第1节：序言
狐狸是一个很好的榜样
（序言）
一提到狐狸，人们首先想到的形容词恐怕就是“狡猾”了。相传狐狸性格的形成，有这样一个故事：
狐狸带着自己刚出生不久的儿子，到野外练习求生的本能。
狐狸要它的儿子从高百余尺的山谷跳下来，它告诉自己的儿子说：“你不必担心，我会在下面接住你。”小狐狸果然纵身一跳，想不到却摔得伤痕累累。
小狐狸疑惑地看着父亲，父亲表情严肃地说：“没有错，这就是求生的第一件事：即使亲如父母，也不能相信它的话。”
从此，狐狸狡猾成性，代代相传。
在动物世界中，狐狸向来都以阴险狡诈著称。在欧洲，还有一个关于狮子和狐狸的谚语。狮子勇猛威武，被称为兽中之王。狮子之所以勇猛威风，是因为力量和本性赋予了它的王者之风。狐狸则小巧精明，敏捷灵活，但却能以它的精明灵活著称于世。所以文艺复兴时期，意大利著名的政治思想家马基雅维利在他的饮誉世界的大作《君主论》中就指出：君主必须像狮子一样勇猛，又必须像狐狸一样狡猾。
其实，聪明也好，狡诈也罢，在这个弱肉强食的大千世界里，都只能算是一种生存技能。人在世上，要很好地生存和发展，具备狐狸的性格也是十分重要的一个方面。对人生而言，“狡猾”并不可怕，可怕的是不懂得如何“狡猾”。
本书取名《狐道》，以狐狸的故事为基础，结合了大量商业领域内的实例，力图充分而深入地解剖狐狸的性格。商战亦如人生，在千差万别的博弈过程中，都始终能嗅到狐狸的气息——是它的聪明狡猾，让生意人领会了生意经的奥妙之所在；是它的足智多谋，教会了商人如何在滔滔洪流中屹立不倒。现代社会竞争残酷，一个人要从激烈的竞争中脱颖而出，就一定要具备某些不同常人的性格。狐狸就是一个很好的榜样。
借势篇
利用他人的优势来彰显自己，背靠大树好乘凉
森林里，老虎是最凶猛的野兽，号称森林之王，其他动物都或多或少惧怕老虎的威力。
一天，老虎正在深山老林里转悠，一双凶馋的眼睛四处搜索着自己的午餐。这时，碰到了一只狐狸，狐狸刚要溜走，不想被它一把捉住。狡猾的狐狸看见自己无法逃脱，情急之中，计上心来。它一本正经地斥责老虎说：“你怎么敢吃我？我是天帝任命来管理百兽的，你要吃了我，就是违抗天帝的命令。”老虎一听愣住了。狐狸马上接着说：“你要是不信，就跟在我后面走一趟，看看是不是所有的野兽见了我都赶快逃命。”听狐狸说话的口气，和它那强硬的态度，老虎将信将疑，于是决定跟着狐狸去看个究竟。
第2节：无往而不胜
森林里大大小小的野兽们，看见狐狸大摇大摆，耀武扬威地走过来，后面跟着一只张牙舞爪的大老虎，都吓得要命，四处奔逃。老虎看着，竟以为它们真是被狐狸的威风吓跑的，彻底相信了狐狸的话。它怕天帝怪罪自己，做出什么对自己不利的举动，于是也慌忙逃走了。狐狸因此得以从虎口中脱离危险。
【狐道精析】
野兽们其实并不惧怕狐狸，可是它们畏惧狐狸后面跟着的“老虎”。狐狸自身没有吓倒别人的优势，却可以借助老虎的威力震慑别人。这种借助别人的优势来彰显自己的谋略，企业经营者如能巧妙地加以应用，因势定谋，借势成事，趋时乘机，灵活机动，就会无往而不胜。
【狐道活用】
狐假虎威道格拉斯抢得石油开采权
20世纪70年代，石油危机的乌云影响了全世界经济的发展，正在这时，美国西部却传来了一个让所有石油公司都为之振奋的消息：在德克萨斯州发现了一块储量丰富的油田！
接着，更让一些石油大亨们激动的消息传来：联邦政府将拍卖这块油田的开采权。
各石油公司闻风而动，纷纷筹措资金，准备在拍卖会上一争高低，因为这是明摆着的事：谁竞得了油田的开采权，谁就是找着了金矿，在此后的几十年里能获得源源不断的丰厚利润。
谟克石油公司老板道格拉斯也对这块“肥肉”垂涎欲滴，可是仅凭自己上百万元的资产，又怎么能竞争过拥有千万乃至上亿资本的石油大亨们呢？但眼睁睁地看着这块“肥肉”被别人夺走，道格拉斯又着实不甘心。
思谋良久，道格拉斯忽然有了主意，他想到：自己是美国花旗银行的老客户，所有的资金都存在该银行，能不能请银行总裁琼斯出面，替自己去参与竞拍呢？
琼斯是美国无人不知、无人不晓的银行大王，他要是出面，那些石油大亨们在拍卖会上想必会有所顾忌。想到这儿，道格拉斯兴奋不已，马上与琼斯通了电话，请求他的帮助。琼斯满口答应，很明显，道格拉斯挣的钱越多，他在银行的存款就越多，对花旗银行来说，有百利而无一害。更何况对琼斯来说，这不过是举手之劳。
“那么，你打算出多少钱呢？”琼斯问。
“最高不能超过100万元，你知道，我拿不出更多的钱了，这是我全部的家当。”
道格拉斯在电话里说：“好吧，我会去的，成不成就要看天意了，道格拉斯先生。”
听口气，琼斯好像满有把握。
一个星期后，拍卖会在德克萨斯州一家很有名的拍卖行举行。
参与竞拍的共有11家石油公司，除道格拉斯代表的谟克公司是惟一的一家小公司外，其他的全部是财力雄厚的大企业。
拍卖会快开始时，琼斯姗姗而来。他的到来顿时在会场引起了轩然大波：怎么回事？银行大王也要买油田？所有的竞标企业都慌了手脚，因为如果琼斯想买油田的话，恐怕没有人有能力与他竞争。
