第16节：很好的促销作用
不久，丹尼尔又有一个利用借钱来赚钱的方法在他脑海里形成了。他设计一艘油轮，或其他有特殊用途的船，在没有开工建造时，他就找到客户，愿意在它完工后，把它租出去。于是，他手里拿着出租契约，跑到一家银行去借钱造船。这种借款是延期偿还的方式，银行要在船下水后，才能开始收钱。船一下水，租费就可能让给银行，于是这项贷款就像上面所说的方式付清了。最后，等待一切交待完毕，丹尼尔·洛维洛就以船主的身份将船开走，但他一分钱也没花。
开始时，银行再次大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的话非常有理。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，还与从前一样，还有别人的信用强化着还款的保证。
就这样，丹尼尔·洛维洛的造船公司迅速发展壮大起来，他真正成为一位大富豪了。
“买一送一”救活汽车厂
美国康涅狄格州有一家叫雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。
该厂的总裁对本厂的生产和经营进行了反思，总结出企业经营失败的原因是推销方式不灵活。他针对企业生存的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。
该厂新的推销手法是这样开始的：它积压了一批轿车，型号为1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼，利息负担很重。他们决定在全国主要报纸刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆南方牌轿车。
买一送一的做法，由来已久了。但一般是免费赠送一些小商品。如买电视机，送一个小玩具，买电动剃须刀，送剃须膏；买录像机，送一盒录像带等等。这种施以顾客一点小恩惠的推销方式，曾经起到了很好的促销作用。
但是，这种方式慢慢不起作用了。特别是在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，不管书刊杂志或橱窗路旁，五花八门的广告比比皆是，它成为人们生活的一个组成部分。推销商品方法多，范围之广，已使人们几乎近于视而不见或麻木不仁了。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途要来看个究竟。该厂的经销部原来是门前冷清的，一下子门庭若市了。
过去无人问津的积压轿车真以21500美元一辆陆续被人买走了，该厂也一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的南方牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。
第17节：小投入换大回报
雪佛莱和奥兹比尔汽车厂实施这一招，虽然招致每辆轿车少收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车子如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。
更应该看到，这一举动给工厂带来了源源不断的生意。它不但使“托罗纳多”牌轿车声名四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出了一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始时以赠品作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送多了，慢慢也有名气了。
南方牌小汽车确实是一种较实惠的轻便小车，造型小巧玲珑，价格便宜，适合低收入阶层。就这样，雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴隆发达起来。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂成功的推销术，是顺应市场的结果。世上所有事物都处于变化之中，市场也是如此。产品和市场是经营活动的中心，市场的变异是不断发生的，产品依存于市场是个动态过程。
经营之道在于将灵活性适应于动态的市场，正如顺水行舟，经营者更善于借得东风活水流，使企业乘风破浪抵达彼岸。
如果自己老是没有变化，拘泥于一种产品或墨守成规的推销方法，势必自寻绝路。为此，只有以灵活多样、出奇制胜的经营之术，才能在竞争之中获胜。“买一送一”就是一条杀出重围的商战“小投入换大回报”的生财之道。
虚实篇
装伤叫苦蒙骗世人，舍不得孩子套不着狼
一头母狼生了只小狼，邀请狐狸去当教父。“它和咱们是近亲，”母狼说，“很有头脑，非常机灵，能教育好我的小儿子，帮助它飞黄腾达。”
狐狸显得格外诚恳，说：“亲爱的亲家母，我感谢您给我这么大的荣幸，我一定努力，不辜负您的期望。”
接着，在宴席上它吃得痛快，玩得开心，吃过玩过又说：“亲爱的亲家母，咱们有责任关心小宝宝，您得给它好的营养品，让它长得健壮有力。我知道一个羊圈，从那儿弄一只羊咱们不费什么力气！”
这话母狼挺爱听，它立即跟狐狸去那座农庄。狐狸远远地指着羊圈对亲家母说：“那儿，你爬进去不会被看见；我呢，去另一边，看能不能逮只小鸡什么的。”说是这么说，它却并没去逮鸡，而是在森林边上两脚一伸，躺下休息起来。
母狼刚钻进羊圈，躺在羊圈里的狗就叫开了，农民跑来逮住母狼，痛揍了它一顿，母狼后来侥幸逃脱，挣扎着回到森林边。狐狸躺在那儿装出一副可怜相，说：“唉，亲爱的亲家母，我好倒霉哟！我中了农民们的埋伏，四条腿全给打折了。你得背我回去，要是你不忍心扔下我在这儿虚弱而死！”
