“无论两个人在不在一起，我都让他知道这次我不是故意的，我也不想。”俞可可委屈的眼神看着谢正，希望他能理解自己的心情。
“对，谁都不想，我也是一时冲动。你觉得他能接受么？”谢正感到好笑，这时候谁还在乎你的主观想法呢。
“我相信我能说服他，让我和他好好谈谈。这几天，我们还是暂时不要见面的好。”
俞可可无处不在的骄傲，让谢正有点无可奈何。这有什么好谈的，对方肯定像是一头已经发疯了的野兽。谈？只会激化矛盾，让俞可可走到自己的怀抱里。
一个二十四岁的小伙子碰到这种事情会怎么办？谢正停止了劝阻，因为他已经看到利于自己的结局。
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正文 滚出去的第一次拜访
小节
“政协，这是中国移通全年的IT预算汇总表，客户的机密文件，昨天他们刚刚发出来的，你看看吧。”周成把谢正叫到办公室。
“哇，这么快你就有了，够详细的。”谢正一页页的翻看着中国移通全年的财务预算和项目计划时间。
“也不想我是哪里出来的，我是老金融的人。以前客户制定预算的时候都是正式邀请我们一起的。”周成撇撇嘴，谢正明白这又是一个老MBI人，做什么都是要知道行业趋势，和客户共同成长的思路，
谢正看到移通湖南分公司当年的项目预算和计划时间表，不禁很奇怪，相比其他的省份，他们的项目分配很散，一个平台几乎每个季度都有采购和升级。很明显客户是想把一个大项目分拆成几个小项目，化整为零，不引人注意，本地解决，而且最近就会开始招标。如果这样做，MBI几乎就没有胜的机会，打小仗自来都不是MBI的强项，而且客户可以利用MBI的产品不兼容现有平台的理由，将其方案彻底踢出局。
谢正和周成交流预算表的想法，和他取得相同的结论――这个预算普惠肯定在里面。他们想靠这种零打细敲的方法彻底断了MBI的机会。可是，如果他们在湖南的关系非常深厚，那又为什么采用这种方案呢？因为这样就不能通过销售高端设备，获得更大的利润空间,这可是近五年最大的一次升级，以后想赚钱都没机会。
“没机会休息了，我得去湖南看看实际情况。”谢正对周成说。
“嗯，看样子普惠去年就已经布局了，而我们和湖南的关系不好，所以这第一个堡垒，你就安排一下，然后辛苦一趟吧。最近听说总部会有人事调动，我先不去，在北京观察观察。”周成点点头。
“我们的ISUTeam能帮上什么忙么？”谢正边看着表格边问道。
“中午一起和新上任的二线雷越吃个饭。以后你，和他们Team的人多交流，这种客户必须两个Team充分的配合才行，雷越人非常好。”周成回应着。
谢正离开周成的座位后，马上给自己在人力资源部的朋友杜鹃打了个电话。
他为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去，除了和几个总裁秘书保持联系外，还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。
曾经在一次公司的大会上，谢正为了更多的结交公司内部人，一个人在卫生间装醉一个多小时，这样每个进来的人，他都可以借醉请他们帮忙，隔天再以这个理由去感谢他们。
为了认识人力资源部的杜鹃，他也是主动报名参加了杜鹃负责组织的志愿者活动，并和志愿者跑到农村去给小孩子读书，搞得当时的老板以为他性情大变，一心向佛。
“杜鹃妹妹，忙么？”谢正阴阳怪气的打通了杜鹃的电话。
“政协吧，少来了。你说又想知道什么事？”杜鹃熟透谢正的这套把戏了。可是因为每次自己有需要的时候，他也很帮忙，杜鹃真的拿他没办法。
“全MBI就你最聪明，你绝对是干GM的料，我还没说话你就知道我要干嘛。”谢正嘿嘿的笑道。
“就你个流氓。这组织结构刚变化完，你问我还有啥事，是不是想知道自己新老板的八卦？快说，我这忙着呢。”杜鹃笑着骂谢正。
“今年负责移通的雷越，你知道他以前是哪的么？”谢正忙引入正题。
“他啊，最早是北京的，后来调去做湖南分公司的GM，去年被当地的人投诉到北京，又被调了回来。”因为在HR，杜鹃从来都是对公司的内幕了如指掌。
“是么？他怎么了。”谢正一听，越搞越乱了。
“哦，你可能不知道。去年有两个分公司GM被人陷害，一个是湖南的，一个是陕西的。陕西那个直接就离开公司了，湖南的就是雷越。”杜鹃噼里啪啦的说着。
“雷越怎么被陷害的？”谢正问道。
“雷越去湖南后，管的比较严，底下的人没钱赚。一个叫丁坚的雇了私人侦探，跟踪他一个月，把去哪吃饭，去哪见客户都录了音、录了相，然后联合了几个销售编了故事投诉到总部来。其实到最后也没什么把柄，但是总部觉的他和当地的关系没搞好就调回来了。”杜鹃说话总是快人快语，直切重点。
“那你怎么知道是被陷害的？”谢正追问道。
“这你还用问我，奸人就和底下同流合污了，只有好人才会被整，谁都清楚的很。再说，又录音又录像的，不也没找到什么证据。西安的才惨呢，也是北京派去的，就是吃饭的时候让底下人帮忙买个单，就被几个人联合在一起投诉，说用公款吃喝，还出具了发票和证据，直接投诉到亚太区，最后只好走人，保都保不住。你们销售那边最近怎么这么乱？没事了吧，我忙去了。”杜鹃巴拉巴拉的说完后，就把电话挂了。
雷越不愧外号老雷，说话声音洪亮，性格少有的直率。一身笔直的西服、皮鞋一尘不染，穿袖扣的高级衬衫，戴传统的浅蓝色领带，不到四十，已经有不少的白发，看样子也是个操心的人。
中午的聚餐，雷越和周成两个人谈的非常开心，言语中让谢正感觉到雷越是老一代MBI的代表。他们通常都为人正直、诚实、做事一丝不苟，很为手下的员工着想，采用教导式的方法来领导，希望靠魅力征服他人，而不是新一代的训斥型管理。不过，雷越脾气也是少有的直率和火爆，谈话中透露出对近些年MBI流行的黑色手法不是很熟悉，估计和性格也有关系。
说到今年移通的项目，雷越也希望借着这个机会在电信领域替MBI打下一番天下，赢得这个客户。
“老周、小谢，今年我们两个部门要一起好好干。我知道很难，不过也是个机会，对吗？做销售的就是要找这样的硬仗打才有意思。我当初像小谢这么大的时候，刚到MBI不久，还什么都不懂呢。记得，当时美国来的人和我说技术，英文根本听不懂，他还很耐心的和我解释什么是INTERNET，什么是CPU。现在的年轻人都青出于蓝而胜于蓝，不过一样，有什么问题随时找我，我都愿意效劳。AnyTime，Anywhere。”雷越用洪亮的声音震的谢正耳膜嗡嗡直响。
谢正虽然很欣赏雷越的气魄和风格，但是心里也在想，现在的MBI已经不比当年，大家都抢着坐江山吃肉，又有几个人愿意去打打杀杀。这么大的移通公司，号称要bsp;Back，可是派来的不是被挤兑的，就是外来的，连个老电信都没有，对方都是精兵强将，这仗可怎么打？
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正文 小节 上了大当的远想（1）
看到自己幸运的换了个部门，却碰上这么个烂摊子，谢正心情也好不起来，索性开车到远想去找自己的老朋友高飞，看看他在新公司干的怎么样。
高飞看到老朋友居然闲到开车一个小时找他来聊天，高兴的很，把谢正拉到茶馆大砍起来。
“远想现在才明白自己上当，气的发疯，而且也根本管理不了MBI中国的PC业务，都花精力对付老美去了。代理商们已经开始死的死，亡的亡，哥们你可是跑的太及时，现在原来这批兄弟都要跳槽呢，如果不是当初签的破协议有约束，早都跑光了。”高飞喝了口普洱，小声和谢正说到。
“怎么上当了？”谢正一听高飞这边也不好，不由来了兴致。
“还用问，不就是保卡那点烂事，远想根本没想到自己接手的是这么个烂摊子，这回中国人被MBI骗的可是不轻。”高飞看了看周围，这里是远想公司附近的茶馆，明显有很多IT人士。。
谢正心领神会的哈哈大笑起来。
保卡啊保卡，MBI发行的人民币，曾经让整个公司所有人为之疯狂，想不到最后买单的居然是中国的远想，这个大当上的可不浅。
这还要回到大约四年前说起,MBI当时在中国的PC市场份额一直萎靡不前,因为各种原因，大家都没有动力去卖小小的PC，而且公司也在风传早晚会卖掉这个一直赔钱的部门。
正在PC业务不死不活之间，公司突然改革其销售方法，推行了全新的保卡制度。
具体操作就是必须要在保修卡（简称保卡）的副联上填写客户的公司名称和所在地，以此来计算这台PC的业绩归属。
保卡制度的推出就像是一粒大剂量的伟哥，让MBI每个人的脸上充满了红色的血液，大家纷纷花高价钱购买原本一文不值的空白保卡，来增加个人和部门的销售业绩，使其短短一年就从一文不值飞涨到三百多元，乃至中关村的老板们打麻将，只收保卡，不收人民币，它在中关村大有取代人民币的趋势。
