“甩啊，你当初不是在四川干过么？”谢正说的是富贵当初在四川开公司时干的事。
当初富贵在四川卖MBI的PC，很快就占据了当地市场的老大位置，然后销售额便止步不前，另一半PC的市场在普惠代理商的手里。
如果要继续高速增长，必须拿下普惠的市场份额。
富贵重新注册了一家公司，申请普惠的代理资格，之后想尽办法低价提了三百台当前市场最流行的型号，在第三季度普惠代理商刚刚压一库房货不久（普惠的财务年是每年的第三季度），比着市场的价格低10%就甩了出去。这三百台PC就是三百个原子弹，打的对手几千台机器压在手里卖不掉，资金一下周转不开。普惠最大的代理商顺藤摸瓜找到他谈判，他的回复是MBI的电脑赚够了，普惠的电脑，赚不赚钱不在乎，但是他也由此与当地人结下梁子，后被人搞进监狱，。
短短三个月，整个四川普惠的代理公司倒闭一半，其他人发现做普惠的PC不赚钱，都纷纷转头做起MBI，让处在上游的富贵大赚一笔。整整二年后，普惠的渠道才慢慢地缓过来，可是市场份额减少30%之多，都丢给了MBI，这也一直富贵引以为豪的事情。
“小兄弟，这不是自己家公司，这些东西不好那么玩。你有啥单子提前打招呼，大哥把钱提前给你预备着。”富贵拍拍谢正的肩膀，示意他考虑的过于简单。
——
正文 白买的鲜花
回北京已经一周多了。
这个周四，谢正在鲜花批发市场快下班的时候，找到一家花店的老板，谈好所有的条件和安排，第二天就静待精彩的发生。
女孩子都喜欢花，可是这花如果循规蹈矩的送真的是没什么作用，就像做客户关系，总要做些不一样的事情才能让对方印象深刻。
俞可可肯定是被很多人追过的那种女孩，也肯定接受过很多鲜花，谢正打算来一次与众不同的，在两个人的关键时刻补上临门一脚，也让她和男友彻底断了关系。
第二天。
下午二点的时候，有人到公司来给俞可可送花，娇艳欲滴的十九朵玫瑰，一股淡淡的香气沁人心肺。
俞可可接到鲜花的时候，略微有点惊讶，鲜花上面也没有写明主人。她低着头把花拿到了自己的座位上，几个好朋友跑过来开几句玩笑就离开了。
下午三点的时候，送花的人又来了，二十九朵玫瑰，芬芳扑鼻。
她听说又有鲜花送来，很是惊讶，跑到前台，看见了这束更大的鲜花，不禁偷笑不止，红着脸，捧着鲜花回到了座位。
“今天是你生日么？”旁边的同事很是惊奇，看到一会就送来两束鲜花，一个比一个大。
下午四点的时候，送花的人又来了，是一百九十九朵玫瑰，一个巨大的花束，静静的办公室里，芬芳味道足可以杀人。
俞可可接到花的时候已经不知如何是好，满脸通红的接过来，然后不得不在同事的羡慕目光中走过。公司里所有女同事反应各异，但是有一样反应是大家共有的，就是目光恶狠狠的看着巨大的花束，口中喃喃不已。
谢正躲在角落里，偷偷的欣赏着自己导演的这出小戏，看俞可可的兴奋反应，晚上约出来问题不大。
五点，下班的时间到了，谢正拨通俞可可的电话，这次接了。
“可可，好久没通电话，下午过的好么？”
“是不是你干的？”
“什么事？”
“下午的事。”
“下午怎么了？”
“你别装，肯定是你干的，别人干不出来。”
“我开车去接你下班吧。”
“不用。”
“你那么多花，拿不了。”
“哼，承认是你干的。我自己打车拿走，我不想别人看到是你在接我，丢人。”
“这样吧，七点，你打车到亮马，那里等你。不见不散。”
女孩子说NO，就等于是在说YES，否则你连听NO的机会都不会有。
“嗯，好吧。”俞可可终于不坚持，答应了。
“啊！”
在谢正拉开车门的一瞬间，俞可可看见里面躺着一束更大的鲜花，足足有几百朵，一股浓郁的芬芳直接迎面扑来，让人情不自禁的心跳加速、面红耳赤。她不禁跺脚大叫一声：”你疯了，买这么多花给我干嘛？哼，我是不会受你诱惑的。”可是她兴奋的眼神说明了所有的答案――开心死了！
“亲爱的，只要你开心就好。我在长沙没有和你电话，就是因为我冷静了很久，这次回来就是想要和你在一起。”谢正不容分说的搂住了俞可可的曼腰。
“你爱给谁打，给谁打，和我没关系……”俞可可抱着花束，被谢正搂在了怀里。他借着醉人的花香，嘴唇慢慢地凑上去，俞可可没有任何的反抗，沉醉地闭上眼睛，两个人都沐浴在这醉人的味道中。
谢正知道这回他是真正的得到了俞可可，也确认了彼此的关系，可是用如此纯情的方法开场，就很难做到片叶不沾身的结局。
“你爱我么？”花丛中，俞可可睁开了沉醉的双眼。
“当然，亲爱的，我爱你。”谢正心想，这个问题不回答，花不是白买了么。
——
正文 面试你的面试（1）
俞第的简历递出去后，获得了几次机会，但是在面试的第一关就被拒绝，他缠着姐姐又把谢正约出来
“亲爱的，我弟弟一直想找你，你和他说吧，你是把他彻底教坏了，我管不了了。”鲜花事件以后，两个人的关系迅速升温，这让俞可可根本没有避讳自己的弟弟，和谢正甜蜜地靠在了一起，开心地表明了两个人的关系。
谢正也向俞家姐弟俩展示着自己甜蜜的笑容，可是内心深处担心着自己这回玩的是否有点过。
“我听你姐姐说了，面试的事情怎么样。”
“哥，我去面试了普惠和品果，一试都过不去，HR的经理说我在骗他们。”俞第着急地想知道自己下一步怎么办，但是看着甜蜜地靠在一起的两个人，也改了叫法。
“哦，出点错没关系，加深印象么。这个方法你得记住几个关键点，顺序千万不能错。”谢正用餐具沙盘演习起面试来。
第一通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
