我们知道，大人物十分在意建立威信、获得名誉，但是无论他们采用什么方法，无论他们的地位多高，他们最初的步骤往往是：重视他人和他人的意见，并有可以获得正面反响的把握。增强自己的人格魅力 前不久，莫罗为了出任美国驻墨西哥大使而辞去了在摩根公司年薪 l00万元的工作，举国震惊。
这位曾做过法庭书记员的莫罗为什么要做出这样的惊人之举呢?
我们可以从他的朋友们最近的评论里得到答案。
吉尔伯特对我们说： “只要是特别了解他的人，都十分了解他一生中最重大的一件事，即当他第一次成为全国的商业巨子，成为实力雄厚的摩根银行的大股东之一的事。”
据说，莫罗之所以能担当起如此重任，不仅是因为他在经济界的大名，还因为他有自己的人格魅力。
人格!这个名词是很奇妙的。
范德利普在任纽约市银行总裁时，在要雇用一位年薪2．5万的人时，首先便要考察这个人的人格。
前不久，曾做过拿政府津贴的书记员的美国电报公司总经理的吉菲德对作者说，他认为，人之所以能成功，其中有一项真正重要的因素，那就是：人格。当然，“谁也不能正确地说出何谓人格，如果一个人潜在的特性并不健全，那么，人格也没有什么用。可是，毋庸置疑，人格在所有的事业中都非常重要”。
摩根、范德利普、吉菲德等人认为，人格的价值是不可估量的。他们认为，一个讨人喜欢的个性和忠诚的品格才是一个人最大的财富。
那么，到底什么是人格呢?人格是如何发展的呢?
我们可以在什瓦普说过的一些话里找到这个问题的答案。其实，我们很熟悉他说的那些有关人格的话，他说：“我们的一生之中，天天都在做推销员，我们把我们的思想、计划、精力和热诚推销给那些和我们打交道的人。”
坦言说，人格就是我们影响他人的效果的总和。
如果我们善于推销自己，让人欢迎我们和我们的计划，那么，我们便有了一个良好的人格。
一位大名鼎鼎的商店经理曾说： “有些人天生便拥有优秀的人格，他们能自如地利用它。可对于多数人来说，他们得经过自觉的努力，才能让他人欢迎他……我们想方设法仿照那些聪明人的做法，并对之加以研究，予以实施……我们称那些获得他人善意的方法为‘人格’。”
本书所讨论的便是那些为获得人们的欢迎而应用的健全的方法。所以，聪明人大都能充分利用一切机会来发展自己的人格，当然，我们也可以这样做，但是，这只是一部分而已。
虽然有一些人是偶然情况下才与我们相遇的，可是初见之下就能让我们注意到他，让我们开心，这又是为什么呢?他们为什么能让我们对其友善呢?什瓦普说：“人格有一种无法言喻的美，它就像人们遇见芳香的花朵一样。”这句话又该如何解释呢?
那些人所特有的“无法言喻的美”的后面隐藏着一种非常简单的、每个人通过修养却能得到的东西。
也许，这种东西是他们的目光、微笑、面部表情，或是举止。事实上，如果综合起这些特征，便能得出一个单纯的结论，那就是他们对人类有些浓厚的兴趣。在不知不觉间，我们与他们接近，便提高了自我。
我们之所以能在他们那里感到愉悦，是因为他们身上有一种极具感染力的热情。我们知道罗斯福拥有“交际天才”之美称，这便是一个显著的例子。
如果你想拥有迷人的人格，那么千万不能忽视一件事，那就是：要对人类有着发自内心的浓厚兴趣。
有些人就对人类没什么兴趣，其原因也是十分明显的，他们只对自己感兴趣，从未品尝过与人交往是什么滋味。他们冷漠地对待他人，就像打桥牌而不能操纵它，玩高尔夫的人并不擅长此道似的。他们是应该好好学学上述内容的。
有的人会让我们在与之交往时让我们感到乏味，我们无法发展自己“无法言喻的美”。在这种状态下与人打交道是肯定要失败的。反之，如果我们在与人交往中培养起自己那种“无法言喻的美”，那么，我们就一定会成功。
谁也不能强迫我们喜欢他人，但我们自己却可以主动培养兴趣。这种力?法十分简单，即运用正确的方法小心谨慎地与那些人打交道。
如果我们能在人际交往中不断取得胜利，我们也就会增强自己对他人的兴趣。那时，我们不仅能在人际交往中很好地应对他人，还能巧妙地照顾自己，这样的事情是多么美妙啊!
