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Óë¿Í»§³É½»µÄN¸ö¼¼ÇÉ

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直与XXå…¬å¸ä¿æŒç€è‰¯å¥½çš„åˆä½œå…³ç³»ï¼Œä»–们公å¸ç¡®å®žæœ‰ä¸€å®šçš„实力。ä¸è¿‡ï¼Œæˆ‘们公å¸çš„具体情况您å¯èƒ½è¿˜ä¸å¤ªäº†è§£â€¦â€¦â€ï¼ˆ2)包容性原则有时,客户为了获得更多的利益å¯èƒ½ä¼šæ•…æ„抬出竞争对手的优势æ¥è¡¨è¾¾å¯¹ä½ çš„ä¸æ»¡ã€‚对于客户对竞争对手的ç§ç§èµžç¾Žä¹‹è¾žï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸å¿…急于辩解,更ä¸è¦è¯•å›¾å驳,因为一旦你å驳客户的说法,那么客户就会认为你觉得他的判断是错误的,这会引起客户更强烈的å对。一定è¦åŒ…容客户å£ä¸­ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„ç§ç§ä¼˜åŠ¿ï¼Œå³ä½¿è¿™äº›ä¼˜åŠ¿å¹¶ä¸å­˜åœ¨ï¼Œä¹Ÿä¸å¿…急于一时的斤斤计较。在这ç§æƒ…形下,销售人员切勿急切地打断客户的谈è¯ä¸ºè‡ªå·±è¿›è¡Œè¾©è§£ï¼Œè€Œè¦è®¤çœŸã€è€å¿ƒåœ°å€¾å¬å®¢æˆ·å¯¹ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„ç§ç§èµžç¾Žï¼Œå¹¶ä¸”è¦ä»Žä¸­å‡†ç¡®åœ°é¢†ä¼šå‡ºå®¢æˆ·è¡¨è¾¾çš„æ„æ€ã€‚然åŽï¼Œå†æ ¹æ®è‡ªèº«äº§å“的竞争优势与客户æ出的产å“进行客观的比较,用事实说æœå®¢æˆ·ã€‚å³ä½¿å®¢æˆ·ä»ç„¶åšæŒåŽŸæ¥çš„观点,那也è¦å°Šé‡å®¢æˆ·çš„æ„è§ï¼Œç„¶åŽæƒ³åŠžæ³•è½¬ç§»è¯é¢˜ï¼Œä¸€æ–¹é¢ç»™å®¢æˆ·ç•™ä¸‹å›žè½¬çš„空间,一方é¢ä¹Ÿæœ‰åˆ©äºŽå…¶ä»–问题的有效处ç†ã€‚(3)表é¢æ€§åŽŸåˆ™è¿™æ˜¯æŒ‡é”€å”®äººå‘˜å¯¹ç«žäº‰å¯¹æ‰‹è¿›è¡Œèµžç¾Žçš„时候,ä¸éœ€è¦è¿‡åˆ†æ·±å…¥å’Œå¹¿æ³›ï¼Œåªè¦æ ¹æ®é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸­çš„实际情况进行一些表é¢æ€§çš„赞扬就å¯ä»¥äº†ã€‚å³ä½¿å®¢æˆ·åœ¨è¿™æ–¹é¢è¡¨çŽ°å‡ºå¼ºçƒˆçš„兴趣,你也è¦æƒ³åŠžæ³•æŽ§åˆ¶å±€é¢ï¼Œè¦åœ¨è¿™ä¸ªé—®é¢˜ä¸Šé€‚å¯è€Œæ­¢ï¼Œå¦åˆ™ä½ è¾›è¾›è‹¦è‹¦å±•å¼€çš„客户拜访活动很å¯èƒ½å°±ä¼šæˆä¸ºæ›¿ç«žäº‰å¯¹æ‰‹è¿›è¡Œå…费的广告宣传活动。具体的åšæ³•å¯ä»¥å‚考下例:客户:“XXå…¬å¸çš„销售人员也在与我们è”系,他们的价格比你们的产å“è¦ä½Žå¾—多……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œçš„确,他们的价格具有一定的竞争力。ä¸è¿‡ï¼Œäº§å“的价格高低也ä¸æ˜¯ç»å¯¹çš„,如果产å“的使用寿命更长ã€æ€§èƒ½æ›´ä¼˜è‰¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨çš„è´­ä¹°æˆæœ¬å®žé™…上就大大é™ä½Žäº†ã€‚â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¯æ˜¯ï¼Œä½ ä»¬å…¬å¸çš„产å“在价格上与他们的产å“相差太悬殊了,而他们公å¸çš„产å“è´¨é‡ä¹Ÿä¸é”™å•Šï¼â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘们曾ç»å¯¹ä»–们公å¸çš„产å“进行过研究,åšå·¥è¿˜ç®—ä¸é”™ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œæ‚¨ä¹Ÿæ˜¯è¿™æ–¹é¢çš„专家,您å¯ä»¥åˆ°æˆ‘们公å¸çš„生产车间去实地考察一下,当然您现在就å¯ä»¥çœ‹åˆ°æˆ‘们的产å“,您看这ç§äº§å“的制作工艺……â€
专家æ醒 ç»å¯¹ä¸è¦åœ¨å®¢æˆ·é¢å‰å¯¹ä½ çš„竞争对手妄加评论,尤其是明显的负é¢è¯„论。因为éšä¾¿æ‰¹è¯„对手ä¸ä»…显得缺ä¹ä¸“业精神,更会让客户怀疑你的人格与å“质。如果是客户主动è¦æ±‚你对竞争对手进行评论,那你最好拿æ一定的尺度——对竞争对手进行过多的夸赞å¯èƒ½ä¼šæŠŠå®¢æˆ·å¼•åˆ°å¯¹æ‰‹é‚£ä¸€è¾¹ï¼Œå¦‚果对竞争对手åšå‡ºè¶…出尺度的负é¢è¯„价,åˆä¼šå½±å“ä½ åŠå…¬å¸åœ¨å®¢æˆ·å¿ƒç›®ä¸­çš„形象。在谈论竞争对手的产å“时,你å¯ä»¥æ ¹æ®æƒ…况对其进行一些无关痛痒的好评。如果客户ä¸æ,你最好ä¸è¦ä¸»åŠ¨æ起竞争对手在æŸäº›æ–¹é¢æ‰€å…·æœ‰çš„优势,尤其是你们公å¸ä¸å…·å¤‡çš„优势。如果从客户å£ä¸­å¾—知竞争对手曾ç»åœ¨ä¸€äº›åœºåˆå¯¹ä½ åŠå…¬å¸è¿›è¡Œäº†ä¸è‰¯è¯„论,那你最好表现出宽容大度的一é¢ï¼Œè€Œä¸è¦æ€¥äºŽè¾©è§£å’Œäº‰è®ºï¼Œå®¢æˆ·çœ‹é‡çš„是你åŠäº§å“的实际表现,而ä¸æ˜¯äº‰ä¸€æ—¶å£èˆŒä¹‹å¿«ã€‚

技巧17 与客户始终ä¿æŒæœ‰æ•ˆçš„è”络
一点忠告 实现æˆäº¤çš„过程往往很漫长,如果第一次沟通没能实现æˆäº¤ç›®çš„,那就在åˆé€‚的时机进行第二次沟通……å³ä½¿äº¤æ˜“æˆåŠŸï¼Œä¹Ÿè¦å§‹ç»ˆä¿æŒæœ‰æ•ˆè”络。1.轻易放弃的唯一结果就是å‰åŠŸå°½å¼ƒ 几乎所有的销售人员都希望æ¯æ¬¡é”€å”®æ´»åŠ¨éƒ½èƒ½å¤Ÿè¿…速实现æˆäº¤ï¼Œå¯æ˜¯å®žé™…的销售活动å´ç»å¸¸å¹¶ä¸å¦‚销售人员所希望的那般进展顺利。如果在第一次与客户进行正é¢æŽ¥è§¦æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä»Žå®¢æˆ·å£ä¸­å¾—到的并ä¸æ˜¯æˆäº¤å†³å®šè€Œæ˜¯æˆ–直接或婉转的拒ç»ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜æ˜¯å¦å°±åº”该尽早收手以便å¦é€‰å…¶ä»–销售对象呢?如果在销售活动当中你并没有尽最大努力去说æœå®¢æˆ·è¿›è¡Œè´­ä¹°ï¼Œæˆ–者你明知é“交易完æˆä¹‹åŽå¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°å¸®åŠ©å®¢æˆ·è§£å†³ä¸€äº›éš¾é¢˜ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ è¿‡æ—©åœ°æ”¾å¼ƒå°±æ˜¯å¯¹è‡ªå·±å’Œå®¢æˆ·çš„åŒé‡ä¸è´Ÿè´£ä»»ã€‚如果你动辄放弃好ä¸å®¹æ˜“寻找到的目标客户,那么å³ä½¿ä½ æŠŠç›®æ ‡è½¬å‘下一ä½å®¢æˆ·ï¼Œä½ å°±èƒ½å¤Ÿç¡®ä¿åœ¨ä¸‹ä¸€æ¬¡é”€å”®æ´»åŠ¨ä¸­å¯ä»¥çœ‹åˆ°ä»¤ä½ æ»¡æ„的结果å—?当然ä¸èƒ½ï¼Œç”šè‡³åœ¨ç»å¸¸çš„轻易放弃中,你已ç»å¯¹æ‰€æœ‰çš„销售活动都ä¸æ•¢å†æŠ±æœ‰æˆåŠŸçš„希望了。实现æˆäº¤æ˜¯ä¸€ä¸ªè‰°éš¾çš„过程,仅仅通过一两次的正é¢æŽ¥è§¦å¾€å¾€å¾ˆéš¾å®žçŽ°é”€å”®çš„æˆåŠŸã€‚所以,销售人员既è¦å¯¹è‡ªå·±çš„销售活动抱有充分的信心,åŒæ—¶åˆè¦åšå¥½ä¸Žå®¢æˆ·å±•å¼€é•¿æœŸæ²Ÿé€šçš„æ€æƒ³å‡†å¤‡ã€‚如果你在ç»è¿‡äº†ä¸€ä¸¤æ¬¡çš„销售沟通之åŽå°±ä¸æ„¿æ„继续与客户ä¿æŒè”系了,那么此å‰ä½ åœ¨å¯»æ‰¾ç›®æ ‡å®¢æˆ·ã€æœé›†å®¢æˆ·ä¿¡æ¯ã€ä¸ºå®¢æˆ·æ供产å“æ•°æ®ç­‰æ–¹é¢åšå‡ºçš„努力都将化为乌有。轻易放弃,对于销售人员æ¥è¯´åªæœ‰ä¸€ç§ç»“果,那就是å‰åŠŸå°½å¼ƒã€‚很多销售人员在拜访客户之åŽä¸€æ—¦é­é‡å®¢æˆ·çš„æ‹’ç»ï¼Œåœ¨ä»–们的脑海中浮现的第一个念头便是“完了ï¼è¿™æ¬¡åˆç™½æ¥äº†ï¼â€ç„¶åŽï¼Œä»–们åšçš„并ä¸æ˜¯æƒ³åŠžæ³•æ‰¾åˆ°å®¢æˆ·æ‹’ç»è‡ªå·±çš„真正原因,也ä¸æ˜¯åŽ»è¿›ä¸€æ­¥ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒè”系以挖掘客户的内在需求,而是消æžåœ°ç»™äº†è‡ªå·±ä¸€ä¸ªæ”¾å¼ƒçš„ç†ç”±ï¼šâ€œè¿™ä¸€æ¬¡æˆ‘çš„è¿æ°”太差,既然这ä½å®¢æˆ·ä¸æ„¿æ„购买,那我就ä¸å¿…在他(她)身上浪费时间了,也许下一次我能有幸碰到一ä½å®¹æ˜“说æœçš„客户……â€äºŽæ˜¯ä»–们就轻易地放弃了与这些客户之间的è”系,如此下去,他们的销售业绩å¯æƒ³è€ŒçŸ¥ã€‚优秀的销售人员都知é“,在任何一次æˆäº¤åˆ°æ¥ä¹‹å‰éƒ½éœ€è¦ç»åŽ†ä¸€å®šçš„挫折,åªè¦ä»–们选定了目标客户,无论é­é‡å¤šä¹ˆå·¨å¤§çš„困难,他们都会竭尽全力地予以克æœï¼Œä»–们会一直与客户通过å„ç§æ–¹å¼ä¿æŒè‰¯å¥½çš„è”系,åŒæ—¶è¿˜ä¼šè®¤çœŸåˆ†æžå®¢æˆ·æ‹’ç»è´­ä¹°çš„真正原因,以便在今åŽä¸Žå®¢æˆ·è”系的时候能够更有针对性地说æœå®¢æˆ·ã€‚甚至很多时候,å³ä½¿ç¡®ä¿¡å®¢æˆ·æš‚æ—¶ä¸ä¼šè¿›è¡Œè´­ä¹°ï¼Œä»–们也ä¸ä¼šè½»æ˜“地放弃这æ¡å®¢æˆ·å…³ç³»é“¾ã€‚在实际销售过程当中,ç»å¸¸æœ‰ä¸€äº›é”€å”®äººå‘˜å‘现,åªè¦ä»–们始终ä¿æŒç€ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å‹å¥½è”系,一旦客户产生了新的需求就会立刻想到他们。