第二向对方表明到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。
第三也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。
最后通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。
“也就是你去面试他。”谢正指了指那个代替客户的茶碗。
“催眠？反面试？这个太难了吧。”俞第挠了挠头。
“很简单，就是个谈判技巧，你马上就能会。”谢正呵呵地乐着，不知道这套方法救了多少兄弟于水火之中。
催眠对话和反面试，简单说就是通过控制话题走向来达到面试对方的结果。
通常每个面试不会超过十五分钟，要控制这十五分钟的话题按照你想要的方向来。
面试一开始被提问的时候，无论什么问题，回答的一开始都要点头称是，称对。如果自己提问，也要提让对方答是和对的简单问题。这样两个人的对话在一开始就进入了互相肯定的思维下意识，这就是催眠的本质――控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。
然后就直捣黄龙。
如果是个行业内的大公司，首先要恭维公司的辉煌地位，然后诚恳的承认加入这个公司是你一生的梦想，为了获得这个面试的机会，所以简历上有些部分请公司内部的人做过了修改，千万不能说是谁改的，通常面试主管也不会追问这个。
然后你就要说你已经仰慕公司很久，证据如下。
如果面试的是销售，就要说公司的销售额和员工人数；面试的是技术，就要说公司的产品及其简单的发展历程。放心，大部分面试的主考官都不会知道的比你更详细，尤其是大公司。以上这些通常会花掉十分钟左右的时间。
最后进入决定性的反客为主。
你要提问题给面试官，说自己思考了很久的问题，就是这家公司和它的竞争对手最大的区别在哪里，对员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的，有什么不同。例如：可口可乐和百事可乐的相比最大区别在哪里，它们对待员工的待遇和生涯规划都是怎么考虑的。
上述问题都是面试官最熟练的问题，他们通常会职业性的回答上述问题，并且努力向你证明自己的公司是最优秀的。当他说到自己公司比竞争对手优秀点的时候，你要请他仔细说明一次，然后予以肯定和赞赏。这样就把面试变成了反面试，也就是他们拼命向你证明自己的公司是最好的，希望你的加入。
人们都会下意识地为自己的立场维护和辩解，要给他们机会辩解，并且证实这个辩解成功。人们要是为了最终说服你而感到高兴，反面试就成功了，而不要去说服对方自己有多优秀。
总结以上，就是要让对方回答你想要他回答的问题，以此来控制话题和时间进度。
——
正文 面试你的面试（2）
通常到这里，时间就会差不多，要适时的结束话题，最好不要给他面试你的机会。可以以还有一个面试机会，要赶时间为由，结束这个面试，无论怎么样都不要犹豫，这样可以换得第二次面试的机会，而进入下一轮。如果怕不好说出口，也可以把手机定到十分钟以后响，然后假装接要去下一个面试的电话。
“你记下了么？”谢正等等正在记笔记的俞第。
“嗯，嗯。那小公司呢？”俞第兴奋地问道。
小公司就不要和他们谈公司的营业额和数字，面试销售就问他们和行业老大的区别在哪里，这等于是在夸奖他们；技术就要问他们和行业老大的产品最大区别在什么地方？
如果公司够小，甚至可以尝试说已经被大的竞争对手面试，并通过了，或者适度的捧一下竞争对手，以唤起他们替自己辩护的潜意识。他们只要开始辩护，就等于是在反面试，你就赢了。
当然不能说去小公司是自己的终生梦想，但是可以说简历是被一些行业内的专家帮你修改过，这样他会认为你有行业内的人脉。
“最重要的一点，也一样要在适当的时间结束话题，不要给他们问你的时间。明白了么”谢正强调到。
“如果这样还不过呢？或者过了以后，后面怎么办呢？”俞第点点头，继续追问到。
“考虑后面的问题，说明你至少已经过了第一关，总比从来没面试过要强。如果过了以后，那就要看情况，要看和谁竞争，不过反面试是一定需要的。还有个必杀技也可以教教你。”谢正越说越兴奋。
“可以了，可以了。你都教的是什么啊？满嘴谎话，弟弟，别和谢正学坏了，没正的都是邪的。”俞可可在一旁实在听不下去了。
“姐姐，你就让我听完么。我不如你学历好，没有那么多好机会。现在社会竞争那么激烈，我再找不到好工作，连面试都没有，让我怎么活啊。我就不信我工作以后，不会比那些学历高的强！”俞第先着急了。
“好，有这个心就什么都能干的成，肯定比你姐姐强。哥哥就再教你一绝招，千万别告诉任何人，说出去就不灵了。”谢正乐起来。
“快说啊，我都记着呢。”俞第瞪大了眼睛
“你真是够聪明。过了一试以后，如果见到了能决定你生死的人，一定要找机会和他换个名片，记下他的电话号码。如果当天面试效果不好，晚上就要和他通电话，诚心诚意的说自己原本想去的是另外一家公司，所以面试效果不好。但是在面试的时候，被他的魅力征服，所以改变了主意，想在他的手下干。因为好公司不如一个好老板，自己决定当他的好徒弟，被他好好带着。”谢正看了一眼撇着嘴的俞可可，继续说到。