第18节：自己伤害自己
母狼自己只能慢慢往前爬，可仍很关心狐狸，就把这位完全结实健康、安然无恙的教父背起来，一步一步送回家中。到家后，狐狸对母狼喊：“再见，亲爱的亲家母，去享用你的烧羊肉吧！”狐狸狠狠嘲笑了母狼一通，回家了。
【狐道精析】
狐狸明明是在那里休息，却假装被农夫打伤了。如此，可怜的狼不仅没法抱怨，反而只能倒过来安慰狐狸了。按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。但是如能反其道而行之的话，自己伤害自己，以蒙骗他人，或许能更轻易达到预先设计好的目标。
在现代经商活动中，经营者做出伤害自己的假象，装出来无辜和可怜的样子以博起广大群众的同情和注意，这样反而有利于树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。
【狐道活用】
丰田“自虐”收复失地
1957年，日本丰田汽车公司曾经推出“光环”牌小轿车，但由于质量不过关，在公众中造成了“脆弱”、“不耐用”的印象，使该公司轿车在与美国轿车的竞争中一败涂地，甚至连日本国内头号轿车大王的宝座也被日产公司夺去。
1961年，丰田汽车公司立志要夺回汽车霸主的地位，精心研制出质量优良的新型“光环”牌高级轿车，投入市场，然而由于固有的印象，公众对此普遍缺乏信任，因此销路不佳，远不如日产公司“青鸟”汽车。
为了消除公众认为“光环牌车不坚固”的印象，丰田公司施用了“自虐”之计。为此公司不惜耗资上千万日元，在日本甚至全球掀起一场攻势凌厉的广告宣传战，他们制作了一套名为“考验”的主题节目，在世界各地的电视节目中连续播放。
在这个专题节目中，丰田汽车公司向公众展现了光环小轿车的破坏性试验的一系列过程，以广告片“海滨之虎——光环”为首，接着又陆续推出“空中飞车——光环”、“猛撞油桶——光环”、“悬崖滚车——光环”等系列公关电视广告，其画面惊心动魄，扣人心弦。
例如，在“空中飞车——光环”一片中，一位丰田汽车公司的职员不惜赴汤蹈火，以120公里的时速驾驶着光环牌轿车冲向飞车台，高速飞驰的光环牌轿车腾空而起，像一道耀眼的闪电射向晴朗的蓝天，在两米的高空悬空飞行了大约25米，着地后照样高速飞驰，这个千金难得的惊险镜头在公众中产生了强烈的刺激效果。在其真实可信的破坏性试验面前，“光环”车不坚固的成见不攻自破，公众改变了原先的看法，认为光环坚固耐用。
通过这一系列近乎“自虐”式的广告宣传，从此，光环牌小轿车在日本轿车市场上遥遥领先，销量跃居日本首位，很快就从日产公司手里夺回了出口轿车大王的宝座。
第19节：高兴得手舞足蹈
丰田公司的“自虐”表演是有其传统的。丰田的老板丰田宗一郎更是善施“自虐”的能手，身先士卒，不计苦累，以此打动和带动员工。
例如有一次，是1950年的一天，为了谈一宗出口生意，本田宗一郎在一家日本餐馆里招待外国人。
外国商人在厕所里不小心弄掉了假牙。宗一郎听说后，二话没说跑到厕所，脱光衣服，跳下粪池，用木棒小心翼翼地慢慢打捞，捞了好一阵子，木棒碰到了一个硬块，假牙找到了。打捞出来后，冲洗干净，并作了消毒处理，宗一郎首先试了试。假牙失而复得，宗一郎拿着它，又回到了宴席上，高兴得手舞足蹈。
这件事让外国商人很受感动，更让丰田的员工心灵产生震撼。
事后丰田宗一郎说：那么肮脏的活儿，可以给钱让别人去干。但是，那不就是用金钱来代替真诚了吗？我最讨厌这种人。
由此，大家都产生了一个信念：跟这样的人可以一辈子合作下去。
艾柯卡自降薪酬得人心
李·艾柯卡被福特公司解雇后，被岌岌可危的克莱斯勒聘为总裁。他未到任前，底特律自由报登了两条大标题：“克莱斯勒税前亏损”和“李·艾柯卡加入克莱斯勒”。
就在他到任的那天，克莱斯勒公司宣布第三季度亏损近1.6亿美元，这是该公司有史以来最严重的亏损。就在艾柯卡组织好领导班子准备大干时，打击接踵而至。
首先是伊朗政变，引发了能源危机，汽油涨价一倍。一下子，家用小轿车、大型客车、周末旅游车、厢式车全没了销路。而克莱斯勒正是生产住房汽车与周末旅游车的大户，石油危机使他们供应周末旅游车工业的引擎和底盘几乎全部停销，自产的厢式小客车销售量减少了50%。
克莱斯勒马上采取措施，增加对新工厂和新产品的投资。正当他们采取这些代价很大的措施时，全国又陷入经济衰退，全国汽车年销售量降低近50%。经济形势需要加倍投资，而收入只有原来的一半，克莱斯勒连挨两拳，几乎被打垮了。
这时艾柯卡显示出了其挽狂澜于即倒的勇气与超人的公关能力。艾柯卡认为，企业在逆境中拼搏时，需要的是企业与内外公众一起努力，这种努力来自共同的利益与平时友谊的积累，这就是公关的长期性原则与“团队精神”。
一方面，艾柯卡开展了宣传运动，他要让公众明白两点：第一，克莱斯勒绝无停业的打算。第二，我们正生产美国真正需要的汽车。随即引申为，如果克莱斯勒倒闭，整个国家失业率将上升为5%，公司的工人、经销商和材料供应商加起来共60万人，一年国家就得为失业保险和福利开支27亿美元。
第20节：补救行动获同情
另一方面，艾柯卡则于公司内部开始挖掘潜力。艾柯卡做的第一件事就是把自己的薪水减到每年l块钱。此举在公司，乃至整个底特律都引起了轰动。作为总裁，整日奔波于政府、银行之间寻求援助，付出了极大的心血和劳动，然而他竟然放弃了薪金！公司上下都被感动了。大家达成了共识，只有团结一致，每个人都竭尽所能，最终才能战胜困难，得以生存。
于是经营主管人员减薪10%，随后工人们做出了相当大的牺牲，他们工资每小时减少了1.15美元，后来又减少了2美元。整整19个月期间，克莱斯勒的工人平均每个人少拿近1万美元。
