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正文 跨三级的Review（1）
周成参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和谢正说，大家最后谁都不想扛价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。
谢正将作为STG的人，和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判，可是他只关心湖南。
如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好，这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润，赢单第一，谢正有着自己的小算盘。
根据谢正对其他行业的数据分析，普惠和湖南的灰色空间大概是20%左右，如果MBI集采的价格比之还低10%以上，那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱，这分赃不透明是灰色收入的通病。
虽然这次的谈判谢正什么都控制不了，但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过，一定要确保最后关头会处于不败之地。
“诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。
“这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30%以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应到：”好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你么？”
“嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。”
“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚的还快。”
两个江湖难兄难弟互相调侃一番。
集采的转折，让谢正感觉到了一点生机，也知道了浙江和广东的时间表，现在湖南的时间表还出不来，如果能让设计院把时间控制到所有省份后面，肯定会有利很多。
要找机会分析浙江和广东的情况，看看他们的输赢几率到底有多大？
谢正有一套自己的赢单几率分析方法，百试百灵。
诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单，谢正分析了半天，结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的，甚至高于集团内的广东和浙江。
这次集采对普惠很难受，如果他们降价会损伤与湖南客户的关系，不降又要面对MBI的价格压力，他们怎么办？谢正也没有类似经验，想半天想不出个头绪。
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正文 跨三级的Review（2）
“亲爱的，移通全国马上要集采，我要忙一段时间，你最近怎么样？”谢正知道自己很快就会被闭关了，忙和各个朋友打电话，交待交待后事。
“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望，谢正天天泡在夜总会里，两个人最近很少见面。
“是啊，集采谈判，肯定要封闭。你最近顺利么？”
“我最近心情不太好。”
“怎么了？”
“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”
“你想象的销售什么样子？韩剧那种样子？”谢正自从上次吃饭，听俞可可说她渴望家庭生活，就隐隐的有些担心，她可能不太适合销售工作。
在中国，标准软件一直很难卖出价格，客户到底需要多少个授权，根本就算不清楚，很多人都是和采购比着客户的钱包来设局，再自己比着公司的底线要价格，把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快，很多人都是能捞就捞，不知道自己的明天在哪里。
“我也没那么想，但是我感觉好乱啊，这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活，听大家谈怎么分钱，让我很不舒服。”
“都经历过这一步，别多想，这社会和学校当然不一样。”
“我不管别人，请答应我，你不要做这种事情好么？”
“没什么吧，其实做自己就好了。我有个电话进来……”
高飞的电话，打断了两个人的谈话。
“高飞，怎么了？”
“新上去的三线也跟着Linda去品果了，我最近刚刚被升了二线，现在管远想全国。”
“什么，你又升官了？这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级，比James都快。
“我晚上请客，天上人间，你也过来吧。”
“电信集采谈判会议，过不去啊。”
“啊，好，有时间过来啊。”高飞匆匆的挂了谢正的电话，看样子正在四处找朋友庆祝。
“喂，你说什么？……喂，喂。挂了，妈的，当二线了不起，挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后，忙打给以前的同事，得到了证实，高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理，因为上面的两个老板都去了品果，剩下的就一个顶一个的升了上去。
这他妈什么年代，还有没有王法了。
谢正郁闷的无处发泄，想来想去给富贵打了个电话：”老富，我最近会被调去搞集采，你那里有什么新闻么？”
“哦，James出了政策，要求STG的销售增加小企鹅的销售排名，排到最后五名的销售由James亲自Review，连续二个月排进最后五名的，PBC给三……”
PBC给三这个也太狠了吧，谢正听着大吃一惊。
PBC是MBI的员工考核机制一部分，评分分为一、二和三，三种级别，打三就是不及格，会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后，第二年不能涨工资，三年内不得升Band，对人杀伤力是长久而深远，远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。
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正文 跨三级的Review（3）
“别逗了，老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。
