他的眉头轻轻跳了一下，然后信心满满道，“我保证磨合三个月后能达到您的要求，酒店给了餐饮部最特殊的激励机制，关键岗位也高薪挖来人才，目前这支团队放在全南华绝对是超一流的梦之队，不打败对手岂不是笑话？哈哈……”
起点中文网 m 欢迎广大书友光临阅读，最新、最快、最火的连载作品尽在起点原创！第三十八章 媒体攻势
更新时间2010-9-4 15:21:44 字数：3933
袁方说得没错，名誉也是职业经理人不可或缺的光环，能让了解和不了解你的人一下子生出景仰的目光来。从此你的一句话，一个不经意的小动作都可能被奉为经典，众人分明能感觉到有一股无形的力量从你的身体里发散出来，走出办公室，走出酒店，走到南华市大街小巷，如一个强大的磁场吸引着所有人的大脑。这种奇特的现象有管理大师研究过，他们用一个词汇来形容，气场，准确地说是领袖的气场。
南华市饭店协会会长，我的名片上从此多了一个新头衔。这是一个松散的民间组织，表面上得服从旅游局的工作指导，但平时的活动却大多自弹自唱，自娱自乐，群众的参与氛围较浓，属于本地区较受群众拥护的非官方组织之一。会长没什么工作要做，开会的时候象个首长一样发发言就完了。协会的日常运作主要由秘书长负责，此君是银海大酒店总经理杨旭海先生，一位有着多年国有企业历练的国家干部，顺便提一句，银海是南华市唯一的国有控股五星级酒店。依托轻纺集团的背景，旗下拥有一家五星，一家四星，一家三星和一家培训中心，三家星级酒店占据着市区最好的位置，且互为剞角，互为补充，联手通吃高、中、低档的团队客源。培训中心也选在南华唯一的避暑胜地，荔山南麓，与矮一半的岽山遥遥相望。
“当初郑会长在位自不必说，人家资格最老。如今他退出历史舞台了，杨总怎么不出来接任会长一职？要资历有资历，要后台有后台，我搞不懂。”我对袁方发着牢骚，“好歹他也是一广东人，当个秘书长，为我这个外来小弟服务，委屈了。”
袁方道，“人家是国家干部，不能太出头，影响不好。”
我拱手道，“嘿嘿，你可以啊！来中国没几年，官场的东西比我还懂得多，学生佩服。”
“这个协会虽是民间组织，但也得接受政府的领导，杨总是党员，银海的党委书记，有他在协会里把着关，领导们放心。秘书长掌管一切机枢要务，上宣传国家政策，下沟通基层民意，最重要的岗位，懂吗？”他说。
“其实我一直在想一个问题，银海大酒店的经济实力应该是全市最强的，光轻纺集团的内部消费就是一个让人羡慕的天文数字，怎么却连酒店三强都进不了？您帮我分析分析。”我提了一个百思不得其解的问题。
袁方道，“这个简单，光看酒店的名字就能猜个五六分，最早建的那家三星级叫银海宾馆，是南华市首家三星级酒店，因为当时大家都习惯叫宾馆；后来建的四星叫银海饭店，因为那时流行叫饭店；到最后建的五星叫银海大酒店，因为新开业的都叫酒店，而且最好还加一个大字。说起来，银海的三家酒店还记录了南华酒店业的发展史呢。与时俱进，紧跟潮流，绝不领先，这种策略守成有余，进取却是不足，你不必担心他们。”
我搔搔头，“原来中间还有一段历史，怪不得常听员工们说起银宾，银饭，银大，三者原来根本不是一回事。在我的脑海里，银海就是银大，没想过还有银宾和银饭，以后面试可得瞧仔细些，别把三星级的员工当成五星级的了。”
顶着会长的名号，再加上携一举击破倒盛联盟之威，我在盛唐内的名声如日中天，众人跟我说话时不自觉地放低了音量，加入几分恭敬之情。