第3节：谁还敢再叫价呢？
道格拉斯看到了这一幕，心里乐滋滋的，他坐在一个角落里，悠闲自在，作壁上观。拍卖会开始了，经纪人报出底价：50万元，每个拍卖档价格为5万元。也就是说，谁要是想报价，只需举一下牌子，价格就在原来的基础上加上5万元。
经纪人刚报出底价，琼斯就举起了牌子，大声喊道：“我出一百万！”真是语惊四座，所有拍卖企业的代表都呆住了，谁还敢再叫价呢？
“100万，7号报价100万，还有没有报价的？”经纪人连喊三遍，会场里却鸦雀无声。
最后，经纪人落棰宣布：拍卖会结束，油田开采权被7号谟克公司获得。整个拍卖会从起拍到结束只用了5分钟，结果，资金最少的企业——谟克石油公司获得了油田的开采权。这次拍卖会呢，也成了有史以来时间最短的拍卖会。
这是个非常典型的借用别人的优势达到自己目的的例子，谟克石油公司没有多少钱，但是他能把银行家搬来，吓跑了所有竞争者，道格拉斯的借势的计谋玩得实在高明。
巧借官势古尔德一天净赚2000万
1871年，美国大资本家古尔德收购了除国库外的美国市场上所有的黄金，基本上控制了市场上的黄金价格，但是国库还有大量黄金，如果政府抛售黄金，金价势必会下降。为此，古尔德处心积虑，千方百计设法控制国库的黄金市场投放。
古尔德了解到当时的总统格兰特有一个妹妹嫁给了柯尔平上校，而柯尔平并不富裕。于是，他有了主意。
一天晚上，古尔德专程到柯尔平家拜访，十分客气地邀请他入股投资黄金生意。柯尔平十分坦率地表示没有资本。古尔德忙说：“不要紧，你用不着拿一分钱，只要表示一个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能，十分想与你交朋友，这点小意思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图，心想何乐而不为呢。于是两人签约：柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股，只要黄金价格上涨，每周可以领到这些黄金股的溢价差额，若黄金下跌，按规矩，他相应要做出赔偿。
为了防止金价下跌，柯尔平用不着古尔德示意，就自己主动地利用妻子的关系，劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这种方式，柯尔平着实也赚了不少钱。
市面上黄金渐少，金价自然飞速上升，引起全美国一片愤怒之声，总统格兰特迫于舆论压力，决定抛售国库黄金。柯尔平等劝说无效，马上把这一紧急情况告诉了古尔德，同时又设法劝说总统暂缓一天宣布。就在这一天内，古尔德抛售了他所有的黄金，一天净赚了2000万美元。
收购了美国市面上所有的黄金，这的确是古尔德一生中最大的杰作。一天之内净赚2000万美元，也是十分罕见的。古尔德使用的方法就是抓住关键人物，巧妙地借助官场势力来控制市场上的黄金保有量，以达到控制黄金价格投机取利的目的。
第4节：广告费都不用花
借势成事法国白兰地成功打入美国市场
企业经营者选择广播、电视、报刊、杂志等媒体宣传企业，扩大知名度，提高企业影响力，从而为产品打开市场，是常用的经营手法。同样，在企业公关活动中，可以借助某个事件或某个人物来造名气、造声势。在这方面，各国的营销、广告专家都有不少的精心杰作。20世纪50年代，法国白兰地酒开拓性打入美国市场，就是一个被广为传颂的、经典的借事造势案例。
法国的酿酒业历史悠久，尤其是白兰地，品质一流，清醇可口，早已享誉欧洲。20世纪50年代，法国曾向美国推销他们的白兰地，却始终没有成功。经过详细的市场调查发现，美国人根本不知道法国白兰地，对法国白兰地酒悠久的历史更是一无所知。如何让美国人知道并了解白兰地酒，从而大喝法国酒呢？法国人经过一番周密策划，决定抓住一个“重要事件”大做文章。他们选定的“事件”是美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰。
在艾森豪威尔总统寿辰一个月之前，法国人就分别用不同的传播媒介向美国大众传播了信息：法国人民为了表示他们对美国总统的友好感情，将赠送两桶极名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒作为寿辰贺礼，特邀法国著名艺术家特别设计制作酒桶，在总统寿辰之日，贺礼将由专机从法国专程送到美国，并举行隆重的赠送仪式，两名穿着法国宫廷侍卫服装的法国人将抬着这两桶酒步入白宫。为了确保万无一失，法国人还为此次“赠酒仪式”投注了巨额的保险。
在这两桶白兰地抵美之前的一个月时间内，法国人的精心宣传加上连续的报道吸引了千万个美国读者的心。在美国总统寿辰前夕，关于这两桶白兰地酒的传说，已成了华盛顿市民的热门话题。美国大众包括总统的胃口都被吊起。大家翘首以待，盼望着白兰地的大驾光临。
