孔子曰：“未见颜色而言谓之瞽”，又曰：“未信则以为谤己。”孙卿
曰：“语而当，智也，默而当，智也。”尸子曰：“听言，耳目不惧，视听
不深，则善言不往焉。”是知将语者，必先钓于人情，自古然矣。
韩子曰：“夫说之难也，在知所说之心可以吾说当之。说之以厚利，则
见下节而遇卑贱，必弃远矣[所说实为厚利则阴用其言而显弃其身，此不可不
知也]。说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣[所谓实为名高而阳收其
身而实疏之。此不可不知也]。事以密成，语以泄败，未必其身泄之也，而说
及其所匿之事，如是者身危[周泽未渥也，而语极知，说行而有功则德亡，说
不行而有败则见疑，如是者身危]。贵人有过端，而说者明言善议以推其恶者
身危。贵人或得计而欲自己为功，说者与知焉则身危。强之以其所不为，止
之以其所不能已者身危。”又曰：“与之论大人，则以为间已，与之论细人，
则以为粥权。论其所爱，则以为借资，论其所憎，则以为尝已。顺事陈意则
曰怯懦而不尽，虑事广肆，则曰草 野而居侮，此不可不知也??彼自智其计，
则勿以其失当之，自勇其断，则勿以其敌怒之。”[凡说须旷日弥久，周泽而
不疑，交争而不罪，乃明计利害，以致其功。直指是非，以饰其身。以此相
持，此说之成也。]
荀悦曰：“夫臣下所以难言者，何也？言出乎身则咎悔及之矣。”故曰：
举过揭非，则有干忤之咎，劝励教诲，则有侠上之议。言而当，则耻其胜已
也，言而不当，则贱其愚也。先已而同，则恶其夺已明也，后已而同，则以
为从顺也。违下从上，则以为谄谀也，违上从下，则以为雷同也。言而浅露，
则简而薄之，深妙弘远，则不知而非之。特见独智，则众恶其盖已也，虽是
而不见称，与众同智，则以为附随也，虽得之不以为功。谦让不争，则以为
易容，言而不尽，则以为怀隐，进说竭情，则以为不知量。言而不效，则受
其怨责，言而事效，则以为固当。利于上不利于下，或便于左则不便于右，
或合于前而忤于后，此下情所以常不通。仲尼发愤，称“予欲无言”者，盖
为语之难也。何以明其难也？
昔宋有富人，天雨坏墙，其子曰：“不筑，且有盗。”其邻人亦云。暮
而果大亡，其家智其子而疑邻人之父。郑武公欲伐胡，乃以其子妻之，因问
群臣：“吾欲用兵，谁可伐者？”关其思曰：“胡可伐。”乃戮关其思，曰：
“胡，兄弟之国也，子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲已而不备郑，
郑人袭胡，取之。此二说者，其智皆当矣，然而甚者为戳，薄者见疑，非智
之难也，处智则难。
卫人迎新妇，妇上车，问：“骖马，谁马也？”御曰：“借之。”新妇
谓仆曰：“拊骖，无苦服。”车至门，拔教：“逆母，灭橹，将失火。”入
室，见臼，曰：“徙牖下，妨往来者。”主人大笑之。此三言，皆要言也，
然而不免为笑者，早晚之时失矣。此说之难也。
【译文】
孔子说：“不看对方脸色就冒然开口说话，就叫做瞎子。”他还说：“还
没有取得对方信任，就冒然提意见，就会被认为是毁谤。”（译者按：这是
孔子弟子子夏的话。原文为：“信而后谏，未信，则以为谤己也。”见《论
语·子张》，著者记忆有误）荀子说：“该讲话的时候，讲话恰到好处，这
就是智慧，不该讲话的时候则保持沉默，这也是智慧。”尸子说：“听别人
讲话的时候，耳目不专注，精神不集中，这时候，就不要向他讲什么有价值
的话。”从这些先贤的话中，我们可以明白，凡是要游说君主的人，一定要
先摸清对方的态度，自古以来成功的游说者都是这样做的。
韩非子曾经说过：“游说者的困难在于，要了解你所要游说的对象的心
理，然后才可以用我的话去顺应他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志
节卑下，那么他就会用卑贱的待遇对待你，你必然会被弃掷疏远了。[其实，
你所游说的对象实际上是贪图厚利的，只不过为了掩饰自己的贪，才暗中采
纳你的建议却公开地疏远你本人，这是不能不明白的。]如果你用清高的名声
去游说他，就会被认为是头脑冬烘，离人情事理太远，必然不会采纳你的意