“谁逗你玩，红鸟的董事长找到了你们美国的总裁，James已经答应我们帮忙出政策出货了。”富贵听着谢正和他嘻嘻哈哈的，没当回事，就挂了电话。
谢正不放心的拨通了周成的电话。
“不看邮件吧，James已经发邮件了，这回可不是开玩笑，排名倒数的要被JamesReview。不过我们WinbackTeam被特别提了出来，不用排名，老板知道这里难做。”
和JamesReview？
谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被JamesReview的情景。那时James还是二线，在大陆已经开始有名气了。
这天中午，谢正和James的手下麦迪准备去吃午饭，有说有笑的进了电梯。
一进电梯，麦迪的表情马上变的非常不自然，谢正也发现，James在电梯里，大家都闭上了嘴。
“麦迪，你去哪里？”James永远都是一副温文儒雅的样子，可是眼神中透露着杀气。
James一口就叫出了麦迪的名字，麦迪也不能再装着不认识他了。
“嗯，嗯，James，您好。”麦迪的脸上一阵紧张，显然他并没有想到James直接叫出了他的名字。
“你去哪里？”James还是斩钉截铁的追问到。
“我，我，我去见客户。”
谢正一听，差点乐出声来，忙把脸转到一边去，可是麦迪的额头上已经渗出了汗珠。
“你负责的项目，审批已经到刘处长那里了。按照计划，你应该今天见他，是么？”
此言一处，谢正大吃一惊，James居然可以随口说底下销售负责的项目进展，连处长的名字都叫的出来，他手里全中国至少几百个项目吧，每个项目三个关键负责人……
明显麦迪的惊讶程度绝对大于谢正：”哦，哦，哦。对，对，对。我是要去见刘处。”
谢正听着麦迪紧张的声音不禁回过头来，瞬间理解了什么叫面无血色。他的脸上一片惨白，豆大的汗珠从额头流了出来，两腿微微的在打哆嗦。
电梯里其他的人都注意到了麦迪的紧张，都不忍心的转过头去，有个小姑娘快忍不住的笑了出来。
“你约到几点？”James继续追问道。
“我，我，我现在就约。”麦迪紧张的用西服袖子擦了擦额头的汗，右手哆哆嗦嗦的拿出手机，在电梯里就开始找客户的电话。
谢正感觉到了时间的凝固，忙去看那仿佛停掉了的电梯，还好，快到一层了。
“快到一层了，这电梯真慢。”谢正说了句话，打破了电梯的寂静,也在暗示自己的兄弟。
可是这个麦迪已经紧张的不行，手一直在哆哆嗦嗦的按键，希望能马上找到客户的电话号码，嘴里还嘟囔着：”我刚刚上午通过电话，怎么找不到了。”
“叮咚。”电梯终于到了一层。
James先跨出了电梯，甩下一句：”你赶快去见客户。”
看见James走远了，电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来，可是一看见麦迪怒目而视的眼睛，都吓的跑开了。
“别装了，你们老大走了。”谢正上去拍了拍麦迪的肩膀。
“谢正，我不吃不吃了，我得去见客户。”麦迪忙又按了电梯，返回公司取资料去。
大家都知道，在公司里见到James要绕道走，因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方，回答不上来没关系，但是你老板一定会很惨，这回是赶巧了。
James的冷血在MBI也是名闻遐迩。
据传，当年他刚刚由二线升任三线经理的时候，第一天先找来当年一起同事的五个二线，告诉他们自己是新老板，请马上自行安排部门，他会安排人手接替他们的工作。
这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被James大换血，换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。
现在要这些前线销售跨三级，单独被JamesReview？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。
谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。
一红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。
二每个月底STG全国销售Ranking（排名），Bottomfive（最后五名）要被James在下周一上午Review，连续两个月进最后五名的，PBC给三。
三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进Bottomfive最多的，和手下的销售一起被Review，超过三次和亚太区总裁AlexanderReview。
全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相PK，有创意。
谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在WinbackTeam。
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正文 弹弓和AK47的较量（1）
说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。
国内的企业都是官老爷，没有人走出来去了解乙方的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常两眼一摸黑，毫不知实情到底如何，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上窜下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和AK47的较量。
而且这次集采，移通总部也不能决定买不买、也不能决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。
这样的谈判，关键是，神要怎么谈，这让谢正很是奇怪。虽然无以数计的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一种，对方会用什么？他没有想清楚。
第一日上午九点
入夏北京CBD，时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼沿街一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死。
谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。
“MBI。”移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。
Tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。