艾森豪威尔总统67岁寿辰那天，法国用专机将两桶白兰地酒运到了华盛顿，同时举行隆重的献酒仪式。穿着宫廷侍卫服装的法国人精神抖擞，风度翩翩。人不坐车，酒也不以车运。身穿盛装的宫廷侍卫们抬着由著名艺术家精心装潢的两桶白兰地酒从机场出发，经过华盛顿宽敞的大街直往白宫走去。
一路上，华盛顿市民如同过节一般，夹道观赏欢迎法国白兰地的到来，两旁的街道上竖着巨大的彩色标语牌“欢迎您，尊贵的法国客人”、“美法友谊令人心醉”。美国的新闻媒体当然也不会放过这一重大新闻，关于名酒行踪的报道、专题特写、新闻照片挤满了当天各报版面，连广告费都不用花。
而白宫周围，早已人山人海，美国人热情奔放，挥动着法国小国旗，期待着白兰地的出场。
在白宫的花园里，举行了隆重的赠送仪式。艾森豪威尔总统面带微笑接受了这两桶象征着法美两国友谊的白兰地酒。这时，人群沸腾，欢声四起，两国国歌奏响，现场气氛达到了高潮。当天美国许多家庭都是一家人围坐在电视机前，收看这一盛况转播。而后，法国人又趁热打铁，通过新闻媒介宣称“为使美国人民能够领略白兰地酒的浓郁醇香，专列还带来一批白兰地酒，奉献给美国人民”。
第5节：袖手旁观，出奇制胜
就这样，法国名酒白兰地在这种轰动的场景中一下子被美国人记住。从此，白兰地大摇大摆地走上了美国人的餐桌。
在这一活动中，法国人借助总统艾森豪威尔67岁寿辰这一重大机遇，把握住宣传时机，同时又赋予商品政治及人情意义，抓住消费者心理，同时又通过各种传播媒介的宣传作用，运用不同的手法吸引各种传播媒介不请自来，制造了巨大的轰动效应。
这种将白兰地与美国总统寿辰联系起来的构思，是典型的借势成事的谋略。
让竞争对手互相残杀，袖手旁观，出奇制胜
狮子和熊同时抓到一只小羊羔。它们俩为争夺小羊羔凶狠地打了起来。
经过一场苦斗，双方都受了重伤，有气无力地躺在地上。狐狸早已躲在远处坐山观虎斗，一见它们两败俱伤，都直挺挺地躺在地上，便跑过去，把躺在它们俩之间的羊羔抢了去。
伤势严重的狮子和熊眼睁睁地看着狐狸抢走了羊，却毫无办法。它们唉声叹气地说：“我们都错了，我们俩斗得你死我活，让狐狸得到了好处。”
【狐道精析】
在狮子和熊相斗时，狐狸却在一旁静观其变，让它们互相搏杀，等到双方两败俱伤，这时只要一出手，利益就到了自己的手里。
商战中，在竞争对手各据一方，竞争混乱而激烈的局面下，如果能韬光养晦，首先以确立自己技术和管理上的优势为首要目标，任其他商家互相肉搏，待其他商家把市场培育成熟，而各自元气大耗时，再一举出击，就能奠定胜局。`
【狐道活用】
李嘉诚隔岸观火得和记黄浦
香港著名的九龙仓收购争夺战中，李嘉诚展现了超凡的谋略才能。在这场令港人大开眼界的争夺战中，李嘉诚扮演了一个特殊角色，似乎是激流勇退，实则“隔岸观火”，成了最大的受益者。
九龙仓所在的位置很好，但因其原来的管理不够先进，所以收入极低。其中的地价实际上已经寸土尺金，而股票价格却多年没有上升。
九龙仓的现状以及此地潜力雄厚的经济环境，自然引起许多财团的注意力。李嘉诚也对此极有兴趣，早早就暗地里收购起它的股票了。与此同时，其他的大财团，一些华资财团和英资财团和其他外资财团都纷纷蜂拥而至，一时间，九龙仓股票水涨船高，只升不降。
在这种情况下，作为英资怡和财团台柱之一的九龙仓集团有点发慌了，即布置反收购行动，大量到市面去收购散户持有的九龙仓股票。
然而，怡和财团此时却无法调理好内部的混乱状况，不能很好地控制局面，于是只能向英资财团的大后台——汇丰银行求救了。
于是汇丰银行介入了这一场九龙仓争夺战，从而使得竞争更加白热化。
第6节：解决这个大问题
在此情况下，李嘉诚这位在此战中一方重要的人物，开始改变其战略，激流勇退，抽身出局了。
在中环文化阁的一间幽密的客厅里，李嘉诚悄悄约见了与英资争夺九龙仓的另一个资金雄厚的华资财团主席“船王”包玉刚。
李嘉诚开诚布公地告诉包玉刚，他准备退出这场争战，愿意出手已到手的1000万股九龙仓股票。包玉刚自然是欢喜得到这一笔对他是极为有利的股票权益。于是两人马上握手成交。
这两个在香港数一数二的巨商秘密达成了协议：李嘉诚手中所持1000万股九龙仓股票全部转卖给包玉刚，而包玉刚将手中持有的另一个老牌英资洋行和记黄浦的股份转卖给李嘉诚。
这一交换的结果，就让包玉刚得到了吞噬九龙仓所需的绝对优势。李嘉诚在这场争夺战中，虽然放弃了最后夺得的机会，但他“隔岸观火”，从双方受利。他从包玉刚处赢得了5900万港元的利益，同时获得了梦寐以求的和记黄浦的大笔股票。从英资方面来看，李嘉诚巧妙地避开了与汇丰银行的正面冲突，为日后与汇丰银行联系，争夺和记黄浦打下了稳固基础。
不久，从九龙仓退下的李嘉诚很快就从另一战中得到了优厚的结果。其中的关键因素就是因为李嘉诚断然放弃了九龙仓的争夺，转而与汇丰银行增进了友谊与联系，得到了汇丰银行董事会主席沈弼的欣赏，从而顺利地得到了汇丰银行手中的和记黄浦的股权。
复印机厂相机行事坐收渔利