ä¿é™©æŽ¨é”€å‘˜å´å…ˆç”Ÿæ›¾ç»åœ¨ä¸€ä½å…ƒè€å®¢æˆ·çš„介ç»ä¸‹è®¤è¯†äº†ä¸€ä½å¹´è½»çš„新客户。这ä½æ–°å®¢æˆ·åˆšåˆšå‚加工作ä¸é•¿æ—¶é—´ï¼Œåœ¨å´å…ˆç”Ÿä¸Žä»–进行了一两次沟通之åŽï¼Œæ–°å®¢æˆ·è¡¨ç¤ºè‡ªå·±çŽ°åœ¨ä¸æ„¿æ„购买任何ä¿é™©ï¼Œå› ä¸ºå…¬å¸å·²ç»æ›¿è‡ªå·±è´­ä¹°äº†æŸäº›ä¿é™©ï¼ŒçŽ°åœ¨è‡ªå·±çš„收入ä¸å¤šè€Œå¼€æ”¯åˆä¸å°‘,所以暂时ä¸æƒ³åšè¿™æ–¹é¢çš„打算。根æ®å´å…ˆç”Ÿçš„判断,å´å…ˆç”Ÿä¹Ÿè§‰å¾—è¿™ä½å¹´è½»çš„新客户暂时ä¸å¯èƒ½è´­ä¹°è¾ƒå¤§é¢åº¦çš„ä¿é™©ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œå´å…ˆç”Ÿè¿˜æ˜¯å»ºè®®è¿™ä½å®¢æˆ·è´­ä¹°ä¸€äº›å°é¢çš„投资性质的ä¿é™©ï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ¥ä¸€æ–¹é¢å¯ä»¥æ›´åŠ ç§‘学地规划自己的ç†è´¢æ–¹æ¡ˆï¼Œå¦å¤–一方é¢ä¹Ÿå¯ä»¥é˜²æ­¢æŸäº›æ„外出现时缺ä¹å¿…è¦çš„准备。年轻的新客户当时并没有决定立å³å¬å–å´å…ˆç”Ÿçš„建议,ä¸è¿‡ä»–答应会考虑考虑。åŽæ¥ï¼Œå´å…ˆç”Ÿç»å¸¸æ‰“电è¯ä¸Žè¿™ä½å®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系,ä¸è¿‡å´å…ˆç”Ÿå¹¶æ²¡æœ‰ç»å¸¸ç¡¬æ€§åœ°æŽ¨é”€è‡ªå·±çš„ä¿é™©ï¼Œè€Œæ˜¯ä»¥æœ‹å‹çš„身份去关心这ä½å®¢æˆ·ï¼Œæœ‰æ—¶è¿˜ä¼šç»™è¿™ä½åˆšå‚加工作的年轻客户æ供一些有用的èŒåœºç»éªŒã€‚å´å…ˆç”Ÿä¸€ç›´ä¿æŒç€è¿™ç§å‹å¥½çš„客户关系,他相信当客户有了这方é¢çš„需求时肯定会首先想到他。一直到两年以åŽï¼Œå´å…ˆç”Ÿåœ¨ä¸€æ¬¡ä¸Žè¿™ä½å®¢æˆ·ä¸ç»æ„çš„è”系中,他得知客户原æ¥å±…ä½çš„地方è¦è¿›è¡Œæ‹†è¿ï¼Œé‚£ä½å¹´è½»å®¢æˆ·å’Œå…¶ä»–人一样得到了一大笔拆è¿æ¬¾ï¼Œä¸è¿‡ä»–父æ¯å·²ç»åœ¨å¸‚里给他买了房å­ï¼Œæ‰€ä»¥è¿™ä¸€å¤§ç¬”拆è¿æ¬¾æš‚时没有任何用处,而年轻客户åˆè¡¨ç¤ºè‡ªå·±ä¸çŸ¥é“该åšå“ªäº›æŠ•èµ„比较有ä¿éšœã€‚å´å…ˆç”ŸçŸ¥é“这对于他æ¥è¯´æ˜¯ä¸€æ¬¡æœºä¼šï¼Œä¸è¿‡è¿˜æ²¡ç­‰å´å…ˆç”Ÿè¡¨æ€ï¼Œå¹´è½»å®¢æˆ·å·²ç»æŠ¢å…ˆè¯´é“:“ä¸å¦‚你替我设计一份投ä¿å»ºè®®ä¹¦å§ï¼Œæˆ‘记得你说过你们公å¸æœ‰ä¸€ç§ä¸“门针对年轻人ç†è´¢çš„ä¿é™©â€¦â€¦â€æ¯ä¸€ä½æ½œåœ¨å®¢æˆ·çš„身上都å¯èƒ½è•´è—ç€æ— é™å•†æœºï¼Œå¦‚果你有时间和能力与客户ä¿æŒæœ‰æ•ˆçš„è”系,为什么ä¸ä¸»åŠ¨ä¸€äº›ç»™ä»–们打个电è¯å‘¢ï¼Ÿç»å¸¸æ€§åœ°ä¸Žé‚£äº›æ½œåœ¨å®¢æˆ·ä¿æŒè”系实际上并ä¸ä¼šæµªè´¹ä½ å¤ªå¤šçš„时间和精力,å´å¾€å¾€èƒ½å¤Ÿå¸¦ç»™ä½ æ„想ä¸åˆ°çš„收获。å¯æ˜¯ï¼Œå¦‚果你在一两次沟通之åŽå°±å› ä¸ºæ„Ÿè§‰æ²¡æœ‰æˆäº¤å¸Œæœ›è€Œå½»åº•æ”¾å¼ƒä¸Žä»–们è”系的è¯ï¼Œé‚£å¾€å¾€æ„味ç€ä½ æ­¤å‰çš„所有努力也将在毫无结果中放弃,如此一æ¥ï¼Œä½ å°†çœŸæ­£ã€å½»åº•åœ°å¤±åŽ»äº†æˆäº¤çš„希望ï¼2.如何æ‰èƒ½ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸè€Œè‰¯å¥½çš„è”ç³» 在有些销售人员看æ¥ï¼Œä¸Žé‚£äº›æ˜Žæ˜¾æ²¡æœ‰æˆäº¤å¸Œæœ›çš„客户继续ä¿æŒè”系实际上是一件费力ä¸è®¨å¥½çš„事情,ä¸ä½†ç™½ç™½æµªè´¹äº†è‡ªå·±çš„时间和精力,而且说ä¸å®šè¿˜ä¼šå¼•èµ·å®¢æˆ·çš„厌烦。的确,如果你长期追éšåœ¨å®¢æˆ·èº«è¾¹ç¡¬ç¼ ç€å®¢æˆ·æŽ¨é”€ä½ çš„产å“çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆå¤šåŠä¼šå¼•èµ·å®¢æˆ·çš„å感。å¯æ˜¯ï¼Œå¦‚果你在与客户è”系时掌æ¡é€‚当的方å¼å’Œæ–¹æ³•ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸ä½†å¯ä»¥æ‹‰è¿‘你与客户之间的心ç†è·ç¦»ï¼Œè€Œä¸”还有助于你与客户之间开展更为有效的信æ¯æ²Ÿé€šï¼Œä»Žè€Œå¤§å¤§å¢žåŠ æˆäº¤çš„机会。如果在与客户开展短期沟通之åŽæ²¡æœ‰å–到预期的效果,销售人员å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢è§‚实际çµæ´»å·§å¦™åœ°é‡‡å–一些方法使自己与客户之间的å‹å¥½è”系得以æŒç»­è¿›è¡Œã€‚在实际工作中,销售人员å¯ä»¥é‡‡ç”¨ä»¥ä¸‹å‡ ç§é€”径或方法:(1)定期è”系一定è¦ç»å¸¸åœ°ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系,最好能够选择ä¸å¹²æ‰°å®¢æˆ·å·¥ä½œå’Œç”Ÿæ´»çš„固定时间与之进行è”系,这样å¯ä»¥åŠ æ·±å®¢æˆ·å¯¹ä½ çš„å°è±¡ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œæˆ‘们建议,è”系的频率ä¸å®œå¤ªè¿‡é¢‘ç¹ï¼Œæ¯æ¬¡ä¸Žå®¢æˆ·è”系时沟通的时间也ä¸è¦å¤ªé•¿ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯å°±å®¹æ˜“引起客户的å感。比如,你å¯ä»¥é€‰æ‹©åœ¨æ¯å‘¨äº”将近下ç­çš„时间给客户打一个è”系电è¯ï¼Œæ¯æ¬¡æ²Ÿé€šçš„时间ä¸è¶…过å分钟。这ç§å®šæœŸè”系的方å¼æ—¢ä¼šè®©å®¢æˆ·ç»å¸¸æƒ³èµ·ä½ ï¼Œä¹Ÿä¸ä¼šè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°åŽŒçƒ¦ã€‚(2)节日问候æ¯é€¢èŠ‚日的时候,如中秋节ã€æ˜¥èŠ‚ã€åœ£è¯žèŠ‚ç­‰é‡å¤§èŠ‚æ—¥å‘客户表示礼貌而亲切的问候,这也是销售人员ç»å¸¸é‡‡ç”¨çš„ã€ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系的一ç§æœ‰æ•ˆæ–¹å¼ã€‚除了一些é‡å¤§çš„节日之外,销售人员如果能够尽å¯èƒ½åœ°å¼„清客户的生日ã€å­©å­çš„生日等相对æ¥è¯´æ¯”较ç§äººåŒ–çš„ä¿¡æ¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ ¹æ®å…·ä½“情况,销售人员完全å¯ä»¥åˆ©ç”¨è‡ªå·±ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„ç§äººå‹è°Šè¾¾åˆ°æˆäº¤ç›®çš„。(3)åŠæ—¶å‘Šè¯‰å®¢æˆ·æ–°ä¿¡æ¯å¦‚果你的公å¸åˆšåˆšå¼€å‘出了一ç§æ–°äº§å“,这ç§æ–°äº§å“åˆæ¯”较符åˆå®¢æˆ·çš„需求,那么你è¦å°½å¯èƒ½åœ°å°†è¿™äº›æ–°ä¿¡æ¯åŠæ—¶å‘ŠçŸ¥å®¢æˆ·ï¼›æˆ–者,客户以å‰æ¯”较中æ„一款产å“,å¯æ˜¯å½“时由于价格等因素没有实现æˆäº¤ï¼Œé‚£ä¹ˆå½“这些产å“的价格等因素å‘生改å˜æ—¶ï¼Œä½ ä¹Ÿè¦åŠæ—¶å°†è¿™äº›å¥½æ¶ˆæ¯å‘Šè¯‰å®¢æˆ·ã€‚总之,你è¦æ ¹æ®ä¸åŒå®¢æˆ·çš„需求和心ç†åŠæ—¶å°†æœ‰å…³å…¬å¸å’Œç›¸å…³äº§å“çš„æ–°ä¿¡æ¯å‘Šè¯‰å®¢æˆ·ï¼Œè¿™æ˜¯åˆ›é€ æˆäº¤æœºä¼šçš„一ç§é‡è¦æ–¹æ³•ã€‚(4)掌æ¡æ›´å…¨é¢çš„è”系方å¼åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸè”系的过程中,销售人员还需è¦æ³¨æ„一点,那就是è¦å°½å¯èƒ½å…¨é¢åœ°æŽŒæ¡å®¢æˆ·çš„è”系方å¼ï¼Œæ¯”如工作地å€ã€å…¬å¸ç”µè¯ã€æ‰‹æœºã€ç”µå­é‚®ç®±ç­‰ã€‚这样有助于你今åŽå¯ä»¥é€šè¿‡å„ç§é€”径与客户进行è”系,ä¸è‡³äºŽä½¿ä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„è”系过于å•è°ƒï¼Œè€Œä¸”还å¯ä»¥æœ‰æ•ˆé¿å…当客户的æŸç§è”系方å¼å‘生改å˜åŽä½ ä¸Žå®¢æˆ·å¤±åŽ»è”系的问题。