如果我们对他人的同情心能够与日俱增，我们也就能更好地洞察人们真正的需要和情感。亨利?福特说：“待人友善是了解人性的最好方法。”
本书所说的影响他人的方法不仅有助于我们解决日常生活中的问题，还可以培养我们对人类的浓厚的兴趣。这样，在人际交往中，我们也能使自己的热情格外高涨。这种热情是人格美的源泉，我们的策略只有在这种热情之下才能产生效力。第17章 巧用幽默情绪的心理策略善意的幽默俄亥俄州的布劳德在拜访林肯总统时，曾经陷入十分尴尬的境地；
他们正在交谈时，一队站在白宫门前的士兵正等着总统出来训话。
林肯请朋友和他一起出去，并继续亲切地和他说着话。但是，当他们走到回廊时，士兵们一起欢呼起来。这时，一位副官请布劳德向后退几步，林肯立刻说道：“知道吗?他们怕士兵们分不清哪个是总统。”
林肯善意的幽默解了布劳德的围。他只是开了自己一个小玩笑，就把布劳德从尴尬之中解脱出来。
我们知道，幽默的价值在于可以让人身心放松，从而赢得他人的好感。与林肯一样，许多大人物都很擅长运用幽默，幽默已经是他们公认的驾驭他人的方法之一了。
如果想了解这一策略，就要牢记这一事实：幽默是一把双刃剑，既能使人欢笑，也可以攻击他人。从驻意大使弗莱彻的生平之中，我们就可以找到一个显著的例子。弗莱彻的一句戏言办成了两件事：他不但使一大群人拥护他，取得了外交上的胜利，还惩罚了一个人。
弗莱彻在某次局势紧张之时受命担任驻智大使。柯林斯说：“前任驻智大使被撤回，为避免战争爆发，派遣弗莱彻为驻智大使。”
一位嫉妒弗莱彻的老朋友——一位巴西大使——带他到当地一家有名的俱乐部，并把他介绍给俱乐部的老板。这位智利的著名人士没有任何诚意地和弗莱彻握手。有人说：“如果弗莱彻以私人身份来智利的话，他十分欢迎，但不喜欢他以美国代表的身份来到这儿。”这个人不知道弗莱彻会说西班牙语，又用西班牙语对他朋友说： “美国产的东西么，连根鞋带我都不屑去买。”
柯林斯说：“刚开始，弗莱彻一句话都没说。现在，他终于有了机会，他用西班牙语对众人说： ‘诸位，我觉得自己失败了。这世道，改善两国之间的贸易关系就是外交的目的，可我又能做什么呢?我到这儿第一天，我就看见鞋带在这儿已经没市场了。”’
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拉丁美洲人敏感得很，当他们听到弗莱彻用西班牙语说话就很惊诧了，而弗莱彻说话又这么幽默，他们就大笑起来，同时表示十分欢迎弗莱彻参加俱乐部的活动。
后来，那个侮辱过美国的人成了美国最好的朋友和支持者之一，在圣地亚哥的富商们控制之下的智利政府也很遵从弗莱彻。很快地，双方的所有分歧就完全解除了。
弗莱彻让这些人为了他们同胞的错误而开心地欢笑，通过嘲弄一个人，他赢得了众人的欢迎，那个后来成为他朋友的人，显然不是因为他也觉得弗莱彻的笑话很好笑，而是因为弗莱彻变相地惩罚了他。
如果想恰当地运用幽默，就要问问自己一些问题：我们要取笑谁?这样做会有什么后果?