一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子，格外引人注目。他表情庄重，步伐稳健，一副虚怀若谷、若有所思的样子，眉宇间透露出精明与干练，一看便知此人非等闲之辈，像个商界的老手。不错，他确实是个商人，而且是来自经济发达国家日本的商人，他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。
此次前来，他肩负着一项重大的使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野先生就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。
走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由得犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子？可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的，那是车子在路上抛了锚？也不太可能。那到底是因为什么呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起来的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他来不及细细思考下去，迅即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，找到问题的答案。果然，泰恒公司的老板见到他，只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”说完，一摊手走开了。面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、抱怨下去，唯有冷静下来，振奋精神，查清事情真相，才能解决这个大问题。
第7节：何乐而不为呢？
在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手；那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司为公司的长远发展及信誉着想，不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型号复印机，致使泰恒公司改变初衷拒绝签合同。
目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来，是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想必您一定感兴趣吧？我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图，和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。待合同一到手，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家。
其实厂家近日早已从富士公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道，他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。厂家暗自高兴，看来自己发大财的机会来了，他们明明知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利，便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，不能再与富士公司签约。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富土公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
第8节：这水好喝吗？
又经过一番讨价还价，复印机生产厂家认为近一段时间的“坐山观虎斗”的好戏该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，于是爽快地答应与富士公司签约。
当然，精明的富士商人也不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。
诱引篇
设圈套让对手钻进来，假之以便，唆之使前
狐狸和长角山羊是一对朋友。山羊是个头脑简单的二愣子，而狐狸是个欺瞒哄骗的老滑头。
一天，狐狸失足落入一口井中，它挣扎半天，都无法脱身，情急之中，恰遇老友山羊来井边找水喝。
狐狸见状，心中窃喜，它正要呼救，却听山羊问话：“老兄，这水好喝吗？”
狐狸忙说：“好喝，好喝，你也下来吧！”
山羊不假思索一头扎下去。