随着保卡制度的推出，MBI公司的文化也发生了根深蒂固的变化。各个老大们对业绩的明争暗斗直接变成了对保卡公开的争夺，甚至和PC业务不相关的部门也都疯狂的收集保卡，以换取其他部门的合作。各个部门老大带头通过项目洗钱买保卡来增加业绩，变成MBI尽人皆知的秘密，甚至能低价买到保卡也成能通过MBI销售面试的关键性条件。
保卡变成MBI发行的人民币,它在流通的时候,完成了所有人的利益转换,调动了他们空前的积极性。
MBI内部各个部门上亿乃至几十亿的资金通过保卡又回流到PC部门，导致它连续四年的业绩增长超过30%，利润大大增加，一举超越所有市场上的竞争对手，成为中国市场的老大。
假报卡的推出让这粒本专属于MBI的伟哥变成国际炒家的春药。
因为保卡价值三百元人民币，而且根本没有国家法律的保护，犹如精彩的间谍电影，国际假币集团加入了造假的队伍。高度防伪的保卡技术被一再破解，水印、金属线和激光防伪均在巨大的利益面前倒下了。专业的机器也无法识别国际假币集团更为专业的造假技术，MBI回收的保卡是印刷的两倍之多，公司大量的金钱流到假币贩子的腰包里。
服食大量的真假伟哥已经危害到MBI业务的正常进行，各个部门不堪重负，纷纷对保卡制度提出抗议，可是每次会议都不了了之，只能导致更疯狂的收购和更疯狂的造假。
就在这粒伟哥导致MBI资金大量外流，公司业务乃至民心岌岌可危的时候，就在MBI中国区总裁的形象在谢正心目中降到了冰点的时候，远想高价收购了MBI全球PC部门，当然也包括了中国，给这个故事画上金钱的句号。
至此，这颗伟哥的真正买家才霍然明朗，保卡――MBI发行的人民币完美的完成了财务报表上数据的转换，一个频临死亡的业务变成年业绩增长30%的明星，各个部门的金钱都演变成PC部门的账面利润，MBI把自己的垃圾业务包装成金娃娃卖给了中国人。
这场长达四年的布局只为套住接盘的远想，谢正只感叹自己当初看错伟哥的功效，也深深为通过变相洗钱，而获得突飞猛进的PC业务，感到担忧。缺少补贴的PC足球已经被中国的远想集团收在脚下，面对着这堆没有一点气的烂皮囊，它能怎么踢呢？还是中国人怎么踢？
远想刚刚还在做快餐和手机，马上又全部卖掉，大举收购MBI的PC业务。这么大的一个企业为什么不多做点功课，想明白自己到底要干嘛。要知道如果晚一年收购，应该会便宜很多，至少MBI中国因为假报卡产生的资金外流已经撑不下去了……
“喂、喂，和你说话呢……”高飞踢了踢陷入回忆的谢正。
谢正忽然意识到自己把商业加上了民族意识，违反了商业逐利的基本原则，这是错误的，因为为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误。
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正文 小节 上了大当的远想（2）
“哦，对。远想的人怎么说？”谢正来了兴致。
“能怎么说，这不刚到手二个多月，业绩直线下滑，利润更是没有。没了保卡，等于每台机器涨三百多，兄弟们还都没有钱捞，谁使劲卖，都琢磨着跳槽呢。让你帮我找的工作，你也不上心。”高飞翘着二郎腿，伸了伸懒腰：“现在也好，没人管，也省心了。”
“对了，他们现在联合在一起要跳槽到品果去，你觉得怎么样？”高飞继续追问道。
听到原来的兄弟一心只想着跳槽，谢正心里稍许安慰一些，自己这摊子无论多烂，还不至于到处去找工作。
“品果，不错啊。我在美国的时候，大街上几乎人手一台他们的MP3，学校里都是他们的PC，中国的市场早晚会和美国看齐的。可是去品果，你的钱不就没了。”谢正看了看自己这个好朋友，他可是一切想钱看齐的。
“你说三年内不离开远想，会得到的那个钱，按工龄算的，没多少。我想的不是这个，兄弟。”高飞扬起头，看着北京少有的蓝天。
“你知道么？现在远想对我们的策略是不管不问，MBI的人员是只许出不许进，如果老板们都去品果，谁来当老板呢？我认为，只能从现有的人中提拔。”高飞看蓝天的眼神，就像是自己已经飞了上去。
“狗屁逻辑，兵都跑光，你当谁的老板呢。再说，远想的人看到闲职不会下山摘桃子么？”谢正对高飞的这个想法不以为然。
“那我现在能怎么办，和他们去品果？谁知道会怎么样。这帮人你又不是不知道，黑的很，肯定血洗品果。我反正有钱，等他们洗完了再去也不迟。”高飞还是看着那片蓝天，跃跃欲试。
谢正知道这个兄弟的风格，大学的时候就是钱迷一个，上班以后更是因为保卡和抹号机的事情变本加厉，变得六亲不认，只认钱。
前几年，保卡盛行的时候，整个PC部门每个人都跳进这滩浑水，在里面买来卖去，只有高飞的老板整天打高尔夫玩政治，根本不管业务，他用这个方法躲过保卡这滩浑水时，也给手下人留下足够的空间。谢正的这个兄弟便和着代理商一起做假保卡、抹号机和假配件，再返销到MBI的渠道，=大捞一票。
假保卡风行，谢正也跟着到处捞钱，反正大家都是一身黑，你不黑也根本完不成任务。可是抹号机和假配件，他干段时间后就决定撤出来，这已经触及法律的底限，实在是太危险的事情，高飞却一直坚持下来，几百万身家也是那时候攒下来的。
MBI在大陆销售的笔记本电脑因为关税等原因，市场价格两倍于它在香港的同类型产品。MBI大陆的人看出猫腻，就暗地里串通香港的同事，造出轰动一时的抹号机。
抹号机就是把MBI香港的笔记本走私到大陆后，从包装、说明书到机身的序列号都换成大陆的包装卖向市场，换句话说就是把水货做成正品。通常一台笔记本的毛利润在三百到一千元左右，可是抹号机的毛利润高达上万元，而一个中关村中等规模的笔记本分销商每个月的零售都会达到二、三千台，更不用提那些大的集团采购。
MBI的一些代理商一年下来通常只能收支平衡，暴利主要靠抹号机来实现，这也是代理商之间竞争的秘密武器。
一开始，MBI香港那边批出特价机，再变成大陆的抹号机，是对两边无伤大碍的。毕竟大陆少那么一点点无伤大碍的业绩可以帮助香港人超额完成任务，而相关人员各发其财，两全其美，高飞和谢正就是这个时候介入的。
可是因为抹号机的暴利，而且还可以利用价格优势打击竞争对手，使其很快变成了大规模的里通外和，MBI越来越多的人跳进来，参与其中的操控和利润分配。谢正看到了暴雨来临前的狂风，忙劝高飞赶快撒手别干，因为那时的抹号机已经开始影响市场正常的运作，但是高飞一直沉迷其中。在其后不到半年的时间内，MBI利用执法机构的力量从香港一直抓到了大陆，相关人员跑的跑、抓的抓，当然也有部分人躲过审查，蛰伏起来，等着下一次暴利的机会，高飞就是其中的幸运儿之一。
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正文 小节 上了大当的远想（3）
和高飞的谈话并没有让谢正轻松多少，他在回去的路上拐到分销商老总富贵的办公室。 富贵名如其人，不仅有着大把的钞票，人称老富，为人也“鬼”的一塌糊涂。他在中关村曾经非常辉煌过，在刚刚出道的时候，自己一个人拿着MBI的硬盘跑到中国的模具之乡――苏州，让他们开个一模一样的硬盘模具，然后回到中关村做起假MBI硬盘。MBI的硬盘价格高于市场同类型产品四倍以上，为他提供了暴利空间，最辉煌的时候五个人的小公司每个月纯利润都在三、四百万以上，用他的话说，没有MBI硬盘，我就是MBI硬盘。后来，一个人赚钱赚腻的他被当时村里最有名的公司光和科技招安，当上他们的副总裁，等着上市圈更多的钱。
没想到上市后，光和科技的老总借着收购国家商业银行的机会洗光了上市公司的钱，跑到了国外，导致光和科技成为中关村第一家退市的高科技企业，富贵也跟着倒在了暴富的前夜，所幸还算是保住了大部分家产。最近他又被从正方科技跳出来的牛建乾招安到红鸟集团的MBI产品分销部。
两个人算是老朋友。
“政协，你咋来了。快，到哥的办公室里坐坐。”富贵是纯正的东北大汉，过了不惑之年后也发福的厉害，有着三个下巴，一个人坐满整个老板椅。
“我听说你到STG了，正好哥在红鸟负责STG产品的分销。你看，还是咱们哥俩有缘分，又凑一起了。”富贵掏出盒五百多元的小熊猫香烟甩到桌子上。
“来，抽一根。说说你这部门咋样……”
听完了谢正的介绍，富贵也皱了皱眉头：“兄弟，你这个行业哥可不擅长。不过哥负责的DSR多，可以先帮你多报点，在新部门立住脚。”