“你要知道任何一家公司内部派系的斗争都很激烈，谁都想培养自己的人，这里忠诚度比能力更重要。很多人都是跟着一开始招自己进来的老板走，你等于告诉多方，自己会对他很忠诚，这样很可能会打败那些比你能力强的人。记住了？”谢正重重地说到。
“会不会对方感觉我的目的性太强啊，起反效果？”俞第还是挠了挠头，有点心虚。
学生就是学生，谢正暗自想到。
“这是公司，不是学校，公司会喜欢有进攻性的人。要注意，是当你感觉面试效果不好的时候，才要用这招。好的效果，当然要等他找你。如果这招也用了，对方还不要你。只能说Tryyourbest。”谢正耸了耸肩。
“我还可以多打几回，表示诚意。”俞第琢磨了一下。
“对，真不愧是俞家的人，就是聪明，哥哥倾囊而授吧。如果这招还不灵，就去找公司最大老板，给他发邮件打电话，烦死他，这样他会把你转给手下处理，手下因为搞不清楚背景，你反而会有机会。这是很多著名的职业经理人发家用的招数。”谢正喝一大口水，自己终于讲完了。
“谢谢，我明白了，其实就是尝试各种方法，用诚心打动别人，不达目的誓不罢休。”俞第一拳头轻轻地砸在饭桌上，俞可可对这个结论倒是颇为赞同，点点头。
“真聪明，你的未来肯定会比我强的。”谢正高兴地和俞第干了一杯啤酒，他这个总结很精彩。
“不过，既然说到这里，我也请你记住，方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住――这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关键的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。”
“嗯，知道了。”
谢正看着俞可可弟弟迫不及待准备大干一场的表情，就知道这话白说了，可是谁又不是呢？自己不也是走过很多冤枉路么。
“你知道么？我们这一代都没有被培训过，怎么样制定个人目标的能力，所以很多人都在实现着他们父母的目标，或者别人期望的目标。自己到底需要什么？都是答不上来的。与其到老了后悔，不如在年轻的时候多看看，有机会多去一些地方，然后在自己感兴趣的领域里想一想：如果没有什么是不可能，那该怎么来规划自己的人生？。”谢正讲到这里的时候，已经没有了刚才的俏皮口气，没有目标的中国人为此损失太多了。
俞可可在一旁仔细的听完了后半段，用奇怪的眼神看着谢正：”看不出来，你说话还挺有深度的么？”
“哪有，哪有，理论派。让你弟弟对付对付初级的面试还可以，你别说我教他走偏门就好。”
谢正看着在一脸甜蜜的俞可可，心里想着一贯骄傲的她到底是怎么规划自己人生的呢。
——
正文 清者自清、赢者自赢
明者自明，清者自清，赢者自赢！
这是谢正不断告诫自己的一段话，虽然并不是它的原意。
聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。
这个小标，怎么才能必赢？谢正告诉自己要等机会。
两周后，湖南发了一个议标的标书。
看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，两个人都认为这极有可能是客户的试金石。
“诸葛和，你怎么想？”
“我同意你的分析，这是客户的试探。可是目前这个状况，我们怎么拿这个单子。新天给的建议，老大们都听进去了，我们怎么办？”
谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。
“湖南的客户对价格敏感么？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。
“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制死死的，MBI如果要投标话，产品要高一档，成本下不来，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”
“那，诸葛，你有什么建议？”
“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给二次报价机会，先投投看，不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在北京。
谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。
“你不用着急过来，我都不打算去，随便找个分销投投看。这个规模的标，当地肯定还得再商量几次，不会一次就出结果的。”诸葛和继续说到。
“新天不投么？”谢正确认到。
“新天说不想暴露目标，这个项目他们还是投普惠。”
新天把自己放在了可进可退的位置上，谢正听了气的咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。
谢正其实还是喜欢这种聪明的代理商，他们能清楚的算明利害关系，只要掌握了鲨鱼的需求，在大海里游泳肯定还是希望和他们在一起，对付新天，自己还是要拿刀子和钻戒逼他们做出抉择。
“我去湖南投标去。”谢正对诸葛和说道。
“你来湖南？没必要吧，就是交个标书。这么个小标，肯定会输的，没有人要去。”诸葛和有点奇怪。
谢正心里暗暗想，这个诸葛和看样子销售水平还应该提升一下，自己肯定也不想做无用功啊。
“我闲着不也没事么，去长沙玩玩去，比呆在北京强。”谢正胡乱解释着，脑子里想起了勾人心弦的师媚，还有高挑撩人的叶莺。
