哈德逊河对岸的生活
那两家公司都干得不错。但是，分析师很少追踪报业公司，假如有人去分析报业公司，他们也是通过纽约市这么一个隧道一样的视角去看待报业的，因为大部分分析师都在纽约市生活和工作。有些人似乎觉得，人生就在哈德逊河结束。
纽约市内的报纸都有麻烦，曼哈顿的4家日报在60年代倒闭了。留下来的日报一方面遇到劳工问题，另一方面是读者纷纷搬到郊区去的问题，同样的问题困扰着各个大都会的报纸。
我着手说服华尔街，让他们相信，全国各地的一些中小型报纸还没有倒闭，而且运行得不错。我赞扬整体的报业，这样一来，谈起加内特公司就比较容易为人接受，也更加可信。话里面的意思是：“如果你们喜欢报业，那你们就会喜欢加内特公司。”
我们邀请分析师去罗切斯特的总部。我们带他们到曼哈顿北边西切斯特县，看我们在那边的郊区销售利润极高的日报。我们把公司在佛罗里达新开的太空海岸的成就显示给他们看。我们突出本公司在加利福尼亚地区的市场开拓，还有在圣贝尔诺迪诺的收购活动。
在纽约、波士顿、费城、芝加哥、洛杉矶和圣弗朗西斯科，我们接受所有的会议和讲演邀请，尽量接触财务分析师。
一开始，我们是三个人结伙旅行的：保尔·米勒、公司当时的财务官杰克·帕切尔和我本人。
我们很快就明白，华尔街上的人对加内特公司赢得了多少普利策奖根本没有兴趣（我们得了很多普利策奖），对我们的记者和编辑多么有能耐也没有兴趣（他们都很有才干），对我们个人的生活方式也没有一丁点兴趣。
他们想知道的是：
► 《纽约时报》有麻烦，其他都市区的报纸也有麻烦，是什么东西使加内特公司与之不同的？
► 我们的收入水平在本季度、本年度或明年会有什么样的改善？
► 我们在公司收购和成长方面有什么样的扩张计划，效果如何？
►我们的产品价格弹性如何？
►经济萧条或经济不景气时期我们是否能够挺过去？
米勒不知道如何应对这些具体的业务。我们早期曾在波士顿与一些分析师见过面，他在会上大谈自己过去的一个星期过得如何愉快：
“我在加利福尼亚打了3天高尔夫球，之后我坐加内特公司的喷汽式飞机去了俄亥俄州首府哥伦比亚市，再带上岳母一起飞往俄克拉荷马州。我们拜会了我姐姐及她的家人，我跟那里的一帮老球友打高尔夫球，最后我们飞回罗切斯特度周末。”
这种旅行见闻并不能使华尔街上的人留下深刻印象。我和帕切尔都看到对方不赞同的眼神。从那时起，我们就降低了米勒的作用，仅仅让他跟一些人握握手，之后就由我们两个人开始真正的谈话了。
米勒在出版界的朋友当中人缘不错，很有魅力。他在鸡尾酒会上应对自如，跟我认识的任何人一样从容不迫。但是，跟分析师们谈到具体的业务，这方面就不是他的专长了。
后来，帕切尔离开加内特公司，到国家广播公司追求他的名声和财富去了，我就让道格·麦柯金戴尔替代了他，当时，道格是我们公司的首席法律官员。道格是个精明的苏格兰人，他更适合来到这个游说小组。
我和杰克，后来是和道格一同起草了一份标准的演讲稿，专门用于说服华尔街上的人。这篇稿子的主要意思是说：
“报纸是大部分美国人生活当中不可或缺的一部分，尤其对于中小城市的美国人来说。
因为报纸都是小钱就可以买到的东西，因此，消费者或读者对价格的增减不会有太强的抵制心理。
在大部分市场上，惟一的日报是正街商铺最主要的广告工具。这就使得报纸的广告价格有很大弹性。”
我鼓吹整体意义上的报业，之后就开始宣传加内特公司独特的强项：
“最重要的是，加内特公司的报纸最初就是为中小社区设计的。很多报纸接近但并不直接针对大都会地区。
“我们的重点在当地新闻和广告。附近较大的日报或电视台都无法与之竞争。”
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来争取华尔街的支持(3)
运转不停的赚钱机器
我解释说，加内特公司比大部分大公司更能控制自己的利润。
在经济景气的日子，来自广告和发行的收入会稳定增长。在经济不景气的日子，我们很容易就能削减成本，尤其是通过使用较少量的新闻用纸。由于适度的价格调整，消费者又不会强烈不满，收入仍然可以大幅增长。
无论经济情况好与坏，加内特公司都是一台可靠的赚钱机器。
我想办法引述了一些竞争对手的资料，用以支持自己的声明。例如：
诺尔曼·钱德勒是《洛杉矶时报》和《时代镜报》家族的创办者，他明白加内特公司的长处。他曾说：“大都会的日报无法与地方报纸竞争。我们试过，但没有成功。”
不久之后，华尔街的媒体分析师和出版物就开始宣传我们的加内特股票了。例如：
► 纽伯格及伯尔曼公司的约翰·柯恩莱奇：“加内特公司基本的媒体业务是相当不错的。它实际上是一种不受管制的垄断公司。”
►《华尔街抄本》：“加内特公司的管理有生命力，有张弛，能控制利润，随时都有可能依据普利策奖谋取大额利润。”
加内特公司举办的各种晚会有分析师参加了。我们甚至还邀请了一些竞争对手参加，其中许多大媒体公司的首席执行官也开始定期参加我们的晚会了。
这是我的整体策略的一部分，目的是要把加内特公司弄成业内老大。
晚餐和晚餐之后意见交流使加内特公司更有人性。这种人性因素非常重要，是大部分首席执行官都意识不到的。
我第一次跟华尔街的分析师见面时，潘恩韦伯公司的分析师肯·诺布尔讲了一个故事给我听，我以后从来都不曾忘记：
他说，某家制造业公司的首席执行官在有华尔街分析师参加的一个午餐会上发表宣传演说时，销售单子还没有发出来，人们就已经溜得差不多了。
分析师会注意首席执行官讲话的实质内容，也会注意他们的风格和性格。如果你性格不错，那会有所帮助。如果不行，则会起反作用。
我意识到，我与分析师的接触使他们对我有了一些信任感。分析师都喜欢说这样的话：“艾尔·纽哈特（或任何一位首席执行官）告诉我说……”告诉他们这样说没什么关系哪怕是在有数百名其他分析师在场的会议室里。
在被很多人看做毫无人性可言的业务交谈中能够透露出一些情感来，那是相当有利的因素。
大多数送给分析师的公司介绍，尤其是首席执行官的评论，都比我记得的大学课堂更无趣。有些首席执行官甚至都不想去和分析师见面。况且他们并不属于一家上市公司的老总。哈里·杜鲁门说过：“如果你受不了热气，那就应该离开厨房。”