Tony是E**Team里为数不多的香港人之一，非常典型，三十出头，无边眼镜，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。
大家一进入移通谈判的会议室，谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光，对方三十五、六岁的样子，和外企一身西服不同，他是一身传统的电信工作装，给人感觉异常的沉稳和干练，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，想必是有其独到之处。
“李处，您好。我是Tony，MBI电信行业销售总监。”MBI的部门众多，身份复杂，Tony这么自我介绍并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，因为真正决定的人都在后台。
看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是王芸生或者集团副总裁，这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构，也是谈判时处于劣势的原因之一。
“嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。”李俊杰一挥手，秘书先收走了MBI的报价文件。
这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，MBI商议到最后的结果是――高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信Team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。
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正文 弹弓和AK47的较量（2）
李俊杰看到价格后的脸色，果然很难看。
“你们这是给集采的价格么？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。MBI啊MBI、你们在移通做的那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。”李俊杰啪的拍了下桌子，合上了MBI的报价书。
“你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。”李俊杰一挥手，示意让大家离开会议室。
Tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较温和的语气商量着说：
“李总，您看降多少合适？”
“降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团花了很大力气来做这件事情，当然能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。”李处长盯着Tony的眼睛，语气非常严肃。
“李总，你看我们这款产品比以前已经低了10%，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……”Tony温和的解释着。
“这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不谈技术，具体的技术问题你们去和地方协商去，总部只看价格。”谈判还没开始，李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题，把所有人都拉到了一条起跑线上。
谢正看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。
“李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……”
“那是你们的事情，和我们没有关系……”
“那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……”
谈判你一句我一句的进行着，通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，大家就会在这时适时的结束话题。
在这段时间，谢正一直在寻找对手薄弱的环节――技术人员和秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。
很多时候，环境的混乱也能带来很多机会。
U盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候，客户的秘书因为吃饭和休息，经常忽略自己插在电脑上的U盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，谢正曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的U盘，现场就获得竞争对手的一手资料。
客户现场的无线网，也可以让私密的谈判马上变成了现场直播，有一次，谢正开着语音通讯软件，直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话，指挥谢正和内线给现场的人演双簧，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话――MBI因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。
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正文 弹弓和AK47的较量（3）
“你们的服务费这么高，我们再买一遍机器都够，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是此类谈判最先降的地方――因为在中国，人是最不值钱的。
其实无论合同怎么签，本质是一样的，服务费永远是最后的暴利，原因就是两个字――控制，客户买了产品后，就丧失了控制权，上船容易下船难。不过外企也愿意先降服务费，因为在其成熟的财务系统里，各个产品之间的利润是可以互相调配的，最终会根据比例重新分配给各个部门。
和国内的报价体系不同，外企的产品在中国通常采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如，谢正负责的产品通常给用户的折扣是80%off以下，等于国内的两折。到最后，折扣每降低一点点，绝对价就降许多，这个才是大家最后谈判的重点。
