直与XXå…¬å¸ä¿æŒç€è‰¯å¥½çš„åˆä½œå…³ç³»ï¼Œä»–们公å¸ç¡®å®žæœ‰ä¸€å®šçš„实力。ä¸è¿‡ï¼Œæˆ‘们公å¸çš„具体情况您å¯èƒ½è¿˜ä¸å¤ªäº†è§£â€¦â€¦â€ï¼ˆ2)包容性原则有时,客户为了获得更多的利益å¯èƒ½ä¼šæ•…æ„抬出竞争对手的优势æ¥è¡¨è¾¾å¯¹ä½ çš„ä¸æ»¡ã€‚对于客户对竞争对手的ç§ç§èµžç¾Žä¹‹è¾žï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸å¿…急于辩解,更ä¸è¦è¯•å›¾åé©³ï¼Œå› ä¸ºä¸€æ—¦ä½ åé©³å®¢æˆ·çš„è¯´æ³•ï¼Œé‚£ä¹ˆå®¢æˆ·å°±ä¼šè®¤ä¸ºä½ è§‰å¾—ä»–çš„åˆ¤æ–是错误的,这会引起客户更强烈的å对。一定è¦åŒ…容客户å£ä¸ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„ç§ç§ä¼˜åŠ¿ï¼Œå³ä½¿è¿™äº›ä¼˜åŠ¿å¹¶ä¸å˜åœ¨ï¼Œä¹Ÿä¸å¿…急于一时的斤斤计较。在这ç§æƒ…形下,销售人员切勿急切地打æ–客户的谈è¯ä¸ºè‡ªå·±è¿›è¡Œè¾©è§£ï¼Œè€Œè¦è®¤çœŸã€è€å¿ƒåœ°å€¾å¬å®¢æˆ·å¯¹ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„ç§ç§èµžç¾Žï¼Œå¹¶ä¸”è¦ä»Žä¸å‡†ç¡®åœ°é¢†ä¼šå‡ºå®¢æˆ·è¡¨è¾¾çš„æ„æ€ã€‚然åŽï¼Œå†æ ¹æ®è‡ªèº«äº§å“的竞争优势与客户æ出的产å“进行客观的比较,用事实说æœå®¢æˆ·ã€‚å³ä½¿å®¢æˆ·ä»ç„¶åšæŒåŽŸæ¥çš„观点,那也è¦å°Šé‡å®¢æˆ·çš„æ„è§ï¼Œç„¶åŽæƒ³åŠžæ³•è½¬ç§»è¯é¢˜ï¼Œä¸€æ–¹é¢ç»™å®¢æˆ·ç•™ä¸‹å›žè½¬çš„空间,一方é¢ä¹Ÿæœ‰åˆ©äºŽå…¶ä»–问题的有效处ç†ã€‚(3)表é¢æ€§åŽŸåˆ™è¿™æ˜¯æŒ‡é”€å”®äººå‘˜å¯¹ç«žäº‰å¯¹æ‰‹è¿›è¡Œèµžç¾Žçš„时候,ä¸éœ€è¦è¿‡åˆ†æ·±å…¥å’Œå¹¿æ³›ï¼Œåªè¦æ ¹æ®é”€å”®è¿‡ç¨‹ä¸çš„实际情况进行一些表é¢æ€§çš„赞扬就å¯ä»¥äº†ã€‚å³ä½¿å®¢æˆ·åœ¨è¿™æ–¹é¢è¡¨çŽ°å‡ºå¼ºçƒˆçš„å…´è¶£ï¼Œä½ ä¹Ÿè¦æƒ³åŠžæ³•æŽ§åˆ¶å±€é¢ï¼Œè¦åœ¨è¿™ä¸ªé—®é¢˜ä¸Šé€‚å¯è€Œæ¢ï¼Œå¦åˆ™ä½ 辛辛苦苦展开的客户拜访活动很å¯èƒ½å°±ä¼šæˆä¸ºæ›¿ç«žäº‰å¯¹æ‰‹è¿›è¡Œå…è´¹çš„å¹¿å‘Šå®£ä¼ æ´»åŠ¨ã€‚å…·ä½“çš„åšæ³•å¯ä»¥å‚考下例:客户:“XXå…¬å¸çš„销售人员也在与我们è”ç³»ï¼Œä»–ä»¬çš„ä»·æ ¼æ¯”ä½ ä»¬çš„äº§å“è¦ä½Žå¾—多……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œçš„ç¡®ï¼Œä»–ä»¬çš„ä»·æ ¼å…·æœ‰ä¸€å®šçš„ç«žäº‰åŠ›ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œäº§å“çš„ä»·æ ¼é«˜ä½Žä¹Ÿä¸æ˜¯ç»å¯¹çš„,如果产å“的使用寿命更长ã€æ€§èƒ½æ›´ä¼˜è‰¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ‚¨çš„è´ä¹°æˆæœ¬å®žé™…上就大大é™ä½Žäº†ã€‚â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¯æ˜¯ï¼Œä½ 们公å¸çš„产å“åœ¨ä»·æ ¼ä¸Šä¸Žä»–ä»¬çš„äº§å“相差太悬殊了,而他们公å¸çš„产å“è´¨é‡ä¹Ÿä¸é”™å•Šï¼â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œæˆ‘们曾ç»å¯¹ä»–们公å¸çš„产å“è¿›è¡Œè¿‡ç ”ç©¶ï¼Œåšå·¥è¿˜ç®—ä¸é”™ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œæ‚¨ä¹Ÿæ˜¯è¿™æ–¹é¢çš„专家,您å¯ä»¥åˆ°æˆ‘们公å¸çš„生产车间去实地考察一下,当然您现在就å¯ä»¥çœ‹åˆ°æˆ‘们的产å“,您看这ç§äº§å“的制作工艺……â€
专家æ醒 ç»å¯¹ä¸è¦åœ¨å®¢æˆ·é¢å‰å¯¹ä½ çš„ç«žäº‰å¯¹æ‰‹å¦„åŠ è¯„è®ºï¼Œå°¤å…¶æ˜¯æ˜Žæ˜¾çš„è´Ÿé¢è¯„è®ºã€‚å› ä¸ºéšä¾¿æ‰¹è¯„对手ä¸ä»…显得缺ä¹ä¸“ä¸šç²¾ç¥žï¼Œæ›´ä¼šè®©å®¢æˆ·æ€€ç–‘ä½ çš„äººæ ¼ä¸Žå“质。如果是客户主动è¦æ±‚ä½ å¯¹ç«žäº‰å¯¹æ‰‹è¿›è¡Œè¯„è®ºï¼Œé‚£ä½ æœ€å¥½æ‹¿æ一定的尺度——对竞争对手进行过多的夸赞å¯èƒ½ä¼šæŠŠå®¢æˆ·å¼•åˆ°å¯¹æ‰‹é‚£ä¸€è¾¹ï¼Œå¦‚果对竞争对手åšå‡ºè¶…出尺度的负é¢è¯„价,åˆä¼šå½±å“ä½ åŠå…¬å¸åœ¨å®¢æˆ·å¿ƒç›®ä¸çš„形象。在谈论竞争对手的产å“æ—¶ï¼Œä½ å¯ä»¥æ ¹æ®æƒ…å†µå¯¹å…¶è¿›è¡Œä¸€äº›æ— å…³ç—›ç—’çš„å¥½è¯„ã€‚å¦‚æžœå®¢æˆ·ä¸æï¼Œä½ æœ€å¥½ä¸è¦ä¸»åŠ¨æ起竞争对手在æŸäº›æ–¹é¢æ‰€å…·æœ‰çš„ä¼˜åŠ¿ï¼Œå°¤å…¶æ˜¯ä½ ä»¬å…¬å¸ä¸å…·å¤‡çš„优势。如果从客户å£ä¸å¾—知竞争对手曾ç»åœ¨ä¸€äº›åœºåˆå¯¹ä½ åŠå…¬å¸è¿›è¡Œäº†ä¸è‰¯è¯„è®ºï¼Œé‚£ä½ æœ€å¥½è¡¨çŽ°å‡ºå®½å®¹å¤§åº¦çš„ä¸€é¢ï¼Œè€Œä¸è¦æ€¥äºŽè¾©è§£å’Œäº‰è®ºï¼Œå®¢æˆ·çœ‹é‡çš„æ˜¯ä½ åŠäº§å“的实际表现,而ä¸æ˜¯äº‰ä¸€æ—¶å£èˆŒä¹‹å¿«ã€‚
技巧17 与客户始终ä¿æŒæœ‰æ•ˆçš„è”络
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 实现æˆäº¤çš„过程往往很漫长,如果第一次沟通没能实现æˆäº¤ç›®çš„,那就在åˆé€‚的时机进行第二次沟通……å³ä½¿äº¤æ˜“æˆåŠŸï¼Œä¹Ÿè¦å§‹ç»ˆä¿æŒæœ‰æ•ˆè”络。1.轻易放弃的唯一结果就是å‰åŠŸå°½å¼ƒ å‡ ä¹Žæ‰€æœ‰çš„é”€å”®äººå‘˜éƒ½å¸Œæœ›æ¯æ¬¡é”€å”®æ´»åŠ¨éƒ½èƒ½å¤Ÿè¿…速实现æˆäº¤ï¼Œå¯æ˜¯å®žé™…的销售活动å´ç»å¸¸å¹¶ä¸å¦‚销售人员所希望的那般进展顺利。如果在第一次与客户进行æ£é¢æŽ¥è§¦æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä»Žå®¢æˆ·å£ä¸å¾—到的并ä¸æ˜¯æˆäº¤å†³å®šè€Œæ˜¯æˆ–直接或婉转的拒ç»ï¼Œé‚£ä¹ˆé”€å”®äººå‘˜æ˜¯å¦å°±åº”该尽早收手以便å¦é€‰å…¶ä»–销售对象呢?如果在销售活动当ä¸ä½ 并没有尽最大努力去说æœå®¢æˆ·è¿›è¡Œè´ä¹°ï¼Œæˆ–è€…ä½ æ˜ŽçŸ¥é“交易完æˆä¹‹åŽå¯ä»¥æœ‰æ•ˆåœ°å¸®åŠ©å®¢æˆ·è§£å†³ä¸€äº›éš¾é¢˜ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ 过早地放弃就是对自己和客户的åŒé‡ä¸è´Ÿè´£ä»»ã€‚å¦‚æžœä½ åŠ¨è¾„æ”¾å¼ƒå¥½ä¸å®¹æ˜“å¯»æ‰¾åˆ°çš„ç›®æ ‡å®¢æˆ·ï¼Œé‚£ä¹ˆå³ä½¿ä½ æŠŠç›®æ ‡è½¬å‘下一ä½å®¢æˆ·ï¼Œä½ 就能够确ä¿åœ¨ä¸‹ä¸€æ¬¡é”€å”®æ´»åŠ¨ä¸å¯ä»¥çœ‹åˆ°ä»¤ä½ 满æ„的结果å—?当然ä¸èƒ½ï¼Œç”šè‡³åœ¨ç»å¸¸çš„轻易放弃ä¸ï¼Œä½ å·²ç»å¯¹æ‰€æœ‰çš„销售活动都ä¸æ•¢å†æŠ±æœ‰æˆåŠŸçš„希望了。实现æˆäº¤æ˜¯ä¸€ä¸ªè‰°éš¾çš„过程,仅仅通过一两次的æ£é¢æŽ¥è§¦å¾€å¾€å¾ˆéš¾å®žçŽ°é”€å”®çš„æˆåŠŸã€‚所以,销售人员既è¦å¯¹è‡ªå·±çš„销售活动抱有充分的信心,åŒæ—¶åˆè¦åšå¥½ä¸Žå®¢æˆ·å±•å¼€é•¿æœŸæ²Ÿé€šçš„æ€æƒ³å‡†å¤‡ã€‚å¦‚æžœä½ åœ¨ç»è¿‡äº†ä¸€ä¸¤æ¬¡çš„销售沟通之åŽå°±ä¸æ„¿æ„继ç»ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒè”系了,那么æ¤å‰ä½ åœ¨å¯»æ‰¾ç›®æ ‡å®¢æˆ·ã€æœé›†å®¢æˆ·ä¿¡æ¯ã€ä¸ºå®¢æˆ·æ供产å“æ•°æ®ç‰æ–¹é¢åšå‡ºçš„努力都将化为乌有。轻易放弃,对于销售人员æ¥è¯´åªæœ‰ä¸€ç§ç»“果,那就是å‰åŠŸå°½å¼ƒã€‚很多销售人员在拜访客户之åŽä¸€æ—¦éé‡å®¢æˆ·çš„æ‹’ç»ï¼Œåœ¨ä»–们的脑海ä¸æµ®çŽ°çš„第一个念头便是“完了ï¼è¿™æ¬¡åˆç™½æ¥äº†ï¼â€ç„¶åŽï¼Œä»–们åšçš„并ä¸æ˜¯æƒ³åŠžæ³•æ‰¾åˆ°å®¢æˆ·æ‹’ç»è‡ªå·±çš„真æ£åŽŸå› ,也ä¸æ˜¯åŽ»è¿›ä¸€æ¥ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒè”系以挖掘客户的内在需求,而是消æžåœ°ç»™äº†è‡ªå·±ä¸€ä¸ªæ”¾å¼ƒçš„ç†ç”±ï¼šâ€œè¿™ä¸€æ¬¡æˆ‘çš„è¿æ°”太差,既然这ä½å®¢æˆ·ä¸æ„¿æ„è´ä¹°ï¼Œé‚£æˆ‘å°±ä¸å¿…在他(她)身上浪费时间了,也许下一次我能有幸碰到一ä½å®¹æ˜“说æœçš„客户……â€äºŽæ˜¯ä»–们就轻易地放弃了与这些客户之间的è”系,如æ¤ä¸‹åŽ»ï¼Œä»–们的销售业绩å¯æƒ³è€ŒçŸ¥ã€‚优秀的销售人员都知é“,在任何一次æˆäº¤åˆ°æ¥ä¹‹å‰éƒ½éœ€è¦ç»åŽ†ä¸€å®šçš„挫折,åªè¦ä»–ä»¬é€‰å®šäº†ç›®æ ‡å®¢æˆ·ï¼Œæ— è®ºéé‡å¤šä¹ˆå·¨å¤§çš„困难,他们都会ç«å°½å…¨åŠ›åœ°äºˆä»¥å…‹æœï¼Œä»–们会一直与客户通过å„ç§æ–¹å¼ä¿æŒè‰¯å¥½çš„è”系,åŒæ—¶è¿˜ä¼šè®¤çœŸåˆ†æžå®¢æˆ·æ‹’ç»è´ä¹°çš„真æ£åŽŸå› ,以便在今åŽä¸Žå®¢æˆ·è”系的时候能够更有针对性地说æœå®¢æˆ·ã€‚甚至很多时候,å³ä½¿ç¡®ä¿¡å®¢æˆ·æš‚æ—¶ä¸ä¼šè¿›è¡Œè´ä¹°ï¼Œä»–们也ä¸ä¼šè½»æ˜“地放弃这æ¡å®¢æˆ·å…³ç³»é“¾ã€‚在实际销售过程当ä¸ï¼Œç»å¸¸æœ‰ä¸€äº›é”€å”®äººå‘˜å‘现,åªè¦ä»–们始终ä¿æŒç€ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å‹å¥½è”系,一旦客户产生了新的需求就会立刻想到他们。