专家æ醒 伟大的销售业绩ä¸ä¼šä¸€è¹´è€Œå°±ï¼Œä¸€æ—¦é€‰å¯¹äº†ç›®æ ‡ï¼Œå°±è¦æŒä¹‹ä»¥æ’。在一两次销售活动看ä¸åˆ°ç»“果之åŽå°±è½»æ˜“放弃,就等于åŠé€”而废,åŠé€”而废者很难有æˆåŠŸçš„希望。ç»å¸¸ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒè”系,如果你没有时间ç»å¸¸ä¸Šé—¨æ‹œè®¿ï¼Œæ‰“个电è¯ã€å‘个邮件都å¯ä»¥ï¼Œè¿™æ ·æ—¢æœ‰åŠ©äºŽä½ åŠæ—¶èŽ·å–客户信æ¯å¹¶å‘客户传递相关信æ¯ï¼Œåˆæœ‰åŠ©äºŽä¿æŒé•¿æœŸè€Œå‹å¥½çš„互动沟通。销售人员最忌æˆäº¤åˆšä¸€å®žçŽ°å°±ä¸­æ–­ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„è”系,这容易使客户产生严é‡çš„失è½æ„Ÿå’Œä¸æ»¡æƒ…绪。有时å³ä½¿é•¿æœŸè”系客户ä»ç„¶æ²¡æœ‰åšå‡ºè´­ä¹°å†³å®šï¼Œé¢å¯¹è¿™ç§æƒ…况,销售人员还是需è¦åšæŒï¼Œå¦åˆ™å‰é¢çš„所有努力都会化为乌有。æˆåŠŸå¾€å¾€å°±åœ¨æœ€åŽçš„一刻,记ä½è¿™ä¸€ç‚¹ã€‚与客户ä¿æŒè”系的方å¼å¯ä»¥æ˜¯å¤šç§å¤šæ ·çš„,你需è¦ç•™å¿ƒå®¢æˆ·çš„日程安排,并选择åˆé€‚çš„æ–¹å¼ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系。å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œä½ ä¸€åŽ¢æƒ…æ„¿çš„å‹å¥½è”系,在客户眼中å¯èƒ½ä¼šæˆä¸ºä¸å—欢迎的打扰。

第三章 谈判:与客户实现æˆäº¤çš„é‡è¦å¹³å°

技巧18 请åˆé€‚的帮手到谈判桌上
一点忠告 如果ä¸èƒ½ç¡®å®šä¾é ä½ å•æžªåŒ¹é©¬çš„力é‡èƒ½å¤Ÿé¡ºåˆ©å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œé‚£å°±è¦å¯»æ‰¾ä¸€äº›å¯¹äºŽå®žçŽ°æˆäº¤èƒ½å¤Ÿèµ·åˆ°ç§¯æžä½œç”¨çš„帮手到谈判桌上,当然è¦å¿…须明确你与帮手å„自的谈判任务是什么。1.寻找最适åˆæœ¬åœºè°ˆåˆ¤çš„帮手 有ç»éªŒçš„销售人员都知é“,æ¯å½“你的销售活动进入到正å¼çš„销售谈判阶段时,通常都æ„味ç€å®¢æˆ·å·²ç»è®¤å¯äº†è‡ªå·±å¯¹äºŽäº§å“或æœåŠ¡çš„需求,而且他们对你的公å¸åŠäº§å“å·²ç»æŠ±æœ‰å¾ˆå¤§çš„信心。ä¸è¿‡ï¼Œè¿™å¹¶ä¸è¡¨ç¤ºåªè¦è¿›å…¥é”€å”®è°ˆåˆ¤é˜¶æ®µï¼Œå®¢æˆ·å°±ä¸€å®šä¼šåšå‡ºè´­ä¹°å†³å®šã€‚因为,在谈判过程中,客户总是期望能够得到更多益处,比如更多的æœåŠ¡æ‰¿è¯ºã€æ›´ä½Žçš„产å“价格以åŠåœ¨äº¤æ¬¾æ–¹å¼å’ŒæœŸé™æ–¹é¢çš„优惠等等。é¢å¯¹å®¢æˆ·æ›´å¤šçš„è¦æ±‚以åŠæœ‰å…³æŠ€æœ¯æˆ–æœåŠ¡ç­‰æ–¹é¢çš„细节问题,仅é é”€å”®äººå‘˜è‡ªå·±çš„力é‡å¾€å¾€å¾ˆéš¾åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­æœ‰æ•ˆåœ°æŽ§åˆ¶å±€é¢ï¼Œç”šè‡³å¯¹äºŽå®¢æˆ·æ出的æŸäº›å…·ä½“è¦æ±‚销售人员å¯èƒ½æ²¡æœ‰è¶³å¤Ÿçš„æƒåŠ›äºˆä»¥æ»¡è¶³ã€‚所以在这ç§æƒ…形下,销售人员需è¦å¯»æ‰¾ä¸€äº›æœ‰ç”¨çš„帮手到谈判桌上。这些人å¯ä»¥å¸®åŠ©è‡ªå·±æˆåŠŸåœ°åº”对客户æ出的å„ç§è¦æ±‚,或者是一些具有更大决策æƒçš„人物,或者是他们å‚与谈判这一行为本身就会增加客户的信心,等等。总之,这些人必定è¦æœ‰ç›ŠäºŽæ•´åœºè°ˆåˆ¤çš„顺利进行,如果对实现æˆäº¤èµ·ä¸åˆ°ç§¯æžçš„推动作用甚至ä¸åˆ©äºŽæˆäº¤çš„实现,那么还ä¸å¦‚销售人员独自应对与客户之间的谈判。那么,销售人员应该在谈判之å‰é€‰æ‹©å“ªäº›äººæˆä¸ºè‡ªå·±çš„有用帮手呢?这需è¦å…·ä½“情况具体分æžï¼Œé¢å¯¹ä¸åŒéœ€æ±‚的客户,对于ä¸åŒæƒ…境下的谈判场景,在谈判的ä¸åŒæ—¶æ®µï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é€‰æ‹©çš„帮手往往都有ç€ä¸€å®šåŒºåˆ«ã€‚总而言之,针对ä¸åŒçš„主客观情况,销售人员è¦å°½å¯èƒ½åœ°é€‰æ‹©æœ€åˆ©äºŽæœ¬åœºè°ˆåˆ¤é¡ºåˆ©è¿›è¡Œçš„帮手,而ä¸è¦ä¸ºäº†è¿Žåˆå®¢æˆ·æˆ–者表é¢ä¸Šçš„虚è£è€Œé€‰æ‹©é‚£äº›æ‰€è°“的“最好â€çš„帮手。具体地说,在选择谈判帮手的过程中,销售人员最好注æ„以下几点:(1)所选帮手应具有更充分的决策æƒå½“与客户进入到销售谈判阶段时,无论是销售人员的一方还是客户一方都会尽å¯èƒ½åœ°æœç€æˆäº¤çš„目标迈进,所以此时,åŒæ–¹åœ¨é€‰æ‹©è°ˆåˆ¤äººé€‰æ—¶å¿…定会选择一ä½æˆ–一些具有更充分决策æƒçš„人物。如果此时,销售人员ä¸èƒ½æ‰¾åˆ°é‚£äº›å…·æœ‰æ›´å……分决策æƒçš„人物æ¥åˆ°è°ˆåˆ¤æ¡Œä¸Šï¼Œé‚£ä¹ˆä¸€æ–¹é¢ä¼šä»¤å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°ä½ æ–¹å¯¹è¿™åœºé”€å”®è°ˆåˆ¤ä¸é‡è§†ï¼Œå¦å¤–一方é¢ä¹Ÿä¼šå¯¼è‡´è°ˆåˆ¤æ•ˆçŽ‡çš„é™ä½Žâ€”—没有更充分的决策æƒä¼šä»¤ä½ åœ¨é”€å”®è°ˆåˆ¤çš„过程中å分被动,当客户æ出新的è¦æ±‚时,你往往ä¸å¾—ä¸èŠ±è´¹æ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›åŽ»å‘上级或领导请示。如果销售人员能够找到那些具有更充分决策æƒçš„人物æ¥åˆ°è°ˆåˆ¤æ¡Œä¸Šï¼Œé‚£ä¹ˆå°±å¯ä»¥å¤§å¤§é¿å…以上问题的出现。更何况,当谈判åŒæ–¹è®©å…·æœ‰æ›´å¤§å†³ç­–æƒçš„人物å在一起交æµæ—¶ï¼Œå¾€å¾€æ›´å®¹æ˜“å°±æŸäº›é—®é¢˜è¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œä»Žè€Œæœ‰æ•ˆåœ°ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„顺利实现。(2)所选帮手能尽é‡åœ°å¼¥è¡¥ä½ çš„ä¸è¶³åœ¨å‰æœŸä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº¤æµçš„过程中,èªæ˜Žçš„销售人员总是能够根æ®è‡ªå·±ä¸Žå®¢æˆ·æ›¾ç»æœ‰è¿‡çš„交æµç»éªŒåŠæ—¶å‘现自己的ä¸è¶³ï¼Œè€Œå½“销售进入到实质性的谈判阶段时,如果销售人员的这些ä¸è¶³ä»ç„¶ä¸èƒ½å¾—到有效改进或弥补,那么就很容易在销售谈判的过程中陷于被动,整个谈判都将å¯èƒ½è¢«å®¢æˆ·æ‰€æŽŒæŽ§ã€‚在这ç§æƒ…形下,一般会出现两ç§ç»“果:一ç§æ˜¯ä¸Žå®¢æˆ·æ— æ³•å®žçŽ°æˆäº¤ï¼›å¦ä¸€ç§æ˜¯å³ä½¿å‹‰å¼ºå®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œå·±æ–¹çš„利益也å¯èƒ½ä¸ä¼šå¾—到更大程度上的体现。为了é¿å…在谈判过程中陷于被动,销售人员è¦å°½å¯èƒ½åœ°æ‰¾ä¸€äº›èƒ½å¤Ÿæœ‰æ•ˆå¼¥è¡¥è‡ªèº«ä¸è¶³çš„人帮助自己,以便有效应对客户。比如,当客户对产å“ç ”å‘技术方é¢å­˜æœ‰è¾ƒå¤šç–‘虑而你自身在这方é¢çš„知识åˆä¸è¶³ä»¥è§£å†³å®¢æˆ·ç–‘虑时,销售人员å¯ä»¥æ‰¾ä¸€ä½æˆ–一些技术人æ‰å‚与到谈判过程当中;åˆå¦‚,当客户在售åŽæœåŠ¡æ–¹é¢æ出更多è¦æ±‚时,销售人员å¯ä»¥æ‰¾å®¢æˆ·æœåŠ¡éƒ¨é—¨çš„相关负责人帮助自己积æžåœ°åº”对客户;或者说,当销售人员å‘现与客户打交é“时,自己机æ•æœ‰ä½™è€Œæ²‰ç¨³ä¸è¶³æ—¶ï¼Œåˆ™å¯ä»¥æ‰¾ä¸€äº›ç»éªŒæ›´åŠ ä¸°å¯Œã€æ€§æ ¼æ›´ä¸ºæ²‰ç¨³çš„人æ‰åŠ å…¥åˆ°è°ˆåˆ¤é˜Ÿä¼å½“中。总之,销售人员å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·çš„具体情况和自身的ç§ç§è¡¨çŽ°ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°é€‰æ‹©é‚£äº›èƒ½å¤Ÿåœ¨çŸ¥è¯†ã€æŠ€èƒ½ã€è´¨é‡ç­‰æ–¹é¢å¯¹è‡ªå·±è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆæ”¹è¿›çš„人进行谈判,这样å¯ä»¥ä½¿ä½ åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­çš„胜算更大一些。