STG部门的销售业绩和PC部门的保卡制度不同，是靠代理商提交的销售报告来计算的，也称为DSR。有些代理商通过修改这个报告为不同的销售提供额外业绩，以换来相应的好处。
“这个每年不都是缺的么，今年怎么还多呢？”谢正奇怪道。
“还不是你们的James干的好事……”富贵点着了谢正的小熊猫，悻悻地说道。
原来正方科技轰动全国的人事之争，导致副总裁牛建乾带领一票人马的离开，后投奔到一家老牌上市公司――红鸟集团。红鸟集团当时是中国最大的洁具制造商，但因为市场低迷，股价一直止步不前，所以他们投资牛建乾的团队成立了红鸟科技，主要以分销高科技的IT产品为主。然后他们再回购红鸟，以此来完成企业转型和资本市场的套利。
牛建乾领导的红鸟科技找到MBI，希望分销它最高端的企业产品，以快速提升企业营业额，辅助集团在资本市场的套利。结果他们碰到商业杀手James，用两倍的高价买走MBI最新发布的产品――小企鹅，高成本导致二个月一台也销售不出去。可是为对上市公司和股民有个交待，他们不得不制造出一些账面销售出来，美化财务报表。
“哥也在这里发愁呢。他们请我来的时候，也大概和我说了一下情况。惨那，二个月，一台也卖不出去，进货价太高。我们还要造假销售报告，对上面和MBI都要有交待。大哥手头还有20万美金的富裕，先给你报上去吧。”富贵一招手，把一个秘书叫了进来，嘱咐了一番，让她先帮谢正报20万美金的业绩。”
送上门的好处，谢正自然毫不犹豫的答应下来，他已经有了些想法，富贵这个野路子资源马上就得用一用，在杀出去见客户之前，有个最重要的人他要搞定，新老板周成。
周成的需求是什么呢？信任，信任一个刚刚来的销售。
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正文 小节 获取新老板的信任
如果老板不不信任自己，肯定对做销售工作没有任何好处，尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。
谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
他曾在一次美国的大会中，仔细观察一个部门的大佬。这位平常在公司内部威风凛凛的大佬到了美国以后，非常用心做功课，自己每天守在总裁们开会的必经之处，一有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。短短三天大会下来，这位大佬就这一部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇二、三次。他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通中国的销售状况，也为日后升迁埋下了人脉。
“老富，对于新老板，你得这么帮我……”谢正想出个办法。
“兄弟，别搞太复杂。洗个桑拿，在夜总会里表表忠心，OK了。”富贵拍拍谢正。
“MBI哪个老板没桑拿洗掉皮过，泡夜总会早都没感觉了，那是对付国企客户的办法，MBI人不行。”谢正深深地吸了口烟。
“今年的情况特别复杂，客户也不好，我又是部门新人，想要赢单，每个环节都不能出差错。未雨绸缪吧，反正我是不接受输单的，你最清楚。”谢正转头看了看富贵。
“对，这几年，当哥的最佩服的就是你这点，单子没输过。好吧，我来找个人。”富贵看了看窗外的北京城，一片灰雾茫茫。
几天后，周成接到了一个打自牡丹江的电话，希望买20万美金的STG产品，这让周成很奇怪，因为这种小城市一般是不会买MBI这么高端的产品。
“小谢，你以前碰到过这种情况么？”周成把牡丹江的情况介绍给谢正。
“嗯，有可能，以前PC有这种情况。他们其实都是给朝鲜或者蒙古买的，我们在那边没有分公司，而且政治也比较敏感，他们想买MBI的产品买不到，就通过一些牡丹江的中国公司来购买。”谢正自然知道是谁打过来的。
“这我倒不知道，200K的数字也不能丢，那你们PC部门通常怎么办？”周成把谢正拉到角落里。
“两种方法。正规方法让分销商去和他们打交道，供正常的货给他们，报我们的客户名字和业绩，但是拉到哪里用就和MBI没有关系；第二种方法就是睁一眼闭一眼，分销商们会找那些没保修的，里面塞的都是水货硬盘和内存的机器卖给他们，反正他们也不在乎，因为根本没法保修，这样做我们就没业绩，但是分销商会有很高的利润。”谢正说到这里，顿了一下。
周成听出谢正背后的意思，看看他：“你们以前怎么做？”
“都有。不过如果有留下的利润也都换了保卡。”谢正小心翼翼的说到，在和周成多次打交道的过程中，他感觉周成是个老油条，肯定不会为了点小钱冒险。
果然，周成听了后，若有所思的点了点头。
“我不管你以前在PC怎么样，这个部门公司公司可是看的非常严，不能乱来。如果被人知道捅你一刀，就很麻烦，你得学聪明点，不能因为点钱而乱来。”周成看出了谢正眼神里的意思，忙规劝到。
“周总，我们可能还没怎么一起打过单子，不过你放心，我答应您，在这个Team绝对和您一条心，不会为蝇头小利害了您。”谢正挺了挺胸膛。
“成成成，那你去处理这件事情吧。”周成没有多说就转身离开了角落，谢正知道这是他对自己的一次小考验。
几天以后，富贵所在的分销公司报上来了一笔销售单子，所有信息与周成掌握的一模一样，金额更是一分不少。
周成看到没有说什么，就放到一边。但是谢正知道，自己最少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验，信任度加了一分，可以去湖南看看客户的真实情况了。
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正文 小节 写简历的秘密（1）
俞可可到底还是和男友吵翻天，偶尔深夜会和谢正通个电话，哭诉自己的委屈，她心底还是希望初恋男友能原谅自己的这次过错，当成一切没有发生过。
“唉，我能理解你的心情，这也都怪我当时太冲动。不过，男人都是慢慢成熟的，也别对这事期望太高，冷静一下也好。可可，我爱你，但如果可以回头，我会想个更好的方法，至少不让你这么受伤害。”谢正在电话里耐心的劝慰着，也耐心地等待着她一步步的走近。
“男人就那么看重这个事情么，如果是你，你会原谅的，对吧？”俞可可哀怨的在电话里面和谢正探讨着这个根本不需要探讨的问题。
“如果爱，就一定会。不够爱，就难说了。”谢正对这个问题根本不用思考，如果自己的女友出轨，马上就分手，自己可受不了戴绿帽子，管他妈爱不爱，可是现在不是说实话的时候。
“他肯定比你更爱我。”俞可可听出来谢正在拐弯说自己的男友，不由得护了起来。
“可可，我最爱你了，你不知道在车里的时候，我都要疯狂了。”谢正把话题拉回到了高兴的内容，现在也就自己能这么和俞可可沟通，对方肯定不行。
“你这不是爱……”俞可可娇嗔的顶回来，但是哀怨的口气没有了。
“是啊，谁让你我们可可么美，那么迷人，我也抵挡不住诱惑啊。”电话那边传来了俞可可的笑声，可是马上又停了下来。
“唉，我们现在一见面就吵，根本没法沟通，和你比，他真的还是个孩子。”俞可可还是对初恋男友念念不忘。
“男人的心理是比女人晚熟的，所以女孩子都应该找些比自己大个六、七岁成熟男人的来照顾自己才对，否则找不到安全感的。”谢正用嬉皮笑脸的口气说到。
“少来了，又夸你自己呢是么？”俞可可又开心的笑了起来。
“唉，我也是饱经沧桑，过来人而已，我给你讲个我朋友的笑话，以前是MBI的，现在已经被卖到远想去了。他是学俄文的，英语一点不懂，面试的时候是靠数空格的长短来判断添什么，他有一次把Tools给念成Tloos，当时都笑死我们了。”
“哈哈，真的啊，那他怎么进的MBI……”
谢正努力让两个人的电话每次都很开心的结束，使自己成为俞可可现在唯一的心灵寄托，最终选择远离那个发疯的初恋男友。
……
“听说你认识HR的人，能不能教教我弟弟怎么写简历？”这天，俞可可终于在白天给谢正主动打个电话，约他给自己的弟弟辅导一下怎么写简历，谢正自然求之不得。
“唉，我那个笨蛋弟弟。不好好学习，考了个体育专科，现在快要毕业了。投了很多简历出去，根本就没反应，连个面试机会都没有。他还特想进外企，说钱多，你有没有认识人帮帮忙啊。”
俞可可和谢正两个人坐在餐厅里，等着她的弟弟。
“他想去哪家外企？”谢正问道。
“他不想和我一个公司，想去普惠。”俞可可的话让谢正气不打一处来，自从新总裁卡莉上任后，这家公司的风格大变，销售是越来越趋流氓化，何况今年自己还要和他们的人继续死磕。
