有效选拔人才
要想了解选拔人才的基本原则，只要回头看看买卖的道理。身为雇主的你是买方，而前来应征的人则是卖方。履历表、面谈、推荐信都是卖方的推销工具。你可以换个立场，假设自己是应征者：你会穿上最好的一套衣服，还是要捐给穷人的旧衣服？应征者精心挑选的介绍信，会告诉你他是个天才还是白痴？你期望介绍信上这样写吗？“敝人希望贵公司能给杰克一个工作，因为，天晓得，我们实在无能为力。”
因为应征者这么卖力在推销他自己，你就应怀防人之心吗？千万不要！推销术很可能正是你要找的。可是欣赏一段美妙的电视广告，和全然相信它，是两码子事。当你负责选用人才时，你的责任就像是品质管理工程师负责检验产品，并盖上合格标签一样。
我并不想讨论和应征者面谈的技巧，许多专家已经在别的地方谈过很多了。我们麦凯信封公司有一套10个阶段的选才程序，我真的认为很特别，而且很管用。当然，我们并不会对每一个应征者采用全套步骤，不过程序绝对比你想像的还多。如果这听起来很麻烦，你想像一下，万一用错了人，还得开除他，两相比较，这项投资就很值得了。
第一步：请应征者来面谈——只是纯粹的面谈，不做任何进一步接洽；除非人事部门的主考官是个老手，确切知道管理阶层要找的是什么样的人，而且他有足够的自信，不会因为感到威胁而刷掉出色的应征者。
第二步：由管理阶层的人再对应征者进行6次到8次的后续面谈，此外，仍不动声色，除非公司的主管需要讨论他们的看法，或是要提出具体的理由、建议任用或淘汰(这是很好的训练)。
第三步：我自己和应征者谈半小时。大概不会有太多公司的总裁在面谈时，喋喋不休地诉说他如何创立这家公司，或是他身为工商政要(industry statesman)的看法。而应征者的分数如何，取决于他倾听的兴趣。
第四步：我在电话里和应征者谈半小时。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠电话来办的？你的应征者能够在电话里清楚地提企划、说服他人，并且与人沟通吗？在电话中和他交谈，可以尽早发现这个人到底是能言善道，或者只是一具电话答录机。
第五步：向外界打听消息，查查看这位应征者在这行的表现如何，看看谁知道此人。但是要找可信而友善的消息来源。
第六步：我在应征者配偶、小孩都在家的时候，到他家里和他谈谈。我想要看看应征者在最容易暴露自己的环境下，他个人对于工作的评价如何。这也是测验他是否正直的好机会，他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗？
第七步：我会在不同的社交场合与应征者晤谈，我加入应征者所喜好的社交活动。看看这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的，因为在这种场合里，正是必须表现技巧和说服力的时候。
第八步：让应征者见见两、三位我的同辈，他们的公司也在城里，但是业务和我们没有竞争性。这种拜访很简短，而我也必须以接见他们的最佳人选，作为回报。
第九步：一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关，我认为亲自认识(personally knowing)这些高手是必要的。(另外，靠这些人的引导，可以打一开始就找到很好的人选，这也是个很棒的法子。)
第十步：拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者，以后这些分析资料对于注意(address)他的优缺点，会有很大的帮助。
这是有效选拔人才的十个步骤：“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外，我从来不打电话或拜访那些写介绍信的人，但我总会在面谈中，问问应征者，影响他最深的教师姓名，或是其他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是，我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的，有很大的差异。
祝你“猎”人才愉快！记住，如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者，那么，千万别录用他。
第63课 选才试纸
问问你自己，如果这位应征者到你竞争对手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感想？
第64课 想当好人得先有本钱
当我在1960年刚开始经商时，我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖，将是很亲切的作法。钱是不可能的啦，所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只，第二年35只，然后是50只，然后又是75只，现在则高达350只……。我想除非是由我自己来发动一次革命，否则是没办法停止了。
想慷慨一下，无可厚非，不过你得记住这种偶一为之的举动，非常容易成为永远的“传统”。切记！切记！
第65课 省时绝招
多花点时间在时间管理上。就节省时间而言，你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人的一生中能够节省下来的时间是很惊人的，你可以利用这些时间完成许多事。譬如：
1.在车子里装一部电话。
2.拜访客户前，一定要先打电话确定他在。
3.一定要把车子停在不会被堵死的位置。
4.利用车上的卡式录放音机，听一些可以教你东西的录音带，而不要浪费时间在听电台喋喋不休的节目。
5.旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。
另外还有一些场合也可以节省时间：
6.不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍的时间。
7.身旁不忘带一些有用的读物。
8.千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。
9.别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。
10.别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业新闻或杂志。
第66课 愤怒和报复一样不可取
和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。
这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨，使我产生报复的意念，耗费了我生命中美好的五年。
事实上我不只浪费了时间，因为每当我想到这件事，就会变得充满恨意而且尖酸刻薄，这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。
如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人；至少接受次好的忠告——忘记他们。因为你真正能复仇的方法，就是别让你的敌人使你毁灭自我。
第67课 认识敌人