(3)所选帮手å¯å¢žåŠ å®¢æˆ·çš„信心在实际的æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸­ï¼Œæˆ‘们ä¸éš¾å‘现,有时候当我们邀请到一些较有æƒå¨çš„人物进行谈判时,å³ä½¿è¿™äº›äººä¸ä¼šå‚与太多的谈判细节,但是他们å´ä¼šå¯¹å®žçŽ°æˆäº¤äº§ç”Ÿå分积æžçš„推动作用。这是因为,这些人本身的身份ã€åœ°ä½æˆ–声誉等在增强客户的购买决心方é¢äº§ç”Ÿäº†å¾ˆå¤§çš„å½±å“。所以,销售人员ä¸å¦¨å°½å¯èƒ½åœ°æ‰¾åˆ°è¿™äº›èƒ½å¤Ÿæœ‰æ•ˆå¢žå¼ºå®¢æˆ·è´­ä¹°ä¿¡å¿ƒçš„人物å‚加谈判,比如æŸäº›æƒå¨æœºæž„的领导人物ã€åœ¨æŸä¸€é¢†åŸŸåšå‡ºçªå‡ºè´¡çŒ®çš„人物等等。2.与帮手互相明确责任与æƒåˆ© 当销售人员选择好相应的人员加入到整个谈判队ä¼å½“中时,销售人员必须è¦å¯¹æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤å›¢é˜Ÿä¸­æ¯ä¸€ä½æˆå‘˜çš„责任ã€ä¹‰åŠ¡å’Œæƒåˆ©äº‹å…ˆäºˆä»¥æ˜Žç¡®ã€‚å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œåœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­å°±å¾ˆå®¹æ˜“因为责任ã€ä¹‰åŠ¡å’Œæƒåˆ©çš„ä¸æ˜Žæ™°è€Œè‡ªä¹±é˜µè„šï¼Œè¿™ä¼šå¯¼è‡´å·±æ–¹åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤çš„过程中表现得ä¸å¤Ÿä¸“业,甚至还会增加客户的ä¸ä¿¡ä»»å’Œç–‘虑情绪。销售人员应该尽早与自己所寻找的谈判帮手互相明确彼此在谈判过程中所担当的责任以åŠå„自应有的æƒåˆ©ï¼Œè®©å‚加谈判的æ¯ä¸€ä½æˆå‘˜éƒ½äº†è§£ä½ æƒ³è¦è¾¾åˆ°æ€Žæ ·çš„谈判结果,æˆå‘˜ä¹‹é—´ç›¸äº’进行一定的沟通以便在谈判过程中针对æŸäº›é—®é¢˜è¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œå¹¶ä¸”在有æ¡ä»¶çš„å‰æ下,销售人员ä¸å¦¨ç»„织自己的谈判队ä¼äº‹å…ˆè¿›è¡Œä¸€äº›å®žæˆ˜æ¼”练。这样会更容易åŠæ—©å‘现å„æˆå‘˜ä¹‹é—´å› ä¸ºæ²Ÿé€šä¸ç•…等所造æˆçš„问题,åŒæ—¶ï¼Œä¹Ÿæœ‰åŠ©äºŽä½ çš„谈判队ä¼èƒ½å¤Ÿåœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰æ›´æœ‰æ•ˆåœ°é¢„测实现æˆäº¤çš„å„ç§é˜»ç¢ã€‚销售人员需è¦è®©æ‰€æœ‰å¸®åŠ©è‡ªå·±è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤çš„团队æˆå‘˜éƒ½äº†è§£è°ˆåˆ¤çš„根本目标ã€å„自在谈判过程中所扮演的角色以åŠå„自的æƒåˆ©èŒƒå›´ï¼Œç­‰ç­‰ã€‚(1)统一谈判目标销售人员需è¦åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰ä¸Žä½ çš„帮手统一谈判的根本目标以åŠä¸åŒè°ˆåˆ¤é˜¶æ®µçš„具体目标。统一谈判目标,这是使你与帮手在谈判过程中默契é…åˆçš„根本æ¡ä»¶ã€‚如果谈判å„æˆå‘˜ä¹‹é—´å½¼æ­¤è¿žæœ€ç»ˆçš„谈判目标都ä¸èƒ½ç»Ÿä¸€çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™æ ·çš„谈判注定会以失败告终。在统一谈判目标的过程中,销售人员è¦ä¸Žæ‰€æœ‰å‚加谈判的人员开展有效沟通,然åŽç¡®å®šæœ€ç»ˆçš„谈判目标是什么,最希望得到的结果是什么,能够承å—的最低底é™åˆæ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Œä»¥åŠå“ªäº›ç›®æ ‡å¯ä»¥åœ¨é€‚当情况下进行让步,等等。(2)明确å„自的责任与æƒåˆ©èŒƒå›´åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰æ˜Žç¡®å„谈判æˆå‘˜çš„责任与æƒåˆ©èŒƒå›´ä¸Žç»Ÿä¸€è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡ä¸€æ ·é‡è¦ã€‚è¿™è¦æ±‚销售人员在谈判之å‰ï¼Œæ ¹æ®æ¯ä¸€ä½è°ˆåˆ¤æˆå‘˜çš„特点以åŠå®¢æˆ·çš„谈判能力等进行有机å调,è¦å°½å¯èƒ½åœ°åšåˆ°è´£ä»»æ˜Žç¡®ã€æƒåˆ©æ¸…晰,尽å¯èƒ½åœ°ä¿è¯æ¯ä¸€ä½è°ˆåˆ¤æˆå‘˜åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰éƒ½çŸ¥é“自己主è¦è´Ÿè´£å“ªäº›æ–¹é¢çš„议题,在自己具体负责的问题中应该力求实现怎样的目标,如何与其他æˆå‘˜è¿›è¡Œå调和é…åˆä»¥åŠè‡ªå·±åœ¨å“ªäº›æ–¹é¢æœ‰æƒåˆ©åšå‡ºè®©æ­¥ã€è®©æ­¥çš„范围有多大,等等。总之,åªæœ‰ç›®æ ‡ä¸€è‡´ã€è´£ä»»ä¸Žæƒåˆ©æ˜Žç¡®ï¼Œä½ çš„谈判队ä¼åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­æ‰å¯èƒ½æ­¥è°ƒä¸€è‡´ã€ç›¸äº’å调。å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œå³ä½¿é‚€è¯·åˆ°èƒ½åŠ›å†å¼ºã€èŒä½å†é«˜çš„帮手,你与客户的谈判局é¢ä¹Ÿå¯èƒ½ä¼šå‘ˆçŽ°å‡ºä¸€ç›˜æ•£æ²™çš„å±€é¢ã€‚
专家æ醒 请出你的上å¸ã€é¢†å¯¼æˆ–者其他有助于谈判顺利进行的人物,他们å¯ä»¥åœ¨å…³é”®æ—¶åˆ»å†³å®šä¸€äº›ä½ æ‰€ä¸èƒ½å†³å®šçš„事情,客户也ç»å¸¸è¿™æ ·è®¤ä¸ºã€‚å°†èŒä½æ›´é«˜æˆ–专业知识更丰富的人物请到谈判桌上,这å¯ä»¥å¢žåŠ ä½ åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­çš„自信心,åŒæ—¶ä¹Ÿå¯ä»¥ä½“现出你对这场交易的é‡è§†ï¼Œè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°è¿™åœºäº¤æ˜“的分é‡ã€‚对客户和你所带æ¥çš„帮手进行简短而明确的介ç»ï¼Œè®©åŒæ–¹å¾ˆå¿«äº†è§£å¯¹æ–¹èº«ä»½ä»¥åŠå„自在谈判桌上的ä½ç½®ã€‚与请æ¥çš„帮手在谈判之å‰è¿›è¡Œå¿…è¦çš„å调和演练,至少应该互相明确彼此在谈判过程中应该扮演的角色。记ä½ï¼šä½ æ‰æ˜¯æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹çš„“总导演â€å’Œâ€œä¸»è¦æ¼”员â€ï¼Œä½ æ—¢è¦å°½å¯èƒ½åœ°å……分利用帮手的作用,åˆè¦æŽŒæŽ§æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤å±€é¢ï¼Œåƒä¸‡ä¸è¦æŠŠæŽŒæŽ§è°ˆåˆ¤å¤§å±€çš„é‡ä»»äº¤ç»™ä½ çš„帮手,因为对于许多细节性的问题他们常常并ä¸å¦‚你了解得那么充分。

技巧19 控制谈判的气氛与节å¥
一点忠告 谈判桌上的整个局é¢éƒ½è¦å°½å¯èƒ½åœ°åœ¨ä½ çš„掌控之中,但是åˆä¸è¦è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°å—你的控制,åšåˆ°è¿™ä¸€ç‚¹å¾ˆéš¾ï¼Œä½†æ˜¯å¯¹äºŽå®žçŽ°æˆäº¤å¾ˆé‡è¦ã€‚1.事先设定好谈判的主è¦è®®é¡¹ 当你的谈判团队一切组织åœå½“之时,你需è¦ä¸Žè°ˆåˆ¤å›¢é˜Ÿçš„其他主è¦æˆå‘˜ä¸€èµ·å•†è®®è°ˆåˆ¤çš„主è¦è®®é¡¹ï¼Œå½“然了,这必须è¦å»ºç«‹åœ¨ç¡®å®šå¥½å„级谈判目标的基础之上。åªæœ‰äº‹å…ˆè®¾å®šå¥½è°ˆåˆ¤çš„主è¦è®®é¡¹ï¼Œä½ æ‰èƒ½æ›´å¥½åœ°æŽ§åˆ¶è°ˆåˆ¤çš„进程与节å¥ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°å°†æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤å¤§å±€æŽŒæ¡åœ¨è‡ªå·±æ‰‹ä¸­ã€‚更加科学åˆç†åœ°ç¡®å®šè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­çš„主è¦è®®é¡¹ä»¥åŠå¯¹è¿™äº›è®®é¡¹è¿›è¡Œåˆç†æŽ’åºï¼Œè¿™æ˜¯å¸®åŠ©é”€å”®äººå‘˜æœ‰æ•ˆæŽ§åˆ¶è°ˆåˆ¤è¿›ç¨‹çš„关键,若想åšåˆ°è¿™äº›ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须在谈判开始之å‰ä¸Žå…¶ä»–å‚加谈判的主è¦æˆå‘˜ä¸€èµ·è¿›è¡Œç§‘学的分æžå’Œå¦¥å½“的安排,å¦åˆ™å°±å¯èƒ½å¯¼è‡´å¯¹æ•´åœºè°ˆåˆ¤å¤±åŽ»æŽ§åˆ¶ï¼Œè¿›è€Œå¯¼è‡´è°ˆåˆ¤çš„失败。