不 古。
最好的解决或避免出现这种局面的方法，就是不断地创造自己被利用的价值。我们在每天埋头努 力工作的同时，不要忘了随时睁大眼睛，观察别人有没有值得自己学习的地方，自己还有没有可以提 高的技能。如果你发现自己还有很多欠缺，就应该尽力去挖掘潜能，让自己在某些方面变得无可替 代。
小吴现在正读大学三年级，显得很不合群，平常旣不踉舍友一起去KTV,也不会踉她们一起去疯狂地逛街。她是如此不起眼 以至于上大学都三年了，认识她的人还荽寥无几。上课时间她会准时出现在教室’不上课她就定时地出现在学校的图书馆、自习 室、食堂、宿舍楼、传达室等地方打扫卫生。她并不是在勤工俭学，只是在义务地帮忙。
在图书馆，她默默地将那些被弄乱的书籍放回原位；她总会在做完实验卮刷千净同学们使用的仪器才离开；她会主动帮传达 室大爷分信件跑腿儿。别人不解，问她为了什么，小吴总是笑笑说：“举手之劳，方便别人’我也没吃亏啊。"
每次帮完别人，小吴总是觉得很满足。这样’她就给学生会主席留下了深刻的印象’学生会主席对她的评价非常高。但是小 吴却谦虚地说：“我只是发自内心地想帮助这些有困难的人’很多事情我也经历过’所以只希望尽自己一份微薄之力’为他人排 解一些难题’这太平常了。“
当你找准自己的价值所在时，你就会慢慢地嬴得认可，这是非常重要的一点。能被利用，对我们 来说是一种荣幸，这说明你在别人眼中是一个可交的人，说明你具备了交际的优势，拥有了一个开拓 人际关系的良好基础。你千万不要因为自己被利用了就表现得十分愤慨。要知道，如果真有那么一 天，你被人不闻不问了，那你可就真的失去自身价值了。到那时，你会发现自己的人际关系变得一团 糟，不要说去开拓六度的人脉，就连自己最亲密的好朋友，也可能保不住了。
在某公司，小卢因为资历浅，也没什么工作经历，所以大家一直都把她当一个刚毕业的大学生看’什么杂事都让她去做。小 卢并没有因此而觉得有任何委屈，及而很乐意接受。
—次，主任让小卢把一大摞资料送到一个分公司经理那里’一个踉她关系比较好的同事看见盾就对她说：“你别去’待会儿 我找个人代你去，分公司那么远，而且你一个人还得带着这么多资料。“小卢听堉，只是笑笑说：“算了’还是我去吧。”她觉 得旣然主任让她去送，肯定是对她的认可，是信任她。
由于小卢总是勤勤恳恳地去办好每一件事，而且办事从不拖延推脱’所以她嬴得了老总的认可。不久，在一次公司的例行大 会上，老总表扬了她，还给小卢升了职。
你看，乐观地看待自己的价值，获得的结果就是乐观的。这不但体现在工作上，在人际交往中， 也同样如此。这需要你转变思维，你之所以让人刮目相看，说明你在这方面有着非常好的能力，能够 帮助别人解决一些事情。只有这样，别人才需要你，也才乐意去帮助你。 ★提升价值应从自身修炼开始。
如果一个人没有真才实学，什么都做不了，他走到哪儿都会被人看不起。所以，提升价值首先应 该努力学习，增加工作技能和办事能力。如果你在工作中时常出现一问三不知的情况，对方铁定不会 再对你抱太大希望。如果你没有办法帮人解决事情，朋友过来求你时，你总是以一句“我没办法”回 应，时间久了，朋友也会对你很冷淡。因此，我们要想不断扩大自己的发展空间，首先需要做的就是 去拓展自己的知识和技能。能胜任工作，能替别人解决麻烦，你的价值基础就有了。
★懂得合作的重要性，勇于向他人学习，提升自己的团队价值。
“一个聪明的人能低头拜一切人做老师。”这是哲学家爱馱生的一句话。懂得向别人学习，并且 愿意去与他人协作解决问题，你就拥有了非常重要的团队价值。现在我们对于人脉的需求，有时不仅 仅是这个人身上的一些优良品质和处事能力，更重要的是，他是否愿意跟你合作，是否能够团结众 人，共同付出。一个人如果喜欢独来独往，他即便再有能力，人缘也不会太好。因为不懂合作的人， 性格往往高傲，让人望而提升自我，强化自己的人脉磁场生畏，别人自然就不太想和他建立密切的关
◎ “你能帮我什么”和“我能提供什么”
人脉的拓展跟钓鱼有些类似，有一句名言说：“要想钓到鱼，我们就要像鱼那样思考。”你只有 通彻对方的心理，了解对方的需求，知道对方的目的、欲望和弱项，然后投其所好，提供你有的东 西，才能嬴得对方的好感^你和他能够互利互惠，牢固的关系也就建立了，这就是人脉动态经营的实 质。
★要把人脉对象当做上帝一样对待。
上帝是什么？不是高高在上神秘的圣母之于，而是我们的“顾客”》这是我在长江实业集团做销 售时养成的习惯，在我看来，每个人（包括陌生人）都是我的上帝。我每认识或想认识一个人，都会 将他的家庭状况、教育背景、兴趣爱好、性格特点、生活习惯、职业理想等等各方面的细节了解得一 清二楚，然后自备一个档案簿，将必要的信息和数据记录其中。有时候，我了解他们甚至远远超过了 解我自己。这种专注的投入度，给我带来了无穷的好处。
★了解对方目前所从事的工作或者他日常生活中有什么东西是最急需的。 我们需要尽量地选择那种自己力所能及、能实际帮上忙的事情记录下来，明确地知道自己可以为 对方提供什么，并且，我们要让他知道自己拥有这种能力，也真诚地有着这种愿望。在这个基础上， 再让对方感觉到你对他的尊重和重视，这样，对方自然而然地就会愿意与你接触，建立关系。当你提 供的东西让他受益时，他也会关注你的需求，即：“我能帮你什么？ ”他会主动将这个信息传递给 你。
人脉往往是互动经营的，需要与被需要是一种双向互动的关系，人与人的合作都必须是一个愉快 的互惠的过程，只有独嬴的人脉交往不会长久。你只想让对方为你提供什么，自己一点儿不想付出， 这个世界上哪有这样的好事呢？不管什么关系，在你与对方结交的时候，都要首先考虑到是否符合互 惠的原则，看自己是否“能为对方所用”，以及对方是否能给你提供什么。而且，千万不要把这一点 理解成世俗的“互相利用”。每个人都追求利己，但我们在帮助别人的同时，也能够使自己的心理得 到满足，对方所给予自己的帮助，只不过是自己的利他行为换取来的等值回报。
也就是说，你要始终遵循一条原则：“我并不是想向对方索取什么，而是从自己的利他行为中得 到欣慰。”
曾经有一个禅师，他在漆黑的夜里行进，因为傍晚刚下过霜’路很滑’行人之间难免有些磕磕碰碰’他在拥挤中看见有人提 着灯笼远远地走过来。身边有人议论道：“这个瞎子不光瞎’脑子也有问题’明明自己什么都看不见，却每夭晚上出来都打着个 灯笼！“
禅师感到非常好奇，于是当盲人走到他身边的时候，他便忍不住上前问道：“你果真是盲人呵？”盲人说：“是的’我出生 时便那失明，对我来说，白夭黑夜毫无区别，甚至连灯光的样子’我都不知道！”盲人的一番话让禅师更加迷惑’他问 道：“旣然你看不到灯光，那为什么你还要打着灯笼呢？“
盲人说：“因为在棚人的谈话中我了解到’每到晚上’哪怕视力正常的人’也会因为没有灯光而变成盲人。所以，我每次 晚上出来的时候，都要提一个灯笼，在身前照出一片光明。“
禅师恍然大悟：“原来，你做这些都是为了方便别人。”盲人却说：“不，是为自己！”禅师再度陷入迷茫’问：“为什么 呢？"盲人及问道：“你刚才走过来有没有与人发生碰撞？“禅师苦笑：“就在遇到你之前’我就被三个人碰到’溅了一身 S。”盲人哈哈大笑：“可是我这-路走来却没被人碰到过，我的灯笼既给别人照亮了道路’也让别人透过灯光看到了我’这样 他们肯定不会因为没有看到我，而误撞到我了。“
从这个故事我们体会到了什么？我们提供的价值不但可以照亮他人，同样能够照亮自己。我们得 到的帮助表面上看是来源于对方，实质上是因为自己。当你能够惠人时，也一定会自惠。在人脉场 上，这是一条全世界通用的普世法则。惠人就是助己，利他才能惠己！
★人脉的基础是利益交换
人际交往的实质是什么？我可以毫不犹豫地告诉你其实就是一种利益交换，所有的SNS (社会性 网络服务）社交网站的目标都是在帮助你结识“对自己有用的人，互换利益”。你不要以为这个道理 太过现实功利。如果不相信，你可以将自己的朋友资源拿出来详细分析，看看有多少人是在谋取共同 利益的前提下才走到一起成为朋友的。你们之间的利益越是相似，交集越多，你们的关系也就越深 厚。请相信，事实一定是这样的。共同的利益基础是好友和知己得以产生的前提，虽然人与人之间有
着各种各样的矛盾，但是只要有共同的利益，双方就能凝聚到一起，成为各自人脉网中一个环节。
赵先生是一位知名的学者，有一次，一名新人作家打电话给他’请他帮忙给自己的新书写篇序’但赵推辞说很忙’没有时 间，该作家就擅作主张寄来一篇写好的书序，表5只要赵先生在上面挂名即可。虽然在赵看来’那篇序写得很糟’但是赵乐于助 人的夭性促使他勉为其难地答应挂名。没想到在一个礼拜之盾，这位作家又打电话给他’措辞强硬地说：“旣然您5经挂名推 荐，那么我希望您可以利用自己在出版界的路子来行销这本书。”结果可想而知’赵先生觉得受到了轻视’断然拒绝这位作家的 要求。而且此盾，该作家再没有得到过赵先生的任何帮助。
作为写作界的新人，这位年轻作家的行事风格过于自我’他只想着自己的书可以凭借前辈的名气大销，想着利用别人来谋取 利益，结果只能招致人们的及感了。
我们要吸取的教训就是，必须先了解他人的需求和内心的真实感受，尊重对方的利益，才能与之 产生良性的互动，达到自己的目的，成为一个有人缘和受人青睐的人。我们既办成了自己的事，也能 够使别人的心情愉悦，获得对方的好感。
★懂得付出，才会有人帮
当你有一个高标准的人脉追求时，你将发现，但凡那些够资格成为你的贵人的人，一般都具有一 定的经济实力和社会地位。他们当然具有很高的素养，对你的需求一定有能力满足。但另外，他们还 有一个共同点，就是求他们办事、想跟他们结交的人会非常多，所以你要打动他们，让他们对你产生 兴趣，并且愿意把目光停留在你身上，聆听你的需求，做你一时的帮手，这并不是一件容易的事。
在结交人脉方面，我们要有一个良好的出发点。得到帮助是你想要的结果，但首先做到的必须是 勇于付出。现在你应该问问自己，我是抱着什么样的目的邀贵人前来相助呢？我是想让他成为我的好