见。[你游说的对象如果实贪厚利，而却要获取清高的名声，就在表面上亲近
你，实际上却疏远你，这也是不能不明白的。]事情因保守机密而成功，而游
说者往往由于泄露了君主的机密而失败。这倒末必是他有意识的要泄露，而
是由于无意中触及了君主隐秘的事，象这样就会有生命危险了。[这是由于君
主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度，而游说者却要尽其所知
来讲极知心的话，即使意见被采纳而且也收到了成效，他也不会认为这是你
的功劳，如果不采纳你的意见，或采纳了而事情却办糟了，你就会受到猜疑，
这样也就会有生命危险了。]贵人有了过失，你却明白无误地用大道理来推究
他的过错，这样也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策，要独自建功，而
游说者却预先知道了那个计谋，就会有生命危险。勉强君主做他不愿意做的
事，企图制止君主正在做的事，也会有生命危险。韩非子还说：“如果与君
主议论他的大臣，他就会认为你是在离间他们的君臣关系，如果向君主推荐
他身边的亲信小人，他就会怀疑你出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认
为要拿他本人做靠山，批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如
果顺君主之意略述其事来陈说已见，会被认为畏怯懦弱，不敢坦诚进言而有
所保留。但如果多方面的思考，放言直陈己见，毫不保留，则又被认为是粗
野而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高明，就不要指
责他的失误，使他感到窘迫，如果他为自己的果断敢为而自负时，就不能指
责他的过错而惹他发怒。”[凡游说君主，须待旷日弥久，恩泽感情已经亲切
深厚之后，讨论再深微也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才
能明白地阐述利害关系，以达到成功的目的。直言指出其是非对错，来修饰
完善他本人的素养，有了这样的凭借之后才会有游说的成功。]
荀悦说：“臣下难以向君主进言的根本原因是什么呢？话一出口，便有
生命之忧，灾祸也就跟着来了。”所以人们说指摘君主的过失，就会有冒犯
尊严、违逆君命之罪，劝戒勉励教诲君主，便会受到威逼君上的责难。你说
得对，他就会因你强过他而感到耻辱，你说得不对，他就会认为你愚蠢而看
不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而忌恨
你，而你若在他之后发表相同的看法，他又会认为你是顺风使舵，毫无主见。
违背下级而顺从上级，会被认为是阿谀奉承，违背上级顺从下级，又会被认
为随声附合。与大伙说一样的话，就会被看作是从俗，发表与众不同的独到
之见，又会被认为是企图独占美名。话说得浅显直露，则被认为浅薄而受到
轻视，而讲深妙宏远的大道理，则因听不懂而非难你。有特立杰出的独到见
解，众人就会因你超过了他们而痛恨你。即使他们私下认为讲的对也绝不会
被他们所称赞。与大家相同的见解又会被认为是随众从俗，即使有成效也不
被承认。言语谦让不争则被认为智力贫乏，言而不尽被认为是有意留一手，
而你若言无不尽又被认为不识时务。说了不见成效，就会受到怨恨责难，说
了之后见到成效，则又认为本来就事该如此。有利于上的话必不利于下，有
利于这一方面的必不利于那一方面，与前边的利益相附就会与后边的利益相
违，这就是臣下之情难于上通君主的原因啊！孔子曾激愤地说：“我打算不
再说什么了。”就是针对游说者这种难处而发的。怎么知道这种难处呢？
过去宋国有一位有钱人家，由于连降大雨，冲倒了院墙，儿子说：“不
赶快把墙垒起来，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说，夜里，家
中果然被盗，失去了大量财产。有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻
居的父亲是盗贼，偷走了他家的财产。郑武公要讨伐胡人，却把自己的女儿
嫁给胡人首领，并故意问群臣：“我想动用军队，你们说哪个国家该是讨伐
的目标？”有个叫关其思的臣子说：“胡人可以做我们讨伐的目标。”郑武
公便杀掉关其思并声言：“胡人，乃是兄弟般的邻邦，你却说可以讨伐，是
什么意思？”胡人的国君听到后，认为郑国亲近自己而不再防备郑国，郑国
的军队便对胡人发动突然袭击，攻取了他们的国家。富人的邻居与关其思的
话都对，然而严重的结果是被杀，轻微的结果是受怀疑，可见使人感到为难
的并不是聪明或不聪明，而是如何使用这种聪明。
卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骏马，
是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，抽打那两
边的骏马，不要累坏驾辕的服马。”车来到夫家的门 口，就立即催促：“接
婆母出来，灭掉楼上灯火，防止发生火灾。”进入新房后，看到春米石臼，
就说：“移放到窗子下边去，在这里会妨碍人们来往。”引得新郎家里的人
大笑。新娘子的三句话都很中肯，却不免遭受嘲笑，其原因是说的时机不当。
这就是说话的难处。
【经文】
说者知其难也，故语必有钓，以取人情。何以明之？
昔齐王后死，欲置后而未定，使群臣议。薛公田婴欲中王之意，因献十
珥而美其一，旦日因问美珥所在，因劝立以为后，齐王大悦，遂重薛公。此
情可以物钓也。
申不害始合愈韩王，然来知王之所欲也，恐言而未必中于王也。王问申
子曰：“吾谁与而可？”对曰：“此安危之要，国家之大事也，臣请深维而
苦思之。”乃微请赵卓、韩晁曰：“子，皆国之辨士也，夫为人臣者，言何
必同？尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦，以言于王，
王大悦之。此情可以言钓也。
吴伐越，越栖于会稽，勾践喟然叹曰：“吾终此乎？”大夫种曰：“汤
系夏台，文王囚羑里，重耳奔翟，齐小白奔莒，其卒霸王。由是观之，何遽
不为福乎？”勾践既得免，务报吴。大夫种曰：“臣观吴王政骄矣，请尝之。”
乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与，王遂与之。子胥曰：“王不听谏，后三年，
吴其墟矣！”太宰嚭闻之，谗曰：“伍员貌忠而实忍人。”吴杀子胥，此情
可以事钓也。
客以淳于髡见梁惠王，惠王屏左右，再见之，终无言，王怪之，让客。
客谓淳于髡，髡曰：“吾前见王，王志在驰逐，后复见王，王志在音声，是
以默然。”客具以报王，王大骇曰：“淳于先生，诚圣人也。前有善献马者，
寡人未及试，会生来。后有献讴者，未及试，又会生至。寡人虽屏人，然私
心在彼。”此情可以志钓也。
智伯从韩魏之君伐赵，韩魏用赵臣张孟谈之计，阴谋叛智伯。张孟谈因
朝智伯，遇智果于辕门之外。智果入见智伯，曰：“二主殆将有变，臣遇张
孟谈，察其志矜而行高，见二君色动而变，必背君矣。”智伯不从，智果出，
遂更其姓曰辅氏。张孟谈入见赵襄子曰：“臣遇智果于辕门之 外，其视有疑
臣之心。入见智伯而更其族，今暮不击，必后之矣。”襄子曰：“诺！”因
与韩魏杀守堤之吏，决水灌智伯军，此情可以视钓也。
殷浩仕晋，有盛名，时人观其出处，以卜江左兴亡，此情可以贤钓也。[《吕
氏春秋》曰：“夫国之将亡，有道者先去。”]
《钤经》曰：“喜，色洒然以出；怒，色麃然以侮；欲，色■然以愉；
惧，色惮然以下；忧，色瞿然以静。”此情可以色钓也。[《易》曰：“将叛
者，其辞惭，中心疑者，其辞枝。吉人之辞寡，躁人之辞多。诬善之人，其
辞游，失其守者，其辞屈。”《周礼》五听：一曰辞听，辞不直则烦；二曰
色听，色不直则赧；三曰气听，气不直则喘；四曰耳听，耳不直则惑；五曰
目听，目不直则眊然。]
由是观之，夫人情必见于物。[昔者晋公好色，骊姬乘色以壅之。吴王好
广地，太宰陈伐以壅之。桓公好味，易牙蒸子以壅之。沉冥无端，甚可畏也。
故知人主之好恶，不可见于外。所好恶见于外，则臣妾乘其所好恶以行壅制