挂了诸葛和的电话，谢正给富贵打过去。
“老富，你的任务完成的怎么样？见周成和雷越了么？”
“政协，你哥办事还不放心，我都跑过了，他们都没问题。我看你们这个地方肯定特别差，根本没有分销理，我能主动表示支持，他们还挺开心，看看你摊上这个破地。”富贵一副悠然自得的口气。
“谁让咱是后来的呢？认了呗。”
“但是你老板周成说，湖南当地最强的分销商是运华，单子都是从他们家走的，要做那里的生意不容易。”
湖南运华？谢正没有打过交道。
“你知道背景么？”
“知道。你们湖南分公司的一个人叫丁坚的，据说在当地很强势，勾着运华把所有单子都做了，听说几任老总对他都没办法，其他分销在当地没法做业务，都琢磨着怎么整这个小子呢。”
又是丁坚！看样子早晚要碰上，谢正又听到这个熟悉的名字。
“这个小意思，我搞定。我让你安排的人你找了么？找个老实的，和我对口。”谢正心里话，一个没谱的单子不会有人抢的。
“没问题，从别的公司挖来了个人，业务很熟，人也没问题，哪天认识一下。”
“好啊。”
——
正文 谈判需要筹码（1）
谢正拿起电话，心里痒痒的，因为他准备打给那个交际花师媚。
“喂，是师媚么？”谢正有意略微拉长喂的声音，让它暧昧点。
“我是，您是哪位？”
“我是MBI的政协。”
“是你啊。帅哥，什么事？”师媚一听到谢正暧昧的声音，语调也跟着起了变化。
“我昨天晚上做梦，不知道怎么就梦见自己到长沙看你去了，这不就赶快给你打个电话。”
“梦到我了？呵呵，你还记得我？”师媚在电话那边笑的花枝乱颤。
“本来和你分手这两周零三天是忘了，这不昨天不知道怎么就想起来。”谢正试探着进了一步。
“你嘴够贫的啊，还知道已经两周零三天。”
师媚的回应，让谢正确定了自己的感觉。
“是啊，自从梦见之后，就特想见你，我打算明天就飞长沙去。”
“真的？你到长沙来干嘛？”
“见你去啊。”
“别逗了，湖南的标发了，你来投标吧。”
“哟，佩服。想不到您这么专业，什么事都清楚。其实是不需要我去，当地的人办办就完了，这不是想着新天有个美女么？我就勉为其难的多跑跑湖南。”谢正阴阳怪气地说着。
“别勉为其难啊，要不要我安排新天的领导好好招待招待你。”师媚和谢正一起逗起了贫嘴。
“别，千万别和我谈生意，说看你就是看你去，不谈生意，谈生意太俗。”
“别贫了，到长沙给我电话吧。”电话那头的师媚被别人给叫走了。
嗯，这第一回合坚持了两周，看样子效果还不错，谢正舔舔干渴的嘴唇。
搞定正事，谢正在公司的楼上楼下跑了几圈，希望能碰到雷越出去抽烟的机会，他是个老烟民，经常会利用工作的间隙去楼外面抽烟，但是极没有规律。
为增加和雷越的摩擦，谢正不得不拿着烟上上下下的来回跑，等待机会。
今天还是很幸运，谢正刚走三次，就碰到雷越拿着烟准备下楼去。
“政协，抽烟去么？”从湖南回来后，雷越和谢正的关系进了一步，称呼起来也很随便。
“好啊，我正好也想去呢。”谢正晃了晃手中的烟，大家的牌子一样――5毫克的中南海，这可是他精心预备的。
“哈哈，一看见你就开心，走聊聊去。”
两个人一起到楼外，找个角落聊了起来。
“湖南的标发了，我准备去长沙一次。”谢正给雷越点着烟。
“嗯，去看看也好，看看他们在搞什么？”雷越点点头，表示认可。
“这次新天还是会投普惠，你看怎么办？”
“嗯，冯总和我通过电话。他们有难处，我能理解，找个分销去投吧。”
“湖南运华和当地分公司的某些人勾着，我们可能控制不住。”谢正知道自己必须把这个雷先铲了。
雷越听到后，稍许震惊的看看谢正：”这事你在北京都知道？”
“小范围的，我和分销很熟。”
雷越听了默默不语。
谢正看看蓝蓝的天，狠狠心想，就今天算了。
“其实也就是一个丁坚，搞得别的分销都没法活，所有人都恨死他。他当初不也为这事害过你么？”谢正正色看着雷越。
雷越听到这里，一惊，他认为这个事情在MBI应该是很少人知道的。
“小谢，这事在公司传开了？”
“其实知道的人不多，我赶巧有几个朋友知道，他们都替你喊冤，知道你是被害的，最后其实也没录着什么，搞到最后整个长沙分公司风气不正。”
“小谢，哪天我们再聊这个事情。不过你说的对，长沙的标不能让当地的运华投。这样，我开个会，你在会上提出来，你和周成定个分销，一定要把这个控制住。”雷越使劲地灭掉手头的香烟。
“你们会用哪个分销？”他想了想问道。
“红鸟和深码都不错。富贵最近找过来谈谈合作，愿意拿出一些资源来，他也算是老江湖……”谢正感觉到时候该提出来了。
“好吧，你在会上提出来。”雷越拍拍谢正的肩膀离开了角落。
——
正文 谈判需要筹码（2）
得到雷越的默许，谢正又把周成拉到星巴克。
“湖南的标发了，我打算去一次长沙。”
“你需要去么？”
周成看看他，神情很明显，这个单子基本没戏，你去干吗？
“我打算去看看客户哪些人负责，对后面的招标有帮助。知道这个单子没戏，我会低调的。”谢正碰了个钉子，口气缓和下来。
“还有，刚才碰到雷越，他让我们提议一家分销。明天开个电话会议，我们提出来，他批准就好，我说几个分销让他挑，他挑了红鸟，也想问问你的意见。”
“成，用谁都行。”周成没有说什么。
谢正脑子转一下，试探的说到：”听说长沙有个叫丁坚的，去年因为和分销的人勾着赚黑钱，被老雷发现。他们就联合在一起找了私人侦探录音、照相，递到北京来，告了一状，把他也给搞回北京了。”