帮手，还是想利用他的实力或关系达到自己的利益目的？
如果你只盯着后者，就犯了一个基础性的错误。因为谁都不欠你的，不是谁天生就该为你做些什 么。任何一个人都没有理由对自己的贵人抱有“我不必付出就能从他身上得到什么”的期望。“给永 远比拿更受人欢迎。”只有先给予，将有能力的人吸引过来，让他觉得你是一个愿意合作共嬴的人， 他帮你才会理所当然。别人的帮助，不是强求得来的，而是出自于受到了你的惠益然后给你的回报。
★互相给予，双赢的人际关系最稳定
今天，我们处在一个合作型的社会，随处可以见到各取所需的合作模式。互利和双嬴是人脉聚集 的主要原因，这是你须始终牢记的六度公关准则，也是人际关系积累的最终目标。尤其当你刚开始创 业的时候，借助别人的力量显得非常重要。同时，为自己寻找一个好的合作伙伴，达成一个双赢的模 式，才能够激发出双方的无限能量，从这种关系中各取所需。
丹尼是一位刚刚涉足影坛的青年演员，他有着英俊潇洒的外表’再加上夭赋和演技集于一身’才在屏幕上崭露头角。从职业 发展的角度来看，目前的他迫切需要一个公关公司来为他作宣传’策划在各类报刊上刊登他的照片及关于他的专访文章’以增加 他的知名度。不过要想得到这样一个公司的全力推荐’最好的办法是建立这样的公司’但前提是丹尼得投入很大一笔资金。问题 就在于丹尼自己没有那么多的钱。
—次偶然的机会，他在聚会上结识了碧昂。碧昂曾经就职于纽约一家最大的公关公司’有着多年的行业经验’不仪熟知业 务，而且也有着很好的人际关系网。就在几个月前’她筹资开办了一家属于自己的公关公司，并希望能够逐渐涉足有利可图的公 共娱乐领域。但是让她烦恼的是，一直到目前为止’那些比较出名的演员、歌手都觉得她的庙太小’不愿与她合作。于是’她的 公司现在还只是靠一些小买卖轉售商店锥持着。
丹尼与她一拍即合，签约成为了她公司的艺人’而碧昂则为丹尼提供出席活动所需要的经费。他们的合作达到了互惠互嬴的 最佳境界。丹尼在时下最热播的电视剧中频繁出现，没过多久，一些较有影响的报紙和杂志就把眼睛盯在了他身上’同时’碧昂 的公司也声名鹊起，一些有名望的人甚至主动找到她’希望她能为其提供社交娱乐服务’并愿意支付很高的报酬。
在合作中，碧昂和丹尼都满足了各自的需要，实现了共嬴，从而使双方的事业都得以进步，取得 了成功。如果你想获得一些有价值的人脉，交到有能力的朋友，也必须在你们之间找到一种互惠和互 利的关系。大家都能收获好处，这是巩固人脉的根本。如果去除这个前提，人与人之间的关系就成了 无本之木，很难持久。
最后，在我们得到对方的帮助时，你应适时地表达自己的感谢。别人给了你方便，可能他自己很 快就忘了，但受到帮助的人却一定要记得。如果你懂得感谢，知恩图报，别人对你的好感将只增不 减，这会让你的人际关系更加稳固。
如此一来，下次他再帮助你时，就愿意付出更多，也让你受益更多。这对于人脉需求比较大的人 来说，花些心思去回报那些帮助过自己的人，格外重要。
◎强者看重你做事的能力
“能力”的概念没有统一的标准，但一般来说，它代表了能够做好事情的一种可能性。比如当我 们评价一个人：“他在产品的推销方面表现得很差。”就是说他不具备一线的推销能力，做不好这个 工作。能力越强的人，他将事情做好的可能性就越大，反之，对于事情的胜任能力就较差。
人们当然喜欢结交有能力的人，强者也不例外。优秀的成功人士寻找人脉的第一个要求，就是对 方“必须和我一样是强者”，至少他应该是“潜在的强者”。小到人们交友，大到公司的用人，都对 能者青睐有加。因为笼络能者，可以增强自身的实力，增加自己的资源，提升自己的竞争优势，继而 为自己羸得更多的利益。在关系场上我们同样会看到，每一个重视人脉的人，他都会谈到能力。在看 人识人的时候，他们也会首先关注能力，而不是其他的次要价值。
概括地说，我们可以将一个人的做事能力大体分为三个高低不同的层次：
①知识能力
②业务能力
③做事能力
知识能力是我们从事某种工作或业务的基础，比如相关专业知识的储备，我们在学校和培训课程 中学到的，它被普遍关注，也跟我们具体要做的事情息息相关；业务能力是指我们在实际中的工作能 力，面对一件具体的事情，你是否能胜任，比如一名销售经理能否按计划达成他的季度销售目标；第 三种讲到的做事能力，则是对于前两种能力的综合提升，是我们最需要提升的一种高端的做事的素 质，它更是一种通过“做人”去影响“做事”效果的综合自我价值的体现。即，你如何处理自己在工 作和人际关系体系中遇到的所有事情，包括从容应付各种复杂的情况和展现自己的价值。如果你的做 事能力不能发挥出来，通常会有两方面的因素：第一个是客观因素，第二个是自身的原因。
客观因素。虽然自己很努力，但做事的环境一团糟，没有办法让你发挥正常实力，将事情做好。 比如缺乏团队合作，同事都随着自己的意愿想怎么做就怎么做；有人跟你打对台，你想这样做，别人 偏反其道而行之。再比如有人背后捅刀于，不跟你好好合作，你要的东西别人偏不给你，你交代的工 作对方看都不看一眼。或者做事没有资源，要什么没什么，领导不支持你，奖励也不给力。他看你不 顺眼，你感兴趣的事，他偏不让你插手；你揸长的事，他偏不让你去负责，等等。客观原因总是会有 很多。
自身的原因。还有很多的时候，原因出在我们自己的身上，并不是同事和上司不配合，而是我们 自己的能力有问题，能力达不到工作要求，判断力出现失误，口才表达有问题，资金不足，等等。自 身能力不足导致的做事失败，有时往往占到大多数。这时，就不能从别人那儿找原因了，因为导致错 误发生的是自己，必须反省自身和提升自己的能力。
因此，我们的结论就出来了，在你做事的能力足够强大之前，千万不可盲目崇拜那些“无所不能 的贵人”。因为如果你缺乏价值，就算他帮助你只是举手之劳，恐怕也不会对你多看一眼。这恰恰是 现在超过99 %的人都会犯的错误。
有个来自费城的年轻人曾经问过我一个问题：“李老师，六度人脉是否就是要求我，尽可能缩短 我与那些强者之间的距离？ ”我就问他：“你觉得这些强者对你的重要性在哪里？ ”他简单地表述了 一下认识大人物和自己的成功之间的关系，他认为这是成功过程之中必不可少的一个重要因素，因为 强者能够帮助自己快速成功。
在和我讨论的过程中，他直接坦率地表达了自己对于贵人的渴求。这是当前大多数年轻人的普遍 愿望。确实，和强者站到一个阵营，让他成为自己的翅膀，对于一个人的成功能起到至关重要的作 用。甚至在华尔街有人直接说出了 “贵人即我前途”的宣言。他们非常重视结交那些大的投资商，比 如天使投资人。即使他们的发展方向不明确，没什么本事，但无一例外，他们都梦想有一个大人物突
然现身，毫无条件地把他带入强者的行列，获得巨大的成功。
但是他们都忘了最关键的一条：强者要看你是否有价值，是否值得他出手相助！ 在对超过上万人的经历调查中，有一个案例让我印象特别深刻： —位S经毕业四年却仍然没有找到自己职业目标的女孩’她的工作很不稳定’收入微薄’因此极度渴望找到自己的目标，不 想再这样挥挥噩噩地过下去。为了改变自己’她决定筹一笔钱去学习充电’到美国读大学。由于之前没有存款’她就向身边的朋 友借。但令她没有想到的是：那些在大学里关系很好、毕业卮也经常聚会联络的朋友’一听说她要借钱学3’没有一个人肯借给 她,都躲得远远的。不是说没钱，就是说自己也有用处’没办法帮助她。
为什么会这样呢？为什么在她最需要帮助的时候，她的朋友都抛弃了她呢？ 因为她在过去几年的时间中，没有证明自己的实力。她的朋友考虑的问题是：我把这笔钱借给了 她，她能还得上吗？如果还不上怎么办？于是，朋友对过高的风险望而却步，无人愿意在她身上下这 么大的赌注。
这个世界的事实是，一个乞丐不太可能结交到为数众多的企业家朋友，以助他飞黄腾达；同理， 一位成功的商业人±，他也不太可能乐意去结交一个流落街头的乞丐，除非这个乞丐真能拿出过硬的 本领——比如他曾经辉煌过，现在不过是虎落平阳，暂时不如意，只要有人扶他一把，他就能东山再 起。但是，这种概率出现的可能性实在太小了，大多数的乞丐只是乞丐而已，不会是人们眼中的“打 工皇帝”》
所以，我们建立高效人脉、获取强者尊重的前提，是你自身拥有多少可以被对方利用的价值。这 要求我们需要不断地提升自我，不但要制定一个明确的发展方向，还要围绕此方向增强自己的综合素 质，构建核心竞争力，从而成为一个在强者眼中富有价值的人，强者才会找上门来。如果你不学无
术，还把成功的希望寄托在别人身上，结果是显而易提升自我，强化自己的人脉磁场见的，你只能被 强者无情地抛弃。
概括来说，我们必须学会做事，在关注能力的建立和改善的同时，也要关注能力的施展和发挥， 让那些强者能够第一时间看到。其实，后者是我们打动强者、积累“贵人”人脉非常重要的组成部 分。
◎为自己的沟通能力插上翅膀
我们如何在复杂多变的人脉场上做到“主动出击”，成为众人羡慕的“万人迷”和“必胜客” ？ 这需要你拥有强大的沟通能力，并在沟通的过程中展示出自己全面的素质，以获取对方充足的信任。
★最有力的翅膀是微笑
我们都知道的一个事实是，微笑暗含着对于他人的好感和尊重。在沟通之时，如果你能主动地对 他人报以微笑，表达的是一种友好和友善的态度，这就像照一面镜子，你微笑，镜中人也会报以微 笑，得到的也一定是他人的善意。所以才会有人把微笑形象地比喻为打开人际交往大门的通行证。这 就是微笑的巨大魅力，一个不愿笑和不会笑的人，可想而知和他的沟通会有多么沉闷和无趣。
★一定要正视对方的眼睛
我们要想看到对方的内心和展示自己的真诚，就要敢于正视对方并直视对方的眼睛，这在沟通中 有极为重要的意义。因为这个动作传达了你的诚意和最起码的尊重。你还能通过这个动作，第一时间 体会对方的态度，判断他是否隐藏了什么，这有助于提升我们沟通的效率。不过要注意的是，正视对 方的眼睛，并非让你死盯住不放。注视也有分寸，如果你总是在试图捕捉别人的目光并且长时间地凝 视对方，在对方看来，这就不再是诚意，而有可能是一种挑衅和侵犯了。这会让他感到很不舒服，招 致他的反感，你就弄巧成拙，得不偿失了。