Tony也借着服务费的话题，和客户客气了几句：”现在国内的人员成本越来越高，服务的成本也越来越高，降的空间有限啊。”
“有限、无限都得降，出去吧，叫普惠的进来。”李处一挥手，做了结束语。Tony顺势而下，领着MBI的谈判小组离开了。
普惠的谈判团队随之进入了会议室。
“李处让我们降服务费……”Tony出了会议室以后，第一时间先电话和后方的蒋义等人做了汇报，这个不出大家的意外。
“降吧，新购产品前三年免收，旧产品……”Tony和谢正等人传达了降价的决定，大家对于这个都是轻车熟路，简单的几分钟就改完了报价。
“大家玩玩电脑，别闲着，客户叫我们，就说上面还没批呢，多等会儿。”Tony看了看几个已经改完报价的同事。
这种拖延战术在谈判中大家常用，几个人打开电脑玩起了扫雷。
谢正看了看手表，这次谈判大概用了三十分钟，现在要计算一下普惠的时间，以来评估里面发生的情况。如果时间很短，说明他们价格报的更高；时间相同，说明大家都差不多；如果时间很长……他注意到Tony也看了一下手表，然后密切注视着谈判室的门口，大家都在评估着对手在里面碰到的情况，好做反应。
这些谈判细节老手都会注意到，不过也经常会被谈判双方利用。
谢正和客户就曾经设计过这样的局。
在一次议标中，在MBI进入会议室不久，客户的采购处长就大声训斥，声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到，几分钟后，谢正等人都垂头丧气的退了出来。普惠进入会场后，处长的训斥就没有那么严重，谈判时间也拉的很长，沟通了很多细节，让他们误以为MBI价格报的很高，就没有调低自己的报价。
几次谈判以后，双方都签字确认了最终价格，结果让普惠的销售大吃一惊，MBI投的价格远远低于他们的预估值，结果他们被客户踢出了局，再也没有还价的余地。
这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。
三十分钟后，普惠的谈判队伍也离开了会议室，谢正明白，大家都差不多，所以遭到了类似的待遇，看样子，这场谈判肯定会是场拉锯战。
Tony和谢正都注意到对方也在计算时间，两个人会心的苦笑了一下。
谈判之神王芸生现在还没有出现，客户到底想靠什么压价格，这个谈判节奏怎么掌握，现在情商比智商更重要。
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正文 商场上的马拉松（1）
“MBI公司，你们准备的怎么样了？”李处长出来看见了Tony等人。
“公司还在审批呢，还没下来。”Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。
“赶快降，下午二点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。
看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，可以放松的吃个午饭。
午饭时，谢正和其他的销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，同时负责总部和地方。按照他们的理解，地方客户都不希望总部集采把价格搞的太低，可以为自己留点控制的空间。
“那真需要降价怎么办？”谢正试探着问一个销售。
“没有这种可能，宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁的说到。
“你的客户怎么样？”他掉头问谢正。
“一样，一样，宁肯得罪总部也不能得罪客户，抗着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠MBI降价有点难。
第一日下午两点
中午休息过后，MBI一行人进入了谈判室。
“你们……”李俊杰看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。
“你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么？”
Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。
“这预算是移通的机密，我们哪有可能知道。”Tony没有进李俊杰的圈套。
“我知道你们的本事，哪次你们不知道。这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和地方省份的一样，不是开玩笑呢么。”李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。
Tony拿过来看了一眼，确认了一下。谈判前，MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录，他自然很清楚每个省的情况。
“这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。
“集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。
“我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断的和客户强调着产品的优势。
“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。”
李俊杰一挥手，请出了Tony等人。
出了会议室，大家看见普惠又被叫进了进去。
“小谢，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。
谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。
“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。”
“你感觉普惠会是个什么情况呢？”Tony思考了一会儿，又问道。
“普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈的太低，不使出杀手锏来，大家肯定还都挺着。”
“嗯，你说的有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。
“普惠比我们压力大，价格报的肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门，里面很是静悄悄。
“好，你说的有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给蒋义和雷越通了电话，反馈很快回来，同意此种判断――先少降一部份。