为此，艾柯卡走遍了公司每个工厂车间，以便与工人直接对话，在一系列工人大会上，他感谢工人在艰苦日子里与公司合作，并告诉工人，待情况好转，一定要使他们重新得到与福特公司和通用汽车公司工人同等的待遇。艾柯卡还和各工厂主管碰头，问他们有什么问题，尽管有些问题不一致，但终究有了机会一起交谈。同时，艾柯卡让工人分享利润——拥有公司股票。这就把个人利益与企业命运紧紧结合了起来。
后来，克莱斯勒又与银行艰苦谈判，获得了政府保证的借款，艾柯卡有了重整雄风的机会。在全公司的齐心协作下，新车型获得了成功，克莱斯勒比原定偿还期提前7年偿还了全部贷款。克莱斯勒终于又站稳了脚跟，度过了风险。形势好转之后，艾柯卡第一个行动就是召开记者招待会，他说：先生们，从现在起，克莱斯勒不再是急等钱用，正在挣扎或资金困难，这些词都将永远被排除在外。
克莱斯勒能从困境中走出来，关键的一点是——艾柯卡先把自己的薪酬降低到象征性的1块钱，凭借这个计谋，他扫除了削减开支的障碍，并成功地激发了员工的归属意识，由此而产生的信心、毅力、团结与协作成了克莱斯勒复苏的基础。
埃克森补救行动获同情
多年以来，占据美国石油财阀首领地位的是埃克森公司，其历史始于1892年洛克菲勒在美国新泽西州建立的美罕石油公司。
美罕石油公司开业初期主要是生产和销售家用灯油。从那时起至今已有100多年的历史。现在的公司名称是1972年改的。它在美国500家大企业中居第三位，1995年全球十大公司排名榜上居第九位。销售总额达1000亿美元，纯利润达50亿美元。
1995年埃克森公司的资产达2432亿美元，其中的60%是海外投资。每天有600万顾客在埃克森的4.1万个加油站加油。每天巨型油轮来往穿梭在各大洋海域港口之间，生意十分红火。
成功的背后自有其艰辛与曲折，埃克森的巨大成就也并非侥幸，一些突发的不利事件也常常会给一个企业带来极大的麻烦，甚至有倾覆的可能。
第21节：少竞争大利益
1971年1月的一个午夜，浓厚的大雾弥漫在旧金山湾上空，好像一个又宽又大的纱帘把什么都遮挡住了。这时只听一声巨响，埃克森公司的两艘油轮不幸相撞，导致一艘油轮船体破裂，船厂84万加仑的原油流入港湾。
事故发生后，埃克森公司立即采取两方面的行动。一方面是仅在一小时之内，数百台不同型号的清油设备、几百名公司的工人和数千名自愿工人被迅速组织起来，赶赴出事现场清理泄油，其规模足以对付比实际泄油大20%的事故。
公司的公关部门同时开始了另一方面的行动。事故刚发生，公司公关负责人的床头电话铃响了。早晨7点30分，公司的新闻处开始对外工作，到10点钟左右，电话铃声持续不断，使公司新闻处和自派记者的联系几乎中断。为此，公司又专门安装了特别线路，每天编辑两次简报，报道事故现场的处理情况。简报一方面派专人向外发送，另一方面通过电传传送到北加利福尼亚的30多家报社。
另外，埃克森石油公司以重金聘请工人启用高压水龙、蒸汽冲洗海滩，甚至用双手涮洗巨大的岩石。事故发生在1月，寒风袭人，清理工作十分费力。而埃克森公司仅此一项就付出了几百万美元。
埃克森公司的公关部门还策划各种公关活动，主要目的是让人们知道原油泄漏之后的工作正在有条不紊地做着，并使人们相信埃克森公司为此已付出了巨大的努力，并且付出了巨大的物质代价。
这些举动博得了人们的理解和同情。撞船后的一个月内，旧金山地方报纸就发表评论指出，埃克森公司已出色完成了清理工作，媒介的宣传使那些谴责和不实之辞不攻自破。埃克森公司还收到了大量赞扬清理工作的信件，公司的信誉也稳步地回升了。
在没有人去过的森林里打猎，少竞争大利益
狐狸和狼相邀一起去打猎，它们在一条岔路口分道而行。约定的时间过去后，狼两手空空走了回来，看见狐狸却抱着一大堆猎物早已等在那里。狼非常不解，便问狐狸：“为什么你能捕获这么多野兽，而我却一只都没看见呢？”
狐狸回答道：“你走的那条路，前几天狮子大王早已带了一大班手下洗劫一空。我找到一块没有谁去打过猎的森林，所以发现的猎物就多了。”
【狐道精析】
寻找到一块“没有谁去打过猎的森林”，这对企业的成长也是很重要的。一个企业要想由小变大，初期阶段一定要以保全自身为主，在市场定向上要找冷门的商品，在取得一定成果后，实力有所壮大，再扩展市场去啃硬骨头，方有取胜的资本。
这就要求企业能准确地判断市场需求。如果本想乘隙击虚，由于判断失误，想吃肉反而变成了啃骨头，就会弄巧成拙了。为了避免失误，两点需要注意：一是要寻求市场空隙，用最少的竞争消耗去获取最大的利益，而不要一味跟风盲动；二是要避免与强大的竞争对手针锋相对，从而虚耗了自己的物力，市场效果却不明显。商业竞争中，避开竞争激烈的地方或对手，独辟蹊径，对于企业赢得发展壮大的时机和空间都是有重大意义的。
第22节：受到无情的惩罚
【狐道活用】
不走寻常路希尔顿不采石油开饭店
提起希尔顿饭店，恐怕不知道的人不多。世界饭店业大亨希尔顿出身寒微，开始时仅经营只有五个房间的小旅馆，因不景气转而开了一家小银行。他本小利微，维持生计也有困难。就在此时，他得知得克萨斯州发现了石油，有人开采石油一夜之间就成了百万富翁，这个消息使他怦然心动，于是就筹集了37000美元到得克萨斯州去冒险，当时这些钱也不算少了。
当希尔顿来到得克萨斯州时，才知道这个行当竞争十分激烈。他的这点钱，搞石油实在是杯水车薪，微不足道。显然，要想在竞争激烈的石油开采上发财的美梦破灭了。怎么办呢？失望之余，他来到一家旅馆住宿。谁知旅馆生意竟出奇的好，许多人因找不到房间，只好花钱睡在旅馆的桌子上，这可是他以前开旅馆从未有过的现象。窃喜之下，他从一位想靠石油发财想昏了头的老板那儿买下了一家叫“莫希来”旅馆，开始在这里重操旧业，由于大家都想发石油财，反而经营旅馆、饭店的人特别少，由于希尔顿曾经经营过旅馆，经营得法，再加上竞争对手少，这个旅馆很快发展起来，成了他辉煌事业的基石，以后便逐步发展成了世界著名的饭店业大帝国，为他带来了数不清的财富。