首先转变态度的是以岳振华、黄海波为代表一帮特聘厨师，盛唐的客房已奠定了江湖老大的地位，一身白衣的厨师们能不心痒痒吗？
“林总，我们都听您的，怎么着也得压一压酒楼的嚣张气焰，这口气憋得太久了。”岳振华深情地向我告白。
昨天谭亚娟告诉我，市厨师协会改选班子，南湾食府的金大厨力压岳振华，当选新一届会长。“这个位置原是他的，从协会成立的那一天起，一直没换过。岳老大也不知少了哪根筋，非要跟香港学民主选举，按投票数量定输赢，这不？脸丢大了吧。我看是活该，江山代有人才出，长江后浪推前浪，他要是继续吃老本，总有一天会被市场淘汰。”
我笑道，“我觉得这倒是个好事，可以激励他奋发图强，你看，新派粤菜的创新工作已经启动起来，他憋着劲呢。等我们再试验几次，应该可以推出全套系列了。你们楼面服务也要抓紧啰。”
虽然经过两个月的精心准备，可我还是不踏实，老觉得还缺点什么。回老家办完离职手续的董婷正帮我收拾桌上的一堆报纸，我一拍脑门，高声道，“哈哈，我想到了。Tina，你快通知杨总监过来。”
“你帮我约南华最有名的笔杆子，价钱不论，到酒店来跟我吃住几天，我要把餐饮的整体营销思路告诉他。报社那边先订几个整版，早报，晚报，都市报，日报都要，”没等他坐下，我急急道。
他的脑子转得极快，“订报版？林总是要做系列推广？可是请写手干嘛？以前各大酒店做推广都是硬广告来着，把价格和图片贴上去就行了，文字之类的东西都是由公关部自己操刀。媒体简报，我办公室有一大堆，连嫂子的岽山丽日开业广告也是按这个路数，人家可是国际大牌。”
“正因为大家都一样，我们才需要独树一帜，都什么年代了？改革开放二十年了，还是照片加电话号码那一套吗？过时了，除了酒店同行的广告，但凡报纸上的硬广告我从来不会细瞧，倒是那些标题醒目，内容丰富的软文还留心读一读。读者心理，你得抓住了，我的杨总监。”
“林总总有新花样，你不说，我还真没留意。我们销售部的人也一样心理，先看标题，再看内容，什么整幅的广告版，俱是一扫而过。从推广层面上看，现在的消费者早已学精了，看电视剧的时候一到广告时间就上卫生间，回来刚刚好，接着抹眼泪。那些广告主们可真是冤大头，白白往水里扔钞票。”
“你的反应快，这是我最欣赏的优点。所以呀，我们得用润物细无声的方式，大手笔投入软文广告，至少进行三轮轰炸，最后才是硬广告登场，就是你说的照片配电话号码。”
“如此效果最佳了。林总，我这就帮您联络报社，有几个相识的老主编思想活跃，文笔犀利，我推荐给您聊一聊，看看哪位对胃口？”
经过几次面谈，一位叫严若冰的资深记者进入了我的视野。在我的印象里，文化人，无冕之王，个个都是牛鼻子哄哄的，架子大得没谱，说起话来也是没边没际的，感觉象《人民日报》的社论都是出自他的手笔一般。
这位名字听起来象女人一样的来客原是一南华名记，一副眼镜架在鼻梁上仍掩饰不住面色中的杀气，本名严韬，退伍军人出身，因早年写过几篇自由化的文章而被报社冷冻多年。每日里只在副刊上玩玩文字游戏，写些无病呻吟的散文诗歌，名字也改成了现在的若冰。真是冷若冰霜，难怪不讨领导欢喜。
“我预计需要至少六篇的整版软文，八万块，如何？”我开出了一个相当可观的价格。
他的眼皮没有我预想中的一跳，只淡淡道，“哦，林总能不能先给我说一个大致的思路，我回去试着写一篇初稿，您过目之后，我们再谈钱的事？”