焉。故曰：人君无意见则为下饵。此之谓也。]能知此者，可以纳说于人主矣。
【译文】
由于游说君主者知道游说之难，所以游说之前必须先行试探，以了解君
主的态度。怎么知道是这样呢？
过去齐威王的王后死了，打算册立新的王后但还未拿定主意，便交给群
臣商议。薛公田婴想要符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤
其精美，第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，便建议
威王册立这位夫人为王后。齐威王非常高兴，于是薛公田婴从此受到重用。
这说明君主的爱憎可以用物事试探出来。
申不害刚开始受韩王信任的时候，还未弄清韩王的真实意图，怕所言未
必能合韩王之意。韩王问申不害：“我与哪个国家结盟才更好呢？”申不害
回答说：“这是关系到国家安危的重大问题，请允许我深思熟虑之后再昏答。”
于是私下悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位先生都是能言善辩之士，但作
为君主的臣子，所说何必都与君主意见相同？只要尽自己的忠心就行了。”
二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听
得高兴，然后向韩王进言，韩王非常满意。这说明君主的好恶可以用话语来
试探。
吴国战败了越国，越王勾践被困于都城会稽（今浙江绍兴），勾践感慨
万分，叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说：“当年商
汤被夏桀囚禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羑里，晋文公重耳为公子时，受
到骊姬的谗害，出逃戎狄，齐桓公为公子时曾到莒国避难，但最后都成就了
王霸之业。由此看来，你今天的处境，怎么能知道不是将来转祸为福的开端
呢？”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心向吴国报仇雪耻。大夫文种献计
说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请你让我试探一下。”于
是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王，不要借粮给越国，可
是吴王不听，硬是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的劝阻，今后
三年之内，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯嚭听了这话后，向吴王进谗言
说：“伍员（子胥）外貌忠厚，实际上是个残忍的人。”吴王于是便杀了伍
子胥。这说明君主的态度可以借某一事端来试探。
梁（魏）惠王的一位宠臣把策士淳于髡推荐给惠王，惠王屏却左右亲信，
单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备推荐
淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说：“我第一次见梁王，
梁王内心在想着骑马驰骋；第二次见梁王，梁王内心在想着欣赏音乐，所以
我才沉默不言。”宠臣把这话上报给梁王，梁王大惊道：“淳于先生真是圣
人啊！第一次接见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于
先生就来了。第二次接见他的时候，又有献歌手的，我还没来得及听，正巧
淳于先生又到了。我当时虽然屏退左右亲信，然而心思确实不在这里。”这
说明君主的态度可以从他的神情探测出来。
晋国末年，权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵襄子。韩、魏听从了赵襄子
的家臣张孟谈的策动，暗中图谋背叛智伯。张孟谈借机要面见智伯，在营门