激烈的竞争往往代表多种机会，关键在于能否发现并把握适合自己的机会。如果你能避开激烈的竞争，看准竞争之外潜藏着的发展机会，另辟蹊径，不走寻常路，那么你就能获得意想不到的成功。
钻市场空子日本货抢滩国际市场
在国际市场上，商海滚滚，不进则退。懂得独辟蹊径的经营策略的当属被称作“经济动物”的日本企业。而那些固守传统、裹足不前的经营者都会受到无情的惩罚。
一个充满创新精神的企业能够不断地从成功走向成功；而一个因循守旧、缺乏创新意识的企业，必然陷入窘境甚至退出市场。
二战后初期，商战主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其他区域，存在辽阔的竞争空间，这些都是商战中缺少竞争的地方。此时，因日本产品质量不高，尚无法进入欧美市场与欧美竞争，于是日本产品就钻这个大空子，进攻这些地方。它首先进攻亚、非、澳、拉美等各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手的实力较差。
如计算机业，日本先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后是欧洲和美国。日本汽车工业和摩托车工业也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最先选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。
第23节：称霸世界市场
哪里有空子，哪里就有填补真空的日本产品。日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放弃。
马绍尔群岛、帕劳共和国、北马里亚纳联邦、瑙鲁共和国等，过去都曾经是英、法、美等国的殖民地，独立的时间都不长，还没有自己的产品和企业，也根本不能和日本进行竞争。日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即便是最小的渔船也用亚马哈的外装马达推动。在岛屿村子的小杂货铺里，销售着日本的面条和啤酒，甚至盐和白糖也是日本运来的。
日本进入美国市场主要是在20世纪60年代之后。开始，欧美各大公司已经占领所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。
当时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等，他们自恃自己产品是名牌货，无需改进，不愁无人购买。日本却与之相反，以小而轻、质优而价廉的产品闯入美国市场。许多美国企业家对此都不屑一顾。他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。
但是，日本的这些产品却得到了美国顾客的赞赏。于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的录音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等，就在美国同行业企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入了美国市场。
这其中，尤其日本车在和美国车争夺市场份额竞争中的表现，更是可圈可点。
美国素有“汽车王国”之称，世界第一辆“汽油马车”就是于1896年在美国诞生的。近一个世纪以来美国是世界上独一无二的汽车第一生产大国和第一消费大国，底特律的“汽车城”闻名天下。它不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场。而日本，汽车工业起步晚，但是，它成功地运用“钻空子”的销售战略，使自己的工业从无到有，从弱到强，战胜了美国公司，占有了一个又一个市场。
早在1949年，日本政府预测汽车业前景远大，市场广阔，遂将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，制定了一项振兴汽车工业的战略。他们作了深入的市场调查，又反复研究推敲，最后决定把“矛头”对准美国，因为日产汽车如果能在美国畅通无阻，那么占领其他国家的市场就不在话下。可是如何占领美国市场呢？自身力量弱小，硬拼不是对手，只有智取。于是他们一边“练兵”，一边摸底。他们把50年代出产的质量赶不上美国的汽车产品先销往拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销。这就是先避开美国市场这个自己力量不强的地方，专找一些别人力量也薄弱的地区，占领市场之后，再向难以进攻的堡垒进攻。到60年代，日本公司便集中力量向美国这个“汽车王国”发动猛攻。日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐射，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矶、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻。1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。
第24节：卖水卖裤胜淘金