“MBI和普惠是死对头，我哪里认识普惠的人，你没开玩笑吧。”
“我的弟弟听说你的那个朋友英语Tloos，还被你给搞进外企，就说怎么都要你帮个忙。他觉得你肯定有办法。你有没有认识人，要个面试机会也行，好不好？”俞可可不由自主地对着谢正撒起娇来，这也是谢正在电话里不断安抚的结果。
“好吧，包在我身上了，我教你弟弟一招，肯定管用。”谢正这招当年解决了所有弟兄的面试问题。
正说着，俞可可的弟弟一身NIKE的运动装，生龙活虎地走进来。
“哥，我是俞第，第一的第。”俞可可的弟弟大大咧咧的自我介绍着。
“他啊，就打篮球第一，考试从来没有第一过。”俞可可把弟弟拉到了身边坐下，和谢正介绍到。
“你们姐俩很像啊，姐姐跳舞第一，弟弟篮球第一。我总结过，在MBI最后混的好的，都是年轻时身体棒的，我们部门全球的总裁JIM当年就是橄榄球对队长，还拿了全美冠军。”谢正站起来和俞第使劲握握手。
三个人随便聊聊，就进入了正题。
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正文 小节 写简历的秘密（2）
“俞第，我教你的这招可是必杀技，绝对要自己留着，别告诉别人，否则不好使了。”谢正调侃着。
每年年初的时候，临毕业的学生都把自己的简历大批的发向各个外企，导致外企的HR根本招架不住，需要雇临时工来帮忙筛选简历，所以每个简历阅读的时间通常不会超过三秒钟，很多根本就是石沉大海，那些书店里简历书也根本都是教条式的胡教一番，没有半点实用价值。
“俞第，我问你普惠招人的需求是什么？”谢正慢慢的吊着俞第的胃口。
“你别逗了，我弟弟哪知道普惠的需求啊，别逗他。”俞可可先插了一句。
“没开玩笑，普惠的需求已经写在了招聘广告上。需要什么计算机专业的，本科，巴拉巴拉，对不对？”谢正转用严肃的口吻说。
“是啊，哥，可我专科毕业，现在都要硕士，本科都不要。”俞第跟着回答着。
“记住，你进不去的原因不是你不行，是你根本连面试的机会都有。所以，你的简历是敲门砖，一定要换回个面试机会，这是第一步。”谢正拿着茶碗比划到。
“所以，你的简历很简单，就把他们招聘广告上职位需求的内容抄一遍，想应聘哪个职位就抄哪个，尤其关键字不能拉。例如，硕士学历，计算机专业等等。HR的招聘流程我最熟了，他们招那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜，有这些关键字的就看一眼，没有的连看都不看。完全符合招聘条件的人，他们凭什么不面试你，一定会的。”谢正严肃的口气，表示不是在开玩笑。
“那不是造假么？”俞第摇了摇头。
“那谁让你考体育专业，却想干IT呢。非常规的事情只能用非常规的方法解决，再说这只是第一步，我不会鼓励你造假的。”
“那里面还有一些自己发挥的怎么写呢？”俞第还是不理解。
“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学勤工俭学卖普惠的打印机；应聘威软的技术，就写在学校期间用威软的软件写了什么小软件，这些字会在简历上很显眼，他们当然也会搜索这些。只是你别发错简历，每个公司都要单独做一份。”
“那真要面试，怎么办？”俞第问道。
“到那个时候，我再教你。去，先按照普惠的招聘广告，修改自己的简历。记住，没有自己、没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品、没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
“还有，如果你一定想进普惠。你应该先用这个方法给其他类似的公司发简历，用假名，换得面试的机会，这样练习个几次，你就懂得怎么面试了。那些你不想去的公司，你去了可以胡说，想怎么说就怎么说，没关系，主要实战你的面试技巧。有这些公司的HR帮你做实战演习，不比那些学校的模拟强的多。等到普惠找你的时候，你已经都面试过那么多公司，自然就知道怎么对付他们，放心去吧。记住，这是你哥发明的，叫毁人不倦。”谢正自己都呵呵的笑了起来，当初自己就是这么学习怎么打单和泡妞的。
“你别教他学坏，弟弟别听谢正的。”俞可可实在听不下去了。
“没办法，谁让现在竞争这么激烈呢，规规矩矩在社会上可不是个褒义词。”谢正继续鼓励着俞第。
“姐，我打算先这么试试，也没啥损失，否则我就去小学当体育老师了。”俞第的回答让俞可可哭笑不得，没想到最后谢正教弟弟这么一个方法。
“Tloos的简历当初就是这么写的，HR认为是个人才，100%符合标准，直接发给了中国区的部门经理，差点让他去面试，我跑去找老板给拦下来了。去干吧，不过一定要先挑几个不重要的公司开练，当然有你姐这背景就不需要这么干了。”谢正嘴上调侃着，心里说道其实一样需要。
俞第如获至宝的刚刚离开，谢正就一把搂住了俞可可的曼腰，鼻子贪婪地吮吸着她身上那股诱人的味道，飘飘然，让自己那么的放松，那么的迷恋，无比熟悉的感觉。
“你干嘛？”俞可可推开挤在身边的谢正，自行做到饭桌的另一边。
“我们只是同事关系，别动手动脚的。”俞可可瞪了谢正一眼，自顾自地收拾一下被谢正搂乱了的衣服。
谢正也感觉到了自己的失态，忙正襟危坐，把那股让自己迷恋的味道，从大脑神经的最深处，驱逐出去，恢复一个情场杀手该有的理智。
“你知道么？每次和你在一起，我都有种说不出来的感觉。”谢正低头搅拌着手头的咖啡。
“什么说不出来的感觉？”俞可可看着谢正并没有急于上来纠缠的意思，也就放松了下来。
“不知道，你身上总有一种迷人的味道，无色无味，可是每次都让我感觉非常放松，非常想和你在一起，仿佛是一种魔力，就像是在家中懒洋洋晒阳光的那种感觉，可能是因为你太美了吧。”
谢正歪头看着沐浴在初春阳光下的俞可可，不得不承认她的确让自己无时无刻不在心动，可是这种台词自己也不知道说过多少回，根本分不清楚欺骗和真实之间的差距。
俞可可听到这里，轻轻地放下咖啡，低头叹口气：“他如果能像你这样和我放松的讲话该有多好，可是现在我说什么他都听不进去。”说着，说着她的眼圈又红了。
谢正伸过手去，紧紧地握住了俞可可：“时间能改变一切，别着急，给大家点时间吧，我会去长沙一段时间，让彼此都冷静一下。”
俞可可这回没有拒绝谢正的温暖，也紧紧地握住了他，点点头。
谢正看着俞可可脸上心痛的表情，知道自己的时间还没有到，只能耐心的等待那个没有见面的对手犯错。
——
正文 小节 新来的炮灰（1）
三月的长沙，浏阳河散发着阵阵寒意，心情不爽的谢正一下飞机就和出租司机大打一架。这个司机在高速上看他是外地人，以是个好欺负的小白脸，就威胁要付双倍的钱才肯拉，否则就把他放在高速上。谢正装作很胆小的答应他，还先付了五十元，说剩下的钱在后备箱的包里面，下车就给他。
当出租车停到香格里拉酒店门口，把箱子拿到手后，谢正看看这个比自己矮半头，身高一米六零的南方小伙，猛的一脚踹过去，小伙子一下子飞出二米远，头撞到了台阶上，血流了一脸。
谢正冲过去，用自己的大头皮鞋对着司机的脸又狠狠的踹过去，一直到他站不起来为止，然后把钱甩到他的脸上。
“给你钱，治病去吧。我承诺你的就不会少给你。但是，记住骗老子的人，老子会十倍的骗回来。***，骗人也不挑个个矮的。”谢正拉着自己的箱子跑进了酒店的大堂，让保安拦住了想冲进来报复的司机。
等到谢正进到房间，站在玻璃窗前，俯视大门时，司机还悻悻的等在酒店门口。
“妈的，老子做销售的，抢我都可以，最忌讳被骗，出租司机骗我，不是等于开航母的翻在下水道里么？”谢正与在房间里等他的同事诸葛和说到。
“你脾气真够火爆的，司机碰到你是倒了霉，和气生财么。”诸葛和是典型的南方人，和谢正同龄，性格比较温和，因为从小就一直是学生会主席，善于处理人际关系，人送外号“小诸葛”。他也是一个非常能干的销售，在长沙分公司专门负责移通湖南，属于ISU部门，归雷越管。
“我这人心情不好的时候会对外面的人发火，饭店服务员、出租车司机啥的，发泄一下压力，对自己人不会的。”谢正歉意的看看诸葛和。
“是么，我听说北京公司的人压力很大，都用这种方法发泄。上次去北京，我就在公司附近的银行看见一个人和他们喊，你承诺我的、你就要兑现。一听就知道是MBI人，刚刚被老板骂过，拿银行职员出气。”诸葛和笑呵呵的看着谢正。
“我心情不好真的是因为今年被派来看移通湖南这个客户，听说根本没戏？”谢正试探的问诸葛和。