ä¿é™©æŽ¨é”€å‘˜å´å…ˆç”Ÿæ›¾ç»åœ¨ä¸€ä½å…ƒè€å®¢æˆ·çš„介ç»ä¸‹è®¤è¯†äº†ä¸€ä½å¹´è½»çš„新客户。这ä½æ–°å®¢æˆ·åˆšåˆšå‚åŠ å·¥ä½œä¸é•¿æ—¶é—´ï¼Œåœ¨å´å…ˆç”Ÿä¸Žä»–进行了一两次沟通之åŽï¼Œæ–°å®¢æˆ·è¡¨ç¤ºè‡ªå·±çŽ°åœ¨ä¸æ„¿æ„è´ä¹°ä»»ä½•ä¿é™©ï¼Œå› 为公å¸å·²ç»æ›¿è‡ªå·±è´ä¹°äº†æŸäº›ä¿é™©ï¼ŒçŽ°åœ¨è‡ªå·±çš„收入ä¸å¤šè€Œå¼€æ”¯åˆä¸å°‘,所以暂时ä¸æƒ³åšè¿™æ–¹é¢çš„æ‰“ç®—ã€‚æ ¹æ®å´å…ˆç”Ÿçš„判æ–,å´å…ˆç”Ÿä¹Ÿè§‰å¾—è¿™ä½å¹´è½»çš„新客户暂时ä¸å¯èƒ½è´ä¹°è¾ƒå¤§é¢åº¦çš„ä¿é™©ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œå´å…ˆç”Ÿè¿˜æ˜¯å»ºè®®è¿™ä½å®¢æˆ·è´ä¹°ä¸€äº›å°é¢çš„投资性质的ä¿é™©ï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ¥ä¸€æ–¹é¢å¯ä»¥æ›´åŠ 科å¦åœ°è§„划自己的ç†è´¢æ–¹æ¡ˆï¼Œå¦å¤–一方é¢ä¹Ÿå¯ä»¥é˜²æ¢æŸäº›æ„外出现时缺ä¹å¿…è¦çš„准备。年轻的新客户当时并没有决定立å³å¬å–å´å…ˆç”Ÿçš„建议,ä¸è¿‡ä»–ç”应会考虑考虑。åŽæ¥ï¼Œå´å…ˆç”Ÿç»å¸¸æ‰“电è¯ä¸Žè¿™ä½å®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系,ä¸è¿‡å´å…ˆç”Ÿå¹¶æ²¡æœ‰ç»å¸¸ç¡¬æ€§åœ°æŽ¨é”€è‡ªå·±çš„ä¿é™©ï¼Œè€Œæ˜¯ä»¥æœ‹å‹çš„身份去关心这ä½å®¢æˆ·ï¼Œæœ‰æ—¶è¿˜ä¼šç»™è¿™ä½åˆšå‚åŠ å·¥ä½œçš„å¹´è½»å®¢æˆ·æ供一些有用的èŒåœºç»éªŒã€‚å´å…ˆç”Ÿä¸€ç›´ä¿æŒç€è¿™ç§å‹å¥½çš„客户关系,他相信当客户有了这方é¢çš„需求时肯定会首先想到他。一直到两年以åŽï¼Œå´å…ˆç”Ÿåœ¨ä¸€æ¬¡ä¸Žè¿™ä½å®¢æˆ·ä¸ç»æ„çš„è”ç³»ä¸ï¼Œä»–得知客户原æ¥å±…ä½çš„地方è¦è¿›è¡Œæ‹†è¿ï¼Œé‚£ä½å¹´è½»å®¢æˆ·å’Œå…¶ä»–äººä¸€æ ·å¾—åˆ°äº†ä¸€å¤§ç¬”æ‹†è¿æ¬¾ï¼Œä¸è¿‡ä»–父æ¯å·²ç»åœ¨å¸‚里给他买了房å,所以这一大笔拆è¿æ¬¾æš‚时没有任何用处,而年轻客户åˆè¡¨ç¤ºè‡ªå·±ä¸çŸ¥é“该åšå“ªäº›æŠ•èµ„比较有ä¿éšœã€‚å´å…ˆç”ŸçŸ¥é“这对于他æ¥è¯´æ˜¯ä¸€æ¬¡æœºä¼šï¼Œä¸è¿‡è¿˜æ²¡ç‰å´å…ˆç”Ÿè¡¨æ€ï¼Œå¹´è½»å®¢æˆ·å·²ç»æŠ¢å…ˆè¯´é“:“ä¸å¦‚ä½ æ›¿æˆ‘è®¾è®¡ä¸€ä»½æŠ•ä¿å»ºè®®ä¹¦å§ï¼Œæˆ‘è®°å¾—ä½ è¯´è¿‡ä½ ä»¬å…¬å¸æœ‰ä¸€ç§ä¸“门针对年轻人ç†è´¢çš„ä¿é™©â€¦â€¦â€æ¯ä¸€ä½æ½œåœ¨å®¢æˆ·çš„身上都å¯èƒ½è•´è—ç€æ— é™å•†æœºï¼Œå¦‚æžœä½ æœ‰æ—¶é—´å’Œèƒ½åŠ›ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒæœ‰æ•ˆçš„è”系,为什么ä¸ä¸»åŠ¨ä¸€äº›ç»™ä»–们打个电è¯å‘¢ï¼Ÿç»å¸¸æ€§åœ°ä¸Žé‚£äº›æ½œåœ¨å®¢æˆ·ä¿æŒè”系实际上并ä¸ä¼šæµªè´¹ä½ 太多的时间和精力,å´å¾€å¾€èƒ½å¤Ÿå¸¦ç»™ä½ æ„想ä¸åˆ°çš„收获。å¯æ˜¯ï¼Œå¦‚æžœä½ åœ¨ä¸€ä¸¤æ¬¡æ²Ÿé€šä¹‹åŽå°±å› 为感觉没有æˆäº¤å¸Œæœ›è€Œå½»åº•æ”¾å¼ƒä¸Žä»–们è”系的è¯ï¼Œé‚£å¾€å¾€æ„味ç€ä½ æ¤å‰çš„æ‰€æœ‰åŠªåŠ›ä¹Ÿå°†åœ¨æ¯«æ— ç»“æžœä¸æ”¾å¼ƒï¼Œå¦‚æ¤ä¸€æ¥ï¼Œä½ 将真æ£ã€å½»åº•åœ°å¤±åŽ»äº†æˆäº¤çš„希望ï¼2.如何æ‰èƒ½ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸè€Œè‰¯å¥½çš„è”ç³» 在有些销售人员看æ¥ï¼Œä¸Žé‚£äº›æ˜Žæ˜¾æ²¡æœ‰æˆäº¤å¸Œæœ›çš„客户继ç»ä¿æŒè”系实际上是一件费力ä¸è®¨å¥½çš„事情,ä¸ä½†ç™½ç™½æµªè´¹äº†è‡ªå·±çš„时间和精力,而且说ä¸å®šè¿˜ä¼šå¼•èµ·å®¢æˆ·çš„åŽŒçƒ¦ã€‚çš„ç¡®ï¼Œå¦‚æžœä½ é•¿æœŸè¿½éšåœ¨å®¢æˆ·èº«è¾¹ç¡¬ç¼ ç€å®¢æˆ·æŽ¨é”€ä½ 的产å“çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆå¤šåŠä¼šå¼•èµ·å®¢æˆ·çš„å感。å¯æ˜¯ï¼Œå¦‚æžœä½ åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è”系时掌æ¡é€‚当的方å¼å’Œæ–¹æ³•ï¼Œé‚£ä¹ˆä¸ä½†å¯ä»¥æ‹‰è¿‘ä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å¿ƒç†è·ç¦»ï¼Œè€Œä¸”è¿˜æœ‰åŠ©äºŽä½ ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´å¼€å±•æ›´ä¸ºæœ‰æ•ˆçš„ä¿¡æ¯æ²Ÿé€šï¼Œä»Žè€Œå¤§å¤§å¢žåŠ æˆäº¤çš„机会。如果在与客户开展çŸæœŸæ²Ÿé€šä¹‹åŽæ²¡æœ‰å–到预期的效果,销售人员å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢è§‚实际çµæ´»å·§å¦™åœ°é‡‡å–一些方法使自己与客户之间的å‹å¥½è”系得以æŒç»è¿›è¡Œã€‚在实际工作ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é‡‡ç”¨ä»¥ä¸‹å‡ ç§é€”径或方法:(1)定期è”系一定è¦ç»å¸¸åœ°ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系,最好能够选择ä¸å¹²æ‰°å®¢æˆ·å·¥ä½œå’Œç”Ÿæ´»çš„固定时间与之进行è”ç³»ï¼Œè¿™æ ·å¯ä»¥åŠ æ·±å®¢æˆ·å¯¹ä½ çš„å°è±¡ã€‚ä¸è¿‡ï¼Œæˆ‘们建议,è”系的频率ä¸å®œå¤ªè¿‡é¢‘ç¹ï¼Œæ¯æ¬¡ä¸Žå®¢æˆ·è”系时沟通的时间也ä¸è¦å¤ªé•¿ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯å°±å®¹æ˜“引起客户的åæ„Ÿã€‚æ¯”å¦‚ï¼Œä½ å¯ä»¥é€‰æ‹©åœ¨æ¯å‘¨äº”将近下ç的时间给客户打一个è”系电è¯ï¼Œæ¯æ¬¡æ²Ÿé€šçš„时间ä¸è¶…过å分钟。这ç§å®šæœŸè”系的方å¼æ—¢ä¼šè®©å®¢æˆ·ç»å¸¸æƒ³èµ·ä½ ,也ä¸ä¼šè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°åŽŒçƒ¦ã€‚(2)节日问候æ¯é€¢èŠ‚日的时候,如ä¸ç§‹èŠ‚ã€æ˜¥èŠ‚ã€åœ£è¯žèŠ‚ç‰é‡å¤§èŠ‚æ—¥å‘客户表示礼貌而亲切的问候,这也是销售人员ç»å¸¸é‡‡ç”¨çš„ã€ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系的一ç§æœ‰æ•ˆæ–¹å¼ã€‚除了一些é‡å¤§çš„节日之外,销售人员如果能够尽å¯èƒ½åœ°å¼„清客户的生日ã€å©å的生日ç‰ç›¸å¯¹æ¥è¯´æ¯”较ç§äººåŒ–çš„ä¿¡æ¯ï¼Œé‚£ä¹ˆæ ¹æ®å…·ä½“情况,销售人员完全å¯ä»¥åˆ©ç”¨è‡ªå·±ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„ç§äººå‹è°Šè¾¾åˆ°æˆäº¤ç›®çš„。(3)åŠæ—¶å‘Šè¯‰å®¢æˆ·æ–°ä¿¡æ¯å¦‚æžœä½ çš„å…¬å¸åˆšåˆšå¼€å‘出了一ç§æ–°äº§å“,这ç§æ–°äº§å“åˆæ¯”较符åˆå®¢æˆ·çš„éœ€æ±‚ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ è¦å°½å¯èƒ½åœ°å°†è¿™äº›æ–°ä¿¡æ¯åŠæ—¶å‘ŠçŸ¥å®¢æˆ·ï¼›æˆ–者,客户以å‰æ¯”较ä¸æ„一款产å“,å¯æ˜¯å½“æ—¶ç”±äºŽä»·æ ¼ç‰å› ç´ æ²¡æœ‰å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œé‚£ä¹ˆå½“这些产å“çš„ä»·æ ¼ç‰å› ç´ å‘生改å˜æ—¶ï¼Œä½ 也è¦åŠæ—¶å°†è¿™äº›å¥½æ¶ˆæ¯å‘Šè¯‰å®¢æˆ·ã€‚æ€»ä¹‹ï¼Œä½ è¦æ ¹æ®ä¸åŒå®¢æˆ·çš„需求和心ç†åŠæ—¶å°†æœ‰å…³å…¬å¸å’Œç›¸å…³äº§å“çš„æ–°ä¿¡æ¯å‘Šè¯‰å®¢æˆ·ï¼Œè¿™æ˜¯åˆ›é€ æˆäº¤æœºä¼šçš„一ç§é‡è¦æ–¹æ³•ã€‚(4)掌æ¡æ›´å…¨é¢çš„è”系方å¼åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒé•¿æœŸè”系的过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¿˜éœ€è¦æ³¨æ„一点,那就是è¦å°½å¯èƒ½å…¨é¢åœ°æŽŒæ¡å®¢æˆ·çš„è”系方å¼ï¼Œæ¯”如工作地å€ã€å…¬å¸ç”µè¯ã€æ‰‹æœºã€ç”µå邮箱ç‰ã€‚è¿™æ ·æœ‰åŠ©äºŽä½ ä»ŠåŽå¯ä»¥é€šè¿‡å„ç§é€”径与客户进行è”系,ä¸è‡³äºŽä½¿ä½ 与客户之间的è”系过于å•è°ƒï¼Œè€Œä¸”还å¯ä»¥æœ‰æ•ˆé¿å…当客户的æŸç§è”系方å¼å‘生改å˜åŽä½ 与客户失去è”系的问题。