我发现大多数分析师都很像报社的记者，他们想要的是事实。一开始，他们会持怀疑态度，有时候还会有冷嘲热讽的态度。但是，如果他们觉得一家公司或其首席执行官没有问题，那么，要他们不相信你的话，非得有灾难出现才行。
一旦分析师愿意听我们说话了，他们就会相信我们，无论经济情况是好是坏。
我从来都不隐瞒事实。我觉得，从长期来说，事实是有利于自己的。我确保手头上总掌握着合适的事实。在我与分析师见面之前，首席财务官总会简要地把情况跟我说清楚，就像美利坚总统出现在新闻发布会上之前总会有人给他简报一样。
坏消息可能也有趣
我从不隐藏坏消息。事实上，我总是拿坏消息开玩笑。
1983年2月，我在一次分析师会议上警告说，我们有可能面临第一个亏损季度。《今日美国》的启动成本加上通常出现的第一季度亏损，可能会投下巨大的阴影。
“我们有太多太多盈利的季度了，时间太长，总是盈利，让人甚觉无趣。”我对他们说，“因此加内特公司也许想看看第一个亏损季度。如果真是这样，我们会邀请大家参加晚会，庆祝一下一条盈利链的中断，另一条盈利链的诞生。”
沉默，之后是开心大笑。在接下来于4月份召开的分析师会议上，我为本公司第一季度略有盈利而抱歉，因为这样一来，原先说的亏损晚会就开不成了。
因为分析师们知道我是一个开放的人，对他们也很诚实，他们就愿意更加卖力地宣传和推荐。
分析师们喜欢加内特公司，因为该公司盈利能力持续不断，始终如一。从1967到1987年的纪录使得：
► 年收入从1.86亿上升到31亿美元。
►年利润从1,400万美元上升到3.19亿美元。
► 在20年里，股东红利增长20倍，从每股4.8美分增长到每股1美元。
我们不仅仅创造了连续20年盈利的纪录，而且还创造了连续80个季度无亏损的纪录。到我作为董事会主席退休的时候，那个纪录已经发展到了连续85个季度无亏损。
1967年上市的时候，如果有人买了100股加内特股票，那么，他会看到自己的股票价值在20年内跳跃上升，加上配股的话，那个价值已经从2,900美元变成了74,588美元。
分析师们觉得，推荐加内特这样的股票是有面子的，我们也是这么想的。
对于加内特公司来说，赢得华尔街分析师的好感为我们创造了奇迹。
到1972年，也就是上市5年后，加内特公司的股票以36倍市盈率的价格销售，比当时由标准普尔公司测量的其他公司的平均水平高出两倍。
我们把加内特公司弄成上市公司的目标，比我们预想的速度更快地实现了。
当然，成为上市公司有支持者也有反对者。倡导私营公司的人有这么一些理由：
► 业务可以以相当个人化的方式进行，如果老板选择以这种方式操作，那么，这样的公司几乎可以成为采邑式的庄园。
►公司不必理会华尔街，也不必承受极大的压力去持续不断地保持盈利水平。
► 关于公司的财务信息及其高层管理人员的信息，也不必拿出来供公众讨论。
这些所谓的好处没有一项是我在乎的。我相信对公众负责是一件好事，因此我欢迎更多的人来仔细研究加内特公司。
►为家庭成员或其他内部人士提供一个销售自己所持股票的现成市场，这样，愿意兑现的人立即就可以兑现。
► 让公司得到更大的资源，借用这些资源进一步发展，或者进行收购，或者进行新的投资。
对加内特公司来说，上述两个目标都存在。自从我加入这个公司以来，管钱的比特纳和威廉斯及管新闻的米勒和我第一次达成了完全一致的意见。但是，大家同意的理由各个不同：
► 比特纳和威廉斯希望让他们自己、他们的家人、同事和朋友变成富人。
► 米勒和我希望为加内特公司和我们自己得到更大的财务资源和职业能力及地位，尽管我们自己并不在乎同时也赚一大笔钱。
在加内特公司内部，想上市，卖掉股票并快速致富的人很容易就看得出来。但是，我得到了更大的乐趣，最终也兑现了更多的钱。
弗兰克·加内特尚在人世的时候，手头上握有他的私人公司全部有表决权的普通股股票。去世的时候，他在遗嘱中把所有的股票捐给了加内特基金会。
但是，他还专为亲属设了一类没有表决权的优先股，并可以销售给一些高级主管和雇员。优先股没有什么市场作用，只在从公司购买和销售给公司的交易中有一些用处，而且其销售价格也有严格控制。但是，它所分得的红利还是相当高的。
极高的政治回报
所销售的大部分优先股是要帮助弗兰克·加内特完成一些中途夭折的政治宣传活动，即他希望成为1940年的共和党总统提名人。当年，像杜威、塔夫特、凡登伯格和威尔基这些重量级的人物都参与了竞争。
加内特是作为一名禁酒主义者和自由企业家竞选候选人的。他乘公司的飞机在全国飞了一年，希望得到人们的支持。他去了费城的选举大会，排在选举名单的底层，在第一轮投票结束的时候，他只得到33位代表的投票。温德尔·威尔基最终在第6轮投票时得到提名。
为了资助那次政治活动，加内特按照5股、10股和100股的份额销售自己的优先股。根据现在的选举法，他那种资助方式肯定有问题。
印刷厂长、新闻工作者、记者和编辑、销售人员、亲朋好友都买了股票，一般被认为是一种政治捐献。如果他们把眼光盯住了20年后，他们一定会把自家房子拿去典当，把当来的所有钱都拿去买尽量多的股票。
作为一个印刷厂厂长，弗兰克·范坦萨多年以后在一个股东会议上对我说：“谢谢让我成为富人。现在你们要做的事情，是不要再做任何更改了。”
下面是一位持有加内特公司优先股股票的人在公开上市的时候所得到的：
每股优先股都可转换成40股普通股。这意味着原来以每股110美元的价格购得的优先股现在一夜之间就价值1,160美元了──在公开市场上，每股股价为29美元。
那些兑现的人很快就得到了一个富矿，那些持有普通股的人甚至更富。
20年后，也就是到了1987年，每股优先股的价值已经从110美元上升到29,835美元。
华尔街的奇迹不仅仅使一些个人致富，也使加内特公司可以花数十亿美元进行收购活动和新的冒险活动，并且使我们有能力成为业界老大。
有话直说：华尔街是有一点冒险，但比真正的风险事业还是强些。
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来做交易的快乐(1)
纽哈斯描述他完成的交易时，眼中会闪出琥珀一样的光芒。
──《纽约时报杂志》
1979年4月8日