怪了，君子不爱财？不是卖字为生吗？之前的几个记者听到这个数字，眼睛里都放出野狼般的光芒，恨不得把我一口生吞进肚里去。会不会是肚子里没货啊？算了，老子别在你身上浪费时间，让杨益凡把事先拟好的提纲随便给他瞧瞧得了。送客。
他似乎也不生气，礼貌地与握手杨益凡道别，消失在空旷的大堂外。
初稿是布置给每一位记者的作业，落选的也有一千块可得，车马费嘛，无须吝啬，否则传出去不好听。这些个记者，得封住他们的嘴才行。
让我意外的是，在拜读完诸多神仙才子的大作后，我发现只有严若冰的稿子最接近我的思路，甚至可以说还大大超越了我预期的震憾力。仅仅一个服务篇就写得耳目一新，贵宾尊宠，倾情演绎；点滴入微，达人达心。是这个意思，只稍微文雅了些。
在没有与我详细交谈的情况下，仅凭一页通用的提纲就能炮制出一篇宏文，立意之高，提炼之精，大大超出了我的预料。悟性，这个人悟性了得，我得马上约他详谈。
严若冰的码字效率极高，一周之后，计划的六篇软文已完成，分为定位篇，产品篇，服务篇，环境篇，团队篇，创新篇和配套，图文并貌。
待我逐字读完后，他轻轻吁了口气，解释道，“整个骨架是完全循着林总的大思路，以大开大合，居高临下之势开启南华最顶级餐饮之先河。受林总几次谈话的点拨，我以为酒店餐饮有点象文人带兵，要打败武人领导的酒楼，得多费些精巧心思，发挥出整合的优势，而非依赖个把厨艺高手，几个铁杆客户。”
我点点头，认同他的观点，“酒楼的兴起大多源于一道或几道招牌菜的绝活，由几个厨师拉进几位投资人而开张，核心竞争力主要在菜品上。此为对手最大之武器，我们不可与之争锋。一来酒店规模宏大，单打一行不通，必须全面开花；二来酒楼菜系江湖味甚重，必须经过改良之后方可引入高档的酒店，比如选料更精，摆盘更大气，调料更温和。若冰先生在南华生活多年，不知是否发现一个现象？因为核心产品过强，导致创新没有动力，大多数酒楼风光不过三五载而已，或者销声匿迹，或者及时自我复制，走品牌输出之路，生出无数子子孙孙出来，靠数量来弥补单体的不足。
而酒店却限于规模只能选择孤军奋战的策略，外取酒楼之招牌菜品和灵活机制，内配以酒店的品牌、硬件和标准化服务，赢得一席之地。”
严若冰呷了一口铁观音，晗首道，“林总所言极是，一菜兴酒楼，拳头招牌菜是它的生命，市场上活得风光的酒楼大多已有独家绝活，我们可以模仿跟随，不必与之为敌。假如酒店能在菜品开发与创新上接近酒楼的水平，它的力量就非常强大了，撰写六篇文章易，林总要实现它却不那么简单。不过，我对此很有信心，希望看到南华的餐饮市场能升起一颗新星。”
“好了，文章我再细瞧瞧，报社那边我会让杨总监去确定版面，几天之后南华又将掀起一阵盛唐旋风。见报之后，稿费将打到你的帐上，放心，我不会失言的。”握住他的手，我感觉有一股强悍的力量从虎口传来，手劲不小啊，呵呵。
十二万，是我答应他的数字，那年月差不多等于出一本比较畅销的书籍了，为了几千万乃至几个亿的收入，值！
“林总是个爽快人，我没有错看。”他的脸上浮现出一丝浅笑，好似卸下了一付重担，“不瞒您说，这笔钱正好够我买一套房子，单位的集资房，按资历有120平方，积蓄不够，所以才出来接活。这下好了，能把父母接过来住。”
“咱们以后还有合作的机会，说不定等我们盛唐一炮打红之后，找你的老板怕是会挤破门槛的。”我挥手与他告别。
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更新时间2010-9-5 13:53:10 字数：4115