★求助对方帮你提升沟通层次
有一个例于可以佐证这种方法的正面意义：美国前总统富兰克林与宾夕法尼亚州立法部门某议 员，曾经发生政治对抗，但富兰克林希望双方的关系能够不再这样紧张，于是便向对方借阅一本十分 珍贵的书。该议员也适时地作出回应，答应了总统的要求，将书借给富兰克林，双方的关系，立马缓 和起来，并以此为起点，建立了友谊，最终两人结为至交。这表明每个人都有“被需要和被请求”的 欲望，这建立在人们想帮助对方的意愿和强势心理上。当你感觉沟通有些许障碍时，就不妨采用此方 法，可以有意识地向对方求助，从而主动地传达善意，拉近双方的距离，消弭对抗的情绪。
★任何时候都不能失去信心
有一项心理学研究表明，很多人不愿意主动与他人交往主要是因为对自己缺乏信心。他们相当害 怕自己的主动会遭到对方的无情拒绝，从而让自己大丟面子或陷入尴尬。但事实是，每个人都或多或 少有这种心理。当你害怕对方会拒绝你时，也许他也在这么想。有时人与人之间的距离，就是这么被 制造出来的。所以只要满怀信心地去进行沟通，一定能够得到对方的回应。这是一件足以让你百战百 胜的实践六度分割理论的法宝。
★沟通时喊出对方的名字
你要知道的是，人们通常只对跟自己有关的话题感兴趣。关心自己，这是人的本性之一，任何人 都无法避免。所以卡耐基才说：“一个人的名字，是他耳朵里所能听到最悦耳最美妙的声音。”当你 在说话中以最合适的节奏喊出对方的名字，并与一些正面的事实相联系时，他心中的愉悦就可想而知 了。和你之间的心理距离，也会不断地缩短。
★要有表现的欲望
在沟通中，你不但要节制自己，还要有强烈的表现欲。两者之间并不矛盾，而且事实证明，你的 表现欲愈是强烈，获得沟通成功的可能性就愈大。因为说到底，对方还是想听到你这个人到底想要什 么。最终，他们会关心你的才能和目标，而不是你的表达技巧。在表现自己时，我们要非常善谈，充 满活力，用热忱去感染对方，用自己的才华去让对方倾倒。懂得如何表现自己，是成功的关键之一。 如果你只是善于谈论对方，就算再有杰出的才干，恐怕也不会顺利地实现沟通的目的。
★沟通时做到“总能有话说”
我曾经见过一个有趣的统计：一位企业负责人，他从早上醒来一直到晚上入睡，在这段时间里他 平均要说3800句话，涉及生意交易、员工管理、商务社交、说服合伙人同舟共济等等一系列问题。他 有的是话说，从来不会无话可说，正因为这种善谈的素质，才帮助他成为一名优秀的企业负责人。
如果你在与人的沟通中，常常感觉无话可谈，与对方坐在一起，总是感觉非常尴尬，无所适从， 那么，你的麻烦就来了。因为现在沟通是一件十分辛苦的事情，许多人可能费尽了 口舌，却只能做得 一件两件的生意。说上几百句话，也不一定能得到对方一句善意的回应，何况你这样紧闭嘴巴无话可 说的人呢？结果是可想而知的。
很多人觉得自己无话可说，其实并非没有可谈的内容，而是他们不懂得主动寻找话题，内心有 话，嘴上却说不出来。这就需要他们密切关注双方的共同点，找到切入点，然后才能打开话匣子，建 立顺畅的沟通。
★避免发生激烈的争论
如果争论有可能非常激烈，请尽量避免它。因为过分激烈的辩论往往只会产生隔阂，对问题的解 决有害无益。不要觉得争论不会影响你们的友情，表面看是如此，但背地里，你们一定会互相生对方 的气，为你们的关系埋下隐患。在沟通中，针锋相对从来都不是明智之举。
★沟通时请一定尊重别人的意见
如果对方的话里有明显的错误，请一定不要直言指明。就算是非常亲密的关系，也不要严厉地指 出对方的错误。就算你是出于好心，也要注意沟通和说话的方式。记住，尊重别人就是尊重自己，给 对方留面于，其实就是在给自己攒面子。
★如果是你错了，应该坦然认错
如果发现是你错了，请不要犹豫，一定要迅速和郑重地向对方承认错误。勇于承担责任是一项高 贵的品质，这只会让他更欣赏你，对你的名声不会有任何伤害。最可耻的是明知错在自己却拒不认 错，不敢承担风险。这只会让你在对方的眼中成为一个不可靠和不可信的人，距离会越拉越远，最终 没有人愿意跟你沟通，也无人愿意成为你的朋友。
★使对方能够很快地回答“是！”
对方越是很快说“是！ ”，就越表明他很快地认同了你的观点。你才能由此迅速地占领人心，掌 握沟通的主动，并让对方建立对你全面认同的心理。
★倾听是金，适当降低姿态
在该沉默时，我们一定要立刻沉默，不要多嘴，也不要打断对方的话。我们应该在沟通中适当地 多给对方说话的机会，尤其当他有很强烈的兴趣去表现他的才华和本事时。只有这样，满足了虚荣心 的对方，才更愿意同你深交。
★让对方以为这正是他的想法
在和人们交流观点时，我们都想说服对方，但你要记住，永远不要试图将自己的想法和观念强行 地灌输给对方，即使你的观点是最正确的。我们要树立一个原则，将自己的观点进行包装传递对他， 并让他认为，这正是他自己的想法，从而产生共鸣。
★学会肯定对方的观点
这要求我们在沟通中，多对对方说“Yes” ,而不是说“No”。不要轻易地去否定对方，当你对 他的观点表示肯定时，对方也一定会对你充满感激之情。即使他的想法是错的，也不要紧。我们可以 先表达自己的肯定和赞赏，再从另外的角度提出自己的一些想法作为补充。实质上，对方如果不是太 傻，一定能够听出你的真正用意，但他更会因此欣赏你的人品和才能。
★在沟通中激发对方更加高尚的动机
要想改变一个人的意志，你就要激发他高尚的动机。就像美国著名的银行家摩根说的：“人会做 一件事，都有两种理由存在 种是好听的，一种是真实的。”人们当然知道自己的内心哪一个理
由是真的，但却喜欢听到良好的动机，作为对自己的激励。每个人对自己的认识，都希望是好的、不 自私的。所以，在说服对方的时候，我们要让他觉得：“我是在做一件高尚的事。”
★在沟通中提出一个挑战以供解决
有家公司的创办人曾经这样对我说：“想让对方真正地对我感兴趣，我常在沟通时提出一个共同 的挑战，然后带动对方和我一起去解决。”
这是一个无比美妙的办法，因为任何一个成功者都喜欢挑战，寻找一切机会展示自己的才能，向 别人证明自己的价值和能力。这是人性的弱点，也是我们可以利用的地方。比如，你可以在沟通中向 对方提出一些重大的难题，谦虚真诚地请他和你一起商量，然后在讨论的过程中，拉近双方的距离， 建立友谊，或者开启合作，这是很有效的办法。
◎拉近距离，你需要提升亲和力
六度人脉的根本目的，是让我们不断地拉近跟别人的距离，再利用一个个结点，去促使更多的人 成为自己的人脉资源，并在不断积累人脉资源的基础上，构建出丰厚的人脉资源网络。在拉近距离这 方面，只有足够的可利用价值是不够的，我们还需要体现出与众不同的个人魅力。
现实生活中，很多具有同样素质水平的人，他们在与人交往时却往往会得到不一样的结果。有的 人在与别人交往时轻松自然，大家也就愿意和他交朋友；而有的人则完全相反，他们死板僵硬，能交 到的朋友自然也就少得可怜。导致这两种不同结果的原因，就是一种在人际相处中表现出来的亲和 力。
一个缺少亲和力的人，说话刚硬，话里带剌，咄咄逼人，别人对他就会望而却步，不想靠近他； 而一个具有亲和力的人，说话幽馱风趣，处事平易近人，就能吸引到人们的注意力，使得人们乐于接 近和接纳他。因此，我们要想在六度公关中取胜，构建自己丰厚的人脉资源网络，亲和力是必须努力 去提高的一种素质=
海伦是从英国伦敦来的一个颇具经商头脑的人。她的衣着打扮’都散发着独特品位和魅力。因为想放慢生活节奏’得到更多 的归属感，她选择搬到位于东南部的一个小城镔生活。
尽管她很喜欢这个小镔繩上的居民，但是她却明显地感觉到自己并不受大家的欢迎。最终’她经常去拜访的一位朋友向她 指出，她的穿着打扮和交谈方式让当地人觉得她是在装腔作势，自以为高人一等。
听了朋友的话，海伦如梦初醒。从那以堉，海伦改变了自己的穿着繩话方式。像当地人那样穿得随意’并积极与人谈论当 地的事情，积极参加一些社交活动，试着让自己看起来更加容易接近。久而久之，她变得非常受欢迎。
现实生活中，应该没有人乐意去做一个根本不受人欢迎的人。我们知道，有的人可能会说不知道 自己该如何改变。方法其实很简单，只要你放下架子，不再满足于内心的虚荣，不去摆谱，在朋友面 前不耍小聪明，大家都会乐意跟你在一起。这是一项很重要的素质，虽然人们难以全都做到，但只要 下定了决心，改变并不困难。
哈佛商学院的两位管理学家曾经就此做过一项调查，他们分析了多种职场中的人际关系，最后得 出了一个结论：“大多数人宁愿与讨人喜欢的傻瓜一起工作，也不想和有本事的讨厌鬼共事。”
为什么会出现这种情况？因为本事大的人很多，讨人喜欢的人却极少。能力是一项普遍素质，讨 人喜欢却是一项人际交往中的稀缺品质。所以我们在生活中经常看到，一个让人喜欢的领导，往往更 容易受到别人的尊敬和员工的爱戴。领导者建立威望的根本原因，有时并不来源于他的能力，而是他 让人喜欢的分数有多高，后者直接决定了他能够拥有多强的领袖气质。
1964年，68岁高龄的土光敏夫就任东芝董事长’与其他管理者不同的是’他经常独自一人去东芝散布在日本各地的30多家企 业走访。而且更难能可贵的是，他常常提着-瓶-升的日本清酒去慰劳员工，与他们共饮’这让员工受宠若惊。没有人会想到身 为大公司的董事长，他会亲自提着笨重的清酒来踉他们共饮，谈论工作和生活琐事。因此’员工亲切地称赞他为“捏着酒瓶 子，，的大老扳。
从土光敏夫的故事，我们就能验证一点：在有效地缩短人与人之间的心理距离方面，亲和力作用 显著，很容易让陌生人变为朋友。这是一种什么时候都不容忽视的交际能力。当我们的能力因为种种 原因，短时间无法得到提升时，它可以雪中送炭，帮助我们获得更多的人际资源，并为自己嬴得更多 的机遇。