日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取“钻空子”的策略。60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研制生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算。因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，又喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。于是，丰田公司瞄准美国公司这一空档，生产了一批美国式小汽车。汽车推出后，受到顾客的欢迎，一举打开了销路。接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。
日本公司在美国大获全胜之后，又把眼光瞄向世界各地市场，攻人之不备，不断填补市场真空，取得了更多的市场成功。
避开热点觅良机卖水卖裤胜淘金
19世纪中叶，美国加州发现了金矿，随之迅速兴起了一股淘金热。美国著名企业家亚默尔原来是个农民，他也卷进了当时美国加州的淘金热潮。经过几个月的淘金生活，他清醒地认识到，自己在器械、财力和体力等方面与众多淘金者相差甚远，实在难圆淘金发财之梦。在难圆黄金梦时，他转移目光，另辟蹊径，发现荒山野谷气候燥热，饮水奇缺，淘金者很难喝到水，甚至有饥渴难忍的掘金者声称：“给我一杯清水，我愿用一块金子来换。”于是，亚默尔决定放弃淘金，转移目标——卖水。经过仔细地勘测和不懈地努力，他终于找到了可供饮用的山泉，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者的欢迎。亚默尔从此很快便走上了靠卖水发财的致富之路。“卖水者”这个词也成为经营领域中钻市场空子，灵活机变的代名词。
无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中，并获得了他的第一桶金，但这桶金并非来自金矿，而是来自牛仔裤。李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人，李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？”那工人却回答说：“我们需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装——李维牛仔服。
牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订单纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界第一品脾。
第25节：获得了专卖权
从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论：做事情要有自己的想法，在大家都在“抢”的竞争热门行业里，未必是大家都能获利的行业。相反，改变自己的思维方式，避开这一行业，在一条路走不通的时候，换个角度看问题，却能获得意想不到的收获。亚默尔和李维他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少，但不需要多少本钱，而且竞争者少，市场容量大，积少成多，照样可以发大财。
诡道篇
趁对方没有准备时攻击，出其不意，攻其不备
鹿的警惕性很高，一旦发现异常就会飞快地逃跑掉。狐狸注意一只小鹿已经有好一段时间了，可是它不敢贸然下手，怕打草惊蛇。狐狸发现一个现象，小鹿在傍晚的时候总在一片茂密的草丛里吃食，那时小鹿最悠闲，最放松了。于是，狐狸有一天先埋伏在草丛的沼泽旁。待小鹿正津津有味地吃食时，狐狸慢慢地靠近小鹿，小鹿还没来得及跑，就已经成为狐狸的美食了。
【狐道精析】
在敌方没有戒备的特定时间、地点下突然实施攻击，这种突如其来的袭击能给对方造成巨大的损失，使自己获得巨大的利益。采取这种攻击战术的时候有三点要注意：一要选择适当的时间和地点进行攻击，确实掌握对方在缺乏防备的状态；二要巧妙地隐蔽自己的意图和行动，不能漏出蛛丝马迹，否则敌方有了准备，攻击时起不到效果，反而造成自己的损失；三在攻击时，要以迅雷不及掩耳的速度和力量突然进行。
企业经营中，商战是十分复杂的经营活动，要掌握好天时、地利、敌情的变化，谁能根据市场的具体情况做好充分准备，谁就能掌握市场的主动权，谁就有可能获得胜利；反之，如果没有充分的准备，那也可能由优势而转变为劣势，从而导致最后的失败。
【狐道活用】
攻其不备哈勒尔巧胜宝洁公司
有一位英国商人名叫威尔逊·哈勒尔，20世纪60年代初来到美国定居，后来他购进了一家制造清洁液的小公司，开始经营一种名叫“配方409”的清洁液。到了1967年，“配方409”已经占领美国清洁剂产品市场的5%，并获得了专卖权。
正当哈勒尔准备在美国全面扩展“配方409”清洁液的时候，突然遇到一个强大的竞争对手——美国宝洁公司，该公司历史悠久，实力雄厚，其生产的“象牙肥皂”闻名美国。以后，他们又推出了“新奇”清洁液，使哈勒尔的“配方409”清洁液遇到了一次严重挑战。
这一次，宝洁公司决心要打败哈勒尔。他们在命名、包装和促销“新奇”产品时，投入了比“象牙肥皂”更大的资金，进行了耗资巨大的市场调研，采取了声势浩大的广告攻势。因为他们底子厚、资金充足，因此满怀信心要打败哈勒尔。
但是事情不是绝对的，规模大也有它不利的一面。哈勒尔判断宝洁公司会因为过于自信，而不去密切注意他的行动。于是他利用小公司灵活多变、行动迅速的特点，用“攻其不备，出其不意”的方法与宝洁公司周旋。