早先柯立芝在爱莫斯特大学被人称为“幽默大师”时，他就学到了这个原则。他说：，“按照惯例，我们年级用投票的方式选举了一个人在举行授予学位的仪式上发表演说。年级有个习俗，就是委托人用幽默的措辞来叙述本年级的历史，即‘林中演说’，而我则荣幸地担负了这一任务。我的努力起了点儿作用，通过这次演讲，我明白，公然取笑他人不是维持友谊的好方法。所以，自此之后，我总会很小心地避免这样做。”
幽默在带给人欢笑的同时，也可能会给对方带来痛苦。当人们嬉笑时，一定是在取笑什么东西，或是取笑人。小孩看见他人在冰上跌倒时准会笑个不停；我们看见漫画家丑化总统时也会忍不住笑。只要笑了，就必然有笑柄。人们发笑时是觉得那个笑柄无形中可以抬高自己，让他们有一种优越感，所以，他们就有点扬扬得意丁。
洛奇从来都不知道这个道理。劳伦斯说，这就是他这一生中的一个“小小的悲剧”。和柯立芝一样，他觉得在大学演讲时开他人玩笑很容易让他人反感，可他在实际行动中却记不住。有一次，他的演讲因此而被迫中止，洛奇这种明知故犯的行为给他带来了许多麻烦。就是因为他的这个毛病，使得许多人都十分憎恶他。
以过分“自尊”的人作为笑柄是对其最巧妙的攻击，反语、讽刺、讥笑都是十分有效的武器。聪明人会用这些武器去对付冒犯他的人，打击他们的敌人。
不过，有一种幽默方式也肯定能获得人们的好感，那就是前面说过的林肯的方法：自嘲而使他人愉悦。领袖们很爱用这种手段，取笑自己肯定不会出什么事。当他人取笑我们时，我们也和他人一样大笑，也能收到同样的效果。
在柯立芝那有名的机智中，我们还会发现一种善意的幽默。某个夏天，在黑山避暑的他邀请了许多新闻记者，告诉他们7月4日是自己的生日，他邀请记者们参加届时举行的宴会。在场的人十分高兴，后来，有人问他那天是否会放焰火。柯立芝眨眨眼，说： “不，还是记者先生们去放吧。”他开了记者们一个小玩笑，但他是先礼后兵的。
最后，我们来谈谈那些存在于报纸游戏中的幽默。这种幽默是最保险的，因为那些笑柄或者只存于理解之中，或是不在眼前。许多大人物都长于此道。
大人物开的玩笑能为被取笑的人着想，所以能引起人们的好感。他们十分小心，决不会开过分的玩笑，伤害他人的感情。善意的幽默让人高兴，进而缓解紧张的局面，笼络人心。笑语化僵局摩罗任驻墨西哥大使时，却让罗杰斯当了他的副手，这让人们十分惊诧。
巴顿曾记载了摩罗这个笼络罗杰斯的行为。巴顿说： “摩罗让他做了大使的随从之一，这让墨西哥政策在一天之内就发现了美国国民性的另一面。人们在总统府里，总统的专车里，政府的办公室里听到的只有庄严的外交辞令。现在，人们听到了与套话不一样的新的声音。在嬉笑的气氛中，一切事情都会很容易办……
“总统请摩罗、罗杰斯和内阁军官等人驾车出游。这时，正是三名候补总统失去资格后的紧张时期。在拜见总统时，罗杰斯忽然后退，大声叫翻译官过来。
“罗杰斯指着考尔斯大声说：‘我只是来看风景的，你对他说，我只想解解闷，我可不是什么候选人。’ “考尔斯放声大笑…… “罗杰斯回国后，继任了美国大使，也能很轻松地与墨西哥政府商谈问题。可能是人们在一起玩笑惯了，彼此之间就很自然了。’’