专家æ醒 伟大的销售业绩ä¸ä¼šä¸€è¹´è€Œå°±ï¼Œä¸€æ—¦é€‰å¯¹äº†ç›®æ ‡ï¼Œå°±è¦æŒä¹‹ä»¥æ’。在一两次销售活动看ä¸åˆ°ç»“果之åŽå°±è½»æ˜“放弃,就ç‰äºŽåŠé€”而废,åŠé€”而废者很难有æˆåŠŸçš„希望。ç»å¸¸ä¸Žå®¢æˆ·ä¿æŒè”ç³»ï¼Œå¦‚æžœä½ æ²¡æœ‰æ—¶é—´ç»å¸¸ä¸Šé—¨æ‹œè®¿ï¼Œæ‰“个电è¯ã€å‘个邮件都å¯ä»¥ï¼Œè¿™æ ·æ—¢æœ‰åŠ©äºŽä½ åŠæ—¶èŽ·å–客户信æ¯å¹¶å‘å®¢æˆ·ä¼ é€’ç›¸å…³ä¿¡æ¯ï¼Œåˆæœ‰åŠ©äºŽä¿æŒé•¿æœŸè€Œå‹å¥½çš„互动沟通。销售人员最忌æˆäº¤åˆšä¸€å®žçŽ°å°±ä¸æ–与客户之间的è”系,这容易使客户产生严é‡çš„失è½æ„Ÿå’Œä¸æ»¡æƒ…绪。有时å³ä½¿é•¿æœŸè”系客户ä»ç„¶æ²¡æœ‰åšå‡ºè´ä¹°å†³å®šï¼Œé¢å¯¹è¿™ç§æƒ…况,销售人员还是需è¦åšæŒï¼Œå¦åˆ™å‰é¢çš„所有努力都会化为乌有。æˆåŠŸå¾€å¾€å°±åœ¨æœ€åŽçš„一刻,记ä½è¿™ä¸€ç‚¹ã€‚与客户ä¿æŒè”系的方å¼å¯ä»¥æ˜¯å¤šç§å¤šæ ·çš„ï¼Œä½ éœ€è¦ç•™å¿ƒå®¢æˆ·çš„日程安排,并选择åˆé€‚çš„æ–¹å¼ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè”系。å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œä½ 一厢情愿的å‹å¥½è”系,在客户眼ä¸å¯èƒ½ä¼šæˆä¸ºä¸å—欢迎的打扰。
ç¬¬ä¸‰ç« è°ˆåˆ¤ï¼šä¸Žå®¢æˆ·å®žçŽ°æˆäº¤çš„é‡è¦å¹³å°
技巧18 请åˆé€‚的帮手到谈判桌上
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 如果ä¸èƒ½ç¡®å®šä¾é ä½ å•æžªåŒ¹é©¬çš„力é‡èƒ½å¤Ÿé¡ºåˆ©å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œé‚£å°±è¦å¯»æ‰¾ä¸€äº›å¯¹äºŽå®žçŽ°æˆäº¤èƒ½å¤Ÿèµ·åˆ°ç§¯æžä½œç”¨çš„帮手到谈判桌上,当然è¦å¿…é¡»æ˜Žç¡®ä½ ä¸Žå¸®æ‰‹å„自的谈判任务是什么。1.寻找最适åˆæœ¬åœºè°ˆåˆ¤çš„帮手 有ç»éªŒçš„销售人员都知é“,æ¯å½“ä½ çš„é”€å”®æ´»åŠ¨è¿›å…¥åˆ°æ£å¼çš„销售谈判阶段时,通常都æ„味ç€å®¢æˆ·å·²ç»è®¤å¯äº†è‡ªå·±å¯¹äºŽäº§å“或æœåŠ¡çš„éœ€æ±‚ï¼Œè€Œä¸”ä»–ä»¬å¯¹ä½ çš„å…¬å¸åŠäº§å“å·²ç»æŠ±æœ‰å¾ˆå¤§çš„信心。ä¸è¿‡ï¼Œè¿™å¹¶ä¸è¡¨ç¤ºåªè¦è¿›å…¥é”€å”®è°ˆåˆ¤é˜¶æ®µï¼Œå®¢æˆ·å°±ä¸€å®šä¼šåšå‡ºè´ä¹°å†³å®šã€‚å› ä¸ºï¼Œåœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œå®¢æˆ·æ€»æ˜¯æœŸæœ›èƒ½å¤Ÿå¾—到更多益处,比如更多的æœåŠ¡æ‰¿è¯ºã€æ›´ä½Žçš„产å“ä»·æ ¼ä»¥åŠåœ¨äº¤æ¬¾æ–¹å¼å’ŒæœŸé™æ–¹é¢çš„ä¼˜æƒ ç‰ç‰ã€‚é¢å¯¹å®¢æˆ·æ›´å¤šçš„è¦æ±‚以åŠæœ‰å…³æŠ€æœ¯æˆ–æœåŠ¡ç‰æ–¹é¢çš„细节问题,仅é 销售人员自己的力é‡å¾€å¾€å¾ˆéš¾åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸æœ‰æ•ˆåœ°æŽ§åˆ¶å±€é¢ï¼Œç”šè‡³å¯¹äºŽå®¢æˆ·æ出的æŸäº›å…·ä½“è¦æ±‚销售人员å¯èƒ½æ²¡æœ‰è¶³å¤Ÿçš„æƒåŠ›äºˆä»¥æ»¡è¶³ã€‚所以在这ç§æƒ…形下,销售人员需è¦å¯»æ‰¾ä¸€äº›æœ‰ç”¨çš„帮手到谈判桌上。这些人å¯ä»¥å¸®åŠ©è‡ªå·±æˆåŠŸåœ°åº”对客户æ出的å„ç§è¦æ±‚,或者是一些具有更大决ç–æƒçš„人物,或者是他们å‚ä¸Žè°ˆåˆ¤è¿™ä¸€è¡Œä¸ºæœ¬èº«å°±ä¼šå¢žåŠ å®¢æˆ·çš„ä¿¡å¿ƒï¼Œç‰ç‰ã€‚总之,这些人必定è¦æœ‰ç›ŠäºŽæ•´åœºè°ˆåˆ¤çš„顺利进行,如果对实现æˆäº¤èµ·ä¸åˆ°ç§¯æžçš„推动作用甚至ä¸åˆ©äºŽæˆäº¤çš„实现,那么还ä¸å¦‚销售人员独自应对与客户之间的谈判。那么,销售人员应该在谈判之å‰é€‰æ‹©å“ªäº›äººæˆä¸ºè‡ªå·±çš„有用帮手呢?这需è¦å…·ä½“情况具体分æžï¼Œé¢å¯¹ä¸åŒéœ€æ±‚的客户,对于ä¸åŒæƒ…境下的谈判场景,在谈判的ä¸åŒæ—¶æ®µï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥é€‰æ‹©çš„帮手往往都有ç€ä¸€å®šåŒºåˆ«ã€‚总而言之,针对ä¸åŒçš„主客观情况,销售人员è¦å°½å¯èƒ½åœ°é€‰æ‹©æœ€åˆ©äºŽæœ¬åœºè°ˆåˆ¤é¡ºåˆ©è¿›è¡Œçš„帮手,而ä¸è¦ä¸ºäº†è¿Žåˆå®¢æˆ·æˆ–者表é¢ä¸Šçš„虚è£è€Œé€‰æ‹©é‚£äº›æ‰€è°“的“最好â€çš„帮手。具体地说,在选择谈判帮手的过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜æœ€å¥½æ³¨æ„ä»¥ä¸‹å‡ ç‚¹ï¼šï¼ˆ1)所选帮手应具有更充分的决ç–æƒå½“ä¸Žå®¢æˆ·è¿›å…¥åˆ°é”€å”®è°ˆåˆ¤é˜¶æ®µæ—¶ï¼Œæ— è®ºæ˜¯é”€å”®äººå‘˜çš„ä¸€æ–¹è¿˜æ˜¯å®¢æˆ·ä¸€æ–¹éƒ½ä¼šå°½å¯èƒ½åœ°æœç€æˆäº¤çš„ç›®æ ‡è¿ˆè¿›ï¼Œæ‰€ä»¥æ¤æ—¶ï¼ŒåŒæ–¹åœ¨é€‰æ‹©è°ˆåˆ¤äººé€‰æ—¶å¿…定会选择一ä½æˆ–一些具有更充分决ç–æƒçš„人物。如果æ¤æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸èƒ½æ‰¾åˆ°é‚£äº›å…·æœ‰æ›´å……分决ç–æƒçš„人物æ¥åˆ°è°ˆåˆ¤æ¡Œä¸Šï¼Œé‚£ä¹ˆä¸€æ–¹é¢ä¼šä»¤å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°ä½ 方对这场销售谈判ä¸é‡è§†ï¼Œå¦å¤–一方é¢ä¹Ÿä¼šå¯¼è‡´è°ˆåˆ¤æ•ˆçŽ‡çš„é™ä½Žâ€”—没有更充分的决ç–æƒä¼šä»¤ä½ 在销售谈判的过程ä¸å分被动,当客户æ出新的è¦æ±‚æ—¶ï¼Œä½ å¾€å¾€ä¸å¾—ä¸èŠ±è´¹æ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›åŽ»å‘上级或领导请示。如果销售人员能够找到那些具有更充分决ç–æƒçš„人物æ¥åˆ°è°ˆåˆ¤æ¡Œä¸Šï¼Œé‚£ä¹ˆå°±å¯ä»¥å¤§å¤§é¿å…以上问题的出现。更何况,当谈判åŒæ–¹è®©å…·æœ‰æ›´å¤§å†³ç–æƒçš„人物å在一起交æµæ—¶ï¼Œå¾€å¾€æ›´å®¹æ˜“å°±æŸäº›é—®é¢˜è¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œä»Žè€Œæœ‰æ•ˆåœ°ä¿ƒè¿›æˆäº¤çš„顺利实现。(2)所选帮手能尽é‡åœ°å¼¥è¡¥ä½ çš„ä¸è¶³åœ¨å‰æœŸä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº¤æµçš„过程ä¸ï¼Œèªæ˜Žçš„é”€å”®äººå‘˜æ€»æ˜¯èƒ½å¤Ÿæ ¹æ®è‡ªå·±ä¸Žå®¢æˆ·æ›¾ç»æœ‰è¿‡çš„交æµç»éªŒåŠæ—¶å‘现自己的ä¸è¶³ï¼Œè€Œå½“销售进入到实质性的谈判阶段时,如果销售人员的这些ä¸è¶³ä»ç„¶ä¸èƒ½å¾—到有效改进或弥补,那么就很容易在销售谈判的过程ä¸é™·äºŽè¢«åŠ¨ï¼Œæ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤éƒ½å°†å¯èƒ½è¢«å®¢æˆ·æ‰€æŽŒæŽ§ã€‚在这ç§æƒ…形下,一般会出现两ç§ç»“果:一ç§æ˜¯ä¸Žå®¢æˆ·æ— 法实现æˆäº¤ï¼›å¦ä¸€ç§æ˜¯å³ä½¿å‹‰å¼ºå®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œå·±æ–¹çš„利益也å¯èƒ½ä¸ä¼šå¾—到更大程度上的体现。为了é¿å…在谈判过程ä¸é™·äºŽè¢«åŠ¨ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¦å°½å¯èƒ½åœ°æ‰¾ä¸€äº›èƒ½å¤Ÿæœ‰æ•ˆå¼¥è¡¥è‡ªèº«ä¸è¶³çš„人帮助自己,以便有效应对客户。比如,当客户对产å“ç ”å‘技术方é¢å˜æœ‰è¾ƒå¤šç–‘è™‘è€Œä½ è‡ªèº«åœ¨è¿™æ–¹é¢çš„知识åˆä¸è¶³ä»¥è§£å†³å®¢æˆ·ç–‘虑时,销售人员å¯ä»¥æ‰¾ä¸€ä½æˆ–一些技术人æ‰å‚与到谈判过程当ä¸ï¼›åˆå¦‚,当客户在售åŽæœåŠ¡æ–¹é¢æ出更多è¦æ±‚时,销售人员å¯ä»¥æ‰¾å®¢æˆ·æœåŠ¡éƒ¨é—¨çš„相关负责人帮助自己积æžåœ°åº”对客户;或者说,当销售人员å‘现与客户打交é“时,自己机æ•æœ‰ä½™è€Œæ²‰ç¨³ä¸è¶³æ—¶ï¼Œåˆ™å¯ä»¥æ‰¾ä¸€äº›ç»éªŒæ›´åŠ 丰富ã€æ€§æ ¼æ›´ä¸ºæ²‰ç¨³çš„人æ‰åŠ 入到谈判队ä¼å½“ä¸ã€‚总之,销售人员å¯ä»¥æ ¹æ®å®¢æˆ·çš„具体情况和自身的ç§ç§è¡¨çŽ°ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°é€‰æ‹©é‚£äº›èƒ½å¤Ÿåœ¨çŸ¥è¯†ã€æŠ€èƒ½ã€è´¨é‡ç‰æ–¹é¢å¯¹è‡ªå·±è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆæ”¹è¿›çš„äººè¿›è¡Œè°ˆåˆ¤ï¼Œè¿™æ ·å¯ä»¥ä½¿ä½ 在谈判过程ä¸çš„胜算更大一些。(3)所选帮手å¯å¢žåŠ 客户的信心在实际的æˆäº¤è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œæˆ‘们ä¸éš¾å‘现,有时候当我们邀请到一些较有æƒå¨çš„人物进行谈判时,å³ä½¿è¿™äº›äººä¸ä¼šå‚与太多的谈判细节,但是他们å´ä¼šå¯¹å®žçŽ°æˆäº¤äº§ç”Ÿå分积æžçš„æŽ¨åŠ¨ä½œç”¨ã€‚è¿™æ˜¯å› ä¸ºï¼Œè¿™äº›äººæœ¬èº«çš„èº«ä»½ã€åœ°ä½æˆ–声誉ç‰åœ¨å¢žå¼ºå®¢æˆ·çš„è´ä¹°å†³å¿ƒæ–¹é¢äº§ç”Ÿäº†å¾ˆå¤§çš„å½±å“。