我从来还没有做过一件自己不喜欢的交易。对我来说，每一种交易都综合了我在家里玩的各种游戏中的艺术，包括跳棋、象棋、扑克牌和垄断游戏。
从1970年到1989年，我担任加内特公司的主席或总裁，该公司一共完成了如下收购：
►69家日报。
►16家电视台，购买的电视台数量达到了联邦通信委员会的限制。
►29家无线电台，按照联邦通信委员会的要求销售了一些。
►北美最大的户外业务，现在我们在全美和加拿大一共有45,000块户外广告牌。
每一笔交易都有所不同。
价格总是重要的，但价格并非总是压倒一切的要素。某些销售者希望得到与后继拥有者之间持续不断的联系。对他们来说，友谊和信任也很重要。另外一些销售者寻求社区的认同，或者希望找到有地位的新的拥有者。当然，还有一些只想卖出最高的价钱。
对于买家来说，关键是要思考哪一种成分组合能打开和关闭大门。
在加内特，我们派下面这些关键的人物进行大部分交易：
►打开交易大门的人
►交易分析师
►交易者，或关门的人
每个角色都很重要。水平高的交易取决于团队精神，把知识和技术以及多种人的本能组合起来，得出正确的方法及正确的结果。
开门的人可以是任何人，从老板到好朋友到银行家都行。拿我们公司来说，从1971年开始，加内特公司真正开始了收购活动，打开交易大门的人一般是保尔·米勒，当时他是首席执行官。
米勒一辈子的时间都用在与出版人和报纸所有人交朋友上面。他是加内特公司的总裁，也是美联社的总裁和主席，一共在任14年的时间，这种双重身份使他与全国大多数报纸拥有者相当熟悉。
他是俄克拉荷马州人，那种可爱的、很容易消除别人疑虑的乡下小子性格经过纽约和华盛顿的磨练而臻于完善。他的高尔夫球打得不错，政治游戏玩得也不错。业内大部分报纸拥有者都喜欢他，也很信任他。
只要能够买到的东西，米勒都想买。加内特公司还是私人公司的时候，由于资源有限，财务部门一些神经兮兮的女人气的男人总在管着他。公司上市之后，资源限制取消了。但是，我们必须确保收购在华尔街上看来是有必要的。
正是这个原因，交易分析师就必须上场。
这个分析师小组由我们的首席财务官带头，还有会计、制作、销售和研发部门的专家支持。
米勒不喜欢的报纸他从来都不看。他不懂，也不在乎价格，他只想买。另外一方面，首席财务官帕切尔和麦柯金戴尔却认为，能够购买的报纸或电台都太贵了。因此，他们总在唠叨公司的收购行为。
什么是好交易
这个时候就是交易决策者必须接手交易的时候了。
我当加内特公司首席执行官的13年里，交易决策者是我最关键的角色之一。我做出了收购或不收购的决定，之后把这样的决定呈交董事会。
决定送到董事会的时候，已经经过深思熟虑，因此，董事会批准了我做出的所有收购或销售决定。
我最喜欢的交易是一对一的交易：销售者与我两人之间的交易。谈判桌上的人越是多，交易搞砸的可能性也就越是大。
当然，收购者与交易者达成一致后，律师就是让人讨厌，但又必不可少的人了。我们极希望迅速扩大，因此，必须要考虑到下面的事情：
►我们的计划是要发展成为一家具有地理多样性的全国性媒体公司，该项收购项目是否符合我们的计划？
►所收购的报纸或电台在行业内是否属于主宰性的报纸或电台，或者我们是否能够把它搞成这样的项目？
►它是否处在良好的成长市场中？
►当前管理队伍如何？关键的管理者是否会留任？有时候，你希望他们留下来。另外一些时候，你希望他们能够在收购完成后离开。
►我们能否在合理时期内收回收购投资？
► 管理起来是否有趣？
最后两条是我最关心的。
如果既不能够盈利，又没有趣味，那我们为什么要去干那件事情？收购那些无法医治的令人头疼的东西，那是没有意义的。正是这个原因，我们多次拒绝收购像《纽约邮报》和《华盛顿星报》及其他诸如此类的报纸。
虽然一项交易的财务层面是相当重要的，但是，对我来说，那并不是最有趣或最让我产生好奇心的东西。
交易让我跟媒体业的一些大腕儿频频过招，玩得很开心。
一个极美丽的星期一早晨，在夏威夷莫纳基海滩旅馆，20多名媒体大腕儿和小腕儿一起开会，凯伊·格雷汉姆突然冲出会议室。
先前我塞给她一张字条，说有两通紧急电话找她，一个电话打到了她在《华盛顿邮报》的办公室，另一个电话打到了特拉华州威尔明顿市杜邦公司的总部。
她在男厕旁边石板阳台上的付费电话处打完电话，之后再次进入会议室，走到我旁边坐下来，朝我坐的椅子倾过身来，小声说：
“你个婊子养的。你星期六晚上就全知道了。你在涮我们。”
这位有声望的妇女不文雅的评论正好说在点子上。我的确玩了一手婊子养的把戏。
她骂我的时候所说的那件事情，就是加内特公司对威尔明顿市一些报纸的收购活动。几个月来，那些报纸一直都是业内许多家公司成熟的收购对象，凯伊·格雷汉姆自己也想收购。
杜邦公司的主席欧文·夏彼罗决定，该公司愿意销售那几家主宰着特拉华州的报纸，因此他邀请一些人前来视察，并封好了标书。最后日期是1月27日星期五。那天下午很晚的时候，杜邦公司私下里通知我们说，加内特公司已经中标。
我们的律师和他们公司的律师将在周末完成合同的细节部分。向公众宣布消息的日子定在星期一，当时，股票市场应该已经休市，东部是下午4点，夏威夷是上午10点。这期间，大家都会保持沉默。
就在那个周末，美国报纸出版人协会的主要董事按照常规召开每年一度在冬季中期召开的会议，当年是在夏威夷召开。董事会的会议总是在阳光好的地方召开的，费用由协会出，也是美国国税局同意的。
皓月悬空，太平洋天堂一样温和的轻风吹过来，好像天然的空调器，大家在露台上敞开的地方进晚餐。头号话题是威尔明顿的那笔收购交易。
谁会获胜呢？
会出多少钱？
因为我知道我们出的6，000万美元的标书极可能获胜，因此就推测说，价格不可能高出5,000万美元。这就使得凯伊和其他一些投标数高出这个价码的人觉得自己都有可能胜出了，至少可以说明加内特公司已经失算。
我把推测的火头煽得很高，故意搞得好玩。我并不忌讳36小时后会有人骂我是婊子养的。
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来做交易的快乐(2)
你输了──爱你，并致吻