弗特莫尔曾任芝加哥第一国家银行行长。他常告诉记者：“为了增进两个人的感情，我总是讲一些笑话，开点小玩笑。我不知道还有什么方法能让两个人亲亲热热的。”
赫伯特说：“克里夫兰总是以闲话作为内阁会议的开场白，然后才渐人正题。每名内阁成员都有其独特的幽默感，多少都能开点玩笑。”
现任驻英大使道斯在做副总统时，总会突然成为最能缓和气氛的人。
在他还是银行家时，也总会在沉闷的业务会议里说点笑话，以调节气氛。
无论人们从事何种职业，如果能运用恰如其分的幽默就能帮他在人际交往中如鱼得水。
纽约地铁总督察梅利特说：“一个和蔼、敏捷，善于说笑的人在拥挤的月台上比10个手执警棍的警察还要管用，而且这种幽默也会很容易地感染他人。我的一个同事能用滑稽的声音对乘客说：‘里面有很多地方啊!向前跑啊!’结果总能把车子装得很满。车里的地方越小，那种情形也越有意思，而乘客也会笑着听他的话。”
像梅利特说的那样，幽默可以传染他人。幽默的人未必非得说笑话才能提高我们的自我，只要他们离我们近点就可以了。他的一些动作能让我们想起一些有趣的事，当他人笑时，自己也会很开心。第18章 巧用愤怒情绪的心理策略发威要迅猛有效约瑟夫?巴克林是林肯的前任秘书。他曾讲过林肯生平中一件有趣的事。他说：“有一次，我们正说着话，有个求职的人从门外走进来，他已经来几个星期了。这次，他又提出了他的请求。林肯说： ‘朋友，这样没用，你回去吧，你说的位置我安排不了。’
“这次，那个人十分生气，就很无理地大声说： ‘总统，你是不肯帮我忙了，是吗?，林肯的忍耐力向来很强，这次，他也忍不下去了。他盯了那个人一会儿，然后慢慢地站起来。
“他不动声色地走到那个陌生人面前，揪起他，拖他到门口，猛地把他推倒在门外，关上门，回到座位上。那个人爬起来推开门，大声地叫：‘把证书还给我!’林肯抓起桌子上的文件，走到门口，把那些东西扔了出去，又关上了门。在当时与事后，他再也没提过此事。”
在必要的时候，就连温和而隐忍的林肯也会大发雷霆。
大人物都是坚强的战士。他们无所不能，精通各种战略。
他们知道在必要时如何自卫，他必须面对战争，他不仅要维护自尊，还要让人正视他。他们知道发怒是对付敌人的有力武器，只有弱者才永无敌人。
可他们绝不是非要他人畏惧他，他们尊重应尊重的人，也非易怒和好斗之辈。商业巨子夫克兰则概括地总结这一点： “我从不回避必要的战斗。”这些人只会在紧要关头毫不犹豫地出手。
在此，我们来讨论一下他们经常运用的几种方法。无论是和敌人贴身而战，还是只去对付讨厌的人，他们都会用最便捷、最可靠的方式去赢得胜利。这种方式或许只是一拳，或许是几句嘲讽的话语。
我们早就知道，有些时候，幽默也是一种战斗方法。
道斯总是给伯欣添麻烦，因此，伯欣就稍微讽刺了他几句，保持了自己的风度。
当时，副总编道斯出席了庆祝莱克星顿和康克德战役150周年纪念的盛典，而他则是盛典的明星主持人。伯欣和他形影不离，他们每到一个检阅台或庆祝厅，道斯就高呼伯欣的名字，向大家介绍： “伯欣——当代美国最伟大的将军。”
对此，伯欣十分恼火，总想着怎样才能报复他。节目休息时，伯欣乘机回击了道斯，终于让他闭了嘴。当道斯再次这么说时，伯欣答道： “查理，您这位当代最了不起的副主编要吩咐小的什么事?”