所以,销售人员ä¸å¦¨å°½å¯èƒ½åœ°æ‰¾åˆ°è¿™äº›èƒ½å¤Ÿæœ‰æ•ˆå¢žå¼ºå®¢æˆ·è´ä¹°ä¿¡å¿ƒçš„人物å‚åŠ è°ˆåˆ¤ï¼Œæ¯”å¦‚æŸäº›æƒå¨æœºæž„的领导人物ã€åœ¨æŸä¸€é¢†åŸŸåšå‡ºçªå‡ºè´¡çŒ®çš„人物ç‰ç‰ã€‚2.与帮手互相明确责任与æƒåˆ© å½“é”€å”®äººå‘˜é€‰æ‹©å¥½ç›¸åº”çš„äººå‘˜åŠ å…¥åˆ°æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤é˜Ÿä¼å½“ä¸æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»è¦å¯¹æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤å›¢é˜Ÿä¸æ¯ä¸€ä½æˆå‘˜çš„责任ã€ä¹‰åŠ¡å’Œæƒåˆ©äº‹å…ˆäºˆä»¥æ˜Žç¡®ã€‚å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œåœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸å°±å¾ˆå®¹æ˜“å› ä¸ºè´£ä»»ã€ä¹‰åŠ¡å’Œæƒåˆ©çš„ä¸æ˜Žæ™°è€Œè‡ªä¹±é˜µè„šï¼Œè¿™ä¼šå¯¼è‡´å·±æ–¹åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤çš„过程ä¸è¡¨çŽ°å¾—ä¸å¤Ÿä¸“ä¸šï¼Œç”šè‡³è¿˜ä¼šå¢žåŠ å®¢æˆ·çš„ä¸ä¿¡ä»»å’Œç–‘虑情绪。销售人员应该尽早与自己所寻找的谈判帮手互相明确彼æ¤åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸æ‰€æ‹…当的责任以åŠå„自应有的æƒåˆ©ï¼Œè®©å‚åŠ è°ˆåˆ¤çš„æ¯ä¸€ä½æˆå‘˜éƒ½äº†è§£ä½ 想è¦è¾¾åˆ°æ€Žæ ·çš„谈判结果,æˆå‘˜ä¹‹é—´ç›¸äº’进行一定的沟通以便在谈判过程ä¸é’ˆå¯¹æŸäº›é—®é¢˜è¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œå¹¶ä¸”在有æ¡ä»¶çš„å‰æ下,销售人员ä¸å¦¨ç»„织自己的谈判队ä¼äº‹å…ˆè¿›è¡Œä¸€äº›å®žæˆ˜æ¼”ç»ƒã€‚è¿™æ ·ä¼šæ›´å®¹æ˜“åŠæ—©å‘现å„æˆå‘˜ä¹‹é—´å› 为沟通ä¸ç•…ç‰æ‰€é€ æˆçš„问题,åŒæ—¶ï¼Œä¹Ÿæœ‰åŠ©äºŽä½ 的谈判队ä¼èƒ½å¤Ÿåœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰æ›´æœ‰æ•ˆåœ°é¢„测实现æˆäº¤çš„å„ç§é˜»ç¢ã€‚销售人员需è¦è®©æ‰€æœ‰å¸®åŠ©è‡ªå·±è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤çš„团队æˆå‘˜éƒ½äº†è§£è°ˆåˆ¤çš„æ ¹æœ¬ç›®æ ‡ã€å„自在谈判过程ä¸æ‰€æ‰®æ¼”的角色以åŠå„自的æƒåˆ©èŒƒå›´ï¼Œç‰ç‰ã€‚(1ï¼‰ç»Ÿä¸€è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡é”€å”®äººå‘˜éœ€è¦åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰ä¸Žä½ çš„å¸®æ‰‹ç»Ÿä¸€è°ˆåˆ¤çš„æ ¹æœ¬ç›®æ ‡ä»¥åŠä¸åŒè°ˆåˆ¤é˜¶æ®µçš„å…·ä½“ç›®æ ‡ã€‚ç»Ÿä¸€è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡ï¼Œè¿™æ˜¯ä½¿ä½ ä¸Žå¸®æ‰‹åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸é»˜å¥‘é…åˆçš„æ ¹æœ¬æ¡ä»¶ã€‚如果谈判å„æˆå‘˜ä¹‹é—´å½¼æ¤è¿žæœ€ç»ˆçš„è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡éƒ½ä¸èƒ½ç»Ÿä¸€çš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™æ ·çš„è°ˆåˆ¤æ³¨å®šä¼šä»¥å¤±è´¥å‘Šç»ˆã€‚åœ¨ç»Ÿä¸€è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡çš„è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜è¦ä¸Žæ‰€æœ‰å‚åŠ è°ˆåˆ¤çš„äººå‘˜å¼€å±•æœ‰æ•ˆæ²Ÿé€šï¼Œç„¶åŽç¡®å®šæœ€ç»ˆçš„è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡æ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Œæœ€å¸Œæœ›å¾—åˆ°çš„ç»“æžœæ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Œèƒ½å¤Ÿæ‰¿å—的最低底é™åˆæ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Œä»¥åŠå“ªäº›ç›®æ ‡å¯ä»¥åœ¨é€‚当情况下进行让æ¥ï¼Œç‰ç‰ã€‚(2)明确å„自的责任与æƒåˆ©èŒƒå›´åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰æ˜Žç¡®å„谈判æˆå‘˜çš„责任与æƒåˆ©èŒƒå›´ä¸Žç»Ÿä¸€è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡ä¸€æ ·é‡è¦ã€‚è¿™è¦æ±‚销售人员在谈判之å‰ï¼Œæ ¹æ®æ¯ä¸€ä½è°ˆåˆ¤æˆå‘˜çš„特点以åŠå®¢æˆ·çš„谈判能力ç‰è¿›è¡Œæœ‰æœºå调,è¦å°½å¯èƒ½åœ°åšåˆ°è´£ä»»æ˜Žç¡®ã€æƒåˆ©æ¸…晰,尽å¯èƒ½åœ°ä¿è¯æ¯ä¸€ä½è°ˆåˆ¤æˆå‘˜åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰éƒ½çŸ¥é“自己主è¦è´Ÿè´£å“ªäº›æ–¹é¢çš„议题,在自己具体负责的问题ä¸åº”è¯¥åŠ›æ±‚å®žçŽ°æ€Žæ ·çš„ç›®æ ‡ï¼Œå¦‚ä½•ä¸Žå…¶ä»–æˆå‘˜è¿›è¡Œå调和é…åˆä»¥åŠè‡ªå·±åœ¨å“ªäº›æ–¹é¢æœ‰æƒåˆ©åšå‡ºè®©æ¥ã€è®©æ¥çš„范围有多大,ç‰ç‰ã€‚总之,åªæœ‰ç›®æ ‡ä¸€è‡´ã€è´£ä»»ä¸Žæƒåˆ©æ˜Žç¡®ï¼Œä½ 的谈判队ä¼åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸æ‰å¯èƒ½æ¥è°ƒä¸€è‡´ã€ç›¸äº’å调。å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œå³ä½¿é‚€è¯·åˆ°èƒ½åŠ›å†å¼ºã€èŒä½å†é«˜çš„å¸®æ‰‹ï¼Œä½ ä¸Žå®¢æˆ·çš„è°ˆåˆ¤å±€é¢ä¹Ÿå¯èƒ½ä¼šå‘ˆçŽ°å‡ºä¸€ç›˜æ•£æ²™çš„å±€é¢ã€‚
专家æ醒 è¯·å‡ºä½ çš„ä¸Šå¸ã€é¢†å¯¼æˆ–者其他有助于谈判顺利进行的人物,他们å¯ä»¥åœ¨å…³é”®æ—¶åˆ»å†³å®šä¸€äº›ä½ 所ä¸èƒ½å†³å®šçš„事情,客户也ç»å¸¸è¿™æ ·è®¤ä¸ºã€‚å°†èŒä½æ›´é«˜æˆ–专业知识更丰富的人物请到谈判桌上,这å¯ä»¥å¢žåŠ ä½ åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„自信心,åŒæ—¶ä¹Ÿå¯ä»¥ä½“çŽ°å‡ºä½ å¯¹è¿™åœºäº¤æ˜“çš„é‡è§†ï¼Œè®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°è¿™åœºäº¤æ˜“的分é‡ã€‚å¯¹å®¢æˆ·å’Œä½ æ‰€å¸¦æ¥çš„帮手进行简çŸè€Œæ˜Žç¡®çš„介ç»ï¼Œè®©åŒæ–¹å¾ˆå¿«äº†è§£å¯¹æ–¹èº«ä»½ä»¥åŠå„自在谈判桌上的ä½ç½®ã€‚与请æ¥çš„帮手在谈判之å‰è¿›è¡Œå¿…è¦çš„å调和演练,至少应该互相明确彼æ¤åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸åº”该扮演的角色。记ä½ï¼šä½ æ‰æ˜¯æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹çš„“总导演â€å’Œâ€œä¸»è¦æ¼”员â€ï¼Œä½ æ—¢è¦å°½å¯èƒ½åœ°å……分利用帮手的作用,åˆè¦æŽŒæŽ§æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤å±€é¢ï¼Œåƒä¸‡ä¸è¦æŠŠæŽŒæŽ§è°ˆåˆ¤å¤§å±€çš„é‡ä»»äº¤ç»™ä½ çš„å¸®æ‰‹ï¼Œå› ä¸ºå¯¹äºŽè®¸å¤šç»†èŠ‚æ€§çš„é—®é¢˜ä»–ä»¬å¸¸å¸¸å¹¶ä¸å¦‚ä½ äº†è§£å¾—é‚£ä¹ˆå……åˆ†ã€‚
技巧19 控制谈判的气氛与节å¥