一听谢正讲到这个话题，诸葛和笑呵呵的脸上也马上变了颜色，唉声叹气到：“兄弟，我看你也是痛快人，和你说句心里话，我也是被MBI骗来的。苦啊！”
随着诸葛和的解释，谢正感觉自己的心情舒畅很多，因为这个世界比他惨的人真的有很多。
诸葛和原来是国内最大的电信设备制造商――为华的销售，因为做的非常优秀，短短四年已经被提拔成大区经理，大有前途。可惜他是个多情种子，一心喜欢上长沙的女同事，两个人偷偷的结了婚。为华是一家军事化管理的公司，规定同事间结婚，就要调离到一千公里以上的分公司去，防止员工因为恋家而不能专心工作，搞得内部都只能偷偷的恋爱结婚。但是纸包不住火，诸葛和结婚的事情还是被同事告发了，而且因为他是大区经理，公司决定调他到刚果去支援非洲国家的电信建设。
诸葛和爱美人不爱江山，最后决定和老婆离开公司，自己应聘到了MBI。
MBI看中了他的电信背景，就招进来专门负责移通湖南。他还以为是个好差事，高高兴兴的去见了客户，结果直接被骂出来，忙四方打听才明白，MBI的销售已经把湖南给做死了，自己俨然就是个炮灰。公司同事私下都在讨论他到底是坚持一个月呢，还是坚持半年，如果到一年，那肯定是被干掉的，也就没啥悬念了。
这诸葛和刚刚新婚不久，老婆就怀了孕，还有房贷的压力，可是客户连个面都见不到，整天愁的不知如何是好。
——
正文 小节 新来的炮灰（2）
“兄弟，苦啊，没想到你们MBI比为华黑多了，我还不如去非洲呢，也比这整天被骂出来好啊。”诸葛和抱怨到。
“真的是被骂出来么？”
湖南人民这么猛！谢正听到这里只想干脆打包回北京算了。
“你明天去试试去，做个屁关系。我一进去，他们的老总张猛就直接让我滚出去，一点面子都不给。我还解释呢，说我以前不是MBI的人，是为华的，曾经为你们湖南的电信通讯做过贡献，张猛直接把我名片就摔到门外，听都不听。”诸葛和摇着头说。
“为什么，就是因为当年那点事么？”谢正看着这个可怜的同事。
“你也知道，当年MBI的人把水泼到了他们公司老总的脸上，这个张猛也在，当时的关键性人物一个都没换，你说恨不恨死MBI。而且普惠把他们从上到下都搞得定定的，钱就不说了，听说还把老总的儿子送去了美国，儿子在人家手里面，你说客户理我们干嘛。”诸葛和喝了口苦苦的茶，站到窗边。
“我觉得我还不如那个出租车司机，最少客户还踹你一脚，我连个话都说不上，我这儿子的奶粉钱不知道哪里出呢。”看着诸葛和的表情悲哀到极点，谢正看着倒觉得自己没那么惨了，毕竟自己还有几个其他的客户，总不至于到零的。
“当初泼水的那个人肯定被干掉了吧，和客户解释一下，就说MBI知道错了。”谢正问道。
“干掉，要不说不懂你们MBI呢。这哥们还干的好好的，负责联动电信。湖南总共就这么两家###，客户看见这人还在MBI，解释啥都没用。”诸葛和低头看着，那个可怜的司机还堵在酒店的门口。
“哦，有意思。不过我知道MBI所有分公司里湖南最乱，几个人来了都管不了。那个销售叫什么名字？”谢正想到了被调回北京的雷越。
“叫丁坚，我听说上个GM就被他搞走的，新来的GM也是北京的，她能怎么办呢，只能和大家处好关系，难啊。”诸葛和摇摇头。
“项目只能等着你这北京来的拯救了。”诸葛和转过头来，看着谢正，半幽默半希望的口气看着他。
“你看我内裤穿在外面了么？我又不是超人，我还指望着当地人呢，结果你连门都进不去。”谢正想起杜鹃说的那个丁坚，无奈的站到窗边。酒店门口，司机正在和保安死命纠缠着，这不禁让他心情好了一些。
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正文 MBI和普惠的区别（1）
湖南盛产美女，长沙开放的夜生活也全国闻名，谢正在马路上大饱眼福，心底不由的盘算着这趟也不能白来，一定要有所斩获。他与诸葛和，两个同病相怜的家伙坐在热闹的大排档上，点了几个小菜，在一起研究起来。
诸葛和还是做了许多的功课，处长没见到，发展几个跑腿的人做内线，知道移通湖南的人事情况和今年大概的计划。
今年，移通湖南把一个大的项目拆成十几个小的，每个项目不过一千万，刚好在总部审计的标准以下，而且马上就会启动第一个项目的招标。谢正告诉诸葛和，这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的，这样他们可以利用关系的优势，一个个的拿下，MBI连口汤都喝不到。
移通湖南的总经理王湘阳已经五十四岁，做事情非常凶狠，整个电信平台也正是因为他的凶狠和操控能力强，各项指标常年排名全国第一，多次被总公司点名嘉奖。
根据国家规定，他马上就要退休。通常国企的老总在这个年龄段退休，都会在当地的政府找个政协的位置坐坐，以来养老，并寻求在政治上发展的可能性。这种人是不会理会移通总部的，只会关心当地政府对他的看法。
移通湖南的信息化处处长――张猛四十岁刚出头，为人凶猛而强势，掌管着整个湖南IT基础建设的技术决定权，骂诸葛和的人就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定，又可以在王总不在的时候，自有主张、力挽狂澜，所以深得王总信任，近几年在湖南移通的呼声很高，有可能被提拔成副总，是日后总经理的人选。
以往，这两个人在湖南移通IT设备的项目上插手最多，影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年，据说王湘阳的孩子被普惠的人搞到了美国读大学，张猛也是和溥庆交往多年。
“所以项目从总部压根本不管用。”诸葛和点评到。谢正暗自念叨，总部的关系不见得比湖南分公司好多少。
“可是王总和张总这我们根本就没戏，但他们是最关键的人。”诸葛和一边画着组织结构图一边解释着。
“那他们的对立面呢。没有那么统一的公司，肯定有对立面。谁和张总争总经理的位置呢？”谢正问道。
“他们通讯处的头，吴韵，是个女的，没有张猛强势。因为王总很强，所以听底下人说他们互相之间都斗不到。这个吴最近刚刚怀孕，也算高龄产妇了，心思根本不在这上。”
“那有可能，这女人孩子还是第一位的，这可难了。一般客户能内斗最好，就选择站队呗。”谢正看着移通湖南的组织结构图，也感觉无从下口。
“设计院呢？这个不会一点漏洞没有吧。”谢正指着组织结构图外的设计院问道。
“湖南的人那么强势，设计院就是个摆设。湖南是全国依靠设计院最少的省，都是自己干，设计院只是按照流程走个过场，批准合格就OK，没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般，但总是比MBI好。设计院还不是看客户脸色，看他们这么讨厌MBI，也不太理睬我们。
——
正文 MBI和普惠的区别（2）
诸葛和拿着啤酒说：”兄弟，难啊。在为华，我们是狼群战术，都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样，二个月，就你一个人从北京来，其他的人都是老板，每周问问骂骂，根本连客户都不见的。”
“对，MBI就这样。单子有戏就都来抢功，没戏都躲的远远的。矩阵式销售么，就是能捞就捞不能捞就躲，惨的就是一线销售。”谢正头也没抬，知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深，连个感觉都没有。
“妈的，那怎么做，不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军，我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了，话也开始糙了起来。
“就现在这情况，来老板也没用。让他们干吗，被客户骂一顿？他们有病啊，才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。
“和我们为华太不一样了，那MBI怎么做的这么大？”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。
“这不是今天讨论的话题，再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图，希望在里面能找到突破口。
“你们STG干嘛的，和国内的售前有什么区别？”诸葛和看着谢正这么上心这个项目，试探的问道。
“MBI的产品销售很特殊，外企里很少这种情况。”谢正解释道。