等山羊痛快地喝够之后，狐狸对山羊说：“老兄，我们下一步怎么办？我们来这儿可不光是要喝水，我们还得想法子从这里出去。这样吧，把你的两条前腿抬高，还有你的一对羊角，把它们都支靠在井壁上，我先顺着你的脊背往上爬，接着我站到你的羊角上，你用羊角把我举起来。用这样的办法我先爬出去，之后，我再把你拉上去。”
“可以拽住我的胡子把我拉上去，”山羊说，“我有一把好胡子。我特别佩服像你这样聪明的人，我得承认，我可永远想不出这么好的一招。”
狐狸踩着山羊的身体出了井外，却把它的同伴扔在井里。临走时，它给山羊留下一句话，劝山羊耐心等待：“如果说老天爷真的那么英明地给了你一把好胡子的话，那么你根本就不应该轻率地下到这口井里。好啦，再见！反正我已经出来了，您自己想法子出来吧，因为我还有一些事情要去办，恕我不能在此奉陪了。”
【狐道精析】
狐狸以“井水好喝”为钓饵，引诱山羊跳进井里，再借山羊的背，跳出了井口。狐狸果然是运用计谋的高手。像狐狸这样，用一些对方希望得到的利益来做诱饵，让对方进入圈套，再利用对方来达到自己的目的，这在商业活动中也经常被用到。
企业经营中，有时候就不能单单只考虑自己的利益，还要照顾员工、批发商、代理商、零售商的利益。因为这些人跟企业的发展息息相关，给予他们利益，就能唤起其热情和积极性。员工肯干，批发商、代理商、零售商能热情地帮你推销产品，企业的利益自然也能得到了实现。
在和别人做生意的时候，如果显现出唯利是图的样子，别人肯定会有防备之心；如果能退一步，先表现出事事替别人考虑，时时不忘照顾对方的利益，这样别人也愿意跟你合作了。正如李嘉诚所说的：“有钱大家赚，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%当然也可以，但如果只拿9%的话，财源就会滚滚而来。”
第9节：当上了百万富翁
【狐道活用】
假之以便格蒂跻身世界首富
1976年6月6日，伦敦豪华的萨顿宫中央大厅放着一具棺材，世界头号富翁——琼·保罗·格蒂安宁地躺在棺中。紧闭的嘴唇依然封闭住他复杂的内心世界，傲睁的蓝眼睛仍似看透一切地面对着冷漠的人生。
格蒂富有而又吝啬，60亿美元的遗产使儿孙个个都成为大富豪，而他却在萨顿宫中为客人和工作人员设立了收费电活。他有父母、子孙，却极为孤独，一生几乎都在和亲人进行毫不留情的斗争。他有不少情人，给每个人都有馈赠，却没有一个终身相守的妻子，5次结婚5次离婚。他在庞大的石油王国里是至高无上的君主，却20年不到公司总部视事，反而用流浪式管理作无微不至的遥控。他令竞争对手憎畏，却又使对手说不清他是怎样的人。
1892年，在明尼阿波利斯市乔治的家中，乔治怀抱着刚刚出生的儿子，望着疲惫的妻子，高兴地说：“我们的儿子，就叫他格蒂吧！”孩子的母亲微笑着点点头。40多岁的乔治看着儿子红红的小脸蛋，欢喜得不知道怎么好。
20年后，格蒂进了牛津大学，他性情十分孤僻，学业不佳，四处游荡。父亲为了使他勤奋学习，下了很大的功夫，但格蒂照样不务正业。获得英国名牌大学文凭后，他向父亲要回自己有限的资金，只身来到格尔萨开始了石油冒险。他把注意力放在了各大公司忽略的地区，果然发现了两块大油田。顺利地做成几笔租地转手买卖后，他创起几家小石油公司。日历还未翻过1906年，24岁的格蒂已当上了百万富翁。
1930年，格蒂的父亲一一富翁乔治去世。格蒂望着棺材中的父亲，心中一阵恼火。乔治在生前的遗嘱中写明：“遗产1000万美元归格蒂的母亲萨拉所有，家族公司三分之二的股权由萨拉为首的委员会监管，公司的董事长由格蒂接管。”格蒂对父亲只留给自己有限的管理权十分恼怒。他决心摆脱美国超级石油公司的支配和压榨，形成从原油开采到提炼、运输、出售的系列经营，气一气冥冥之中对自己不甚信任的父亲。
格蒂为做成石油帝国之梦，他指示以资金短缺为由，解雇所有工人。在工人生活无着之际，他又“假之以便，唆之使前”，用极低的工资再把工人雇回来，强迫他们卖命工作。他利用血腥剥削的剩余价值再次向下一个目标冲击，终于在1931年底一举控制了太平洋石油公司，那年他39岁。
在机场通往市区的公路上，高大的椰树从车窗飞驰而过，格蒂坐在他的高级轿车里，驶向王宫，去晋见沙特国王。
望着车窗外的热带丛林，格蒂又在精心盘算着他的宏伟计划。二战后，美国经济飞速发展，石油需求量直线上升，然而国内的两大产油地得克萨斯和俄克拉荷马已被各大公司分割一空。甚至中东产油区也被世界石油“七姐妹”瓜分完毕。此时，格蒂把眼光盯住了波斯湾以西2200平方英里的不毛之地。这里北接科威特，南邻沙特阿拉伯，是块边境线模糊的“中立区”。只是因为出油把握不大，世界几大石油公司才没有起劲地争夺开采权。此时，格蒂望了望自己的手提箱，里面放着美国最有权威的地质学家对这块沙漠之地出油情况的预测，而格蒂也把这种判断做赌注，义无返顾地争夺开采权。来沙特之前，他的智囊团已为他制定了全套的计谋。
第10节：名声不如别人响亮
汽车驶进了王宫，宫廷侍者将格蒂引入内殿。
国王十分热情地接待了格蒂。