第27节：问题是如何进入
2001年3月，北极绒决定进军羽绒服市场，问题是如何进入，采取何种方式进入。
北极绒在2001年3月对外宣称：北极绒已斥巨资买下东北一家鸭场(提醒注意：当时北极绒给人的印象是要大量收购鸭绒！)。同时宣布除了准备在面料、款式等方面胜人一筹之外，还要为产、供、销一条龙做市场准备。这个消息迅速在行业内传开了。
到这时，北极绒丝毫没有透露关于“鹅绒”的消息。直到2001年9月1日之前，包括北极绒的羽绒服招商会议，北极绒要生产“鹅绒”羽绒服的秘密也就两三个人知道。
北极绒处心积虑隐藏的“底牌”鹅绒到底有什么出其不意的东西呢？羽绒服作为20年来人们冬季保暖御寒的首选，一直给人臃肿的感觉，款式、颜色过于单调，而南极人、波司登、雅鹿、冰川、鸭鸭等传统品牌仅靠面料、款式进行竞争，未免显得单调。综观1999年和2000年羽绒服市场，羽绒服厂家一直在面料上、款式上和含绒率上做文章，而对于“鹅绒比鸭绒好”这一众所周知的行业秘密却熟视无睹。这为北极绒留下了足够的“素材”来做文章，完成以差异化营销进入羽绒服市场。
鹅绒与鸭绒相比较而言，绒朵大、中空度高、蓬松性好、回弹性优异，保暖性更强。据中国羽绒工业协会的测试数据表明，鹅绒的绒朵普遍比鸭绒绒朵大，蓬松度比鸭绒高出50%左右，所以保暖性能更加出色。有关专家坦然承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒。
说到鹅绒和鸭绒的区别，还有就是因为鸭子喜食水中的虫子，所以鸭绒普遍有一种腥味(称为“鸭狐臭”)，为除去异味，在除污、脱脂过程中，有的加工厂甚至使用了除臭剂。而鹅是食草动物．所以鹅绒本身根本不存在异味问题，从原材料源头保证了绿色环保问题。
由此看出，北极绒的“鹅绒”羽绒服对其他羽绒服厂家而言就绝对是意料之外的“重磅炸弹”。商场如战场，战场上兵戎相见时要“出其不意，攻其不备”。
一切准备就绪后，2001年9月1日，北极绒关于生产“鹅绒”羽绒服的广告像炸弹一样投向了各大媒体，投向了消费者，也投向了全无准备的羽绒服同行。一时间，“鹅鸭之战”的报导频频见诸报端，“保暖服装升级换代，鹅绒有望取代鸭绒”成为2001年9月热点经济新闻之一。
刚开始时消费者的感觉是眼前一亮，紧接着羽绒行业整个炸了。到9月6日，羽绒工业协会与羽绒服装协会召开新闻发布会，现场专家之间展开了激烈争论，“鹅绒、鸭绒到底谁好”，最后没有结论。一些企业开始坐不住了，开始到北京活动，想阻止北极绒这则极具杀伤力的广告的发布，但没有成功。大多数羽绒厂家由于利益关系反对鹅绒。
第28节：他们最终还是失败了
10月15日，“全国羽绒服市场如何面对消费者高层研讨会”成为“鹅鸭大战”的一个重要转折点。在会上，波司登老总突然发表了一个戏剧性的“补充发言””，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在高端市场产生很强的生命力。
2001年的“鹅鸭大战”，北极绒以差异化的鹅绒突袭羽绒市场，出其不意，终得所愿，改变了整个羽绒市场鸭绒独霸的市场格局。北极绒树立起温暖产业中的强势品牌形象，同时还带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。北极绒掌握了市场脉搏，相机而动，占据了市场的主导地位。
在2001年，北极绒无论产品销量和市场占有率均名列全国前茅。
后发制人日本表挑战瑞士表
1967年，日本精工舍的服部一郎悄悄地向瑞士表的世界霸主地位提出了挑战。
服部一郎当时是日本第二精工舍的社长，他知道：瑞土钟表业的优势是机械表，要战而胜之，就必须出其不意，从不同的方面，开拓不同于机械表的“新表”。
20世纪70年代，瑞士的一位工程师发明了电子石英表技术，但瑞士手表业仅仅满足于称雄世界机械表市场，没意识到它会引起手表工业的革命。而日本人却看到了其巨大的市场价值，立即买下了石英表的专利，服部一郎把希望寄托在“石英表”上，投入巨资进行开发。精工牌石英表问世后，服部一郎客观地分析了自己的技术、人才、资金状况，觉得自己还不能与瑞士表抗争，于是有意识地避开了瑞士这个手表市场，而是先在本国和瑞士以外的国家推销，以免引起瑞士手表业的注意。经过长期的开发和经营，精工实际已经在某种程度上超越了瑞士，但由于精工小心翼翼不过分张扬，所以，瑞士对于领先于自己的精工牌表没有过于在意。
服部一郎和精工集团一面在周围慢慢地、悄悄地“包围”瑞士表，一面集中大量的人才、财力从事石英表的新技术、新产品研发工作。到了70年代末期，精工手表的产销量已跃居到世界前茅，高档精工表已有能力与瑞土表抗衡了。于是在1980年，精工集团先以重金买下日内瓦著名的、位列瑞士第二的“珍妮·拉萨尔”公司，生产豪华的“精工·拉萨尔”手表，利用它成熟、通畅的销售网络，出其不意，迅速把各种不同类型、不同档次的精工手表铺向市场，与毫无防备的瑞士表进行竞争。
瑞士人大为震惊。他们立即以牙还牙，展开全方位的轰轰烈烈的反击，极力开拓销售领域，以期重振瑞士表的声威。但是，由于周围市场已由精工经营了多年，本土市场又遭精工偷袭，他们最终还是失败了——老谋深算的“精工”以“出其不意，攻其不备”的经营战略终于赢得了世界钟表行业的第一把“交椅”。
第29节：俘虏了小羊羔就跑
最终的结果是，由于日本电子石英表的冲击，造成了瑞土很多工厂倒闭，大量工人失业。
在对手内忧外患时发难，乘人之危，趁火打劫
狐狸窥伺农夫家的羊已经有好一段时间了，可惜农夫防范甚严，狐狸一直找不到机会靠近羊圈。这一晚，农夫家遭窃，农夫一家人都去围堵窃贼去了，狐狸瞅准机会，半夜潜入羊圈，俘虏了小羊羔就跑。