“STG就要求每个销售都要有能力独立做单，销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作，发挥各自的优势，肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识，所以方案优势不明显，只能让不懂技术的销售凭空发挥，纯做关系，难上加难。”
“对，是有这个问题。那普惠呢？”诸葛和问道。
“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持，而且是个POOL，也就是池子的概念，销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比，他们的销售控单能力更强，导致的贪污###比MBI也严重很多。这样在做大单的时候，他们组织能力差，前线销售一手遮天，打不过团队作战的MBI；做小单子的时候，他们很强，销售的自主权大，灵活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神，知道他也在找MBI内部的缺口，想知道自己到底能控制多少。
“普惠听着和我们为华差不多，为华的销售控制权力很大，大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权，想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。
“MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞，一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作，反对个人英雄主义，一个客户很多部门一起看，防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零，一个小团队离开都没关系，因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。
“那移通怎么看的这么烂？”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。
“MBI美国的策略问题，头几年全球都没有电信部门，就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了，知道市场这么大，也才成立单独的部门负责，中国最晚，市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。
“我们赢了这种烂客户有奖金么？”诸葛和站了起来，准备离开这个闹哄哄的小吃街。
“有吧，二千块？”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。
“这么少，不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手，拦辆出租车，和谢正一起离开了。
当晚，谢正回到酒店后，和周成通了电话，把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法，只能先见客户再说。
谢正挂了老板的电话，想了想，没有拨俞可可的电话，暂时不要给她压力，慢慢来吧。
他沉沉的睡了过去。
——
正文 面对拒绝的客户(1)
第二天，谢正穿戴整齐，把皮鞋擦的锃亮，一心想穿着正式点，客户或许会给个面子。
MBI长沙分公司不大，估计也就七、八十人，比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模，要小了很多，谢正转来转去，在一个不起眼的角落发现了诸葛和。
“你怎么坐在这里？找个大位置啊。”谢正奇怪的问道。
“小声点，别提了，这里复杂的很，先坐吧。”诸葛和拉把椅子，让谢正坐下来。
“咱这单子没戏，做人也低调点。这边离老板远，省得她老问，问来问去，屁用也没有。”诸葛和的口气里，对分公司经理有很大的抱怨。
谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法，想让他帮忙约一下。
“不用约，直接去吧，我说了肯定给骂回来，约了，他不让你去，你更难。”诸葛和不以为然的说道。
“被骂也得去啊，现在MBI干什么都得讲证据，我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。
“你老板这么不信任你，不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。
“哪有，你不懂MBI，以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来，等到有一天单子输了，这个也是个理由，说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀，离开分公司，诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。
移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置，崭新的大楼，高调而张扬。
谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可，进入移通的大院，IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。
谢正一边上楼梯，一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间，借着他出来吃饭的时候？还是和别人一样，敲门而入？怎么介绍自己呢？目的是什么？……
看着张总的门是半开的，谢正还是感觉到他的开放，或许没有那么恶劣，或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……
谢正轻轻敲敲门的同时，没有忘记按下自己的录音笔。
“请进。”里面的声音干净而洪亮，让谢正还是放心不少。
“张总，您好。”谢正快速的走了进去，并大步向前，热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右，有着南方人少有的威武而高大，两目圆睁，有种猛张飞的感觉，一身笔挺的西装，看上去比外企人还外企。
“您是……”看到陌生的谢正，张猛的表情也是一愣。
“嗯，我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部，想和湖南分公司区分开来。
“滚，谁让你进来的。你约了么你，就进来，你们公司怎么越来越不要脸了，出去。”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状，双目怒视，大手一挥，直接就赶谢正出去。
“我是北京总部来的，最近MBI有新的产品发布，想请您去北京参观参观，我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地，坚持把话说完，并掏出准备好的两张请帖。
“去，出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。
“好好，我们的新产品性能提高一倍，价格降了一半，已经有十几个###采用了我们的方案，普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势，知道没戏了，忙利用这难得的机会，向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。
“赶快出去，我这里有很重要的事情。没我的许可，不许进来。”张猛瞪圆了眼睛，手向门外一指，谢正讲完以后，只好慢慢倒退出去。
——
正文 面对拒绝的客户(2)
中午吃饭的时候，谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成，告诉他上午见客户的情况，并特别强调了自己在那么危急的时刻，还是把新产品的特性介绍清楚了，可是张猛没给任何机会，稍后会给他发录音听一听。