我在美国报纸出版人协会这个组织已经混了8年，但协会的董事们从来都没有拿我当内部线人看待，我也乐得如此。如果你并不全身心投入一个俱乐部，那就不会受其法则或规定的限制。
简短地说，你可以按照自己的规则行事，得到更大乐趣。
像威尔明顿报纸收购之类的交易是很好玩的，尤其是当你胜出的时候，尤其是当别人都不知道而你已经知道自己获胜的时候。
那次交易的乐趣到达最高峰，是我早晨10点离开夏威夷的会议去给我的罗切斯特办公室打电话的时候。我确信，一切已经准备就绪。新闻发布会很快就会开始，也就是在纽约时间下午4点，股市休市之后。
我回到会议室，用我惯常使用的桃色备忘录信纸给凯伊送去了这么一封情书：
“凯伊：欧文·夏彼罗刚刚宣布，加内特公司赢得威尔明顿报纸收购投标。6,000万美元。赫斯特公司处在第二位。你们在第三位。爱你，并致吻。艾尔。”
这就是使她冲出会议室去打电话的原因。她希望我只是在哄她玩，我经常这么干。但是，她的办公室和杜邦公司都确认交易已经完成。
30分钟之后，会议休会，大家喝咖啡。此时，她仍然是一脸铁青。
“真正让我烦的事情是，董事会授权给我，本可以投6,000万美元的。”她告诉我说。
“为什么没有呢？”我问。
“因为我觉得少投些也可以买到。”
虚报低价。凯伊以为她的俱乐部内部成员资格能够保持她的利益。她无疑指望长时期的朋友欧文·夏彼罗会在标数不够的时候让她知道，这样她就可以把标数提高一些。她不想冒那个风险，把100万或200万美元扔在桌上。
但是，夏彼罗按照规则行事，密封标书就是密封标书。
由于加内特公司收购了很多报纸，而且收购的报纸盈利不错，因此造成很大影响，这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处，更多公司加入了收购狂潮。
由于买家增多了，更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书，要么给任何出得起钱的人，要么是给一长排可接受的买家。
“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上，让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子，但是，还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子，有时候他们的钱袋还更深。
这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。
我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据，其中大部分都是公开信息，但是，里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：
►供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。
►投资银行家的风格与声望。
►公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。
►他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。
►最重要的是，首席执行官的背景、性格和风格。
把其他的老板登记在册
首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都有助于我们胜过其他投标者。
我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。
打扑克牌的时候，如果想赢，你得明白并预测其他牌友的行动：谁有可能讹诈，谁有可能坚守到最后，谁有可能中途退出？
竞争对手册子里面的一些精华部分：
►沃伦·菲利普，道琼斯公司的老板，《华尔街日报》的出版人，巴伦以及《世界报》的编辑。但是，他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣，因为太文雅而错失很多大交易。
►阿尔瓦·查普曼，莱特耐德集团的老板，迈阿密、底特律、费城、圣保罗、圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、 谨慎，但属于教廷里面那种太过小心和谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格，如果有疑问，他就不会设法完成交易。
►史丹顿·库克，论坛报公司的老板，《芝加哥论坛》、《纽约每日新闻》和其他一些报纸的出版人。他办事有条理，是一位讲求秩序的工程人员类型的人物，喜欢踢轮胎、换档、查看地基，对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉，也不自在。因此他并不是强劲的竞争对手。
►凯伊·格雷汉姆，《华盛顿邮报》公司的老板，该公司除了出版那份报纸，还办有《新闻周刊》杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人，她在公开场合轻视这个称呼，但私下里却乐得如此。从外表看起来很是大胆，也很迷人，但内心里却十分胆怯。她依靠公司的财务人员，但财务人员研究过去，而不问将来。在差不多所有交易里面，那些财务人员都尽量虚报低价。
►亚瑟·舒尔茨伯格，《纽约时报》的老板。他有很高声望，因此可以打开很多交易大门。但他的总裁沃尔特·马特森是一位工程师，喜欢过分研究所有东西，发现很多破产公司，但觉得要救活那些公司太费钱。总在提防时报公司社区报纸的头目杰克·哈里森是否卷入收购事务。他是个精明的人，有胆量，愿意支付大笔收购费。
在密封投标的竞争活动发展到棘手的时候，这些个人简况有助于我们瞄准可
以提供的报价。当然，主要的目的是要赢得胜利，同时又不多出钱。
这种调整活动的一些例子：
►在路易斯安那州施里韦波特市，我们用6,100万美元赢得胜利，哈特·汉克斯出价6,000万美元，结果排在第二位。