餐饮包房改造工程花费了近两个月的时间，终于在击破倒盛联盟一个月后全面竣工，三十五间唐风包厢齐齐亮相，特聘餐饮顾问周咏权主任是第一位参观者，“这下如虎添翼了，我们南华的五星级酒店终于有了功能齐全的中餐包房，呵呵，说来真是好笑啊！备餐间，传菜口，卫生间，休息区，台面集中照明，本来就该如此，却不知各大酒店为何不舍得配置。我不相信他们不懂，连外面的三流酒楼都普及了，酒店却只有四四方方的房间，一应设施全无，酒店人不是自栩专业第一吗？在我看来，星级酒店的中餐厅包房竟没几个是专业的，每个行当都有最尖端，在餐饮就是零餐，散餐，当然最顶级的宴会，鸡尾酒会，分餐宴会也算。喂，林总，菜品准备得怎样了？”
“早就为您准备好了。”我忙递给他两本新菜谱，“这是最新印制的，一本是普通菜谱，一本是招牌菜谱。”
他接过沉重的菜谱，掂了掂份量，抚摸着光亮的纸张，点头道，“质量嘛没得说，比政府最新版的招商画册还漂亮，不会是送到香港印刷的吧？真是吗？如此大手笔，只有你小林有此胆略。这就对了，应按菜品系列编排，突出主题，鲍参刺肚排在最前列，大图片，小文字，光照片就一定得让人流口水才行，象大排档一样只罗列菜名和价格的话就没意思了。你小子确有悟性，上回跟你提过的话可还记得？
做餐饮的境界第一层是征服食客的五官，即视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉，这不并不难，虽然能做到的人不过十之一二；第二层是五官以外的感觉，第六感，即说不清道不明的感觉，好似恋爱一般狂热，达此境界者不过百分之一；真正最难的却是第三层，忆觉，这个词是我发明的，回忆中的感觉，菜品也好，其它产品也罢能站住客户的回忆，比如朱元璋曾吃过的珍珠翡翠白玉汤，你能复制出来而且达到他记忆中的效果，那才叫绝。当然朱皇帝吃的其实是高级潲水，呵呵！
跟你说个故事，有一年春节徐书记特郁闷，当时他还是市长，一位一直关照他的某个省领导因经济问题提前退休了，感觉前途似有不妙，市长的位置恐怕悬。他没心情陪家人过节却来找我聊天，看他一付愁眉苦脸的样子，我想着得找个法子帮他排解排解，于是灵机一动开车带他跑到粤北乡下兜了一圈，那是他当年下乡插队的地方，龙兴之地。旧地重游，复又勾起了他的雄心壮志，回来就信心百倍地投入到工作中去了。半年后市委班子改选，他如愿坐上了书记的位置。懂了吧？征服别人的回忆才是最难的，尤其是你瞄准的高端客户，非忆觉不足以讨其欢心。”
徐书记的发家史我是第一次听到，周咏权的青云故事大概也是从中沾的光吧，官场需要讨好上司，遵循的是蛔虫理论，与酒店的客户关系营销并无二至。
“能把饮食提炼到如此高度的大概只有周大哥一人而已，比那些理论家说的什么饮食文化实在多了。小弟天天都在思考您所说的七个‘觉’呢，后两个层面暂不敢奢望，有没有悟性也不敢说，先做到第一层吧。”我收起菜谱，递给一旁伺候的谭亚娇，“不过，菜谱虽好，我却不想真拿出来用，小弟的主意是，三百道菜本身已是一个极为庞大的数字，一般食客读之如大海捞针一般，可当着领导和服务员的面又不好说不懂，只得硬着头皮胡点一气，没预算的什么贵点什么，有预算的想办法凑足菜金了事。如此这般点下来，一桌宴席要么没有主题，要么主题过多，反而失去重点，结果是好吃的不好吃的塞了一肚子，临走时却一点感觉没有。酒店得有专人协助他们。”