周成听了没有说什么，强调谢正回到酒店后，要给和这个项目相关的人等，统一发个邮件，说明一下情况，防止项目后期进展恶化，有备无患。
“客户你也见了，下个月，第一个标就要招，你说怎么办？MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。
“普惠以前用哪个代理商投标？”谢正问道。
“为了避嫌，他们一般换着用，不过主要的是湖南当地的一家代理商新天，他们的售后服务能力强一些，所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着，放下手里的筷子。
“我们能不能和他们谈谈？”谢正好像听出了门道。
“和敌人谈，怎么谈。不怕他们当内奸么？”诸葛和摇了摇头。
谢正看看诸葛和，想着他的需求是什么呢？这只能从历史来分析。
“你以前是复旦的学生会主席？”谢正头也不抬的问道。
“是的嘞，老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题，兴奋了起来。
“那应该从政啊，怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。
“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的，后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。
“你销售做的也不错，以后想干点啥，MBI可没有党支部。”谢正一边说着，一边思考着，希望能在话语中找出诸葛和的需求。
“是啊，还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位，有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。
“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么，不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。
诸葛和一听来了兴致：”你给我讲讲北京那些老板们，MBI的老板太多，搞得我头疼。现在长沙这个GM，听说是中国区总裁国顺昌的红人，做过他的助手。”
“对，我也听说了。MBI有个板凳机制，要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手，跟着大老板学习一段时间，然后再换下一个，轮换着做，让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。
在回公司的路上，谢正对诸葛和的需求做了个的评估：对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景，吸引与他的合作，这样自己还是有额外的价值。
谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人，并没有什么好的头绪，只是知道客户会很快发个小标出来，大概八百万人民币左右，按照计划今年会连续发十个这样的小标，最后把一个亿的预算花掉。
他看着客户的IT结构图分析半天，认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处，打散了整个架构，唯一的解释就是竞争对手在提前布局，让MBI根本无从下手。
谢正和周成通过几次电话后，达成一个共识，这个单子目前这种状况根本无从赢起，必须开大会，协调各个部门找资源，改变客户的节奏。
什么样的方案能打乱客户的节奏呢？谢正想从新天身上找找突破口，但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司，只能先分析他们的需求，然后再寻求支持。
——
正文 老总的三种类型
诸葛和听了谢正的想法，觉的倒也无所谓，死马当活马医呗，三下五除二找到新天公司的一个服务人员，和谢正把他拉到一个高档次的桑拿中心聊了起来。
“至于的么？”谢正在去的路上指了指桑拿门口闪烁的灯光问道。
“我喜欢老毛集中优势兵力消灭敌人的战术，这种消费砸在那帮经理身上连个响都没有，砸在他身上肯定砸晕了。”诸葛和诡秘的笑了笑。
“兄弟，不亏是小诸葛啊。哈哈”谢正搂着诸葛和乐了起来。
这个服务人员平常都是被客户使来唤去的，受到两个销售如此之隆重待遇，受宠若惊，只恨自己知道的太少。
通过他的讲述，谢正还是略微看到点曙光。
新天是一家本地成长起来的公司，这几年扩张放缓，老板一直谋求新的突破，希望能做一些外省的电信客户，当年普惠拿下移通湖南，他也立下了汗马功劳。这几年普惠和客户的合作越来越深入，新天的价值也越来越低，拿回的利润仅够支付项目成本，公司是靠自身服务和软件的利润运转着。
拿到些内幕材料，谢正与诸葛和算是有点底气。
第二天，两个人去拜访了新天的老总冯治国。
冯治国是个典型的商人，四十多岁，胖乎乎，笑咪咪，永远看不清楚在想些什么。他和和气气在自己的办公室，接待了这两位来自MBI的销售。
谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法――###，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。
第一种舒适安逸型――办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。
这类公司一般不在谢正选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。
第二种稳扎稳打型――办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。
碰到这类公司谢正都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种忽起忽落型――办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。
这种公司谢正会合作的很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
和外企合作的好的公司通常是第二种，大家能双赢互补，并且合作能长期持久下去。
和这三类老总谈话的时候，他们都会根据对方的需求而变化话题，很休闲的人也可能和你讲他有远大的抱负，公司明年就可能上市；业务很精通的人也可能因为敏感性，只和你聊业务不相关的内容。
谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司老总怎么和你谈他的远大抱负，通通穿耳而过。
不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则
商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假，只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了，永远错不了，办公室就是一个很好的地方，比家更纯粹的反应主人的风格。
——
正文 最高境界之代代相传
冯治国笑眯眯的听完两个人的自我介绍，不置可否，闭口不谈自己和移通湖南的关系，场面僵在那里。
谢正看看厚厚的商业管理书籍，想想肯定先要和这个冯总谈点企业管理方面的内容。
“冯总，您这个###字写的好啊，让我想起了MBI内部流传的经理人的七种境界，其中之一就是以德服人，和你这个字有异曲同工之处。”谢正站起来，走到条幅前。
“哦，经理人的七种境界，你说说看。”冯治国笑眯眯的也站到了条幅下。
“这个说法源于我们的周老大发表过的一篇文章，我把它简单和数字化了。”谢正走到一旁讲了起来。
普通销售能达到的三种境界
第一投其所好（1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。
第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。
第三共赢共荣（1＋1?2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念――双赢。