►在路易斯维尔市，我们的得胜标数为3.05 亿美元，亚军投标数为3亿美元。
►在底特律，我们以7.17亿美元赢得投标，比后面的标数仅仅高出1,700万美元。
当然，我们也并不是总在赢。《纽约时报》在加利福尼亚的圣塔芭芭拉市投出了高于我们的标数，而那个市场是我们极想赢得的。比利·莫里斯设在佐治亚州奥格斯塔市的莫里斯传讯公司在佛罗里达的杰克森维尔市胜过我们，那也是我们极想弄进本公司在佛罗里达的业务系列中的一笔交易。
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来做交易的快乐(3)
规模越是大，就越是容易理顺
回顾我们完成的几十笔交易，有一件事情十分突出：
从比例上来说，较小的交易比较大的交易花的时间长，精力多。交易越是大，谈判就越是容易，之后的管理也越是顺手。
做小交易的时候，对于卖家来说，每一个美元都很重要。公司的汽车、公司支付的别墅、妻子和女朋友都得列在支薪单上。
在较大型的交易中，销售者和卖家都明白，他们最后都会拿到足够多的钱，这样他们就可以自己去料理那些拉拉杂杂的事情。
在纳什维尔，我们在7年时间里收购了两家报纸。销售者之所以卖掉报纸，因为：
►有位占卜者告诉一位卖家，他只能活两年了。
►另一位需要很大一笔钱支付给第5任妻子，并迎娶第6任妻子。
结果，我们花钱打入了极想得到的纳什维尔市场，仅仅用1,410万美元就买到了下午版的《纳什维尔旗帜报》。
7年之后，我们卖掉了《纳什维尔旗帜报》，那是当地第二大报纸，盈利1,000万美元。我们同时还收购了主宰市场的晨报和星期天报《田纳西人报》，共花费5,000万美元。差不多可以说是偷来了一份报纸。
《纳什维尔旗帜报》的出版人吉米·斯塔尔曼极保守，也是一个带有偏见的人，有一个叫简恩·迪克森的占卜者告诉他说，他会在两年内死掉，结果他就决定卖掉自己的报纸。他需要有时间写书，很不礼貌的书名，叫《我所认识的一些婊子养的人》。
他是我们大家都认识的最大的婊子养的人，但是，当我问他在那本书中是否把他自己也包括在内时，他立即发怒，“我是作者。”他愤怒地说。他又活了5年多时间，83岁才死，那本书永远都没有写完。
《田纳西人报》的出版人阿蒙·卡特·伊文斯是纳什维尔故事里的第二个婊子养的。
他和他的自由派新闻小组对斯塔尔曼来说一无用处。伊文斯很生气，因为斯塔尔曼事先并没有跟他商量销售报纸的计划。不久之后，他就认为，我并不是他所喜欢的那种继承拥有者。但是，他喜欢钱，也需要很多钱才能第6次结婚，并支付第5任妻子的费用。
另一个婊子养的叫卡尔·艾拉，我们收购了他的综合传讯公司之后，他就加入了我们公司的管理层。
艾拉向我兜售在我看起来要么是非常聪明，要么是极端疯狂的一个点子：加内特公司应该卖掉《纳什维尔旗帜报》，并购进《田纳西人报》。《田纳西人报》是我们进入那个市场必然要收购的报纸。这两份报纸是联合运作代理协议中的两个部分。
联合运作代理是反托拉斯法令中的一项弃权证书，允许一家快要破产的报纸将其业务运作部分与一家竞争对手联合起来，以便使报纸保存下去。新闻和编辑运作必须保持独立，而且有竞争性。
我们把纳什维尔的提案提交司法部，司法部必须同意联合运作事务。司法部发现这里面没有什么不合法的地方，因此我们完成了梦想中的交易。
我们拿到了全城最大的报纸，伊文斯娶到了第6任妻子。
我们还吸纳了《田纳西人报》的编辑约翰·塞根塔勒，他是美国最好的编辑之一。他以前批评报业组团，现在改变了立场。后来他帮助我们进入了美国南部的其他市场，还成为《今日美国》的董事编辑。
聚焦“罪恶”
我们在密西西比州杰克森市完成的交易显示出社区支持，也许还有传道者的支持，这对于交易是相当重要的。
密西西比州杰克森市和附近的哈迪斯伯格市的报纸被希德曼家族控制着，这个家族是虔诚的南方浸信会教徒。
另一位虔诚的南部浸信会教徒查尔斯·奥佛比打给我一个电话，从此打开了交易大门。他一直在佛罗里达为《今日》报工作，也在华盛顿的加内特公司新闻服务处工作，也是《纳什维尔旗帜报》的市内新闻编辑。之后，他到别的地方游荡了一些日子，成为田纳西州共和党主席。后来，他有了后悔之意，再次加入加内特公司。
奥佛比打电话说，希德曼家族内部发生纷争，家族的创始人罗伯特·希德曼准备销售报纸了。奥佛比提出了他的建议，谈到了完成交易的方法。因为他认识我，所以也提出了警告：“请记住，这些人都是相当严谨的南部浸信会教徒。在他们身边不可喝酒，亦不得狂欢作乐。”
经过初步商谈后，我们进入漫长的商谈过程。希德曼家族的每个成员都带着自己的律师和银行代理人出面。这些浸信会教徒相信上帝，但不相信自己的兄弟。
我们下午见面，一直谈到深夜。惟一的食物是一些软饮料、咖啡和饼干。但是，我们在所有的条款上都达成一致，包括1.1亿美元的现金。双方的律师将在当天晚上彻夜工作，直到达成原则协议，供第二天早上由各方签字，这样就可以公开宣布此事。
我和麦柯金戴尔半夜之前离开了。在杰克森市，过了半夜就不准喝酒了。我们从报社那条街赶往最近的酒吧，先是抢着喝了几口杜松子酒，之后吃了一些油腻的午夜快餐。
第二天早晨7点30分，各方到场准备签字。
希德曼先开始讲话，态度坚决：“纽哈斯先生，签字之前，我有一件相当重要的事情想跟你私下里商量，请到我办公室谈。”我跟他去了。
我心里想：他可能发现了我们昨晚喝酒的事情，我希望这只不过是一次道德教育，而不会使交易流产。
希德曼关上门，庄重地坐在办公桌后面，用严肃和缓慢的南方语调说：“纽哈斯先生，我们都是生活严谨的人，我们认为喝酒不好。”
我吃了一惊。
希德曼继续说：“作为我们这笔交易的一部分，我必须对您提出这样的要求，请您签署一份协议，即在这些报纸归贵公司所有的期间，至少在10年内贯彻我公司报纸不登烈酒广告的政策。”
我不知道这种烈酒问题是否会使这次交易流产，因此就说了很多话，以便支持自己的观点。
“希德曼先生，我完全理解您的感情，而且同意您的想法。也许您知道，弗兰克·加内特也是一位禁酒主义者，他一定会支持您的立场。但是，由于我们已经成为一家上市公司，加内特公司的董事会已经决定，在我们展开经营活动的地方，不能拒绝登载任何合法销售的产品的广告。因此，虽然很不情愿，但我还是只能拒绝您的请求。”