“把平均折扣从88%降到89%off。”Tony通告了所有人。
谢正把的价格降了下来，可是他知道依照普惠在湖南的价格，这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……
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正文 商场上的马拉松（2）
第一日下午四点
“MBI，你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。
“89%off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。
“Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，这回是来真的。
“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着，化解这严肃的气氛。
“那这是你们给集采报的价格么？你这是浪费大家的时间……”
“我们三年的服务费都免了，这个价格也是近年的最低价格，而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求，性价比我们最高的。”
Tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。
“你不用和我们说这个，我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台，你们就这个价格，可以明确的说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。”
李俊杰拿着报价文件，又看了看。
“我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。集团决定，今天晚上剔除几个厂商出集采名单，分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。”
李俊杰使出了杀手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。
“李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对我们是不公平的，MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着，看看对方的反应。
“什么标准？价格就是标准。我看不懂什么技术报告，就是知道如果你们的价格没有竞争力，肯定不会被集团采纳。”
“李处，MBI公司花了大力气一直在研发更好的产品，这技术优势不能不体现出来啊。”
“CDMA技术比G**好，客户认同么？市场说明一切，我们这国企都懂，你们外企不懂。”李俊杰的话让会场的人都会心的一笑。
“现在的竞争是全方位的，技术要最好，价格要最低，服务质量还要最高，客户的选择说明一切。就你们这个价格，更别提你们的服务了。我可以明确的告诉你，不降到最低，第一个被剔出采购清单的肯定是MBI，不用上报集团，我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了Tony。
谢正看着对面的谈判小组，每个人的气色都很凝重，看样子不是MBI一家抗着不降，没有采购权就没有谈判筹码，这个谈判对于他们来说真的很难。
Tony又解释了几句也没什么效果，几个人退出了谈判室。
“客户在威胁我们，他们不可能把MBI踢出局，那普惠不更猖狂了。”出了会议室的门，几个人聚到酒店的角落里交流了起来。
“那个王芸生呢？一直没出现啊。”一个同事问道。
“据说今天晚上会来，估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况，应该所有厂商都没怎么降，就等着王芸生来呢。”Tony回答道。
“他来能怎么样？他又决定不了什么？”这个同事的想法和大家一样。
Tony也是摇了摇头，这个答案只能等王芸生来给了。
“他不会不管事吧，走个过场，这样今天晚上就是最后的结果了？”小黄问到，他刚刚参加工作不久。
“不会，这次移通总部是花了大代价请他出山的，他一辈子的清名不会毁在这里的，否则还不如不来。”Tony摆了摆手，自己走到一边和公司汇报去了。
谢正也相信王芸生这关不会那么容易过的，可是MBI谈判团队甚至客户自己也没有人和他真正的过过手，没有什么经验好分享，只能静静的等待。
“周总，我们的情况是……”谢正打通了周成的电话，说明了一下情况。
“嗯，公司这边也讨论过了，既然王芸生没有来，暂时先不要降太多，听Tony的吧。”
谢正想了想，又拨通了雷越的电话。
“我听Tony说了，你的判断呢？”雷越显然也是刚刚听完Tony的汇报。
“客户看样子不是很开心，大家应该都抗着没降，等王芸生呢，我们应该不会被踢出局……”
“嗯，好吧,辛苦了,看晚上吧，有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判，不会那么快完的，上面给了他们很多时间，月底之前定就可以，辛苦了。”
雷越的话给了谢正启发，他打电话给酒店，希望能预订这次谈判的会议室，销售小姐告诉他，这间会议室已经被订了。
“我老板上个月就在那间会议室签了个大单，所以这次点名就要它不可，您帮帮忙。”
“嗯，我查查。这一周都被订出去了，而且如果其他人要订，还需要和客户沟通确认。你确认要订么？”
“噢，那算了，再说吧。”谢正挂了电话。
客户计划最少要谈一周？谢正算是放下了心，看样子还有得谈呢，静观其变吧。
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正文 搞不定的采购（1）
第一日下午六点
“我们先降半个点，看情况再说。”Tony看了看大家，所有人都没什么异议。
第一日晚上八点
吃过晚饭，MBI一行人回到了酒店的大堂。其他的人也都在里面等待着过堂，大家面部表情都很平静，没有谁表现的很紧张，这让谢正看着感觉很不爽，如果这里不降，那自己的湖南只会更难。
按照惯例，MBI先进会议室。
“89.5%off。”李俊杰看到MBI的价格后，显的非常恼火。
“看样子，我的话你们没有听进去，不把你们踢出采购清单，你们是不会降价了？”李俊杰突然大声的训斥着，让所有人措不及防。
“李总，您说严重了。这个已经是最好的价格了，我们从来没有签过这么低的折扣，这都是为了集采特批的。”Tony的语音有些颤抖，他也被李俊杰的怒吼给吓到了。
“这是你们最好的价格？你们太不拿集团当回事了，看样子你们是不见棺材不落泪啊。”啪的一声，李俊杰把价格文件使劲的摔到桌子上，怒视着Tony。
“MBI的性价比肯定是最好的，集团也不能让宝马和夏利一个价格吧。”Tony避让开李俊杰的目光，站起来，用手指着价格文件后面的优势介绍，准备让李俊杰仔细看那里。