很多人或公司在这一境界就突破不上去了。
高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界
第四以德服人（0+1?2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。
第五星火相传（（0+10+1)）领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。
第六星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，讲述的就是这个道理。
销售的最高境界
第七代代相传（φ黄金分割点），一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。
“冯总，您这个###已经处于第四和第五阶段，境界非常高的。”谢正也笑呵呵的和冯总说道。
——
正文 外企和民企的区别(1)
听谢正讲完这番有趣的销售理念，冯总感觉到很有意思，也打开了话题。
“小谢，你讲的东西还是挺有意思。我们是个私营企业，最近正考虑转型，想吸收点外企的经验，国内的企业很难做大做强，这方面你们有什么资源？”冯总坐到自己的办公桌后面。
“MBI针对代理商有自己的一套培训体系，老师都是MBI的高层经理，很多都是MBA毕业后通过实战升职到经理位置的，实用性远远胜过那些理论派，而且针对代理商都是免费的…….”谢正以前做过渠道，对这些了如指掌。
“听上去不错，你觉的外企和国内民企最大的区别在哪里呢？”冯总摆了摆手，起了个新话题，是想考验一下谢正对商业的理解。
“这个问题我思考过很久，您是问对人了。”谢正把自己对外企和民企的理解用简单的语言讲述给冯治国。
外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。指挥官不追求每个人都是神枪手，指挥打东不要打西的就合格，听指挥，贯彻执行指挥官命令的就是最好的，整个部队的灵魂是上层的指挥官。这样的优点是能打大仗，缺点是单一兵种或个人拉出来生存能力不强。
民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，是双枪老太婆，单拉出来都能消灭敌人，没有指挥的时候，自己独立生存能力非常强。这样的优点是每个兵的生存能力都很强，缺点是打不了大仗，没法规模化作战。
外企的集团军在打大规模战役的时候，可以很轻易的消灭民营企业的游击队，民营企业的游击队在打小规模战斗的时候，也能利用其灵活多变的优势消灭集团军零散出来的单一成员。
集团军最大的特点就是随便换掉某个人甚至某个团队对整体没有任何影响，游击队就不能承受这种变化。
国内的企业面临最大的问题，就是从游击队向集团军的转变中，因为人意识的转变跟不上，而导致转型失败。一个双枪老太婆突然变成只能按开关的炮兵，大都会理解不了。民营企业要长久的发展，必须经历从游击队向集团军的转变。这种转变很痛苦，因为需要企业一边战斗，一边转变，很多企业战斗都是问题，更别提转变了。同样从外企获得的咨询服务，因为方法只适合集团化作战的大部队，在碰到国内这种游击队风格的企业时，便毫无用处了。
怎么样来区分自己是不是已经变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过份依赖某一个或几个特别出色的人。
……
“MBI有句话，就是努力找到最聪明的人，然后再使劲把他们变傻。当然，如果您希望有更深入具体的了解，就需要上我们为代理商准备的课程。我上您这里替培训部做做宣传。”谢正在冯总听的入神的时候，适时结束了谈话。
“嗯，小谢，你讲的不错，比普惠的人强。他们来我这里就会谈钱。”冯总高兴的把话题拉到了普惠的身上。
“普惠好像也有类似的课程，可能那些销售就想着和您赚钱了，没有替您的公司着想。MBI在这方面的确做的比普惠强，培训系统比较完整。”
“这样您稍等，我把我们公司的几个副总叫过来。”冯总电话里叫过来两个副总。
“小谢，麻烦您能不能和他们简单说一下你刚才说的，我觉得你说的很有道理。你们两个仔细听听。”
谢正简要的重复了一遍刚才讲过的内容，两个人听了也觉的深有启发。其中一个副总问道：”可是为什么MBI在电信这么大的一个行业里，市场份额却很小？”
“MBI更像是商海里的一艘航空母舰，在这个市场不够大的时候，它不能动，要等到市场足够大，它才能调头，可是这一动，就无人能敌。就像现在的电信市场，MBI抽调了各个部门的精英，准备占领这里，不出五年，我们就会占领70%以上的市场份额。如果现在我们就能展开合作，随着份额的扩大，大家都能分享这个做大的蛋糕……”
谢正的话让冯总听了非常开心。
“小谢，诸葛，别走了中午一起吃个饭，好好聊聊。”
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正文 外企和民企的区别(2)
中午的饭局，冯总咨询如何才能与MBI展开合作，MBI能否为他们转型提供相应的咨询和支持。
“那您最想从MBI获得什么样的帮助呢？”谢正问道。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求
“我们现在的客户只是移通湖南一家，但是他们的平台和业务模型在全中国都是第一的，所以我们想利用这种技术优势去做其他省的电信生意。听说，你们在电信的咨询项目上拿下很多省份，不知道和MBI哪个部门谈，可以和他们合作。”冯总直接提出了自己的需求。
真是老鬼，原来想借着MBI去占领别的市场，闭口不谈移通湖南，不过也算是个契机，边走边看吧，谢正暗自想到。
“嗯，您提的这个业务归MBI的IGS（服务销售部），想和他们合作就需要MBI电信行业的中国区经理雷越来协调，我们回去给您约一下。”诸葛和应了下来。
“冯总，您也知道我们两个是负责移通湖南这个客户的。他们今年有大项目，而且马上就要发标出来，您觉的我们MBI该怎么切入才有戏呢？”谢正拉到了正点上。
“移通湖南你们还想拿啊，当年那件事情我就在现场，现在那批人一个都没换，MBI在客户那里的形象差到了极点，想拿，再等几年吧。”冯总笑眯眯的脸上也加上几分严肃，告诉谢正与诸葛和，这不是在开玩笑。
“冯总，我们也知道您在移通湖南的关系，普惠当年还不是靠你才进来的。这样，需要什么的条件和支持，您说，我们拼老命也要满足您。不瞒您说，如果这移通湖南拿不下来，估计下半年您就看不见我们两个了，哪还能等几年以后。”诸葛和说道。
诸葛和这招破釜沉舟的方法，很有些北方人的味道，谢正听了也忙跟着点头应着。
“嗯，移通湖南你们MBI没我是肯定进不去的，今年也的确是个机会，他们业务改造么。这样，等我们回去商量商量，见了你们的老总以后，再谈。”冯总还是那么笑眯眯的婉拒了两个人的请求。
话也点到了，谢正与诸葛和也只好就起身走人，大家客气几句后，两个人回到谢正的房间。
合计半天，诸葛和想去找冯总介绍的副总张凯谈谈去，他们都是湖南人，应该能找到些话题，让谢正晚上等好消息。
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正文 20%的利润
诸葛和走了以后，谢正心情略微轻松了一点，感觉这个项目还是有了一点点眉目，哼会歌，不禁又犯了老毛病。昨天看到分公司的总经理秘书有几分姿色，莫不如培养成自己在湖南的内线，也促进一下和分公司同事的感情么。
谢正溜达到办公室，找个角落坐下来，在一旁观察着总经理秘书叶莺的一举一动。
叶莺是个白净、漂亮的女孩，身材高挑，也就二十五、六岁，说起话来叽叽喳喳、非常快，办事情也很利索，整个下午一直在忙着打印材料。
谢正看着看着就看出了门道，她每次去取打印材料都要穿过电梯间到对面的办公室去。从进入到办公室，到重新再出现在电梯间，每次需要七秒钟的时间，然后再用三秒钟穿过电梯间到自己的座位。
缘分、缘分，女孩子永远都沉迷于对缘分的迷恋。
谢正随手拿份材料，在算好的时间迎面向叶莺走去，大家擦肩而过。
谢正换份材料，在算好的时间迎面向叶莺走去，大家擦肩而过。
谢正拿着份新材料，在算好的时间迎面向叶莺走去，大家擦肩而过。
……
如此这般，在一个短短的下午，小小的电梯间，谢正和叶莺擦肩而过七次了，叶莺不禁看着这个从来没见过的同事暗自偷笑着，奇怪怎么会有这么巧的事。一种很奇怪的感觉在弥漫着，大家都在等着看谁先说话。