(1)弄清åŒæ–¹å…³æ³¨çš„问题,列明议项内容在谈判过程中,你与客户一定在很多问题上存在诸多争议,而谈判实质也是在æˆåŠŸè§£å†³è¿™äº›äº‰è®®çš„基础之上åŒæ–¹è¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œæœ€ç»ˆæ‰èƒ½å®žçŽ°æˆäº¤ã€‚所以,首先你应该弄清与客户主è¦åœ¨å“ªäº›æ–¹é¢å­˜åœ¨äº‰è®®ã€‚其实åªè¦åœ¨å‰æœŸçš„销售过程中认真留心ã€æœ‰æ•ˆæŠŠæ¡ï¼Œé”€å”®äººå‘˜æ˜¯ä¸éš¾å¼„清自己与客户在哪些方é¢å­˜åœ¨äº‰è®®çš„。事实上,你åªè¦å¼„清楚客户关注的问题有哪些ã€å·±æ–¹å…³æ³¨çš„问题åˆæœ‰å“ªäº›ï¼ŒåŒæ–¹åœ¨è¿™äº›å½¼æ­¤å…³æ³¨çš„问题上如果存在较大ä¸åŒæ„è§ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±å¿…定会在谈判过程中形æˆäº‰è®®ï¼Œè¿™äº›äº‰è®®çš„内容就需è¦è¢«åˆ—入谈判的议项当中。比如,如果销售人员在å‰æœŸä¸Žå®¢æˆ·çš„è”系过程中,å‘现客户对于产å“的价格始终éžå¸¸åœ¨æ„,而己方æ供的产å“ä»·æ ¼åˆä¸Žå®¢æˆ·æœŸå¾…的价格存在较大差è·æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦æŠŠä»·æ ¼é—®é¢˜ç¡®å®šä¸ºè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­çš„一项é‡è¦è®®é¡¹ï¼›å¦‚果己方æ出的回款期é™åœ¨å®¢æˆ·çœ‹æ¥å¾ˆéš¾å®žçŽ°ï¼Œé‚£ä¹ˆé’ˆå¯¹å…·ä½“的回款期é™ï¼ŒåŒæ–¹å¿…定也需è¦åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­å±•å¼€è®¨è®ºï¼Œæ‰€ä»¥æœ‰å…³å›žæ¬¾æœŸé™çš„讨论也应该被销售人员列入谈判议项的范围之内。在弄清了åŒæ–¹å…³æ³¨çš„问题之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜æœ€å¥½èƒ½å°†æ‰€ç¡®å®šçš„议项内容清晰明确地列到谈判资料之内,以便让所有å‚加谈判的人员都了解谈判议项的主è¦å†…容,从而更有利于所有谈判æˆå‘˜åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­æ›´å¥½åœ°å调和é…åˆã€‚在这里,我们å¯ä»¥å‚考下例中表格的形å¼åˆ—明议项内容:(2)对议项进行分类,确定解决议项的顺åºå½“谈判的全部议项åŠå…·ä½“内容得到充分确定之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦å¯¹è¿™äº›è®®é¡¹çš„顺åºè¿›è¡Œå¦¥å–„安排了,比如对这些议项按照一定的方å¼è¿›è¡Œåˆç†åˆ†ç±»ï¼Œå¹¶ä¸”é€ç±»ç¡®å®šè§£å†³è®®é¡¹çš„顺åºç­‰ã€‚åšå¥½è¿™äº›å·¥ä½œï¼Œå¯ä»¥ä½¿æ‰€æœ‰å‚加谈判的人员在谈判过程中更好地按照具体议程行事,这样一方é¢å¯ä»¥å¯¹å¤§å®¶çš„谈判æ€è·¯å’ŒåŠªåŠ›æ–¹å‘进行科学统一,å¦å¤–也å¯ä»¥ä½¿è°ˆåˆ¤åœ¨æœ‰æ¡ä¸ç´Šçš„åˆç†è¿›ç¨‹ä¸­æ›´åŠ é«˜æ•ˆåœ°é¡ºåˆ©è¿›è¡Œï¼ŒåŒæ—¶ä¹Ÿå¯ä»¥å¢žå¼ºå®¢æˆ·å¯¹å…¬å¸æ•´ä½“形象和素质的良好å°è±¡ï¼Œä»Žè€Œåœ¨ä¿ƒè¿›æˆäº¤å®žçŽ°çš„åŒæ—¶æœ‰åˆ©äºŽå®žçŽ°å…¬å¸ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„长期åˆä½œã€‚在对议项进行分类的过程中,销售人员å¯ä»¥ä¸Žå…¶ä»–谈判人员一起根æ®å„个议项对谈判过程的影å“力进行科学划分,比如将那些能促进谈判顺利进行下去的主è¦é—®é¢˜åˆ—为主è¦è®®é¡¹ï¼Œè€Œé‚£äº›ç›¸å¯¹å®¹æ˜“解决的细节问题则列入éžä¸»è¦è®®é¡¹çš„范围;或者,也å¯ä»¥æ ¹æ®å„个议项涉åŠçš„主è¦å†…容对它们进行划分,比如将那些涉åŠäº§å“性能ã€ä»·æ ¼ç­‰å› ç´ çš„问题归为一个议项,将那些涉åŠè´§ç‰©è¿è¾“ã€å®¢æˆ·æœåŠ¡ç­‰å› ç´ çš„问题归为å¦ä¸€è®®é¡¹ï¼Œç­‰ç­‰ã€‚对å„ç§è®®é¡¹è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆåˆ†ç±»ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æ ¹æ®ä¸åŒçš„议项类别确定å„类议项在谈判过程中的具体顺åºï¼Œè¿™æ˜¯åˆç†å®‰æŽ’和有效掌控整场谈判进程的关键。在这一过程中,销售人员å¯ä»¥æ ¹æ®å…·ä½“情形的ä¸åŒåˆç†å®‰æŽ’解决å„议项的具体顺åºï¼Œæ¯”如对于需求强烈的客户,å¯ä»¥å…ˆè§£å†³åŒæ–¹éƒ½æ¯”较关注的焦点问题,å³ä¸»è¦è®®é¡¹ï¼Œç„¶åŽå†è§£å†³é‚£äº›æ¬¡è¦çš„细节问题,因为当把åŒæ–¹æ¯”较关注的焦点问题圆满解决之åŽï¼Œå¾ˆå¤šæ¬¡è¦é—®é¢˜å¾€å¾€ä¼šè¿Žåˆƒè€Œè§£ã€‚2.适度调节谈判气氛 在谈判过程中,由于åŒæ–¹éƒ½åœ¨æžåŠ›ä¸ºå·±æ–¹äº‰å–更大的利益,所以在很多方é¢éƒ½ä¼šå‡ºçŽ°ä¸€å®šçš„利益冲çªï¼Œè¿™å°±ä½¿å¾—整个谈判过程中的气氛出现紧张。一旦紧张的谈判气氛得ä¸åˆ°åŠæ—¶æœ‰æ•ˆçš„缓解,就会影å“整个谈判进程的顺利进行,甚至还会直接导致谈判的破裂,最终造æˆæ— æ³•å®žçŽ°æˆäº¤ã€‚因此,所有ç»éªŒä¸°å¯Œçš„优秀销售人员都会在关注具体谈判进展的åŒæ—¶æ³¨æ„谈判气氛的调节与è¥é€ ï¼Œä»–们会采用一定的方å¼æ–¹æ³•ã€å¹¶ç§¯æžåœ°å€ŸåŠ©å…¶ä»–谈判æˆå‘˜çš„力é‡åŠªåŠ›ä½¿è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­çš„紧张气氛得以åŠæ—¶è°ƒèŠ‚,并尽å¯èƒ½åœ°ä½¿è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­å½¢æˆä¸€ç§ç§¯æžçš„ã€æ„‰æ‚¦çš„åˆä½œæ°”氛,这ç§åˆä½œæ°”氛的æˆåŠŸè¥é€ å¯¹äºŽæˆäº¤çš„实现具有很大的影å“作用。当谈判场上显现出明显的紧张气氛时,ç»éªŒä¸°å¯Œçš„销售人员通常会采å–以下方å¼äºˆä»¥é€‚度调节:(1)通过己方人员的仪æ€å’Œè¡¨æƒ…æ¿€å‘积æžçš„谈判气氛在谈判刚一开始进行之时,销售人员就è¦ä¸Žæ‰€æœ‰çš„己方谈判人员一起努力è¥é€ ä¸€ç§ç§¯æžã€æ„‰æ‚¦çš„谈判气氛,比如与客户亲切地æ¡æ‰‹æˆ–拥抱ã€ç”¨å……满亲和力的眼神è†å¬å®¢æˆ·æ„è§ã€é‡‡ç”¨ç§¯æžçš„肢体语言å‘客户传达å‹å¥½ä¿¡æ¯ç­‰ã€‚在谈判过程中,除éžå·±æ–¹çš„人员能够充分展现出激情ã€æ´»åŠ›ä»¥åŠé«˜åº¦çš„æˆäº¤æœŸæœ›ï¼Œå¦åˆ™å®¢æˆ·çš„兴趣和积æžæ€§ç»å¯¹æ— æ³•å¾—到激å‘。很多时候,自信ã€ç¨³é‡çš„仪æ€å’Œäº²åˆ‡çš„目光以åŠå……满激情的肢体语言比干巴巴的åŠè¯´æ›´å…·è¯´æœåŠ›å’Œå½±å“力,销售人员必须明白这一点。(2)让åˆé€‚的人出æ¥æ‰“圆场在谈判过程中难以é¿å…地会出现一些紧张情绪,比如客户因为æŸäº›é—®é¢˜æ„Ÿåˆ°ç”Ÿæ°”或愤怒ã€åŒæ–¹åœ¨æŸäº›é—®é¢˜ä¸Šäº’ä¸ç›¸è®©ç­‰ç­‰ã€‚对于这些问题,销售人员需è¦æ—©åšå‡†å¤‡ï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰å°±ä¸Žä½ è¯·æ¥çš„é‡è¦å¸®æ‰‹åŠå…¶ä»–æˆå‘˜å•†è®®å¥½é€‰å®šä¸€ä½çµæ´»æœºæ•çš„人在气氛紧张的时候出æ¥æ‰“圆场,以å…é­é‡æ­¤ç±»é—®é¢˜æ—¶æ— è®¡å¯æ–½ã€‚比如,销售人员å¯ä»¥å°†é‚£äº›åŒæ–¹äº‰è®®æ¯”较大的问题交给你请æ¥çš„é‡è¦å¸®æ‰‹æ¥è§£å†³ï¼Œè€Œè‡ªå·±åˆ™åœ¨åŒæ–¹ç›¸æŒä¸ä¸‹çš„时候站出æ¥è¯´å¥½è¯ï¼Œè¿™æ ·æ—¢æœ‰åŠ©äºŽå·±æ–¹äº‰å–到åˆç†çš„利益,åŒæ—¶ä¹Ÿå¯ä»¥é¿å…与客户互相伤和气,而且还有助于销售人员更有效地控制整个谈判的局é¢ã€‚例如:销售人员:“关于交货期的问题,贵公å¸æ出的方案我们公å¸è¿›è¡Œè¿‡è¯¦ç»†è¯„估,觉得很难实现,所以希望贵公å¸èƒ½è€ƒè™‘一下我们的难处。â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¿…é¡»è¦åœ¨ä¸€ä¸ªæœˆä¹‹å†…交货,å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œæˆ‘们的工程很å¯èƒ½æ— æ³•é¡ºåˆ©è¿›è¡Œä¸‹åŽ»ï¼Œè¿™æ ·ä¼šå¯¹æˆ‘们公å¸é€ æˆæžå¤§çš„æŸå¤±ã€‚â€é”€å”®ç»ç†ï¼ˆè¯·æ¥çš„帮手):“我们公å¸ç¡®å®žå¾ˆéš¾ä¿è¯åœ¨å¦‚此短的时间内交清这么一大批货,贵公å¸åº”该充分考虑我们公å¸çš„具体情况,事实上,几乎没有一家公å¸èƒ½å¤Ÿåšåˆ°è¿™äº›ï¼Œé™¤éžå†å¯»æ‰¾å…¶ä»–厂家å助加工,但是这样一æ¥åˆä¼šå¢žåŠ æˆ‘们的生产æˆæœ¬ï¼Œé‚£æˆ‘们的产å“价格肯定也è¦æœ‰æ‰€æ高。