柯立芝做马萨诸塞州议会议长时，也用同样的方法回击了一个想和他斗嘴的议员。在一位议员演讲时，另一位议员想给他提点儿意见，结果让人家小声骂了一句：“滚开!”
亨尼西说：“他听了那位议员的骂声后，恼怒地走到议长席，愤怒地对柯立芝说： ‘卡尔，你听见他跟我说的话了吗?’柯立芝一动不动地回答：‘听见了，我已经查过相关的法律，你无须滚开。”’守住自己的缄默有时候，冷笑也能像正面给人一拳一样猛烈。比休普告诉我们，格里利就是这样对付一名愤怒的政客的。那是一名政党的领袖，因为格里利不拥护该党的某些主张，他专门到格里利的办公室闹事。比休普说： “他说格里利是叛徒，说他破坏党和本市的安全，还有许多别的罪名。
“当时，格里利先生正在写稿，看他进来了，仍然做自己的事，当他是空气一样。那人见格里利不理他，更愤怒了，他大声地骂格里利，可格里利还是不出声地写稿。他没办法了，在屋子里走了一圈，又回到桌旁大骂格里利。
“格里利还是没理他。他重复了几遍，结果都没有任何改变，格里利依旧写稿，直到他消了火，又想不出词，准备离开。
“在门快关上的时候，格里利停下了手中的工作，露出了天真的笑容，侧头丢了个眼色，和气地说：‘别走，别走啊!回来再痛快地说一会儿!”’
迪皮友曾对我们说，林肯也这样对付过一个想在内战时期捣乱的下属。这人名叫甘森，秃顶，是个国会议员。在内战最黑暗的时期，他请林肯马上告诉他前方的战况，无论结果怎样，以作为他一直拥护政府的报答。林肯看了他一会儿，然后说：“甘森，你的头剃得真亮啊!”林肯就用这句话打发了他。
乔特在办理重大案件时，也以相同的利词获得成功。16年前，军事法庭宣判波特将军有罪，而乔特则翻了案。当时，一身戎装的陆军参将作证，表示他对此持着怀疑的态度，他的理由长得很。
斯特朗说：“乔特表现了他那独有的天真的姿态，辩论道：‘对于著名的美国陆军参将的高论，我们已经聆听完了。他那一大段的理由让我想到以前对田纳西神学院毕业班的忠告：学生们，你们要牢记一件事，不要作过长的祈祷。记住：上帝只知道一件事。”’
在对付冒犯自己的人时，大人物往往用直接的惩罚方式。可是，通常情况下，只有对方再无反驳之力时，他们才会这样做。
乔特曾用这个方法征服了一位不懂得尊重他人的法官。这名法官有个不太好的习惯，他总喜欢在律师辩论时和其他法官说话，而谁也不好说他。有一天，他居然在乔特辩论时也是如此。
布朗说：“乔特立刻不说话了，他那英俊的脸色稍显苍白。这时，全场一片寂静。那位法官也有所察觉，便转过头，用疑问的眼光望着乔特。
“乔特立刻说道：‘法官大人，我只有40分钟来做最后辩护了，我连一秒钟都不能浪费，不过，我更想让你专心地听我说话。’
“‘你会得到你想要的。’那位法官回答道，同时脸上浮起红晕，显然，他也知道自己错了。”
还有一种方法是人们非常熟悉的，大人物总能用它来使人臣服：沉默是金，冷淡对人。用沉默挫败敌人巴顿说：“洛克菲勒年轻时，曾有个暴躁而粗鲁的人闯进他的办公室，径直走向他的写字台，一拳打在桌面上，愤怒地说： ‘我恨你，你这个虚伪的东西，伤天害理的事你没少做吧，我要控告你!’