当然，从现实角度来讲，不是每个人都生来具备一种很强的亲和力。有些人可能具备天生的风趣 细胞，有些人则显得木讷。不过，亲和力不同于爱因斯坦式的无法复制的天赋，它完全可以在后天进 行培养。
1.和别人进行心与心的交流。
这里讲到了真诚的重要，一个不以真心待人的人，他当然不可能嬴得别人的真心相待。真诚是亲 和力的基础，如果没有心的真诚，你就是掌握再多再好的交往技巧，在别人的眼中，你也无法成为一 个和善的人。因为你的脸上写着“虚假”，就算笑得再开心，也是伪装出来的，无法打动对方。
2. 在人际交往中体现主动性。
主动接触别人是我对于六度人脉非常看重的要求，亲和力通常不会在被动的交往中存在——这时 你只会表现出一种自闭和羞涩的气场。我们在与人的交往中，只有主动地去接触别人，才能大大地缩 短彼此之间的心理距离。只有心的距离近了，才容易彼此肯定和接纳。也就是说，平时我们待人要热 情主动，这样才有助于亲和力的培养和形成，让你成为一个受人喜欢的人。
3. 心态平和，才能包容万物。
现在，有一个共识是，太多的人在人脉公关中表现得心态不怎么平和。他们经常有受挫感，不平 感，觉得自己付出很多，但得到的太少，从而心态失衡，言行失控。一个有着包容胸怀的人，才能让 人感到亲切。宽容不可或缺，如果你总是争强好胜，过分地计较个人得失，不仅让人难以接受，而且 也会影响到你与他人的合作关系，更不会得到别人的认同。所以，养成平和的心态，让自己大度一 些，更有利于你的亲和力的塑造。相信我，当你变得不再自私和好胜时，你的朋友数量会迅速地增 加。
4. 不管你多强，都不能目中无人。
目中无人不是恃才傲物，就是孤芳自赏。这类人，他们盲目地自视甚高，觉得”我实在太优秀 了，什么事都能做成，还有谁比我强呢？ ”从具体的表现来看，他们的自信过了头，不但自负，而且 自大，瞧不起别人。他们往往只看到自己的长处，却看不到自身的一些不足；在对待别人时，又正好 相反，他们的眼中只盯着别人的不足，却看不到他人的一丁点儿特长。因此在实际的人际交往中，这 样的人就会恃才傲物，对别人说话一点儿都不客气，充满蔑视，不屑一颐，有时还会去讽刺和挖苦别
人。
目中无人还有另一种表现，就是孤芳自赏。他们觉得自己很强，虽然不会竭力地表现出这种优越 感，去伤害别人，但却陶醉于自己营造的小世界中，不可自拔。在和别人交谈时，他们只会标榜那些 自己揸长的事，对于别人感兴趣或擅长的话题却从来不屑于谈及C
对于以上两种表现的人，人们只会避之唯恐不及，又怎么可能主动与之交往，拉近双方的距离 呢？这对形成和体现亲和力极为有害，会让你一个人逐渐变得遇事孤立无援，就算取得了事业上的成 功，也必将面临无人一同庆祝的尴尬场景。
Part 9建设“六度人脉”黄金库
当你认识到自己的强項时，你就必须全心全意和认真地对待它们’因为这些专业技能是你在工作中的价值体现’是你安身立 命的报本，同时还是打动别人的本钱。
◎想一想，我拿什么来吸引“朋友” ？
当你在自己的内心拿起一面镜子，对着镜子冷静地进行自我审视，看看自己有哪些优点和缺点的 时候，也许你会发现自己有如下特征：
①我有点儿自卑，对生活总是充满伤感；
②感觉人生没有目标，做什么都没有意思；
③大学本科毕业，学历还可以；
④对于现在的工作，我感觉没有学到什么，也没有完成什么，可是每天都很累；
⑤找不到一丁点自我认可的感觉，不知道自己还有什么用。
如果你能够清楚地发现自己的“阴暗面”，找到那些无法吸引到朋友关注的缺点，首先就说明了 你本身是一个勇敢的人。因为我们在生活中遇到的多数人，他们很少会有这么大的魄力来审视自己的 缺陷，并从中提炼优点。当然，一个敢于面对缺点的人，他也同样能够用这种方法来找到自己的优点 并进行强化，从而建立人际交往的自信。
上世纪九十年代，国内有一位年轻人看到深圳一家公司在招聘一位推销员。这个年轻人刚刚高中毕业’所以急需一份工作来 证明自己。由于应聘的企业是中国的明星企业’薪水待遇相对其他公司要高得多’所以当时吸引了很多人来应聘’其中还有一些
是名牌大学的毕业生。在这些应聘者中，这位只有高中文凭的年轻人是比较不起眼的’但他仍然坚持着’前去应试。
然而，当轮到他进办公室面试的时候，办公室里的四位主考官正在收拾考生资料’一位主考官非常礼貌地告诉他：“我们5 经找到了合适的人选，请你还是另寻出路吧。”
听到拒绝，也许你S经心灰意冷，马上就离开了’但是这名年轻人没有。他继续站在那里’希望考官能给他一次机会’他拿 出自己在学校时获得的各种演讲比赛的获奖证书给考官看’他说因为自己学习不好所以没考上大学’但他也拥有很多的优点’至 少，他口才出众，这不正是成为-位推销员的基本素质呵？卮来’他终于说服主考官让他进公司实习，而且他不要工资。
凭借自己的坚持和在这个过程中展现出来的特长’他最终嬴得了主考官的欣赏’顺利地成了该公司的实习生。在实习期间’ 他表现出极大的激情和上进心，不仪努力地学习相关业务知识，并对公司的潜在客户挨个儿进行寻访’说服他们与本公司合作。 —个多月下来，他竟然创造了公司销售业绩的新纪录’被公司破格录取。而时至今日’他5经凭借自己孜孜不倦的澈情成为了该 公司驻美国公司的笫一副总栽。
从这个故事中我们能学到什么道理呢？它给我们最大的启发就是：每个人都应该清楚地知道自己 身上有什么闪光点，有什么可以深入发掘的优点，并且努力地去把它们开发出来。而且，在这个过程 中，我们要清楚地知道哪些事是自己力所能及的，哪些事自己做不了。
在一次人脉公关课上，史密斯这样说：“如果一个人想取得公关的成功，就应该把重点放在最大 限度地发挥自己的优势上，用优势去吸引对方的关注，而不是浪费工夫去弥补那些弱点。”当然我们 在寻找亮点的同时，也要尽可能地弥补缺点和回避弱项，因为对我们而言追求完美是一个不可抛弃的 目标。
许多人都问我什么是成功，怎样才算成功地交到了朋友，成为人脉竞争中的大嬴家？我每次都告 诉他们，成功就是你的潜能被充分地调动起来，让别人看到，对你感兴趣，然后和你一起做事。 听起来这并不难，但知易行难。在既定的外部条件下，一个人是否能够成功，决定因素是他的判 断能力一他对自己的判断，对于形势的研究，以及对自身潜能的发掘，都非常关键。那么我们的优 势又是什么呢？优势就是一件事，你能够轻轻松松地把它做好，做得近乎完美，而且比别人做得好。 用六度人脉的专业术语来解释就是：你在做一件事时持续的、近乎完美的表现，让人们不得不需 要你，你就拥有了打开交际之门的无限可能。
相对的，如果你身上的弱点太多，就会成为妨碍你出色发挥、赢得他人认可的重大因素。你必须 想办法把它们改掉，否则你的人脉资源就会迅速流失，在开拓潜在关系时，也会遇到重重障碍。
因此，当我们建立自己的六度人脉黄金库时，要做的第一件事，就是去发挥优势，克服弱点。一 个人要想成功，就要理解这一点的重要性。我能够给出的建议是：你要搞清楚自己具备哪方面的优 势，然后根据具体的情况区别对待，将之强化，集中发挥。
最大的优势是为自己找到一个合适的职业，这会在各个方面激发你的才能并且使你迅速地进步并 成就自己。也就是说，你要知道自己能做什么，然后把自己的特长发挥出来，进行强化，然后让别人 看到，才能吸引别人的目光。不然的话，如果你没有自己拿手的工作，在他人的眼中可能就只能是一 个平庸之辈了。
如果你S自己的优势于不顾，认为自己能为所有的人干所有的事，那你在工作中一定找不准自己 的位S,在别人面前也就不可能真正地体现自己的价值。就像你是一名合格的会计师，却去做了一名 人事主管一样。在这样的位a上，你就无法做好本职工作，处理不好人际关系，旣不能让上司满意， 也没办法征服下属。
当你认识到自己的强项时，你就必须全心全意和认真地对待它们，因为这些专业技能是你在工作
中的价值体现，是你安身立命的根本，同时还是打动别人的本钱。你有独一无二的本领，才能被他人 所需要。找到了你的最佳位S，祭出你的拿手好戏，就等于你的才华有了一个施展的舞台，英雄有了 用武之地，人们才愿意接近你，和你建立关系。
每个人都有各自的优点和缺点，没有人能够面面俱到，你需要认真对待的就是尽快确定自己的长 处。你要成为你自己，与其费尽心机地去改变自己的短处，还不如努力地把自己的特长发挥到极致， 让自己在某些方面无可替代。
总之，你只有找准了自己的最佳位S，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以 调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功，成为在别人眼中一个拥有价值的 人，打动对方，让他们乐意和你做朋友，成为你的人脉库中的一员。
在控制弱点方面，我提供以下五个方法，帮助你们尽快确立一个原则，提升自我修炼的效率。
①做每一件事情时，都尽可能做得更好一些；
②为自己设计一个支持系统；
③用你的超强优势来掩盖住你的弱点；
④寻找一个能和你进行优缺点互补的伙伴；
⑤当发现自己做不好时，应马上停止去做这件事。
只要你遵循这五个原则行事，就能在缺陷爆发之前，绕过危险区。而且，不管做什么事，与什么 样的人交往，我们都能将优势放大到极致，最大限度引起对方的关注和认可。
在发挥优势方面，我送给你三个原则。 ①我们要想让某件事成为自己的优势，就须始终如一，做事时善始善终；
②我们想要把某件事做好，自己的优势其实没必要非常全面，突出一项即可；
③我们成功的关键在于重点发挥某项优势，而不是克服缺点。
最后请记住，当你在人脉场上感到自卑时，请一定回头审视自己，然后自信地告诉自己：“我天 生的优点很多，只要我找到了正确的途径，把它发挥出来，我就一定能赢。”即便你只是将其中一个 小小的优势充分发挥出来了一比如你是一个善良的人，那么你已经能取得很大成就了。
◎迈出的第一步很重要