【狐道精析】
趁别人家里一片混乱时，乘机偷抢人家的东西，这也是狐狸狡猾的一点。对手发生混乱时是天赐良机，此时如能抓住机会，乘势“打劫”，这样不仅容易成功，而且能从中获得意外的好处。当然，“打劫”要讲究时机和方法，否则如火中取栗，烫了自己的手，伤了自己的身。
企业经营成功与否的关键之一就是时机的把握。好时机下的出击就如顺风行船，耗力少而效果佳；不好的时机下勉强为之容易吃力不讨好，事倍功半。狐狸的这条计谋应用于企业经营之中，就是要企业在对手出现危机时，于我时机大好的情况下，乘机出击来扩大市场份额，打击对手，削弱其竞争能力直至吞而并之。
【狐道活用】
摩根因机而发操纵美国白宫
世界商战中，趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。
1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有企业宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊·库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后摩根的挑战。
摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼—摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合，所形成的势力和能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔—摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。
1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。
自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。
第30节：千方百计争夺利益
为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到—笔巨额资金。政府财政当局估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债。这样，他们即可解救政府财政危机，又可获得高额利润。但因他们的条件苛刻，美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦招，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行．并重创和惹恼了摩根。由于摩根的操纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。
出于无奈，摩根再次被总统召人白宫，互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流人国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢？”
在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就“大行不顾细谨，大礼不拘小节”，“单刀直人”，步步紧逼，并且吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着总统不能不做出的明智选择。
结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。
企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。
第31节：趁人之危？！
地产商一笔交易赚了又赚
俄亥俄州不动产巨商费雷德的日常功课就是拆阅各地经纪人寄来的大堆邮件，在比较他们开出的地产报价单中寻找赚钱机遇。一天早晨，一张明信片跃人眼帘，上面写着：“出售一宗地产，报价80万美元。”费雷德平生第一次遇上这种新异的报价方式，好奇心驱使他为进行这笔交易而着手准备。
经调查得知，这宗地产归一家信托公司所有，不算地面建筑的价值，单单地皮就值80万美元。报价所以会平开，是因为一场大火把地面上的大楼烧成了空架，而当地的房产管理部门严责信托公司：“立即采取紧急措施，保障安全。”火光方息，惊魂未定的总经理认为“赶紧把它卖掉”是惟一可以采取的安全措施，于是指定公司地产部经理“迅速脱手这宗地产”。
信托公司的危境厄遇正是费雷德狠杀售价的天赐良机。他一面热忱地向信托公司表示“愿意帮助贵公司摆脱困境”，一面冷酷无情地开出书面还盘：“或者分期付款，55万美元；或者现金交割，47.5万美元。”趁人之危？！信托公司地产部经理真是气得火冒三丈，压下还盘，对费雷德只给了两个字的回答：作罢！
费雷德立即打电话给信托公司的地产部经理，约他当面商谈价格。地产部经理勉强同意，极不情愿地走进费雷德的办公室。谁知刚刚坐定，费雷德就给了他一个“下马威”，毫不客气地说：“这宗地产卖或不卖，最终是由信托公司的董事会做出决定。你作为地产部经理，只是董事会的代理人而已，如果你再拒绝商谈价格，我就越过你，直接向董事会报价。”这是公然的蔑视，也是威胁，地产部经理真想拍案而起、挺身而出，但考虑到要保住饭碗和位置，只得忍气吞声地答应：回去向董事会转呈以前的那份书面还盘。