â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¦‚果生产æˆæœ¬å¢žåŠ çš„è¯ï¼Œåªèƒ½è¯´æ˜Žä½ ä»¬å…¬å¸çš„生产效率ä¸å¤Ÿé«˜ï¼Œè¿™å°±æ˜¯ä½ ä»¬éœ€è¦è€ƒè™‘的问题了……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œä¸¤ä½çš„æ„æ€æˆ‘们都明白,确实贵公å¸æœ‰è´µå…¬å¸çš„考虑,我们公å¸ä¹Ÿæœ‰è‡ªå·±çš„难处,其实åªè¦åŒæ–¹äº’相考虑一下对方的处境,问题就比较容易å商了,如果我们åŒæ–¹éƒ½èƒ½ç›¸äº’让一步的è¯å¯¹åŒæ–¹éƒ½æœ‰åˆ©â€¦â€¦â€ï¼ˆ3)在必è¦çš„时候暂åœè°ˆåˆ¤ä»¥ç¼“å’ŒåŒæ–¹æƒ…绪有时候,谈判åŒæ–¹å¯èƒ½ä¼šå› ä¸ºæŸäº›é‡å¤§åˆ©ç›Šå†²çªè€Œå¼•èµ·éžå¸¸å¤§çš„矛盾,在当时那ç§æƒ…形下往往任何一方都很难é™ä¸‹å¿ƒæ¥ç†æ™ºåœ°è€ƒè™‘问题,因此,在必è¦çš„时候,销售人员å¯ä»¥æ议暂时åœæ­¢äº‰è®ºï¼Œæ¯”如将åŒæ–¹äº‰è®ºçš„问题放到一边先讨论那些容易达æˆä¸€è‡´çš„问题,或者暂时åœæ­¢è°ˆåˆ¤ï¼Œåœ¨è°ˆåˆ¤æ¡Œä¸‹ç­‰åˆ°åŒæ–¹çš„情绪都有所缓和的时候,å†ç»§ç»­è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤ã€‚这需è¦é”€å”®äººå‘˜çœ‹åˆ°æƒ…å½¢ä¸å¯¹é©¬ä¸Šåšå‡ºå应,ä¸ç„¶ç­‰åˆ°åŒæ–¹ç›¸äº’翻脸的时候就ä¸å®¹æ˜“收场了,例如:“谈了这么长时间大家å¯èƒ½éƒ½æœ‰äº›ç–²åŠ³ï¼Œæ­£å¥½æˆ‘们公å¸ç»„织了一场足çƒå‹è°Šèµ›ï¼Œä¸å¦‚今天的谈判就进行到这里,大家踢一场çƒå¥½å¥½æ”¾æ¾æ”¾æ¾å§â€¦â€¦â€
专家æ醒 å°½å¯èƒ½åœ°ç¡®ä¿æ•´åœºè°ˆåˆ¤å›´ç»•ä¸€ä¸ªå¤§çš„主题进行,ä¸è¦å› ä¸ºä¸€äº›å°é—®é¢˜å½±å“整个谈判进程。éšæ—¶æ³¨æ„客户的表现,以促使他们跟上谈判的进程,并确ä¿å®¢æˆ·çš„注æ„力一直集中于这场交易过程中。ä¸è¦è¢«å®¢æˆ·æ•…æ„æ出的一些问题所干扰,当那些特别å—客户关注的大问题得到有效解决之åŽï¼Œè®¸å¤šå°é—®é¢˜å°±ä¼šè¿Žåˆƒè€Œè§£ã€‚当谈判桌上的气氛过于å‡é‡å’Œç´§å¼ æ—¶ï¼Œè¦é‡‡å–适当措施加以缓和,适度的中场休æ¯ä¹‹åŽä¹Ÿè®¸æƒ…形会大ä¸ç›¸åŒã€‚整个谈判的进程è¦ç»“åˆç§ç§å®¢è§‚因素而定,如果客户缺ä¹è€å¿ƒï¼Œå°±è¦å°½å¯èƒ½åœ°é€Ÿæˆ˜é€Ÿå†³ï¼Œå¦‚果客户疑虑太多,那也ä¸è¦è¿‡åˆ†å‹‰å¼ºï¼Œè¦ç»™å®¢æˆ·è¶³å¤Ÿçš„考虑时间。时时把那些åŒæ–¹éƒ½æ¯”较关注的é‡è¦é—®é¢˜æ”¾åœ¨å¿ƒä¸Šï¼Œä¸€æ—¦å‘现解决这些问题的机会马上ç€æ‰‹è§£å†³ï¼Œè¿™äº›é—®é¢˜ä¸€æ—¦å¾—到解决,往往代表æˆäº¤å·²ç»å®Œæˆäº†ä¸€å¤šåŠå„¿ã€‚æå‰ç¡®å®šåˆé€‚的谈判程åºï¼Œæ—¶åˆ»ä¿æŒæ¡ç†æ€§ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°ç¡®ä¿è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸­çš„大多数活动都能ä¾ç…§äº‹å…ˆç¡®å®šçš„程åºè¿›è¡Œï¼Œè¿™æ ·æœ‰åŠ©äºŽä½ æ›´å¥½åœ°æŽ§åˆ¶å…¨å±€ã€‚

技巧20 预测æˆäº¤é˜»ç¢å¹¶å‡†å¤‡ç›¸åº”的解决措施
一点忠告 å³ä¾¿å®¢æˆ·å·²ç»å†³å®šè´­ä¹°äº†ï¼Œä½†æ˜¯åœ¨åˆåŒç­¾è®¢ä»¥å‰ï¼Œä»ç„¶ä¼šå­˜åœ¨è¯¸å¤šæˆäº¤é˜»ç¢ï¼Œç§‘学地对这些阻ç¢è¿›è¡Œé¢„测,并准备相应的解决措施,会令你在谈判中掌æ¡æ›´å……分的主动æƒã€‚1.导致æˆäº¤å—阻的主è¦å› ç´  在谈判过程中,当我们自认为万事俱备åªæ¬ ç­¾è®¢åˆåŒçš„“东风â€æ—¶ï¼Œå´å¸¸å¸¸ä¼šæœ‰ä¸€äº›æ„想ä¸åˆ°çš„阻ç¢å‡ºçŽ°åœ¨æˆ‘们é¢å‰ï¼Œè¿™äº›é—®é¢˜ä¹Ÿè®¸ä¼šä»¤æˆ‘们感到手忙脚乱ã€ä¸çŸ¥æ‰€æŽªâ€¦â€¦äº‹å®žä¸Šï¼Œæˆ‘们应该æå‰é¢„料到这些阻ç¢çš„存在,在还没有签订åˆåŒä¹‹å‰çš„任何时候ã€ä»»ä½•æƒ…况下都有å¯èƒ½å­˜åœ¨å„ç§é˜»ç¢ï¼Œåªæ˜¯å› ä¸ºæˆ‘们过去考虑得ä¸å¤Ÿå‘¨å…¨ï¼Œæ‰€ä»¥å½“这些阻ç¢ä¸å¯é¿å…地出现在我们é¢å‰æ—¶ï¼Œæˆ‘们æ‰ä¼šæ‰¾ä¸åˆ°è§£å†³é—®é¢˜çš„有效方法。如果我们能够æå‰å¯¹å„ç§å¯èƒ½å¯¼è‡´æˆäº¤å—阻的主è¦å› ç´ è¿›è¡Œæ·±å…¥åˆ†æžï¼Œå°±ä¸éš¾å‘现,这些问题的出现本应该是在我们的掌æ¡ä¹‹ä¸­çš„。导致æˆäº¤å—到阻ç¢çš„主è¦å› ç´ æœ‰å“ªäº›ï¼Ÿæ ¹æ®ä¸€äº›é”€å”®é«˜æ‰‹ä»¬çš„ç»éªŒï¼Œæˆ‘们å¯ä»¥å°†è¿™äº›å› ç´ æ€»ç»“为以下几点:(1)客户对产å“或æœåŠ¡æŠ±æœ‰è¶…出现实的期待一些销售人员以为在谈判之å‰å®¢æˆ·æŽŒæ¡çš„相关信æ¯å分充分和准确,其实这ç§è§‚点并ä¸å分准确。虽然客户在谈判之å‰ä¼šå°½å¯èƒ½å……分地æœé›†ç›¸å…³ä¿¡æ¯ï¼Œå¯æ˜¯å¤§å¤šæ•°æ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·æŽŒæ¡çš„ä¿¡æ¯å¹¶ä¸è§å¾—客观和准确。客户很å¯èƒ½å¯¹ä½ çš„产å“有ç€å¤ªé«˜çš„期望值,他们ä¸ä»…希望你的产å“能够令其感到物有所值,甚至还希望在购买产å“之åŽä»–们能够感到物超所值。这就导致很多客户在æœé›†ç›¸å…³ä¿¡æ¯çš„过程中,都æŒæœ‰ä¸€å®šçš„主观情绪,他们ç»å¸¸ä¼šå¸¦ç€è‡ªå·±å¯¹äº§å“价值的主观期待去寻找信æ¯ï¼Œæ¯”如,他们å¯èƒ½ä¼šæœŸå¾…你所æ供的产å“能够具有市场上所有åŒç±»äº§å“优势的总和;有时,造æˆå®¢æˆ·å¯¹äº§å“或æœåŠ¡æŠ±æœ‰è¾ƒé«˜æœŸå¾…çš„å¯èƒ½æ­£æ˜¯æˆ‘们自身,比如公å¸å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä¸­çš„æŸäº›å†…容ä¸ç”šæ˜Žç¡®ç»™å®¢æˆ·å¸¦æ¥é”™è§‰ï¼Œæˆ–者销售人员在å‰æœŸä¸Žå®¢æˆ·æ²Ÿé€šæ—¶æ²¡æœ‰æŠŠå…·ä½“情况å‘客户介ç»æ¸…楚,等等。总之,客户常常会期待打算购买的产å“大大超出其本身的价值,è¦ä¹ˆå°±æ˜¯å¸Œæœ›é±¼ä¸Žç†ŠæŽŒå…¼å¾—(如既想花低端产å“çš„ä»·é’±åˆæƒ³äº«å—高端产å“çš„è´¨é‡ï¼‰ï¼Œè¦ä¹ˆå°±æ˜¯åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰é”€å”®äººå‘˜çš„语言或行为给他们造æˆäº†è‡ªå·±å¯ä»¥èŽ·å¾—更多利益的错觉……ç§ç§å› ç´ çš„存在导致了他们在谈判过程中会存有较高的期待,å¯æ˜¯ä¸€æ—¦ä»–们å‘现这些期待ä¸èƒ½è¢«ä¸€ä¸€æ»¡è¶³ä¹‹æ—¶ï¼Œä»–们就会感到自己“应得â€çš„利益å—到了æŸå¤±ï¼Œè¿™è‡ªç„¶ä¼šå½±å“他们积æžåœ°åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚(2)竞争对手å¯èƒ½ä»Žä¸­æ’手从事销售工作多年的销售人员å¯èƒ½éƒ½æœ‰è¿‡ä»Žç«žäº‰å¯¹æ‰‹é‚£é‡Œâ€œå£ä¸­å¤ºé£Ÿâ€çš„ç»åŽ†ï¼Œæœ€å…¸åž‹çš„例å­å°±æ˜¯å½“你的竞争对手已ç»ä¸Žå®¢æˆ·å¼€å§‹å°±æŸäº›ç»†èŠ‚问题进行谈判之时,你å´æ¨ªæ’一脚以更大的竞争优势将客户争å–到了自己的阵è¥ï¼å¦‚果你有过这方é¢ç»éªŒçš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ ä¹Ÿä¸€å®šåº”该想到,å³ä½¿åœ¨è‡ªå·±å·²ç»ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº†é•¿æœŸçš„è”系马上准备签约之际,你的竞争对手也å¯èƒ½ä¼šä»Žä¸­æ’手,ä¸è®ºæœ€åŽä½ çš„竞争对手是å¦èƒ½å¤ŸæŠŠå®¢æˆ·å¤ºåˆ°ä»–们那一边,这至少会对你实现æˆäº¤é€ æˆé‡å¤§é˜»ç¢ã€‚因此,销售人员应当éšæ—¶æ³¨æ„客户与竞争对手最新的è”系动å‘,ä¸è¦æˆä¸ºæœ€åŽä¸€ä¸ªçŸ¥é“竞争对手已ç»æ’手的人。(3)客户å¯èƒ½åœ¨æ•…æ„拖延时间如果客户的需求比较强烈的è¯ï¼Œä»–们一般ä¸ä¼šæ•…æ„拖延签订åˆåŒçš„时间,因为越早签订åˆåŒå¾€å¾€æ„味ç€è¶Šæ—©æ”¶åˆ°è´§ç‰©ï¼Œè¿™å¯¹ä»–们的生产和ç»è¥æ´»åŠ¨ä¹Ÿä¼šè¶Šæœ‰åˆ©ã€‚å¯æ˜¯ï¼Œåœ¨å®žé™…的推销谈判过程中,由于诸多主客观因素的存在,有时候客户并ä¸æ€¥äºŽç­¾è®¢åˆåŒï¼Œè¿™æ˜¯å› ä¸ºä»–们觉得拖延æˆäº¤çš„时间å¯èƒ½ä¼šå¯¹ä»–们更有利。