有一位来自旧金山的妇女讲述了她在人际关系中遇到的障碍。她以前在旧金山经营一家超市，但 是不到两年就因为经营不善关门大吉。其后的生活中，她选择做一名全职家庭主妇，照顾丈夫和孩 于。这样的生活，难免让她的人际圏渐渐地缩小，能够接触到的关系也会逐步减少。当然，对于一位 以家庭幸福为最大追求的人来说，付出这些代价也是值得的。直到她在去年遭遇了婚变。
她离婚了，同时失去了收入来源。面对这种情况，她只好重新出来工作，经过了一番准备，她又 做起了开一家小超市维持生计的打算。这时，她发现自己遇到了不小的问题，首先就是她现在的人脉 网不足以支撑起她的创业计划。
“我不知道该怎么开口向以前的好朋友借钱，已经一年半没联系了，她们肯定把我忘了。” “我需要学习管理方面的经验，我知道对门的格莱先生是一位大型超市的运营总监，为了避免再
次失败，我很想向他请教，但几次见到他，都不知怎么开口。”
“在厨房待了两年多，我变得内向和自闭了，什么都想做，但又什么都不做，迈不开步于，就连 跟陌生人说话也不好意思。”
这位离异妇女还讲到了许多她遇到的难题，但归纳起来，其实用一句话就可以概括：她失去了很 多朋友，现在想重新找回来，但是缺乏勇气，不知从何入手。
我对她的建议是，她应该马上回家去拜访那位超市运营的管理专家。不要再想自己的困难情况， 只消牢记自己是一个必须从现在就迈出第一步、第二步和无数步的创业者。
“你要这样想，我的人脉库并非一张白纸，而是五颜六色，到处都是我的朋友！我只消拿起电话 联系他们，买些礼物去拜访他们，告诉他们我现在的情况，我想做什么，及他们可以给我什么帮助， 拿出诚意和决心！”
她回到旧金山，就去登门拜访那位在大型超市工作的管理专家，虚心请教关于超市经营的问题。 让她感到惊讶的是，事情并没有她想象中的那么困难，只要她迈出了第一步，敲开了对方的房门，一 切都变得自然合理=那个人很耐心地为她解决了很多专业问题，还留下自己的工作电话，约定随时与 她沟通交流。
她走访了以前的朋友，虽然看到她的出现，朋友起初有些不适应——大家都认为她会在家中过一 辈子家庭妇女的生活，没料到她会离婚且重新创业。但是，人们很快就欢迎她回归这个熟悉的圏子， 对她提供了许多帮助。
有时候，我们是被自己心中的魔鬼捆住了行动的手脚。当你认定一座大山无法翻越时，你就真的 没有办法去跨越它。但当你鼓起勇气，以行动追求自己的目标时，即便再大的困难也会变得不难解
问题的关键就在于，你是否敢于去突破自己内心的瓶颈，用实际行动去证明自己在人脉场上的自 信和强烈的追求=
1970年，一位年仅25岁的美国小伙子只身来到丹佛市’在第二大道租下了一套小公寓’就此开始了自己的创业生涯’这个人 就是特普曼。初来乍到，特普曼不认识任何一个人，如果想要发展自己的房地产事业就要规划好每一步。因此’为了给自己的房 地产事业铺平道路，他迈出了笫一步，那就是让自己尽快加入丹佛市的“快乐俱乐部"。“快乐俱乐部"是社会名流和百万富翁 聚集的地方，一般人连它的门都进不去。当时的特普曼还是一个无名小卒，对他来讲’要想进这样高档的俱乐部’实在是一件困 难的事情。要想获得成功’他就要鼓起勇气去争取。第一次’特普曼刚报上自己的姓名’ “快乐俱乐部"的电话就伴随着一声斥 责被对方挂断了。但是特普曼并没有放弃，他又试着打了两次，结果还是遭到对方的嘲弄和拒绝。
“这样坚持下去’将会毫无结果。”特普曼望着电话机喃哺自语道’ “我必须想个办法才行。“突然’他又拿起了电话’对 方接起堉，特普曼并没有急于表达自己入会的请求’而是声称将有东西给俱乐部董事长。对方一听，觉得这位客人来头不小，连 忙将董事长的姓名和电话号码恭恭敬敬地告诉他。挂上电话’特普曼得意地笑了’他立即打电话给“快乐俱乐部"的董事长’并 向他表明自己想加入俱乐部的心意。董事长并没有给予明确的答复’只是说如果特普曼有时间的话可以前来陪他喝酒聊夭。特普 曼自然满口答应了。事实证明，这次喝酒聊夭，使特普曼成功地站稳了笫一步。他与这位董事长建立了良好的关系。几个月堉’ 他如愿以偿地成为“快乐俱乐部”中的一员，接下来自然遵循他的S路’结识了许多富商大贾雜会名流。
1972年，丹佛市的房地产业陷入危机，一系列的坏消息预示着当地房地产业的不景气’那些房地产商损失严重’丹佛人都开 始为这个城市的命运担心起来。然而，这次的危机却意外地为特普曼带来了好运，这一次困境简直是夭赐良机’从前那些他想要 却没有资金拍下的好地皮，现在却以非常低的价格任特普曼挑选收购了。就在这时’特普曼的朋友给他带来一个好消息：丹佛市 中央铁路公司委托维克多.米尔莉出售西岸河滨40号、50号废弃的铁路站场。
特普曼凭着自己敏锐的眼光和以往所积累下的经验大胆地下结论：房地产的不景气肯定是暂时性的’只要抓住这个好机会’ 赚大钱的梦想近在咫尺。笫二夭一大早’特普曼便主动打电话给米尔莉’表5有意买下这些铁路站场’并约定好下午在米尔莉的 办公室商谈这笔买卖。风度翩翩、年轻精千的特普曼给米尔莉留下极好的印象’他们很快便达成协议：中央铁路公司以200万美 元的价格把西岸河滨的那两块地皮出售给特普曼集团。
之堉不久，丹佛市的房地产开始回暖，特普曼刚拍下的那两块地皮立马涨到了 700万美元’于是特普曼第一次出手便从中大 大地赚了一笔。
通过自己的努力繩明的头脑，特普曼成功地积累下自己丰富的人脉资源’并为己所用’从他们那儿得到最新的消息和丰富 的经验，从而挖到了来到丹佛市堉的笫一桶金——500万美元。这是特普曼闯荡丹佛接下的笫一笔大买卖’也是他笫一次独立做 成的房地产生意。有了这个良好的开端’特普曼便开始了自己在美国辉煌的商业之路。
特普曼当然是一位成功人±，他之所以可以获得这样的成就，在于他走对了第一步，而且敢于迈 出实质性的第一步。当他初到丹佛市的时候，他不认识任何人，也没有一个人认识他。他在这里是一 个孤独的人，好像没有任何成功的机会。但他却制定了一个超越任何人想象的目标：加入“快乐俱乐 部”。而且他马上就去做了，然后就结识了一些可以对其有指导意义和日后可以在生意上能给他帮助 的社会名流和商业大腕，顿时拥有了雄厚的人脉资源。
被称为“美国杂志界奇才”的埃德沃.波克’小时候是一个“苦孩子”。6岁时’波克踉着家中长辈移民到了美国’住在美 国最为贫困的贫民窟，一直到长大，他一生中仪上过6年学。13岁时’由于家庭条件的原因’他再不能上学’便辍学到一家电信 公司工作。
然而，波克并没有因此放弃自我，他知道自己要努力学习以改变现状’便在工作之余努力坚持自修。更为不可S议的是’波 克年纪虽小，但是竟懂得经营好人际关系的重要性。
波克的经营人脉之法很是独特，他并不是简单地搞好身边的人际关系’而是利用节省下来的工钱、午餐钱’去商店买了一套 《全美名流人物传记大成》。接着’他做出了一个让所有人都感到不可S议的举动：他鼓起勇气’直接写信给书中的人物’询问 书中没有详细记载的童年及往事。比如他写信给当时的总统候选人哥菲德将军’问将军小时候是不是真的在拖船上打过工？他又 写信给当时颇有影响的格兰特将军’询问他有关南北战争的事。
那时候的波克只有14岁，一周只有6元2角5分的薪水，就连吃饭都很困难’再加上补贴家用’根本剩不下什么钱’但是他就 是凭借自己的求知欲来支撑自己去结识美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等社会名流。而那些社会名 流也都乐意回信给这位勤奋的充满好奇心的波兰小难民。
更为令人惊奇的是，波克还因此获得了多位名人的接见。于是’波克决定将这些非同寻常的关系好好利用起来’改变自己的 现状。他开始更加努力地学习，尤其注重学习写作技巧，然卮向一些有影响力的社会名流毛遂自荐’要替他们写传记。自荐信发 出堉不久，波克收到的订单像雪片一样飞到他贫民窟的家，他不得不雇用6名助手来帮他写简历’而这时的波克还未满20岁。
很快，波克的大名被美国民众所熟知，而他也因为自己擅长交际，被当时知名的《家庭妇女杂志》邀请做职业编辑’并且一 做就是30年。而波克，也利用自己善于交际的特长，将《家庭妇女杂志》办成了全美最畅销的杂志之一。
这些案例向我们表明的其实都是一个非常普遍的道理：一个人迈出第一步的勇气，往往来自于他 内心强烈的交际欲望和对自身才华的展示。如果我们没有这种欲望，对于自己的才华缺乏自信，那么 就算很多人想帮助你，你也可能因为羞于启齿，不敢提出请求，就在沉馱和犹豫中失去很多宝贵的机 会。最后的结果当然是：你是一个很有希望成功的人，但却没有成功。
◎内向的人应该多利用网络
在今天的信息时代，信息就是我们最大的资本，也是拓展人脉网络的根本。而在信息盛行的大的 社会背景下衍生出来的人际网络，可以让我们足不出户，就能轻轻松松地启动六度人脉的拓展计划， 以一种虚拟的方式为自己“抓”到更多的朋友。
互联网自它的诞生之日起，就为人们带来巨大的便利，同时被很多人脉高手利用，在上面赚了一 个盆满钵满。网络不但能为我们带来无穷的人脉，还会带来巨大的商机。也正因此，不但在美国，在 中国各式各样的网络公司也在此刻应运而生，成就了阿里巴巴、新浪、搜狐、百度等世界知名的大型 网络公司。
在一次经理人的公关培训课中，我们专门拿出了一节课的时间讲解了 “网络人脉的拓展”。我 说：“网络就好比是一只八脚章鱼，每时每刻都在不停地集合与交错着。在这个过程中大量的资讯和 人脉资源就源源不断地从我们的身边溜过。一个懂得通过网络经营人脉的聪明人，他就应该将对自己 有利的资源采集下来，以备不时之需。”
那么，如何才能在网上搭建属于自己的人脉网络，并把它们充分利用起来，让网络资源为自己服 务呢？在培训课上，我介绍了几个常用的手段和工具。这些渠道都是普通大众都在经历和使用的，但 鲜有人能够意识到它们对于自己的人脉网的重要性；大多数人只是将它们作为一种休闲和打发无聊时 间的工具。
★学会利用简单和即时的通信工具