“他大声地谩骂洛克菲勒足足十几分钟。办公室的其他人都听得十分清楚，人们都以为洛克菲勒会用墨水瓶砸他，或者让门卫赶他出去。可洛克菲勒没有这样做，他放下笔，温和地看着眼前这位暴汉，那个人越是愤怒，他就越温和，他的身体向那个人倾斜，好像要把他的话铭记于心似的。
“那个人有点摸不着头脑。渐渐地，他平息下来。在没人反击他的愤怒时，愤怒也维护不了多久。终于，他不再说话，好像在等待洛克菲勒回答他。
“洛克菲勒还是一言不发。那个人咽了一口唾沫。本来，他是想决一死战的。他已经想遍了洛克菲勒可能说的话，准备了反驳的话。可洛克菲勒就是不说话，他又能怎么样呢?
“他又敲了几下桌子，仍然无济于事。然后，他就尴尬地站起来，慢慢地走到门口，当那人关上门时，洛克菲勒拉着椅子回到写字台，拿起了笔，从方才中断的地方开始继续往下写。此后，他也没有提起过这件事。”
我们可以用这种简捷的方法征服他人。不理不睬便是对一个人最大的打击，这种实例简直不可胜数。
有一次，美国的一位大富翁出言不逊，使豪斯上校非常生气。史密斯说：“之后，那个人打电话过来，想给豪斯道歉。可豪斯总说工作忙，根本不接电话…此后，我又看见他用过几次这样的手段，好像都达到了目的。”那个富翁向人诉说他的冷遇，他怀疑豪斯十分刻薄。
豪斯对史密斯说： “对于这种目中无人的人，这就是惩戒他的最好方法。”
一次，一个傲慢的主笔与格拉德斯通一起吃饭，他毫无顾忌地说了一句轻视这位英国大政治家的话。格拉德斯通很高兴地说，几天之前，他接到过那位主笔写给他的一张便条，可那人却说自己没写过，可能是他秘书给他的。格拉德斯通听了之后一句话都没说。可是，自此之后，格拉德斯通不听他说话，也不再看他。后来，格拉德斯通在宴会上喜笑开颜，如鱼得水，而那人却一脸颓废，十分懊丧。
有时候，大人物对付敌人的有效策略就是装作不在乎，让对方不由自主地发脾气。
迪斯雷利是出了名的格拉德斯通的政敌。莫里说：“每次格拉德斯通攻击他时，他肯定抱着手臂静静地坐在那里，只是一次又一次地用配光正确的眼镜看墙上的时钟。要么就把格拉德斯通弄乱的东西整理好，这种态度比激烈地回敬他人更让人难受。”
乔特在法庭上最善于运用这种方法打败敌人。
成功人士在对方失态时，仍然能冷静对付对方，这就是他们常战．常胜的原因。他们能控制住自己愤怒的情绪，沉着应战。 有预谋地发怒当然，成功人士在稳操胜券时，他们才会运用发怒作为攻击的武器。
“一战”期间，道斯代表伯欣将军出席一个重要会议。贝内特说：“那时，道斯只是一名陆军中校。当他会见那位英国陆军大将时，那位傲慢的将军故意不看道斯，着急地问： ‘伯欣将军呢?伯欣将军应该在这儿啊!伯欣将军来这儿是最重要的事!，
“道斯说：‘你这该死的，我就是伯欣将军的全权代表!”’
道斯受到惩罚了吗?没有，相反，他们立即进行了谈判，而且效果很好。1919年，这位大将不仅推荐道斯获得了最优秀的英国勋章，还不远万里来参加道斯的宴会。
在道斯对上院委员会发表著名的《地狱与圣母》 (见本书第272页)演说时，也运用过这种策略。他的暴怒不但是事先计划好的，而且他还应用了另外一种精明的策略，以达到目的。
他故意让委员们用一些很小的问题为难他，最终让他们自己犯错而听凭他的谴责。
拿破仑也十分擅长有计划的发怒。当他在意大利打了胜仗之后，曾用这种方法让犹豫了几个星期的奥地利大使被迫接受他的条件。
拿破仑怒火冲天地摔破了花瓶，逼着奥地利大使签了和约。
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