“没有证据不能瞎说。”周成撇撇嘴，看着谢正，不知道他想干嘛。
“我这次去湖南，听说丁坚在湖南非常黑，搞得别的分销都没法活，所以最近都想搞搞他呢，当年给移通老总泼水的也是他。”周成不得罪人的风格，和谢正有点不合拍，只好把火点的大点。
“嗯，这个是，我也听说了。”周成看着谢正，既没否定也没肯定。
谢正感觉到了周成的隐瞒，不好再进行下去了，只好转移回话题。
“你觉的呢？反正这个单子也没谱，我们提出让红鸟干，估计当地也不会反对，对他们没什么损失，我们也可以感受一下徐艳芸和丁坚在当地到底怎么样。”
周成看了看略显急躁的谢正，皱眉想想。
“成吧，既然老雷同意了，明天你提吧，看看他们什么意见。”
富贵把谢正约到了茶馆，认识一下新来的销售。
“这是刘识……”富贵手一指，介绍着。
“刘识!，你怎么跑这里来了。”谢正意外的发现，富贵新招的销售自己居然认识，比他小了三、四岁，性格非常温和，想法不多，的确符合他当初和富贵提出的标准。
“是啊，这不是想给你个惊喜么？”刘识乐呵呵的和谢正握握手。
“嗯，好啊。真不错，好今年我们就再好好配合一次。”
几个人聊起湖南的情况。
“富哥，我已经把公司内部差不多搞定了。明天开会，我会提议这次湖南的标你们公司去代表MBI去投。”
“嗯，谢谢，湖南当地呢？我要不要打点打点。”
“放心，你们也算是京官，他们不会拿你们怎么样，这破单子现在也不至于就打起来。不过，你们的人如果和丁坚打交道要小心点，最好留个心眼，不行就给他录音。”
“好吧，这湖南就先跟着你一起进去了，都听你的。”富贵还是很放心谢正。
“好，只要有MBI的，我就保证有你们的。”
谢正看到刘识这个意外惊喜，很是高兴，因为他知道自己这步棋肯定能走出去了。
——
正文 管理自己的职业生涯（1）
俞可可听说谢正又要出差，很是不高兴，可也没有办法。随着在MBI工作时间的增加，她对这个行业出差的频繁程度，已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身，工作狂。有一天她帮忙订飞机票的时候，算是彻底开了眼。
第一天，北京飞东京；第二天，东京飞洛杉矶；第四天，洛杉矶飞纽约；第六天，纽约飞伦敦；第八天，伦敦飞孟买；第十天，孟买飞北京。
“这些老美怎么这么能飞。时差都不倒？”俞可可一边吃着甜点，一边和谢正聊着。
“大老板都这样，他们能怎么办？MBI经常开全球会议，他们很多时候是24小时工作的。我认识的一个人在美国MBI坐到全球的市场总监，职位够高吧。可是干一年就不干了，辞职回中国进了一个破公司，现在过得苦哈哈的。”
“我们聊天，问他当年怎么想的。他说，那个位置需要全球见大客户谈合作。美国本土的人不喜欢出差，就把位置给他这个亚洲人。他见过全球所有汽车制造业的大客户。每个汽车品牌，他都必须要在当地的工厂呆上几天，然后再去下一个。你想全球多少汽车品牌，每个品牌多少工厂。所以他出差一次就是一年。”
“他就出了一次差，也就是一年后，才回家，老婆受不了，要离婚。他要求调部门，又没位置。再干就又是一年，正好赶上互联网浪潮，他就辞职回国创业了。”
这段时间，下班后，谢正和俞可可两个人经常会腻在一起吃晚饭，可是工作的压力，导致话题还是离不开MBI。
“真的？我美国的同学都梦想着能进MBI呢。他现在怎么样？”
“你问他吧。我给你他北京小灵通的号，手机都养不起。”谢正用手机作势晃了晃。
“啊，不是吧。”俞可可笑笑继续吃她的牛蛙，认为谢正在开玩笑。
人生起起伏伏，命运涨涨跌跌很正常。俞可可正站在开始自己人生的第一个波浪上，后面的惊涛骇浪，她还远远不能想像。
“你最近工作怎么样？”
“嗯，最近新来的Lucy在挑助手，希望能找人帮她做表格的工作。因为特别复杂，公司一般的秘书不行，几个老销售也都做的不好，我刚刚开始做，她还是挺满意的。”
“啊，你想做表哥、表妹么？”谢正听着放下了手里的叉子。
“什么意思？”俞可可没想到谢正反应这么大。
“MBI专门负责做表格的男的叫表哥，女的叫表妹。这类工作的缺点是很容易把人做废了，一做好多年，什么也没练着；优点是可以跟着老板做，看事情的角度不一样。最好是有过一定的工作经验之后再领着秘书做，会提升自己看问题的层次。现在的你不适合，应该故意向坏里做，控制自己的职业方向。”谢正坚定的说。太多职场新人因为没有方向，一开始走偏，一辈子都走不回来。
“我也不想做，但是也不能像你说的故意做坏了吧。”俞可可放下手中的筷子，想了起来。
“你这个心眼还没有么？那些老销售就做不好，不会做？到了MBI哪有傻瓜，那是因为他们根本不想做。”谢正也放下了筷子。
——
正文 管理自己的职业生涯（2）
“你要管理你的老板，以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气，在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏，以保证有时间在重要的地方。”
“这个是对的，可是往坏了做？”俞可可听的很是犹豫，这个可是和学校里教的完全不同。
“对，这样老板就会认为你这方面不擅长，就不用你了，这也是做人的灵性。不过你们清华的人特轴，做什么事情都是一根筋，不做到最好不放弃，经常沦为职场的牺牲品。当然好处也是这个地方，有耐心，熬得住。相比北大的人能干、聪明，想法多，知道变通，但是坏处也是这里，没长劲，都当小老板了。”