也许你在读这本书的时候，就在使用诸如QQ和MSN等即时的聊天工具，大多数网民也是如此，他 们每天会有十几个小时的时间跟它们打交道。它们最突出的功能就是交流，极大地方便了人们的生 活；它们是快速和必不可少的交际工具，可少有人意识到它们可以为自己拓展人脉的价值，那就是对 于潜在人脉和自己需要的关系的查询功能=
比如当你想结识那些从事经济贸易的人时，你可以登录QQ,在查找栏里输入“商业金融——公司 ——贸易” ’于是，成千上万的相关从业者就会出现在你的眼前，你可以加他们为好友，选择跟其中 任意一个人聊天，向他们了解相关情况，收集有用的情报，从中寻找更多的商机，或者选择自己的合 作伙伴。
我的建议是，当你感觉自己在现实中存在一定的交际障碍时，那么请不要绝望，你不妨另辟蹊 径，利用一下网络中的这些即时交际工具，一定会有让你意想不到的好效果。
★利用电子邮件来增进双方的感情
随着沟通技术和社会节奏的发展加快，今天人们似乎已经忽视了电于邮件的作用。有一次我问朋 友：“你多久没给我发邮件了？ ”他一傍，然后意识到什么似的赶紧回答：“好，我晚上回家就给你 发一封，给我所有的朋友都发一封。”他是那种揸长于即时联系的人，在交际沟通中，他喜欢打电 话，但是你要知道，电话固然方便，通话的内容却难以记录下来，接听者可能放下电话，就已经忘掉 了你在这次通话中表达的80%的内容，其中或许就包含着一些最重要的信息和你最想达到的目标。
邮件的作用这时就体现出来了，它是一种以电子为载体和手段来进行信息交换的通信方式，同 时，它还拥有着书信的价值，那就是让我们的问候以一种可以方便存储的方法保存下来。相比书信， 电子邮件更为廉价和快速，其准确程度也可见一斑，尤其是速度，只消几秒钟的时间，你便可以将你 的信息传送至世界上任意角落的任何用户。而且，你的信息还能被保存下来，被接收方仔细阅读和重 温，使其能够准确地理解你要表达的意思。
这就表明，无论你和朋友的联系是多么频繁和快捷，都不能忽视邮件能够起到的作用。我们可以 设a固定的时间，在节假日定期给朋友发送问候邮件。或者，当需要阐述一些重要问题时，当我们在 电话和直接会面中表达以后，别忘了将你的重要内容再以邮件的形式发送到对方的邮箱，起到有备无 患的作用。
★懂得开发论坛、博客和其他网站平台的价值
这里的“论坛”并非高规格的有主办方的研讨会议，而是指各类网上论坛，也就是我们经常提到 的BBS。在这里，潜藏着各种各样的人脉，他们来自不同的行业，有着截然不同的身份，背后代表 的，其实就是各式各样的对你有着无穷价值的圏于。还有博客和其他的网站平台，比如微博、 Facebook (脸谱）等人脉交际工具。通过运用这些平台，我们可以找到很多与自己志同道合的人，而 且这种方式迅捷和简便，几乎没有成本。
在这些地方，我们很容易找到有利于自己的人脉，搜集到大量对于自己极为有利的信息和机会。 比如博客，人们通常喜欢访问与自己有着相同兴趣的博客文章，阅读有价值的文章。那么平时，你就 可以发表一些这方面的文章，通过博客与现实的网友进行互动，时间长了，你会发现博客其实就是一 个网络上的人际圏。有时，我们甚至通过一个小小的回复，就能与现实中的某一个重要的人，实现六 度的沟通。如果不是在网上，我们在现实中要达到这个目标，付出的代价可能10倍都不止。
这些基于互联网技术的沟通工具，类似于一个“看不见的聚会厅”。我们通过这些工具，能够非 常快速地寻找到自己需要的人脉，卖出产品，交流信息，会聚人气，推销自己。这些方式打破了人们 常规的交际工具的限制，也在一定程度上缩短了人与人之间的距离，实现了从一度人脉到六度人脉的 跨越。运用得当的话，会让很多以前在现实生活中我们根本做不到的事情变成现实，让我们广结人 脉，财源滚滚，终生都受益无穷。
◎不要忽视小人脉：名片的巨大价值
对六度分割理论来说，许多看似不重要的关系在其中起到的价值往往是不可估量的。为了办成某 件事，有时我们千方百计到处走关系，最后你发现帮你实现目标的不过是一个微不足道的小人物。他 可能只是你楼下的一名门卫，你妻于的一位远房亲戚，你同事的一位没什么名气的朋友，但他们恰好 处在关键的那个环节，能够完成你想要传达的信息和价值。
利用小人脉，我们有很多办法，不但需要你拿出诚意，愿意付出足够的精力，而且还要有对于细 节的掌控能力。其中，名片的作用也许是最常见但又最容易被人们忽略的。
我也曾经因为一沓沓的名片而大伤脑筋，因为名片实在太多了，发放起来是一项重复量很大的工 作，但收获又很小，或者很难在短时间内见到让我满意的收获。于是我有一段时间开始将名片放在公 司，扔在家里，不再带在身上。直到有一次，当我去拜访华盛顿政界的一位参议员时，我本以为他已 经看过了我的公司资料，上面记录着我和史密斯的联系电话，名片对于他们来说没有什么价值。但是 我想错了。
会议结束时，这位议员起身送别时，突然又叫住我：“李，请给我几张名片，我的朋友或许会用
得着。”
这时我非常尴尬，只好连声抱歉：“对不起议员先生，今天因为某些原因，没有将名片带在身 上，我马上让人送过来。”
还好议员先生是我一位比较熟悉的客户，对我的失误并不在意。但是，如果是一位对你来说非常 重要但又初次见面的潜在客户呢？就算他是微不足道的人脉，也许仍然潜藏着非常多的价值。这时， 名片的作用就突显无疑了。
许多人像我一样，他们在一些正式场合，到处象征性地递上自己的名片，作为尊重对方的表示， 也顺便起到推荐自己以及公司知名度的效果。但他们事后就有了这样的苦恼：名片太多了，用起来很 不方便，而且占地方费时间，还不如存在电脑或手机上，直接把名片扔掉。
这样想暂时会带来很大的好处，但时间一长，他们就发现自己无形中流失掉了大量的潜在人脉。 一方面，是自己不尊重名片的习惯，使得自己不揸长利用名片推荐自己；另一方面，自己也会对从名 片上得到的信息不重视，从而错过了很多机会。比如现在有很多粗心的人，他们每次去参加大型聚 会，后兜里都揣有各式各样的名片，可是回到公司或家里往往随手一丢，就像那些东西跟自己没什么 关系一样。
可是他们不知道，此时不急彼时急，等到哪一天，你有急事找别人帮忙，而恰恰你没存对方的号 码，这时才恍然大悟，意识到了那张小小名片的重要性。于是你只好发动家人或同事一起翻箱倒柜。 运气好可以找得到，若运气不好的话，你就无计可施了。
所以，要想在名片上面尽可能挖掘价值，笼络那些潜在的关系，我们要做的第一件事，就是让自 己养成整理名片的好习惯=千万不要小看了这一片小小的纸，它是我们的人脉中非常重要的信息载 体。如果轻视了，就有可能因小失大，耽误大事。
在世界推销大师乔.吉拉德看来，名片就是一件非同小可的利器。在棒球场或者足球场上’人们经常会看见一个提着一大兜 东西的男人，看不出他与别人有什么区别。只有当球场上的比赛达到高潮的时候’他才会兴奋地站起来’从兜里抓出一些紙片’ 大把大把地撒向空中，像雪花一样漫夭飞扬。这些“雪花”就是乔.吉拉德的名片’更为令人惊奇的是这竟然真的为他销售出更 多的汽车创造了很多机会。
另外，名片对于乔.吉拉德来说，就好像他的钱包’如果哪夭他忘记带了’就会感觉挥身不自在。所以’就箅是吃饭结账的 时候，他都不忘在付小费的时候，不失时机地赠给对方一张自己的名片；而且在给人寄送信件和明信片时他也会附带上一张自己 的名片。乔.吉拉德说：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人’我是谁’我在做什么’我在 卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该織联系。我坚信推销无时无刻不在进行’但是很多销售人员往往意识不到这一
可以这么说，名片为乔.吉拉德持续地积累人脉资源立下了 “汗马功劳” ’也使乔.吉拉德嬴得了空前的成功’他一生总共 销售了 13001辆车，最高单月销售纪录为174辆’平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休卮’至今仍未有人能 打破。
在小人脉的积累方面，一张小小的名片，就能起到如此神奇的效用。如果我们管理得当，它会是 一张价值巨大的金字招牌，给自己带来丰富的无穷广泛的人脉资源；相反，如果不加以重视的话，就 可能让我们失去很多潜在的关系、朋友、财源，让你在关系的积累和利用中付出惨痛的代价。
由此可见对细小的人脉来说，我们必须有一个科学和详细的管理方案，以名片为载体，谨慎地进 行信息管理。
第一，当我们和他人交换名片后，请一定将和对方会面的人、事、时、地、物，详细地作一个记 录，存储下关键信息。并在当天回忆一下刚刚认识的人，他叫什么名字，从事什么行业，是什么职 务，在哪一个公司等等。以后每隔一段时间，我们都可以主动去个电话或发个短信、电于邮件，向对 方表示关心和友好，或者不失时机地对他的特长和优点进行真诚地赞美，回忆你们相处的愉快细节， 加深他对于你的了解。
第二，对于这些细小人脉的信息，我们必须进行分类管理。你可以将手中掌握的所有名片集中起 来，将所有的这些关系进行归类。我们可以按照行业、地域、人脉资源的性质等等来分成若干小类， 这样你就可以在最关键的时候，以最快的速度找到你最需要的人。
第三，要让自己养成经常温习这些人脉信息的习惯。在平时的工作和生活之余，翻看一下你手中 的名片档案，重温一下这些人的工作和经历，分析一下你们现在的关系，然后适时地问候对方，和他 常常保持联系。这样既会让对方感受到你的关心和尊重，从而对你的印象更深更好，也能起到加深双 方关系的作用。“平时多烧香，急时才会有人帮”，说的就是这个道理。