忽然，谢正感觉身后一阵冷风，整个会议室的人瞬间就安静了下来，坐在对面的李俊杰和其他谈判人员都抬头向自己的身后看去，李俊杰的表情也马上换了颜色。
“王总，您好。”
谢正回头向会议室门口看去，沉重的玻璃门被无声的推开来，一双懒汉鞋先进入了他的视线。
如果不是李俊杰的一声招呼，谢正的第一反应是想把这个走错路的看门老大爷赶出会议室。
一双勉强算是新的懒汉鞋、一身皱巴巴的军式套装、一脸饱经风霜的褶子、一对眯的几乎看不见的眼睛、一头乱七八糟的头发，好像许久都没有洗过，整个月薪低于劳保标准的看门老大爷形象。
谢正定了定神，仔细的看了几眼，忽然意识到眼前这个大约五十多岁的老大爷就是传说中的谈判之神――王芸生。
“王总，您好，这么晚还来啊，别累着。”谢正看着李俊杰微微颤抖的手紧张地握了过去。
“嗯，过来看看。”王芸生微微点了点头，扫视了一下全场。
全场所有人的都不由自主的站了起来，向王总问好。
“王总，这是MBI公司的谈判代表。”李俊杰挥手指向了对面，Tony见状也忙迎了上去。
“王总，您好。我是Tony，MBI的电信销售总监。”Tony还是发挥了香港人儒雅的一面，斯文的和王芸生打了声招呼。
“嗯，你们谈的怎么样啊？”王芸生没有理会Tony伸过来的手，直接坐到了谈判桌最前面的老板椅上，面无表情的看着所有的人。
“现在正在和MBI沟通价格问题，他们已经降了一部分，大家还在谈。”李俊杰回头示意秘书拿价格文件过来。
“其他的厂商还没有谈，正在外面等着呢。”李俊杰一边解释着一边手里拿接过来文件，准备让王芸生看。
“我来之前听说了，不用给我看了。”王芸生摆手示意所有人都坐下。
大家在其示意下纷纷回到座位，谢正也坐了下来。
看见王芸生上来就占据了桌首的位置，谢正明白这的确是个职业选手，坐在主位置上会对底下的人产生潜意识影响，不知不觉中对其言论产生认同感，这是谈判风水学。
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正文 搞不定的采购（2）
“移通集团领导花了极大的心血准备这次集采，你们MBI要全力以赴的配合，拿出最低的价格……”
“是、是”MBI的一行人点头答应着。
“MBI尤其要努力，你们在移通的市场份额非常低，这是集团给了你们一个千载难逢的机会，可以更好的为集团IT化建设服务，你们一定要把握住。”
“是、是。”Tony继续点头答应着。
“这次呢，集团决定特别给你们机会，可以有机会替换其他厂商的平台。所以，请你们根据各个省份的需求，重新报上一份配置和报价，包含全中国所有省份的新平台和替换方案，重新报价。”
王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头，谢正也不禁咯噔一下。
这份只包括MBI目标省份的报价和方案就已经让整个团队忙了整整一周，现在这么一改就要把全国二十三个省，五个自治区，四个直辖市，六百六十一个市，一千八百多个网点，三千多个终端，有新购的，有硬件，有软件，有服务，有升级……全部重新报一遍。
谢正还没计算完工作量，王芸生又发话了。
“此次招标时间紧急，明天上午十点请准时交到招标小组，迟到者按废标处理，价格报错者，所有产品按最低报价处理。小李，你把所有省份的要求重新再发一次给他们，你们一定要把握好这次的机会，给出最好的方案和价格，不要让集团失望。”
明天上午十点！！！
整个屋子里的人都惊的说不出话来，大家都明白这个工作量有多大，一晚上根本不可能完成。
Tony算是经历过大场面，没有慌乱，整理了一下领带：”王总，时间来不及，做不完啊。”
王芸生咳了一下，看了眼李俊杰。
“嗯，嗯，如果迟到按废标处理，这是集采的规矩。”李俊杰补上了这句话，还特别的清了清嗓子。
谢正看了看李处身边的秘书，看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容，这让他心里有种说不出的预感，这谈判肯定没有盯秘书、偷U盘这么简单，但是说不定对湖南的项目也是个好事。
MBI一行人离开了会议室。
“这王总到底搞的什么啊？MBI根本不可能替换其他竞争对手的产品，他懂不懂？”小黄问道。
“他可是老狐狸，这次移通请他出山，是想来真的。”一个人回应着。
“穿那么破的衣服，装呢吧。”
“装？他也没办法，就得低调些。他的位置一年过得钱上百亿，只要嘴略微一松，就是几个亿，多少厂商围着他，可是目前为止没听说哪个搞的定……”
“采购处的头啊，这么装也太过了……”
“MBI负责商工银行有二十几个销售，看了十几年，没有搞定他的么？”
“被搞定，就不会这么多年不倒了……”
大家你一句、我一句的聊着。
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正文 谈判的致命武器（1）
第二日凌晨二点
没时间回公司，酒店前台挤着各个厂商的销售代表。看样子，所有厂商都被命令重新准备方案，外企的圈子其实很小，大家负责一个客户很多年，又跳来跳去，彼此都很熟悉。
“兄弟们，同病相怜啊。”
“就是，就是，彼此彼此。”
MBI一行人疯狂的拼凑最新方案和价格，一夜无眠。
第二日上午十点
进入会议室的时候，谢正一头碰到了玻璃门上，身体不比念书的时候，现在熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人，大家都彼此彼此，个个脸色蜡黄，只有年轻的小黄看上去还算比较正常。
Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰，在临交上去的时候，他还查看了最后一遍，如果报价出错，那会是不可想象的。
王芸生已经坐在了会议室的主位上，咪着眼睛看了看MBI的一行销售，手一摆示意了一下身边的工程师。
“大家好，我们经过一夜的讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神，拿出了一套全新的方案。
王芸生把MBI的方案拿到谈判秘书的手里，大声强调说：”请各位在中午一点前，交出最新方案，不能出错。出错，我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者，废标。散会。”
谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价，根本就没有打开的意思，才意识到这是明摆着的要打体力战。
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
什么舌战群儒、红脸白脸等技巧，都是基于对方生理正常的前提下来运用的，体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力，大脑一片混乱，谈什么技巧都是废话。