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 谈判桌上的整个局é¢éƒ½è¦å°½å¯èƒ½åœ°åœ¨ä½ 的掌控之ä¸ï¼Œä½†æ˜¯åˆä¸è¦è®©å®¢æˆ·æ„Ÿåˆ°å—ä½ çš„æŽ§åˆ¶ï¼Œåšåˆ°è¿™ä¸€ç‚¹å¾ˆéš¾ï¼Œä½†æ˜¯å¯¹äºŽå®žçŽ°æˆäº¤å¾ˆé‡è¦ã€‚1.事先设定好谈判的主è¦è®®é¡¹ å½“ä½ çš„è°ˆåˆ¤å›¢é˜Ÿä¸€åˆ‡ç»„ç»‡åœå½“ä¹‹æ—¶ï¼Œä½ éœ€è¦ä¸Žè°ˆåˆ¤å›¢é˜Ÿçš„其他主è¦æˆå‘˜ä¸€èµ·å•†è®®è°ˆåˆ¤çš„主è¦è®®é¡¹ï¼Œå½“然了,这必须è¦å»ºç«‹åœ¨ç¡®å®šå¥½å„çº§è°ˆåˆ¤ç›®æ ‡çš„åŸºç¡€ä¹‹ä¸Šã€‚åªæœ‰äº‹å…ˆè®¾å®šå¥½è°ˆåˆ¤çš„主è¦è®®é¡¹ï¼Œä½ æ‰èƒ½æ›´å¥½åœ°æŽ§åˆ¶è°ˆåˆ¤çš„进程与节å¥ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°å°†æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤å¤§å±€æŽŒæ¡åœ¨è‡ªå·±æ‰‹ä¸ã€‚æ›´åŠ ç§‘å¦åˆç†åœ°ç¡®å®šè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„主è¦è®®é¡¹ä»¥åŠå¯¹è¿™äº›è®®é¡¹è¿›è¡Œåˆç†æŽ’åºï¼Œè¿™æ˜¯å¸®åŠ©é”€å”®äººå‘˜æœ‰æ•ˆæŽ§åˆ¶è°ˆåˆ¤è¿›ç¨‹çš„关键,若想åšåˆ°è¿™äº›ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…须在谈判开始之å‰ä¸Žå…¶ä»–å‚åŠ è°ˆåˆ¤çš„ä¸»è¦æˆå‘˜ä¸€èµ·è¿›è¡Œç§‘å¦çš„分æžå’Œå¦¥å½“的安排,å¦åˆ™å°±å¯èƒ½å¯¼è‡´å¯¹æ•´åœºè°ˆåˆ¤å¤±åŽ»æŽ§åˆ¶ï¼Œè¿›è€Œå¯¼è‡´è°ˆåˆ¤çš„失败。(1)弄清åŒæ–¹å…³æ³¨çš„问题,列明议项内容在谈判过程ä¸ï¼Œä½ 与客户一定在很多问题上å˜åœ¨è¯¸å¤šäº‰è®®ï¼Œè€Œè°ˆåˆ¤å®žè´¨ä¹Ÿæ˜¯åœ¨æˆåŠŸè§£å†³è¿™äº›äº‰è®®çš„基础之上åŒæ–¹è¾¾æˆä¸€è‡´ï¼Œæœ€ç»ˆæ‰èƒ½å®žçŽ°æˆäº¤ã€‚æ‰€ä»¥ï¼Œé¦–å…ˆä½ åº”è¯¥å¼„æ¸…ä¸Žå®¢æˆ·ä¸»è¦åœ¨å“ªäº›æ–¹é¢å˜åœ¨äº‰è®®ã€‚其实åªè¦åœ¨å‰æœŸçš„销售过程ä¸è®¤çœŸç•™å¿ƒã€æœ‰æ•ˆæŠŠæ¡ï¼Œé”€å”®äººå‘˜æ˜¯ä¸éš¾å¼„清自己与客户在哪些方é¢å˜åœ¨äº‰è®®çš„ã€‚äº‹å®žä¸Šï¼Œä½ åªè¦å¼„清楚客户关注的问题有哪些ã€å·±æ–¹å…³æ³¨çš„问题åˆæœ‰å“ªäº›ï¼ŒåŒæ–¹åœ¨è¿™äº›å½¼æ¤å…³æ³¨çš„问题上如果å˜åœ¨è¾ƒå¤§ä¸åŒæ„è§ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±å¿…定会在谈判过程ä¸å½¢æˆäº‰è®®ï¼Œè¿™äº›äº‰è®®çš„内容就需è¦è¢«åˆ—入谈判的议项当ä¸ã€‚比如,如果销售人员在å‰æœŸä¸Žå®¢æˆ·çš„è”系过程ä¸ï¼Œå‘现客户对于产å“çš„ä»·æ ¼å§‹ç»ˆéžå¸¸åœ¨æ„,而己方æ供的产å“ä»·æ ¼åˆä¸Žå®¢æˆ·æœŸå¾…çš„ä»·æ ¼å˜åœ¨è¾ƒå¤§å·®è·æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦æŠŠä»·æ ¼é—®é¢˜ç¡®å®šä¸ºè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„一项é‡è¦è®®é¡¹ï¼›å¦‚果己方æ出的回款期é™åœ¨å®¢æˆ·çœ‹æ¥å¾ˆéš¾å®žçŽ°ï¼Œé‚£ä¹ˆé’ˆå¯¹å…·ä½“的回款期é™ï¼ŒåŒæ–¹å¿…定也需è¦åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸å±•å¼€è®¨è®ºï¼Œæ‰€ä»¥æœ‰å…³å›žæ¬¾æœŸé™çš„讨论也应该被销售人员列入谈判议项的范围之内。在弄清了åŒæ–¹å…³æ³¨çš„问题之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜æœ€å¥½èƒ½å°†æ‰€ç¡®å®šçš„议项内容清晰明确地列到谈判资料之内,以便让所有å‚åŠ è°ˆåˆ¤çš„äººå‘˜éƒ½äº†è§£è°ˆåˆ¤è®®é¡¹çš„ä¸»è¦å†…容,从而更有利于所有谈判æˆå‘˜åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸æ›´å¥½åœ°å调和é…åˆã€‚在这里,我们å¯ä»¥å‚考下例ä¸è¡¨æ ¼çš„å½¢å¼åˆ—明议项内容:(2)对议项进行分类,确定解决议项的顺åºå½“谈判的全部议项åŠå…·ä½“内容得到充分确定之åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜å°±éœ€è¦å¯¹è¿™äº›è®®é¡¹çš„顺åºè¿›è¡Œå¦¥å–„安排了,比如对这些议项按照一定的方å¼è¿›è¡Œåˆç†åˆ†ç±»ï¼Œå¹¶ä¸”é€ç±»ç¡®å®šè§£å†³è®®é¡¹çš„顺åºç‰ã€‚åšå¥½è¿™äº›å·¥ä½œï¼Œå¯ä»¥ä½¿æ‰€æœ‰å‚åŠ è°ˆåˆ¤çš„äººå‘˜åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸æ›´å¥½åœ°æŒ‰ç…§å…·ä½“è®®ç¨‹è¡Œäº‹ï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ–¹é¢å¯ä»¥å¯¹å¤§å®¶çš„谈判æ€è·¯å’ŒåŠªåŠ›æ–¹å‘进行科å¦ç»Ÿä¸€ï¼Œå¦å¤–也å¯ä»¥ä½¿è°ˆåˆ¤åœ¨æœ‰æ¡ä¸ç´Šçš„åˆç†è¿›ç¨‹ä¸æ›´åŠ 高效地顺利进行,åŒæ—¶ä¹Ÿå¯ä»¥å¢žå¼ºå®¢æˆ·å¯¹å…¬å¸æ•´ä½“å½¢è±¡å’Œç´ è´¨çš„è‰¯å¥½å°è±¡ï¼Œä»Žè€Œåœ¨ä¿ƒè¿›æˆäº¤å®žçŽ°çš„åŒæ—¶æœ‰åˆ©äºŽå®žçŽ°å…¬å¸ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„长期åˆä½œã€‚在对议项进行分类的过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥ä¸Žå…¶ä»–è°ˆåˆ¤äººå‘˜ä¸€èµ·æ ¹æ®å„个议项对谈判过程的影å“力进行科å¦åˆ’分,比如将那些能促进谈判顺利进行下去的主è¦é—®é¢˜åˆ—为主è¦è®®é¡¹ï¼Œè€Œé‚£äº›ç›¸å¯¹å®¹æ˜“解决的细节问题则列入éžä¸»è¦è®®é¡¹çš„范围;或者,也å¯ä»¥æ ¹æ®å„个议项涉åŠçš„主è¦å†…容对它们进行划分,比如将那些涉åŠäº§å“性能ã€ä»·æ ¼ç‰å› ç´ çš„é—®é¢˜å½’ä¸ºä¸€ä¸ªè®®é¡¹ï¼Œå°†é‚£äº›æ¶‰åŠè´§ç‰©è¿è¾“ã€å®¢æˆ·æœåŠ¡ç‰å› ç´ çš„é—®é¢˜å½’ä¸ºå¦ä¸€è®®é¡¹ï¼Œç‰ç‰ã€‚对å„ç§è®®é¡¹è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆåˆ†ç±»ä¹‹åŽï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æ ¹æ®ä¸åŒçš„议项类别确定å„类议项在谈判过程ä¸çš„具体顺åºï¼Œè¿™æ˜¯åˆç†å®‰æŽ’和有效掌控整场谈判进程的关键。在这一过程ä¸ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¯ä»¥æ ¹æ®å…·ä½“情形的ä¸åŒåˆç†å®‰æŽ’解决å„议项的具体顺åºï¼Œæ¯”如对于需求强烈的客户,å¯ä»¥å…ˆè§£å†³åŒæ–¹éƒ½æ¯”较关注的焦点问题,å³ä¸»è¦è®®é¡¹ï¼Œç„¶åŽå†è§£å†³é‚£äº›æ¬¡è¦çš„ç»†èŠ‚é—®é¢˜ï¼Œå› ä¸ºå½“æŠŠåŒæ–¹æ¯”较关注的焦点问题圆满解决之åŽï¼Œå¾ˆå¤šæ¬¡è¦é—®é¢˜å¾€å¾€ä¼šè¿Žåˆƒè€Œè§£ã€‚2.适度调节谈判气氛 在谈判过程ä¸ï¼Œç”±äºŽåŒæ–¹éƒ½åœ¨æžåŠ›ä¸ºå·±æ–¹äº‰å–更大的利益,所以在很多方é¢éƒ½ä¼šå‡ºçŽ°ä¸€å®šçš„利益冲çªï¼Œè¿™å°±ä½¿å¾—整个谈判过程ä¸çš„æ°”æ°›å‡ºçŽ°ç´§å¼ ã€‚ä¸€æ—¦ç´§å¼ çš„è°ˆåˆ¤æ°”æ°›å¾—ä¸åˆ°åŠæ—¶æœ‰æ•ˆçš„缓解,就会影å“æ•´ä¸ªè°ˆåˆ¤è¿›ç¨‹çš„é¡ºåˆ©è¿›è¡Œï¼Œç”šè‡³è¿˜ä¼šç›´æŽ¥å¯¼è‡´è°ˆåˆ¤çš„ç ´è£‚ï¼Œæœ€ç»ˆé€ æˆæ— 法实现æˆäº¤ã€‚å› æ¤ï¼Œæ‰€æœ‰ç»éªŒä¸°å¯Œçš„优秀销售人员都会在关注具体谈判进展的åŒæ—¶æ³¨æ„谈判气氛的调节与è¥é€ ,他们会采用一定的方å¼æ–¹æ³•ã€å¹¶ç§¯æžåœ°å€ŸåŠ©å…¶ä»–谈判æˆå‘˜çš„力é‡åŠªåŠ›ä½¿è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„ç´§å¼ æ°”æ°›å¾—ä»¥åŠæ—¶è°ƒèŠ‚,并尽å¯èƒ½åœ°ä½¿è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸å½¢æˆä¸€ç§ç§¯æžçš„ã€æ„‰æ‚¦çš„åˆä½œæ°”氛,这ç§åˆä½œæ°”氛的æˆåŠŸè¥é€ 对于æˆäº¤çš„实现具有很大的影å“ä½œç”¨ã€‚å½“è°ˆåˆ¤åœºä¸Šæ˜¾çŽ°å‡ºæ˜Žæ˜¾çš„ç´§å¼ æ°”æ°›æ—¶ï¼Œç»éªŒä¸°å¯Œçš„销售人员通常会采å–以下方å¼äºˆä»¥é€‚度调节:(1)通过己方人员的仪æ€å’Œè¡¨æƒ…æ¿€å‘积æžçš„谈判气氛在谈判刚一开始进行之时,销售人员就è¦ä¸Žæ‰€æœ‰çš„己方谈判人员一起努力è¥é€ 一ç§ç§¯æžã€æ„‰æ‚¦çš„谈判气氛,比如与客户亲切地æ¡æ‰‹æˆ–拥抱ã€ç”¨å……满亲和力的眼神è†å¬å®¢æˆ·æ„è§ã€é‡‡ç”¨ç§¯æžçš„肢体è¯è¨€å‘å®¢æˆ·ä¼ è¾¾å‹å¥½ä¿¡æ¯ç‰ã€‚在谈判过程ä¸ï¼Œé™¤éžå·±æ–¹çš„人员能够充分展现出激情ã€æ´»åŠ›ä»¥åŠé«˜åº¦çš„æˆäº¤æœŸæœ›ï¼Œå¦åˆ™å®¢æˆ·çš„兴趣和积æžæ€§ç»å¯¹æ— 法得到激å‘。很多时候,自信ã€ç¨³é‡çš„仪æ€å’Œäº²åˆ‡çš„目光以åŠå……满激情的肢体è¯è¨€æ¯”干巴巴的åŠè¯´æ›´å…·è¯´æœåŠ›å’Œå½±å“力,销售人员必须明白这一点。(2)让åˆé€‚的人出æ¥æ‰“圆场在谈判过程ä¸éš¾ä»¥é¿å…åœ°ä¼šå‡ºçŽ°ä¸€äº›ç´§å¼ æƒ…ç»ªï¼Œæ¯”å¦‚å®¢æˆ·å› ä¸ºæŸäº›é—®é¢˜æ„Ÿåˆ°ç”Ÿæ°”或愤怒ã€åŒæ–¹åœ¨æŸäº›é—®é¢˜ä¸Šäº’ä¸ç›¸è®©ç‰ç‰ã€‚对于这些问题,销售人员需è¦æ—©åšå‡†å¤‡ï¼Œè¦å°½å¯èƒ½åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰å°±ä¸Žä½ 请æ¥çš„é‡è¦å¸®æ‰‹åŠå…¶ä»–æˆå‘˜å•†è®®å¥½é€‰å®šä¸€ä½çµæ´»æœºæ•çš„äººåœ¨æ°”æ°›ç´§å¼ çš„æ—¶å€™å‡ºæ¥æ‰“圆场,以å…éé‡æ¤ç±»é—®é¢˜æ—¶æ— 计å¯æ–½ã€‚比如,销售人员å¯ä»¥å°†é‚£äº›åŒæ–¹äº‰è®®æ¯”è¾ƒå¤§çš„é—®é¢˜äº¤ç»™ä½ è¯·æ¥çš„é‡è¦å¸®æ‰‹æ¥è§£å†³ï¼Œè€Œè‡ªå·±åˆ™åœ¨åŒæ–¹ç›¸æŒä¸ä¸‹çš„时候站出æ¥è¯´å¥½è¯ï¼Œè¿™æ ·æ—¢æœ‰åŠ©äºŽå·±æ–¹äº‰å–到åˆç†çš„利益,åŒæ—¶ä¹Ÿå¯ä»¥é¿å…与客户互相伤和气,而且还有助于销售人员更有效地控制整个谈判的局é¢ã€‚例如:销售人员:“关于交货期的问题,贵公å¸æ出的方案我们公å¸è¿›è¡Œè¿‡è¯¦ç»†è¯„估,觉得很难实现,所以希望贵公å¸èƒ½è€ƒè™‘一下我们的难处。