“这倒是，我的师哥师姐都在打工，好像外企高管里清华的多。”
“你们清华的人如果开窍，就很厉害，会超越北大的人，因为做事情狠，耐得住寂寞。不过如果命不好，摊上个差部门，清华的人也会死干到底，最凄凉的也都是你们。北大的人很多时候耐不住寂寞，所以通常也不会太惨。”谢正看看一旁犹豫着的可可，不知道她是否接受了这个观点。
“你怎么知道的？”俞可可想了想，问到。
“你看公司里各种人的命运就知道了。对了，如果你能联系到她美国的秘书或者同事，就可以问问她在美国提拔亲信么？如果提拔，这有可能也是个捷径；如果她不提拔，也别指望她在中国会做。”
“对啊，这就是你说的通过历史看现在，我回去问问去。”俞可可还是一个非常聪明的女孩子，很快就明白谢正想表达的意思。
“我马上就要出差，晚上去我那里吧。”谢正搂着俞可可在她耳边小声的说道。
“色狼，我不要。”俞可可扭着腰和谢正撒娇到。
“为什么？你知道么，现在我一天闻不到你的味道，都心慌。“谢正又把鼻子凑过去，深深地吮吸着那让自己沉醉的味道。
“你每次都不用安全措施，就顾自己不顾我，这样很危险。”
“你现在在安全期，没事。”
——
正文 不表态的决定
雷越主持了全国电话会议，周成、谢正、诸葛和与徐艳芸都加了进来。
“大家好，现在湖南已经发标。诸葛和，你那边有什么新情况么？”雷越先提出了问题。
“没啥，普惠的销售也没啥动静，在客户那里也看不见他们，新天还是会投普惠。”诸葛和应到。
“徐总呢？”
“没啥意见。”
“周成？”
“如果新天不投MBI，那我们要安排一家分销商去投。这个标书我们分析过，没什么，很普通，毕竟是个小标，不过对整体架构的影响可大可小，客户把自己放在了一个可进可退的位置上，让我们很难受。诸葛和那边能不能做做工作，看如何让我们占这个先机，别丢了它。”周成实话实说，表达了对项目的看法。
“现在张猛还是根本不给见面机会，我会和底下的人保持跟踪，看看客户到底想怎么办，现在也没什么好办法。”诸葛和回应着。
“价格呢？大家有什么想法”雷越继续问道。
“我希望能略微偏低点，对客户表个态，通常湖南会搞二次谈判的，我们再降也来得及。如果第一次太低了，新天会很反感，他们也建议我们不要在一开始就冒火力。”诸葛和回答道。
“成，不错，我同意这个建议，先报个比普惠市场价格低5%的价格出去，这样大家都可进可退，普惠也不会一开始就放低价的。”周成给了他的建议。
谢正想了想，没有对价格发表意见，这个时候的任何表态都会影响他的计划。
“徐总，诸葛和。我明天飞长沙，投标现场你们去么？”谢正在电话上问道。
“嗯，我和徐总当天有个会，就不去了，麻烦小谢。”诸葛和与徐艳芸都在躲这次招标。
“分销商大家有什么建议呢？诸葛和你说说看。”雷越在电话里继续问道。
“我没什么意见，看大家的。”雷越先逼诸葛和表态，等于把他逼进死胡同。
“徐总、周成和小谢呢？”雷越给谢正了机会。
“大家也都知道，最近红鸟压了很多货，James让我们多给他们点单子，帮他们出货。反正这次机会也不大，就让他们投吧，对James也有个交待，他最近Review的很凶。”谢正先把James抬出来，当了挡箭牌。
“成，红鸟年初就压了很多货，最近找老大们催的也很紧。”周成这个就算是同意了。
徐艳芸在那边没有表态。
“好，就先这么定了，其余的事情线下再谈。”雷越直接结束了话题。
谢正和刘识下了飞机，春天的阳光迎面而来，他先仔细看看出租司机的面孔，确定不会碰到上次的倒霉蛋，才登上出租车。
在酒店的房间里，谢正根据刘识拿来的报价仔细的计算几次，找到了自己想要的答案。
第二天，谢正起个大早，六点多钟就给刘识打电话。
“刘识，昨天晚上和客户通电话，报价要加个说明，你把报价文件给我，我加上去。”
“啊，还要改。马上要交，来不及了。”刘识惊讶道。
“没事，改动很小，马上就完。我去你那里取U盘。”
谢正在迷迷糊糊的刘识手里接过存有报价文件的U盘，按照自己的设计，他在整体报价文件里，去掉了网络产品的价格。然后他亲手打印新的报价文件，夹到整个投标文件中。
“你小心点，没搞错吧，已经来不及吃早晚了。”刘识已经梳洗打扮完毕，在房间里等着谢正。
“没改什么，就这样吧。”谢正应付着，和刘识一起把投标书封好，装进口袋，他偷偷撕掉了原有的报价文件。
——
正文 真实的谎言（1）
因为是议标，现场气氛很是轻松，大家都明白第一次充其量算是个询价。
谢正在走进会场的时候，发现客户工作的细节还是很正规，各个部门的负责人全部到场，并签名记录，这让他一次性就认识了所有的主要负责人。
他飞快的在每个人脸上寻找着目标，要找到在这个核心小组里职位最低，最不受重视的人。通常这种人是最被人忽视的，所以最容易被发展成内线。因为他是招标小组的成员，几乎会知道所有的秘密，所以价值非常大，这个职位都是个技术人或者财务人员，是整个小组里最致命的缺点。
阮文的面庞很快就进入他的视野，设计院的组长，三十三、四的样子，带着厚厚的眼镜，文绉绉，正心不在焉的翻着一些材料，明显实在应付差事，谢正知道就是他。
“现在开始唱价格。”招标小组的秘书，一本本的打开标书，开始唱起了价格。
“新天公司，总价七百二十八万；
普瑞公司，总价七百三十万；
红鸟公司，总价六百二十二万。”
会场突然安静下来，所有眼睛都刷的转向了展示价格的大屏幕。