大火不仅烧掉了信托公司的一宗房产，还烧去了声誉，董事会正为此而忧心忡忡。他们定下的对策是：了结灾祸，接受任何一个切实的、使公司损失不太大的报价。费雷德的报价一呈上来，他们当即拍板：47.5万美元现金出售。地产部经理很不乐意地电话通知费雷德：“公司接受第二个还盘，合同将在三天以后的星期五准备好，你最好在那天下午五点整到信托公司签署合同。”受过凌辱的地产部经理为了报复，放下电话便煞费苦心地起草合同，他开列时条款字斟句酌，故意把火焚后的残骸写成“部分损毁的大楼”，还为了堵死漏洞、防止费雷德节外生枝，悄然在合同中写明：“买主自愿放弃一切法定索赔权。”
星期五下午五点，费雷德准时到达，拿到了一份长达30页的合同文本。这回轮到地产部经理给费雷德白眼看了。他面带愠色，咄咄逼人地说：“想买就接受合同，不接受就拉倒，不必找合同的岔子！”费雷德只是浏览一遍合同文本便抽笔签名。他欣喜地走出信托公司，为自己成为这宗地产的所有人而高兴，恨不得马上就去办地契过户手续。
第32节：狠狠地回击他一下
常言道“祸不单行”，这宗交易也恰恰应验了这句话。合同签署后的几小时，残骸竟发生死灰复燃，烧起第二场大火，把个地皮烧成了焦土，直教公司上下二度受惊。惟有地产部经理却在暗中高兴，不由庆幸合同条款令费雷德无路可退。此时，正在欢度周末的费雷德已匆匆赶回办公室，紧张地思索、选择对策：是设法拒绝这宗充满晦气的地产，还是利用第二场大火在谈判中再捞便宜？他最终选择了后者，于是急忙约请律师共进早餐，两人边吃边讨论谈判的细节。电话铃响了，地产部经理邀约费雷德星期二上午到华尔街一家著名律师事务所的办公室会晤。可见信托公司也没有闲着，既请了华尔街著名律师事务所的律师当法律顾问，又做了充分的“场外准备”。
会谈如期进行。信托公司的法律顾问热情地把费雷德及其律师引进自己的私人办公室，开宗明义地对费雷德的律师说：“我们在这里会面，不是为了讨论法学，仅仅是协商处理面临的非常棘手的局面。”费雷德的律师点头称是，而费雷德与地产部经理却像两只公鸡似的对视着。
信托公司的法律顾问接着介绍了险情，并说明那宗地产周围的街道已被警方封闭，信托公司比以往任何时候更希望脱手那宗地产。这番言谈，其实是正规谈判过程中的“概说”，其后便是“明示”亦即“交锋”。信托公司的法律顾问和地产部经理相继抢先发难，坚决要求费雷德“立即接管这片地产，排除险情。”眼见对方迎面击来，费雷德便使出了“四两拨千斤”的一手，说道：“我和律师还没有全面讨论目前的情况以及你们的要求，我们需要一点时间。”信托公司的法律顾问立即打开了一间大会议室，请费雷德和律师去私下磋商。费雷德和律师起身欲走，地产部经理忙把费雷德的律师拉到一边，胸有成竹地说：“别忘了，在这份合同中，你的当事人费雷德是自愿放弃一切法定索赔权的，他别想利用第二场火灾捞点什么！”这番话无疑也是说给费雷德听的，费雷德的律师谨慎地答道：“你说的很正确，我的当事人是放弃了所有的法定索赔权。但是，”为了让信托公司的法律顾问也听清楚，律师故意提高声音、放慢速度说：“你所说的，恰好意味着我的当事人在放弃权利之前，仍享有美国《习惯法》所承认的相关权利。”
站在一旁的费雷德眼见交锋不能暂停，便用眼神向律师示意：“把要说的话干脆说完，狠狠地回击他一下！”律师接到暗示就一字一板地说：“按照习惯法，不动产在办理正式过户手续前，出售方有义务维护其安全，如果造成损失，就要全部承担。”律师接着说：“法院对此作了许多特殊规定，其中有一项正好适用于我的当事人。费雷德先生购买的是特殊财产，即地皮连同大楼，现在大楼已荡然无存。按特殊规定，出售方须严格按合同条款交出出售物，否则调整售价。”这番话虽是说给地产部经理听的，目的却是想封住信托公司法律顾问的嘴。
第33节：真是赚了又赚
律师的话音未落，费雷德已走了上来。他用不无嘲讽的口吻对地产部经理说：“请注意，出自阁下非凡手笔的合同，把我购买的东西写得准确无疑，它不是一次，而是四次提到我购买了地皮和一幢‘部分损毁的大楼’，有比这更美妙的文字吗？”费雷德笑了笑接着说：“残骸变成了‘部分损毁’！可惜，现在就连这个东西也无影无踪了。上帝作证，我不会放弃那个属于我的‘部分损毁’的大楼，这有什么可怀疑的呢？”
彼此这般对立，双方皆知谈判的出路只有妥协，只是各方境遇不同，妥协程度必然有别。几次交锋之后，信托公司的法律顾问和地产部经理觉出对方理由充分、态度强硬，只有多让步才能了结谈判。费雷德和律师却又走进大会议室，为多捞一点而悄悄计算对方得失：一旦打起官司，法院至少花两年的时间才能裁决是非曲直，两年中信托公司即使打赢官司，也要支付5万美金的地产税；倘现在就现金交割，信托公司在两年里反可收进5万美元的银行利息；这一进一出的10万美元对信托公司绝不是个小数目；而且官司一起，必然闹得满城风雨，它就像在信托公司的伤口上再撒上一把盐，董事会绝不愿意接受。费雷德认为，再取信托公司10万美元损失的一半，对方会忍痛接受的。
重新回到谈判桌上，费雷德首先发言：“让我们双方都做出妥协，叫眼前的困难局面见鬼去吧！”他接着说：“如果信托公司减价10万美元，我就立即，而不是在以后接受这宗地产。当然，如果诉诸法律，接受的时间就难以确定了。”信托公司地产部经理不待费雷德说完，便大发雷霆，痛骂他是狡猾的狐狸、魔鬼、无耻的强盗，地产部经理整整发泄了七、八分钟，费雷德则面无表情，端坐不语。随后是沉默，令人难以忍受的长时间的沉默。还是信托公司的法律顾问老辣，早已洞悉费雷德肚子里的小九九，一语中的地提了个建议：“售价减去5万，立即签署协议。”“同意”，地产部经理无可奈何地说。“同意！”费雷德喜形于色地应和。
就这样，费雷德仅花42.5万美元便成为价值80万美元的“不动产地契全权所有人”。而且，第二场大火已把地面建筑烧得一干二净，还使清理地基的开支大幅度减少。费雷德做的这笔买卖真是赚了又赚。