â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¿…é¡»è¦åœ¨ä¸€ä¸ªæœˆä¹‹å†…交货,å¦åˆ™çš„è¯ï¼Œæˆ‘们的工程很å¯èƒ½æ— æ³•é¡ºåˆ©è¿›è¡Œä¸‹åŽ»ï¼Œè¿™æ ·ä¼šå¯¹æˆ‘ä»¬å…¬å¸é€ æˆæžå¤§çš„æŸå¤±ã€‚â€é”€å”®ç»ç†ï¼ˆè¯·æ¥çš„帮手):“我们公å¸ç¡®å®žå¾ˆéš¾ä¿è¯åœ¨å¦‚æ¤çŸçš„时间内交清这么一大批货,贵公å¸åº”该充分考虑我们公å¸çš„å…·ä½“æƒ…å†µï¼Œäº‹å®žä¸Šï¼Œå‡ ä¹Žæ²¡æœ‰ä¸€å®¶å…¬å¸èƒ½å¤Ÿåšåˆ°è¿™äº›ï¼Œé™¤éžå†å¯»æ‰¾å…¶ä»–厂家ååŠ©åŠ å·¥ï¼Œä½†æ˜¯è¿™æ ·ä¸€æ¥åˆä¼šå¢žåŠ 我们的生产æˆæœ¬ï¼Œé‚£æˆ‘们的产å“ä»·æ ¼è‚¯å®šä¹Ÿè¦æœ‰æ‰€æ高。â€å®¢æˆ·ï¼šâ€œå¦‚果生产æˆæœ¬å¢žåŠ çš„è¯ï¼Œåªèƒ½è¯´æ˜Žä½ 们公å¸çš„生产效率ä¸å¤Ÿé«˜ï¼Œè¿™å°±æ˜¯ä½ 们需è¦è€ƒè™‘的问题了……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œä¸¤ä½çš„æ„æ€æˆ‘们都明白,确实贵公å¸æœ‰è´µå…¬å¸çš„考虑,我们公å¸ä¹Ÿæœ‰è‡ªå·±çš„难处,其实åªè¦åŒæ–¹äº’相考虑一下对方的处境,问题就比较容易å商了,如果我们åŒæ–¹éƒ½èƒ½ç›¸äº’让一æ¥çš„è¯å¯¹åŒæ–¹éƒ½æœ‰åˆ©â€¦â€¦â€ï¼ˆ3)在必è¦çš„时候暂åœè°ˆåˆ¤ä»¥ç¼“å’ŒåŒæ–¹æƒ…绪有时候,谈判åŒæ–¹å¯èƒ½ä¼šå› 为æŸäº›é‡å¤§åˆ©ç›Šå†²çªè€Œå¼•èµ·éžå¸¸å¤§çš„矛盾,在当时那ç§æƒ…形下往往任何一方都很难é™ä¸‹å¿ƒæ¥ç†æ™ºåœ°è€ƒè™‘é—®é¢˜ï¼Œå› æ¤ï¼Œåœ¨å¿…è¦çš„时候,销售人员å¯ä»¥æ议暂时åœæ¢äº‰è®ºï¼Œæ¯”如将åŒæ–¹äº‰è®ºçš„问题放到一边先讨论那些容易达æˆä¸€è‡´çš„问题,或者暂时åœæ¢è°ˆåˆ¤ï¼Œåœ¨è°ˆåˆ¤æ¡Œä¸‹ç‰åˆ°åŒæ–¹çš„情绪都有所缓和的时候,å†ç»§ç»è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤ã€‚这需è¦é”€å”®äººå‘˜çœ‹åˆ°æƒ…å½¢ä¸å¯¹é©¬ä¸Šåšå‡ºå应,ä¸ç„¶ç‰åˆ°åŒæ–¹ç›¸äº’翻脸的时候就ä¸å®¹æ˜“收场了,例如:“谈了这么长时间大家å¯èƒ½éƒ½æœ‰äº›ç–²åŠ³ï¼Œæ£å¥½æˆ‘们公å¸ç»„织了一场足çƒå‹è°Šèµ›ï¼Œä¸å¦‚今天的谈判就进行到这里,大家踢一场çƒå¥½å¥½æ”¾æ¾æ”¾æ¾å§â€¦â€¦â€
专家æ醒 å°½å¯èƒ½åœ°ç¡®ä¿æ•´åœºè°ˆåˆ¤å›´ç»•ä¸€ä¸ªå¤§çš„主题进行,ä¸è¦å› 为一些å°é—®é¢˜å½±å“整个谈判进程。éšæ—¶æ³¨æ„客户的表现,以促使他们跟上谈判的进程,并确ä¿å®¢æˆ·çš„注æ„力一直集ä¸äºŽè¿™åœºäº¤æ˜“过程ä¸ã€‚ä¸è¦è¢«å®¢æˆ·æ•…æ„æ出的一些问题所干扰,当那些特别å—客户关注的大问题得到有效解决之åŽï¼Œè®¸å¤šå°é—®é¢˜å°±ä¼šè¿Žåˆƒè€Œè§£ã€‚当谈判桌上的气氛过于å‡é‡å’Œç´§å¼ 时,è¦é‡‡å–é€‚å½“æŽªæ–½åŠ ä»¥ç¼“å’Œï¼Œé€‚åº¦çš„ä¸åœºä¼‘æ¯ä¹‹åŽä¹Ÿè®¸æƒ…形会大ä¸ç›¸åŒã€‚整个谈判的进程è¦ç»“åˆç§ç§å®¢è§‚å› ç´ è€Œå®šï¼Œå¦‚æžœå®¢æˆ·ç¼ºä¹è€å¿ƒï¼Œå°±è¦å°½å¯èƒ½åœ°é€Ÿæˆ˜é€Ÿå†³ï¼Œå¦‚果客户疑虑太多,那也ä¸è¦è¿‡åˆ†å‹‰å¼ºï¼Œè¦ç»™å®¢æˆ·è¶³å¤Ÿçš„考虑时间。时时把那些åŒæ–¹éƒ½æ¯”较关注的é‡è¦é—®é¢˜æ”¾åœ¨å¿ƒä¸Šï¼Œä¸€æ—¦å‘现解决这些问题的机会马上ç€æ‰‹è§£å†³ï¼Œè¿™äº›é—®é¢˜ä¸€æ—¦å¾—到解决,往往代表æˆäº¤å·²ç»å®Œæˆäº†ä¸€å¤šåŠå„¿ã€‚æå‰ç¡®å®šåˆé€‚的谈判程åºï¼Œæ—¶åˆ»ä¿æŒæ¡ç†æ€§ï¼Œå°½å¯èƒ½åœ°ç¡®ä¿è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸çš„大多数活动都能ä¾ç…§äº‹å…ˆç¡®å®šçš„程åºè¿›è¡Œï¼Œè¿™æ ·æœ‰åŠ©äºŽä½ 更好地控制全局。
技巧20 预测æˆäº¤é˜»ç¢å¹¶å‡†å¤‡ç›¸åº”的解决措施
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š å³ä¾¿å®¢æˆ·å·²ç»å†³å®šè´ä¹°äº†ï¼Œä½†æ˜¯åœ¨åˆåŒç¾è®¢ä»¥å‰ï¼Œä»ç„¶ä¼šå˜åœ¨è¯¸å¤šæˆäº¤é˜»ç¢ï¼Œç§‘å¦åœ°å¯¹è¿™äº›é˜»ç¢è¿›è¡Œé¢„æµ‹ï¼Œå¹¶å‡†å¤‡ç›¸åº”çš„è§£å†³æŽªæ–½ï¼Œä¼šä»¤ä½ åœ¨è°ˆåˆ¤ä¸æŽŒæ¡æ›´å……分的主动æƒã€‚1.导致æˆäº¤å—阻的主è¦å› ç´ åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œå½“我们自认为万事俱备åªæ¬ ç¾è®¢åˆåŒçš„“东风â€æ—¶ï¼Œå´å¸¸å¸¸ä¼šæœ‰ä¸€äº›æ„想ä¸åˆ°çš„阻ç¢å‡ºçŽ°åœ¨æˆ‘们é¢å‰ï¼Œè¿™äº›é—®é¢˜ä¹Ÿè®¸ä¼šä»¤æˆ‘们感到手忙脚乱ã€ä¸çŸ¥æ‰€æŽªâ€¦â€¦äº‹å®žä¸Šï¼Œæˆ‘们应该æå‰é¢„料到这些阻ç¢çš„å˜åœ¨ï¼Œåœ¨è¿˜æ²¡æœ‰ç¾è®¢åˆåŒä¹‹å‰çš„任何时候ã€ä»»ä½•æƒ…况下都有å¯èƒ½å˜åœ¨å„ç§é˜»ç¢ï¼Œåªæ˜¯å› 为我们过去考虑得ä¸å¤Ÿå‘¨å…¨ï¼Œæ‰€ä»¥å½“这些阻ç¢ä¸å¯é¿å…地出现在我们é¢å‰æ—¶ï¼Œæˆ‘们æ‰ä¼šæ‰¾ä¸åˆ°è§£å†³é—®é¢˜çš„有效方法。如果我们能够æå‰å¯¹å„ç§å¯èƒ½å¯¼è‡´æˆäº¤å—阻的主è¦å› ç´ è¿›è¡Œæ·±å…¥åˆ†æžï¼Œå°±ä¸éš¾å‘现,这些问题的出现本应该是在我们的掌æ¡ä¹‹ä¸çš„。导致æˆäº¤å—到阻ç¢çš„主è¦å› ç´ æœ‰å“ªäº›ï¼Ÿæ ¹æ®ä¸€äº›é”€å”®é«˜æ‰‹ä»¬çš„ç»éªŒï¼Œæˆ‘们å¯ä»¥å°†è¿™äº›å› ç´ æ€»ç»“ä¸ºä»¥ä¸‹å‡ ç‚¹ï¼šï¼ˆ1)客户对产å“或æœåŠ¡æŠ±æœ‰è¶…出现实的期待一些销售人员以为在谈判之å‰å®¢æˆ·æŽŒæ¡çš„相关信æ¯å分充分和准确,其实这ç§è§‚点并ä¸å分准确。虽然客户在谈判之å‰ä¼šå°½å¯èƒ½å……分地æœé›†ç›¸å…³ä¿¡æ¯ï¼Œå¯æ˜¯å¤§å¤šæ•°æ—¶å€™ï¼Œå®¢æˆ·æŽŒæ¡çš„ä¿¡æ¯å¹¶ä¸è§å¾—客观和准确。客户很å¯èƒ½å¯¹ä½ 的产å“有ç€å¤ªé«˜çš„期望值,他们ä¸ä»…å¸Œæœ›ä½ çš„äº§å“能够令其感到物有所值,甚至还希望在è´ä¹°äº§å“之åŽä»–们能够感到物超所值。这就导致很多客户在æœé›†ç›¸å…³ä¿¡æ¯çš„过程ä¸ï¼Œéƒ½æŒæœ‰ä¸€å®šçš„主观情绪,他们ç»å¸¸ä¼šå¸¦ç€è‡ªå·±å¯¹äº§å“价值的主观期待去寻找信æ¯ï¼Œæ¯”如,他们å¯èƒ½ä¼šæœŸå¾…ä½ æ‰€æ供的产å“能够具有市场上所有åŒç±»äº§å“ä¼˜åŠ¿çš„æ€»å’Œï¼›æœ‰æ—¶ï¼Œé€ æˆå®¢æˆ·å¯¹äº§å“或æœåŠ¡æŠ±æœ‰è¾ƒé«˜æœŸå¾…çš„å¯èƒ½æ£æ˜¯æˆ‘们自身,比如公å¸å¹¿å‘Šå®£ä¼ ä¸çš„æŸäº›å†…容ä¸ç”šæ˜Žç¡®ç»™å®¢æˆ·å¸¦æ¥é”™è§‰ï¼Œæˆ–者销售人员在å‰æœŸä¸Žå®¢æˆ·æ²Ÿé€šæ—¶æ²¡æœ‰æŠŠå…·ä½“情况å‘客户介ç»æ¸…楚,ç‰ç‰ã€‚总之,客户常常会期待打算è´ä¹°çš„产å“大大超出其本身的价值,è¦ä¹ˆå°±æ˜¯å¸Œæœ›é±¼ä¸Žç†ŠæŽŒå…¼å¾—(如既想花低端产å“çš„ä»·é’±åˆæƒ³äº«å—高端产å“çš„è´¨é‡ï¼‰ï¼Œè¦ä¹ˆå°±æ˜¯åœ¨è°ˆåˆ¤ä¹‹å‰é”€å”®äººå‘˜çš„è¯è¨€æˆ–è¡Œä¸ºç»™ä»–ä»¬é€ æˆäº†è‡ªå·±å¯ä»¥èŽ·å¾—更多利益的错觉……ç§ç§å› ç´ çš„å˜åœ¨å¯¼è‡´äº†ä»–们在谈判过程ä¸ä¼šå˜æœ‰è¾ƒé«˜çš„期待,å¯æ˜¯ä¸€æ—¦ä»–们å‘现这些期待ä¸èƒ½è¢«ä¸€ä¸€æ»¡è¶³ä¹‹æ—¶ï¼Œä»–们就会感到自己“应得â€çš„利益å—到了æŸå¤±ï¼Œè¿™è‡ªç„¶ä¼šå½±å“他们积æžåœ°åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚(2)竞争对手å¯èƒ½ä»Žä¸æ’手从事销售工作多年的销售人员å¯èƒ½éƒ½æœ‰è¿‡ä»Žç«žäº‰å¯¹æ‰‹é‚£é‡Œâ€œå£ä¸å¤ºé£Ÿâ€çš„ç»åŽ†ï¼Œæœ€å…¸åž‹çš„例åå°±æ˜¯å½“ä½ çš„ç«žäº‰å¯¹æ‰‹å·²ç»ä¸Žå®¢æˆ·å¼€å§‹å°±æŸäº›ç»†èŠ‚é—®é¢˜è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤ä¹‹æ—¶ï¼Œä½ å´æ¨ªæ’一脚以更大的竞争优势将客户争å–到了自己的阵è¥ï¼å¦‚æžœä½ æœ‰è¿‡è¿™æ–¹é¢ç»éªŒçš„è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ 也一定应该想到,å³ä½¿åœ¨è‡ªå·±å·²ç»ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œäº†é•¿æœŸçš„è”系马上准备ç¾çº¦ä¹‹é™…ï¼Œä½ çš„ç«žäº‰å¯¹æ‰‹ä¹Ÿå¯èƒ½ä¼šä»Žä¸æ’手,ä¸è®ºæœ€åŽä½ 的竞争对手是å¦èƒ½å¤ŸæŠŠå®¢æˆ·å¤ºåˆ°ä»–ä»¬é‚£ä¸€è¾¹ï¼Œè¿™è‡³å°‘ä¼šå¯¹ä½ å®žçŽ°æˆäº¤é€ æˆé‡å¤§é˜»ç¢ã€‚å› æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”当éšæ—¶æ³¨æ„客户与竞争对手最新的è”系动å‘,ä¸è¦æˆä¸ºæœ€åŽä¸€ä¸ªçŸ¥é“竞争对手已ç»æ’手的人。