谢正曾经在谈判的时候，以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了，买个汉堡，在马桶上狼吞虎咽的消灭掉；困了，在马桶盖上小睡一会，最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判，熬倒了一拨又一拨，终于把所有的项目都坚持下来，当时每个人都惊讶他的体力，却不知马桶上的汉堡包比什么都香。
王芸生上来一亮招，不禁让谢正暗自佩服，不愧是谈判之神，根本不浪费时间，直奔对方死穴而来，看样子自己又要在马桶上吃汉堡了。
“中午一点，不是成心不让吃饭么？Shit,王芸生肯定是故意的。”Tony出了会议室，一改斯文作风，开始骂起了粗口。
“是啊，最可怕的是这刚刚开始。”谢正自言自语道。
看着普惠的人也东倒西歪的进入了会议室，他心想，至少这场战争还是公平的。
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正文 谈判的致命武器（2）
第二日中午一点
一行人手忙脚乱的赶在中午一点前做完了新的报价文件，谢正连去上厕所的时间都没有，更别提偷偷去吃汉堡。
“经过招标小组审查，MBI公司的管理软件少计算了一个省的license，根据规定，MBI所有软件的平均折扣降低0.1个百分点。”
MBI的人刚刚坐稳，李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果，看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。
小黄坐不住了，马上打开电脑检查自己的报价，因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后，他略微慌张的抬起头给了Tony一个肯定的眼神，报错了。
大家都理解的没有说什么，因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价，出错几乎是必然现象，何况他一个刚刚工作不久的，还好没什么大损失。
招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认，王芸生在一旁发话了：”这次的集采是集团今年工作的重中之重，不能有一丝马虎，任何失误，集团绝不马虎和姑息纵容，所有人都一样。”
MBI一行人也没什么话讲，都点头称是，心里都暗暗祈祷其他厂商也出错，大家错成一锅粥，看王芸生先斩谁。
“你们的折扣和以前没有变么，集团把全国所有省份的机会都给你们，采购额比以前大十倍，怎么买的多了还不给降价呢？”王芸生看着最新的报价说。
“这……”Tony回答这个问题也犯了难，总不能说其他的省份MBI都不想要，退出其他省份的竞标，可是大家心里都明白，全部采购这个机会很渺茫。
“这，这已经是最低价了。”Tony说这话的时候，自己也感觉逻辑上站不住脚，有点犹豫。
“这是什么道理，集团给MBI一个机会可以占领全国市场，采购额大了十倍，你们的价格居然不变，卖白菜的都知道买的多要便宜，你们不懂么？”王芸生啪的把标书一合，抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。
“怎么你们MBI不想占领全国市场么？”
“想，嗯。”Tony也不知道说什么好，只好嗯啊着。
“如果你们不给出一个竞争性价格，集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会，把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年，你们五年内都不想做生意了？”王芸生步步紧逼。
“那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说，只好说些稀里糊涂的话。
“集团给你们机会还不好好争取。这样，下午六点前给MBI最后一次机会，如果还是这种价格，你们直接把MBI从名单中踢出去,不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令到。
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正文 谈判的致命武器（3）
“啊，对，对。王芸生让我们必须降价，下午六点。什么？不是最后一次报价，只是说不降价，就废了MBI。现在谁也不知道该怎么办，MBI不可能替换全国所有的设备。李俊杰？李俊杰现在根本没有说话的机会……”Tony焦急的和后方沟通着情况，谢正忙借口去卫生间，跑到外面买个饼干，三下五除二吃完后，再跑回谈判的酒店，后面有没有吃饭的机会谁都不知道。
“小谢，你觉得形势怎么样？”周成的电话打了过来。
“不好说啊，这王芸生的路数，我搞不清楚，已经折腾大家一晚上没睡了。价格还是降点吧，不能降太多，后面肯定还会砍，全国替换这个方案是不太可能……”
“他给了所有厂商报价的机会，如果其他人给出超低价的替换方案，那MBI会不会全输。里面的人有没有机会电话打出来？”周成考虑的是最差的情况，这个也不能说是错的。
“我注意观察了，所有人的手机都收在会议室的一个角落里，打电话肯定是找不到人的。”谢正已经观察过了。
“他们里面谁去卫生间的次数比较多，或者谈判刚结束就去的？卫生间里可以打啊。”周成想了想问道。
“王芸生现在就坐镇谈判，他不离开会场，我看这阵势也没人敢随便去卫生间，没有人去吧……”谢正努力回忆着。
“你知道就知道，不要误报军情，观察了么？”周成听出了他口气里的犹豫。
“嗯，看了，但是没这么细，我以后仔细观察。”谢正心里暗骂，老子饭没得吃、觉没得睡，哪有精力去数客户上厕所的次数，还要做对比。
“ISU他们在努力联系客户的人，看看能不能问点什么出来。可能你做几套价格，等着下午六点再说。”周成挂了电话。
苦啊，谢正一听脑袋都大了，准备几套？报错了就全玩完。
“大家辛苦一下，先做三套价格，根据情况发展再决定报哪一个。”Tony传达了公司的决定，谢正看见新来的小黄直咧嘴，可是谁都没办法，只能抽几个耳光，让自己清醒点，不要计算失误。
“一天了，都没怎么吃饭、睡觉。”小黄先忍不住了。
“坚持一下，这次报完了，就差不多了。”Tony随便说了句对付着他，大家心里都有数，可是谁都没办法。
第二日下午五点
Tony的电话响了,公司负责总部的销售总算是联系上了一个谈判小组成员，得知其他厂商都在报全国的价格，目前为止都没降价。
“报最高价的方案，公司的意思还是坚持。”Tony回头告诉一帮正在手忙脚乱确认价格的人。
几个人长处一口气，因为大家都是先做的高价方案，这个概率最大。
小黄借着这个机会帮大家买了点肯德基，大家匆忙吃了几口，又被叫进了谈判室。
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正文 软件和毒品一样暴利(1)