了解你的竞争对手，就跟了解客户一样重要。
让我举个简单的例子。我认识一个厂商，他的主要竞争对手生产设备更大更新，而且就盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错，但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有可行的方案，结果都徒劳无功。
最后他决定试试完全不同的途径，他不再把心力集中在争取顾客上，反而把箭头指向这位对手。他要找出对手有没有任何弱点，可以转化成他自己的优点？
结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约，他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂，当然他就善加利用这点，在这个地区加紧努力，因为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。
下一次，当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时，便能够提出在南方发展的整套计划，这是他首次出击成功，让对手望尘莫及。
如果我这位朋友只盯着顾客不放，他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手是打不败的，所以致力搜集对手的一切资料，终于掌握先机，达成这项买卖。
除非你的产品或服务是独一无二的，或是在苏联经营国营面包店，否则商业竞争是绝对免不了的。你必须要面对它，而最好的办法就是尽可能搜集情报，并且付诸行动。
我们不再像古老的罗马斗剑比武，使用“你出剑，我挡盾”的方式，只是被动地等待别人领头出击，再想办法因应，这种竞争方式已经过时。
那个时代并不重视计划，当时有个行销上的老规矩，就是把策略归纳为4点，称为4P：
●产品(Product)
●价格(Price)
●通路(Place)
●促销(Promotion)
这种方法成败不定，如果不成，就换另外一个新顾客，再继续努力。
今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上，都更复杂、更需要分析和运用策略，不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚，运用电脑共同策划出：
●行销策略
●目前的情势报告(prosition papers)
●长程计划
●利基、目标
●尽量搜集信息
武士时代的竞争方式过于简化，现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研究对手的资料，但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。
很多管理人虽然本身信息已经泛滥，但仍不断要求更多的信息，结果运用信息时不是零零散散，就是运用不当。知识如果不运用，就不能成为力量。信息不必是无懈可击，但一定要能够加以利用，并且管理人需要有判断能力，才能根据信息采取正确的行动。
不久前我们才把这个想法付诸行动，构想是从我们的客户小传来的，所以将它称为“竞争者档案”(competitive profile)。以下就是一份完整的表格，我们把每一个重要的竞争者都填上资料。(见附表)
麦凯信封公司竞争者档案
填表日期__________________
上次填表日期__________________
填表人__________________
一、公司背景
公司名称__________________
总公司地址__________________
子公司抑或独资公司__________________
若是子公司，母公司是哪一家__________________
上市公司/非上市公司__________________
二、具体规模
拥有工厂数目__________________
工厂地址__________________
员工人数__________________
能提供最佳服务的地理区__________________
能提供一般服务的地理区__________________
三、投资评估
会计年度终止日期__________________
去年营业额__________________
去年利润__________________
过去两三年的表现__________________
任何不寻常的财务动态(例如大笔存货等) __________________
负债比例__________________
整体财务状况(优中劣) __________________
四、订价
价格走向：高价位高而硬__________________
低价位乱杀价__________________
面对价格竞争时会采取什么反应？__________________
五、公司成员
有无工会组织__________________
公司最重要的人士是谁？职位？__________________
这家公司的声誉如何？__________________
六、定位
目标市场__________________
特别的产品__________________
公司短期策略__________________
公司长期策略__________________
七、计划
这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________
他们是否想合并其他公司__________________
有无发展新产品或服务项目__________________
八、身为供应商的表现
平均送货时间__________________
服务品质__________________
服务优点__________________
服务缺点__________________
解决顾客问题的能力__________________
关系最好的顾客__________________
使他们蒙受最大损失的客户__________________
他们如何招待顾客，赠送礼品？(他们怎样利用招待顾客，赠送礼物) __________________
谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉：__________________
绝对光明正大__________________
不尽如意__________________
九、在生意圈中的地位
总体来看，他们的声誉有何特色？__________________
这家公司(或老板)有无法律上或形象上的问题？__________________
这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体？__________________
高级管理阶层如何？__________________
业界如何看待这家公司？__________________
和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司？__________________