他点头，微笑，然后轻言细语地说：“我明白您的立场。我也接受您的立场。现在，星期天去教堂的时候，我就可以对我的牧师说，我已经向您提出过这种请求，但被您拒绝了。”
我们握手，继续完成交易事务，最后签字。
他的良心是完全清晰的。如果罪恶降临密西西比州的杰克森市，那一定是我的错，而非他的罪过。
我猜想，弗兰克·加内特和上帝都会原谅我的，因为对于公司股东来说，那是相当完美的一笔交易。
有话直说：好的交易者是扑克牌打得好的人。
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来钱浓于血(1)
艾尔·纽哈斯来到路易斯维尔……他在大堂里走动，就好像自己是西班牙征服者。
──玛丽·布伦纳
《梦幻之家：路易斯维尔的宾汉姆家族》
大部分第三代和第四代有钱人家的孩子都想要全部，之后是想要一部分。
这些想要的包括，美国或海外的好学校、轻松而容易赚钱的工作、品牌时装、速度快且价格高昂的汽车、去瑞士滑雪、去夏威夷晒太阳、价格高昂的玩伴。但是，不久之后，所有这些都不能满足他们了。
这就到他们想要变卖家产的时候了。
祖辈都是挨骂的一代人。孙辈亲自过问家族业务的很少，大部分都不会过问。很少有人对祖传之家产生一丝一毫的依恋之情。
报纸创业人的后代一般有所不同。但是，这一点现在也发生了变化。
在过去20多年里，数以百计的报纸被人从家族手中买走，在差不多所有案件中，收购的推动力都是钱。
在仅仅一年时间里，从1985年7月到1986年7月，有三个受人尊敬和富有的家族把自己控制的报纸拿出来供人哄抢。为了得到这些报纸而产生的竞赛引发了几十年来媒体公司之间最激烈的竞争活动：
►《德梅因登记簿及论坛报》是加德纳·柯尔斯建立的出版帝国的旗舰，柯尔斯还是《了望》杂志的创始人。
► 《底特律新闻》是詹姆斯·施桂伯创立的一家公司的支柱产业，施桂伯还是美国经济增长地区的5家电视台和4家其他报纸的创始人。
► 《路易斯维尔信使-会刊及时报》，为报业最大的贵族家庭所拥有，全国和全世界都有名，该家族得到的帝王式的称号是“路易斯维尔的宾汉姆家族”。
有数十位报纸拥有者馋涎欲滴，都想买到这三家让人自豪、有地位、一般来说也有盈利的家族报纸。
道琼斯公司、纽约时报公司、《华盛顿邮报》、《芝加哥论坛报》和赫斯特公司以及其他巨头都同时盯上了一个或多个目标。
加内特公司想得到这三家所有的报纸。我们都抢到手了，总价格是12亿美元。
回报：
►我们在与报业最大和最好的竞争对手展开的抢购活动中，赢得了类似三连冠的胜利，这为我们公司带来了极高的地位。
► 在路易斯维尔和德梅因的投资很快回收，而且回报率极高，为后来在底特律的大赌中获胜奠定了基础。
►在我们收购的所有资产中，收购这三颗明珠得到的运作和谋划快乐是最大的。
勉强者需要浪漫抒情
这三笔交易中的关键是要对不喜欢抒情的人进行浪漫追求。这几个家族的族长都不想卖掉自己的报纸。但是，一些情妇却照样大献殷勤，推进事情朝前发展。儿子和孙子屈从她们的决定。
在每一次收购中，我的战略都是尝试着握住老家伙的手，拿他们当朋友，直到他们看出让我当追求者的益处。
要思考出收购路易斯维尔报纸的战略，重要的是要明白宾汉姆家族。
老巴里·宾汉姆是家族的家长，他在美国已经发展到了可能达到的最高皇族境界，之前他的父亲也是如此。
老巴里和他的家族拥有路易斯维尔的两份报纸、最重要的一家电视台和一家无线电台，另加一家商用印刷厂。这个家族住在一块极好的地产上，俯瞰着俄亥俄河。
宾汉姆是一位讲求尊严，也极其尊贵的人。他个子很高，白头发，走路的样子就好像自己是肯塔基地区的国王。
他和妻子玛丽共有3个孩子还活在人世：
► 小巴里，55岁，是两家报纸的编辑和出版人。
► 萨莉，51岁，1977年在纽约市的第二次婚姻失败后回到路易斯维尔。
► 艾伦诺尔，43岁，在加州生活一阵子后，1978年回到路易斯维尔来嫁给了当地一名叫罗兰·米勒的建筑师。
年龄大了，兄弟姐妹之间的争斗也显现出来。两位兄长去世后，小巴里决意成为家族领导人。两个妹妹急于填补由两个兄长去世留下的空缺，尽管各自使用的招术不尽相同。
老巴里将两个女儿萨莉和艾伦诺尔都放进家族拥有的公司董事会，还把妻子玛丽以及小巴里的妻子伊迪丝都放进董事会。
小巴里不喜欢宾汉姆家族的妇女也进董事会。他说，她们并没有做出任何贡献。他希望用“受人尊敬的业内专业人士”替代她们。
最后，小巴里向他父亲下了最后通牒：要么她们走，要么我走。
老巴里无法取舍，哪边都不能站。但是，他接受了儿子的要求。玛莉、艾伦诺和伊迪丝都按要求退出了董事会。萨莉拒绝接受，必须要经过董事会投票她才接受。萨莉从离开董事会的那天起就不再跟父亲讲话了，她又回到纽约了。
几个月后，萨莉告知家人，她想卖掉自己在宾汉姆家族所占的15%股份。家族雇用了纽约的一家投资银行家公司西尔森·勒赫曼公司，让该公司为她所占的股份进行估价。估价结果为：2,200万美元～2,600万美元。
萨莉觉得这个数字太低，因此她雇用了自己的投资银行家亨利·安斯巴赫。他将估价定在4,500万～5,000万美元之间。
这个估价太高，被家族拒绝了。萨莉因此做了一件让她的家族觉得根本不可能的事情：她开始吸引家族之外的购买者。
正是这个原因，我才开始进场。
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来钱浓于血(2)
宫墙上的裂缝
银行家们打来电话，问我们是否愿意就萨莉的股份出价。我对她所持的15%的股份根本没有兴趣。拿萨莉15%的股份会使自己与这个家族其余的成员结怨，而且少数股份从来都不会对我产生吸引力。但是，我也辨识到了一些迹象：宫墙已经产生裂缝了，它离最后倒下去的日子已经不远。等它真正倒下去的时候，我会进去把所有的碎片都捡起来的。
我们并没有打消银行家的念头。他们不仅仅拥有关于那个公司的确切消息，而且还能够让我们清楚地了解萨莉会如何销售自己的股份。