外遇到智果。智果人见智伯说：“韩、魏两家恐怕有背叛的可能。我在营门
外遇到张孟谈，见他态度傲慢，走路时脚抬得老高，见韩、魏二君脸色不正
常，一定是要背叛你。”智伯不听智果的告戒。智果出来后，便改智姓为辅
氏。张孟谈人见赵襄子，报告说：“我在营门外遇到智果，看到他眼色里有
怀疑我的神态。待到见过智伯后却改变了他的族姓，今天夜里若不发动进攻，
就来不及了。”赵襄子说：“好吧。”便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的
军官，放水冲灌智伯的军队。这说明人的态度可以从眼神中探测出来。
殷浩在晋朝做官，名声很大。当时人们用他出来做官还是辞官隐居来预
测东晋的兴亡。这就是说，通过智者的态度就能预测到未来的结局。[《吕氏
春秋》]说：“国家将要灭亡的时候，有道德的人就会事先离开朝廷。”]《玉
铃经》上说：“内心高兴，脸色就显得轻松；心中生气，脸色就变得轻慢；
心存私欲，脸色就露出轻薄；心怀恐惧，脸色就现出畏葸；心有忧思，脸色
就现出静穆。”这就是说，内心的情感可以从脸色上揣测出来。
[《易经》]说：“即将背叛的人，他的话中必流露愧疚；内心疑惑不定
的人，他的话必然散乱无章；贤德的人话少，浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人
的人，他的话一定虚浮不实；失去操守的人，他的话必定不会理直气壮。《周
礼·秋官·小司寇》关于断狱有五听的说法，一是根据他的话来判断，其心
不正，言语必然烦乱；二是根据脸色判断，心术不正则必因惭愧而脸红；三
是根据呼吸来判断，其心不正呼吸必然气喘；四是根据犯人听别人说话的反
映来判断，其心不正，听别人说话则精神不集中；五是根据犯人的眼神来判
断，其心不正，则眼神散乱。]
由此可以知道，人的内心情感，一定会从其言谈神色上显示出来。[从前，
晋献公好色，骊姬就凭借其美貌来蒙蔽他；吴王夫差喜欢扩充土地，太宰伯
嚭就建议发动战争来蒙蔽他；齐桓公喜欢美味，易牙就把自己的儿子杀了，
把头蒸熟给他享用，以达到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可谓隐晦
诡秘，无奇不有，令人毛发耸然。由此可知，君主的好恶不可流露在外，如
果好恶表露在外，那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君主。所以说君
主无意中显露出来的好恶，就会成为臣下诱惑、蒙蔽、挟制君主的钓饵。]
能够明白这些道理的人，就可以向君主进行游说了。
【按语】
游说的学问，就是推销自我的学问。本篇用大量篇幅讲游说之难，可见游说需要
专门的学问和技巧。历史上成功的游说者无一不是在游说技巧上下过大力气的。齐国孟
尝君的门容冯缓，为了试探孟尝君的客人之量，曾三次弹铗作歌，最后才为孟尝君焚毁
借据，买回仁义的美名；魏国信陵君的门客侯嬴，故意在市场上和屠狗者朱亥攀谈，以
观察信陵君礼贤下士是否出于诚恳，最终为信陵君策划了窃符救赵的壮举。著名辩士苏
秦，初出茅庐时，由于不懂这种学问技巧，故游说秦王时，“黑貂之裘弊，黄金百斤尽”
而灰溜溜地回到家里，受到父母妻嫂的冷遇，而当他经过“头悬梁，锥刺骨”的发愤研
讨后，再次游说列国，终于昂然佩六国相印，荣归故里。这样的事例，是史不绝书的。
游说成功的关键是在于准确把握游说对象的心理状态，说话的时机和分寸，这是
缺一不可的。否则尽管出于忠心，话本身不错，也还是会有杀身之祸。
当然，这都是封建zhuanzhi时代的事了。今天不会再有游说失败有招至杀身之祸的事
了。但游说对方、推销自我仍然须有技巧是无疑的。公司中的雇员不懂这种技巧就可能
被雇主解聘；机关中的下属，不懂这种技巧，就可能受到上司的冷遇；公关人员不懂这
种技巧就无法打开局面；融资经理不懂这种技巧就无法使贷方慷慨解囊。商场即是战
场，在商战中，不懂这种技巧就会被对手挤垮。 所以“兵不厌诈”，运用一定的谋略，
施展一定的手段以“钓情”，即摸清对方的真实态度是十分必要的，这并不违背公平竞
争的原则。反之，不讲策略，不讲技巧，盲人瞎马，仅凭主观随意性去与对方周旋，只