格蒂请求国王允许他开采石油：“我可以先将800万美元的订金献给国王您，再付给沙特政府950万美元的现金。今后不论这块土地上能否开采出石油，我每年都支付给贵国100万美元，如果开采出石油，我付的每桶开采费是其他公司的一倍半。”格蒂走出了第一步，即“假之以便，唆之使前”。
沙特国王听后微笑着说：“格蒂先生的计划我很感兴趣，但至于我的国家允许谁来开采，我们还要权衡后再定。”
“亲爱的殿下，”格蒂笑着说，“我还有一个计划是献给沙特人民的，我愿为贵国人民修建几项永久性社会设施，还可以培训技术人员，以此作为我与贵国友好的诚意。”
国王十分高兴：“格蒂先生，请你参观一下我的美丽的国家，至于你的请求，我想是会得到满意的答复的。”
1948年底，沙特阿拉伯政府正式通知，将旷日持久的开采权争夺战的胜券授给了格蒂。雄心勃勃的格蒂立即定下了50年代末成为世界首富的规划。
贪婪使人疯狂。荒漠开钻整3年，滴油未见，一份份失败的报告使格蒂躁动不安，他夹着公文包奔波于无迹荒野，指挥掘井开钻。
在高高的钻井旁，格蒂身着工作服，满脸油垢地仰天躺在灼热的沙土上。汗水湿透了衣服，耳边只有钻机的隆隆声。
“这口井钻了有多深了？”格蒂问。
大胡子的总监举起茶杯喝了口水，说：“已经钻了3480英尺了。”格蒂坐起身子，一拳砸在身边的沙土上，大声喊道：“继续钻！”这时，从钻台上跳下一名钻工，一边往这边跑，一边喊：“出油了！”
1953年，美国《幸福》杂志爆出特大新闻：格蒂在中立区有了伟大的、历史性的发现！他的第6口井终于在3482英尺深处见到了含油沙层！
当月，格蒂公司股票每股从23美元翻到47美元。顷刻之间，格蒂的财富增长了一倍多。
此后，格蒂的原油源源不断地涌进美国。他扩建了炼油厂、加油站，还购置了超级油轮，成了真正的石油大王。
1957年10月，—向不事张扬的格蒂突然在《幸福》杂志上向全世界宣布：个人拥有纯财富已达10亿美元，超出了名噪一时的洛克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼尔、路德维格等家族。
他终于实现了全球首富的梦，也为长达20多年的“唆之使前”的计划打上了一个圆满的句号。
唆之使前井植薰不断造就自己
提到日本的实业家，人们往往容易想起松下幸之助、土光敏夫、丰田佐吉、盛田昭夫等人，赞叹他们的业绩，推崇他们的经营管理思想。其实，三洋电机公司总经理井植薰的创业成就及其管理哲学并不在这些人之下，尤其他那不显山不露水的营销策略，曾暗中帮助三洋公司每年赚进一兆日元！这笔盈利用汉字表达是一万亿日元，如果作具体形象的解释，就是每秒钟赚一日元的话需要用3170年，把每张一日元钞票叠起来的总长度是100万公里，可以绕地球25圈。这个数字在1990年后的日本，只有本田、丰田、索尼等屈指可数的几家大公司才能办到，而井植薰主管的三洋集团早在1979年就达到了。他信奉的策略思想是：经营者要不断造就自己，只有造就了自己才能造就别人和部下，才能造就优质产品。事实上他原是先后经过姐夫松下幸之助、哥哥井植岁男的一番造就的。或许因为这个缘故，他的名声不如别人响亮。
第11节：让它为自己赚钱
井植薰1911年生于淡路岛，14岁小学毕业即将外出谋生时，他的班主任滨野老师告诉他：你所接受的只是日本的最低教育，以后工作也只能拿最低的工资，要想拿到与别人一样多或超过别人的工资，就要边工作边学习。他铭记老师的话，进了松下电器制作所，当个“小学徒兼佣人”。他白天苦苦支撑，晚上坚持上夜校，还自学了4年商业课程。井植薰从谋生之日起之所以如此刻苦，源动力来自于滨野先生的唆之使前。
井植薰在松下老板手下一干就是24年。当年那个小小的制造所已扩展为庞大的公司，他也由普通工人步步升为常务董事兼制造部长。懂技术会管理的井植薰不愿受雇于人，干完1949年最后一天的工作便离开松下公司。此时，他哥哥井植岁男正办着生产自行车磨电灯的“三洋电机制作所”，有意拉弟弟入伙，询问弟弟辞职后想干什么，弟弟看出哥哥的心思，当即施出唆之使前一计，坚定地说：“要干就只干自己擅长的收音机制作，它曾给松下创造了丰厚的利润，现在该让它为自己赚钱了。”哥哥说可以合伙，弟弟应允，于是兄弟间达成合营协议。
1950年4月，兄弟俩合办了“三洋电机股份有限公司”，哥哥井植岁男任总经理，井植薰任总制作部长。那时，收音机是日本人最喜欢的娱乐工具，但因各种零件充斥市场而使整机销量不断下降，井植薰认为三洋的出路惟在质优价廉。1952年他即推出SS-52型收音机，订价8950日元，不仅低于松下产品的市场价，还是日本第一台低于万元的收音机，当年销出7.7万台。1953年销量增至15.8万台，市场占有率仅次于松下公司，跃居日本第二。
旗开得胜，井植薰没有忘乎所以，他冷静地总结出“解决产品三难题”的经营方针，即一要使顾客使用方便，买得起；二要使经销店易于销售，并能负责保修；三要使厂家易于生产；三者顺序绝对不能颠倒。这个方针今天看来并不新鲜，但对当时的井植薰却是一种大企业家自我造就的开端，也是他形成“假之以便，唆之使前”的争胜谋略的起始——以好产品促使消费扩大，以扩大消费去唆使批发商、代理商、零售商增加订货，以增加订货能唆使厂家乐意生产。