第四，对信息和名片进行定期的清理。我们每隔一段时间，就有必要将这些资源作一个全面和客 观的整理。我们可以依照重要性、使用概率、数据的完整性等因素来进行这项分析整理工作，将这些 信息和名片大致分成三类，第一类是长期保留的；第二类是不太确定的但要暂时保留的；第三类则是 确定没有必要再联系的，然后将这些信息和名片进行封存。请注意，不要销毁，只要封存放在一个可 以找到的地方就可以了，因为山不转水转，不知道什么时候，我们就可能用得上。 最后，请你看一看下面的这个例于： 有一次，做教师的姚静想添置点儿文具作为奖励学生的奖品’但是大批的购买不实惠’于是就去拜访一位做行政的朋友。在 说明自己的来意堉，朋友拉开抽屉，拿出一本厚厚的名片夹’说：“这些名片我5经做好分类’你看如果急用’可以直接找供货 商老张，他有送货上门跪如果希望价钱最低’你就自己跑到七浦路某某摊位找小陈’他会给你最优惠的价格；不要想着去超 市，比较下来那里价钱最贵。“
这个案例向我们表明，即使那些送水或送复印纸的关系，我们都能在日积月累的名片信息中找 到。当你需要时，便可将之转化成自己的人脉资源。这充分体现了重视名片的价值所在。也许你没有 精力进行经常的维护，但从实用性来说，将这些信息分门别类，然后制成清晰的数据库还是非常必要 的。
◎利用同理心
人脉有一项特质是忠诚度，获得对方的忠诚也就是对方愿意付出100%的诚意与你保持关系和合 作，其中最需要的就是你得拿出自己的真诚和善意。纵观古往今来的成大事者，他们都有个共同点， 懂得以心换心，待人真诚，以情动人=用三个字来总结，就是“同理心”》
从某种程度上来说，人脉经营是一种投资手段，同时它也是一种理财方式。我们在索取帮助和利 用别人的同时，还要懂得付出和“被人所用”》只有这样，你的人脉才会永远忠诚于你。你需要别人 的帮助，就得想到别人其实也需要你；人们之间互相需要，思考问题的方式都是一样的。所以我们有 必要把自己的思路向他人靠拢，站在他人的立场，给予一颗真诚的同理心，才能得到对方最大限度的 认可。
如果你满脑于的利益取向，以自我为中心，从不为他人着想，那么在与人相交时也就会处处受
挫，谁还乐意让你利用，和你交朋友呢？更别说跟你合作，为你创造利益了。一个只想着利己的人， 是根本不可能嬴得真情实意的，更不要说得到他人的患难相助了。 ★同理心助你获得认同。
它可以让对方打心眼里认同你，珍惜跟你的交情。能够真心为他人考虑，对方才会在你有难的时 候主动伸出援手，助你一臂之力，帮助你在事业上左右逢源。这是一条人脉真理，也是六度分割理论 的一条基本原则，更是我们将自己与他人串联起来的黏合剂。如果你懂得用自己的惊喜和感动嬴得朋 友对自己的忠诚，也就能在有形和无形之间将人生财富掌握在自己的手中。
哲斯顿被人们广泛地称为“魔术师中的魇术师”。这并不是说他的魇术有多么高超’而是因为在前卮40年间’他曾经到世界 各地一再创造幻象，迷惑观众，使世人惊讶到室息的地步。据统计’全世界共有_0万人掏钱去看他的表演’而他更是从中赚到 了近乎200万美元的纯收入，这在魇术界S然成为一个奇迹。
大多数人认为哲斯顿一定是个恐怖的魇术师，所以就有人问他这样的一个问题：“为什么你能在魔术界如此'35 怖，呢？“结果，他的回答让人大吃一惊，完全出乎人们的意料。
他说，他之所以能够成功，与学校的教育简直毫无关系’因为他并没有上过学’在很小的时候他便离家出走’成了一名流裉 者。这其间他搭过货车，睡过谷堆，甚至沿门乞讨以求生存，识字是完全靠自己坐在车中向外看着铁道ffi线上的标示。而且他 说，关于魔术手法的书现在就有好几百本，而且至少有几十个人踉他懂的魔术知识一样多。他能成功’完全是因为他有一样其他 人没有的东西，那就是哲斯顿自己对魇术的辈爱和对于观众的真诚，这促使他用一个又一个的惊喜和感动打动了几乎所有的观 众。
大多数魇术师在面对满场观众的时候，大概都会在心里对自己说：“坐在底下的那些人都是傻子、笨蛋’我只需施展出一点 儿小小的伎俩，就能把他们骗得团团转。”但哲斯顿的S维方式却完全相及。他每次面对台下的观众时’总是对自己说：“这些 到场的人都值得我感激，因为只有他们来看我的表演’我才能够过上丰衣足食的美好生活。他们可以说是我人生中最好的朋友’ 我一定要把自己最神奇的魇术，奉献给他们。"
于是，他在开始魔术之前，就在心里不停地对自己说：“台下的那么多观众，他们真是世界上最可爱的人！ ”像观众一样S 考’并为观众奉上他们想要的大餐，这就是他的独特之处和嬴得成功的根本。
成功往往就是这样简单，只要你真诚、富有爱心。因为这一点，甚至有很多观众成为了哲斯顿的 朋友，成为他取之不尽的关系资源，将他的名声推向最高峰。真诚待人和拥有一颗同理心，就是有史 以来最著名的魔术师哲斯顿所遵循的秘方。
事实就是如此，只要你肯用自己的真诚和善意去浇灌你的人脉大树，让自己变得和对方一样，情 理相通，心愿相连，那么它必将结出壮硕的人脉果实供你食用。不但能帮助你取得事业上的成功，而 且在关系场上也会让你如鱼得水，星光闪耀，名利双收。
★换位思考可以帮助你拥有同理心，赢得人脉和实现自我！
现在很多人在自己犯了错误以后，习惯性地归罪于外因，而不是反省自己。我常在一些公司中看 到两个人为了一件事情争得面红耳赤，你来我往，互不相让，大有不分出高低便不罢休之势。有时甚 至能够打起来，造成两个人的关系破裂，在公司造成很恶劣的影响。人们为了一件小事非要分清谁是 谁非，非要证明自己是对的，对方是错的，却不管自己的行为是否妨碍了其他员工的工作，是否中断 了业务流程和给公司造成了损失。
种种此类的表现，便是缺乏同理心，不去换位思考所导致的。这与人们的习惯性思维有关，大部 分人都是出了问题马上想到从外面找原因，而不是从自身找原因，更不会考虑别人的感受。这是人的 自我保护的天性，但可以肯定的是，这绝不是解决问题和结交人脉的好办法。
在某公司的季度绩效考核会议上，营销部门经理A说：“最近的销售做得不太好’我们有一定的责任’但是主要的责任不在 我们，竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好。所以我们也很不好做’研发部门要认真总结。"
研发部门经理B说：“我们最近推出的新产品是少’但是我们也有困难呀。我们的预算太少了’就是少得可怜的预算’也被 财务部门削减了。没钱怎么开发新产品呢？“
财务部门经理C说：“我是削减了你们的预算’但是你要知道’公司的成本一直在上升’我们当然没有多少钱投在研发部 了。“
采购部门经理D说：“我们的采购成本是上升了 10%,为什么你们知道呵？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了’导致不锈钢 的价格上升。“
这时，A、B、C三位经理-起说：“哦，原来如此，这样说来，我们大家都没有多少责任了。“ 这个案例向我们说明，当一个工作出现问题需要界定责任时，如果每个人都不去分析自己的问 题，反而推卸责任，互相指责，结果只能是产生集体抱怨，搞坏大家的关系。如此，不但工作无法顺 利开展，让客户和公司蒙受损失，对自己的利益也会造成重大的损害。如果问题一经出现，每个人能 够多从自身寻找原因，尽可能避免因为自私产生的冲突，那么经过坦诚交流、紧密协作，就能迅速将 问题解决，大事化小，小事化了。不但工作可以顺利开展，你和同事的关系也能相处融洽。 ★从对方角度考虑问题，才能解决问题，获得认可。
我们要想缓和工作中的人际关系，为自己积蓄更多的人脉，就必须尊重对方的立场，学会从他的 角度去思考相关的问题。这要求我们一定要保持耐心，不要急于下结论，而是多听多问，审慎思量。 在处理争端和纠纷的时候，静下心来，多想一想别人的感受，多问问别人的需要，结果就会积极正面 得多。
美国知名主持人林可.莱特有一夭访问一个小朋友，问他：“你长大卮想要做什么？”小朋友夭真地回答：“我要当飞机的 驾驶员！”主持人接着问：“如果有一夭，你的飞机在太平洋上空所有的引擎都熄灭了’你会怎么办？"小朋友想了想：“我会 先告诉坐在飞机上的人綁好安全带，然卮挂上我的降落伞跳出去。“
当现场观众笑得东倒西歪时，林可.莱特没有急于表态’而是继续注视着这个孩子’想看他是不是一个自作聪明的小家伙。 没想到，接下来，孩子的两只眼睛含着眼泪，欲言又止。林可.莱特发现这个孩子的悲伤之情非笔皇所能形容’于是就问 他：“你为什么要这么做呢？ ”小孩子的答案透露出了他内心真辈的想法：“我要去拿燃料，我还要回来救他们。“
这个故事其实就是在告诉我们，当我们在听别人说话的时候，不一定就真的在第一时间听懂了对 方的意思。我们要保持足够的耐心，让对方把话说完，运用同理心去认真地考虑对方的真正用意，千 万不要把自己的意思强加到别人说的话里面去。只有这样，才能避免误解。
所以，在和别人打交道时，我们一定要学会设身处地为对方着想，用心去思考。因为只有真正地 嬴得人心，你才有人脉可言，才有人脉的忠诚度可言。
◎细心就有朋友
史密斯曾经对我感叹过这样一句话：“要是男人能有女人的细心，那在人际交往中，我们获取成 功就容易得多了。”
因为在交际过程中你会遇到形形色色的人，要想对其分门别类，因人而异地相处，就必须深入了 解交往对象，比如对方的特点、习惯等等。这样才能因势利导，主动找出对方更乐于接受的交往方法 和手段。如此一来，与之交往，往大了说可以使交往对象更容易成为自己的朋友和人脉；往小了说， 自己与人交往的能力也会显著地提高。这样一来，才更加有利于自己人脉资源的拓展和建设。
在具体的人际交往中，那些知名的成功者是怎么做的呢？当你了解到他们的经历，你就会发现专 注于发现别人的优点是一件多么有意义的事情。大凡成功者，他们都有一个共同的习惯，那就是他们
非常细心，极其注意去体察别人的兴趣和爱好。细心带给他们无比巨大的收获，因为在接下来的交往 过程中，他们能够投其所好地采取相应的方法与对方交往。这样不但可以起到事半功倍的效果，而且 往往能使原来的敌人最终成为自己的朋友。