能碰得头破血流。而且这并不能显出你的忠厚或清高，只能说明你的愚蠢，即人们俗称
的“呆鸟”。
诡信二三
在特定的情况下，诡诈即是忠信。为什么这样说呢？首先信分大小，因
而做事要弃小信而守大信。其次人分敌我，对敌守信就是对己之不忠。要忠
于自己的国家利益，就必须对敌方使用诡诈。
【经文】
[议曰：“代有诡诈反为忠信者也。”抑亦通变，适时所为、见机而作而
不俟终日者。]
【译文】
[有这样一种说法：“世上有一种诡诈，反而被认为是忠实诚信的。”这
就是所谓通权达变的智慧。抓住适当的时机，大胆去做，不要今日等明日，
终成磋跎。]
【经文】
孔子曰：“君子贞而不谅。”又曰：“信近于义，言可复也。”由是言
之，唯义所在，不在信也。[议曰：微哉！微哉！天下之事也，不有所废则无
以兴。若忠于斯，必不诚于彼，自然之理矣。由是观之，则我之所谓忠，则
彼之所谓诈也。然则忠之与诈，将何所取定哉？抑我闻之：夫臣主有大义，
上下有定分，此百代不易之道也。故欲行忠，观臣主之义定；欲行信，顾上
下之分明。苟分义不愆于躬，虽谲而不正可也。]何以明之？
叶公问孔子曰：“吾党有直躬者，其父攘羊而其子证之。”孔子曰：“吾
党之直者异于是，父为子隐，子为父隐，直在其中矣。”
楚子围宋，宋求救于晋。晋侯使解扬如宋，使无降楚，曰：“晋师悉起，
将至矣。”郑人囚而献诸楚，楚子厚赂之，使反其言。许之。登诸楼车，使
呼宋人而告之，遂致其君命。楚子将杀之，使与之言曰：“尔既许不谷而反
之，何故？非我无信，尔则弃之，速即尔刑！”对曰：“臣闻之，君能制命
为义，臣能承命为信。信载义而行之为利，谋不失利，以卫社稷，民之主也。
义无二信，信无二命。君之赂臣，不知命也。受命以出，有死无殒，又何赂
乎？臣之许君，以成命也。死而成命，臣之禄也！寡君有信臣，下 臣获考，
死又何求！”楚子舍之以归。
[韩子曰：“楚有直躬者，其父窃羊而讦之，令尹曰：“必杀之！”以为
直于君而曲于父，执其子而罪之。由是观之，夫君之直臣，父之暴子也。鲁
人从君战，三战三北，仲尼问其故，对曰：“吾有老父，死莫之养也。”仲
尼以为孝，誉而用之。以是观之，夫父之孝子，君之北人也。故令尹诛而楚
奸不止，闻仲尼赏之，鲁人易降。此上下之利，若是其异也，而人主兼誉匹
夫之行，而求致社稷之福，必不几矣。]
颜率欲见公仲，公仲不见。颜率谓公仲之谒者曰：“公仲必以率为伪也，
故不见率。公仲好内，率曰好士。公仲啬于财，率曰散施。公仲无行，率曰
好义。今以来，率且正言之而已矣。”公仲之谒者以告公仲，公仲遽起而见
之。[议曰：语称“恶讦以为直”者，《易》曰“君予以遏恶扬善。”若使颜
率忠正，则公仲之恶露。故颜率作伪，公仲之福。]
【译文】
孔子说：“君子讲大信，却不讲小信。”孔子还说：“所守的诺言符合
道义，就可以履行诺言。”（译者按，这是孔子的弟子有子的话，作者这里
误记，原文见《论语·学而》）由此看来，应当只看是不是符合道义，不一
定非要讲求信守诺言。[赵子说：玄妙啊，玄妙啊！这天下的事情。如果该罢
废的不罢废，那么该兴盛的也就不能兴盛了。如果你忠于这个人，就一定对
那个人不忠诚。这是不待证明的道理。由此看来，从这个人的角度看来是忠，
从那个人的角度看来就是诈。那么，忠与诈又该如何界定和评判呢？然而我
听说过这样的道理：臣子与君主的关系有公认的大义，上下级之间的关系有
明确的职分，这是百代不变的大道理。所以，要行忠义，就看是否符合君臣
之大义，要行诚信，就看是否符合上下级的职分。如果职分和大义不亏于身，
即使使用橘诈而不那么正大光明的手段也是可以的。]怎么能说明这个道理
呢？
叶公曾对孔子说：“我的乡里有个坦白直率的人，他父亲偷了羊，他便
告发。”孔子说：“我的乡里的坦白直率和你的乡里不一样，父亲为儿子隐
瞒，儿子替父亲隐瞒，这才是直率。”
楚国围攻宋国，宋国向晋国求救。晋国的国君派解扬出使宋国，让宋国
不要投降楚国，告诉宋国：“晋国已全军出动，就要赶到了。”解扬途经郑
国时被郑国俘获，献给了楚国，楚王用丰厚的财物收买解扬，让他对宋国传
达与使命相反的话。解扬应允了。待到解扬登上攻城的楼车，唤出宋国的人，