收音机的畅销使总经理岁男欣喜非常，连睡觉时都把它放在枕头边，但不是陶醉，而是想借它构思更佳的计谋。因为，他多次对弟弟提及洗衣机生产，但井植薰沉缅于收音机的畅销，怎么也说不通。一天，岁男乘公司干部上班之际，给每个人家里送去一台洗衣机。干部下班一回家就听到了妻子使用洗衣机的感受。大家第二天上班，才知道洗衣机人人有份，只是型号各不相同。井植薰明白，哥哥下决心研制洗衣机，自己不能再顶着不办了，并由此悟出一个道理：在说服不了别人时，不妨采取暗示性举动使之就范。于是，部长室、经理室变成了工人的洗衣处，堆满脏衣服，遍地淌着水。公司不久便研制出搅拌式洗衣机。正欲投入批量生产，忽然得悉英国试制成喷流式洗衣机，便急忙转而研制喷流式。
第12节：两个老婆的利润
1953年8月，井植薰根据“解决产品三难题”经营方针，推出SW-53型，开创日本喷流式洗衣机之先。为排挤老式洗衣机市场，三洋大幅度降低售价，只把新产品订为2.85万日元，仅是老产品的1/2。它一在市场出现，立即引起抢购热潮，至1954年月产一万台还是供不应求，顿使市场占有率跃居日本第一。三洋此后又开发彩电，用的还是井植薰的经营方针。当时日本14寸彩电的市场是14万日元，三洋则订价在10万日元以下，迅速抢来市场。凡此种种，使三洋公司在日本众多中低等收入者中享有很高的声誉，以致日本一位经济学教授撰文指出：“消费大众都知道松下、东芝，但很少问津他们的产品。而三洋产品能使消费大众的工资水平所接受，故而喜欢，评价也高。”
1965年，日趋上升的三洋公司却在销售上出现了问题，干了15年总制造部长的井植薰被哥哥指定为总营业部长，改行统管三洋的产品销售。如果说他以往靠动手、动脑去指导三洋公司实施“唆之使前”的经营谋略，那么他现在就直接面对消费者、零售商、代理商、批发商，要面临市场去行施这条计谋了。井植薰上任伊始，遍访全国零售商店，最紧张时30天内出差48次，一天之中穿梭于东京、大版、广岛之间。辛勤奔波使他发现了销售第一线的种种徽结，其中最严重的是“黑夜流通渠道”，即某人用期票套取现金。此人用远期期票向三洋营业部买进大批电器产品，然后转手以七折优惠卖给零售店，再以收进的现金分批支付到期的期票金额，只要不被发现，手头就有高额现金挥霍。一旦败露或坐牢或出逃，但损失却得由三洋全部承担。为防止走漏风声，这种人的倒卖活动大多在夜间进行。本来三洋产品就因价廉而使零售商乐意进货，但他们进货之后却又发现还有七折优惠的相同货色，便以为三洋要倒闭、正在清理资产，于是不愿再按正常渠道进货，至使三洋的销售秩序全被搅乱。为堵住黑夜流通渠道，井植薰下令所有三洋产品实行统一定价法，即规定各地批发价相同，各地零售价相同，未经同意不得减价。这样不仅让肇事者暴露无遗，而且能让促使顾客在货比货中评判三洋产品的优劣，维护良好声誉。
消除祸根之后，他重又施展唆之使前的智谋了。三洋营业部原先对代销商实行“委托制”，即在全部产品卖出、收回金额之后才支付佣金。此法周期太长，很难提高代销商的销售热情。井植薰当即下令改为“债权制”，就是在商品一卖出立即支付佣金，卖多少付多少。代销商见有现利可得，推销的积极性顿时高涨，力促三洋产品销量迅速上升。紧接着他命营业部员工参与零售活动，要他们竭力唆使零售商向前取利。此后三洋一有新产品推出，井植薰就让营业部员工扮成顾客到各零售商店去询问“有三洋的XX商品吗？”连续几天有陌生面孔来问，就使零售商起劲地进起货来。他还要营业部女员工会见零售商老板娘，激发她们的经商热情，教她们帮助丈夫记账，搜集顾客的地址、电话、个人爱好、家庭成员等等。井植薰认为，一个零售店由店主和妻子共同经营就令人放心，倘店主有两个老婆就不能经营三洋产品，他说：“我们并没有付出能供养两个老婆的利润。”
第14节：这令他又惊又喜
制造假象引诱对手上钩，小投入大回报
有一次，猴子在野兽的集会上跳舞，赢得了大家的好感，被选立为王。
狐狸十分嫉妒，当它发现一个捕兽夹子里放着肉，便把猴子领到那里去，说它发现一个宝物，自己没敢动用，留给王室作贡品，并劝它亲自去取。
猴子轻率地跑了上去，结果被夹子夹住了。它斥责狐狸陷害它，狐狸却说：“猴子，凭这点小小的本事，你这笨蛋还想做兽中之王吗？”
【狐道精析】
人们大都有爱占小便宜的心理，狐狸就利用了猴子的这个弱点，制造一个甜头的假象，引诱其上钩。这个甜头可以是现实的利益，也可以是不必兑现的允诺。商战中实行这种谋略关键有两点：一是要“共赢”，即对双方或多方都有利。只有让其见到有利可图，别人就舍得付出。二是自己要占先机，即预先对今后所能发生的情况做好准备，要能够控制局势，这样才能确保最后自己获利。概括而言，就是占据形势要点，借势发力，以轻拔重，以小投入换回大回报。
【狐道活用】
先予后取的哈默博士