这是老巴里一定想知道的消息。我给他打了电话，他知道萨莉已经去找自己的市场了，但并不知道她在使用什么样的策略。他对我提供的消息表示感激，我告诉他说，我会不断地提供自己知道的消息，假如他需要的话。他说他需要，我宽慰他说，我决不会购买他那个报业帝国的股份，除非他本人愿意把股份销售给我们。
我这是在向老巴里献殷勤，不给他一点压力。如果是一场浪漫的事情，任何有价值的东西都值得耐心等待。
老巴里开始施压，他私下里告诉三个孩子，如果他们不能达成一致，他有可能把整个报业帝国拿去叫卖。
兄弟姐妹不和的事情已经成为众人观看的笑话了。
1986年1月9日早晨5点，我接到老巴里打来的一通电话。
“艾尔啊，真希望这一刻永远也不要到来。但是，我刚刚宣布了，我们准备把家族的资产销售掉。我已经跟我们的银行家谈过，说希望他们把所有能够拿出来的财务数据也告诉给你。我希望你会有兴趣。”
我对他痛苦的决定表示同情。“但是，如果是这样一种情况，而且是您邀请的，我们当然会产生兴趣。”我宽慰他。
老巴里当天下午还给其他几个人打了电话。但是，能够接到电话是相当重要的，如果没有列入他计划中的买家名单，那你连投标的机会都不会有。
我立即找到约翰·克雷和道格·麦柯金戴尔。“把所有信息准备好，赶快分析，一定要在所有潜在买家后面访问路易斯维尔。”
有报纸投标的时候，我们总是最后一个参加投标。这使我们有机会收集消息，或者收集关于其他投标人的具体细节。
一大堆媒体高级主管开始出没路易斯维尔。
《纽约时报》派了两名顶层高级主管：总裁沃尔特·马特森和副董事长西尼·格鲁森。宾汉姆家族的人希望对《纽约时报》的高级主管留下深刻印象，结果没有。
老巴里后来说：“格鲁森似乎是个无趣的人，而马特森却问些不懂行的问题。”
彻头彻尾的傻子
《华盛顿邮报》急派出版人唐·格雷汉姆和董事编辑本·布拉德利救场。布拉德利私下里与一小批记者和编辑会面，结果引起种种反应。会议当中的一些人认为，他的傲慢显示出对老宾汉姆的不敬。他在那些人面前留下不敬的印象，因为他称老巴里是“老爷子”。
老巴里后来说，布拉德利是一个“十足的傻子。”
芝加哥论坛报公司和赫斯特公司的代表也到了路易斯维尔，还有杰克·肯特·库克、《华盛顿红皮人》、《洛杉矶每日新闻》和其他一些大型报业资产的拥有人都派人去了。
克雷、麦柯金戴尔和我们公司顶层的新闻高级主管约翰·奎因及我本人到达路易斯维尔的时候，我们只请了所有关键部门的头目开会。
没有现场参观，没有砖石墙瓦等硬件的检查，我知道前面的来访者早就拿着显微镜看过了，而路易斯维尔的人根本就不喜欢他们那么干。
我们说得很明确，我们只对人和产品有兴趣。
“我知道你们对该家族销售资产有很复杂的感情。但是，我们只是受到邀请才来的。我们来这里并不是要‘检查一份资产’。我们来这里是想看看我们大家是否能够一起把这些报纸弄得更大些。”我对各部门头目这么讲。
准备投标的时候，我预测《华盛顿邮报》和《纽约时报》可能会成为我们的主要竞争对手。我猜测可能要拿出3亿美元才能赢。
我既对了，也错了。我们的投标数是3.05亿美元，比排在第二的标数高出约500万美元。但是，我们的竞争对手呢？
《纽约时报》根本就没有参加投标。潘奇·索尔茨伯格知道我们一定势在必得，也不想用太低的价格得罪自己的朋友们，也就是宾汉姆家族的人。这种优越感一直保持到最后。
除我们公司之外，还有其他三家正式的竞标者：《芝加哥论坛》、杰克·肯特·库克和《华盛顿邮报》。没有中标的投标者名单没有公开。但是，他们的结果如下所示：
《华盛顿邮报》只投了2.55亿美元，处在第三位，离前面的投标人隔得很远，仅仅领先芝加哥论坛报公司。老巴里深感失望，因此打电话给凯伊·格雷汉姆，让她有机会提高价码，但她却拒绝了。
小巴里后来打电话到《华盛顿邮报》公司，说他们的投标是对自己的侮辱。
让人惊讶的是，杰克·肯特·库克的投标数是3亿美元。
我们投了较高的数字，本来是想击败《华盛顿邮报》和《纽约时报》。但如果没有这么做，我们就有可能输给杰克·肯特·库克了。
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来钱浓于血(3)
伙计，你们能否清算一个季度的账目
我们早晨到了路易斯维尔，准备发布消息。跟平时一样，我进行每日一次的慢跑。我决定跑完之后就到新闻采编室去，让早班的员工大吃一惊。我过去每到有加内特公司业务的城市去的时候，都是这么干的。
当时是早晨6点15分，我穿着慢跑服就走进了办公室。我故意没有带钱，哪怕是所谓“遇上谋财害命的盗匪要花的钱。”我在纽约慢跑的时候，经常会在手腕套里塞上几个钱。
我走进市内新闻采编室，说：“你好，我是艾尔·纽哈斯。可否借几毛钱给我买你们办公室的咖啡喝？”
一位叫帕特·豪文顿的助理编辑大吃一惊，他从口袋里摸出一个两毛五分的硬币。我喝了咖啡，闲谈一阵子，看了看早间新闻报道，告诉帕特和其他人说，几个小时后我们再见面。
几个小时后，小巴里·宾汉姆向大家介绍我，说我是新老板。他们已经在新闻室内搭好了一个平台，并且装好了扩音装置。
公司里的几百人大部分都到场了，他们已经听说过我早间跑到新闻室的故事。他们的表情都很紧张，他们担心的一刻终于到来，他们的报纸已经卖掉了。现在是一位新老板站在眼前，对他们来说，那是相当戏剧化的一次人生经历。我自己有过几十次这样的经历，但几乎总是站在收购者一方。
我谢谢小巴里，感谢他说的一些关于我的好话。我报告说，交易费用为3.05亿美元，这是喜欢新闻的人愿意听到的细节。我向他们保证说，支票不会被银行退回，有人大笑。
之后我说：
“接下来，我想还给帕特·豪文顿25美分，是他今天早晨借给我买咖啡的钱。” 他坐在办公桌后边，我把硬币扔给他。
更大的笑声，掌声。之后，紧张气氛没有了。
再后，讨论围绕着这么一个话题：我到底是一个好人，还是一个尽想着出风头的怪物？路易斯维尔市的许多报业人员到现在仍然弄不清楚这个问题。
道琼斯公司戴的笨蛋纸帽
我们收购路易斯维尔报纸的机会是由其家族成员引起的。在德梅因和底特律，外部的因素导致了戏剧上演，之后是家族成员推动前进。
德梅因收购案是道琼斯推上戏台的，该公司是《华尔街日报》和巴伦系列报及其他行业出版物的值得尊敬的拥有者。
道琼斯公司主要从事分析和批评别人的业务动向的活动，但该公司创造了收购史上最笨拙的一幕：让一个目标走上戏台，之后自己跟不上了。