刘识愣在那里，站起来对客户说：”等等，我看看我的报价书。”
报价文件上清清楚楚的写着六百二十二万，刘识的汗刷就下来了，他记得价格应该是在七百二十三万，少了一百零一万。
他忽然想起什么转过头，看着谢正，这时的谢正也呆坐在哪里，捂着嘴巴，瞪大了眼睛。
“稍等，我们出去开个会。”看着刘识焦急的眼神，谢正把他出了会场。
“是不是你把价格文件改了？”刘识出了会场就着急地问道。
“别着急，别着急，听我说，别着急。”谢正把他拉到更远的角落。
“你先别着急，我们现在出去吃点东西，一会再回来。”
“啊，你不着急，价格报错了，少一百多万呢。”刘识紧张的一塌糊涂。
“没事，少了二百万客户也不会买我们的产品，你急啥。走，慢慢来，和我吃肯德基去。”谢正拉着刘识离开会场。
“是不是你早上把价格文件改了。”刘识走到大楼外，呼吸了点新鲜空气，让自己稳定下来。
“这个问题呢，就别追究了。反正如果你老板问到呢，你就说是我改错了报价。如果MBI的人问到呢，我就说是你改错了报价。MBI开除不了你，红鸟也更开除不了我。你放心，中不了标，也亏不了钱。”谢正掏出香烟，让刘识放松下来。
“那你改报价干嘛？”
“我们中不了，也不能让普惠中。”谢正仰天吐出了一个大大的烟圈，这就是他的目的――搅局。
刘识若有所思的想了想，还是紧张地问道。
“这事老富知道么？”
“你别担心，我会和老富解释的，他听的明白。”
“那你为什么不直接告诉我，我们直接交个低价格就完了。”
“这个复杂了，反正有人不喜欢我们甩价格，一句话说不清楚。”
“那你告诉我也行啊。”
“客户那么多人看着，如果你知道了，演的再好也会让人看出假来，这样多真。客户会以为我们真的失误，报错价格，就不会有人认为我们是故意甩价格了。”谢正耐心地和张识解释一遍。
“你真行，刚才吓死我了。这要是报错，我可赔不起。你得和老富解释解释。”张识紧张地灭了自己的香烟。
——
正文 真实的谎言（2）
谢正拨通了富贵的电话，和他简单介绍一下情况。富贵是老江湖，马上明白了谢正的意思：”政协，你价格算过么？如果我们中标，千万别赔钱就好。”
“放心，我算过。如果中标，这个价格就是成本，赔不到。”
“那好吧，你需要我干嘛，和MBI怎么说，我就怎么说，提前打招呼。”富贵三下五除二就挂了电话，这让刘识小小的放了一下心。
“好了，没事了。我说老富听的懂吧，我们在外面吃个二十分钟再回去。告诉客户，我们的网络交换机没有计入总价，导致价格报错。”
刘识惊魂未定的和谢正在肯德基里吃着鸡块，一边吃还在一边想着刚才的问题。
“客户会怎么办呢？我们报错价格。”
“我也不知道，反正就是搅浑这滩水再说。只有两种结局，一是我们中标，客户最不愿意；二是废标。如果这个价格如果普惠也能中标，我们也没辙。七百万的标，我们便宜一百万，还输真的没天理，移通也不是一个人开的，没那么简单。”
两个人吃饱肯德基后，在大楼外又晃了一会，消除身上的炸鸡味道，才回到招标会场。
一进会场，招标小组所有的人眼光都集中在刘识和谢正的身上。
“我们发现在报价文件中，你们没有计算网络交换机的价格。”招标小组的秘书先正式发话了。
“对，对，对。”谢正摆出很紧张的样子，用干净的衬衫擦了擦额头上刚吃了肯德基的汗水。
“我们刚才出去检查一下报价文件，也发现我们少计算网络交换机在内，非常对不起。”
“你们这是拿我们湖南当什么，这么简单的工作都作不好，什么国际知名品牌，狗屁。”张猛拍着桌子骂了起来。
“这个很是不好意思，是秘书失误导致的，我们决定承担全部责任。”谢正站起来，弯着腰，对着对面稍微鞠了躬。
“你代表谁，MBI还是红鸟？”招标小组的秘书问了一句。
“嗯，我们是MBI的授权分销商，他就代表我们。”刘识站起来，表个态。
“你们他妈胡搞，简直拿招标当儿戏。”张猛甩门而出。
整个招标小组看到负责人都离开会场，知道这个标也招不下去了，都知趣的收拾起东西。
“嗯，本次招标暂停，各个投标方请等待通知。”招标小组的秘书机灵的宣布本次招标的结束。
谢正出了会场先给周成汇报情况，他听到后，马上就反应过来：”什么刘识报错价格，是不是你干的。”
“不是，不是我干的。现在细节已经不重要了，反正客户把标暂停了，对我们是好事情。”
“那怎么和新天解释呢？”周成问道。
“新天不会怪我们的，在会场，他们的人都看到，真的是报错价格，当时刘识的汗都下来了。”谢正忙解释道。
“他的汗下来了，你呢？”周成听出了门道。
“我躲在别人后面，客户看不到我的表情，大家都去看刘识呢。”谢正差点自己乐出来。
“你还说是刘识误报。好吧，不说这个，先看看客户的反应，那你自找的，得在湖南多呆几天。”周成也是老江湖，自然没有多说什么。
“这个小意思。”
谢正也和雷越解释了同样的理由。
“红鸟报错价格？客户怎么反应。”
“客户把招标先停了，等待通知。”
“新天的人在现场么？”
“在。他们的人看到了，的确是报错价格。”
“那还好。你不是说红鸟的人没问题么？”
“雷总，很多事情你就别问了，报价我也过一遍。”
“哦，明白，让我想想。”雷越也听明白了谢正话里的含义。
“我听客户的人和我说，你们报错价格了？”诸葛和打通谢正的电话。
“没事，这价格报错了是好事情。现在就看客户怎么反应，我们还得谢谢红鸟。”谢正和他通电话，自是一身的轻松。
“你给雷总电话了么？”
“我解释过了，他没说啥，也认为可能是个好事情。”
“红鸟怎么能这么不小心呢？”