比如,如果市场上åŒç±»äº§å“的竞争相当激烈,而且最近åŒç±»äº§å“的价格正在ä¸æ–­ä¸‹è·Œï¼Œå®¢æˆ·å¾€å¾€ä¼šæ•…æ„拖延时间,因为他们认为过一段时间åŒç±»äº§å“çš„ä»·æ ¼å¯èƒ½è¿˜ä¼šä¸‹è·Œï¼Œå†µä¸”他们还留有一个“æ€æ‰‹é”â€â€”—å³ä½¿ä¸Žæ‚¨åˆä½œä¸æˆï¼Œä»–们完全å¯ä»¥ä¸Žå…¶ä»–销售厂家进行è”系,而有了你所æ供的价格底é™ï¼Œä¸Žå…¶ä»–厂家进行谈判时,他们通常也ä¸ä¼šä»¥è¶…出你所æ出的产å“价格去进行购买。在实际谈判过程中,导致æˆäº¤å—阻的因素还有很多,比如销售人员自身掌æ¡çš„ä¿¡æ¯ä¸å¤Ÿå……分和准确ã€å…¬å¸ç›¸å…³éƒ¨é—¨çš„工作人员é…åˆä¸å¤Ÿï¼Œç­‰ç­‰ã€‚了解导致æˆäº¤å—到严é‡é˜»ç¢çš„具体因素,对于销售人员åŠæ—¶æœ‰æ•ˆåœ°è§£å†³è¿™äº›é˜»ç¢å…·æœ‰å分é‡è¦çš„æ„义。2.有效处ç†æˆäº¤é˜»ç¢ ,将阻ç¢åŒ–为æˆäº¤çš„动力 当我们弄清楚导致æˆäº¤å—到严é‡é˜»ç¢çš„å„ç§å› ç´ ä¹‹åŽï¼Œæˆ‘们就应该根æ®å…·ä½“çš„å› ç´ ç€æ‰‹å¤„ç†è¿™äº›æˆäº¤é˜»ç¢äº†ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯ï¼Œæˆäº¤å°†ä¸ä¼šå¾—到顺利实现。针对导致æˆäº¤å—到严é‡é˜»ç¢çš„具体原因,我们认为销售人员应该在åšå¥½å……分准备的基础上çµæ´»å·§å¦™åœ°è¿ç”¨å…·ä½“的策略进行有效处ç†ï¼Œå°†é˜»ç¢åŒ–为实现æˆäº¤çš„动力。(1)针对客户期望过高的处ç†åŠžæ³•å¦‚果销售人员能够在å‰æœŸæ²Ÿé€šçš„过程中,实事求是地传达给客户更加充分而准确的信æ¯ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±å¯ä»¥æœ‰æ•ˆé¿å…客户期望值过高的问题。如果这一问题没能åŠæ—¶å¾—到有效é¿å…,那么在谈判过程中,当客户因为期望值过高而对你所æ供的产å“或æœåŠ¡æ„Ÿåˆ°å¤±æœ›ä¹‹æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”该立刻åšå‡ºå应,通过清晰ã€æ·±å…¥è€Œå§”婉的说明让客户对实际情况进行充分了解,然åŽåœ¨å®¢æˆ·æŽ¥å—这些说明的基础上积æžåœ°æŽ¨è¿›æˆäº¤çš„实现。例如:客户:“你们公å¸ä¸æ˜¯å¯ä»¥ä¸ºæˆ‘们æ供最高质é‡çš„产å“和最低的产å“ä»·æ ¼å—?å¯æ˜¯æˆ‘们的一线采购人员刚刚传æ¥æ¶ˆæ¯è¯´æœ‰äº›åŽ‚家æ供的价格è¦æ¯”你们低得多……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå¯¹ä¸èµ·ï¼Œå¯èƒ½æ˜¯ç”±äºŽæˆ‘工作的ç–忽让您产生了误会,其实我们所说的最低产å“价格是基于åŒæ ·äº§å“è´¨é‡å’Œæ€§èƒ½çš„基础之上æ¥è¯´çš„。您也知é“,任何一ç§äº§å“的价格都是相对的,ä¸åŒçš„原ææ–™ã€ä¸åŒçš„制作工艺和ä¸åŒçš„性能会造æˆä¸åŒçš„æˆæœ¬ã€‚我敢ä¿è¯ï¼Œæ‚¨åˆšæ‰æ到的这些厂家所æ供的产å“一定ä¸å¦‚我们公å¸çš„产å“è´¨é‡å’Œæ€§èƒ½æ›´å¥½ã€‚所以,从综åˆçš„性价比æ¥è€ƒè™‘,还是购买我们公å¸çš„产å“å¯ä»¥ä¸ºæ‚¨èŠ‚约更多的æˆæœ¬â€¦â€¦â€ï¼ˆ2)针对竞争对手从中æ’手的处ç†åŠžæ³•ç«žäº‰å¯¹æ‰‹ä»Žä¸­æ’手的情况往往是很难é¿å…的,当我们在谈判过程中å‘现竞争对手已ç»æ’手时,销售人员需è¦å°½å¯èƒ½åœ°ä»Žå®¢æˆ·çš„实际需求出å‘充分展现本公å¸äº§å“的竞争优势,åšå®šå®¢æˆ·çš„购买决心。例如:客户:“XXå…¬å¸æ供的æ¡ä»¶ä¹Ÿå¾ˆå€¼å¾—我们考虑,我们需è¦æ—¶é—´è¿›è¡Œå¤šæ–¹é¢è€ƒè™‘……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé€šè¿‡è¿™ä¹ˆé•¿æ—¶é—´çš„沟通,贵公å¸å®žé™…上已ç»å¯¹æˆ‘们公å¸çš„å“牌影å“力有了éžå¸¸æ·±å…¥çš„了解,而且贵公å¸å·²ç»èŠ±è´¹äº†å¾ˆå¤šæ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›ä¸Žæˆ‘们å商这次åˆä½œé—®é¢˜ã€‚我们知é“,贵公å¸å¸Œæœ›å°½å¿«é™ä½Žç”Ÿäº§æˆæœ¬ï¼Œå¦‚果我们公å¸çš„这批产å“早一天上线的è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆè´µå…¬å¸çš„生产效率和利润就会早一天得到æ高,也ä¸ä¼šå†æµªè´¹ä¸å¿…è¦çš„时间和精力。况且,æ®æˆ‘们了解,XXå…¬å¸æ出的æ¡ä»¶å®žé™…上是与我们公å¸ç›¸ä»¿çš„,而在å“牌影å“力和客户æœåŠ¡æ–¹é¢æˆ‘们å´å¯ä»¥åšåˆ°ä¸šç•Œé¢†å…ˆçš„水平……â€ï¼ˆ3)针对客户故æ„拖延时间的处ç†åŠžæ³•å¦‚æžœå‘现客户因为期待更多利益而采å–拖延时间的手段,那么销售人员最好能用客观的事实让他们放下那些期待,或者让他们知é“,如果现在æˆäº¤çš„è¯ï¼Œä»–们å¯ä»¥èŽ·å¾—更多。例如:客户:“å‰ä¸€æ®µæ—¶é—´å„生产厂家都在é™ä½Žæ±½è½¦çš„销售价格,也许过一段时间汽车还è¦é™ä»·ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘想å†ç­‰ä¸€æ®µæ—¶é—´è´­ä¹°ä¼šæ›´åˆé€‚……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå‰ä¸€æ®µæ—¶é—´æ±½è½¦çš„销售价格确实一直在é™ï¼Œä¸è¿‡å¯¹äºŽè¿™ç§ä¸­é«˜æ¡£çš„汽车æ¥è¯´ï¼Œä»·æ ¼å®žé™…上已ç»é™åˆ°äº†æžé™ï¼ŒçŽ°åœ¨éšç€é’¢é“等原æ料价格的ä¸æ–­ä¸Šæ¶¨ï¼Œå„大厂家实际上已ç»åšå¥½äº†éšæ—¶æ价的准备,所以现在决定购买其实是最åˆç®—的。更何况,现在正值我公å¸å¼ºåŠ›æŽ¨å‡ºæ–°ç³»åˆ—产å“的促销时期,如果现在æˆäº¤çš„è¯ï¼Œæˆ‘们公å¸å¯ä»¥ä¸ºæ‚¨æ供……â€
专家æ醒 如果谈判桌上出现的问题比你所预想的å¤æ‚得多,那么请ä¸è¦æ…Œå¼ ï¼Œæ­¤æ—¶ä¿æŒç†æ™ºå’Œé•‡å®šæ‰æ˜¯æœ€å…³é”®çš„问题。尽å¯èƒ½åœ°æŠŠå¤æ‚的问题层次化ã€ç®€å•åŒ–,往往当问题被ç†é¡ºå¤´ç»ªä¹‹åŽä¹Ÿå°±ä¸å†æ˜¯éš¾è§£çš„问题了。预测æˆäº¤é˜»ç¢æ—¶å¿…é¡»è¦ç€çœ¼äºŽå®¢æˆ·çš„谈判诉求,客户在哪些主è¦é—®é¢˜ä¸Šå¸Œæœ›èŽ·å¾—更多益处,那么你很å¯èƒ½å°±ä¼šåœ¨è¿™äº›æ–¹é¢é¢ä¸´æ›´å¤šçš„阻ç¢ã€‚把你预测到的ã€å¯èƒ½é¢ä¸´çš„æˆäº¤é˜»ç¢è¿›è¡Œäº‹å‰æ¼”练,在谈判之å‰å‡†å¤‡å¾—越充分,你在谈判过程中就会表现得越得心应手。对于æŸäº›å¯èƒ½å‡ºçŽ°çš„æˆäº¤é˜»ç¢ï¼Œå¦‚果你ä¸èƒ½ç¡®ä¿è‡ªå·±èƒ½å¤Ÿå¯¹ä¹‹è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆå¤„ç†ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™é€šå¸¸ä¼šå½±å“你在谈判时的信心和表现,从而影å“æˆäº¤çš„实现。如果因为æŸäº›é—®é¢˜å¯¼è‡´ä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´å¾ˆéš¾é¡ºåˆ©å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ æœ€å¥½ä¸»åŠ¨è°ƒèŠ‚谈判场上的氛围,或者æ¢ä¸ªä¸»é¢˜å±•å¼€è®¨è®ºï¼Œæœ‰æ—¶æŠŠé—®é¢˜æ在一边也是一ç§è§£å†³é—®é¢˜çš„途径。

技巧21 引导客户åšå‡ºæˆäº¤å†³å®š
一点忠告 在谈判过程中,客户ç»å¸¸ä¸ºäº†èŽ·å¾—更大利益而ä¸æ€¥äºŽåšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œè€Œæˆ‘们å´éœ€è¦æ—¶åˆ»è®°ä½è°ˆåˆ¤çš„最终目标就是为了实现æˆäº¤ï¼Œæ ¹æ®å…·ä½“情境引导客户åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œè¿™æ˜¯é”€å”®è°ˆåˆ¤ä¸­çš„一件大事。1.基于客户需求设计多ç§è´­ä¹°æ–¹æ¡ˆ 当客户与我们在æŸäº›é‡å¤§é—®é¢˜ä¸Šçš„巨大争议得到有效解决之时,客户是å¦å°±ä¼šè¿…速åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå‘¢ï¼Ÿä¼—多推销高手们多年的谈判ç»éªŒè¡¨æ˜Žï¼Œå³ä½¿å½“彼此之间在æŸäº›é‡å¤§é—®é¢˜ä¸Šå–得基本一致的æ„è§ä¹‹åŽï¼Œå®¢æˆ·ä¹Ÿä¸ä¼šè½»æ˜“决定马上æˆäº¤ï¼Œç”±äºŽç§ç§åŽŸå› çš„存在,他们很å¯èƒ½ä¼šé‡‡å–观望æ€åº¦ã€‚é¢å¯¹è¿™ç§æƒ…形,销售人员必须对客户进行积æžå¼•å¯¼ï¼Œå°†å®¢æˆ·æ¶ˆæžè§‚望的æ€åº¦è½¬å˜ä¸ºç§¯æžçš„å‚与心ç†ã€‚基于客户的实际需求设计多ç§è´­ä¹°æ–¹æ¡ˆï¼Œä»¥æ–¹ä¾¿å®¢æˆ·è¿›è¡Œé€‰æ‹©ï¼Œè¿™æ˜¯å¾ˆå¤šé”€å”®äººå‘˜åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤çš„过程中ç»å¸¸é‡‡ç”¨çš„一ç§æ–¹æ³•ï¼Œæ— æ•°äº‹å®žè¯æ˜Žï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•å¯¹äºŽæˆåŠŸå¼•å¯¼å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå…·æœ‰å分有效的作用。