(3)客户å¯èƒ½åœ¨æ•…æ„拖延时间如果客户的需求比较强烈的è¯ï¼Œä»–们一般ä¸ä¼šæ•…æ„拖延ç¾è®¢åˆåŒçš„æ—¶é—´ï¼Œå› ä¸ºè¶Šæ—©ç¾è®¢åˆåŒå¾€å¾€æ„味ç€è¶Šæ—©æ”¶åˆ°è´§ç‰©ï¼Œè¿™å¯¹ä»–们的生产和ç»è¥æ´»åŠ¨ä¹Ÿä¼šè¶Šæœ‰åˆ©ã€‚å¯æ˜¯ï¼Œåœ¨å®žé™…的推销谈判过程ä¸ï¼Œç”±äºŽè¯¸å¤šä¸»å®¢è§‚å› ç´ çš„å˜åœ¨ï¼Œæœ‰æ—¶å€™å®¢æˆ·å¹¶ä¸æ€¥äºŽç¾è®¢åˆåŒï¼Œè¿™æ˜¯å› 为他们觉得拖延æˆäº¤çš„时间å¯èƒ½ä¼šå¯¹ä»–们更有利。比如,如果市场上åŒç±»äº§å“的竞争相当激烈,而且最近åŒç±»äº§å“çš„ä»·æ ¼æ£åœ¨ä¸æ–下跌,客户往往会故æ„æ‹–å»¶æ—¶é—´ï¼Œå› ä¸ºä»–ä»¬è®¤ä¸ºè¿‡ä¸€æ®µæ—¶é—´åŒç±»äº§å“çš„ä»·æ ¼å¯èƒ½è¿˜ä¼šä¸‹è·Œï¼Œå†µä¸”他们还留有一个“æ€æ‰‹é”â€â€”—å³ä½¿ä¸Žæ‚¨åˆä½œä¸æˆï¼Œä»–们完全å¯ä»¥ä¸Žå…¶ä»–销售厂家进行è”ç³»ï¼Œè€Œæœ‰äº†ä½ æ‰€æä¾›çš„ä»·æ ¼åº•é™ï¼Œä¸Žå…¶ä»–厂家进行谈判时,他们通常也ä¸ä¼šä»¥è¶…å‡ºä½ æ‰€æ出的产å“ä»·æ ¼åŽ»è¿›è¡Œè´ä¹°ã€‚在实际谈判过程ä¸ï¼Œå¯¼è‡´æˆäº¤å—é˜»çš„å› ç´ è¿˜æœ‰å¾ˆå¤šï¼Œæ¯”å¦‚é”€å”®äººå‘˜è‡ªèº«æŽŒæ¡çš„ä¿¡æ¯ä¸å¤Ÿå……分和准确ã€å…¬å¸ç›¸å…³éƒ¨é—¨çš„工作人员é…åˆä¸å¤Ÿï¼Œç‰ç‰ã€‚了解导致æˆäº¤å—到严é‡é˜»ç¢çš„å…·ä½“å› ç´ ï¼Œå¯¹äºŽé”€å”®äººå‘˜åŠæ—¶æœ‰æ•ˆåœ°è§£å†³è¿™äº›é˜»ç¢å…·æœ‰å分é‡è¦çš„æ„义。2.有效处ç†æˆäº¤é˜»ç¢ ,将阻ç¢åŒ–为æˆäº¤çš„动力 当我们弄清楚导致æˆäº¤å—到严é‡é˜»ç¢çš„å„ç§å› ç´ ä¹‹åŽï¼Œæˆ‘ä»¬å°±åº”è¯¥æ ¹æ®å…·ä½“çš„å› ç´ ç€æ‰‹å¤„ç†è¿™äº›æˆäº¤é˜»ç¢äº†ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯ï¼Œæˆäº¤å°†ä¸ä¼šå¾—到顺利实现。针对导致æˆäº¤å—到严é‡é˜»ç¢çš„å…·ä½“åŽŸå› ï¼Œæˆ‘ä»¬è®¤ä¸ºé”€å”®äººå‘˜åº”è¯¥åœ¨åšå¥½å……分准备的基础上çµæ´»å·§å¦™åœ°è¿ç”¨å…·ä½“çš„ç–略进行有效处ç†ï¼Œå°†é˜»ç¢åŒ–为实现æˆäº¤çš„动力。(1)针对客户期望过高的处ç†åŠžæ³•å¦‚果销售人员能够在å‰æœŸæ²Ÿé€šçš„过程ä¸ï¼Œå®žäº‹æ±‚æ˜¯åœ°ä¼ è¾¾ç»™å®¢æˆ·æ›´åŠ å……åˆ†è€Œå‡†ç¡®çš„ä¿¡æ¯ï¼Œé‚£ä¹ˆå°±å¯ä»¥æœ‰æ•ˆé¿å…客户期望值过高的问题。如果这一问题没能åŠæ—¶å¾—到有效é¿å…,那么在谈判过程ä¸ï¼Œå½“å®¢æˆ·å› ä¸ºæœŸæœ›å€¼è¿‡é«˜è€Œå¯¹ä½ æ‰€æ供的产å“或æœåŠ¡æ„Ÿåˆ°å¤±æœ›ä¹‹æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜åº”该立刻åšå‡ºå应,通过清晰ã€æ·±å…¥è€Œå§”婉的说明让客户对实际情况进行充分了解,然åŽåœ¨å®¢æˆ·æŽ¥å—这些说明的基础上积æžåœ°æŽ¨è¿›æˆäº¤çš„å®žçŽ°ã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šå®¢æˆ·ï¼šâ€œä½ ä»¬å…¬å¸ä¸æ˜¯å¯ä»¥ä¸ºæˆ‘们æ供最高质é‡çš„产å“和最低的产å“ä»·æ ¼å—?å¯æ˜¯æˆ‘们的一线采è´äººå‘˜åˆšåˆšä¼ æ¥æ¶ˆæ¯è¯´æœ‰äº›åŽ‚家æä¾›çš„ä»·æ ¼è¦æ¯”ä½ ä»¬ä½Žå¾—å¤šâ€¦â€¦â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå¯¹ä¸èµ·ï¼Œå¯èƒ½æ˜¯ç”±äºŽæˆ‘工作的ç–忽让您产生了误会,其实我们所说的最低产å“ä»·æ ¼æ˜¯åŸºäºŽåŒæ ·äº§å“è´¨é‡å’Œæ€§èƒ½çš„基础之上æ¥è¯´çš„。您也知é“,任何一ç§äº§å“çš„ä»·æ ¼éƒ½æ˜¯ç›¸å¯¹çš„ï¼Œä¸åŒçš„原ææ–™ã€ä¸åŒçš„制作工艺和ä¸åŒçš„æ€§èƒ½ä¼šé€ æˆä¸åŒçš„æˆæœ¬ã€‚我敢ä¿è¯ï¼Œæ‚¨åˆšæ‰æ到的这些厂家所æ供的产å“一定ä¸å¦‚我们公å¸çš„产å“è´¨é‡å’Œæ€§èƒ½æ›´å¥½ã€‚所以,从综åˆçš„性价比æ¥è€ƒè™‘,还是è´ä¹°æˆ‘们公å¸çš„产å“å¯ä»¥ä¸ºæ‚¨èŠ‚约更多的æˆæœ¬â€¦â€¦â€ï¼ˆ2)针对竞争对手从ä¸æ’手的处ç†åŠžæ³•ç«žäº‰å¯¹æ‰‹ä»Žä¸æ’手的情况往往是很难é¿å…的,当我们在谈判过程ä¸å‘现竞争对手已ç»æ’手时,销售人员需è¦å°½å¯èƒ½åœ°ä»Žå®¢æˆ·çš„实际需求出å‘充分展现本公å¸äº§å“的竞争优势,åšå®šå®¢æˆ·çš„è´ä¹°å†³å¿ƒã€‚例如:客户:“XXå…¬å¸æ供的æ¡ä»¶ä¹Ÿå¾ˆå€¼å¾—我们考虑,我们需è¦æ—¶é—´è¿›è¡Œå¤šæ–¹é¢è€ƒè™‘……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œé€šè¿‡è¿™ä¹ˆé•¿æ—¶é—´çš„沟通,贵公å¸å®žé™…上已ç»å¯¹æˆ‘们公å¸çš„å“牌影å“力有了éžå¸¸æ·±å…¥çš„了解,而且贵公å¸å·²ç»èŠ±è´¹äº†å¾ˆå¤šæ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›ä¸Žæˆ‘们å商这次åˆä½œé—®é¢˜ã€‚我们知é“,贵公å¸å¸Œæœ›å°½å¿«é™ä½Žç”Ÿäº§æˆæœ¬ï¼Œå¦‚果我们公å¸çš„这批产å“早一天上线的è¯ï¼Œé‚£ä¹ˆè´µå…¬å¸çš„生产效率和利润就会早一天得到æ高,也ä¸ä¼šå†æµªè´¹ä¸å¿…è¦çš„时间和精力。况且,æ®æˆ‘们了解,XXå…¬å¸æ出的æ¡ä»¶å®žé™…上是与我们公å¸ç›¸ä»¿çš„,而在å“牌影å“力和客户æœåŠ¡æ–¹é¢æˆ‘们å´å¯ä»¥åšåˆ°ä¸šç•Œé¢†å…ˆçš„水平……â€ï¼ˆ3)针对客户故æ„拖延时间的处ç†åŠžæ³•å¦‚æžœå‘çŽ°å®¢æˆ·å› ä¸ºæœŸå¾…æ›´å¤šåˆ©ç›Šè€Œé‡‡å–拖延时间的手段,那么销售人员最好能用客观的事实让他们放下那些期待,或者让他们知é“,如果现在æˆäº¤çš„è¯ï¼Œä»–们å¯ä»¥èŽ·å¾—更多。例如:客户:“å‰ä¸€æ®µæ—¶é—´å„生产厂家都在é™ä½Žæ±½è½¦çš„é”€å”®ä»·æ ¼ï¼Œä¹Ÿè®¸è¿‡ä¸€æ®µæ—¶é—´æ±½è½¦è¿˜è¦é™ä»·ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘想å†ç‰ä¸€æ®µæ—¶é—´è´ä¹°ä¼šæ›´åˆé€‚……â€é”€å”®äººå‘˜ï¼šâ€œå‰ä¸€æ®µæ—¶é—´æ±½è½¦çš„é”€å”®ä»·æ ¼ç¡®å®žä¸€ç›´åœ¨é™ï¼Œä¸è¿‡å¯¹äºŽè¿™ç§ä¸é«˜æ¡£çš„汽车æ¥è¯´ï¼Œä»·æ ¼å®žé™…上已ç»é™åˆ°äº†æžé™ï¼ŒçŽ°åœ¨éšç€é’¢é“ç‰åŽŸææ–™ä»·æ ¼çš„ä¸æ–上涨,å„大厂家实际上已ç»åšå¥½äº†éšæ—¶æ价的准备,所以现在决定è´ä¹°å…¶å®žæ˜¯æœ€åˆç®—的。更何况,现在æ£å€¼æˆ‘å…¬å¸å¼ºåŠ›æŽ¨å‡ºæ–°ç³»åˆ—产å“的促销时期,如果现在æˆäº¤çš„è¯ï¼Œæˆ‘们公å¸å¯ä»¥ä¸ºæ‚¨æ供……â€
专家æ醒 å¦‚æžœè°ˆåˆ¤æ¡Œä¸Šå‡ºçŽ°çš„é—®é¢˜æ¯”ä½ æ‰€é¢„æƒ³çš„å¤æ‚得多,那么请ä¸è¦æ…Œå¼ ,æ¤æ—¶ä¿æŒç†æ™ºå’Œé•‡å®šæ‰æ˜¯æœ€å…³é”®çš„问题。尽å¯èƒ½åœ°æŠŠå¤æ‚的问题层次化ã€ç®€å•åŒ–,往往当问题被ç†é¡ºå¤´ç»ªä¹‹åŽä¹Ÿå°±ä¸å†æ˜¯éš¾è§£çš„问题了。预测æˆäº¤é˜»ç¢æ—¶å¿…é¡»è¦ç€çœ¼äºŽå®¢æˆ·çš„谈判诉求,客户在哪些主è¦é—®é¢˜ä¸Šå¸Œæœ›èŽ·å¾—æ›´å¤šç›Šå¤„ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ å¾ˆå¯èƒ½å°±ä¼šåœ¨è¿™äº›æ–¹é¢é¢ä¸´æ›´å¤šçš„阻ç¢ã€‚æŠŠä½ é¢„æµ‹åˆ°çš„ã€å¯èƒ½é¢ä¸´çš„æˆäº¤é˜»ç¢è¿›è¡Œäº‹å‰æ¼”练,在谈判之å‰å‡†å¤‡å¾—è¶Šå……åˆ†ï¼Œä½ åœ¨è°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹ä¸å°±ä¼šè¡¨çŽ°å¾—越得心应手。对于æŸäº›å¯èƒ½å‡ºçŽ°çš„æˆäº¤é˜»ç¢ï¼Œå¦‚æžœä½ ä¸èƒ½ç¡®ä¿è‡ªå·±èƒ½å¤Ÿå¯¹ä¹‹è¿›è¡Œæœ‰æ•ˆå¤„ç†ï¼Œé‚£ä¹ˆè¿™é€šå¸¸ä¼šå½±å“ä½ åœ¨è°ˆåˆ¤æ—¶çš„ä¿¡å¿ƒå’Œè¡¨çŽ°ï¼Œä»Žè€Œå½±å“æˆäº¤çš„å®žçŽ°ã€‚å¦‚æžœå› ä¸ºæŸäº›é—®é¢˜å¯¼è‡´ä½ 与客户之间很难顺利实现æˆäº¤ï¼Œé‚£ä¹ˆä½ 最好主动调节谈判场上的氛围,或者æ¢ä¸ªä¸»é¢˜å±•å¼€è®¨è®ºï¼Œæœ‰æ—¶æŠŠé—®é¢˜æ在一边也是一ç§è§£å†³é—®é¢˜çš„途径。
技巧21 引导客户åšå‡ºæˆäº¤å†³å®š