传告的却仍然是晋国国君命令他传告的话。楚王要杀他，并派使者对他说：
“你已经应许了我，却又背叛了你的许诺，这是什么原因？不是我不讲信用，
是你背弃了诺言，只好立即请你上断头台。”解扬回答说：“我听说过这样
的道理：君王制定并发布正确的命令就是义，臣子承担并贯彻执行君主的命
令就是信。臣下的信用必须以负载君主之义为前提，以此行事才于国家有利。
故臣子的一切谋划，都不能损害国家利益，以此来捍卫自己的国家，这是卿
大夫的本分。国君发布的命令，不能互相矛盾。臣下也不能执行两种互相矛
盾的命令。你用财物来收买我，证明你不懂这个道理。我从我的君主那里接
受命令出使宋国，只有一死报国，决不会使君命毁在我的手里，岂能用财富
收买得呢？我所以假意应允你，是为了完成我们国君的命令，牺牲自己能完
成君命，是做臣下的福份。我们君主能有诚信之臣，我作为臣下能够完成任
务，是死得其所，此外还有什么可求的呢！”楚王便放他回归晋国。
[韩非子说：“楚国有个直率的人，他父亲偷了羊，他去向官吏告发，宰
相说：‘一定要杀了他！’认为他是对国君忠诚而对父亲不忠诚，因而把儿
子抓起来治了罪。由此看来，一方面是国君的忠臣，另一方面却是父亲的逆
子。鲁国有一个人跟随国君去打仗，打几次逃几次。孔子问他为什么逃跑，
他回答说：‘我家中有老父亲，我死了，就没人养活他了。’孔子认为他是
孝子，向国君举荐他，因此受到重用。由此看来，一方面是父亲的孝子，另
一方面又是国家的逃兵。所以宰相杀了告发父亲的人，楚国的坏人却未减少，
听到孔子的称赞而鲁国的人容易投降。从这可以看出，上层与下层的利益竟
有如此的差异。因而国君既要推许百姓的利己行为，又企图求得国家的福泽，
是必然不能实现的。]
颜率想谒见公仲，公仲不愿见他，颜率便对公仲的近待说：“公仲一定
认为我是一个不诚实的人，所以才不见我。公仲好色，我却说他礼贤下士；
公仲啬吝小气，我却说他仗义疏财；公伸品行不好，我却说他主持正义。从
今以后，我将只好说真话了。”公仲的近侍把颜率这番话告诉公仲，公仲立
刻站起来，接见了颜率。[《论语》上讲过：“讨厌那些以揭发别人来显示自
己正直的人。”《易经》上说：“有道德的人，要禁止奸恶，举扬善良。”
假使颜率忠实正直，那么公仲的丑恶品德就会暴露于外。所以颜率的诡诈和
不诚实恰恰是公仲的福分。]
【经文】
齐伐燕，得十城。燕王使苏秦说齐，齐归燕十城。苏秦还，燕人或毁之
曰：“苏秦左右卖国，反复之臣也，将作乱。”燕王意疏之，舍而不用。苏
秦恐被罪，入见王曰：“臣，东周之鄙人也，无尺寸之功，而王亲拜之于庙，
礼之于庭。今臣为王却齐之兵而功得十城，宜以益亲。今来而王不官臣者，
人必有以不信伤臣于王者。且臣之不信，王之福也。[燕王亦尝谓苏代曰：“寡
人甚不喜訑者言也。”代对曰：“周地贱媒，为其两誉也。之男家曰：‘女
美’，之女家曰：‘男富’。然周之俗，不自为娶妻。且夫处女无媒，老且
不嫁，舍媒而自炫，弊而不售，顺而无毁则售。而不弊者，唯媒耳。且事非
权不立，非势不成。夫使人坐受成事者，唯訑耳。]使臣信如尾生，廉如伯夷，
孝如曾参，三者天下之高行，而以事王，可乎？”燕王曰：“可也。”苏秦
曰：“有此臣，亦不事主矣。孝不离其亲宿昔于外，王又得使之步行千里而
事弱燕之王哉？廉如伯夷，义不为孤竹君之嗣，不肯为武王之臣，不受封侯
而饿死于首阳之下。有廉如此者，王又安能使之步行千里而进取于齐哉？信
如尾生，与女子期于梁柱之下，女子不来，水至不去，抱梁柱而死。有信如
此，何肯扬燕、秦之威，却齐之强兵哉？[韩子曰：“夫许由、续牙、卞、随、
务光、伯夷、叔齐，此数人者，皆见利不喜，临难不恐，虽严刑无以威之。
此谓不令之人，先古圣王皆不能臣，当今之代，将安用之？”]且夫信行者，
非进取之道也。且三王代兴，五霸迭盛，皆不自覆。君以自覆为可乎？则齐
于营丘，足下不窥于边城之外。[昔郑子产献入陈之捷于晋，晋人问曰：“何
故侵小？”对曰：“先王之命，惟罪所在，各致其辟。且昔天子之地一圻，
列国一同。自是以衰，今大国多数圻矣。若无侵小，何以至大焉？”晋人不
能诘也。] 且臣之有老母于东周，离老母而事足下，去自覆之术而行进取之