垂拱厅位于大明宫包房区中央，是两大圆形包房之一，向外挑出的玻璃内阳台上遍植热带植物，恰似东风夜放花千树，特别适合高端政务宴请，我们走了一圈，在此歇脚，服务员送上茶水毛巾。周主任坐在沙发上品了一口铁观音，悠然道，“你刚才说的不错，由专业的点菜师替客人点菜，是吧？这个理念并不新鲜，外面的酒楼也有。看你的表情，一猜便知道，又有什么新花样？新瓶装旧酒？”
“什么都瞒不过您。”我眨眨眼睛，欣然道，“替客人点菜配菜本身确不新鲜，但个性化配菜就进了一步，根据客户的预算和饮食习惯来搭配出一桌讨巧的菜，再辅以三四个级别的配菜机制，我不相信没有不被感动的客人。普通客人由餐销人员配，尊贵一些的由餐销经理、副总监和总监来配，最重要的客人则由总经理亲自配菜，极其特殊的客人还需要行政总厨专配菜谱上没有特制菜肴。您觉得如何？”
周任楞了半天，挑起大姆指赞叹道，“高，实在是高！不知我们今天的菜是林总经理亲自配的还是岳总厨的大作呢？哈哈……”
与硬件改造同时进行的是餐饮部员工的培训，按照培训部制定的《静水深流计划》，重点是各层级员工的意识再造与基本技能强化。喝了几年丽日洋墨水的孙嘉亮颇得袁方真传，文诌诌的语言表述，字里行间里却隐藏了殷勤待客之道和团队一体化的核心理念。
“员工们本是一群温顺的羔羊，只因追随一头雄狮而成为一支虎狼之军，我的职责是用最规范的流程施以教化训导，进则攻无不克，退则章法不乱。进退有度，张驰得当，胸怀睥睨天下之志，却甘从小事做起。”孙总监兴奋地诠释着自己的培训理念，身体里的每个细胞似乎都充满了力量，或许他已感觉到投身于重振盛唐的大潮是自己最正确的选择吧，“James与我所见到的总经理皆不相同，不一味强调服从，令行禁止，在背后驱赶着员工们稀里糊涂地埋头苦干。不瞒你说，国际酒店一向喜欢以最华丽的语言来推行愚民政策，要实现个人职业生涯的目标就得心甘情愿地被别人当小卒驱使。高层拿着高薪，尸位素餐者大有人在，但我却不能说。依托百年品牌，遍布世界的订房网络，把生意做好的人算不得真本事，能自己开疆拓土方是大英雄所为。你放心，我和谭小姐已把员工培训得查不多了。”
培训计划里安排有三天总经理亲自授课的时间，这是我要求加入的，如此的大行动，必须得统一全员的思想，让最基层的员工明白酒店的打算和最高层的思路。
面对数百双充满期许的目光，我把自己对餐饮的理解一一向员工们宣讲，“酒店业从来没有放弃零餐的传统，只做宴会和会议是对酒店餐饮最大的误解。我们有最好的硬件，有最优秀的员工，有最先进的管理机制，为什么要把高端客人拱手让给社会酒楼呢？追根溯源，酒楼的管理还是师从星级酒店的，教会徒弟饿死师傅，笑话！天大的笑话！
待客之道始于细节，从热情迎候到进房，到上茶上毛巾，每一个细节都强调一个快字。入席后，起菜斟酒更得快，主管、经理、总监要随时检查每间包房的服务速度和上菜效率……
服务没有什么高深的学问，第一时间满足客人的需求，第一时间对客人的意见做出改进，如此才会有客人的惊喜，满意。你们也不用再去询问哪一道菜好吃与否，用餐满意与否，只需在服务期间注意聆听客人的交谈就行了，让客人在不被打扰中自然而然地表露心声，这样的意见和评价才是最真实的。每天的班前会应该是提前准备服务的细节，提前熟悉今日就餐客人的特殊喜好；而班后会则是总结收集上来的客人意见，中午提的晚上得改进，晚上提的第二天得改进，上帝的感觉是什么？就是被身边的人高度重视！只是悄悄地改进还不够，得通过餐饮销售人员和总监向客户进行及时的反馈，告知他们改良的情况，这样即使有不满意的客人也会感动于酒店的态度……”