“别想了，晚上一起去吃个饭，商量一下。你和徐总说一下情况，我就不打她电话了。”
——
正文 成功者的孤独
回到酒店，谢正把自己直接扔到床上，暗自庆幸这招险棋自己走了下来，只是不知道后面会怎么办。依照自己的分析，客户最有可能走的路就是把这个标废掉，把这部分的设备融到大方案里面去，这也是他最想看到的。
客户基本没什么选择。
如果选普惠，那就要面临MBI价格低的问题。
如果继续议标，普惠再大幅度降价一百万，对客户说不通，普惠也等于扇自己耳光，招标小组肯定也会被内部耻笑，而且充其量大家都重新回到起跑线。
如果选MBI，那就更好玩，普惠是不会给MBI这个机会的。
所以，废标是最好选择。
谢正暗自为自己的这个计划成功感到高兴，但是还是要在所有人面前装出悲痛的表情，否则公司内部这关最难过。
难怪说，成功的人士都是孤独的。
红鸟报错价格的消息飞速的在湖南分公司传开来，谢正没想到的第一个跳出来抗议的是那个叫丁坚的人。
在刚刚进入办公室的瞬间，谢正就感觉到空气里的火药味道。整个公司里的人都用怪怪的眼神看着他走进来，这是以前没有的。
叶莺一看到谢正走进办公室，就用眼神瞟了一眼边上的会议室，他探头一看，诸葛和、徐艳芸和丁坚正聚在一起谈论着什么。
谢正推门走进去，会议室里安静下来，大家都回头看着他，表情各异。
“小谢，红鸟报错价格了？”徐艳芸直直的盯着谢正问道。
“对，他们报错价格，少报一百万，现在客户把标给停了，等待通知。”看着徐艳芸恶狠狠的表情，谢正心里感觉到一丝不祥的预感。可是徐艳芸的目的是什么呢？她的需求，谢正一直没有搞清楚。
“你知不知道，我们费了多大的劲，一直在客户内部布局，这下让红鸟给搞乱了，你知道么？”啪，丁坚拍了一下墙，瞪着谢正。
这是两个人第一次打交道，谢正不得不仔细看了看这个久闻其名的丁坚。
看上去，他比自己大个三、四岁，眼神中有着少有的凶光和狡诈，隆起的肚子表明了生活质量，肯定也是吃喝嫖赌贪一样不拉的流氓。谢正看看丁坚脚下名贵的皮鞋，心里下了个定语。
谢正心中评估了一下这个人的目的和后台，据他所知这个丁坚并没有在北京分公司干过，依他的资历，最多就是在当地玩点邪的而已，自己没啥忌讳的。他不怕玩邪的奸商，就怕慢慢讲道理的儒商。
“你他妈和谁喊呢？你愿意喊和红鸟的人喊去，就算是找MBI人的问题，你也应该找渠道的人，我又没有授权红鸟做MBI的分销。你是谁，这个项目关你屁事！”谢正直接就和丁坚对骂起来，他知道不压住这个地头蛇，在湖南想做点生意是不太可能。
显然大家都没有想到谢正反应会这么激烈，一时场面僵在这里。
徐艳芸先开口打破了僵局：”小谢，丁坚现在是湖南分公司销售团队的leader（小组长），负责整个电信行业客户的协调工作。”
她看了看谢正没有出声，继续说到：”这次红鸟投标价格出错，让他很意外，打乱了他和用户谈好的一些事情。”
谢正扭头看看诸葛和，他低头看着地面，不做声响。妈的，一定是新到湖南分公司，做了缩头乌龟，谢正暗自想到。
“我不知道任何人在客户里面做了什么工作。几次电话会议上，从没人提出来过，如果做了工作请讲出来。”谢正对着徐艳芸说道。
“你做过销售么?哪能什么事情都讲。”丁坚继续盯着谢正，一副居高临下的样子。
“你是MBI的人还是客户的人，东瞒西瞒，你不讲谁知道你干嘛了。还有你他妈说话有点礼貌，公司你们家开的？”谢正转过头来，反瞪着丁坚。
“好了，大家都是为了工作，别生气。今天暂时先这样吧，会明天再开。”徐艳芸打了圆场。
滴、滴、滴。丁坚的手机响起来，他看看短信，递到徐艳芸的面前：”徐总，你看这是客户发来的信息，他说他们的领导对MBI的价格很生气，想要废了我们。”
谢正微微一笑，这点小伎俩自己早很多年前就玩过，徐艳芸也不是傻子。他摔门走出会议室，头也没回的来了一句：”你有关系，你牛，你给扳回来啊。”。
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正文 满足所有人利益的“人民币”
回到酒店自己的房间，谢正反思一下，觉得自己一直忽略了徐艳芸和丁坚这个地头蛇，还是要搞明白她们为什么。
“叶莺，出来聊聊呗。”谢正想到了这个朋友加内线。
“你等等我。”叶莺小心的挂了电话。
为避人耳目，两个人打车来到江边的一个咖啡，找个角落聊起来。
“你怎么能这么不小心呢。整个湖南分公司没人不让着丁坚，当初的雷越就让他搞走了，徐艳芸也都躲他几分。”叶莺小声的说到。
“我在湖南又不求名，不求利的，怕他何来，是他到我的项目里搅局。”谢正把勺子扔到咖啡杯里。
“你不知道，湖南的很多单子他都插一手。当年雷越在的时候，就着手整顿。我听说，他连着分销的人又是录音，又是录像，生生给雷越搞走了。雷越走以后，他更猖狂，公司里很多人都又恨又怕的。”叶莺小心地看看周围，生怕被人听了去。
“MBI他家开的，至于的么？”
“你不知道湖南，内斗一直很厉害，很难管，很多老人都走了。”
“那徐总来了也不管么？”
“徐总听说是国顺昌、国总的人，在湖南呆几年，锻炼一下，就回北京当老总去。多一事不如少一事，管他呢。”
谢正听到这里，想起当初郝京还有关沪的话题，慢慢的好像有了点逻辑。
如果单子输了，国顺昌和徐艳芸把责任推到雷越的身上，让这个炮灰完成历史任务；
如果单子赢了，从人事斗争角度，他们可能会更希望单子输了；赢了不过是一点业绩而已，对他们影响不是很大。