道。臣之趋，固不与足下合者，足下皆自覆之君也，仆者，进取之臣也。臣
所谓以忠信得罪于君也。”燕王曰：“大忠信，又何罪之有也？”对曰：“足
下不知也。臣邻家有远为吏者，其妻私人。其夫且归，其妻私者忧之。其妻
曰：‘公匆忧也，吾已为药酒待之矣。’后二日，夫至，妻使妾奉卮酒进之。
妾知其药酒也，进之则杀主父，言之则逐主母，乃佯僵弃酒，主父大怒而笞
之。妾之弃酒，上以活主义，下以存主母，忠至如此，然不免于笞者，此以
忠信得罪也。臣之事，适不幸而类妾之弃酒也。且臣之事足下，亢义益国，
今乃得罪，臣恐天下后事足下者，莫敢自必也。且臣之说齐，曾不欺之也。
后之说齐者，莫如臣之言，虽尧舜之智，不敢取之。”燕王曰：“善！”复
厚遇之。
由是观之，故知谲即信也，诡即忠也，夫谲诡之行乃忠信之本焉。
【译文】
齐国攻伐燕国，夺取了燕国十座城邑。燕王派苏秦出使齐国游说齐王，
齐国把十座城邑又归还给燕国。苏秦回到燕国后，国内有人在燕王面前毁谤
苏秦说：“苏秦是一个翻云复雨的卖国贼，反复无常的奸臣，恐怕将来他会
作乱。”燕王内心也有意疏远他，不想再重用他了。苏秦恐怕被加罪，人见
燕王说：“我本来是东周王城郊外的鄙野之人，并无半点功劳，可是大王在
宗庙之内隆重地授予官职，在朝庭内给予崇高的礼遇。如今我为大王退去齐
国的军队，收回十城的国土，建立了大功，本应更加受到信任才对。可是我
如今归来，大王却不加官于我，其原因，必然有人用不守信用的罪名在大王
面前中伤我。然而，我的不守信用，正是大王的福分啊！[燕王也曾对苏代说：
“我非常不喜欢欺骗人的话。”苏代回答说：“东周的风俗是看不起媒人的，
因为他们两头说好话。到了男方家中就说：‘姑娘长得非常美！’到了女方
家中，又说：‘男方家中十分富有。’然而，东周的风俗又不能亲自娶妻，
而且，姑娘没有媒人说媒，即使老了也嫁不出去。如果不用媒人，到处去自
夸如何美貌，那就会让人耻笑，更嫁不出了。只有顺应这种风俗，不说坏话，
只说好话，既能把姑娘嫁出去，又不致招人耻笑，也只有媒人能做到。而且，
如果不憧通权达变，事情一定办不成，不懂顺应形势，一定办不好。能让人
坐享其成的，只有欺骗人的人啊！]（苏秦接着说）假使我守信用，就象古代
尾生那样，廉洁就象伯夷那样，孝敬父母就象曾参那样，以三个人那样的高
洁品行来侍奉大王，你认为可以吗？”燕王说：“那当然好啦！”苏秦说：
“有这样品行的臣子，就不会来侍奉你了。孝敬父母就象曾参一样，抱定不
离父母身边才是孝子的道理，连在外面过夜都不肯，你又怎能让他不远千里
来侍奉弱小的燕国及其地位并不稳固的国王呢？廉洁自好就象伯夷那样，为
了高义之名，连孤竹国国君的继承人都不愿做，连周武王的臣子都不愿当，
甘心饿死在首阳山之下，你又怎能让他步行千里到齐国游说，建功立业来博
取功名富贵呢？守信用就象尾生那样，与女子约会在桥梁下面的柱子旁边，
女子未能按时赴约，大水来了，也不离开，最后抱着柱子淹死了。这样的人，
他怎么肯极力吹嘘燕国、秦国的声威以吓退齐国强大的军队呢？[韩非说：“许
由、续牙、卞和、隋候、务光这几个人，都是看到厚利不喜欢，遇到危难不
畏惧的人。如果见到厚利也不喜欢，那么赏赐再重也不会对他起作用；如果
遇到危难不畏惧，即使用严刑峻法来胁迫他，也不会达到目的。这就是人们
所说的无法使用的人。连古时的圣明之君都不能使他们臣服，当今之世，他
们又有什么用呢？”]再者说，讲信义，是用来完善自己的品行，而不是为别
人效力的，是为自我保存而不是为建功立业的。然而夏、商、周三代圣王相
继而起，齐桓公、晋文公、秦穆公、楚庄王、越王勾践相继称霸，都不是为
自我保存，你认为自我保存是对的吗？那么齐王远在营丘（今山东临淄，当
时是齐国都城）就足以使你不敢窥砚边境之外的地方。[过去郑国的子产向晋
国报告入侵陈国胜利的消息。晋国的国君问他：“为什么要欺负小国？”子
产回答说：“根据先王的遗命，只看谁有罪过，而不管它是大国小国，都要
治它们的罪。再说，过去大子的领地方圆千里，诸侯国的领地方圆百里，以
下依次递减。而如今大诸侯国的领地大都已经方圆千里了。假如不侵占小国