美国有一位前总统叫富兰克林，他在年轻时曾经投资开办了一家小印刷厂’凭借自己出色的人脉交往手段’他不费什么力气 便成为费城州议会的文书办事员。这样’富兰克林成功地将为议会印制文件的工作揽入自己公司，印a厂因此获利颇多。而议会 中一位很有影响的议员对此非常不满，他觉得富兰克林的做法不够光明正大’甚至公开指责富兰克林的做法是在假公济私。富兰 克林当然知道对方的影晌力，他知道若是这样发展下去不仪自己会丢掉这份文书的工作’就连自己的印a厂也会岌岌可危。
权銜之堉，富兰克林决定放弃强硬的对峙手段，而是采取其他方法。不仪要改变这位议员的看法’而且要让对方喜欢自己， 因为只有这样，富兰克林才能既保住自己文书的工作’又能使印a厂继续兴旺。富兰克林通过了解’打听到这位议员有藏书的习 惯，而且他还藏有一本独特的书，凡是向他借书的人最终都能得到他的善待’而且会更加受到他的看重。于是’富兰克林就言辞 诚恳地写了一封信，表示极欲借书一睹为快。那位议员马上叫人把书送给了富兰克林。
-星期卮富兰克林把书还给议员，同时还在书中附了一封信，不仪谈了看书卮的感想’还真诚地表达了自己的谢意。从此以 堉，议员再见富兰克林时总是会主动打招呼，也不再对富兰克林的做法加以指责，最终成为了富兰克林的辈友。
对于细节的无比重视，让富兰克林敏锐地发现了事情的转机。现实生活中，很多粗心大意的人虽 然也在努力地交朋友，做了大量的工作，付出了很多的心血，但因为他们无法通过细致入微的观察来 把握，就算付出了再多的成本，有时也只能收获一个不尽如人意的结果。“细心才有朋友”，这是一 条我们应该当做人生座右铭的真理。
在细微之处体现出来的真情，有时往往是最能让人铭记于心的。待人接物时表现出来的细心和对 他人的关爱，能够帮你賺足印象分，使人对你平添几分尊敬。
撒切尔夫人是曾经叱咤国际政坛的“铁娘于”，她在这方面就有过人之处。有一次，她正在与内 政大臣一起吃饭。有位年轻的女服务员端上来了一碗热汤，在往桌上放的时候，一不小心打翻了，结 果烫到了内政大臣。
面对这种情况，女服务员当然诚惶诚恐、手足无措了，她觉得自己闯了大祸，站在原地不知该怎 么办。撒切尔夫人见此情况，没有任何责怪，反而起身上前拥抱了女服务员，轻声地安慰道：“这个 错误谁都有可能犯，你别太害怕。”然后她才回过头去安慰自己的内政大臣，告诉他这没什么。
撒切尔夫人用一个温暖的拥抱，不但让这名女服务员吃下了一颗定心丸，也还原了人与人之间最 简单和最朴实的关怀，让女服务员感激不已。我们在遇到此类事情的时候，会怎么办呢？在许多场 合，我都碰到过不少人，他们对人缺乏细致入微的关怀，粗心大意不说，而且还总爱苛责对方。这种 待人态度，无形中就让他们失去了大量的人脉，在别人眼中留下一个不值得尊重的印象。
美国前总统乔治?布什有一次邀请几位新闻界的朋友到他的度假村野炊。来的人很多，其中有一 位是某电视台的台长叫做杰克?盖利文，他的小女儿凯蒂在游泳池里游泳时，发生了点儿事故。她的 一颗玩具牙齿掉进了游泳池，怎么找也找不到了，凯蒂放声大哭起来。
看到小凯蒂在哭泣，布什就停下手中的事情，过去问发生了什么事。原来，小凯蒂的玩具牙齿不 见了，她不能在晚上睡觉前把牙齿放在枕头下给牙仙女了。布什随即让自己的助手拿来一张印有这个 度假村图案的便笺，他选中一块区域，在上面画了个圈，然后在上面写道：“亲爱的牙仙女：凯蒂的 牙齿正好落在了画圈的地方。确实如此，我保证。一乔治?布什”然后他将这张便笺送给了小凯 蒂，小凯蒂读了之后，终于破涕为笑。
布什的做法让人备感温馨，因为在这一刻，他不是闻名全球的美国总统，而是一位风趣幽馱的父 亲。这个举动不但擦干了小凯蒂的眼泪，还让她的父亲一电视台台长盖利文感动万分。这对布什的 形象无疑起到了极为正面的宣扬，他用自己的细心和对孩于的关爱，打动了这位新闻界的大佬。
你要知道，在与朋友的交往中，一些看似平凡的细节，恰恰是最打动人心的地方。因为真正能让 别人记住的，有时只不过是一个微不足道的细节，它最能触动我们心灵深处那块最柔软的地方，决定 或改变我们对人和事的看法与态度，这对于人与人之间的交往来说尤为重要。
◎抓住每一个帮助别人的机会
如果你是小有成就或者在某些方面拥有很强能力的人，世界上的任何人都有可能成为你的朋友， 为你介绍人脉资源，继而帮助你构建丰厚而高效的人脉资源网络。但前提在于，你必须愿意“施 舍”很多自己的能力和善心，真心实意地去帮助别人像你一样成功和幸福。你必须相信的是，即使你 的付出没有让对方取得成功，你也会得到意想不到的收获：对方的感恩。同时还将埋下一粒潜在的机 会的种子。
即使是对一个偶遇的陌生人，你给予他的帮助，也有可能在不远的某一天帮助你取得丰硕的成 果，更成为你自己事业的良好开端。比如华尔道夫酒店的首任总经理的故事，他的善心和付出，让他 得到了一生中最好的一次机会。
在一个风雨交加的深夜，一对老年夫妇相携走进一家饭店想要住宿’但饭店的房间早被订满了。饭店当值的夜班服务生不住 地对老人表示歉意，面对客人的无奈，服务生非常热情而诚恳地说：“若是在平常’我定会送两位到别的饭店’可是那家饭店离 这里较远，现在外边还下着大雨，这么晚又没有人可以替班’我不放心两位能在风雨中找到那里。我有个建议’不知两位是不是 愿意委屈一下今晚暂时待在我的房间，虽然不比饭店的套房’但整体来看还是蛮千净的’而我下班萌以在办公室休息一下’明 夭一早再送两位去那家饭店。“
老年夫妇欣然接受了这位夜班服务生的建议’在服务生的房间住了一晚。笫二夭’老年夫妇到前台结账时’服务生依然十分 热情，并表示：“因为昨晚两位住的房间并不是饭店的客房，所以我请示过了经理’饭店决定不收两位费用’也希望两位能原谅 饭店没有空余客房给你们造成的不便。“老人非常赞赏服务生的热情周到’临走时对服务生说：“你是每个饭店老板梦寐以求的 员工，或许以堉我可以盖-栋饭店交由你来管理。“这位服务生真诚地笑了笑’并对老人表5感谢’而心里并没有把老人的话当 真。
几年堉，服务生S经将这件事忘记了，却意外收到了一份邀请函和一张去纽约的机票。邀请函上热情地邀请他到纽约去管理 -家新落成的豪华饭店。服务生感到十分吃惊，但他还是去了纽约，到纽约卮见到请他来的正是当年那对老年夫妇’服务生这才 恍然大悟。老先生说：“我叫威廉.阿斯特’这是我盖的饭店’你是我梦寐以求的员工’希望你来为我经营。“最盾’服务生欣 然接受了老人的邀请。
这家饭店就是现在位于纽约繁华地区的最为知名的华尔道夫大酒店，而故事中提到的这位服务 生，就是该饭店的首任总经理乔治?波特。如今，华尔道夫酒店是纽约酒店行业的标杆，凡是入住其 中的客人，必定是有尊贵地位的人，现在它已成为世界各国政要造访纽约时下榻之处的首选^正是当 年这位乐于助人的服务生乔治?波特，奠定了华尔道夫酒店如今的尊贵地位。
因为一次热情和善意的相助，波特先生的付出在后来得到的回报，恐怕是当初他做梦也想不到 的。这让我想起了与合伙人史密斯先生的第一次相遇。当时我正在参加一场美国政治的竞选秀。具体 说来，就是一些参加州议员选举的人士举办的一次政见论坛，邀请当地的社会名流和普通市民参加的 慈善晚宴。作为华商俱乐部的一名成员，我也荣幸地得到了一张邀请函。
当我到达那里时，宴会正在准备阶段，还有半个小时左右才能正式开始，但参加者已经到了不 少=我按照邀请函上的编号找到了自己的位S,坐下来，喝了半杯红酒，正要看看有没有熟人可以过 去聊天时，发现一个陌生的美国人正在门口东张西望，他40岁左右的样子，神情焦急，可是没有人理 他。
我心想，他可能遇到了什么棘手的麻烦，便走过去，用英语跟他交流：“这位先生，我可以帮你 什么忙吗？ ”
他马上惊喜地说：“嗨，你是华人吗，我正好有个问题。” 我立刻说：“是的，请问你需要哪方面的帮助？ ”
经过短暂的交流我才知道他叫史密斯，是美国政商两界十分有能力的大人物。这次他从纽约过来 参加宴会，是受到了举办者的特别邀请。但是他还有一个同行的华人朋友，说好到会场之后联系的， 如今时间快到了，那个人却不见踪影，不知道去了哪儿，电话也打不通。 “史密斯先生，您知道他的名字吗？ ”
“哦，请稍等。”史密斯拿出一张名片。我接过来一看，呀，这不正是华商俱乐部的一位成员 吗。他是做进出口生意的，专门从中国大陆批发玩具到美国的各大超市。我曾经和他有过一面之缘， 而且正好知道他的家庭电话。
于是，我拨通了这位华人老板的家庭电话，是他妻子接的。从她口中，我得到了他现在的消息， 原来他因为一件急事，第一时间赶去了华商俱乐部，大概在一个小时后才能到达慈善晚宴，但到时还 会有几个华人老板与他一同前来。
问题得到了解决，史密斯向我表示了感谢。在慈善晚宴结束的第二天，我突然接到了他主动打来 的电话，问我是否乐意与他一起吃顿饭。我欣然答应，正装赴约。当我到达位于洛杉矶一家华人餐馆 的包间时，那位华人老板和他的几个朋友也赫然在座。
因为我的主动出手相助，不到几天的时间，我就与史密斯先生成为了决定一起做点儿事情的密友 和合伙人。我们还与多达十几名的华商达成了协议，他们愿意共同出资入股我们的公关公司。
如果在你帮助别人之前，想不到这些可能将发生的一系列积极反应，也许你的善心就会缺乏推动 力。但这并不要紧，我们需要做的是将“乐于助人”化为我们的人生信仰，它必须成为一种生活的本 能，不能带有任何的功利色彩。只有这样，我们才可能安心地享用它为你带来的战利品，不会因为一 无所获而备感失落。石油大王洛克菲勒也是一个喜欢帮助别人的成功者。
在一个炎热的夏日，一位衣着随便、满脸疲态的老人坐在火车站候车室内等待火车进站。
当火车进站，老人走向检菓口的时候，候车室外走进一位胖胖的妇人’她提着一只大大的皮箱’往检菓口走来’也许是因为 箱子太重，她不得不在原地停下，大喘粗气。她看到前面的老人’便大喊道：-嗫’老头’快给我提下箱子’我会付小费给 你！“

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