三天的培训无异于一场头脑风暴，完全颠覆了员工们对餐饮服务的理解，郭豫忠向我竖起大拇指，“林总，大开眼界，我终于明白当年颐合为什么能成为江都第一酒楼了。我们以往都是以客房的思维来做餐饮，营销和服务皆如此，脑子里从来没思考过他们的心理诉求根本是两样的。做餐饮好比卖女装，样式得变化多端，随时紧跟潮流，价格更得灵活，独家新款卖高价，越高越受欢迎，而市面上都有的东西却得制定略低的价格，要么干脆不做。人无我有，人有我精，人精我新，是不是这个理？”
我晗首称是，“你能理解我的思想再好不过，但员工们还需要更现实的东西。关于激励机制，我已跟傅老板谈妥了，以每月800万为目标，超出部分按3%作为对部门的奖励。你应该满意了吧？”
与客房不同，推出餐饮需要一定的预热期，菜品的味道调制，服务细节的检讨修正，前堂与后厨的衔接配合，客户意见的反馈等等。
于是我向董事会建议，“先得找一些小白鼠来试验试验，看看能否有足够的震撼力，再由小众普及大众。一半请一半送，成本权且打入营销费用。”
“我都被你鼓动得有信心了，看起来不闹个天翻地覆你是不会甘心的。今晚我就弄几个人来试试刀，别让我丢面子就成。”傅盛梁大笔一挥，给我开出了无限制签单试菜和宴请的权限。
见他心情极好，我趁热打铁道，“采购那边怕是还得您出面打招呼，我打算调整一部分供应商，以新的出品标准，原来的老商家许多达不到要求，您看重新招标一次如何？同等原材料价低者得，而且还要签下承诺书，保证随叫随送，不能象以前那样三天两头地缺货。”
“兵马未动粮草先行，我明白你的意思，有些老油子也该换换了，正好借这个机会。歆婵那边我跟她说，全力配合你，你尽管放手去做。”他拿起了电话。
在傅盛梁特邀部分好友和市领导进行小范围品尝，餐饮销售部也请来一部分超级大客户捧场之后，大规模推出的时机已经成熟。
第二天，第一轮媒体轰炸开始了，由严若冰执笔的首篇报道见诸四大报纸，数百万受众顷刻覆盖。两周之内，近百万的广告费哗嚓哗嚓地发射出去，订餐电话从第四日起开始发热起来。这个电话却不是酒店订餐部的座机，而是十二位经过精心调教的餐销人员的手机。
“订一个今晚的包房，十二人，菜金嘛按人均五百如何？”
“还有六人的包房吗？没有了？那明晚呢？”
“我们老板一定要订武德厅，帮帮忙，能不能调剂一下？”
……
大明宫内，一场新的战斗开始了，争抢包房。餐饮销售部经理刘媛媛抱着订餐表又喜又愁，一个独立会所，三大顶级包房，五大超豪华包房，十二间豪华包房，十五间特色包房，满打满算近四百个餐位，看似不少，编排起来却颇费功夫。如果以填充房间人数为原则，按就餐客人数量分配最是简洁明了，四人，六人，十人，十六人，二十人，以此类推。但这个办法只是方便了预订员，却未考虑客人的重要程度和酒店收入。书记市长之类的领导可能没几人用餐，人均消费也不大，但重要性不言而喻，至少得给他们顶级包房。一些企业老板可能名气不大却能一掷千金，是营收和利润的主要贡献者，也得充分照顾。
靖源集团的老板万世杰就是第一个向我投诉的人，“林总啊，欺负乡镇企业吗？怎么每次我们都订不到中意的包房呢？要么小得挤死人，要么大得可以跳舞。我可是几乎把盛唐当饭堂了，别让我没面子吧？”