他们的举措是迈克尔·加特纳鼓动起来的，此人是《华尔街日报》头版编辑，当时是德梅因那家报纸的编辑。他说服道琼斯公司的首席执行官沃伦·菲利普，让沃伦向德梅因的报业公司发出收购邀请，但这个邀请是不请自来、主动邀约的，而且很不礼貌。
出价是1.12亿美元，低到荒唐的程度，但足以吸引其他主动出价的人，掠夺者一个接一个到来。
这样的举措使《德梅因登记簿及论坛报》公司的主席和首席执行官大卫·克雷登尼尔深感震怒。他是柯尔斯家族的成员，自1903年起就拥有了这些资产。
克雷登尼尔出钱让加特纳（现在是国家广播公司新闻部的总裁）“滚蛋”。他公开并着重宣布，本公司根本不出售。
但是，其他一些出价者纷至沓来，数量很快增多。
如我所料，当其他家族成员看到美元的迹象越来越明显的时候，宫墙就会裂缝。惟一的问题是这面墙什么时候倒塌，并且要花多少钱才能重新修好。
我与克雷登尼尔并无特别关系。他是报业兄弟会里疏远众人的独行者，不喜欢社交活动，也不喜欢职业背景，不善闲谈。我开始寻找中间人了。
因为极想占到便宜，结果我犯了一个大错，付出了昂贵的代价。
我们找来了奥托·西尔哈，是柯尔斯公司在明尼阿波利斯市的媒体公司的总裁，当时已经退了休。西尔哈告诉我说，他与克雷登尼尔及其家族有很深的关系。我们与西尔哈达成了一项交易，如果我们在他的帮助下成功收购《德梅因登记簿及论坛报》，他会得到一大笔咨询费，是交易价格中的一个百分比。这笔费用最后竟然达到108万美元。
我要西尔哈做的第一件事情是，将一份措辞严密的信件亲自递交克雷登尼尔，因为此举可以让我在他面前产生一种特别的人情味。
我的根基是中西部，因此想通过这一点把自己与其他的人区别开来。我觉得，西尔哈在关键时刻带领我们接触了柯尔斯家族，这是相当重要的。
我自己戴的一顶笨蛋纸帽
结果，西尔哈与克雷登尼尔本人并无特别关系。事实上，西尔哈拿着信件飞到德梅因去见克雷登尼尔的时候，克雷登尼尔根本就不见他。因此，西尔哈把信件放在秘书的办公桌上。
此后，我们再没有利用西尔哈了。结果是，我们花费100多万美元让他给克雷登尼尔的秘书送了一封信。如果当时只花25美分寄一封信去，结果可能是一样的。实际上效果可能更好，因为我以为克雷登尼尔不喜欢送信的人，就像他不喜欢西尔哈一样。
这次我的确应该戴上一顶笨蛋帽！
当《德梅因登记簿及论坛报》公司董事会投票寻找投标人的时候，通常的阅兵活动就开始了，差不多所有大买家都在旁边观察。但是，难以置信的是，最早谈及此事的道琼斯公司很快就退出了，根本就没有拿出第一标。
我们这一次又想办法安排到最后才去。我们了解别人都干了些什么事情，但我们的焦点落在人员而不是建筑或印刷设备上。
我们喜欢见到的那些人。因此，我们决定要拿出相当有竞争性的出价，一共1.65亿美元。赫斯特公司处在第二位，是1.3亿美元。《华盛顿邮报》落在第三位，是1.15亿美元。
我多出了很多钱，因为没有意识到东部的机构对农业区存有很大的戒心。
《华盛顿邮报》不断派出名牌大学毕业的记者到爱荷华州报道那里的农业经济。因为东部人并不了解中西部地区，他们就批评那个地区。凯伊相信她在自己的报纸里看到的内容，这在《华盛顿邮报》总是有很大风险的。她出了低价，结果没有买到德梅因的报纸。
我们的投资很快收回，在接下来的4年拥有期内，我们的利润翻了4倍。
查尔斯·爱德华兹是柯尔斯家族的一名成员，他留在了公司内，而且现在是我们的出版人。他说：
“如果我祖父知道这些报纸能够赚这么多的钱，他可能根本就不会去世。”
第六章 把金钱、肌肉与魅力结合起来钱浓于血(4)
再也不是全在家族内了
媒体收购世界已经快要发疯了。此时，电视制片人诺曼·利尔和杰罗尔德·佩伦奇奥针对一个由家族控制的底特律晚间新闻协会发动了不友好的兼并活动，这两个人因为拍摄电视系列片《全在家族内》而闻名。
晚间新闻协会拥有《底特律新闻报》，还有其他4家日报、5家电视台和2家无线电台。我以前认识晚间新闻协会的主席彼德·克拉克，当时我在《底特律自由新闻报》工作，他是《晚间新闻报》创办人詹姆斯·施桂伯的曾孙。
克拉克极聪明，也懂礼貌，十分珍惜晚间新闻协会的家族传统，该协会是一家控制严密的公司，一共有350名股东。
那两个加利福尼亚的电视制片人每股出价1,000美元，以便获取晚间新闻协会的多数股。同样是这些股票，一年以前的价格才只有不到250美元。
这次是我再次转到“救世主”战略的时候了。
我给克拉克打电话，问有没有我们可以帮忙的事情。我向他保证，没有他的同意，我们决不会有任何行动。
彼德说，他希望能够把事情控制住，但是，他不知道到底能够控制多长时间。有些家族成员看到股价火箭一样上升，就开始重新考虑把晚间新闻协会的事务保留在家族之内的决定了。
我按习惯写了一封跟进信，类似我发给德梅因的信息。但是，这次我用25美分的邮票寄去，而不是请一位要100多万花费的信使了。
几个星期后，利尔和佩伦奇奥的价格出到了每股1,350美元，克拉克意识到，这是不祥之兆。
他给我打电话。我向他保证，我们不会很快出手，也不会大举进军。
10天之后，他召集一次特别董事会，考虑所有的出价。这一次，我又安排自己的手下最后到场。
我们猜测，可能需要出到7亿美元以上才能达成交易。我们的董事会授权给我，最高可以出到7.5亿美元。
我们与晚间新闻协会公司见面的时候，提出每股1,583美元，也就是7.17亿美元。利尔和佩伦奇奥最早开始这笔交易的活动，结果却落到第3位。这一次，杰克·肯特·库克又成为爆冷门者，他的出价是7亿美元。
为什么对底特律的这家公司参加投标的人很少呢？
大多数大玩家远离这次竞标活动，是因为他们觉得《底特律新闻》是一件肯定赔钱的货。
他们完全低估了晚间新闻协会公司其他的资产，尤其是WDVM电视台，那是华盛顿特区头号电视台，我们后来将该电视台更名为WUSA台，光是这个电视台本身就价值4亿美元。
家族的珠宝仍然在闪光
对晚间新闻协会公司进行估价的时候，我们只给《底特律新闻》分配了7,500万美元。华尔街上的一些分析师觉得，其他所有资产的价值已经达到很高程度，《底特律新闻》几乎是“白送”。