十、盘查资料
我们可有刚从这家公司跳槽来的员工，可以让我们挖掘相关情报？__________________
有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产品，但很信赖他们公司提供的消息？__________________
你还知道哪些人可以提供这家公司的情报？__________________
我们知不知道这家公司对我们的看法？(譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。) __________________
最近在商情新闻中有没有相关的报道，是财务性质的还是一般性的？(如果有的话，务必将其归入档案) __________________
十一、敌我的战争
我们最想要他们手里的什么生意？__________________
他们的哪些业务员经手这些生意？__________________
他们在这个行业里致力于哪一项？(例如哪一地区？哪一区隔市场？)如果我们想增加市场占有率，该怎么做？__________________
我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意？如果有，是怎么办到的？__________________
十二、事后检讨(Post mortem)
如果能将下列5件事做好，我们就能打败这个竞争对手：
1. __________________
2. __________________
3. __________________
4. __________________
5. __________________
注意，这份小传并不是大部头的厚达5英寸的电脑报表。它不是装饰用的，而是抓住重点的，可读、可用的。
让我们看看如何填它以及运用的方法。
在我们进行这项计划时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完所有的问卷。别吓坏了，这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，我们就组成一个三到四人的小组，一起来讨论，这些人包括业务经理、相关的业务主管、业务员，还有我自己。
现在我们逐步来看看整份问卷。
一、当然要知道名字和地址，你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司，背后有什么力量在撑腰。
二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。
三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。
四、你必须了解竞争对手在价格上的动向，这是厂商最容易玩花招的地方。
五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者，并且确知你的人事主管也清楚。一个士气有问题的公司，通常是竞争者的攻击目标。
六、对手的目标是谁？是什么？阅读他们的促销文案，还有他们的年度报告。在今天一切讲求公开的趋势下，许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料：看看他们有没有达到他们想追求的目标？
七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下，什么事都可能发生在对手身上。一个企业出售，可能意味着市场会被瓜分，但也可能意味着大量新资源的投入。
八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品，还应该了解他们的服务记录：他们如何运用资源？当他们请客户吃午餐时，吃的是龙虾，还是鸡翅膀？了解他们的工作伦理(ethics)。你不必为求成功不择手段，但是你得了解你所面临的是什么样的对手(为了避免对手也如法炮制，千万记住锁上你自己的档案柜)。
九、公司声誉和它是否参与公益活动，有关键性的关连。如果两家公司有业务往来，主要是因为他们的老板同是交响乐团的董事，你最好找到因应之道。
十、有些很有价值的消息很容易到手：从大众的意见和耳语而来。小心过滤这些信息，但绝对要加以运用。搜集情报可不是指制造另一件水门案，它指的是增加可信的消息来源，并阅读商业新闻。要确定机密保存这些资料，以防有朝一日你的业务员或行销主管投入别人旗下。
十一、我们想从打击对手中，获得什么直接利益？看看过去的历史，以前他们是如何被打败的？
十二、你的行动计划是什么？它们必须简短而直接(单刀直入)。别忘了3个月到6个月后，回头看看你是否达到预定的目标，还是要另外展开新的行动？
现在你可能已经猜到为什么这份问卷要这么仔细。它不仅能告诉你，你的竞争对手状况如何，还能让你知道自己的策略如何。
一旦你把这些问卷聚集起来，排列顺序，分类比较，你会发现自然会形成一个模式，可以打垮对手，竞争者档案会成为策略性的计划，我从来没有看过比这更好、更简单、更有效或更有甩的办法。
第68课 别被盛名所累
伟大的德国军事战略学家克劳塞维茨曾指出，看一位指挥官是否称职，就看他是否会高估敌人实力而错失先机。通用汽车公司和IBM数年来都执该行业的牛耳，其实他们自身都有危险的缺陷。然而那些原本可以和他们竞争，抢夺市场占有率的公司，却始终不成气候，他们不算真正的竞争对手。这些公司只求和平共存，搜寻还未被填满的市场利基(niches)，以便在这些大公司的餐桌旁捡一点饼屑吃。等到竞争终于来了，对手和美国文化差异极大，通用汽车等大公司根本搞不清楚这种巨无霸对手为什么那么厉害；另外的竞争对手则来自小本经营的公司，他们完全不按牌理出牌，反正也没有什么好损失的。
日本人让我们看到通用汽车的很多缺点，诚如一些有胆量的美国企业家让我们发现IBM的弱点一样。现在这两家公司都被迫以杰出的表现来求生存——过去他们才不把竞争者放在眼里，现在他们认真应战了。我们都该向他们看齐。
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第四章 速成秘诀
秘诀1 感激是人类情感中最弱的一环
你一定听过类似的话，口语一点就像“你看我最近被你害惨了”;比较典雅的则是“不知感恩的孩子比毒蛇的利齿更伤人”。不管怎么说法，我觉得有必要在此重申一遍：不要期望受你恩惠的人对你的感激之情会持续到他说完“我永远感激你”之后。
我们能有今日的成就，是因为曾得到许多人的帮助。但是如果用举手的方式调查，恐怕会有99.9%的人会认为自己是完全靠自己站起来的。
爱、恨可以长久，但是人类的天性却极不愿意承受他人恩情的重担。因此道义上的感激之情常常无法持久。所以无论你对孩子、配偶、部属、老板或朋友做了什么，要记住这句话把事情当作是为自己做的，这样会比较快乐。同时，做过之后就忘掉，因为获益的人早已忘记这回事了。
秘诀2 有一就有二
许多新构想总是从各个不相关的领域同时出现，我相信对此一定有个合理的解释。在一段时期，社会上会有一些大家都想追求的目标，譬如发财或减肥等。各式各样的人在各种不同的地方，建立并运用相同的知识和共通的经验，告诉你达到这些目标的途径。你一定会发现这些途径都很像。