如以下这一销售领域æžä¸ºç»å…¸çš„å°æ•…事:有两家相邻的早点铺里,一家的茶å¶è›‹æ¯å¤©éƒ½èƒ½å–出很多,而å¦å¤–一家的茶å¶è›‹å´å¾ˆå°‘å–出去,因此如何能将茶å¶è›‹åƒé‚»å±…一样æˆåŠŸé”€å”®å‡ºåŽ»å°±æˆäº†è¿™å®¶è€æ¿çš„一å—心病。为了解决自己的这å—心病,这家è€æ¿ä»Žå„æ–¹é¢æ‰¾åŽŸå› ã€‚最åˆï¼Œä»–以为是自己åšçš„茶å¶è›‹ä¸å¦‚对方的好åƒï¼ŒäºŽæ˜¯ä»–派人从对方铺里买了一些茶å¶è›‹å›žæ¥ç ”究,å¯æ˜¯ä»–å‘现,两家的茶å¶è›‹æ²¡æœ‰ä»»ä½•åŒºåˆ«ï¼Œè€Œä¸”两家茶å¶è›‹çš„价格也是一模一样。那么问题究竟出在哪里呢?这家茶å¶è›‹çš„è€æ¿è¿žç»­å‡ å¤©æ‚„悄观察对方å–æ—©é¤æ—¶çš„情形,ç»è¿‡å‡ å¤©çš„观察他å‘现,æ¯æ¬¡æœ‰å®¢äººåˆ°é‚»å±…店里买早é¤æ—¶ï¼Œé‚»å±…都会问他们:“您买几个茶å¶è›‹ï¼Ÿä¸€ä¸ªè¿˜æ˜¯ä¸¤ä¸ªï¼Ÿâ€å®¢äººä»¬æœ‰æ—¶ä¼šä¹°ä¸€ä¸ªï¼Œæœ‰æ—¶åˆ™ä¼šä¹°ä¸¤ä¸ªï¼Œæ€»ä¹‹å¾ˆå°‘有客人ä¸ä¹°çš„。å†æƒ³æƒ³è‡ªå·±å–æ—©é¤æ—¶çš„情形,这ä½åº—主æ然大悟,因为自己æ¯æ¬¡é—®å®¢äººçš„æ–¹å¼ä¸Žé‚»å±…ä¸åŒï¼Œè‡ªå·±é—®çš„是:“您买茶å¶è›‹å—?â€å®¢äººä»¬æœ‰æ—¶ä¼šä¹°ï¼Œæœ‰æ—¶åˆ™å¹²è„†ä¸ä¹°ã€‚正是因为邻居为客人们设计了两ç§å¯ä¾›é€‰æ‹©çš„购买方案,客人们往往会从中选择一ç§ï¼Œè€Œæ— è®ºå®¢äººé€‰æ‹©å“ªç§æ–¹æ¡ˆï¼Œä»–们最终都是会购买的……销售人员在与客户谈判的过程中åŒæ ·å¯ä»¥å€Ÿé‰´é‚£ä½ä¼šå–茶å¶è›‹è€…çš„åšæ³•ï¼Œæ ¹æ®å®¢æˆ·çš„å„ç§æ¡ä»¶ï¼Œä¸ºå®¢æˆ·è®¾è®¡ä¸¤ç§æˆ–多ç§å¯ä»¥æ»¡è¶³ä»–们需求的购买方案,这样一æ¥ï¼Œæ— è®ºå®¢æˆ·é€‰æ‹©å“ªä¸€ç§ï¼Œå®žé™…上都会被你引导进入æˆäº¤é˜¶æ®µã€‚例如:情景一:“这几ç§åž‹å·çš„打å°æœºå„有特点,Aç§çš„打å°æ•ˆæžœæ›´æ¸…晰,Bç§çš„打å°é€Ÿåº¦æ›´å¿«ï¼ŒCç§æœ‰æ•ˆç»“åˆäº†å‰ä¸¤ç§æ‰“å°æœºçš„优点,åªä¸è¿‡ä»·æ ¼ç•¥é«˜ä¸€ç‚¹ï¼Œæ‚¨è§‰å¾—购买哪ç§æ›´é€‚åˆæ‚¨çš„需è¦å‘¢ï¼Ÿâ€æƒ…景二:“您准备购买多少å°è¿™ç§åž‹å·çš„打å°æœºï¼Ÿ10å°ï¼Œè¿˜æ˜¯20å°ï¼Ÿâ€æƒ…景三:“我们现在签订åˆåŒè¿˜æ˜¯åœ¨ä»Šå¤©çš„庆功酒会上在众多嘉宾é¢å‰ç­¾è®¢åˆåŒï¼Ÿâ€ 2.利用客户的从众心ç†è¿›è¡Œæˆäº¤ 很多客户都具有一定的从众心ç†ï¼Œå½“他们ä»ç„¶æ‹¿ä¸å®šä¸»æ„进行æˆäº¤çš„时候,销售人员ä¸å¦¨æœ‰æ•ˆåˆ©ç”¨å®¢æˆ·çš„这一心ç†å¼•å¯¼å…¶åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚如下例所示:情景一:“贵公å¸æ—边的政府大楼使用的就是我们公å¸çš„产å“,他们最åˆåªæ˜¯è´­ä¹°äº†ä¸€å°éƒ¨åˆ†äº§å“,åŽæ¥å› ä¸ºè§‰å¾—放心å¯é ï¼ŒçŽ°åœ¨ä¸Žæˆ‘们公å¸å·²ç»å»ºç«‹äº†é•¿æœŸåˆä½œçš„关系,现在åªè¦ä»–们有这方é¢çš„需è¦éƒ½ä¼šä¸Žæˆ‘们公å¸è”系……贵公å¸ä¹Ÿå¯ä»¥å…ˆè´­ä¹°ä¸€å°éƒ¨åˆ†äº§å“,如果觉得满æ„咱们就å†å¢žåŠ åˆåŒé‡ï¼Œæ‚¨è§‰å¾—怎么样?â€æƒ…景二:“您一定知é“XXå…¬å¸ä¸€å‘对供货商è¦æ±‚严格,ç»è¿‡é•¿æ—¶é—´çš„考查,该公å¸æœ€ç»ˆé€‰æ‹©äº†ä¸Žæˆ‘们公å¸è¿›è¡Œåˆä½œï¼ŒçŽ°åœ¨æˆ‘们已ç»ä¸Žè¿™å®¶å…¬å¸è¿žç»­å‹å¥½åˆä½œäº”年多了……这虽然是第一次与贵公å¸åˆä½œï¼Œä¸è¿‡æˆ‘相信我们以åŽè‚¯å®šä¹Ÿä¼šä¿æŒé•¿æœŸåˆä½œçš„。â€åœ¨åˆ©ç”¨å®¢æˆ·çš„从众心ç†å¼•å¯¼å®¢æˆ·æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æ³¨æ„以下两点:(1)所举案例必须实事求是注æ„一定è¦å®žäº‹æ±‚是地选择实例,既ä¸è¦ç”¨è°Žè¨€ç¼–造曾ç»è´­ä¹°çš„客户,也ä¸è¦å¤¸å¤§é‚£äº›è€å®¢æˆ·çš„è´­ä¹°æ•°é‡ã€‚如果你在举例说æœå®¢æˆ·çš„时候没有éµå®ˆå®žäº‹æ±‚是的原则,那么一旦谎言被æ­ç©¿ï¼Œä½ å°±å¾ˆå¯èƒ½ä¼šæ°¸è¿œåœ°å¤±åŽ»æˆäº¤æœºä¼šï¼Œè€Œä¸”还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉,这ç§æ„Ÿè§‰ä¸ä»…会严é‡å½±å“客户对你åŠå…¬å¸çš„å°è±¡ï¼Œè€Œä¸”è¿™ç§ä¸è‰¯å°è±¡è¿˜å¯èƒ½ä¼šè¢«è¿™äº›å®¢æˆ·åˆ©ç”¨å„ç§é€”径影å“到其他更多的客户。所以说,销售人员必须è¦ç”¨å®žé™…å‘生的æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹åŽ»å¼•å¯¼å’Œè¯´æœå®¢æˆ·ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯ï¼Œé‚£å°±ç­‰äºŽè‡ªç ¸æ‹›ç‰Œï¼ï¼ˆ2)尽å¯èƒ½ä»¥å½±å“力较大的è€å®¢æˆ·ä½œä¸ºä¸¾ä¾‹å¯¹è±¡å®¢æˆ·è™½ç„¶å…·æœ‰ä¸€å®šçš„从众心ç†ï¼Œä½†æ˜¯å¦‚果你举的例å­ä¸å…·æœ‰è¶³å¤Ÿçš„说æœåŠ›ï¼Œé‚£ä¹ˆå®¢æˆ·é€šå¸¸æ˜¯ä¸ä¼šä¸ºä¹‹æ‰€åŠ¨çš„。所以,销售人员如果想è¦æˆåŠŸåˆ©ç”¨å®¢æˆ·çš„从众心ç†å®žçŽ°æˆäº¤çš„目的,那么就è¦å°½å¯èƒ½åœ°é€‰æ‹©é‚£äº›å½±å“力较大的ã€æ¯”较有æƒå¨æ€§çš„è€å®¢æˆ·ä½œä¸ºä¸¾ä¾‹å¯¹è±¡ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯ï¼Œå®¢æˆ·çš„从众心ç†å°†å¾ˆéš¾è¢«æˆåŠŸæ¿€å‘出æ¥ã€‚例如:“国内许多知åå“牌的电器设备公å¸éƒ½æ˜¯ä»Žæˆ‘们公å¸è´­ä¹°è¿™äº›å°é…件的,比如XXå…¬å¸â€¦â€¦å¦å¤–还有一些大型家电超市和商场也由我们长期供货,比如咱们城市销售é‡æœ€å¤§çš„XX超市ã€è¢«ç§°ä¸ºè´¨é‡æœ€å®‰å…¨çš„XX商场……†3.在销售中制造机会 在谈判过程中,有一些销售人员常常会根æ®æœ¬å…¬å¸åŠäº§å“所具有的特定优势去争å–æˆäº¤æœºä¼šï¼Œä»–们通常采用的方法是将本公å¸åŠäº§å“所具有的特定优势一一呈现在客户é¢å‰ï¼Œå¹¶ä¸”通过巧妙的方å¼å‘Šè¯‰å®¢æˆ·è¿™æ ·çš„购买机会实在很值得ç惜,一旦错过就很难å†ç¢°åˆ°ï¼Œä¸€èˆ¬æƒ…况下,当客户认åŒé”€å”®äººå‘˜çš„è¿™ç§è¯´æ³•æ—¶ï¼Œæˆäº¤çš„机会也就自然而然地出现了。利用这ç§æ–¹å¼å¼•å¯¼å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·éœ€è¦è®²ç©¶ä¸€å®šçš„æ–¹å¼å’Œæ–¹æ³•ï¼šï¼ˆ1)è¦çœŸè¯šæ³åˆ‡ï¼Œä¸è¦è¯•å›¾å¨èƒè¦çœŸè¯šæ³åˆ‡åœ°å‘客户传达出“此类æˆäº¤æœºä¼šå分有é™ï¼Œç¡®å®žå€¼å¾—ç惜â€çš„信念,从而有效激å‘客户的购买愿望。一些销售人员在è¿ç”¨æ­¤ç§æ–¹å¼å¼•å¯¼å®¢æˆ·ã€è¯•å›¾è®©å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šæ—¶ï¼Œå´å¾€å¾€ä¼šäº‹ä¸Žæ„¿è¿â€”—客户似乎并ä¸åœ¨ä¹Žè¿™äº›é”€å”®äººå‘˜åˆ¶é€ çš„有é™çš„æˆäº¤æœºä¼šï¼Œå而会认为销售人员在试图å¨èƒè‡ªå·±ã€‚为此,销售人员必须è¦æ³¨æ„自己说æœå®¢æˆ·æ—¶çš„æ€åº¦å’Œè¡¨è¾¾æ–¹å¼ï¼Œä¸åŒçš„æ€åº¦å’Œè¡¨è¾¾æ–¹å¼ä¼šé€ æˆä¸åŒçš„客户å应,最åŽå¯èƒ½ä¼šå¯¼è‡´ä¸åŒçš„谈判结果。如以下两ç§æˆªç„¶ç›¸å的表达方å¼æœ€åŽå¯¼è‡´çš„ä¸åŒç»“果:情景一:销售人员:“通过这么长时间的调查,您一定也预测到这ç§äº§å“的价格很快就会å‘生å弹,å¯ä»¥è¯´çŽ°åœ¨æ˜¯æœ€å¥½çš„购买时机了,而且作为本地区最大的生产厂家,我们公å¸ä¸ä½†å¯ä»¥åœ¨ä¾›è´§æ—¶é—´å’Œä¾›è´§æ•°é‡ä¸Šåšåˆ°ä¸‡æ— ä¸€å¤±ï¼Œè¿˜å¯ä»¥æ供最ä¼
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