享有“万能博土”美誉的阿曼德·哈默，1921年勇敢地踏入“险地”前苏联，在那片土地上，投资几项大事业，导演了几出好戏而大发其财。
晚年时，他又投资石油开采业，并成为举世闻名的石油企业家。20世纪70年代末期，他又不辞劳苦地到中国投资办企业，谱写生命另一辉煌的乐章。
杰出的企业家阿曼德·哈默，出身于美国一个医生家庭。他从小便显示出极高的经商天赋和创新精神。上高中期间，他曾做了有生以来“第一笔巨额交易”，更坚定了他日后走经商之路的决心。
23岁时，哈默获得哥伦比亚大学医学院授予的金质奖章，并被保送到有名的纽约医院当医生。然而，哈默的举动令人大吃一惊，他竟毅然决定前往当时世界上惟一的社会主义国家——苏联。
1921年，哈默带领一所流动医院，抵达瘟疫流行、饥荒严重的苏联。他此行正是尽了一次人道主义的义务，将带去的价值10万美元的医疗设备无偿赠与主人。
当哈默来到乌拉尔山考察时，他看到饿殍遍野。但白金、绿宝石应有尽有，各种矿产和毛皮堆积如山。“为什么不出口这些东西去换取粮食？现在的美国粮食大丰收，价格大跌呀。如果愿意，我可以赊销给你们价值100万美元的小麦。”这一条建设，改变了哈默的生活道路。哈默成了当地的红人。
列宁接见了这位年仅23岁的美国百万富翁。在克里姆林宫，两人的双手紧握在一起。列宁对哈默说：“我们希望通过给外国人提供工业和商业方面特许权的方法来加速我们的经济建设，这对你将是一个极好的机会……”偌大个国家，它那无法估量的自然资源，被它的领袖展现在哈默面前，这令他又惊又喜。
第15节：结下不解之缘
年轻的哈默干劲十足，很快就办起了石棉厂，并取得了东西伯利亚开采石棉矿的许可证，成为第一个获取特许权的外国人。
1924年，列宁去世，但未影响哈默在苏联的活动，他联合了30多家美国公司与苏联做生意，成为美国福特汽车公司、橡胶公司、艾查机构设备公司、打字公司等驻苏的总代表。
哈默的经营思想十分灵活，善于捕捉灵感。有一次上街买铅笔，发现德国进口铅笔比美国的价格贵近10倍，他说服了苏联有关领导人，办起了铅笔厂。
哈默从德国的法伯铅笔厂聘来了高级技师，从荷兰引进先进设备，仅半年时间，产量达1亿多支，出口十多个国家和地区。
1929年，苏联实行企业国有化，取消租让制，哈默的承租业被政府收购，哈默带着难言的遗憾离开苏联回到了美国纽约。
经过20多年苦心经营，哈默的西方石油公司已成为美国第八大能源企业，第十二大工业公司，1986年公司收入达160亿美元，其业务遍及五大洲，在全球50多个国家设有了公司。哈默因此而成为举世闻名的石油大亨。
哈默的成功正是由于他精彩地施用了小投入大回报之计，从而获得了良好的开端。哈默以较小的代价(赊销给苏联价值100万美元小麦)，而换得了苏联政府的信任，为他的事业发展提供了巨大助力。
身无分文而成为世界船王
常言道：身无分文寸步难行。然而这句话用在丹尼尔·洛维洛身上，却并不绝对，虽然他一无所有，但他充分发挥才智，筹得一大笔资金，为自己成为“世界船王”打下了坚实的基础。
丹尼尔·洛维洛，自小就与船结下了不解之缘，令人惊讶的是，他未用一分钱，竟筹到了钱、赚到了钱，最后还成了世界著名的船王。
1937年，丹尼尔·洛维洛一到纽约，便匆匆出入于几家银行之间，做着儿时便想做的事——借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为其时载油比载货赚钱。银行的人问他有什么可做抵押。他说，他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收的租金，正好每月分期还他要借的这笔款子。所以，他建议把租契交给银行，由银行向那家石油公司收租金，如此也就等于他在分期付款。
这种做法看似荒唐，许多银行肯定叫他走人。但实际上，它对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许并非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司会按月付钱没问题，除非有预料不到的重要灾祸发生。退一步说，如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法结果也跟其他做法一样而失败了，但只要那艘老油轮和石油公司在，银行就不怕收不到钱。最后，钱转到了丹尼尔手中。丹尼尔·洛维洛用这笔钱买了他要买的旧货轮，改为油轮租了出去，然后再利用它去借另一笔款子，再去买一艘船。如此几年后，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了这艘船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放进自己的口袋里。
丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便拥有了一支船队，并赢得了一笔可观的财富。