ä¸€ç‚¹å¿ å‘Š 在谈判过程ä¸ï¼Œå®¢æˆ·ç»å¸¸ä¸ºäº†èŽ·å¾—更大利益而ä¸æ€¥äºŽåšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œè€Œæˆ‘们å´éœ€è¦æ—¶åˆ»è®°ä½è°ˆåˆ¤çš„æœ€ç»ˆç›®æ ‡å°±æ˜¯ä¸ºäº†å®žçŽ°æˆäº¤ï¼Œæ ¹æ®å…·ä½“情境引导客户åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œè¿™æ˜¯é”€å”®è°ˆåˆ¤ä¸çš„一件大事。1.基于客户需求设计多ç§è´ä¹°æ–¹æ¡ˆ 当客户与我们在æŸäº›é‡å¤§é—®é¢˜ä¸Šçš„巨大争议得到有效解决之时,客户是å¦å°±ä¼šè¿…速åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå‘¢ï¼Ÿä¼—多推销高手们多年的谈判ç»éªŒè¡¨æ˜Žï¼Œå³ä½¿å½“å½¼æ¤ä¹‹é—´åœ¨æŸäº›é‡å¤§é—®é¢˜ä¸Šå–得基本一致的æ„è§ä¹‹åŽï¼Œå®¢æˆ·ä¹Ÿä¸ä¼šè½»æ˜“决定马上æˆäº¤ï¼Œç”±äºŽç§ç§åŽŸå› çš„å˜åœ¨ï¼Œä»–们很å¯èƒ½ä¼šé‡‡å–观望æ€åº¦ã€‚é¢å¯¹è¿™ç§æƒ…形,销售人员必须对客户进行积æžå¼•å¯¼ï¼Œå°†å®¢æˆ·æ¶ˆæžè§‚望的æ€åº¦è½¬å˜ä¸ºç§¯æžçš„å‚与心ç†ã€‚基于客户的实际需求设计多ç§è´ä¹°æ–¹æ¡ˆï¼Œä»¥æ–¹ä¾¿å®¢æˆ·è¿›è¡Œé€‰æ‹©ï¼Œè¿™æ˜¯å¾ˆå¤šé”€å”®äººå‘˜åœ¨ä¸Žå®¢æˆ·è¿›è¡Œè°ˆåˆ¤çš„过程ä¸ç»å¸¸é‡‡ç”¨çš„一ç§æ–¹æ³•ï¼Œæ— 数事实è¯æ˜Žï¼Œè¿™ç§æ–¹æ³•å¯¹äºŽæˆåŠŸå¼•å¯¼å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šå…·æœ‰å分有效的作用。如以下这一销售领域æžä¸ºç»å…¸çš„å°æ•…事:有两家相邻的早点铺里,一家的茶å¶è›‹æ¯å¤©éƒ½èƒ½å–出很多,而å¦å¤–一家的茶å¶è›‹å´å¾ˆå°‘å–å‡ºåŽ»ï¼Œå› æ¤å¦‚何能将茶å¶è›‹åƒé‚»å±…ä¸€æ ·æˆåŠŸé”€å”®å‡ºåŽ»å°±æˆäº†è¿™å®¶è€æ¿çš„一å—心病。为了解决自己的这å—心病,这家è€æ¿ä»Žå„æ–¹é¢æ‰¾åŽŸå› 。最åˆï¼Œä»–以为是自己åšçš„茶å¶è›‹ä¸å¦‚对方的好åƒï¼ŒäºŽæ˜¯ä»–派人从对方铺里买了一些茶å¶è›‹å›žæ¥ç ”究,å¯æ˜¯ä»–å‘现,两家的茶å¶è›‹æ²¡æœ‰ä»»ä½•åŒºåˆ«ï¼Œè€Œä¸”两家茶å¶è›‹çš„ä»·æ ¼ä¹Ÿæ˜¯ä¸€æ¨¡ä¸€æ ·ã€‚é‚£ä¹ˆé—®é¢˜ç©¶ç«Ÿå‡ºåœ¨å“ªé‡Œå‘¢ï¼Ÿè¿™å®¶èŒ¶å¶è›‹çš„è€æ¿è¿žç»å‡ 天悄悄观察对方å–æ—©é¤æ—¶çš„情形,ç»è¿‡å‡ 天的观察他å‘现,æ¯æ¬¡æœ‰å®¢äººåˆ°é‚»å±…店里买早é¤æ—¶ï¼Œé‚»å±…éƒ½ä¼šé—®ä»–ä»¬ï¼šâ€œæ‚¨ä¹°å‡ ä¸ªèŒ¶å¶è›‹ï¼Ÿä¸€ä¸ªè¿˜æ˜¯ä¸¤ä¸ªï¼Ÿâ€å®¢äººä»¬æœ‰æ—¶ä¼šä¹°ä¸€ä¸ªï¼Œæœ‰æ—¶åˆ™ä¼šä¹°ä¸¤ä¸ªï¼Œæ€»ä¹‹å¾ˆå°‘有客人ä¸ä¹°çš„。å†æƒ³æƒ³è‡ªå·±å–æ—©é¤æ—¶çš„情形,这ä½åº—主æç„¶å¤§æ‚Ÿï¼Œå› ä¸ºè‡ªå·±æ¯æ¬¡é—®å®¢äººçš„æ–¹å¼ä¸Žé‚»å±…ä¸åŒï¼Œè‡ªå·±é—®çš„是:“您买茶å¶è›‹å—?â€å®¢äººä»¬æœ‰æ—¶ä¼šä¹°ï¼Œæœ‰æ—¶åˆ™å¹²è„†ä¸ä¹°ã€‚æ£æ˜¯å› 为邻居为客人们设计了两ç§å¯ä¾›é€‰æ‹©çš„è´ä¹°æ–¹æ¡ˆï¼Œå®¢äººä»¬å¾€å¾€ä¼šä»Žä¸é€‰æ‹©ä¸€ç§ï¼Œè€Œæ— 论客人选择哪ç§æ–¹æ¡ˆï¼Œä»–们最终都是会è´ä¹°çš„……销售人员在与客户谈判的过程ä¸åŒæ ·å¯ä»¥å€Ÿé‰´é‚£ä½ä¼šå–茶å¶è›‹è€…çš„åšæ³•ï¼Œæ ¹æ®å®¢æˆ·çš„å„ç§æ¡ä»¶ï¼Œä¸ºå®¢æˆ·è®¾è®¡ä¸¤ç§æˆ–多ç§å¯ä»¥æ»¡è¶³ä»–们需求的è´ä¹°æ–¹æ¡ˆï¼Œè¿™æ ·ä¸€æ¥ï¼Œæ— 论客户选择哪一ç§ï¼Œå®žé™…ä¸Šéƒ½ä¼šè¢«ä½ å¼•å¯¼è¿›å…¥æˆäº¤é˜¶æ®µã€‚ä¾‹å¦‚ï¼šæƒ…æ™¯ä¸€ï¼šâ€œè¿™å‡ ç§åž‹å·çš„打å°æœºå„有特点,Aç§çš„打å°æ•ˆæžœæ›´æ¸…晰,Bç§çš„打å°é€Ÿåº¦æ›´å¿«ï¼ŒCç§æœ‰æ•ˆç»“åˆäº†å‰ä¸¤ç§æ‰“å°æœºçš„优点,åªä¸è¿‡ä»·æ ¼ç•¥é«˜ä¸€ç‚¹ï¼Œæ‚¨è§‰å¾—è´ä¹°å“ªç§æ›´é€‚åˆæ‚¨çš„需è¦å‘¢ï¼Ÿâ€æƒ…景二:“您准备è´ä¹°å¤šå°‘å°è¿™ç§åž‹å·çš„打å°æœºï¼Ÿ10å°ï¼Œè¿˜æ˜¯20å°ï¼Ÿâ€æƒ…景三:“我们现在ç¾è®¢åˆåŒè¿˜æ˜¯åœ¨ä»Šå¤©çš„庆功酒会上在众多嘉宾é¢å‰ç¾è®¢åˆåŒï¼Ÿâ€ 2.利用客户的从众心ç†è¿›è¡Œæˆäº¤ 很多客户都具有一定的从众心ç†ï¼Œå½“他们ä»ç„¶æ‹¿ä¸å®šä¸»æ„进行æˆäº¤çš„时候,销售人员ä¸å¦¨æœ‰æ•ˆåˆ©ç”¨å®¢æˆ·çš„这一心ç†å¼•å¯¼å…¶åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šã€‚如下例所示:情景一:“贵公å¸æ—边的政府大楼使用的就是我们公å¸çš„产å“,他们最åˆåªæ˜¯è´ä¹°äº†ä¸€å°éƒ¨åˆ†äº§å“,åŽæ¥å› 为觉得放心å¯é ,现在与我们公å¸å·²ç»å»ºç«‹äº†é•¿æœŸåˆä½œçš„关系,现在åªè¦ä»–们有这方é¢çš„需è¦éƒ½ä¼šä¸Žæˆ‘们公å¸è”系……贵公å¸ä¹Ÿå¯ä»¥å…ˆè´ä¹°ä¸€å°éƒ¨åˆ†äº§å“,如果觉得满æ„咱们就å†å¢žåŠ åˆåŒé‡ï¼Œæ‚¨è§‰å¾—æ€Žä¹ˆæ ·ï¼Ÿâ€æƒ…景二:“您一定知é“XXå…¬å¸ä¸€å‘对供货商è¦æ±‚ä¸¥æ ¼ï¼Œç»è¿‡é•¿æ—¶é—´çš„考查,该公å¸æœ€ç»ˆé€‰æ‹©äº†ä¸Žæˆ‘们公å¸è¿›è¡Œåˆä½œï¼ŒçŽ°åœ¨æˆ‘们已ç»ä¸Žè¿™å®¶å…¬å¸è¿žç»å‹å¥½åˆä½œäº”年多了……这虽然是第一次与贵公å¸åˆä½œï¼Œä¸è¿‡æˆ‘相信我们以åŽè‚¯å®šä¹Ÿä¼šä¿æŒé•¿æœŸåˆä½œçš„。â€åœ¨åˆ©ç”¨å®¢æˆ·çš„从众心ç†å¼•å¯¼å®¢æˆ·æ—¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜éœ€è¦æ³¨æ„以下两点:(1)所举案例必须实事求是注æ„一定è¦å®žäº‹æ±‚是地选择实例,既ä¸è¦ç”¨è°Žè¨€ç¼–é€ æ›¾ç»è´ä¹°çš„客户,也ä¸è¦å¤¸å¤§é‚£äº›è€å®¢æˆ·çš„è´ä¹°æ•°é‡ã€‚å¦‚æžœä½ åœ¨ä¸¾ä¾‹è¯´æœå®¢æˆ·çš„时候没有éµå®ˆå®žäº‹æ±‚是的原则,那么一旦谎言被æç©¿ï¼Œä½ å°±å¾ˆå¯èƒ½ä¼šæ°¸è¿œåœ°å¤±åŽ»æˆäº¤æœºä¼šï¼Œè€Œä¸”还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉,这ç§æ„Ÿè§‰ä¸ä»…会严é‡å½±å“å®¢æˆ·å¯¹ä½ åŠå…¬å¸çš„å°è±¡ï¼Œè€Œä¸”è¿™ç§ä¸è‰¯å°è±¡è¿˜å¯èƒ½ä¼šè¢«è¿™äº›å®¢æˆ·åˆ©ç”¨å„ç§é€”径影å“到其他更多的客户。所以说,销售人员必须è¦ç”¨å®žé™…å‘生的æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹åŽ»å¼•å¯¼å’Œè¯´æœå®¢æˆ·ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯ï¼Œé‚£å°±ç‰äºŽè‡ªç ¸æ‹›ç‰Œï¼ï¼ˆ2)尽å¯èƒ½ä»¥å½±å“力较大的è€å®¢æˆ·ä½œä¸ºä¸¾ä¾‹å¯¹è±¡å®¢æˆ·è™½ç„¶å…·æœ‰ä¸€å®šçš„从众心ç†ï¼Œä½†æ˜¯å¦‚æžœä½ ä¸¾çš„ä¾‹åä¸å…·æœ‰è¶³å¤Ÿçš„说æœåŠ›ï¼Œé‚£ä¹ˆå®¢æˆ·é€šå¸¸æ˜¯ä¸ä¼šä¸ºä¹‹æ‰€åŠ¨çš„。所以,销售人员如果想è¦æˆåŠŸåˆ©ç”¨å®¢æˆ·çš„从众心ç†å®žçŽ°æˆäº¤çš„目的,那么就è¦å°½å¯èƒ½åœ°é€‰æ‹©é‚£äº›å½±å“力较大的ã€æ¯”较有æƒå¨æ€§çš„è€å®¢æˆ·ä½œä¸ºä¸¾ä¾‹å¯¹è±¡ï¼Œå¦åˆ™çš„è¯ï¼Œå®¢æˆ·çš„从众心ç†å°†å¾ˆéš¾è¢«æˆåŠŸæ¿€å‘出æ¥ã€‚例如:“国内许多知åå“牌的电器设备公å¸éƒ½æ˜¯ä»Žæˆ‘们公å¸è´ä¹°è¿™äº›å°é…件的,比如XXå…¬å¸â€¦â€¦å¦å¤–还有一些大型家电超市和商场也由我们长期供货,比如咱们城市销售é‡æœ€å¤§çš„XX超市ã€è¢«ç§°ä¸ºè´¨é‡æœ€å®‰å…¨çš„XX商场……†3.在销售ä¸åˆ¶é€ 机会 在谈判过程ä¸ï¼Œæœ‰ä¸€äº›é”€å”®äººå‘˜å¸¸å¸¸ä¼šæ ¹æ®æœ¬å…¬å¸åŠäº§å“所具有的特定优势去争å–æˆäº¤æœºä¼šï¼Œä»–们通常采用的方法是将本公å¸åŠäº§å“所具有的特定优势一一呈现在客户é¢å‰ï¼Œå¹¶ä¸”通过巧妙的方å¼å‘Šè¯‰å®¢æˆ·è¿™æ ·çš„è´ä¹°æœºä¼šå®žåœ¨å¾ˆå€¼å¾—ç惜,一旦错过就很难å†ç¢°åˆ°ï¼Œä¸€èˆ¬æƒ…况下,当客户认åŒé”€å”®äººå‘˜çš„è¿™ç§è¯´æ³•æ—¶ï¼Œæˆäº¤çš„机会也就自然而然地出现了。利用这ç§æ–¹å¼å¼•å¯¼å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šï¼Œé”€å”®äººå‘˜åŒæ ·éœ€è¦è®²ç©¶ä¸€å®šçš„æ–¹å¼å’Œæ–¹æ³•ï¼šï¼ˆ1)è¦çœŸè¯šæ³åˆ‡ï¼Œä¸è¦è¯•å›¾å¨èƒè¦çœŸè¯šæ³åˆ‡åœ°å‘å®¢æˆ·ä¼ è¾¾å‡ºâ€œæ¤ç±»æˆäº¤æœºä¼šå分有é™ï¼Œç¡®å®žå€¼å¾—ç惜â€çš„信念,从而有效激å‘客户的è´ä¹°æ„¿æœ›ã€‚一些销售人员在è¿ç”¨æ¤ç§æ–¹å¼å¼•å¯¼å®¢æˆ·ã€è¯•å›¾è®©å®¢æˆ·åšå‡ºæˆäº¤å†³å®šæ—¶ï¼Œå´å¾€å¾€ä¼šäº‹ä¸Žæ„¿è¿â€”—客户似乎并ä¸åœ¨ä¹Žè¿™äº›é”€å”®äººå‘˜åˆ¶é€ 的有é™çš„æˆäº¤æœºä¼šï¼Œå而会认为销售人员在试图å¨èƒè‡ªå·±ã€‚为æ¤ï¼Œé”€å”®äººå‘˜å¿…é¡»è¦æ³¨æ„自己说æœå®¢æˆ·æ—¶çš„æ€åº¦å’Œè¡¨è¾¾æ–¹å¼ï¼Œä¸åŒçš„æ€åº¦å’Œè¡¨è¾¾æ–¹å¼ä¼šé€ æˆä¸åŒçš„客户å应,最åŽå¯èƒ½ä¼šå¯¼è‡´ä¸åŒçš„谈判结果。如以下两ç§æˆªç„¶ç›¸å的表达方å¼æœ€åŽå¯¼è‡´çš„ä¸åŒç»“果:情景一:销售人员:“通过这么长时间的调查,您一定也预测到这ç§äº§å“çš„ä»·æ ¼å¾ˆå¿«å°±ä¼šå‘生å弹,å¯ä»¥è¯´çŽ°åœ¨æ˜¯æœ€å¥½çš„è´ä¹°æ—¶æœºäº†ï¼Œè€Œä¸”作为本地区最大的生产厂家,我们公å¸ä¸ä½†å¯ä»¥åœ¨ä¾›è´§æ—¶é—´å’Œä¾›è´§æ•°é‡ä¸Šåšåˆ°ä¸‡æ— 一失,还å¯ä»¥æ供最ä¼