第二日下午六点
“90%off。”MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意，可是好像也没有出乎他的意料之外。
“嗯，有省份提出你们的软件价格太高，能不能免费赠送一部分license。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。
大家看到这个都长出了一口气，客户已经开始沟通细节了，而且软件的利润高，不降折扣，送点license是合理的要求。
“嗯，这个我得和公司请示一下，因为牵涉的部门太多了，我也定不了。”Tony还是采取了守势，拖延下来。
“我就不爱你们MBI谈判，谈什么谈，你们什么都决定不了，干什么都问公司，那你们来干嘛？让那个叫公司的人来。”王芸生很是不耐烦。
“嗯，不好意思，MBI的组织结构复杂，需要很多部门协调。”
“你们在中国多少人？嗯，再多还有移通的人多么？我们决定的人都在这里，你们的人呢，净来些没用的。谈个屁，有什么好谈的……”王芸生很是发怒的样子，站起来，来回的踱步。
“王总，您别急，稍等、稍等。”
MBI一行人都乖乖的退出了会议室，在外面耗起了时间。
“要的license也不多，没问题，送了吧。”软件销售根本没当回事。
“好吧，那我们也得在外面多等会儿再进去，别让客户以为这个送的很容易。”Tony还是坚持把戏演到底。
大家也都同意，有的人就赶快借着这个机会睡一会儿，实在是太困了。
第二日下午七点
“差不多了，进去吧。”Tony摇醒了几个睡觉的人，把大家又拉进了会议室。
“王总，公司决定，您清单上的这几个省份软件license可以赠送。”
“好，在这里签字确认，赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。
“嗯。”王芸生看着签好的协议，满意的看了一下。
“你们MBI还是很重视和集团的合作么，赠送了五百多万的产品，这都是你们MBI的产品吧……”
“是、是，肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。
“嗯，我看别送什么软件了，那玩意也没啥用，你们硬件给我们降五百万，不是一样的道理么。”王芸生突然抬头直视着MBI一行人。
几乎所有的人都一咧嘴，明白上了圈套。
软件说白了就是张光盘，没什么成本。MBI的一个全球副总裁曾经对媒体说，这个世界上比毒品还暴利的就是软件，99%都是利润，软件是MBI……
当时看到这个新闻的销售们，都恨这个副总裁恨的咬牙切齿，有枪就想去美国毙了他。他想表达的是，MBI未来会利用高利润来加大软件研发的投入，可是记者把MBI软件和毒品一样暴利，这个重点做了标题，全世界人民都看到了，当然也包括中国。
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正文 软件和毒品一样暴利(2)
聪明点的销售在这篇新闻曝光以后躲着客户，可是马上就要签合同的人就倒霉了。客户指着电脑上的新闻，对MBI的销售破口大骂，这合同没法签，自己不能当卖国贼，把钱送给美国人。
“我们投了大力气做研发….”这个可怜的销售回来和谢正学当时的情景。
“你们研发个屁了，利润99%，老子等于就是给你们送钱呢，我不当卖国贼，降价。”采购部主任不由分说，当场就降了20%，逼着他签字，可怜的销售就这么被副总裁出卖了。
“你说是不是官越大，越猪头，都他妈吃屎长大的。”这个兄弟一边吃饭，一边痛骂MBI的这个副总裁，软件卖点钱出来是非常不容易的，大家都能理解他。
“对，全世界的老板都一样，MBI没什么不一样。”谢正和几个兄弟们听着都笑得不行。
不过现在可笑不出来了。
软件是没什么成本的，可是硬件的成本很高，这哪能划等号呢？
“我们……”Tony张口说到一半，收住了嘴。
这个话真的很难说，说硬件的成本高，等于承认软件暴利，那软件还得降；说不降价，可是已经签了协议，赠送价值五百万的软件产品，客户替换等值的产品这个是有点道理的。
“嗯……”Tony也犯了难，微微皱了皱眉头，回头向其他的队员求救。
谢正在底下也琢磨了半天，没想出个所以然，反正自己也盼着降价，还是不要费那个脑筋。
“王总，MBI的结构复杂，各个产品之间独立核算的，这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由，只能满口胡说，采用拖延战术。
“那你是干嘛的？”王芸生眯着眼睛抬头看看Tony，脸上还是没有什么表情。
“我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后，底下的已经有人在偷偷乐了。
“啊，你是协调各个部门的……那和秘书有什么区别。”王芸生此话一出，会场大部分人都忍不住，偷偷的乐出声来。
Tony自己也明白被绕了进去，只好以退为进，满口跑火车，反正已经这样了。
“对，对。我就是为各个部门服务的……”
“你们在浪费客户的时间和金钱，我和个秘书谈的着么？”王芸生突然改变了谈话的节奏，大声训斥道。
大家都不乐了，把表情严肃起来。
“我们出去商量一下。”Tony赶快把大家拉出了会议室。
“对，客户希望我们用等值的硬件替换赠送的软件，是啊，是被玩了……”Tony出了会议室，就忙和后方的团队通电话。
“降吧，公司同意了，降吧。不过让我们小心，别再出现这种情况。”Tony回来，指挥大家又降了五百万。
谢正一边计算价格，一边暗自回忆这个过程，客户等于什么都没加，玩了一圈，降了五百万，专业。
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正文 完美的理由(1)
第二日晚上八点
“你们不是不能降么？”王芸生看着新报价，又来了新攻势。
“这是为了配合集团的工作。”Tony也不好说什么，只好陪着笑脸。
“我看你们根本没有合作的诚意，也没有合作的诚信。刚才说已经是最低价了，现在为了配合集团的工作又降价，我看你们MBI根本就是无信无意。”王芸生板着脸，看着对面所有的人。
“和你们这帮无信无意的人谈判，简直就是耻辱。连商场上最基本的诚信都做不到，让我们怎么放心把集团的IT平台交给你们。这是集团的命根子，里面存着所有的数据，不能出一点差错。我们要是像你们这样对待客户，早都被骂死了。现在的客户多算一毛钱花费都不行，要差出五百万，客户得砸了我们的营业厅。”
“对，对。领导说的对。”Tony频频对着王芸生点头，这时候说什么都不合适。
这时，李俊杰说话了：”针对你们这种情况，本应该把你们踢出采购清单，但是王总说就再给你们最后一次机会。”
他示意身边的工程师拿出一个新的方案。
看着这个新方案，所有人都大吃一惊，它既没有表明省份，需求也和以前完全不同，也就是说游戏重头再来。
“王总，这个需求变化很大啊？”Tony看着变化的方案，无比意外。
